август
9
раты а п е Пр
яца
мес
TENA – всегда надежная защита! стр. 24
ОМЕЗ: безопасное лечение язвы стр. 26
Реклама лікарського засобу для спеціалістів охорони здоров’я
ТОВ “ЕсСіЕй Хайджин Україна”, Україна, м. Київ, вул. Верхній Вал 4В, тел. +380442200060
Дорогие наши читатели! Рады сообщить, что подписная кампания дайджеста «Рецепты аптечных продаж» продолжается! Уже заявлено более 30 корпоративных и 300 индивидуальных подписок на наш журнал! Цена одного экземпляра – всего 6,53 грн (с НДС). Подписка возможна как на год, так и на 1 месяц. Журнал выходит ежемесячно (кроме января).
КОЛОНКА РЕДАКТОРА
Внимание: продолжается ПОДПИСКА!
Подписаться и гарантированно получить «Рецепты аптечных продаж» очень просто! Подписывайтесь онлайн на сайте ДП «Пресса» www.presa.ua ! Зарегистрируйтесь на сайте www.presa.ua, заполните анкету подписчика, оплатите сформированный счет средствами электронных платежей Web money, Visa, Мastercard или в ближайшем банке и гарантированно получите по-настоящему полюбившийся всем журнал! Индивидуальная подписка
Заполните бланк и квитанцию на оплату подписки и оплатите в любом отделении «Укрпочты». Услуги почты (единоразовый платеж): • 1 месяц – 0,90 грн. • 3 месяца – 2,10 грн. • 6 месяцев – 2,55 грн. • 12 месяцев – 3,90 грн. После того, как подписка зарегистрируется, кассир «Укрпочты» должен выдать квитанцию и чек. Для оформления корпоративной подписки вы можете обратиться в редакцию по тел.: (044) 423-44-99 или написать на электронный адрес: dn@amm.net.ua Надеемся, вы сумеете выбрать наиболее удобный для вас вариант подписки.
МЫ ОБУЧАЕМ – ВЫ ЗАРАБАТЫВАЕТЕ!
СОДЕРЖАНИЕ №9, 2012 АПТЕЧНОЕ ДЕЛО 6
Аптечные альянсы – один в поле не воин
11
МОЗ незаконными методами пытается защитить аптечные сети
14
Международный форум «Аптеки мира». Часть 2.
20
Как сделать так, чтоб хорошо и сразу…
ПрепаратЫ месяца 24
TENA – всегда надежная защита!
26
ОМЕЗ: безопасное лечение язвы
ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА
дайджест практическое издание для провизоров и фармацевтов Свидетельство о регистрации: КВ № 18753-7553 от 05.03. 2012 г. Шеф-редактор Юрий Чертков Редактор Наталья Щербина Дизайн и верстка Мария Белик Иллюстратор Сергей Негин Корректор Глеб Кириллов
28
Секс по-украински и его последствия
Менеджер по рекламе Дмитрий Шевченко
32
Тушим пожар на коже
36
Аденома “помолодела”
Руководитель проекта Ирина Францева
АПТЕКИ МИРА 38
ТОП-10 лекарственных средств США
40
Африка: жаркий Тунис
ПЕРСОНА МЕСЯЦА 44
Сергей Цветков: «Жить нужно сегодня»
ПСИХОЛОГИЯ ОТНОШЕНИЙ 48
Не хочу в школу!
ГОРОСКОП 54
Не учите меня жить, лучше помогите… перорально!
Адрес редакции 03680, Киев пр. Палладина, 32, оф. 414 044 423 44 99 Компания «Агентство Медицинского Маркетинга» По вопросам распространения и размещения рекламы обращаться по телефонам 044 423 44-99 044 452 22 05 E-mail: daijest@amm.net.ua Материалы, обозначенные знаком ,публикуются на правах рекламы. Ответственность за содержание рекламных блоков несет рекламодатель
Отпечатано в типографии ООО «Новий друк», Киев, Магнитогорская, 1. Тел. 559-73-19 Номер заказа 12-1715 от 23/07/12. Тираж 12 000 экз.
Дорогие читатели!
Лето время переосмысления и подведения итогов. Часто именно летом люди принимают решение что-то изменить в жизни, часто нужно просто остановиться и подумать: то ли я делаю, туда ли иду, с теми ли? Именно в такие моменты осеняют мысли, что практически всего можно добиться, исповедуя идею кооперации и объединения с другими людьми. Ничто в жизни не заменит ценности человеческого общения, причастности и сопереживания. Неслучайно в последнее время наблюдается бурный рост различных социальных сетей. Причина проста: людям не хватает в повседневной жизни банального общения. Вот и мы на страницах своего журнала стараемся зарядить вас оптимизмом, делимся мыслями, которые почерпнули от других людей. Альянсы и объединения позволяют нам достигать тех целей, которых в одиночку никогда не достичь. Приятного чтения! Юрий Чертков шеф-редактор, директор Компании «Агентство Медицинского Маркетинга»
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
Аптечные альянсы –
ОДИН В ПОЛЕ НЕ ВОИН Да уж, времена героев-одиночек давно канули в Лету. Стереотип, будто мудрый руководитель, практически гуру, со всем может справиться в одиночку, на практике срабатывает все реже и реже. Ничто не заменит общения, а интеграция и объединение всегда лучше, чем одиночество. Вспомним цитату Сунь-цю:
«
Рецепты аптечных продаж
Не найдя помощников и союзников, вы лишитесь сил и окажетесь в изоляции»
6
Поразительный факт доказали психологи: взрослый человек, не имеющий специальной подготовки, в условиях одиночества гибнет на 5-10 день. Поэтому потребность в объединении заложена в самой человеческой природе. Фраза из американских боевиков: «Я всегда работаю один» не выдерживает проверки дальнейшим ходом сценария – как правило, появляется помощник, причем в самый критический момент. В жизни так бывает не всегда, поэтому обрастать помощниками нужно заранее, когда еще все не критично. То же самое и с организациями, ведь любое предприятие, это как живой организм со своими законами роста, взаимодействия с внешней средой, болезнями наконец. Позволю себе процитировать Питера Друкера: № 9, 2012
«
Прежде бизнес мог расти только одним из двух способов: либо посредством естественного развития, либо путем поглощений. Современный бизнес растет за счет самых разнообразных альянсов, совместных предприятий и партнерства с потребителями, но это, к сожалению, понимают лишь единицы» Питер Ф. Друкер. «Стратегические альянсы в бизнесе» Не секрет, что украинским аптечным сетям последнее время несладко, маржинальность бизнеса падает, каждая четвертая аптека убыточная и в ближайшее время вряд ли ситуация изменится к лучшему. Поэтому просто экстенсивно развиваться, открывая новые торговые точки на данном этапе чаще всего невыгодно, а время для слияний и поглощений еще не пришло. www.amm.net.ua
Рис. 1.
www.amm.net.ua
За счет чего может увеличиться доходность бизнеса? (см. рис. 2) Аптечные сети, входящие в данное объединение, имеют возможность улучшить свое операционное управление за счет лучших стратегий управления ассортиментом, на научной основе управлении человеческим капиталом (лучшие тренинговые практики, к примеру), в дальнейшем есть возможность оптимизировать закупочную стратегию, легче разработать и внедрить продукты «частные марки». С другой стороны, облегчается взаимодействие с производителями, появляется возможность более осознанно подходить к программам продвижения, реализовывать скидочные акции, что, в конечном счете, позитивно влияет на потребителя. Разумеется, на пути создания альянса будут сложности. Все договоренности и взаимные обязательства должны быть изначально разумными, нужно четко определиться с зонами ответственности и стандартами взаимодействия, а это, учитывая наши национальные черты, не всегда просто. № 9, 2012
Рецепты аптечных продаж
Если посмотреть на стадии, изображенные на рисунке 1, то по сути наши аптечные сети находятся на второй стадии, они учатся быть эффективными. Сейчас самое время переходить на третий этап, создавая альянсы. Таким образом, понятно, ЧТО нужно делать – создавать аптечный альянс, который улучшит аптечные бизнес-процессы и непосредственно повлияет на доходность. Но нужно разобраться, КАК это сделать? Логичной моделью объединения в альянс может быть такая, когда несколько крупных сетей-единомышленников объединяют под «своим крылом» 10–20 средних и мелких сетей. Причем важно, чтобы у данного объединения была понятная для всех стратегия развития и понятная «структура полезностей». Важно, чтобы у альянса был главный офис с профессиональной управленческой командой, желательно, чтобы команда была взаимодополняемой и включала специалистов фармотрасли и рынка масс маркета.
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ РИТЕЙЛА
7
Рецепты аптечных продаж
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
Рис. 2.
8
СОЗДАНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ СТОИМОСТИ
Главная причина недолговечности многих альянсов – несбалансированная миссия, которая позволяет одному из партнеров получать непропорционально высокую долю прибыли. Поэтому так важно четко спланировать «структуру взаимных полезностей». Учитывая всю сложность процесса, предлагаю сделать анализ SWOT создания аптечного альянса (см. табл.1). Проводя агитационные переговоры с аптечными сетями, продвигая идею консолидации, можно воспользоваться классификацией аптечных сетей, которую я позволю себе привести в схеме (см. схема 1). Первая группа «уставшие», либо «надменные» аптечные сети, как правило, № 9, 2012
варятся в собственном соку, считают, что их технологии и условия сотрудничества с производителями самые выгодные, рассматривают идеи, но до второго шага, как правило, не доходят, часто занимаются экстенсивным ростом, по инерции продолжают открывать новые точки, часто черпают средства из других бизнесов. Вторая группа, «занятые», могут хотеть что-то пробовать, но по причине занятости не успевают отвечать на телефонные звонки, практически не отвечают на электронные письма, как правило, в таких сетях проблемы с делегированием, все замыкается на одном, двух ключевых менеджерах, их постоянно проверяют, короче им не до альянсов, пока. www.amm.net.ua
Табл. 1.
www.amm.net.ua
всех, маржи мало и она прозрачна, почти прозрачна. Можно, пытаться быть эффективнее. Операционная эффективность – это конечно важно и позволяет заработать прибыль. Но сама по себе эффективность рыночную власть не обеспечивает, напротив, чем толще у тебя кошелек, тем ты интереснее тому, кто имеет пистолет, то есть обладает рыночной властью. Власть, а вернее ее отсутствие у вас, – большая опасность, она может исходить откуда угодно, это и государственное ужесточение регулирования и особенности ценообразования и налогообложения и, наконец, УГРОЗЫ ПОРТЕРА. К примеру, совершенно недавно пришлось закрыть одну из центральных аптек в крупном городе, только потому, что арендодатель резко повысил цену на аренду, чуть позже № 9, 2012
Рецепты аптечных продаж
«Устремленные ввысь», аптечные сети в поиске объединений с другими сетями, частных марок, новых технологий ведения бизнеса. Они готовы к диалогу, оперативны, конструктивны. В заключение данной публикации я хочу поднять вопрос, который мало освещается в литературе, и вопрос этот касается власти. У кого она, у производителя? Вряд ли, ведь рынок более чем на 90% генерический, в чем уникальность предложения производителя? У консолидированных дистрибьюторов? То же вряд ли. Я думаю, что если наших дистрибьюторов замерять по такому показателю, как «мгновенная ликвидность», то картинка была бы не радужной, они работают на минимальных наценках. А что с розницей? Не консолидирована, разрозненна, жестоко зарегулирована. Рознице, на передовой, наверное, тяжелее
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
SWOT АНАЛИЗ СОЗДАНИЯ АЛЬЯНСА
9
Схема 1.
Рецепты аптечных продаж
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
КРУПНЫЕ АПТЕЧНЫЕ СЕТИ, ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ УЧАСТНИКИ АЛЬЯНСА (эмпирическая классификация)
10
помещение арендовал банк. Налицо одна из угроз Портера: власть поставщика (в данном случае арендодателя). Также угрозами является владение / не владение ключевыми активами, патентные нововведения, маркетинговые ограничения. К сожалению, в нашей стране правило «Кто не работает – тот ест», актуально как никогда. Посмотрите в окно, если вы видите усердно работающих людей, скорее всего они бедны. И дело даже не в том, что умственный труд лучше оплачивается (вспомните учителей и врачей), просто богатый богатеет, а бедный беднеет. Некоторые люди скажут, что это несправедливо, тогда стоит признать, что несправедливость очень эффективна по своей сути. Люди, которые много работают, все равно трудоголики, у них нет времени насладиться прибылями, поэтому деньги и перетекают к тем, кто № 9, 2012
занимается любимым делом, обладает властью и временем. Объединяясь в альянсы, аптечные сети уделяют больше времени вопросам, касающимся укрепления властных позиций. Занимаясь укреплением организационных позиций за счет объединений лучших ассортиментных и управленческих стратегий, вы ориентируетесь на компас, а не на часы. На пути к объединению нужно запастись терпением и развивать в себе высокий стиль кооперативного поведения, тогда альянс заработает!
