BIJ EVELYN
Foto: Gerard van Ophem
Partner Evelyn Günther van Günther & Van Grinsven Executive Search interviewt managers uit de branche over hun waarden/normen, werk/privé, uitdagingen/ ergernissen en ‘leermomenten’. Deze maand: Paul Eisenburger, inkoopmanager Superunie
W
aarom ben je op mijn uitnodiging ingegaan? Ik vond het leuk om gewoon eens open te praten over wat er gebeurt in de branche en mijn kijk erop. Ik lees altijd je interviews omdat het me boeit waarom mensen in dit vak zitten. Prachtig, hoe mensen praten over de relatie handel en industrie. Allemaal blabla en win-win. Bullshit, want je zit er alleen voor je eigen organisatie en daarvoor probeer je het maximale eruit te halen. Leuk als anderen daar ook van meeprofiteren, maar de basis is gewoon: je eigen club. In jouw interviews hebben fabrikanten het steeds maar over samen en ‘met z’n allen’. Dan denk ik: schei toch uit. Mensen proberen er altijd zelf beter van te worden. 26
F
o
Zou de samenwerking verbeteren als iedereen zegt waar het eigenlijk om gaat? Ja, wat ons betreft wel. Helaas hebben fabrikanten zich aangeleerd om altijd hun zaken tegenover hun handelspartners te presenteren vanuit één blauwdruk. Of het nou over nieuwe producten gaat of over prijzen: het is altijd: ‘hoe kunnen we er samen beter van worden?’ Nou zit ik inmiddels 11 jaar bij Superunie en ik schiet nog iedere keer in de lach. Het is een truc - je zit er gewoon vanuit je eigen verantwoordelijkheid. Draai er dan niet omheen. Wij zijn een club die al die ballast eromheen zonde van de tijd vinden. Kom to the point, waar hebben we het over, hoe schat je Superunie in, wat zijn onze kansen en hoe kunnen we er zo goed mogelijk uitkomen? o
d
P
e
r
s
o
n
a
l
i
t
y
j
u
n
i
2
Hoe belangrijk vind je persoonlijk contact? Ik vind dat vooral directies daar weinig energie in steken. ‘Hoe gaan wij inkopers benaderen, zowel inhoudelijk als persoonlijk?’ Daar kunnen ze nog stappen maken: door iemand persoonlijk voor je te winnen. Er zijn er maar een paar die dat kunnen. Hoe ben jij dan in te pakken? Met rode wijn? Nee, schei uit, dat is helemaal passé. Nee, ze moeten weten hoe Paul Eisenburger in elkaar zit. Welke rol ik vervul binnen Superunie, welke rol ik kan vervullen tegenover de leden. Als ze weten in welke mate ik de beslisser of de bepaler ben van het proces, dan moeten ze daar iets mee. Als ze weten dat andere mensen invloed hebben op mijn rol, dan moeten ze daar ook 0
0
5
iets mee. Daar zie ik kansen liggen voor de industrie.
producten op een goeie manier moeten vermarkten en gaan ook keuzes maken binnen hun organisatie. Als bij marketing tien man dag in, dag uit bezig zijn met innovatie, gaan ze die keihard afrekenen op prestatie. Die afrekencultuur moet bij de industrie nog meer ontstaan.
Wat wil je horen van een fabrikant? Ten eerste uiteraard: wat kost een product, wat kan de positie van een product zijn in relatie tot andere producten in een categorie, en wat is de specifieke ondersteuning voor Superunie? Dat betekent dat je ons ondersteunt om uiteindelijk een goede afweging te maken. Voor ons is het natuurlijk belangrijk om te weten wat de interesse bij de leden is. Die fabrikant heeft allang contacten bij de leden, die kennen de mate van interesse, dus kom maar op met die informatie en wees daar duidelijk en eerlijk over.
Waar heb je hard om kunnen lachen dit jaar? Zakelijk gezien, over het gehuil van fabrikanten. Hou nou eens op, accepteer de veranderde marktsituatie en steek je energie in het verbeteren van de winstgevendheid van onze leden. Omdat je dan ook investeert in succcesvolle formules. Ook word ik blij wanneer we iets bereikt hebben waarbij we de leden in positieve zin verrast hebben. En ik moet vaak hard lachen als ik met tennisvrienden weer zeken lang ga competitietennissen elke zaterdag. Een enorme wil om te winnen, maar ook zeven weken lang een schoolreissfeer.
Dus een fabrikant moet ook goed kijken wie er bij wie past. Absoluut. Dat is een kritische noot die er meteen bij past. Ik vraag me af of ze daar ook over praten tijdens die ‘nuttige’ en kostbare dagjes op de hei. Het gaat ook om persoonlijke relatie, zeg je. Vind je het belangrijk dat een account manager of een verkoopdirecteur uit de branche komt? Nee, maakt niet uit. Dat ze vooral uit de eigen branche komen, komt volgens mij voort uit risicomijdend gedrag bij degenen die dat beslissen. Veiligheid, geen risico’s. Bang zijn om achteraf ergens op aangesproken te worden. Want als je succes haalt met zo iemand, is dat een onderdeel van je vak. Maar als het fout gaat, heb je een probleem. Maar het kan wel: iemand die eerst auto’s verkocht kan bij mij aan tafel cornflakes verkopen. Je kunt ook schuiven vanuit verkoop naar inkoop en andersom. Als je maar begrijpt hoe de business in elkaar zit, hoe de hazen lopen, maakt het geen fluit uit.
