Рецепты аптечных продаж №8 by АММ pdf

июль

раты

а Преп

яц мес

НУРОФЕН – направленное действие против боли стр. 38

ЛЮГС: здоровое горло летом и зимой стр. 42 Реклама лікарського засобу для спеціалістів охорони здоров’я

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО КОЛОНКА РЕДАКТОРА

Дорогие читатели, коллеги! Наступила пора отпусков, но мы продолжаем работать для вас, приготовив много полезной и интересной информации. В этом номере расширенной стала рубрика «Аптечное дело», которая до конца года будет выходить в таком формате. Мы также позаботились о том, чтобы рассказать вам о новинках зарубежного фармрынка. И конечно, остались уже полюбившиеся вам рубрики: «Персона месяца», «Гороскоп», «Аптеки мира» и «Рецепты». Номер вышел по-летнему свежий, легкий и, как нам кажется, полезный.

А тем, кто все же решил посвятить жаркий месяц июль отдыху и путешествиям, мы пожелаем взять с собой в путь наш журнал и просто приятно и с пользой провести время. Хорошего вам лета и ярких впечатлений! С уважением, Юрий ЧЕРТКОВ, бизнес-тренер, директор Компании «Агентство Медицинского Маркетинга» www.amm.net.ua

№ 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

В прошлом месяце у нас было много событий, и о них мы тоже хотели рассказать. Стремительно меняется законодательство, ситуация на фармрынке, и сейчас очень важно держать руку на пульсе, ведь тот, кто владеет информацией – владеет миром! Помочь вам ориентироваться в самых актуальных темах сегодняшнего дня – наша задача. Надеемся, мы с ней справились.

СОДЕРЖАНИЕ №8, 2012 АПТЕЧНОЕ ДЕЛО 6

Международный форум «Аптеки мира». Часть 1. 14 Бильярдный турнир «Ялта-2012» – царская игра на фоне королевской природы 18 Детские праздники для взрослых 22 Что новенького? 24 Олексiй Соловйов:«Прикро за українського лiкаря» 28 Медицинский представитель – друг ты мне или не друг? Часть 2. АПТЕКИ МИРА 34 США: Этот огромный, огромный фармрынок… ПрепаратЫ месяца 38 Ибупрофен: первые 50 лет 42 «Люгс»: здоровое горло летом и зимой! ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА 44 Укрощение строптивой ПЕРСОНА МЕСЯЦА 48 Елена Онищенко: «Я очень позитивный человек» КУЛИНАРИЯ 48 Рецепт идеального пикника

ГОРОСКОП Начальник всегда прав! Особенно, если он…

дайджест практическое издание для провизоров и фармацевтов Свидетельство о регистрации: КВ № 18753-7553 от 05.03. 2012 г. Шеф-редактор Юрий Чертков Редактор Наталья Щербина Дизайн и верстка Мария Белик Иллюстратор Сергей Негин Корректор Глеб Кириллов Менеджер по рекламе Дмитрий Шевченко Руководитель проекта Ирина Францева Адрес редакции 03680, Киев пр. Палладина, 32, оф. 414 044 423 44 99 Компания «Агентство Медицинского Маркетинга» По вопросам распространения и размещения рекламы обращаться по телефонам 044 423 44-99 044 452 22 05 E-mail: daijest@amm.net.ua Материалы, обозначенные публикуются знаком на правах рекламы

Отпечатано в типографии «Укрполиграфмедиа», 04080, г. Киев, ул. Фрунзе, 104а. Тел. 044-205-43-08 Номер заказа 150001от 22/06/12. Тираж 12 000 экз.

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Международный форум

«Аптеки мира» Часть первая

Рецепты аптечных продаж

27 мая 2012 года в живописной Ялте стартовал Международный фармацевтический форум «Аптеки мира», организаторами которого выступили киевские компании «Агентство медицинского маркетинга» и «Морион» при спонсорской поддержке компании «Bayer Healthcare». Уникальный состав участников позволил не только узнать об опыте иностранных коллег, представленных сразу несколькими странами, но и вживую, лицом к лицу обсудить существующие проблемы на рынке сразу всем сторонам: производителям, дистрибьюторам, аптечным сетям и главное – представителям власти.

Именно с власть предержащих и начался первый день конференции. В докладе Инны Демченко, первого заместителя председателя Государственной службы Украины по лекарственным средствам, шла речь о новых Лицензионных условиях для аптек и важности приведения рынка лекарственных средств к международным стандартам: «Самый актуальный вопрос сейчас – это переход на понятные всем правила, установление стандартов надлежащих производственных практик фармрынка. Этот процесс начался еще № 8, 2012

в 2003 году. А уже в 2011 мы вступили в объединение фармацевтических инспекций, куда входит 37 стран мира, которые признают, что их регулирование фармацевтического рынка идет по одинаковым правилам, а также договариваются о взаимном признании результатов инспектирования. Сейчас мы надеемся, что успешно пройдем аудит Еврокомиссии, чтобы результаты инспектирования нашими украинскими специалистами также признавались среди упомянутого объединения. Следующим этапом станет внедрение стандартов надлежащей дистрибьюторской практики и надлежащей практиwww.amm.net.ua

www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО инициатива Президента по внедрению механизма референтного ценообразования в аптеках. Пока Кабмином принято решение о проведении пилотного проекта по семи молекулам для лечения больных артериальной гипертензией. Всего на рынке Украины 229 препаратов для этой цели, все они имеют разную стоимость, но методика расчета их граничной стоимости сейчас отрабатывается. В этой связи чрезвычайно важно сейчас плотно работать с аптеками, чтобы мы в итоге не получили дефицит этих препаратов, на которые будет установлена минимальная цена. Наконец, хотелось бы отметить, что недавно прошло заседание Совета Нацбезопасности и обороны, в ходе которого много говорилось о необходимости плотной работы с таможенными службами для регулирования конечной цены лекарств. Кроме того, Президент уже заявил и о необходимости перехода на сертификацию всего фарма№ 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

ки хранения. Далее речь пойдет об инспектировании оптовиков. Иными словами, мы сейчас выявляем всевозможные нарушения, которые противоречат Лицензионным условиям, но даем сроки на их устранение. Практически в каждом конкретном случае эти сроки определяются отдельно: есть месяц, есть два и шесть месяцев, по-разному, вплоть до года. Чтобы резко не останавливать деятельность поставщиков, мы даем им время привести свою работу в соответствие с нормами. Второй фронт нашей работы сейчас – это, конечно, аптеки, те, кто работает непосредственно с пациентом. То, что уже сейчас сделано – это оптимизация обеспечения сельского населения, частичная дерегуляция аптечной деятельности в селе, установление площади аптеки 30 м2, разрешение создавать аптечные пункты не при ЛПУ, все дало за год буквально свой результат, и мы впервые увидели увеличение аптек в селах. При этом у нас планомерно сокращается количество аптечных киосков. Отдельно хочу отметить, что мы работаем с проблемой количества аптечных учреждений, потому что со стороны выглядит так, словно у нас самые лучшие условия в Европе, доступность и прочее, но конкуренция должна быть здоровой, а это зависит и от количества тоже. Больше, чем у нас, аптек только в Польше и Греции. Например, у нас одна аптечная точка обслуживает 18 тысяч человек, в Польше – до 4 тысяч, а в Греции – едва ли полторы тысячи. Но к чему пришла таким не сосем позитивным путем Греция, мы все знаем. Вторая проблема, по которой хотелось бы услышать ваши мнения – это

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 8

цевтического рынка, то есть путь у нас один – переход на международные стандарты надлежащих практик». Доклад Инны Демченко вызвал немало вопросов у присутствующих. Самой первой проблемой, которую чиновник в докладе обошла стороной, но в зале оказалось сразу несколько интересующихся – это пункт в Лицензионных условиях, по которому следует отказаться от брендирования аптек. «На то, чтобы у аптеки было свое лицо, сеть тратит годы, труд, деньги, в конце концов, - интересовались присутствующие. – Вроде бы с благими намерениями, но нам теперь предлагают убрать это все. Понятно, что есть названия, которые не всегда обещают то, что делают. Но автоматически «под раздачу» попадают и порядочные аптеки. Нельзя ли как-то отделить вопрос недобросовестной конкуренции от торговой марки?» На вопрос из зала вначале ответил Михаил Пасечник, президент Аптечной профессиональной ассоциации Украины: «Мы уже направили письмо в соответствующие структуры, с предложением разработать концепцию – что конкретно должно быть на вывеске. Тогда возможно было бы сохранить индивидуальность, но уйти о недобросовестности. Очень надеемся на ответ в скором времени, до 1 июля». Инна Демченко ответила, что данное решение о внесении в Лицензионные условия нормы о снятии с аптек вывесок было вызвано шквалом обращений, особенно от пенсионеров: «Вы представьте, человек приходит в аптеку за одним и тем же лекарством регулярно. Ходит он туда, потому что на аптеке написано «социальные № 8, 2012

цены» или «аптека низких цен». Покупает лекарство по одной цене, а через две недели она уже другая. Вплоть до того, что ручкой зачеркнуто и сверху надписано – такого вообще быть не должно. Через месяц еще выше цена, и так безо всякой системы. Поэтому и было принято такое решение – ограничить право аптек на подобные вывески. Мы пытались работать с таким проектом, который бы перечислял запрещенные формулировки, а не все вывески подряд, но тот вариант, который сейчас существует – это уже правки Министерства юстиции. Понятно, что тут идет противоречие, и как выходить из этой ситуации? Думаю, если будут еще обращения других Ассоциаций, мы будем инициировать корректировки в этом пункте ЛУ. Ну и насчет лишения лицензий – я еще раз хотела бы подчеркнуть, что всегда мы даем сроки на исправление, и они могут быть очень гибкими в каждом конкретном случае». Немало комментариев из зала вызвала реплика ректора Национального фармацевтического университета Харькова Валентина Черных: «Коллеги, мы сейчас говорим о вещах, связанных с торговлей, забывая, что www.amm.net.ua

Замглавы Гослекслужбы отметила, что основная волна фальсификата идет через интернет-продажи лекарств, поэтому этот вопрос, скорее всего, рассматриваться дополнительно не будет – следует подобную форму торговли запретить. Участники форума заявили, что доставка на дом (чем и отличается, кроме более низкой цены, интернетаптека) очень полезная услуга, особенно для тех, кто не в состоянии дойти до аптеки сам. Поэтому следует лишь разработать систему контроля за доставками и привести ее в соответствие с www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Лицензионными условиями. А в интернете оставить информацию о ценах и ассортименте «реальных» аптек и складов, запретив непосредственную торговлю через Сеть. В своем докладе следующий выступавший – Валентин Черных, ректор Харьковского Национального фармуниверситета – отметил, что подобные мероприятия, как форум «Аптеки мира» дает всем участникам уникальную возможность познакомиться с зарубежным опытом и обсудить, как можно свою структуру привести в соответствие с хорошими зарубежными примерами. По мнению Валентина Петровича, приведение рынка Украины в такое состояние, когда 69% лекарственных средств будет отпускаться по рецептам, давно необходимо, и со временем, к пониманию этого придут все участники. Кроме этого, Черных рассказал о роли современного фармобразования для аптечного бизнеса и рынка: № 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

аптеки все же – это медицинские учреждения в первую очередь. И по каким-то критериям мы можем отнести их к торговым точкам, но не полностью. Я согласен с Инной Борисовной, что нужно регулировать расстояния между аптеками и исключить спекуляции вроде «аптеки низких цен» в ущерб качеству. Я хочу обратиться к ассоциациям аптечным – вы же ничего не делаете, вы не помогаете регуляторным органам, вы только просите и просите! Одно название – ассоциация. И регулирование цен необходимо! Приходит бабушка в аптеку, а там сорок разных аспиринов и все по разной цене. Как такое может быть? Закономерный вопрос возникает – какой из них качественный, а какой нет? Потому что у каждого своя цепочка, перекупают, перепродают и так до бесконечности! Я вот приехал из Грузии, это проамериканская страна, но абсолютно все сделано по критериям Евросоюза и везде порядок. А мы у себя ничего не можем сделать так, чтобы было как положено. Для этого давайте не о наживе помнить, а помогать создать качественно работающую систему»

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж

«Обязательным условием работы в аптеке является фармацевтическое образование. У нас часто работают люди и с медицинским образованием, но это недопустимо. Врач знает 10-15 препаратов, как они работают, какие у них побочные явления, а провизор, имеющий высшее образование, знает несколько тысяч таких препаратов, так как это его основная специализация. Тем не менее, несмотря на всю сложность получения таких знаний, профессия фармацевта все более популярна. По данным рейтингов кадровых агентств, через 5–10 лет топ-5 профессий сформируют такие, как медико-фармацевтическое направление, IT-технологии, маркетинг/менеджмент, химия/биология. Лишь за 2011 г. в Украине потребность в специалистах на фармацевтическом рынке возросла на 3,2% по сравнению с предыдущим годом. Однако данный рынок характеризуется высокими показателями текучести кадров — в течение года каждый пятый сотрудник меняет место работы. Кроме этого, у нас существует и масса недочетов в работе специалистов фармации – к примеру, в странах ЕС

