Рецепты аптечных продаж №1

А ПРЕП

РАТ

Ц МЕСЯ

А

Универсальный рецепт от вируса

Попали в жирной пищи плен? Вам поможет Холивер!

«Дерево страхов» аптечных работников и «партнерский маркетинг»

Дорогие коллеги! Мы представляем вашему вниманию дайджест «Рецепты аптечных продаж», который задуман и выполнен как практическое издание для фармацевтов. Название «Рецепты» – не случайно. Здесь собраны практические знания, которыми поделились знатоки аптечных продаж. Вашему вниманию предлагаются совершенные методики и техники, обучившись которым, вы получите замечательный результат. Главный акцент журнала – тренинговый курс для фармацевтов. Большинство «рецептов», с которыми вы согласитесь, вы сможете внедрять в повседневную профессиональную деятельность. В журнале будет описано много техник, и каждую из них можно «примерить» на себя. Эффект внедрения будет зависеть от вашего исполнительского мастерства. Часть рубрик журнала – развлекательны, это для вас, милые женщины! Хочется, чтобы вы не только обучались, но и отдыхали, читая наш дайджест. Мы уверены, что он будет вам полезен и интересен.

Приятного чтения! Юрий Чертков шеф-редактор, директор «Агентства Медицинского Маркетинга»

www.amm.net.ua

№ 1, 2011

Рецепты аптечных продаж

Ждем от вас писем, предложений и идей. Одно ведь дело делаем!

3

СОДЕРЖАНИЕ №1, 2011 АПТЕЧНОЕ ДЕЛО 6

«Дерево страхов» аптечных работников и «партнерский маркетинг» 17 Залог будущего успеха дела – ваш посетитель 20 Об активных аптечных продажах 26 Тренинг-проект «Аптечные фейерверки»

АПТЕКИ МИРА 30 Аптеки Великобритании КОНСУЛЬТАЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА 34 Ваша аптека все еще продает фальсификат? Тогда мы идем к Вам!

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА 36 Детки и респираторные инфекции. Чем лечить?

40 Синдром Ван Гога

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

Рецепты аптечных продаж

42 Универсальный рецепт от вируса 44 Попали в жирной пищи плен? Вам поможет «Холивер»

4

СЕМЕЙНЫЙ УЖИН 46 Бабушкин сон

ОТДЫХ. РАЗВЛЕЧЕНИЯ 48 Торопись медленно 52 Внезапные свидания: как снизить риск страдания?

54 Гороскоп «слабостей» посетителей аптеки № 1, 2011

дайджест практическое издание для фармацевтов Шеф-редактор Юрий Чертков. Редактор Елена Ненашева. Медицинский редактор Алла Боброва Дизайн и верстка Татьяна Тарадай. Корректор Глеб Кириллов Руководитель проекта Татьяна Шафран Адрес редакции 03680, Киев просп. Палладина, 32, оф. 414 044 423 44 99 «Агентство Медицинского Маркетинга» По вопросам распространения и размещения рекламы обращаться в редакцию Тел. 050 332 67 87 E-mail: daijest@amm.net.ua Тираж 12 000 www.amm.net.ua

РУБРИКА www.amm.net.ua

№ 1, 2011

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

«Дерево страхов» аптечных работников и «партнерский маркетинг» Юрий Чертков, директор АММ, бизнес-тренер Как же так сделать, чтобы «правильно» сотрудничать с аптечными сетями на взаимовыгодных условиях?

Рецепты аптечных продаж

Наконец фармацевтические производители обратили внимание на аптеки, ведь вероятность принятия законодательства, запрещающего рекламу препаратов на ТВ, все еще витает в воздухе, уровень доверия пациентов к медицинским работникам оставляет желать лучшего, а риск ограничения доступа медицинских представителей к «врачебному телу» никто не отменял, что стало причиной частого цитирования на многих специализированных конференциях Владимира Путина, сказавшего в Зеленограде в 2009 г.: «Следует избавиться от так

6

№ 1, 2011

www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

Из разговора с закупщиком крупной региональной сети: «Ко мне приехали на переговоры менеджеры крупного производителя. Вели себя грубо и агрессивно, предлагали подписать некий маркетинговый договор, в котором они нам выставляют кабальные планы продаж. Получается, я должна за них бегать по врачам или давать рекламу? Странные какие-то…». Из разговора с крупным производителем: «Офисом была разработана очень выгодная акция для аптек. Закупщик, ознакомившись с дизайном акции, взял тайм-аут и сказал, что примет решение через неделю. По истечении этого срока к закупщику было невозможно дозвониться: № 1, 2011

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

ентами (КАМы), которые «заходят в сети» на переговоры. Как могут проходить такие переговоры? По-разному! Приведем пример из жизни. Прямая речь коммерческого директора крупного фармпредприятия: «Мы планировали развить данную аптечную сеть, хотели, чтобы в ней больше продавалось наших препаратов. Пришли на переговоры, до которых продавали лекарственные средства в этой сети на сумму 40 тыс. грн. в месяц. Переговоры прошли успешно. Сеть попросила маркетинговый бюджет (ретробонус) 10% объема продаж. Мы согласились при условии, что продажи будут расти, однако за 6 мес этого не произошло. Значит, мы просто «полиняли»?».

Рецепты аптечных продаж

называемых фарм-представителей, работающих в медучреждениях…». Ну и, разумеется, одна из давних проблем — самостоятельная корректировка провизором врачебного назначения, когда один препарат заменяется другим, что вполне справедливо раздражает врача. Многие дальновидные фармпроизводители и представительства фармацевтических компаний осознали, что сотрудничество посредством дистрибьюторов далеко не всегда приносит ожидаемый результат, что напоминает старую шутку: – А еды в столовой хватает?

– Хватает, еще и остается!

– А куда деваете то, что остается?

– Съедаем, еще и не хватает! Некоторые из них стали двигаться в сторону заключения прямых контрактов с аптечными сетями. Регресс, возврат к старому? Возможно. Однако есть хорошее выражение: «Жизненный опыт ведет в пещеру». Судите сами: пещера не требует инвестиций в стройку, легко отапливается, да и освещается одной лампочкой. Во всяком случае, существует мнение, что в дождь лучше отсидеться в пещере, нежели строить что-то в открытом конкурентном поле... Как же так сделать, чтобы «правильно» сотрудничать с аптечными сетями на взаимовыгодных условиях? Часто случается, что топменеджер компании-производителя принимает волевое решение: начинаем взаимодействовать с аптеками! Создается некая служба менеджеров по работе с ключевыми кли-

7

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 8

он попросту не брал трубку, а когда брал, предлагал позвонить позже, потому что очень занят на совещании. Время шло, сроки акции истекали. Менеджеру удалось «пробиться» к коммерческому директору, который, оценив дизайн акции и условия, крайне удивился, почему менеджер обратился к нему так поздно… В итоге, закупщик смертельно обиделся…». Из разговора с закупщиком: «Производитель прибыл на переговоры с аптечной сетью в составе топ-менеджера из киевского офиса и местного регионального менеджера. Переговоры прошли хорошо, в результате чего решили подписать маркетинговый договор, где прописали основные пункты взаимной ответственности. Когда пришло время определенных компенсаций, выяснилось, что топ-менеджер, который был на переговорах, уже не работает в компании, а региональный менеджер сам решить это не может. Руководство аптечной сети просит связаться с офисом и решить вопрос. Однако региональный менеджер какоето время прячется и не выходит на связь. Когда же с ним удалось связаться, он ответил, что офис не может выполнить условия договора, потому что отчет дистрибьютора расходится с отчетом аптеки…». № 1, 2011

Подобные ситуации происходят очень часто. Причин тому много, но главная — недопонимание основных потребностей и задач друг друга. Кроме того, нужно признать, что нередко у обеих сторон достаточно низкая квалификация и слабые навыки ведения переговоров. Также тяжело бывает разобраться в структуре самих подразделений ведения бизнеса. Часто непонятно, кто за что отвечает, с кем решать вопрос. Более того, зачастую власть монополизируется одним ключевым топ-менеджером, которому доверяет собственник. В итоге, во-первых, он ничего не успевает, потому что не хочет делегировать свои полномочия другим сотрудникам; во-вторых, безграничное доверие делает из этого топ-менеджера «ленивого кота», в результате чего он все меньше хочет вникать в новые предложения, будь они самые выгодные. Однако есть и другие причины недоговоренностей в системе «производитель/аптека». Нередко конструктивному сотрудничеству мешает пресловутый человеческий фактор. Например, договорились производитель и сеть о сильной дружбе, но кто-то что-то недослышал, недопонял и т.д. (рис. 1). Поэтому никогда не стоит стесняться уточнять все детали и переносить договоренности о них. Предлагаем пройти тест: Ваш бизнес связан с экстренной доставкой лекарств. Буквально накануне сезона у вас сломался фургон. У www.amm.net.ua

Воспринято другим – 60% Понято другим – 40% Рис. 1. Динамика информационного потока

вашего друга есть свободное транспортное средство. Он просит расписку; аренда фургона на неделю — 150 дол. США. Вы (варианты ответа): a) подпишете в предлагаемом виде; b) будете настаивать на составлении договора; c) скажете, что между друзьями расписки неуместны; d) попросите уточнений. Какой ответ выбрать? К примеру, вы выбрали вариант «с». Правильно ли это? А вдруг вы не так поняли друг друга? Вдруг вы вернете фургон с царапиной и будете уверены, что это старая царапина, а она новая? Как часто друзья ссорятся из-за недопонимания и взаимных амбиций? Или, быть может, вы выбрали www.amm.net.ua

№ 1, 2011

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Высказано – 80%

Рецепты аптечных продаж

Задумано – 100%

вариант «а». Тогда не понятно, в каком состоянии вы берете фургон и что будет, если он поломается? Просто заплатите 150 дол. за неделю? А как с вариантом «b»? Неплохой вариант, но сезон «на носу», а на составление договора нужно время, да и юристов следует привлечь и т.д. Я знал одну организацию, где на согласование юридического договора в среднем уходило 1,5 мес. Конечно же, вариант «d» самый грамотный: совсем необязательно в партнерстве связываться громоздкими договорами с кучей взаимных обязательств, вполне достаточно протокола договоренностей с описанием максимального количества деталей сотрудничества. Вторая причина неконструктивного сотрудничества — высокая текучка кадров в фармотрасли. Например, представитель производителя, отвечавший за определенную аптечную сеть, сменил работу. Часто это создает определенные трудности, поэтому еще раз пригодится правило: что не написано, того не существует. Третью причину можно назвать так: «У нас пропали документы (договора, акты, счета)». Да, такое тоже случается достаточно часто. А что делать? Жизнь как жизнь… Четвертая причина — «Все в отпуске…» — довольно частая практика у партнеров. Причем (поглядите в любой календарь!) праздников в нашем государстве действительно много. Пятая причина — отчет дистрибьютора расходится с отчетом аптеч-

9

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Учредители/ топ-менеджмент

Заведующий аптекой

Первостольник

Рис. 2. Уровни иерархии

ной сети. Почему это так часто происходит? Помогайте, аналитики! Шестая причина: «Вы вроде не выполнили своих обязательств…». Нередко такое происходит, когда на этапе договоренностей плохо прописаны точки контроля, методы и сроки анализа результативности проекта. Седьмая причина: «У меня сейчас проверка, не до вас…». Часто недопонимание возникает из-за отсутствия времени, когда в аптечной сети за все проекты отвечает один человек. Для того чтобы вывести идеальную формулу взаимодействия «производитель/аптечная сеть», нарисуем дерево страхов аптечного

Рецепты аптечных продаж

Таб. 1. Страхи владельцев и топ-менеджеров фармкомпаний

10

Страхи владельцев и топменеджеров

Как они могут быть «закрыты» партнерамипроизводителями

Регулярных фискальных органов — 20% Стремительного и нелогичного профильного законодательства — 17% Сезонного падения продаж и «разрыва ликвидности» — 15% Нечестности менеджеров — 10% Изменения договорных условий поставки товара в срезе уменьшения товарного кредитования — 10%

Улучшение правовой подготовки, предоставление юридической помощи и поддержки в спорных ситуациях Поддержка со стороны производителей, формирование единой конструктивной позиции для возможности развития рынка Отсрочка платежа и предоставления кредитного товара, совместная сезонная маркетинговая активность Информационная и консалтинговая помощь в оценке и подборе персонала, помощь независимых аудиторов

Рейдерства — 9% Умных и продвинутых конкурентов — 8% Текучки кадров — 6% Стихийных бедствий (потоп, пожар) — 5%

№ 1, 2011

Выгодные для аптечной сети условия поставки с соответствующими гарантиями Поддержка более «опытных товарищей», юридическая помощь Помощь в поиске конкурентных преимуществ, создание «сценарной книги для аптек», совместный анализ деятельности конкурентов, совместные маркетинговые программы, обучение персонала Помощь в мотивационных программах, командообразующих мероприятиях, обучении Предсказания землетрясений

www.amm.net.ua

Страхи же заведующих аптек (табл. 2) связаны главным образом с внутренними клиентами — руководством либо подчиненными. Концептуально важно для устранения этих страхов внедрить стандарты работы, проводить обучающие и командообъединяющие мероприятия, совместные выезды, экскурсии и т.д. Видно, что страхи первостольников (табл. 3) в основном так или иначе связаны с внешними клиентами и «высоким начальством» (офисом). На данном уровне концептуально важно максимально стандартизировать работу, обезопасить ее от нежелательных интервенций и неприятных сюрпризов.

