PROMOCIÓN
• Promoción: • “Llevar hacia” • “acercar” • Promoción: • Llevar o acercar el producto al comprador, hacerlo accesible. • Es una herramienta de la mercadotecnia diseñada para persuadir, estimular, informar y recordar al consumidor la existencia de un producto o servicio.
2. Mezcla de promoción A.
Publicidad Conjunto de actividades encaminadas a informar, persuadir y recordar los beneficios y atributos del producto a través de los medios de comunicación. •
Publicidad de información: Tiene la finalidad de brindar al consumidor las características, modalidades y usos del producto. •
Publicidad de persuasión: Busca convencer al consumidor sobre las ventajas de la compra o uso. •
Publicidad de recordación: Busca que el producto o servicio permanezca en la mente del consumidor.
B.
Venta personal Actividades que tienen la finalidad de establecer una negociación comercial entre el vendedor y el comprador. •
Mercadotecnia directa: Negociación entre el productor y el vendedor a través de una comunicación efectiva por correo, teléfono, etc.
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Telemarketing: Actividades de promoción, venta y servicio por teléfono.
Fuerza de ventas: Personas que de manera profesional realizan actividades de ventas.
Método
Es más útil cuando:
Ventajas
Desventajas
Salario directo
Los vendedores son nuevos Cambian a nuevos territorios Los productos requieren de un servicio intenso antes y después de la venta
Fácil de administrar Da mayor seguridad a los vendedores Permite un mayor control sobre los vendedores Gastos de ventas más predecibles
Ofrece a los vendedores poco o ningún incentivo Requiere de una estrecha supervisión de los vendedores
Comisión directa
Se requiere de una venta agresiva Es posible minimizar las tareas ajenas a las ventas La empresa maneja algunas funciones de ventas mediante outsourcing
Da a los vendedores un máximo de incentivos Los gastos de ventas están directamente relacionados con el volumen de ventas Las distintas comisiones sobre algunos productos pueden aumentar sus ventas
Ofrece poca seguridad a los vendedores Da a los gerentes menos control sobre los vendedores Puede dar como resultado un servicio menor para las cuentas más pequeñas
Combinación
Los territorios de ventas tienen un potencial similar La empresa quiere ofrecer incentivos y aún así tener cierto control
Equilibrio adecuado entre los incentivos y la seguridad para los vendedores
Los gastos de ventas son menos predecibles Puede ser difícil de administrar
C.
Promoción de ventas Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio (rebajas, ofertas, cupones, muestras, reembolsos, rifas, empaques, descuentos, eventos).
D.
Relaciones Públicas Actividades para crear y mantener una imagen positiva de la empresa •
•
Internas: Actividades que se realizan dentro de una organización.
Externas: Actividades que se realizan fuera de la organización con: proveedores, gobierno, clientes, competencia, consumidores, etc.
1) Estrategia de Promoción Viral:
Esta forma es muy conocida en Internet, se basa principalmente en hacer algo fuera de lo común y esperar a que el rumor haga el trabajo. La definición de Viral es porque al igual de los virus se pasan de persona a persona pudiendo crear una epidemia en muy poco tiempo. Un buen ejemplo es el iPhone, que se aprovechó de los fans, blogs y críticos para que hicieran el trabajo ahorrándose millones de dólares en publicidad y promoción, esta fue una combinación de Marketing Viral con Marketing Vapor.
2) Marketing Guerrilla:
Esta estrategia se caracteriza por usar elementos cotidianos para insertar el producto y darle mucho mas sentido a las palabras. Un ejemplo es el de 3M que para vender su nuevo cristal irrompible, colocó millones de dólares dentro de un cristal en la calle, todos los que pasaban veían el montón de dinero y trataban de romper el cristal sin ningún éxito, así se demostraba inmediatamente la calidad del producto.
3) Marketing Espejismo: • Básicamente se trata de colocar junto al producto que regularmente no queremos, un elemento que si deseamos. • Ejemplo: GM con su campaña de Transformers, obviamente nuestro Camaro nunca se va a transformar, pero el simple hecho de ver la película nos hace desearlo, cuando lo que realmente deseamos es el robot y no el auto.
4) Marketing Vapor: Esta estrategia es muy delicada, pues se trata de vender un producto que no existe, su función principal es crear grandes expectativas sobre el producto para asegurar la venta antes del lanzamiento. El problema es cuando el producto no cumple con las promesas que realizó y acaba siendo un fracaso total. Un ejemplo de éxito es el iPhone, que fue promocionado mucho antes de lanzarse, logrando que los fans se volvieran locos esperando. Un ejemplo de fracaso es de la competencia, Windows Vista, que realizó cientos de promesas años antes del lanzamiento y al final resulto que no cumplió ni la mitad, creando un malestar general que se reflejó en ventas ridículas.
5) Marketing FUD “Fear, Uncertainty and Doubt” (Miedo, Incertidumbre y Duda): • Es una práctica desleal y sin ética que se basa en hacer creer al cliente que la tragedia y la perdición caerá sobre ellos si no usan el servicio o producto ofrecido. • Un ejemplo claro es el de el Presidente George W. Bush, que inventó el concepto de “musulmán=terrorista” para obtener fondos para invadir Afganistán y obtener el deseado petróleo. • El concepto es simple, inventa un Satanás para luego poder vender un Dios.
Introducción La promoción depende de la publicidad intensiva y las relaciones públicas para crear conciencia de la marca. Las ventas personales garantizan la cobertura de la distribución y la cooperación en la cadena de abastecimiento. La promoción de ventas al consumidor estimula la prueba del producto, La promoción de ventas comercial facilita o acelera las actividades de distribución,
Crecimiento
Madurez
Declive
Para sostener el crecimiento, las empresas invierten en publicidad. Las ventas personales mantiene la cooperación en la distribución y la cadena de abastecimiento. Disminuye la importancia de las actividades de promoción de ventas.
El uso de la publicidad por parte de una empresa cambia para enfatizar el hecho de recordar a los clientes la existencia de sus productos.. Las ventas personales siguen siendo importantes para garantizar el apoyo en la cadena de abastecimiento y la cobertura en la distribución.
Las empresas empiezan a reducir en forma drástica sus esfuerzos de publicidad en un intento por reducir los gastos. La promoción de ventas y las ventas personales bajan hasta niveles que apenas son suficientes para mantener el apoyo al producto.