Рецепты аптечных продаж №13 by АММ pdf

декабрь

13 2012

№ 13, 2012

www.amm.net.ua

Рецепты аптечных продаж

КОЛОНКА РЕДАКТОРА

Новый Год уже на пороге, и мы поздравляем Вас с этим чудесным праздником! Желаем, чтобы 2013 год стал для Вас легким и интересным, чтобы все перемены были только к лучшему и каждый день приближал Вас к исполнению заветного желания – главное, не забыть загадать его под бой курантов! До того как бокалы наполнятся шампанским, принято окидывать прощальным взглядом год уходящий, вспоминать его сложные и приятные моменты. Для редакции дайджеста «Рецепты аптечных продаж» это волнующий этап – ведь нам в декабре исполняется 1 год! И хотя юбилей еще совсем маленький, за 12 месяцев, проведенных с Вами, мы поняли, что действительно можем помочь в Вашей профессиональной деятельности, уважаемые провизоры и фармацевты! И мы постараемся стать для Вас еще полезнее и интереснее, заряжать Вас позитивом, который, как известно, является залогом успешной работы в аптеке. И начнем прямо сейчас! Праздничный дайджест №13 (такой же, как и наступающий год) «подрос» на 8 страниц, где Вы найдете массу новогодних «фишек» и просто приятных впечатлений. В честь нашего Дня рождения мы подготовили для Вас кое-что особенное – праздничную акцию с подарками для всех участников (стр. 66-67).

Спасибо за то, что Вы с нами! Счастья Вам, здоровья, благополучия, добра и радости в наступающем году! Юрий ЧЕРТКОВ, шеф-редактор, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга» www.amm.net.ua

№ 13, 2012

КОЛОНКА РЕДАКТОРА Рецепты аптечных продаж

Дорогие читатели!

СОДЕРЖАНИЕ №13, 2012 АПТЕЧНОЕ ДЕЛО 6 Маркетинговый фишкинг – как сделать аптеку эффективнее 12 На гребне волны: I-Pharma Marketing Conference-2012 24 Перекресток интересов: состоялось второе заседание УАГ консультация юриста 18 Дикий, дикий Интернет ФАРМОПЕКА 20 Муколитические и отхаркивающие средства. Алгоритмы рациональных рекомендаций Препарат месяца 30 Розтиран и Гедерин: здоровье под елочку! 34 Иммунофлазид® – безопасное лечение гриппа ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА 36 «Цефавора»: у природы нет плохой погоды АПТЕКА МЕСЯЦА 38 Луганская Фармация – люди, традиции, качество ОТДЫХ, РАЗВЛЕЧЕНИЯ 43 Кушать подано. Пожалуйте к столу!

Рецепты аптечных продаж

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ 44 Праздник на лице, или с 1 января! 47 Hirudo Derm: рецепт красивой кожи

АПТЕКИ МИРА 48 В аптеку –к Санта-Клаусу ОН+ОНА 52 Расскажи, Снегурочка, с чем пришла? Рассказ 56 Одиночество вдвоем ГОРОСКОП 60 Поцелуй змеи, или Как заслужить удачу в наступающем году?

дайджест практическое издание для провизоров и фармацевтов Свидетельство о регистрации: КВ № 1948-9218 ПР от 24.10. 2012 г. Шеф-редактор Юрий Чертков Главный редактор Марина Чибисова Медицинский редактор Сергей Шевченко Дизайн и верстка Мария Белик Иллюстратор Сергей Негин Корректор Роман Чепис Менеджер по рекламе Ирина Медофф Руководитель проекта Ирина Францева Адрес редакции 03680, Киев пр. Палладина, 32, оф. 414 044 423 44 99 Компания «Агентство Медицинского Маркетинга» По вопросам распространения и размещения рекламы обращаться по телефонам 044 423 44-99 044 452 22 05 E-mail: daijest@amm.net.ua Материалы, обозначенные ,публикуются знаком на правах рекламы. Ответственность за содержание рекламных блоков несет рекламодатель

Отпечатано в типографии ООО «Новий друк», Киев, Магнитогорская, 1. Тел. 559-73-19 Номер заказа 12-2681 от 26/11/12. Тираж 12 000 экз.

МЫ ОБУЧАЕМ – ВЫ ЗАРАБАТЫВАЕТЕ!

ПРИГЛАШАЕМ ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ! Самое актуальное мероприятие на рынке фармацевтического ритейла – открытый семинар

«Аптечные акции. Разбор дизайнов и полетов» 20 декабря 2012 года Украина, Киев, площадь Победы, 1, гостиница «Лыбидь» Темы семинара: • Разбор дизайнов аптечных промо-акций. • Маркетинговое инвестирование производителей в конечную точку продаж и построение маркетинговой активности аптечных сетей. • Практическое применение инструментов трейд-маркетинга. • Аптечные промо-акции на конечного потребителя (скидки, скрейтч карты, программы лояльности, BTL), варианты взаимодействия производителей с аптечными сетями в построении совместной промо-активности на конечного потребителя. • Практические советы и живые кейсы от реальных маркетологов ТОПовых аптечных сетей Украины по принципу «бери и делай». • Акционные цепочки «производитель – дистрибьютор – аптека – потребитель». Регистрационный взнос: • для представителей аптек: 2 500 грн • для представителей фармацевтических компаний: 2 750 грн • для партнеров «Украинской аптечной гильдии»: 2 200 грн

Подробности на сайтах :

Система скидок: •при регистрации до 4.12.2012 – скидка 20% •коллективная скидка (при участии более одного представителя): для всех участников, кроме первого – скидка 10%. Скидки не суммируются.

amm.net.ua

gildiya.info

Контакты организаторов:

Дмитрий Шевченко тел.моб.:(063) 694-76-42 www.amm.net.ua e-mail: dsh@amm.net.ua Skype: shevchenkodmk

ООО “Агентство Медицинского Маркетинга” 03680 Киев,проспект Палладина 32, тел.:(044) 423-44-99 факс:(044) 452-22-03

Екатерина Мясникова тел. моб.:(050) 130-46-56 5 № 13, 2012 e-mail: em@amm.net.ua Skype: dex_trometorfan

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

МАРКЕТИНГОВЫЙ ФИШКИНГ – как сделать аптеку эффективнее

Рецепты аптечных продаж

Поднять доходы аптеки с помощью маркетинга можно, обеспечив несколько условий: чтобы к вам заходили больше людей, практически все они что-то покупали, причем каждый покупал

Почем пушки для воробьев? Как сделать так, чтобы к вам заходили больше клиентов? Конечно, можно дать рекламу по ТВ, но она оправдана на региональных каналах только в случае если аптечная сеть занимает более 30-40% доли рынка, иначе часть денег будет потрачено впустую, а то и «сработает» в пользу конкурента. Кроме того, реклама – это инструмент дорогой, и не каждый может позволить себе рисковать и бездумно выбрасывать деньги. К примеру, недавно видел политическую рекламу кандидата, который баллотировался по одному из округов, при этом давалась реклама на всех ведущих национальных каналах Украины. Мягко говоря, № 13, 2012

побольше и подороже. Также важно, чтобы посетителям понравилось обслуживание и они захотели вернуться. Совсем хорошо, если они расскажут о вашей аптеке своим родственникам и знакомым. Вроде бы все просто и все приблизительно понимают, ЧТО нужно делать, однако не всегда понятно, КАК это сделать.

нецелесообразные затраты, учитывая, что тот же житель Киева за него проголосовать не может… Есть еще сайт, партизанский маркетинг, наружная реклама, работа с партнерами, в том числе и с врачами. Но как бы там ни было, в рекламе самое главное – правильно оформленный призыв к действию. Она должна привлечь внимание, вызвать интерес, после этого – желание приобрести что-то в вашей аптеке, это желание должно быть настолько сильным, чтобы человек «встал со стула», зашел именно к вам и что-то купил. Придумать такую рекламу, выделиться на фоне конкурентов, както дифференцироваться – сложная задача. Большинство рекламных камwww.amm.net.ua

Выберите вариант а) Точно получить 30 тысяч долларов. б) Получить 40 тысяч с вероятностью 80% и ничего не получить с вероятностью 20%. Выберите вариант

а) Точно потерять 30 тысяч долларов. б) Потерять 40 тысяч с вероятностью 80% и ничего не потерять с вероятностью 20%. 90% людей, исходя из моей тренерской практики, в первом тесте выбирают вариант А и совершают ошибку. Ценность варианта В выше – в среднем это 32 тысячи. Во втором тесте почти все останавливают свой выбор на варианте В, хотя в этом случае выше ценность варианта А. О чем это говорит? Люди очень боятся что-то потерять, их страх потери выше желания что-то найти. Страх мешает управленцам объективно смотреть на вещи и анализировать шансы на успех. Поэтому часто можно встретить реакцию: «Ой, реклама – это для нас очень дорого». Дорого по сравнению с чем? Если бы у вас был волшебный банкомат, в который вы клали бы доллар, а вынимали 4 доллара, вы смогли бы найти доллар? Деньги можно одолжить – в конце концов, у банков тоже стоит план по кредитам. www.amm.net.ua

«Предположим, ваша компания потеряла 10% товаров в прошлом месяце. Вы бы сразу запаниковали: собрали бы весь свой персонал, заперли бы двери и начали разбираться, куда делся этот товар. Однако ваша компания может потерять 10% своих покупателей и даже не заметить этого» Эрик фон Ф. Казино выигрывает в 51 % случаев, игроки – в 49 %, в результате в 100 % случаев рано или поздно казино выиграет 100 % денег. Реклама напоминает азартную игру – она не содержит риска в том случае, если вероятность на вашей стороне. Есть мнение, что в маркетинговые эксперименты нужно вкладывать не более 10% рекламного бюджета, если таковой вообще предусмотрен…. Для того чтобы ваша реклама была правильной, нужно четко представлять себе своего потребителя. Какой он, ваш типичный покупатель? Сколько ему лет, какой у него пол, что его беспокоит? Это пенсионерка, покупающая цитрамон, валидол и корвалол, или это проезжающий мимо аптеки владелец престижной иномарки? В одной аптечной сети я видел стандарты, где прописаны типичные портреты трех видов клиентов: бабушка, деловая мама и студентка. Правда, образы были описаны уж больно идеальные, к примеру, деловая мама преуспевает в карьерном росте и управляется с тремя детьми и мужем, а студентка настолько прилежно учит№ 13, 2012

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

У страха запросы низки Предлагаю пройти тест:

Ценная подсказка Здесь уместна цитата:

Рецепты аптечных продаж

паний неэффективны, но если пробовать различные варианты, то рано или поздно, как правило, удается найти удачное рекламное решение.

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 8

ся, что у нее не хватает времени ни на что, буквально все время занимает учеба. Как бы там ни было, но своих клиентов нужно четко представлять, когда мы «делаем» рекламу. Один мой знакомый владелец аптечной сети настолько увлекся моделированием графических образов, что сам нарисовал портрет идеального клиента – пухленького мужика с большим бумажником, и заставил заведующих повесить этот портрет в аптеках в местах, недоступных для клиентов. Кстати, таблички, которые видит первостольник и не видит клиент, часто производят магический эффект. «Агентством Медицинского Маркетинга» около года тому назад был проведен семинар, который читал московский гуру маркетинга Игорь Манн. Так он поделился опытом, что табличка с внутренней стороны прилавка, на которой написано: «ПРОДАЙ, ЧЕРТ ВОЗЬМИ!» повышала продажи на 7% (речь шла о магазинах книг). А какую фразу можно написать для первостольников? Наверное: «Не забудь порекомендовать второй препарат!». Главное, чтобы этот второй действительно был нужен вашему клиенту.

Оптический прицел Лучшие рекламные компании придумываются, когда мы, составив четкий портрет своего клиента, «стреляем» выгодами для него. Желательно, чтобы одна основная выгода покреплялась двумя дополнительными. К примеру, у нас появился новый бренд для похудения и мы хотим использовать его как фишку для привлечения клиентов. Возьмем портрет нашего пухленького мужчины с большим бумажником. Хотя худеют все№ 13, 2012

Хотите похудеть, а времени на спортзал не хватает?

ЗАХОДИТЕ В НАШУ АПТЕКУ! таки чаще женщины, но, тем не менее, наш идеальный клиент в данной аптеке – именно мужчина. Вот какой может быть реклама (носитель не имеет значения – аптечная газета, листовка, «наружка»): «Хотите похудеть, а времени на спортзал не хватает? Отсутствует желание тщательно подбирать рацион питания? Заходите в аптеку «…..» и приобретайте натуральный препарат «Алода», который естественным образом сжигает жир и очищает организм. Приобретая упаковку «Алоды» до такого-то числа, вы получите скидку 50% на вторую упаковку, а также бесплатный совет диетолога по «горячей телефонной линии». Мы Вас ждем!». Как мы видим, потенциальному потребителю предложили главную www.amm.net.ua

Как пройти в аптеку? Очень неплохой маркетинговой фишкой является информирование пациентов. Представьте, что в ближайшей к вашей аптеке поликлинике вывешивается информационный плакат для пациентов под названием: КАК ПРАВИЛЬНО ВЫБРАТЬ АПТЕКУ. Там указываются различные характеристики, на которые должен обратить внимание пациент при выборе. В частности, в аптеках, где персонал опрятно выглядит, аптечные прилавки оформлены так-то, фасад выглядит так-то, документы легитимности работы аптеки расположены там-то, меньше шансов приобрести некачественный препарат. Среди прочих характеристик вы указываете дифференцирующие признаки вашей аптечной точки, например, принадлежность к известной аптечной сети. Если бренд вашей аптечной сети узнаваем, а ваши конкуренты – это аптеwww.amm.net.ua

И они стучат… А эту фотографию я сделал неделю назад, эта аптека находится внутри ЛПУ:

И они не заходят…. № 13, 2012

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

ки-одиночки, то в данном случае пациенты будут идти к вам, считая покупки у вас более безопасными. Помните – люди не любят рисковать. Конечно, очень важно месторасположение аптеки. Я слышал историю про один несчастливый ресторан, возле которого нельзя было припарковаться, в итоге его все знали, но туда не заходили – ресторан все время терпел убытки. Ресторан менял владельцев, но дела лучше не шли, пока очередной владелец не решил этот ребус. Оказалось, что к ресторану можно было проехать с другой стороны через небольшой переулок, схему проезда разместили на все рекламные носители, и дела пошли замечательно. Любая реклама должна нести призыв к какому-то действию. К примеру, какой посыл несет такая табличка:

Рецепты аптечных продаж

выгоду и несколько дополнительных. Также очень хороши для аптек четкие указания количественных выгод: «Благодаря этим французским кремам уже через месяц Вы будете выглядеть на 5 лет моложе!». Очень хорошо начинать рекламный текст с вопроса, к примеру: «Прогнозируется эпидемия, и ты думаешь, как защитить свою семью от простудных заболеваний?». Только вопросы должны быть не обидные. Нельзя, рекламируя эксклюзивную цену «Вормила» в ваших аптеках, начать рекламу с вопроса: «Подозреваешь, что у тебя глисты?». Либо, предлагая акцию по БАДу, стимулирующему потенцию, написать: «Вы импотент?».

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 10

Также не стоит забывать о взаимной рекламе с вашими бизнес-соседями. Это размещение объявлений друг у друга, обмен скидочными купонами и т.д. Неплохой практикой является совместная реклама, когда одновременно с брендом аптечной сети рекламируется продукция того или иного производителя, соответственно, партнер берет на себя половину расходов.

Картонный продавец Часто так бывает, что первостольник не успевает всем посетителям уделить внимание и некоторые так ничего и не покупают. В этой ситуации на помощь должен приходить «картонный продавец», то есть ценник, из которого покупатель получает много информации. Важно: ценник в аптеке можно использовать куда эффективнее, чем просто в качестве наименования товара и указания цены. Очень оправдано размещение на ценнике дополнительной информации о товаре. К примеру, я знал одну аптечную сеть, которая сделала свою частную марку в виде мыла ручной работы, то есть упаковка – с брендом аптеки, ароматное мыло с отдушками. Мало того, что это мыло лежало в «мертвой» зоне, то есть ниже 70 см от пола. Как вы думаете, что было написано на ценнике? Правильно: просто МЫЛО и цена, причем цена «не детская» – 28  грн. Если вы хотите продать мыло за 28 грн, то его нужно красиво представить. К примеру, написать на ценнике: «Мыло ручной работы, душистое, натуральное, смягчает кожу, уничтожает микробы». № 13, 2012

Или информация возле витамина Е: «Для того чтобы получить дневную дозу витамина Е, нужно съесть 10 орехов». На прикассовые коробки, в которых лежат батончики «Питер Пен», можно нанести надпись: «Наслаждение с пользой для здоровья». Кстати, такие надписи вооружают и самих провизоров первого стола простыми необходимыми знаниями для эффективных продающих речевок. Хорошим инструментом для привлечения большего количества клиентов являются различного рода дегустации, к примеру, травяных чаев.