«
Собраться вместе – это начало. Остаться вместе – прогресс. Работать вместе – уже успех.» Генри Форд
Юрий ЧЕРТКОВ, бизнес-тренер Директор Компании «Агентство медицинского маркетинга» www.amm.net.ua
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
МОЗ НЕЗАКОННЫМИ МЕТОДАМИ ПЫТАЕТСЯ ЗАЩИТИТЬ АПТЕЧНЫЕ СЕТИ Юрий СТОРОЖУК, юрист, специалист по гражданскому и хозяйственному праву
Но давайте с самого начала. Утверджденные еще 29.12.2011 года Лицензионные условия содержат п.2.12, в котором выдвигаются особые требования к вывескам аптечных заведений. Начал действовать этот пункт с 01.07.2012 г., что грозит аптечным сетям (в случае исполнения требований нормы) прямыми убытками в виде расходов на смену вывесок, а также – невысчитанной пока упущенной выгодой от ограничения использования бренда. «Мы вкладывали значительные маркеwww.amm.net.ua
тинговые средства в собственный бренд. Если сеть лишат ее идентификации, она не может проводить акции, внедрять дисконтные программы» прокомментировал эту ситуацию директор Компании «Агентство медицинского маркетинга», Юрий Чертков. В предыдущих номерах дайджеста «РАП» уже освещался тот факт, что весь 2012 год проходит под лозунгом реализации в жизнь новых Лицензионных условий. Освещался на страницах издания и злощасный пункт 2.12, кото№ 9, 2012
Рецепты аптечных продаж
Как бы вы оценили ситуацию, когда банкам (торговым сетям) запретили бы использовать информацию об уровне или иных признаках цены (стоимости предоставляемых услуг)? В том числе, в рекламе? Думаю, согласились бы с тем, что подобный запрет как минимум противоречит здоровой логике. Ведь как продавать – если не взывать к более высокому качеству и ценам чуть ниже, чем у конкурента? Значит, таким же образом вы должны отнестись к проекту приказа МОЗ о внесении изменений в Лицензионные условия ведения хозяйственной деятельности по производству лекарственных средств, оптовой, розничной торговле лекарственными средствами (Лицензионные условия). Потому что он, во-первых, ситуацию частично исправляет, а частично – запутывает еще больше. А во-вторых, он просто незаконен.
11
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 12
рым вводится запрет на «брендирование» аптечных вывесок. Напоминаем. Пункт п.2.12 раздела II Лицензионных условий обязывает размещать на фасаде аптеки (или здания, где находится аптека) вывески с указанием исключительно вида аптечного заведения: «Аптечный склад (база)», «Аптека», «Аптечный пункт», «Аптечный киоск». Список исчерпывающ. При этом, из Лицензионных правил «выпала» норма, которая была бы целевой: запрет на применение в названии явных или скрытых ссылок на «дешевые» цены (что обижает государство), «социальность» аптечной продукции, иное (что и подразумевалось при разработке нормы). Трактование пункта однозначно, и не допускает заигрываний с проверяющими органами. В крайнем случае, возможен вариант – «пусть висит, пока висит», но он крайне плохой. Значит, все же придется менять, тратить деньги, вновь искать пути достижения тех целей, которые поставлены перед аптечной сетью («вы нас в дверь, а мы – в окно»). Выход пока только один, а именно – воспользоваться возможностью размещения у входа в аптеку информации о субъекте хозяйствования. Подобная информация – широкое понятие, которое может включить в себя и данные о зарегистрированных торговых марках, и иные дополнительные сведения. Учитывая еще и неконкрет№ 9, 2012
ную формулировку о том, где должна быть размещена информация о субъекте хозяйствования («…возле входа в аптечное заведение…») то открывается некий простор для работы. Из ныне сложившейся ситуации – это, пожалуй, единственно рациональный вариант перенесения фокуса воздействия на потребителя. В процессе обсуждения п. 2.12 только ленивый не поучаствовал в комментировании запрещающей нормы (что, с иронией говоря, делает и автор статьи). Государственная служба лекарственных средств в своем письме № 85061.2/4.3/17-12 от 27.04.2012 г. подтвердила логичный вывод о том, что допускается указание информации о торговой марке субъекта хозяйствования на информационной табличке, размещенной возле входа в аптечное заведение. Общественный совет при Государственной службе лекарственных средств подготовил письмо за исх. № 4 от 06.06.2012 г., в котором поддержал необходимость изменить п. 2.12 Лицензионных условий и обратил внимание на то, что необходимость заменить вывески приведет к непредусмотренным материальным тратам и негативно отразится на экономическом состоянии субъектов хозяйствования. МОЗ разработан проект приказа о внесении изменений в Лицензионные условия (касательно п. 2.12 раздела II), а именно: а) на вывеске должен указываться вид заведения – без исключительного списка из 4 наименований, и без запрета использовать торговую марку на вывеске; б) в названии аптечного учреждения, торговой марке, вывеске и внешней рекламе не допускается использование утверждений касательно уровня или www.amm.net.ua
www.amm.net.ua
№ 9, 2012
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
объединениями граждан)? Так сказать, нельзя «в лаптях да по паркету»? Ну если аптечные сети выросли к таким регламентациям, то – самое время! Определение ограничений при регистрации торговой марки (иных объектов интеллектуальной собстенности), в свою очередь, регламентируется ЗУ «Об охране прав на знаки для товаров и услуг» № 3689-XII от 15.12.2003 г. И именно этим законом установлено, что при процедуре регистрации торговой марки проверяется ее непротиворечие принципам морали и публичного порядка. То есть, во-первых, не приказами МОЗ регламентировать взаимоотношения в части интелектуальной собственности, ее «правильности» или «неправильности», и др. А во-вторых, не приказами МОЗ и не Лицензионными условиями запрещать использовать законно зарегистрированную торговую марку. И, конечно же, влезло МОЗ со своим приказом и в сферу, регламентуремую ЗУ «О рекламе», который и так имеет к фармацевтическому рынку самое тесное отношение. И раньше, если вспоминать преценденты, вносить изменения именно в ЗУ «О рекламе» особых сложностей не составляло! Что же получается? МОЗ пытается незаконными и неправовыми методами исправить свои же ошибки? И по факту, – облегчить (хоть отчасти) жизнь аптечным сетям? Получается, что да.
Рецепты аптечных продаж
иных признаков цены и социальной направленности аптечного учреждения; в) описание сигнального указателя, который может использоваться аптечным заведением, утверждается МОЗ. Вот на проекте приказа МОЗ нам и нужно остановиться отдельно. Дело в том, что снова, в нарушение ст. 19 Конституции Украины органы государственной власти (их должностные лица) действуют не на основании, не в границах полномочий и не способом, которые предусмотрены Конституцией и законами Украины! Вот не поверите, но не относится к полномочиям ни Министерства охраны здоровья Украины, ни Государственной комиссии лекарственных средств определять те нормы, которые содержит проект приказа! Так, ограничения при выборе наименований регламентируются ЗУ «О государственной регистрации юридически лиц и физических лиц-предпринимателей» № 755-IV от 15.05.2003 р. и Приказом МЮУ «Об утверждении Требований относительно написания наименования юридического лица или его обособленного подразделения» N 368/5 от 05.03.2012 г. В требованиях к написанию наименований, для примера, указано, что запрещается использовать название, которое вводит в заблуждение относительно видов деятельности, а применение в названии слов «Украина», «государственный», «центральный», «национальный» и производных от них допускается в четко оговоренных случаях. Вот только так – и будет законно. Добавим слово «социальный». Но зачем – запрещать упоминать цену? Или у законодателя опасения относительно выделения отдельной ниши и отдельных требований к названию аптечных заведений (наравне с банками, страховыми компаниями,
13
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
Международный форум
«Аптеки мира»
Часть Вторая (Продолжение. Начало в № 8 «РАП», июль 2012)
Рецепты аптечных продаж
После короткого перерыва участники вновь вернулись к обсуждению «проблем насущных». Следующий докладчик, Нелли Игнатьева, исполнительный директор Российской ассоциации аптечных сетей (РААС), рассказала об особенностях фармацевтического рынка России:
14
момент рентабельность аптек составляла 0,7%. С внедрением ценового регулирования они в подавляющем большинстве ушли в минус.
«Многие проблемы у России и Украины общие, но есть и свои особенности. Лидер российского аптечного розничного рынка (Аптека 36,6) занимает примерно такую же долю на рынке, как «Мед-Сервис» в Украине, но у него уже более 1000 торговых точек. Аптеки России в основном убыточны. Но это не результат неправильных управленческих решений, а общая тенденция рынка. Используются различные подходы государственного регулирования рынка. Одно из главных правил работы на российском рынке – это регулирование цен, которое произошло в 2010 г. На тот № 9, 2012
www.amm.net.ua
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
мальный порог наценки для розничного аптечного бизнеса. По сути, это неэтичная конкуренция. При таком подходе развитие фармацевтической розницы становится бесконтрольным. Если в Европе общая торговая наценка составляет 50%, в дискаунтерах она держится на уровне 25%, то в России наценки в дискаунтерах составляют не более 15%. Благодаря этому создается иллюзия стабилизации цен на ЛС. Чтобы разрешить ситуацию, необходима консолидация участников фармацевтического рынка, а также активизация работы существующих общественных организаций в отношении подготовки этого процесса» Обсуждение темы аптек-дискаунтеров вылилось в оживленную дискуссию, затянувшуюся надолго. Практически все присутствующие захотели высказаться по этому поводу. Еще
Рецепты аптечных продаж
В Украине сейчас ведется дискуссия относительно необходимого рынку числа дистрибьюторов. У нас была аналогичная ситуация. И могу вам сказать, что без такого большого числа дистрибьюторов (более 1200 компаний) российский рынок не то что не выжил бы, но даже и не сформировался бы. Сегодня в России происходит увеличение финансовой нагрузки на российские аптечные организации, связанное с ростом тарифов страховых взносов в государственные внебюджетные фонды на фоне общего роста тарифов на электроэнергию, коммунальных платежей, увеличения арендных ставок. Изменилась плотность аптек. Активно обсуждаются ценовые методы конкуренции. Тем не менее, рост числа «аптек-дискаунтеров» ведет к снижению качества обеспечения населения лекарственными средствами, поскольку исчезает мини-
www.amm.net.ua
№ 9, 2012
15
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 16
бы: ведь речь идет о соседнем государстве, которое Украина копирует практически во всем, в том числе и в законодательном поле! «Аптечные дискаунтеры в фармрознице — это практически нонсенс, так как аптека по определению не может быть учреждением подобного формата, – заявила Нелли Игнатьева. – Согласно Федеральному закону от 12.04.2010 г. № 61-ФЗ (ред. от 29.11.2010) «Об обращении лекарственных средств», аптечная организация — организация, структурное подразделение медицинской организации, осуществляющие розничную торговлю лекарственными препаратами, хранение, изготовление и отпуск лекарственных препаратов для медицинского применения в соответствии с требованиями настоящего Федерального закона. В свою очередь, дискаунтер – это магазин низких цен с узким ассортиментом и минимальным набором услуг для покупателей». По мнению Нелли, стоит обратить серьезное внимание на расширение деятельности общественных организаций, таких, как Ассоциация аптечных сетей. К примеру, РААС удалось обеспечить продление применения специального налогового режима ЕНВД (единый налог на вмененный доход) для аптечных организаций на 2009– 2010 гг., она первой инициировала поправки до вступления в силу Федерального закона от 12.04.2010 г. № 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств», сохранив тем самым товарный ассортимент «лечебная косметика» в аптеках страны. И только в такой связке с государством регу№ 9, 2012
лировать фармацевтический рынок. Саморегуляция, по мнению Нелли, возлагает на бизнес определенную социальную ответственность, и поэтому бизнес должен «дозреть» до того состояния, когда он может себе это позволить. В заключение Нелли Игнатьева призвала наши страны обмениваться опытом, делиться им с ближним и дальним зарубежьем. Гость из Турции, Али Таха, директор украинского представительства компании Sanovel, осветил систему функционирования фармацевтической розницы в Турции: «Сегодня на турецком рынке работают порядка 300 фармацевтических компаний, в основном это локальные предприятия. Примерно 90 % всех зарегистрированных лекарственных средств приходится на рецептурную www.amm.net.ua
Об аптеках Турции можно также почитать в номере №5 (апрель) дайджеста «Рецепты аптечных продаж». www.amm.net.ua
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Далее Натальей Касьяновой, генеральным директором компании «Медсервис групп», было рассказано об основных достижениях крупнейшей в Украине аптечной сети: «Первая аптека «Мед-Сервис» была открыта в 1995 г. в Днепропетровске. С тех пор каждый год мы делали какой-то новый шаг, и с каждым разом инновации становились все сложнее и глобальнее. На данный момент сеть «Мед-Сервис» насчитывает 315 аптек в 108 городах Украины. Самым сложным, естественно, является управление всеми этими точками. С сентября по декабрь мы планируем открыть еще 50 аптек. Сегодня в сети работает более 3400 сотрудников. Цель, которую мы ставим перед собой, это расширение до 700 аптек. Политика нашей компании такова, что главным всегда остается клиент. № 9, 2012
Рецепты аптечных продаж
группу. В то же время витамины регистрируются как ОТС-препараты, а фитотерапевтические препараты — как диетические добавки. Дистрибьюторы Турции осуществляют поставки ЛС 3-4 раза в день. При необходимости число поставок может достигать 12 в день. Фармрозница Турции представлена 23,8 тыс. аптечных учреждений. На одну аптеку в среднем приходится порядка 3300 посетителей. Общий объем фармрынка оценивается в $10 млрд. Аптеку в Турции может открыть только человек с высшим фармацевтическим образованием, имеющий разрешение Турецкой ассоциации фармацевтов. При этом есть строгие требования к помещениям аптек: обязательное наличие лаборатории, высота потолков — не менее 2,4 кв. м, площадь помещения — 35 кв. м. Стоимость открытия аптеки достигает $50 тыс. Кроме того, в Турции официально запрещены аптечные сети. Ценообразование основано на системе референтных цен, при этом сравнивается цена на препарат в 5-10 странах ЕС. С целью избежать фальсификации ЛС в Турции вместо обычного штрихкода используется QR-код (Quick Response Code), который позволяет проследить движение препарата от производителя до конечного потребителя с идентификацией названий всех компаний-участниц этой цепочки».
