INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS
Objetivos ď ľ
Comprender los conceptos fundamentales de las ventas y su aplicaciĂłn en el campo profesional.
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Entender la importancia de las ventas dentro de una estructura organizacional para lograr una eficiente toma de decisiones.
Definición de Marketing
“Marketing es una función organizacional y una serie de procesos para la creación, comunicación y entrega de valor a los clientes en formas que beneficien a la organización y a sus grupos de interés”.
American Marketing Association (2004)
Entonces: 多Marketing no son ventas? Entregar valor
MARKETING Administrar las relaciones con el cliente
DEFINICIÓN DE VENTA
Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido).
La venta puede ser algo potencial (un producto que está a la venta pero que aún no ha sido comprado) o una operación ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra)
DEFINICIĂ“N DE VENTA ď ľ
Es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
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Es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor:
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Identifica las necesidades y/o deseos del comprador.
-
Genera el impulso hacia el intercambio.
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Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
Ventajas de la venta
Flexibilidad: los vendedores pueden planificar su esfuerzo de acuerdo al cliente. Rápida adaptación: los vendedores pueden mejorar sus negocios en el acto, de acuerdo a las reacciones que perciban. Concentración del esfuerzo: la venta personal permite llegar directamente al comprador potencial con más precisión que con otros medios.
Ingresos inmediatos (en algunas ocasiones): la venta personal permite cerrar una operación y hacer la cobranza inmediata. Los vendedores pueden colaborar en otros aspectos del plan de mercadotecnia, como investigación de mercado, desarrollo de información sobre venta, créditos, ideas para nuevos productos etc. Mayor tiempo trabajando: Gente de ventas bien entrenadas invierte el tiempo necesario para llegar a cerrar cualquier trato.
Desventajas de la venta
Alto costo. Siempre es un monto importante la inversión necesaria para reclutar, motivar y dirigir una fuerza de ventas.
Tener la gente adecuada puede significar un egreso elevado de recursos: todo depende de cuanto pueda rendir dicha gente de ventas.
El esfuerzo y la inversión en la venta personal deben realizarse y conducirse de la manera más inteligente y ordenada, a fin de obtener el máximo provecho para la compañía.
Tareas de Ventas
Conservar su cartera de clientes y hacerla crecer.
Determinar claramente quienes son sus principales clientes y darles atención prioritaria.
Manejar su estadística de ventas, mensual y acumulada, de su territorio y de cada uno de sus clientes
Proponer planes de desarrollo con sus clientes clave.
Prospección del nuevos clientes.
mercado
para
detectar
Presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de negociación. Tomar pedidos, (si es política de la compañía). Atención de quejas. Seguimiento y cobro de morosos, (si es política de la compañía). El cobro de las facturas debe ser responsabilidad del vendedor, porque la venta termina con el cobro.
Estructura organizacional de la función de ventas
Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y, por tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma. Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres, también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas.
En ocasiones pueden cobrar porcentajes adicionales si realizan otros servicios a la compañía como:
Almacenaje.
Transporte de la mercancía por sus medios.
Gestión de impagados: seguimiento y asunción de todas las cantidades impagadas por los clientes.
Venta Personal Es
una forma remunerada y personal de promoción.
Implica una comunicación que va en ambas direcciones y que es personal entre los vendedores y los clientes individuales.
Vendedores:
Sondean a los clientes para averiguar sus problemas.
Ajustan la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente.
Negocian los términos de las ventas.
Crean relaciones personales a largo plazo.
Etapas en las t茅cnicas de ventas 1.
Preventa. Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente. Es la etapa de programaci贸n del trabajo y las entrevistas.
2.
Venta. Comprende el contacto con el cliente y la entrevista.
3.
Postventa. El vendedor debe:
Asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio.
Completar detalles referentes al momento de la entrega, en términos de la compra
Dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el “servicio y/o mantenimiento” sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.
Conocimientos del vendedor
La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.
Lo que se mide en la práctica es la efectividad del vendedor.
La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.
Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer a profundidad lo que se está ofreciendo.
Usos del producto.
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Primarios y secundarios
-
Adaptación
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Versatilidad
Desempeño del producto.
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Durabilidad
-
Resistencia al desgaste, a la rotura a los agentes físicos y químicos
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Persistencia de color
-
Indeformable
Manipulación.
-
Cómo usarlo
Cómo está formado.
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Peso, tamaño
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Terminación, textura
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Elaborado a mano o a máquina
-
Condiciones para producirlo
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Embalaje
Cuidados del producto.
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Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.
Antecedentes del producto.
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Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.
Aspectos estéticos.
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Estilo, belleza, distinción
Servicios que acompañan al producto.
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Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.
El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?
El vendedor debe conocer al consumidor y el mercado meta al que pertenece.
También debe conocer a la competencia, con la finalidad de comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas, para tener claro hacia dónde dirigir los esfuerzos.
Se pide a los vendedores vayan más allá de simplemente vender, sirvan y desempeñen un rol más semejante al de consultor del cliente y socio de negocios
También necesitan desarrollar hábilmente sus relaciones internas al “vender” las metas de la fuerza de ventas y los requerimientos del cliente dentro de sus empresas.
