Рецепты аптечных продаж №18 июнь 2013 by АММ pdf

Первый элитный женский клуб для профессионалов фармации

Ждем Вас! Когда: 15 июня Где: Рестоград «Империя», Киевская обл., Новая Обуховская трасса, 17 км (Голубое озеро) Время: 18.00 - 23.00

Организаторы

Спонсоры

МЫ ОБУЧАЕМ – ВЫ ЗАРАБАТЫВАЕТЕ!

Партнеры

Информационные партнеры

По вопросам участия в клубе или спонсорства обращайтесь по телефонам: (044) 423-44-99, (044) 452-22-03. Или по адресу: Киев, пр. Палладина, 32, оф. 411, 414.

Lady’s digest club,

элитного женского клуба для профессионалов фармации. Мы с большим нетерпением ждем вас на этом уникальном мероприятии, где для всех участниц уже приготовлены приятные подарки и сюрпризы, беспрецедентный конкурс «Мистер Ф» и прикладной мастер-класс «Рецепт № 1 – Мотивационная дрессировка персонала», который, кстати, перекликается с темой июньского номера «РАП». Как вы уже догадались, речь пойдет о мотивации. В некоторых случаях понятие «мотивация» вызывает у провизоров настороженное отношение, потому что с ним ассоциируются штрафы, ужесточение рабочих условий и другие малоприятные стимулы. Но все мы уже взрослые люди, и вряд ли всерьез нуждаемся в работе «из-под палки». Работа должна приносить удовольствие, а одной лишь зарплатой долго вдохновляться не получится. Поэтому важно искать стимулы внутри себя, тем более что в аптеке это сделать проще простого – нельзя переоценить то важное дело, которое провизор и фармацевт изо дня в день делают на благо людей. Также мы помним, что 1 июня отмечается замечательный праздник – День защиты детей. И по такому радостному поводу подготовили для вас материалы, которые помогут лучше понимать мир малышей и облегчить им жизнь, когда они нуждаются в нашей поддержке.

От лица редакции желаем вам и вашим деткам крепкого здоровья, счастья и надеемся на скорую встречу! Юрий ЧЕРТКОВ, шеф-редактор, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга» www.amm.net.ua

№ 6 (18), 2013

АПТЕЧНОЕРЕДАКТОРА ДЕЛО КОЛОНКА

Наконец-то пришло долгожданное лето, а вместе с ним приближается и первое заседание

Рецепты аптечных продаж

Дорогие коллеги!

СОДЕРЖАНИЕ № 6 (18), 2013 АПТЕЧНОЕ ДЕЛО 8 20

Люди, которые делают деньги Ключ к результату, или зачем нужны KPI

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА 16 Акредитацiя аптечних закладiв: подвiйна очистка, але за власнi кошти ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА 28 Болюсы хуато –легенда китайской медицины 30 Citolab – ситуация под контролем ПЕРСОНА МЕСЯЦА 32 Оксана Романенко: «Завжди потрiбно розвиватися» АПТЕКИ МИРА 36 Мексика – лекарственная пирамида ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА

Рецепты аптечных продаж

Мама, у меня болит животик!

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ 44 Спокойствие, только спокойствие! Коже это нужно 47 Для профилактики варикоза – Гирудовен! ДЕТСКИЙ ВОПРОС 48 Братья и сестры: недетские проблемы ГОРОСКОП 52 Заставь его работать, или Маленькие секреты мотивации по Зодиаку

дайджест практическое издание для провизоров и фармацевтов Свидетельство о регистрации: КВ № 1948-9218 ПР от 24.10.2012 г. Шеф-редактор Юрий Чертков Главный редактор Марина Чибисова Медицинский редактор Сергей Шевченко Дизайн и верстка Мария Белик Иллюстратор Сергей Негин Корректор Александр Медведовский Менеджер по рекламе Ирина Медофф Руководитель проекта Ирина Францева Адрес редакции 03680, Киев пр. Палладина, 32, оф. 414 044 423 44 99 Компания «Агентство Медицинского Маркетинга» По вопросам распространения и размещения рекламы обращаться по телефонам 044 423 44-99 044 452 22 05 E-mail: daijest@amm.net.ua Материалы, обозначенные знаком ,публикуются на правах рекламы. Ответственность за содержание рекламных блоков несет рекламодатель

Отпечатано в типографии РПЦ «Галактика», Киев, пр. Палладина, 32, оф. 413. Номер заказа 67 от 27/05/13. Тираж 12 000 экз.

«Фарма-классик-2013» Всеукраинский турнир по русскому бильярду среди работников фармацевтической отрасли Дата проведения: 5-6 июля 2013 г.

Место проведения: АР Крым, г. Судак, ул. Морская, 1а, гостиница «Астарта»

Уважаемые коллеги! Компания «Агентство медицинского маркетинга» приглашает Вас принять участие в ставшем уже традиционным турнире для ценителей и знатоков бильярдного спорта. Воспользуйтесь возможностью испытать свою волю к победе и продемонстрировать навыки и умение владеть ситуацией на «зеленом поле» бильярдного стола. В течение двух дней Вас ждут незабываемые впечатления, южный колорит, азарт игры и приятное общение в дружественном окружении коллег. К участию в турнире приглашаются сотрудники фармацевтических компаний, аптечных сетей и лечебных учреждений. По итогам турнира победители будут награждены специальными дипломами и ценными призами. По вопросам участия или спонсорства обращайтесь по телефонам: (044) 423-44-99, (044) 452-22-03. Также мы всегда рады Вам по адресу: Киев, пр. Палладина, 32, оф. 411, 414.

Организатор турнира:

МЫ ОБУЧАЕМ – ВЫ ЗАРАБАТЫВАЕТЕ!

Партнеры турнира:

Информационные партнеры турнира:

Дорогие читатели! В нашем издании продолжается подписная кампания на второе полугодие 2013 года! ВНИМАНИЕ! Совместная АКЦИЯ от редакции дайджеста «Рецепты аптечных продаж» и компаний ЭКОЛЛА, МЕДИА-ПРО, ХЕЛАПЛАНТ! Оплатите в редакции подписку дайджеста «Рецепты аптечных продаж» на 2-ое полугодие 2013 года (до 15.06.2013 г.) и получите: • косметический набор «Эколла-Био. Фиторецепты Крыма» (гель под глаза + ночной крем) сразу же после оплаты

• подписку на журнал «Смачна подорож» на 2-ое полугодие 2013 года

• участие в розыгрыше 10-ти упаковок фитокомпозиции для нормализации массы тела «Нормолакс»

Для оформления подписки в редакции оплатите счет в ближайшем отделении коммерческого банка

Оформить подписку на другой период можно на сайте:

http://amm.net.ua/podpiska-journal

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ДЕЛАЮТ ДЕНЬГИ АПТЕКА

Рецепты аптечных продаж

Старик, я тут бессильна: КАДРЫ решают все!

Не секрет, что наш бизнес очень похож на войну, и линия фронта – где-то между покупателем и первым столом аптеки. Основная убойная сила аптеки – это первостольники: они находятся на передовой, они уничтожают живую силу конкурентов.

Особенности сарафанного радио и мотивация Многие аптечные сети надеются на некие технологические превосходства, возможности компьютерной подсказки, особые свойства № 6 (18), 2013

программного обеспечения. Все эти надежды – пустой звук, если не выстраивать систему, мотивирующую «аптечных бойцов» лучше продавать. Если конкурирующие аптеки займут первенство в сознании потребителей, www.amm.net.ua

Важно следить за боевым духом аптечных работников. В небольших сетях рабочий микроклимат зачастую курирует сам директор, но когда сеть разрастается, нужна система, которая будет мотивировать и вдохновлять на достижения. www.amm.net.ua

Мечта директора аптечной сети «Я хочу, чтобы мои первостольники были мощной линией обороны от конкурентов. Когда я уезжаю в отпуск и лежу на пляже, я понимаю, что мои «аптечные бойцы» стараются изо всех сил. Все может произойти. Может опять повториться кризис, напротив, «дверь в дверь», может открыться аптека самых низких цен, и это не принесет нам никакого урона. Даже если будут перебои с поставками тех или иных препаратов, мои первостольники найдут, чем их заменить, чтобы максимально удовлетворить потребности своих клиентов…. Я хочу, чтобы родственники и близкие мне люди, попадая в наши № 6 (18), 2013

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Часто от аптечных руководителей можно услышать жалобы: • Адекватных людей просто нет, они перевелись • Мало кто понимает, что нужно учиться продавать • Никто не хочет думать о репутации нашей аптечной сети.

Рецепты аптечных продаж

то они будут перехватывать клиентов на дальних подступах. Ведь о медицинском сервисе экстра-класса узнают еще 6 потенциальных покупателей, а вот если Вы нагрубили либо отнеслись равнодушно, то число осведомленных вырастает до 66, вот такой неприятный закон. Как говорится, худые вести не лежат на месте…

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 10

аптеки, расхваливали взахлеб моих первостольниц. Каждая из них в чем-то уникальна: кто-то берет медицинскими знаниями и большим опытом, а другая так очаровательна, что одним своим видом привлекает пациентов. Очень важной чертой моих сотрудников является то, что все они – настоящая команда, ведь заведующие у меня самые лучшие, они практически мамы своих сотрудниц, в трудную минуту подскажут, успокоят жалобщика и трудного клиента, правильно поведут себя во время многочисленных проверок. Важно также, что мои заведующие самостоятельны и инициативны – ведь нельзя во все вникнуть самому, нельзя досконально знать конкурентное окружение каждой аптеки, ведь любой отдельно взятый район специфичен и уникален, именно поэтому во время формирования ассортимента мне так важно мнение моих опытных и преданных заведующих»… Вот такая мечта… Конечно, она тяжело осуществима, но, как говорится, мечтать не вредно, вредно не мечтать… № 6 (18), 2013

Формируем команду Для того чтобы создать правильных «аптечных продажников» нужно сделать несколько вещей. 1. Отбросить иллюзии и ставить четкие цели по планам продаж, которые должны быть амбициозными и вместе с тем реалистичными, причем ориентироваться на два ключевых показателя: это динамика собственных продаж и динамика продаж в вашем регионе, потому что если регион растет быстрее Вас, то это означает, что Вы падаете. 2. Наладить процесс отбора «аптечных бойцов» из открытого рынка труда. Основные проблемы сейчас именно с этим компонентом. Рекрутмента агентств, закрывающих эту потребность, практически нет, а у самого не всегда эффективно получается. А нет этих агентств все-таки потому, что спрос невелик. Нам все кажется, что самим проще набирать, даже если текучка большая и мы постоянно недовольны персоналом. Что там говорить, многие топруководители сетей грешат двумя изъянами: неспособностью оперативно принимать решения (излишняя www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

№ 6 (18), 2013

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

важнее научится объяснять, как нужно делать, чем делать самой. То есть на первый план выходят такие качества и навыки, как лидерство, наставничество, делегирование, умение мотивировать персонал и т. д. Причем очень важно, чтобы все заведующие руководили по единым правилам и установленным стандартам. 5. Вооружить аптечных бойцов. То есть дать им стандарты, по которым они должны работать, определить четкие критерии эффективности. 6. Мотивировать бойцов – важно применять как индивидуальную, так и групповую систему мотивации, для того чтобы сформировать настоящую аптечную команду. 7. Независимость от нескольких кадров. Всем известны ситуации, когда руководоство аптечной сети замыкается на одном руководителе. Как правило, это плохо и опасно. Прежде всего, безграничное доверие часто заканчивается злоупотреблениями, также известны случаи, когда такие руководители уходили к конкуренту либо открывали свою аптечную сеть поменьше, при этом стремились забрать лучших сотрудников, нанося максимальный ущерб аптечному предприятию. Поэтому очень важно, чтобы стратегическое руководство выстраивалось по принципу взаимозаменяемости двух ключевых менеджеров. Как правило, если два ключевых менеджера имеют одинаковую «долю голоса» в ушах генерального директора, то они

Рецепты аптечных продаж

осторожность) и определенной скупостью. 3. Обучить бойцов эффективно продавать. Часто на этом тоже пытаются сэкономить, все кажется, что сами научатся. А где им учиться? Ведь это очень тонкая профессия, именно профессия – на стыке медицинских знаний, психологии, характера… 4. Назначить «правильных» заведующих. Тоже непростая задача, часто заведующие взращиваются из успешных первостольниц, однако заведующая – это, прежде всего, аптечный менеджер, иногда для нее

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 12

между собой не очень-то и дружат, и это хорошо. Также достаточно рискованно для аптечного предприятия, когда текущее управление замкнуто на владельцах. Один может больше стараться, второй меньше, у каждого из них свое понимание развития, один уже устал, а второй еще нет. Считается, что за 5 лет можно полностью потерять интерес к тому бизнесу, которым занимаешься, особенно если этот бизнес связан с постоянными наездами со стороны органов власти, налоговых, прокуратур и т. д. В итоге такой владелец может тяготиться своим бизнесом, как кандалами. Ах, как хочется все продать к чертовой бабушке и куда-то махнуть, но нет, опять собирай совещания, дуй щеки, заставляй людей лучше работать, напрягайся, а довериться полностью нельзя никому. 8. В процессе зарабатывания прибыли важно ориентироваться на среднесрочную перспективу. Мало ли что будет завтра, ведь законодательные ноу-хау в любой момент могут привнести смертельный для бизнеса сюрприз… В принципе, научившись создавать хорошие аптечные команды и выбирать правильных людей, можно себя № 6 (18), 2013

оградить от многих неприятностей. Но это очень тяжело сделать, будь даже управленец самым проницательным человеком на свете. Недавно пришел к выводу, что правило «сапожник без сапог» работает во всех сферах жизни, к примеру, талантливые психологи часто несчастливы в семейной жизни, вспомните фильм «Самая обаятельная и привлекательная». Опытные менеджеры с сильной HR-составляющей часто прокалываются как раз на людях. У айтишника чаще всего проблемы с почтой. Бизнес-тренерам каждая копейка дается с трудом. Наверное, судьба подкидывает нам сюрпризы из нашей сильной зоны, чтобы не зазнавались и всегда имели стимул укреплять ключевую компетенцию.

