Evelyn Günther van Günther + Van Grinsven Executive Search interviewt managers uit de branche over hun waarden, normen, werk/privé, uitdagingen/ergernissen en ‘leermomenten’. Deze maand Jeroen van Dongen, business unit director bij Kellogg’s.
Door: Evelyn Günther Foto: Jan Willem Houweling
Bij Evelyn aan tafel Wat is jouw baan bij Kellogg’s? Ik ben verantwoordelijk voor de Nederlandse sales inclusief trade marketing en het Nederlandse kantoor in Den Bosch. Ik rapporteer aan de general manager Benelux in Brussel. Wat is je grootste uitdaging bij Kellogg’s komend jaar? De integratie van Pringles schijnt nu bijna achter de rug te zijn. Nu is het zaak om te balanceren tussen de verschillende uitdagingen met de verschillende merken en categorieën. We kennen alle ins en outs van ontbijtgranen. Daar zijn we wereldwijd marktleider in. Maar onze rol in tussendoortjes is minder prominent. Nu komt daar de grote categorie van chips en snacks bij. We moeten wel flink werken om in die categorie tot hetzelfde kennisniveau te komen. We zijn de ‘challenger’ in die categorieën. Het is wel een uitdaging om verder te komen. Wat is je kijk op de Nederlandse handel? Ik onderschrijf wel de algemene opinie dat de relaties steeds zakelijker worden. Als fabrikanten hebben we gezamenlijke maar ook tegenstrijdige belangen ten opzichte van de handel. We moeten allebei creatief zijn om daar oplossingen in te vinden. Deze economisch lastige periode maakt dat er niet gemakkelijker op. Consumenten letten heel goed op wat ze uitgeven. Groei is niet meer vanzelfsprekend, niet voor onze merken, maar ook niet voor retailers. Dan is het ook logisch dat het niet altijd gemakkelijk is om gezellig om de tafel te gaan zitten. Prijsverhogingen worden niet met gejuich ontvangen. Vind je dat het anders moet? Nou, ik begrijp waar het vandaan komt en we
moeten er met elkaar mee om leren gaan. Ik zou wel graag meer tijd van retailers willen krijgen om naar gezamenlijke oplossingen te zoeken. Concreet aan tafel krijg je soms wel heel kort de tijd om de problemen te tackelen en de groei met elkaar in te zetten. Retailers hebben ook weinig tijd. Klopt. Voor ons is het een steeds grotere uitdaging om onze boodschap zo kort mogelijk over te brengen. Neemt de frequentie van de contactmomenten ook af? Nee, die neemt niet af, vind ik. Dat ligt ook aan jezelf. We moeten zelf ondernemend zijn om voor voldoende spreektijd te zorgen. Je hebt natuurlijk het geluk van de kracht van je merk. Hoe zouden de onderhandelingen verlopen als je voor een private labelorganisatie werkt? Als je gemakkelijker uitwisselbaar bent, heb je een moeilijke positie. Dan moet je naar andere dingen zoeken waarin je onmisbaar bent. Naar je eigen kracht ten opzichte van andere bedrijven. Die kracht kan het merk zijn, maar dat hoeft niet. Wat zou je in dit artikel tegen de retailers willen zeggen? Ik denk dat wij als bedrijf een goed verhaal hebben en goede ideeën binnen de categorieën waar we graag met retailers over van gedachten zouden wisselen. Het zou fijn zijn als retailers zeggen dat ze echt iets aan die Jeroen met zijn team hebben. We zitten wel op de goede weg. We zijn nu uitgeroepen tot ‘Captain of the Category’ in ontbijtgranen.
Wat denk je dat de retailers over jou zeggen? Ze zullen zeggen dat ik een analytische verkoopleider ben. Ik benader de zaken rationeel, vanuit cijfers, en zorg altijd voor een business case. Een emotionele verkoper ben ik niet zozeer. Ik bereid me goed voor en probeer samen met de retailer naar oplossingen te zoeken. Blijf je bij onderhandelingen ook emotieloos? Intern laat ik meer emoties zien, maar ik probeer dat tegenover de klant te doseren. Dat heb ik wel geleerd de afgelopen tijd. Ik vind dat de onderhandelingen wel effectief moeten blijven. Hoe zit het bij jou met de gunfactor? Die gunfactor zal ik bij de ene retailer meer hebben dan bij de andere. Gunnen speelt nog wel een rol, maar die rol is kleiner geworden. Je moet samen door één deur kunnen. Ik probeer bij gesprekken daarom wel na te gaan of mijn gesprekspartner en ik nog meer aanknopingspunten hebben dan alleen de zakelijke punten. Hoe passen snacks bij gezonde ontbijtgranen? In Nederland worden we geassocieerd met ontbijtproducten, maar in Amerika zijn we van oudsher een breder foodbedrijf en zijn onze oudste producten geen ontbijtgranen en mueslirepen. Volgen er nog meer snackovernames? Dat sluit ik niet uit, maar daar ben ik niet bij betrokken. Kellogg’s is wereldleider in ontbijtgranen, ook in Europa en Nederland trouwens. Het doel is om daarnaast ook wereldspeler te worden in snacks, volgens onze brede definitie van tussendoortjes, zoete en zoute snacks. In Amerika opereert Kellogg’s al langer in die cate-
52 FoodPersonality oktober 2013
52 Evelyn 52
04-10-2013 16:51:08