PROPOSTA CANDIDATURA DIRETORIA DE COMERCIAL - JÚLIA VILELA

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Diretoria Comercial

Júlia de Castro Vilela

diretoria executiva 2022/2

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Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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1. Informações do Candidato Nome: Júlia de Castro Vilela Idade: 21 anos Período: 6º Tempo de serviço na empresa: 6 meses E-mail: juliacvilela@archejr.org Telefone: (37) 99825-9464

2.

Histórico na Arché Empresa Junior

2021/2: Trainee 2022/1: Gerente de Negócios 2022/2: Candidata à diretoria de Comercial

3.

Apresentação da Empresa

A Arché Empresa Júnior tem sua semente plantada no ano de 2011, quando alunos do curso de Arquitetura e Urbanismo da Universidade Federal de São João Del Rei buscavam algo que complementasse os conhecimentos adquiridos no meio acadêmico. Buscando alternativas entre projetos de extensão encontraram o Movimento Empresa Júnior, o qual atenderia suas aspirações, e então em 25 de Abril de 2012 foi fundada a Arché Empresa Júnior.

Durante sua trajetória, a empresa encontrou vários obstáculos, como o não apoio da coordenadoria do curso e a dificuldade de captação de projetos. Apesar das Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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dificuldades, no primeiro semestre de 2014 foi concluído o primeiro projeto: uma residência familiar. Já no segundo semestre de 2014 a Empresa passou pelo PUF (Processo Único de Filiação) CENJE, se regularizando juridicamente e ideologicamente, construindo laços com o núcleo e com outras Empresas Juniores. Essa ligação com as outras Empresas Juniores do núcleo possibilitaram parcerias e o início do contato com a rede. Ainda neste período a Arché realizou projetos para a Universidade e outros externos.

Em meio à grandes conquistas, em 2015 a empresa passou pelo Processo Único de Federação (PUF) à FEJEMG e alcançou a federação, o que auxiliou muito no seu desenvolvimento. Foram executados mais projetos e mais parcerias, uma delas rendendo uma premiação do núcleo.

No início de 2016 foi um momento de saltos e amadurecimento, principalmente na área de projetos, com mais deles a serem desenvolvidos e estruturações ao redor da sua metodologia. A empresa passou a buscar, de acordo com a estruturação do Planejamento Estratégico, desenvolver mais as suas potencialidades garantindo maior reconhecimento. Foi ainda uma gestão de muitos resultados, na qual fidelizamos clientes, fizemos prospecções ativas, fizemos a primeira Batalha de Cases interna e nos tornamos uma EJ de Alto Crescimento, batendo a meta de projetos e faturamento, sendo reconhecidos no Prêmio FEJEMG. Tivemos nosso engajamento reconhecido no Prêmio Cenje ao recebermos o prêmio “Top Cenje”.

O ano de 2017 foi intenso, com membros empenhados em alcançar os resultados. Em meio às mudanças e ao crescimento da empresa, processos foram revisados e melhorados, como a negociação e o processo seletivo.

Sempre pensando na qualidade do nosso trabalho, a primeira gestão do ano foi de muitas capacitações, tanto na área de atuação quanto em gestão. Além disso, a atual realidade da empresa trouxe para discussão novos modelos de reuniões, imersões e organograma, o que reflete diretamente na cultura da empresa, que tem se tornado cada vez mais sólida.

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Diante de tantas dificuldades, a Arché mudou sua postura em 2018. O organograma foi enxugado de forma de desburocratizar processos e gestão, focando na execução de projetos. As metas foram escalonadas e o processo de precificação foi revisado, garantindo projetos de alto valor e um preço condizente com a realidade. A negociação foi revisada e os resultados foram constantes o ano todo. A meta de faturamento foi atingida na metade do ano, e o AC foi batido no ENEJ, onde a empresa foi reconhecida no palco em Ouro Preto. Ao final do ano, o crescimento era de 200% do faturamento em relação a 2017, elevando o ticket médio e permitindo o investimento no membro, tanto em capacitações quanto em eventos.

O ano de 2018 foi de muito sucesso para Arché, a qual foi reconhecida e premiada perante o Núcleo no “Prêmio Cenje” e parabenizada no palco do “Prêmio FEJEMG” pelo Tri-Alto Crescimento.

Por fim, em 2019, refletindo os resultados do ano anterior, adquirimos um espaço cada vez maior tanto no mercado de São João del Rei quanto no próprio Movimento Empresa Júnior. Passamos a maior parte do ano escalonados em nossas metas de Alto Crescimento, que foram alcançadas em outubro, recebendo o reconhecimento da FEJEMG na 2ª Reunião Regional do núcleo Vertentes.

