Evelyn Günther van Günther + van Grinsven Executive Search interviewt managers uit de branche over hun waarden/normen, werk/privé, uitdagingen/ergernissen en ‘leermomenten’. Deze maand Richard Peper, commercieel directeur van Enrico (mediterrane specialiteiten). Door: Evelyn Günther Foto: Jan Willem Houweling
Bij Evelyn aan tafel Ben jij Enrico begonnen? Samen met mijn vader. Mijn vader heet Nico, ik Richard en dat werd ‘Enrico’. Bovendien klonk Enrico wel Italiaans. We begonnen met olijven, inmiddels hebben we dat verbreed tot mediterrane producten. Wij komen uit een echte winkeliersfamilie. Mijn vader groeide op in de groentewinkel van mijn opa in Amsterdam en hij had een van de eerste delicatessenwinkels van Nederland. Mijn vader was erg innovatief – dat is-ie trouwens nog. Zo was hij in de jaren zeventig een van de eersten die levende escargots uit Frankrijk haalde en in Nederland kreeften verkocht. Hij had ook een van de eerste reformwinkels. Ik ben enig kind, mijn wieg stond achter in de winkel. Mijn ouders verkochten hun winkels en openden een winkel in Buitenveldert, waar ze buitenlandse kazen verkochten. Daar werkte ik op zaterdag. Langzaam maar zeker zijn daar mediterrane producten bijgekomen. Mijn ouders gingen zelf tapenades maken, in ons keukentje thuis. Ik was een jaar of zeventien en zat op de middelbare detailhandelsschool, ik had de keuze: zal ik naar de heao gaan of…? We hadden een Siliciaanse man leren kennen, die in midden-Italië bijzondere olijven marineerde en verhandelde. Zal ik die in Nederland gaan verkopen? Dat was het alternatief. Ik koos voor het laatste: de olijven. Baat het niet, dan schaadt het niet, hield ik me toen maar voor. In Amsterdam kenden mensen olijven nog nauwelijks. En daarbuiten dachten mensen soms zelfs dat het druiven waren. Ik ging met een rieten mandje met olijven de winkels langs. Mijn opa had een garagebox, die mocht ik van hem gebruiken als opslagplaats voor de voorraad. Het begon gewoon met één palletje. Ik ging zelf naar Italië om bij die Siciliaan – en later ook andere producenten – spullen in te kopen, samen met mijn vader.
Wat was het waardoor jullie groter werden? Vertrouwen van je klanten krijgen. Een inkoper van een groothandel geloofde wel in mijn producten. Hij wilde wel even mijn bedrijf zien. Toen schrok ik wel even; ik had alleen die garagebox van mijn opa en de winkel van mijn ouders. Ik heb het hem maar gewoon laten zien en hij was direct enthousiast. Gaandeweg leverde ik aan groothandels, winkels, productiebedrijven en zo is het langzamerhand gegroeid. Toen kwamen de eerste retailers en zijn we bijvoorbeeld de tapenades gaan leveren aan AH. Langzamerhand hebben we ons assortiment verbreed. Heb je zelf bij de retailers aangeklopt? Ja. Gewoon op de ouderwetse manier met dat rieten mandje, bellen en je verhaal vertellen, over de authenticiteit van de producten. En dat doen we eigenlijk nog steeds. Ik merk wel dat ik de ‘corporate taal’ mis. Tijdens de EFMI-masteropleiding zat ik met mensen van multinationals in een groep en dan waren we met presentaties bezig… Ik weet inmiddels wel dat ik er ook wel kom, ik volg mijn eigen weg; maar de anderen keken mij soms aan, zo van ‘waar ben jij mee bezig?’. Maar als ik met retailers praat, waarderen ze het dat ik daar met mijn rieten mand aankom en over mijn producten praat. We doen nu wel wat meer met cijfers en werken niet meer alleen op gevoel. Je moet nu ook met bewijs komen en dat begrijp ik ook goed. Inmiddels werken we ook internationaal en leveren we bijvoorbeeld aan grote retailers zoals Tesco. En dat voor zo’n klein Nederlands bedrijfje. Hoeveel mensen werken nu bij jullie? Ongeveer 28. We groeien wel hard nu. We hebben weer nieuwe mensen nodig, mensen die goed de kwaliteit van artikelen kunnen beoordelen