Революционная эволюция Для того чтобы аптечная сеть постоянно развивалась и зарабатывала, нужно все время что-то внедрять, пробовать, менять. А еще, как ни парадоксально, важно уметь быстро расставаться с приятными, но нерезультативными людьми. Часто из-за управленческой слабости этот момент все отдаляется и отдаляется. Кстати, меня всегда удивляло, почему единственный брак между людьми является самым правильным и счастливым www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

сотрудников на групповом совещании или тренинге так, чтобы они сами приходили к выводам, как лучше обслуживать клиентов. Опытный модератор может направить группу в нужное русло и закрепить стандарты в виде тренинговой договоренности с прописанными методами контроля. Как выстроено управление продажами? Это не что-то бутафорное, а практически применимая система, которая состоит из четырех опций: • Администрирование аптечных продаж, то есть те вещи, которые проводятся в обязательном порядке в строго закрепленные дни. К примеру, регламент проведения совещаний: результаты работы за предыдущий период, вопросы и проблемы, возникшие с посетителями, пожелания и инициативы. • Оценка личных продаж. Такие показатели, как средний чек, наполняемость, оценка тайного покупателя и т. д.

Рецепты аптечных продаж

выбором? Какова вероятность, что молодые люди сделали единственно правильный выбор на всю жизнь, ведь люди меняются, меняются их подходы к жизни? Наверное, из-за детей закрепилось такое общественное мнение, ведь они ни в чем не виноваты. Бизнес зачастую также совместное детище нескольких основателей, и этот ребенок заставляет их быть в постоянном диалоге, даже когда интересны и взгляды давно разошлись… Процесс перемен должен носить эволюционный характер. Если управленец срывается на революционный путь по типу с «завтрашнего дня заживем по-другому», то зачастую команда крепко сопротивляется, и в итоге ничего не выходит. А вот медленные улучшения требуют большого упорства и моральной отдачи. Например, практически в каждой аптечной сети есть масса слабостей в системе аптечных продаж, именно там зарыт основной клад. Как это решается? Нужно задать себе вопросы: каковы наши преимущества по сравнению с конкурентами при наборе кадров с открытого рынка труда, какими анкетами мы пользуемся, что может привлечь к нам лучших сотрудников, существует ли у нас комплексная оценка «на входе в организацию»? Каковы наши стандарты обслуживания клиентов, правильно ли они прописаны, работают ли по ним «аптечные бойцы»? Стандарты, которые «спущены сверху», практически не работают, лучше всего прописывать стандарты «кровью». То есть прокачивать

№ 6 (18), 2013

Совет по укреплению боевого духа сотрудников Периодически нужно устраивать совместные мероприятия с «аптечными бойцами». Конечно, это могут быть и какие-то спортивно-оздоровительные мероприятия, но все-таки наиболее распространенной формой полезного совместного досуга является корпоративная пьянка. Корпоративные сабантуи желательно проводить не реже 1 раза в 3 месяца по каким-то значимым поводам, это сильно укрепляет командный дух. Участников нужно предупреждать заранее, минимум за месяц. Лучше, чтобы сотрудники сами выбрали место и повод. Совсем хорошо, если сотрудники скинутся неболь-

шой суммой денег, к примеру 1/2 оплачивается компанией, а половину сотрудники собирают сами, это подчеркивает то, что они сами приняли решение и им приятно отдохнуть вместе. Лучше ответственной по такому мероприятию назначить опытную заведующую. На подобных корпоративах можно много чего увидеть, например, можно обнаружить нелояльного сотрудника, либо, наоборот, найти потенциального руководителя. С командой нужно выпивать, танцевать, играть, то есть сливаться и не выделяться.

Объективно С какой-то стороны зарабатывание денег – это тривиальный жизненный вызов, ничего особо романтического в этом нет, но именно деньги и прибыль являются мерилом успеха, деньги сверхобъективны, как сама эволюция. Юрий ЧЕРТКОВ, бизнес-тренер, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»

Рецепты аптечных продаж

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

• Стандарты обучения и наставничества сотрудников. По каждому сотруднику должна разрабатываться некая карта маршрута развития профессиональных компетенций, основанная на результатах продаж, уровне экспертности и «навыковых замерах».

№ 6 (18), 2013

www.amm.net.ua

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА

АКРЕДИТАЦІЯ

аптечних закладів: подвійна очистка, але за власні кошти

Рецепты аптечных продаж

Юрій СТОРОЖУК, юрист, спеціаліст з цивільного, господарського та медичного права

Чого чекати аптекам від постанови КМУ «Про внесення змін до постанови Кабінету Міністрів України від 15 липня 1997 р. № 765» від 17.12.2012 року № 1216 (Постанова № 1216)? При висвiтленнi мотивiв прийняття Постанови № 1216 в офiцiйних документах стверджується про її соцiальну направленiсть. Згiдно п. 1 пояснювальної записки до проекту Постанови № 1216, обґрунтуванням її прийняття зазначалось «удоскона№ 6 (18), 2013

лення механiзму акредитацiї закладiв охорони здоров’я усiх форм власностi, а також для можливостi ефективного використання результатiв акредитацiї на шляху реалiзацiї реформи медичного обслуговування». Та чи вiдповiдають заявленi цiлi дiйсностi? www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

№ 6 (18), 2013

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА

галиною» у законi). Лист Мiнiстерства працi та соцiальної полiтики України «Щодо нарахування до стажу роботи, який дає право на пенсiю за вислугу рокiв, перiоду роботи на посадах провiзорiв, фармацевтiв у недержавних аптеках» вiд 10.02.2004 р. № 03-2/18-02-6 мiстить положення, якi мають пряме вiдношення до проведення акредитацiї аптечного закладу. Так, згiдно п. «е» ст. 55 ЗУ «Про пенсiйне забезпечення» право на пенсiю за вислугу рокiв мають працiвники охорони здоров’я при наявностi спецiального стажу роботи. Перелiк закладiв i установ охорони здоров’я i посад, робота на яких дає право на пенсiю за вислугу рокiв, затверджено постановою КМУ вiд 4 листопада 1993 року № 909, згiдно якого до спецiального стажу зараховуються перiоди роботи на посадах провiзорiв, фармацевтiв (незалежно вiд найменування посад), лаборантiв в аптеках, аптечних кiосках, аптечних магазинах, контрольно-аналiтичних лабораторiях. Але необхiдною умовою створення закладiв охорони здоров’я є їх державна реєстрацiя та акредитацiя, порядок якої визначається актами законодавства України. Юридично аптечний заклад може не проводити акредитацiю, однак можливими наслiдками в такому випадку є неврахування вказаного перiоду до спецiального стажу роботи працiвникiв. В якому форматi буде вирiшуватись подiбний конфлiкт iнтересiв мiж працiвниками та власником бiзнесу, зараз сказати важко. Цiлком ймовiрно, що ця проблема пройде непомiченою для бiльшостi

Рецепты аптечных продаж

Згiдно Порядку акредитацiї закладу охорони здоров’я, викладеного в новiй редакцiї Постановою № 1216, акредитацiї пiдлягають всi заклади охорони здоров’я незалежно вiд форми власностi. Перша акредитацiя закладу має бути проведена через 2 роки вiд початку здiйснення дiяльностi, а наступнi – кожнi 3 роки (у випадку здiйснення закладом безперервної дiяльностi). У випадку тимчасового припинення дiяльностi акредитованим закладом на строк понад 1 рiк його наступна акредитацiя проводиться через 2 роки з моменту поновлення дiяльностi у сферi охорони здоров’я. Для проходження акредитацiї заклад подає заяву та документи згiдно з перелiком обов’язкових документiв, що додаються до заяви. Протягом 2-х рокiв пiсля набрання чинностi Постановою № 1216 (а саме – з 15.01.2013 р. по 15.01.2015 р.), акредитацiя фармацевтичних (аптечних) закладiв здiйснюється на добровiльних засадах за поданою ними заявою. Незважаючи на формулювання «добровiльнiсть», ми маємо мiсце з певною проблемою (так званою «про-

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА Рецепты аптечных продаж 18

працiвникiв сьогоднi, але стане значною в майбутньому, i вирiшити її оперативно вже буде неможливо – доведеться «вiдпрацьовувати». Основною проблемою є те, що аптечнi заклади, дiяльнiсть яких лiцензується, додатково мають проходити акредитацiю. Однак i лiцензування, i проходження акредитацiї мають одну i ту саму мету – пiдтвердження вiдповiдностi медичних (фармацевтичних) працiвникiв єдиним квалiфiкацiйним вимогам, а аптек – встановленим законодавством вимогам. Очевидно, що згаданi процеси дублюються. I оцiнка правової природи взаємодiї лiцензування та акредитацiї робилась ще в 2000 роцi, але до цього часу в питаннi не поставлена крапка. Цей процес подiбний до багаторазового очищення i так чистої води, причому за цю додаткову очистку ви будете платити велику цiну. А у випадку виникнення проблем в процесi надання подiбних «послуг» вам доведеться за них вiдповiдати. Отже, це i ризик виникнення додаткового контролю над аптечним працiвником. Для розумiння мети Постанови № 1216 важливо також ознайоми№ 6 (18), 2013

тись iз п. 4. Фiнансово-економiчне обґрунтування пояснювальної записки до проекту Постанови № 1216: «Реалiзацiя проекту акта потребує додаткових фiнансових витрат суб’єктiв господарювання у зв’язку з встановленням реєстрацiйного збору за акредитацiю закладу, що вноситься до державного бюджету». Не виключено, що це є основною причиною внесення вiдповiдних змiн. При цьому в п. 7. «Запобiгання корупцiї» пояснювальної записки до проекту Постанови № 1216 смiливо i без варiантiв заявлено: «У проектi акта немає правил i процедур, якi можуть мiстити ризики вчинення корупцiйних правопорушень». На мою думку, подiбна впевненiсть в даному випадку дещо завчасна. Iснування будь-яких механiзмiв регулювання дiяльностi суб’єктiв господарювання є потенцiйним ризиком корупцiйних правопорушень. З урахуванням Стандартiв державної акредитацiї лiкувально-профiлактичних закладiв, затверджених наказом МОЗ вiд 14.03.2011 р. № 142, проходження акредитацiї не виглядає формальним. Окремо слiд розглядати i питання, коли аптечний заклад не отримає позитивний висновок за процедурою проходження акредитацiї. Всi цi обставини примушують в цiлому насторожено сприймати постанову КМУ «Про внесення змiн до постанови Кабiнету Мiнiстрiв України вiд 15 липня 1997 р. № 765» вiд 17.12.2012 року № 1216. Однак спроб ввести в Українi обов’язкову акредитацiю закладiв охорони здоров’я (аптек) було багато, та вони перiодично змiнювались www.amm.net.ua

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА

ди, якi здiйснюють дiяльнiсть на пiдставi вiдповiдної лiцензiї» призвело б до зменшення бюрократичного тиску на аптечнi заклади, спрощення (а точнiше – недопущення збiльшення) загальної кiлькостi процедур контролю дiяльностi аптек, та – на виконання духу ЗУ «Про засади запобiгання i протидiї корупцiї» – до зменшення ситуацiй, що можуть провокувати корупцiйнi правопорушення. Подiбнi змiни також пiдкрiпили б тенденцiю дiй влади останнiх рокiв щодо дерегуляцiї пiдприємницької дiяльностi. Це не лише орiєнтувало б фармацевтичний ринок до європейських стандартiв державного управлiння, але й дозволило б не «перегрiвати» i так складну ситуацiю на ринку.

Рецепты аптечных продаж

скасуванням таких вимог iз рiзних мотивiв. Можливiсть подiбного вирiшення ситуацiї iснує i станом на середину 2013 року. Зокрема, рiшенням ситуацiї може стати законопроект № 2226 «Про внесення змiни до статтi 16 Основ законодавства України про охорону здоров’я (щодо акредитацiї аптечних закладiв)», зареєстрований ВРУ 07.02.2013 р. Ним було запропоновано скасувати проведення акредитацiї аптечних закладiв, що здiйснюють господарську дiяльнiсть на пiдставi лiцензiї (а це, власне, абсолютна бiльшiсть аптечних закладiв). Фактично доповнення частини п’ятої статтi 16 Основ законодавства України про охорону здоров’я реченням наступного змiсту: «Не пiдлягають акредитацiї аптечнi закла-

www.amm.net.ua

№ 6 (18), 2013

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Ключ к результату, или зачем нужны KPI «Просчитывайте свой бизнес, сделайте его управляемым!» – первые рекомендации, которые руководители получают на тренингах. Как раз тот случай, когда сказать легко, а вот сделать… Контроль всех процессов на предприятии предполагает, что их можно свести к точной науке. Но за каждым этапом работы стоит пресловутый «человеческий фактор», который не желает укладываться в стройные столбики цифр. Зато с ним можно работать с помощью KPI. Чтобы этого не случилось и существуют KPI (Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности). Используются они для анализа основных показателей деятельности компании, фокусировки на ключевых аспектах бизнеса, анализа выполнения планов, выработки стратегии и бюджетирования,

Рецепты аптечных продаж

Порядок на смену хаосу В Украине многие компании привыкли ориентироваться на свои ощущения, а не на цифры – своеобразный аналог соседского «авось». Результаты движения по такому принципу сравнимы с поездкой в авто, где не работают показатели топлива. В какой-то момент просто произойдет остановка.