17
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 18
Он должен ощущать заботу и внимание и получать качество, которое должно быть во всем. Первое требование, которое мы предъявляем провизорам и фармацевтам – это их внешний вид, готовность с утра стать за стол и весь день работать с улыбкой. Мы используем различные мотивационные схемы для своих сотрудников, регулярно проводим для них тренинги с обязательной последующей аттестацией. Раз в год проводится общая компьютерная аттестация для всех сотрудников по принципу ответов на вопросы в течение одного часа. По результатам сотрудникам присваивается категория, и в зависимости от нее они могут получить 20, 10 или 5 % прибавки к заработной плате. Также у нас есть система поощрения сотрудников за качество работы. Она отражается и в путевках в курортные места, и в присвоении баллов, также влияющих на прибавку к зарплате. Мы проводим работу в отношении не только персонала, но и качества товара. Здесь начинаются большие сложности. В прошлом году мы начали достаточно сложную работу по обеспечению качества в наших аптеках. Это касается не только медикаментов, но и парафармацевтического ассортимента. Мы попросили всех производителей привезти на склад эталоны, для того чтобы можно было отличить качественные товары. Проверка сертификатов и других документов проводится во всех точках фармрозницы, а вот проверка качества непосредственно препарата на соответствие необходимым нормам не реализуется практически никем. В прошлом году мы создали элек№ 9, 2012
тронную базу сертификатов, благодаря чему каждый клиент, приобретая продукт в нашей аптеке, может подойти к информационному стенду, оборудованному специальными системами, считывающими штрих-код, и в течение 30 секунд увидеть сертификат средства, а также все заключения, которые у нас присутствуют по этому товару, и собственно образец оригинальной упаковки. Также у нас работает дисконтная скидочно-бонусная программа лояльности. Кроме того, у нас есть своя торговая марка, которая позволяет удовлетворить запрос покупателей на те товары, которых на данный момент нет в Украине. Например, по моему мнению, у нас отсутствуют качественные травы, и сейчас мы пытаемся решить эту проблему. Кроме того, мы планируем продолжать работу по открытию www.amm.net.ua
Модератор сессии Игорь Крячок поинтересовался у Натальи: «Я знаю, что у вас есть аптеки и в ЕС. Вопрос: «Мед-Сервис» в Европе и Украине – это одинаковые стандарты или разные?» «Конкуренция в Украине очень высока, поэтому здесь стандарты очень жесткие, – ответила Касьянова. – В Чехии и Беларуси, где также открыты наши аптеки, такой конкуренции нет, но у них есть качественная работа государства над нормами, которые служат улучшению условий жизни потребителей».
Возникла дискуссия по поводу эффективности площади аптеки. Звучала точка зрения, что эффективная площадь – это до 90 м кв. Также говорили, что при грамотном управлении эффективными могут быть и 250 м кв. Игорь Скиба, председатель ПК «ФНТК «АТЭК», президент Ассоциации фармацевтов Крыма, заслуженный работник здравоохранения АР Крым, отметил, что эффективность площади аптечной точки зависит от места ее расположения. Аптечные сети заходят на рынок, как правило, в центре крупных городов, поэтому могут себе позволить большие площади без боязни убытков. Но для небольших региональных аптек формат подбирается абсолютно индивидуально.
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
специализированных аптек. На данный момент в составе сети 11 специализированных детских аптек, где мы стараемся разнообразить ассортимент всей разрешенной к торговле в аптеках продукцией, которая может быть необходима мамам».
Пресс-служба Компании «Агентство Медицинского Маркетинга»
Рецепты аптечных продаж
(Продолжение следует)
www.amm.net.ua
№ 9, 2012
19
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
Как сделать так, чтоб
Рецепты аптечных продаж
хорошо и сразу…
20
– Эх, тяжело быть умным, – вздохнул один мой знакомый травматолог. Увидев вопросительный взгляд, он пояснил: – Вы не подумайте, это не с целью похвастать. Я в том смысле, что новая информация, новые техники, методики, схемы лечения появляются с такой скоростью, что просто уследить невозможно. А хочется быть грамотным специалистом. Тогда и народ потянется, и коллеги уважать будут. – Откуда вы берете свои знания? – поинтересовался я. – Отовсюду понемногу: иногда медпредставители о чем–то новеньком расскажут, что–то на курсах. Раза два–три в год обязательно езжу на конференции, семинары. Но в основном сам – в интернете, журналах. – И на что обращаете внимание в первую очередь? – Меня интересует практика – что сделали, что получилось, результаты. № 9, 2012
Теория тоже нужна, но опыт – и свой, и чужой – это бесценно. Современному фармацевту тоже нелегко: с завидной частотой в аптеке появляются новые препараты, меняются условия работы, юридические нормы; все больше появляется «образованных» пациентов, которые перед приходом в аптеку на 15–20 минут заглянули в интернет и теперь с важным видом рассказывают первостольнику что и как. Да и конкурентов вокруг много, поэтому без современных технологий продаж сейчас нельзя. В этой статье мы решили сделать упор не на голую теорию, а показать уже готовые результаты одной из популярных техник продаж, а также поговорить о тонкостях ее внедрения на практике. Своим опытом с нашими читателями согласились поделиться сотрудники одной из крупнейших аптечных сетей Украины – «911». Речь пойдет о первичной рекомендации препарата. С одной стороны может www.amm.net.ua
www.amm.net.ua
№ 9, 2012
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
вызывает споров, так это то, что они должны быть. Одни маркетологи считают, что эти стандарты каждый должен вырабатывать сам, другие придерживаются мнения, что это может привести к непредсказуемым результатам и лучше эти стандарты сотруднику предоставить. Третьи занимают промежуточную позицию. Сегодня мы увидим результаты централизованного маркетинга. Итак, суть приема «Первичная рекомендация» в сети «911» сводится к следующему: при предъявлении определенной жалобы рекомендуются в первую очередь те препараты, которые утверждены отделом маркетинга. Список рекомендуемых препаратов, а также их стоимость первостольник сразу видит на экране компьютера. Такой подход имеет ряд преимуществ: 1. Можно посчитать результативность техники, а значит оценить ее эффективность. 2. Есть гарантия того, что пациент получит эффективный препарат. Особенно это важно для тех аптек, где работают не совсем опытные первостольники. Ведь ни для кого из нас не секрет, что иногда в аптеку приходят работать специалисты с довольно скромными базовыми знаниями и доучиваются они уже на местах. И кто его знает, что они могут насоветовать, пока доучатся. А каждый такой совет – это и здоровье человека, и имидж аптеки. 3. Это отличная возможность найти общий язык с представителями завода–производителя. Ведь каждый из них хотел бы, чтобы именно его препарат в аптеке рекомендовали в первую очередь. Поэтому они готовы на различные маркетинговые шаги, выгодные для аптечной сети, отдавшей им предпочтения перед другими.
Рецепты аптечных продаж
показаться, что где-где, а в этом как раз сложностей не возникает. Однако нередко в аптеке можно услышать примерно такой диалог. – Что у вас есть от…? – Есть много препаратов, вам что именно нужно? – Что–нибудь от…, я же сказала. – Ну смотрите, у на есть и это, и это, и даже то. Давайте будем выбирать… После этого начинается долгий и утомительный процесс подбора препарата. И уже больной сам не рад, что спросил, и очередь начинает угрожающе интересоваться, скоро ли вы там. А мы все выбираем… Многие фармацевты считают, что таким образом демонстрируют клиенту свою заботу и внимание. Возможно в тех аптеках, где нет очередей, где покупатели никуда не спешат, эта тактика действительно оправдана. Но с точки зрения многих посетителей, ценящих свое время, такой стиль работы расценивается не как желание помочь, а как слабая подготовка специалиста и слабая ориентация в препаратах. Для них критерий грамотности первостольника – это четкая, ясная, понятная рекомендация, прозвучавшая в первые 30 секунд с момента начала общения! И даже если такая рекомендация по каким–то причинам не подошла, то дальнейший подбор препарата будет осуществлять не дилетант, а специалист в своем деле. И это немаловажно, так как отношение покупателя к фармацевту, оценка его как личности сказывается не только на выручке аптеки, но и на эффективности рекомендованного лечения. Первое впечатление очень важно, и первичная рекомендация это впечатление зачастую и формирует. Какими должны быть стандарты рекомендаций? Здесь мнения аптечников расходятся. Единственное, что не
21
Мы решили задать несколько вопросов непосредственному участнику маркетингового исследования, сотруднику сети «911» Александре Крижановской. – Какие препараты участвовали в исследовании? – Стрепсилс, Нурофен, Гавискон. – При каких запросах предлагаются эти препараты? – Стрепсилс при боли, першении в горле. Нурофен как жаропонижающее и обезболивающее, особенно у детей. Гавискон при изжоге. – Предлагались только эти препараты? – Давалось несколько наименований на выбор, но на данные препараты делался основной упор. – Почему остановились именно на них? –Каждый препарат выбирался по нескольким критериям. Гавискон – эталон для лечения изжоги, он отвечает всем требованиям к препаратам этой группы: действует быстро, длительно, защищает пищевод от агрессии таких факторов как соляная кислота, активированный пепсин, желчные
Рецепты аптечных продаж
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
4. Этот подход управляем, а, следовательно, позволяет быстро и оперативно реагировать на любые изменения в промоционной политике компаний и другие веяния фармрынка.
22
№ 9, 2012
кислоты. Имеет высокий профиль безопасности, что позволяет рекомендовать его всем пациентам. Ибупрофенсодержащие препараты сейчас набирают популярность во многих странах мира. И это несмотря на то, что самой молекуле в этом году исполнилось 50 лет! Это хороший показатель надежности и безопасности. К тому же сейчас идет активная рекламная поддержка препарата, что облегчает его рекомендацию. Многие покупатели просят новые обезболивающие препараты, и новые формы Нурофена – УльтраКап и Экспресс в данном случае как раз то, что нужно. Даже детский Нурофен выпускается в трех формах, что существенно облегчает работу первостольника. Несмотря на стандартизацию рекомендаций, хочется сохранять и индивидуальный подход к пациентам, и линейка Стрепсилса позволяет добиться этого. Пациентам–консерваторам наши первостольники рекомендуют Оригинальный Стрепсилс, или с медом и лимоном; пациентам с ослабленным иммунитетом – леденцы с витамином С; тем, кто принимает антибиотики – Стрепсилс Интенсив. Если заложен нос, то препаратом выбора являются леденцы с ментолом и эвкалиптом. Стрепсилс без сахара рекомендуем не только диабетикам, но и тем, кто следит за количеством потребляемых калорий. При очень сильных болях предлагаем Стрепсилс Плюс, а для тех, кто предпочитает аэрозольные формы, есть препарат в виде спрея. – Часто ли поступают предложения включить препарат в первичную рекомендацию? – Регулярно, но перед включением мы обязательно оцениваем его эффективность, безопасность и, безусловно, выгоду для аптеки. – Подкреплена ли эта техника выкладкой препаратов? www.amm.net.ua
www.amm.net.ua
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО исследования цифры прироста составили 100%, 71% и 75% соответственно! Справедливости ради нужно отметить, что и количество торговых точек сети за последний год увеличилось на 29% и на данный момент составляет более 80. Однако даже с этой поправкой динамика роста продаж впечатляет. Мы уверены, что эти данные помогут как аптекам, так и производителям легче найти общий язык и достигнуть того, к чему все стремятся – улучшить качественные и количественные показатели своей работы. Михаил КОВАЛЕНКО За помощь в подготовке данной статьи выражаю благодарность: Юлии Клименюк, Наталье Мирошник, Александре Крижановской. Динамика прироста продаж Нурофена и Стрепсилса по отношению к аналогичному периоду прошлого года:
Рецепты аптечных продаж
– Конечно. Мерчандайзинг сам по себе мощный инструмент, а в сочетании с грамотной рекомендацией это дает огромный эффект. У нас были предусмотрены специальные боксы для Стрепсилса и Нурофена, макеты всех видов Стрепсилса над кассами и качественная выкладка всех препаратов на витрине в своей группе. А теперь непосредственно результаты данных рекомендаций для читателей дайджеста. Мы намеренно не брали количество продаж в упаковках, так как для каждой сети эти цифры все равно будут разными, а вот соотношение продаж за различные сравниваемые периоды – это более четкий и достоверный критерий. Эффективность первичной рекомендации Гавискона учитывалась в течение одного месяца (апрель), Стрепсилса и Нурофена – в течение всего второго квартала 2012г. Рост продаж Гавискона в первый месяц рекомендаций составил 26% по отношению к предыдущему (апрель2012/март 2012). По сравнению с аналогичным периодом прошлого года (апрель 2012 / апрель 2011) прирост составил 80%. Рост продаж Стрепсилса в первый месяц рекомендаций составил 20% по отношению к предыдущему (апрель2012/март 2012). Если принять уровень продаж 2011 года (без обязательной первичной рекомендации) за 100% , то за 3 месяца маркетингового исследования цифры прироста составили 41%, 36% и 67% соответственно. И это не в сезон! Рост продаж Нурофена в первый месяц рекомендаций составил 30% по отношению к предыдущему (апрель 2012/март 2012). Если принять уровень продаж 2011 года (без первичной рекомендации) за 100% , то за 3 месяца маркетингового
№ 9, 2012
23
ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА
– всегда надежная защита!
Рецепты аптечных продаж
Что такое попасть в больницу в жарком июле или августе? Сущий кошмар. Одна из довольно частых причин госпитализации – инфаркты, инсульты и другие сосудистые проблемы. Инфаркт или инсульт, возникающие у людей после 50 лет, – настоящее испытание. Больному нужно лежать, а в серьезных случаях даже неподвижно. Самый страшный враг в жару и при ограниченном движении – пролежни.
