Рецепты аптечных продаж №21 2013 by АММ pdf

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

сентябрь

9 (21) 2013

Ы Р АТТЫ А РА А П Е П Р Е П ПР ЦА

С Днем Фармацевта!

ЯЦ МЕС

Рецепты аптечных продаж

КРАТАЛ: сердечко, расти здоровым! стр. 20

УРОХОЛУМ – ищите женщину стр. 22

БЕЗОРНИЛ – www.amm.net.ua тайный союзник

№ 9 (21), 2013 стр. 24

Реклама лікарського засобу для спеціалістів охорони здоров’я

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 2

№ 9 (21), 2013

Представительство в Украине: 01004, г. Киев, ул. Бассейная, 21-А, офис № 5, тел./факс 288-26-35/95

www.amm.net.ua

КОЛОНКА РЕДАКТОРА РЕДАКТОРА КОЛОНКА

Дорогие читатели, уважаемые коллеги!

Счастья Вам и Вашим семьям, крепкого здоровья и успехов во всем! Юрий ЧЕРТКОВ, шеф-редактор, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»

www.amm.net.ua

Рецепты аптечных продаж

От лица всей редакции поздравляем Вас с профессиональным праздником – Днем фармацевтического работника! Как Вы могли заметить, обложка этого номера выглядит не совсем обычно. Но согласитесь, все так и есть: работа провизора, фармацевта требует от него столько знаний и навыков, что часто двух рук просто не хватает! Ведь нужно успевать одновременно выбирать нужные посетителю препараты, заботиться о повышении среднего чека, развиваться в профессиональном отношении, нести позитив и оказывать квалифицированную консультацию, которая нередко превращается в психологическую «линию доверия». И работники наших аптек со всем этим справляются! Спасибо Вам за Ваш нелегкий труд, который помогает сохранить здоровье людей и сделать их жизнь лучше. Ведь фармацевт – редкая профессия, смыслом которой действительно является помощь ближнему. Желаем, чтобы в Ваших семьях Вас всегда ждали любовь, уют и понимание, на работе были только удачные дни и только благодарные клиенты. Дайджест «Рецепты аптечных продаж» и дальше будет стараться облегчить Вам работу полезными советами, прикладными методиками и просто легкой и приятной информацией.

№ 9 (21), 2013 3

СОДЕРЖАНИЕ № 9 (21), 2013 АПТЕЧНОЕ ДЕЛО 6

Правила продаж – что работает в аптеке?

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА 14

N-ная волна кризиса. Пострадает ли фармация?

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА 20

Кратал: сердечко, расти здоровым!

«Урохолум»: ищите женщину

Безорнил – тайный союзник

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА 26

Зорекс – секрет работника года

Слезами горю… поможешь?

АПТЕКА МЕСЯЦА 32

«Бiла ромашка»: все желания сбудутся

АПТЕКИ МИРА 36

Кое-что о Казахстане

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ Рецепты аптечных продаж

Встречают по одежке, или имидж фармацевта – все

ПСИХОЛОГИЯ ОТНОШЕНИЙ 46

Загадочная мужская душа. Пособие для незамужних

ДЕТСКИЙ ВОПРОС 50

Откуда в дневнике плохие оценки?

ГОРОСКОП 54

Скажи мне, мама, почему я фармацевт?

дайджест практическое издание для провизоров и фармацевтов Свидетельство о регистрации: КВ № 1948-9218 ПР от 24.10.2012 г. Основатель и издатель: Компания «Агентство Медицинского Маркетинга» Шеф-редактор Чертков Ю. И. Главный редактор Лицо, ответственное за выпуск Чибисова М. В. Медицинский редактор Скворцова Е. В. Дизайн и верстка Белик М. Г. Иллюстратор Негин С.В. Корректор Медведовский А. В. Менеджер по рекламе Медофф И. А. Руководитель проекта Францева И. И. Адрес редакции, издателя 03680, Киев пр. Палладина, 32, оф. 414 044 423 44 99 Компания «Агентство Медицинского Маркетинга» По вопросам распространения и размещения рекламы обращаться по телефонам 044 423 44-99 044 452 22 05 E-mail: daijest@amm.net.ua Материалы, обозначенные знаком ,публикуются на правах рекламы. Ответственность за содержание рекламных блоков несет рекламодатель Цена договорная

Отпечатано в типографии ООО «Рема-Принт», Киев, ул. Черновола, 2, оф. 1. Тел. 486-28-20. Номер заказа 32607 от 23/08/13. Тираж 12 000 экз. Дата выхода в свет: 31.08. 2013 г.

31 октября 2013 года

i PHARMA

MARKETING CONFERENCE 2013

специализированная конференция по интернетмаркетингу в фармацевтическом бизнесе

I – PHARMA MARKETING CONFERENCE – 2013

Украина, Киев, Бизнес-центр Кубик, ул. Шолуденко, 3 ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ:

Организатор:

Соорганизатор:

Партнер:

Информационные партнеры:

МЫ ОБУЧАЕМ – ВЫ ЗАРАБАТЫВАЕТЕ!

Контакты организаторов: компания «Агентство Медицинского Маркетинга»: тел./факс: +38 (044) 452 22 03, (067) 704-78-13; e-mail: elena@amm.net.ua, Елена Чепис (097) 824-99-83; e-mail: annaroz1974@ukr.net , Анна Розумная

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

ПРАВИЛА ПРОДАЖ –

что работает в аптеке?

Рецепты аптечных продаж

Аптечные продажи – тема, которую, наверное, невозможно исчерпать. Для того чтобы работники аптек совершенствовали свои навыки в этом вопросе, создана масса книг, рекомендаций, разрабатываются авторские тренинговые методики. Но все же главную роль в продажах играет личностный фактор, то есть умение, а главное – желание фармацевта рекомендовать больше нужных клиенту продуктов для увеличения среднего чека. В прошлом номере (РАП №8 (20)) я уже рассказал вам об основных принципах успешного первостольника, а теперь предлагаю посмотреть на работу в аптеке через призму активных продаж.

Существует мнение, что большинство из нас стремится достичь успеха в жизни. Якобы все хотят построить карьеру, много зарабатывать, чтобы чувствовать себя уверенно в любой ситуации. Однако, как мне кажется, это не так. Далеко не каждый хочет бежать вверх по карьерной лестнице, но все или почти все хотят получать нормальную зарплату, иметь стабильную работу, счастливую семью. № 9 (21), 2013

Независимо от жизненных приоритетов, эффективные навыки способны облегчить профессиональную деятельность и повысить ее эффективность. Некоторые могут использовать приведенные рецепты аптечных продаж в полную силу, а кто-то так, чтобы не отставать от других. Ведь поводом к увольнению сотрудника редко служит некомпетентность. Увольняют обычно за сверхнекомпетентность или, наоборот, избыточную компетентность. www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО ности, экспертной рекомендации и собственно отпуска продукта. Так что «правило 6-10 секунд», за которые у клиента формируется впечатление о провизоре, трудно переоценить. Нужно помнить об индикаторах медицинской причастности (белый халат), на которые в первую очередь обращают внимание посетители аптек. Создание образа идеального медицинского работника может оказать существенное положительное влияние на доверие клиента. Очень полезное в других областях «правило комплимента» в аптечных продажах гарантированно работает только при продаже косметики, а если человек пришел с зубной болью, а вы ему пропели: «Как вы сегодня замечательно выглядите!», то реакцию клиента предсказать будет несложно. Кстати, если уж и говорить комплимент, то нужно делать это очень осторожно, особенно когда речь идет о родственных связях. Была ситуация, когда провизор сказала посетительнице: «Какой у вас симпатичный внук!», – а это оказался сын. Поэт Е. А. Евтушенко рассказал на эту тему смешную историю. Однажды он отдыхал в Крыму со № 9 (21), 2013

Рецепты аптечных продаж

Аптечный колорит Главное отличие аптечных продаж от магазинных состоит в том, что клиент/пациент вообще не должен догадываться, что ему именно продают. Человек пришел в аптеку с какой-то проблемой или идеей относительно своего здоровья, и наша задача – оказать ему качественную услугу так, чтобы он остался доволен, захотел вернуться даже при отсутствии прямой необходимости, да еще и похвалил аптеку своим близким, друзьям. Отсюда ряд технологических отличий от классических методов продаж в процессе коммуникации с аптечным клиентом. Например, классикой продвинутых продаж на стадии установления контакта с клиентом считается так называемый small talk (разговор ни о чем). Однако в аптечных продажах он не срабатывает – посетитель пришел с конкретной проблемой и зачастую не испытывает желания поговорить ни о чем. Кроме того, важно помнить и про психологическую особенность: как и в любом другом учреждении здравоохранения, находясь в аптеке, человек хочет поскорее покинуть это помещение. Поэтому в аптеке, в первую очередь, ценится скорость обслуживания, которая складывается из правильного и быстрого распознавания потреб-

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 8

своей молодой женой, они решили купить персиков, подошли к продавцу и спросили цену. Она показалась им высокой, и торговец, прибегнув к манипулятивному трюку, обратился к Евтушенко: «Как вы можете торговаться при такой очаровательной дочери». Его молодая жена нашлась и ответила: «Вы ошибаетесь – это мой приемный сын!». Также аптечные продажи требуют большой деликатности при работе со словами с отрицательной аурой. Например, слово «купить» лучше заменить на слово «приобрести». Вместо частиц «нет» и «не» старайтесь использовать позитивную формулировку. Например, «почти не вызывает побочных эффектов» лучше заменить на «это безопасно для вашего организма», «не принимайте на ночь» на «препарат для дневного приема». Вместо «вы должны» лучше использовать «вы можете». Вместо «вам придется это принимать» – «вам лучше попринимать». Эта техника может помочь также в случае, когда вы видите, что клиент сфокусировался на свойствах препарата, которые ему не нравятся. Клиент: «Так что, мне нужно принимать эти таблетки целую неделю?!» Провизор: «Ну что вы, всего 6 дней!» И наоборот, когда клиенту хочется, чтобы хватило на большее количество дней: Клиент: «Так что, этой зубной пасты мне хватит всего на 2 недели?» Провизор: «Обычно ее хватает минимум на 15 дней!» Стоит избегать слова «только», например: «У вас есть этот препарат?» – «Да, но только в форме рас№ 9 (21), 2013

твора». Указанное слово создает впечатление бедности выбора и приводит к желанию покинуть аптеку.

Залог успеха: нужный вопрос в нужное время Особое значение в аптечных продажах имеет искусство задавать вопросы. Они должны носить деликатный характер, задавайте их как врач, а не как полицейский. Кроме того, нужно понимать, что клиент не всегда скажет вам правду. Например, молодой человек покупает виагру «для своего отца» (как будто вам не все равно). Существует забавная байка про Билла Клинтона, который, как известно, прославился своими любовными похождениями. Если в нашей стране (как, впрочем, и в любой другой) провести опрос на тему «Чем вам запомнился Билл Клинтон?», то, наверное, 100 респондентов из 100 упомянут известную историю с Моникой Левински. Так вот, во время дознания президента спросили: «Правда ли, что у вас была любовная связь в течение 10 месяцев?». На этот вопрос Клинтон уверенно ответил: «Нет, это неправда». Дальнейшее расследование доказало, что связь всетаки существовала. Клинтону была предъявлена претензия: «Как вы могли солгать под присягой?!». На это он заявил, что сказал чистую правду, потому что утверждение о любовной связи в течение 10 месяцев не соответствовало истине – роман длился целый год. У некоторых провизоров интуиция насчет «правда или ложь» развита до уровня навыка. И выручает она www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО данное на основе последних научных данных? До этих вопросов клиент, возможно, вообще ничего не хотел покупать, а ему уже приходится делать выбор. Самое интересное, что неважно, понял клиент или нет, что он вынужден принимать решение в результате вопроса – эти вопросы все равно работают. Вспоминается шутка про подкову, когда один приятель хвастался другому: «Вот видишь, мне подарили подкову, сказали, что она приносит счастье!». На что второй отвечает: «И ты в эту ерунду веришь?!» – «Ты знаешь, они сказали, что подкова приносит счастье независимо от того, верю я или нет!».