№ 6 (18), 2013

www.amm.net.ua

№ 6 (18), 2013

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Продажи и потери В зависимости от направления, по которому работает компания, варьируют и ее показатели эффективности. К примеру, KPI продаж состоит из таких индикаторов: • Цель – эффективное и оптимальное распределение товара по всем клиентам (имеются в виду те, кто реально может продавать этот товар) с поддержанием запасов. • Время – анализ может проводиться ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежегодно, в зависимости от цикла, по которому живет компания (как правило, он привязан к периоду оборачиваемости товара). • Источник – внутренняя учетная система (первичные продажи), информация от клиентов (вторичные продажи). Всегда нужно понимать, какие именно продажи анализируются. У дистрибьюторов могут накапливаться остатки. Поэтому более глубоким инструментом является анализ продукции, которая уже ушла в розницу. • Оценка – статика, динамика, планы, прошлые периоды. Продажи – очень изменчивая вещь, и нужна всесторонняя оценка. • Использование – оценка структуры дистрибьюции, планирование продаж и производства. • Изменения должны происходить системно, стабильно, но может различаться структура дистрибьюции и ассортимента. Как правило, KPI в продажах меняются редко. «Многие индикаторы должны основываться не на планах и анализе конкурентной среды, а на здравом смысле. Например, считается, что среднее количество посещений медицинского

Рецепты аптечных продаж

выявления слабых мест, сравнения показателей текущего и прошедшего периодов, отслеживания тенденций и закономерностей бизнеса, оценки и повышения заинтересованности персонала. KPI – это важная часть системы управления по целям. Поэтому их определение должно начинаться с главной цели бизнеса. Так, для аптеки фокус всегда остается на продажах, и ее основные KPI – это объем реализации, уровень наценки и EBITDA (по сути, чистая прибыль, которая высчитывается путем отнимания издержек от маржинального дохода). Производитель лекарственных средств делает акцент на качестве, а представительство зарубежной фармкомпании – на том, как построена его дистрибьюция. «Важно не просто анализировать ключевые показатели, а на основе собранных данных именно фокусироваться на главных вещах. И даже после сбора информации возникает вопрос, с чем себя сравнивать: со своими ощущениями, с желаниями учредителей, с реальной ситуацией на рынке, с конкурентами? Выбор за компанией», – подчеркивает Андрей Костюк, директор компании Pra Data. Существует 2 вида KPI – общественные и личные. В идеале желательно выработать 2-3 ключевых показателя для всей компании и еще несколько (число должно быть разумным) – для каждого отдела/ сотрудника. Общественный показатель оценивается в динамике, сравнивается с планом. Личный показатель определяется путем сравнения между коллегами.

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

представителя – 20 в день. Однако по факту все зависит от местоположения аптек или ЛПУ, которые он должен посетить. Еще кое-что, о чем должны помнить фармкомпании: бонусы для медпредставителей со временем устаревают, потому что они начинают их хорошо чувствовать, просчитывать и находить способы получения без дополнительных усилий. Кроме того, важно учитывать изменения и рынка, и собственного портфеля», – рекомендует А. Костюк. Примеры KPI общих продаж: • Первичные и вторичные продажи. • Service Level (сравнение заказов и отгрузок). • Объемы продаж (могут измеряться в штуках, деньгах и др.). • Сравнение продаж с планом, с прошлым годом. • Продажи в ассортименте. • Объем и уровень запасов. • Количество клиентов – общее, закрытых, новых, активных. • Процент покрытия клиентов (дистрибьюция по отгрузкам).

• Частота закупок. • Дебиторская задолженность. KPI запасов включает два основных индикатора: 1. Уровень запасов. Может иметь 5 состояний: N/A – нет запасов и продаж за последние 5 недель; OOS – продажи есть, запасов – 0; BAD – запасов меньше, чем на 1 неделю; ОК – запасов на 1-4 недели; OVER (X) – запасов больше, чем на 4 недели. 2. Потери из-за OOS. Эксперты не советуют демонстрировать этот показатель владельцам или учредителям бизнеса, поскольку он представляет собой потери продаж, которых можно избежать, если вовремя среагировать. Это так называемый «опережающий индикатор». Вычисляются по SСU (позиции на полке) с учетом уровня запасов OOS и BAD: Сумма (Остаток+Потенциал продаж за 1 неделю) * Цена.

Таблица 1. Пример подсчета потерь из-за OOS SCU

SCU/Дистрибьютор

Рецепты аптечных продаж

N/A

SCU/Дистрибьютор

OOS

№ 6 (18), 2013

N/A

OOS

BAD

ОК

4,82 10,99

BAD

44,63

ОК

39,55

% 1

Препарат 1

Препарат 2

3,5

7,1

46,4

Препарат 3

3 www.amm.net.ua

561

28,1

45,5

364

Киров К.Б.

539

25,9

38,6

233

Правильные пряники Возвращаясь к человеческому фактору – конечно, это самый сложный момент для контроля. Однако при желании работу можно организовать весьма эффективно. В частности, фармкомпаниям важно найти правильные КРI медицинских представителей, которых достаточно сложно мотивировать. «Даже денежные бонусы не всегда срабатывают. Нередко встречается ситуация, когда работник получает свои 3 тыс. грн и идет дальше пить пиво. Поэтому необходимо контролировать их деятельность. Сотрудников нужно сравнивать и показывать им результат – некоторых это действительно мотивирует. Причем, следует учитывать, что ряд медрепов работают с крупными компаниями, поэтому число посещений у них может быть меньше, а процент продаж – выше», – подчеркивает А. Костюк. Проверочный расчет базы клиентов: Всего аптек у медпредставителя – 100 Точек категории А (4 визита за период) – 30 (4 * 30 = 120 визитов) Точек категории В (2 визита за период) – 50 (50 * 2 = 100 визитов) www.amm.net.ua

% покрытия маршрутов

% взятия заказов

Точек категории С (1 визит за период) – 20 (20 * 1 = 20 визитов) Всего нужно произвести 120 + 100 + 20 = 240 визитов за 20 рабочих дней. В среднем в день нужно производить 240/20 = 12 визитов.

Меню от шефа Для фармкомпании не менее важно отслеживать состояние в канале дистрибьюции лекарственного средства. KPI дистрибьюции рассчитывается по отгрузкам и посещениям розницы для проверки наличия в них товара. Измерений должно быть столько, сколько торговых точек охватывает компания. «Если у нас большой ассортимент, нам недостаточно знать, что наша продукция представлена в такой-то аптеке. Необходимо понимать, сколько наименований товара в ней присутствует. Когда речь идет о возможностях по увеличению продаж, имеются две стадии: насыщение розницы товаром и мерчандайзинг. Насыщение товаром до сих пор происходит даже у тех фармкомпаний, которые на рынке много лет. Однако более перспективный путь – это работа с аптеками. Для увеличения своей доли рынка недостаточно привезти столько № 6 (18), 2013

Рецепты аптечных продаж

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Андрощук А.В. 20

Общая сумма заказов

Взятых заказов

% покрытия точек

Посещений в день

Сотрудник

Посещений всего

Рабочих дней

Таблица 2. Вариант контроля работы сотрудника

Рецепты аптечных продаж

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Таблица 3. Дистрибьюция 1 уровня

Критерии

Показатели

Покрытие территории (количественная дистрибьюция)

Не менее 60 % ключевого сегмента розницы

Качество присутствия ключевого ассортимента в рознице (качественная дистрибьюция)

Не менее 50 % от количественной дистрибьюции (общего числа покрытых точек)

товара, сколько аптеки готовы взять, ведь медпредставитель – не официант, его работа состоит не в том, чтобы развозить меню», – отмечает А. Костюк. Дистрибьюция и среднее количество SKU определяются на конкретную дату с учетом всех посещений, произведенных за месяц. Пример расчета дистрибьюции: Точек всего – 205 Точек посещенных – 180 Точек, открытых на момент последнего визита – 170 Точек с товаром – 80 Дистрибьюция – 80/170 = 47 %. Пример расчета среднего количества SKU: Точек с продуктом – 100 Количество SKU – 370 В среднем на точку: 370/100 = 3,7. Наконец, мало знать, какое количество продукции закупил дистрибьютор – важно выяснить, сколько он продал дальше. Уровень остатков у дистрибьюторов – это не та детализация, которая позволяет эффективно управлять бизнесом. Понимая ситуацию в рознице, руководителю легче производить коррекцию. Владимир Кащенко, коммерческий директор компании Delight, считает оптимальной трехуровневую систему № 6 (18), 2013

построения качественной дистрибьюции. Цель KPI 1 уровня – добиться стабильных и управляемых отгрузок дистрибьюторам. Этот уровень дает мало контроля, поскольку основным источником информации является только сам дистрибьютор. Однако многие национальные компании выбирают именно такой путь и вполне успешно работают. Цель КPI 2 уровня – добиться стабильных и управляемых отгрузок в розницу. Ключевые задачи 3 уровня – контроль самой полки (наличие товара на аптечной полке), получение доступа к формированию ассортиментной матрицы на завоеванном полочном пространстве. Это максимальный уровень контроля. Чтобы добиться оптимального результата, каждый из этих уровней следует разложить на бизнес-процессы, а те, в свою очередь, на этапы, и везде установить свои KPI. Получится очень большой список показателей эффективности. Собственно, им и будет определяться деятельность генерального директора компании. Ведь не секрет, что чем выше должность, тем больше и сложнее перечень индикаторов для нее. Для каждого показателя эффективности нужно выбрать метод оценки. www.amm.net.ua

Показатели

Покрытие территории

Не менее 70 % ключевого сегмента розницы

Качество присутствия ключевого ассортимента в рознице

Не менее 60 % от общего числа покрытых точек

Системность отгрузок в розницу

Не менее 70 % заказов по маршруту

Управление просроченной дебиторской задолженностью

Не более 15 % просрочки от общей дебиторской задолженности

Например, можно измерять качество визитов для медпредставителя по принципу: сколько визитов сделано и сколько из них оказались эффективными. Методы оценки могут быть разными, но важно, чтобы они оставались достаточно простыми и понятными, потому что в ином случае сотрудники не понимают, с чем имеют дело, и просто игнорируют выставленные KPI. Наконец, составляется рейтинг по всем процессам, которые анализируются. Тогда становится понятно, как сработало то или иное подразделение компании, и если результат не совсем удовлетворительный, что делать, чтобы в будущем улучшить ситуацию. Оценка качества дистрибьюции может проводиться как еженедельно, так и раз в год – каждая компания выбирает для себя ту схему, которая ей удобна. Эксперты советуют работу медпредставителей оценивать на ежедневной/ еженедельной базе, а итоги подводить раз в месяц. Эффективность аптечных работников рекомендуют измерять еженедельно/ежемесячно, подводя итоги www.amm.net.ua

поквартально. Работу филиала можно оценивать помесячно/поквартально, подводя итоги деятельности раз в год. Качество работы торговой команды оценивается по таким показателям, как «доля новых клиентов», «число потерянных клиентов» и «среднее время жизни одного клиента». Кроме того, в дистрибьюции нужно знать стоимость каждой доставки – именно она определяет целесообразность этого бизнеса.

Вариации на тему дневника Количественная оценка показателей KPI может производиться по таким методам: • «10+-2» • «4+-2» • Процентная система • Смешанная система • Весовые показатели. Метод «10+-2» предполагает, что максимальная оценка, которую можно дать тому или иному показателю, может быть на две единицы больше или меньше 10. То есть возможные оценки при этом методе – 8, 9, 10, 11, 12. Таким образом, разброс между максимальным и минимальным показателем составляет 50 %. № 6 (18), 2013

Рецепты аптечных продаж

Критерии

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Таблица 4. Дистрибьюция 2 уровня

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 26

«Такой подход может не совсем точно отражать бизнес-процессы в компании, но он слегка уравнивает всех сотрудников. То есть, если у нас есть какой-то явно отстающий человек, он не получает совсем шоковых оценок, и благодаря этому ему более комфортно работать в коллективе. Если у такого сотрудника имеется потенциал, он может развиться и в перспективе принести пользу бизнесу. Выставление сразу низких оценок приводит к тому, что человек выходит из зоны комфорта и «вытянуть» его вверх, обучить чемуто становится практически невозможным», – рассказывает В. Кащенко. Метод «4+-2» отличается от предыдущего подхода величиной шага – разброс между минимальным (2) и максимальным (6) показателем составляет в этом случае 150 %. Соответственно, чересчур очевиден разрыв между сотрудниками. Процентная система не предполагает выставления баллов. Здесь работает правило: если человек выполнил план на 65 %, он получает 65 % бонусов, выполнил 100 % – премируется соответственно. «Можно слегка видоизменить эту систему, выплачивая бонус за перевыполнение плана в таком же размере, а за недовыполнение – сокращая выплату. То есть, выполнив 110 % плана, сотрудник получает 110 % бонуса, а при достижении 90 % плана – 80 % бонуса. В таком регрессивном подходе есть своя логика, поскольку перевыполнение – это дополнительная прибыль, но она имеет меньшую значимость для бизнеса, чем убытки, которые компания несет в случае недовыполнения плана. И нужно создать такие условия, при № 6 (18), 2013

которых работник торгового отдела будет понимать свою ответственность за некачественную работу», – считает В. Кащенко. Смешанная система предполагает использование и баллов, и процентов. Весовые показатели позволяют фокусировать внимание на наиболее важных KPI. То есть каждому из них придается определенный «вес», исходя из которого оценивается работа всего бизнес-процесса.

