Alianzas Empresariales

Alianzas Empresariales

Ventajas y Desventajas Universidad de Miami Programa Graduado Escuela de Negocios 1

Marco de referencia para negociar, desarrollar y administrar alianzas estrategicas o empresariales

El proceso consiste de cinco etapas

1

Seleccionar Estrategia Planificacion Estrategica

2

3

Identificar y Seleccionar Socios

Negociar Acuerdo

4

Planificar Puesta en Marcha

5

Ejecutar

Planificacion y Ejecucion de Alianzas

2

Que entendemos por estrategia?

3

Que entendemos por estrategia?

• Un conjunto integrado de acciones que ejecutadas “armonicamente” nos permite alcanzar “ ventajas competitivas”.

4

Planificacion Estrategica

Por que es importante?

5

Diferencia entre estrategia y tactica

Estrategia : • Saber que hacer cuando no hay nada que hacer.

Tactica: • Saber que hacer (y hacerlo bien) cuando hay algo que hacer.

Savielly Tarakover Gran Maestro Polaco de Ajedrez

6

Planificacion Estrategica

Seleccionar Estrategia

Elementos criticos: • Entender las metas del negocio • Evaluar el marco competititvo

7

Entender la estructura de la industria El modelo de las cinco fuerzas de Porter COMPETIDORES POTENCIALES

PROVEEDORES

COMPETIDORES EN LA INDUSTRIA

CLIENTES

PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

8

Entender la estructura de la industria El modelo de las cinco fuerzas de Porter Globalizacion

Tratados de libre comercio COMPETIDORES POTENCIALES

PROVEEDORES

COMPETIDORES EN LA INDUSTRIA

CLIENTES

PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

Marco politico

Economia 9

Entender la estructura de la industria El modelo de las cinco fuerzas de Porter No todas las fuezas tienen el mismo impacto •Competidores Alta

•Tecnologia •Globalizacion

Ejemplo

•Politica •Clientes

Volatibilidad

•Proveedores •Productos sustitutivos •Competencia Baja

•Barreras de salida Bajo

Alto Impacto en el negocio 10

Factores a considerar: Volatibilidad, impacto y tiempo Ejemplo

Alto Impacto

Alta Tiempo 5 years

Volatibilidad 11

No todas las fuerzas tienen el mismo impacto Impacto Alto

Ejemplo

Clientes

Proveedores

Alta Tiempo 5 anos

Volatilibilidad 12

Es necesario entender la estructura de todas las industrias relacionadas con la nuestra

Las industrias de nuestros clientes

Comercio electronico

Nuestra industria

Las industrias de nuestros proveedores Tecnologia

13

Planificacion Estrategica

Seleccionar Estrategia

Elementos criticos: • Entender las metas del negocio • Evaluar el marco competititvo • Identificar y evaluar estrategias de crecimiento y expansion • Matriz de crecimiento : Modalidad y direcccion

14

Planificacion Estrategica

Modalidad

Matriz de crecimiento

Direccion

Mismo negocio

Nuevos mercados en nuevas regiones Integracion vertical

Negocios similares Negocios distintos 15

Planificacion Estrategica

Modalidad Mismo negocio

Nuevos mercados en nuevas regiones Integracion vertical

Negocios similares Negocios distintos

Matriz de crecimiento

Direccion Consolidacion Globalizacion Estrategia Competitiva Sinergia

Conglomerado 16

Planificacion Estrategica

Modalidad Mismo negocio

Nuevos mercados en nuevas regiones Integracion vertical

Negocios similares Negocios distintos

Matriz de crecimiento Crecimiento Organico

Alianzas Estrategicas

Fusiones y adquisiones

Consolidacion Globalizacion Estrategia Competitiva Sinergia

Conglomerado 17

Planificacion Estrategica

Seleccionar Estrategia

Elementos criticos: • Entender las metas del negocio • Evaluar el marco competititvo • Identificar y evaluar estrategias de crecimiento y expansion • Matriz de crecimiento : Modalidad y direcccion