Охота на сдачу Разумеется, если бабушка трясущимися руками отсчитывает деньги, то какие уж тут приемы. Но аптечные работники – отличные физиономисты, и преуспевающему мужчине вполне могут предложить на сдачу витамин С или полезный батончик. К примеру: «Возьмите витамин С на сдачу, хорошо защищает от гриппа», либо: «Возьмите полезный батончик на сдачу, очень вкусно с кофе». Разумеется, если это не пробовать, то прием и не сработает. Также важен принцип «нисходящей цены», либо «высокого прицела»: когда человек просит что-то от кашля, геморроя и т.д., начинать следует с дорогого продукта и лишь при возникновении просьбы: «Мне бы что-то подешевле» предлагать другой вариант.

www.amm.net.ua

Немного о важном Не стоит забывать, что аптека – это особый вид розничной точки. В аптеке, в отличие от супермаркетов, сохраняется ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ ЛИЦО. Главная роль в принятии решений всегда принадлежит первостольнику, поэтому дополнительные рекомендации НУЖНЫХ препаратов резко повышают урожайность клиентов. Нигде так мощно не работает инструмент рекомендации, как в аптеке. Поэтому – обучение, обучение и еще раз обучение. А если запутались – опять обучение, и результат будет.

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

Юрий ЧЕРТКОВ, бизнес-тренер, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»

Рецепты аптечных продаж

Лояльность – в подарок Наконец, эффективным инструментом может стать аптечная лотерея. Этот метод рекомендуется использовать, когда для вашей аптеки настали не лучшие времена, вы все уже попробовали, а клиент «не идет». Особенно хорош данный инструмент, если вы находитесь недалеко от торгового центра. Лучше запустить аптечный аудиоэфир (внутреннее аптечное радио) с сообщением, что в аптеке проходит лотерея. Дизайн можно максимально упростить, не связываться с «дорогими» девочками-стендистками, которые к тому же могут раздражать основную целевую аудиторию аптеки – женщин 55 +. В простом исполнении ставится урна, на которой написано: «Заполните карточку и бросьте в урну – получите подарок бесплатно». Что это нам дает? Дело в том, что на карточке мы просим написать номер

телефона с обязательной припиской: «Чтобы сообщить о выигрыше». Так мы получаем достаточно большую базу контактов. Например, каждый трехсотый получает приз – дорогие витамины. Основная же фишка лотереи – правильно обработать «проигравших». К примеру, можно всех обзвонить и сообщить, что главный приз они не выиграли, но могут зайти в аптеку и получить поощрительный подарок – блистер витамина С. Когда человек приходит за призом, провизор рекомендует приобрести что-то еще. К примеру, во время эпидемии гриппа предлагает взять что-то для профилактики. 80 % людей, получающих дополнительный приз, приобретают в аптеке что-то еще.

№ 13, 2012

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

НАНА ГРЕБНЕ ВОЛНЫ: ГРЕБНЕ ВОЛНЫ: I – PHARMA MARKETING CONFERENCE CONFERENCE – 2012 – PHARMA MARKETING – 2012

Рецепты аптечных продаж

К продвижению онлайн аптеки относятся с некоторой настороженностью. Неудивительно: еще вчера в этот канал были вложены силы, время и деньги, а уже сегодня интернет-аптеки оказались за бортом вместе с брендированными вывесками и рекламой препаратов. И все-таки

совсем отказываться от направления будущего не стоит. Ведь даже при действующих ограничениях Интернет дарит удивительные возможности. Какие именно? Об этом можно было узнать на специализированной конференции-практикуме I-Pharma Marketing Conference-2012, проведенной 31 октября «Агентством Медицинского Маркетинга» и компанией «Морион» в Киеве. Какое влияние Интернет оказывает в Интернете, достаточно посмотреть статистику поисковых запросов. К прина потребителя аптечных услуг? На этот вопрос в своем докладе отве- меру, слово «лекарство» в «Яндектил Юрий Чертков, директор компании се» каждый месяц вбивают в строку «Агентство Медицинского Маркетинга». поиска более 1,2 млн пользователей, По приведенной им статистике 57 % а слово «витамины» – около 1 млн пользователей Сети при поиске инфор- человек. Это гигантский рынок для мации, касающейся здоровья, сначала продажи и продвижения лекарственобращаются к онлайн-ресурсам, а уже ных средств», – рассказал Ю. Чертков. затем – к врачу, супругу, родственни- Модератор конференции отметил, что кам или друзьям. Еще 82 % онлайн- Интернет открыл потрясающие возаудитории считают наличие доступа к можности обращения к нишевым клиинформации о здоровье через Интернет ентам с адресными сообщениями при минимальных затратах. В то же время критически важным. «Чтобы понять размер целевой ауди- маркетинг вмешательства и давления, тории для фармацевтического бизнеса которым охотно пользовались в фарме № 13, 2012

www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

долгое время, постепенно уходит в прошлое. «Привлечь посетителя в Интернете можно с помощью поисковой оптимизации, контекстной рекламы, вирусного маркетинга, различных пиар-компаний (статьи, блоги, графические баннеры). При этом важно работать над снижением показателей отказов (средний процент отказов – 50 %). Стремитесь, чтобы посетитель оставался на вашей страничке не мене 3-5 минут. Также важна удобная навигация. Представление товара на сайте должно включать виртуальный мерчандайзинг и лаконичную и нужную информацию. Кроме того, необходимо на каждой странице размещать как можно больше телефонов и контактных данных для того чтобы подтолкнуть пользователя к покупке», – перечислил основные способы продвижения в сети Ю. Чертков. И напомнил, что сайт может выполнять функцию визитки, генератора интереса, продавца или «клиентского магнита». По мнению директора компании АММ, сайтом должны заниматься несколько специалистов: • web-программист – отвечает за функциональность сайта; • технический специалист с простыми навыками «дизайн-эстетика»; • копирайтер – обеспечивает интересные материалы; • координатор – это должен быть топ-менеджер, еще лучше сам директор, то есть человек, ориентированный на продажи; • аутсорсинговые специалисты – оптимизаторы, контекстники и т.д. Еще один важный момент, который подчеркнул Ю. Чертков, – это ценообразование в Интернете: «Часто клиенты находятся в сети в поисках именно привлекательной цены и удоб-

Юрий Чертков ства покупки, поэтому цены выделяйте и выносите на первый план, особенно на «товары-локомативы». Проводите ценовые эксперименты – они помогут определить эластичность спроса. Учитывайте, что на дополнительные товары итерационный шаг может быть больше». Естественно, для того чтобы сайт был интересным для потенциальной аудитории, нужно наполнять его свежими профессиональными новостями, рассылками, полезными советами, статьями, блогами, аналитическими исследованиями и т.д. Не стоит сбрасывать со счета и событийный интернет-маркетинг. «Когда вы пишете о своих услугах в Интернете, старайтесь соблюдать простые правила: пишите, как говорите, обращайтесь к одному человеку, старайтесь, чтобы ваши слова были проще и конкретнее, избегайте отрицаний и повторов и обязательно проверяйте ошибки», – порекомендовал бизнестренер. В завершение своего выступления Ю. Чертков отметил, что эффектив№ 13, 2012

Рецепты аптечных продаж

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж

Алексей Бакун

ная промоция увеличивает власть над каналом. Беседу об основных трендах в интернет-продвижении продолжил Алексей Бакун, исполнительный директор компании Gemius Ukraine. Он отметил, что рост интернет-аудитории сегодня происходит за счет старшего поколения (люди от 45 лет) и жителей небольших населенных пунктов, куда технологии «дошли» только сейчас. 43,3 % украинской онлайнаудитории составляют города-миллионники, Киев и область в этой структуре охватывают 20,7 %. Что касается конкретно блока Health and Medicine, то, по данным компании Gemius Ukraine, его формируют 59,6 % женской аудитории и 40,4 % мужской. Причем 29,5 % потока составляют специалисты, 21,6 % – студенты, 43 % имеют высшее образование. Интересны и данные о доходности аудитории блока здравоохранения, представленные А. Бакуном. Вопреки порядком устаревшему мнению о том, что в Интернете «сидят» только школьники и студенты, исследование компании показало, что свыше 40 % пользо№ 13, 2012

вателей, ищущих информацию о здоровье и лекарственных средствах, – это люди с заработком от 3000 до 8000 и более грн/мес. Причем минимальный возрастной порог в этой категории – 25 лет. Более молодые люди данным направлением почти не интересуются. А. Бакун подчеркнул, что уровень доверия к Интернету достаточно большой, и нужно этим пользоваться. Ярослав Корец, директор агентства Ebola, в своем докладе «Лучше поздно, чем никогда: с чего начать в Интернете» предложил аптечным сетям и фармкомпаниям критически оценить свои сайты. По мнению эксперта, в Украине нет практически ни одного действительно «продающего» сайта в этой сфере. Почти отсутствуют компании-производители, которые создают странички для своих препаратов, и даже те, которые это делают, не уделяют должного внимания SEO, оформлению, навигации и другим важнейшим моментам. В результате роль такого сайта непонятна – он не способен вызвать интерес к продукту или услуге, стимулировать

Ярослав Корец www.amm.net.ua

потенциальных партнеров и клиентов заинтересоваться предприятием. Спикер предложил оставить в прошлом подход «сделаем сайт, чтобы был» и ставить конкретные задачи, которые можно решить с помощью онлайн-продвижения. Сегодня все большую роль в узнаваемости бренда играют социальные сети. Однако для того чтобы работа с этим каналом была продуктивной, нужно хотя бы приблизительно знать психологический портрет участников социальных сетей. Составить его помог Максим Жуменко, старший менеджер медиадепартамента компании GFK Ukraine. Он напомнил, что расходы на продвижение в социальных сетях за последние 5 лет выросли с 2 до 20 %. В Украине лидирует сеть «Вконтакте», которая охватывает порядка 56 % всей аудитории (по разным данным, от 6 до 10 млн человек). Сайт «Одноклассники» занимает вторую позицию (45 % аудитории). Facebook стал площадкой для общения 15-30 % всех украинских пользователей (2,4 млн человек). «Ценностные ориентации пользователей социальных сетей – это гедонизм www.amm.net.ua

Константин Костюшко № 13, 2012

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж

Максим Жуменко

и стимуляция (яркие впечатления, приключения, экстрим). И дело не только в молодости, но и в том, что в Интернет идет самая активная аудитория. Соответственно, здесь не нужно бояться каких-то креативных решений, которые будут апеллировать к драйву и адреналину этих людей. Наоборот, для них такой подход будет наиболее интересным», – рассказал М. Жуменко. Условно пользователей социальных сетей можно разделить на тех, кто ориентирован на карьеру, консерваторов (для них важны традиции), «заботливых» (ориентируются на чувства, семью), «независимых» (их волнуют общечеловеческие ценности, такие как забота об экологии, соблюдение прав человека), гедонистов (ядро характера интернетаудитории, нацеленное на драйв). Социальные медиа позволяют выстроить дружеские отношения с потребителем, вызвать в нем позитивные эмоции по отношению к бренду. Константин Костюшко, руководитель отдела альтернативных продаж

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж

Антон Воронюк

компании «Фармастор», рассказал о том, как можно превратить интернет-аптеки в эффективный канал продвижения и продаж. Согласно подсчетам компании, начиная с 2008 г. число интернет-аптек в Украине выросло с 12 до 220. Причем это только те виртуальные точки, которые привязаны к действующим Лицензионным условиям и «живым» аптекам. «Сегодня на этот сегмент медицинские представители совершенно не обращают внимания: в интернет-аптеки вкладывается 0 % маркетингового бюджета. Однако в данном сегменте уже сконцентрированы покупатели, готовые купить офлайн. К продажам онлайн порог доверия всетаки ниже, кроме того, в Украине они запрещены. Однако в интернет-аптеках можно разместить множество полезной информации для потребителя, сделать ее более детальной. В частности, использовать e-mail рассылку по базе покупателей аптек, сообщать о специальных предложениях для клиентов сайта, добавлять или убирать товар из группы анало№ 13, 2012

гов, выкладывать описание препаратов, обзоры, советы врачей, видео-информацию», – перечислил преимущества канала К. Костюшко. И добавил, что сайт также позволяет оперативно получать обратную связь от покупателей, проводить анонимное анкетирование с целью совершенствования аптечной услуги и в конечном итоге – увеличения продаж. Однако для того чтобы прибыль предприятия действительно выросла, сайт должен быть наполнен интересной и актуальной информацией. Если этого не делать, пользователь в 90 % случаев уходит из интернет-аптеки в течение первых секунд. Кроме того, интересный сайт люди начинают самостоятельно рекомендовать друг другу – включается эффект «сарафанного радио». Это значительно повышает объем продаж, иногда даже в десятки раз. На вопрос из зала, какую долю в общем объеме продаж компании «Фармастор» дает интернет-аптека, эксперт ответил, что на данный момент это 1,5 % при минимальных затратах. Однако сегмент во всем мире демонстрирует неуклонный рост, поэтому стоит ожидать, что у нас он тоже будет постепенно развиваться. О возможностях поискового маркетинга для фармацевтического рынка рассказал Антон Воронюк, технический директор компании WEB-Promo. Он отметил, что поисковый маркетинг – это в первую очередь оценка, поэтому начинать всегда нужно с вебаналитики (инструмента, позволяющего понять, нужно ли вкладывать деньги в конкретный канал). Следующий шаг – это контекстная реклама. После того как определились основные ключевые запросы, приводящие трафик на сайт, начинается работа с поиском. www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Надежда Ворушило окружения и интенсивности действий предприятия. В рамках конференции прозвучали и другие доклады, которые показали эффективность ай-маркетинга и для аптек, и для производителей препаратов на конкретных примерах. Каждого спикера ожидало множество вопросов заинтересованных слушателей. К завершению I-Pharma Marketing Conference-2012 участники сошлись во мнении, что Интернет – хотя и недостаточно развитый в Украине, но перспективный канал продвижения. Однако чтобы он был эффективным в свете существующих законодательных запретов, нужно искать креативные решения и новые подходы в общении с потребителем. И еще один важный момент: чем компетентнее аптека будет выглядеть в сети, чем логичнее будет выстроена вся цепочка взаимодействий, тем больше у нее шансов на успех. Пресс-служба компании «Агентство Медицинского Маркетинга» № 13, 2012

Рецепты аптечных продаж

А. Воронюк подчеркнул, что важно отслеживать то, что говорят о компании в сети. По мнению эксперта, невнимание к отзывам в Интернете – одна из распространенных ошибок фармацевтического бизнеса в Украине. Предприятию не идет на пользу, если при поисковом запросе второй же ссылкой является «черный список» на какомнибудь форуме. Если компания уделяет внимание управлению репутацией, то при брендовом запросе в поисковой системе находятся позитивные отзывы и нейтральные обзоры. «Хотя спрос на интернет-аптеки сегодня упал и находится на уровне 2009 г., полностью он не пропал – канал все так же работает, и с точки зрения привлечения трафика в реальную аптеку и повышения продаж он достаточно активен», – подчеркнул спикер. По окончании его выступления возникла небольшая полемика. Надежда Ворушило, директор компании MDM, отметила, что появление негативных отзывов в Интернете – не всегда результат невнимания компании к своей репутации. К сожалению, в Украине это может быть невидимой тенденцией, сформированной конкурентами. А. Воронюк возразил, что, в таком случае, нужно использовать инструменты, предоставляемые поисковыми системами. Техническими методами можно сформировать поисковую выдачу таким образом, что негативные отзывы будут, но не на первой страничке. Поэтому важно не только мониторить наличие «черного пиара», но и действовать, причем быстро. На вопрос, сколько времени нужно компании для того чтобы попасть в ТОП, эксперт назвал диапазон от 2 до 4 мес., в зависимости от конкурентного

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА

Дикий, дикий

Интер

нет

Юрий СТОРОЖУК, юрист, специалист по гражданскому и хозяйственному праву

Рецепты аптечных продаж

В свете законодательных изменений, произошедших на фармрынке Украины, Интернет из пока еще малоинтересного, но перспективного направления превратился в почти единственный канал продвижения препаратов и аптечных услуг. При этом появилась масса вопросов, тем более что один из самых ярких запретов-2012 касается интернет-аптек. Но, как известно, прямой путь – не всегда самый короткий.

