Alianzas Empresariales
Ventajas y Desventajas Universidad de Miami Programa Graduado Escuela de Negocios 1
Marco de referencia para negociar, desarrollar y administrar alianzas estrategicas o empresariales
El proceso consiste de cinco etapas
1
Seleccionar Estrategia Planificacion Estrategica
2
3
Identificar y Seleccionar Socios
Negociar Acuerdo
4
Planificar Puesta en Marcha
5
Ejecutar
Planificacion y Ejecucion de Alianzas
2
Que entendemos por estrategia?
3
Que entendemos por estrategia?
• Un conjunto integrado de acciones que ejecutadas “armonicamente” nos permite alcanzar “ ventajas competitivas”.
4
Planificacion Estrategica
Por que es importante?
5
Diferencia entre estrategia y tactica
Estrategia : • Saber que hacer cuando no hay nada que hacer.
Tactica: • Saber que hacer (y hacerlo bien) cuando hay algo que hacer. Savielly Tarakover Gran Maestro Polaco de Ajedrez
6
Planificacion Estrategica
Seleccionar Estrategia
Elementos criticos: • Entender las metas del negocio • Evaluar el marco competititvo
7
Entender la estructura de la industria El modelo de las cinco fuerzas de Porter COMPETIDORES POTENCIALES
PROVEEDORES
COMPETIDORES EN LA INDUSTRIA
CLIENTES
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
8
Entender la estructura de la industria El modelo de las cinco fuerzas de Porter Globalizacion
Tratados de libre comercio COMPETIDORES POTENCIALES
PROVEEDORES
COMPETIDORES EN LA INDUSTRIA
CLIENTES
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
Marco politico
Economia 9
Entender la estructura de la industria El modelo de las cinco fuerzas de Porter No todas las fuezas tienen el mismo impacto •Competidores Alta
•Tecnologia •Globalizacion
Ejemplo
•Politica •Clientes
Volatibilidad
•Proveedores •Productos sustitutivos •Competencia Baja
•Barreras de salida Bajo
Alto Impacto en el negocio 10
Factores a considerar: Volatibilidad, impacto y tiempo Ejemplo
Alto Impacto
Alta Tiempo 5 years
Volatibilidad 11
No todas las fuerzas tienen el mismo impacto Impacto Alto
Ejemplo
Clientes
Proveedores
Alta Tiempo 5 anos
Volatilibilidad 12
Es necesario entender la estructura de todas las industrias relacionadas con la nuestra
Las industrias de nuestros clientes
Comercio electronico
Nuestra industria
Las industrias de nuestros proveedores Tecnologia
13
Planificacion Estrategica
Seleccionar Estrategia
Elementos criticos: • Entender las metas del negocio • Evaluar el marco competititvo • Identificar y evaluar estrategias de crecimiento y expansion • Matriz de crecimiento : Modalidad y direcccion
14
Planificacion Estrategica
Modalidad
Matriz de crecimiento
Direccion
Mismo negocio
Nuevos mercados en nuevas regiones Integracion vertical
Negocios similares Negocios distintos 15
Planificacion Estrategica
Modalidad Mismo negocio
Nuevos mercados en nuevas regiones Integracion vertical
Negocios similares Negocios distintos
Matriz de crecimiento
Direccion Consolidacion Globalizacion Estrategia Competitiva Sinergia
Conglomerado 16
Planificacion Estrategica
Modalidad Mismo negocio
Nuevos mercados en nuevas regiones Integracion vertical
Negocios similares Negocios distintos
Matriz de crecimiento Crecimiento Organico
Alianzas Estrategicas
Fusiones y adquisiones
Consolidacion Globalizacion Estrategia Competitiva Sinergia
Conglomerado 17
Planificacion Estrategica
Seleccionar Estrategia
Elementos criticos: • Entender las metas del negocio • Evaluar el marco competititvo • Identificar y evaluar estrategias de crecimiento y expansion • Matriz de crecimiento : Modalidad y direcccion
18
Planificacion Estrategica
Seleccionar criterio de crecimiento