№ 8, 2012

провизор через несколько дней после отпуска лекарственного препарата звонит пациенту и интересуется, всем ли тот доволен. У нас такого практически нигде нет. Далеко не всегда в аптеке сидит медик, который может дать минимальную консультацию, измерить давление или температуру. В Европе это, опять же, повсеместно. Текучесть кадров тоже связана с недостаточной развитостью наших аптек – во многих ненормированные рабочие дни, плохие условия труда, отсутствие социальной защищенности и достойной оплаты». Отдельное внимание Черных уделил качеству знаний современных провизоров, додипломному и последипломному образованию, а также самоучению. «Знаний много не бывает!» – заявил ректор и призвал всех специалистов фармрынка постоянно самосовершенствоваться. Доклад Валентина Черных вызвал у присутствующих основной вопрос: можно ли допустить заочное образование для фармацевта? На это ректор университета ответил, что кроме достаточно качественного заочного, последипломного и дистанционного образования, существует и процедура опротестования аттестации провизора, в случае, если работодатель недоволен его квалификацией. Кроме этого, любой провизор, как и врач, учится всю жизнь, даже после вуза. Поэтому скепсис относительно полученных заочно знаний не должен останавливать владельца аптеки или сети в приеме на работу такого фармацевта. www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО ны Ассоциации были на стороне этой инициативы Гослекслужбы, и сейчас мы наблюдаем тенденцию к сокращению прежде всего за счет уменьшения аптечных киосков. Опять же, такой путь способствует улучшению качества обслуживания в аптеках и квалификации провизора. Такими темпами вполне возможно, что к концу года киосков не останется совсем, а аптек при ЛПУ наверняка и не увеличится, так как количество больниц у нас не растет. На предыдущей конференции, которая у нас была в Донецке, мы говорили очень много о том, что большинство аптек в Украине сегодня являются убыточными. Иными словами, если речь идет о сети, то какая-то одна успешная аптека вытягивает другую. И это самая большая проблема аптечного рынка сегодня. Важным моментом является и плотность населения в районе аптечной точки. Опять же, если говорить о Европе – у нас нагрузка на одну аптеку больше даже при ЛПУ, потому что у нас вся нагрузка по закупке препаратов ложится на пациента, в отличие от других стран, № 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

Михаил Пасечник, президент Аптечной профессиональной ассоциации Украины, президент копании «Фалби», рассказал присутствующим о том, куда движется отечественный фармацевтический рынок, каковы перспективы его развития, и чего ждать в будущем участникам этого рынка: «В 2011 г. фармрынок Украины оправдал оптимистичные ожидания операторов — суммарный объем аптечных и госпитальных продаж лекарственных средств увеличился на 15% в денежном выражении по сравнению с предыдущим годом, однако в натуральных величинах его объем едва достиг докризисного уровня, увеличившись лишь на 1%. При этом надеяться на рост государственных закупок лекарственных средств в кратко-срочной перспективе — не самая лучшая стратегия, так как удельный вес госпитального сегмента в структуре рынка в 2007–2011 гг. уменьшился (с 19 до 14% в денежном выражении). На механизмы реинбурсации пока надеяться не приходится – сегодня 86% лекарств пациент покупает за свой счет. Что касается темпов роста рынка лекарственных средств в целом – пик его приходится середину года, летний период, к концу года этот процесс замедляется. С другой стороны, рецептурные препараты в целом показывают определенный прирост – за первый квартал 2012 года он составил 15%. Можно сказать, это является своеобразным трендом этого года. Хотелось бы подробнее остановиться на теме, которая уже была затронута Инной Борисовной – тема количества аптечных точек. Мы, со сторо-

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

В 2011 году фармацевтический рынок Украины оправдал оптимистические ожидания операторов +15% в гривневом выражении. В натуральном – едва достиг показателя 2008 года..

Рецепты аптечных продаж

где работают системы медицинского страхования, когда клиника выделяет ЛС и идти закупать их не нужно. Что касается долей – то лидеры рынка, топ-100 аптечных сетей обеспечивают товарооборот более половины рынка. Остальные имеют очень небольшие доли, мало влияющие на процессы. Еще одной особенностью аптечного рынка Украины является неоднородность распределения влияния аптечных сетей в различных регионах— во многих областях лидерство принадлежит различным аптечным предприятиям, более того, в пределах своего региона такие сети могут аккумулировать немалую долю в аптечных продажах. Что касается новых Лицензионных условий – без сомнения, мы поддерживаем нормы относительно метража аптек и другие начинания государства, но очень хотелось бы не допустить хаоса с вывесками. Кроме этого, нас очень волнуют правила хранения № 8, 2012

лекарственных средств поставщиками и в самих аптеках. Надеемся, что наши пожелания будут учтены при внедрении новых правил». Свои вопросы Михаилу Пасечнику задавали эксперты из зала, первым из которых был ранее выступавший Валентин Черных: «Как вы относитесь к формулировкам типа «аптека низких цен» и поддерживаете ли вы возможность регулирования цен на препараты Министерством здравоохранения?» «Отношусь к вывескам с такими формулировками плохо, – ответил Пасечник. – Поэтому мы и просим Гослекслужбу проработать этот пункт в ЛУ, но только с учетом формулировок. Прямые такие вот нечестные воздействия на клиентов недопустимы, это факт. Что касается роли государства в формировании цен – да, я понимаю, что в огромном количестве стран это делается, но мы должны понимать, что www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Среднемесячный выторг на 1 торговую точку в разрезе аптек, пунктов, киосков, 2010-2011 гг.

ных сетей, отметили, что это связано с общим падением уровня доходов населения – сегодня пациент покупает только «рецептурку» - то есть, что жизненно необходимо, отказывая себе в простых ОТС. Отсюда и перекос. Следовательно, воспринимать этот показатель как положительный, не стоит.

Такая позиция вызвала бурное Пресс-служба Компании «Агентство оживление в зале. Присутствовавшие Медицинского Маркетинга» разделились на два неравных лагеря – небольшая часть встала на сторону (Продолжение следует) ректора («Если я Президент, я должен думать не о чьем-то кармане, а о населении»), другая, ТОП-100 аптечных сетей обеспечивает значительно большая, заявила, товарооборот больше половины рынка! что стране крайне необходима разумная система государственного страхования, а до момента ее формирования ни о какой регуляции речи быть не может. Отреагировал зал и на информацию о росте рынка рецептурных препаратов. Те из участников, кто относится к топ-менеджменту аптечwww.amm.net.ua

№ 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

аптека это не просто благотворительная лавочка, это субъект хозяйственной деятельности, и он, субъект, должен не то, что доход, а хотя бы свое существование как-то обеспечивать. Вопрос – как можно регулировать цены в условиях нашего рынка?»

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Бильярдный турнир

«Ялта-2012» – царская игра на фоне королевской природы

Рецепты аптечных продаж

Бильярд в наши края был завезен Петром I в далеком XVIII веке из Голландии. И хотя родиной этой древнейшей игры является совсем другой край света (по разным данным, Индия или Китай), европейцы быстро распробовали вкус благородного спорта: ведь азарт бильярдного стола не только в победе над соперником, но и в красоте игры.

№ 8, 2012

www.amm.net.ua

«Турниры – это как один из моих проектов, такое очень любимое детище. Я люблю эту игру, прежде всего, за ее психологическую составляющую, - признается Юрий Чертков, директор Компании «АММ». – Соперника надо понять, «пощупать», интересно переиграть его не только техникой, но и выдержкой, спортивным духом, что ли. За бильярдным столом ведь произошел не один серьезный разговор, решавший судьбы – бильярд, как и шахматы, игра правителей, видных деятелей. В таких играх человек показывает, на что он способен, и бывает, можно многому поучиться у хорошего игрока».

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Вот уже четвертый год подряд Компания «Агентство медицинского маркетинга» совместно с компанией «Морион» проводит выездные бильярдные турниры для своих коллег и партнеров. С каждым годом расширяется география участников, растет уровень проведения мероприятия. В этот раз турнир принимала солнечная Ялта и отель «Ялта-Интурист». заместитель Генерального директора по маркетингу Компании «АММ» Ирина Францева. – И кто сказал, что это мужская игра? В мире масса женщин играет так, как многим мужчинам и не снилось. Но мы в компании постоянно учимся – например, частенько, не реже раза в неделю, ходим с коллегами тренироваться в один из киевских клубов. Если ненадолго оставить это занятие – рука теряет навык. Могу сказать, что с каждым годом уровень участников растет, следовательно, и нам надо подтягиваться!»

Рецепты аптечных продаж

Не секрет, что бильярд – достаточно распространенное хобби для мужчин, но в Компании «АММ» этой поистине изящной игрой увлекаются и женщины. Так что команда «Агентства» на турнире «Ялта2012» в своем составе имела и двух участниц. «Для меня бильярд это и отдых, и спорт, и азарт, - рассказывает www.amm.net.ua

№ 8, 2012

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

С самого раннего утра после жеребьевки участники приступили к сражению. Турнирные правила просты: играется серия до трех побед, затем судья определяет, с кем играет победитель. И так до полуфинала и финала, в который по очкам выходят только лучшие. Чествование победителей состоялось уже глубоким вечером, после ожесточенной борьбы между двумя фаворитами турнира: неизменным Сергеем Цветковым, директором по стратегии ООО «ТАС-Фарма» и Георгием Рыжовым, техническим директором харьковской компании «Фито-Лек».

Рецепты аптечных продаж

«Мне очень понравился уровень организации турнира, – отметил Рыжов. – Безусловно, буду ждать

больше, лучше, тогда, возможно, мы и поборемся с ним еще, но уже мне удастся отомстить!» В результате зрелищного сражения, за которым наблюдали все участники турнира, первое заслуженное место оказалось за Сергеем Цветковым. «Хотелось бы поблагодарить организаторов за то, что придумали и воплотили в жизнь такое прекрасное мероприятие, - сказал Цветков. – Ведь мы имели счастье не только сразиться на турнире, но и пообщаться в неформальной обстановке, узнать новых людей и получить полезную информацию от коллег – участников фармрынка. Это всегда очень здорово, и я бы хотел, чтобы такие турниры проходили чаще, чем раз в году. Что же касается игры, она как всегда была напряженной, а от того приятной. Уже дышат в спину многие участники, еще немного, и я начну

с нетерпением следующего года, чтобы бороться за победу. В этом году с большим трудом выиграл у Юрия, а вот Цветкова победить не удалось. Но что уж говорить, против профессионала сражаться сложно. Тренироваться надо, № 8, 2012

www.amm.net.ua

наша фирма пришлет даже расширенный состав. Конечно, с такими сильными соперниками сражаться неимоверно трудно, так что третье место – уже достижение! Впрочем, был и элемент везения у моих противников: несколько раз мы шли шар в шар и последний чисто на удаче доставался не мне. Но мы еще потренируемся и в следующем году постараемся претендовать на победу.»