Новая кровь В целом система KPI не обязательно должна быть жесткой для персонала. Здесь все зависит от личного стиля руководителя – предпочитает ли он «выжимать» из подчиненных максимальный результат или, напротив, использует KPI, чтобы повысить лояльность сотрудников и таким образом выйти на лучшие показатели. По мнению Марии Локтионовой, исполнительного директора компании H-аrt, система управления по целям и KPI как ее неотъемлемая часть – это будущее всего бизнеса. Прежде всего, потому, что молодые специалисты сегодня воспринимают только такой подход. www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

*** Бизнес – это всегда работа на результат. Ведь только прибыль в конечном итоге определяет успешность или убыточность каждой компании. Система KPI позволяет донести эту простую мысль до всех сотрудников, и, пожалуй, в этом и состоит ее главное преимущество.

Марина ЧИБИСОВА № 6 (18), 2013

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

возможностей для участия в процессе планирования, а руководители укрепляют ту основу, на которой с сотрудниками можно обсуждать результаты их работы. 5. Расширяются возможности подготовки руководителей. 6. Устанавливаются стандарты и критерии для выполнения задач. Как организуется работа при таком подходе? В рамках общей стратегии компании каждому сотруднику выставляются 3-5 целей в формате SMART, при этом важно наладить обратную связь, чтобы повысить его заинтересованность в работе. То есть, важно воодушевить подчиненного на эффективное выполнение задач. Неотъемлемой частью процесса будет мониторинг и контроль. И на финальном этапе нужно выполнять обещания по вознаграждению. При этом существуют три вещи, которых следует избегать: • бессистемное использование премиальных выплат и штрафов; • неверное планирование работ, приводящее к цейтноту и авралу; • неверное планирование распорядка рабочего дня, приводящее к систематическим перегрузкам сотрудников.

Рецепты аптечных продаж

«Я наблюдаю очень четкую тенденцию отношения к работе у молодых людей 20-27 лет. Они регламентированы на формализацию взаимоотношений: до которого часа я должен быть в офисе, какой результат ожидается, если я свой объем работы сделаю до 15.00, может ли у меня быть пятница коротким рабочим днем, и т. д. Без четкого планирования и отслеживания результативности управлять этой категорией персонала очень сложно. Поколение сотрудников, которые готовы были работать внеурочно, без перерывов и выходных, уходит в прошлое. Сегодня молодежь имеет массу разнообразных интересов помимо карьеры, и, как показывает опыт, не готова от них отказываться», – рассказываем М. Локтионова. По мнению эксперта, использование системы KPI позволяет компании добиться многого: 1. Повышается эффективность управления. 2. Совершенствуется планирование. Сотрудник вынужден сконцентрироваться на тех задачах, которые ему поставили в рамках общей стратегии компании. 3. Контроль становится более эффективным – на смену стилю «дикой чайки», когда все топменеджеры направляются на решение одной задачи, а потом хаотично «перебрасываются» на другую, приходит четкое планирование. Сотрудники лучше понимают свои задачи и не чувствуют себя «задерганными». 4. Улучшаются взаимоотношения между руководством и подчиненными, в том числе и потому, что снижается потребность в строгом контроле, подчиненные получают больше

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

БОЛЮСЫ ХУАТО –

Рецепты аптечных продаж

Место в первой десятке среди всех стран мира выглядит внушительно. До тех пор, пока не уточняется, что это ТОП-10 по самым высоким показателям смертности. Согласно данным Мировой книги фактов (США, ЦРУ) в Украине приходится 15,74 смертей на 1000 человек. «Обгоняют» нас в печальном хит-параде только некоторые страны Южной Африки, Нигерия и Афганистан. Не секрет, что главная причина этого – сердечно-сосудистые заболевания.

Впереди планеты всей Каждые 4-5 минут у одного из украинцев происходит инсульт. 35 % населения страны, у которых регистрируется эпизод инсульта, еще не достигли пенсионного возраста, и число подобных больных растет на 5 % ежегодно. Почему такая серьезная ситуация сложилась именно у нас – вопрос философский. Но в первую очередь «эпидемия» инсультов связана с отсутствием адекватной профилактики сердечно-сосудистых патологий. Многие люди не идут к врачу, пока гром не грянет. Тем не менее, инсульт не берется из воздуха – задолго до его наступления появляются тревожные симптомы, такие как нарушение памяти и внимания, головокружение, № 6 (18), 2013

«шум» в ушах, проблемы с координацией движений. И самый простой способ избавиться от них – прийти за советом к провизору. Грамотный работник аптеки знает, что с таким «букетом» шутки плохи. Поэтому важно предложить посетителю не симптоматическую терапию «на один раз», а препарат для полноценной профилактики и лечения, который сможет улучшить мозговое кровообращение и повысить тонус сосудов, а также нормализовать состояние тех участков мозга, где кровообращение уже нарушено. Именно таким является знаменитое средство Болюсы хуато, созданное на основе рецептов древней китайской медицины. www.amm.net.ua

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

Название происходит от двух слов: «болюсы» (пилюли) и «Хуато» (имя легендарного китайского врача древности). UA/11367/01/01 от 01.03.2011

www.amm.net.ua

Достигается такой эффект благодаря сложному составу, куда входит целый ряд активных растительных компонентов. Кроме того, Болюсы хуато способствует улучшению внимания и памяти, увеличению психической и умственной работоспособности.

Неоценимая помощь Многочисленные клинические исследования доказали высокую значимость препарата Болюсы хуато в профилактике инсультов и в облегчении их последствий. При приеме препарата нередко улучшалось состояние даже у тех пациентов, которым не помогали другие средства. Серьезным преимуществом Болюсы хуато является и то, что он полностью состоит из натуральных компонентов – как правило, сердечно-сосудистые заболевания тесно переплетены с другими недугами, поэтому в лечении таких больных большое значение имеет минимум противопоказаний. Болюсы хуато – предотвратим беду, пока не поздно!

№ 6 (18), 2013

Рецепты аптечных продаж

Магическое действие и нобелевский лауреат Об этом препарате давно ходили легенды. Известно, что Болюсы хуато – одно из 6 лекарственных средств, чья рецептура и патент находятся под охраной государства и не подлежат разглашению. Причины его высокой эффективности долгое время оставались тайной, пока препарат не начал изучать Ферид Мурад, выдающийся американский врач и фармаколог, лауреат Нобелевской премии по физиологии и медицине. Посетив фабрику «Цисин», единственное в мире предприятие, которое производит Болюсы хуато, ученый был настолько впечатлен, что охарактеризовал эффекты препарата как «магическое действие». В процессе исследований Ферида Мурада выяснилось, что Болюсы хуато не только сохраняет молодость сосудов и уменьшает вязкость крови, но и воздействует на обмен веществ непосредственно в клетках мозга, в первую очередь на обмен белков и нуклеиновых кислот.

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА Рецепты аптечных продаж 30

СИТУАЦИЯ ПОД КОНТРОЛЕМ Здоровье женщины, как хрупкая орхидея, требует постоянного внимания и ухода. Когда орхидее что-то не по нраву, она роняет лепестки, и остается только голая ветка. У женщины все происходит примерно так же – «капризы» организма начинаются с изменения микрофлоры в деликатной зоне. И если вовремя не выявить этот процесс, в дальнейшем он может обернуться серьезными последствиями.

Уязвимая нежность Как известно, нормальная микрофлора влагалища на 95-98 % состоит из лактобактерий, которые заселяют его стенки, образуя своего рода «живой щит» между слизистой и патогенными микроорганизмами, и создают кислотную среду. Природный уровень pH интимных участков составляет 4,0-4,4. В такой среде риск развития бактериальных инфекций почти равен нулю. Но проблема в том, что естественная защита женского организма очень нежна и может нарушиться в любой момент. Гормональный сбой, лечение антибиотиками, снижение иммунитета, смена климата, стресс, частые спринцевания и применение спермицидов – список причин, по которым происходит снижение кислотности, можно продолжать долго. «Растеряв» большую часть молочнокислых «защитников», интимная зона становится крайне уязвимой, значительно уменьшается ее сопротивляемость инфекциям. В этот момент возможно развитие кандидоза, бактериального вагиноза и других инфекций. № 6 (18), 2013

Женщина стоит на краю обрыва, за которым – воспалительные заболевания органов малого таза, эндометрит, нарушения сексуальной функции, даже самопроизвольный выкидыш и преждевременные роды. И что самое важное в этой ситуации – между началом процесса и его внешними проявлениями проходит какое-то время. Кислотность уже нарушена, грибки и стафилококки интенсивно размножаются, занимая покинутые лактобактериями места, а хозяйка не видит никакой опасности: нет неприятного запаха, болей, необычных выделений, и повода обращаться к врачу, в общем-то, тоже. Позже все это появится, но тогда заболевание будет уже на запущенной стадии, потребуется долгое и дорогое лечение, а кроме того, возрастет риск осложнений.

Лаборатория на дому Вернемся к цветам. Почти у каждой дамы есть хотя бы один зеленый «питомец», за которым она тщательно ухаживает или как минимум не забывает поливать, когда видит, что листья начали сохнуть. www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

Рецепты аптечных продаж

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

Так неужели наше собственное здоровье для нас менее важно, чем жизнь маленького цветка на кухонном подоконнике? Тем более что сегодня существует вагинальный pH тест Citolab, который позволяет самостоятельно определить состав микрофлоры в деликатной зоне всего за 20 секунд! Тест для самодиагностики Citolab – это возможность контролировать свое гинекологическое здоровье и не упустить момент, если вдруг начнется воспалительный процесс. Для этого достаточно нанести вагинальные выделения тампоном на тест-полоску и оценить изменение цвета реагентной зоны. Если цвет желтый – все в порядке, если зеленый или синий – пора посетить гинеколога. Кроме того, медицинская компания Pharmasco, производитель теста Citolab, обеспечивает его высокую точность и надежность. Для аптеки pH тест Citolab – это настоящая находка. Продукт на рынке достаточно новый и вызывает у женщин большой интерес. Тест можно делать в домашних условиях. Ведь, несмотря на совет регулярно проходить осмотр, мало кто в современном ритме жизни делает это. А потратить меньше минуты, чтобы узнать, все ли в порядке, сможет каждая женщина. Рекомендация теста Citolab повышает лояльность многочисленных посетительниц, позитивно влияет на средний чек и дает уверенность в том, что вы помогли женщине позаботиться о самом важном – ее здоровье. Citolab – самоконтроль женского здоровья! № 4 (16), 2013

ПЕРСОНА МЕСЯЦА

Оксана Романенко: о н б і р т о п и д ж в » а я З с « и т а в и в з ро Вважається, що щастя у житті неможливо без того, щоб займатися улюбленою справою. Для Оксани Володимирівни Романенко, керівника роздрібної мережі фармацевтичної компанії «Ексімед», це питання вирішується однозначно. Про таких людей зазвичай говорять: «одержимі своєю роботою», тому що вони віддаються професії усією душею, а відтак можуть надати цінну пораду й молодшим колегам.

Рецепты аптечных продаж

Оксано Володимирiвно, розкажiть, будь ласка, як i коли ви прийняли рiшення стати фармацевтом?

Пiсля закiнчення школи я намагалася поступити на бiологiчний факультет київського унiверситету. Але з першого разу менi це не вдалося. Тодi мама пiдiйшла до мене й обережно запропонувала: «Доню, може, краще вивчитися на фармацевта? Поступиш легко, без екзаменiв, i вже через два роки матимеш професiю». Я тодi прислухалася до її думки, i жодного разу не № 6 (18), 2013

пошкодувала про своє рiшення. Виявилося, що фармацiя – це дiйсно моє. Як надалi складався ваш професiйний шлях? У 90-му роцi я закiнчила училище i за розподiленням пiшла працювати до мiжлiкарняної аптеки в м. Буча. Паралельно поступила до Вiтебського унiверситету на заочне вiддiлення, щоб стати провiзором. Тодi були дуже жорсткi вимоги до квалiфiкацiї аптечних працiвникiв, i якщо людина не мала вищої фармацевтичної освiти, її www.amm.net.ua

Чи стоїть у вас питання браку кадрiв? Зараз у нас працюють багато людей, стаж яких у компанiї дорiвнює 10-15 рокiв. Не знаю, чи то така висока

www.amm.net.ua

свiдомiсть у людей, чи нам вдається створювати для них комфортнi робочi умови, але це дуже приємно. Складнiше йдуть справи з молодими спецiалiстами. Ми стикаємось з тим, що випускники, у яких ще немає нiякого досвiду, вже хочуть заробляти багато i претендують не менше нiж на посаду завiдуючої. За перший стiл знайти людину дуже важко. Намагаючись проаналiзувати, куди зникають випускники усiх тих численних факультетiв, що зараз iснують в Українi, i чому на ринку такий дефiцит провiзорiв, ми зрозумiли, що бiльшiсть з них влаштовуються медичними представниками – адже там одразу пропонують вищу заробiтну платню, нiж в аптецi, видiляють особистий автомобiль i таке iнше. Для себе я знайшла вихiд у залученнi випускникiв, якi приїхали до столицi з iнших мiст: у них є бажання працювати, а навчити всiм нюансам – це вже наша справа. На вашу думку, чи варто вкладати в навчання персоналу? I яким воно має бути, щоб приносило результат? Безперечно, працiвникiв потрiбно розвивати. Ми завжди охоче беремо участь у рiзноманiтних тренiнгах, здебiльшого вiдправляємо на навчання молодi кадри. За моїм досвiдом, щоб тренiнги були ефективними, їх потрiбно проводити не раз № 6 (18), 2013

ПЕРСОНА МЕСЯЦА

Зайшла людина до аптеки – обслужить її так, як зробили б це для своїх рідних та близьких.»