18

Planificacion Estrategica

Seleccionar criterio de crecimiento

La seleccion es critica dado el alto numero de alternativas y altas probabilidades de fracaso Control y Compromiso Alto

Bajo

Empresa Conjunta Acuerdos contractuales, licencias,franquicias, subcontrataciones, etc

Fusiones y adquisiciones > 50%

< 50%

Alta

Baja

Inversion 19

Planificacion Estrategica

Seleccionar Estrategia

Elementos criticos: • Entender las metas del negocio • Evaluar el marco competititvo • Identificar y evaluar estrategias de crecimiento y expansion • Matriz de crecimiento : Modalidad y direcccion • Establecer plan de contingencia

20

Planificacion Estrategica

Seleccionar Estrategia

Elementos criticos: • Entender las metas del negocio • Evaluar el marco competititvo • Identificar y evaluar estrategias de crecimiento y expansion • Matriz de crecimiento : Modalidad y direcccion • Determinar riesgos • Establecer plan de contingencia 21

Planificacion Estrategica

Que entendemos por alianzas empresariales y/o estrategicas?

22

Planificacion Estrategica

Que entendemos por alianzas empresariales y/o estrategicas?

• Un acuerdo de cooperacion entre dos o mas empresas donde: – Se desarrolla una estrategia en comun – Se adopta una posicion ofensiva – La relacion es reciproca – Cada socio esta dispuesto a compartir lo mejor de cada uno para el fortalecimiento de la nueve empresa

– Recursos, inversiones y riesgos se comparten igualmente 23

Planificacion Estrategica

Planteamientos que justifican la existencia de acuerdos de cooperacion

• Obtencion de un tamano adequado para competir • Reduccion de costes • Creacion y explotacion de sinergias • Reduccion del riesgo y la incertidumbre • Acceso a recursos y capacidades no disponibles • Influencia en la evolucion de la industria • Acceso a mercados tradicionalmente protegidos • Flexibilidad y especializacion

24

Planificacion Estrategica

Cuales son las ventajas de la cooperacion?

• Con caracter general – – – – – –

Mejora la competitividad

Combinacion de la eficiencia operativa Flexibilidad para adaptarse a las complejidades del entorno Acceso a recursos y capacidades Ahorro en tiempo en la consecusion de objetivos estrategicos Limita riesgos de la actividad empresarial Reduce la incertidumbre

• Con caracter especifico – Desarrollo interno – Transacciones de mercado – Crecimiento externo

25

Planificacion Estrategica

Cuales son las ventajas de la cooperacion?

• Desarrollo interno – Elimina la complejidad organizativa de la empresa integrada – Permite que cada socio se concentre en la gestion de las actividades que domina.

– Hace descender las barreras de salida

•

Transacciones de mercado – Mayor duracion de las relaciones permite mayor estabilidad – Distribuye el riesgo en situaciones problematicas • entrada en nuevas industrias • entrada en nuevos paises • desarrollo tecnologico

– Reduce costes de transaccion 26

Planificacion Estrategica

Cuales son las desventajas de la cooperacion?

• Puede erosionar la posicion competitiva de la empresa – Crea un nuevo competidor – Fortalece a un competidor existente – Caballo de Troya?

• Perdida de autonomia en la toma de decisiones • • • • • • •

Pueden existir intereses divergentes entre los socios Reduce la “flexibildad estrategica” de la empresa Pueden consumir mucho tiempo Dificulta la integracion de operaciones locales Limita el desarrollo interno de ciertas operaciones Pueden existir diferencias culturales Puede ser perjudicial para la estructura de la industria 27

Planificacion Estrategica

Como minimizar los riesgos?

Como minimizar la probabilidad de fracaso?

28

Planificacion Estrategica

Como minimizar los riesgos?

Como minimizar la probabilidad de fracaso?

