I protagonisti: Guglielmo Zorzi

Nel plein air con passione da 47 anni

Prezzi in salita, scarsa disponibilità di prodotto, tempi di consegna incerti. Tutto, oggi, rappresenta una sfida per la rete di vendita, che deve evolversi per accogliere un nuovo tipo di clientela, più esigente. Ecco il punto di vista di Guglielmo Zorzi, agente per l’Italia di Knaus Tabbert

Testo di Antonio Mazzucchelli e Paolo Galvani foto Enrico Bona

Un amore e una passione per il settore dei veicoli ricreazionali che si avvicina alla soglia dei 50 anni. Basta questo a introdurre Guglielmo Zorzi, agente per l’Italia del gruppo Knaus Tabbert, e a comprenderne il bagaglio di esperienza che porta con sé. Zorzi ha iniziato a metà degli anni ’70 con una piccola azienda italiana che produceva caravan, la Royal Car, e che realizzava tutto in casa: pareti, mobilio, tappezzerie. Con 37 dipendenti divisi in due unità operative, una in provincia di Venezia e una in provincia di Treviso, Royal Car riusciva a produrre fino a 1.500 roulotte all’anno. Con l’avvento dei camper, Zorzi è passato a lavorare per una grande azienda tedesca, in cui è rimasto fino al 2014 e da cui si è separato solo quando ha capito che la sua visione operativa divergeva da quella del nuovo amministratore delegato. La sua esperienza, insieme alla costituzione di una società “ad hoc” per gestire la rappresentanza italiana di aziende estere operanti nel settore delle caravan e dei camper, gli ha permesso di allacciare contatti con Knaus Tabbert che, venuta a conoscenza della risoluzione del contratto di agenzia con la precedente società, l’ha contattato per chiedergli la disponibilità a sottoscrivere contratto di agenzia. Zorzi ha quindi cominciato a lavorare con la sua organizzazione per Knaus Tabbert dall’inizio di marzo 2015.

Lei ha un’esperienza sia nella gestione di reti di concessionarie per la vendita di camper e caravan sia nella vendita diretta ai campeggi di case mobili o di caravan pensate per l’uso stanziale…

Guglielmo Zorzi: La precedente azienda, oltre che produrre caravan e camper, aveva una linea di produzione di case mobili, che però io preferisco chiamare “maxi-caravan”, perché la legislazione dell’epoca in Italia era, ed è ancora oggi, molto rigida e attenta per la collocazione di queste unità abitative nei

Tabbert Rossini

villaggi e nei campeggi. In passato ero anche riuscito a ottenere una certificazione attestante che le maxi-caravan potevano circolare, seppure all’interno di una proprietà privata, a una velocità massima di 5 km all’ora. Oltre a questo, al fine di soddisfare le richieste dei campeggi e dei clienti stanziali, ho chiesto, alla società da me rappresentata, di poter avere nella gamma dei prodotti offerti una caravan specifica per chi volesse fare campeggio stanziale o per i campeggi con piazzole di un certo pregio vicine al mare, dove non è possibile posizionare unità abitative di altro genere. Oggi in Knaus Tabbert abbiamo una proposta di questo genere: una caravan molto apprezzata sia da operatori turistici che da privati per il campeggio stanziale.

Veniamo a un tema “caldo”, quello dell’aumento dei prezzi e dei tempi di consegna. Che cosa state facendo per gestire questa situazione?

Guglielmo Zorzi: Se non si è estremamente chiari, oggi a vendere qualcosa, sia ai concessionari sia agli utenti finali, si rischia grosso. Per questo motivo mi sono permesso di suggerire ai nostri concessionari di fare una valutazione insieme al cliente, stabilendo, in accordo con lui, quale percentuale di eventuale aumento del prezzo sia disposto a tollerare, prima di passare a una ridefinizione delle condizioni contrattuali generali per decidere se accettarle o chiedere la restituzione della caparra confirmatoria. In questo modo, nell’eventualità ci si dovesse trovare davanti a un giudice, si può evidenziare che la percentuale di aumento indicata e accettata è stata oggetto di trattativa tra le parti e che non si tratta di clausole imposte. Lo stesso vale per la data di consegna, perché nessuno di noi è in grado di garantire termini certi, essendo noi a nostra volta condizionati da aziende costruttrici di meccaniche, telai e componentistica. Questa purtroppo è una realtà che ci vede tutti coinvolti in una situazione che fino a due o tre anni fa era inimmaginabile.