Рецепты аптечных продаж

Харьковчане взяли и бронзу турнира, отправившуюся начальнику отдела продаж ООО «Фито-Лек» Дмитрию Курячему. За нее шла настоящая битва – директор Компании «АММ» Юрий Чертков никак не хотел уступать противнику. Особенной сложности добавлял игре тот факт, что Курячий, в отличие от своего соперника, – левша, следовательно, просчитывать игру на несколько ходов вперед каждому из игроков было практически невозможно. «Я очень доволен результатом, ведь два призовых места достались нашей компании, – говорит Дмитрий. – Я непременно приеду в следующем году, может быть,

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

всерьез опасаться за судьбу своего чемпионского титула. Очень трудно выиграл у Рыжова, весьма достойный соперник оказался, за что ему отдельное спасибо. Надо встречаться чаще!»

www.amm.net.ua

№ 8, 2012

АПТЕКА МЕСЯЦА

Детские праздники

для взрослых

Когда мы думаем о детях? Точнее сказать, когда думаем с энтузиазмом, с желанием сделать для них что-то хорошее, доброе? Если говорить о мамах, то, наверное, всегда. А остальные взрослые? Впрочем, есть день, когда не думать нельзя – День Защиты Детей. нию, а для ребёнка любая минута – ожидание чуда. Какие чудеса случаются в жизни дошкольника, школьника? Что они видят кроме дома, класса или группы? Да, иногда детские коллективы организованно выезжают на различные мероприятия, где их сопровожда-

Рецепты аптечных продаж

Но вот парадокс – думают, желают хорошего почти все, а делают чтолибо единицы. И хотя в этом году День Защиты Детей уже прошел, тем актуальнее будет эта статья, которая ещё раз напомнит о том, что это для взрослого человека удобно радоваться жизни по календарю и по расписа-

№ 8, 2012

www.amm.net.ua

РУБРИКА АПТЕКА МЕСЯЦА отдельно. И когда в определённый период между ними и нами появляется стена – вначале тонкая, едва заметная, потом всё толще и толще, - мы ищем причины во всём: в гормонах, в равнодушных учителях, в телевизоре, в компьютере, в чем угодно, только не в нашем нежелании быть рядом с ребенком с самого детства, когда дверцы его души не просто открыты, они распахнуты для нас. В современной суматохе, постоянной спешке каждый совместный праздник – уже меленькое чудо. И именно таким чудом стал для многих семей праздник, подаренный своим землякам-харьковчанам «Аптечной сетью «9-1-1» На праздник, как и на все мероприятия проводимые сетью, вход был свободным, что важно для тех, кому сложно выделить средства на детский театр или цирк. Для вечно занятых родите№ 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

ет строгая учительница, вырываются из стен школы, и это уже хорошо. Кстати, около половины населения страны в возрасте от 19 до 38 лет на вопрос «Когда вы последний раз были в театре?» отвечают: «Ещё в школе с классом ходили». Так что групповые походы тоже нужны. А какой праздник для ребёнка самый праздничный, яркий, запоминающийся? Тот, который проходит рядом с самыми близкими людьми – с его родными. Почему же так редко родителям удаётся устраивать такие дни своим детям? - Некогда… - Дорого, на это нет денег… - Мы заняты… - Идти особо и некуда… Такие ответы чаще всего слышат дети, и этот список можно продолжать и продолжать. Так это или нет - не суть важно. Итог один – дети всё дальше и дальше отдаляются от родителей, они учатся радоваться отдельно, общаться

Михаил КОВАЛЕНКО, бизнес-тренер

АПТЕКА МЕСЯЦА Рецепты аптечных продаж

лей оказалось удобным место проведения – крупный торговый центр, куда они и так пришли бы за покупками. Особенно удивило то, что это было не просто мероприятие, а самое настоящее шоу с конкурсами, призами, танцами, фокусами и огромным количеством детских улыбок. Приятно порадовали гостей праздника и производители лекарственных средств – они не стали вручать всем подряд обычные листовки с инструкциями, а подготовили специальные

раскраски, альбомы, детские календари. Каждый ребёнок получал подарки, а мамы с удовольствием размахивали разноцветными шарами, болея за участников конкурсов. А когда на сцену вышли волшебники, надувавшие огромные мыльные пузыри, в которые могли поместиться сразу двое, сияние восторженных глаз маленьких зрителей показалось ярче, чем освещение торгового центра. Праздник удался. Шоу получилось ярким, неординарным и запоминающимся. Такие события позволяют людям посмотреть на аптеку не только как на «получателя сверхприбыли», а и как на друга, который рядом не только в горе, но и в радости. А у вас проходит что-нибудь интересное? Если да, то не ждите, пишите: daijest@amm.net.ua Пусть об этом узнают все аптечники Украины!

№ 8, 2012

www.amm.net.ua

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ РУБРИКА АПТЕКА МЕСЯЦА

Для профилактики варикозной болезни –

Гель «Гирудовен» с экстрактами медицинской пиявки, конского каштана, камфорой, ментолом улучшает кровообращение, снимает боль, усталость, напряжение и отечность в ногах. Экстракт конского каштана богат эсцином, который обладает венотонизирующим и противовоспалительным действием, «уплотняет» стенки капилляров, снижает их проницаемость, повышает тонус венозных стенок. Экстракт содержит эскулин, укрепляющий стенки кровеносных сосудов. Гель повышает тонус сосудов ног, улучшает состояние капилляров, проходимость сосудов, тонус кожи и ее внешний вид. Гель «Гирудовен-Комплит» с экстрактами пиявки, гинкго билоба, гамамелиса и ментола нормализует кровоток в подкожных венах, укрепляет стенки сосудов, уменьшает ломкость капилляров, повышает эластичность сосудов, снижает их проницаемость, снимает чувство усталости и боли, улучшает лимфодренаж, венозный кровоток, внешний вид при расширенной сосудистой сетке, дряблости, сухости и отечности кожи ног. www.amm.net.ua

Подтверждение доверия покупателей и профессионалов к гелю «Гирудовен» – победа в ежегодном конкурсе профессионалов фармацевтической отрасли «Панацея» в номинации «Продукт года 2010». Эффективность «Гирудовена» доказана практическими исследованиями, проведенными на базе второй кафедры хирургии Львовского национального медицинского университета им. Д. Галицкого среди 81 пациента-добровольца. «Гирудовен» параллельно с основными лечебными программами применяли больные после оперативного удаления варикозно-измененных подкожных вен ног в условиях стационара. Использование «Гирудовена» наряду с другими лечебно-профилактическими мероприятиями позволило врачам получить хороший клинический эффект: большинство пациентов отметили уменьшение боли в местах гематом и при физических нагрузках . Заключение ГСЭЭ МОЗУ №05.03.02-04/87488 от 30.08.11 г. № 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

На основе целебного экстракта медицинской пиявки (Hirudo Medicinalis Oficinalis) учеными Медицинского НПО «БИОКОН» создана серия эффективных средств «Доктор Биокон», обладающих уникальными профилактическими свойствами.

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Что новенького?

Рецепты аптечных продаж

Помимо постоянно обновляемого ассортимента лекарственных средств, на полках аптек всего мира регулярно появляются и не совсем стандартные продукты, которые, тем не менее, можно отнести к новинкам фармацевтики. Прогресс и научные открытия стремятся облегчить труд человека. К примеру, в Англии постарались и выдумали таблетку, заменяющую врача. Ох, уж эти британские ученые!

В скором времени излюбленное лакомство детей и взрослых – шоколад – станет настоящим лекарством. В Великобритании завершаются испытания препарата, в состав которого входят какао-бобы. Предположительно новинка появится в аптеках спустя два года. Препарат, несомненно, составит конкуренцию многочисленным сиропам, которые не помогают справиться с кашлем, а лишь снимают его симптомы. Кроме того, часто такие сиропы содержат вещества, вредные для здоровья, а потому их нельзя употреблять до 18 лет. Испытания, проведенные Национальным институтом сердца и легких (Лондон), показали, что теобромин на треть эффективнее кодеина. Отнимите побочные эффекты – и вы получите суперлекарство от кашля! Рабочее название препарата - BC1036. Разумеется, после завершения клинических испытаний оно будет заменено на более яркое и запоминающееся. Ждем лечебную шоколадку в наших аптеках!

№ 8, 2012

www.amm.net.ua

Из новинок профилактики и лечения онкологических заболеваний можно отметить достижение, направленное против меланомы кожи. Долгое время она считалась самым опасным онкологическим заболеванием, при котором продолжительность жизни после комплекса лучевой и химиотерапии, а также хирургических вмешательств, не превышала девяти месяцев. В настоящий момент наметилась другая тенденция с некоторым положительным результатом, если о таком при данной патологии вообще можно вести речь. После открытия нового препарата «Зелбораф» или «Вемурафениб» продолжительность жизни у пациентов с раком кожи, вызванным наследственными факторами, можно продлить до почти полутора лет. Для пациентов, которые страдают подобной болезнью и у которых каждая минута на особом счету, фармацевтическая новинка является настоящим чудом. О положительных результатах заговорили еще около года назад, когда «Вемурафениб» был официально зарегистрирован в ряде развитых государств, таких, как Штаты и стран Европы и Австралийского континента. Сейчас это лекарственное средство начало активнее распространяться по миру, открывая все более и более позитивные грани. У многих заболевших меланобластомами, наблюдается небольшой регресс опухолевого процесса на поверхности кожи. Принцип действия медикамента таков: он ингибирует мутированные в ходе наследственной ошибки и дающие начало онкологическому росту гены. Эти гены перестают синтезировать BRAF – белки, поэтому развитие опухоли прекращается. Подобное воздействие длительное, потому как необходимо создать в организме соответствующую концентрацию препарата, чтобы он начал эффективно работать. Этому мешают побочные реакции, которые имеются у лекарства. Они проявляются в тех же эффектах, что и при приеме других противоопухолевых средств, в виде головных болей, головокружений, рвоты, аллергических дерматитов и т.п. Подобные явления ограничивают назначение препарата у сильно истощенных больных. www.amm.net.ua

№ 8, 2012

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж

«Умная» таблетка представляет собой микроскопический чип, который подскажет пациенту, как правильно принимать лекарства. Через пластырь-приемник, крепящийся на руку или плечо пациента, таблетка может записывать время и дозировку приема лекарств и передавать собранную информацию на телефон или компьютер. Кроме того, сенсор отслеживает ритм сердцебиения и температуру тела человека, предупреждает, когда нужно снова принять таблетку, и фиксирует, в достаточном ли объеме пациент тренируется и спит. Стоимость «умной» таблетки составит порядка восьмидесяти долларов, время работы - один месяц.

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Олексій Соловйов: «Прикро за українського лікаря»

Рецепты аптечных продаж

У фармацевтичному секторі сьогодні відбуваються важливі зміни, і це не може не позначитися певною мірою на діяльності медичних працівників. Адже значна частина законопроектів щодо обігу лікарських засобів, які зараз знаходяться у роботі, стосується їх безпосередньо. Тож необхідно розуміти, з якою метою запроваджуються вказані законодавчі нововведення і чого від них слід очікувати лікарям. Відповісти на ці запитання та надати роз’яснення стосовно найбільш актуальних подій у сфері обігу ліків погодився Олексій Соловйов, голова Державної служби України з лікарських засобів (далі – Держлікслужба), – головного органу контролю фармацевтичного ринку у нашій країні.

Олексiю Станiславовичу, чи були пiд час перевiрок Держлiкслужби у I кварталi 2012 р. виявленi на територiї України неякiснi, контрафактнi або фальсифiкованi лiки? Так, але кiлькiсть таких препаратiв є не дуже значною. У частинi фальсифiкованих лiкiв на цей час виявлено близько 10 найменувань. № 8, 2012

Що стосується виявлення та недопущення до медичного застосування неякiсних препаратiв, то у поточному роцi ми продовжуємо активно застосовувати тi європейськi iнструменти, якi були iмплементованi в українське законодавство у попереднi два роки, i я вважаю, що результати нашої роботи у цьому напрямку будуть спiввiдноситися з результатами www.amm.net.ua

Як активний учасник робочої групи, створеної МОЗ України для опрацювання пiлотного проекту щодо референтних цiн на лiкарськi засоби вiд артерiальної гiпертензiї, що ви можете розказати про нинiшнiй стан справ у цiй сферi? На цей час вже опублiкованi цiни на препарати, на якi розповсюджується

www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО дiя пiлотного проекту. Але реальних результатiв поки що бути не може, оскiльки триває передбачений Постановою КМУ вiд 25.04.2012 р. № 340 «Про реалiзацiю пiлотного проекту щодо запровадження державного регулювання цiн на лiкарськi засоби для лiкування осiб з гiпертонiчною хворобою» перехiдний перiод, у який аптечнi заклади повиннi реалiзувати залишки препаратiв, закуплених за колишнiми цiнами. Тож, першi пiдсумки дiї пiлотного проекту можна буде зробити не ранiше нiж наприкiнцi серпня. Наразi для нас важливо не стiльки вплинути на вартiсть препаратiв, скiльки вiдпрацювати на цьому пiлотному проектi механiзм референтного цiноутворення i у подальшому – системи реiмбурсацiї. Щодо стану пацiєнтiв, то навряд-чи слiд очiкувати на змiни у структурi захворюваностi на гiпертонiчну хворобу найближчим часом – для цього потрiбнi мiнiмум декiлька рокiв. Але якщо пацiєнт почне лiкуватися i споживати бiльше необхiдних йому № 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

2011 р., коли нами було виявлено та не допущено до споживача 3,5 млн упаковок на суму 35 млн грн. Показник виявлення неякiсних лiкiв, якi не мають необхiдної ефективностi, з 2009 р. збiльшився майже у 10 разiв. Це пов’язано з наявнiстю бiльш жорстких вимог у вiтчизняному законодавствi до самого лiкарського продукту, умовам його виробництва, зберiгання та реалiзацiї. Сприяє полiпшенню ситуацiї й те, що наша структура поповнилася новими лабораторiями, три з них оснащенi згiдно усiх рекомендацiї ВООЗ i дозволяють провести контроль за усiма показниками будь-якого засобу.

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

лiкiв, це вже будуть позитивнi змiни. Не секрет,що на цей час у нас розквiтає самолiкування, люди рiдко звертаються до лiкаря, самостiйно «призначують» собi препарати.