Рецепты аптечных продаж

не допускали до першого столу. Ти фармацевт – тож, готуй лiки! I лише тодi, коли я була вже на 4-5 курсi, менi почали доручати обслуговування людей. Коли порiвнюєш тi правила з сьогоднiшньою освiтою, iнодi стає дивно. Наприклад, менi складно зрозумiти, як до заочної освiти допускають дiтей, якi щойно закiнчили школу. Ранiше обов’язковою умовою допуску до вступу на заочне вiддiлення був диплом фармацевтичного училища. Пiсля закiнчення унiверситету я 15 рокiв працювала провiзором, потiм мене запросили до фармацевтичної компанiї «Ексiмед» на посаду завiдуючої аптечним кiоском (зараз вiн, звичайно, вже став повноцiнною аптекою). Далi мене пiдвищили до керiвника роздрiбним вiддiлом. Отже, сьогоднi я виконую безлiч задач, про якi навiть не мала уявлення, що менi колись доведеться мати з ними справу.

ПЕРСОНА МЕСЯЦА Рецепты аптечных продаж 34

i не два на рiк. Окрiм того, дуже важливий i змiст заходу. Адже якщо це однотипнi розповiдi про переваги препаратiв, навряд чи вони зацiкавлять провiзорiв. Iнша справа, коли у межах заходу пропонується практична iнформацiя, яка може бути корисною у роботi. Нашi люди вчаться дуже охоче, команду бажаючих пiти на тренiнг можна зiбрати усього за п’ять хвилин. Я знаю, що у деяких аптеках гостро стоїть питання iнiцiативностi працiвникiв. Але, можливо, це не провина людей, бо коли провiзор працює у дуже напруженому режимi i йому пропонують витратити вихiдний на тренiнг, недивно, що вiн вiдмовляється вiд навчання або йде на захiд без ентузiазму. Тож, такi моменти важливо враховувати. Київ – мiсто з дуже високою аптечної конкуренцiєю. За рахунок чого вам вдається успiшно конкурувати? На мою думку, тiльки завдяки сервiсу. Цiни у нас середнi – ми не можемо дозволити собi демпiнгувати, як це роблять деякi конкуренти. Тому акцент робимо на якiсть обслуговування та лiкiв. У аптеках компанiї висять картини сучасних художникiв, i це завжди привертає увагу вiдвiдувачiв. До речi, з картинами у нас пов’язана цiкава iсторiя: на Повiтрянофлотському проспектi вiдкрилась апте№ 6 (18), 2013

ка, у якiй на стiнi висiв морський пейзаж. Одна вiдвiдувачка, захоплена фен-шуй, порадила його змiнити, оскiльки зображення моря, та ще й на проспектi, у назвi якого є слово «флот», створить у цьому мiсцi «тиху гавань», i продажi будуть йти вiдповiдно. Дiвчата попросили iншу картину, їм привезли намальованi червонi маки, i з того часу торгiвля пiшла набагато активнiше. Тепер, коли у якiйсь точцi справи йдуть не дуже добре, усi жартують: «Мабуть, пора вiшати тут червонi маки». Зараз в Українi активно впроваджуються норми GPP. На ваш погляд, чи змiниться щось з їх iмплементацiєю в дiяльностi провiзора? Коли починаєш читати вимоги Належної аптечної практики, стає страшно – стiльки всього потрiбно робити! Але придивившись уважнiше, розумiєш, що все це ми вже давно робимо, причому на рiвнi автоматизму. GPP може стати шоком тiльки для тих аптек, якi нещодавно з’явилися на ринку. Ми працюємо вже багато рокiв. Наприклад, мiй стаж у аптечнiй справi – бiльше нiж 23 роки. Тому вважаю, що нам боятися нема чого. Єдина вимога у належнiй практицi, яка не може не цiкавити аптечнi заклади, – це взаємозв’язок з лiкарями. Хотiлося б розумiти, як вiн буде реалiзуватися. Адже, судячи з прикладу пiлотного проекту www.amm.net.ua

Записала Марина ЧIБIСОВА www.amm.net.ua

№ 6 (18), 2013

ПЕРСОНА МЕСЯЦА

чоловiк з порiзаним пальцем i почав шумiти. Ми заспокоїли його, запропонували перев’язати рану, проявили максимальну увагу до проблеми, i настрiй людини миттєво покращився. Правильно говорять на тренiнгах: коли до вас приходить негативно заряджена людина, потрiбно цей негатив подумки зiбрати у шарик i опустити у вiдро з водою. I все, його немає. А я своїм провiзорам завжди кажу: зайшла людина до аптеки – обслужить її так, як зробили б це для своїх рiдних та близьких. Друга обов’язкова умова роботи в аптецi – це знання. Тому що без знань неможливо надати адекватну консультацiю, i якщо провiзор не хоче розвиватися, то залишається лише мандрувати з цiєї професiї. Як рiднi ставляться до вашої роботи? Вони вже звикли, що майже не бачать мене вдома. Я з того поколiння трудоголiкiв, що, як то кажуть, «дурнi до роботи». Без своєї роботи я просто не зможу жити. Вже пройшло 8 рокiв з того часу, як я стояла за першим столом, але досi постiйно за ним сумую. Iнодi зайдеш до однiєї з аптек, почуєш, що провiзор говорить щось не те, i одразу хочеться втрутитися, розповiсти, як правильно. I тодi я розумiю, що у аптечнiй справi немає нiчого важливiшого за роботу провiзора першого столу. Адже провiзор – це головна людина у аптецi, на плечах якої тримається все.

Рецепты аптечных продаж

з артерiальної гiпертензiї, органiзувати цей процес дуже складно. Зокрема, до наших аптек за весь час дiї проекту не надiйшло жодного рецепту вiд лiкаря на антигiпертензивнi препарати зi списку. Виникає питання: навiщо аптекам потрiбно мати понад 200 найменувань препаратiв, якщо лiкарi не виписують на них рецепти? Що ви могли б порадити молодому провiзору в його дiяльностi? Яких принципiв важливо дотримуватися, а яких речей, навпаки, краще уникати? Перше, що потрiбно у роботi провiзора, – це любов до людей. Якщо ви бачите, що людина тiльки переступила порiг аптеки, а вона вас вже дратує, час мiняти професiю. Адже клiєнт буває рiзним. Вiн не приходить до аптеки танцювати та веселитися, i настрiй в нього може бути кепським. Iнодi люди просто хочуть поговорити, вилити комусь душу. I вiд того, наскiльки делiкатно провiзор буде поводитися с кожним вiдвiдувачем, залежить дуже багато. Нерiдко бувають випадки, коли проблемний вiдвiдувач, який прийшов не в гуморi, стає нашим постiйним клiєнтом. Одного разу до аптеки вбiг

АПТЕКИ МИРА

MEKCUKA лекарственная пирамида

Рецепты аптечных продаж

Страны Латинской Америки известны своими противоречиями и удивительными для нас фактами в сфере здравоохранения, но Мексика в этом отношении занимает особое место. Возможно, потому, что при всех нюансах вроде массовых эпидемий, нарковойн и бедности родине майя удается составить конкуренцию такому сильному соседу, как США.

У соседа трава зеленее На американских сайтах, посвященных мексиканской фармации, можно встретить душещипательные истории в духе: «Меня зовут Дейв, и сейчас я расскажу вам, почему не стоит покупать лекарства в Мексике», а также множество предупреждений о подделках и низком качестве препаратов в этой стране. Почему же лидер мирового рынка так озабочен фальсификатом в Мексике? Все дело в том, что родина древних цивилизаций успешно «оттягивает» на № 6 (18), 2013

себя часть расходов граждан США на лекарственные средства. Главным образом благодаря разнице в цене: даже по украинским меркам препараты в Мексике стоят весьма умеренно, а для американцев это вообще огромная экономия – согласно исследованиям, она достигает 102 %. Сверхлояльная стоимость лекарств в Мексике связана с несколькими факторами. Прежде всего, это невысокий уровень дохода на среднюю душу населения – спрос рождает предложение, www.amm.net.ua

Зерна от плевел… Ежегодный доход фармацевтической промышленности Мексики составляет порядка $11 млрд, и по этому показателю страна занимает 11 место в мире и второе после Бразилии – в Латинской Америке. Почти 60 % всех производимых в Мексике лекарственных средств – это генерики, причем доля их постоянно растет. В последнее время рынок стал более жестко регулироваться. В частности, Федеральная комиссия по защите

АПТЕКИ МИРА

а если человеку платить нечем, приходится понижать цену. Кроме того, цены на фармацевтическую продукцию регулирует государство. И еще один значимый момент – долгое время в Мексике не существовало системы патентной защиты, и к тому же действие Закона о патентах не имеет обратной силы и не распространяется на продукты, находившиеся в разработке на момент его вступления в силу. В результате многие препараты до сих пор конкурируют с дешевыми аналогами продуктов, которые не были запатентованы. от санитарных рисков, действующая в стране, недавно приостановила регистрацию более 6 тыс. лекарственных средств. В результате были серьезно затронуты интересы компаний, которые производят инновационные препараты. Еще сложнее обстоит дело в секторе биотехнологий, где сейчас царит хаос переходного периода – старые стандарты уже не действуют, а новые пока находятся в процессе разработки. На мексиканском рынке работают несколько крупных игроков, продукция которых известна и в Украине. Мексика постоянно радует новыми разработками в сфере лекарственных средств. Так, среди последних сообщений в мировых новостях – информация о разработке мексиканскими фармацевтическими компаниями нового препарата от рака легких, вакцины от укуса скорпиона, а также от героиновой зависимости, средства для повышения потенции в виде жвачки и др. www.amm.net.ua

№ 6 (18), 2013

Рецепты аптечных продаж

В ногу со временем

АПТЕКИ МИРА В последнее время заметна тенденция к переводу производственных мощностей крупных фармацевтических компаний в азиатские страны, где дешевле рабочая сила и больше налоговых льгот. Что касается дистрибьюции, то здесь Мексика пошла путем европейских стран: лекарственные средства поставляются в аптеки через 2-3 крупных дистрибьюторов. Причем, роль дистрибьюторов в жизни фармацевтического сектора в стране «мыльных опер» постепенно уменьшается, и все чаще их функции берут на себя крупные аптечные сети. Фармацевтические компании тоже заинтересованы в продаже без посредников, что, кстати, очень позитивно сказывается на стоимости препарата для конечного потребителя.

Рецепты аптечных продаж

Мексиканский выбор

Мексика – практически единственная страна, где в аптеке открыто и законно продается пентобарбитал, который применяют для эвтаназии. Информация об этом породила настоящую волну паломничеств пожилых людей за смертельным средством. Наиболее популярными мексиканскими городами у сторонников эвтаназии являются Тихуана, Нуэво Ларедо и Хуарес, расположенные вблизи границы США. № 6 (18), 2013

Понимая, «куда ветер дует», многие мексиканские дистрибьюторы приобретают местные аптеки или создают союзы, владеющие какой-либо крупной аптечной сетью. Еще один нюанс фармацевтического бизнеса Мексики – это особое внимание к нуждам потребителя. Лидеры рынка отмечают, что клиент стал более информированным по части лекарственных средств и более требовательным, и нужно стараться быть к нему ближе. Что это значит на практике – каждая аптека решает для себя сама. По крайней мере, так ситуацию определяют исследователи из США. Например, в докладе NERA отмечается, что «многие лекарства, подлежащие рецептурному отпуску, на деле, как утверждают, зачастую продаются без рецептов». Подобный прямой, определяемый потребителем, характер спроса приводит к большей «ценовой чувствительности», чем та, что существует в медицинском секторе США, где врачи выписывают рецепты, не зная цены соответствующего препарата и не слишком о ней волнуясь. В то же время мексиканские власти активно борются с утверждениями соседей о том, что спрос в Мексике определяет исключительно потребитель, и что движимые конкуренцией www.amm.net.ua

Интерес к древней земле Аптеки в Мексике есть повсюду. И в любом районе обязательно функционирует несколько круглосуточных аптечных учреждений. Большинство провизоров и фармацевтов – англоязычные, особенно это касается городов на границе с США. В целом мексиканские аптечные работники настроены на качественный сервис – в конце концов, это туристическая страна, да и американские визитеры привыкли к цивилизованной любезности. Построение аптечного ассортимента связано с тропическим климатом и другими национальными особенностями. В частности, его формируют частые эпидемии экзотических штаммов гриппа, повальное ожирение местных жителей (порядка 75 млн человек, что составляет 70 % населения страwww.amm.net.ua

ны), очень популярны и средства от желудочно-кишечных расстройств. ОТС-группа представлена достаточно широко, хотя и Rx препараты (например, антибиотики) продаются без особых сложностей – нужно лишь связаться с мексиканским врачом для подтверждения того, что препарат действительно нужен в данном случае. В плане качества Мексика продолжает над собой усиленно работать и, по прогнозам, к 2014 г. объемы фармацевтического рынка в денежном выражении превысят $16 млн. Аптечный бизнес в стране пончо и сомбреро с каждым годом привлекает все больше зарубежных инвесторов, а значит, тем, кому не по душе такая конкуренция, придется либо привыкнуть к сильному соседству, либо искать новые способы повлиять на перспективный и быстрорастущий рынок. Источники: 1. russellreynolds.com/content/pharmaceuticalindustry-mexico; 2. Patricia M. Denzon. How to make drugs more affordable, not strangled with innovation and competition; 3. mexican-pharmacy-guide.com. Полный список литературы находится в редакции.