Нужно или хочется? Провизор должен четко идентифицировать мотив, который привел человека в аптеку. Можно долго говорить о мотивах потребительского поведения, но я думаю, мы не ошибемся, если разделим все их на 2 группы: мотив «нужно» и мотив «хочется». Не следует недооценивать мотив «хочется» в аптечных продажах, наши люди довольно часто не готовы заплатить 50 долларов за пломбирование № 9 (21), 2013

Рецепты аптечных продаж

зачастую не в ситуации, когда покупается «виагра для дедушки», а когда необходимо выяснить, что на самом деле беспокоит пациента. Поможет в этом умение правильно задавать вопросы. От того, как мы свой вопрос сформулируем, зависит, получим ли мы нужный ответ. В то же время правильная постановка вопроса может склонить клиента к нужному вам решению. Существуют закрытые вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет». Их лучше использовать в двух случаях: когда мы хотим выяснить факты или переубедить в чемлибо посетителя. В свою очередь открытые вопросы, предусматривающие развернутый ответ, используют, чтобы понять потребности клиента. Альтернативные вопросы имеют мощное самостоятельное значение при убеждении. Прием основан на том, что человеку предлагается самому сделать выбор. Примеры таких вопросов: 1. Вам удобнее купить этот препарат на целый курс или потратить время и зайти в аптеку еще раз? 2. Вы хотели бы купить самый дешевый препарат или тот, который реально помогает? 3. Какое средство вы предпочитаете – новое или все же проверенное временем? И наоборот: 4. Какое средство вы предпочитаете – старое или современное, соз-

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 10

зуба, но, не задумываясь, оставят эту сумму в ресторане. Бывает и наоборот – клиент может абсолютно нерационально потратиться на закупки в аптеке, потому что у него пунктик по поводу собственного здоровья. Независимо от того, покупает ли он препараты, косметику или минеральную воду, вы всегда должны быть готовы предложить ему только лучшее! Отсюда правило: с рациональным клиентом лучше говорить на языке «нужно», а с эмоциональным – на языке «хочется». Другое золотое правило продаж – «характеристик и выгод» – в аптеках имеет особую окраску. Его называют по-разному: СВ (свойство – выгода), ХПВ (характеристика – преимущество – выгода), СПВ (свойство – преимущество – выгода). Его суть заключается в том, что любую характеристику товара можно воспринять как позитивно, так и негативно. Например, такое свойство как маленький размер тубы мази может быть плюсом (компактно, можно брать с собой, не займет много места в сумочке), так и минусом (легко потерять, не хватит надолго). Многофункциональный тонометр кто-то воспримет позитивно (может определять много показателей), а кто-то негативно (сложно разобраться, большая вероятность поломки).

Будь проще, и люди к тебе потянутся Отсюда следует практический вывод: всегда следует переводить характеристики товара на язык выгод для покупателя. Выгода – это польза или удовольствие, которое потре№ 9 (21), 2013

битель может извлечь из той или иной характеристики товара. Однако характеристики препаратов для большинства потребителей – темный лес. Например, «подкованным» в медицине, применяя метод СВ, можно сказать, что определенный антигипертензивный препарат имеет длительный период полувыведения, что дает возможность принимать его только 1 раз в сутки и быть спокойным за артериальное давление. Однако для большинства такую характеристику

продукта, как период полувыведения, нужно замещать другими, например: «Долго действует в организме». Можно, конечно, сказать и так: «Препарат уменьшает повышенное образование субэндокардинального коллагена, что достоверно снижает частоту развития реперфузионной аритмии, а также нормализует метаболические процессы в кардиомиоцитах (улучшает изоэнзиматический профиль миозина), что способствует уменьшению постнагрузки у пациентов с хронической сердечно-сосудистой недостаточностью». Но в этом случае пациент вряд ли что-то поймет, www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

Юрий ЧЕРТКОВ, бизнес-тренер, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга» № 9 (21), 2013

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Забросить спиннинг в поиске дополнительных потребностей Также в аптеках может быть очень полезна технология СПИН. В каких случаях ее лучше использовать? Большинство тренеров по аптечным продажам уделяют максимальное внимание открытым вопросам, с помощью которых можно грамотно выявлять существующие потребности клиента. Это действительно важно. Однако в продажах все большее значение приобретает формирование новых, дополнительных потребностей. Очень часто потребитель приходит в аптеку в состоянии: «Чего-то хоется, а кого – не знаю». Таким клиентам можно помочь сформировать свою скрытую потребность, ведь часто они не знают, что им необходимо для поддержания своего здоровья. Теоретически техника СПИН выглядит так: • Ситуационные вопросы: фокусировка на ситуации; • Проблемные вопросы: фокусировка на проблемах, связанных с той или иной ситуацией; • Извлекающие вопросы: фокусировка на конкретной проблеме, связанно с вашим коммерческим предложением; • Направляющие вопросы: фокусировка на решении проблем посредством принятия вашего предложения. Вот практические примеры:

С: «У вас есть дети?» П: «Болеют чаще, чем 2 раза в год?» И: «Вам не кажется, что это из-за недостаточно сильного иммунитета?» Н: «У нас есть замечательный препарат на натуральной основе для повышения детского иммунитета, хотите приобрести?». Либо: С: «Вы, наверное, занимаете руководящую должность?» П: «Наверное, частенько приходится нервничать?» И: «Вы знаете, что стрессы очень негативно влияют на здоровье?» Н: «У нас есть специальное лекарство, которое устраняет стресс и при этом улучшает мозговую активность, хотите приобрести?». Из этих примеров мы видим, что потребности не было, но она появилась, когда мы грамотно показали человеку все преимущества, которые он может получить благодаря функциям товара. Обратите внимание, что никакие открытые вопросы не дали бы такого эффекта, клиент никогда не назвал бы иммунитет ребенка в качестве своей ключевой потребности. Таким образом, активные аптечные продажи – это особое искусство, которое нужно оттачивать каждый день, но оно того стоит, от этого зависит прибыль каждой аптеки. И важно помнить, что очень хорошей практикой развития навыка являются аптечные тренинги, которые реально влияют на объем продаж.

Рецепты аптечных продаж

а родственников или знакомых он приведет в вашу аптеку разве что как в зоопарк – показать самого умного фармацевта, которого ему доводилось видеть. Одним словом, разговаривайте с клиентом на понятном ему языке.

Для оформления подписки в редакции оплатите счет в ближайшем отделении коммерческого банка

Оформить подписку на другой период можно на сайте:

http://amm.net.ua/podpiska-journal

Искренне поздравляем Вас с Днем фармацевтического работника! Все профессии нужны, все профессии важны, не исключение и профессия фармацевта!

Кто лучше фармацевтов знает, какое лекарство поможет справиться с недугом?

Желаем быть востребованными в своей профессии, уважаемыми в коллективе, признательности от клиентов, поддержки от друзей, тепла и любви от родных и близких!

Кто умеет его создать и ведает, как правильно хранить? В руках фармацевтов и докторов главное достояние нации – ее здоровье! Мы доверяем его Вам, дорогие фармацевты, и говорим спасибо за Вашу заботу.

А еще крепкого здоровья, семейного благополучия, всегда сопутствующей удачи! Пусть с магией Мажезика сбудутся все Ваши мечты!

№UA/10349/01/01 от 21/12/ 2009 г.

ПРЕИМУЩЕСТВА: • Новая молекула на рынке Украины • Быстрый болеутоляющий эффект, начало действия через 30 минут • Универсальное обезболивание при купировании болевого синдрома, одним препаратом можно купировать и сильную, и слабую боль (слабая боль 0,5-1 таблетка, боль средней степени 1-2 таблетки, сильная боль 2-3 таблетки) • Обезболивающий эффект при головных болях, болях в мышцах, суставах, спине, менструальных болях, мигренях • Рекомендуется при ОРВИ, гриппе, ларингитах, синуситах, отитах • Быстро и эффективно понижает температуру • Противовоспалительный эффект наступает на 2-е сутки, у всех других НПВС – на 7-е сутки

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА Рецепты аптечных продаж

Юрий СТОРОЖУК, юрист, специалист по гражданскому, хозяйственному и медицинскому праву

21 сентября 2013 г. – День фармацевтического работника. И хотя это не 31 декабря 2013 г., да и цыплят по осени считают, мне хотелось бы оглянуться назад и напомнить о тех основных законодательных изменениях в Украине, которые сформировали сегодняшние реалии аптечных работников накануне их профессионального праздника.

Актуальность темы заключается в том, что хотя официальные СМИ (телевидение, пресса) избегают данной темы, но осень 2013 г. грозит обернуться очередным витком кризиса, как для стран Европы, так и для Украины. Тому есть целый ряд № 9 (21), 2013

причин, основная масса которых – накопительная. Все нововведения и увеличения планки, требования к фармацевтам в данных обстоятельствах быстро начинают проявлять себя с негативной стороны: если они не ухудшают работу фармацевта и www.amm.net.ua

Качество на всех уровнях С 15.02.2013 г. на отечественный рынок допускается только продукция, произведенная по стандартам GMP. Их введению предшествовало горячее обсуждение возможности переноса новшества во времени. На данный момент однозначным является то, что выгоды для имиджа Украины превышают потери, связанные с уходом с украинского фармацевтического рынка несертифицированной продукции (импортируемой из Юго-Восточной Азии, СНГ и частично Европы). С 01.03.2013 г. вступил в действие Закон «О внесении изменений в некоторые законы Украины относительно лицензирования импорта лекарственных средств и определение термина «активный фармацевтический ингредиент» № 5038-VI. Этот нормативно-правовой акт – этап к переходу на лицензирование импорта лекарственных средств. На www.amm.net.ua

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА

данный момент государство соблюдает свои первоначальные обещания, и выдача основной массы лицензий идет по «заявительному принципу» (выдано почти две сотни лицензий, об особых сложностях или проблемах речи пока не идет). С 01.02.2013 г. сроки реализации Пилотного проекта относительно введения государственного регулирования цен на лекарственные средства для лечения лиц с гипертонической болезнью, изначально введенного в действие Постановлением КМУ №340 от 25.04.2012 г., были продлены до 31.12.2013 г. Указанный Пилотный проект уже зарекомендовал себя, о нем услышали потребители, работники аптек отыграли свою необходимую роль в его реализации. Однако, несмотря на увеличение потребления антигипертензивных средств, основная критика Пилотного проекта касается необходимости изменить систему расчета уровня возмещения и включения того или иного препарата в эту систему. Сложилась редкая ситуация, когда государством были

Рецепты аптечных продаж

провизора сразу, то выступают подспорьем в этом для работников проверяющих органов в дальнейшем. Также влияют на рынок возросшая конкурентная борьба, остро стоящий кадровый вопрос (надлежащий уровень квалификации в основной своей массе обеспечивают специалисты 40-45 лет, и им нужно готовить достойную смену), проблемная экономическая ситуация в стране и многое другое. Отразятся ли все указанные негативные факторы на работе аптечных сетей? Давайте оценим, что изменилось и что осталось актуальным в 2013 г.

№ 9 (21), 2013

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА Рецепты аптечных продаж 16

выделены средства, но они в большей своей части остались неосвоенными. Для устранения это проблемы в 2013 г. разработаны проекты Постановления КМУ «Вопросы усовершенствования реализации пилотного проекта по внедрению государственного регулирования цен на лекарственные средства для лечения лиц с гипертонической болезнью» и Приказа «О внесении изменений в приказ Министерства здравоохранения Украины от 29 мая 2012 г. № 394».

Снижая скорость Были в 2013 г. и косметические, «представительские» новшества. С 18.03.2013 г. Украина является 38-м членом Европейской фармакопеи (European Pharmacopoeia). Событие важное для нашей страны в целом, но не принципиально влияющее на работу в аптеках Украины на данный момент. Как результат всего указанного выше, фармацевтический рынок в середине 2013 г. замедлил темпы своего развития. Связано это с его адаптацией к новым законодательным требованиям, внедрением новых стандартов качества и порядком ввоза в Украину лекарственных средств. Немаловажно и то, что говорить о повышении уровня доходов у населения, а также о росте производства в Украине и существенном увеличении импортно-экспортных операций пока нет оснований. Экономическая ситуация продолжает оставаться крайне напряженной. При этом Гослекслужба Украины № 9 (21), 2013

не ослабляет «хватку»: только на протяжении января – марта 2013 г. (до введения требований по GMP и лицензирования импорта) было принято 57 решений об аннулировании лицензии и 659 распоряжений об устранении нарушений Лицензионных условий ведения хозяйственной деятельности по производству лекарственных средств, оптовой, розничной торговле лекарственными средствами. Сейчас цифры выросли на порядок. Также для объективной оценки укажу, что в течение двух кварталов 2013 г. Гослекслужба Украины выдала 34 распоряжения о полном запрете оборота фальсифицированных лекарственных средств (за весь 2012 г. распоряжений было 67, поэтому пока нет смысла говорить об ощутимом ухудшении ситуации с фальсифицированными лекарственными средствами).