O ano de 2020 começa com metas desafiadoras que exigiriam grandes mudanças na presença de mercado e na execução dos projetos da empresa.

Porém, durante a parte inicial da primeira gestão do ano, todos foram pegos de surpresa com a pandemia da Covid-19, que inviabilizou diversos processos da empresa e exigiu a suspensão do período letivo. Diante desse quadro, a Arché buscou alternativas para alavancar os resultados e fortaleceu pontos como a capacitação dos membros, a aproximação com o curso e a parceria com profissionais do mercado da construção civil.

Em 2020/2 o pano de fundo é o mesmo, mas o olhar se torna outro. Depois de tanto pensar e estudar, a Arché coloca em prática seu inconformismo e sua necessidade de mudança, de aprendizado, e em poucos meses consegue Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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resultados incríveis, como a entrada do maior projeto da história da empresa até então. O escalonamento tão distante chega, e o farol reflete o verde da nossa camisa que esteve batalhando tanto, assim como as metas se tornam mais palpáveis e realizáveis. Com isso, o reconhecimento veio no ENEJ e EMEJ que reuniram online muitos empresários, e, o “Prêmio Vertentes”, histórico, não foi diferente, marcando e encerrando esse primeiro ano da regionalização de maneira tão excepcional, que nem tampouco fora sonhada. Foi o ano de muitas mudanças, muito trabalho, e, finalmente, muito reconhecimento feito pelo time, durante todo ano.

O ano de 2021 se inicia com uma gestão de inovação na estruturação, agora contamos também com 5 departamentos na empresa, com a adição do departamento de negócios, o qual já era um grande desejo da empresa sua concretização. Com ele conseguimos dividir algumas funções e investir mais em prospecção ativa, deixando o departamento de projetos com menos sobrecarga.

Dois grandes marcos tivemos está gestão, primeiramente a finalizamos no verde de faturamento e conseguimos fechar nosso primeiro projeto no exterior, o Rekawa que está sendo iniciado e que provém de uma parceria com professores do curso, ajudando no reconhecimento da empresa perante os docentes da UFSJ. Foi uma gestão de muita garra, onde superamos mais uma vez as dificuldades do ensino remoto, mostrando que a verdinha não veio para brincar!

Já no ano de 2022, com a volta das aulas presenciais na UFSJ e ainda com medidas protetivas contra o COVID-19, a Arché se vê em uma nova dinâmica de trabalho. Sendo assim, necessária uma reestruturação para adaptação de todos, o que inclui desde a adoção de reuniões e eventos presenciais, ao retorno gradual do uso da Sala Arché no Campus Santo Antônio. No primeiro semestre do ano o foco foi adaptar a nova realidade híbrida da empresa, a qual exigiu que diversas ações fossem articuladas e executadas. Desde a presença da Arché em eventos presenciais do MEJ, para troca de conhecimentos e motivação dos membros, até a organização de eventos para comemorar os 10 anos de empresa, comemoração essa que englobou membros, pós juniores e demais estudantes do curso. Outro importante aspecto vinculado a gestão 2022/1, foi o Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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começo da estruturação de uma nova dinâmica de trabalho na Arché. Uma revisão de propósitos, valores e prioridade. Consequentemente sugerindo um novo organograma para melhor funcionamento da EJ.

4.

Objetivo da Candidatura

O primeiro contato que tive com a Arché foi ainda no começo da faculdade, em 2019/2. Desde o começo me encantou a união dos membros e o orgulho com que falavam da empresa júnior. Posteriormente, quando comecei a fase de projetos na faculdade, no terceiro período, pude ainda me encantar com outro aspecto. Isso porque os alunos que participavam da Arché entregavam trabalhos com uma qualidade superior, além de trazerem experiências externas que contribuíam para trocas e construções gerais durante as aulas. Assim, a certeza de que a Arché aprimora a jornada do estudante dentro da faculdade foi tornando-se cada vez mais evidente para mim e a vontade de fazer parte desse movimento inspirador cresceu.

Ainda no processo seletivo minhas expectativas relacionadas à empresa foram cumpridas e superadas. Sobretudo, a recepção dos membros com os trainees colaborou para que minha empolgação com a Arché estivesse presente desde o início, além de que já nessa etapa percebi uma evolução pessoal e profissional nos aspectos relacionados a arquitetura, programas usados e organização. Essa contribuição foi contínua durante a gestão 2022/1, minha primeira na empresa, e fico muito grata por todas as experiências que a Arché tem me proporcionado.

Atualmente, divulgar as vantagens de participar de uma empresa júnior, manter a excelência da Arché e proporcionar essa experiência a outros alunos do curso é um desejo pessoal, uma vontade de alguém que também é aluna e soube o quanto uma EJ pode agregar na nossa trajetória estudantil, aumentar nossa segurança e nos preparar para o mercado de trabalho. Assim, minha candidatura a diretoria do departamento Comercial é uma ação que visa realizar tal desejo, bem como uma forma de retribuir ao máximo tudo que a empresa tem oferecido.