La seleccion es critica dado el alto numero de alternativas y altas probabilidades de fracaso Control y Compromiso Alto
Bajo
Empresa Conjunta Acuerdos contractuales, licencias,franquicias, subcontrataciones, etc
Fusiones y adquisiciones > 50%
< 50%
Alta
Baja
Inversion 19
Planificacion Estrategica
Seleccionar Estrategia
Elementos criticos: • Entender las metas del negocio • Evaluar el marco competititvo • Identificar y evaluar estrategias de crecimiento y expansion • Matriz de crecimiento : Modalidad y direcccion • Establecer plan de contingencia
20
Planificacion Estrategica
Seleccionar Estrategia
Elementos criticos: • Entender las metas del negocio • Evaluar el marco competititvo • Identificar y evaluar estrategias de crecimiento y expansion • Matriz de crecimiento : Modalidad y direcccion • Determinar riesgos • Establecer plan de contingencia 21
Planificacion Estrategica
Que entendemos por alianzas empresariales y/o estrategicas?
22
Planificacion Estrategica
Que entendemos por alianzas empresariales y/o estrategicas?
• Un acuerdo de cooperacion entre dos o mas empresas donde: – Se desarrolla una estrategia en comun – Se adopta una posicion ofensiva – La relacion es reciproca – Cada socio esta dispuesto a compartir lo mejor de cada uno para el fortalecimiento de la nueve empresa
– Recursos, inversiones y riesgos se comparten igualmente 23
Planificacion Estrategica
Planteamientos que justifican la existencia de acuerdos de cooperacion
• Obtencion de un tamano adequado para competir • Reduccion de costes • Creacion y explotacion de sinergias • Reduccion del riesgo y la incertidumbre • Acceso a recursos y capacidades no disponibles • Influencia en la evolucion de la industria • Acceso a mercados tradicionalmente protegidos • Flexibilidad y especializacion
24
Planificacion Estrategica
Cuales son las ventajas de la cooperacion?
• Con caracter general – – – – – –
Mejora la competitividad
Combinacion de la eficiencia operativa Flexibilidad para adaptarse a las complejidades del entorno Acceso a recursos y capacidades Ahorro en tiempo en la consecusion de objetivos estrategicos Limita riesgos de la actividad empresarial Reduce la incertidumbre
• Con caracter especifico – Desarrollo interno – Transacciones de mercado – Crecimiento externo
25
Planificacion Estrategica
Cuales son las ventajas de la cooperacion?
• Desarrollo interno – Elimina la complejidad organizativa de la empresa integrada – Permite que cada socio se concentre en la gestion de las actividades que domina. – Hace descender las barreras de salida
•
Transacciones de mercado – Mayor duracion de las relaciones permite mayor estabilidad – Distribuye el riesgo en situaciones problematicas • entrada en nuevas industrias • entrada en nuevos paises • desarrollo tecnologico
– Reduce costes de transaccion 26
Planificacion Estrategica
Cuales son las desventajas de la cooperacion?
• Puede erosionar la posicion competitiva de la empresa – Crea un nuevo competidor – Fortalece a un competidor existente – Caballo de Troya?
• Perdida de autonomia en la toma de decisiones • • • • • • •
Pueden existir intereses divergentes entre los socios Reduce la “flexibildad estrategica” de la empresa Pueden consumir mucho tiempo Dificulta la integracion de operaciones locales Limita el desarrollo interno de ciertas operaciones Pueden existir diferencias culturales Puede ser perjudicial para la estructura de la industria 27
Planificacion Estrategica
Como minimizar los riesgos? Como minimizar la probabilidad de fracaso?
28
Planificacion Estrategica
Como minimizar los riesgos? Como minimizar la probabilidad de fracaso?