Реклама и коррупция – один пишем, два в уме Не теряет актуальности тема рекламы и промоции лекарственных средств. Не стоит думать, что этот вопрос далек от деятельности фармацевтов. Внешнее оформление

www.amm.net.ua

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА водителя лекарственной продукции с врачами, усиление ответственности за правонарушения в данной сфере, а также очень острая конкуренция на фармацевтическом рынке. Направление аптечных работников на любого рода семинары, конференции, презентации, а точнее, финансирование их участия – момент, который может принести проблемы. Подобные мероприятия должны быть четко и неоднозначно урегулированы в письменной форме (подписание договоров с определенной ценой договора, оформление надлежащих документов по предприятию (приказы, командировки, иное). Регламент проведения аптечных акций должен быть согласован с руководством аптек, работники – информированы о нем. Советую в письменных соглашениях указывать мотивацию выбора той или иной аптечной сети (количество торговых точек, территориальный признак, иное). Процедура награждения работника аптеки или самой аптеки должна быть четко прописана № 9 (21), 2013

Рецепты аптечных продаж

аптек (информационные таблички, вывески, иное), маркетинговые договоры, заключаемые с производителями, дистрибьюторами, иными субъектами хозяйствования, а также (особо) аптечные акции – все это продолжает быть актуальным. Эти моменты были и остаются в 2013 г. под пристальным вниманием контролирующих и правоохранительных органов. В данном случае для практикующих юристов очень показательно определение Высшего административного суда от 18.06.2013 г. по делу № К/800/19905/13, согласно которому аптеки имеют право размещать информацию о ценах на наружной рекламе. Согласно определению ВАСУ, норма о запрете использования в наружной рекламе аптек информации о ценах является незаконной, исходя из того, что Законом Украины «О лицензировании определенных видов хозяйственной деятельности» непосредственно не предусмотрена возможность определения в Лицензионных условиях специальных требований к наименованию учреждения, в котором осуществляется лицензируемый вид деятельности, знаку для товаров и услуг, под которым осуществляется деятельность, вывескам и наружной рекламе на здании. Это маленький, но очень принципиальный шаг со стороны судебной системы Украины. Тема промоции лекарственных средств и аптечных акций в 2013 г. приобрела особо значимый характер. Причина этого – в жестком регуляторном влиянии государства на рекламу и коммуникацию произ-

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА Рецепты аптечных продаж 18

и основываться на регламенте. Продолжает действовать Закон Украины «О принципах предупреждения и противодействия коррупции», поэтому лучше заблаговременно оформить необходимые документы, чем оказаться перед лицом обвинений в свой адрес. Кстати, это, как минимум, позволит перевести спор в стены суда, а не в кабинет к следователю. Также напоминаю, что с 01.01.2014 г. в Законе Украины «О принципах предупреждения и противодействия коррупции» появятся очередные изменения, согласно которым коррупционные действия будут веской причиной для увольнения с занимаемой должности. Как показывает практика, основная масса «коррупционных» дел – это не объективное раскрытие тех или иных правонарушений, а целенаправленно используемый инструмент борьбы против неугодных (или составляющих конкуренцию) лиц, освобождение определенных ниш в карьерной лестнице, иное. *** Анализируя все это, сопоставляя с лавиной законодательных изменений в Украине (изменения в порядке оценки имущества, изменение порядка назначения и индексации пенсий и многое другое), прихожу к выводу, что фармация не является падчерицей в «большой семье» – Украине. Да, к фармацевтическому рынку выдвигаются повышенные требования, да, с него чуть больший спрос, но это в рамках общей статистики. Скорее, если мне будет позволено подобное сравнение, есть № 9 (21), 2013

резон говорить об Украине периода осени 2013 г. как о неблагополучной семье в целом. Семье, в которой дети пьющих или занятых своими делами родителей много работают и мало едят. Но другой семьи они просто не знают… Поэтому, уважаемые фармацевты, я хочу пожелать Вам не забывать о своих семьях и близких. Не как рядовой покупатель аптеки, видящий только фасад здания вашей трудовой деятельности, но как юрист, понимающий, с какими разноплановыми и сложными вопросами Вы сталкиваетесь каждый день, я уверен в Ваших профессиональных качествах и заслугах. Поэтому – удачи и счастья Вам, в первую очередь, в семье и личной жизни! www.amm.net.ua

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА Рецепты аптечных продаж 20

КРАТАЛ: сердечко, расти здоровым!

Сегодня отмечается значительный рост и «омоложение» заболеваний сердечнососудистой системы. При этом функциональные отклонения, к которым относится и вегетососудистая дистония (ВСД), встречаются в 3 раза чаще по сравнению с органической патологией. Реорганизация учебного процесса в школах, внедрение новых инновационных программ, малоподвижный образ жизни, нерациональное питание, чрезмерное увлечение детей компьютерными играми — все это предрасполагающие факторы к развитию ВСД. Коварная напасть ВСД возникает в результате расстройства нервной и эндокринной регуляции и имеет множественные клинические проявления: кардиалгия, усталость, невротические расстройства, головная боль, нарушение сна, головокружения, дыхательные расстройства, сердцебиение, внутренняя дрожь, обморок. Итак, ВСД умело маскируется под целый ряд неприятных диагнозов и своими проявлениями может не на шутку напугать родителей. Кратал – уникальное сочетание компонентов Согласно данным множества клинических исследований, при ВСД, кроме изменений функции органов и систем организма, имеют место метаболические нарушения как в миокарде, так и в сосудах, в связи с чем в лечении ВСД успешно начали применять кардио№ 9 (21), 2013

протекторы, оказывающие нормализующее влияние на процессы обмена. Одним из комплексных препаратов, созданных на основе растительного сырья (экстракты плодов боярышника и пустырника) и компонента с метаболическим действием (таурин) является препарат «Кратал для детей», разработанный специалистами ПАО НПЦ «Борщаговский ХФЗ». Важна и история создания «Кратала для детей». После многолетнего успешного применения препарата «Кратал» у взрослых добрая слава о его эффектах устремилась в пенаты педиатрической кардиологии. Практикующие кардиологи и стали инициаторами разработки «Кратала для детей».

В основе действия — синергизм компонентов В ходе клинических исследований1 по терапии детей с ВСД установлено www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

циональное состояние у детей младшего школьного возраста с нарушением адаптации, действует как успокаивающее средство в период функционального напряжения организма. Растительная основа препарата «Кратал для детей», его влияние на различные звенья патогенеза ВСД в совокупности с изменениями образа жизни повернут вспять функциональные нарушения сердечно-сосудистой системы, и сердечко ребенка будет расти здоровым и сильным! Квашнина Л.В. Опыт применения препарата «Кратал для детей» у детей с нейроциркуляторной и вегетососудистой формами вегетативной дисфункции по результатам клинического исследования в 4 сообщениях (сообщение 1) / Квашнина Л.В., Игнатова Т.Б., В.П. Родионов и др. // Перинатология и педиатрия. – 2012. – №2 (50). –С. 14–18. 1

Рецепты аптечных продаж

выраженное кардиотоническое действие, антиангинальный, антиаритмический, антиагрегантный и седативный эффекты препарата «Кратал для детей». Именно комплекс биологически активных веществ в составе препарата приводит к синергизму терапевтического действия отдельных компонентов, что обусловливает широкие возможности для применения препарата. Небелковая серосодержащая бетааминокислота таурин принимает непосредственное участие в метаболических процессах миокарда и сосудов, оказывает нейропротекторное и гипохолестеринемическое действия. Боярышник издавна считается одним из лучших кардиотоников — обладает кардиопротекторным, гипотензивным, антиангинальным свойствами. Пустырник действует успокаивающе на нервную систему, оказывает противосудорожное, антиангинальное, гипотензивное, спазмолитическое и мочегонное действия. Препарат «Кратал для детей» улучшает клиническое состояние при ВСД: уменьшаются проявления нейроваскулярного синдрома (головная боль, головокружение), значительно снижаются проявления кардиального синдрома (ощущения сердцебиения), нормализуется сон, исчезает метеочувствительность, раздражительность, эмоциональная лабильность, утомляемость. «Кратал» также повышает работоспособность, улучшает самочувствие и эмо-

№ 9 (21), 2013

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

ищите женщину

Рецепты аптечных продаж

Загадка, изюминка, легкое дыхание – это лишь романтическая составляющая того, чего обычно ждут от женщины. В идеале она должна быть хорошей хозяйкой, заботливой мамой и любящей женой, желательно состоявшейся в карьере и с глубоким внутренним миром. И в принципе дамы не против играть все эти роли. Но с появлением такой деликатной и болезненной проблемы, как цистит, вся таинственность сводится к вопросу, почему вчерашняя Леди Совершенство превратилась в Царевну Несмеяну.

Примерно 33 % украинок хотя бы раз в жизни испытывали режущие боли с частыми позывами к мочеиспусканию. Причин у этого явления множество. Все помнят, как в детстве ругалась мама: «Не сиди на холодном!». Но фармацевты знают, что дело скорее не в прохладном камешке, а в сниженном иммунитете, который наблюдается сегодня у большинства людей. А женщинам, так много взвалившим на свои хрупкие плечи, тем более стоит быть осторожными. Кстати, одной из причин, по которым вполне взрослая дама пренебрегает мудрыми мамиными советами, кроется именно в стремлении быть идеальной. Каждая женщина хочет выглядеть красиво в любое время года, поэтому, закрыв глаза на погоду, снова и снова выбирает короткое платье вместо теплых брюк, капроновые колготы – вместо лосин с наче-

№ 9 (21), 2013

сом и короткую курточку с открытой поясницей – вместо длинного пальто. И в итоге оказывается по ту сторону аптечного окошка с просьбой отпустить ей – нет, не препарат от цистита, а какой-нибудь антибиотик, который прописали ее подруге при аналогичных обстоятельствах. Правда, подруга не поленилась сходить за лечением к врачу и у нее могли быть совсем другие особенности заболевания, но это уже частности. Конечно, аптечный работник не может оставить такой запрос без внимания. Выяснив, с какой целью посетительница собирается приобрести средство (в принципе, это может быть и какая-нибудь мочегонная травка или препарат клюквы), первым делом необходимо порекомендовать ей сходить к врачу. И предложить средство, которое станет надежным помощником в избавлении от цистита. www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

№ 9 (21), 2013

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

«Урохолум» обладает широким спектром действия в отношении не только заболеваний мочевыводящих путей, но и почек, и мочевого пузыря. Рекомендуют его и при дискенезии желчевыводящих путей и холецеститах. Так что можно не сомневаться, что фитопрепарат окажет позитивное влияние на всю мочеиспускательную систему. Большой охват его действия обеспечивается за счет сложного комплекса 10 лекарственных растений, которые взаимодополняют и потенцируют действие друг друга и обеспечивают наилучшие результаты терапии. С фитопрепаратом «Урохолум» хрупкое женское здоровье будет под защитой. «Урохолум» – сила природы для ваших почек!

Рецепты аптечных продаж

ВНИМАНИЕ! Продолжается рекламная кампания препарата «Урохолум» в СМИ. Не забудьте пополнить товарный запас!

Наказ МОЗ України від 05.10.11 №648, РП №UA/11755/01/01

Оптимальной рекомендацией станет «Урохолум» – натуральный комбинированный фитопрепарат производства Житомирской фармацевтической фабрики (ТМ Vishpha). Прежде всего, потому, что в состав препарата включены только растительные компоненты с единственным вспомогательным веществом – этанолом 40 %. «Урохолум» входит в ОТС-группу лекарственных средств, и провизор может быть уверен в том, что он не навредит нежному организму посетительницы. Мировой медициной фитотерапия давно признана эффективным инструментом в урологической и нефрологической практике. Свежие рекомендации урологов 2013 г. также говорят о том, что средства на растительной основе играют огромную роль в лечении и профилактике цистита. «Урохолум» – средство, которое справится и с острым, и с хроническим циститом и поможет избежать возможных рецидивов заболевания в дальнейшем. Действуя на мочевыводящие пути как спазмолитик и антисептик, фитопрепарат ослабляет воспалительный процесс, увеличивает выделение мочи, и в итоге патогенная микрофлора быстрее «вымывается» из мочевого пузыря, а вместе с ней забываются рези, боль и прочие неприятные симптомы, которые делают жизнь женщины невыносимой. Конечно, всегда остается риск, что диагноз поставлен неверно – в условиях аптеки нельзя провести все необходимые анализы, а уверенности, что посетительница все-таки дойдет до врача, нет. Поэтому так важно, что

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА Рецепты аптечных продаж 24

тайный союзник У каждого найдется знакомый, который любит сетовать на свое здоровье: то у него лапы ломит, то хвост отваливается… Но даже среди таких «жалобщиков» нет ни одного человека, который открыто рассказал бы о геморрое. Эта деликатная проблема всегда остается за кулисами, хотя мучения, которые она доставляет, объединяют все страны и континенты Когда терпеть нет сил Интересная статистика: в мире каждые пять минут первые признаки геморроя ощущают свыше 10 тыс. человек. Но можно ли себе представить, чтобы проблему с выпадением геморроидальных узлов озвучила, например, жена своему мужу за ужином или коллега в обществе сотрудников во время перерыва? «Кстати, ты знаешь, меня замучил геморрой», – такой фразы не существует в нашем лексиконе. По крайней мере, за пределами аптеки. Однако в учреждении здравоохранения человек может, наконец, снять маску и открыто попросить помощи. Невозможность нормально сходить в туалет, мучительные ощущения во время сидения на стуле (а ведь у многих людей сегодня именно сидячая работа), жжение, боль и зуд – все это приводит к тому, что человек становится раздражительным, не может жить нормальной жизнью, как, впрочем, и поделиться причиной плохого самочувствия с близкими. Закрыть глаза на проблему геморроя довольно сложно – мало кому под силу долго выдерживать эту пытку. № 9 (21), 2013

Не говоря о том, что при отсутствии адекватной помощи последствиями проблем на «нижнем этаже» могут стать анальные трещины, тромбозы и железодефицитная анемия.

Помощь всегда рядом Посетителю аптеки, который набрался смелости и спросил, наконец: «Что у вас есть от геморроя?», можно порекомендовать мазь Безорнил, созданную на основе вековых традиций китайской медицины. Это почти универсальное местное средство эффективно на всех стадиях геморроя. Активные природные компоненты, которые входят в сложный состав препарата, в комплексе способствуют улучшению микроциркуляции, оказывают противовоспалительное, противоотечное и местное обезболивающее действие. И что особенно важно для пациента – боль и зуд проходят буквально с первой минуты применения мази Безорнил. А всего за несколько дней устраняется и воспаление. Основное преимущество мази Безорнил в том, что один 10-граммовый тюбик способен заменить собой www.amm.net.ua

Эффективность доказана По результатам клинической апробации препарата, в ходе которой были исследованы 915 случаев заболевания, доказана высокая эффективность мази Безорнил, в том числе и в послеоперационный период. Другое исследование показало, что на начальной стадии геморроя Безорнил дает практически полное излечивание. При

этом не было зафиксировано ни одного случая побочных явлений от применения мази, что говорит о высоком профиле ее безопасности. Достоинства препарата Безорнил за 15 лет его существования на рынке оценили сотни тысяч благодарных пациентов. Безорнил входит в среднюю ценовую категорию, что делает его интересным с точки зрения успешных аптечных продаж. И это редкий случай, когда аптека зарабатывает, а пациент в то же время экономит. Легко подсчитать, что десятки ампул-кремов-таблеток от геморроя обойдутся дороже, чем один комплексный препарат, который справится со всеми проявлениями заболевания в одиночку. Мудрость китайской медицины в сочетании с современными технологиями помогут забыть о неуместном недуге.