I concessionari italiani, parlando in generale, sono un po’ preoccupati perché temono che i pochi veicoli prodotti vengano assegnati in primis ai paesi con un più alto numero di immatricolazioni e che l’Italia rimanga tra gli ultimi. Qual è la politica di Knaus?

Guglielmo Zorzi: Mi ritengo fortunato di essere approdato a un’azienda come Knaus Tabbert, che è gestita da manager molto professionali, con vedute lungimiranti. Se guardiamo le statistiche europee dell’immatricolato in Europa, la preoccupazione è più che legittima. Knaus Tabbert ha già dimostrato lo scorso anno di essere in grado di produrre veicoli apprezzati anche nel mercato italiano, tanto che con soli 18 concessionari che trattano veicoli motorizzati siamo arrivati secondi come immatricolazioni. Abbiamo deciso per una politica mirata e un rapporto molto solido e strutturato con le concessionarie, che noi vediamo come un patrimonio aziendale. Chiarezza assoluta, rispetto reciproco e condivisioni di intenti sono il filo conduttore che ci permette di affrontare qualsiasi tipo di burrasca. Dopo la pandemia è cambiato il mondo, ma per noi non è cambiato nulla, perché l’atteggiamento che ci ha sempre contraddistinto nel rapporto con la rete vendita italiana è rimasto invariato, anzi si è consolidato. A differenza di altri, Knaus Tabbert per far fronte a tutti i cambiamenti in corso e a quelli che si dovessero profilare all’orizzonte, e per far crescere le vendite, non aumenta il numero dei concessionari, ma lavora e rafforza i rapporti con coloro che fanno parte già della sua rete per rafforzarli e sviluppare ulteriormente le loro capacità sia nelle vendite sia in tutti gli altri settori aziendali.

Il problema dell’aumento dei prezzi sta creando molti malumori. Come vede questa situazione? È più un rischio o più un’opportunità?

Guglielmo Zorzi: Il nostro settore si sta evolvendo e dobbiamo essere preparati a interfacciarci con un pubblico che, oggi come oggi, si sta rivelando sempre più preparato ed esigente. La nostra strategia e i suggerimenti dati ai nostri concessionari sono quelli di stare attenti alle nuove esigenze della clientela e di organizzarsi per essere pronti a soddisfarla. Per questo ritengo che l’aumento dei prezzi in atto, conseguenti ai nuovi eventi, possa diventare un’ottima opportunità di cre-

Knaus Boxdrive

scita potendo soddisfare le aspettative di una clientela oramai appartenente a un segmento di livello superiore rispetto al passato. La prova di quanto detto è data dal fatto che un veicolo che fino a un anno e mezzo fa costava 45/50.000 euro adesso è schizzato a 60/70 mila e viene comunque acquistato. A tale proposito evidenzio che in Italia siamo 62 milioni di abitanti e lo scorso anno sono stati immatricolati all’incirca 7.500 veicoli motorizzati, compresi i noleggi. È un numero talmente basso da essere ridicolo! Basta comunque fare una ricerca su Internet: in Italia, nel 2021, risultava che oltre 400.000 persone, non aziende, disponessero sul conto corrente di depositi “liquidi” pari a oltre un milione di dollari. Il problema è che noi non siamo riusciti a entrare in contatto con moltissimi di loro. Una cosa è certa: i prezzi non torneranno più indietro. Quindi si tratta di capire

Knaus Sky TI con quanti di questi nuovi potenziali clienti (e quando) saremo in grado di interagire.