Не могу согласиться с теми, кто считает, что фармацевтический рынок «отстал» от прогресса и лишь сейчас начинает открывать для себя формат онлайн. Интернет уже давно и плотно вошел в нашу жизнь. В первую очередь благодаря ему мы узнаем о том, что появился новый законопроект, выясняем, когда он войдет в силу, и нередко даже находим в сети рекомендации, как теперь с этим жить и трудиться. А законопроектов, «выросших» в законы, в последнее время было предостаточно. В результате имеем такую № 13, 2012

картину: рекламировать рецептурные лекарственные средства нельзя. Рекламировать ОТС-препараты можно, но с 7 оговорками, то есть практически нельзя. Использовать формулировки типа: «это лечит», «100 % результат», «это лучшее» нельзя. Что остается? Продажи онлайн? Категорически нет. Ведь, как мы знаем, дистанционная торговля лекарственными средствами в Украине тоже под запретом. Однако никто не мешает нам размещать в Сети те же представительства аптек. С помощью Интернета мы www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

№ 13, 2012

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА

Стандартная картина: в законе указано, что должно быть, но в подзаконных актах не объясняется, как это сделать. Причем такие данные отсутствуют не только у участников рынка, но и у регуляторного органа. С этой точки зрения Интернет – благодатная почва для деятельности, поскольку он пока еще очень медленно, плохо и нерезультативно контролируется государством. Если говорить о конкретных случаях судебной практики, то штрафов было много, но, как правило, они касались того, что можно подержать в руках. Поэтому Интернет для фармы сегодня – это Дикий Запад. Кстати, информация о рецептурных средствах может быть размещена в специализированных изданиях. Интересно, а как органы контроля ее воспримут на сайте или в блоге, будет ли это считаться нарушением? Дело в том, что в украинском законодательстве нет четкого определения того, что является изданием. То есть в теории издание может быть не только печатным. Например, в России уже действует система, по которой, создавая сайт, предприятие получает свидетельство о том, что у него действует электронное специализированное издание. В нем владелец может размещать все, что считает нужным. Но в Украине подобная практика пока отсутствует. Конечно, используя интернетканал, мы немного рискуем, но и выбора особого нет. По моему мнению, следует разумно и логично рисковать. Это еще можно делать в Интернете, и уже очень сложно – за его пределами.

Рецепты аптечных продаж

можем установить контакт с потребителем, предоставить ему возможность обратиться непосредственно к аптеке, фармацевту со своими вопросами и пожеланиями. Тем не менее, при всем желании продать препарат в Интернете, нужно уходить от прямого контакта с потребителем. И причинами этого являются не только утомленность людей от рекламы и неполная ее эффективность, но и четкий законодательный запрет. Кроме того, не забывайте, что определение информации и рекламы может варьировать, и это, увы, позволяет регуляторным органам оценивать данные, предоставляемые вами о препарате или аптечной сети, в ту или иную сторону. Нередко от IT-специалистов можно услышать, что украинская фарма недостаточно представлена онлайн, практически отсутствуют «продающие» сайты лекарственных средств, и на поисковой запрос выпадает только сухая и непривлекательная инструкция к применению. Почему это происходит? Да потому, что только таким образом фармацевтическая компания не нарушает законодательство. И это один из случаев, наглядно демонстрирующих, что привлекать к сотрудничеству нужно только тех аутсорсеров, которые понимают специфику фармацевтического бизнеса в нашей стране. Это касается и креативщиков, нередко не вникающих в законодательные нюансы украинских реалий, и юристов, которым на любую идею проще сразу ответить отказом, чем разбираться, действительно ли это нельзя. Конечно, в украинских законодательных дебрях несложно запутаться.

ФАРМОПЕКА Рецепты аптечных продаж 20

Муколитические и отхаркивающие средства Алгоритмы рациональных рекомендаций Кашель – одна из наиболее частых причин обращений посетителей аптеки к работникам первого стола. Не случайно группа R «Средства, действующие на респираторную систему» стабильно входит в ТОП-3 наиболее продающихся на фармацевтическом рынке Украины. Большинство препаратов данной группы Сергей ШЕВЧЕНКО, относится к ОТС-средствам, что, учитывая выраженную сезонность их продаж, также указывает на актуальность кандидат знания и применения алгоритмов рациональной фармопеки. медицинских наук Прежде чем рекомендовать препараты данной группы, работник первого стола должен выяснить, кому предназначается препарат (взрослый, ребенок), и ориентироваться в общей характеристике симптомов кашля (частота, интенсивность, болезненность, сухой или продуктивный, характер мокроты, время появления кашля и его продолжительность). Рекомендации отхаркивающих лекарственных препаратов обоснованы при острых и хронических воспалительных заболеваниях органов дыхания, в случае если кашель не сопровождается наличием густой, вязкой, трудноотделимой мокроты. Как правило, к данной группе относятся препараты растительного происхождения. Они подразделяются на две группы: рефлекторного и резорбтивного действия. Отхаркивающие средства рефлекторного действия – это препараты, содержащие алкалоиды или сапонины (настои трав термопсиса, корня ипекакуаны, отвар корня истода, настой корня алтея и др.). № 13, 2012

Их преимуществами является относительно невысокая стоимость и популярность у населения, связанная с исторически сложившимимся традициями использования. К недостаткам следует отнести непродолжительный эффект, и, как следствие, неудобство в применении (каждые 2-3 часа). Препараты резорбтивного действия (йодиды, настой травы чабреца, плодов аниса, эвкалиптовое масло и т.д.) всасываются в желудочно-кишечном тракте, затем выделяются слизистой оболочной бронхов, разжижая при этом бронхиальный секрет и увеличивая его количество. Ограничениями в рекомендациях препаратов йода, в частности, могут быть данные о проявлениях йодизма (насморк, слезотечение, гиперсаливация). Мукоактивные средства, в зависимости от степени их влияния на физические и химические свойства мокроты, делятся на следующие группы: 1. Протеолитические ферменты (трипсин, химотрипсин, рибонуклеаза, дезоксирибонуклеаза и др.) – разжиwww.amm.net.ua

применении препаратов данной группы. В отличие от некоторых других мукоактивных средств (карбоцистеин), бромгексин характеризуется поздним проявлением эффекта – через 24-48 часов от начала лечения, а также кумулируется при длительном приеме (табл. 2). Это важно учитывать у клиентов аптеки старших возрастных групп с хроническими заболеваниями бронхолегочной системы. Еще один представитель мукокинетиков – амброксол является биологически активным метаболитом бромгексина. Амброксол разжижает мокроту и увеличивает ее количество, способствует выработке сурфактанта. В отличие от бромгексина, может быть рекомендован в детской практике с первых дней жизни ребенка. Но он проникает в грудное молоко, поэтому на время приема кормящими мамами рекомендовано прекратить грудное вскармливание. 4. Мукорегуляторы представляют собой новую генерацию препаратов, влияющих на основные механизмы, уменьшающие образование слизи. Наиболее

ФАРМОПЕКА

жают мокроту за счет разрыва пептидных связей белка геля мокроты, что облегчает ее отделение. В амбулаторной практике (вне лечебных учреждений) практически не используются. 2. Муколитики – аминокислоты с SH–группой разрывают дисульфидные связи кислых мукополисахаридов мокроты, что приводит к деполяризации мукопротеидов и уменьшению вязкости слизи. К данной группе относится ацетилцистеин (табл. 1). Это симптоматическое средство чаще всего показано при легком течении заболеваний дыхательной системы, не требующих комбинированного лечения (например, применения антибиотиков). 3. Мукокинетики – препараты, ускоряющие транспорт слизи (бромгексин и амброксол). Однако при рекомендации препаратов бромгексина работнику первого стола нужно помнить, что он не является активным веществом – требуется трансформация в печени. Следовательно, заболевания гепатобилиарной системы могут быть ограничением в

Таблица 1. Сравнительная характеристика действия ацетилцистеина и карбоцистеина Ацетилцистеин

Карбоцистеин

Совместимость с антибиотиками

Инактивирует действие (пенициллины, цефалоспорины, тетрациклины)

Совместим, повышает эффективность антибактериальной терапии

Продукция IgA и лизоцима

Снижает

Восстанавливает

Вязкость слизи

Уменьшает

Нормализует

Количество мокроты

Увеличивает

Нормализует

Состояние слизистой оболочки

Не влияет

Восстанавливает

Показания при синуситах

Не показан

Показан

www.amm.net.ua

№ 13, 2012

Рецепты аптечных продаж

Действие

ФАРМОПЕКА

Таблица 2. Сравнительная характеристика действия бромгексина и карбоцистеина Действие

Бромгексин

Начало действия

24-48 часов

2 часа

Продукция IgA и лизоцима

Не влияет

Восстанавливает

Вязкость слизи

Уменьшает

Нормализует

Количество слизи

Увеличивает

Нормализует

Состояние слизистой оболочки

Не влияет

Восстанавливает

Кумуляция в организме

Характерна

Не характерна

Рецепты аптечных продаж

Показания при синуситах Не показан и отитах

Карбоцистеин

изученным представителем данной группы является карбоцистеин (Лангес®). Препараты на основе карбоцистеина оказывают муколитическое и отхаркивающее действие, что обусловлено деполимеризацией и разрушением мукопротеинов и мукополисахаридов мокроты. Кроме того, они стимулируют регенерацию реснитчатых клеток мерцательного эпителия и повышают его активность. Мукорегуляторы стимулируют также синтез сурфактанта альвеолоцитов и блокируют его распад. В отличие от других групп перапартов, рекомендуемых в аптеке при кашле, карбоцистеин с успехом применяется не только в пульмонологии, но и при ЛОР-заболеваниях (табл. 3).

Алгоритмы рекомендаций с учетом форм выпуска препаратов от кашля Известно, что от формы выпуска во многом зависит конечный терапевтический эффект. С твердыми лекарственными формами препаратов от кашля все крайне просто, портрет клиента аптеки понятен: это не маленький ребенок, № 13, 2012

Показан

а взрослый человек, которому можно рекомендовать обычные (как правило, они дешевле) или растворимые (которые дороже) таблетки. В жидких формах препаратов от кашля разобраться намного сложнее. Прежде всего, отдельно выделяем группу спиртосодержащих средств. Это не «детский» ассортимент. Указания в инструкциях: «Детям до___развести столько-то____в теплой воде» сегодня воспринимаются как архаизм. Тем более что альтернатив на рынке достаточно. Итак, сироп или раствор? Предпочтительной формой для детей является раствор. Он не содержит в составе загустителей, лучше воспринимается детьми, не переносящими густую консистенцию сиропов. Кроме того, большинство жидких форм препаратов от кашля имеют мерную ложку, что затрудняет дозирование и может привести к передозировке (что особенно важно для маленьких детей). В этой связи некоторые производители представляют на рынке целые линейки препаратов «для www.amm.net.ua

Действие

Амброксол

Карбоцистеин

Муколитическое действие

Влияет на секрет, разжижая его

Влияет и на секрет, и непосредственно на железистую клетку, нормализуя ее секреторную функцию

Количество слизи

Увеличивает

Уменьшает количество бокаловидных клеток, как следствие – уменьшение мокроты

Регенераторное действие

Нет

Нормализует структуру слизистой, уменьшает количество гиперплазированных бокаловидных клеток

Возрастные ограничения

С рождения

С 1 месяца

Показания при синуситах и болезнях среднего уха

Не показан

Показан

Кумуляция в организме Характерна

www.amm.net.ua

Не характерна

Рецепты аптечных продаж

преимущество – его достаточно высокая цена несомненно оправдана, ведь он производится в Европе компанией АО «Лабораториос Алкала Фарма», Мадрид (Испания). Отсюда и выгода для аптечного учреждения – рост среднего чека будет гарантирован!

Р.С, № UA/11561/01/01 от 06.07.11

всей семьи» в разных лекарственных формах, в том числе инновационных. Ярким примером может служить препарат Лангес®, представленный в трех лекарственных формах на фармацевтическом рынке Украины совместным украинско-испанским предприятием «Сперко Украина». Для детей с 1 месяца – уникальная форма выпуска в виде раствора 60 мл с дозировочным шприцем, который позволяет отмерить необходимое количество препарата максимально точно. Для взрослых или детей старше 12 лет – раствор 200 мл с мерным стаканчиком. При этом одного флакона хватает на полный курс лечения. И, наконец, удобная форма выпуска для работающих активных людей – пакетики с разовой дозой по 15 мл №12. Также при рекомендациях очень важно учитывать качество препаратов. И здесь препарат Лангес® имеет важное

ФАРМОПЕКА

Таблица 3. Сравнительная характеристика действия амброксола и карбоцистеина

№ 13, 2012

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

П ИНТ Е РЕСОВ: Р состоялось Е К второе заседание Р Е С Т О К

Рецепты аптечных продаж

Хотя необходимость объединения в аптечном ритейле давно стала очевидной, долгое время эта идея просто висела в воздухе. Но второе заседание Украинской Аптечной Гильдии (УАГ) показало, что время пришло: 1 ноября в Киеве собрались более 30 представителей аптечных сетей из разных городов Украины, готовых эффективно взаимодействовать и уже на новых условиях сотрудничать с фармпроизводителями.

Ветер перемен Заседание открыл председатель УАГ и идейный вдохновитель проекта Юрий Чертков. Он отметил, что коммуникации с фармацевтическими компаниями – это не всегда просто, поскольку часто производители лекарственных средств не хотят ничего менять. И выйти на национальный уровень маркетинговых инвестиций, которые они направят в аптечную сеть, – это сложная задача, кото№ 13, 2012

рую, однако, при правильном подходе можно реализовать. Председатель Гильдии напомнил о мировых тенденциях современного аптечного ритейла, к которым относятся: • быстрая реакция на изменения; • глобализация (поглощение, слияние, партнерство); • маркетинговые инновации; • IT-инновации; • постоянное изучение своих клиентов; www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

3. Работать с надежными проверенными поставщиками товара. 4. Постоянно искать новые ассортиментные пути развития и роста для своего бизнеса: PL, эксклюзивные товары. 5. Искать возможности усиления закупочно силы для получения более выгодных условий от дистрибьютора/ логистического оператора. 6. Сильный внутренний финансовый менеджмент. 7. Правовая поддержка и защита. 8. IT-инновации в управлении ассортиментом. 9. Привлечь маркетинговые инвестиции фармпроизводителей. 10. Маркетинговые инновации, приносящие доход. Ю. Чертков предложил участникам заседания пути достижения этих целей в формате Украинской Аптечной Гильдии. «Производителям интересно сотрудничать с аптечным объединением, хотя и несколько непривычно – многие привыкли идти проверенным путем. Но они готовы работать в этом направлении, если мы сможем посмотреть на ситуацию их глазами», – объяснил спикер.

Рецепты аптечных продаж

• постоянное обучение своих сотрудников; • формирование электронных моделей и стратегий ведения бизнеса. «На украинском фармацевтическом рынке было несколько попыток объединения розничных операторов. Однако возникли проблемы уже на этапе создания концепции и управленческой команды. Мы учитываем все эти нюансы и готовы брать на себя ответственность», – подчеркнул Ю. Чертков. Главной предпосылкой для создания УАГ, по мнению спикера, является то, что генерический рынок дает возможность выбора производителей для сотрудничества. Кроме того, объединению способствуют законодательные ограничения, низкая рентабельность аптек и недостаточная квалификация персонала. Ю. Чертков отметил, что на рынке наблюдается катастрофическая нехватка квалифицированных кадров – хорошие специалисты не хотят работать за предлагаемые в фармрознице зарплаты, а те, которые соглашаются это делать, не мотивированы на увеличение продаж. «К сожалению, одного тренинга недостаточно для того, чтобы выработать навык продаж у провизора. И даже если довести его до автоматизма, все равно остается вопрос мотивации. С этим можно и нужно работать», – сделал акцент председатель УАГ. Для аптечных сетей сегодня важно: 1. Сделать бизнес максимально стабильным и прибыльным. 2. Иметь обученную профессиональную команду.

№ 13, 2012

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 26

Он привел примеры проектов УАГ для крупнейших производителей лекарственных средств, основными этапами которых являются: анализ текущей ситуации (что происходит с ТОП-препаратами заказчика на рынке в целом и в аптечных сетях Гильдии – в частности); определение ресурсов роста доли препаратов в сетях Гильдии; разработка инструментария роста (категорийный менеджмент, «первая реакция первостольника», конкурентная замена, обучение персонала, мерчандайзинг, специфические акции, бонусирование); бюджетирование; реализация аптечной программы прироста; анализ и обратная связь. «Вначале мы делаем пилотный проект в 3-4 аптечных сетях, добиваемся успеха, а уже затем распространяем действующую схему на все сети Гильдии. Затем происходит замер результата и его корректировка», – рассказал об основных этапах сотрудничества Ю. Чертков.