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

целый комплекс консервативных мер, куда обычно входят всевозможные свечи, спреи, уколы и антикоагулянты. Ведь человеку с геморроем и так достаточно мучений – к чему продлевать их неудобной и болезненной терапией? Безорнил отнесется к «пожару» в деликатном месте с пониманием и устранит проблему мягко и максимально быстро.

Безорнил – пусть тайное останется тайным!

Спрашивайте в аптеках вашего города! Консультационный отдел “Дао-Фарм”: тел.: 044 286-75-65/45 www. daopharm.com.ua Производитель: АФП Маинлун, 3-я фарм. фабрика, г. Ухань, КНР РП МОЗ Украины № UA/1731/01/01 от 01.10. 2009 г. При использовании проконсультируйтесь с врачем. Ознакомьтесь с инструкцией www.amm.net.ua

№ 9 (21), 2013

Рецепты аптечных продаж

Екологический, растительный, безопастный

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА Рецепты аптечных продаж 26

секрет работника года Отпускной сезон плавно подошел к своему завершению – казалось бы, теперь можно отдохнуть от дачных пивных «фестов» с друзьями и затяжной «дегустации вин» на пляже с подругами. Но национальные традиции не ослабевают даже осенью. Бонусом к рабочему режиму идут шумные дни рождения коллег, корпоративы посреди недели и, конечно же, расслабляющие пятницы. А рука об руку с ними – похмельный синдром. А помнишь, как вчера… Утренний марш позора по коридору под шуточки коллег, определенно, привнесет в жизнь новые впечатления. Вот только нужны ли они? И даже если «праздник жизни» проходил в тесной дружеской компании, явиться на работу в нетоварном виде и с устойчивым амбре – не лучший способ сделать карьеру. Особенно тяжко переносится похмелье, когда предстоит работа с людьми: попробуйте мило улыбаться и адекватно реагировать на все претензии покупателя, когда в голове звенит колокол. В такие минуты у человека начинаются тоскливые мысли о том, где здесь ближайшая аптека. Ведь даже несмотря на профессиональный праздник в сентябре, аптечные работники всегда выглядят с иголочки и приятно пахнут травами и лекарствами. А значит, что-то знают… В две смены Конечно, ни одна аптека не даст раз№ 9 (21), 2013

валиться трудовой дисциплине в стране. Поэтому фармацевты охотно делятся маленькими секретами «ясной головы» с посетителями. К тому же все гениальное просто: чтобы не было похмелья, достаточно принять ЗОРЕКС®. Два действующих вещества – унитиол и кальция пантотенат, которые входят в состав препарата, обеспечивают прямое дезинтоксикационное, а также выраженное гепатопротекторное и антиоксидантное действие. Если перевести это на язык выгод для потребителя, то препарат ЗОРЕКС®не просто уменьшает внешние проявления похмельного синдрома, как это часто бывает с другими противопохмельными средствами, а воздействует на саму причину его появления. Конечно, важно снять головную боль и убрать неприятный запах, но одними www.amm.net.ua

ЗОРЕКС® – возможен алкоголь и без последствий!

Для общего блага Итак, преимущества для покупателя очевидны: он быстро расстанется с проявлениями похмельного синдрома и почувствует UA/8936/01/01 от 23.02.2012 г.

www.amm.net.ua

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА

себя лучше. Тем более что ЗОРЕКС® выпускается в очень удобной форме капсул и не имеет вкуса, который мог бы усугубить ситуацию и провоцировать тошноту. В принципе вся мелодрама решается одной капсулой перед сном или (если вечером было не до лечения) двумя капсулами с утра. Но и аптечному работнику ЗОРЕКС® может принести ощутимую пользу. Во-первых, в пользу аптеки играет премиум-цена препарата – все-таки средний чек делается именно на таких продуктах, а не на копеечных блистерах. Во-вторых, это отличный препарат допродажи, когда посетитель берет «что-то от головы» в связке с «что-то для печени». Наконец, в-третьих, найдя понимание в лице фармацевта, человек охотно придет к вам и с другими своими проблемами, а значит, клиентская база аптеки будет расти. Рекомендуйте посетителям ЗОРЕКС® для устранения похмельного синдрома – этим вы поможете им быстро вернуться «в строй» и легко пережить любые праздники.

Рецепты аптечных продаж

лишь этими признаками состояние «грустного утра» не ограничивается. Похмельный синдром – это отравление организма продуктами распада алкоголя, в частности, уксусным альдегидом, который причиняет огромный вред печени (именно ему заядлые любители выпить могут сказать спасибо за цирроз и другие подобные «прелести»). Получив ударную дозу ацетальдегида, организм реагирует на нее так же, как и на любое отравление, отсюда и все неприятные симптомы. ЗОРЕКС® в экстренном порядке выводит из организма уксусный альдегид, не давая ему причинить организму вред. Выселение незваного гостя происходит благодаря веществу унитиолу, который образует с ядом безопасные соединения и способствует их скорейшему выведению из органов и тканей, параллельно активируя ключевые ферменты окисления этанола – алкогольдегидрогеназу и ацетальдегиддегидрогеназу. После быстрого прощания с ядом за дело берется кальция пантотенат, способствующий восстановлению нормального метаболизма в печени и нервных клетках. И все – ущерб устранен, состояние бодрое, настроение отличное.

№ 9 (21), 2013

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА

Слезами горю…

поможешь?

Рецепты аптечных продаж

Подходит к концу очередной рабочий день, и я готовлюсь погрузиться в тихое счастье домашнего отдыха. Но за рулем автомобиля понимаю, что, похоже, мне не удалось избежать побочного результата многолетней работы за компьютером. Любимая работа, помимо личностной реализации и зарплаты, наградила меня обязательным бонусом, который рано или поздно достается каждому, у кого на рабочем столе расположился монитор. Итак, здравствуй, нежданный гость — синдром сухого глаза! Ведь из-за тебя мои глаза как будто под струей сухого воздуха, а картинка за лобовым стеклом расплывается уже через секунду после того, как я, моргнув, пытаюсь ее восстановить. Что ж, придется принимать меры…

Важная пленка Проблема синдрома сухого глаза (ССГ) может коснуться любого современного человека. Кто из нас не использует компьютер? Кто обходится без кондиционера в летний зной? Так или иначе, все мы подвергаемся риску развития ССГ, который может привнести существенный дискомфорт в нашу жизнь. Причиной развития ССГ является уменьшение продукции слезной № 9 (21), 2013

жидкости или изменение качественного состава слезы. Распределяясь по поверхности глаза, слеза формирует слезную пленку — структуру, которая не только создает преломляющую поверхность, сглаживая неровности на роговице, но и необходима для снабжения глаза кислородом. Слезная жидкость смазывает и увлажняет поверхность глаза, а также защищает глаз от инородных тел. Если слезная пленка разрывается, пересыхает и www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА

Масштаб проблемы Согласно оценкам отечественных и зарубежных исследователей, распространенность ССГ составляет до 20 % в общей популяции, при этом за последние десятилетия она возросла в 4,5 раза. Среди пациентов, обратившихся к офтальмологу, ССГ диагностируют у 12 % больных в возрасте до 40 лет и у 67 % пациентов старше 50 лет. В целом, по данным российских ученых, среди всех пациентов, обратившихся к офтальмологу, у 35–45 % диагностируют ССГ. В Украине проблема ССГ находится под пристальным вниманием ведущих офтальмологов. Результаты проведенных исследований продемонстрировали особенности распространенности и течения ССГ у женщин старше 40 лет. Так, было установлено, что ССГ диагностируют у 57,3 % обратившихся к офтальмологу, при этом с увеличением возраста распространенность ССГ увеличивается. Наиболее частыми симптомами были ощущение рези (71,2 %), плохая переносимость ветра и кондиционированного воздуха (70 %), ощущение инородного тела в глазу (62,5 %), ухудшение зрительной работоспособности (60,7 %). Была отмечена более высокая распространенность ССГ в промышленных регионах и на юге Украины (в среднем 61,4 %) и более низкая – в западных областях (46,4 %).

Угроза вокруг нас ССГ традиционно считали состоянием, характерным для пациентов старшего возраста. Причиной тому — естественный процесс старения: с возрастом секрет мейбомиевых желез, расположенных в хрящах верхнего и нижнего века, теряет свои защитные качества, которые играют важную роль в стабильности внешнего слоя слезной пленки. Этот слой состоит из липидов, и в случае его отсутствия испарение жидкости с поверхности глаза увеличивается в 4 раза. Кроме того, липидный слой предотвращает вытекание слезы через край века. Водно-муциновый слой (следующий после липидного) является самым большим среди всех слоев слезной пленки. Водный компонент продуцируется слезными железами. В нем растворены электролиты, белки и продукты метаболизма. Среди множества белков, которые находятся в слезе, наиболее важными являются иммуноглобулины, лизоцим и лактоферрин, выполняющие функцию антибактериальной защиты. Нарушения в водно-муциновом слое негативно сказываются на увлажнении поверхности глаза, обеспечивающем ее оптическую прозрачность.

Рецепты аптечных продаж

утрачивает свои функции, человек испытывает существенный дискомфорт, который не только проявляется в виде субъективных ощущений, но и несет потенциальную опасность для органа зрения.

№ 9 (21), 2013

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА Рецепты аптечных продаж 30

Известным и хорошо изученным фактором риска развития ССГ является… женский пол! Так, по данным множества исследований, ССГ у женщин диагностируют в 2 раза чаще, чем у мужчин. Причинами этого называют применение медикаментов (многие из которых уменьшают продукцию слезы), в том числе оральных контрацептивов, частые изменения гормонального фона (менструальный цикл, беременность, лактация), особенности иммунологической реактивности организма, др. Среди других причин, способных вызывать или усугублять ССГ: • работа за монитором или злоупотребление просмотром телепередач (уменьшение частоты мигательных движений); • использование кондиционеров и/или обогревателей, которые делают воздух в помещении сухим; • ношение контактных линз; • воздействие сигаретного дыма, смога, загрязненного воздуха; • использование некачественной косметики; • сухой и ветреный климат; • наличие системных заболеваний соединительной ткани.

Грустная шутка: красное платье под цвет глаз На первых порах ССГ проявляет себя мало, и часто его принимают за обычную усталость глаз или переутомление за компьютером. Однако при дальнейшем воздействии усугубляющих факторов появляются раз№ 9 (21), 2013

дражение и покраснение глаз, зуд, чувство рези и жжения, ощущение песка в глазах и даже слезотечение (как ни странно!). Помимо неприятных симптомов, ССГ со временем может вызывать светобоязнь, ухудшение зрительной работоспособности, колебания остроты зрения в течение рабочего дня.

На приеме у доктора ССГ является, пожалуй, одним из самых сложных с точки зрения диагностики заболеваний глаз ввиду многообразия его проявлений. В одних случаях ССГ проявляется незначительными и нечастыми жалобами, в других — это тяжелый, изнуряющий и угрожающий здоровью глаза воспалительный процесс. Провести четкую грань между сухостью глаз, которая может возникать в обычной повседневной жизни, и состояниями, требующими обязательного лечения, может только врачофтальмолог. Именно он после проведения специфических диагностических тестов определит тип ССГ — либо с пониженной секрецией, либо с повышенным испарением слезы. Как бороться Наилучшим способом является избавление от провоцирующих факторов — работы за монитором, ношения контактных линз, использования кондиционеров и обогревателей. Ах, как легко об этом написать и как сложно (практически невозможно) претворить в жизнь! Но не стоит впадать в крайности — выход есть. Главное правило — умеренность во всем, соблюдение гигиенических рекомендаций (в том числе гимнастика для глаз), массаж век, полноценное витаминизиwww.amm.net.ua

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА Рецепты аптечных продаж

рованное питание, а также использование специальных средств. Например, очень хорошо переднюю поверхность глаза увлажняет глазной гель Солкосерил® производства Швейцарии. Кармеллоза натрия в составе Солкосерил® геля обеспечивает долговременное равномерное покрытие пораженного участка и непрерывное проникновение активных компонентов в ткани. Это выгодно отличает его от формы капель. Состояние при ССГ значительно улучшают слезозаменители (искусственные слезы), которые, как правило, выпускают в виде глазных капель. Их выбор огромен, а действие, в основном, заключается в увлажнении и смазывании глазной поверхности, замедлении испарения слезной пленки или стимуляции ее выработки. Гель Солкосерил® помимо этого обладает способностью восстанавливать поврежденные клетки роговицы и конънктивы, что способствует улучшению зрения в целом. Кроме таких препаратов пациентам могут назначать витаминные комплексы, в некоторых случаях — антибактериальную терапию. Чрезвычайно полезным при работе за компьютером или чтении является регулярное проведение гимнастики для глаз (1 раз в 30-60 минут). Гимнастика предполагает вращение глазными яблоками по часовой стрелке и обратно, движения вверх-вниз, вправо-влево, упражнения по переведению взгляда с дальнего предмета на более близкий, а также зажмуривание глаз. И, конечно, важно давать глазам отдыхать, ведь зрение дается нам один раз на всю жизнь, поэтому его необходимо беречь и ценить.

