Negociação integrativa

Dando sequência à lógica do artigo publicado na passada edi ção n.º 138, vou trazer o conceito de negociação aqui e tentar explorá-lo, dando ênfase à nossa atividade transitária, para que possa servir de guia e mais-valia ao nosso dia a dia comercial. Já tinha comentado que o transitário é um negociador por na tureza, e negociar faz parte da atividade quotidiana; tirar o me lhor proveito destas situações sem dúvida amplificará a sensa ção de satisfação nos clientes, nos parceiros e em nós próprios. Porém, não é novidade que esta tarefa é das mais difíceis, exis tem tantas variáveis a considerar que até hoje não existe uma escola única de negociação, as técnicas de abordagem entre si são distintas e nem sempre complementares. A isto é necessá rio adicionar fatores culturais, comportamentais, económicos e, porque não também dizer, políticos. Mas o que todas as escolas, mais ou menos, compartilham é a visão de uma negociação que satisfaça ambas ou todas as partes que estão envolvidas. Aquela visão anglo-saxónica de “ganhar-ganhar” já perdeu o destrói o menor já não é bem visto em nenhuma cultura, nem mesmo na própria anglo-saxónica. Isto se deu graças à concor rência aberta que o mercado capitalista promove: quem tem poder hoje pode perdê-lo amanhã, então é melhor não esma gar o meu concorrente, melhor será associar-me a ele, procurar fortalezas e oportunidades e compartilhá-las para obter êxito. Existe um modelo de negociação que se chama “negociação integrativa”, uma estratégia que procura a criação de valor num serviço. Esta é utilizada em vários aspetos, desde grandes aqui sições até à negociação de salários com executivos de alta per formance. É bastante aconselhável o uso deste tipo de negocia ção nas áreas de serviço logístico, como a atividade transitária. O modelo, explicado pelo seu autor, descreve a cena das duas irmãs brigando pela última laranja. Nenhuma quer ceder pelo que o óbvio seria partir a laranja ao meio e cada uma ficar com uma metade. Esta é uma solução prática, porém não vai sa tisfazer ambas as partes. O que sugere o modelo é saber para quê cada irmã quer a laranja, e aqui já perceberam a cena: se uma quiser somente o sumo e a outra a casca para fazer bolo, ambas vão ficar satisfeitas e obter o melhor resultado do que desejam com o simples fato de partilhar a laranja.

Podemos, então, extrapolar este conceito para a nossa atividade. Por exemplo, se eu tenho um excelente serviço de armazenagem, porém a minha distribuição é fraca; mas o meu concorrente, pelo contrário, tem uma excelente rede de distribuição, mas o seu armazém não oferece um serviço de boa qualidade, o “ganhar-ganhar” aqui seria integrar os dois melhores serviços de cada um para aumentar a experiência e satisfação dos clientes. Note-se que não se menciona partilhar clientes, menciona-se partilhar recursos