Espero colaborar para um contínuo crescimento da Arché, aumentando cada vez mais sua rede de impacto e mudando positivamente as trajetórias dos que por ela passam.

Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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5.

Resultados Esperados

Durante o processo seletivo, minha primeira opção de departamento foi o de Marketing, pois era uma área com a qual eu me sentia familiarizada e segura para contribuir enquanto integrante da empresa. No entanto, a atividade de membro sombra me despertou um encanto com o departamento de Negócios, que apesar de inicialmente intimidador para mim, mostrou-se muito importante para o desenvolvimento de características primordiais na atuação de um arquiteto no mercado de trabalho, tornando-se minha segunda opção. Assim, quando fui efetivada na Arché como gerente de Negócios, fiquei feliz tanto quanto poderia ficar sendo efetivada como gerente de Marketing. Isso porque os dois departamentos eram desejos meus, a diferença se dava somente por um me manter mais na zona de conforto que o outro. Por isso, acredito que minha trajetória com a empresa encaminhou-se de maneira complementar ao desenvolvimento do novo organograma, já que a proposta do departamento Comercial é justamente juntar as duas áreas da empresa que mais me empolgam.

Portanto, minha meta para a gestão é consolidar na prática os estudos e o tempo dedicado ao desenvolvimento do novo organograma, compatibilizando as prospecções passiva e ativa de maneira mais eficiente e aumentando nossa taxa de conversão. Nesse sentido, pretendo alinhar essas duas vertentes com base na geração de valor associada ao nome da Arché. Isso ocorrerá através da divulgação e fixação das soluções já desenvolvidas pela empresa, seja por meio do marketing, utilizando nossas redes para evidenciar nossa competência e compromisso profissional, seja pelas negociações, usando como argumento para conversão as redes, que precisam ser um meio de prospecção, e os projetos e resultados já entregues pela empresa. Além disso, o alinhamento com o MEJ e o entendimento do movimento empresa júnior como algo de impacto nacional deve ser trabalhado, a fim de contextualizar os membros sobre a dimensão de participar da Arché. Por fim, é de extrema importância que a experiência dos integrantes no departamento seja o menos emocionalmente Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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pesada possível, pois as áreas de prospecção são alvo de grande pressão no contexto geral da empresa, já que estão associadas como as responsáveis pelo alcance da meta anual, algo que pretende-se mudar ao aprimorar a cultura de vendas na empresa como um todo.

6.

Estruturação do departamento

6.1. Alinhamento do calendário de prospecções Um fator chave para alinhamento das atividades de Marketing e Negócios, e que era considerado antes da proposta de junção do Comercial, é a compatibilização do calendário das prospecções ativa e passiva. Assim, pretendo respeitar os ICPs já propostos no calendário anual de prospecções para 2022, realizado na gestão 2022/1, produzindo conteúdo específico e personalizado nas redes a fim de capitar o público alvo estipulado pelas datas.

6.2. Reformulação da cartilha Outra atividade com interferência direta para as duas prospecções é a reformulação da cartilha. Nesse sentido, visando aumentar a captação de clientes, iremos expandir os serviços oferecidos, ofertando combos entre áreas diversas como meio de unir soluções para as demandas do cliente. Tal proposta colaboraria também para as metas de terceirização estipuladas pela Brasil Júnior, já que um combo de projeto estrutural e arquitetônico, por exemplo, seria viabilizado através da parceria com outra EJ. Assim, pretende-se pesquisar a cartilha de diversas empresas juniores em busca de serviços compatíveis com os da Arché e então elaborar combos.

Uma ação que também colaborará para tal reestruturação e oferta de serviços é a apresentação da Arché para outras empresas juniores através de visitas online, algo já proposto pela gestão 2022/1, mas que será realizado na 2022/2. Nesse sentido, pretende-se, em conjunto com o diretor presidente, selecionar EJ’s com potencial de parceria e expansão da nossa cartilha, a fim de apresentarmos os serviços e portfólio da Arché. Dessa forma, aumentaríamos a visibilidade da Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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empresa e o contato com outras instâncias do MEJ, criando novas conexões e abrangendo a captação de novos clientes.

Por fim, também será necessário revisar o design da cartilha disponibilizado nas redes com a atualização dos novos serviços. Assim, serão produzidos no mínimo três artes diferentes, evitando uma repetição massiva das mesmas, já que são postagens constantes no Instagram da empresa (quinze em quinze dias).