Елена СКВОРЦОВА, врач, медицинский редактор www.amm.net.ua

№ 9 (21), 2013

АПТЕКА МЕСЯЦА Рецепты аптечных продаж 32

У каждой аптеки есть свой секрет успеха. Кто-то создает для посетителей домашнюю атмосферу, кто-то удивляет футуризмом и новациями. Но в сети фармацевтических супермаркетов «Біла ромашка» убеждены: за любым успехом всегда стоят люди. Именно поэтому каждому сотруднику здесь обеспечивают все возможности для профессионального развития и карьерного роста. Какие результаты это дает, «РАП» рассказала менеджер АО «ФОЗЗИ-ФАРМ» по подбору персонала Екатерина Бобошина. Екатерина Сергеевна, расскажите, пожалуйста, почему в сети «Бiла ромашка» так охотно инвестируются средства в сотрудников? – Мы ясно осознаем, что, зачастую экономия ресурсов превращается в экономию результатов. Это похоже на неверный принцип – «я не буду заниматься спортом – буду экономить силы и здоровье», «я не буду читать книги и смотреть фильмы – буду экономить зрение» или «я не буду радоваться – буду экономить и беречь позитивные эмоции». Есть управленцы, которые принимают решение не вкладывать в развитие и обучение и тем самым экономят на новых решениях, идеях и конкурентных преимуществах, думая, что сначала нужно до конца выжать все из того, что есть, а потом посмотрим. В чем-то они напоминают человека, который, купив ящик апельсинов, каждый день съедал в первую очередь те, что начали портиться, и в итоге № 9 (21), 2013

съел за неделю ящик порченых апельсинов. Между тем, есть существенная разница между экономией и инвестициями. И, на наш взгляд, работа с «затратами» в контексте повышения

Екатерина Бобошина www.amm.net.ua

АПТЕКА МЕСЯЦА Сколько всего аптек входит в сеть? – В нашу сеть входит 31 аптека, но до конца года планируется открытие новых объектов. Сегодня мы работаем в Киеве и Киевской обл. (Борисполь, Васильков, Пролески, Ходосеевка), а также наши аптеки представлены в Одессе, Севастополе, Симферополе, Ялте, Ровно, Херсоне, Черкассах и в Сумах. Что, на ваш взгляд, является вашим главным конкурентным преимуществом? – Прежде всего, наш формат – фармамаркет, который отличается от большинства других аптек. У нас это действительно комфортная территория красоты и здоровья с комплексным подходом к обслуживанию. Помиwww.amm.net.ua

мо лекарственных средств в аптеках сети представлен широкий ассортимент товаров по уходу, в том числе лечебной косметической продукции и селективной косметики. К тому же у нас есть эксклюзивные товары, которые можно встретить исключительно в наших аптеках. И, конечно, очень важно обслуживание. Ведь с каждым днем клиенты становятся все более требовательными к качеству не только приобретаемого товара, но и сервиса. Для того чтобы уверенно находить подход к каждому посетителю, нужно не просто разбираться в том, что продать, но и знать, как продать так, чтобы покупатель остался довольным. В нашей сети мы учим аптечных работников находить подход к самому привередливому клиенту, бороться с возражениями, плохим настроением и многим другим важным для продаж приемам. Каковы критерии приема на работу в сеть «Бiла ромашка»? На что вы обращаете внимание на собеседовании в первую очередь? – Естественно, на профессиональные качества. Мы выясняем, насколько человек компетентен как специ№ 9 (21), 2013

Рецепты аптечных продаж

эффективности – это грамотное, верное и точное инвестирование. В сети «Бiла ромашка» разработана стратегия обучения и, в соответствии с миссией компании, определены цели на развитие ключевых компетенций: профессиональных знаний, навыков и отношения к работе.

Рецепты аптечных продаж

АПТЕКА МЕСЯЦА

работник, который не уважает покупателей и своих коллег, не видит себя в коллективе, склонен создавать конфликты и не собирается расти в профессиональном отношении. Обычно уже на первом собеседовании видно – впишется человек в наш коллектив или нет.

алист, на достаточном ли уровне он владеет информацией о лекарственных средствах. Кроме того, очень важен такой критерий, как клиенториентированность. Наши консультанты всегда улыбаются, ни в коем случае не выходят из себя при общении даже с самыми проблемными клиентами, поэтому нам нужны люди, способные выдерживать стрессовые ситуации и всегда оставаться примерным лицом нашей сети. В основном отдаем предпочтение специалистам с опытом работы, но часто работаем и с выпускниками. Ведь где-то же им этот опыт нужно нарабатывать. Правда, при собеседовании с молодыми специалистами мы проводим жесткий отбор на знание лекарственной продукции. Потому что научить продавать мы можем и в процессе работы – для этого у нас проводятся внутренние тренинги. Но если человек не владеет необходимым минимумом профессиональных знаний, тут уже говорить не о чем. И, конечно, очень важно, чтобы у соискателя было желание развиваться. В нашу сеть никогда не попадет № 9 (21), 2013

Предъявляются ли у вас какие-то особые требования к внешнему виду сотрудников? – В сети разработаны корпоративные стандарты обслуживания, которые включают и требования к внешнему виду. Сотрудник нашей аптеки всегда должен выглядеть опрятно, быть одетым в чистый наглаженный халат, иметь неброский макияж. Также мы настаиваем на отсутствии или хотя бы минимуме бижутерии, должны быть ухоженные руки, естественный недлинный маникюр, аккуратная причёска (ред. – Статью об имидже фармацевтического работника см. на стр. 42). Как вы мотивируете персонал? – Мы ориентированы прежде всего на позитивный подход. В компании организовываются совместно с партнерами-соревнования с достойными призовыми фондами, в которые вовлечен каждый сотрудник, и все имеют равные шансы стать призерами. Компания искренне радуется успехам своих сотрудников и всячески им в этом способствует. Например, внутри компании регулярно проводится конкурс «Лучший сотрудник», победиwww.amm.net.ua

Дает ли такой лояльный подход ощутимый эффект? – Результат отражается и на продажах, и на работе персонала: увеличивается средний чек, повышается качество рекомендаций аптечного работника (ведь не секрет, что иногда он рекомендует больше, чем даже врач), снижается текучесть кадров. Люди в нашей сети в основном нацелены не на смену работы, а на стабильность. И это очень важно, ведь внутренняя удовлетворенность человека своей работой – то, что делает его счастливым. «Бiла ромашка» входит в структуру крупного торгово-промышленного холдинга. Какие преимущества это дает ее работникам? – Люди, которые в принципе интересуются сферой бизнеса, знают, что холдинг на сегодня обладает весомой долей на рынке розничных продаж, и нашим сотрудникам это дает все шансы стать хорошими специалистами, работать и развиваться в крупной www.amm.net.ua

У аптек сети очень красивый дизайн. Однако, существует мнение, что чем красивее и современнее выглядит торговый зал, тем больше он отпугивает покупателей ощущением «здесь дорого». Сталкиваетесь ли вы с такой проблемой?

АПТЕКА МЕСЯЦА

стабильной компании. Кроме того, мы постоянно расширяемся и развиваемся, что создает большие возможности для карьерного роста.

– На мой взгляд, дизайн наших аптек продуман таким образом, что он не вызывает у покупателей ощущение «дорого», а все сделано для того, чтобы вызывать ощущение «комфортно». Украина сегодня выходит на новый этап, где современность, европейский стиль – одна из основных тенденций. Конечно, люди сначала заходят «просто посмотреть», но убедившись, что здесь к ним всегда доброжелательное отношение и что у нас им всегда рады, они приходят снова, приводят знакомых и становятся нашими постоянными клиентами. 21 сентября – День фармацевтического работника. Что вы могли бы пожелать от имени сети «Бiла ромашка» вашим коллегам – провизорам и фармацевтам? – В первую очередь – чтобы работа всегда приносила радость. Неугасаемого желания познавать новое в этой динамичной сфере, финансового роста и, конечно же, здоровья и красоты! Беседовала Марина ЧИБИСОВА № 9 (21), 2013

Рецепты аптечных продаж

телей которого награждают ценными призами. Кроме того, мы всегда даем сотрудникам возможность развиваться. Провизор у нас легко может вырасти до заведующего. А заведующий, в свою очередь, получает премирование в виде компенсации 50 % стоимости курсов повышения квалификации. «Бiла ромашка» поощряет не только работу, но и здоровый отдых, поэтому у нас разработана корпоративная программа сотрудничества с сетью фитнес-клубов, и теперь сотрудники сети и члены их семей могут заниматься спортом по специальным ценам.

АПТЕКИ МИРА Рецепты аптечных продаж 36

Кое-что о Казахстане Замечательная страна, расположенная на стыке двух континентов – Европы и Азии. По площади Казахстан занимает 9-е место. На территории Казахстана вполне могли бы разместиться страны вроде Италии или Испании. Причем для такой территории населения не так много – примерно 16 млн человек. Больше Казахстана только Россия, Канада, КНР, США, Бразилия, Австралия, Индия и Аргентина. В Казахстане суровый климат, зима длится с октября по апрель, а летом не особо жарко.

Чем богаты? Казахстан занимает 7 место в мире по запасам нефти, 6-е – по запасам газа, 2-е – по запасам урана. Также здесь много полезных ископаемых. Больше всего в Казахстане, естественно, казахов (около 45 %), русских тоже достаточно много (35 %), остальная часть населения приходится на другие национальности, которых в Казахстане более 100. Казахстан большая страна, но очень хорошо охвачена воздушными перевозками – на территории расположены 54 аэропорта. Например, от Алма-Аты до Астаны можно долететь за 1 час 40 минут. Казахстан – достаточно урбанизированная страна, около 60 % населения живут в городах. Денежная единица – тенге, говорят, слово «деньги» произошло именно от этого названия. № 9 (21), 2013

$100 – это где-то 15 200 тенге. Когда меняешь доллары, получаешь на руки внушительную пачку денег. Местный таксист подсказал мне курс валют, и я пошутил: «При таком курсе у вас, наверное, много миллионеров?» Таксист ответил: «А ваши деньги меньше?» «Ну, в общем, да, у нас $100 – чуть больше 800 грн» Таксист задумался и с грустью констатировал: «Ну, в таком случае, вашей экономике скоро конец…» К слову, люди в принципе довольны жизнью, в частных беседах хвалят президента, что в принципе жителю Украины слышать непривычно. Правда, нация обеспокоена тем, что у президента нет приемника: «Что же будет, если его не станет?». Подобная обеспокоенность для украинца еще более непривычна, видиwww.amm.net.ua

АПТЕКИ МИРА www.amm.net.ua

тырь» на казахском языке). Нам бы такого слона, он мог бы послужить примером для некоторых наших политиков в том, что даже слон может выучить родной язык.

Дух футуризма Конечно, особого внимания заслуживает самая молодая столица мира – Астана, которую местные жители называют детищем Нурсултана Назарбаева. Само название Астана переводится как «столица». Астана – город, пропитанный духом молодости и стройки, много новостроек а-ля Байконур, молодые деревца, которые еще не успели вырасти, ветер и отсутствие зелени. Правда, квартиры дорогие, за двухкомнатную квартиру в новостройке придется выложить около $200 тыс. Есть ощущение, что цены на рынке недвижимости несколько подогреты, № 9 (21), 2013

Рецепты аптечных продаж

мо, потому, что наш президент еще молодой. Местное население встревожило то, что отодвинули пенсионный возраст, многие люди связывают это с тем, что Казахстан борется за проведение у себя Олимпиады, и очень деньги нужны. Официальный язык в республике – казахский, однако русский сохраняет статус межнационального общения. На русском говорят все и очень хорошо, в отличие, например, от Грузии – там в общении с молодыми людьми на русском уже есть определенные сложности. В Казахстане мне рассказали интересную историю о говорящем слоне. Когда-то в зоопарке жил говорящий слон – это подтверждено аудиовизуальными записями, на эту тему написано несколько научно-популярных статей. Слона звали Батыр («бога-

Рецепты аптечных продаж

АПТЕКИ МИРА

Жители Алма-Аты говорят, что никогда не смогли бы жить в Астане, они привыкли к теплому зеленому городу с красивым видом на горы. Люди в Казахстане очень гостеприимные и достаточно любознательные. Из того, что я успел заметить – распространен семейный бизнес, и вообще, они больше родичаются, чем мы. На ключевых позициях начальников и прочих менеджеров все-таки в основном казахи, зато много русских замов.