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

работника. А там где страх — там и потребность. Для удобства разделим весь персонал аптеки на три уровня (рис. 2). Компанией «Агентство Медицинского Маркетинга» был задан вопрос: «Чего вы больше всего боитесь?». Так, страхи владельцев и топ-менеджеров распределились таким образом (табл. 1). Как видим, страхи высшего руководства обусловлены в основном проблемами, так или иначе связанными с вопросами, касающимися юридической стороны дела: не все аптечные сети могут позволить себе содержать штат высокопрофессиональных юристов, поэтому в рамках стратегического партнерства эта услуга стала бы весьма востребованной. Таб. 2. Страхи заведующих аптек

Увольнения – 15% Штрафных санкций – 14% Текучки первостольников – 14% Страх оказаться последним по результатам или среди аутсайдеров – 11% Страх ошибиться в подчиненном (нечестный, не справился и т.д.) – 10% Конфликтных покупателей – 10% Аттестации по профессиональным качествам – 10% Страх оказаться в центре внимания руководства – 8% Внезапных проверок контролирующих органов – 8% www.amm.net.ua

Как они могут быть «закрыты» партнерамипроизводителями Мотивирующие тренинги, профессиональная подготовка, повышение квалификации, увеличение личностной капитализации сотрудника Помощь в разработке эффективных систем мотивации, управленческие тренинги Развитие управленческих навыков, помощь в поиске потенциальных кандидатов при наличии вакансий Обучение работающим методикам увеличения аптечных продаж Эффективные технологии оценки, обучения и контроля персонала Тренинг: «Управление конфликтными ситуациями в торговом зале» Тренинги, лекции, качественные фармкружки Мотивирующие командообразующие тренинги, совместные экскурсии Разработка стандартов работы в целом и стандартов поведения в нестандартных ситуациях

№ 1, 2011

Рецепты аптечных продаж

Страхи заведующих аптек

11

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Таб. 2. Страхи «первого стола» Страхи «первого стола» Скандальных клиентов — 10% Штрафов — 9% Недостачи — 9% Тестирования — 9% Наркоманов, бомжей, больных заразными болезнями — 8% Проверок налоговой — 7% Увольнения — 7% Аферистов и воров — 7% Появления директора в торговом зале — 6% Ошибок на кассе — 5% Невыполнения планов (отсутствие премии) — 4% Задержки зарплаты — 4% Больших сумм денег в кассе на выходные до инкассации — 3% Возврата покупателем уже реализованных товаров — 3% Конфликтов с коллегами — 3% Прошедших сроков годности — 3%

Рецепты аптечных продаж

Незащищенности в вечернее и ночное время — 3%

12

Как они могут быть «закрыты» партнерамипроизводителями Тренинг: «Особенности работы в конфликтных ситуациях» с последующим закреплением в стандартах работы Помощь в разработке и внедрении стандартов работы Разработка процедуры мотивирующего тестирования, не превращать тесты в стресс Внедрение стандартов работы с «особым контингентом» посетителей Разработка стандартов поведения в нестандартных ситуациях Мотивирующие тренинги, направленные на капитализацию сотрудника Обучение навыкам «контроля торгового зала» Командообразующие элементы и мероприятия Помощь в разработке «Стандартов работы с кассовым аппаратом» Обучения приемам увеличения среднего чека Помощь в разработке «Стандартов работы с кассовым аппаратом» Стандарт поведения при возврате товара Командообразующие тренинги, совместные экскурсии и групповые мероприятия Совместные маркетинговые программы, обучение техникам продаж Помощь в установке охранных систем

Партнерский маркетинг – тренинги для аптек Очень хорошей практикой являются аптечные тренинги, которые финансируются компанией-производителем. Однако нередко здесь происходит подмена понятий: производитель называет тренингом простую лекцию о препарате либо приглашает тренера-психолога, далекого от № 1, 2011

фарм-рынка. Слушатели хлопают в ладоши, водят хороводы. В общем, все проходит весело и… неэффективно. После таких «тренингов» топменеджмент приходит к выводу, что они не повышают продажи. Однако этот вывод — критично неправильный! Что же такое тренинг? Какие тренинги реально работают? www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

№ 1, 2011

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

дов по аптечным тренингам можно выделить: Вывод первый: «Нужен системный подход». Разовые учебные акции не работают. Если вы хотите, чтобы за счет инвестиций в обучение реально выросли продажи, — настройтесь на длинный, но очень благодарный путь. Вывод второй: «Посттренинг должен осуществлять заведующий аптекой». Заведующий аптекой — это тот наставник, который должен быть ответственным за внедрение полученных навыков в практическую деятельность первостольников. Для того чтобы этого добиться, заведующий должен научиться исполнять функции наставника и захотеть этого. Данную задачу может и должен решить тренер вместе с топ-руководством. Если тренинг проведен и нет посттренинговой поддержки, тренинговый эффект быстро затухает. Проводить тренинг без посттренинга — это все равно, что распалить дрова и не поставить варить кашу; все равно, что с трудом выпросить телефон у девушки и так и не позвонить; все равно, что влюбить в себя и отказаться заниматься сексом. Вывод третий: «Нужно регулярно проводить оценку персонала (например, каждые 6 мес)». Причем оценивать как знание «таблеток» (тесты), так и навыки продаж («полевое» наблюдение на рабочем месте). Однако не стоит смешивать обучение и оценку персонала, а также проводить оценку в момент тренинга.

Рецепты аптечных продаж

Тренинг — это обучение в интерактивной форме, то есть в форме активного взаимодействия участников (оптимальное количество — 8–15 чел.) с тренером и между собой, для развития компетентности и навыков в определенной области. Именно отработка навыков, непосредственно влияющих на объем продаж, является самым главным в тренингах. Обучение взрослых строится на андрогогике, ведь взрослые и дети учатся абсолютно по-разному. Ребенок еще не понимает, пригодится это ему в жизни или нет, но готов воспринимать все подряд. Взрослый же человек воспримет и начнет отрабатывать только то, что ему полезно на практике. Поэтому к выбору тренера нужно подходить со всей ответственностью и серьезностью. Нужно задать себе следующие вопросы: • Целевые группы (Кого обучаем?)

• Тренер (Кто будет обучать?)

• Содержание, тематика (Чему обучаем?)

• Форма обучения (Как обучаем?)

• Мотивация руководителя и обучаемых • Комплектация групп • Разработка плана обучения • Проведения обучения • Анализ • Контроль внедрения полученных новых навыков в практику • Посттренинг Практика показывает, что обычно среди основных практических выво-

13

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 14

Вывод четвертый: «Знания аптечных продуктов и навыки продаж нужно «встроить» в систему мотивации». К примеру, комплексно оценивать первостольника по 10-балльной шкале, где 6 баллов будет «весить» результативность сотрудника по сути (выполнение плана продаж), 2 балла — знания продуктов (тесты), 2 балла — навыки продаж («полевое» наблюдение). Вывод пятый: «Большинство первостольников не хотят изменять привычный алгоритм работы». Поэтому тренеру нужно очень постараться для того, чтобы «привить» новый навык. Часто это не получается осуществить за 1 день, в таком случае важна программа. Она должна: • базироваться на реальных потребностях; • быть ориентированной на результат; • давать измеримые результаты; • изменяться со временем в соответствии с изменяющимися потребностями бизнес-организации. В каких же случаях система обучения не работает?

1. Если то, чему мы учим в последствии, не измеряется и не контролируется.

2. Отсутствие системного подхода к обучению. «Непрозрачная» система оценок персонала.

3. Отсутствие увязки системы поощрений с результатами комплексной оценки эффективности работы.

№ 1, 2011

Практический пример № 1 Крупная региональная сеть «Т» заказала тренинг. Было принято решение провести его в выходной (для первостольников) день. Группу не предупредили, что придется работать и выполнять практические упражнения с целью отработки навыков. Кроме того, не все знали, что тренинг длится 8 ч, и многие запланировали личные встречи в обеденное время. В итоге, группа сопротивлялась, вяло отрабатывала навыки, а после обеда многие ушли… Описанная ситуация достаточно типична. Участники тренинга должны быть подготовлены к обучению, ведь люди редко меняют стереотипы поведения только потому, что услышали что-то новое. Работнику следует осознать необходимость отработки новых навыков для достижения максимальных результатов, также понимать, для чего это нужно лично ему, а данный ответ лежит уже в плоскости «мотивация». Учить невежду — глупая морока, Не лучшая, чем дуть на облака. Тебе смешна бессмысленность урока, А пафос твой смешит ученика.

Практический пример № 2 Аптечная сеть решила обучить людей, заказав тренинг. Тренер настоял, чтобы после курса обучения осуществлялись замеры успешности. За показатель результативности была взята длина www.amm.net.ua

Анализируя данную жизненную ситуацию, становится понятно, насколько важно поставить «продающему» персоналу правильные цели и задачи. Есть и такая позиция: «Да ну его! Их невозможно мотивировать, они не хотят стараться». Ой, ли! Давайте вернемся в те времена, когда некоторые медицинские представители напрямую мотивировали первостольников, предоставляя процент от продаж. Старались ли первостольники? Не просто старались, а реально «рвали»! Они всю мотивационную шкалу держали в голове: за эту упаковку 50 коп., а за эту — www.amm.net.ua

ІI. Дайте что-то от... (30%)

ІІI. Сомневающиеся (20%)

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

I. Дайте это (40%)

ІV. Несформированная (10%) Рис. 3. Категории потребителей

1 грн. В нашем практическом примере была поставлена задача удлинения среднего чека — и сотрудники ее выполнили. А каким путем… Ну, извините, самым простым! Многие любят привязать мотивацию к среднему чеку, отсюда следует: продавай подороже. Какая опасность таится в таком подходе? Прямая речь одного первостольника, участника тренинга «Активные аптечные продажи»: «Наши бонусы зависят от среднего чека. Возле моей аптеки живет один дедушка, который часто заходит и покупает какую-то ерунду за 70 коп., таким образом испортив средний чек. Так что мне делать, не пускать его?». Если первостольник постоянно «целится» на высокий средний чек, то потребитель это почувствует, а вы рискуете потерять трафик. Публика — дура, но ее не обманешь! № 1, 2011

Рецепты аптечных продаж

аптечного чека. Если до тренинга средняя длина чека составляла 1,8, то после него ожидания руководства достигли отметки 2,1, то есть тренинговой задачей было увеличение длины чека на 17%. Тренинг прошел хорошо. В послетренинговых анкетах сотрудники указали, что смогут увеличить длину чека до оговоренной величины. Действительно, сразу после тренинга длина чека начала стремительно увеличиваться, все радовались вначале… Однако потом обнаружилось, что многие первостольники искусственно увеличивали ее: они или объединяли несколько чеков, или дробили некоторые товарные позиции. Владелец сети был очень огорчен и принял «мудрое» решение: «Отменим систему мотивации вообще. Не хотят по-честному — будут работать на голой ставке. И тренингов им тоже не нужно…».

15

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Конечно же, главным показателем успешности для первостольника является объем продаж. Вот простая формула объема продаж: объем продаж = количество зашедших * коэффициент конверсии (доля посетителей, осуществивших покупку) * средняя сумма чека. Как быть с тем первостольником, к которому с удовольствием приходят люди? Возможно, у него не самая высокая сумма среднего чека, но он реально влияет на количество клиентов и коэффициент конверсии. Стало быть, дорожит каждым зашедшим, например, как в случае с дедушкой (пример выше).