Светлана ВЕШНЯЯ № 6 (18), 2013

Рецепты аптечных продаж

аптеки предлагают товар по ценам даже ниже тех, что устанавливает государство. Для этого недавно был введен ряд ограничений по аптечной деятельности. И сегодня даже туристы признают, что купить препарат без рецепта в мексиканской аптеке невозможно, хотя еще несколько лет назад это было нормой.

На данный момент проводится вакцинация более 200 млн домашних птиц на птицефермах в 12 штатах Мексики. Связана такая мера с распространением птичьего гриппа, который имел место в прошлом году. Чтобы предотвратить новую вспышку заболевания, правительство предложило вакцинирование, и фермеры очень позитивно отреагировали на эту инициативу.

АПТЕКИ МИРА

Прививка для птиц

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА Рецепты аптечных продаж 40

Мама, у меня болит животик!

Для провизора эта проблема серьезна вдвойне: с одной стороны, нужно дать профессиональную рекомендацию обеспокоенным родителям, а с другой – аптечные работники точно такие же родители, которые хотят понимать, что происходит с их ребенком и как ему помочь. Свои разъяснения по наиболее распространенным расстройствам ЖКТ у детей в рамках Викторовских чтений «Безопасность лекарственных средств и рациональная фармакотерапия» дала Тамара Борисова, д.м.н., профессор кафедры педиатрии Донецкого национального медицинского университета им. М. Горького.

«Болит живот? Хронический гастрит!» – вот утрированная схема, по которой врачи нередко диагностируют патологии пищеварительной системы. Популярный диагноз вызывает один вопрос: а куда же деваются все эти дети с хроническим гастритом, когда вырастают? Ведь в подавляющем большинстве случаев болезнь просто «испаряется». Самый логичный ответ – чаще всего изначально имеют место функциональные расстройства с болью в животе, изжогой и другими признаками, которые легко принять за симптомы гастрита. Римский консенсус 2006 г. (то есть, в самом свежем своем вариан№ 6 (18), 2013

те) разделил все функциональные расстройства на две группы: • расстройства у новорожденных и детей раннего возраста; • расстройства у детей и подростков. Но есть и такие проблемы ЖКТ, которые встречаются у обеих этих групп, причем, согласно эпидемиологическим исследованиям, они наиболее распространены среди детей. Речь идет об абдоминальной боли и функциональном запоре. Абдоминальная боль: не хочу в школу Каждому педиатру хорошо знакома ситуация: в школе у ребенка www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

Синдром запора: этот страшный горшок В дословном переводе слово «запор» означает скопление. Это нарушение функции кишечника, а именно увеличение интервала между дефекациями по сравнению с индивидуальной нормой и/или систематически недостаточное опорожнение кишечника и/или изменение формы и характера стула. С каждым годом число больных с запором увеличивается. Согласно российскому популяционному исследованию 2012 г., порядка 53 % детей имеют признаки хронического запора. Это может быть связано с физиологическими особенностями структурной и функциональной незрелости отдельных органов и систем, с современным состоянием иммунной системы и питания. В детском возрасте запор бывает функциональным (95 % случаев) или органическим. № 6 (18), 2013

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА

Абдоминальная боль может проявляться при таких расстройствах, как: • функциональная диспепсия; • синдром раздраженной кишки; • кишечная колика; • абдоминальная мигрень. Но чаще всего это следствие функциональной диспепсии. Такое состояние характеризуется постоянной или рецидивирующей болью или дискомфортом в верхней части живота по срединной линии. Врач может поставить диагноз при наличии одного или более симптомов, которые беспокоят пациента 1 раз в неделю на протяжении 2 месяцев.

Рецепты аптечных продаж

живот болит постоянно, зато когда он на каникулах или дома во второй половине дня, все в полном порядке. Что это значит? Велико искушение вспомнить выпуски «Ералаша» и отреагировать на проблему как на детскую хитрость и банальное нежелание учиться. Но этот путь ведет в тупик. Нужно попытаться разобраться, почему у ребенка возникает боль именно в школе. Обычно причина – в агрессивном поведении учителей и в боязни ребенка, что его накажут за какое-то действие. В таких случаях терапия обязательно должна включать психологическую поддержку. Желателен и прием растительных седативных средств. Как распознать? По Римcким критериям III показателем функциональной абдоминальной боли служит рецидивирующая боль в животе или дискомфорт по меньшей мере 1 раз в неделю в последние 2 месяца, связанные с 1 или больше признаками: • симптомы уменьшаются или проходят после дефекации; • начало симптомов ассоциируется с изменением частоты или характера стула; • отсутствуют другие заболевания, объясняющие наличие симптомов. В терапии такого состояния важно выделить ведущий симптом. Боль может появляться «в паре» с метеоризмом, запором или диареей. При всех этих состояниях необходимо введение диеты и прием лекарственных препаратов. Первичный курс лечения составляет 6-8 недель.

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА Рецепты аптечных продаж 42

Что это значит? Среди разнообразных причин детского запора особое место занимает поведение родителей. Если они решили занять жесткую позицию, приучая малыша к горшку, велика вероятность психоэмоциональных нарушений. Ребенок еще не до конца разобрался в системе простых поощрений и наказаний, зато запомнил, что если он укакается, его накажут. Вот и пытается сдерживаться, пока это не приводит к запору. Другой вариант – некомфортные условия для того, чтобы «делать свои дела». Например, в садике или в той же школе. К алиментарным факторам запора относится количественный недокорм или недостаток в пище растительных волокон, недостаточное потребление жидкости, избыточное потребление животных жиров, белка (мяса, яиц), протертых блюд, нарушение режима питания, отказ от завтрака. Как распознать? Согласно Римским критериям, функциональный запор диагностируется у детей до 4 лет, если имеются 2 или более симптомов в течение 1 месяца. У детей от 4 до 18 лет – при наличии 2 или более симптомов 1 раз в неделю в течение 2 месяцев. К таким симптомам относится: • Урежение ритма дефекации (менее чем 6 раз за неделю для детей до 3 лет и менее 3 раз в неделю для детей старше 3 лет). • Изменение формы и характера стула. • Вынужденное натуживание, занимающее более 25 % времени акта дефекации. № 6 (18), 2013

• Чувство неполного опорожнения кишечника. При запоре происходит нарушение транзита каловых масс, задержка и уплотнение стула. Прямая кишка привыкает к стимулам от увеличенных каловых масс, и позыв к дефекации уменьшается. По мере растяжения стенки прямой кишки может появиться каломазание, которое родители нередко принимают за нормальный стул, хотя это уже серьезная стадия запора. Вторая проблема хронических запоров – это недержание кала. Встречается у 35 % девочек и 55 % мальчиков, страдающих запорами. Эта ситуация вызывает у ребенка серьезные психологические проблемы. Для того чтобы поставить диагноз в большинстве случаев достаточно тщательного сбора анамнеза и физикального обследования. Чем помочь? Прежде всего, родителям стоит обратить внимание на свое поведение – не провоцируют ли они у малыша боязнь горшка? Известна проблема, связанная с использованием памперсов, когда и дети, и родители теряют необходимость в воспитании туалетных www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

*** Функциональные расстройства ЖКТ у детей однозначно требуют от взрослых терпения и такта. Нельзя забывать, что любой ребенок однажды вырастет, и если сейчас допустить ошибку, то в будущем она может «вылиться» ему проблемами со здоровьем, в том числе и психоэмоциональными. Чтобы этого не случилось, достаточно любить его, окружать теплом и радостными впечатлениями. Пресс-служба компании «Агентство Медицинского Маркетинга» № 6 (18), 2013

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА

к процессу). Родители обязательно должны его хвалить и награждать за каждое достижение. Медикаментозную терапию следует вводить для ликвидации калового завала. Возможны также очищающие клизмы. Однако из-за токсичности категорически не рекомендуется использование мыла, водопроводной воды, клизм с магнезией. Следующий этап – поддерживающая терапия, которая может проводиться очень долго. Приостановить ее можно, только если ребенок имеет регулярный стул «без трудностей». Большую роль играет сбалансированная диета с увеличением объема жидкости, углеводов (особенно полезны в таких случаях сливы, груши, яблоки). Однако насильственное внедрение диеты не рекомендуется.

Рецепты аптечных продаж

навыков у ребенка. С другой стороны, родители могут начать обучение гигиеническим навыкам лишь тогда, когда ребенок может сказать о своих нуждах и попросить о помощи в случае, если он обмочился или запачкался. Союз педиатров России считает, что начинать воспитание таких навыков у ребенка следует не ранее чем в 18 мес. И нужно родителям объяснить, что это займет несколько недель, а порой и несколько месяцев. Как бы это ни обескураживало, ни надоедало или раздражало, в ряде случаев лишь к 3 годам ребенок начинает осознанно понимать свою потребность. В этом деликатном деле очень важно не переусердствовать, потому что конфликт, связанный с наказаниями, создает серьезные проблемы в развитии личности ребенка. Родители должны быть терпеливыми и устранить негативное отношение к ситуациям, связанным с каломазанием, которое происходит из-за переполнения кишечника и не является умышленным действием. В свою очередь, у ребенка нужно воспитывать неторопливое посещение туалета. Хорошо вести стуловый дневник (лучше, чтобы сам ребенок стикером отмечал свои успехи, это создаст у него позитивное отношение

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ

Отдых на природе, отпуск, море, загар – как много обещаний таит в себе всего одно слово «лето»! Правда, в предвкушении заслуженных каникул приходится жить и трудиться в пыльном городе «под обстрелом» постоянных стрессов, что неизбежно отражается на состоянии кожи. А значит, пришло время о ней позаботиться – мы же хотим вызывать на пляже интерес, а не жалость.

Спокойствие, только спокойствие!

Рецепты аптечных продаж

Коже это нужно

Давайте посмотрим на свой образ жизни в солнечное время года: 14-часовой рабочий день за первым столом, перекус «на ходу» какими-то невнятными сосисками, хронический недосып из-за жары или позднего «укладывания» в постель и как следствие – ежедневный литр кофе, пробки, душный транспорт… И вот он, стресс, во всей красе! Создает для нас условия, близкие к военным действиям. А когда организм вынужден изо дня в день выживать, красота уходит куда-то на двадцатое место в хит-параде его приоритетов. Под действием адреналина и кортизола, которые активно вырабатываются в момент стресса, кожа покрывается № 6 (18), 2013

прыщиками, сухими пятнами и сеткой морщин. Но это не повод для паники – главное, знать, как себе помочь. Проблема: Сухость кожи Откуда: Офисная работа под аккомпанемент принтера и ксерокса, долгий перелет, смена климата etc. Как решить: Стоит поискать на магазинных полках гипоаллергенную косметику без отдушек. У нее оптимальный уровень рН, что позволяет остановить дальнейшую потерю влаги и снять воспаление. Умываться желательно чуть теплой водой – горячая разрушит липидный слой, который именно сейчас играет роль главного защитника. Крем для лица нужно www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

№ 6 (18), 2013

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ

новятся заметнее. Возможно и обострение розацеа – хронического заболевания кожи, основным симптомом которого является покраснение в области щек, подбородка, носа и лба. Поскольку от нервов слабеет иммунитет, нездоровый румянец может оставаться на лице очень долго. Как решить: Если вся драма – это только расширенные капилляры, можно попробовать кремы с аллантоином или экстрактом лакричного корня, которые уменьшают красноту на лице. Более серьезный подход – лазерная терапия. Хуже, когда имеет место розацеа, ведь это не косметический дефект, а заболевание, которое требует обращения к врачу (как раз тот случай, когда любимый совет провизоров можно применить и к себе лично). Обычно дерматолог назначает крем или мазь с противовоспалительным эффектом. И советует не перегреваться на солнце, ограничить алкоголь, специи и горячие напитки. Косметику лучше покупать без отдушек и спирта и следить, чтобы спрей или лак для волос ни в коем случае не попадал на лицо. Проблема: Акне Откуда: Волнение перед собеседованием, предстоящая аккредитация, свадьба, встреча выпускников и т. д. Стресс раздражает сальные железы, и число прыщиков пропорционально силе переживаний. Известно, что от акне страдает 50 % женщин, причем многие из них давно миновали подростковый период. Обострения,

Рецепты аптечных продаж

наносить толстым слоем, пока кожа еще влажная – это позволит «запечатать» влагу внутри. Наконец, необходимо пополнять клетки жидкостью: каждое утро, только встав с постели, наливаем себе 2 стакана воды, и еще по стакану – за час до приема пищи. Заодно и удалим из организма токсины. Важно: вода должна быть хорошо очищенной, несладкой, без газа и соли. Проблема: Морщинки Откуда: Ссора с любимым, выговор директора, неожиданная проверка – одним словом, эмоциональный взрыв. Кортизол повышает уровень сахара в крови, а тот, в свою очередь, старит кожу быстрее, чем южное солнце – происходит процесс гликации. «На линии огня» оказываются коллаген и эластин, недостаток которых и приводит к появлению морщинок. Никогда не замечали, что после бурной ссоры «гусиные лапки» становятся заметнее? Вот и причина. Не менее губительно на гладкость нашей кожи воздействует мышечное напряжение – постоянно нахмуренные брови, сердито поджатые губы и прочие атрибуты волнения и недовольства. Как решить: Попробуйте крем с ретинолом и антиоксидантным комплексом. Он стимулирует производство коллагена, тем самым поддерживая кожу упругой. Если этого будет недостаточно, значит, пора обратиться к косметологу. Тут возможны варианты: рестиноиды (результат достигается в течение 4-6 месяцев), ботокс или диспорт, рестилайн. В общем, стоит смотреть по возможностям. Проблема: Покраснение Откуда: И снова – все болезни от нервов! Кровь быстрее бежит по жилам, капилляры расширяются и ста-

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ

Как решить: В качестве охлаждающих компрессов для глаз можно использовать ломтики огурца (главное – не напугать мужа классическим видом «в огурцах и бигуди»). Спать лучше на высокой подушке, чтобы голова была приподнята чуть выше тела. Это не позволит жидкости накапливаться в одной зоне, которая утром характеризуется как проблемная. *** И, конечно, для всех проблем внешности, связанных со стрессом, есть один универсальный совет: относитесь к вещам проще. За окном – сияющее лето, а значит, пора впустить его в себя, отвлечься от мелких забот, которые часто заслоняют собой радость жизни. Одни хлопоты сменяют другие, и мы уже недоумеваем, из-за чего расстраивались раньше. Так, может быть, оно того не стоит? Красота женщины напрямую связана с ее внутренним состоянием, поэтому остаемся на позитиве! Оксана ШУМЕЙКО

Рецепты аптечных продаж

как правило, приходятся на самые волнительные моменты. Как решить: Важно подобрать хорошую очищающую программу. Ведь все дело в том, что поры забиваются жиром, отмершими клетками и воспаляются. Так что в ванной нужно держать средство для умывания и лосьон с салициловой кислотой, которая обладает способностью проникать глубоко в поры и подсушивать кожу. Стоит избегать очищающих гелей (там может быть спирт) и скрабов (заставляют сальные железы работать интенсивнее, что в данном случае никому не нужно). Кроме того, коже обязательно нужен увлажняющий некамедогенный крем. Если все эти меры не помогли избавиться от акне, пора наведаться к врачу. Проблема: Уставшие глаза Откуда: Недостаток сна, в том числе из-за переживаний, просмотра телевизора перед сном, массы идей или жары.