За статистикою, пацiєнти з артерiальною гiпертензiєю лiкуються максимум 1 мiс. на рiк, хоча для того щоб стабiлiзувати артерiальний тиск потрiбно приймати антигiпертензiйнi препарати досить тривалий час.»

Рецепты аптечных продаж

Згiдно Постановi КМУ №340, функцiї контролю вимог щодо рiвня цiн на лiкарськi засоби для лiкування осiб з гiпертонiчною хворобою та їх наявностi в аптечнiй мережi покладаються на Держлiкслужбу. Розкажiть, будь ласка, як саме буде здiйснюватись процедура контролю?

Перш за все з точки зору наявностi цих препаратiв. Ми повиннi слiдкувати за тим, щоб не виникло дефiциту. Але я впевнений, що його не буде, тому що величезна кiлькiсть вiтчизняних та iноземних компанiй виробляють цю лiкарську продукцiю. У частинi контролю щодо додержання необхiдного рiвня цiн нам буде активно допомагати новостворена Державна iнспекцiя України з контролю за цiнами, оскiльки у нашiй структурi вiдсутнi вiдповiднi фахiвцi з вiдповiдною економiчною освiтою, яка дозволила б ефективно контролювати цей сегмент. Взагалi я вважаю, що виробники брендованих генерикiв зi Схiдної Європи не пiдуть з нашого ринку, № 8, 2012

а будуть змушенi знизити цiни, а вiдтак – i витрати на просування своїх продуктiв. Можливо, частина лiкарiв, якi працюють медичними працiвниками у фармацевтичних компанiях, будуть звiльненi, але у нашiй країнi у галузi охорони здоров’я зараз спостерiгається нестача кадрiв, таким чином, пiлотний проект може опосередковано сприяти вирiшенню проблеми дефiциту лiкарiв первинної ланки. Тим бiльш що зараз на державному рiвнi йде мова про пiдвищення заробiтних плат медичним працiвникам.

Яка вiдповiдальнiсть встановлена законодавством за недотримання вимог щодо рiвня цiн на лiкарськi засоби для лiкування осiб з гiпертонiчною хворобою та їх наявностi в аптецi? У Лiцензiйних умовах є норма, згiдно якiй, якщо суб’єкт порушує вимоги щодо рiвня цiни, його лiцензiя може бути анульована. Факт порушення повинен бути встановлений працiвниками Державної податкової служби України або Держцiнiнспекцiї, i тiльки пiсля того як його передаwww.amm.net.ua

Оскiльки рецепт тепер стане фiнансовим документом, на пiдставi якого з бюджету будуть перераховуватись кошти для вiдшкодування вартостi окремих препаратiв, то вiн повинен бути зрозумiлим не тiльки лiкарю та провiзору, але й фiнансовим органам. Тому, звичайно, змiни будуть, але не дуже значнi. Ще одна актуальна на сьогоднi тема – заборона вiдпуску без рецепту лiкiв, що мiстять кодеїн. Як ви вважаєте, чи дiйсно цей крок допоможе знизити рiвень наркоманiї в нашiй країнi? Я впевнений, що допоможе, тому що ми вже пройшли цей шлях у 2007-2008 рр. з «Трамадолом». Спостерiгалася абсолютна iдентична ситуацiя. I пiсля того як був посилений контроль вiдпуску «Трамадолу»,

Виходить, що велика кiлькiсть заходiв, яких сьогоднi вживає Держлiкслужба та iншi уповноваженi органи, спрямована на те, щоб до лiкаря, нарештi, пiшли тi люди, якi досi займалися самолiкуванням. У той самий час вiдомо, що лiкарiв у країнi не вистачає. Тож чи не призведуть вiдповiднi змiни у законодавствi до того, що у лiкувальних закладах зростуть черги, i значна частина пацiєнтiв просто вiдмовиться вiд будь-якого лiкування? Звичайно, ми розумiємо, що змiни, якi сьогоднi впроваджуються, потребують комплексного пiдходу. На сьогоднi фахiвцi МОЗ України вживають низку заходiв, аби надати лiкарям нових знань та збiльшити бюджетне фiнансування у частинi пiдготовки медичних спецiалiстiв. Звичайно, щоб поповнити штат лiкарiв, повинна бути й гiдна заробiтна плата. Наскiльки менi вiдомо, це питання також зараз у центрi уваги. Взагалi усi нововведення, якi сьогоднi iнiцiйованi Держлiкслужбою, спрямованi на полiпшення надання медикаментозної допомоги українському пацiєнту, i ми сподiваємось, що лiкарi стануть нашими союзниками у цiй важливiй справi. Записала Марина ЧIБIСОВА

www.amm.net.ua

№ 8, 2012

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Чи будуть внесенi якiсь змiни у iснуючий бланк рецепту на лiкарський засiб?

на протязi пiвроку аптеки припинили реалiзувати його без рецепту. Отже, ми вважаємо, що кодеїн також буде найближчим часом вiдпускатися тiльки за рецептом лiкаря, i це не викликатиме додаткових запитань.

Рецепты аптечных продаж

дуть до Держлiкслужби, ми зможемо вжити певних заходiв.

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 28

Медицинский представитель –

друг ты мне или не друг? (Продолжение. Начало в № 7 «РАП», июнь 2012)

Какая же работа медицинского представителя в аптеках может считаться эффективной и взаимно полезной? Если разобраться, то суть взаимодействия фармацевтических компаний и аптечных сетей сводится к 4 стратегиям. 1) Верхняя замена. Когда производитель просит дистрибьютора при заказе «пересекащихся» препаратов рекомендовать аптечной сети того или иного производителя, это можно делать грубо: «У нас сейчас есть Цитрамон только этого производителя», либо мягко: «Возьмите лучше это, потому что….». Верхние акции не всегда хороши, много теряется «по дороге», человеческий фактор, знаете ли. 2) Нижняя замена («торговля долей»). Приходит экаунт-менеджер № 8, 2012

производителя в аптечную сеть и говорит: «Не берите больше никакого Эналаприла, кроме моего, а я за это вам….». Кстати, после введения референтных цен, тяжело придется брендированным генерикам иностранного происхождения. 3) Покупка «трейд активаторов», то есть осуществление промо-деятельности в каналах продаж (аптеках), а также реализация промо и POSM поддержки по препаратам в границах бюджета, выделенного производителям. 4) Активация первостольников (визиты, тренинги, аптечные презентации, акции). В предыдущих публикациях мы освещали работу с закупщиками аптечных сетей, а в этой публикации мы остановимся на активации первостольников. Раскроем одну из техник работы в аптеках медицинского представителя. Для того, чтобы вникнуть в эту технику, вам нужно попытаться посмотреть на аптечный визит глазами медпредставителя. Понять их основные приемы и ожидания от визита. www.amm.net.ua

Все начинается с подготовки к аптечному визиту Перед визитом в аптеку медпредставитель должен точно знать, в какую аптеку он идет и зачем. Ведь понимание того, как та или иная аптека ведет свой бизнес, во многом может предрешить исход переговоров. Вариантов типирования аптек много. Например, если взять за основу стратегический квадрат Джека Траута, то сейчас существует 4 типа аптечных предприятий. Первый — коммунальные аптечные предприятия, которые ведут в основном оборонительную войну; второй — коммерческие сети с сильным финансово-административным ресурсом, которые ведут настуwww.amm.net.ua

№ 8, 2012

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

пательную войну. В последнее время запретили интернет-аптеки, которые вели фланговую войну. Единичные аптеки, аптеки у дома, семейные аптеки ведут в основном партизанскую войну. Также медпредставитель должен знать категорию аптеки, которая определяется ее оборотом, иметь некое представление о лояльности данной аптеки, то есть приблизительную долю продвигаемых препаратов по отношению к препаратам-конкурентам. Разумеется, установить аптечный товарооборот бывает очень непросто, часто после вопроса медпредставителя закупщик закрывается, как будто у него выведывают страшную государственную тайну. Опытные медпредставители могут приблизительно определить товарооборот, исходя из ряда косвенных данных. Ключевая «фишка» аптечного бизнеса — это трафик, причем аптечный трафик штука капризная. При открытии новой аптеки даже в «трафиковой» зоне люди могут 3 месяца ходить мимо и не заходить внутрь, причем бывают парадоксальные ситуации — чем красивее новая аптека, тем «страшнее» туда заходить потребителю. Видимо, потому что все новое и красивое воспринимается как более дорогое по цене. Специалисты аптечного дела шутят, что раньше было три фактора успеха аптеки: 1) Место 2) Место 3) Место. Сейчас ключевым фактором становятся цены в аптеке, а уже потом ее месторасположение. Если раньше около 60% опрошенных людей заявляли, что не собираются идти более 10 мин до аптеки, то сейчас многие

Рецепты аптечных продаж

Нижеописанная техника работы медицинского представителя в аптеке является одной из наиболее эффективных. Суть ее состоит в том, что представитель работает в аптеке «по всем этажам», то есть сотрудничает с аптекой комплексно, ориентируясь на потребности и закупщиков, и первостольников. Часто от медпредставителей можно услышать мнение: «Я работаю только с заведующей, которая решает что брать, а что нет, если она даст распоряжение продавать мой препарат, то первостольник уже никуда не денется». Существует и противоположная точка зрения: «Я работаю только с провизорами первого стола, они стоят у кошелька пациента, и непосредственно от них будет зависеть судьба моего препарата в той или иной аптеке». Как обычно, правда где-то посередине, и наиболее эффективным является взаимодействие медицинского представителя со всеми звеньями аптечного процесса.

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

готовы идти и больше, если в аптеке цены доступнее, а если еще есть бесплатный проездной, вообще хорошо. Таким образом, можно вывести формулу успеха: Секрет успеха аптеки = Месторасположение х Время существования х Доступное ценообразование х Качество обслуживания.

Рецепты аптечных продаж

Маленькие ошибки с большими последствиями Часто медицинский представитель осуществляет аптечный визит с размытыми целями и слишком перегруженным портфелем, это напоминает анекдот о том, как разговаривают два биржевых спекулянта: — Привет, как дела? — Нормально. Вчера с подругой основательно разругался.

— О-па, а зачем? У вас там вроде любовь-морковь была? — Зато убыточную позицию закрыл! Также часто медпредставителя подводит незнание основных потребностей аптечного учреждения, он приходит в аптеку и говорит так же, как с врачами, то есть выделяет основные клинические отличия продвигаемого продукта. Не стоит забывать, что аптека — это все-таки не больница, а особое учреждение в системе здравоохранения. Следует также помнить, что ничто ритейловое аптеке не чуждо! И прежде всего аптеку волнует гарантия спроса на продвигаемую продукцию, особенно это важно для закупщика. Лучше всего, когда представитель работает с аптекой в 2 этапа.

№ 8, 2012

www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО www.amm.net.ua

Разумеется, длительные расспросы раздражают первостольника, поэтому опытные представители стараются это делать быстро и ненавязчиво. Лучше всего, когда первостольник ограничивает время коммуникации, хотя чаще всего это делает очередь. Шаг второй. Активация После разведки, медпредставителю нужно попытаться активировать первостольника. То есть проговорить ключевое сообщение своего продукта, которое должно всплывать в сознании у первостольника в нужное время, например во время запроса пациента: дать что-то от насморка, от аллергии, от зубной боли. На этом этапе нужно постараться запомниться первостольнику — порог вхождения с человеком в теплые отношения очень небольшой — иногда достаточно искрен-

№ 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

Первый этап Первый этап, включает в себя 4 шага Шаг первый. Разведка Осуществляется визит к первостольнику, где производится разведка. Необходимо выяснить как можно больше о динамике продаж продвигаемого продукта, а также продуктов-конкурентов, по возможности идентифицировать ключи успеха лидера продаж (реклама, прескрайберы, потребительская привычка). Данный этап — это как сбор анамнеза, а хорошо собранный анамнез позволит установить правильный диагноз, который и предопределит позицию медицинского представителя на втором этапе визита в аптеку К примеру, в кабинете у закупщика медпредставитель может сталкиваться с возражением: «А зачем мне это брать, у меня и так три препарата данной группы, да и те плохо продаются?» Если не была собрана предварительная информация, медпредставителю как бы нечего возразить, а если он уже поинтересовался, что в аптеке есть не 3, а всего 1 препарат данной группы, который хорошо продается, а продавался бы еще лучше, будь он доступнее, вот тут-то как раз есть, что обсудить.