en mensen die onze buitenlandse afnemers van dienst kunnen zijn. We worden steeds meer ook een internationale leverancier. Wat zijn jullie groeiplannen? Ons plan is om naast de bestaande markten, waar trouwens nog veel te doen is, partnerships te zoeken met onze klanten. En groeien in het buitenland. Maar altijd alleen met authentieke producten en nicheproducten. Behalve dat het een authentiek product moet zijn, moet het altijd een nicheproduct zijn. Ons bedrijf moet de eerste zijn die zo’n product heeft, dat is wel een uitgangspunt. We willen voorop blijven lopen in het aanbod mediterrane producten. Dat authentieke, dat hoor ik telkens bij je terugkomen. Kennelijk hecht je daar sterk aan? Ja. De artikelen moeten geproduceerd worden waar ze oorspronkelijk vandaan komen. Gedroogde tomaten uit Italië, olijven uit Griekenland. Je krijgt daardoor de pure smaak, emotie en cultuur erin. Dat is anders dan olijven die in een vat hierheen komen, met Nederlandse kruiden gemarineerd worden en in een potje worden gedaan. Die beleving van olijven verpakken, die past hier niet. En je proeft het verschil ook. Het hoeft niet duurder te zijn, want als je de consumentenprijzen ziet, valt dat heel erg mee. We werken langdurig en intensief samen met productiebedrijven in Zuid-Europa. Het zijn allemaal familiebedrijven zoals wij. Belangrijk is dat ze voldoende volume kunnen bieden, aan onze kwaliteitseisen voldoen en de benodigde certificaten hebben. Weten consumenten wel of zo’n product authentiek is, bijvoorbeeld bij jullie producten? Nee, nog niet genoeg, inderdaad. Die vertaalslag
38 FoodPersonality maart 2013
38 bij evelyn 38
07-02-2013 12:33:35
‘Ik merk wel dat ik de ‘corporate taal’ mis’ naar de retailer en naar de consument is voor ons best lastig. Weliswaar bestaan we al 22 jaar, maar we merken dat we altijd opnieuw moeten blijven uitleggen, om het verschil tussen onze artikelen en het overige aanbod duidelijk te maken; teksten aan het schap, aan een koordje, bijvoorbeeld, of meer informatie op onze etiketten. Kijk, commercials laten maken, daar hebben we het geld niet voor. En daar komt bij, we werken met veel merknamen. De mix van authentiek, niche, de juiste ingrediënten en dat alles voor een goede prijs, dat is de product-marktcombinatie van ons en dat moeten we goed overbrengen. Wat zijn jouw drijfveren? Behalve dat ik er gewoonweg plezier aan beleef, merk ik dat ik ook wel een missie heb en dat is dat ik de consument in de mediterrane keuken wil opvoeden. Dat heeft met dat authentieke te maken: voor de meeste consumenten zijn zwarte olijven gewoon zwarte olijven, maar je hebt natuurgerijpte zwarte olijven, maar ook zwarte olijven die eigenlijk gewoon groene olijven zijn, maar zwartgeverfd. Je kent ze, gewoon die matte, gitzwarte, die je overal ziet. De echte natuurgerijpte zwarte olijven zijn niet mat en hebben een donkerpaarse zweem. Zo’n geverfde olijf is volgens mij ook niet zo gezond, maar buiten dat, die natuurgerijpte zijn veel lekkerder. Dat soort zaken wil ik veranderen, de markt een stap omhoog brengen in kwaliteit. Dat is wel een drijfveer.