№ 6 (18), 2013

www.amm.net.ua

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ

Для профилактики варикоза –

Гель «ГИРУДОВЕН» с экстрактом медицинской пиявки, конским каштаном, камфорой и ментолом используется для снятия усталости, чувства тяжести, отечности, напряжения, боли в ногах. Гель повышает тонус сосудов ног, способствует улучшению их проходимости, уменьшает венозный застой и снимает усталость ног, способствует насыщению кожи питательными веществами и кислородом, улучшает состояние капилляров, тонус кожи и ее внешний вид. Для нормализции кровотока в подкожных венах, укрепления стенок сосудов и улучшения лимфодренажа применяют гель «ГИРУДОВЕНКомплит», созданный на основе экстракта пиявки в сочетании с экстрактами гинкго билоба, гамамелиса и ментолом. В экстракте гинкго билоба содержатся ценные вещества – гинкголиды и билобалиды, которые нормализуют обмен веществ в клетках, оказывают антиоксидантное действие. Флавоноиды, особая группа веществ из экстракта гамамелиса, www.amm.net.ua

способствуют оттоку жидкости из тканей, укреплению сосудистых стенок, обладают противовоспалительным и обезболивающим эффектами. Комплексное действие всех компонентов геля уменьшает ломкость капилляров, повышает эластичность сосудов и снижает их проницаемость, нормализует венозный кровоток, снимает чувство усталости и боли, улучшает внешний вид при расширенной сосудистой сетке, дряблости, сухости и отечности кожи ног. Кстати, гель «ГИРУДОВЕН» стал победителем ежегодного конкурса профессионалов фармацевтической отрасли «Панацея» в номинации «Продукт года 2010» среди безрецептурных препаратов и косметических профилактических средств. Полученная награда – свидетельство доверия покупателей, провизоров и врачей к про дукту, подтверждение его высокого качества и эффективности. Заключение ГСЭЭ МОЗУ №05.03.02-04/ 87488 от 30.08.11 г.

№ 6 (18), 2013

Рецепты аптечных продаж

В жаркие летние дни обостряются проблемы с сосудами? В течение дня ноги отекают, их не покидает чувство тяжести и усталости? Справиться с такими неприятностями помогут эффективные средства ТМ «Доктор Биокон».

ДЕТСКИЙ ВОПРОС

Братья и сестры:

недетские проблемы

Рецепты аптечных продаж

Дети одних родителей развиваются в разных условиях, даже если мама и папа никого из них не выделяют. Ведь решающую роль играет не реальная ситуация в семье, а то, как ее воспринимает ребенок. Если вы чья-то сестра, то наверняка можете с улыбкой вспомнить пробуждение в завязанных братом на морской узел колготках или писклявый голосочек младшей сестренки: «Мама, а Люська целовалась с Димкой из 5-го подъезда». Но в те времена вам вряд ли было до улыбок. Братья и сестры в одной семье – это особое сообщество со своими отношениями. И ответственность за то, как они сложатся, в большой мере лежит на родителях.

Внезапное взросление, или «Верните все, как было!» Почти все дети остро переживают появление младшего брата или сестры, ведь с этого момента ребенок перестает быть единственным. Судите сами: еще вчера ваш первенец был главным членом семьи. Мама, папа, многочисленные бабушки и дедушки боролись за право заниматься его воспитанием. № 6 (18), 2013

Ваши любовь, забота, игрушки – все принадлежало только ему. И вдруг появляется младенец, который требует к себе столько внимания, что на старшего у родителей не остается ни времени, ни сил. Не желая мириться с таким положением вещей, он может вступить с «захватчиком» в борьбу. А поскольку «в любви все средства хороши», некоwww.amm.net.ua

www.amm.net.ua

№ 6 (18), 2013

ДЕТСКИЙ ВОПРОС

певшее молоко. Но не стоит просить ребенка посидеть с младшим братиком или сестренкой полдня. Это непосильная задача для человечка, даже если он теперь «взрослый». 3. Предъявляя к ребенку «взрослые» требования, стоит признать за ним и некоторые «взрослые» права, например, позже ложиться спать или на полчаса дольше смотреть телевизор. 4. Стремитесь к тому, чтобы понятия «старший», «взрослый» были связаны для ребенка с положительными эмоциями. Избегайте слов «ты уже большой», когда ругаете или хотите принудить сделать что-то неприятное. А вот похвалить за помощь, сказав: «Вот молодец! Какая взрослая помощница у меня!» – не помешает. Тогда ребенок захочет быть взрослым – ведь это так приятно! 5. Как бы вы ни были заняты, постарайтесь найти время для старшего ребенка. Пусть это будут 1015 минут в день, но полностью принадлежащие ему. Например: уснул младший – мама читает первенцу книжку; мама ушла гулять с малышом – папа с сыном могут немного поиграть; бабушка согласилась посидеть с младшим внуком – родители идут со старшим в зоопарк. Не так уж трудно найти несколько минут в день, но они избавят ребенка от чувства, что он покинут и не нужен.

Рецепты аптечных продаж

торым родителям приходится удивляться и огорчаться тем изменениям, которые происходят в поведении старшего ребенка после появления нового члена семьи. Их ласковый, послушный малыш вдруг начинает капризничать, требовать, вести себя как маленький, а иногда и обижает младшего (отбирает игрушки, дразнит, может ударить). Старший ребенок, независимо от возраста, часто слышит от нас: «Ты уже взрослый». Как правило, мы говорим это, когда упрекаем его за проступки и плохое поведение. Мы не задумываемся о том, что совсем недавно, до рождения второго ребенка, первый был для нас «маленьким». По этой причине мы прощали ему те проказы и капризы, за которые сейчас наказываем. Почему? Может быть, с появлением в доме второго ребенка изменился старший? Нет. Ему по-прежнему столько же лет. А вот мы, родители, стали относиться к первенцу иначе. И ребенок вполне справедливо обижается на нас за это. Постарайтесь обойти острые углы, воспользовавшись нашими рекомендациями: 1. Вашим сыну или дочке нелегко привыкнуть к тому, что они уже большие. Позвольте ребенку иногда побыть «младенцем». Плачет, как новорожденный – возьмите на руки, укачайте. Забрался в кроватку младшего – сделайте вид, что не заметили «подмены». Не может уснуть – спойте колыбельную. 2. Помните, что «старший» не означает «взрослый». Старайтесь, чтобы ваши требования соответствовали не только новому статусу ребенка в семье, но и его реальному возрасту, возможностям. Вы можете доверить первенцу проследить, чтобы маленький не упал с пеленального столика, пока вы сбегаете на кухню и снимете с плиты заки-

ДЕТСКИЙ ВОПРОС Рецепты аптечных продаж 50

Равнение на старшего Младший ребенок изначально самый слабый в семье. Ваш первенец строит большие сказочные замки из конструктора «лего», которыми все восхищаются. А младший еще с трудом держит в ручках кубики. Старшая дочка выучила в детском саду новый танец и с гордостью демонстрирует его родителям. А младшей, еще неуверенно стоящей на ножках, остается только наблюдать за ее триумфом. Рядом с младшим ребенком постоянно находятся старшие брат или сестра, которые во всем превосходят его. Кроме того, мы, взрослые, нередко подчеркиваем это неравенство: «Посмотри, какую красивую морковку слепила твоя сестра, а тебе надо больше стараться», «Какой ты грязный, почему ты не можешь гулять так же аккуратно, как твой старший брат?». Поставьте себя на место ребенка: понравилось бы вам, если бы вас постоянно сравнивали с кем-то, особенно если этот кто-то «лучше» вас? Но и это еще не все. Младший член семьи полностью зависит от старших. На право распоряжаться его жизнью претендуют не только мама, папа, дедушки и бабушки, но и старший ребенок. Последний незаметно для родителей может полностью подчинить малыша своей воле. И чтобы избежать этого, младший должен проявить активность и изобретательность. Ему придется доказать, что он ничуть не хуже, а, возможно, даже лучше старшего брата или сестры. № 6 (18), 2013

Так помогите ему в этом. Соблюдайте осторожность и такт, когда хвалите или делаете замечания. Старайтесь не ругать ребенка в присутствии его брата или сестры. Во-первых, есть опасность, что у других детей возникнет желание посмеяться над провинившимся, и тогда ссоры не миновать. Во-вторых, публичное наказание – серьезный удар по самолюбию любого человека. Не только ругать, но и хвалить надо с умом. Прежде всего, конечно, не должно получаться так, что одного ребенка вы хвалите постоянно, а другого редко. Вы должны научиться видеть, за что можно похвалить обоих. Например: один с легкостью справился с вашим поручением, а другой, сколько ни бился, не смог. Конечно, первый заслужил ваше одобрение. Но ведь и второго можно похвалить за старание. Чтобы ему было не так обидно, вы можете похвалить «авансом»: «Какая Лиза у нас молодец! Костенька постарается и тоже обязательно справится. Правда?».

Найти свое место в семье Если в семье больше двух детей, то старший и младший находятся в более благоприятном положении, чем средний. Конечно, младшего подавляет более опытный старший ребенок. Но зато малыша все опекают и балуют. Родители предъявляют к нему меньше требований, прощают те проступки, за которые наказали бы старшего. Первенец с рождением второго ребенка теряет статус единственного. Но взамен www.amm.net.ua

Ябеда-корябеда и другие нюансы детских ссор Драки между братьями и сестрами возникают очень часто. На уровне действий, кинестетических ощущений ребенок учится отстаивать свою позицию, завоевывать личное пространство. Вмешиваться ли в такие конфликты? Конечно, если вы видите, что в ход уже пошла физическая сила, то разнимите драчунов. Выясните, в чем при-

Мария ХАРЛАМОВА www.amm.net.ua

№ 6 (18), 2013

ДЕТСКИЙ ВОПРОС

чина ссоры. Но только в общих чертах, не следует устраивать дознание с целью установить главного виновного. Скажите, что вы очень огорчены поведением обоих детей. Посоветуйте, как можно уладить дело мирным путем. Но если дети просто спорят, воздержитесь от вмешательства. Родители, которые при первых признаках ссоры начинают выяснять, кто прав, кто виноват, поощряют ябедничество. Пусть дети учатся сами разрешать конфликты. Такая «тренировка» с братьями и сестрами пригодится ребенку в будущем. Учите детей сотрудничеству. Поощряйте их стремление делать что-то вместе. Обязательно похвалите, если они дружно играют или работают. Как видите, отношения между братьями и сестрами очень непросты. И наличие кровного родства не является достаточным условием для того, чтобы дети подружились. Если вы хотите, чтобы ваши сыновья и дочки выросли любящими друг друга, вы должны им помочь.

Рецепты аптечных продаж

он получает роль «маленького папы» или «маленькой мамы»: теперь он наставник и руководитель. В отличие от старшего и младшего, средний ребенок не имеет четкой позиции в семье. С появлением третьего ребенка второй утрачивает статус «маленького», но не получает статуса «большого». Он должен заботиться о младших братике или сестричке, уступать им, но по-прежнему не имеет права «командовать», так как находится «в подчинении» у старшего ребенка. Позвольте среднему ребенку самостоятельно принимать решения, воплощать их в жизнь, учиться на своих ошибках. Чаще советуйтесь с ним, покажите, что прислушиваетесь к его мнению. Обретение относительной независимости – необходимый этап развития личности ребенка, особенно в многодетной семье.