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 32

ней улыбки, свежего анекдота либо уместного комплимента. Очень важно, когда медпредставитель выделяет самое главное свойство продукта в лаконичной, запоминающейся форме, к примеру: «Вы легко запомните наше главное преимущество, препарат …. единственный сироп для деток, который убивает вирусы». Или: «Снимает симптомы аллергии уже через 10 минут», или «Действует на причину похмелья, выводи токсины из организма». Такая активация полезна и медпредставителю и первостольнику: видя подходящий портрет потребителя, первостольник может осуществить грамотную рекомендацию. Шаг третий. Выкладка На данном этапе осуществляется выкладка согласно всем стандартам мерчандайзинга. Насчет мерчандайзинга также есть одно соображение. По моим личным наблюдениям, мерчандайзинг в аптеке не работает изолированно, в отличие от супермаркетов, аптечный мерчандайзинг работает только в комплексе с рекламно-промоционными мероприятиями, направленными на продвижение данного бренда. К примеру, если взять никому не известный препарат и выставить в при№ 8, 2012

кассовую зону даже две его упаковки, вряд ли его продажи увеличатся. Здесь нужно четко осознавать, что задачи медпредставителя и аптеки касательно выкладки совершенно разные. По сути – это конфликт интересов, см. таблицу. Шаг четвертый. Резюме В принципе очень некомфортный шаг, как для медицинского представителя, так и для первостольника. На этом этапе медпредставитель должен попросить провизора первого стола рекомендовать продвигаемый продукт. Однако люди вообще, и медицинские представители в частности, не любят что-то просить. Человек подсознательно боится получить отказ, поэтому часто представители ограничиваются только рассказом о препарате, или просто интересуются остатками. Также и первостольники не любят обещать: «Откуда я знаю, придут ли люди с аллергией сегодня и с похмельем?». Но увы... Визиты на которых медпредставитель не пытается портретизировать потенциального потребителя и стать №1 в рекомендациях первостольника при тех или иных симптомах, не являются активирующими по www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО www.amm.net.ua

тельные отношения между медицинским представителем и закупщиком. Также на этом этапе можно договориться о проведении фармкружка, о партнерских программах взаимодействия с врачами и т. д. Такая методическая пошаговая работа, безусловно, очень эффективна, основной вопрос только в том, что не все представители следуют этому алгоритму в результате сложившихся стереотипов работы и нежелания совершенствоваться. А в следующем номере мы расскажем вам о пользе аптечных альянсов и их выгоде для каждой аптеки в частности. Юрий Чертков, бизнес-тренер, директор Компании «Агентство медицинского маркетинга» № 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

своей сути, это просто «статистические», «проходные» визиты. Второй этап. Продажа Самый ответственный этап. На данном этапе необходимы навыки убеждения, особенно если стоит задача поставить в аптеку новый продукт. Часто закупщик говорит: «Ну когда начнут врачи назначать, вот тогда и закажу пару упаковок». После такой фразы медпредставителю становится очень обидно: «Как же они начнут назначать, если у вас в аптеке нет моего продукта?» Какой-то замкнутый круг! Разорвать его помогают навыки медпредставителя: нужно показать закупщику возможность заработать прибыль на продвигаемой позиции и возможность потерять прибыль, если продвигаемого продукта не будет на полках аптеки. На этом этапе важны рациональная аргументация и довери-

АПТЕКИ МИРА

США: Этот огромный, огромный фармрынок… На первый взгляд кажется, что узнать, как работают и зарабатывают зарубежные коллеги по профессии, не составляет труда — печатные СМИ и Интернет изобилуют сообщениями о, к примеру, американской фармации. Но правда и то, что эти сообщения рассчитаны главным образом на экономистов. Рядового украинского провизора они подавляют и гипнотизируют цифрами, характеризующими Великую американскую фармацию. Действительно, годовые обороты лекарственных средств (ЛС) приближаются здесь не к $2 млрд, как у нас, а к триллиону долларов; здесь одна только аптечная сеть далеко превосходит по объему продаж все аптеки Украины, а один фармацевтический производитель «наваривает» больше всех наших заводов, вместе взятых. ли лекарствами. Наконец, вызывает оторопь и восхищение годовой доход провизора, достигающий здесь $80– 120 тысяч!

Рецепты аптечных продаж

Поражают воображение чуть ли не 90%-ная «сетизация» аптек и миллиардные обороты все еще полуподпольной у нас дистанционной торгов-

№ 8, 2012

www.amm.net.ua

АПТЕКИ МИРА инсулиновый шприц. Кроме всего прочего, невозможно купить препарат, если покупателю еще нет 21 года. Большую часть аптеки занимает зал для посетителей, где в свободном доступе находятся полки с безрецептурными лекарствами и сопутствующими товарами: игрушками, сувенирами, поздравительными открытками. Впрочем, редко кто ходит в аптеку за безрецептурными ЛС, так как их можно приобрести в любом супермаркете. Поэтому их доля продаж в аптеке не превышает 10%; основной доход она получает от продаж рецептурных лекарств. Рецептурные лекарства размещаются всего на нескольких полках, расположенных за отгороженным прилавком фармацевта. Они отпускаются поштучно в индивидуальных контейнерах — в строгом соответствии с прописанным врачом количеством. Для американских аптек характерен стиль мини-маркетов с открытой формой выкладки товара, когда одновременно прода№ 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

Сегодня гости Америки констатируют разительные отличия усредненного образа заокеанской аптеки от традиционных с советских времен представлений, непременно отмечая значительно меньшее число для нас ограничений. Наибольшее удивление вызывает возможность приобретения лекарственных средств без рецепта в супермаркетах, в которых имеются отделы самообслуживания – в крупных магазинах аптеки функционируют как один из отделов. Нет в американских аптеках и махоньких окошек для торговли лекарственными препаратами – фармацевты работают за низенькими прилавками или непосредственнее в торговом зале. Ассортимент доступных к свободному приобретению препаратов очень широк – видов одних только витаминных комплексов в супермаркете можно насчитать больше чем конфет. Однако в Америке нельзя приобрести без рецепта антибиотики, или скажем

АПТЕКИ МИРА Рецепты аптечных продаж 36

ются косметика, продукты, канцелярские, бытовые и другие товары повседневного спроса, вплоть до сигарет. Нормативные требования к аптекам США принципиально отличаются от наших. Главное лицензионное условие — наличие в аптеке сертифицированного фармацевта. Требований к площадям аптечных помещений в США нет. Со стороны государства контролируется санитарный режим и условия хранения наркотических средств, зачастую не находящихся в сейфах, а рассредоточенных в разных местах, чтобы злоумышленники не смогли найти их без посторонней помощи. Правда, отсутствие регламентов по площадям и хранению лекарственных средств с лихвой компенсируется строгими стандартами отпуска рецептурных препаратов. № 8, 2012

Медпредставители в США стоят на нижней иерархической ступени фармсообщества. Как правило, они не имеют специального образования; в их работе гораздо большую роль играют навыки общения, а точнее — мастерство быстрой сервировки столов во время ланча для проведения коротких презентаций в клиниках. Современная система высшего фармацевтического образования в США поражает прежде всего своей непохожестью на привычный нам советский образец и даже на «болонский» идеал, которому столь подобострастно поклоняются украинские министры образования последних лет. В США с 2006 г. учебные заведения готовят только специалистов высокого уровня: последний фармацевт со степенью бакалавра закончил обучение в 2004–2005 академическом году. Теперь в США есть один-единственный образовательный уровень (степень) фармацевта — доктор фармации (PharmD). Значительное отличие отечественной системы образования от американской фармацевтической высшей школы — существование трех образовательно-квалификационных уровней — бакалавр, специалист и

www.amm.net.ua

канскую профессиональную ассоциацию, принявшую то или иное решение, в лоббировании чьих-то корыстных поползновений в ущерб стране и фармации в целом, как это неизбежно получается у нас. Регулирующие фармацевтическую деятельность законы в Америке все-таки существуют, но в каждом штате свои, учитывающие региональную специфику. Довольно характерно, что выдержавшие экзамен фармацевта в одном штате не пользуются никакими правами в другом; для получения прав в другом штате нужно снова выдержать экзамен в экзаменационной комиссии этого штата. Что же до докторов фармации, то, если считать их аналогами наших кандидатов фармацевтических наук, то таковых в Украине защищается за год 30–40 человек. Америка же намерена производить PharmD десятками тысяч; на этом фоне иммигранты с украинским, пусть и «болонским» дипломом лишатся даже формальных шансов на признание своей равноценности. (Продолжение следует)

Даша Паркер № 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

В Нью-Йорке существует школа, готовящая фармацевтов к экзамену. Посещать ее нужно два раза в неделю, и эта школа готовит к экзамену в 3–4 месяца. Она предназначена для тех, у кого нет возможности посещать college of pharmacy, который отнимает у студента 2 года и $90–100 тыс в год. В Нью-Йорке два таких колледжа, и замечательно, что ученики школы почти всегда успешнее выдерживают экзамен, чем студенты колледжей. Весь секрет заключается в методике преподавания. Основатель школы д-р Робинсон преподает по своим же учебникам, где есть решительно все, что необходимо усвоить каждому фармацевту, чтобы выдержать любой экзамен. Товарищи подумают, что это, наверно, 5–6 книг в 300–400 страниц каждая. На деле же это три тетрадки по 30–35 страниц, и они исчерпывают решительно весь курс по всем предметам фармации! Приходится удивляться практичности американца, сумевшего придумать такой метод преподавания, чтобы в минимум времени дать ученикам пройти более или менее значительный курс по химии, токсикологии, фармации и т. д.

АПТЕКИ МИРА

магистр. Столь же непонятно отечественным специалистам, как это решения такого уровня важности принимают в США не Минздрав и/или Минобразования, а общественные организации самих фармацевтов, и почему решения последних выполняются — без соответствующих федеральных законов, поправок к конституции и указов гаранта последней. И вовсе непостижимо, что никто не обвиняет амери-

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

ИБУПРОФЕН: первые 5

лет

Рецепты аптечных продаж

К празднованию 50-летнего юбилея со дня открытия ибупрофена профессор Ким Рейнсфорд, почетный профессор кафедры биомедицинских наук в Шеффилд Халламском университете (Великобритания) и всемирно известный специалист по ибупрофену, поделился своими мыслями о том, почему ибупрофен является достойным препаратом первого выбора для анальгезии.

«Примерно в течение 5 лет после открытия ибупрофена появились и начали использоваться много новых НПВС. «Соревнование» с новыми препаратам в течение всего последующего времени протекало достаточно интенсивно. И заслуживает внимания тот факт, что ибупрофен выдержал это «соревнование» и подтвердил свое место в терапии в качестве предпочитаемого НПВС, будучи достойным препаратом первого выбора для ослабления боли легкой и умеренной степени тяжести», — отметил профессор Ким Рейнсфорд. — Какова история появления ибупрофена? — Открытие ибупрофена и выход его на рынок являются результатом тщательных и систематических научных исследований доктора (а впоследствии профессора) Стюарта Адамса. № 8, 2012

В этом году исполняется 50 лет с тех пор, как профессор С. Адамс начал исследования новой группы препаратов — пропионовых кислот, что и привело к открытию и патентованию ибупрофена. Будет также полезным вспомнить, что до этого периода (до 1962 г.) основным обезболивающим и антипиретическим препаратом был аспирин. Кроме этого, были доступны еще два противовоспалительных средства — фенилбутазон и кортизон, но они характеризовались очень высокой токсичностью. Открытие «супераспирина», который заменил бы все эти препараты, представлялось уникальной возможностью, которая и была реализована в ибупрофене. — Что еще интересного было связано с открытием ибупрофена? — Сделанное открытие было результатом не только новой научной мысли. Заслуживает внимания тот www.amm.net.ua

вильных предварительных решений: например, не гнаться за созданием более сильного препарата, а сделать акцент на создании препарата с более лучшим профилем безопасности. И этот замысел выдержал проверку временем. Поскольку доказательства безопасности и эффективности ибупрофена продолжали накапливаться, в 1969 г. препарат бы выведен на рынок Великобритании как средство для лечения ревматоидного артрита. Тогда он получил торговое название бруфен®. В 1983 г., когда стало ясно, что препарат безопасен при назначении в суточных дозах до 1200 мг, он был одобрен Комитетом по безопасности лекарственных средств Великобритании для безрецептурного применения и стал первым неаспириновым НПВС, которому был присвоен статус ОТС-средства

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

факт, что оно было сделано в ограниченных лабораторных условиях, если сравнивать с действующими сегодня стандартами. Кроме того, было очень мало известно о механизмах развития воспаления и биохимических мишенях, которые могли быть использованы для действия препарата. Цель доктора С. Адамса при разработке ибупрофена сводилась к тому, что новый препарат должен быть более безопасен и лучше переноситься, чем аспирин, — он должен был стать «супераспирином». В то время многие терапевтические мишени и механизмы действия, о которых мы знаем сегодня, не были известны. Поэтому сделанное открытие было в значительной степени интуитивным, что делает его особенно замечательным. Во время работы над ибупрофеном доктор С. Адамс принял ряд пра-

Работая в течения сорока лет в шести странах мира на четырех континентах, профессор Ким Друммонд Рейнсфорд занимался научными исследованиями и организовал большое количество научно-исследовательских групп в области фармакологии воспалительных заболеваний. С 1992 г. до выхода в отставку в конце марта 2006 г. профессор Рейнсфорд был заведующим кафедрой биомедицинских наук и директором биомедицинского научно-исследовательского центра Шеффилд Халламского университета, г. Шеффилд, Великобритания. Научные интересы профессора Рейнсфорда сводятся главным образом к воспалению и механизмам действия и побочным эффектам НПВС. Им было опубликовано более 180 оригинальных исследований, 25 монографий и более 200 обзоров. Он является также одним из основных консультантов международных биофармацевтических компаний. Второе издание исчерпывающей монографии профессора Рейнсфорда по ибупрофену готовится к публикации в 2012 г. www.amm.net.ua

№ 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

Профессор Рейнсфорд: карьера и ибупрофен

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

(безрецептурного средства — Прим. перев.). Затем он появился на рынке Великобритании под торговым названием нурофен®. Годом позже, в 1984 г., ибупрофен был одобрен Управлением по контролю за качеством продуктов и лекарственных средств США в качестве ОТС-средства. С тех пор нурофен® и другие торговые названия ибупрофена стали доступны более чем в 90 странах мира.