Formulacion (logica)

Ejecucion (proceso)

“Parecia una buena idea, pero no lo era”

“La idea era buena, pero no trabajo”

29

Marco de referencia para negociar,desarrollar y administrar alianzas estrategicas o empresariales

El proceso consiste de cinco etapas

1

Seleccionar Estrategia Planificacion Estrategica

2

3

Identificar y Seleccionar Socios

Negociar Acuerdo

4

Planificar Puesta en Marcha

5

Ejecutar

Planificacion y Ejecucion de Alianzas

30

Identificar y Seleccionar Socios

Como seleccionar a nuestros socios?

31

Identificar y seleccionar socios

Caracteristicas y comportamientos esenciales

Compromiso Compatibilidad Estrategica

Compatibildad Cultural

Comunicacion Confianza

Reputacion

Proactivo, decisivo

Flexibilidad de adaptacion

32

Identificar y seleccionar socios

Todos los elementos son importantes pero la compatibilidad cultural es critica para alcanzar el exito

Complementarios

Exito

Fracaso

Fracaso

Fracaso

Recursos, Tecnologias y personal Similares o muy diferentes

Similares

Diferentes

Cultura/Valores

33

Identificar y seleccionar socios

Que entendemos por cultura?

• Es un sistema integrado de creencias, normas, representaciones de la realidad o valores compartidos por un grupo o una sociedad global. Es un fenomeno de caracter colectivo.

• En esencia, • La cultura se aprende • Muchos aspectos estan relacionados • La cultura se comparte • La cultura define las “fronteras” de diferentes grupos

34

Identificar y Seleccionar socios

Interaccion entre las diferentes esferas culturales

Geografia, historia, fuerzas politicas y economicas, clima, region, lenguaje

Nacionales

Profesionales

Ambito externo, naturaleza de la tarea, tiempo para ejecutar

Regionales Recursos, tecnologia, mercados, regulaciones, ventajas competitivas

Fuente: Adaptado de J. Santos

Educacion, capacitacion, seleccion, socializacion

Funcionales

Industriales

Empresariales

Fundador, lider, herencia administrativa, naturaleza del producto,estado de la industria,desarrollo.

35

Identificar y seleccionar socios

Compatibilidad Cultural: Mito o Realidad

â&#x20AC;˘ Cuales son los valores compartidos entre el noreste y el sudeste de Asia? â&#x20AC;˘ Cuales son las diferencias culturales?

36

Identificar y seleccionar socios

Compatibilidad Cultural: Mito o Realidad

Valores Compartidos • Respeto por la autoridad, por los adultos • Importancia de la educacion • Estructura jerarquica • Importancia de mantener la “Imagen”; credibilidad • “Harmonia”, evitar conflictos en publico • Modales, comportamiento • Confianza en si mismo y en otros • Importancia de las relaciones personales • Reciprocidad y obligacion mutua • Mas pragmatismo; menos idealismo 37

Identificar y seleccionar socios

Diferencias entre el sur y el norte son importantes

Cultura

Noreste de ASIA

Sudeste de ASIA

• Etnicidad

Homogenea

Diversa

• Religion

Confucianismo

Musulmanos, Budistas, Cristianos

• Influencia Colonial

Japon

Holanda-Gran Bretana Francia, Estados Unidos, Espana

• Familia

Patriarcal

Bilateral

• Estructura de Grupo

Vertical+Exclusivo

Horizontal+Inclusivo

• Papel de la mujer

Subordinado

Igual

• Extranjeros

Bienvenidos ?

Bienvenidos !

• Comercio

Cerrado/Nacionalista

Abierto

• Riqueza

Se acumula

Se distribuye

38

Identificar y seleccionar socios

Agrupaciones Culturales ?