В фокусе – надежность Сергей Шевченко, маркетингдиректор Украинской Аптечной Гильдии, напомнил, что существует два блока возможных инвестиций производителей в аптечный канал – коммерческий и маркетинговый. Аптечные сети научились работать в основном с коммерческим блоком, направленным на поддержку закупок. «Маркетинговые инвестиции являются прямой обязанностью производителя, они создают спрос и формируют конкурентные преимущества продуктов. Поскольку рынок Украины – генерический, фокус на продвижение препарата должен быть определяющим для принятия решения конечным потребителем в его пользу. Сегодня № 13, 2012

в аптечном ритейле лишь небольшое количество сетей имеют удельный вес маркетинговых инвестиций к общему объему продаж более 3 %. И только в единичных сетях этот показатель превышает 4–5 %», – рассказал С. Шевченко. По его мнению, среди всех способов увеличения прибыли маркетинговые инвестиции для аптек являются наименее рискованным. Так, увеличение товарооборота ставит аптеку в жесткие условия и несет риски невыполнения обязательств перед партнерами. Увеличение прибыльности за счет улучшения закупочных условий требует сложных переговоров с дистрибьюторами, которые, по сути, могут позволить себе только национальные сети. Соответственно, наличие маркетинговых инвестиций должно стать основным критерием в выборе партнеров. В свою очередь для производителя главным мерилом в приоритетах инвестиций является сегментация розницы по объему товарооборота. Сегодня УАГ занимает порядка 11 % рынка www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

№ 13, 2012

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО

С позиции силы С. Шевченко напомнил, что все фармацевтические компании делятся на несколько категорий. Производителей категории А интересует стратегическое партнерство, обеспечение доли продаж в аптечных сетях как минимум на уровне рынка в целом, а идеале – опережающая рыночную динамика продаж. Такое партнерство должно быть долгосрочным, а значит предполагает жесткое выполнение всех условий и их последовательное администрирование. Поэтому для того чтобы блок работы с этими производителями развивался наиболее успешно, необходимы четкие KPI на каждую аптеку и каждого провизора первого стола. Производителей категории В сегодня большинство. Часто место в ТОПе не соответствует реальной рыночной позиции, и ряд компаний в аптечных сетях находятся на уровне плато. Им интересно расти. Поэтому при работе с ними необходимо определить потенциал для перехода в категорию А. Также понадобиться категорировать ассортиментные матрицы и адаптировать их к формату сотрудничества как с конкретным производителем, так и с его прямым конкурентом. Важно, чтобы «порог» входа в аптечную сеть для производителя категории В был выше, чем для категории А. Но KPI выставляется по аналогии с пер-

выми. В идеале аптечными сетями должен проводиться своего рода «аукцион» коммерческих и маркетинговых условий сотрудничества для продажи доли в сегменте. С фармацевтическими компаниями категории С сотрудничество возможно по отдельным высокопотенциальным препаратам. Однако необходимо оценить его эффективность в краткосрочном периоде (квартал, полугодие). Если результаты будут позитивными, можно рассмотреть вопрос пролонгации партнерства. Эксклюзивное продвижение в УАГ продуктов категории С возможно при предоставлении выгодных и коммерческих условий. При схожих рыночных позициях бренда и коммерческих условиях сотрудничества спикер порекомендовал отдавать предпочтение тому производителю, чей вклад в продвижение своих продуктов выше. «Порядка 80 % бюджета производитель размещает по двум основным каналам – это внешняя служба и (до последнего времени) реклама. Однако они не дают гарантии роста продаж. 60 % потенциала продаж сконцентрировано на аптечной полке. Поэтому можно с уверенностью говорить о том, что знания и навыки первостольника, его экспертные рекомендации, помноженные на мотивацию – вот формула успеха для любого производителя», – резюмировал С. Шевченко.

Рецепты аптечных продаж

и включает 19 аптечных сетей и около 700 торговых точек, каждая из которых продает в месяц в 2,62 раза больше, чем в среднем по рынку. Таким образом, партнерство производителей с УАГ является рыночно оправданным.

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО Рецепты аптечных продаж 28

Общение на равных В рамках заседания Гильдии свое видение успешного взаимодействия предложили и сами производители лекарственных средств. В частности, Денис Назаренко, руководитель отдела маркетинга представительства «Берлин-Хеми» в Украине, сообщил, что сегодня порядка 57 % рынка принадлежат 100 аптечным сетям. При этом 60 % товарообо-рота сети обеспечивают порядка 30 фармацевтических компаний. «Нередко можно услышать рассуждения по поводу того, боятся ли производители объединения аптек и превращения их в мощную силу, которая станет диктовать им свои условия. Мы считаем, что если это произойдет, ничего страшного не случится, поскольку на нашем рынке реальна только горизонтальная конкуренция. № 13, 2012

Производитель может конкурировать с производителем, но ему невыгодно соревноваться с организацией, которая предоставит ему механизмы, в конечном итоге служащие нашей общей цели – получению максимальной прибыли», – объяснил Д. Назаренко. Он напомнил, чего именно производитель ждет от аптечной сети: • увеличения аптечных продаж; • повышения доли в конкурентной среде; • прозрачной и открытой отчетности. В свою очередь аптека хочет от производителя: • адекватной маркетинговой активности; • категорийного менеджмента; • участия в обучении персонала; • любой активности, направленной на увеличение товарооборота в аптеке. «Часто медицинский представитель, приходя в аптеку, слышит примерно следующее: «Если вы нам предоставите скидку или разместите рекламу о нашей торговой точке, мы сделаем для вас то-то и то-то». Мне кажется, это и есть определенный алгоритм работы, который исповедует аптека. Но нужно понимать, что такие вопросы находятся за пределами компетенции медицинского представителя», – указал на распространенную ситуацию Д. Назаренко. И добавил, что грамотные компании всегда готовы к сотрудничеству с аптеками, важно только понять друг друга и найти точку пересечения интересов. Говоря о роли маркетинга в этом процессе, спикер отметил, что часто маркетинг не только предугадывает или находит потребности, но и создает их. И на фармацевтическом рынке существует целый ряд таких примеров. www.amm.net.ua

Шаг вперед О планах взаимодействия с аптечными сетями в рамках УАГ сообщила и Елена Масалова, представитель фармацевтической корпорации «Артериум». «Порядка 70 % нашего прайса – это рецептурная группа, поэтому сотрудничество с аптечными сетями для нас представляет большой интерес», – подчеркнула она. Также на заседании Александр Маньков, руководитель проекта TOTUS, рассказал о преимуществах, рисках и практике внедрения централизованного автозаказа, который способен снизить уровень упущенных продаж до 12-15 %, что дает аптекам 3-7 % дополнительной маржи, а также экономию времени заведующих и закупщиков. Подводя итоги заседания, Ю. Чертков вспомнил правила успеха, описанные Робертом Чатвани в книге www.amm.net.ua

АПТЕЧНОЕ ДЕЛО «Эффект стрекозы»: 1. Сформулируйте четкую цель. 2. Расскажите историю (легенду). 3. Действуйте, затем анализируйте. 4. Ищите сотрудничества. 5. Доверяйте работу другим. 6. Измеряйте результаты. 7. Действуйте, ошибайтесь, снова действуйте и добивайтесь успеха. 8. Не просите помощи – требуйте ее. «У нас есть серьезная цель – объединить аптеки и выстроить модель эффективного сотрудничества между основными звеньями цепи на рынке. Мы уже действуем, открыты для диалога и готовы к изменениям, если они будут необходимы нашим партнерам – аптечным сетям. Первые шаги показали жизнеспособность УАГ, и в наших силах сделать так, чтобы этот проект активно развивался», – резюмировал Ю. Чертков. Пресс-служба компании «Агентство Медицинского Маркетинга» № 13, 2012

Рецепты аптечных продаж

«Важно понимать, что если производитель смог сформировать потребность и в какой-то нише занял порядка 80 % рынка, он не будет инвестировать в этот продукт в аптечных сетях для того чтобы довести их до 90 %. Перспективнее сегменты, где у компании 30-40 %, и крайне интересны те, где пока только 10-15 %, но есть большие перспективы для роста. Туда мы готовы направлять значительные инвестиции», – объяснил логику производителя Д. Назаренко. В завершение выступления он представил некоторые методики убеждения провизора в действенности препаратов, в очередной раз доказав, что для достижения этой цели нет ничего лучше, чем наглядная демонстрация преимуществ продукта.

Розтиран и Гедерин: здоровье под елочку

Рецепты аптечных продаж

Всем хочется провести зимние праздники идеально. Так, чтобы были елкакрасавица, полный стол угощений, ощущение счастья и любимые люди рядом. И само собой разумеется, что радость не должны испортить простуда или кашель, которые являются частыми гостями в это время года. Быстро справиться с болезнью в преддверии снежного веселья можно, обратившись за помощью к Дедушке Морозу.

Тайны природы Это вовсе не такая сказочная идея, как может показаться на первый взгляд. Ведь известно, что родина знаменитого персонажа богата лесами. Причем неважно, о каком месте идет речь — Великом Устюге в России, городке Косове в Карпатах или о далекой Лапландии. Уважаемого деда обязательно окружают вечнозеленые деревья, выделяющие летучие вещества — фитонциды, которые губительно воздействуют на болезнетворные бактерии, оказывая бактериостатическое и бактерицидное действие. Благодаря такому полезному окружению Дедушка Мороз обеспечивает себе защиту от простуды даже в самую лютую стужу. Местный вариант Конечно, не все могут или хотят ехать в далекие края за крепким здо№ 13, 2012

ровьем. Часто люди ограничиваются походом в любимую аптеку. Тем более что у нас тоже есть препараты, способные соперничать с пользой лесов. В частности, это мазь «Розтиран» производства Житомирской фармацевтической компании «Вишфа». В ее состав входят эфирные масла пихты, эвкалипта и мускатного ореха, а также ментол, тимол и камфора. Только перечисляя эти компоненты, уже как будто вдыхаешь чистый лесной воздух. Ведь эфирные масла растений включают те самые фитонциды, которые эффективно борются с возбудителями респираторных заболеваний. Ментол, содержащийся в мяте полевой, действует как анестетик. Камфора оказывает местнораздражающее, обезболивающее, антисептическое, противовоспалительное действие и улучшает трофику тканей. www.amm.net.ua

За столом — не кашлять Еще одно средство на растительной основе, которое обязательно должно быть в семейной аптечке зимой, – это сироп «Гедерин», разработанный специально для лечения кашля у детей. Действующее вещество препарата – экстракт листь-

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

ВНИМАНИЕ! С ноября по март Житомирская фармацевтическая фабрика «Вишфа»проводит масштабную рекламную поддержку мази «Розтиран» и сиропа «Гедерин». Рекламные ролики будут транслироваться на каналах СТБ, 1+1, а также на радиостанциях ХИТ ФМ и Люкс ФМ. Не забудьте пополнить товарный запас!

ев плюща, является всемирно признанным «экспертом» в борьбе с сухим и влажным кашлем. Благодаря содержащимся в нем сапонинам, тритерпеноидам, флавоноидам, эфирным маслам, пектинам и смолам «Гедерин» оказывает секретолитическое, отхаркивающее, а также общеукрепляющее и тонизирующее действие, снижает вязкость мокроты и облегчает ее отхождение. Кроме того, препарат обладает противовоспалительными, антисептическими и ранозаживляющими свойствами. В круг рекомендаций к применению сиропа «Гедерин» входят бронхит, трахеобронхит, бронхиальная астма, бронхоэктатическая

Рецепты аптечных продаж

Благодаря всем этим свойствам при нанесении мази «Розтиран» на верхнюю часть спины кровь приливает к коже от бронхов и легких и в результате уменьшается отек в дыхательных путях. Препарат оказывает анальгезирующее, умеренное противовоспалительное, антисептическое и спазмолитическое действие. Мазь «Розтиран» быстро избавит от симптомов насморка и простуды и станет приятной заменой горчичникам. Это особенно актуально, когда речь идет о детях – известно, что «пекучие» горчичники не входят в число любимых малышами методов лечения. «Розтиран» же лишь немного холодит кожу, после чего по телу разливается приятное тепло. Можно смело рекомендовать мазь для комплексной терапии респираторных заболеваний не только у взрослых, но и у малышей, начиная с 3 лет. А вот лечить насморк, нанося мазь на крылья носа, разрешено только детям, достигшим 5-летнего возраста. «Розтиран» – природный помощник при простуде для всей семьи!

UA/6397/01/01 от 31.07.2012

www.amm.net.ua

№ 13, 2012

UA/7526/01/01 от 18.01.2008

болезнь, бронхоспазм – то есть инфекционно-воспалительные заболевания органов дыхания, которые сопровождаются кашлем и образованием густой вязкой мокроты.

Но несмотря на то, что «целевой аудиторией» сиропа «Гедерин» являются дети, его можно использовать всей семьей. И вот почему: 1. Средство эффективно и при сухом, и при влажном кашле. 2. Технология приготовления сиропа восходит к традициям давних рецептов немецких фармацевтов, а сам препарат производится компанией Finzelberg Gmbh (Германия), известной высоким качеством своей продукции. 3. Сироп обладает благоприятным профилем безопасности и разрешен к применению у деток, начиная с 1 года. 4. Растительная основа снижает вероятность развития аллергических реакций. 5. Препарат удобен в применении,

ПАМЯТКА ПРОВИЗОРУ Розтиран

Гедерин Инфекционновоспалительные заболевания органов дыхания в сопровождении кашля и с образованием густой вязкой мокроты (бронхит, бронхиальная астма, бронхоэктатическая болезнь, бронхоспазм).

Показания к применению

Комплексная терапия острых респираторных заболеваний, которые сопровождаются ринитом, ощущением заложенности носа, кашлем, головной болью.

Рецепты аптечных продаж

Характеристики

Основные действующие вещества

Пихтовое масло, эвкалиптовое Сухой экстракт листьев масло, мускатное масло, плюща ментол, камфора, тимол

№ 13, 2012

Способ применения Наружно для растираний

Внутренний

Применение у детей

С 3 лет

С 1 года

Дополнительная рекомендация

«Если применять вместе «Возьмите еще и «Гедерин», с препаратом «Розтиран», он поможет быстрее вылечить пройдет не только кашель, кашель» но и остальные симптомы простуды» www.amm.net.ua

Новогоднее настроение С растительными препаратами «Розтиран» и «Гедерин» производства Житомирской фармацевтической фабрики «Вишфа» ни кашель, ни простуда не потревожат вас в чудесные праздничные дни. Ведь эти препараты эффективны и безопасны, легко

сочетаются с другими лекарственными средствами и могут применяться для лечения и взрослых, и маленьких пациентов. Особенно сильный эффект дает сочетание этих двух лекарственных средств. Для работника первого стола двойная рекомендация – это не только уверенность в эффективности лечения, но и увеличение среднего чека. Прогоните простуду и кашель со своего порога, воспользовавшись растительными препаратами «Розтиран» и «Гедерин» производства Житомирской фармацевтической фабрики «Вишфа». И пусть Новый Год будет полон только самых светлых впечатлений!

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

приятен на вкус и доступен по цене. Какой бы кашель ни был у пациента – сухой или влажный, «Гедерин» обязательно поможет!

Уважаемые коллеги, друзья!

Рецепты аптечных продаж

Примите сердечные поздравления с Новым Годом и Рождеством Христовым! Накануне этих волшебных праздников принято загадывать желание и верить, что оно обязательно сбудется. И мы желаем Вам, чтобы все Ваши надежды и мечты воплотились в жизнь. Пусть следующий год станет для Вас успешным и счастливым, и каждый день будет наполнен любовью и заботой родных и близких Вам людей! Со своей стороны мы будем и дальше стараться, чтобы наши лекарственные средства облегчали Вашу работу, привлекая все больше благодарных клиентов к Вам в аптеку. С наилучшими пожеланиями, коллектив Житомирской фармацевтической фабрики www.amm.net.ua

№ 13, 2012

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

Иммунофлазид® –

безопасное лечение гриппа

Рецепты аптечных продаж

Когда речь идет о здоровье малыша, в центре внимания всегда оказывается безопасность терапии. Ведь ребенок – это не взрослый в миниатюре, которому можно дать ту же таблетку, но в меньшей дозировке. И если об этом забыть при лечении гриппа и ОРВИ, последствия могут быть очень серьезными.

Не навреди Когда в аптеку приходят расстроенные родители с просьбой порекомендовать для сына/дочки что-то от гриппа, важно задать себе вопрос: какие из противовирусных средств, стоящих на полке, действительно не навредят нежному детскому организму? Задачка непростая, поскольку дети в возрасте 2-11 лет – это основная группа риска при применении таких препаратов. Что уже говорить о крохах от 0 до 2 лет, а ведь они тоже болеют гриппом и ОРВИ, причем чаще, чем более взрослые! Предложить первое попавшееся средство не поднимется рука – столько сообщений в СМИ о побочных реакциях, в том числе аллергиях, нарушениях в работе пищеварительной и нервной систем, кожных раздражениях и т.д. Не обнадеживает и тот № 13, 2012

факт, что большинство иммуностимуляторов не проходили исследований по воздействию на иммунную систему, а значит, неизвестно, как скажется их применение на здоровье ребенка в дальнейшем. Одним из самых грозных последствий может стать невосприимчивость иммунитета к атакам вирусов и бактерий – «иммунный паралич», который делает малыша беззащитным перед любыми инфекциями.