как в свое время в Киеве квартиры стоили дороже, чем в Берлине. Кредит тоже не так просто получить, я беседовал с одним молодым человеком, он взял кредит под 12 % годовых. Немало для молодой семьи. Местные жители гордятся тем, что 14 лет тому назад ЮНЕСКО премировала Астану как «Город мира». Главная достопримечательность Астаны, пожалуй, Байтерек. Также там есть залы, способные менять свою конфигурацию, например, киноконцертный зал «Казахстан», который может изменять и акустику. Есть один китайский ресторан, расположенный на возвышенности, который крутится, позволяя рассматривать город. Кроме того, в Астане имеется примечательный Дворец мира и согласия. Также очень интересен Хай шатыр – самый большой шатер в мире. Высочайший в стране флагшток с самым высоким флагом республики. В общем, царит гигантомания, похожая на строения в Объединенных Арабских Эмиратах. № 9 (21), 2013

Свое лучше Казахи – хорошие психологи, но меньше украинцев склонны к математическим расчетам. Одеваются современно, достаточно много айфонов у работников аптек, по всему видно, что экономика на подъеме. От своих заработных плат не все, конечно, в восторге, но средняя зарплата первостольника в казахстанской аптеке выше, чем в Украине. Также примечательна высокая лояльность у работников аптек к препаратам местного производства, думаю, что для импортеров это является проблемой. Ментальность людей очень зависит от той страны, с которой граничит населенный пункт. Есть города с полуузбекской ментальностью, про-

www.amm.net.ua

Инвесторы и льготы В последнее время казахский рынок претерпевает преобразования, туда интенсивно приходят зарубежные инвестиции. В 2012 г. две казахстанские фармкомпании продали свои контрольные пакеты иностранным производителям, по данным «Кь», 60 % ТОО СП «Глобал Фарм» купил турецкий производитель лекарственных средств Abdibrahim, а 60 % в ТОО Карагандинский фармзавод приобрела российская группа «Фармстандарт».

www.amm.net.ua

№ 9 (21), 2013

АПТЕКИ МИРА

Видимо, интерес со стороны инвесторов вызван льготами, предусмотренными государством для местных игроков. Кстати, хороший метод и для привлечения иностранных инвесторов на наш рынок – продуманная система льгот. Разумеется, отраслевая программа развития держит курс на тотальную GMPзацию. Фармрынок Казахстана сейчас пока небольшой – около $1,2 млрд, но он активно растет, минимум +15 % ежегодно. Казахстан активно вкладывает средства в развитие здравоохранения. Сегодня инвестиции в здравоохранение составляют около 4 % от ВВП, планируется дальнейший рост. В Казахстане нет НДС и таможенных пошлин на лекарственные средства, цены колеблются незначительно, что также благоприятствует привлечению иностранного капитала. В октябре 2012 г. во время визита Назарбаева в Чехию был подписан договор между чешской компанией Favea Europe и Казахстанским производителем «Ромат». Компании планируют открывать фармацевтические заводы в Павлодаре и Семее общей стоимостью $37 млн, пишет британская газета Financial times. Также можно отметить приобретение компанией «Польфарма» казахстанского «Чримфарм». «Чримфарм» и «Нобель» являются двумя круп-

Рецепты аптечных продаж

российские города. Собственно, как и в Украине, что там говорить, житель Львова и житель Донецка – это два разных человека, со своим языком, мировоззрением, жизненными ценностями. В аптечных сетях еще не так много техногенных нововведений, которые уже есть в Украине. Автозаказ только начал внедряться, на наших тренингах присутствовала лишь одна сеть, где внедрен автозаказ – это аптечная сеть «Цветная». К слову, достаточно продвинутая, у которой даже есть сайт. Аптечные сети пока небольшие, более 15 точек продаж вполне можно зачислить в крупняк.

АПТЕКИ МИРА Рецепты аптечных продаж

нейшими фармацевтическими компаниями в Казахстане. Кроме того, компания GSK планирует наладить производство вакцин на местных площадках.

Дорога в будущее Что касается общей структуры рынка, то практически весь он состоит из импортных препаратов. По данным исследования компании SMD, доля местных производителей составляет не более 15 %, и хотя в среднем растет на 1 % ежегодно, слишком активными такие темпы не назовешь. Однако недавно правительство взяло курс на национальное производство: предполагается, что уже в 2014 г. рынок на 50 % будет обеспечен лекарственными средствами казахских компаний. Как будет реализовываться эта программа, мы сможем увидеть уже совсем скоро. На данный момент ТОП-10 производителей на рынке представляют зарубежные компании, и лишь одна национальная компания входит в ТОП-20. Преобладает сегмент Rx (60 % в денежном выражении), он же является наиболее дорогостоящим (плюс 10 % в год). № 9 (21), 2013

В то же время средневзвешенная стоимость упаковки ОТС-группы также растет: только за прошлый год она прибавила 2 %. В целом стоимость лекарственного средства в Казахстане выросла примерно на 7 %, по сравнению с прошлым годом. Наибольшим потребительским спросом среди рецептурной группы пользуются противомикробные препараты для системного использования (30 % рынка в упаковках), противоопухолевые средства и иммуномодуляторы (62,5 %). В сегменте ОТС лидируют препараты, влияющие на работу пищеварительного тракта и обмена веществ (33,9 % в упаковках). Важный момент: в Казахстане нет государственного регулирования в сфере ценообразования, поэтому розничная наценка, которая в среднем составляет 15-20 %, может доходить и до 100 % на эксклюзивную продукцию. В то же время онкологическая группа в основном реализуется с наценкой всего 5 %. В дистрибьюции лекарственных средств ситуация примерно такая, какой она была в Украине еще совсем недавно: 100 дистрибьюторов контроwww.amm.net.ua

АПТЕКИ МИРА

Однако, учитывая заявленный курс государства и большие планы на 2014 г., пожалуй, лучше воздержаться от каких-либо уверенных прогнозов. Осторожный прогноз – плюс 8 % рынка в следующем году. *** В конце данной публикации хочется пожелать процветания этой замечательной стране в целом и быстрого роста фармрынка – в частности. Огромное спасибо компании «Санофи», которая выступила спонсором обучающего проекта для фармрозницы Казахстана.

Юрий ЧЕРТКОВ, бизнес-тренер, директор компании «Агентство медицинского маркетинга»

Рецепты аптечных продаж

лируют 97 % рынка, из них на долю 10 компаний приходится 80 % рынка (ТОП-3 занимают 30 %). Однако некоторые крупные компании-производители уже идут по пути, который сейчас очень популярен в Европе: договариваются напрямую с государством о лекарственном обеспечении учреждений здравоохранения и поставляют свою продукцию в обход дистрибьюторов. Такая тенденция в скором будущем может привести к значительному сокращению логистических операторов в стране. Аптечный сегмент представлен примерно 7 тыс. аптек. По мнению специалистов компании SMD, позитивная динамика рынка сохранится и в следующем году, если на фармацевтическом рынке кардинально не изменятся условия.

www.amm.net.ua

№ 9 (21), 2013

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ

Встречают по одежке, или имидж фармацевта – ВСЕ

Рецепты аптечных продаж

Надежда НЕСТЕРЕНКО, стилист-визажист

Факт: быть в сознании потребителя «сотрудником здравоохранения» гораздо приятнее, чем невнятной «девочкой за прилавком». Ведь все эти годы учебы и практики были не для того, чтобы к фармацевту относились без должного уважения. Но, претендуя на статус профессионала, стоит внимательно посмотреть на себя в зеркало: возможно, бестактные шутки мужчин и пренебрежительное отношение женщин связаны не с их воспитанием, а с образом, который вы создали, сами того не желая?

№ 9 (21), 2013

www.amm.net.ua

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ Макияж: боевая раскраска не нужна Хотя в этом сезоне актуален красный цвет помады, это не значит, что он будет уместен в аптеке. Все же первый стол – не площадка для фотоwww.amm.net.ua

сета и не ночной клуб. И чем мягче, спокойнее будут цвета, тем лучшее впечатление вы произведете на покупателя. Это может быть любая нежная палитра – от розового, пастельного до какого-нибудь зеленого, но обязательно очень приглушенного. На работе избегайте темных тонов – они не ассоциируются с чистотой и стерильностью, которую ожидает найти человек, открывая дверь в аптеку. На руку модному фармацевту сыграет актуальность в этом сезоне стиля noode – такой макияж практически незаметен, и в то же время вы остаетесь в тренде. Не стоит в аптеке играть с акцентами, переносить их на густо накрашенные глаза или, напротив, слишком уж подчеркивать губы. Такие эксперименты можно оставить на «после работы», а в трудовые часы лучше подкрасить и губы, и ресницы, но без лишнего рвения. В принципе, помада может быть хоть оранжевой, но это должен быть нежнооранжевый, едва заметный оттенок. Обязательная форма одежды фармацевта – белый халат, а на белом фоне все смотрится очень ярко и контрастно. Помните об этом, когда наносите на лицо макияж. № 9 (21), 2013

Рецепты аптечных продаж

*** Избрав однажды профессию фармацевта, человек негласно ставит галочку в графе «аптечный дресс-код». Но когда приходят рабочие будни, появляется желание внести какое-то разнообразие в свой внешний вид, а временами так и тянет добавить к неизменному белому халату модные аксессуары и подчеркнуть его яркими оттенками в макияже. Однако аптека терпит красочность только на упаковках препаратов (и то не всегда), а для посетителей квалифицированный фармацевт – это, прежде всего, тот, кто выглядит строго и сдержанно. И ломать стереотипы, созданные веками, люди совершенно не готовы. Это не значит, что, отпуская препараты за первым столом, вы не можете выглядеть красиво, модно и стильно. Просто нужно выбирать те тенденции, которые усилят общее впечатление вашего профессионализма, а не развеют его без остатка еще до начала беседы.

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ Рецепты аптечных продаж

Аксессуары: по пути минимализма Обилие браслетов и бус, которым блистают модели, – абсолютно неподходящий вариант для аптечного работника. Оставьте браслеты в шкафчике вместе с верхней одеждой. Часы на руке желательно носить на тонком ремешке, если надеваете кольцо, то всего одно. И в принципе любые аксессуары не должны бросаться в глаза. Всевозможные банты, яркие повязки, серьги в виде пластиковых колец будут частью имиджа той самой «девочки», от которого мы стремимся уйти. Поэтому если хочется дополнить свой образ аксессуарами, выбирайте классический стиль и не забывайте о чувстве меры.

Маникюр: в когтях неведения Если несколько лет назад длинные нарощенные ногти считались верхом совершенства, то сегодня акцент сместился в сторону коротких и натуральных. Самая актуальная длина – не более 3 мм от основания ногтя. Причем форма может быть любой, лишь бы ноготки смотрелись аккуратно и ухоженно. И это еще одна тенденция, которая поможет фармацевту оставаться стильным, несмотря на все № 9 (21), 2013

рабочие требования. Как и в макияже, в ногтевом дизайне лучше отказаться от эпатажных оттенков. Уместно будет смотреться светлый френч, тот же noode с его выбеленными цветами. Можно использовать покрытие shсellak, но, опять же, не забывая о цветовой гамме. Учтите, что must have этой осени – короткий матовый маникюр без блеска.

Прическа: сказка не про русалочку Даже самые роскошные волосы – не повод носить их распущенными в аптеке. Русалкам место где-то ближе к морю, а у фармацевта волосы должны быть аккуратно собраны. Необязательно выбирать варианты а-ля унылый пучок, хотя и такая прическа может выглядеть хорошо при правильной подаче. Уместным будет плетение (косички по-прежнему не сдают своих модных позиций), низкий конский хвост и все другие виды повседневных причесок, которые придают образу серьезности. Всегда аккуратно смотрится стрижка (конечно, если это не крайние варианты молодежной моды). В аптечный дресс-код отлично впишется и актуальный ровный пробор – главное, чтобы волосы и форма лица позволяли его носить. www.amm.net.ua

Парфюм: тоньше, мягче, нежнее Аптека в принципе имеет свой специфический запах, который на протяжении многих поколений формировал стойкую ассоциацию с медицинской услугой. Как только человек заходит на порог, он вдыхает запах лекарственных средств, трав и настраивается на то, что здесь ему помогут. Резкий парфюм может разрушить правильное восприятие аптеки как учреждения здравоохранения, поэтому стоит воздержаться от ярко выраженных ароматов. И даже если www.amm.net.ua

№ 9 (21), 2013

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ

Одежда: символ фармации В целом белый халат позволяет носить любую одежду – ее ведь все равно не видно. Но стоит помнить, что, например, короткая юбка уместна в редких случаях, и ни один из них не имеет отношения к работе в аптеке. Сам халат обязательно должен быть чистым и отглаженным. Сегодня некоторые аптечные сети вводят фирменную форму с элементами цветов, соответствующих логотипу компании. Но с этим стоит быть осторожнее. Как показывают российские исследования, у людей существует очень четкий стереотип аптечного работника, и на подсознательном уровне потребитель больше доверяет тому, кто носит белое. Поэтому стандартная рекомендация руководителям аптечных сетей – остановиться все-таки на белой униформе, а логотипом украсить бейдж, воротник или карманы родного до боли халата.