Рецепты аптечных продаж

Практический пример № 3 (позитивный)

16

Аптечная сеть заказала комплексное обучение в профессиональном агентстве, заказчик захотел обучить чему-нибудь всех первостольников. Тренер предложил другой сценарий. Вначале обучить 4 аптеки сети по программе в несколько этапов. Первый из них (занимал 1 день) был посвящен активным аптечным продажам с участием смешанной группы (заведующие и первостольники). Всех посетителей аптеки предложили разделить на 4 группы (рис. 3). Была поставлена задача научиться работать с первыми 2 группами (первая группа — модель «допродажа», вторая группа — модель «экспертная рекомендация двух препаратов ОТС»). Навыки вырабатывались последовательно до состояния стой№ 1, 2011

кого закрепления. На втором этапе (тоже 1 день) провели тренинг для заведующих «Обучай, Мотивируй, Контролируй», на котором они обучились управленческим навыкам, способам мотивирования, обучения персонала, контроля, формам обратной связи и т.д. На третьем этапе (исследование «тайный покупатель», через 6 недель) исследование проводилось с конкретными целями: проконтролировать владение навыками «допродажи» и «экспертной рекомендации двух препаратов ОТС». В результате выяснилось, что прошедшие обучение первостольники, как говорится, «в навыке»: они рекомендовали в качестве второго продукта именно тот, который был необходим потребителю. Те из них, кто не проходил тренинг и работал по старинке, не продемонстрировали существенных сдвигов в динамике роста объемов продаж. Анализируя данную ситуацию, можно сделать следующий вывод: лучше проработать вначале небольшую группу и измерить результативность, тогда в руках менеджмента появится такой мощный инструмент как бенчмаркинг — то есть можно реально сравнить рост обученных аптек со всеми другими в сети. Конечно же, это сработает, если «подвесить морковку», то есть мотивировать персонал и наградить при достижении желаемых показателей. При таком мотивирующем обучении первостольники будут «драться за тренинги», а не бояться их. www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Залог будущего успеха дела –

ваш посетитель Мясников Максим Юрьевич

Максим Юрьевич, вопрос к Вам, как к профессионалу: если человек желает заняться аптечным бизнесом и успешно вести его, какие критерии являются важнейшими в этом деле? Времена меняются, критерии также подвержены изменениям. Еще www.amm.net.ua

несколько лет назад для создания успешной аптеки нужны были три составляющие: место, место и еще раз место. В настоящий момент все принципиально изменилось. Нынче важнейшими является цена, цена, и потом уже – место. Залог будущего успеха дела – ваш посетитель. Если Вы приоб№ 1, 2011

Рецепты аптечных продаж

Маркетинг-директор аптечной сети «Донэлитфарм», Аптека 36,6

17

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 18

ретете знания, как сделать, чтобы каждый посетитель стал постоянным клиентом, чтобы человек доверился вам в вопросах здоровья, вы уже на пути к успеху. Как это сделать – скажу чуть позже. Сначала – о проблемах. Этот бизнес подвержен значительному давлению, и речь идет не только о налогах. Средства массовой информации создают негативный образ некоего «аптекаря», которому нет дела до народа. А на самом деле, заботясь о населении, зная его тощий карман, некоторые аптеки предлагают покупателям лекарства по низким ценам, которые не дают большой выручки. Содержать квалифицированный штат в такой аптеке – высокие расходы. Каков результат? Низкие цены и отсутствие надлежащего сервиса в аптечных учреждениях неизбежно приведут сначала к отсутствию некоторых групп препаратов в ассортименте, затем к отсутствию рентабельности, а потом к кризисному управлению при ожидании банкротства. Все ли так трагично? К счастью – нет! Рецепт успеха, на мой взгляд, находится в фокусировании всех коммуникаций на посетителе аптеки, в уважительном отношении к каждому, переступившему порог торгового зала. Аптекарь участливо присоединяется к проблеме клиента и желает грамотно решить проблему со здоровьем. Поверьте, простая улыбка (если она уместна), уважительное отношение иногда помогают решить проблему клиента эффективней, чем горсть пилюль. № 1, 2011

Маркетинг – это творчество, не так ли? Маркетинг – это наука. И прямо скажем, непростая. Без творчества любая наука невозможна, потому соглашаюсь: маркетинг – это творчество. Более того, маркетинг – это искусство. Ибо при многообразии одинаковых предложений грамотно убедить потребителя выбрать именно вашу услугу, требует блестящих способностей. Любят у нас в народе произносить слово «бренд». Вы – опытный маркетолог, как характеризуете «бренд»? Не следует путать понятие «бренд» и «торговая марка», поскольку торговая марка – понятие юридическое, официальное. Бренд – весьма широкое понятие, он охватывает десятки нюансов и должен иметь три составляющие: во-первых, эстетично выглядеть в глазах потребителя; во-вторых, иметь «легенду», и, наконец, обладать полезными (нужными кому-то) качествами. Брендом может быть не только товар или услуга, но и фраза, а также сама личность. Ну, например, Шанель, Эсти Лаудер, Мери Кей. Полагаю, что брендом может стать каждый человек, блистающий в каком-то деле или коллективе. Я желаю каждому фармацевту или провизору стать брендом в своей компании. Что для Вас семья? Кто дает человеку силы и энергию? Семья! У каждого из нас есть родовое древо, корни которого дают www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

нам силы. Семья, любовь, дети – именно они придают смысл жизни, не так ли? Мне повезло: я встретил любимую женщину и прожил с нею более 20 лет в любви и согласии. Она родила мне двух дочерей, моих обожаемых девчонок. Признаюсь, лидер в семье жена. Я полностью ей доверяю, она у меня большая умница. Семья повлияла на выбор профессии?

Ваш идеал женщины? Мой идеал – моя супруга. Я говорю не для красного словца, мы прожили 21 год. В ней собраны все те качества, которые делают женщину идеальной для ее мужчины... Она – наш семейный бриллиант, как жена, мать и дочь, бесконечно заботлива и терпелива. Для полного счастья мужчине требуется искреннее увлечение, хобби. Чем увлечены Вы? Кто-то жизнь сравнивал с забегом на длинную дистанцию. Я – человек весьма энергичный, иногда полезно остановиться и чуть отдышаться. Расслабление приносит йога, я ее стойкий поклонник. Но и азарт мужской никуда не денешь. Преферанс – это тоже мое увлечение. www.amm.net.ua

Говорят, что мужчина в душе эстет, особенно при взгляде на женщину. Так ли важны красота и сексуальность женщины или больший эффект имеет «изюминка», которой обладают многие женщины? Не знаю, мне не приходилось встречать некрасивых женщин. Полагаю, «изюминка» есть в каждой. Дело в том, что обладая достоинствами, не каждая женщина умеет их использовать, реализовать. Ваш любимый напиток? Безалкогольный – сок манго, алкогольный – ирландское виски. Любимое блюдо? Макароны болоньезе по-флотски.

или

Какую книгу сейчас читаете? Джон Ассараф «Ответ». Беседовала Елена Ненашева № 1, 2011

Рецепты аптечных продаж

У меня два высших образования, приобрести второе – настояла теща, она доцент кафедры математических методов в экономике. За это я ей благодарен, ведь первое образование мы не всегда получаем по призванию…

19

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж

Об активных

20

АПТЕЧНЫХ ПРОДАЖАХ Алла Кравец Секреты успеха бизнеса недолговечны – раньше или позже таинственные инструменты усешного бизнеса обнародуются. «Рассекречивание» тайн бизнеса – любимое занятие руководителя Агентства медицинского маркетинга Юрия Черткова. Это исследование представляет интерес для тех, у кого аптечные продажи – основная профессиональная деятельность. № 1, 2011

www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО В том случае, когда посетитель сфокусировался на свойствах препарата, которые ему не нравятся, желательно применить нехитрую технику: Клиент: «Так что, мне нужно принимать эти таблетки ЦЕЛУЮ неделю?!» Провизор: «Да нет же – ВСЕГО 6 дней!» И наоборот, клиент: «Так что, этой зубной пасты мне хватит ВСЕГО на две недели?» Провизор: «Обычно ее хватает на ЦЕЛЫХ 15 дней!» Залог успеха: нужный вопрос в нужное время

фразу «лекарство не вызывает побочных эффектов», лучше заменить на «это безопасно для Вашего организма»; «не принимайте на ночь» изменим на «препарат для дневного приема». Обращение «Вы должны» замените на «Вы можете». № 1, 2011

Рецепты аптечных продаж

Первое впечатление – важно Отличие аптечных продаж от других состоит в том, что покупатель вообще не должен догадываться, что именно ему продают. Человек пришел в аптеку, имея проблемы со здоровьем, и задача провизора оказать ему качественную услугу так, чтобы он остался доволен, да еще и похвалил аптеку своим друзьям. Классикой продвинутых продаж на стадии установления контакта с клиентом считается так называемый small talk (разговор ни о чем). Но в аптеке таковые разговоры не практикуются, у пациента нет желания говорить впустую. Поэтому в аптеках используется и работает «правило 40 секунд». Именно столько времени нужно посетителю, чтобы составить себе мнение (первое впечатление) о провизоре. Индикатор медицинской причастности (белый халат) срабатывает отлично, оказывая положительное влияние на доверие клиента. Не менее важной оказывается деликатность провизора, которая проявляется уже в первую минуту разговора. Слова много значат, они создают положительную ауру. Слово «купить» заменим на «приобрести», частицу «не» и слово «нет» – удаляем из лексикона. Избегаем слова «только», например: «У вас есть этот препарат?» – «Да, но ТОЛЬКО в форме раствора»… не будем создавать впечатление бедности выбора, это приводит к желанию покинуть аптеку. Используем исключительно позитивную формулировку, например,

21

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 22

Особое значение в аптечных продажах имеет искусство задавать вопросы. Они должны носить деликатный характер, задавайте их как врач, а не как полицейский. Кроме того, нужно понимать, что клиент не всегда вам скажет правду. Например, молодой человек покупает Виагру «для своего отца» (как будто вам не все равно), димедрол – для «дедушки, который плохо спит», а шприцы «для бабушки, лежащей в больнице». Последний (покупатель шприцев) еще и частенько пытается пробиться без очереди, поскольку бабушке очень плохо. У некоторых провизоров интуиция насчет «обманывает или нет» развита до уровня навыка. И выручает она в ситуации, когда нужно выяснить, что на самом деле беспокоит пациента. Поможет в этом и умение правильно задавать вопросы. В зависимости от того, как мы вопрос сформулируем, такой ответ и получим. Правильная постановка вопроса может склонить клиента к нужному вам решению. Существуют закрытые вопросы, на которые можно ответить, только «да» или «нет». Их лучше использовать в двух случаях: когда мы хотим выяснить факты либо переубедить в чем-либо клиента. Открытые вопросы, предусматривающие расширенный ответ, используют, чтобы понять потребности клиента. Альтернативные вопросы имеют мощное самостоятельное значение при убеждении. Прием основан № 1, 2011

на том, что человеку предлагается самому сделать выбор. Примеры таких альтернативных вопросов: Как Вам удобно: сразу купить это лекарство, достаточное на целый курс или зайдете в аптеку еще раз? Вам нужен дешевый препарат или тот, который реально помогает? Вы предпочитаете новинки или проверенный препарат? И наоборот: Вы предпочитаете лекарство, созданное на основании последних научных данных, или старое? До этих вопросов клиент, возможно, вообще не хотел ничего покупать, а ему уже приходится делать выбор. Неважно, понял клиент или нет, что он вынужден принимать решение, отвечая на заданный вопрос, но эти вопросы работают! Вспоминается шутка про подкову, когда один приятель хвастается другому: «Вот видишь, мне подарили подкову, сказали, что она приносит счастье!» На что второй отвечает: «Ты что, в эту ерунду веришь?!» «Ты знаешь, мне сказали, что она приносит счастье независимо от того, верю я или нет!» Нужно или хочется? Провизор должен четко идентифицировать мотив, который привел человека в аптеку. Можно долго говорить о мотивах потребительского поведения в аптеwww.amm.net.ua

Рецепты аптечных продаж

Лучше разговаривать с клиентом на понятном ему языке

или минеральную воду, вы всегда должны быть готовы предложить ему только лучшее! Отсюда правило: с рациональным клиентом нужно говорить на языке «нужно», а с эмоциональным клиентом – на языке «хочется». Другое золотое правило продаж («характеристик и выгод») в аптеках имеет особую окраску. Его называют по-разному: СВ (свойство – выгода), ХПВ (характеристика – преимущество – выгода), СПВ (свойство – преимущество – выгода). Суть заключается в том, что любая характеристика товара может быть воспринята как позитивно, так и негативно. Например, такое свойство, как маленький размер тубы мази: позитивно – компактно, можно

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

ке, но я думаю, мы не ошибемся, если разделим все мотивы на две группы. Мотив «нужно» самому клиенту, его родственникам и т.д. И мотив «хочется» самому клиенту, его девушке и т.д. Не следует недооценивать мотив «хочется» в аптечных продажах, наши люди довольно часто не готовы заплатить известную сумму за пломбирование зуба, но, не задумываясь, оставят эту сумму в ресторане. Бывает и наоборот: клиент может абсолютно нерационально потратить деньги на закупки в аптеке, потому что у него пунктик по поводу своего здоровья. Независимо от того, покупает ли он препараты, косметику

www.amm.net.ua

№ 1, 2011

23

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 24

брать с собой, не займет много места в сумочке; негативно – легко потерять, не хватит надолго и т.д. Многофункциональный тонометр кто-то воспримет позитивно (можно определить много показателей с помощью одного устройства), а кто-то негативно (сложно разобраться, большая вероятность поломки и т.д.). Переходите на язык практики Всегда следует переводить характеристики товаров на язык выгод для потребителя. При этом, не стоит забывать, что характеристики препаратов для большинства потребителей – темный лес. Например, медицински грамотному пациенту, применяя метод «свойство – выгода», сообщаем, что определенный антигипертензивный препарат имеет длительный период полувыведения. Это дает возможность принимать его только 1 раз в сутки, будучи спокойным за артериальное давление. Обывателю же мы сообщаем: «Долго сохраняется в организме». Можно, конечно, поразить пациента знаниями, выдав длинную фразу: «препарат уменьшает повышенное образование субэндокардиального коллагена, что достоверно снижает частоту развития реперфузионной аритмии, а также нормализует метаболические процессы в кардиомиоцитах (улучшает изоэнзиматический профиль миозина), что способствует уменьшению постнагрузки у пациентов с хронической сердечнососудистой недостаточностью». № 1, 2011

Ну, а дальше-то что? Ничего не поняв, но, обалдев от вашей учености, пациент, возможно, в следующий раз приведет своих друзей в аптеку, как в зоопарк, показать самого умного фармацевта, которого ему доводилось видеть. Лучше разговаривать с клиентом на понятном ему языке. Попробуйте потренироваться: Эта пища имеет низкую калорийность, почему это хорошо? Эта пища имеет высокую калорийность, почему это хорошо, и для кого? Эта косметика характеризуется особой стойкостью, почему это хорошо, а почему плохо? Забросить спиннинг в поиске дополнительных потребностей Также в аптеках может быть очень полезна технология СПИН. Теоретически техника СПИН выглядит так:

опроса

Ситуационные вопросы: фокусировка на ситуации; Проблемные вопросы: фокусировка на проблемах, связанных с той или иной ситуацией; Извлекающие вопросы: фокусировка на конкретной проблеме, связанной с вашим коммерческим предложением; Направляющие вопросы: фокусировка на решении проблем посредством принятия вашего предложения. www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО стресс и при этом улучшает мозговую активность, хотите приобрести?» Из этих примеров мы видим, что потребности не было, но она появилась, когда мы грамотно показали человеку все преимущества, которые он может получить благодаря функциям товара. Обратите внимание, что никакие открытые вопросы не дали бы нам такого эффекта, клиент никогда бы не определил иммунитет ребенка, как проблему, которая его беспокоит. Таким образом, активные аптечные продажи – это особое искусство, которое нужно оттачивать каждый день, но это того стоит, поскольку приносит прибыль каждой аптеке. № 1, 2011

Рецепты аптечных продаж

Что это за технология, в каких случаях ее использовать? Большинство тренеров по аптечным продажам уделяют максимальное внимание открытым вопросам, с помощью которых можно грамотно выявлять существующие потребности клиента. Это действительно очень важно. Однако все большее значение приобретает формирование новых, дополнительных потребностей. Очень часто посетитель приходит в аптеку в состоянии «Чего-то хочется, а кого – не знаю…». Таким клиентам можно помочь сформировать свою скрытую потребность, ведь часто они не знают, что действительно им нужно для поддержания собственного здоровья. Вот практические примеры: С: «У Вас есть дети?» П: «Болеют чаще, чем два раза в год?» И: «Вам не кажется, что это из-за недостаточно сильного иммунитета?» Н: «У нас есть замечательный препарат на натуральной основе для повышения детского иммунитета, хотите приобрести?» Либо: С: «Вы, наверное, занимаете руководящую должность?» П: «По-видимому, частенько приходится нервничать?» И: «Вы знаете, что стрессы очень негативно влияют на здоровье?» Н: «У нас есть специальное лекарство, которое устраняет

25

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж

Тренинг-проект «Аптечные фейерверки» Все аптечные сети осознают необходимость обучения своих сотрудников. Конкурентная среда постепенно становится всё агрессивнее. Это связано, как с ростом количества аптечных точек, так и с многообразием заманчивых предложений для потребителя. И если ещё два-три года назад основным требованием покупателей были низкие цены, то сейчас, не меньшее, а, зачастую и большее внимание, покупатель обращает на качество обслуживания.

26

№ 1, 2011

Михаил Коваленко, бизнес-тренер «Агентство медицинского маркетинга» Хорошо известно, что впечатление покупателя об аптеке формируется на основании нескольких факторов, основным из которых является эмоциональная удовлетворенность после её посещения. Если при этом спросить покупателя, почему он выбрал ту или иную аптеку, он, конечно, постарается объяснить это логически: низкие цены, скорость обслуживания, достаточный ассортиwww.amm.net.ua

www.amm.net.ua

№ 1, 2011

РУБРИКА ДЕЛО АПТЕЧНОЕ

столько денег?» (эта мысль раньше или позже обязательно возникнет), он убедительно сам себе приводит доводы, объясняющие это решение. Но и этого недостаточно. Провизор, продавший лекарства, сумел настолько профессионально и тактично обслужить упомянутого посетителя, что за следующей покупкой (или консультацией) человек, не колеблясь, приходит к вам в аптеку. Насколько покупатели готовы оставить в аптеке сумму большую, чем они запланировали? Как добиться того, чтобы и выручка росла, и покупатель оставался доволен? Обязательно ли для этого предлагать лишь дорогие препараты? Возможно, низкостоимостные лекарства также могут увеличивать товарооборот? И как действовать первостольнику в условиях отсутствия времени, сил, достаточной теоретической или практической подготовки? Над этими вопросами и работали участники Мастер-класса «Шесть способов увеличения среднего чека», проходившего в рамках тренингового проекта «Аптечные фейерверки», организованного совместно Агентством Медицинского Маркетинга и компанией Dr. Reddy’s. Особенность проекта заключалась в том, что он позволил решить несколько актуальных задач, охватив целый ряд аптечных сетей Восточной Украины. Из Харькова, Донецка, Макеевки, Мариуполя,

Рецепты аптечных продаж

мент и другие критерии, значимые для него. Однако в ряде исследований, в том числе проводимых Агентством Медицинского Маркетинга, наблюдается интересная картина: если аптека пришлась по душе покупателю, то он не пойдёт в соседнюю, где цены на лекарства ниже и ассортимент шире. Покупатель продолжает ходить в избранную им аптеку, пребывая в полной уверенности, что она действительно лучшая. Это ещё раз подтверждает истину о том, что человек выбирает эмоционально, а объясняет рационально. Где же их взять, постоянных клиентов? Любой аптечник задает себе этот вопрос. Фармацевт часто оказывается перед дилеммой: рекомендовать более дешевый препарат, или тот, что дороже? Опыт показывает: если провизор рекомендует и продает, в основном, дорогие препараты, то покупатель отмечает, что израсходовал сумму большую, чем планировал, (или платил в другой аптеке), и теперь он убежден, что здесь все лекарства дорогие. Поделившись своим мнением с соседями-родственниками, покупатель формирует общественное мнение: «Эта аптека – дорогая». А ведь цены в ней, на самом деле, ниже, чем в соседних аптеках. Убедить покупателя приобрести дорогой товар не сложно, намного важнее убедить клиента, что он не переплатил за покупку. То есть, когда у покупателя возникнет мысль «А зачем, собственно, я заплатил

27

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 28

Днепропетровска прибыло более трехсот первостольников и заведующих аптеками. Благодаря проекту, участники смогли по-новому взглянуть на свою работу и получить ответы на важные вопросы: • как сделать так, чтобы посетитель аптеки не просто купил больше, но при этом и получил грамотную, качественную консультацию; • как превратить даже случайно зашедшего посетителя в лояльного клиента. Ведь именно постоянные, лояльные клиенты и являются «кормильцами» аптеки. Для одних аптекарей, молодых, с небольшим стажем работы, это был первый в жизни тренинг. Другие, активные опытные сотрудники, получили возможность пока№ 1, 2011

зать некие собственные наработки. В атмосфере всеобщей поддержки и понимания, участники тренинга отрабатывали «навыки», предложенные как тренером, так и самими аптекарями. В комфортной, безопасной обстановке никто не боялся ошибиться, потому что ошибки, допущенные на тренинге, дают возможность обсуждения их, что является одной из самой эффективных форм обучения. Заслуга тренингов, прежде всего, в том, что обучающая атмосфера и поддержка, позволяют участникам сделать тот самый «первый» шаг, на который сложнее всего решиться в освоении нового навыка. Тренинги позволяют совершать восхождение по профессиональной лестнице. Тренинговый проект «Аптечные фейерверки» включал в себя практическую часть и развлекательную. www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

Рецепты аптечных продаж

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

После прохождения теоретической подготовки и выполнения практической работы, участникам предложили поездку в город Каменец-Подольский на один из самых грандиозных фестивалей Украины – «Терра Героика» («Земля героев»). У людей повилась возможность сменить обстановку, пообщаться в непринужденной атмосфере со своими коллегами из других городов. Поездка получилась на славу! Экскурсии по древним историческим местам завершились участием в фестивале, воссоздавшем атмосферу прошлых веков. В старинной крепости звучала камерная музыка XVI–XVII веков, народные песни. Каждый мог принять участие в танце с сечевыми стрельцами, пострелять из лука, арбалета или мушкета. Гуляние закончилось фейерверком, что было вдвойне радостно, поскольку созвучно с нашим проектом – «Аптечные фейерверки». Проект удался. За ним последуют и другие, не менее полезные, интересные, увлекательные. Обо всех наших планах, новинках вы можете узнать: • на сайте amm.net.ua; • в д а й д ж е с т е « Р е ц е п т ы аптечных продаж». Если желаете принять участие в тренингах, повысить свой профессиональный уровень, улучшить навыки – смело звоните и пишите нам. Мы всегда рады вас видеть и слышать! № 1, 2011

29

РУБРИКА Рецепты аптечных продаж

Аптеки Великобритании

30

№ 1, 2011

www.amm.net.ua

В отличии от многих Европейских государств, в Великобритании кроме единичных, независимых аптек, прекрасно функционируют аптечные сети. Самая известная сеть английских аптек – это «Boots and the Chemist». График работы аптек: с 9:00 до 18:00 по будням. В выходные дни – чаще всего только до обеда. Но в супер- и гипермаркетах, в больших магазинах, на вокзалах и аэропортах – всегда есть аптечные отделы или киоски. Также, в каждом городе и районе расположена дежурная круглосуточная аптека, адрес которой вы можете найти на дверях любой другой аптеки. В Великобритании аптеки выполняют массу сопутствующих функций. Помимо того, что вы можете там приобрести лекарства, вам помогут также подобрать очки, индивидуальную программу похудения и даже оформить медицинскую страховку. В аптеках продается и проявляется фотопленка, печатаются фотоснимки, и, конечно же, имеется колоссальный выбор средств по www.amm.net.ua

уходу за волосами, косметики и гигиенических принадлежностей. Ходовые препараты, такие, как аспирин, парацетамол и капли от насморка – вы можете приобрести практически в любом магазине, а вот если вам жизненно необходимы какие-то сложные, сильнодействующие лекарства, то их лучше привезти с собой, предварительно узнав правила ввоза. Потому что большинство подобных препаратов продается в Англии только по рецепту. Вместо привычного нам № 1, 2011

Рецепты аптечных продаж

Если, путешествуя по Великобритании, вы почувствовали недомогание – не стоит переживать, первую медицинскую помощь в этой стране вы можете получить совершенно бесплатно. С поиском аптек проблем тоже не должно возникнуть, ведь по всей стране их имеется более двенадцати тысяч. Аптеки выделяются светящимися вывесками и расположены примерно через каждые 200 метров. На вывеске аптеки написано «Pharmacy» или «Chemistry», причем, последнее название закрепилось традиционно за классическими английскими аптеками.

РУБРИКАМИРА АПТЕКИ

Людмила Слаер

31

АПТЕКИ МИРА Рецепты аптечных продаж 32

получения рецепта от врача, англичане имеют возможность получить его от медсестры, стоматолога, ветеринара (в случае рецептов для животных) и, что вступит в силу в ближайшее время, от провизора. Значение рецепта в предоставлении качественной медицинской помощи в Великобритании очень важно – он является прежде всего основным носителем медицинской информации, документом для учета и возмещения финансовых затрат аптек, первичной информации о ходе лечения, информации о пациенте, а также статистически ценной информации, позволяющей планировать бюджет здравоохранения в целом. И, безусловно, британские врачи, фармацевты и вся система просто не могли бы функционировать без такого древнего изобретения как рецепт. Консультацию сведущего фармацевта – вы можете получить свободно и повсеместно. На данный момент в Великобритании стартовал проект по развертыванию сети фармацевтических торговых устройств. В общем-то, ничего необычного, все мы привыкли к автоматам по продаже сладостей, напитков и прочего. Но изюминка в том, что медицинские автоматы в Англии поддерживают возможность видеосвязи с личным врачом, который в свое рабочее время поможет подобрать необходимые лекарства, и если для некоторых из них требуется рецепт, врач может «выписать» его онлайн. Естественно, производители № 1, 2011

встроили в эти автоматы довольно сложный, многоступенчатый доступ, что призвано обеспечить защиту от наркоманов и легкобританские врачи, фармацевты и вся система просто не могли бы функционировать без такого древнего изобретения как рецепт го получения определенного сорта препаратов. Неплохое начинание, возможно, и у нас со временем удастся внедрить подобное. В английской аптеке вы можете приобрести ДНК-тест на определение отцовства. Набор для самостоятельного проведения теста на отцовство стоит около 160 фунтов стерлингов. Для выполнения этого анализа необходимо собрать образцы слюны отца, матери и ребенка. В набор входит все необходимое для сбора мазков из ротовой полости. Затем образцы ДНК отсылаются в лабораторию компаниипроизводителя. Через пять дней клиент получает результаты теста на отцовство. Если человек захочет узнать результаты анализа в течение суток, ему придется заплатить за тестовый набор в два раза дороже. Конечно, у такого востребованного товара нашлись и критики. Они заявляют, что подобная информация может нанести психологическую травму ребенку и настоятельно советуют сообщать ее детям только при наличии соответствующей психологической подготовки. www.amm.net.ua

РУБРИКА www.amm.net.ua

Шропшир. Фильм реконструирует жизнь в 19 веке, попытки людей бороться с распространенными и эпидемическими заболеваниями. Ведет свой сюжет от начала правления королевы Виктории в 1837 году, когда в аптечном мире превалировали народные средства – пиявки, масло из дождевых червей, настойки, сушеные цветки и экстракты из семян конопли, а также опиум. В завершающей серии мы уже сталкиваемся с новинками техники, такими как стоматологические бормашины с ручным приводом и примитивным прототипом аспирина. В фильме много интересных историй и занимательных исторических фактов, таких, например, как открытие бактерий сделало дезинфицирующие вещества хитами продаж. Английские аптеки имеют старинную историю, они очень дорожат ею и стараются держать свою марку. № 1, 2011

Рецепты аптечных продаж

К продаже сильнодействующих препаратов в Англии подходят очень строго, но и здесь не обошлось без казусов. С конца августа текущего года чрезвычайные меры контроля введены во всех аптеках Англии. Вызвано это тем, что в упаковках популярного болеутоляющего лекарства «Нурофен плюс» были обнаружены таблетки сильного психотропного средства, применяемого при лечении шизофрении и других сходных заболеваний. Специалисты уже установили, что подмена была произведена за воротами фармацевтических заводов, но с какой целью это было сделано и кто виноват – пока неясно. В 2010 году вышел фильм «Фармацевтика Великобритании в Викторианскую эпоху». Эта документальная лента в четырех частях, впервые показанная каналом BBC, была снята в викторианском городе Блистс Хилл графства

33

КОНСУЛЬТАЦИЯ РУБРИКА СПЕЦИАЛИСТА

«ВАША АПТЕКА ВСЕ ЕЩЕ ПРОДАЕТ ФАЛЬСИФИКАТ? ТОГДА МЫ ИДЕМ К ВАМ!»