6.3. Cultura de bench A estruturação de um novo departamento demandará muitas pesquisas para melhor elaboração de estratégias e ações. Assim, a cultura de benchs deve ser trabalhada no Comercial, a fim de aproveitar da experiência de empresas juniores que possuam organograma compatível ao da Arché para guiar nossa trajetória. Nesse sentido, quinzenalmente, de acordo com as pautas e questões abordadas durante as reuniões, serão distribuídos temas de benchs para todos os membros do departamento. Além disso, serão solicitados relatórios de pesquisa a fim de somar conhecimento para as próximas gestões. Por fim, pretende-se por meio dessa ação incentivar a autonomia dos membros, já que muitos serão novos na empresa/curso e tal estratégia ajudará na sensação de pertencimento e importância dentro da Arché, pois cada bench agrega ao departamento. Essa também é uma forma de desenvolver um senso de liderança, já que o membro terá uma pauta própria para compartilhar sua pesquisa, o que pode indicar potencial de comunicação e diretoria.

6.4. Cultura de OKR’s As OKR’s são um sistema de organização muito eficaz, mas que dependem do comprometimento do departamento para alcançar os resultados esperados.

Assim, proponho que a planilha de OKR seja revisitada quinzenalmente nas reuniões, como forma de fixar os objetivos mensais do departamento. Além disso, os guardiões das metas exercerão papel mais ativo, podendo falar na hora da atualização do andamento das tarefas monitoradas por cada um.

6.5. Google Agenda Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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As funções designadas ao departamento são pesadas e exigem organização para que os membros se mantenham motivados e sem sobrecarga. Dessa forma, espero implementar o Google Agenda como meio principal para a distribuição e planejamento das tarefas do Comercial. Além disso, considerando que o departamento é o maior em número da empresa, manter atualizado na agenda os compromissos dos membros ao longo da semana, como os horários de aula, por exemplo, seria uma forma de facilitar a reunião do departamento, pois os horários compatíveis seriam encontrados prontamente.

6.6. Sobrecarga Emocional As atividades de prospecção são alvo de grande pressão na empresa, ocasionando desengajamento e mal-estar entre os membros devido a cobrança por projetos e por conversão de clientes. Assim, é de suma importância que o departamento tenha momentos de descontração, voltados para a socialização e união dos integrantes. Nesse sentido, pretendo que algumas reuniões sejam realizadas presencialmente, a fim de estreitar a relação dos membros e gerar maior troca, além de organizar encontros extras, que não sejam dedicados a realização de atividades do departamento, mas sim para integração do mesmo.

Além disso, como forma de manter a empresa no geral atualizada dos processos desenvolvidos pelo departamento, evitando cobranças negativas já registradas em outras gestões, será mantida a transparência quinzenal do departamento, agora publicada no grupo de informativos do Telegram, além de disponibilizar semanalmente o funil de contatos para os diretores no geral.

6.7. Trello e Drive Um dos métodos usados para organização da empresa atualmente é a plataforma Trello, que colabora para melhor distribuição de atividades e eficiente transmissão de conhecimento entre as gestões. Nesse sentido, considerando que o Comercial será um novo departamento, a estruturação de um novo Trello faz-se necessária. Para tal, pretende-se inicialmente disponibilizar os Trellos de Marketing e Negócios para todos os membros, pois há neles disponível a gestão de conhecimento acumulada pela empresa. Paralelamente, será desenvolvido, ao longo dos seis meses, o Trello exclusivo do Comercial, baseado nas abas e Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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materiais consultados nos Trellos de Marketing e Negócios ao longo da gestão que se provaram necessários para o funcionamento do novo departamento.

Quanto ao drive, será mantida a divisão anterior, entre Marketing e Negócios, pois essa é uma plataforma exclusiva para gestão de conhecimento e não para organização de atividades, o que não exige uma compatibilização das duas áreas, como no caso do Trello.

6.8. Gestão de Conhecimento Por tratar-se de um departamento novo, é de suma importância que os processos e construções iniciais sejam registrados, a fim de que as próximas gestões possam consultá-los e aprimorá-los. Nesse sentido, pretende-se documentar na plataforma Miro os principais desafios, erros e acertos, unindo de forma prática as informações trabalhadas ao longo da gestão.