Рецепты аптечных продаж

— Насколько эффективен ибупрофен?

— Чтобы понять, почему ибупрофен эффективен при многих состояниях, необходимо понять, как он работает. Его основной эффект связан с блокадой работы ферментов под названием циклооксигеназы (ЦОГ), которые вовлечены в продукцию простагландинов как результат химического ответа организма на воспалительное повреждение при воспалительных заболеваниях и состояниях. Это же обстоятельство делает ибупрофен эффективным антипиретиком, поскольку появление лихорадки связано с накоплением простагландинов в головном мозге, а также с воспалением на периферии. Накоплены данные, подтверждающие эффективность ибупрофена в рецептурных и безрецептурных дозах в отношении стандартных показателей боли, сопровождающей воспаление. Еще важнее, что пациенты сами говорят нам о том, что препарат эффективен; это подтверждается более чем 40-летним опытом применением данного препарата более чем в 90 странах мира. № 8, 2012

— Что известно об эффективности ибупрофена по сравнению с другими противовоспалительными/обезболивающими средствами? — В последние годы внимание большого числа мегаисследований было сфокусировано на клиническом применении более нового класса НПВС — коксибов, а также других традиционных НПВС (диклофенакнатрий, напроксен и др.). Во многих из этих исследованиях ибупрофен в рецептурных дозах использовался в качестве препарата сравнения, учитывая его хорошо подтвержденный профиль безопасности и эффективности. В этих исследованиях было показано, что безопасность и эффективность ибупрофена сравнима с таковой у более новых НПВС, особенно при длительном применении (более 6 месяцев). При боли легкой и умеренной степени тяжести ибупрофен часто был эффективнее парацетамола и как анальгетик, и как антипиретик. — Учитывая более низкий профиль токсичности, эффективность и более быстрое начало действия, должен ли ибупрофен рассматриваться как обезболивающее средство первого выбора? — Как безрецептурное средство парацетамол используется около 30 лет в большинстве стран Европы и Северной Америки, хотя, как ибупрофен, сначала он был рецептурным препаратом. Парацетамол также пользуется относительно хорошей репутацией. Однако в последние годы было обнаружено, что высокие дозы параwww.amm.net.ua

— Каково будущее ибупрофена?

Рецепты аптечных продаж

— Из вполне «невинного» начинания ибупрофен стал всемирно известным и широко используемым препаратом, а его бренд Нурофен® получил всеобщее признание и отличается высоким качеством. Я считаю, что ибупрофен является прекрасным химическим веществом, из которого удается получать различные пероральные и системные лекарственные формы. С учетом вышесказанного я полагаю, что в будущем произойдет модернизация лекарственной формы, дозы и способа применения ибупрофена, включая разработку быстродействующих форм и форм с пролонгированным высвобождением, более эффек-

тивно действующих форм, форм с более легкими способами применения. Я уверен, что усилия исследователей будут направлены на улучшение механизмов доставки местно действующих форм. Необходимо помнить, что боль является маркером воспаления и противовоспалительное действие ибупрофена расширяет диапазон потенциальных показаний для его безрецептурного применения. В настоящее время ибупрофен становится препаратом потенциального применения при ряде состояний, не упомянутых в инструкции, например, у недоношенных детей и/или новорожденных с низким весом. Растет количество данных о возможной роли ибупрофена как профилактического средства для предупреждения катаракты, болезни Альцгеймера и Паркинсона, для лечения колоректального рака. Однако для того, чтобы обосновать целесообразность применения ибупрофена при всех перечисленных показаниях необходимо проводить более глубокие фундаментальные и более длительные клинические исследования.

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

цетамола вызывают побочные эффекты со стороны желудочно-кишечного тракта, особенно при комбинации с высокими дозами других НПВС при лечении ревматической боли. С моей точки зрения, положение о том, что парацетамол не вызывает осложнений со стороны желудка, требует дальнейшего уточнения.

www.amm.net.ua

№ 8, 2012

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

«ЛЮГС»:

здоровое горло летом и зимой

Рецепты аптечных продаж

Солнечная погода и боль в горле – казалось бы, что у них общего? Ведь ангина традиционно занимает почетное место в списках зимних и «демисезонных» заболеваний и не должна напоминать о себе, когда за окном + 30 градусов. Ключевые слова здесь «за окном»: изнывая от жары, люди часто сами приносят зиму в свой дом, а вместе с ней – и такую неуместную в теплый период патологию ротоглотки.

Игра в «тепло-холодно» Кондиционер, мороженое, долгосрочный морской заплыв – в ход идут все возможные методы охлаждения. Резкие перепады температуры создают условия для развития патогенных микроорганизмов, которые, как известно, не дремлют в любое время года. Особую активность проявляет золотистый стафилококк по статистике, на его «совести» до 90 % всех острых тонзиллитов. Из года в год сталкиваясь с летними ангинами, провизоры уже привыкли готовиться заранее к этому распространенному явлению. Конечно, чтобы грамотно провести фармацевтическую опеку пациенту с болью в горле, желательно уточнить ее характер, локализацию. Но хотя нередко диагноз очевиден, сотрудник аптеки не может брать на себя ответственность за его точность. Поэтому, подбирая такому посетителю лекарственное средство, лучше ориентироваться на безрецептурные препараты широкого спектра действия. И желательно, чтоб это № 8, 2012

были проверенные средства, доказавшие свою эффективность и безопасность длительным успешным применением у множества пациентов.

Неувядающая классика Долгое время практически панацеей в этом отношении оставался раствор Люголя, состоящий из растворов йода и йодистого кальция. Это, по сути, простое средство известно своей высокой эффективностью в борьбе с бактериями, превращающими горло в «горячую точку». Почему же ему удается так быстро снимать боль и с завидным постоянством обеззараживать очаг воспаления, в то время как ряд многокомпонентных препаратов на каком-то этапе вынуждены отступить? Секрет раствора Люголя, как все гениальное, прост: к йоду не развивается резистентность вредоносных бактерий. Поэтому можно с уверенностью говорить о том, что препарат будет эффективен и в дальнейшем. Это особенно актуально сегодня, когда все медицинское сообщество волнует проблема повышаwww.amm.net.ua

Современная интерпретация Исправить положение дел удалось специалистам житомирской фармацевтической фабрики Vishpha, которые усовершенствовали раствор Люголя, добавив к классическому составу дополнительный компонент – настойку эвкалипта, и изменив форму выпуска на более удобную. Так был создан спрей «Люгс» – лекарственное средство, проявляющее антимикробное действие в отношении как грамположительных, так и грамотрицательных бактерий, в том числе стрептококков, стафилококков, кишечной палочки. Такой широкий охват наиболее распространенных патогенов позволяет с высокой эффективностью использовать раствор «Люгс» при катаральной, фолликулярной и лакунарной ангине, воспалительных заболеваниях слизистых оболочек глотки, таких как острый и хронический тонзиллит, фарингит, глоссит, а также при афтозном стоматите. Настойка эвкалипта, входящая в состав спрея, усиливает его обеззараwww.amm.net.ua

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

живающие и противовоспалительные свойства, а также смягчает действие йода и йодистого кальция, благодаря чему не происходит «пересушивания» в области нанесения препарата. Очень удобна и схема лечения спреем «Люгс»: достаточно распылить его в очаге воспаления всего 1-2 раза в сутки. Простой и понятный механизм действия, высокая эффективность, особенно в отношении стафилококков, удобство в применении, гармоничное сочетание натуральных компонентов – вот основные преимущества, которые позволяют рекомендовать препарат «Люгс» пациентам с болью в горле в любое время года. Летний отпуск не должен быть испорчен ангиной. Предложив больному «Люгс», провизор может быть уверен: человек будет ему благодарен за возможность быстро распрощаться с «зимней» проблемой и вернуться в солнечное лето.

Рецепты аптечных продаж

ющейся устойчивости патогенов. Механизм противомикробного действия раствора Люголя проявляется в денатурации белка вследствие взаимодействия с N-группами белковых молекул. Однако есть у знаменитого раствора и существенный недостаток – способ его применения. В сущности, смазать слизистую глотки и поврежденные миндалины так, чтобы это принесло должный эффект, может лишь врачотоларинголог. Сам больной или его близкие вряд ли справятся с этой непростой задачей. Таким образом, несмотря на все достоинства препарата, предлагать его посетителю аптеки в качестве самопомощи не всегда целесообразно.

№ 8, 2012

В разгаре самая болезненная пора для аллергиков – только закончил кружить тополиный пух, который переносит на себе пыльцу растенийаллергенов, а деревья «радуют» буйным цветом. Это так называваемая «первая волна» поллиноза, которая обычно длится до конца июня, но в этом году закончилась чуть раньше. Затем ее сменила «вторая» – реакция на цветущие злаки. «Третья» наступит когда в конце лета зацветут сорные травы и амброзия. Хождение по «кругам ада» закончится только в сентябре, а значит, аллергикам нужно набраться терпением и запастись солидной аптечкой. Непроходящий насморк, распух- раты или антибиотики. Этого делать шие и покрасневшие веки, мучитель- категорически нельзя – прием антиное чихание – так их организм реаги- биотиков может привести к тяжелым рует на бесцеремонное вторжение рас- осложнениям и даже стоить жизни. тений. Часто к этим симптомам добав- Но и пускать аллергию на самотек ляется высокая температура и многие не стоит – это огромный риск обзапутают сезонный поллиноз с обычной вестись астмой, экземой, гемолитипростудой, начиная самостоятельно ческой анемией и другими опасными принимать противовирусные препа- заболеваниями.

Рецепты аптечных продаж

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА

УКРОЩЕНИЕ СТРОПТИВОЙ

№ 8, 2012

www.amm.net.ua

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА в кровь происходит сенсибилизация, которая приводит к выработке антител. В дальнейшем количество антител превышает необходимое, и происходит высвобождение гистамина. «Опознать» поллиноз не сложно –человека беспокоят зуд в носу и приступы чихания, длительный насморк, зуд и покраснение век, слезотечение, отеки, затрудненное дыхание. На этом этапе аллергику важно оказать грамотную помощь. Узнать врага в лицо Чтобы наверняка установить виновника аллергии, нужно сделать пробы с бытовыми аллергенами (домашняя пыль, клещи домашней пыли, шерсть кошек и собак, корм для аквариумных рыб, и т.д.) и с пыльцевыми аллергенами (пыльца цветущих деревьев и трав), которые разносятся ветром. Пробы с аллергенами могут выполняться двумя способами. Первый – кожные тесты, когда под кожу (на руке) вводят микро-дозы аллергена и наблюдают реакцию. Однако такое обследование нельзя делать в период обострения и в период цветения растений. Более усовершенствован№ 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

Досье на аллергию Аллергические заболевания были известны еще в древнем Египте и Греции. В частности, Гиппократ описал случаи непереносимости некоторых пищевых продуктов, сопровождающиеся крапивницей и выраженными аллергическими реакциями со стороны ЖКТ. Кстати, само слово «аллергия» греческого происхождения и дословно означает «реакция на чужое». Сам же термин был введен австрийским педиатром К. Пирке, в 1906 году. В настоящее время, согласно статистике ВОЗ, аллергией страдает каждый пятый житель планеты. Ее истинную частоту в Украине, к сожалению, нельзя оценить (по причине отсутствия реальной статистики аллергических заболеваний). Но факт остается фактом: за последние два десятилетия частота аллергических реакций возросла в 3-4 раза. И если ХХ век был веком сердечно-сосудистых заболеваний, то у ХХI есть все предпосылки стать веком аллергии. Поллиноз считается генетически обусловленным заболеванием – некоторые люди рождаются с предрасположенностью к аллергии. По статистике, вероятность развития поллиноза у ребенка составляет 30-60%, если поллинозом страдает один из родителей, и 50-70%, если аллергии подвержены оба родителя. Болезненная реакция на цветущие растения, как правило, затрагивает верхние дыхательные пути. При первом попадании пыльцы (через слизистые оболочки носа)

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА Рецепты аптечных продаж

ный метод диагностики поллиноза – иммуноферментный анализ. Эти тесты выполняются в лабораториях на основе сыворотки крови, взятой из вены. Кровь тестируют на панели ингаляционных аллергенов в течение 1-3 дней. Такой тест может проводиться и в период обострения, ведь аллерген в кровь не попадает.