В фокусе – надежность… «А как же Иммунофлазид®?!» – спросит опытный провизор и будет совершенно прав. Препарат растительного происхождения по определению безопаснее других лекарственных средств. В случае с сиропом Иммунофлазид® этот факт подтвержден авторитетными исследованияwww.amm.net.ua

Все включено Не менее важной характеристикой, чем безопасность препарата, является его эффективность. Доказано, что Иммунофлазид® обладает прямым противовирусным действием широкого спектра, подавляет размножение

большинства типов вирусов ОРВИ и гриппа, в том числе пандемического штамма А/H1N1/California. Высокая эффективность препарата обеспечивается благодаря действующему веществу – протефлазиду. А его тропность к слизистым оболочкам полости рта и горла, а также жидкая форма выпуска обеспечивают защиту верхних дыхательных путей на этапе проникновения вируса. Еще одно достоинство сиропа Иммунофлазид® – скорость действия. Препарат практически сразу поступает в кровь, всасываясь через слизистую оболочку рта. Иммунофлазид® выпускается в упаковках 50 мл (для дошколят) и 125 мл (для детей постарше). Иммунофлазид® – это препарат, который сочетает в себе безопасность и эффективность, а также удобство в применении. И когда в аптеке в очередной раз прозвучит сакраментальное: «Что-нибудь от гриппа...», можно даже не сомневаться – только Иммунофлазид®!

ПРЕПАРАТ МЕСЯЦА

ми, доказавшими, что он достоверно соответствует требованиям токсикологической безопасности, не вызывает истощения иммунной системы, а, напротив, нормализует ее работу. Иммунофлазид® не содержит сахара, красителей и вкусовых добавок. Приятный для деток вкус обусловлен исключительно входящими в состав сиропа растительными компонентами. Благодаря этому вероятность развития лекарственной аллергии от приема препарата сведена к минимуму. Учитывая эти важнейшие преимущества, Иммунофлазид® может быть рекомендован для лечения и профилактики гриппа и ОРВИ у деток от 0 до 6 лет, то есть в самый беззащитный период детства.

Информация для профессиональной деятельности медицинских и фармацевтических работников

www.amm.net.ua

Рецепты аптечных продаж

Состав. 100 мл сиропа содержат: протефлазид – жидкий эстракт (1:1), полученный из смеси травы щучки дернистой (Herba Deschampsia caespitosa L.) и травы вейника наземного (Herba Calamagrostis epigeios L.), который содержит не менее 0,32 мг флавоноидов в пересчете на рутин и не менее 0,3 г суммы карбоновых кислот в пересчете на яблочную кислоту; прочие ингредиенты: пропиленгликоль, этанол 96%, сорбит (Е420), метилпарабен (Е218), пропилпарабен (Е216), натрия сульфит (Е221), вода очищенная. Код АТС. L03A X21. Способ применения и дозы. Препарат принимают за 20–30 мин до еды. От рождения до 1 года – 0,5 мл 2 раза в сутки; 1–2 года – 1 мл 2 раза в сутки; 2–4 года – с 1-го по 3-й день – по 1,5 мл 2 раза в сутки; с 4-го дня – по 3 мл 2 раза в сутки; 4 года – 6 лет – с 1-го по 3-й день – по 3 мл 2 раза в сутки; с 4-го дня – по 4 мл 2 раза в сутки; 6–9 лет – с 1-го по 3-й день – по 4 мл 2 раза в сутки; с 4-го дня – по 5 мл 2 раза в сутки; 9–12 лет – с 1-го по 3-й день – по 5 мл 2 раза в сутки; с 4-го дня – по 6 мл 2 раза в сутки. Показания к применению. Профилактика и лечение ОРВИ; профилактика и лечение гриппа, в том числе пандемических штаммов; в составе комплексной терапии бактериальных осложнений гриппа и других ОРВИ; с целью нормализации показателей иммунной системы при острых и хронических вирусных инфекциях. Противопоказания. Повышенная чувствительность к компонентам; язвенная болезнь желудка или двенадцатиперстной кишки; аутоиммунные заболевания. Побочные эффекты. Единичные случаи желудочно-кишечных расстройств; возможно транзиторное повышение температуры тела до 38 °С; у пациентов с хроническим гастродуоденитом возможно обострение гастродуоденита и возникновение гастроэзофагеального рефлюкса. В редких случаях возможна головная боль и аллергические реакции. Р.С. №UA/5510/01/01 від 21.10.2011 №685 ООО «НПК «Экофарм»: 04073, Киев, просп. Московский, 9В. Тел.: +38 (044) 594-05-96, 594-05-95; е-mail: office@ecofarm.ua.

№ 13, 2012

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА

у природы нет плохой погоды

Рецепты аптечных продаж

«Еще с утра я поняла: грядет похолодание. Голова раскалывается, состояние совершенно нерабочее – такое чувство, что вот-вот должно что-то случиться. По телевизору говорят, погода будет та же, но мои суставы не обманешь», – знакомый монолог, не правда ли? Причем настолько, что любой провизор может говорить в унисон с очередным посетителем. Известен этот бестселлер под названием «метеочувствительность».

В роли живого барометра Мало кто из «погодных провидцев» отдает себе отчет в том, что атмосферные явления не виноваты в их состоянии. Резкая смена температур, нависшие тучи, снег и дождь лишь делают более явными уже имеющиеся проблемы. Как правило, это неполадки с сердцем и сосудами, сниженный иммунитет, в том числе в результате недавно перенесенного ОРВИ. Можно, конечно, посоветовать посетителю аптеки сходить к врачу и всерьез заняться лечением основного заболевания, но в большинстве случаев метеочувствительностью страдают люди пожилого возраста, которые прекрасно знают все свои диагнозы. И даже если это молодая женщина или делового вида мужчина, маловероятно, что из-за эпизодической головной боли они отправятся в поликлинику. Всем им нужна помощь здесь и сейчас. Спасательные меры Оптимальной рекомендацией при жалобах на «предчувствие бури» является комплексный гомеопатический пре№ 13, 2012

парат «Цефавора» производства немецкой компании Cefak KG, продвижение которого на рынке Украины осуществляется компанией «Мегаком». Почему именно это средство? Во-первых, потому что «Цефавора» рекомендуется при любых симптомах, связанных с нарушением мозгового кровообращения и изменениями артериального давления, а почти в 100 % случаев это и есть причина болезненного состояния «на погоду». Во-вторых, «Цефавора» – препарат из арсенала гомеопатии, следовательно, с благоприятным профилем безопасности, что позволяет рекомендовать его широкому кругу пациентов без риска негативных последствий для здоровья. Наконец, в-третьих, препарат обладает доказанной эффективностью, подтвержденной серьезными клиническими исследованиями, в частности проводившимися в Германии.

Тройная поддержка Секрет действенности препарата «Цефавора» – в правильно подобранwww.amm.net.ua

ВНИМАНИЕ: ПРОБЛЕМА

ном составе, включающим три лекарственных растения: гинкго билоба, омелу белую и боярышник. Целебные свойства каждого из этих компонентов признаны не только гомеопатической, но и аллопатической медициной. Так, доказано, что экстракт гинкго билоба снимает головную боль, снижает вероятность приступов головокружения и влияет на улучшение кровотока (в том числе микроциркуляцию в мелких капиллярах). Омела белая в Европе традиционно используется для лечения сосудистых заболеваний, а также при аритмии, шуме в ушах и боли за грудиной – известных симптомах метеочувствительности. В свою очередь, боярышник позволяет справиться с усиленным сердцебиением, одышкой, усталостью, нарушениями артериального давления. Действуя в комплексе, компоненты препарата «Цефавора» улучшают мозговую, сердечную и периферическую микроциркуляцию, помогают обогащению кислородом тканей сердца, головного мозга и конечностей.

Рецепты аптечных продаж

И в дождь, и в снег Согласно медицинской статистике, три из четырех человек, приходящих в аптеку, нуждаются в избавлении от симптомов метеочувствительности. «Цефавора» не только поможет распрощаться с ней, но и эффективно воздействует на основную патологию, которая спровоцировала ухудшение состояния. Благодаря форме выпуска (капли) препарат удобен в дозировке и, к тому же, обладает приятным вкусом. «Цефавора» – хорошее самочувствие в любую погоду! www.amm.net.ua

№ 13, 2012

АПТЕКА МЕСЯЦА

Луганская Фармация –

Рецепты аптечных продаж

люди, традиции, качество

Осенью этого года в прессе появилось сразу несколько публикаций, посвященных 90-летию одной из крупнейших сетей Украины – КП «Луганская Фармация». В них говорилось и о том, что «Луганская Фармация» занимает более половины всего рынка лекарственных средств в области, и о том, что в структуру сети входят более 780 точек реализации, которые продают около 200 тысяч упаковок лекарственных средств и изделий медицинского назначения ежедневно. Но вот информации о том, что же позволяет такому гиганту не только оставаться на плаву, но и двигаться вперед, оказалось совсем мало. Именно об этом – о секрете успеха аптечной сети, обеспечивающей работой и стабильной зарплатой более 2000 человек, и будет наш разговор. Весной прошлого года, когда в сети На этот раз новостью стало открыпроводился цикл обучающих тренингов тие аптечной сетью буквально на днях для сотрудников аптек, я впервые встре- врачебной амбулатории при аптеке в тился с генеральным директором КП г. Лисичанске. «Луганская Фармация» Виктором Баба– Виктор Витальевич, зачем это синьяном. Мы говорили о том, что для предприятию? многих сотрудников это были первые – Если посмотреть с точки зрения серьезные тренинги, обсуждали необхо- голого бизнеса, то ни аптеке, ни «Фардимость дальнейшего обучения персона- мации» в целом это не особо нужно. ла, перспективы развития предприятия. Расходы на ремонт помещения, при№ 13, 2012

www.amm.net.ua

ведение его в соответствующее санитарно-гигиеническим требованиям и нормам состояние намного выше, чем любые возможные прибыли аптеки в амбулатории на много лет вперед. Вопрос в другом – после закрытия поликлиники, обслуживавшей до 19 тыс. человек, людям стало некуда идти. И когда в одной из аптек Лисичанска появилась возможность выделить место для врачебного приема, никто из руководства города возражать не стал. Но и средств в бюджете на это не нашлось. Поэтому «Фармация» и взяла на себя финансирование новой амбулатории. А это средства немалые: нужен не просто хороший ремонт, а ремонт, соответствующий всем требованиям к лечебному учреждению – современная вентиляция, особое освещение, отопление и т.д. В результате вместо старой поликлиники на отшибе жители района получили новую амбулаторию в легкодоступном месте, которая будет принимать не менее 100 пациентов в день. www.amm.net.ua

№ 13, 2012

АПТЕКА МЕСЯЦА Рецепты аптечных продаж

Виктор Бабасиньян

Кроме того, у нас внедряется «паспорт доставки». Его цель – отследить движение каждой конкретной упаковки от склада к аптеке. Учитывая температурные сюрпризы в последние годы, этот паспорт может сыграть весомую роль в гарантии качества лекарственных средств. – Какое событие в сети за последний год можно назвать самым успешным маркетинговым ходом? – Конечно же, внедрение программы «Доступные цены». В городе и области работают уже более 20 аптек с минимальной наценкой. И это только начало! – Какие изменения наступили в работе персонала аптек, участвующих в проекте? – Резко снизилась эмоциональная напряженность провизоров первого стола. Теперь при увеличении количества покупателей сохраняется нормальная рабочая обстановка даже тогда, когда приходится стоять в очереди. В результате фармацевт уделяет основное внимание подбору и отпуску препаратов, а не полемике на тему низких цен. Но в аптеках данного формата нельзя работать «спустя рукава». Очень низкая наценка требует высокой оборачиваемости товара. К сожалению, сотрудников, которые хотят не «мух считать» и на жизнь жаловаться, а активно работать, двигаться, меньшинство. Поэтому отбор персонала в аптеки программы «Доступные цены» строгий. Требования к работникам действительно высокие, но и зарплата при этом тоже «на высоте». Еще один интересный пример грамотного маркетинга: в районном центре Кременского района работала аптека, которая приносила только убытки.

АПТЕКА МЕСЯЦА Рецепты аптечных продаж

Ирина Козлова

Проанализировав ситуацию, мы приняли решение расширить детский ассортимент и отрегулировать цены. В дополнение к этому украсили территорию перед входом, отремонтировали расположенный рядом фонтанчик. В результате людям стало интересно не только заходить в аптеку, но и просто гулять рядом, особенно мамам с детьми. В итоге – рост товарооборота за два месяца в шесть раз! И положительная динамика продолжается. Заместитель генерального директора по контролю качества Ирина Козлова с гордостью говорит о мощной лаборатории по контролю качества, ее истории, традициях и возможностях. Сегодня эта лаборатория контролирует и производство на фармацевтической фабрике, и экстемпоральное изготовление лекарственных средств. Кстати, в Луганске сейчас изготовление препаратов № 13, 2012

ex tempore сосредоточено в одной аптеке. – Ирина Георгиевна, почему было принято такое решение? – На самом деле лицензию на изготовление препаратов имеют и другие аптеки сети. Однако мощностей аптеки, расположенной на территории областной клинической больницы, хватает не только на город, но и на многие районы. При этом рецепт на изготовление может быть передан в любую аптеку КП «Фармация», после чего заказ через внутреннюю сеть поступает в центральную аптеку. Благодаря отлаженной системе доставки готовый препарат можно получить в течение 1-2 дней. В месяц аптека обрабатывает более 6000 рецептов, что составляет 80% всего объема экстемпоральных средств, изготавливаемых в Луганской области. – У входа в одну из аптек висит плакат: «12 000 наименований с гарантией подлинности и качества». Это действительно так? – Да, любой препарат, поступающий на склад, проходит входной контроль. Только после этого он поступает в аптеку. Поэтому есть четкая уверенность во всех препаратах, реализуемых в рознице. Некоторым из них мы уделяем особое внимание – это лекарственные средства, имевшие проблемы с качеством в прошлом. Сейчас также много нареканий к поставляемому в нашу сеть спирту: начиная с несоответствия оформления этикетки и показателей спектрального анализа и заканчивая случаями, когда во флаконах вместо спирта находилась обычная вода! В таких случаях мы не только возвращаем товар, но и публикуем на сайте оперативную информацию о некачественных, забраwww.amm.net.ua

www.amm.net.ua

АПТЕКА МЕСЯЦА Юлиана Яблуновская

пациента в правильности своей рекомендации. «Кадры – это наше золото, – считает Ольга Васильевна. – Неотъемлемая часть работы фармацевта – любовь к людям, доброжелательность к пациентам. Даже к самым вредным, самым капризным. Или ты их любишь, или ты уходишь!». На одном из недавних тренингов я задал вопрос работникам КП «Луганская Фармация»: – Что вы можете сказать о своей сети? – В ней работают красивые и умные провизоры, – ответила Елена Безносова, провизор первого стола Аптеки №8. Согласен! Целиком и полностью.