6.9. Nivelamento Os treinamentos referentes às metodologias de prospecção serão direcionados a todos os membros do departamento, como meio de introduzir a dinâmica do Comercial e a cultura de vendas. Nesse sentido, será mantido o treinamento de vendas, que inicialmente era apresentado ao departamento de Negócios, como forma de principiar os novos membros as práticas e estratégias normalmente utilizadas. Essa capacitação é responsável por repassar técnicas de comunicação e argumentação, meios para aprimorar a conversão de clientes e formas de aperfeiçoar o briefing inicial. Além desse, o treinamento ministrado pela empresa Hackeando Processos, relacionado a fortificação e estruturação do Linkedln, também será repassado a todos do departamento, já que a rede será um teste de prospecção importante para a gestão. Ademais, os cursos gratuitos “Curso Marketing de Conteúdo” e “Curso de Produção de Conteúdo para Web” disponibilizados pela Rock Content, também serão repassados para todos os membros, oferecendo um conhecimento básico da área a fim de que todos possam opinar e colaborar para as ideias referentes aos conteúdos postados nas redes da empresa. Por fim, o treinamento da EnKrateia será novamente apresentado a todos os membros da Arché, já que ele é uma referência usada para o contato com clientes e, considerando que abranger a Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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cultura de vendas a empresa como um todo é um objetivo da gestão, é necessário que toda a Arché esteja preparada para o contato com possíveis clientes e apta para a conversão de prospecções em projetos reais.

Por outro lado, os treinamentos relacionados diretamente as ações de marketing, como a produção de artes, serão repassados somente aos consultores de marketing. Nesse sentido, serão propostas capacitações ministradas por exmembros, relacionadas aos programas usados para execução de tais atividades, como o Photoshop e o Illustrator, por exemplo. Além disso, a leitura do Manual do Marketing, disponível desde a gestão 2021/2, também será solicitada a esses consultores, mas disponibilizada ao departamento como um todo, visando maior alinhamento geral.

7.

Prospecções

As prospecções são o ponto em comum que motivou a junção dos departamentos de Negócios e Marketing, por isso deve ser o foco de restruturação e atenção do Comercial. Assim, como base para os planos de ação, pretendo estudar o histórico da Arché de contato com clientes, incluindo tanto os casos de sucesso, que resultaram em projetos, quanto os que não.

Dessa forma, irei junto aos membros do departamento documentar quais as principais dores apontadas pelos clientes, as justificativas usadas para não fechar contrato e as soluções desenvolvidas pela Arché através dos projetos.

Com isso, desejo elaborar e reorganizar nossos argumentos mais fortes para aumentar o sucesso e a segurança dos momentos de prospecção. Assim, utilizando-se para pesquisa plataformas como o Bitrix e os Drives de Marketing, Negócios e Projetos, será estruturado um Manual de Prospecções, que garantirá um nivelamento básico de todos os membros para contatar clientes de forma mais eficiente. Esse material também servirá como referência para a produção de conteúdo das redes, pois pretende-se que essas tornem-se também argumentos assertivos em convencer clientes de que a Arché é a melhor opção no mercado para executar os serviços que oferece. Nesse sentido, espera-se, por exemplo, que contatos antigos sejam retomados através do envio de posts Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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que tenham ligação com a trajetória daquele cliente na empresa, tornando o contato mais carismático e personalizado.

Em suma, o Manual de Prospecções reunirá os melhores argumentos que a Arché possui para gerar valor, como a oportunidade de ter um projeto produzido em equipe, a presença de uma tutora junto aos membros, o investimento em educação, a qualidade das entregas, entre outros que serão analisados.

Ademais, outro processo que colaborará para tal estratégia é o aprimoramento da planilha de Classificação de Projetos, ação que ocorrerá em parceria com o departamento de Projetos. Nesse sentido, considerando que o arquivo é um meio usado para reunir os projetos da empresa, separados por tipo, classificação comercial ou residencial e alguns complementos, referentes a materiais e características gerais da construção, pretende-se adicionar uma coluna correspondente as dores apontadas pelos clientes e resolvidas pela Arché através da obra. Isso porque atualmente a planilha não auxilia de forma eficaz a montagem da apresentação inicial para o cliente, em que buscamos apresentar projetos que conversem com a demanda apontada pelo contato e sirvam como prova da competência da empresa. Assim, tal reformulação permitirá de forma prática, por exemplo, que o cliente com um espaço pequeno seja apresentado a um projeto da Arché que solucionou um ambiente de características compatíveis, o que aumentará a confiança desse contato em relação a competência da empresa e facilitará o processo de argumentação.

Outra ação conjunta ao departamento de Projetos é a elaboração de um checklist relativo as entregas do Projeto Legal que precisam ser repassadas ao departamento Comercial para a produção de conteúdo para as redes, como os renders, moodboards e vídeos com relato dos projetistas. Essas entregas são as mesmas requeridas na gestão 2022/1, no entanto, espera-se que na 2022/2 sejam coletadas com maior praticidade e disciplina, pois o departamento de Marketing precisava cobrar da equipe de projeto algo obrigatório, o que requeria tempo e desgaste. Dessa forma, pretende-se que a checklist facilite tal processo e que os gerentes de projeto cobrem o cumprimento das entregas totais.