Near Eastern

Nordic Finland

Turkey

Norway Iran

Arab

Denmark

Bahrain Abu Dhabi

Greece

Germanic

Sweden

Austria

United Arab Emirates Germany

Kuwait Oman

Switzerland

Saudi Arabia

Far Eastern

Malaysia

South Vietnam Hong Kong Chile Singapore Philippines Peru Indonesia Taiwan Argentina Thailand

Venezuela Mexico Colombia

Latin American

United States Australia Canada New Zealand Anglo France Ireland Belgium United Kingdom

Italy

Spain

South Africa

Portugal

Latin European

Brazil

Israel

Independent Fuente: S. Ronen and O. Shenkar (1965) â&#x20AC;&#x153;Clustering Countries on Attitudinal Dimensionsâ&#x20AC;?, Academy of Management Review, 10(3)

Japan

India

39

Identificar y seleccionar socios

Agrupaciones Culturales ?

Near Eastern

Nordic Finland

Turkey

Norway Iran

Arab

Denmark

Bahrain Abu Dhabi

Greece

Germanic

Sweden

Austria

United Arab Emirates Germany

Kuwait Oman

Switzerland

Saudi Arabia

Far Eastern

Malaysia South Vietnam Hong Kong Chile Singapore Philippines Peru Indonesia Taiwan Argentina

Venezuela Mexico Colombia

Thailand

Latin American

United States Australia Canada New Zealand Anglo France Ireland Belgium United Kingdom

Italy

Spain

Elementos que no reconocen fronteras fisicas • Geografia •Historia •Lenguaje •Religion

South Africa

Portugal

Latin European

Brazil

Israel

Independent Japan Fuente: S. Ronen and O. Shenkar (1965) “Clustering Countries on Attitudinal Dimensions”, Academy of Management Review, 10(3)

India

40

Las cinco dimensiones culturales de Hofstede

Cinco dimensiones culturales para entender las diferencias entre países, personas y organizaciones: • La imagen que se tiene de la autoridad, la relación con ella y en especial la manera de manejar la inequidad.

• La relación entre el individuo y el grupo.

• La aplicación de los conceptos de masculinidad y feminidad en el trabajo.

• La manera de manejar la incertidumbre.

• La diferencia en la orientación hacia el futuro, con una visión de corto o largo plazo.

41

Identificar y seleccionar socios

Fuente: G. Hofstede (1991) Cultures and Organizations

Los mapas de Hofstede

42

Identificar y seleccionar socios

Perfiles culturales mas predominantes

Manejo de la incertidumbre Baja La villa de mercado Tribu o familia (Paises Anglo (Paises Asiaticos) Nordico)

Grado de Formalizacion

Burocracia “Maquinaria tradicional engrasada” “piramide de gente” (PaisesGermanicos) (Paises Latinos)

Alta Baja

Alta

Imagen de la autoridad

Nivel de Jerarquia 43

Identificar y seleccionar socios

Caracteristicas de los perfiles mas predominantes

Manejo de la incertidumbre

Baja

Grado de Formalization

Alta

Decentralizado Generalista Individuo como ente libre Flexibilidad Mas delegacion Coordinacion por medio de comunicaciones Informales Control del producto final

Centralizado Paternalista Leal Generalista Enfasis en el contenido social Relaciones personales Control social

Decisiones centralizadas Decisiones decentralizadas Coordinacion en alto mando Especialistas/tecnicosl Discrecion limitada por experiencia Menos delegacion “Cloisonné” altamente Fuerte influencia de “expertos” especializada Equipo gerencial de alto mando Fuerte influencia del “staff” Organizada por funciones Abilidad analitica Compartimentalizada Coordinacion a traves de reglas rules Piramide de gente Relaciones informales Oluciones estructurales “Sistema D” Control de eficiencias Elitista( poder y autoridad) Control del insumo

Bajo

Nivel de Jerarquia

Alto

Imagen de la autoridad

44

Marco de referencia para negociar, desarrollar y administrar alianzas estrategicas o empresariales