24
Здоровый человек ходит, двигается, его организм работает на собственное кровообращение, питание тканей и их тонус. Лежачий больной же страдает, прежде всего, от невозможности совершать каждый день естественные вещи: передвигаться, переворачиваться с боку на бок. Жара усугубляет ситуацию – кожа потеет, преет, и как следствие, раздражается, возникают ранки и воспаления. Лежачего больного очень важно уберечь от проблем с кожей. Люди, которые приходят в аптеку за такими продуктами, как подгузники для взрослых, часто не знают, что вместо того, чтобы лечить уже существующие пролежни, важно и необходимо проводить профилактические меры. Первое, что поможет предотвратить проблемы с кожей, – это правильно выбранные подгузники. № 9, 2012
Важно, чтобы они были дышащие. Они не должны натирать, давить и допускать протеканий. Торговая марка TENA, мировой бренд, выпускающий дышащие подгузники различного размера и степени впитываемости. Самой высокой поглощающей способностью,
www.amm.net.ua
www.amm.net.ua
ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА логических причин. Она становится сухой, тонкой, обезвоженной. Мытье традиционными средствами приводит к пересушиванию кожи. Поэтому для очистки кожи лежачего больного следует рекомендовать специальный моющий крем TENA Wash Cream, который не содержит мыла, очистит кожу, увлажнит ее, создав защитную пленку во избежание пересыхания. Простынь TENA Bed незаменима, например, при смене подгузника или проведении гигиенических процедур. Потребность ухаживать за лежачим больным возникает зачастую неожиданно, и человек просто не подготовлен к этой ситуации. Задача провизора – помочь людям, оказавшимся в тяжелой ситуации не только физически, но и морально. Простые рекомендации продукции по уходу, а также советы по профилактике пролежней, которые можно получить в аптеке, поддержат родственников больного, и позволят ему почувствовать себя более уверенно. Рекомендуя продукцию TENA, провизор первого стола может быть точно уверен – клиент будет доволен! № 9, 2012
Рецепты аптечных продаж
а следовательно, наивысшим уровнем защиты, обладают подгузники TENA Slip Plus. Клиенту, пришедшему в аптеку, следует объяснить, что размер подгузника определяется по обхвату талии или бедер больного (соответствующая маркировка находится на упаковке). При первой покупке можно порекомендовать TENA Plus, подгузник с меньшей впитываемостью, но обязательно отметить наличие подгузников с большей поглощающей способностью. Вторая важная рекомендация для избежания проблем с кожей у лежачих больных – вспомогательная продукция TENA, с которой уход значительно облегчится. Это специальные впитывающие пеленки, моющий крем и влажные полотенца. Кожа неподвижного пациента истощается в силу физио-
25
ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА Рецепты аптечных продаж 26
ОМЕЗ:
безопасное лечение язвы
Жара, стоящая за окном – это не только сезон пищевых отравлений, сбивающих с нормальной работы желудочно-кишечный тракт даже здорового человека. Это еще и период риска для тех, у кого существуют хронические проблемы с ЖКТ: начиная с того, что в отпусках режим питания нарушается и заканчивая повальным увлечением диетами, чтобы привести себя в форму перед пляжным сезоном. Пары месяцев достаточно, чтобы нажить себе обострение гастрита или язвы. Что же должен знать провизор первого стола, сталкиваясь с таким пациентом? Начнем с того, что язвенную болезнь и другие проблемы, связанные с повышенной секреторной функцией желудка, до сего дня у нас было принято лечить так называемыми антацидами. Они делятся на две категории – всасывающиеся и невсасывающиеся. И хотя препараты первой группы достаточно хорошо справлялись со связыванием соляной кислоты в желудке (что и требуется в первую очередь в таких ситуациях), их отличает непродолжительность действия и целый список побочных эффектов: • они обволакивают слизистую желудка, что мешает всасываться другим препаратам, которые могут быть больному необходимы; • содержание в них алюминия может приводить к нарушению перистальтики кишечника, проще говоря, к запору; • длительный прием антацидов накапливает в организме ионы алюминия, чем провоцирует у пациента гипофосфатемию; № 9, 2012
• запоры могут наблюдаться у больных, которые принимают также и магнийсодержащие и кальцийсодержащие антациды. Перечисленного явно достаточно, чтобы признать – такая терапия морально устарела, и не выдерживает никакой критики с точки зрения золотого правила любого лечения: «Не навреди». Современный и безопасный метод лечения и профилактики заболеваний желудочно-кишечного тракта – применение ингибиторов протонной помпы (ИПП), имеющих принципиально другую структуру. Так, ИПП имеют длительный период воздействия, в отличие от антацидов, которые не действуют дольше 1 часа. А значит, не нужно постоянно увеличивать дозы. Кроме того, ИПП не вызывают привыкания и устойчивости к своим компонентам. Препараты этой группы обладают ярко выраженным антигеликобактерным эффектом – что избавляет от www.amm.net.ua
приема антибиотиков и других дополнительных лекарств. Ну и наконец, лечение с помощью ИПП – это золотой стандарт в развитых странах, ведь даже эрозии пищевода заживают с помощью такой терапии в 90% случаев. В Украине ингибитором протонной помпы является препарат ОМЕЗ, выпускаемый Компанией Dr. Reddy’s. Это первый препарат данного класса, который появился на фармрынке Украины и уже доказал свою высокую эффективность и безопасность. Действующим веществом препарата является омепразол (20 мг). Основное фармакологическое действие омепразола заключается в ингибировании секреции соляной кислоты за счет специфического воздействия на фермент Н+/К+-АТФазу обкладочных клеток желудка. Действующее вещество «закапсулировано» в кислотоустойчивые гранулы, растворение которых наблюдается только в кишечнике. www.amm.net.ua
ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА
• эрозивно-язвенном эзофагите; • пептических язвах желудка и двенадцатиперстной кишки; • язве желудка, спровоцированной приемом нестероидных противовоспалительных средств; • стрессовой язвой; • рецидивирующих пептических язвах; • панкреатите; • гастроэзофагеальной рефлюксной болезни.
Отличительной чертой препарата ОМЕЗ, как и всех ИПП, является создание таких условий, при которых конечная стадия секреции ингибируется независимо от того, какими раздражителями она была вызвана. Это, безусловно, позволяет лечить самые сложные и опасные заболевания желудочно-кишечного тракта. Принимают ОМЕЗ обычно по 1-2 таблетке 2-3 раза в сутки на протяжении всего курса лечения. Кроме этого, есть и новости: c недавних пор Компания Dr. Reddy’s специализируется на производстве инновационных дженериков, одним из которых является новый препарат Омез ДСР. В его состав входит 30 мг домперидона с модифицированным высвобождением и 20 мг омепразола. Этот препарат существенно упрощает схему лечения, так как принимается только по 1 таблетке в сутки. Омез ДСР воздействует и на нарушенную моторику желудка, снижая кислотность. Такое лечение не только эффективнее, но и экономически более выгодно для пациента.
Рецепты аптечных продаж
ОМЕЗ станет незаменимым помощником при:
№ 9, 2012
27
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
Секс по-украински и его последствия
Каждый провизор наверняка припомнит забавные и не очень случаи, когда посетитель стеснялся попросить деликатный товар, а то и вовсе отказывался от покупки из-за ложного чувства неловкости. Однако проблему все-таки решить надо, поэтому в роли эксперта выбирается близкий человек или всеведущий Интернет. О результатах такой «стыдливой» профилактики в национальном масштабе можно было узнать во время круглого стола «Секс и здоровье украинской нации», который состоялся 12 июля в Киеве под патронатом Украинского медицинского клуба.
Лидерство со знаком минус
Рецепты аптечных продаж
Одно из первых мест в Европе по распространенности инфекций, передающихся половым путем (более 200 тыс. новых случаев в год), второе место среди стран мира, в которых развивается эпидемия ВИЧ/СПИД, – таковы неутешительные достижения Украины. Причем ВИЧ у нас уже давно перестал быть прерогативой наркоманов. Статистика говорит о том, что сегодня основным путем передачи вируса является гетеросексуальный контакт.
«Существующих мероприятий по пропаганде защищенного полового акта и профилактике венерических заболеваний недостаточно. По прогнозам экспертов, к 2014 г. число ВИЧ-инфицированных в нашей стране может возрасти до 820 тыс. человек. В сложившейся ситуации важно объединить усилия государства, общественных организаций, врачей и фармацевтов для того, чтобы выработать более эффективные способы донесения информации до украинских
28
№ 9, 2012
www.amm.net.ua
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
граждан», – открывая мероприятие, подчеркнул Иван Сорока, президент Украинского медицинского клуба, заслуженный работник здравоохранения Украины.
Бабушка надвое сказала Почему же, будучи достаточно образованными и отлично разбираясь во многих вещах, украинцы нуждаются в дополнительной информации по такому простому вопросу?
Согласно социологическому исследованию, проведенному компанией в 2012 году, практически все украинцы знают о необходимости защиты во время секса и говорят, что она для них очень актуальна. Но это только на словах. Реальная картина больше похожа на анекдот: предохранение с помощью лимонного сока, ромашки, соды, марганцовки, водки – поистине, народная фантазия не знает границ. При этом в ход идут аргументы вроде «мама научила», «соседка посоветовала», «прочитал в Сети». Лишь некоторые участники исследования вспомнили о препаратах для контрацепции и экстренной профилактики. Еще одно важное наблюдение: за консультацией врача или провизора, как правило, обращаются те, кто уже столкнулся с неприятными последствиями незащищенного секса. «По сути, опрошенные склонны давать социально одобряемые ответы www.amm.net.ua
и поэтому говорят о том, что осознают риски незащищенного полового акта и понимают, что могут заразиться различными инфекциями. В то же время на практике профилактические мероприятия проводятся не регулярно, для экстренной профилактики инфекций чаще всего используются «народные средства», которые, естественно, не способны помочь», подвела итоги исследования С. Жахалова.
Отряд быстрого реагирования Если корни проблемы лежат глубоко, то решить ее парой или даже десятком просветительских мероприятий быстро вряд ли удастся. Нужна серьезная и последовательная работа по изменению менталитета украинцев в их отношении к сводобной любви. Но ВИЧ активно «обживается» на украинских просторах уже сейчас, другие инфекции тоже не станут терпеливо ждать, пока у людей изменится сознание. Поэтому на данный момент приостановить распространение заболеваний, передающихся половым путем, можно прежде всего с помощью пропаганды современных методов экстренной профилактики. № 9, 2012
Рецепты аптечных продаж
Светлана Жахалова, руководитель подразделения медицинского и фармацевтического рынка Украины компании GfK Ukraine, считает, что дело в двойственном отношении людей к своему интимному здоровью.
29
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО
циалист. И подчеркнула, что популяризация таких методов должна стать частью социально-просветительской кампании по борьбе за здоровье украинской нации.
С научной точки зрения
Рецепты аптечных продаж
Тем более что, по словам Юлии Щербаковой, научного сотрудника Отдела инфекций, передающихся половым путем Института дерматологии и венерологии АМН Украины, на отечественном рынке существуют препараты-антисептики, которые эффективно воздействуют на половые микробные, грибковые и вирусные инфекции.
30
Согласно ее данным, 40% беременностей женщин с неизлеченым ранним сифилисом заканчиваются смертью ребенка, у 30% пациенток с хламидиозом развиваются воспалительные заболевания органов малого таза, что нередко приводит к внематочной беременности. Папиллома вируса человека ежегодно становится причиной 500 тыс. новых случаев рака шейки матки. «Исследования показывают, что в течение первых двух часов после полового акта большинство патогенных микроорганизмов еще находятся на поверхности слизистой, не успев мигрировать в близлежащие лимфоузлы и более глубокие ткани. Поэтому средства экстренной профилактики в большинтве случаев действительно могут стать спасением», отметила спе№ 9, 2012
Юрий Криворутченко, заведующий кафедрой микробиологии Крымского государственного медицинского университета, профессор, представил доказательную базу анти-ВИЧ активности современных антисептиков, в частности, препарата «Мирамистин», по которому им было проведено исследование еще в 1998-2000 гг. Ученый рассказал, что на данный момент существует 4 поколения микробицидов – барьерных средств защиты, препятствующих передаче ВИЧ: сурфактанты (ноноксинол-9, мирамистин, SAVVY); блокаторы абсорбции ВИЧ (карагинан, сульфат целлюлозы); антиретровирусные препараты (тенофовир, эфавирены и невирапин); моноклональные антитела к ВИЧ (низкомолекулярные растворы CCR5). Собственно препарат «Мирамистин» – это бензилдиметил аммоний хлорид моногидрат. Он действует как катионный детергент, образует мицеллы в водной среде, встраивается в липидный бислой суперкапсида ВИЧ, солюбилизирует поверхностные белки ВИЧ, вызывает в них изменения и делает неспособными связываться с рецепторами клеток человека. Ю. Криворутченко рассказал об исследовании губительного действия «Мирамистина» на вирус ВИЧ-1 in vitro. Препаратом обрабатывали зараwww.amm.net.ua
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Введенный в здоровые клетки вирус обычно очень быстро размножается: за 2 недели с 1000 до 10 тыс. клеток. Однако при воздействии «Мирамистина» ВИЧ не воспроизводился вовсе. Согласно выводам Ю. Криворутченко препарат «Мирамистин» может быть рекомендован для ограничения половой передачи ВИЧ-инфекции, так как он: • в концентрации 0,0075% (или 75 мкг/мл) инактивирует как внеклеточный, так и клеточно-ассоциированный вирус за 15 мин. Это гораздо меньшая концентрация, чем у других веществ, инактивирующих ВИЧ: спирта этилового (более 50%), гипохлорита натрия (0,10%), перекиси водорода (0,3%) и др.; • оказывает губительное действие в отношении основных возбудителей половых инфекций (хламидиоз, гонорея, сифилис, трихомониаз, молочница), что подтверждено большим количеством www.amm.net.ua
клинических исследований препарата как лечебного и профилактического средства; • не обладает вагинальной цитотоксичностью; • оказывает иммуномодулирующее действие и стимулирует регенерацию поврежденных тканей.