Por fim, ainda referente a parceria Comercial/Projetos, o processo de aprovação de orçamento e precificação irá manter-se uma ação colaborativa. Isso porque, Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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apesar do sucesso na reestruturação da nova planilha de precificação, entendese como necessária uma aprovação posterior por parte dos membros do departamento. No entanto, diferente da gestão 2022/1, essa aprovação será discutida somente entre o consultor de vendas e as diretoras de Comercial e de Projetos, a fim de otimizar o tempo de tal processo. Assim, o consultor irá gerar o orçamento com a nova planilha e repassar a diretora do Comercial, que por sua vez conversará diretamente com a diretora de Projetos para aprovação final do orçamento e retorno ao consultor.

Outra estratégia de prospecção, realizada junto ao departamento da Vicepresidência, será a aproximação e visitação as lojas parceiras da Arché. Desse modo, pretende-se potencializar e explorar melhor tal colaboração, para que ambos os lados sejam beneficiados. Nesse sentido, assim como proposto pela gestão 2022/1, espera-se, por exemplo, que as lojas disponibilizem seu espaço para que a Arché promova uma prospecção presencial com os clientes do estabelecimento, já que este é um ICP de muito potencial.

7.1. Prospecção Passiva Baseando-se no plano de tornar as redes uma prospecção, uma das estratégias utilizadas para a produção de conteúdo será uma conexão mais direta das postagens com nossos projetos, consolidando a imagem de competência que a empresa pretende transmitir. Nesse sentido, as legendas e os temas devem sempre que possível relacionar-se com as soluções já entregues pela Arché. Um exemplo prático seria ao invés de postar a explicação do que é rejunte, qual sua importância e tipologias, apresentar um projeto entregue pela empresa e destacar o rejunte escolhido e o porquê ele era a melhor opção para o caso.

Além disso, para melhor a criação de conteúdos que prospectam, serão feitos benchs com outras empresas juniores, como proposto pela cultura do item 6.3.

Em relação a divulgação e valorização dos projetos desenvolvidos pela Arché, será promovida a cultura de visita as obras, ação conjunta entre os departamentos de Comercial, Projetos e o diretor presidente. Nesse sentido, como um plano de pós-venda, um representante do departamento Comercial participará da visitação a fim de realizar registros que serão transformados em Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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conteúdo para as redes da empresa. Pretende-se através de tal ação apresentar aos clientes o compromisso da Arché com seus projetos.

Outro tema para ser divulgado nas redes da empresa é a capacitação e qualidade que a Arché proporciona aos membros. Nesse sentido, serão publicados, quando disponíveis, os treinamentos oferecidos pela empresa aos seus membros, como forma de convencer tanto os clientes da qualidade e aptidão dos membros para execução dos projetos, quanto os futuros trainees, que conhecerão o desenvolvimento pessoal que a Arché proporciona.

Como meio de aprimorar o processo de publicações, a checklist relacionada as etapas que acompanham uma postagem nas redes, elaborada pela gestão 2022/1, será atualizada de acordo com os novos padrões. Nesse sentido, espera-se que os membros possam consultá-la a fim de diminuir as chances, por exemplo, de não repostar no story um conteúdo do feed. Além disso, tal checklist será incluída entre as fotos de perfil do grupo do departamento no Telegram, visando solucionar a dificuldade relatada pelas atuais gerentes do departamento de Marketing em encontrar entre as mensagens fixadas essa lista.

7.1.1.

Instagram

O Instagram atualmente, entre as redes da empresa, é a que mais traz clientes.

No entanto, o número ainda é baixo considerando que a prospecção passiva deveria ser a maior responsável pelo fechamento de projetos. Assim, a reestruturação dessa plataforma será a principal da gestão, buscando aprimorar o que já funcionou para a empresa para depois expandir e explorar as demais redes. Pretende-se tornar o Instagram da Arché mais profissional, priorizando a captação de clientes mais que a de alunos, por meio da revisão dos conteúdos, paleta de cores, padrões e cronograma de postagens considerando esse novo objetivo. Além disso, com auxílio da diretora de Marketing Vittória Boanerges (gestão 2022/1), será estruturado uma linha editorial para a produção de artes no Instagram, com objetivo de aumentar a autonomia de criação dos consultores, mas manter o padrão geral proposto. Posteriormente, após teste inicial direcionado ao Instagram, tal linha editorial será aprimorada e expandida também para as outras redes.

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Apesar do protagonismo do cliente nas redes, a captação de alunos também é relevante para a empresa. Por isso, proponho durante o período de inscrição para o processo seletivo postagens que mostrarão o antes e depois dos membros da Arché, apresentando projetos anteriores às capacitações da empresa e também os desenvolvidos posteriormente, o que salientará a qualificação e o aprimoramento pessoal proporcionado aos juniores.

