Partner Evelyn Günther van Günther & Van Grinsven Executive Search en People Select Career Services interviewt managers uit de branche over hun waarden/normen, werk/ privé, uitdagingen/ergernissen en ‘leermomenten’. Deze maand: Gerard van Dulmen, directeur inkoop bij Superunie. Door: Evelyn Günther Foto: Jan Willem Houweling
Bij Evelyn aan tafel Jij zit sinds 1979 al in de retail. Wat vind je er zo boeiend aan? Van huis uit heb ik geen band met de branche of de detailhandel. Mijn ouders waren Brabants en rooms-katholiek, mijn vader werkte zestig tot tachtig uur in de zorg en in de verzekeringsbranche om de studies van zijn acht kinderen te kunnen betalen. Mijn broers en zussen zijn of in de zorg of het onderwijs beland, maar ik liep op mijn achtste al met de groenteboer mee. Met de groenteboer… Ja. Ook ging ik met hem mee de inkoop doen en zag negerzoenen in de aanbieding. Ik heb hem gezegd: ‘neem die mee’. Ik ging met hem mee langs de deuren en vroeg dan of de mensen misschien ook negerzoenen wilden. ‘Doe er maar een doos bij’, zeiden ze dan. Zij vonden mij natuurlijk een schattig klein jongetje, maar zelf nam ik het heel serieus. Voor die groenteboer was het zomaar extra omzet. En het boeit nog steeds… Ja, ik hou van lekker eten, voeding staat dicht bij mensen, iedereen heeft er wel een mening over. En de sector is dynamisch. Dat heb ik nodig in mijn werk, anders wordt het me te eentonig. Bovendien: succes en falen liggen zo dicht bij elkaar. Het kan zomaar verkeerd gaan, met grote gevolgen. Iedere dag moet je presteren om te overleven. Dat geldt ook voor een fabrikant. En je hebt met allerlei maatschappelijke kwesties te maken, kijk naar verantwoorde voeding of verantwoord ondernemen. Wat is nu je grootste uitdaging bij Superunie? We bedienen maar liefst vijftien leden. Wij doen ertoe voor hen. De aansturing is eigenlijk een ‘hell of a job’, bedrijfseconomisch gezien, want de formules zijn elkaars concurrenten. Voor de buitenwereld is Superunie vaak een raadsel, ‘vijftien kikkers in een
kruiwagen’, heet het dan. Maar nergens is de besluitvorming objectiever, juist door het grote aantal leden, want er zijn altijd er altijd wel een paar die weten hoe het zit. Met één of twee partners krijg je een krachtenspel van ‘wij tegen hen’. Bij ons heb je ook wel eens een minderheid, maar die kan zich dan afvragen waarom de meerderheid er anders over denkt. Binnen een kleinere groep manipuleren de leden elkaar onbewust meer. Bovendien, de leden zijn zelfstandig, er zijn geen heilige huisjes: iedere cent moeten we meepikken. Het gaat puur om wat voor de business goed is en niet om een politiek spel of bonusspel. Superunie is transparant voor de leden, elke euro gaat naar het lid dat daar recht op heeft. De organisatie bestaat al 53 jaar en heeft een goede fundering. Ik stond er al positief tegenover, maar in de twee jaar dat ik bij Superunie werk, zijn mijn verwachtingen overtroffen. Maar merkte je niet dat fabrikanten zo hun reserves hebben, toen je vertelde dat je bij Superunie ging werken? Een fabrikant zal niets negatiefs over Superunie zeggen als hij hoort dat ik ernaartoe ga. Ik ben daar trouwens niet gevoelig voor. Van tevoren heb ik uitgebreid met diverse leden gesproken, ik heb gevraagd wat ze van me verwachtten. Dan kom je er snel genoeg achter of het klikt of niet. En ik voel me er als een vis in het water. Maar het gaat bij jullie alleen maar om prijs, hoor ik. Nee, het gaat om de juiste prijs-kwaliteitverhouding en voldoende marge. We onderhandelen inderdaad hard. We letten op de kwaliteit van het product, maar ook op de samenwerking, de logistiek en alles wat er nog meer bij komt kijken. Ons ideale imago is ‘hard, maar fair’. Een conflict moet je ook nooit persoonlijk zien, maar zakelijk.