Formulacion (logica)
Ejecucion (proceso)
“Parecia una buena idea, pero no lo era”
“La idea era buena, pero no trabajo”
29
Marco de referencia para negociar,desarrollar y administrar alianzas estrategicas o empresariales
El proceso consiste de cinco etapas
1
Seleccionar Estrategia Planificacion Estrategica
2
3
Identificar y Seleccionar Socios
Negociar Acuerdo
4
Planificar Puesta en Marcha
5
Ejecutar
Planificacion y Ejecucion de Alianzas
30
Identificar y Seleccionar Socios
Como seleccionar a nuestros socios?
31
Identificar y seleccionar socios
Caracteristicas y comportamientos esenciales
Compromiso Compatibilidad Estrategica
Compatibildad Cultural
Comunicacion Confianza
Reputacion
Proactivo, decisivo
Flexibilidad de adaptacion
32
Identificar y seleccionar socios
Todos los elementos son importantes pero la compatibilidad cultural es critica para alcanzar el exito
Complementarios
Exito
Fracaso
Fracaso
Fracaso
Recursos, Tecnologias y personal Similares o muy diferentes
Similares
Diferentes
Cultura/Valores
33
Identificar y seleccionar socios
Que entendemos por cultura?
• Es un sistema integrado de creencias, normas, representaciones de la realidad o valores compartidos por un grupo o una sociedad global. Es un fenomeno de caracter colectivo. • En esencia, • La cultura se aprende • Muchos aspectos estan relacionados • La cultura se comparte • La cultura define las “fronteras” de diferentes grupos
34
Identificar y Seleccionar socios
Interaccion entre las diferentes esferas culturales
Geografia, historia, fuerzas politicas y economicas, clima, region, lenguaje
Nacionales
Profesionales
Ambito externo, naturaleza de la tarea, tiempo para ejecutar
Regionales Recursos, tecnologia, mercados, regulaciones, ventajas competitivas
Fuente: Adaptado de J. Santos
Educacion, capacitacion, seleccion, socializacion
Funcionales
Industriales
Empresariales
Fundador, lider, herencia administrativa, naturaleza del producto,estado de la industria,desarrollo. 35
Identificar y seleccionar socios
Compatibilidad Cultural: Mito o Realidad
â&#x20AC;˘ Cuales son los valores compartidos entre el noreste y el sudeste de Asia? â&#x20AC;˘ Cuales son las diferencias culturales?
36
Identificar y seleccionar socios
Compatibilidad Cultural: Mito o Realidad
Valores Compartidos • Respeto por la autoridad, por los adultos • Importancia de la educacion • Estructura jerarquica • Importancia de mantener la “Imagen”; credibilidad • “Harmonia”, evitar conflictos en publico • Modales, comportamiento • Confianza en si mismo y en otros • Importancia de las relaciones personales • Reciprocidad y obligacion mutua • Mas pragmatismo; menos idealismo 37
Identificar y seleccionar socios
Diferencias entre el sur y el norte son importantes
Cultura
Noreste de ASIA
Sudeste de ASIA
• Etnicidad
Homogenea
Diversa
• Religion
Confucianismo
Musulmanos, Budistas, Cristianos
• Influencia Colonial
Japon
Holanda-Gran Bretana Francia, Estados Unidos, Espana
• Familia
Patriarcal
Bilateral
• Estructura de Grupo
Vertical+Exclusivo
Horizontal+Inclusivo
• Papel de la mujer
Subordinado
Igual
• Extranjeros
Bienvenidos ?
Bienvenidos !