Рецепты аптечных продаж

Юрий Сторожук, юрист, специалист по гражданскому и хозяйственному праву

34

«Фальсификат» – термин народный, часто звучащий в нашей речи. Под ним мы подразумеваем подделку спиртных напитков, продуктов питания, товаров, а также лекарственных средств. Фальсификат – это ложь. Как правило, в прекрасной упаковке. Если аптека получила препарат с ������ деформированной упаковкой (в процессе перевозки или хранения), он совсем не обязательно является фальсификатом. А препарат, изготовленный на производственных мощностях реально существующей фармацевтической фирмы с нарушением пропорций ингридиентов, в прекрасной и, неотличимой от оригинала, упаковке, наоборот, является фальсификатом. № 1, 2011

Законодательное определение фальсифицированных лекарственных средств введено Законом Украины «О внесении изменений в некоторые Законы Украины (относительно предотвращения фальсификации лекарственных средств)» от 20.09.2010 года за № 7146, принятым Верховной Радой Украины 08.09.2011 года и подписанный Президентом Украины 12.10. 2011 г. Согласно Закону, фальсифицированное лекарственное средство – это лекарственное средство, которое преднамеренно промаркировано не идентично сведениям о лекарственном средстве с соответствующим названием, внесенным в Государственный реестр лекарственных средств Украwww.amm.net.ua

www.amm.net.ua

№ 1, 2011

КОНСУЛЬТАЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА РУБРИКА

цированных лекарственных средств, если такие действия создали угрозу для жизни или здоровья лица, или совершенные в больших размерах – карается штрафом от тысячи до двух тысяч необлагаемых минимумов доходов граждан или ограничением воли сроком до трех лет, или лишением свободы на тот же срок, с конфискацией фальсифицированных лекарственных средств, сырья и оборудования для их изготовления…». Статистика утверждает, что ФЛС циркулируют в каждой стране: в странах ЕС – около 5%, в США – около 15%, РФ – около 12%, в некоторых странах третьего мира – около 50% от общего объема фармацевтического рынка. Оценки наличия ФЛС в Украине очень различаются: озвучиваются цифры от 2% (эксперты) до 60% (политики). Следует учесть, что Украина – единственная страна, законодательство которой не предусматривало уголовную ответственность за подобные преступления. В Российской Федерации подобные деяния караются лишением свободы на срок до 6 лет, в ЕС – до 10 лет, в США – до 20, в Украине же была лишь административная ответственность со штрафом в 1,5 тыс. гривен. Поможет ли уголовная ответственность за изготовление фальшивых лекарств уничтожить рынок фальсификата в Украине? Или же это популистское решение политиков? Эксперты уверены: криминальная ответственность ляжет на плечи «маленьких людей» – аптекарей или владельцев аптек. Тогда как «большие» люди будут и дальше спокойно заниматься своим преступным бизнесом.

Рецепты аптечных продаж

ины, а также лекарственное средство, умышленно подделанное другим способом, и не отвечающее сведениям, в том числе составу лекарственных средств с соответствующим названием, внесенному в Государственный реестр лекарственных средств Украины. В силу закон вступил с 01.11.2011 г. Это означает: 1. КУоАПП будет дополнен статьей 44-2 следующего содержания: «Статья 44-2. Фальсификация лекарственных средств или обращение фальсифицированных лекарственных средств. Преднамеренное изготовление, приобретение, перевоз, пересылка или хранение с целью сбыта или сбыт заведомо фальсифицированных лекарственных средств, совершенное в небольших размерах – влекут за собой наложение штрафа от двадцати до пятидесяти необлагаемых минимумов доходов граждан. Примечание. Небольшой размер лекарственных средств определяется специально уполномоченным органом исполнительной власти в отрасли здравоохранения».

2. Криминальный кодекс Украины будет дополнен статьей 321-1 (для краткости укажем только первую часть соответстующей статьи; ознакомиться с полным текстом законопроекта вы сможете на сайте ВРУ) следующего содержания: «Статья 321-1. Фальсификация лекарственных средств или обращение фальсифицированных лекарственных средств.

1. Преднамеренное изготовление фальсифицированных лекарственных средств, а так же приобретение, перевоз, пересылка или хранение с целью сбыта или сбыт заведомо фальсифи-

35

РУБРИКА

Детки и респираторные инфекции. Чем лечить? Алла Боброва, врач Осень или зима у большинства начинается с инфекционных заболеваний дыхательных путей, особенно уязвимы дети грудного и младшего школьного возраста, формирование иммунитета у которых еще не завершено. В связи с этим родители в панике обращаются в аптеку с просьбой быстро подобрать препараты для лечения любимых чад

Рецепты аптечных продаж

Острые респираторные вирусные инфекции (ОРВИ) встречаются довольно часто, согласно статистике каждый ребенок 4–8 раз в год болеет респираторными заболеваниями. Возбудители ОРВИ очень заразны, поскольку передаются воздушно-капельным путем, распространяясь при чихании

36

№ 1, 2011

www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

1.1. затрудненное дыхание, невозможность произнести несколько слов между вдохами; 1.2. нарушение глотания; 1.3. резкое увеличение небных миндалин, налеты или изъязвления на миндалинах; 1.4. яркое «пылающее» горло; 1.5. увеличение и болезненность лимфоузлов; 1.6. повышение температуры тела больше 38,5–39°С; 1.7. боль в горле, сопровождаемая кожной сыпью; 1.8. боль в горле, сопровождаемая сильной головной болью, болью в ушах, животе; 1.9. боль в горле, сопровождаемая изменением цвета мочи.

1.10. При наличии налетов на миндалинах необходимо заподозрить стрептококковую ангину или дифтерию, срочно обратиться к врачу.

1.11.Если на протяжении 2‑х суток после проведения симптоматического лечения боль в горле сохраняется, необходимо обязательно обратиться к врачу.

1.12. Назначение антибиотиков при ОРВИ показано при наличии бактериальных осложнений, показания к назначению антибиотиков устанавливает педиатр. № 1, 2011

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА

В первую очередь спросите у родителей, нет ли у ребенка таких симптомов, требующих немедленного обращения к врачу:

Рецепты аптечных продаж

больного ребенка на десятки метров. Симптомы ОРВИ широко известны и включают повышение температуры, насморк, заложенность носа, боли в горле, кашель, чихание, головную боль, слабость и т.д. Помочь выбрать препарат для облегчения состояния ребенка или незамедлительно направить маленького пациента с родителями к врачу – ответ на этот вопрос зачастую может подсказать именно «первостольник», который первым «принимает на себя удар» в общении с взволнованными родителями. Попробуем разобраться, чем может помочь родителям провизор аптеки до визита к педиатру, длинная очередь к которому и напряженный график работы родителей часто совсем не совпадают… Уточните, повышена ли у маленького пациента температура? Если температура тела выше 38°С; повышение температуры сопровождается частым и затрудненным дыханием, кашлем, хрипами и свистом во время дыхания, болями, нарушениями мочеиспускания, сильным ознобом, судорогами, расстройствами сознания, рвотой или диареей, сыпью на коже; есть признаки злокачественной гипертермии (повышение температуры тела больше 40°С, «мраморный» цвет кожи, холодные конечности), возраст ребенка меньше

37

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА Рецепты аптечных продаж 38

1 года, у ребенка имеется бронхиальная астма, эпизоды бронхоспазма, склонность к аллергии, кровотечениям, заболеваниям ЖКТ, любые лекарственные средства могут применяться только после консультации с педиатром. В противном случае препаратом выбора среди жаропонижающих средств выступает парацетамол, максимальная доза которого не должна превышать 60 мг/кг в сутки; кратность приема – 3–4 раза в сутки с интервалом между приемами не меньше 4 часов. Деткам лучше назначить парацетамол в виде сиропа, суспензии или суппозиториев. Парацетамол с осторожностью применяют при заболеваниях печени. При наличии противопоказаний к применению парацетамола применяется ибупрофен. Как и другие нестероидные противовоспалительные препараты, ибупрофен противопоказан при язвенной болезни желудка и 12-перстной кишки, воспалительных заболеваниях пищеварительного тракта, склонности к кровотечениям и нарушении свертывания крови, бронхоспастических состояниях, бронхиальной астме, с осторожностью назначается при печеночной и/ или почечной недостаточности, артериальной гипертензии. Препарат принимается после еды. Ибупрофен в виде сиропа разрешен к применению у детей с 6 месяцев. Мефенаминовая кислота разрешена к применению № 1, 2011

у детей с 5 лет. Продолжительность самостоятельного применения жаропонижающих средств не должна превышать 3‑х суток! Грамотный провизор подскажет родителям, что ацетилсалициловая кислота (аспирин) противопоказана детям в связи с риском развития синдрома Рея (острая печёночная энцефалопатия, белая печёночная болезнь), а метамизол натрия (анальгин) противопоказан при любых заболеваниях системы крови. Необходимо уточнить у родителей, есть ли у ребенка кашель, и какой он, сухой или влажный. Если кашель сухой, очень мешает ребенку кушать и спать, то рекомендованы подавляющие кашель средства – Либексин, Эреспал, Тос-май, Стоптуссин, сиропы Синекод, Пакселадин, Эреспал, Подорожника, Туссин, Проспан. Протикашлевые лекарственные средства, содержащие кодеин, декстрометорфан, бутамират не назначают детям до 2‑х лет. www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

№ 1, 2011

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА

В качестве дополнительных препаратов для лечения ОРВИ, провизор может назначить антигистаминные препараты (Кларитин, Эриус, Цетрин), они способствуют уменьшению продолжительности кашля, заложенности носа, насморка. Антигистаминные препараты для местного применения противопоказаны детям возрастом до 6 лет. Общие рекомендации для лечения ОРВИ у детей включают постельный режим, обильное теплое питье – подогретый сок или некрепкий чай с лимоном – особенно у маленьких детей, которые не умеют полоскать горло, полноценное питание. Отдельно следует отметить, что лекарственные средства в виде леденцов, пастилок, таблеток для рассасывания необходимо держать во рту до полного растворения и ни в коем случае не разжевывать; аэрозоли применяют у детей возрастом от 6–8 лет при условии, что ребенок не сопротивляется и умеет управлять дыханием. Детям до 3 лет не назначаются лекарственные средства, содержащие прополис, спиртовые настойки не назначают детям до 12 лет. Сложно переоценить роль провизора в жизни родителей заболевшего малыша, поскольку от грамотности действий «первостольника», его желания внимательно расспросить и помочь в выборе препарата, зависит здоровье маленького пациента, а также душевное спокойствие его родителей.