Рецепты аптечных продаж

ГОРОСКОП

Заставь его работать,

или Маленькие секреты мотивации по Зодиаку Самая главная война в жизни каждого человека – это война с самим собой. С тем маленьким гадким существом внутри себя, которое обладает сразу несколькими из семи смертных грехов. В частности, ленью и унынием. Еще больше достается руководителю – и себя заставь, и других вокруг. Разбираться в дебрях каждой души накладно и хлопотно, но все можно упростить, ведь существуют универсальные законы для знаков Зодиака. «РАП» знает о звездах все, и о смертных грехах тоже. Будем исправлять! ОВЕН Овну невозможно доказать, что он тупит. Он просто гений отмазок. Не удалось что-то продать? Да клиент невменяемый! Опоздал на работу? Да пробки в городе, и вообще, мне нужно высыпаться! Забыл выполнить задание? Да вы знаете, сколько всего я на себе тяну? Вообще Овнам лучше идти не в аптеку, а в армию, но если уж так случилось, что Овен женского, к примеру, рода, и все-таки оказался в сфере лекарственных средств, мотивировать его нужно деньгами. Или придумать ему особую должность. Пусть она будет иллюзорная, но зато Овен осознает, что его ценят, любят и жить без него не могут. Впрочем, Овны очень неглупы и хорошо справляются с должностями руководящего характера. Там, где ничего не надо делать, но много раздавать поручений. Это у них получается просто отлично, потому что они настолько все знают лучше всех, что даже самый мелкий клерк начинает верить в их путеводную звезду. И кстати, далеко не всегда напрасно. № 6 (18), 2013

www.amm.net.ua

ГОРОСКОП

БЛИЗНЕЦЫ На преданность Близнецов не поймаешь. Нет, в них, конечно, есть определенный запас порядочности и даже терпения, к тому же они ужасно боятся неопределенности. Редко встречается Близнец, способный уйти с работы в никуда. Еще реже можно увидеть Близнеца, хлопнувшего дверью с криками: «Меня не ценят!» или «Художника обидеть всякий может!». Близнецы – знак, достаточно уважающий профессиональную этику и стремящийся оставаться безупречным, поэтому будет тихо возмущаться, но терпеть. Правда, терпеть будет, только если платят. Главное – не давать Близнецу сидеть без дела. Предоставленные сами себе, они начинают мечтать. Им сразу кажется, что на соседнем лугу травка зеленее, а еще можно бы писать стихи и петь песни, как Карузо. Приступы эти быстро проходят, в этом и счастье. Мотивировать такого мечтателя можно твердым разъяснением: проработаешь год – станешь менеджером, еще два – начальником отдела, проработаешь пять – получишь премию хорошую. И так далее. Тогда ему будет о чем мечтать. Без травки и Карузо.

Рецепты аптечных продаж

ТЕЛЕЦ Тельцы в плане «сделай сам» хороши только в молодости. Они очень упорные. Настолько упорные, что готовы терпеть унижения и голод, втихаря скрипя зубами в сторону злого начальника: «Ты у меня еще машину мыть будешь…» Самое забавное, что даже если до мытья машин не доходит, Тельцы обычно добиваются многого. Их мотивация – это перспективы стать богатым. Поэтому даже если вы точно знаете, что именно этот ваш Телец рядом с вами к озолочению не спланирован, лучше поддерживать в нем уверенность в светлом будущем. И знать, что он в любой момент может уйти в более теплое место, если хозяин места найдет для Тельца перспективы масштабнее. И хотя на практике Тельцы крайне редко прыгают с места на место, предпочитая отжать у работодателя все по максимуму, главное – не дать ему сесть на голову. Потому что этот знак не будет обходить вас со всех сторон в поисках калитки в стене. Он достанет перфоратор, причем самый современный, пробуравит в вашей стене дырку, а потом еще этот прибор продаст. Потому что чего зря добру пропадать. Так что держите его в руках. А еще лучше подружитесь. У Тельцов есть слабое место – они исключительно сентиментально относятся к друзьям. Глядишь, и не станет упорствовать чрезмерно.

www.amm.net.ua

№ 6 (18), 2013

ГОРОСКОП Рецепты аптечных продаж 54

РАК Раку исключительно важна зона комфорта. Редкие Раки согласятся работать в некомфортном коллективе, где царят дворцовые интриги и злобные сплетницы. Это очень обижает тонкую душевную организацию Рака, потому что он хочет работать и зарабатывать, а не участвовать во всяком непотребстве. Поэтому лучшая мотивация для подавленного не совсем дружной командой Рака – позволить ему возглавить безобразие. Сидя чуть выше на камушке, он с удовольствием будет изучать людей, анализировать их поведение и, возможно, даже давать советы руководителю. Как ни крути, Раки тонкие психологи. Этим как раз можно и нужно пользоваться. Еще один тонкий, как усы Рака, момент: эти работники будут эффективно делать только то, что им действительно нравится. Даже за не очень большие деньги можно привлечь Рака к общему делу, если оно окажется для него любимым. И не вздумайте впоследствии отобрать у Рака игрушку, вручив ее кому-то другому. Насмерть обидится и может всерьез захандрить. А рачья депрессия – вещь настолько заразная, что во вселенскую скорбь может удариться весь коллектив. Так что с этим нужно быть аккуратнее. ЛЕВ С этими все просто. Их надо хвалить. Много. Не всем Львам доводится руководить целым зверинцем, а тем, кому достались небольшие роли, приходится довольствоваться разве что царской осанкой и ролью любимчика в коллективе. Женщины-Львы, как правило, шумны и суетливы, привлекают к себе внимание и стараются собрать хотя бы небольшую стаю. Существует, правда, опасность, что такая львица залюбит до смерти, так они обожают поговорить по душам с каждым, в том числе в рабочее время. Для укрепления авторитета у них все средства хороши, что в принципе неплохо – такие работники цементируют коллектив, главное, чтоб не в ущерб рабочему процессу. В мотивации деньгами Львы нуждаются не в такой большой степени, как остальные, но вот в любви и ласке – чрезмерно. Поэтому даже если вас раздражает развеселая панибратская манера всем нравиться, лучше закрыть на это глаза. Так уж они живут. А там, глядишь, и вам понравится. Особенно если нужно совершить подвиг. Львы по этой части очень убеждаемы. Миссия, она такая. Не для всех. № 6 (18), 2013

www.amm.net.ua

ВЕСЫ Мотивировать Весы сложно. Они живут по принципу: «Ну, раз всем хорошо, то и мне хорошо». И в этом вопросе у них уж точно нет колебаний. Раскачать Весы можно как карьерным ростом, так и финансовыми поощрениями, но больше всего они падки на разные «фишки» вроде работника месяца и премирование хорошими тренингами. Над подобными достижениями Весы чахнут как Кощей над златом и любовно копят их для поднятия самооценки. Хуже всего для Весов рутина, где каждый день делаешь одно и то же безо всякой радости. От грусти Весы могут удариться в служебные романы, потому что это хоть какие-то приключения. Если роман не грозит дуэлью или сценами ревности, а также несчастными случаями на производстве, лучше разрешить грешнику блуд. Как ни цинично это звучит, но уж пусть Весы гуляют, чем тоскуют. В состоянии азарта у них сразу растут продажи, как на дрожжах, и необходимость в мотивации отпадает. Науке доселе неизвестно, являются ли любовные победы для Весов такой же «фишкой» в коллекцию, как и поощрения руководства, но почему-то работает. www.amm.net.ua

№ 6 (18), 2013

Рецепты аптечных продаж

ДЕВА Педантичная Дева на самом деле тот еще источник лени. Педантичность ее нередко сводится к поиску причин, почему не получается, и нытью, как все вокруг неправильно работают. Хотя для провизора быть Девой – чуть ли не высшее предназначение. Порядок и покой, аккуратно систематизированные прилавки и четко отработанный алгоритм идеально подходят Деве. Совсем неидеально зато у Девы с мотивацией. Склонная к самокопанию, она нередко сама не знает, чего хочет, от «кружите меня, кружите!» до «оставьте же меня в покое». При этом каких-то прорывов в работе от Девы лучше не ждать. Это хорошая рабочая лошадка с абсолютно лимитированным количеством лошадиных сил. Именно поэтому не факт, что работоспособность Девы можно купить. Зато можно напугать постоянным контролем: это чуть ли не единственный знак, который отлично дисциплинируется жесткими ежовыми рукавицами, причем без малейшего возмущения. Где-то глубоко внутри Дева знает: ее смертные грехи можно выбить только палкой. Поэтому соглашается на меру кнута, попутно окружая себя красивыми вещами по фен-шую. Это Деву хоть как-то успокаивает.

ГОРОСКОП

СКОРПИОН Очень жадное членистоногое. Практически Минотавр. Ему все равно, кормиться юными девами или мешками со златом, главное, чтоб побольше. При этом его можно смело грузить всеми видами работы: если вы пообещаете Скорпиону, что будете приплачивать ему за ночные дежурства в аптеке, он перевыполнит годичный план продаж, умудрившись прикормить на аптечное окошко весь район. Как он это сделает, неизвестно, возможно продаст душу дьяволу, но даже в полночь у него будут очереди. Главное, не слишком радоваться: Скорпионы в пылу азарта сил не рассчитывают и могут сдуться раньше времени. Поэтому или регулярно отправляйте Минотавра в отпуск, или ограничивайте в желаниях. Всех денег не заработаешь, а уставший Скорпион – настолько препротивное существо, что лучше не разлагать коллектив подобным испытанием для психики. И не вздумайте кормить его обещаниями. Строго противопоказано. Обман чувствует сразу и моментально сбегает туда, где не все такие хитрые.

Рецепты аптечных продаж

СТРЕЛЕЦ Лучше Стрельца работают только все остальные. Мечта любого кентавра – переложить ответственность на других, а самому потом радостно подпрыгивать: «Видели, как я классно справился?». Причем делает он это настолько незаметно и искусно, что не сразу и поймешь, как лихо он гарцует на чужих шеях. Так что за ним глаз да глаз, пока все вокруг Стрельца не превратилось в добровольное рабовладельческое сообщество. Мотивировать назначением на руководящую должность опасно – ему быстро надоест, это же не так весело, как исподтишка построить всех вокруг себя. И он тут же переключится на более высокое руководство, а это уже никуда не годится. Идеальный выход – оставить Стрельца в одиночестве и поручить ему то, что никто другой делать не может.

№ 6 (18), 2013

КОЗЕРОГ Козероги отлично справляются с бумажной работой и более всего ценят соблюдение договоренностей. То есть если обещали прибавку в следующем месяце – надо исполнять, иначе забодает до белого каления. Будет ходить, бесконечно приводить доводы, взывать к совести и портить вам имидж среди коллег. Потому как подавай ему справедливость. www.amm.net.ua

ГОРОСКОП

Рассуждать Козерог умеет так искусно и так логично, что вы сами поверите в то, что вы верблюд двугорбый и место ваше в пустыне, где нет порядочных людей. По той же причине на Козерога нельзя вешать лишнее – сверхурочно он работать не будет и при случае подыщет себе что-то более нормированное, чем у вас. Лучшая мотивация для Козерога – постановка планов и график задач. И по каждому пункту – оговоренные размеры оплаты с четко обозначенными перспективами. И тогда этот робот будет бодать не вас, а там, где надо. Причем весьма эффективно.

РЫБЫ Рыб нельзя пускать в руководство. Несмотря на то что плавать, а зачастую и быстро, им удается практически в любой сфере, сидя выше всех, они больше остальных подвержены звездной болезни. И склонны демонстрировать превосходство над людьми, причем нередко в грубой форме. Пресекать это бесполезно: можно напороться на любимую рыбью позицию: «Вот когда они будут хотя бы такими же, я начну их уважать». Простой способ спустить любую Рыбу из состояния летучей в нормальное водоплавающее – дать ей непосильную задачу. Но не ругать перед всеми, когда утонет. Просто аккуратно объяснить, что не все, что положено Юпитеру, дозволено быку. В наказание отправить еще подучиться. Например, на какой-нибудь тренинг. Особенно туда, где таких слишком умных будет два десятка. Ведь все познается в сравнении.

Рецепты аптечных продаж

ВОДОЛЕЙ «Вы меня не цените!» – с этой мыслью Водолей просыпается, поджимает губы и идет на работу. По дороге его еще может расстроить дождь, снег, черная кошка и бездомный щенок. О семейных проблемах и размышлениях о бренности бытия будут знать все окружающие, особенно если на Водолея не свалить всю работу, на которую он способен, и оставить ему время для этих размышлений. Платить ему можно в рамках среднего, с уверенностью утешая себя тем, что остальное – компенсация за его меланхолию. Есть, правда, и существенно положительный момент. Водолеи настолько легко обучаемы наукам, что в своем узком вопросе они, как правило, неоценимые специалисты. Поэтому хочешь – не хочешь, а их есть за что терпеть. Свести к минимуму пессимизм Водолея можно только одним – буддийским спокойствием и нередкими комплиментами в его сторону. Можно на доску почета повесить. Вам ерунда, а он нудить не будет.

www.amm.net.ua

№ 6 (18), 2013

Дорогие наши читатели! Возможно, вы заметили, что именно у вас дайджест «Рецепты аптечных продаж» № 5(17) выглядит немного необычно . Некоторые в первую секунду даже решили, что от работы кругом идет голова. На самом деле мы просто хотели проверить, насколько внимательно нас читают. А как это сделать иначе, чем перевернув все с ног на голову? И мы были приятно удивлены такой активной реакцией! Большое спасибо всем неравнодушным читателям за звонки! Благодаря вам мы становимся лучше, постоянно работаем над собой, чтобы дайджест приносил вам не только профессиональную пользу, но и хорошее настроение. Все обладатели необычного номера «вверх тормашками» могут получить его в более привычном, стандартном виде, позвонив по тел. (044) 423-44-99, (044) 452-22-03 или обратившись по адресу: Киев, пр. Палладина, 32, оф. 411, 414. редакция дайджеста «Рецепты аптечных продаж»