• Comercio
Cerrado/Nacionalista
Abierto
• Riqueza
Se acumula
Se distribuye
38
Identificar y seleccionar socios
Agrupaciones Culturales ? Near Eastern
Nordic Finland
Turkey
Norway Iran
Arab
Denmark
Bahrain Abu Dhabi
Greece
Germanic
Sweden
Austria
United Arab Emirates Germany
Kuwait Oman
Switzerland
Saudi Arabia
Far Eastern
Malaysia
South Vietnam Hong Kong Chile Singapore Philippines Peru Indonesia Taiwan Argentina Thailand
Venezuela Mexico Colombia
Latin American
United States Australia Canada New Zealand Anglo France Ireland Belgium United Kingdom
Italy
Spain
South Africa
Portugal
Latin European
Brazil
Israel
Independent Fuente: S. Ronen and O. Shenkar (1965) â&#x20AC;&#x153;Clustering Countries on Attitudinal Dimensionsâ&#x20AC;?, Academy of Management Review, 10(3)
Japan
India
39
Identificar y seleccionar socios
Agrupaciones Culturales ? Near Eastern
Nordic Finland
Turkey
Norway Iran
Arab
Denmark
Bahrain Abu Dhabi
Greece
Germanic
Sweden
Austria
United Arab Emirates Germany
Kuwait Oman
Switzerland
Saudi Arabia
Far Eastern
Malaysia South Vietnam Hong Kong Chile Singapore Philippines Peru Indonesia Taiwan Argentina
Venezuela Mexico Colombia
Thailand
Latin American
United States Australia Canada New Zealand Anglo France Ireland Belgium United Kingdom
Italy
Spain
Elementos que no reconocen fronteras fisicas • Geografia •Historia •Lenguaje •Religion
South Africa
Portugal
Latin European
Brazil
Israel
Independent Japan Fuente: S. Ronen and O. Shenkar (1965) “Clustering Countries on Attitudinal Dimensions”, Academy of Management Review, 10(3)
India
40
Las cinco dimensiones culturales de Hofstede
Cinco dimensiones culturales para entender las diferencias entre países, personas y organizaciones: • La imagen que se tiene de la autoridad, la relación con ella y en especial la manera de manejar la inequidad. • La relación entre el individuo y el grupo. • La aplicación de los conceptos de masculinidad y feminidad en el trabajo.
• La manera de manejar la incertidumbre. • La diferencia en la orientación hacia el futuro, con una visión de corto o largo plazo.
41
Identificar y seleccionar socios
Fuente: G. Hofstede (1991) Cultures and Organizations
Los mapas de Hofstede
42
Identificar y seleccionar socios
Perfiles culturales mas predominantes
Manejo de la incertidumbre Baja La villa de mercado Tribu o familia (Paises Anglo (Paises Asiaticos) Nordico)
Grado de Formalizacion
Burocracia “Maquinaria tradicional engrasada” “piramide de gente” (PaisesGermanicos) (Paises Latinos)
Alta Baja
Alta
Imagen de la autoridad
Nivel de Jerarquia 43
Identificar y seleccionar socios
Caracteristicas de los perfiles mas predominantes
Manejo de la incertidumbre
Baja
Grado de Formalization
Alta
Decentralizado Generalista Individuo como ente libre Flexibilidad Mas delegacion Coordinacion por medio de comunicaciones Informales Control del producto final
Centralizado Paternalista Leal Generalista Enfasis en el contenido social Relaciones personales Control social
Decisiones centralizadas Decisiones decentralizadas Coordinacion en alto mando Especialistas/tecnicosl Discrecion limitada por experiencia Menos delegacion “Cloisonné” altamente Fuerte influencia de “expertos” especializada Equipo gerencial de alto mando Fuerte influencia del “staff” Organizada por funciones Abilidad analitica Compartimentalizada Coordinacion a traves de reglas rules Piramide de gente Relaciones informales Oluciones estructurales “Sistema D” Control de eficiencias Elitista( poder y autoridad) Control del insumo