Come si devono preparare i concessionari a questo nuovo scenario?

Guglielmo Zorzi: Ritengo che le concessionarie debbano essere senz’altro più attente, curare i dettagli ed esternare la loro professionalità. A mio parere il problema che vivono le strutture italiane è quello di non essere accomunate da sistemi operativi univoci. Ognuna di loro ha investito il massimo possibile per offrire il meglio, ma oggi è arrivato il momento di fare un ulteriore sforzo. Le nostre concessionarie, sia pure già strutturate, dovranno comunque crescere ancora per non correre il rischio di non appagare le aspettative dei clienti che sono in grado di spendere le cifre raggiunte dai veicoli. I clienti che hanno disponibilità finanziaria hanno senz’altro ben chiaro cosa attendersi quando entrano in una concessionaria, e il loro stereotipo è quello delle concessionarie di auto. Sono persone che vogliono trovare professionalità, attenzione e cura nei dettagli. Saranno questi clienti, molte volte, a far capire ai nostri concessionari, che si fregiano di essere rappresentanti di molti marchi, che tra i brand che loro rappresentano ci sono talvolta delle imitazioni dei prodotti solo apparentemente diversi per gli adesivi applicati dal costruttore. Io sono convinto che l’imperativo per tutti gli operatori è e sarà il seguente: continuare a crescere in tutti i settori aziendali. Solo nella crescita e nella consapevolezza di fare e dare il massimo potremo soddisfare una clientela sempre più esigente, non solo per il camper o per la caravan, ma anche per l’accessoristica e per la componentistica.

Qual è il rischio più grande che corre oggi la rete di vendita italiana in generale?

Guglielmo Zorzi: In questo momento stiamo affrontando una situazione atipica. Mi risulta che nel settore automobilistico molti costruttori, tranne Renault, abbiano già anticipato alle loro reti vendita che tra qualche anno non saranno più concessionarie, ma che dovranno trasformarsi in agenti. Questa situazione già porta le concessionarie automobilistiche, soprattutto quelle piccole, a rivolgersi a noi come potenziali partner per commercializzare i nostri prodotti. Si tratta di aziende con strutture molto più appariscenti, molto più d’immagine, ma soprattutto abituate a operare con modalità e strategie imposte dal brand che rappresentano. E poi, in previsione del calo di necessità di servizi che ci sarà nel settore automobilistico con l’avvento dei motori elettrici, so che dei gruppi industriali, con una rete ramificata in tutta Europa, di cui non faccio il nome, si stanno rivolgendo a delle aziende costruttrici del nostro settore offrendo la loro disponibilità a riconvertire la propria rete per fare assistenza sia alla parte meccanica che a quella della cellula abitativa sui nostri veicoli. Di converso, nel nostro settore, in generale, ci troviamo tante piccole aziende, nessuna delle quali potrebbe

essere concessionaria di auto, in primis perché sono piccole e poi perché sono aziende che rappresentano tanti marchi. Questa loro attitudine non gli ha permesso di specializzarsi in uno, due o tre brand. E questo gli crea scompensi di vario genere e talvolta problematiche sulla capacità di esprimere la loro professionalità ai potenziali clienti. Oggi il concessionario cerca di proteggere il suo orticello, ma nella sua officina non ci vuole più il meccanico o l’elettrauto: serve per esempio il meccatronico, o altre figure professionali più evolute. E non so quanti le abbiano: se ci sono strutture dotate di questi professionisti, possiamo contarle sulle dita di una mano. Che il concessionario tenti strenuamente di giustificare questa sua non volontà di crescere, perché la crescita costa e talvolta non tutti sono in grado di alimentare la loro futura sopravvivenza con degli investimenti, lo posso capire, ma non giustificare. Per fortuna, ritengo i nostri concessionari all’altezza di questa competizione. Per questo dobbiamo riqualificare il nostro settore, facendo capire a tutti quanti ne vendono i prodotti che il costruttore non è solo alla ricerca della garanzia del pagamento di quanto fornito, ma anche di quello che succede dopo, e questo significa essere all’altezza di saper soddisfare tutte le aspettative dei clienti. Non ultima quella di offrire un servizio a 360 gradi che appaghi il cliente e lo leghi al brand che ha acquistato.