Единое мнение По окончанию круглого стола его участниками была составлена резолюция, в которой решено поддержать усилия инициаторов, занимающихся проблемами половых инфекций/ВИЧ в Украине, совместно работать над повышением информированности людей об адекватных методах контрацепции, экстренной и плановой профилактики венерических заболеваний. Как ответил И. Сорока, лишь объединившись, можно эффективно противостоять начинающейся эпидемии СПИДа и улучшить репродуктивное здоровье украинской нации.
Пресс-служба Компании «Агентство Медицинского Маркетинга» № 9, 2012
Рецепты аптечных продаж
женные вирусом клетки, затем их «отмывали», добавляли в тест-клетки (незараженные) и наблюдали на протяжении 21 дня. В результате более 100% изучаемых клеток не содержали вируса.
31
КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ
Тушим ПОЖАР на коже
Рецепты аптечных продаж
Аптека – место не только для лекарств, которыми спасается больной человек, когда проблема уже приключилась. В правильной аптеке клиент всегда найдет и средства, которые помогут ему профилактировать проблему, избежать ее. К таким средствам относится и лечебная, а также защитная косметика. И актуальнее всего летом оказывается все то, что защищает отправляющихся в отпуск людей от солнечных ожогов.
32
Уже только ленивый не знает, что загар – штука опасная. Немного пересидел на солнце, вовремя не спрятался в тень, уснул на пляже, и все: покраснения, волдыри, кожа шелушится и облазит, болит и чешется. Да и страшное заболевание XXI века – меланома – не дремлет. А вот как правильно выбрать средство, которое бы действительно защитило, а еще лучше, и спа№ 9, 2012
сало, при нынешнем богатстве выбора задача не из легких. Метод проб и ошибок лучше отложить и запастись хотя бы азами знаний о защитной косметике, чтобы поделиться ими со своими клиентами.
Для самых маленьких… Начнем с того, что на отдых, особенно пляжно-морской люди часто www.amm.net.ua
КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ
едут не столько ради себя, сколько добавками заботливые родители явно ради детей. Морская вода способству- не могут. Поэтому внимательно изучиет укреплению иммунитета, успокаи- те состав солнцезащитного средства: вает нервную систему и вообще делает в нем не должно быть консервандитя сильнее, в отличие от асфальт- тов, искусственных красителей. Зато ных дорожек и бетонных дворов боль- приветствуется наличие масел, напришого города. Именно поэтому, несмо- мер, соевого, оливкового, календулы, тря на запрет малышам находиться на алоэ – те природные богатства, котосолнце, мамы и папы ни минуты не рые смягчают, питают и защищают сомневаясь, тащат их поближе к морю кожу. и песку. На многих упаковках детской На самом деле можно, если осто- косметики можно увидеть в состарожно. Но защита ребенка, кожа ве «Paraffinum Liquidum», оно же которого значительно чувствительнее «Mineral Oil», оно же «coal oil», оно любого взрослого, должна соответ- же «вазелиновое масло». Этот комствовать двум важнейшим принципам: понент является безвредной основой безопасность и натуральность. для косметического средства, правда Настоящая детская косметика обла- и пользы от него никакой. Так что дает более высокой степенью защиты, этот пункт можно смело пропустить. кроме того, ребенка на пляже надо В свое время европейских производимазать солнцезащитным кремом чаще. телей обязали контролирующие оргаИ даже если на упаковке написано ны включить это вещество в состав, «водостойкий», все равно обновлять поскольку оно устойчиво к любым защитную «шкурку» на теле малыша химическим реакциям и не впитываетпосле каждого плюха в воду. ся кожей, следовательно, не проникает Но! Во избежание другого свода и в подкожный слой или кровь. проблем, с которым взрослый человек В общем, помните, что защита может и не столкнуться – например, малыша – это только натуральный аллергическая реакция или высыпания выбор! И разумеется, такая косметика на коже, – маленький человек нуждается в натуральности компонентов солнцезащитного крема или спрея. Что это значит? Большинство массово производимой косметики содержит продукты нефтехимии – таков уж технологический процесс. Это и дешево, и сердито, а потому продаваемо и востребовано. Но позволить себе мазать на ребенка средство с вредными styx-ukraine.com.ua www.amm.net.ua № 9, 2012
Рецепты аптечных продаж
РЕКОМЕНДУЕ РАП Т:
33
КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ Рецепты аптечных продаж 34
не хранится долго, поэтому следите за сроком годности.
…и для больших А теперь о взрослых. Возможно, не повредит краткий ликбез (на всякий случай). Солнечный ожог – повреждение кожи под воздействием ультрафиолетового (УФ) излучения. В зависимости от длины волны УФ – лучи подразделяются на три диапазона: УФ-А, УФ-В и УФ-С. Установлено: чем короче длина волны, тем опаснее ультрафиолетовое излучение. Самый коротковолновый диапазон ультрафиолетового излучения – УФ-С. Но, к счастью, лучи УФ-С диапазона не достигают поверхности Земли. УФ-В наносит самый большой вред коже и провоцирует возникновение рака кожи. Для приобретения красивого полноценного загара требуется не более 20% ультрафиолета, попадающего на кожу. Остальные 80% не приносят ничего, кроме вреда. В результате длительного воздействия ультрафиолета на коже появляется воспаление. Легкие солнечные ожоги вызывают небольшое покраснение и раздражение кожи. При более тяжелой степени ожогов вышеуказанные симптомы проявляются сильнее, кожа покрывается волдырями. Они могут существенно отличаться по своим размерам: бывают настолько маленькие, что обнаруживаются только при очищении отшелушивающейся кожи, или, наоборот, – большие, заполненные жидкостью. № 9, 2012
Пик проявления симптомов травмы наблюдаются через 12–24 часа. Если поражен большой участок кожи, могут возникнуть такие симптомы как озноб, температура, тошнота и/или рвота. Отшелушивание кожи начинается на 4–7 день после солнечного ожога.
Ставим фильтр от солнца Чтобы защитить кожу от ультрафиолетового излучения, необходим солнцезащитный фильтр, который входит в состав специальных кремов. Их подразделяют на две большие группы: • Физические солнцезащитные фильтры, которые рассеивают и отражают излучение как А, так и В типа. В их состав входят такие вещества, как окись цинка, двуокись титана, хлорид железа, ихтиол и тальк. Эти средства более предпочтительные, поскольку реже вызывают аллергические реакции, а фильтрация солнца происходит без выделения тепла, которое нагревает кожу. Но они не очень удобны в использовании, так как имеют темный цвет и пачкают одежду. • Химические солнцезащитные фильтры, наоборот, поглощают ультрафиолетовые лучи, как правило, типа В. В их состав входит парааминобензойная кислота и ее производные, а также салицилаты и производные камфары. Всегда нужно помнить, что парааминобензойную кислоту нельзя применять детям младше 6 месяцев, чтобы не вызвать разwww.amm.net.ua
Пора бить тревогу Если солнечный ожог все-таки случился, лечить его необходимо немедленно. При легких ожогах будет достаточно холодных компрессов и антигистаминных средств. Солнечный ультрафиолет вызывает сильное обезвоживание, поэтому нужно пить как можно больше и активно увлажнять кожу. В первые часы после получения ожога помогут влажные обертывания, а затем можно применить крем, в составе которого есть пантенол. www.amm.net.ua
КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ
При отсутствии под рукой специальных средств можно использовать кисломолочные продукты, яичный белок. В дальнейшем для восстановления поврежденной кожи можно пользоваться кремами и лосьонами с витамином С, экстрактом алоэ, гиалуроновой кислотой. Ожоги средней и тяжелой степени требуют серьезной терапии. Для их лечения наиболее эффективными считаются препараты с сульфадиазином серебра. Кроме этого, необходима пероральная стероидная терапия (стероидные кремы, наносимые на кожу, не приносят пользы) и в некоторых случаях болеутоляющие средства, например, на основании ибупрофена. Если на месте ожога появились волдыри, от стероидов следует отказаться, чтобы не увеличивать риск проникновения в организм инфекции. Людей с тяжелыми ожогами немедленно госпитализируют. Предупрежден – значит вооружен. Здоровой вам кожи! Татьяна ПРИХОДЬКО, врач
Рецепты аптечных продаж
дражение кожи. Химические фильтры против УФ-лучей типа А сделаны на основании дибензоилметана, бензофенона и производных камфары. Кроме этого, на каждом тюбике с солнцезащитным кремом отмечен SPF –фактор, это число, показывающее, во сколько раз ослабляется солнечная экспозиция при использовании данного средства. Чем он выше, тем выше защитная способность препарата. Существует четыре группы SPF по степени защиты: низкая (SPF 2-5), средняя (SPF 6-11), высокая (SPF 12-19) и очень высокая (SPF 20 и более). Кремы с низкой защитой не могут использоваться в качестве солнцезащитных. Как правило, это кремы для ежедневного ухода за кожей. Крем нужно наносить достаточно плотным слоем за 15–30 минут до выхода под солнце и повторять нанесение через 1–2 часа.
№ 9, 2012
35
АПТЕЧНОЕ ДЕЛО ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА Рецепты аптечных продаж 36
Аденома
“помолодела”
Аденома предстательной железы (АПЖ) считалась патологией старшего возраста. Однако в последние десятилетия врачи всего мира отмечают, что аденома «помолодела». В возрасте 40 лет аденому предстательной железы выявляют у каждого десятого мужчины, в 50-60 лет — у 40%, а в 80 лет — у 90% обследованных. В связи с этим аденому расценивают как закономерное возрастное явление, и поэтому не менее 1/3 из сорокалетних мужчин пойдут на операцию по поводу аденомы больших размеров в течение следующих сорока лет. Всего же по поводу симптомов, связанных с опухолью, к врачам обращаются 12-15 мужчин из каждых 10 тысяч. По данным Всемирной организации здравоохранения, в развитых странах Европы смертность от аденомы простаты составляет около 30 на 100 тысяч населения. В развитии аденомы предстательной железы выделяют три стадии. Характерные симптомы I стадии — вялая струя мочи, затруднение и запаздывание начала мочеиспускания, учащенное мочеиспускание, повелительные позывы, особенно по ночам. Однако сократительная деятельность мочевого пузыря сохранена, и он полностью опорожняется при каждом мочеиспускании. На II стадии возрастают периодичность и выраженность перечисленных симптомов, появляются жалобы на затруднение мочеиспускания, необходимость натуживаться и напрягать мышцы брюшного пресса для опорожнения мочевого пузыря. В мочевом пузыре остается некоторое количество мочи — остаточная моча. На III стадии АПЖ затрудненное мочеиспускание становится постоянным, объем мочи при каждом мочеиспускании вместо обычных 200-300 мл сокращается до 20-30 мл. Струя мочи становится пре№ 9, 2012
рывистой, иногда моча выделяется по каплям. Даже при переполненном мочевом пузыре больные жалуются на непроизвольное и неконтролируемое выделение мочи по каплям (парадоксальная ишурия). Объем остаточной мочи увеличивается порой до нескольких литров. Единственными факторами, достоверно повышающими риск развития аденомы простаты, являются возраст мужчины и концентрация в его крови мужских половых гормонов. Отрицательное воздействие других факторов, таких, как сексуальная активность, социальное положение, супружество, употребление алкоголя, курение, заболевания сердца и печени, сахарный диабет и др., достоверно не подтверждено. В то же время замечено, что аденома предстательной железы несколько реже встречается при выраженном ожирении и алкоголизме. Возможно, это связано с более низким уровнем тестотерона в обоих случаях. Если на ранних стадиях аденома простаты доставляет мужчине определенные неудобства, то при достаточно большом www.amm.net.ua www.amm.net.ua
Как действует Простакер? Простакер снижает воспаление и отек, препятствуя дальнейшему росту предстательной железы и подавляет воспалительную реакцию. В результате снижаются такие неприятные симптомы, как частые мочеиспускания, ночные мочеиспускания, ложные позывы к мочеиспусканию
Какие преимущества дает применение препарата Простакер? • Обладает выраженной терапевтической активностью и, при этом, значительно меньшим спектром побочных эффектов, чем синтетические препараты (гормонозависимость, уменьшение либидо, гинекомастия, гипотония и др.).
www.amm.net.ua www.amm.net.ua
ВНИМАНИЕ:ДЕЛО ПРОБЛЕМА АПТЕЧНОЕ
• Широкий диапазон терапевтического действия и незначительная токсичность позволяют длительно применять фитопрепарат без риска серьезных осложнений (гепатотоксичность, нефротоксичность и др.), особенно если учитывать возраст больных и сопутствующую патологию. • Действие фитопрепаратов более «мягкое». Благодаря наличию биологически активных веществ, отмечено адекватное модулирующее влияние этих препаратов на иммунитет, обмен веществ (гиполипидемическое, антисклеротическое действие). • Фармакоэкономические характеристики (стоимость / эффективность) курса лечения фитопрепаратов выгодно отличаются от других схем с использованием химиотерапевтических средств.
Форма выпуска Простакер: Простакер выпускается в виде капсул, по 30 и 60 капсул в одной упаковке. Одной упаковки № 30 достаточно для месячного курса лечения.
Режим дозирования и способ применения Простакер: Принимать внутрь, не разжевывая, по 1 капсуле 1 раз в сутки, запивая небольшим количеством воды. Длительность лечения зависит от типа, степени тяжести и протекания заболевания и не ограничена временем. Уменьшения проявления симптомов заболевания можно ожидать лишь после 6 недель лечения. Полная эффективность может быть достигнута не ранее, чем через 3 месяца. Если проявление симптомов не уменьшается, или, наоборот, увеличивается, нужно обратиться к врачу.