Bajo
Nivel de Jerarquia
Alto
Imagen de la autoridad
44
Marco de referencia para negociar, desarrollar y administrar alianzas estrategicas o empresariales
El proceso consiste de cinco etapas
1
Seleccionar Estrategia Planificacion Estrategica
2
3
Identificar y Seleccionar Socios
Negociar Acuerdo
4
Planificar Puesta en Marcha
5
Ejecutar
Planificacion y Ejecucion de Alianzas
45
Negociar Acuerdo
Diseno y negociacion del acuerdo
Elementos criticos: • Contenido •
Aspectos formales y legales
•
Organizacion
•
Planificacion
46
Negociar acuerdo
Criterio Actividades implicadas
Numero de socios
Relacion entre los socios
Clasificacion de acuerdos de cooperacion Tipologia • Centradas en una actividad
• Produccion, Mercadeo, Investigacion y Desarrollo
• Complejas
• Diversas actividadades cadena de valor
• Dos socios
• Alianza entre empresa multinacional y empresa nacional
• Multiples socios
• Consorcios, redes
• Vertical
• Acuerdo proveedor-cliente
• Horizontal competitiva
• Acuerdo entre competidores directos • Acuerdo entre no competidores
• Horizontal complementaria Tipos de acuerdos
Formas
• Acuerdos contractuales • Acuerdos accionarios • Multiplicidad de acuerdos
•Franquicias,licencias,subcontrata cion,etc • Empresas conjuntas participaciones minoritarias • Redes
47
Negociar Acuerdo
Diseno y negociacion del acuerdo
Elementos criticos:
• Contenido
Plasmacion de la justificacion estrategica
•
Definicion de los objetivos del acuerdo
•
Aportaciones de los socios
•
Retribuciones o repartos de beneficios
48
Negociar Acuerdo
Diseno y negociacion del acuerdo
Elementos criticos:
• Contenido
Plasmacion de la justificacion estrategica
•
Definicion de los objetivos del acuerdo
•
Aportaciones de los socios
•
Retribuciones o repartos de beneficios
• Aspectos formales y legales • Forma adoptada para el acuerdo •
• • •
Definicion de mecanismos de proteccion de la informacion de cada socio y de la alianza Prevision de problemas legales sobre defensa de la competencia Proteccion de los derechos de la minoria Prevision de posibles situaciones y soluciones
• Penalizaciones for falta de rendimiento • Incumplimiento de compromisos adquiridos
• Clausulas de rescision del acuerdo etc.
49
Negociar Acuerdo
Diseno y negociacion del acuerdo
Elementos criticos:
• Organizacion • Definir como medir el exito del proyecto • Definir el alcance de la alianza
• Territorio,producto,geografia,tecnologia • Flexibilidad para establecer otras alianzas • Limitaciones
• • • • •
Reparto de actividades entre socios Acordar mecanismo para asegurarse que las sinergias son alcanzadas Asignacion de responsabilidades Fijacion de mecanismos de coordinacion Definicion de mecanismos para resolver potenciales conflictos
50
Negociar Acuerdo
Diseno y negociacion del acuerdo
Elementos criticos:
• Organizacion • Definir como medir el exito del proyecto • Definir el alcance de la alianza
• Territorio,producto,geografia,tecnologia • Flexibilidad para establecer otras alianzas • Limitaciones
• • • • •
Reparto de actividades entre socios Acordar mecanismo para asegurarse que las sinergias son alcanzadas Asignacion de responsabilidades Fijacion de mecanismos de coordinacion Definicion de mecanismos para resolver potenciales conflictos
• Planificacion • Plazo de duracion del acuerdo • Desarrollo temporal del acuerdo • Planes operativos de actuacion de cada socio y del proyecto conjunto 51 • Asignacion de recursos humanos y financieros etc.