Por fim, em relação a acessibilidade das redes, serão mantidas as legendas nos vídeos, que inclusive colaboram para maior engajamento por possibilitarem o consumo do conteúdo mesmo quando mutado, e a alternância entre letras maiúsculas e minúsculas nas hashtags (#EmpresaJúnior), que facilitam a leitura das mesmas.

7.1.2.

LinkedIn

O LinkedIn era uma rede comum aos departamentos de Marketing e Negócios, e por isso será a segunda rede priorizada na gestão. No âmbito da prospecção passiva, será trabalhado o perfil da empresa, já desenvolvido nas gestões anteriores, mas ainda sem taxas de conversão. Nesse sentido, tal perfil será mantido apenas como portfólio da Arché, mantendo atualizado os projetos realizados pela empresa, pois as estratégias para atrair clientes serão melhor trabalhadas no perfil pertencente a prospecção ativa, como será especificado no item 7.2.2. No entanto, por tratar-se do LinkedIn da empresa, ele permite a publicação de artigos e matérias escritos por qualquer um dos membros da Arché, um ponto de vantagem em relação ao perfil trabalhado na prospecção ativa, que pertencerá a um único membro, limitando as postagens. Assim, ao longo da gestão serão publicados mensamente artigos no perfil, escritos por membros de diversos departamentos a fim de não sobrecarregar o Comercial.

7.1.3.

Facebook

O Facebook é uma rede que atualmente não gera conversão para a empresa, mas que possui um público compatível com o alvo da Arché. Por isso, seria benéfico atingir clientes através dessa plataforma, entendendo o que gera engajamento na rede e quais padrões de conteúdo e arte seriam condizentes com a expectativa dos usuários. No entanto, considerando que o Facebook não Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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Diretoria Comercial

Júlia de Castro Vilela

é o foco da gestão, as ações trabalhadas na rede serão a repostagem das artes do Instagram, o estudo do perfil do público presente na plataforma, através de bechs com empresas juniores que prospectam assertivamente pelo Facebook e a reestruturação e execução do tráfego pago, que será terceirizado, pois, de acordo com experiências relatas por outras gestões, essa é uma ação que os membros do departamento, mesmo com os treinamentos disponíveis, não conseguiram aprender e dominar com êxito.

7.1.4.

Site

Com base na experiência da gestão 2022/1, o site da Arché depende da contratação de uma empresa especializada para tornar-se uma plataforma realmente funcional e responsável pela captação de clientes. Nesse sentido, a diretora Vittória Boanerges (gestão 2022/1) encontrou uma empresa júnior capacitada para solucionar as questões negativas referentes ao site. No entanto, tal contratação exige um gasto que não condiz financeiramente com o presente da Arché e, considerando que a empresa atualmente responsável pelo site não consegue resolver as pendências do mesmo, o funcionamento pleno da plataforma depende de um cenário onde o orçamento disponível para investimento seja maior. Assim, as ações da gestão em relação ao site serão direcionadas a finalização das postagens já iniciadas e manutenção das entrevistas para produção de conteúdo, como realizado na gestão 2022/1.

7.2. Prospecção Ativa Por sugestão do nosso DDE, Lucas Pires, Diretor de Expansão do Núcleo Vertentes, será implementada uma nova estratégia de captação de clientes.

Nesse sentido, a partir das interações observadas nas redes da empresa, comentários, curtidas e visualização nos stories, serão selecionados possíveis clientes para a Arché, entendendo que o engajamento do usuário implica em uma pré-disposição para a contratação dos nossos serviços. Assim, após seleção de tais clientes potenciais, os consultores de vendas entrarão em contato com esse público, criando um novo ICP, bem como mensagens personalizadas.

7.2.1.

Revisão do primeiro contato Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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Uma das ações propostas para a prospecção ativa é a reestruturação das mensagens iniciais enviadas aos clientes. Isso porque na gestão 2022/1 alcançamos uma taxa baixa de conversão ao prospectar para os ICP’s programados e, considerando que tais mensagens são o primeiro contato com o cliente, repensá-las pode ser a solução. Assim, serão feitos benchs com outras empresas juniores buscando comparar as abordagens, já que a nossa é mais pacifica e há a possibilidade de uma mensagem direta captar mais clientes.

Dessa forma, serão realizados testes ao longo das prospecções dos ICP’s, variando as metodologias utilizadas, mensagem direta, mensagem pacifica e Cold Call, a fim de comparar os resultados alcançados com cada abordagem e eleger o que oferece maior conversão.

7.2.2.