№ 9, 2012
Рецепты аптечных продаж
объеме она провоцирует воспалительные заболевания мочевого пузыря, мочеточников, почек, а впоследствии и печени. Поэтому своевременная диагностика заболевания, эффективная терапия, оперативное лечение являются мерами, направленными не только на улучшение качества жизни мужчины, но и на профилактику весьма серьезных заболеваний. Фармацевтическая компания “Мега Лайфсайенсиз” (Австралия) производит растительный препарат Простакер, для лечения и профилактики аденомы предстательной железы на начальной стадии. В состав препарата входит стандартизированный экстракт пальмы сабаль, 320 мг. Биологически активные компоненты экстракта плодов пальмы сабаль оказывают тонизирующее действие на мужскую репродуктивную функцию, снимают отек и воспаление предстательной железы, постоянно сопутствующие гиперплазии предстательной железы.
37
АПТЕКИ МИРА
лекарственных средств США (продолжение, начало в РАП №8, июль 2012)
Фармрынок Соединенных Штатов просто огромен, но даже при невероятном разнообразии препаратов и средств, существует десяток самых востребованных наименований. К слову, по этому списку сразу видно, что за проблемы у американской нации со здоровьем. 1. Липитор (Lipitor)
Рецепты аптечных продаж
Средство для снижения уровня холестерина Международное название: Аторвастатин
38
Снижение уровня холестерина в крови — чуть ли не главная национальная идея Америки. Неудивительно, что самое продаваемое лекарство в США (и мире) направлено на достижение этой цели. В общем, это правильно: повышенный холестерин откладывается на стенках сосудов, образует атеросклеротические бляшки и ведет к атеросклерозу, который становится причиной до 40% процентов смертей. Соответственно, впечатляют и объемы рынка. Годовой объем его продаж в США равен примерно трем объемам продаж всех готовых лекарств в Украине. № 9, 2012
2. Нексиум (Nexium) Средство от изжоги Международное название: Эзомепразол Действующее вещество — эзомепразол — блокирует так называемые протонные насосы, которые создают кислотную среду в желудке. Благодаря этому понижается опасность попадания кислоты в пищевод (такое попадание ведет к изжоге) и происходит постепенное заживление язв. 3. Превацид (Prevacid) Средство от изжоги Международное название: Лансопразол Изжога, оказывается, крайне серьезная проблема для вечно нервничающих американцев. Механизм www.amm.net.ua
ное, самым последовательным выражением стремления производителей сделать лечение не только удобным, но и приятным. Порошок упакован дозами между двух лент фольги и, как пистон, заряжается в специальный ингалятор. Перед каждым употреблением нужно взвести рычаг, который прокалывает одну дозу, а потом вдохнуть порошок через сопло. В каждой ленте 60 доз, так что астматику одной зарядки хватает на месяц.
АПТЕКИ МИРА
действия и химическая структура этого лекарства очень похожи на нексиум. Превацид чуть менее эффективен, зато лучше приспособлен для употребления одновременно с другими лекарствами. 4. Адвэйр Дискус (Advair Diskus) Противоастматическое средство Международное название: Салметерол + Флутиказон
числе в Украине — серетид) — это комбинация двух давно известных веществ для ингаляции в виде порошка: флутиказона и салметерола. Зато форма их упаковки — небольшой обтекаемый прибор непонятного на вид назначения — является, наверwww.amm.net.ua
5. Сингуляр (Singulair) Противоаллергенное средство Международное название: Монтелукаст Препарат предназначен для борьбы с симптомами аллергии, а также для профилактики астмы. Действует по новому механизму, отличному и от стероидов, и от антигистаминных средств. Монтелукаст связывается с рецепторами лейкотриенов, сигнальных молекул, вовлеченных в процессы воспалительного и аллергического ответов. В результате система лейкотриенового сигнала перестает работать и больному становится лучше.
6. Эффексор XR (Effexor XR) Антидепрессант Международное название: Венлафаксин № 9, 2012
Рецепты аптечных продаж
Самое продаваемое на американском рынке противоастматическое средство — последнее достижение не столько науки, сколько механики. Препарат Advair (в Европе, в том
39
АПТЕКИ МИРА Рецепты аптечных продаж 40
Звание главного антидепрессанта в самой озабоченной психическим здоровьем стране мира — гарантия попадания в анналы не только медицины, но и поп-культуры, тем более что большая часть деятелей этой попкультуры сама сидит на антидепрессантах. На смену царившему в этой области с конца 80-х прозаку пришел препарат эффексор, он же венлафаксин. Как и у других антидепрессантов, у венлафаксина есть масса недостатков и побочных действий. Прекращение его приема вызывает самый тяжелый из всех препаратов этой группы синдром отмены, а риск суицида возрастает в 2-3 раза. После того как в 2001 году принимавшая его женщина утопила пятерых своих детей, компания Wyeth поместила в список возможных редких осложнений пункт «человекоубийственные порывы» — правда, только на 36-й странице инструкции. 7. Плавикс (Plavix) Средство против образования тромбов Международное название: Клопидогрел Раньше плавикс занимал второе место после липитора, но в 2006 году он стал мишенью прямо-таки флибустьерской атаки канадского про№ 9, 2012
изводителя дженериков Apotex. Все началось ранней весной: Apotex заявил, что считает патент Bristol-Myers Squibb и его партнера Sanofi-Aventis недействительным и собирается начать продавать небрендированный клопидогрел немедленно. Владельцы патента подали в суд, но потом было достигнуто полюбовное соглашение: Apotex получает 40 миллионов долларов отступных и право начать продажу аналога на восемь месяцев раньше срока истечения патента в 2011 году, но за это отказывается от своих планов по немедленной отмене патента. Этим бы дело и закончилось, но антимонопольный комитет не утвер-
дил сделку. Тут и выяснилось, что хитрые канадцы включили в договор такое количество оговорок, что теперь они могли начать торговлю своим препаратом, не опасаясь очень уж больших штрафов. На протяжении месяца, пока владельцы патентов бегали по судам, они успели отгрузить столько дешевого лекарства, что чуть не в два раза снизили показатели оригинального плавикса. 8. Зокор (Zocor) Cредство для снижения уровня холестерина Международное название: Симвастатин www.amm.net.ua
9. Норваск (Norvasc) Средство для снижения давления Международное название: Амлодипин Норваск — самый современный представитель семейства дигидропиридинов, используемых в карди-
www.amm.net.ua
АПТЕКИ МИРА
ологии с 70-х годов. Эти лекарства применяются при лечении высокого давления и ишемической болезни сердца. Они блокируют кальциевые насосы в клетках, расширяя сосуды и тем самым снижая сопротивление кровотоку. Действующее начало норваска, амлодипин, примечателен тем, что он в 80 раз эффективнее действует на сосуды, чем на ткани сердца, и благодаря этому почти не вызывает ослабление активности сердечной мышцы. 10. Лексапро (Lexapro) Антидепрессант Международное название: Эсциталопрам История эсциталопрама началась в 1989 году, с появлением препарата циталопрам. Этот антидепрессант пользовался большим успехом и приносил огромный доход своему производителю, компании Forest Laboratories. В 2003 году патент истек — и повторилась история с нексиумом: компания разработала и запатентовала эсциталопрам, который на самом деле является одним из двух оптических изомеров циталопрама. В Украине сейчас доступны и множество аналогов циталопрама, и лицензионный эсциталопрам — в два-три раза дороже. № 9, 2012
Рецепты аптечных продаж
Зокор — препарат из того же класса статинов, что и липитор, и снижает уровень холестерина по тому же механизму. Зокор был первым статином, широко применявшимся в медицине, но теперь его лучшие дни позади и объем продаж снижается. Корпорация Merck вывела его на рынок на несколько лет раньше, чем Pfizer — липитор, так что патентная защита на него истекла в 2006 году. Сразу же появилось огромное количество лекарств-аналогов, но Merck пошла на необычный шаг и снизила цену на зокор до уровня новых препаратов. Получилось, что держатель бренда сам же и выпустил дешевый аналог, оставив конкурентов ни с чем.
41
АПТЕКИ МИРА
АФРИКА:
жаркий Тунис
Рецепты аптечных продаж
В сезон отпусков немало наших соотечественников едет за границу, подальше от городской суеты понежиться на солнечных пляжах соседнего континента. Это не удивительно – кроме ласкового моря и красивых пейзажей, Африка словно из другого мира, другой культуры и вообще не похожа ни на что. Как и ее аптеки.
42
Удобство посетителя — один из основных приоритетов в работе местных аптек. На двери каждой из них непременно висит список ближайших — на случай, если эта окажется закрытой или не найдется нужного лекарства. При этом аптеки расположены с завидной регулярностью (порядка 500 метров), а вот двух рядом не найти. Помещения достаточно просторные, вывески стандартные, с неоновой подсветкой для удобства потенциальных покупателей, Конечно, в маленьких или курортных городках неона поменьше и здания небольшие, но даже там недостатка в аптеках нет. Очередей в привычной нам форме в тунисских аптеках не бывает. Клиенты № 9, 2012
ожидают, когда придет их черед, сидя на стульях. Так же — сидя — получают консультацию провизора и ждут, когда вынесут покупку. Такой вот своеобразный комфорт. Витрины оформлены более чем скромно: в мусульманской стране неэтично выставлять рекламные постеры средств для депиляции и автозагара на всеобщее обозрение, тем более что и продажей парафармацевтических средств аптеки не занимаются. Внутри также все строго и скромно, стеллажи с товарами скрыты от глаз покупателей, система самообслуживания не используется.
Фармацевт — это звучит гордо Профессия провизора уважаема ничуть не меньше, чем профессия www.amm.net.ua
www.amm.net.ua
Исследование, финансируемое совместно Министерством кооперации и ВОЗ, предоставляет определенную информацию о влиянии развития коммерческого фармацевтического сектора, а также последствий этого развития на доступность медикаментов, уровень цен и возможности покупателей и на рациональное использование лекарств. Сектор здравоохранения в этих странах в той или иной мере подвержен влиянию французской системы на уровне обучения профессиональных работников здравоохранения, организации управления, возможностей частной врачебной практики и снабжения лекарствами. Основные различия связаны с политическим, экономическим и социальнокультурным уровнем.
№ 9, 2012
Рецепты аптечных продаж
юриста или врача, ведь фармацевт не просто сотрудник аптеки: в большинстве случаев он собственник предприятия. Будущих фармацевтов готовят в Монастире: на фармацевтическом факультете Центрального университета учится более 1200 студентов. А вот для преподавателей, которых на факультете более 100, документ о получении образования во Франции или Швейцарии — почти обязательное условие при приеме на работу. Фармацевт, работающий в аптеке, может не только заменить выписанное лекарственное средство (ЛС) на его аналог или рекомендовать ЛС при отсутствии рецепта, но и имеет право делать инъекции. «Свобода действий» фармацевта строго регламентируется специальным органом — Советом по фармацевтическому порядку, который создан в 1947 г. по инициативе профсоюза фармацевтов и имеет целью запищать честь и независимость про-
С середины 80-х частный фармацевтический сектор во франкоязычных странах Африки стал развиваться в ускоренном темпе благодаря либерализации и благодаря обучению новых фармацевтов. Частный и государственный сектор развивались параллельно, а иногда и в режиме конкуренции. Расхождения в их развитии проявлялись, главным образом, на уровне списка одобренных лекарств, раздела рынка, доступа к импортным средствам, размеров прибыли и уровня цен, отношений с врачами и государственными органами.
АПТЕКИ МИРА
фессии. Эта организация контролирует деятельность не только аптек, но и клинических фармацевтов, дистрибьюторов и производителей ЛС.
43
АПТЕКИ МИРА Рецепты аптечных продаж 44
Равные условия для всех Территориальная упорядоченность расположения аптек и единообразие вывесок не случайны. В Тунисе нет аптечных сетей, все аптеки — частные предприятия, и государство строго следит за тем, чтобы у всех были одинаковые условия для ведения бизнеса, и не допускает неравной конкуренции. Так же организован и рынок дистрибуции ЛС: правительство приветствует развитие международной торговли, но не предоставляет эксклюзивных прав на продажу каких-либо товаров. Открыть аптеку, имея диплом фармацевта, не слишком сложно. Достаточно подать заявку на имя министра здравоохранения, приложить копию диплома, документ, удостоверяющий личность просителя, сертификат, подтверждающий членство в Совете по фармацевтическому порядку, договор аренды помещения и его технический план. Но основными критериями для получения разрешения являются незапятнанная профессиональная № 9, 2012
репутация фармацевта и такое расположение вывески, которое не позволит вновь открывшейся аптеке отбить клиентов у уже существующих предприятий. Расстояние до других аптек измеряется с точностью до метра, и результаты утверждаются муниципальными органами. После одобрения можно приступать к оборудованию помещения. Требования просты: высота потолков не менее 2,8 м, наличие площади (размер ее не регламентируется) под торговый зал, небольшая лаборатория, склад и непременно — туалетная комната. Все надписи, вывеска и табличка с именем и титулом фармацевта должны быть выполнены на двух языках — арабском и французском. Обязательная деталь — на видном месте должен находиться плакат, предупреждающий население о том, что избыточное и неконтролируемое употребление ЛС может нанести вред здоровью. Перед открытием аптеку с визитом посещает региональный инспектор. Проверяется не только само помещение, но и работоспособность технических систем — водопровода, освещения, телефона, холодильника, а также наличие оборудования в лаборатории. После этого остается ждать клиентов.