Рецепты аптечных продаж

При влажном кашле следует отдавать предпочтение отхаркивающим препаратам – таблетки Лазолван, Амбробене, Милистан, АЦЦ, сиропы: Лазолван, Амбробене, Гербион Первоцвет, Геделикс, Проспан,Флавамед, Солвин, Флюдитек. Помещение, в котором находится заболевший ребенок, нужно регулярно проветривать и увлажнять в нем воздух, поскольку насморк может явиться следствием сухости воздуха в помещении. При заложенности носа, чаще всего связанной с загустеванием слизи в задних отделах носовых ходов, рекомендуется закапывание солевых растворов. При выраженной заложенности носа допускается применение сосудосуживающих детских капель для носа: Нафтизин, Санорин, Галазолин, Ксилометазолин, Назол, Тизин, Отривин, Леконил, и т. д. не более 5–7 дней. Масляные растворы назальных капель не применяют у детей, поскольку это может привести к попаданию их в легкие и развитию пневмонии. Глюкокортикоиды для местного применения не назначают детям до 4 лет. Следует посоветовать родителям обратиться к врачу, если: • ринит сопровождается «заложенностью» в ушах, снижением слуха; • имеются выделения только из одного носового хода, продолжительная боль в лобном участке или в области переносицы;

39

РУБРИКА ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА Рецепты аптечных продаж 40

Синдром Ван Гога Эпилепсия плюс безумие. Такой диагноз был поставлен в психиатрической клинике известному художнику Ван Гогу и впоследствии звучал как «синдром Ван Гога» [5, 6]. Диагноз был поставлен на основании тяжелых приступов головокружения, сопровождающихся тошнотой, рвотой и шумом в ушах. Все это было похоже на припадки, чередующиеся с периодами, когда он был совершенно здоров. Во время таких припадков он и угодил в психиатрическую лечебницу. Лишь через 30 лет Проспер Меньер в подробностях описал симптомы болезни, названной впоследствии его именем. Симптомокомплекс, характеризующийся периодически возникающими приступами головокружения с тугоухостью и шумом в ушах, был описан Проспером Меньером 150 лет назад, в 1861 году. При этом Меньер высказал предположение, что это состояние связано с патологией внутреннего уха [1]. Позднее (в 1938 году) Hallpike и Cairns доказали, что в основе болезни Меньера лежит эндолимфатический гидропс [2]. А случай с Ван Гогом раскрыл поклонник его творчества много лет спустя. Произошло это в конце XX века, когда японский отиатр К. Ясуда в одной из статей поднял вопрос о правильности поставленного диагноза Ван Гогу на основании жалоб, о которых он писал в письмах [6]. Существуют различные теории развития болезни Меньера. Так, одни исследователи считают, что ее происхождение может быть связано с анатомическим строением височной кости, другие ищут причины в генах. Болезнью Меньера страдают преиму№ 1, 2011

щественно представители европеоидной расы независимо от пола. Средний возраст больных колеблется от 20 до 50 лет. Несколько чаще заболевание встречается у лиц интеллектуального труда и у жителей крупных городов. Диагностика классической формы болезни Меньера основывается на клинических проявлениях и данных аудиометрии. Трудности в постановке диагноза могут быть связаны с тем, что многие пациенты, у которых болезнь начинается с приступов головокружения, не могут четко описать свои жалобы. Кроме того, существует ряд других заболеваний и состояний тоже сопровождающихся вестибулярными расстройствами [3]. Сегодня у проблемы лечения болезни Меньера есть свое решение. Для облегчения или купирования симптоматики применяется препарат Бетасерк® (бетагистина дигидрохлорид). Показаниями к применению Бетасерка являются синдром Меньера, характеризующийся головокружением, снижением слуха (тугоухостью) и шумом в ушах, а также симптоматическое лечение вестибулярного головокружения (вертиго). Рекомендуемая дозировка составляет 48 мг бетагистина в сутки. Бетасерк® 24 мг следует принимать по 1 таблетке 2 раза в день [7]. Оптимальный курс лечения не менее 3 месяцев [8, 9 ]. И если бы во времена Ван Гога существовал Бетасерк® для лечения болезни Меньера, которой он мучительно страдал, как знать, сколько еще шедевров его искусства увидел бы мир... Список литературы находится в редакции. www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

№ 1, 2011

41

Рецепты аптечных продаж

РУБРИКАМИРА АПТЕКИ

РУБРИКА МЕСЯЦА ПРЕПАРАТ Рецепты аптечных продаж 42

Универсальный рецепт от вируса Как только температура за окном падает до отметки «минус», у многих людей она стремительно уходит в «плюс». По прогнозам ВОЗ в Украине только в этом году простудой заболеют до 3,5 млн человек. Множеством исследований доказано, что 95 % случаев ОРВИ связаны с вирусами. А значит, грамотная фармацевтическая опека простудных заболеваний должна быть направлена на то, чтобы нейтрализовать вирус, снять вызванное им воспаление, облегчить проявления симптомов и повысить имунную защиту организма. Универсальным рецептом, охватывающим все эти задачи, является комбинация препаратов Иммустат+Мефенаминовая кислота производства ЗАО «Фармацевтическая фирма «Дарница». Иммустат представляет собой противовирусное средство с иммуномодулирующим действием для системного применения. Активен относительно вирусов гриппа А и В, а также других острых респираторно-вирусных инфекций. Оказывая прямое воздействие на вирус, Иммустат не дает ему возможности присоединиться к клетке и таким образом препятствует его размножению. Благодаря этому снижается риск осложнений и сокращается длительность течения заболевания. Препарат относится к малотоксичным средствам и не оказывает отрицательного влияния на организм. Мефенаминовая кислота-Дарница обладает противовоспалительными, анальгезирующими № 1, 2011

и жаропонижающими свойствами. На последнем эффекте стоит остановиться особо. Ведь всем известно, что температуру до 38 градусов сбивать нельзя, поскольку это сигнал организму для выработки интерферона. А именно интерферон вместе с усилением фагоцитарной активности макрофагов позволяет очистить организм от «вредителей». Получается замкнутый круг: человек страдает от последствий высокой температуры, но сбить ее не может, или же сбивает и при этом подавляет иммунитет. Мефенаминовая кислота-Дарница легко решает этот почти шекспировский вопрос, поскольку при ее приеме на фоне нормализации температуры тела стимулируется выработка www.amm.net.ua

РУБРИКА МЕСЯЦА ПРЕПАРАТ

пользу того, чтобы сделать связку данных препаратов рекомендацией №1 против простуды. На фоне привычной симптоматической терапии, которую многие практикуют из-за нежелания тратить время на болезнь, средства, направленные на усиление защитных сил организма, являются препаратами выбора. К тому же, за счет высокого профиля безопасности их можно рекомендовать и взрослым, и детям, начиная с 5 лет.

Рецепты аптечных продаж

интерферона. Кроме того, Мефенаминовая кислотаДарница повышает резистентность клеток, способствует заживлению ран, воздействует на очаг воспаления, обеспечивая, таким образом, обезболивающий эффект. В целом можно сказать, что уникальность комбинации этих двух препаратов заключается не только в их способности прицельно «ударить» по вирусам и всем вызванным ими последствиям. Главное — это стимулирование иммунитета, что дает возможность значительно снизить частоту повторных заболеваний. Согласно исследованиям 2011 года специалистов Львовского государственного университета им. Д. Галицкого, комбинация Иммустат+Мефенаминовая кислота-Дарница снижает частоту повторных заболеваний ОРВИ в 2,5 раза. Это серьезный аргумент в

www.amm.net.ua

№ 1, 2011

43

РУБРИКА МЕСЯЦА ПРЕПАРАТ Рецепты аптечных продаж 44

Попали в жирной пищи плен? Вам поможет «Холивер» На пороге зимние холода, наш организм перестраивается, требует более калорийной, тяжелой пищи, что тяжким бременем ложится на печень и желчный пузырь. А тут не за горами и зимние праздники с их традиционными застольями. Самое время позаботиться о здоровье, помочь печени адаптироваться к сложному периоду и пережить его без потерь. Как говорится, «готовь сани летом, а холивер – зимой». Стоит ли напоминать, что запасаться «Холивером» нужно каждой семье. О «Холивере», который лежит в Вашей семейной аптечке, известно немало, самое замечательное в его биографии то, что он состоит из природных компонентов, например, «куркумы длинной», ее еще желтым имбирем называют. Уже тысячи лет известно, что куркума не только прекрасная приправа к различным блюдам, но и полезнейшее лекарственное средство. Не менее полезен и второй компонент «Холивера» – артишок полевой. В наши времена это почти позабытый овощ, а вот греки и римляне очень его ценили и рассматривали

№ 1, 2011

как деликатес и как средство, усиливающее половое влечение, и, безусловно, как мочегонное и желчегонное средство. Вот и получается, что «Холивер» — это гепатопротектор натурального происхождения с комплексным действием, обладающий антитоксическим, желчегонным, противовоспалительным, мочегонным эффектами и нормализующий процесс пищеварения. Препарат показан практически при любых патологиях печени и желчевыводящих путей, в числе которых хронический гепатит, холецистит, холангит, дискинезия желчных путей, состояние после удаленного желчного пузыря. Обращаем ваше внимание, что «Холивер», нормализуя процессы пищеварения, устраняет причину возникновения запоров (в отличие от обычных слабительных, которые приносят только временное облегчение). При запорах «Холивер» назначается по 2 таблетки 3 раза в день перед едой (курс 5–15 дней). Благотворное воздействие препарата на функцию печени обеспечивают три природных компонента:

www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

• «Холивер» — единственное в Украине лекарственное средство, в состав которого входит порошок корня куркумы, чьи активные компоненты быстро и бережно нормализуют функцию печени.

• Отличительная черта — натуральность.

• Препарат относится к группе ОТС и отпускается без рецепта.

• Важный плюс — высокий профиль безопасности и почти полное отсутствие побочных эффектов. Противопоказаний немного: наличие камней в желчном пузыре более 3 мм; острые состояния: острый гепатит, обострение язвы желудка и 12-перстной кишки; острая печеночная недостаточность.

• Может применяться у детей старше трех лет.

• Удобная лекарственная форма — таблетки.

• Наиболее доступный по цене.

• Ну, а главным аргументом в пользу препарата остается доверие пациентов, которым он помог избавиться от боли и значительно улучшить качество жизни.

РУБРИКА МЕСЯЦА ПРЕПАРАТ

Если, придя в аптеку, пациент жалуется на боли или дискомфорт, связанные с патологией печени, посоветуйте ему «Холивер». Потому что:

Рецепты аптечных продаж

Куркума длинная жизненно необходима при проблемах с печенью и желчным пузырем. Содержащийся в порошке корня куркумы куркумин снижает уровень вредного холестерина в крови и нормализует состав желчи, препятствуя образованию камней в желчном пузыре. Куркума — это натуральный антибиотик, способствующий нормализации баланса микрофлоры в кишечнике. Благодаря ей исчезает чувство тяжести и метеоризм после еды, нормализуется пищеварение, улучшается обмен веществ, стимулируется образование желчи и ее отток. Также куркума оказывает противоязвенное, обезболивающее и противовоспалительное действие, что особенно важно для пациентов с хроническими заболеваниями печени и желчевыводящих путей. Артишок полевой известен своими желчегонными и мочегонными свойствами. Способствует выведению токсинов. Экстракт желчи медицинской повышает секрецию желчи, стимулирует перистальтику кишечника, обладает антисептическими свойствами и создает оптимальные условия для работы ферментов поджелудочной железы. «Холивер» — твоей печени надежный партнер!

№ 1, 2011

45

Рецепты аптечных продаж

РУБРИКА СЕМЕЙНЫЙ УЖИН

Бабушкин сон

46

Вы говорите, что семейный ужин ушел в прошлое? Ну да, во многих семьях домочадцы перекусывают вечером и быстренько отправляются по своим делам: к компьютеру, устраиваются у телевизора или часами висят на телефоне с друзьями… знакомая картина. Вы хотите сказать, что они «кусочничают», а не ужинают? И здесь я с вами соглашусь. У нас с вами хороший слух, и ночью мы слышим шаркающие звуки домашних тапочек, направляющихся на кухню. Туда пробираются поодиночке. Ох-хохо, остается только надеяться, что продукты, приготовленные на завтра, не исчезнут в желудках до рассвета. Ну почему бы не жить по-человечески? Всем за столом собра­ться, вместе поужинать, как положено, поговорить о делах семейных! Так нет же... Бабушка вздыхает, желает мне, заночевавшей в семье гостье, спокойной ночи, и, накрыв голову «думочкой», засыпает. Она видит чудный сон, свое детство. Большая веранда с широким столом, покрытым кружевной скатертью, с букетом ромашек в центре. Солнце садится за деревья, в доме зажигают свет. Набегавшуюся за день детвору ведут умываться и готовиться к ужину. № 1, 2011

Семья большая: трое детей – две сестрички и старший брат, он уже студент. За ужин садятся папа, мама, бабушка, дедушка и дети. Аромат хлеба, который пекла сама бабушка, у детей вызывал обильные слюнки, с домашним маслом этот хлеб – восхитительный. Взрослые любят ужинать картошечкой с селедкой, салатами, обожают пельмени, вареники, лапшу. А еще пирожки, но о них особый разговор. Рецепт пирожков был записан для трех поколений, и по сей день им пользуемся. Еду любили простую. Готовили борщ, супы, всевозможные каши, для детей – сладкую, рисовую с тыквой и яблоками, оладушки. Мясо и рыба на столе чередовались, любили карпа и баранину. Еда была вкусная, со множеством солений, которые готовили бабушка с мамой по осени. Ужинать было вкусно и весело. За ужином говорили, что у кого за день случилось, детвора хвасталась успехами в плаваньи, сбором вишен и синячками на коленках. Взрослые обсуждали последние известия, слушали музыку, иногда тихонечко пели. А еще… – и тут сон закончился. Утром я уезжала. На прощание бабушка накормила вкуснейшими пирожками. Рецепт я записала и предлагаю всем желающим. www.amm.net.ua

РУБРИКА СЕМЕЙНЫЙ УЖИН

Спонсор рубрики – препарат ХОЛИВЕР www.amm.net.ua

№ 1, 2011

Рецепты аптечных продаж

Рецепт бабушкиных пирожков. У бабушки был маленький секрет вкусных пирожков, готовила она их на картофельном отваре. Вкуснее пирожков я не едала… Приготовили несколько картофелин; немного грибочков; муки около килограмма; треть стакана подсолнечного масла; соль; сахар; 10 г сухих дрожжей; сливы. Картошку варим, подсаливаем, затем отвар сливаем в отдельную посуду, где-то пол-литра, остальное выливаем. Отвар остывает, пусть будет теплым. Картошку разминаем в пюре и даем чуть остыть. В тёплом картофельном отваре размешиваем 10 г сухих дрожжей (столовая ложка). В миску насыпем полкило муки, добавляем 0,5 чайной ложки соли и две столовые ложки сахара. Выливаем масло и картофельный отвар с дрожжами, перемешиваем, подсыпая муку (пока тесто не перестанет липнуть к рукам). Накрываем салфеткой, пусть постоит полчаса. Тем временем готовим начинку. Грибы и лук поджариваем и добавляем в картофель. Хорошо бы сразу приготовить к пирожкам две начинки. Вкусно со сливами. Удаляем косточки и нарезаем сливы на кусочки. В пирогах хороша мясистая слива, которая даёт минимум сока. Начинка готова – можно лепить пирожки. Тесто разделяем на части, так удобнее. Лепим пирожки, поджариваем на сковороде под крышкой швом вниз. Ох, и вкусные они получаются!