ваши духи кажутся вам божественными, помните главное правило: в аптеке у вас не должно быть шлейфа. Тем более что запах парфюма зависит и от возраста, и от сезона. Известно, что существуют исключительно зимние запахи, которые, например, в июле будут не к месту. Соответственно, нужно учитывать и сезонность тоже. Отдельно стоит остановиться на духах с феромонами, которые, на мой взгляд, за первым столом применять категорически не стоит. Конечно, если вы не собираетесь устроить личную жизнь на рабочем месте, хотя для этой цели сложно найти более неподходящую аудиторию, чем покупатели лекарственных средств. Если предположить, что парфюмированные феромоны все-таки действуют, представьте себе, сколько неловких ситуаций они для вас создадут. Поэтому лучше остановить выбор на классическом запахе или же оставить идею с благоуханием вовсе. Предлагаю вашему внимаю ТОП-5 актуальных ароматов, которые, как мне кажется, можно использовать в аптеке (конечно, если в меру). Ароматы осень-зима 2013: 1. Flora Garden от Gucci; 2. Vanitas Eau de Toilette от Versace; 3. Pleats Please от Issey Miyake; 4. Catch me от Cacharel; 5. Florabotanica от Balenciaga. *** Когда мы представляем себе идеального аптекаря, то, скорее всего, видим ухоженную аккуратную женщину со здоровым цветом лица, чистыми подобранными волосами и – обязательно! доброжелательной улыбкой. А если образ приятен в целом, то многие детали не так уж важны. Помните об этом и не забывайте улыбаться своим посетителям, дарить им поддержку и доброту.

Рецепты аптечных продаж

Некоторые имиджмейкеры даже советуют надевать форменную шапочку, поскольку она, как фуражка военного или каска пожарника, сигнализирует: человек при исполнении служебных обязанностей. А значит, ему можно довериться.

ПСИХОЛОГИЯ ОТНОШЕНИЙ

Загадочная мужская душа.

Пособие для незамужних

Рецепты аптечных продаж

Вадим КОЛЕСНИКОВ, психолог, специалист по коррекционной психологии, консультант телешоу «Холостяк», «Как выйти замуж», «І прийде кохання» и др.

Здравствуйте, дорогие читатели! Прежде всего, хочу поблагодарить вас за вашу активность – оказывается, так много в психологии существует тем, которые небезразличны фармацевтам! Но поскольку большинство аптечных работников – это прекрасные дамы, самым актуальным вопросом, конечно же, остаются отношения «ОН» и «ОНА». Как понять мужчину, стать для него интересной и в перспективе создать крепкую семью? Открою вам секрет – все не так сложно. Начнем с того, чего же на самом деле хочет женщина. Обычно это целый комплекс желаний, куда входят забота, перспективы, возможность быть слабой и, в № 9 (21), 2013

конечном счете, способность раскрыть весь полноцвет своей души. А где еще все это может реализоваться, как не в отношениях? И таким образом мы подходим к нашему первому тезису: www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

№ 9 (21), 2013

ПСИХОЛОГИЯ ОТНОШЕНИЙ

«А помнишь, как Зинка пыталась выйти замуж за своего Сережу» смогут убедить вас в том, что все обстоит именно так. Если мозг мужчины сравнить с тачскрином мобильника, то, перебирая его функции-«иконки», вы убедитесь, что иконки под названием «отношения» там нет. Для мужчины перспектива не так важна, как для прекрасного пола. Гораздо больше его волнует легкость решения вопросов. То есть, если женщине надо «здесь и сейчас» и «потом», то мужчине – «здесь и сейчас» и «чтобы потом было легко». Поэтому мужчина не хочет отношений – ведь они предполагают обязательства и разного рода сложности. Вот мы с вами и добрались до главной проблемы: Для того чтобы сделать отношения успешными, любая женщина должна понять, что ей они нужны больше, и, соответственно, все здесь зависит только от нее. В первую очередь – от ее готовности изучать мужчин. Вопрос: как создаются пары, если мужчина в принципе далек от отношений? Есть два способа, которые помогут проскочившую искорку раздуть в полноценную семью: деньги и игра. Но преду-

Рецепты аптечных продаж

Всем женщинам, независимо от возраста, нужны отношения. Под этим словом мы понимаем не просто любовную связь между двумя людьми. Настоящие отношения всегда строятся на перспективах. Поэтому все в жизни женщины подчиняется планам на будущее: любовь, дружба, карьера. Это не значит, что каждая женщина – бессовестная стерва, которая, прежде чем сделать усилие, спрашивает: «Что мне за это будет?». Просто для нее очень важны два момента: «здесь и сейчас» и «потом». Одна моя клиентка, Анна, пыталась доказать обратное. Она убеждала себя и всех вокруг, что у них с ее мужчиной «свободные отношения» и что «глупо загадывать что-то наперед». Пока однажды это все не рухнуло: Анна, наконец, признала, что такие отношения ее не удовлетворяют, захотелось чего-то «большего», а для партнера это стало неприятным сюрпризом – он-то себя чувствовал вполне комфортно. И теперь мы можем выделить второй важный тезис: Женщине отношения нужны, а мужчине они не нужны. Эту аксиому я предлагаю просто принять на веру. А если вам, дорогие читательницы, такое утверждение кажется возмутительным, попробуйте отбросить эмоции и посмотреть на него со стороны. Уверен, нехитрый мозговой штурм с примерами:

ПСИХОЛОГИЯ ОТНОШЕНИЙ Рецепты аптечных продаж 48

преждаю сразу: это работает, только если между вами есть хоть какой-то взаимный интерес. Создать отношения на пустом месте не получится. С мужчинами могут сработать, например, игры в ревность, игры на мужском поле (грубо говоря, «в машинки», «танчики»). Так что Играйте со своим мужчиной, добавляйте ему азарта! Кроме того, не стесняйтесь разжигать в нем жажду обогащения. Например, отлично работают в пользу семьи такие установки как «вместе мы заработаем больше», «со мной у тебя получится лучше» и прочие вариации создания «команды». У некоторых мудрых женщин даже получается стать для мужчины «вдохновлятором», заставить его что-то ей доказывать. Такой сценарий отношений называется «Муза – Творец», и это один из самых эффективных путей привязать к себе мужчину. Другая популярная женская стратегия – «Свой парень», когда женщина играет с мужчиной в дружбу, строит отношения на равноправии и партнерстве, при этом неосознанно применяя технику «зеркало». То есть, говорит с партнером его словами, отражает его настроение, реакции, жесты. И это работает. В отличие от следующей стратегии – «Мама – сын», при которой отношения не расширяются, а, наоборот, деградируют. «Коша, шапочку надень, а то лысинка простынет», – № 9 (21), 2013

как раз из этой оперы. Мама любит сына просто так, ее не нужно завоевывать. А значит, в таких отношениях не развиваются ни мужчина, ни женщина, и они в принципе никуда не ведут. Такой же тупиковой является и стратегия «Папа – дочка». Во-первых, папа сам решает, сколько у него будет дочек, поэтому не стоит удивляться «букету» соперниц. Во-вторых, на дочках не женятся. Так же как и на мамах. Жизнеспособными могут быть отношения по сценарию «Концессия». Это когда двое – партнеры по некоему процессу. Сюда относятся курортные, студенческие и служебные романы, романы по интересам. Встречается концессия «вместе развлекаемся», «вместе воспитываем детей», «вместе строим дом». Один мой приятель уже лет пять говорит одно и то же: «Я бы все это бросил, но дом бросить жалко – столько сил вложено». Наконец, существуют еще такие форматы, как ролевые и полуролевые игры. «Ролевые игры» построены на том, что отношения в паре расписаны по ролям. То есть один обижается – второй обижает, один объясняет – второй слушает. Сюда относится такой способ привязывания к себе мужчин, как умение задавать вопросы. Женщина задает вопросы – мужчина рассказывает. www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

ПСИХОЛОГИЯ ОТНОШЕНИЙ

образите свой инструмент, во-вторых, вам будет гораздо проще. Вы покажитесь «своей» в мужской среде, увидите все свои ошибки. Второе. Мы уже выяснили, что женщины больше нуждаются в отношениях и лучше в них разбираются. Именно поэтому после свидания они обязательно обсуждают его с подругами. Подруги ахают и охают в духе: «А ты ему что? А он?» и щедро делятся своими советами. Которым, в общем-то, можно и не следовать. Но, много раз проговаривая свидание, женщина так или иначе выстраивает свою стратегию поведения с мужчиной. И это правильно. Потому что чем больше раз вы проговариваете свои отношения, тем лучше понимаете, что происходит. И напоследок – самое главное: Не забывайте о правиле трамвайного билета. В отношениях часто считают, что если я женился/вышла замуж, то купил(а) проездной. Но чтобы трамвай ехал, нужно каждый день пробивать билет. И вкладывать в свои отношения все больше и больше интереса и интриги.

Рецепты аптечных продаж

Я своими глазами видел пару, в которой жена на полном серьезе спрашивала у мужа, что лучше – капитализм или социализм. И муж поверил, разразился бурной лекцией, чувствуя себя при этом невероятно значимым. Еще одна знакомая пара вместе уже 20 лет, при этом в ней сохранился юношеский азарт отношений. Муж и жена ссорятся, мирятся, он собирает чемоданы, уходит, они думают, через неделю пишут друг другу нежные смски. Уже выросли дети, а они все продолжают играть. Потому что им так комфортно и интересно. «Полуролевые игры» – это когда женщина немного больше мужчина, а мужчина – немного больше женщина. То есть, когда мужчина проявляет интерес к приготовлению пищи, работе по дому, а женщина динамично лепит карьеру. Им друг с другом удобно и легко, ведь каждый занимается тем, чего хочет на самом деле. Милый дамы, если вы убедились, что мужчин пока знаете недостаточно и хотели бы это изменить, я могу предложить вам 2 отлично работающих приема. Уверен, что они вам помогут. Первое. Вы можете попробовать разговаривать с мальчиками как с девочками и наоборот. Суть этого упражнения в том, что мы по-разному общаемся с мужчинами и женщинами. Когда вы говорите с мужчинами, вам время от времени приходит в голову вопрос: понимают ли меня, и не кажусь ли я дурой. В разговоре с женщиной такой мысли не возникает. Так вот, попытайтесь ощутить, в чем разница. Я говорю не про темы, а про технику разговора: голос, интонация, лексика, поза. Разговаривая с мужчинами как с женщинами, вы, во-первых, разно-

№ 9 (21), 2013

ДЕТСКИЙ ВОПРОС Рецепты аптечных продаж 50

Откуда в дневнике плохие оценки? Каждый ребенок ждет школы, как большого праздника. Вот оно – заветное 1 сентября, когда дети становятся большими. Вот она – школа, которая расскажет много интересного о мире, где мы живем. Но проходит совсем немного времени, и родители в недоумении пожимают плечами: «Как получилось, что вчерашний маленький почемучка, читавший гостям наизусть «Руслана и Людмилу», превратился в скучающего лентяя? Откуда в дневнике плохие оценки? Кто виноват? И что делать?». Науки без скуки Кто виноват? Нередко случается так, что проблема – в излишнем рвении родителей при подготовке к школе. И ребенок, попадая в класс, действительно не узнает там для себя ничего нового, уроки и домашние задания даются ему слишком легко, он к этому быстро привыкает, а дальше – как снежный ком: дошкольной подготовки уже не хватает, а учиться он не умеет. Кроме того, очень «помогают» бесцветные личности учителей и совершенно неинтересные и скучные уроки. Хотя, конечно, в любой школе найдутся минимум 2-3 хороших педагога, уроки которых по-настоящему развивают и увлекают детей. Что делать? Постарайтесь расши№ 9 (21), 2013

рять и углублять знания, которые дает школа, наполняйте их живыми и интересными примерами. Начинает ребенок учить биологию – посадите вместе помидоры в горшке на балконе и покажите, из чего состоят цветочки и плоды. Изучает историю Древнего мира – расскажите о непослушном мальчике Тутанхамоне, который поехал на охоту без взрослых и поранил ногу (отличный, кстати, воспитательный момент).

Маленькие Эйнштейны Кто виноват? Большой проблемой нашей системы образования по-прежнему является «уравниловка». Какими бы качествами, скоростью познания и наклонностями ни обладал ребенок, www.amm.net.ua

Троечка как норма Кто виноват? Если причина плохой отметки – недостаточное трудолюбие и внимательность или плохая память, смертельного в этом тоже ничего нет. Многие сознательные дети часто сами чувствуют, что учатся недостаточно хорошо. И прикладывают определенные усилия, чтобы исправить ситуацию. Но зубрежка не всегда помогает. И со временем клеймо середнячкатроечника прочно укореняется в детском сознании. Он сам занижает себе планку успеха. Что делать? Существует множество альтернативных способов помочь чаду улучшить успеваемость — от реальных вспомогательных систем, таких как эйдетика или кинезиология, до психологических — повышения самооценки. Постарайтесь предоставлять ребенку больше возможностей для творческой реализации (речь идет о всевозможных художеwww.amm.net.ua

ственных, музыкальных, спортивных кружках и секциях). Это позволит ему ощутить свою индивидуальность. Успех в одной области, как за ниточку, потянет повышение самооценки и в других направлениях.

ДЕТСКИЙ ВОПРОС

Система школьного образования построена на том, чтобы находить и исправлять ошибки, которые делает ученик. Задача хорошего родителя – найти и поощрить ребенка за то, что он делает правильно!»