В Африку гулять Типичные причины заболеваний нерадивых туристов, отдыхающих в www.amm.net.ua
АПТЕКИ МИРА www.amm.net.ua
«моя твоя не понимай» на французском языке. Тогда наверняка найдется или само ЛС, или его аналог. Но ехать в Тунис надо не для того, чтобы болеть, а наоборот — поправлять здоровье. Эта североафриканская страна знаменита своими центрами талассотерапии (процедуры с использованием морской воды и водорослей). В Западной Европе, в отличие от России, большой популярностью пользуются тунисские клиники: пластической и эстетической хирургии. А лучшим сувениром из Туниса станут натуральные высококачественные масла и эссенции, например, флакончик масла из апельсинов, выращенных на местных плантациях. Оно повышает тонус и заставляет забыть о болезнях. Но такого добра в аптеках не найти, нужно наведаться в сувенирные лавки и магазины.
Даша Паркер (фото автора) № 9, 2012
Рецепты аптечных продаж
Тунисе — солнечный ожог или перегрев на солнце, переохлаждение и непривычная пища. Пищевых отравлений, если питаться только в отеле, где гигиенические стандарты весьма высоки, вполне можно избежать. Практически во всех отелях есть небольшие киоски, где найдутся и зубная паста и лосьон для загара, но не полноценные препараты, так что лекарствами на всякий случай лучше запастись. При необходимости персонал отеля вызовет врача, который выдаст пару таблеток аспирина и даже выпишет рецепт на лекарства, за которыми придется все равно идти в аптеку. Аптеки открываются не раньше 9-10 часов утра, в обеденный перерыв закрываются часа на три: в странах с жарким климатом послеобеденный отдых — дело святое. Если рецепта нет, то название нужного ЛС (или действующего вещества) лучше написать на бумажке латинскими буквами, чтобы избежать дискуссии в стиле
45
ПЕРСОНА МЕСЯЦА
Сергей Цветков:
«Жить нужно сегодня»
Рецепты аптечных продаж
Что делает аптеку успешной? На этот вопрос принято отвечать долго и пространно, перебирая методики и вспоминая зарубежный опыт. Однако на самом деле корректнее поставить его по-другому: не «что», а «кто». Любой бизнес строится людьми, и если это профессионалы, обладающие комплексным мышлением, выдержкой и упорством в достижении целей, то получается такая узнаваемая и серьезная аптечная сеть, как «ТАС-Фарма», директором департамента развития в которой является Сергей Цветков – не только успешный руководитель, но мастер бильярдной игры.
46
Сергей Николаевич, уже несколько лет подряд вы становитесь победителем бильярдных турниров среди представителей фармации. Бильярдный спорт для вас – хобби или образ жизни? Сегодня это уже скорее хобби, но когда-то, действительно, я занимался бильярдом профессионально, участвовал в чемпионатах города, Украины, Европы. Бильярдный спорт нравится мне, потому что он представляет собой некий симбиоз физической подготовки и шахмат, № 9, 2012
это комбинационная игра, требующая постоянного мышления, умения смотреть на ситуацию сверху. Не зря его называют игрой королей и аристократов. Когда умеешь играть в бильярд, и жить как-то проще. На ваш взгляд, какими качествами необходимо обладать, для того чтобы добиться успеха в компании ООО «ТАС-Фарма»? В первую очередь нужно быть профессионалом, любить дело, которым вы занимаетесь, и всецело отдаваться www.amm.net.ua
Просуществовав в новом формате всего два года, сеть «ТАС-Фарма» была признана лучшей аптечной сетью (2010 г.). Как вам удалось добиться такого успеха? Только лишь благодаря упорному труду и желанию улучшить то, что мы имели. Не секрет, что до 2008 г. компания называлась «Аптечная сеть «Даша», затем она была куплена, и мы стали думать, как вывести ее на передовые позиции. Результатом нашей работы стало вручение «Панацеи-2010». Для нас это было очень приятно и неожиданно. www.amm.net.ua
ПЕРСОНА МЕСЯЦА Рецепты аптечных продаж
этому занятию. Моя часть работы в компании – это департамент развития. Мы открываем новые аптеки, готовим проекты, генерируем и реализуем идеи. Справляться с задачами, которые стоят перед нашим департаментом, могут только люди, умеющие мыслить стратегически, видеть ситуацию в комплексе и выходить за рамки привычных моделей.
Как вы думаете, почему потребители выбирают именно вашу аптечную сеть? Я считаю, что мы очень отличаемся от других аптек своими подходами, некоторыми инновационными решениями. У нас нет стандартных аптек – мы представляем мини-фармамаркеты. На мой взгляд, это правильный формат, который за годы существования в Украине доказал свою оптимальность. Для нас важно иметь на рынке собственное лицо. Поэтому мы дифференцируемся, делая акцент на натуральности и здоровье. Кроме того, мы далеки от мысли, что только лишь открыв аптеку и обеспечив ее необходимым ассортиментом, можно добиться высоких результатов. Одно лишь знание аптечной точки не обеспечит потока посетителей. Для того чтобы приходили именно к нам, необходимо сделать покупку товара приятной и комфортной. С этой целью мы постоянно проводим различные тренинги
№ 9, 2012
47
ПЕРСОНА МЕСЯЦА
буквы, но и человек, излучающий позитив, к которому хочется прийти снова. Ведь в любом бизнесе приходят не к стратегиям и схемам, а к людям, и покупают у людей.
Рецепты аптечных продаж
и семинары по повышению квалификации персонала, на которых учим провизоров и фармацевтов не просто продавать, а помогать людям, создавать позитивный образ. Ведь, как говорится, первое впечатление невозможно произвести дважды.
48
Как именно можно обеспечить позитивную реакцию посетителя на аптеку? Необходимо учитывать целый ряд мелочей, на которые человек обычно обращает внимание, начиная с элементарного «Здравствуйте!», доброжелательной улыбки, аккуратного внешнего вида и заканчивая профессиональными навыками, в частности умением быстро выявить и удовлетворить потребность покупателя. С вашей точки зрения, каким должен быть идеальный аптечный работник? Он должен любить свою профессию и всецело ей отдаваться. Это не только профессионал с большой № 9, 2012
Как вы считаете, стоит ли сегодня на украинском рынке проблема квалифицированных кадров? Безусловно, стоит, и крайне остро. На мой взгляд, это глобальная проблема, поскольку сегодня профессиональный уровень выпускников специализированных вузов намного ниже, чем был раньше. Я не исключаю, что появились новые предметы, уделяется больше внимания изучению иностранных языков, однако основные профильные знания доносятся не на том уровне, на котором могли бы. Как компания «ТАС-Фарма» решает для себя этот вопрос? Мы гордимся тем, что собираем действительно квалифицированные кадры, для чего очень жестко подходим к подбору персонала, вкладываем некоторый ресурс в своих сотрудников, организуем для них обучение. Персонал – это «золотой резерв» нашей компании. Ведь именно кадры решают все. Что касается подходов к поиску, я думаю, что они схожи с подходами других участников рынка. Хотя мы не применяем такие методы, как, например, переманивание сотрудников других аптечных сетей. Во время собеседоwww.amm.net.ua
Связываете ли вы и в дальнейшем свою жизнь с фармацией, или есть еще какие-то нереализованные идеи, которые вы хотите воплотить в жизнь? Я думаю, что откладывать какието планы на далекое «потом» бессмысленно. Жизнь одна, поэтому необходимо находить время для реализации своих амбиций уже сегодня. Да, работа занимает львиную долю времени, но должно оставаться место для личности, для собственных желаний. И я хочу посмотреть мир, узнать больше нового – я очень люблю путешествовать. Беседовала Марина ЧИБИСОВА
Рецепты аптечных продаж
вания наши специалисты стараются учитывать не только профессиональные, но и человеческие качества претендентов, оценить их потенциал. В нашей практике много случаев, когда мы принимали на работу выпускников вузов без опыта и растили из них блестящих специалистов, которые работают у нас уже по 5 лет, при этом не пытаются найти другую работу. Рынок узкий, и если бы такие вещи имели место, уже стало бы известно. Но у нас практически отсутствует текучесть кадров, чему мы очень рады. Вероятно, причина в том, что мы стараемся обеспечить нашим людям комфортные условия во всем. И это не только материальная сторона. Играют роль красивое аптечное помещение, хорошее оборудование, современная техника. В рабочем процессе важно не упустить мелочей,уделить внимание каждому сотруднику, что в результате значительно увеличивает коэфициент полезного действия всей команды. Какие планы сегодня строит возглавляемый вами департамент в отношении www.amm.net.ua
ПЕРСОНА МЕСЯЦА
дальнейшего развития аптечной сети «ТАС-Фарма»? Планы у нас очень амбициозные. В ближайшее время мы собираемся открыть новые аптеки в Киеве и Киевской области, Крыму. В новом для нас регионе – Донецке до конца года мы планируем открыть около 10 аптек.
№ 9, 2012
49
психология отношений
Не хочу в школу! «Я так хочу, чтобы лето не кончалось!» – пела когда-то примадонна. Август – бархатный сезон… Последний месяц тепла и солнца, отпусков и каникул. И как бы нам ни хотелось его продлить – 1 сентября приближается неумолимо. Многие родители, сами страдая от постотпускного синдрома, все же думают, что их ребенок «соскучился» по школе и с первого же дня сам по себе настроится на учебу.
Рецепты аптечных продаж
Как бы не так! «Не хочу идти в школу!», – как часто эти слова, сказанные первоклассником или учеником младших классов, озадачивают, а то и огорчают, вызывают возмущение родителей. В чем же дело?
50
Первый раз – в каждый класс! Первый учебный день – это не только праздник, но и экзамен для ребенка. За лето и сам школьник, и его организм успевают напрочь забыть о том, как справляться с учебными нагрузками. Во время каникул резко меняется распорядок дня: и сна, и питания, и прогулок. Дети, как правило, отсыпаются, минимум, до 9-10 часов утра, много времени проводят на свежем воздухе, а спать ложатся поздно, желая посмотреть все интересные фильмы. Кроме этого, если у вас дитя в среднем или старшем школьном возрасте, оно порой и зачитывается допоздна – усердные учителя литературы дают весьма внушительный список на лето. № 9, 2012
Если в таком режиме ребенок продолжает жить до последнего дня каникул, то конечно, переход к учебе дается ему очень нелегко. Отвыкший вставать в семь утра, первые школьные дни он почти спит на уроках. Какая уж тут концентрация внимания и хорошие оценки? Чтобы облегчить своему чаду переход к школьным будням, постарайтесь хотя бы в последнюю неделю каникул при-
www.amm.net.ua
www.amm.net.ua
Расскажите ребенку свою школьную историю, связанную с 1 сентября, непременно смешную и с хорошим концом. Это поможет снять напряжение после окончания каникул.
о которой мечтала? Если в школе нет формы, пусть наденет 1 сентября новый наряд! В общем, настройте ребенка так, чтобы он подумал: «А неплохо, что завтра в школу!». Поговори со мною, мама! Общение в семье – первая школа, которая формирует маленького человека как личность и готовит его к серьезному переходу из страны “хочу – не хочу” в страну “надо”. Задумайтесь, много ли времени вы посвящаете общению с ребенком? В семьях с высоким уровнем общения ребенок на протяжении недели проводит с матерью 34 часа, с отцом – 18 часов. В семьях со средним уровнем общения мать занимается с ребенком 19,4 часа, отец – 11 часов. В семьях с низким уровнем общения мать посвящает ребенку 7,3 часа, отец – 4,2. Опыт показывает, что дети, не желающие идти в школу, как правило, из семей с низким уровнем общения. Вспомните, как совсем недавно во время отпуска вы общались с ребенком. И как бы ни были заняты в конце лета делами, найдите время для № 9, 2012
психология отношений
Сделай это сегодня:
Рецепты аптечных продаж
близить режим дня к школьному. Возможно, для этого придется настоять на том, что фильм, заканчивающийся в 23.00, смотреть не стоит, и перетерпеть все эти «Ну, мама, пожалуйста!» и «Я на тебя обиделся». В качестве замены можно предложить чтение на ночь или спокойные игры, например, в города, имена. Младшим подойдет и чтение вслух хорошей сказки. От того, как вы проведете последний вечер каникул, будет зависеть, насколько просто будет привыкнуть ребенку к школе. Сделайте этот вечер спокойным. Никаких упреков и конфликтов! Помогите своему школьнику собрать портфель. Если уже известно расписание и получены учебники, настаивайте, чтобы он открыл дневник и складывал тетради и книги, глядя, какие предметы будут завтра. Помогите подготовить одежду, которую утром нужно надеть. Продумайте все до мелочей, повесьте в шкаф или на стул, чтобы в первый день учебного года не нужно было нервно искать носки, юбки и пиджаки по всей квартире. Постарайтесь, чтобы ваш ребенок захотел пойти в школу завтра. Может быть, вы на каникулах были на увлекательной экскурсии или интересном представлении? Как здорово будет, если ребенок завтра расскажет об этом друзьям! Дочка получила в подарок красивую кофточку,
51
психология отношений Рецепты аптечных продаж
игры с сыном или дочкой. Еще на заре прошлого века великий педагог А. С. Макаренко по этому поводу писал: “Игры в жизни детей имеют то же значение, что у взрослого имеет деятельность, работа, служба. Каков ребенок в игре, таков во многом он будет в работе, когда вырастет”. Это вполне актуально и в начале нынешнего столетия. Чем сидеть рядом и молча смотреть мультик, лучше вечером вместе с сыном или дочкой нарисуйте, вылепите из пластилина любимый мультяшный персонаж (даже если он вовсе не будет иметь с ним сходство), а главное – поговорите со школьником, как со взрослым человеком. Он это оценит.