47

РУБРИКА

Торопись медленно

Рецепты аптечных продаж

Людмила Вознесенская

48

Миша уже третью неделю ухаживал за мной. Точнее, это даже не было ухаживание в привычном понимании. Ежедневно мы проводили обеденный перерыв вместе. Он расплачивался за обед, смешил меня анекдотами, мы болтали обо всем на свете, потом он меня провожал до рабочего места и уходил в свой кабинет. Девчонки вздыхали завистливо и, смеясь, просили поделиться трофеем. Еще бы – Михаил Алексеевич, сын владельца сети аптек, высокий элегантный брюнет, а я № 1, 2011

– обычная аптекарша, недавно произведенная в менеджеры. Да, стройная, да, четвертый размер, но, сколько нас таких, стройных и грудастых? И самое интересное во всей этой истории – это то, что он мне совсем не нравился, а он, в свою очередь, не прилагал никаких усилий, чтобы мною овладеть или хоть как-то сблизиться. Сколько будут продолжаться наши обеденные встречи, и зачем они ему нужны - я не имела представления, но он был весел, красив и водил меня в дорогое www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

№ 1, 2011

РУБРИКА ОТДЫХ. РАЗВЛЕЧЕНИЯ

связи между идеей и безумством. Разве она есть?

– Интересный вопрос... А хочешь, я тебе продемонстрирую? Конечно, я хотела. В воскресенье Миша повез меня за город, в клуб парашютистов. Там он надолго застрял в кабинете директора, вышел оттуда довольный собой, в порыве обнял меня и сказал, что сейчас он совершит прыжок без запасного парашюта. Заслонил ладонью мне рот еще до того, как все мои возмущения и протесты успели вырваться, улыбнулся лучезарно и искорка в его глазах, наконец, определилась, превратившись в чертенка, мальчишески азартного и немного безумного. Мы возвращались назад в город, я молчала после стресса, который мне пришлось пережить, а Миша, наоборот, всю дорогу шутил, смеялся и выглядел счастливым.

– Танечка, теперь ты поняла разницу между просто идеей и хорошей идеей?

– спросил он меня на прощание, заглушив мотор напротив моего парадного.

– Нет, – резко ответила я и посмотрела ему прямо в глаза.

– Ладно, я найду другой, более упрощенный способ. Ты поймешь со временем, ты же умница, – улыбаясь, он прикоснулся губами к моей щеке и открыл дверь. Я выбралась из машины и пошла домой, ни разу не оглянувшись. В моей голове была полная неразбериха... он начинал мне нравиться, перед глазами неотступно стояли эти насмешливые и улыбающиеся глаза. Его сегодняшнее превращение из начальника, с которым я имею удовольствие обедать – в мужчину, рискованного и притягательного, будоражило и волновало кровь... Я влюбилась в него,

Рецепты аптечных продаж

кафе, вместо той дешевой забегаловки, в которой я обычно обедала с девчонками, и поэтому я оставила все, как есть, не пытаясь разгадать, в чем цель и смысл наших встреч. Наверное, я бы могла даже влюбиться в него со временем, хотя и понимала всю бесперспективность таких отношений. Но была в нем какая-то легкая странность, какой-то неуловимый прищур в глазах. И пока я не пойму, что это – веселая ироничность или отражение внутренней подлости – я не смогу довериться этому человеку. Пятница. Мало найдется людей, не придающих особое значение этому дню. Работать не хотелось. День был ленивый и сонный. Я изучала таблицы маркетологов, это было скучно до зевоты, для разнообразия решила проверить почту. Спам, распродажи, письмо от подружки из-за рубежа, подборка анекдотов... вот, то, что «доктор прописал»! На восьмом анекдоте сонное настроение рассеялась окончательно, и я уже вовсю хохотала, когда вдруг, около самого уха услышала голос: «И над чем мы смеемся так заразительно, вместо того, чтобы работать?» Я покрылась мурашками до самой макушки от этого горячего дыхания, обдавшего мою шею. Быстро взяла себя в руки, невозмутимо повернулась к Мише и сказала: – Я уже закончила работу, решила немного отдохнуть в ожидании перерыва. А как сюда попало это?

– Что – это?

– Да я не могу понять, как в анекдотах оказалась цитата из Нильса Бора: «Эта идея не может быть хорошей, потому что она не достаточно безумна.»

– И чем она тебе не угодила?

– Да как-то не в тему... и вообще, я не вполне понимаю ее смысл. Не вижу

49

ОТДЫХ. РАЗВЛЕЧЕНИЯ Рецепты аптечных продаж 50

даже не заметив того мгновения, когда, из равнодушного, мое отношение стало восторженным. Дни теперь не тянулись будничной чередой, а бежали галопом, я не успевала открывать в Мише все новые стороны. За прошедший месяц я влюбилась в него безумно, и теперь не понимала, как я могла быть так слепа и не видеть, какой он интересный, умный, находчивый, галантный и азартный… Драйв, езда на максимальной скорости, выигрыш в казино путем сложной махинации, в которой я принимала непосредственное участие – казалось, он хотел прожить несколько жизней за срок, отведенный ему на земле. А я... только с ним я начала жить по-настоящему. У него уже стало традицией после каждого безумного приключения насмешливо спрашивать меня, поняла ли я тот афоризм, с которого все началось, или я все еще не могу отличить настоящую идею от ее тусклого, несмелого двойника? Я молчала в ответ и улыбалась загадочно – мне нравилась эта игра. В среду, после работы, я ждала его на условленном месте – он обещал нечто потрясающее, такое, что надолго останется в моей памяти. Сплошной поток машин не давал мне перейти дорогу. Я уже увидела приближающегося по противоположной стороне Мишу и, порываясь ступить на проезжую часть, я всякий раз останавливалась перед очередной машиной. Миша махнул мне рукой и, в своей привычной, беспечной манере, сделал шаг с тротуара. Он быстро лавировал между машинами, дойдя почти до середины шоссе, успел обогнуть проезжающий автомобиль… и вдруг подскользнулся, нелепо взмахнул руками и упал. Мчавшася машина свернуть не успела… Я закричала, закрыла глаза, № 1, 2011

все завертелось в моем мозгу… Открыв глаза, увидела образовавшуюся пробку, какие-то люди склонились над лежащим человеком. Я рванулась к нему, упала на коленки у неподвижного тела: Банановая кожура… так банально... – прошептал Миша и затих. Навсегда. Над головой у меня что-то жужжало и сверкало, подняв глаза, увидела камеру, снимающую труп, меня, людей и машины… Я совершенно ничего не ощущала. Сидя на асфальте, смотрела на, ставшее уже таким близким, а теперь мертвое, лицо. Оно снова стало далеким и недоступным, как будто и не было всех этих дней общения, влюбленности, бурлящей жизни... Почему я не рыдаю, почему не разрываю криком давящую тишину? Внутри все окаменело, я будто выключилась, а вместе со мной – все мои чувства и эмоции. А потом нахлынуло горе, навалилось тяжелым камнем и придавило меня к земле. Следом за ним вернулись шумы улицы, крики людей, глаза начали различать окружающие предметы, лица... Я не верила, что это происходит со мной, в моей жизни... Нет, нет, я не позволю вам его отнять! Он мой, я только начала жить.... Наконец, хлынули слезы, застилая жестокий, чужой мир вокруг меня, мир, в котором я снова была одна.

– Стоп! Снято! Миша открыл глаза и провел рукой по лицу, будто хотел избавиться от невидимых оков смертельной маски. Он взял меня за руки и закрыл свои глаза моими ладонями, спрятался в них от моего шока, от моего взгляда. Я постепенно начала приходить в себя... Вокруг бегали и смеялись люди, помощники разгоняли толпу, чтобы поток машин мог снова продолжать движение, какой-то мужчина подошел к нам, улыбнулся Мише: www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

Продолжение следует № 1, 2011

ОТДЫХ. РАЗВЛЕЧЕНИЯ

площадке, нашептывая мне в ухо: я был каскадером, это была любимая работа, но однажды произошел нервный срыв и меня отстранили от съемок. Прошло время и я понимал, что не могу ничем другим толком заниматься… я спал и видел себя на съемках. Смирив гордыню, я позвонил знакомому режиссеру, сказал, что готов к работе, любой, лишь бы взяли. И он согласился на пробные кадры! Он классный мужик, ты будешь от него в восторге, извини, извини, я не должен был тебя так волновать… прости. Завтра пойдем на студию вместе, я попрошу, чтобы он взял тебя на роль моей партнерши, мы будем сниматься вместе, жить вместе, выходи за меня, а? Проговорив все это быстрой скороговоркой, он поставил меня на пол и ждал моей реакции. Я молчала. Миша перестал улыбаться и уже серьезно спросил: – Выйдешь?

– Да, но при одном условии.

– Все, что угодно, говори!

– Я выйду за тебя только в том случае, если ты перестанешь балансировать на грани, перестанешь ходить по лезвию... Судьба терпит твои проделки только до тех пор, пока они ее развлекают, но как только они ей наскучат – она поставит тебе подножку. И это будет уже не кадр из фильма. Ты просто и очень банально погибнешь.

– Обещаю тебе, что кроме как на съемочной площадке – больше нигде не буду дразнить судьбу... Выйдешь?

– Да. Кстати, Нильс Бор имел в виду нечто совершенно иное, когда утверждал, что хорошая идея должна быть достаточно безумной.

– Теперь твоя очередь объяснять мне и приводить свои доказательства, – улыбнулся Миша, и мы пошли любоваться грозой...

Рецепты аптечных продаж

– Все в порядке. Ты принят. С первой попытки вышло отлично. Если уж твоя подруга поверила, то зрители будут рыдать взахлеб над трупом твоего героя на экране. Мужчина протянул руку, помог мне подняться, добавил, что будет ждать нас обоих завтра утром на студии, кивнул на прощанье и растворился в толпе. Я смотрела на Мишу долгим взглядом, пока до меня не дошла вся чудовищность его поступка... Размахнувшись, я изо всех сил влепила ему пощечину, круто развернулась и побежала, расталкивая людей. Я бежала, не разбирая дороги, мне что-то кричали вслед, а сквозь эти голоса пробивался Мишин голос, который просил меня остановиться. Не помню, как я добралась домой... выпила стакан коньяка залпом, закашлялась и уснула прямо на кухне, пристроив усталую голову на изгиб локтя. Проснулась поздно, в висках ломило, рука затекла от неудобной позы. А внутри было пусто, так пусто и тихо, как бывает перед бурей или, наоборот – после оглушительного взрыва. Автоответчик светился сотней пропущенных вызовов, я прошла мимо него на балкон и вдохнула вечерний воздух. Пахло грозой, отблески дальних молний освещали грозовое небо. Дома было трудно дышать, я накинула куртку и решила пройтись. На коврике под дверями спал Миша. Он сидел, свесив голову на грудь, и чемуто улыбался во сне. Звук открывающейся двери разбудил его, он сонно поморгал, встал и потянулся вверх всем телом, да так и остался стоять, уперев руки в дверную коробку и перекрывая мне дорогу. Я взглянула на его комично-виноватое лицо, не выдержала и рассмеялась. Миша схватил меня в охапку и закружился вместе со мной по лестничной

51

РУБРИКА ОТДЫХ. РАЗВЛЕЧЕНИЯ

ВНЕЗАПНЫЕ СВИДАНИЯ:

как снизить риск страдания?! Как-то раз, в анклаве клуба Отдохнуть решилась Люба, Бросив срочные дела, Пить коктейль она пошла… И взяла стакан мохито, Пригубила деловито… Услыхав про что-то спор, Вдруг вступила в разговор, Где напротив ел гаспачо Молодой красивый мачо Он на Любу посмотрел И поближе к ней подсел…

Рецепты Рецептыаптечных аптечныхпродаж продаж

Слово за слово, болтали И друг друга изучали, А потом, что-то случилось… В голове вдруг помутилось… Пылкий, страстный томный жар, Ниже талии пожар – распалил, раздул, разжег Новый Любушкин дружок!