Dat is geen innovatie, maar margeverruiming. Het is maar net wat je onder innovatie verstaat. Superunie-leden investeren alleen in echt zinvolle innovaties en kunnen ook op dit gebied de strijd uitstekend aan met de AH’s van deze wereld. Fabrikanten zeggen dat ze wel willen innoveren, maar dat de handel niet meewerkt. We hebben het spel de afgelopen jaren goed met elkaar gespeeld. Het heeft geleid tot enorme marges voor de industrie en acceptabele marges voor de handel. De industrie heeft de afgelopen jaren met geld gesmeten om maar weer een nieuw initiatief op de markt te brengen, waarschijnlijk zit er dan weer een nieuwe eindverantwoordelijke op commercie. Er is zoveel geld gedesinvesteerd. Wij zijn veel kritischer ten aanzien van investeringen. Nou komt er een prijsoorlog of een herpositionering, en nou gaat de fabrikant schreeuwen: ‘ja, maar nou kan ik niet meer innoveren!’ Nee, niet zeuren, maar beter met je kosten omgaan. Zolang fabrikanten met drie man naar ons in Beesd komen, denken wij: hoezo kostenbeheersing, hoezo geen ruimte meer om te investeren?
Is het werk voor jou veranderd sinds de prijsoorlog? Ja, het is spannender geworden en je moet zorgvuldiger met processen omgaan, want je kunt natuurlijk niet met de hele wereld ruzie hebben. Het is voor ons heel simpel om binnen vijf minuten fikse ruzie te hebben, maar daar zitten onze leden niet op te wachten. Meer risico, net langs de lijntjes, net erover. Dat is boeiender geworden. Heeft je werk invloed op je leven thuis? Absoluut, ik zie geen tweedeling. Het gaat allebei 24 uur per dag door. ‘s Avonds zoek je wel naar je ontspanning. Als ik in de sportschool aan het spinnen ben, spelen de dingen van die dag nog in je kop en na die drie kwartier voel je je fantastisch. Je bent er wel mee bezig geweest, maar het is geen ballast.
Zou jij zelf de overstap naar verkoop kunnen maken? Ja hoor, geen probleem. Ik hecht veel waarde aan hoe de processen lopen en welke mensen belangrijk zijn op welk moment en hoe ik op ergens moet komen. Dat is ook belangrijk aan de andere kant van de tafel.
Praat je er ook met je vrouw over? Ja. maar je moet niet denken dat we de hele avond met een glas wijn in de hand daarover zitten te praten.
Wat boeit jou nu nog, na elf jaar Superunie? Het onderhandelingsproces met de industrie en de contacten met die zestien leden die fantastisch presteren in hun marktgebied. Mijn rol is: een goede basis leggen voor hun rendement. Daar praat je met hen over. Je bent constant bezig met je mensen om een bepaald enthousiasme in een team te krijgen en voor resultaten te knokken. Daar haal ik mijn plezier uit. Ik haal niet zozeer mijn plezier uit dikke bonje met een fabrikant. Al wordt dat wel eens gesuggereerd.
Jij vindt dat dus onzin. Ja. Kijk, de echte goeie mensen gaan nu pas opstaan. Ook aan onze kant van de tafel. Creatieve mensen die de eigen business beter aan de man kunnen brengen. Ook de betere fabrikant, die kijkt nu meer naar de rol van de retailer. Of dat nou Albert Heijn als totale retailpartner is of Superunie puur als inkooporganisatie, ze gaan zich meer inleven. Zij gaan andere keuzes maken bij de vraag hoe ze hun o
Helpt het als een fabrikant lid is van ‘De Jonge Turken’? Ik denk het wel. Tijdens bijeenkomsten ontmoet ik mensen die ik niet of nauwelijks ken en die daarna makkelijker kunnen bellen om op iets terug te komen. Als ik hen niet had gesproken, zou ik zo’n vraag eerder terzijde schuiven. Zo werkt het.
Maar als jij een product wilt, koop je dat toch gewoon in? Dan maakt die sales director toch niet uit? In theorie niet inderdaad, maar toch beïnvloedt de persoonlijkheid van zo iemand de besluiten. Als wij merken dat we een weinig gedreven iemand tegenover ons hebben, zonder echte drijfveer, dan gaat het niet lukken, dan voelen wij meteen afstand.
Je vertelde mij dat je de industrie met maar weinig succesvolle innovaties ziet komen en dat retailers daarom zelf gaan zoeken. Maar bij Superunie zie ik ook geen echte innovaties. Jawel, wij hebben innovaties geïntroduceerd, gericht op marge, onder andere een succesvolle cola, luiers, cosmetica, maaltijden.
F
Hoe vind je het om door niet iedereen aardig gevonden te worden? Gelukkig zijn er nog genoeg mensen die mij wel aardig vinden. Dat sommigen mij tussen acht en zes niet aardig vinden, vind ik niet zo spannend.
o
d
P
e
r
s
o
n
a
l
i
t
y
j
u
n
i
2
Werkt je vrouw? Ja, twee dagen, bij de Rabobank. Heb je kinderen? Ja drie, meiden van acht en vijf en een jongetje van tien weken. Je vrouw is een West-Friese. Je woont in Bovenkarspel. Hoe laat vertrek je ‘s morgens? Om 6 uur. Daarstraks zag ik iemand op de fiets hier aankomen en dan zie je hier dat mooie pand, in het zonnetje. Dat zou ik ook wel prettig vinden, ja. 0
0 5
27