52
Дважды два – четыре, а не три, а не пять. Это надо знать! Одной из распространенных причин нежелания детей идти в школу является их психологическая неготовность к учебе или слабая подготовка к занятиям. Малыш, готовящийся в первый класс, должен иметь предварительные представления о школе. Очень хорошо, если в дошкольный период дети посещают детские сады, где они приобретают навыки органи№ 9, 2012
зованности, способности подчиняться определенным требованиям. Но есть так называемые «тепличные» дети, выросшие в домашней обстановке, где им было все можно, все разрешено. Для них, привыкших ощущать себя в семье главными, – переход к школьной обстановке может оказаться очень трудным. Боязнь перед тем, что ктото их толкнет, обзовет, обидит, будет лучше отвечать на вопросы учительницы, больше знать, выглядеть умнее и сильнее – вызывает нежелание идти в школу. Такие дети, видя успехи сверстников, внутренне бунтуют: “Почему я хуже?” Если ваш ребенок уже окончил первый класс, но после каникул не проявляет радости встречи со школой и одноклассниками, возможно, он боится. Страх – одна их главных причин нежелания идти в школу. Один боится огорчить папу с мамой, другой переживает от того, что оценки хуже, чем у остальных, третий страдает из-за недостатка похвалы или обилия замечаний. Чтобы избежать подобных неприятностей, родители должны не только готовить ребенка к школе, но (и это главное) формировать у своих детей умение учиться. Чаще всего родители даже не догадываются, что этому надо уделять внимание. До 1 сентября еще есть время позаниматься с ребенДайте ребенку понять еще до начала учебного года, что в школе он не останется один на один со своими проблемами. И даже если он забудет на уроке, что «дважды два – четыре» – это вовсе не трагедия, вместе с папой и мамой – все исправимо! www.amm.net.ua
На зарядку по порядку становись! Школьное обучение – это первая серьезная нагрузка в жизни ребенка, поэтому он должен быть хорошо подготовлен и физически. Здоровый ребенок быстрее привыкает к школьному режиму, к учебной работе, приучается тихо и спокойно сидеть на уроках. Дети с болезненной бледностью, усталостью, плохим аппетитом, быстро теряют споwww.amm.net.ua
психология отношений
Мария ХАРЛАМОВА
Рецепты аптечных продаж
ком, повторить с ним все, что он уже изучил, почитать. Говорите ребенку, что он всегда может рассчитывать на поддержку родителей в учебе, на доверительный разговор. Хорошо устроить перед 1 сентября праздник, сходить в парк развлечений или в кино. Положительные эмоции, которые останутся у ребенка после такого времяпровождения, позитивно отразятся и на его отношении к школе.
собность к учению. Самое радикальное лечение в таких случаях – рациональный режим труда и отдыха, а также домашняя утренняя зарядка (хотя бы 5–10 минут), сделанная вместе с родителями. Еще древние греки говорили: “Он ни читать, ни плавать не умеет”, справедливо полагая, что нагружать и тело и ум нужно одинаково. Адаптация к режиму школьной жизни у детей проходит по-разному: от одной до трех недель. Следите за тем, чтобы ребенок уже перед школой жил по режиму: ложился спать в одно и то же время, просыпался так, чтобы успеть «раскачаться», сделать зарядку и спокойно позавтракать. Но главное – помните, что ребенок перед началом учебного года нуждается в родительской поддержке особенно сильно. Надеемся, что наши советы помогут вам и вашему ребенку. С наступающим Днем знаний! Успехов в новом учебном году!
№ 9, 2012
53
ГОРОСКОП Рецепты аптечных продаж 54
Не учите меня жить, лучше помогите… перорально! Провизор первого стола – профессия опасная. Практически как МЧС. А все почему? Потому что типичный клиент аптеки это раздраженный, больной, конфликтный человек, у которого весь мир виноват в его проблемах. Дайджест «Рецепты аптечных продаж» и ранее в статьях наших тренеров рассказывал о том, как уберечься от стрессов на работе, как вести себя с конфликтными клиентами, в зависимости от их психотипа. Но любая психологическая градация все равно значительно более общая, нежели всеми любимый Зодиак. Так что вспоминаем все, что читали ранее, читаем нижеследующее, и с готовностью встречаем скандалиста. Скажите панике «Нет!». Сбейте с толку посетителя вопросом о его гороскопной принадлежности и тут же переходите в атаку. Дайджест «РАП» гарантирует – он не устоит.
№ 9, 2012
www.amm.net.ua
ГОРОСКОП
Овен Если вы думаете, что ваш диплом что-то значит – вы ошибаетесь. Овен все равно все знает лучше вас, как богоизбранный знак. Потому что если Овен чего-то не знает, то этого нет. Так что вопросами вас замучает, снисходительно ухмыльнется и вообще всем своим видом будет пытаться понижать вашу самооценку. И чего вы тут стоите вообще, за этим прилавком? Вам все равно лишь бы продать! Обижаться на больного, как вы знаете, дело неблагодарное, так что надеваем самую чудесную улыбку и произносим магическую фразу: «Я вижу, вы человек безусловно компетентный и требовательный, поэтому вам точно подойдет…». Купит даже слона.
Близнецы Близнецы знак чуть ли не самый читающий в Галатике, поэтому его компетентность варьируется от полного нуля (если он читал книги о травах и заговорах) до агрессивного всезнайки (если он сидит в интернете больше, чем ему можно). Зато Близнецов легко заболтать. Они так любят потрепаться, что заменяют собой весь ежедневный трафик посетителей. Тема значения не имеет. Главное восхититься его образной речью, разносторонним кругозором и… в конце концов продать совсем не то, за чем он приходил. Поэтому Близнецы – идеальный знак для методики «допродажа»: пришел за тюбиком, ушел с ящичком. Только не болтайте с ним, если у вас очередь. Пригласите заходить еще. www.amm.net.ua
№ 9, 2012
Рецепты аптечных продаж
Телец Тельцы хотят самого лучшего, поэтому обычно долго сомневаются. Они будут смотреть на вас, потом на товар, потом снова на витрину, на кассовый аппарат, пока ни придут к выводу, что вам можно доверять. Исключительно дорогой препарат такому не посоветуешь: не будучи жадным в целом и общем, Телец позволяет выгодно наживаться себе, но не на себе. Так что придется все по-честности. Секрет успешной продажи: «Это лекарство конечно, подороже, но у его более дешевого аналога столько побочных эффектов…». Телец ерунду не купит.
55
ГОРОСКОП
Рак Раки дотошные. Им надо будет несколько раз повторить одно и то же. Они много раз зададут похожие вопросы, и лучший способ наладить с таким контакт - это создать ему иллюзию полной безопасности и информированности. Рассказать о препарате все, объяснить, как принимать и заверить, что от случайной передозировки он не погибнет во цвете лет. Главное правило общения с конфликтующим Раком – говорить очень тихо. Ровно так, чтобы слышал. У них есть такое свойство – хорошо рефлексировать на собеседника. Поэтому если вы будете говорить мягко и тихо, как с ребенком, Рак постепенно перейдет с ультразвука на шепот. В конце концов, ему все же важно знать, что там посоветуют.
Лев Лев редко опускается до открытого конфликта. Он методично просто съест ваш мозг, величественно и будто бы добродушно доводя вас своими вопросами и комментариями до истерики. А так как Лев это центр всея Вселенной, только более интеллигентный, чем Овен, чтобы кричать об этом на всех углах, то сами понимаете, роль ваша в этом спектакле – слушать и слушать, а потом пасть ниц и выдать Льву именно то, что он просил. В принципе, ничего страшного, а чтобы сработало, почаще употребляйте слова «элитный», «уникальный», «только месяц на рынке и уже дефицит», ну и что-то в этом роде. Уникальным Львам – уникальный аспирин. Все логично. Дева Дева легкий знак. В принципе, в аптеки ходит нечасто – педантичная Дева любит заботиться о своем здоровье, и даже от рождения обладает крепким иммунитетом. В случае болезни этот знак скорее пойдет к врачу, и к вам уже придет с готовым предписанием, что исключает наличие сколь-нибудь конфликтной коммуникации между вами. Однако если вам все же не повезло, и Дева начала голосить, как раненый бизон, подождите минуты три, она выдохнется. Затем попросите поэтапно описать проблему. А дальше по обычной схеме – вам нужно это и это. Лучше всего сразу предлагать комплекс и не слишком много вариантов.
Рецепты аптечных продаж
56
№ 9, 2012
www.amm.net.ua
Весы Вот у кого еще сложности с вариантами, так это у Весов. Покупатель Весы тем не менее жестко следит за тем, что вы ему пытаетесь всучить, и основная причина конфликта может заключаться в том, что вы ему дали «сильно вредное» или «недостаточно эффективное». На Весов обычно уходит больше времени, чем на других посетителей, так как ему нужно сделать выбор, который будет зависеть от того, поверит он вам или нет. А на это нужно время. Поэтому сразу переходите к действиям, если этого времени нет: «У меня вся семья этим пользуется, поверьте, я до сих пор жива и чувствую себя значительно лучше». Работает.
ГОРОСКОП
Стрелец Приходит за одним, а уходит с другим. Но аптеки любит. Причем часто привязывается к одной и той же, где как шутит с девочками-первостольниками, так и скандалит с ними же. У Стрельца аптека это как часть семьи. Он вечно жует какие-то витамины, биодобавки, корни мужской силы и средства для похудения. И все из одной аптеки. Но при этом все, что будет ему помогать или не помогать – напрямую зависит от вас. В смысле, виноваты будете вы. Поэтому желательно очень внимательно относиться к Стрельцам. Они иногда могут вредными, как Скорпионы.
www.amm.net.ua
№ 9, 2012
Рецепты аптечных продаж
Скорпион Редкие посетители аптек. Скорпионы люто ненавидят врачей и всякую химию. К тому же как и Девы, они редко болеют – их болезни в основном связаны с травмами или тяжелыми заболеваниями внезапного характера. Иными словами, они чаще пациенты стационара, чем амбулаторий. Для вас это означает, что скорее всего, вам придется иметь дело со скорпионьими родственниками. Однако же если такой посетитель все же попался, конфликтовать он может громко, даже очень. Никогда, слышите, никогда не пытайтесь спорить со Скорпионом. Они мстительны и могут нажаловаться всем вплоть до Гааги. А вам там еще работать. Поэтому быстро суйте ему все по врачебному списку или, если такового нет, – все натуральное, настоящее, гипоаллергенное и непременно самое качественное.
57
ГОРОСКОП
Козерог Ваш лучший пациент, джек-пот и золотая карточка. У него все время то сопли, то кашель, то понос, то золотуха. В межсезонье иные Козероги и вовсе селятся в ближайшей аптеке, чтобы там вовремя померили давление или закапали нос. Смело продавайте ему иммуномодуляторы, проявляя заботу о его здоровье. Выручка ваша от этого все равно не упадет: иммунитет и Козерог понятия несовместимые. Скандалить Козерог не умеет. Он тихой сапой доведет вас до бешенства своими визитами, каждый раз осликом Иа гундося: «Не помогло». И вздыхать. Не для слабонервных, но это можно только переждать. С другой стороны – ведь покупает же.
Водолей Капризное, истеричное, жуткое существо. Когда болеет – вообще полный набор. Ему мерещится, что у него болит и там, и тут, и вообще он скоро умрет на глазах у изумленной публики. Ничего не попишешь – Водолея придется выслушать, хотя бы минимально. Чтобы ускорить процесс клинической исповеди, периодически задавайте ему направляющие вопросы: «Я вас поняла, давайте по пунктам, сначала с этим разберемся, потом со следующим». Так вы хотя бы сэкономите себе время. Иначе можно увязнуть и начать рыдать самой.
Рецепты аптечных продаж
Рыбы Рыбы – доверчивое и обидчивое создание. Бодряком приходит в аптеку и видя вежливо-заинтересованное лицо провизора, начинает рассказывать. Проблемы у Рыб, которые могут их отправить к провизору первого стола, частенько интимные. А это значит, что перед вами разыграется целое шоу на тему: «Пойми меня правильно». Особенно, если в очереди еще стоят люди. Можно подыграть несчастному водному знаку и помочь ему выплыть: «Я так понимаю, это у вашего родственника проблема? Давайте-ка рассказывайте, его же все равно тут нет». И подмигиваете так. Благодарная Рыбка сразу перейдет от раздражительного тона к улыбчивому: с чувством юмора у них, как и с обидчивостью, все очень в норме.
58
№ 9, 2012
www.amm.net.ua
Уже в продаже книга «Аптечная машина продаж», в которой собраны уникальные «кейсы» как для провизора, так и для руководителя аптечной сети.
ГОРОСКОП КОНСУЛЬТАЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА
Глеб Загорий, Николай Пономаренко, Юрий Чертков
АПТЕЧНАЯ МАШИНА ПРОДАЖ
В издании подробно рассматриваются вопросы увеличения «среднего чека», работы с клиентом, нюансы психографии и тончайших правил продаж такого специфического товара, как лекарственные препараты. Отдельно прописана теория успешных переговоров эккаунт-менеджеров с закупщиками, даны основы кадрового менеджмента – то, что необходимо руководителю каждый день. Книга является первой и уникальной подборкой выверенных годами и практикой знаний, незаменимых в работе любого участника фармацевтического рынка – от простого менеджера до топ-управленца.
По вопросам приобретения книги обращайтесь: Компания «Агентство Медицинского Маркетинга» www.amm.net.ua № 9, 2012 Киев, просп. Палладина, 32, оф. 414 тел. 099-048-11-26, 452-22-03
Рецепты Рецепты аптечных аптечных продаж продаж
Глеб Загорий, Николай Пономаренко, Юрий Чертков
АПТЕЧНАЯ МАШИНА ПРОДАЖ
БЕСТСЕЛЛЕР!!!
59 59