52 52

Вроде парень он обычный (и на вид вполне приличный!), Но с Любаши глаз не сводит, Он ее томит, заводит И влечет с собой гулять (вместе, мол, закат встречать)… Люба ведь еще ни разу Не ходила вот так сразу На прогулку при Луне И уверена в себе Люба искренне была, Честь свою она блюла… № 1, 2011

С ним она в машину села, Пристегнуться не успела, Как знакомый новый Любы Взял… и… чмокнул ее в губы!!! Люба… просто поплыла, Разомлела и сошла Полностью «с ума», и дальше Мы без ложной нудной фальши Скажем честно – Им в одежде было тесно… Под напором страсти, рвенья Началось проникновенье В недра женского тепла (что так Люба берегла)… Кавалер же был учтив: Он одел презерватив! Успокоил Любу – вот: он здоровье бережет! И усладой их накрыло… И вообще, такое было… Что пером не описать, На лэп-топе не набрать… Не судить нам это с Вами Пусть они решают сами… Люди взрослые уже Только Люба попозже Беспокоиться вдруг стала, Ей сомнение мешало: «Вдруг, когда был тот порыв, Взял и сполз презерватив? Вдруг, нечайно, соскользнул? Вдруг меня он там мазнул Чем-то вовсе непотребным, www.amm.net.ua

РУБРИКА ОТДЫХ. РАЗВЛЕЧЕНИЯ

Хоть партнер был не зловредным Но если вдруг «чехол» порвался, А он по прежнему, старался, Мне доставить наслажденье,

просто до изнеможенья… Если на волне оргазма Мне попала микоплазма? Или эти, твари, гады – как их там… Трихомонады!!! Гонококки, трепонемы… Это ужас и проблемы! Чтоб потом страдать лечиться… Как-то нужно защититься! Контролировать самой Надо сей вопрос больной! Как? Подумала Любаша Тяжка доля бабья наша, Разве ж дама уследит, ЧТО МУЖИК ВНУТРИ ТВОРИТ??? Что потом там остается,

если что-то вдруг порвется! Хотя, если дама сознательна, Презерватив попросит одеть обязательно! И чтоб снизить риск для страданья причин – Возьмите в сумочку МИРАМИСТИН!

Реклама лікарського засобу. Перед застосуванням необхідно уважно ознайомитись з інструкцією та проконсультуватися з лікарем. Зберігати в місцях, недоступних для дітей. Р.С. № UA /1804/02/01 МОЗ України від 06.07.2011 № 393. Виробник: ЗАТ «Фармацевтична фірма «Дарниця» Україна, 02093, м.Київ, вул. Бориспільська 13

Рецепты аптечных продаж

У Вас в жизни может возникнуть причина Использовать раствор МИРАМИСТИНА. Если что-то в контакте сомнительно – Действуйте незамедлительно – В течение 2-х часов раствор применяйте Здоровье и чувства свои сохраняйте! Флакончик маленький с насадкой Пусть Вам поможет, если вдруг У Вас появится «внезапно» Какой-то новый «близкий» друг!

№ 1, 2011

53

www.miramistin.ua

www.amm.net.ua

www.darnitsa.ua

ОТДЫХ. РАЗВЛЕЧЕНИЯ

Гороскоп «слабостей» посетителей аптеки

Более сотни посетителей в день обслуживает провизор, ко многим клиентам требуется индивидуальный подход. Работу аптекаря облегчает знание особенностей человека по знаку зодиака. Отнесемся с улыбкой к слабостям каждого знака.

ОВЕН (21.03. – 20.04.)

Рецепты аптечных продаж

Войдя в аптеку, Овны с порога могут вызвать замешательство среди аптекарей, обратившись к очереди: «Что, долго здесь обслуживают?». Овны прямолинейны в общении, высказывают свое мнение «без реверансов». Это вовсе не значит, что они к вам плохо относятся. Просто деликатность – не для них. К тому же Овны нетерпеливы и ожидание в очереди отнюдь не способствует их миролюбию. Провизору Овен может задать прямой вопрос: «Вы предлагаете мне импортное лекарство? Оно дороже нашего? Так ведь дороже, не значит – лучше! Так или нет?». Если Овну конкретно не ответить на вопрос, а просто одернуть, он расценит это как нежелание с ним общаться и покинет аптеку. И все же Овны весьма благородны. Уставший старик, зашедший в аптеку, может рассчитывать, что Овен найдет местечко, где пожилой человек сможет отдышаться. Правда, и здесь возможен конфуз: если Овен обращается к девушке «слезь со стула» – это он «тонко намекает»: мол, уступите место старику.

54

ТЕЛЕЦ (21.04. – 21.05.) Этот посетитель – «Фома неверующий». Он излишне консервативен, и к новым препаратам относится с большой опаской. К тому же срабатывает сила привычки: «Дайте мне анальгин, это лучшее лекарство от головной боли, я спасаюсь им уже двадцать лет». Внешне Телец выглядит вежливым и кротким. Обо всем имеет свое определенное мнение, и надеется, что все уладится без обсуждений. Если же Телец начал говорить о своем недовольстве, значит, его терпение на исходе. Небольшую обиду можно загладить, для этого про№ 1, 2011

www.amm.net.ua

БЛИЗНЕЦЫ (22.05. – 21.06.) Эти любят делать из мухи слона. Небольшое кровотечение из носа они превратят «в море крови». Правда, переубедить их легко, свои мнения они меняют чаще, чем одежду. Выяснять, какой препарат будет уместен, в разговоре с Близнецом нужно спокойно, логично и аргументированно. Этот посетитель может оказаться словоохотливым, и, перебивая аптекаря, вдруг заговорит о семье, политике, сексе. При этом, компанейский Близнец постарается вовлечь в разговор и других клиентов, устроив блиц-клуб. Провизору придется хорошенько постараться, чтобы переключить Близнеца на нужный вопрос. О Близнецах их домашние шутят, что в аптеку его отпускать нельзя, – может вернуться через пару дней.

РУБРИКА ОТДЫХ. РАЗВЛЕЧЕНИЯ

визору необходимо заботливо и сердечно посочувствовать посетителю. И вообще с Тельцами нужно говорить мягко и деликатно. Они трудно сходятся с людьми, но если аптекарь найдет путь к его сердцу, Телец станет наиболее лойяльным клиентом аптеки.

Очень чувствительный посетитель. На его здоровье могут отразиться даже мысли и чувства близких ему людей. Поэтому с Раком нужно обращаться бережно, как с ребёнком, при этом помнить, что Раки лучше понимают язык чувств, чем строгую логику разума. «Вы же знаете, какой нежный у Вас организм! Опять приступ аллергии! Не бережете себя… Давайте подумаем, чем помочь, кажется, этот препарат Вам помог в прошлый раз… ничего, что дорого? Так ведь Вам сразу лучше стало, помните? Я, например, отчетливо помню Ваше состояние полгода назад!». Рак кивает головой, он пассивен и очень подвержен влиянию других…Если ему скажут, что костюм на нем сидит хорошо – заносит до дыр. И еще нужно помнить про обидчивость Раков, это они только прикидываются терпимыми…

ЛЕВ (23.07. – 23.08.) Они привлекают к себе внимание, будучи очень ярким знаком. Одежда, речь, поведение выделяют Львов. Они могут быть солнечными и искрометными (совершенно непроизвольно), обращая на себя внимаwww.amm.net.ua

№ 1, 2011

Рецепты аптечных продаж

РАК (22.06. – 22.07.)

55

ОТДЫХ. РАЗВЛЕЧЕНИЯ

ние провизора и вызывая мимолетную улыбку. Равно в такой же степени, Львы могут быть недосягаемо высокомерны, отравляя желание общаться с ними. Тут уж как повезет, но крутиться вокруг «Его величества» провизор не будет. Он будет разговаривать сухо и вежливо, не теряя чувства собственного достоинства, хотя голове не дает покоя мысль: «да кто ты тут такой, ишь, выискался!» Выпендрежный знак, особенно если молодой Лев в обществе львицы. Но аптека, не ресторан, тут особо не порисуешься…

ДЕВА (24.08. – 23.09.) Ворчливый и скуповатый покупатель. Редко импровизирует, несколько тугодумный, но солидный. Девы страдают от заниженной самооценки, поэтому даже простейшее замечание могут счесть унизительным. Если предстоит обсуждать с Девой вопросы ее здоровья, придется осторожно подбирать слова. В первой части беседы Деву следует убедить в своем хорошем к ней отношении, и, лишь потом, перейти к обсуждению проблемы. «Замечательно, что Вы так серьезно относитесь к своему здоровью…», говорит провизор и, после этого вступления, рациональная Дева готова прислушаться к вашим советам. Самостоятельно выбирать для Девы сложно, поскольку она очень затрудняется выбрать что-то одно из двух... поэтому ваша помощь ей просто необходима.

Рецепты аптечных продаж

ВЕСЫ (24.09. – 23.10.)

56

Приятный во всех отношениях покупатель. С ним легко общаться, его с удовольствием консультируют, но при выборе и покупке лекарства он вдруг начинает тормозить, проявляя нерешительность. Порой даже мелочи способны вывести его из себя, и он не может совершить элементарный выбор. Сказать «нет» – не может, отказаться от покупки – не может, выбрать – не может. Провизор – воплощение терпения, не дай Бог, обидеть Весы. Переводим разговор в другую плоскость, Весы обожают, когда с них снимают ответственность за выбор. Упаковываем тем временем лекарство и говорим: «это то, что Вам нужно. Именно Вам!» – и многозначительно улыбаемся… Весы платят в кассу и с легким сердцем и благодарностью, покидают аптеку. № 1, 2011

www.amm.net.ua

Скорпионы – очень даже приличные люди: добрые, веселые, умные. Вот только контролировать все любят, даже на подсознательном уровне. Покупателя-скорпиона легко узнать по подозрительному взгляду, которым он окинет аптеку, как бы выискивая в ней паутину или пятна на халатах провизоров. Приобретая лекарства, он, между делом, расспросит, как обстоят дела у производителя, намекнет на некий «компромат», почерпнутый в интернете на ту или иную аптеку. Тайны и секреты – больная тема Скорпиона. Если поживиться в этом плане нечем – он преображается, шутит и уходит на позитиве. Как клиент – солидный, лойяльный к выбраной им аптеке.

ОТДЫХ. РАЗВЛЕЧЕНИЯ

СКОРПИОН (24.10. – 22.11.)

СТРЕЛЕЦ (23.11. – 21.12.)

Посетитель, как посетитель. Серьезен. Немногословен. Почти без недостатков. На приветливость – отвечает приветливостью. У него почти всегда есть рецепт или бумажка с обстоятельным разъяснением «что нужно». Ворчит только изредка, как правило, его раздражают цены. Они растут стремительно, а доходы?

Рецепты аптечных продаж

Этот покупатель – позитивный мечтатель. Впорхнув в аптеку, он очаровывается блеском витрин, симпатичными провизорами, обилием препаратов. Он доволен, когда все соответствует современным стандартам: обстановка, обслуживание, лекарства; в захудалую аптеку Стрелец даже не зайдет. Общаясь, Стрелец не упустит возможности поучить чему-то провизора, ну, хотя бы, как правильно носить бейджик. Иногда он излишне многословен, хвастлив и любит приврать. К новым препаратам относится уважительно, готов их приобрести. Современный стандарт – для него слово-заклинание, денег не пожалеет на новомодное и дорогое лекарство. И дело не только в беспокойстве за здоровье (он всегда сбегает с больничной палаты до конца выздоровления), а в том, что по дороге жизни он желает прокатиться на модном средстве передвижения. И проучить кое-кого…не желающего идти в ногу со временем.

№ 1, 2011

57

КОЗЕРОГ (22.12 – 20.01.)

www.amm.net.ua

РУБРИКА ОТДЫХ. РАЗВЛЕЧЕНИЯ

Тем не менее, именно Козероги уносят из аптеки самые внушительные пакеты с покупками. Приобретают лекарства обстоятельно, для всей семьи. Приходят редко, но метко. Привизоры их хорошо запоминают, это перспективные клиенты.

ВОДОЛЕЙ (21.01. – 19.02.) Этот знак любит менять аптеки. Не потому что в этой аптеке что-то не понравилось. А любопытно как там, в другой? Вдруг там угощают кофе с булочками? Водолеи – покупатели непредсказуемы: то откровенничают, то замыкаются. Обсуждать свои серьезные болячки – не будут, скорее отшутятся. О лечении же герпеса, выскочившего на губе, могут расспрашивать бесконечно долго. Они производят впечатление простых и открытых людей. Но провизор должен быть начеку! Иной раз случается: противопоказания к предлагаемому препарату Водолей разложит по полочкам (они много читают), и задаст вопрос: «Так зачем же мне этот препарат покупать, если он мне печень погубит?» И попробуйте ему оппонировать…

Рецепты аптечных продаж

РЫБЫ (20.02. – 20.03.)

58

Этот посетитель – особенный. Рыбы начинают болеть задолго до появления вирусов в городе. Находят в себе все болячки, известные и неизвестные медицине. Провизору придется смириться с тем, что Рыба будет долго и тоскливо жаловаться на болячки. Они любят, когда их жалеют и понимают. После того, как Рыба отняла у провизора кучу времени, она решается на покупку пузырька йода. Иногда в очереди можно слышать сострадательные вздохи – это Рыбы выслушивают жалобы на болезни других посетитетей, очень им сопереживают, дают советы. И даже уходят из аптеки вместе, продолжая разговор. Душевные люди, эти рыбки… Гороскоп составлен Клавдией Кушнир

№ 1, 2011

www.amm.net.ua