El proceso consiste de cinco etapas

1

Seleccionar Estrategia Planificacion Estrategica

2

3

Identificar y Seleccionar Socios

Negociar Acuerdo

4

Planificar Puesta en Marcha

5

Ejecutar

Planificacion y Ejecucion de Alianzas

45

Negociar Acuerdo

Diseno y negociacion del acuerdo

Elementos criticos: • Contenido •

Aspectos formales y legales

•

Organizacion

•

Planificacion

46

Negociar acuerdo

Criterio Actividades implicadas

Numero de socios

Relacion entre los socios

Clasificacion de acuerdos de cooperacion Tipologia • Centradas en una actividad

• Produccion, Mercadeo, Investigacion y Desarrollo

• Complejas

• Diversas actividadades cadena de valor

• Dos socios

• Alianza entre empresa multinacional y empresa nacional

• Multiples socios

• Consorcios, redes

• Vertical

• Acuerdo proveedor-cliente

• Horizontal competitiva

• Acuerdo entre competidores directos • Acuerdo entre no competidores

• Horizontal complementaria Tipos de acuerdos

Formas

• Acuerdos contractuales • Acuerdos accionarios • Multiplicidad de acuerdos

•Franquicias,licencias,subcontrata cion,etc • Empresas conjuntas participaciones minoritarias • Redes

47

Negociar Acuerdo

Diseno y negociacion del acuerdo

Elementos criticos:

• Contenido

Plasmacion de la justificacion estrategica

•

Definicion de los objetivos del acuerdo

•

Aportaciones de los socios

•

Retribuciones o repartos de beneficios

48

Negociar Acuerdo

Diseno y negociacion del acuerdo

Elementos criticos:

• Contenido

Plasmacion de la justificacion estrategica

•

Definicion de los objetivos del acuerdo

•

Aportaciones de los socios

•

Retribuciones o repartos de beneficios

• Aspectos formales y legales • Forma adoptada para el acuerdo •

• • •

Definicion de mecanismos de proteccion de la informacion de cada socio y de la alianza Prevision de problemas legales sobre defensa de la competencia Proteccion de los derechos de la minoria Prevision de posibles situaciones y soluciones

• Penalizaciones for falta de rendimiento • Incumplimiento de compromisos adquiridos

• Clausulas de rescision del acuerdo etc.

49

Negociar Acuerdo

Diseno y negociacion del acuerdo

Elementos criticos:

• Organizacion • Definir como medir el exito del proyecto • Definir el alcance de la alianza

• Territorio,producto,geografia,tecnologia • Flexibilidad para establecer otras alianzas • Limitaciones

• • • • •

Reparto de actividades entre socios Acordar mecanismo para asegurarse que las sinergias son alcanzadas Asignacion de responsabilidades Fijacion de mecanismos de coordinacion Definicion de mecanismos para resolver potenciales conflictos

50

Negociar Acuerdo

Diseno y negociacion del acuerdo

Elementos criticos:

• Organizacion • Definir como medir el exito del proyecto • Definir el alcance de la alianza

• Territorio,producto,geografia,tecnologia • Flexibilidad para establecer otras alianzas • Limitaciones

• • • • •

Reparto de actividades entre socios Acordar mecanismo para asegurarse que las sinergias son alcanzadas Asignacion de responsabilidades Fijacion de mecanismos de coordinacion Definicion de mecanismos para resolver potenciales conflictos

• Planificacion • Plazo de duracion del acuerdo • Desarrollo temporal del acuerdo • Planes operativos de actuacion de cada socio y del proyecto conjunto 51 • Asignacion de recursos humanos y financieros etc.