Михаил КОВАЛЕНКО, бизнес-тренер компании «Агентство Медицинского Маркетинга»

Рецепты аптечных продаж

кованных, помещенных в карантин и подлежащих возврату препаратах. Эта информация доступна как сотрудникам аптек, так и всем пациентам. «Не ищите в аптеках Фармации», – так называется этот раздел. По мнению заместителя генерального директора по коммерческим вопросам, начальника отдела продаж Юлианы Яблуновской, один из секретов успеха сети – это «Нужный лидер в нужное время». КП «Луганская Фармация» везло на руководителей не только талантливых, но и принципиальных в хорошем смысле этого слова. Сеть никогда не поступалась качеством препаратов ради материальной выгоды. Даже на обучающие семинары для провизоров, проходящие еженедельно, приглашаются представители только тех фармкомпаний, которые могут гарантировать качество своих препаратов. Ольга Карпенко, заведующая Аптекой №2 – одной из самых успешных участниц проекта «Доступные цены», считает залогом успеха коллектив, человеческий фактор. Простое снижение цен еще не гарантирует успеха. У провизора должна быть страсть к работе, трудолюбие, желание достичь цели. Подтверждением этих слов служит рост оборота аптеки на 260% за последние 9 месяцев. Что характерно, динамика сохраняется. Цели коллектива амбициозные и, судя по всему, скоро они будут достигнуты. Здесь наряду с низкими ценами и высоким качеством препаратов стоит уровень подготовки первостольников, грамотная работа в торговом зале. Ведь важно не только знание препаратов, но и умение донести его до конечного потребителя, убедить

№ 13, 2012

КОЛОНКА РЕДАКТОРА

! ы т в маце

Рецепты аптечных продаж

е и г о Дор изоры,фар дом пров м Го

Новы ! с с а м В стовы ляем и в р а Х р д з По имые ду вом б т ю с е л д ж и и Рож ые и всем слым наде взро данн ему. не ж ш т о ч я г у р л л а о д и д к Эти поист всегда зменится – и к и и , н праздн что все и зимние д когда еще и , дь на то алышей эт еские. Ве ваются ч и бы м Для ные и маг ю ночь, с души б й ню волше в новогод ?! От все ашим В ы е как н ские мечт ем Вам и бы вера в с т жела кам, что ла Ва и все де а д ж т о е в д сопро овья Вам ат а с е д у ч . Здор А препар я и н з и ь Вам по ж близким! схождени т а г о ом м ои Ваши ельного пр да будет п зимней й т ег расти офлазид вс от главно к ун Имм ть детише РВИ. О а ехов, защищ – гриппа и п с у , и адост ла! угрозы р , м теп ья Ва Счаст го уюта и , но нием кофарм” е семей ж а с ув “НПК “Э ООО

№ 13, 2012

www.amm.net.ua

В новогоднюю ночь хочется приготовить что-то особенное. Сельдь под шубой и оливье уже не то что в праздник – даже в будни не вызывают и тени восторга. А нужно, чтобы гости были поражены, восхищены, очарованы! Так что ищем интересные и неизбитые варианты.

Салат «Елочка» сыр – 250 г маринованные огурцы – 4 шт грецкие орехи – 100 г багет – 1/2 яйца – 2 шт майонез – 1 пачка чеснок – 2-3 зубчика укроп – 2 пучка Для гирлянды – помидоры черри, виноград, креветки, мидии

Честно говоря, придется немного повозиться. Но если все сделать правильно, съедобная елочка станет главным украшением вашего праздничного стола и надолго запомнится друзьям и близким как креатив от хорошей хозяйки. Итак, на терке трем сыр, яйца, измельчаем огурцы, орехи, давим чеснок, добавляем майонез и все тщательно перемешиваем. Половинку багета разрезаем пополам и 10 мин. подсушиваем в духовке, фаршируем салатом и соединяем половинки. На блюдо выкладываем немного салата, ставим в вертикальном положении багет, обмазываем его салатом. Затем по окружности багета снизу вверх крепим укроп – это наши «веточки». Вставляем в иголку www.amm.net.ua

ОТДЫХ. РАЗВЛЕЧЕНИЯ

КУШАТЬ ПОДАНО Пожалуйте к столу!

длинную нитку, привязываем к ней зубочистку, нанизываем поочередно помидоры, виноград, креветки, сыр и мидии. Получившейся гирляндой аккуратно обматываем «елочку». Зубочистку втыкаем в верхушку и украшаем звездой из сыра. Нюанс: не держите «елочку» на столе слишком долго, чтобы салат не превратился в размякший бутерброд.

Закуска «Итальянские лодочки» сушки (баранки) – 12 шт сыр – 50 г окорок (ветчина, колбаса) – 100 г маринованные маслята – 2 ст. л. Перец сладкий – 0,5 шт Зелень по вкусу – 1 пучок Молоко по необходимости Салатные листья для оформления

Заливаем сушки (баранки) молоком и выдерживаем их так 15-20 мин. Окорок, перец, зелень и грибы нарезаем мелко, соединяем в салатнике. Добавляем натертый на мелкой терке сыр, перемешиваем. На противень, покрытый бумагой для выпекания, выкладываем сушки и заполняем их получившейся смесью. Поставить в разогретую до 180 г духовку на 10-15 мин. Закуску подаем на листьях салата. 43

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ

Новогодняя ночь благополучно завершилась, но ожидание сказки осталось. Неужели Дедушка Мороз снова обманул? Смотрю в зеркало… а нет, не обманул! По крайней мере, сказочное чудовище точно имеется. Теперь бы с этим «подарочком», бывшим еще вчера вполне ухоженным лицом, чтонибудь срочно сделать… Так много утренних «сюрпризов» мне одной точно ни к чему.

Рецепты аптечных продаж

Сюрприз 1. Очи… красные А ведь сколько сил я потратила на то, чтобы стать королевой на празднике! И диетой месяц себя изводила, и масочки полезные в Интернете кипами выискивала, и педикюры-маникюры, и прическу – все успела сделать. От былого великолепия осталась только размазанная тушь и непонятно откуда возникшие блестки по всему платью. Набираюсь мужества посмотреть в глаза отражению. Воспаленные такие глаза, покрасневшие и несчастные… С такими надо идти к шефу просить повышения зарплаты, а не к свекрови на оливье (куда же без нее, вечер 1 января проводим с нашей мамой – нерушимая традиция). Ну что же, сигаретный дым, алкоголь и нехватка сна сделали свое грязное дело. Теперь нужны контрмеры. Для начала беру осветляющие капли для глаз, которые сужают сосуды и снимают красноту.

№ 13, 2012

www.amm.net.ua

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ

Затем на подвижное веко и внутренний уголок накладываю перламутровые тени. У меня они цвета шампанского, но в принципе подойдут тени любого нейтрального оттенка – слоновой кости, бежевого. Это отвлечет внимание от воспаленного взгляда, высветлив всю верхнюю часть.

Сюрприз 3. Очковая змея Пришлось прервать свою послепраздничную «реанимацию» – позвонила сестра, спрашивала, что делать с «глазами енота». Белоснежные белки и темное кольцо вокруг них сопровождают ее после каждого застолья. Естественно, причина – все в тех же расширенных сосудах. А я давно www.amm.net.ua

обещала подсказку. В этом случае можно использовать корректор зеленого цвета – он хорошо нейтрализует круги и синяки. Затем потемневшая кожа покрывается слоем тонального крема. Другой вариант: положить тональный крем в несколько слоев. В отличие от корректора, который собирается комками, если наносить его многократно, тон нормально переносит наслоение – в конце концов, его создали специально для того, чтобы скрыть огрехи кожи.

Сюрприз 4. Не алмазная россыпь Зеркало души привела в сносный вид, теперь перехожу к коже. Надо было все-таки снять вчера макияж! В следующий раз не поленюсь потратить на это пару минут – это все же проще, чем разбираться с высыпаниями на лице. Меньше всего на свете мне хотелось бы возвращаться к облику прыщавого подростка, поэтому наношу увлажняющее средство против акне на все лицо, и после полного впитывания, точечно покрыв карандашом-корректором проблемные зоны, наношу сверху тональную основу. Почему именно такой вариант? По опыту могу сказать, что кремы для проблемной кожи неплохо № 13, 2012

Рецепты аптечных продаж

Сюрприз 2. Объем на лице Но были бы глаза только покрасневшими – это полбеды. Есть еще такая мерзость, как мешки и отеки. «Дарителя» определить несложно – как известно, спиртное расширяет сосуды, и это может привести к «объемности» в совершенно неподходящих для этого местах. Ну что же, не будем во всем винить мартини – в конце концов, было здорово! Просто воспользуюсь маленьким секретом: крем для глаз охлаждаю в морозилке в течение 10 минут, потом наношу на воспаленную кожу от внутреннего до внешнего уголка и даю ему 5 минут впитаться. Кстати, я предпочитаю крем с витамином С, зеленым или красным чаем – комплекс антиоксидантов позволяет быстрее справиться с отечностью тканей.

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ Рецепты аптечных продаж 46

подсушивают кожу и убирают воспаление. Кроме того, у них матовая текстура, которая удерживает корректор, благодаря чему лицо гораздо дольше выглядит «чистым». Сюрприз 5. Пергамент из Древнего Египта Хотя печень, к счастью, не умеет говорить, она доходчиво объяснила, что думает о вчерашнем празднике, придав коже желтоватый тусклый вид. Здесь мне хорошую службу сослужит база под макияж нежно-лилового цвета. Можно нанести легкий цветной крем на лицо и через 2 минуты покрыть все тональным кремом. Кстати, жидкие базы такого плана почти не видны, но дают достойный визуальный эффект. Сюрприз 6. Прическа в стиле арт-хаус И, наконец, дело дошло до волос. Где ты, моя чудесная вечерняя укладка? Когда ты успела превратиться в совиное гнездо? Пока я возилась с проблемами на лице, время стало поджимать, а до свекрови еще ехать с двумя пересадками. Значит, вымыть голову не успею. Говорят, в таких случаях идеален сухой шампунь – рисовая мука в его составе впитывает жир и средства для уклад№ 13, 2012

ки. Но у меня на полке его, к сожалению, нет – Новый Год только раз в году, а в другие дни времени на обычный уход за волосами мне хватает. Поэтому прибегаю к последнему средству – освежу укладку с помощью простого лака для волос. Нужно лишь наклонить голову, разбрызгать лак и подсушить феном. Между прочим, спирт, который содержится в лаке, впитывает жир ничуть не хуже рисовой муки. Но перед этим надо распутать это безобразие. Я взяла обычный спрей для блеска (подойдет и крем для легкого расчесывания) и массажными движениями втирала его в волосы. Главное, чтобы в средстве было много силикона, который помогает разгладить волосы без лишних усилий. Уже после этого можно браться за расческу. Рискнув провести тест с зеркалом повторно, я убедилась, что выгляжу совсем неплохо и могу с высоко поднятой головой отправляться на празднование Нового года в семейном кругу. Спасибо мелким женским хитростям, ведь благодаря им настоящие чудеса всетаки случаются.

Оксана ШУМЕЙКО www.amm.net.ua

красивой кожи

Косметика Hirudo Derm многие годы занимает достойное место в аптечном ассортименте. Особенно актуально ее наличие на аптечных полках осенью и зимой, когда кожа требует защиты и тщательного ухода. К тому же в преддверии новогодних и рождественских праздников возрастает спрос на косметику. коллагена и эластина, насыщают клетки кожи кислородом, незаменимыми жирными кислотами, активно увлажняют кожу. HD-Extra-Dry — линия по уходу за сухой и обезвоженной кожей лица и тела. Восполняет дефицит влаги. Предупреждает увядание кожи, вызванное потерей влаги. HD-White Line – отбеливающая линия для комплексного ухода за кожей, склонной к нарушениям пигментации. Комплекс HD-White Expert делает процесс отбеливания кожи более эффективным. В результате снижается активность меланогенеза и уменьшается размер пигментных пятен. Благодаря оптимальному соотношению цены и качества косметика Hirudo Derm завоевала доверие потребителей. А это — одна из основных выгод для аптек в работе с ассортиментом серии. Заключение ГСЭЭ МОЗУ № 05.03.02-04/86933 от 30.08.2011 г.

Рекламная поддержка ТМ Hirudo Derm в украинской прессе www.amm.net.ua № 13, 2012

Рецепты аптечных продаж

Усовершенствованные формулы кремов Hirudo Derm разработаны в лабораториях Медицинского НПО «БИОКОН» с применением последних достижений косметологии и дерматологии для активного воздействия на причины возникновения косметических проблем кожи. Эксклюзивность формул Hirudo Derm — в сочетании экстракта медицинской пиявки с лечебными компонентами, образующими специальные комплексы, активные ингредиенты которых насыщают клетки энергией и необходимыми питательными веществами, стимулируя их обновление. 5 линий — программ ежедневного и курсового ухода за кожей Hirudo Derm: HD-Sensitive — линия по уходу за чувствительной кожей способствует успокаивающему и противовоспалительному эффектам, устранению раздражения, уменьшению покраснений. HD-Oil-Problem — линия по уходу за жирной и комбинированной кожей для устранения и профилактики акне. Комплекс HD-Oil-Problem с экстрактом медицинской пиявки, азелаиновой кислотой и цинком способствует устранению закупорки протоков сальных желез, имеет антибактериальное и противовоспалительное действие. HD-Anti-Age — линия по уходу за кожей с возрастными изменениями для профилактики морщин. Экстракт женьшеня, гиалуроновая кислота, витамины А и Е способствуют восстановлению волокон

КРАСОТА И ЗДОРОВЬЕ

: рецепт

В аптеку –

к Санта-Клаусу

Рецепты аптечных продаж

Финляндия – родина Санта-Клауса, Снежной королевы и Муми-троллей, земля хрустальных озер, вековых сосен, полярных ночей и алмазных приисков. Оленьи упряжки, горнолыжные курорты, потрясающая рыбалка, финская сауна и финская кухня... Но не только это делает ее привлекательной в глазах иностранных гостей. В последние годы большой размах в этой маленькой стране приобрел и так называемый «аптечный туризм».

Северное сияние Главная точка притяжения туристов – волшебная деревня Санта-Клауса, или Йоулупукки (как называют его финны), расположенная неподалеку от города Рованиеми в провинции Лапландия. Она считается заполярной вотчиной рождественского деда. Самого Санта-Клауса можно увидеть в деревне круглый год. Здесь каждый имеет возможность встретиться с ним и шепнуть на ушко заветное желание, понаблюдать за работой трудяг-гномиков на № 13, 2012

почте, поучиться в школе для эльфов и даже помочь этим смешным сказочным героям украсить рождественское печенье с корицей. Но у каждого туриста, разумеется, есть своя цель: кого-то интересует красота природы внутри Полярного круга, кто-то ищет в ледовых дворцах любимых с детства персонажей, кому-то полюбились финские пироги с начинкой из рыбы с салом, а у некоторых имеются и свои коммерческие интересы… www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

Но и это не все. Попав в финскую аптеку, вы можете проверить квалификацию вашего доктора, воспользовавшись специализированной компьютерной программой, которая проверяет совместимость выписанных препаратов друг с другом. Если выбранное лекарство не подходит, то можно заменить рецепт. А в соответствии с принятым в 2003 г. законом «Об адекватной замене лекарств» аптека также обязана предложить клиенту более дешевые, но равнозначные препараты.

АПТЕКИ МИРА

Аптечный туризм …Среди которых на одно из первых мест выходит аптечный шопинг. Финское слово «apteekki» не введет в заблуждение ни одного славянина, пусть даже ни слова не понимающего по-фински. Исторически так сложилось, что во многих центральных аптеках в определенные часы обслуживают по русским рецептам и на русском языке. Представители же других стран, имея на руках рецепт, например, из киевской поликлиники, выписанный на украинском, всего за 10 евро могут вполне официально получить финский рецепт в г. Лаппенранту. Впрочем, если документ оформлен на латыни, его примут в любой аптеке. По иностранному рецепту нельзя приобрести лишь психотропные и наркотические вещества. Для самих финнов существует утвержденный Советом по ценам на лекарственные средства перечень препаратов, стоимость которых возмещается государством. Иностранцам при наличии рецепта продают их по полной стоимости, но она и на порядок ниже, чем в других странах. В исследовании, проведенном шведскими специалистами, были проанализированы цены на 100 наиболее популярных в северных странах препаратов, и в результате отмечено, что в Финляндии эти лекарства стоят в среднем на 20-25% дешевле, чем в Латвии, Литве и Эстонии, на 10-15% – чем в Швеции, Дании и Великобритании, и на 5% дешевле, чем в Норвегии. Русские же туристы отметили, что разница в ценах на некоторые аптечные препараты финского производства может достигать 50%!

Стратегия и тактика финских фармацевтов В 2012 г. в Финляндии были зарегистрированы и разрешены к продаже 8200 препаратов. Примерно 50 % из них производятся внутри страны. Всего в Финляндской Республике 65 лицензированных фармацевтических производителей. Наиболее известны такие крупные компании как «Орион», «Байер», «Сантен» и «Айанда». Производство лекарственных средств очень жестко контролируется. Два-три раза в год производителей обязательно инспектирует Национальный центр фармаконадзора, который затем публикует свои отчеты.