Maar fabrikanten gaan met introducties eerst naar AH en niet naar jullie. Dat is toch jammer? Voorheen richtten we ons vooral op mainstreamproducten. Onze leden kochten dan zelf hun nicheproducten in. Maar sinds bijna een jaar hebben we de afdeling ‘premium account specifiek’, gericht op kwaliteitsinnovaties. Het is een misvatting dat wij daar niet voor openstaan. Maar liefst 30 tot 40% van de omzet van A-merken komt bij ons vandaan. Wij kijken alleen wel heel kritisch naar innovaties. Ze moeten voor onze leden echt iets toevoegen. Weten de fabrikanten dat wel? Nou, bij deze dan. Kijk, als een fabrikant naar één formule stapt met één category manager en die zegt ‘nee’, dan is dat ook echt ‘nee’: dan ben je niet aanwezig in dat deel van de markt. Maar bij ons is de kans groot dat er minstens een paar formules meedoen. En als dat goed uitpakt, kom je ook gemakkelijker bij de rest van onze leden binnen. Wij zijn wel heel kritisch, maar dat komt omdat inkopen ons specialisme is. Een bestaand product in een nieuw jasje komt bij ons niet zomaar binnen. Aan de andere kant eisen wij niet dat een innovatie alleen bij ons opgenomen wordt, zoals andere retailers soms doen. Zo’n eis vind ik onredelijk voor een fabrikant met een echte A-merkinnovatie. Heb je nooit eens bij een fabrikant willen werken? Nee. Fabrikanten weten veel van weinig en retailers juist weinig van veel. Alle schappen boeien me, terwijl een fabrikant alleen naar een specifiek deel van een schap kijkt en de rest vaak onbelangrijk vindt. Bovendien zou ik de hectiek ook missen. Als een foodretailer twee weken lang een slechte omzet draait, komt er spoedoverleg. Fabrikanten daarentegen kunnen bijvoorbeeld drie dagen besteden aan de voorbereiding voor een gesprek met ons. Maar dat is een inschatting, hoor.
42 FoodPersonality maart 2010
42_Evelyn 42
10-03-2010 17:11:24
‘Als ik mijn functie verlies, kan ik de mensen met wie ik contact houd, op één hand tellen’’ Je hebt wel eens een uitstapje naar foodservice gemaakt. Ja, maar ik ben nu meer op mijn plek. Je bent nu bijna 54 jaar. Superunie hoeft niet je laatste post te zijn. Heb je geen toekomstdroom? Een hotel in Zuid-Frankrijk of zoiets? Nee. De metafoor uit Kaizen luidt dat iemand een rol tegen een schuine baan omhoog moet duwen en daarbij regelmatig moet borgen dat hij niet weer terug naar beneden gaat. Dus aan de ene kant kom je verder, maar als je niet oppast, gaat het aan de andere kant verkeerd. Ik blijf graag met beide benen op de grond en ik geniet ervan mijn bewuste of onbewuste doelstellingen te halen. En de horeca is niets voor mij. Ik hou wel van gezelligheid en van een borrel na een vergadering, maar niet van te veel alcohol en drankmisbruik. Trouwens, op zulke gelegenheden vertegenwoordig je ook een bedrijf. Dan kun je dat niet maken. Ja, je hebt een bepaalde status door je functie. Ben je niet bang dat mensen anders tegen je doen als je je functie verliest? Nee. Sommige fabrikanten die veel belangen bij Superunie hebben, behandelen mij met égards, maar ik besef dat ik dat aan mijn functie te danken heb. Als ik mijn functie verlies, kan ik waarschijnlijk de mensen met wie ik contact houd, op één hand tellen, maar dat vind ik niet erg. Ik kan in mijn werk prima met mensen overweg, maar de meeste relaties zijn zakelijk, ook voor mij.