Zou je iets anders willen? Nee. Ik vind dit te leuk. Ik zei net dat we 22 jaar bestaan, maar ik heb ook nog steeds het gevoel dat we nét begonnen zijn en nog een enorme berg werk te verzetten hebben. De grootste kick is om een product te ontwikkelen voor een klant waarvan de klant zelf nog niet weet dat hij het hebben wil. Ik zie aan de ene kant een product en aan de andere kant de klant. En het past bij elkaar. Maar na 22 jaar kan er toch routine in sluipen? Of zelfs verveling? Goeie vraag. Ik geef toe, soms denk ik ook wel eens: wat een gezeur. Maar dat wil niet zeggen dat het me verveelt, nee, alles bij elkaar blijft het me een kick geven. En wat ook speelt: de mensen met wie ik werk en ook de klanten met wie we werken, hebben iets met onze producten, het is de sfeer en beleving en cultuur van ons aanbod, waardoor je er meer plezier en voldoening in vindt. Je eet waarschijnlijk zelf ook het liefst mediterraan? Ik heb er wel de voorkeur voor, maar het zou ook zonde zijn om alleen maar Italiaans of mediterraan te willen eten. En het hoeft voor mij ook geen tweesterrenrestaurant zijn, ik kan genieten van een mooie, grote tong die goed gebakken is, met citroen, mayo en frieten erbij. Het hoeft niet heel chique te zijn, als het maar zo naturel mogelijk is.
Hoe ziet jouw balans tussen werk en privé eruit? Heel goed… Nou ja, het is maar hoe je het bekijkt, ik ben eigenlijk altijd met mijn werk bezig, waar ik ook ben. Van het echte werk tot aan de momenten dat je ergens in het buitenland bent en weer levensmiddelen- en delicatessenwinkels en supermarkten binnenloopt om indrukken op te doen. Mijn werktijden zijn nogal verschillend. Soms ga ik om 8 uur, soms om 10 uur naar het werk; zit geen vaste lijn in. Ik moet natuurlijk wel op kantoor zijn, maar ik hoef er niet elke dag te zitten. Ik ben de creatieveling en de verkoper, níet de kantoorman. Waar erger jij je aan? Voor mij is een glas altijd half vol, maar voor veel anderen is het altijd half leeg. Ik hoor altijd weer mensen klagen, of iets zoeken om over te klagen, terwijl we het heel goed hebben in dit land. Dan heb ik het niet over de mensen die het écht zwaar hebben, maar over de mensen die niet beseffen bevoorrecht te zijn en toch maar altijd mopperen en zeuren en ontevreden zijn. Hoe kijken je mensen tegen je aan? Als een aparteling. Sommige mensen kunnen geen hoogte van me krijgen, dat weet ik. Ik begrijp het wel, af en toe heb ik een rare mening en dat kan wel eens verbazing wekken of zelfs botsen. Het maakt me niet echt uit, heel soms dan. Maar eigenlijk ben ik gewoon een aardige jongen. Ik kan soms hard zijn, maar ik vind dat ik eerder lief ben, zelfs te lief soms. Ik zou af en toe best eens harder moeten zijn. Ik zou wat meer van mijn vader moeten hebben in dat opzicht, hij was meer de man van ‘zó gaan we dat doen en niet anders’. Dat kun je hard noemen, maar zo zie ik dat niet. Het is ook duidelijk, richtinggevend. Maar goed, hij had meer eindverantwoordelijkheid tot vier jaar terug, ik heb die eigenlijk niet. Hoezo niet? Jij bent toch de man van het bedrijf Enrico? Nee, daar heb ik welbewust voor gekozen. Anderen om mij heen doen de dingen waar ik me niet goed bij voel en ook niet kan, waar ik geen behoefte aan heb. Een ander zorgt voor het aannemen van mensen die we nodig hebben. Ik vervul de commerciële taak, de verkooptaak en ik ben altijd bezig met hoe ons aanbod eruit moet zien. En uiteraard ben ik aan te spreken op het resultaat. Maar ik heb nooit die wens gehad om eindverantwoordelijk te zijn. Laat mij maar lekker met onze klanten en producten omgaan. Laat mij maar de schokbreker zijn tussen onze mediterrane producenten aan de ene kant en onze afnemers aan de andere kant. ■
39 FoodPersonality maart 2013
38 bij evelyn 39
07-02-2013 12:33:38