№ 13, 2012

Рецепты аптечных продаж

Связь времен

Чтобы глаза не разбежались… Всего в Финляндии насчитывается 805 аптек, их количество тщательно отслеживается. На один муниципалитет приходится, как правило, одна аптека, за исключением крупных городов – в них решение о числе точек фармрозницы принимает Лекарственное ведомство. Ведущая аптечная сеть «Университетская аптека» включает в себя 19 аптек в Финляндии, 9 филиалов в Эстонии и 7 – в России. На одну аптеку приходится 6600 обслуживаемых человек. При этом во всей сети работает всего 100 провизоров. Цены во всех аптечных учреждениях одинаковые. Среднестатистическая аптека имеет в год объем продаж около 3 млн евро, обслуживает 66 400 рецептов (в том числе и электронных, которые вошли в обиход с 2002 г.), перечисляет в казну государства 200 тыс. евро (7,2% оборота) в виде так называемой «аптечной оплаты». Средняя маржа аптеки составляет 30%. Обычно аптеки открыты с 9 до 18-20 часов. В крупных городах есть и многочисленные дежурные аптеки, работающие по графику 24/7. Не скоро, да здорово Финны – народ обстоятельный, и за своим здоровьем следят, не в пример нам, на протяжении всей жизни, а не только когда «прижмет». «Деньги потерял – ничего не потерял, время поте№ 13, 2012

Университетская аптека – одна из старейших аптек Финляндии и самых крупных ее аптечных сетей. Первая такая аптека была учреждена в 1755 г. в г. Турку при Королевской Академии. Указ, разрешающий Академии открытие собственной аптеки, был подписан шведско-финским королем Адольфом Фредриком 24 сентября. С тех пор именно эта дата ежегодно отмечается в Финляндии как День университетских аптек. В виду отсутствия тогда в Академии Турку собственной химической лаборатории обязанностью аптеки стало преподавание фармации и химии студентам-медикам, которые также получили право беспрепятственного посещения аптеки с целью изучения процесса изготовления лекарств. После 1827 г. Академия и Университетская аптека при ней были перевезены в Хельсинки, где по сей день располагается ее главный офис. Интересно, что в 1828 г. уже русский император Николай I подписал указ о создании Университетской аптеки в Хельсинки, а с 1953 г. подобные аптеки появляются и во многих других городах, в основном в тех, где есть крупные больницы. В 1958 г. на родине финской фармации в Турку была открыта первая и пока единственная в стране аптекамузей. В отреставрированном в стиле XVIII века доме бюргера Квенсела представлена аптечная лаборатория 1920-х годов и экспозиция, посвященная истории фармакологии. www.amm.net.ua

рял – многое потерял, здоровье потерял – все потерял», – говорит финская пословица. Поэтому около 75 % всей представленной в аптеках продукции разработано не для лечения, а для укрепления здоровья. В финских аптеках вы легко можете приобрести многочисленные поливитамины и БАДы, лечебную косметику, фитопрепараты, ортопедическую обувь. И только 25% ассортимента составляют собственно лекарственные средства. В 2012 г. расходы государства на лекарственные средства в Финляндии составили всего 2629 млн евро. И это в стране с населением чуть больше 5 млн чел. и ежегодными темпами роста ВВП на уровне 7,8%, которая в том же году, по оценке американского фонда Fund for Peace, стала «самой стабильной страной мира».

Как стать аптекарем в стране Санта-Клауса Для открытия аптеки в Финляндии необходимо получить разрешение Лекарственного ведомства. Его выдают любому гражданину ЕС. При этом у одного владельца может быть только одна аптека и максимум www.amm.net.ua

АПТЕКИ МИРА

три филиала в ближайшем районе. Приобрести аптеку можно лишь в том случае, если ее владелец уйдет на пенсию или получит лицензию на новое аптечное учреждение. Что касается кадров, то на данный момент в стране насчитывается 8 800 лицензированных фармацевтов. Среднестатистический финский провизор владеет несколькими иностранными языками и азами компьютерной грамотности. Кроме того, часто провизор специализируется на определенной группе медикаментов: сердечно-сосудистых, астматических, урологических, ортопедических средствах и т.д. Обучение специалистов аптеках Финляндии — процесс непрерывный, продолжающийся в течение всей трудовой деятельности. Для фармацевтов постоянно организуются курсы повышения квалификации, Аптекарские дни и семинары с участием ученых, представителей профессиональных сообществ, крупнейших аптечных складов. Так что, покупая препараты в Финляндии, вы можете быть уверены, что получите не только качественную продукцию, но и консультацию провизора на самом высоком уровне. Деньги и время, потраченные на родине СантаКлауса, не окажутся выброшенными на ветер. Светлана ВЕШНЯЯ

№ 13, 2012

ОН+ОНА

Расскажи, Снегурочка, с чем пришла?

Ваш муж или молодой человек недоволен тем, что вы слишком много времени проводите за чтением любимого дайджеста? Он не верит вам, что там столько полезной и интересной информации? «РАП» вам в помощь! Дайте ему этот номер и эту статью – потому что она для него. Впереди у вас новогодние праздники и походы по гостям,

Рецепты аптечных продаж

а также прием гостей у себя дома, значит, главные роли, которые придется примерить на себя – это Дед Мороз и Снегурочка. И если с Дедом Морозом все примерно понятно (кое-кому он и не дед вовсе), то Снегурочка как настоящая женщина – героиня непредсказуемая. Краткий курс позволит разобраться начинающим Морозам, какие бывают Снегурки и чего от них ждать. А кто-то, возможно, узнает своих родственниц и подруг!

Боярыня Щедра душой, широка в декольте и шумна, как метель на Северном полюсе. У Боярыни все заготовлено еще с ноября, полны амбары и кастрюли с холодцом, а те, кто плохо ест, получают в нагрузку с собой внушительные мешки еды для домочадцев, оставленных дома. При традиционной начинающейся после третьей рюмки светской беседе, когда над столом гуляют знаменитые истории вида «А я воооот такую щуку поймал» и другие ребячьи забавы, может по-свойски опустить тяжелую руку на милое плечо и громко на весь стол сказать: «Ох, ты у меня такой сказочник!». В № 13, 2012

www.amm.net.ua

Принцесса Полная противоположность Боярыне. Мечтает о прислуге и внушительном списке кейтеринговых компаний. Поскольку всего этого не имеет, предпочитает ходить в гости. «Кто ходит в гости по утрам, тот поступает мудро!» – напевает Принцесса возле зеркала, попутно дергая своего Мороза за бороду: «Ну даааай денег! Мне совершенно нечего надеть!». И хотя ее «нечего носить» уже некуда складывать, тональность нытья Принцессы имеет диапазон, сравнимый разве что с талантами сирен, чуть не сгубивших Одиссея. www.amm.net.ua

ОН+ОНА Остаться дома – не вариант, потому что это по-стариковски и вообще жизнь коротка, а вы черствый и ее не любите, если не понимаете, как Принцессам нужно блистать. На самом деле рефлекс сбегания из дома в новогоднюю ночь у этой Снегурочки обусловлен не столько нежеланием готовить и мыть, сколько возможностью покрасоваться. В этом ее придется поддержать, потому что иначе вы будете прокляты столетним блужданием во мраке и «лучше меня никогда не найдешь». А что может быть ужаснее одинокого Деда Мороза? Меры предосторожности: если приступ нытья начался еще с середины декабря, лучше заранее спланировать, куда и как вы пойдете, чтобы потом случайно не выяснилось, что за вас выбрали самый небюджетный вариант. Ну и наконец, придя в гости, внимательно следите за блистательными показательными выступлениями своей Снегурки, вовремя гася ее задор. Не все в женском обществе могут правильно вас понять, не говоря уже о мужском. Драка хороша на свадьбе, а Новый Год – это другой праздник, его как встретишь, так и проведешь. Существенный плюс: зато только возле Принцессы можно почувствовать себя принцем. Ну или круглогодичным Дедом Морозом с подарками. Что тоже неплохо. № 13, 2012

Рецепты аптечных продаж

общем, опасная, потому что потом и в желудке тяжело, и перед пацанами стыдно. Меры предосторожности: не давайте БоярынеСнегурочке пить, потому что вместо рассказов о рыбалке гости начнут петь застольные песни, водить хоровод и обязательно уронят елку. А вам потом собирать – вам, вам, потому что наутро барыня будут устамши ворчать, что вы совершенно ничего не делаете, лентяй, потративший ее лучшие годы, следовательно, последствия погрома окажутся вашей святой проблемой. Чтобы праздник прошел тихо, мило и без шумных торжеств, чаще ласково приобнимайте Боярыню и хвалите ее хозяйские таланты. Желательно при этом следить, чтобы не объединялась с себе подобными, иначе они все начнут дружить против вас. Существенный плюс: зато с Боярыней хорошо жить – накормлен, обласкан, все совсем как у мамы. А что еще нужно мужчине, пережившему праздник?

ОН+ОНА Рецепты аптечных продаж 54

Несмеяна Да-да, бывают и такие Снегурочки. Несмеяна когда-то гуляла без Деда Мороза и нашла дохлую мышь. Что делать с мышью, она не знала, поэтому с тех пор носит ее с собой. Иначе ее вечно недовольное (читай: перекошенное) выражение лица объяснить невозможно. Узкие специалисты назвали бы это застарелыми глубокими комплексами, но история с мышью значительно лучше описывает традиционную мимику Несмеяны. В присутствии неулыбчивой Снегурочки киснет молоко и вянут розы, а елка опасливо кренится набок, рискуя придавить спрятавшихся под ней зайчат и детей. Несмеяна обладает уникальным талантом одним только своим видом вселять в окружающих чувство вины и неловкости, поэтому, как правило, ей достаются лучшие места, куски пирога и внимание хозяйки стола. Принимает она их снисходительно, вежливо, да и вообще у Несмеян обычно все хорошо с этикетом. Причем настолько хорошо, что совершенно не оказывается повода утверждать, что она плохо себя ведет. Меры предосторожности: не водите ее в компании, где много красивых, а главное веселых женщин. Не вздумайте ее критиковать и просить быть приветливее. Есть способ развеселить Несмеяну, но только не на людях – можете потом с ней обсудить вечер, подробно пройдясь по недостаткам присутствующих. Им все равно, а у вас крепкий, № 13, 2012

надежный, полный взаимной любви брак. Существенный плюс: помните про лучшие места и куски? Вооот.

Елена Премудрая Несмотря на молодость и длинную русую косу, Премудрая Снегурочка знает инструкцию к каждому подарку Деда Мороза наизусть, а также все пункты, неучтенные в инструкции. Представляет из себя дом советов почище любой бабушки Мороз, прабабушки Мороз и прадедушки Мороз. В ее недолгой жизни непременно был опыт выведения с одежды малыша гудроновых пятен, а с пиджака мужа – следов борща. В семейных отношениях Премудрая Снегурочка работает послом доброй воли в каждом сложном случае, от которых отказываются маститые психологи. Она знает, можно ли прощать супругу измену, а сына ругать за оценки в школе, что говорить злой свекрови и как отвадить мужа из плохой компании. Нет такой области бытовой или научной сферы, на которую не распространялся бы кругозор Премудрой. Не говоря уж о том, что у нее на все есть свое мнение, которое она… категорически не умеет скрывать. Премудрая сделает замечание чужому ребенку, а заодно и его матери, непременно посоветует хозяйке дома, что лучше добавить в салат в следующий раз, поправит чужого мужа, который неправильно ставит ударение в слове «звонит», и при этом будет ощущать себя совершенwww.amm.net.ua

бодрящий кофе тому, кто перестарался с алкоголем. Всегда в хорошем настроении, Снегурочка позаботится о том, чтобы никто не остался без подарков, даже если Дед Мороз потерял свой мешок или последнюю совесть. Меры предосторожности: не расслабляйтесь – страшное наступит утром. Не только Золушки, но и Феи иногда превращаются в тыкву. То есть в мегеру. Вам припомнят и то, что вы безответственно отнеслись к празднику, и то, что она вынуждена была вытащить все на своих хрупких плечах. Причем тон может быть любым – от вкрадчиво-обиженного до истошно-матерного. Зависит в основном от места рождения Феи. Существенный плюс: никто и никогда не скажет, что у вас плохая жена, потому что из имеющегося арсенала вам явно досталось самое лучшее. Феи отходчивые, а добрая женщина – это подарок.

Наталья ЩЕРБИНА www.amm.net.ua

№ 13, 2012

Рецепты аптечных продаж

Фея Несмотря на то что феи не относятся к русскому фольклору, среди Снегурок они попадаются. Типаж, надо сказать, уникальный, встречающийся редко, а от того чрезвычайно ценный. Фея относится к тому типу Снегурочек, которые могут из ничего сделать салат, шляпку и скандал, поэтому вопрос, чем накормить гостей и что надеть в гости, стоять в вашем доме не будет. Со скандалами фея тоже не частит – только для придания празднику перчинки и только если уместно. На вечеринке непременно найдет, чем занять детей, чтобы они не мешали взрослым, и вовремя приготовит

ОН+ОНА

но на позитиве: ведь у Премудрой – миссия нести знания в серые массы! Меры предосторожности: объясните благоверной, что праздник – это отдых тела и ума, а посему пусть оставит дома премудрость и с собой возьмет только превеселость. Существенный плюс: если Премудрую иногда все-таки слушать, можно однажды выяснить, что жизнь стала намного проще – не зря ведь она Премудрая.

РАССКАЗ Рецепты аптечных продаж 56

Одиночество вдвоем Первые крупные снежинки одна за другой срывались вдоль окон несущегося на всех парах поезда. Юля прислонилась к стеклу, чтобы лучше рассмотреть это ежегодное чудо, но как-то незаметно для себя погрузилась в тоску. Все повторяется. Первый снег, потом предпраздничная суета, а затем и Новый Год. И снова у нее есть выбор: отметить дома с котом Прошей или в кругу семейных подруг. В последнем случае все неизбежно сводилось к сцене а-ля Бриджит Джонс: «И почему ты все еще не замужем?». Так что уже два года Юля предпочитала все-таки общество кота. Она попробовала подумать о хорошем. Как ни крути, а поездка за счет компании на конференцию в Буковель – это чудесный подарок. Не зря она так старалась целый год сделать аптеку лучшей в сети. И вроде бы все получилось, но ощущения радости нет. Юля вздохнула и прикрыла глаза: по крайней мере, ценные № 13, 2012

знания в результате этой поездки ей обеспечены. *** Карпаты встретили ее уже полноценной зимой. Причем, настолько красивой, свежей, хрустально нетронутой, что дух захватывало. И в конференц-зале царило приятное оживление. Люди знакомились, общались и явно предвкушали, как чудесно проведут время после официальной части. Попивая утренний кофе, Юля стояла немного в стороне от всего этого водоворота лиц и наблюдала, как они обмениваются любезностями, радуются, встречая знакомых. Но самой принимать участие в этом празднике жизни ей совершенно не хотелось. В очередной раз рассеянно пробегая взглядом по залу, она вдруг наткнулась на мужчину, который с таким же отсутствующим видом попивал кофе у стены напротив. От нечего делать Юля стала его изучать. www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

*** Видимо, какая-то неведомая сила поставила себе целью разрушить тоскливо-одинокое настроение Юли. Иначе чем объяснить, что, выйдя прогуляться во время перерыва по уединенной лесной тропинке, она за первым же поворотом встретила его. И даже вздрогнула от неожиданности. А он рассмеялся искренним и радостным смехом:  – Ну что вы пугаетесь, неужели я такой страшный?  – Кто вас знает, так тихонько подкрадываетесь посреди леса, – Юля взяла себя в руки и улыбнулась в ответ. Вблизи все стало проще и одновременно сложнее. В основном из-за магнетизма его темно-серых глаз.  – Впредь постараюсь передвигаться с большим шумом. Меня, кстати, зовут Андрей.  – Юлия.  – А вы не слишком-то любите общество других людей, – проницательно заметил он.  – Как и вы, – в тон ответила Юля.

№ 13, 2012

РАССКАЗ

Ну не то чтобы слишком симпатичный. Даже можно сказать, абсолютно средний. Среднего роста, среднего возраста, средней внешности… Только глаза необычные. Кажется, что он сейчас где-то далеко-далеко в своих мыслях… Организаторы сообщили о начале конференции, и Юле пришлось прервать свое занятие. Но уже через несколько минут он снова оказался в поле ее зрения, в соседнем ряду. Юля поймала себя на том, что смысл докладов от нее ускользает, а основное внимание достается незнакомцу, с которым она не перебросилась и парой слов. К тому же он совершенно не в ее вкусе. Неожиданно объект исследований обернулся и перехватил ее взгляд. Юля быстро уткнулась в графики и таблицы, перечитывая их снова и снова. Но с таким же успехом можно было читать иероглифы. «Да что я, школьница? Нужно прекратить немедленно, это уже просто неприлично!» – подумала Юля и сосредоточилась на выступлениях.