Скорая помощь Избавиться от поллиноза полностью невозможно, но вполне реально «укротить строптивую» аллергию на 3-4 года. Самый эффективный способ – метод специфической иммунотерапии. Это достаточно простая процедура. Больной получает серию инъекций с враждебными для него аллергенами в постепенно возрастающей концентрации, в результате чего повышается его устойчивость к этим аллергенам – точно так же, как в результате прививки человек становится невосприимчив к инфекциям. Но лечиться таким образом нужно вне сезона аллергий – поздней осенью или зимой. Сейчас же важно существенно № 8, 2012

улучшить качество жизни пациентов. Для лечения поллиноза существует достаточно широкий арсенал медикаментозных препаратов. Существуют утвержденные приказом МЗ Украины протоколы лечения аллергии на пыльцу, однако не приведены конкретные торговые названия фармакологических препаратов, которые следует применять в зависимости от тяжести течения поллиноза. В Украине, как небогатой стране, население покупает, в основном, препараты-генерики (их доля среди всех лекарственных средств на нашем рынке свыше 80%). Важно понимать, что медикаментозное лечение необходимо начинать перед самым цветением растений и продолжать весь сезон палинации. Гистамин – главный медиатор, участвующий в развитии симптомов аллергии. Антигистаминные препараты – основная патогенетическая терапия поллинозов в период обострения. Их действие связано с блокадой Н1-гистаминовых рецепторов. Препараты первого поколения (более дешевые, типа димедрола) обладают побочным действием (сонливостью) и угнетающим действием на ЦНС. В современной аллергологии их стараются не применять. Препараты 2-го или 3-го поколения (например, на основе цетиризина, фексофенадина, кларитина, лоратадина) переносятся намного легче и гораздо эффективнее. Помимо антигистаминного, они обладают и противовоспалительным действием. Таблетки обычно дополняют спреем для носа или каплями для глаз (в зависимости от органа, который страдает больше всего). Спреи от аллергии, как правило, гормональные, но их действие – местное, поэтому системных проявлений они не вызываwww.amm.net.ua

• Гулять желательно после дождя, когда пыльца прибита к земле, а не летает в воздухе. • После прогулки нужно промыть нос теплой водой, а вечером – принять душ и вымыть голову. • Солнцезащитные очки уберегут глаза от попадания пыльцы. •Ежедневно нужно делать влажную уборку • Сушить выстиранную одежду можно только в помещении: на балконе на ней оседает пыльца. • И последнее: важно исключить фитотерапию. Принимая во время обострения поллиноза любые травы (даже в виде чая), можно получить так называемую перекрестную лекарственную аллергию. Фитотерапия для аллергиков – яд.

ют. Помочь глазам можно с помощью глазных капель, которые обладают противоаллергическим и противоотечным свойством (бактерицидные капли или капли искусственной слезы тут бессильны). При самых тяжелых проявлениях поллиноза и в случае неэффективности антигистаминных, применяются системные ГКС (глюкокортикостероиды). Они, как правило, назначаются короткими курсами (< 3 нед.) до полного купирования симптомов.

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА

Правила, которые помогут пережить сезон цветения

Помоги себе сам Помимо медикаментозной терапии, важно объяснить больному, что наиболее эффективным методом специфического лечения является полная элиминация аллергенов. Аллергикам не рекомендуется выезжать за город (в зеленую зону) и употреблять продукты с перекрестными аллергенными свойствами. Соблюдение простых и доступных правил поможет достойно пережить сезон цветения.

Рецепты аптечных продаж

Татьяна Приходько, врач

www.amm.net.ua

№ 8, 2012

Персона месяца

Елена Онищенко: «Я очень позитивный человек»

Рецепты аптечных продаж

Кажется, что профессия провизора вдумчивая и скучная. Все эти баночки, пузырьки, рецепты, аннотации – что может быть тоскливее? При мысли об аптеке так и видишь чопорную женщину в белом халате, тщательно отмеряющую лекарственные дозы. Не верьте стереотипам. Старший провизор донецкой аптечной сети «Фармед» Елена Онищенко – заядлый путешественник, романтик и неутомимый искатель впечатлений. Как ей удается все это совмещать – она рассказала «Рецептам аптечных продаж».

Елена Карповна, как вы оказались в фармации? В фармацию я пошла в начале восьмидесятых, когда профессия эта еще не была популяризована, как сейчас. Не было такого количества профильных вузов, фармакадемий. Мы не слишком много знали о том, что это вообще такое – провизор, фармацевт. И наверное, мне бы и в голову не пришло пойти по такому пути, но решение мое определил случай. Я отдыхала у родственницы в деревне и увидела, что такое сельская аптека. Что такое по-настоящему женская профессия № 8, 2012

провизора. И вот эта атмосфера, все, что там происходит, и как это работает, мне настолько понравилось, что я подумала: «Тоже так хочу». И стала налегать на химию, профильные предметы, готовиться к поступлению. Тогда в Запорожье можно было получить профессию провизора в медицинском институте на факультете фармакологии. Его я и закончила. Всю жизнь работала по специальности, не жалея о своем выборе. А потом стала в своей аптечной сети старшим провизором. Фактически, я аналитик. То есть теперь уже www.amm.net.ua

Как вам работается с кадрами? Ведь в менеджменте это чуть ли не самое трудное. Сегодня нашим провизорам первого стола работается не очень легко. Раньше аптеки были как лечебные www.amm.net.ua

учреждения – там царила тишина, все разговаривали шепотом, люди заходили с таким некоторым благоговением, что ли. К провизору обращались очень вежливо, как к почти всесильному человеку, который заведует лекарствами. Мы работали больше с рецептами, нежели с людьми. Все строилось на традициях старой фармации. Сейчас все иначе. Аптеки помалу стали больше походить на торговые точки, а провизоры на продавцов. Это совершенно не означает, что наша роль изменилась – мы все также помогаем людям, это главная задача. Но по форме, конечно, ситуация другая. Девочки, стоящие за первым столом, работают конкретно с людьми, принимая все удары на № 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

Вы настоящая бизнес-вумен? Я не сказала бы, что на все сто процентов. Конечно, да, бизнес-вумен. Но в душе я просто фармацевт. Так как человек на моей должности обязан иметь профильное образование, и при этом быть еще немного управленцем, то приходится многое делать самой. Конечно, мы изучали в институте различные дисциплины, вроде бухгалтерского учета, которые нужны заведующим аптеками, но сейчас мы становимся людьми бизнеса, потому что это требование рынка. Я бы может и отдала бы часть своих обязанностей, не связанных напрямую с фармацией, кому-то другому. Но раз уж взялся – надо делать.

Персона месяца

во мне всего понемногу: и знание рынка, и понимание предмета, и кадровый менеджмент, ведь с первостольниками я сталкиваюсь по работе ежедневно. Сейчас у нас уже сорок семь точек. Кажется, что это нереально много, но я помню и знаю все про каждую из них – кто работает, какие препараты есть, какие продаются лучше, какие хуже. Приходится держать в голове массу информации! Но как-то незаметно удается все.

Персона месяца Рецепты аптечных продаж 50

себя. Покупатель нынче требовательный, не всегда сдержанный, к тому же в аптеку здоровые люди не ходят – а больной человек раздражителен. Нервы крепкие не у всех, это есть. Главное, что я внушаю своим работникам – мы может быть и продавцы, но продавцы здоровья! Фармацевт – это профессия древнейшая, важнейшая и можно испытывать только гордость от того, что тебе дано ею заниматься. Уважение к клиенту, к себе, к выбранной специальности должно быть у провизора обязательно. Неважно, как меняется жизнь вокруг, наша высокая миссия остается за нами. Мы должны лечить, так же, как врачи, только по-своему. Я всегда радуюсь, видя новые лица в наших рядах. Приходят выпускники фармакадемий, факультетов, мы их принимаем и… тут же начинаем учить. Фармацевт или провизор вообще учится всю жизнь, хотя бы потому что ежегодно на рынок попадают сотни новых наименований, снимаются с производства старые, и за этой ротацией надо непременно успевать. Положа руку на сердце, я № 8, 2012

сама после вуза знала недостаточно много. И тоже до сих пор расту. Новичков в первую очередь учим быть вежливыми, опрятными, одним словом, держать марку. Приходит человек, ему плохо, у него что-то болит, а тут – приятная девушка, заботливая, позитивная. Уже половина дела! Нового человека я всегда спрашиваю – почему выбрал эту профессию? Примерно 60% говорят, что пошли по родительским стопам. Мол, выросли в аптеке, мама провизор, бабушка провизор, и так далее. Когда я вижу такие аптечные династии, мне очень приятно. Во-первых, это само по себе здорово, во-вторых, я уже знаю, что не будет разочарований у работника, у него уже есть определенное понимание и даже знания какие-то на интуитивном уровне, кроме тех, что дает вуз.

www.amm.net.ua

Вы наверняка на таком огромном поле деятельности тратите массу энергии. Что может восстановить вас вне работы? Я невероятно позитивный человек. Люблю все радости в жизни, юмор, природу, хороших людей, общение с ними, это и спасает. Такая работа, как у меня, отнимает, конечно, много сил. Восстанавливаюсь я чтением книг и активным отдыхом. Книги стараюсь читать такие, чтобы они развивали, расширяли кругозор – время дамских романов в моей жизни уже прошло, хочется литературы посерьезней. Читаю быстро, а потому много. После чтения даже думается лучше. А путешествия только активные. Пляжный отдых – это совсем не для меня! С мужем часто ездим за границу, все время в новую страну. И обязательно смотрим все, что попадается – памятники, природу, развлечения какие-то особенные. Супруг мой раньше выражал недовольство: приехали же отдыхать, а я с самого утра просыпаюсь и тащу его на экскурсии. Не могу на месте сидеть, мне надо новых и новых впечатлений! Сейчас уже, правда, www.amm.net.ua

Беседовала Наталья Щербина № 8, 2012

Персона месяца

А спорт? Спорт меня не очень привлекает, но хотя бы раз попробовать, я считаю, надо. Понять – твое или нет. К примеру, мы как-то поехали на лыжах кататься, и муж у меня просто встал и поехал. У него все получилось сразу, и он до конца нашего отдыха развлекался, покоряя трассы. А со мной история оказалась значительно печальнее: я кубарем покатилась с горы, инструктор меня, конечно, поймал, но на этом мои опыты закончились. Лыжи – это точно не мое. О сноуборде я даже задумываться не стала. Понравился дайвинг. Не скажу, что нырнула бы второй раз, но попробовать было действительно интересно. Необычные впечатления. Но больше всего я мечтаю полетать на дельтаплане. Страшновато конечно, высоты я все-таки боюсь, но такая вот у меня мечта – увидеть землю с высоты птичьего полета. Своим же работникам я люблю цитировать четверостишье Марка Берлинского: «Забудется герой войны, сгорят дворцы и рухнут царства, но вечно будешь ты святой – рука, дающая лекарства».

Рецепты аптечных продаж

привык, знает, что возражать бесполезно. А вообще лучше всего меня питает позитивной энергией общение с природой. Любые красивые виды дают столько сил, что хватит на любое дело.

КУЛИНАРИЯДЕЛО АПТЕЧНОЕ

Рецепт ИДЕАЛЬНОГО ПИКНИКА

Лето – самое время для пикников и песен у костра. Берем мужчину, можно нескольких, веселую компанию друзей и подруг и отправляемся в лес, на пляж, или на худой конец, к кому-нибудь на дачу. С собой прихватываем шампуры, решетки для мангала, дрова или древесный уголь, котелок, питьевую воду, горячительные и прохладительные напитки, хорошее настроение, но предварительно надо продумать меню. Наши «Рецепты…» помогут вам с рецептами!