Не хочу учиться, а хочу жениться! Кто виноват? Другая причина, по которой дети плохо учатся, – отсутствие мотивации. Дело в том, что примерно до 13-14 лет они не способны к прогностическому мышлению. Задумываться сегодня о том, что будет с ними через 5-6 лет, да еще как-то подчинять этому свои поступки – непосильный труд для детского ума. Что делать? Ни в коем случае не вздумайте платить деньги за хорошие оценки! Такой мотивацией вы окончательно запутаете ребенка в моральных ориентирах. Также недейственны наказания и убеждения – они напрягают и закрепощают психиРецепты аптечных продаж

в обычной школе ему обеспечено столько-то часов на каждый предмет. Хочется изучить глубже – читай книги и вникай, но выше 12 баллов все равно не поставят. И хотя по-разному одаренные дети получают разные оценки, осваивают они один курс и меряются общими критериями успеваемости. Что делать? Если ваш ребенок действительно одарен, единственный выход – подыскать школу или программу, адекватную возможностям маленького гения. Вернется интерес к учебе – вернется и успеваемость. Альтернативные системы образования доказали, что дети способны осваивать очень большие объемы информации и намного легче, чем при обычной зубрежке.

№ 9 (21), 2013

51 51

ДЕТСКИЙ ВОПРОС

Вредные советы

Что нужно делать, чтобы воспитать в ребенке стойкую ненависть к школе и отвращение к знаниям:

• Чаще говорите ребенку о его недостатках. Не ограничивайтесь общими определениями типа «лентяй», «негодяй», «безмозглый» и «безрукий». Необходимо также напоминать, что все эти качества останутся с ним навсегда, так как он «абсолютно не работает над собой». • Обязательно скажите ребенку о том, что с таким, как он (глупым, вруном или трусливым) никто никогда не будет дружить. • Выберите какого-нибудь сверстника вашего ребенка и регулярно рассказывайте об успехах этого персонажа, о том, как она (он) прекрасно учится, помогает матери по дому и уважает старших. • Очень хорошо в присутствии ребенка поругать его учителей и школу в целом. Можно организовать это как рассказ подруге по телефону или беседу с соседкой: «Все только за деньги, как бы ребенок ни старался, но если родители не спонсоры...», «Если уж она кого невзлюбила, то он хоть головой об стенку бейся...», «Самая плохая школа в районе. Кроме как в ПТУ из нее пути никуда нет» и т. д.

Рецепты аптечных продаж

ку. Лучше предложите выбрать любое нематериальное поощрение – поездка на природу, прогулка или поход в кино или цирк. И при каждом удобном случае показывайте детям, что знания делают жизнь интереснее, расширяют границы мира.

Чужой среди своих Кто виноват? Иногда успеваемость детей страдает из-за конфликтов в школе. Например, ребенок претендует на роль лидера, но не имеет достаточных сил или способностей, попал между двумя «группировками» и не может определить свою позицию. Или он не слишком общительный, активный. Постепенно такой ребенок становится в коллективе «белой вороной». Что делать? Эти и многие другие ситуации объединяет одно – неумение ребенка наладить адекватные взаимоотношения со сверстниками. Нарушение успеваемости здесь вторично, оно про№ 9 (21), 2013

исходит от постоянного психологического перенапряжения. В этом случае необходимо проанализировать причины конфликтов и обратиться к специалисту. Это беда, а не вина ребенка. Поэтому родителям нужно главным образом думать о том, как ему помочь, а не об оценках. Нельзя отрицать и тот факт, что причиной неудач ребенка в учебе и адаптации в коллективе могут быть учителя. Две-три вовремя брошенных фразы типа: «А теперь мы будем всем классом ждать, пока дойдет до Васи» – и обидное прозвище Васе обеспечено. Если вам удалось выяснить, что проблема в этом, попытайтесь поднять вопрос на следующем родительском собрании. Но не стоит делать из ребенка воинствующего борца с педагогами. Лучше поговорить и с самим учителем, и с ребенком, и с директором школы отдельно.

Мария ХАРЛАМОВА www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

№ 9 (21), 2013

Рецепты аптечных продаж

ДЕТСКИЙ ВОПРОС

ГОРОСКОП

Скажи мне, мама, почему

я фармацевт?

Рецепты аптечных продаж

В преддверии Дня фармацевтического работника мы решили разобраться в том, каким же образом люди (преимущественно барышни) выбирают себе эту мужественную профессию? Почему не пожарник, к примеру? Или не актер драмы и комедии? Почему не астролог, в конце концов? И вообще – кто из Зодиака практически родился с пачкой таблеток в руках, а кому довелось совершать непростой выбор?

ОВЕН Овны любят, чтобы все логично и гармонично. К тому же они, как правило, достаточно озабочены здоровьем самих себя и вообще окружающего мира. Поэтому для них все сферы деятельности, ведущие к красоте тела и души, применимы. Чаще, конечно, можно встретить Овна где-нибудь в роли тренера по фитнесу или в каком-нибудь кабинете психолога (в роли самого же психолога), но и за первым столом Овны попадаются нередко. Работники они ответственные, трудятся с энтузиазмом, и еще у них обычно самый наутюженный халат и шапочка. Потому что в человеке все должно быть прекрасно. Иными словами, все как всегда: работа на публику – наше все. Впрочем, это тоже неплохо, клиенториентированность же. ТЕЛЕЦ Телец всегда знает, чего хочет, и не оставляет шансов на дискуссию. Правда, никто никогда № 9 (21), 2013

www.amm.net.ua

ГОРОСКОП

не понимает хода его мыслей, и почему именно вот так, но уж если он пришел в аптеку, то будет стремиться стать лучшим, заведующим, собственником и директором. С остальными будет общаться нехотя, презирая коллективный дух наравне с униформой. Однако же если случится трудный клиент с тяжелым набором требований – придется звать Тельца. Потому что он надоедливому пациенту с букетом неведомых хворей прочитает такой монолог и вручит столько лекарств, что тот со страху сразу выздоровеет, но за покупками все равно будет приходить регулярно, как заядлый мазохист.

БЛИЗНЕЦЫ Близнецы идут в аптеку, потому что им банально не с кем поговорить. Близнецы на все вещи в жизни, космосе и в остальных частях вселенной всегда имеют много мнений. Ключевая фраза: «Ну я не знаю… Мне кажется…». Идеальный собеседник для бабушки в маразме. А их в аптеке есть множество и в основательных количествах. Все несчастные симулянты и те, кому кажется, что на них наслали порчу – лучшие друзья Близнецов. Выслушает, посоветует, посомневается вместе с пациентом, вдумчиво поцокает языком и посокрушается о несправедливости мира. Конечно, что-то да продаст. И слава богу, потому что, по сути, смысл общения Близнецов и пациента вообще не в попытке выздоровления, а исключительно в самом общении и версиях происходящего. Педантичный и дотошный Рак приходит в аптеку, потому что, пардон за тавтологию, должно же быть место на земле, где все как в аптеке, то есть точно и понятно. Он с удовольствием выявляет совместимости препаратов, спит с протоколами Минздрава под подушкой и тщательно изучает аннотацию вместе с покупателем. Основная проблема Рака – он хочет все сделать наилучшим образом, поэтому впихивает в потребительскую корзину все, даже на случай Апокалипсиса («Как?! У вас до сих пор нет синхрофазотрона? А если накроет?»). Клиентов это пугает, поэтому постоянные у Рака бывают редко. Но пенсионерки с района такого провизора любят – умный. Ну и вечерами хвастаются на лавочке, как удалось отделаться от очередного синхрофазотрона. Позитив, в любом случае.

www.amm.net.ua

№ 9 (21), 2013

Рецепты аптечных продаж

РАК

ГОРОСКОП

ЛЕВ Львы в фарму идут крайне редко. Обычно это скорее руководящие должности и больше связано с бизнесом, нежели с первым столом и ориентированием в препаратах. Льву всегда мало простого общения с клиентом, но бывают и разительные исключения. К примеру, Лев-демократ, он же либерал. Такой Лев очень стремится быть ближе к народу, обладая кажущейся властью от того, что, видя больного человека, в состоянии ему помочь. Это и направляет его в аптеку – миссия выполнима, и только им, Львом. Хорошие провизоры, кстати, получаются. Не во всякой профессии упивание своей значимостью приносит пользу, но в данном случае – совершенно не во вред. ДЕВА Дева – прирожденный провизор. Она идет в фарму как рыба в воду. Тщательная, аккуратная, вдумчивая и уравновешенная – просто отражение аптеки как она есть. С Девой никогда не будет конфликтов в коллективе или ошибок в балансе. Впрочем, инициативы особой тоже не будет, потому что Дева не командный игрок. Тише едешь – дальше будешь, а еще лишние движения наказуемы – это про Деву. Поэтому такие годами могут стоять за кассой, будучи полностью удовлетворены тем, что имеют. Сложно сказать, хорошо это или плохо. Для бизнеса – наверняка не очень. Для работы – скорее всего, неплохо. Предсказуемость имеет свою прелесть, а с Девой точно не будет никаких неприятных сюрпризов.

Рецепты аптечных продаж

ВЕСЫ Большинство Весов воспринимает фарму так, как она выглядит в современном мире – как торговлю. Это безусловный позитив, потому что они умеют продавать и при этом те еще обаяшки. Люди к ним идут с удовольствием, милые перепалки вида «Ах, Петр Николаич, как ваш геморрой, а может, вам сегодня виагры отсыпать, у вас глазки горят, как у молодого?» – визитная карточка аптеки, в которой работают Весы. Это ходячий эффект плацебо и по сути не так важно, что они предлагают купить, важно – как. Люди вокруг Весов пышут надеждой и желанием № 9 (21), 2013

www.amm.net.ua

СТРЕЛЕЦ Редко встречающийся в аптеках вид. Стрелец слишком непоседлив, чтобы быть тщательным и аккуратным, как необходимо. Кроме того, обуреваемый идеями по поводу новых и очень продвинутых биодобавок, средств для похудения, повышения потенции и чудо-корней из Тибета, может натворить дел, когда пациенту нужен банальный аспирин. Поэтому за Стрельцом нужен глаз да глаз. В фарму они вообще приходят редко, потому что монотонность и стабильность не для них. Но если уж попали в струю – кто знает, может, где-то неподалеку от начальства за первым столом растет второй Менделеев. Спит и видит, видит и спит… КОЗЕРОГ Для фармы – самый серый и самый простой знак. Приходит в профессию осознанно, работает тщательно, и сказать-то о нем нечего, по большому счету. Не так чтобы амбиции, не так чтобы рвение, ничего особенного. Но есть одно «но»: Козероги находят себя и начинают www.amm.net.ua

№ 9 (21), 2013

Рецепты аптечных продаж

СКОРПИОН Рутинная работа вообще не для Скорпионов. Поэтому эпоха крутых провизоров и фармацевтов, рожденных под этим знаком, в принципе, сошла на нет с упразднением рецептурных столов. С другой стороны, в Скорпионе всегда есть смесь жертвенности и авантюризма, поэтому ему нравится лечить людей и обладать этой властью. Если Скорпион пришел в аптеку работать, он будет ночами читать справочники, а на рассвете втайне перемешивать вещества в надежде получить панацею и кремлевские таблетки. Ночами он видит себя алхимиком, изобретающим эликсир бессмертия, а на пришедших в аптеку пациентов смотрит как на подтверждение собственного таланта – они же еще живы. А так да, хороший и очень ответственный работник.

ГОРОСКОП

купить побольше, потому что покупка ничего не нужного превращается в праздник. Если вас не мучает совесть по поводу несчастных старушек со стремительно тающей пенсией – Весы вам в помощь.

ГОРОСКОП

совершенно иначе гореть при виде маркетинга и брендирования. Аптека с необычным названием, с корпоративной культурой, с чем-то таким из области «почти как Макдональдс» заставит Козерога сворачивать горы. Собственно, за этим они туда и идут. За уровнем и яркостью. В таком случае вдумчивый и внимательный Козерог находится совершенно на своем месте. Его отсутствие амбиций с удовольствием компенсируется осознанием крутости места, где он работает. Остальное ему и не нужно. Он уже выбрал, и пересматривать свой выбор точно не будет.

ВОДОЛЕЙ Водолеи в аптеках встречаются нередко. Жертвенность и погоня за высокими идеалами приводит их туда, где всем плохо, а им еще хуже. Потому что Водолей никогда не доволен судьбой. Он страдает, что больных слишком много, лекарств слишком мало, они слишком дорогие или наоборот, чрезмерно дешевые, и вообще жизнь – боль. Унять Водолея можно лишь жестким руководящим перстом, указав ему, что размышления глобального порядка – не его дело. Долго они на одном месте не задерживаются, хотя сказать, что работают плохо, тоже нельзя. Водолеи страшно совестливые. Он будет тихо плакать в углу, но пациентам это нравится: кто еще всплакнет вместе с ними?

Рецепты аптечных продаж

РЫБЫ Знак, уникальный с точки зрения общения с покупателями, а в нашем случае – с больными. Всегда сомневается в назначениях врача, много читал и все знает. Глобально мыслит обо всем, пытается во всех симптомах искать психосоматику. А то и порчу. При укромном случае посоветует знакомую гадалку. В общем, у Рыбы цель в профессии куда выше, чем у всех остальных. Это вообще не цель, а миссия. Чтобы все были здоровы и никому не верили, потому что нам не все рассказывают. Так что за Рыбами надо присматривать во избежание дискредитации честного имени фармацевта. Это у них способ такой – влиять на массы. Хотя предмет своей деятельности, как правило, знают на ура и даже больше. Иначе как же на массы влиять.