Knaus Tabbert come azienda ha in mente di fare qualcosa di concreto per supportare i concessionari in questo percorso oppure è un tipo di valutazione e processo che è il concessionario stesso che deve valutare in autonomia?

Guglielmo Zorzi: Noi abbiamo cercato e cerchiamo tuttora di creare una linea guida per garantire univocità di gestioni. Da quando collaboro con Knaus Tabbert, abbiamo sempre di più cercato di dare direttive ben precise e penso che di questo ci sia traccia nei risulta-

Weinsberg CaraCore Knaus Südwind

ti ottenuti, a dimostrazione che siamo riusciti a creare una squadra motivata. Il nostro è un bel lavoro, ma va fatto con tanta passione e con tutte le credenziali, altrimenti si rimane indietro. Per avere riscontri positivi per l’attività svolta bisogna essere professionali. Presso le concessionarie Knaus Tabbert oggi si trova un ambiente curato e si percepisce professionalità. Auspico che ciò avvenga per tutto il settore.

Detto dei concessionari, può esserci nei numeri modesti italiani anche una responsabilità dell’industria, che non ha mai investito cifre adeguate a promuovere il turismo all’aria aperta? E qual è secondo lei la formula corretta per promuovere questo tipo di turismo?

Guglielmo Zorzi: Ritengo che il messaggio non sia stato trasmesso in una maniera sufficientemente mirata. Lo scorso anno, per esempio, Knaus Tabbert ha realizzato per la prima volta in assoluto, anche in Italia, degli spot televisivi, andati in onda su tre emittenti delle reti Mediaset. Grazie a questa operazione siamo riusciti a ottenere una visibilità molto elevata. Ritengo che la divulgazione dei prodotti e del loro utilizzo non venga fatta in una maniera sufficientemente diffusa e completa da tutti gli operatori coinvolti nel nostro mondo, che definisco “cerchio magico”, al fine di diffonderne l’immagine. Pertanto, è necessario utilizzare tutti i mezzi possibili, come per esempio spot pubblicitari su reti nazionali, spot radiofonici e così via, per far conoscere i brand e acquisire nuova clientela anche di livello elevato.

Qual è la sua visione sulle fiere?

Guglielmo Zorzi: Sono un luogo importante dove far conoscere le novità del prodotto e dove poterci confrontare anche con i nostri competitor. Dovrebbero però permetterci anche di raggiungere un pubblico che normalmente, presso le nostre reti vendita, non trova tutto quello che noi riusciamo a esporre in fiera. Nonostante una rete di 18 concessionari che vendono i nostri prodotti motorizzati, essendo, a eccezione di uno, tutti plurimarchio, si cerca di far vedere un po’ di tutto, senza però riuscire a essere sufficientemente rappresentativi. Chi oggi spende da 60/70.000 euro in su ha, a mio parere, bisogno di capire cosa sta comprando. Per sopperire a questa situazione, nel 2020 abbiamo fatto un grosso passo in avanti creando un configuratore che permette al nostro cliente, da casa, di definire il veicolo secondo le proprie esigenze. E anche il concessionario lo usa quando tratta con il cliente. Quando questi arriva dal concessionario ha già un numerino che corrisponde alla configurazione da lui sviluppata e da lì parte la trattativa. Knaus Tabbert ha investito moltissimo anche su questo strumento, che ci sta dando grandi soddisfazioni. Con una gamma così variegata come la nostra, questo ci aiuta molto. Concludo però tornando a sottolineare il concetto che alcuni concessionari, a breve, dovranno rivedere il loro ruolo.