Мясо

Рецепты аптечных продаж

Если говорить о традиционных шашлыках, то стоит заметить – от правильно замаринованного мяса зависит половина успеха. Поскольку жарить

шашлык лучше поручить мужчине, ниже приведем не совсем стандартные варианты женской части работы – маринада: Аристократический куртуазный. Если вас посетило с утра настроение

№ 8, 2012

www.amm.net.ua

«Все тетки как тетки, а я королева», рекомендуем запастись неаристократичным красным портвейном или самым дешевым кислым каберне. Нарезаем мясо, накалывая его в нескольких местах, так, словно собираемся шпиговать. Приправы используем: паприка, молотый перец черный и красный, гвоздика и щепоть корицы (важно не переборщить, и потом, ее не все любят). Заливаем все это чудо красным вином и оставляем на ночь в прохладном месте. Получится настоящее барбекю, как в кино показывают. Неожиданно вкусный, буржуйский. Мясо режем кубиками строго по волокну, приправы по вкусу. Заливаем все… Кока-колой. Да, да! Именно кока-колой, чьи вредные добавки отлично справятся с разрушением жестких волокон любого мяса. Для этого нужно сделать мясу «массаж»: залив напитком, помять как следует, для лучшего впитывания. Такой способ сделает мясо готовым к www.amm.net.ua

Рыба Существует блюдо, которым можно поразить в самое сердце кого угодно. Но повозиться с ним придется. Оно подойдет для случая, когда компания большая, времени много, и есть помощники, грамотно следящие за костром. Называется «кефаль по-гречески». Берем средние тушки кефали (это такая морская рыбка, белая, у нас в магазинах можно встретить ее разновидности – лобань, пиленгас, остронос, сингиль), чистим и потрошим, удаляем плавники, хвосты оставляем, а вот головы отрезаем – потом если будет не лень, можно сварить ухи. Каждую тушку режем на три части поперек. Получаются такие крупные куски. Крупными кольцами нарезаем овощи: морковь, картофель, баклажан, лук. На половины или четверти режем крупный болгарский перец (можно взять разноцветный, так вкуснее) и помидоры. № 8, 2012

КУЛИНАРИЯДЕЛО АПТЕЧНОЕ Рецепты аптечных продаж

костру всего за пару-тройку часов. И изумительно нежным в итоге. Быстрый и надежный. Газированная минеральная вода (только не щелочная, а просто газированная), которой зальется подготовленное мясо, сделает его достаточно мягким и сочным даже за час. Но лучше придавить шашлычную массу прессом – например, поставив на тарелку трехлитровую банку с водой.

КУЛИНАРИЯДЕЛО АПТЕЧНОЕ Рецепты аптечных продаж 54

Берем казан, он же котелок. Большой. Главное – как следует раскалить его на костре и впоследствии до самого конца приготовления поддерживать в костре постоянный огонь, иначе все раскиснет и будет каша, а это совершенно не то, чего мы добиваемся. Наливаем в казан растительное масло. На три килограмма кефали (уже подготовленной) потребуется где-то стакан масла. Прокаливаем его так, чтобы кусочек лука, брошенный в масло, сразу зафыркал и зашипел. В масло кидаем лук, обжариваем его слегка до золотистого цвета. А теперь самое главное: выкладываем рыбку. На лук кладем морковь, на нее кефальи спинки. На них картофель, дальше снова рыбку, потом таким же образом перец, помидоры и баклажан, и заканчиваем кефалью. В промежутках можно добавить горошком перец и лавровый лист. Должен получиться слоеный пирог. Все это заливается холодной (!) водой и отправляется на огонь кипеть около часа. Когда блюдо будет уже почти готово, влейте в него два стакана белого сухого вина. Снимайте с огня, оставьте чуть томиться под крышкой на траве. В тарелки подается рыба с овощами, щедро заправленная юшкой. Чеснок, зелень по вкусу. Примечание: для этого блюда вообще подойдет любая морская белая рыба средней крупности – амур, например. Но это на случай, если кефали «наловить» не удалось.

Пока основное блюдо будет жариться-вариться, порадуйте мужчин отлично закуской: конвертики из лаваша. Для этого н у ж н о взять тонкий лаваш, на который выложить: Обжаренный на небольшом количестве масла тонко нарезанный болгарский перец Обжаренные грибы (можно заменить на мясо или ветчину) Луковые полукольца, размятые с солью и соком лимона Мелко резаную\толченую с чесноком петрушку Несколько кружочков помидоров Сыр (лучше сулугуни или колбасный) Конвертики заворачиваются, слегка смазываются растительным маслом сверху, складываются на решетку и прижариваются до хрустящего вкуса. Приятного аппетита! Лиза ШАРАПОВА

Закуска № 8, 2012

www.amm.net.ua

Особенно, если он… Овен Овны вообще умные. Вернее, они очень умные. Положа руку на сердце, они настолько умные, что вы никогда не сможете рядом с ними иметь вообще какую-то самооценку. И даже несмотря на то, что если вслушаться в потоки речи нереально умного Овна, то там едва ли проскочит одна нормальная и понятная мысль, лучше никоим образом не возражать, держать глаза долу и поднимать их, только чтобы закатить: «О, вы гений!» Этой мантрой можно просить все: повышение зарплаты, отгул и даже отпуск. Что особенно актуально сейчас.

ГОРОСКОП

НАЧАЛЬНИК ВСЕГДА ПРАВ!

Тельцы обожают дисциплину и порядок, как в армии, хотя сами ни разу не дисциплинированы. Строгий Телец непременно похвалит старательного подчиненного, но тут же наругает: чтобы не расслаблялся. Пока все сидят в напряжении и усиленно копают противотанковые рвы на передовой и даже в тылу, Телец чувствует себя в безопасности, позволяя себе милые слабости. В эти минуты его можно поймать и сделав щенячьи глаза, попроситься к бабушке в деревню. Механика действия проста: Телец самодостаточен и никогда не упивается властью. Ему просто перманентно страшно, что все встанет и он разорится.

Близнецы Коварство Близнецов заключается в том, что с виду милейший человек, душевный и совершенно «свой», который с удовольствием расскажет вам анекдот, выпьет кофе или позволит вам еще какую-нибудь фамильярность, назавтра стребует все, на что давал вам неделю. Всплески настроения от душещипательного до почти www.amm.net.ua

№ 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

Телец

ГОРОСКОП

враждебного у Близнецов происходят вне зависимости от фаз Луны и солнечных затмений, поэтому остается только успокаивать себя тем, что адреналин тренирует сердце, жить вы будете долго, хоть и нервно. Отпуск можно просить только плановый и только ненадолго, за год приготовив себе замену.

Рак Раки страшно пугливые. Поэтому им каждый день надо доказывать, что все хорошо, и никто никуда не тонет. При этом Раки весьма требовательны к себе, и тем меньше у лентяя под их руководством добиться благосклонности. Заслужить что-то у Рака можно только системным трудом, и главное – устойчивой психикой. В какой-то момент может показаться, что Рак предлагает вам дружбу, но это не так: на работе Раки личных связей не заводят, но корпоративной этике следуют неукоснительно. Поэтому встретить вспыльчивого Рака довольно сложно. Желанный отпуск можно получить, только если вы действительно не загружены.

Лев Льву как царю нужна свита. Поэтому часто он собирает вокруг себя лодырей и бестолочей, но зато удобных в общении царским тоном. Рядом с Львом, иными словами, часто можно увидеть профессиональных подданных – людей, основной талант которых льстить и хвалить самовлюбленного Льва. Идеальный способ достичь результатов в карьере под началом Льва: не выделяться слишком из толпы и периодически скромно и со вкусом делать комплименты. Периодически – это раз в три часа, если быть точным. На юга вас отпустят, только если вы изобразите что-то изящное: «Ах, Марь Иванна, вы так свежо всегда выглядите, мне бы так! Может, позволите небольшой отпуск?» Рецепты аптечных продаж

Дева

Чудо-начальник, у которого можно петь песни и ходить по потолку, лишь бы дело было сделано. В офисе Девы всегда царит покой и умиротворение, а подчиненные ходят довольные и счастливые. Правда, периодически Дева спохватывается, потому что дела начинают идти из рук вон плохо, касса взаимопомощи растащена на многочисленные «мне очень надо», а сотрудники отказываются просыпаться даже к полудню. Тогда быстро наводится порядок и если кто-то еще слушает, все начинают усиленно трудиться. Ненадолго. Пока № 8, 2012

www.amm.net.ua

Дева не впадет в свой обычный позитивный настрой. Просить ничего не надо – сам предложит.

Веселый рубаха-парень, который, тем не менее, все время сомневается. Решения принимает не сразу, а берет время подумать. Весы требовательный начальник, но работа для него – это второй дом, а потому отношения в коллективе он признает только семейные и по-настоящему коллегиальные. В ответ требует такой же преданности и исполнительности. Просить у него можно все, что угодно, но очень заранее: как уже говорилось, ему надо будет непременно подумать.

ГОРОСКОП

Весы

Скорпион Скорпионы стараются сохранять в коллективе максимально спокойную атмосферу, но из себя их может серьезно вывести непрофессионализм или некомпетентность. За одну ошибку можно надолго заслужить немилость такого начальника. Просьбы подчиненных об отгуле, прогуле или отпуске в случае отсутствия форс-мажоров воспринимает нормально, до тех пор, пока этих просьб не становится больше двух сразу. Поспешите: если до вас уже пару коллег попросилось в отпуск, вам точно откажут. А если не повезет, Скорпион разозлится, что все распоясались, и еще и тех двоих из отпуска вызовет. Зачем вам лишние враги?

Стрелец – нечто среднее между Тельцом и Раком. С одной стороны, ему, как и Тельцу, важно, чтобы рабы на галерах болели его идеями, с другой – он все время параноит, что все развалится. А идей у Стрельца ежедневно по сто тысяч штук, и большинство нереализуемые. Но это не должно волновать сотрудников. Они должны все бросить как неактуальное и жить по новой концепции. И быстро жить! А то завтра она тоже станет старой. Отпуск просить почти бесперспективно, а если удалось – убегать из страны. Где не достанут.

www.amm.net.ua

№ 8, 2012

Рецепты аптечных продаж

Стрелец

Козерог

ГОРОСКОП

Самый ровный из всех знаков. Все делает правильно и твердо ходит по земле. В коллективе у него идеальный порядок, в кабинетах чистота, а среди подчиненных нет дураков и склочников. Плохо одно: богатство выбора сбивает Козерога с копыт напрочь. Поэтому как именно правильно, он знает не всегда и колеблется почище Весов. Так что будьте готовы к тому, что уже дав свое согласие на ваш отдых и бегство с рабочего места, Козерог передумает и вернет вас обратно. На неопределенный срок. Как бы не отказывает, но по факту в ближайшее время вам ничего не светит.

Водолей Водолей не руководящий знак, поэтому начальники среди них встречаются крайне редко. Происходит это или в качестве исключения, если речь идет о творческих профессиях или мелких должностях. Иными словами, заваптекой Водолей вполне вероятно, а вот руководитель аптечной сети – уже редкость. Водолеи очень капризны и часто неуверенны в себе, а от того ненадежны в построении взаимоотношений. Угрожать начальству не следует никогда, но если вы внятно докажете необходимость вашего отпуска, вам скорее всего, пойдут навстречу. Правда с очень кислым, печальным и растерянным лицом, но у Водолеев оно вообще редко бывает другим.

Рыбы Рецепты аптечных продаж

Начальник из Рыб складывается только в местах, где не надо зарабатывать деньги. На госпредприятии, например. Потому что с деньгами Рыбы абсолютно не знают, что делать. С госслужбой все ясно – там вашим отпуском распорядится регламент и законодательство. А в коммерческих структурах можно давить на жалость начальника-Рыбы: они в общем, сострадательны и человечны. Но вполне может оказаться так, что если за время вашего отсутствия произошла какая-нибудь неприятность, пожар или стихийное бедствие, окажется, что часовню развалили именно вы – вас же не было! И так невовремя!

№ 8, 2012

www.amm.net.ua

Уже в продаже книга «Аптечная машина продаж», в которой собраны уникальные «кейсы» как для провизора, так и для руководителя аптечной сети.

ГОРОСКОП КОНСУЛЬТАЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА

Глеб Загорий, Николай Пономаренко, Юрий Чертков

АПТЕЧНАЯ МАШИНА ПРОДАЖ

В издании подробно рассматриваются вопросы увеличения «среднего чека», работы с клиентом, нюансы психографии и тончайших правил продаж такого специфического товара, как лекарственные препараты. Отдельно прописана теория успешных переговоров эккаунт-менеджеров с закупщиками, даны основы кадрового менеджмента – то, что необходимо руководителю каждый день. Книга является первой и уникальной подборкой выверенных годами и практикой знаний, незаменимых в работе любого участника фармацевтического рынка – от простого менеджера до топ-управленца.

По вопросам приобретения книги обращайтесь: Компания «Агентство Медицинского Маркетинга» www.amm.net.ua № 8, 2012 Киев, просп. Палладина, 32, оф. 414 тел. 099-048-11-26, 452-22-03

Рецепты Рецепты аптечных аптечных продаж продаж

Глеб Загорий, Николай Пономаренко, Юрий Чертков

АПТЕЧНАЯ МАШИНА ПРОДАЖ

БЕСТСЕЛЛЕР!!!

59 59