LinkedIn

Como mencionado no item 7.1.2, a prospecção ativa desenvolverá o perfil de um membro. Essa estratégia foi sugerida na gestão 2021/2 e mantida para maior humanização do contato. No entanto, ela exige que a cada mandato um membro seja eleito para desenvolver seu perfil e posteriormente prospecte através dele, obrigando que certo tempo da gestão seja dedicado somente para a estruturação da rede. Assim, considerando que meu LinkedIn foi eleito para ser estruturado ao longo da gestão 2022/1, a prospecção será iniciada em 2022/2, enquanto, paralelamente, será desenvolvido o próximo perfil de membro, evitando assim uma vacância entre as gestões e permitindo que em 2023/1 o eleito prospecte desde o início. Ademais, o perfil já estruturado dará início às prospecções através de interações no LinkedIn com base no funil de empresas potenciais que será elaborado ainda na gestão 2022/1. O consultor de vendas irá interagir com esses ICPs, priorizando o perfil de gerentes e funcionários com poder de escolha e influência. Assim, as postagens no LinkedIn do membro serão pensadas com base nos interesses e publicações desses clientes, criando uma conexão prévia antes de iniciar o primeiro contato e as mensagens de prospecção ativa. Essa prospecção, ao mudar o porte do público alvo, visa a captação de grandes projetos para a Arché, o que facilitaria o alcance de metas e permitiria maior tranquilidade ao longo da gestão. Além disso, como o perfil do membro será mais Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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ativo que o perfil da Arché, o primeiro terá como tarefa respostar as publicações da EJ, trazendo assim maior engajamento em nossos posts e divulgando nossa rede.

8.

Cultura do Comercial na empresa

Trazer a cultura de vendas para a empresa como um todo é um ponto importante para ser trabalhado ao longo da gestão. Assim, quando o membro sabe do potencial da EJ e confia que ela é a melhor opção do mercado, vender seus serviços torna-se apenas consequência. Por isso, pretende-se através do Manual de Prospecções (item 7), que será apresentado em Reunião Geral, dar confiança e motivação a todos os membros para divulgar a empresa e oferecer seus produtos, criando uma associação automática entre problema e solução (Arché). Essa cultura também será consolidada pela realização da Prospect Week, revista na gestão 2022/2 como uma atividade em grupo e com metas.

Dessa forma, cada equipe definida pelo Gamification, item 5.2.2.1 do plano de candidatura de Amanda Beckmann, terá a meta de marcar pelo menos uma reunião com o cliente, ação recompensada com pontos na dinâmica. Ademais, a quantidade de tentativas e ligações também será considerada para pontuação.

Outros aspectos valorizados pelo Gamification serão o engajamento dos membros nas redes da empresa e o número de indicações de possíveis clientes ao longo da gestão, sendo um o número mínimo, o que deve ser cobrado pelas diretorias. Por fim, será incluído no acompanhamento pessoal dos membros um questionamento referente a como o integrante divulgou a Arché durante o mês.

Em relação ao engajamento nas redes da empresa, será criada uma cultura para que nos momentos de espera pré-reunião, os membros visitem o perfil da Arché e interajam com as postagens. Também será repassado em Reunião Geral estratégias para que os membros colaborem com o engajamento, salvando as publicações e ativando as notificações, por exemplo.

Por fim, como proposto no plano do diretor presidente, o Comercial fará um planejamento financeiro referente aos gastos do departamento, que será revisto de dois em dois meses a fim de melhorar a assertividade e aprimorar a gestão monetária da empresa como um todo.

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9.

Cronograma

10.

Considerações Finais

Gostaria de agradecer muito a todos os membros da gestão 2022/1. Vocês tornaram meu primeiro contato com a empresa especial demais e eu fico extremamente feliz por termos criado laços para além da EJ. Obrigada aos meus amigos Anna Júlia, Everton e Gabriel, que fizeram da Arché minha família.

Também queria agradecer todas as palavras de incentivo que recebi nesses seis meses de empresa, esse clima é muito significativo e espero repassá-lo para os futuros membros com a mesma qualidade que vocês. Obrigada também aos momentos de troca durante a estruturação desse plano de ação. Agradeço demais todos que dedicaram um tempo para ajudar e sanar minhas várias dúvidas. Aqui, um obrigada especial a Gabi, as Vittórias Passos e Boanerges e a todo o departamento de Marketing, que facilitou ao máximo esse processo final de repasses. Meu enorme obrigada as meninas de Negócios, que me acolheram tão bem e me motivaram tanto. E por fim, um obrigada muito especial para a Karina, minha diretora, minha amiga e a grande responsável por tudo que eu tenho vivido com a empresa. Você é minha inspiração. Espero que a gestão

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2022/2 deixem vocês orgulhosos e que juntos façamos do novo organograma uma ação de sucesso.

Atenciosamente, Júlia de Castro Vilela.

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