timent zit. Eigenlijk combineer ik op die manier marktonderzoek met privé-boodschappen. Ben je tevreden met jouw verdeling tussen werk en privé? Ja. Ik werk van 7:30 tot 17:30 of 18:00 uur en ik ben minimaal twee avonden in de week kwijt aan zaken. Ik heb geen hekel aan werken, maar het zou niet zo veel vrije tijd moeten kosten, zeg ik wel ‘s. Ik ben een heel tevreden mens; plezier in mijn werk en een gelukkige privé-situatie. Dertig jaar geleden droomden we van het soort huis waar we nu in wonen. Aan de rand van Boxtel, vlakbij de bossen, lekker buiten, met 8.000 m2 grond met een grote natuurvijver erbij. In de zomer kost dat heel wat onderhoud en met ons tuinafval produceren we genoeg compost voor half Boxtel, maar ik kan er ook wel weer van genieten. Natuurlijk hebben wij ook onze tegenslagen, maar het hangt ervan af hoe je daarmee omgaat. En ethiek is voor mij wel heel belangrijk. Zelfverrijking staat me enorm tegen. En ik lijk misschien wel hard bij onderhandelingen, maar ik wil het spel eerlijk en redelijk spelen. Waar ben je in je carrière het meest trots op?
In mijn laatste periode bij Laurus had ik de leiding over de inkoopafdeling. Laurus stond aan de rand van de afgrond, maar als enige afdeling slaagden wij erin om toch alle doelstellingen te behalen. Op persoonlijke titel heb ik leveranciers ervan kunnen overtuigen om te blijven leveren. Anders was het veel eerder afgelopen geweest. Hoewel Laurus uiteindelijk alsnog verloren ging, ben ik daar toch wel trots op. Ik had het bijltje er makkelijk bij neer kunnen gooien, maar mensen van die afdeling gingen voor het bedrijf en voor mij door het vuur en dan verlaat ik niet bij de eerste de beste gelegenheid het zinkend schip. Ik ben pas weggegaan toen de situatie voor mijn gevoel stabiel was. En je grootste blunder? Als jonge inkoper heb ik eens een leverancier met veel bravoure opgezegd om er vervolgens achter te komen dat ik dat volume bij niemand anders kon onderbrengen. Ik had een onderhandse deal met een ander bedrijf gesloten, maar die werd op het nippertje geblokkeerd. Toen moest ik met hangende pootjes terug naar die leverancier. Een blunder en een flinke deuk in mijn ego. Sindsdien ben ik erop gebrand om risico’s zoveel mogelijk in te dammen en ‘spierballentaal’ te vermijden. Q
Heb je er moeite mee om taken te delegeren en je mensen zelfstandig te laten zijn? Dat valt wel mee. We hebben hele goede mensen. Het is juist mijn taak om hun werk te faciliteren. Als oude rot in het vak moet je niet opeens alles ‘beter’ willen doen. Wanneer alles goed loopt, moet je je niet met details bemoeien. Soms bellen fabrikanten me wel eens wanneer de onderhandelingen met één van mijn mensen niet naar hun zin is. Die stuur ik altijd naar de betreffende persoon terug. Ze kunnen niet zomaar een inkoper of inkoopmanager passeren en de onderhandelingen met mij voortzetten. Ik spring alleen bij als mijn mensen erom vragen. En ik weet wel wat er speelt, maar blijf op de achtergrond. Alleen bij gesprekken over langetermijnstrategieën zit ik er altijd bij. Doe jij zelf wel eens boodschappen of laat je die door je vrouw doen? Mijn vrouw heeft een hekel aan boodschappen doen, voor mij is het puur hobby. Ik moet oppassen dat ik er niet de hele zaterdag aan besteed. Heerlijk om op mijn gemak door de supermarkt te lopen en te kijken wat er allemaal in het assor43 FoodPersonality maart 2010
42_Evelyn 43
10-03-2010 17:11:27