РАССКАЗ 58

Андрей снова заулыбался и неожиданно спросил:  – Хотите, разделим это чувство на двоих? Организуем собственную корпорацию зла.  – И что же мы будем делать? По-прежнему стоять в сторонке от всех и предаваться самым черным сплетням?  – Как вариант. Или можем просто игнорировать окружающих и открыть свои собственные Карпаты. Вы, например, умеете кататься на лыжах?  – К моему стыду, совсем не умею, – на этой узкой тропинке в окружении молчаливых заснеженных сосен Юля чувствовала себя героиней романтического фильма. Ощущение нереальности достигло пика, когда Андрей сказал:  – Я тоже не умею. Поэтому, если хотите, можем научиться вместе. Привычная осторожность и недоверие к мужчинам на секунду взяли над ней верх. Но вокруг было так спокойно, так сказочно, а голоса подруг в голове так жалостливо спрашивали: «Ну что там у тебя, еще ни с кем не

познакомилась?», что Юля лишь ответила:  – А почему бы и нет? *** Лыжи явно был не их вид спорта. Каждые три метра кто-то из них падал и вдоволь наедался снега. И в конце концов они загремели одновременно, едва успев откинуть в стороны лыжные палки и чудом не покалечившись.  – Ну что ты творишь? Ну как ты едешь! – смеясь, возмущался Андрей.  – Так же, как объясняют в американском кино: «пицца-картошка фри», – показала ему Юля, и – в результате опять растянулась на лыжне. От смеха у них обоих перехватывало дыхание. А потом раздался внезапный звонок упавшего в сугроб мобильника. Протягивая его Андрею, Юля мельком увидела имя абонента: «Викуля». И внутри что-то дрогнуло. Андрей, посмотрев на телефон, изменился в лице и со словами: «Извини, это очень важно», постарался отойти как можно дальше. И хотя он был всего в двух шагах, Юле казалось, что его широкая спина в синей спортивной куртке удаляется от нее все дальше и дальше, пока не превратится в маленькую неразличимую точку. В общем-то, ничего нового. Все как всегда. Так и бывает, когда ты одинока и тебе за тридцать. Она с трудом поднялась, сняла с уставших ног лыжи и медленно побрела в сторону отеля. www.amm.net.ua

РАССКАЗ www.amm.net.ua

– Ну да, ты, я и еще один мужчина – перспектива не лучшая, – Юля покраснела и начала нервно оглядываться по сторонам: если их кто-то услышит, позора не оберешься. Но Андрея это, кажется, не волновало. Он наклонился к ней еще ближе и тихо сказал:  – Ты – глупая надутая девчонка. А Викуля – это моя сестра, которая сейчас лежит в больнице. И для тебя она Виктория, а может даже Виктория Ивановна – посмотрим по твоему поведению. А будешь думать обо мне всякие гадости, в следующий раз я скормлю тебе целый сугроб! Он тепло и крепко сжал ее руку в своей, и Юля поняла, что ее мир просто перевернулся.  – Андрей, это правда? – серьезно, но так же шепотом спросила она. Он устало вздохнул, но все-таки ответил:  – Да, Юля, правда. И ей вдруг захотелось смеяться. «Надо же, я думала, что еду сюда за полезными для работы знаниями!» За окном снова пошел снег, окутывая все в пушистую нежную сказку. Анна БУШТЕЦ (Продолжение следует). № 13, 2012

Рецепты аптечных продаж

***  – Куда ты убежала от меня вчера? – раздался у Юли над ухом знакомый голос. – Я так и не смог за тобой угнаться. Что случилось? Участники конференции уже рассаживались по своим местам, и Юле просто хотелось, чтобы уже скорее перешли к утренним докладам, и этот разговор закончился, не успев начаться. Но спикер явно не спешил на трибуну.  – Если ты думаешь, что уйдешь от объяснений благодаря докладу, то я не буду выступать, пока мы не поговорим, – казалось, Андрей прочитал ее мысли, и Юля от удивления обернулась.  – Сейчас твой доклад?  – Именно. Но только после твоего персонального доклада для меня. Что вчера такое было?  – Думаю, ты и сам догадываешься. А если нет, спроси у Викули – может, она подскажет. Андрей начал улыбаться:  – Ты думаешь, у меня есть женщина?  – Пусть будет хоть мужчина! Я в этом участвовать не хочу.

ГОРОСКОП

Поцелуй змеи,

или Как заслужить удачу в наступающем году? Год Черной Водяной Змеи полон загадочности и мистики, как и все, что связано с этим зодиакальным символом мудрости. Говорят, как в западной традиции (в том числе и в славянских верованиях) Змее приписывают подлость, коварство и неприятности, так на Востоке считается большой удачей «дружить» со Змеей, потому что ей доступны все земные тайны и секреты. Китайцам сложно не верить – не ровен час они поработят весь мир. А раз такое дело, нелишним будет и простому провизору вспомнить, в каком китайском году он родился, и отправиться приручать Змею, воспользовавшись нашим прогнозом на 2013 год.

Рецепты аптечных продаж

Крыса (1960, 1972, 1984, 1996, 2008) Хитрость и изворотливость – основные черты Крыс, так что со Змеей у них много общего. Но главное не перемудрить: Змеи – существа ревнивые и слишком рьяных искателей удачи в наступающем году могут ядовито укусить. «Да так, что потом 12 лет счастья не будет», – прошипит Змея и действительно спрячется на дюжину лет. Крысам надо будет быть особенно аккуратными на поворотах – иллюзия всемогущества, полученная в начале года, может обернуться провалом к осени, когда Змея начнет всем воздавать по заслугам, накопив к тому времени «черные списки».

№ 13, 2012

www.amm.net.ua

ГОРОСКОП

Бык (1961, 1973, 1985, 1997, 2009) Если бык будет пахарем, а не грозой тореадоров, Змея с самого начала окажется благосклонной к нему. И хотя достаточно серьезные испытания на прочность будут ждать в год Змеи все знаки, Быку следует нарастить слоновью кожу и упорно идти к своей цели, не сбавляя темпа. Для Быка год будет не спринтерским забегом и не состязанием в упрямстве, а проверкой на выносливость и марафонской дистанцией. Единственное, чему стоит поучиться у Кролика, – легкости в семейной жизни. Тогда упрямый Бык сможет не попасть в списки холостяков к концу года.

Кролик (1963, 1975, 1987, 1999, 2011) Несмотря на то что в жизни удавы питаются кроликами, покровителем года будет Водяная змея, и если Кролик не полезет в воду, останется цел. Тем более что осторожность и плавность, с которой живет настоящий представитель этого знака, способствует мирному сосуществованию с ползучей мудростью. В первые месяцы своего правления Змея благосклонно оценит кроличью осторожность и стремление взвесить все, прежде чем действовать. Но уже к лету обязательно упрекнет в заячьей нерешительности, а особо закоренелых – и в трусости. Обмануть Змею можно, хотя бы временно примерив на себя волчью шкуру, но для этого надо искренне верить в свои силы – Змея не прощает вранья и видит вас насквозь. Дракон (1964, 1976, 1988, 2000, 2012) Единственное в китайском зодиаке мистическое существо со Змеей дружит, потому что последняя воспринимает его на равных – оба этих знака достаточно www.amm.net.ua

№ 13, 2012

Рецепты аптечных продаж

Тигр (1962, 1974, 1986, 1998, 2010) Тиграм присуще излишнее хвастовство, несмотря на видимый магнетизм и успех у противоположного пола. Ох, как Змея не любит таких бахвальцев! Она может весь год создавать им сложные ситуации, чтобы проучить зазнаек, не оценивших по достоинству, какой серьезный и глубокий покровитель у будущего года. Поэтому, к сведению Тигра: время пришло вообще не его, и надо затаиться, пользуясь ранее накопленными достижениями. Если проявить сдержанность и постараться не прыгать высоко, вполне может быть, что в густой траве вы не наступите Змее на хвост. А она, соответственно, хоть и проползет мимо, но хотя бы не укусит.

ГОРОСКОП

кармически взрослы и смотрят на остальных свысока. Дракона трудно не заметить в тусовке из-за его мощной энергетики и притягательной силы. Но Змее не всегда нравится драконье стремление блистать – иногда надо и поработать, сделав запасы на зиму, и она не преминет ему на это указать, создав в период летних отпусков проблемы на работе, которые решить будет непросто. Возможны неурядицы и в семье – Дракону могут напомнить, что в его исключительности уверены не все. Чтобы этого избежать, Дракону лучше направить свою буйную энергию в рабочее русло, открыв, к примеру, собственное дело или попробовав себя в новых проектах. Дома лучше не «звездить», проявляя мягкость и терпение.

Рецепты аптечных продаж

Змея (1965, 1977, 1989, 2001) Что тут сказать – Змее будет везти, это же ее год! И чем благороднее ее порода, тем большей отдачи от своего покровителя Змея может ожидать. Впрочем, даже самые крохотные ужи, выползая вовремя на теплые камушки и красиво сворачиваясь ко всеобщему умилению, могут заработать пару вкусных мышек на ужин. А может быть даже и мышиный паек. Влюбленным Змеям стоит посмотреть в сторону брака: год чрезвычайно благоприятен для создания семьи, но только по настоящей любви, иначе новая ячейка не проживет и до осени. Если же змеиная уже существующая семья любовью не наполнена, нужно изо всех сил поискать ее источники, иначе та самая Змея будет беспощадна к бесполезному, с ее точки зрения, союзу.

Лошадь (1966, 1978, 1990, 2002) Лошади любят лесть, а Змеи льстить не любят. Поэтому в предстоящем году Лошадям придется включить режим ломовых и, как и Быкам, просто пахать. Овес пожалует в счастливом случае к зиме, поэтому борозду лучше не портить – просто делать свое дело, оставаясь доброй и отзывчивой лошадкой. Свойственную Лошадям гордость нужно поберечь до наступления нового цикла, а пока получать удовольствие от того, что на спину свалилось столько работы – в условиях мирового кризиса это уже удача. На судьбу лучше не жаловаться, а помалу складывать в копилку небольшие достижения, чтобы с удивлением обнаружить, какое большое вспахано поле к концу года. А это никогда не лишний заклад на будущее – год Змеи не последний. № 13, 2012

www.amm.net.ua

Обезьяна (1968, 1980, 1992, 2004) «Они называли тебя водяным червем, Каа! И еще земляной жабой!» – ябедничал Маугли на бандерлогов. И Змея это хорошо помнит. Мало того, что брак Змеи и Обезьяны сам по себе редко изобилует покоем и уважением, так уж и вовсе невелика вероятность трепетных отношений этих двух партнеров в бизнесе. Обезьяна будет проявлять весь год хитрость, изворотливость и периодически менять собственный кодекс по принципу «нуи что, все же так делают». Но если раньше это сходило с рук, то только не в этом году. Змея – существо благородное, и обезьяньи метания ей откровенно непонятны. Посему лучше или тихо затаиться, или увлечься чем-то, что не требует большой работы души: затейте в доме ремонт, отправьтесь путешествовать. А можно, наоборот, проанализировать, сколько неприятной работы скопилось вокруг (ревизия, сокращение штата, судебная тяжба или, может быть, затянувшийся развод?) и без страха заняться этим. Для Обезьяны год Змеи будет плодотворным, если она разгребет старые завалы и выбросит скелеты из шкафов. Петух (1969, 1981, 1993, 2005) То, что спасет Петуха в год Змеи, безжалостной ко всем лоботрясам, – это его педантичность. Ненависть к неряшливости во внешности и делах, практичность Петуха очень по душе Змее, поэтому она с удовольствием будет преподносить ему новые шансы для профессионального и карьерного роста. И в случае удачного www.amm.net.ua

№ 13, 2012

ГОРОСКОП Рецепты аптечных продаж

Коза (1967, 1979, 1991, 2003) Коза, она же Овца, считается самым творческим знаком китайского зодиака. Змее такие люди не слишком по нраву из-за своей ранимости и бессистемности, поэтому она не спешит давать им роскошных шансов. Однако если творческий человек стремится делать что-то полезное, например, занимается востребованным ремеслом или создает что-то действительно красивое, Змея оценит трудолюбие и подарит успех. Впрочем, не ошеломительный – для этого придется поискать других союзников и подождать лучших времен. Можно, кстати, пока идет год, где художников и прочую ленивую богему не ценят, выйти замуж. Или уйти в декрет. Это Змея оценит как мудрое и благородное решение и принесет легкость в решении вопросов деторождения и брачных уз. А там, глядишь, и уползет, чтобы можно было не волноваться по поводу творческой нереализованности.

ГОРОСКОП

их использования наградит мешком вкусного зерна. Но, как и всем в этом году, Петуху следует особенно внимательно отнестись к тому, что будет происходить с его половинкой. И если в год Змеи половине не будет везти – не разочаровываться, а поддержать и подбодрить партнера.

Собака (1958, 1970, 1982, 1994, 2006) Собаке в год Змеи главное не спать в конуре и не слишком громко лаять, а рыть подкоп из старого двора – скорее всего, там уже не кормят. Змея не слишком считается с собаками, но уважает их за благородство и преданность, поэтому тех, кто пройдет испытание на прочность в дружбе и любви, щедро вознаградит к концу года. Тем, кто решится покинуть старые места, не стоит соглашаться на первые попавшиеся руки – скорее всего, дельные предложения поступят только весной. Остаток времени лучше переждать в лесу, питаясь охотой. В конце концов, ближайшим предком собаки является волк, а раз его нет в зодиакальном списке, то в ком-то же он должен проснуться!

Рецепты аптечных продаж

Кабан (1959, 1971, 1983, 2007) Свинкам надо будет что-то менять в наступающем году – Змея внезапно потребует от них больших перемен, и при этом – терпимости к окружающим, хоть Кабаны это и не любят. Потребуется изменить многие привычки, возможно, место жительства, работу или партнера. Кабана не должно это пугать: Змее виднее, и если это новый виток в судьбе, лучше не сопротивляться. Не самый денежный год для свинки, но если она накопила до этого достаточно сальца, то можно перезимовать и даже пережить весну, а там непременно что-то появится – Змея вылезет погреться на солнце, и с ней можно будет договориться. Консервативность лучше спрятать и на поле любви: Змея может подбросить настолько неожиданные варианты, что ум затмит голос сердца, а это нехорошо.

Общим для всех знаков должно стать понимание: Змея, под чьим управлением пройдет весь год, принесет испытания на прочность и воздаст всем по заслугам. Время, когда можно будет еще что-то менять и задабривать Змею, работая на свой перед ней авторитет, продлится до первой жары. С наступлением лета можно будет расслабиться, а осенью пожинать плоды честности и трудолюбия. Если, конечно, таковые были вашими спутниками вместо обычных грешков. Год Змеи стартует 10 февраля календарного года, но начинать вести правильный образ жизни лучше уже сейчас – говорят, для выработки устойчивой привычки человеку надо не менее семи недель. Время пошло! № 13, 2012

www.amm.net.ua

Шановні читачі! Оформити передплату на 2013 рік

на дайджест «Рецепты аптечных продаж» можна у поштових відділеннях Укрпошти (передплатний індекс 68034) або в редакції. Для оформлення передплати в редакції заповніть рахунок-фактуру (див. нижче) та сплатіть його у найближчому відділенні комерційного банку. Для отримання рахунків на іншу кількість примірників звертайтесь за тел.: (044) 452-22-05

Анкета участника акции

С Днем Рождения, Фамилия Имя Отчество Место работы Должность Индекс Город Улица Дом

кв.

тел. e-mail

Вопросы 1. В какой стране аптеки, реализующие только ОТС-препараты, называются «парафармачии»?

Что за новый штамм гриппа циркулирует в Украине этой зимой?

Как расшифровывается аббревиатура GPP?

Ваши ответы мы ждем по адресу: 03680, Киев, пр. Паладина, 32, оф. 414. E-mail: daijest@amm.net.ua тел. 044 423 44 99

С Днем Рождения, АКЦИЯ! В свой первый юбилей мы рады поделиться хорошим настроением с нашими дорогими читателями! И приготовили для Вас праздничный сюрприз! С 10 декабря по 10 февраля Присылайте ответы на вопросы: 1. В какой стране аптеки, реализующие только ОТС-препараты, называются «парафармачии»? 2. Что за новый штамм гриппа циркулирует в Украине этой зимой? 3. Как расшифровывается аббревиатура GPP? Для самых активных и внимательных читателей – подарки: • Мультиварка! • 500 АММОВ – специальные деньги, которые позволяют получить большую скидку на участие в мероприятиях компании «Агентство Медицинского Маркетинга» (1 АММ = 1 грн) • Бесплатная годовая подписка на дайджест «Рецепты аптечных продаж» Ваши ответы мы ждем по адресу: 03680, Киев, пр. Паладина, 32, оф. 414. E-mail: daijest@amm.net.ua тел. 044 423 44 99

Дорогие коллеги!

От всего сердца поздравляем Вас с Новым Годом! Зимние праздники – это искристый снег, серебряный иней… И чистый белый лист, с которого начинается что-то новое. Мы желаем Вам, чтобы Ваш белый лист в новом году заполнился яркими красками радости, счастья и хорошего настроения! Чтобы Вы и Ваши близкие были здоровы! Помочь в этом всегда готов препарат Вобэнзим – лидер системной энзимотерапии. Позаботьтесь о себе, и пусть все желания сбудутся!

с уважением, компания МУКОС ФАРМА ГмбХ&Кo