Asegurar el servicio oportuno y el soporte técnico que necesitan sus vendedores.
Habilidades y actitudes de un vendedor
Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente.
Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
Asignar verdadero valor a sus servicios.
Mantener su integridad, independencia y dignidad.
Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
Persuadir continuamente a otras personas.
Saber negociar condiciones adecuadas.
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Las empresas escogen un tipo u otro de vendedor en funciĂłn de la rentabilidad esperada en la zona, contratando vendedores de plantilla para las ĂĄreas de mayores ingresos y agentes libres para mercados residuales o poco explorados.
Por lo general, los vendedores tienen asignada un área de venta que comprende un determinado número de clientes activos y potenciales (lo que se conoce como cartera de clientes).
También suelen tener definidas unas rutas de venta que representan el recorrido físico que tienen que efectuar para visitar a sus clientes.
Las rutas pueden estar numeradas y distribuidas por días de trabajo según las directrices marcadas por la Dirección Comercial o de Ventas. En este sentido, se aconseja ser flexible con el cumplimiento de las rutas para poder atender eventuales imprevistos
Fuerza de ventas y equipo de Marketing
Equipo de apoyo de marketing
Publicidad
Promoción de ventas
Auxiliares de ventas
Investigación de mercados
Planeación de marketing y ventas
Elaboración de pronósticos
Planeación y desarrollo de productos
Desarrollo de mercados
Relaciones públicas
Comunicaciones en internet
Fuerza de ventas
Recolecta datos importantes acerca del cliente.
Identifica los tipos de datos necesarios para proporcionar al cliente un mejor servicio.
Proporciona información acerca de la forma en la cual el sistema de CRM debe utilizar los datos para crear valor para el cliente.
Administra la relación entre la empresa y los clientes a quienes está asignado el vendedor.
Aplicaciones de las ventas en diferentes mercados
Un conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial.
Mayoristas
Distribuidores
Concesionarios
Detallistas
Venta al por mayor
Venta al por mayor: Incluye
todas las actividades implicadas en la venta de bienes y servicios a quienes compran para su reventa o para su uso en un negocio.
Los mayoristas agregan valor al realizar mejor una o más de las funciones de canal.
Funciones que realizan los mayoristas
Venta y promoción
Financiamiento
Compra y desarrollo de surtidos
Aceptación de riesgos
Fragmentación de lotes
Información de mercados
Almacenamiento
Transportación
Servicios administrativos y asesoría
Tipos de mayoristas
Mercaderes mayoristas
El grupo más grande de mayoristas.
Representan cerca de 50 por ciento de todas las ventas al por mayor.
Son de dos amplias categorías: Mayoristas
de servicio completo
Mayoristas
de servicio limitado
Tipos de mayoristas
Corredores y agentes.
No asumen la propiedad de la mercancía.
Realizan unas cuantas funciones.
Ponen en contacto a quienes compran con quienes venden.
Los agentes representan a los compradores bajo un régimen más permanente.
Los agentes de fabricantes son el tipo más común de agentes mayoristas.
Tipos de mayoristas ď ľ
Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes 
Las transacciones corren por cuenta de los compradores y vendedores mismos, sin la intervenciĂłn de mayoristas independientes.
Variables que afectan al negocio Tecnología
Proveedores
Costumbres
Recursos Producto Precio Distribución Comunicac ión
Etapa
Objetivos Competencia Organización
Legal y Político Demográfico Económico
Geográfico
Ventas a Mercados Internacionales
En todo el mundo existen clientes potenciales con necesidades y dinero para gastar.
La expansión internacional suele ofrecer a una firma el medio de ampliar el ciclo vital de su producto.
El servir a clientes del exterior, hace que una organización baje sus costos en función de mejores economías de escala, lo cual le da una ventaja competitiva nacional e internacional.
Algunas compañías comienzan exportando simplemente para “librarse” de su producción excedente. Otras exportan en busca de nuevas oportunidades.
Dependiendo de la reglamentación, algunas empresas gozan de libertad para trasladar productos de un país a otro.
Encontrar mercados es parte del planeamiento de la estrategia comercial.
La comercialización internacional exige aún más segmentación. Primero se segmenta por región, apoyándose en las características demográficas, culturales y otras.
Los aranceles varían según el país que intente recaudar ingresos o limitar el comercio.
Los mercados internacionales varían en un mismo país y entre un país y otro, ya que cada uno se encuentra en diferente etapa de desarrollo económico. Esto significa que sus demandas varían.
La comercialización internacional significa, con frecuencia, entrar en mercados poco conocidos, que pueden acrecentar el riesgo.
Algunos productos son insensibles al medio ambiente y se adaptan, algunos otros son difíciles como los productos Muy “novedosos”, o de última moda.
Negociación
La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios.
Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
Etapas de la negociación 1.
Preparación negociación.
y
planificación
de
la
2.
Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.
3.
Proposiciones iniciales.
4.
Intercambio de información.
5.
Acercamiento de las diferencias.
6.
Cierre de la negociación