Negociar acuerdo

Proceso de investigacion â&#x20AC;˘ Establecer una alianza es comparable con la compra de un tempano de hielo

Lo que se ve

Lo que no se ve

52

Negociar acuerdo

•Tecnologia

Proceso de investigacion

• Condicion de la industria

•Plantas •Resultados financieros •Competidores •Marcas •Distribucion •Promocion

Lo que se ve

Lo que no se ve

53

Negociar acuerdo

Proceso de investigacion

Lo que no se ve •Gente •Tecnologia •Niveles de rotacion

•Sistemas de Contabilidad

•Relaciones con clientes •Estilo gerencial •Relaciones laborales •Moral •Sistema informal de reconocimiento •I &D •Cultura •Proceso de toma de decisiones 54

Marco de referencia para negociar,desarrollar y administrar alianzas estrategicas o empresariales

El proceso consiste de cinco etapas

1

Seleccionar Estrategia Planificacion Estrategica

2

3

Identificar y Seleccionar Socios

Negociar Acuerdo

4

Planificar Puesta en Marcha

5

Ejecutar

Planificacion y Ejecucion de Alianzas

55

Planificar puesta en marcha

Elementos criticos: • Definir una estructura organizativa propia y adequada • Asignar los mejores recursos humanos – Politica de personal positiva – Apoyo de la alta direccion de los socios

– Nominar lideres con credibilidad e historial de exito

• Objetivos y metas extremadamente bien definidos – Asignar los recursos necesarios

• Disenar un plan operativo que sea practico – Seleccionar proyectos que generen entusiasmo y resultados positivos

• Establecer sistemas de vigilancia y control 56

Planificar puesta en marcha

No todas las alianzas se dirigen de la misma manera

Participacion Minoritaria

Fusion

Adquisicion

Control

Valor Estrategico

Horizonte Factores Exito 57

Planificar puesta en marcha

No todas las alianzas se dirigen de la misma manera

Participacion Minoritaria

Fusion

Adquisicion

Control

Negociado Marginalmente

Contractual, Potencialmente Problematico

Exclusivo

Valor

Acceso a Tecnologia

Desarrollo de nuevas opciones

Capitalizar en oportunidades

Corto Plazo

Mediano Plazo

Largo Plazo

Estructura del Acuerdo

Administrar Recursos compartidos

Minimizar Costes de integracion

Estrategico

Horizonte Factores Exito

58

Planificacion Estrategica

Matriz de creacion de valor economico

Excelente

Erosion?

Estabilizacion?

Desarrollo de estrategias

Se crea valor

Zona Roja

Pobre Se destruye valor

Pobre

Excelente

Ejecucion de estrategias 59

Planificacion Estrategica

Matriz de creacion de valor economico

Excelente

Erosion?

Estabilizacion?

Desarrollo de estrategias

Se crea valor

Zona Roja

Pobre Se destruye valor

Pobre

Excelente

Ejecucion de estrategias 60

Marco de referencia para negociar,desarrollar y administrar alianzas estrategicas o empresariales

El proceso consiste de cinco etapas

1

Seleccionar Estrategia Planificacion Estrategica

2

3

Identificar y Seleccionar Socios

Negociar Acuerdo

4

Planificar Puesta en Marcha

5

Ejecutar

Planificacion y Ejecucion de Alianzas

61

Ejecutar

Elementos criticos: • • • •

Anunciar la naturaleza de la relacion cooperativa Comienzo de la operaciones Evaluar progreso Ajustar plan

62

Resumen

Alcanzando el exito en acuerdos de colaboracion

Valores corporativos - Foco estrategico - Vision Compromiso del alto mando Objectivos comunes

LIDERAZGO

CULTURA

GENTE

DESEMPENO

MEJORA CONTINUA

Acepte a compartir conocimientos

+

Acepte a apreder de otros

+

Acepte riesgos

=

Socio correcto

Asignar los mejores recursos humanos … competentes y apasionados

Definir “exito”

Ajustar factores de medicion

Crear incentivos

Reconocer y recompensar

Ser flexible y adaptable + Aprender de exitos y fracasos 63

Alianzas Estrategicas

Ventajas y Desventajas Universidad de Miami Programa Graduado Escuela de Negocios 64