Negociar acuerdo
Proceso de investigacion â&#x20AC;˘ Establecer una alianza es comparable con la compra de un tempano de hielo
Lo que se ve
Lo que no se ve
52
Negociar acuerdo
•Tecnologia
Proceso de investigacion
• Condicion de la industria
•Plantas •Resultados financieros •Competidores •Marcas •Distribucion •Promocion
Lo que se ve
Lo que no se ve
53
Negociar acuerdo
Proceso de investigacion
Lo que no se ve •Gente •Tecnologia •Niveles de rotacion
•Sistemas de Contabilidad
•Relaciones con clientes •Estilo gerencial •Relaciones laborales •Moral •Sistema informal de reconocimiento •I &D •Cultura •Proceso de toma de decisiones 54
Marco de referencia para negociar,desarrollar y administrar alianzas estrategicas o empresariales
El proceso consiste de cinco etapas
1
Seleccionar Estrategia Planificacion Estrategica
2
3
Identificar y Seleccionar Socios
Negociar Acuerdo
4
Planificar Puesta en Marcha
5
Ejecutar
Planificacion y Ejecucion de Alianzas
55
Planificar puesta en marcha
Elementos criticos: • Definir una estructura organizativa propia y adequada • Asignar los mejores recursos humanos – Politica de personal positiva – Apoyo de la alta direccion de los socios
– Nominar lideres con credibilidad e historial de exito
• Objetivos y metas extremadamente bien definidos – Asignar los recursos necesarios
• Disenar un plan operativo que sea practico – Seleccionar proyectos que generen entusiasmo y resultados positivos
• Establecer sistemas de vigilancia y control 56
Planificar puesta en marcha
No todas las alianzas se dirigen de la misma manera
Participacion Minoritaria
Fusion
Adquisicion
Control
Valor Estrategico
Horizonte Factores Exito 57
Planificar puesta en marcha
No todas las alianzas se dirigen de la misma manera
Participacion Minoritaria
Fusion
Adquisicion
Control
Negociado Marginalmente
Contractual, Potencialmente Problematico
Exclusivo
Valor
Acceso a Tecnologia
Desarrollo de nuevas opciones
Capitalizar en oportunidades
Corto Plazo
Mediano Plazo
Largo Plazo
Estructura del Acuerdo
Administrar Recursos compartidos
Minimizar Costes de integracion
Estrategico
Horizonte Factores Exito
58
Planificacion Estrategica
Matriz de creacion de valor economico
Excelente
Erosion? Estabilizacion?
Desarrollo de estrategias
Se crea valor
Zona Roja
Pobre Se destruye valor
Pobre
Excelente
Ejecucion de estrategias 59
Planificacion Estrategica
Matriz de creacion de valor economico
Excelente
Erosion? Estabilizacion?
Desarrollo de estrategias
Se crea valor
Zona Roja
Pobre Se destruye valor
Pobre
Excelente
Ejecucion de estrategias 60
Marco de referencia para negociar,desarrollar y administrar alianzas estrategicas o empresariales
El proceso consiste de cinco etapas
1
Seleccionar Estrategia Planificacion Estrategica
2
3
Identificar y Seleccionar Socios
Negociar Acuerdo
4
Planificar Puesta en Marcha
5
Ejecutar
Planificacion y Ejecucion de Alianzas
61
Ejecutar
Elementos criticos: • • • •
Anunciar la naturaleza de la relacion cooperativa Comienzo de la operaciones Evaluar progreso Ajustar plan
62
Resumen
Alcanzando el exito en acuerdos de colaboracion
Valores corporativos - Foco estrategico - Vision Compromiso del alto mando Objectivos comunes
LIDERAZGO
CULTURA
GENTE
DESEMPENO
MEJORA CONTINUA
Acepte a compartir conocimientos
+
Acepte a apreder de otros
+
Acepte riesgos
=
Socio correcto
Asignar los mejores recursos humanos … competentes y apasionados
Definir “exito”
Ajustar factores de medicion
Crear incentivos
Reconocer y recompensar
Ser flexible y adaptable + Aprender de exitos y fracasos 63
Alianzas Estrategicas
Ventajas y Desventajas Universidad de Miami Programa Graduado Escuela de Negocios 64