PROPOSTA CANDITATURA DIRETORIA DE NEGOCIOS - KARINA LEITE

Plano de metas

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Diretoria de Negócios

Karina Maria Leite Serafim

diretoria executiva 2022/1

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Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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1. Informações do Candidato Nome: Karina Maria Leite Serafim Idade: 20 anos Período: 6º Tempo de serviço na empresa: 6 meses E-mail: karinamarials@archejr.org Telefone: (32) 99801-1125

2. Histórico na Arché Empresa Junior 2021/1: Trainee 2021/2: Gerente de Negócios 2022/1: Candidata à diretoria de Negócios

3. Apresentação da Empresa A Arché Empresa Júnior tem sua semente plantada no ano de 2011, quando alunos do curso de Arquitetura e Urbanismo da Universidade Federal de São João Del Rei buscavam algo que complementasse os conhecimentos adquiridos no meio acadêmico. Buscando alternativas entre projetos de extensão encontraram o Movimento Empresa Júnior, o qual atenderia suas aspirações, e então em 25 de Abril de 2012 foi fundada a Arché Empresa Júnior.

Durante sua trajetória, a empresa encontrou vários obstáculos, como o não apoio da coordenadoria do curso e a dificuldade de captação de projetos.

Apesar das dificuldades, no primeiro semestre de 2014 foi concluído o primeiro projeto: uma residência familiar. Já no segundo semestre de 2014 a Empresa passou pelo PUF (Processo Único de Filiação) CENJE, se regularizando juridicamente e ideologicamente, construindo laços com o núcleo e com outras Empresas Juniores. Essa ligação com as outras Empresas Juniores do núcleo possibilitaram parcerias e o início do contato com a rede. Ainda neste período a Arché realizou projetos para a Universidade e outros externos.

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Em meio à grandes conquistas, em 2015 a empresa passou pelo Processo Único de Federação (PUF) à FEJEMG e alcançou a federação, o que auxiliou muito no seu desenvolvimento. Foram executados mais projetos e mais parcerias, uma delas rendendo uma premiação do núcleo.

No início de 2016 foi um momento de saltos e amadurecimento, principalmente na área de projetos, com mais deles a serem desenvolvidos e estruturações ao redor da sua metodologia. A empresa passou a buscar, de acordo com a estruturação do Planejamento Estratégico, desenvolver mais as suas potencialidades garantindo maior reconhecimento. Foi ainda uma gestão de muitos resultados, na qual fidelizamos clientes, fizemos prospecções ativas, fizemos a primeira Batalha de Cases interna e nos tornamos uma EJ de Alto Crescimento, batendo a meta de projetos e faturamento, sendo reconhecidos no Prêmio FEJEMG. Tivemos nosso engajamento reconhecido no Prêmio Cenje ao recebermos o prêmio “Top Cenje”.

O ano de 2017 foi intenso, com membros empenhados em alcançar os resultados. Em meio às mudanças e ao crescimento da empresa, processos foram revisados e melhorados, como a negociação e o processo seletivo.

Sempre pensando na qualidade do nosso trabalho, a primeira gestão do ano foi de muitas capacitações, tanto na área de atuação quanto em gestão. Além disso, a atual realidade da empresa trouxe para discussão novos modelos de reuniões, imersões e organograma, o que reflete diretamente na cultura da empresa, que tem se tornado cada vez mais sólida.

Diante de tantas dificuldades, a Arché mudou sua postura em 2018. O organograma foi enxugado de forma de desburocratizar processos e gestão, focando na execução de projetos. As metas foram escalonadas e o processo de precificação foi revisado, garantindo projetos de alto valor e um preço condizente com a realidade. A negociação foi revisada e os resultados foram constantes o ano todo. A meta de faturamento foi atingida na metade do ano, e o AC foi batido no ENEJ, onde a empresa foi reconhecida no palco em Ouro Preto. Ao final do ano, o crescimento era de 200% do faturamento em relação a 2017, elevando o ticket médio e permitindo o investimento no membro, tanto em capacitações quanto em eventos.

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O ano de 2018 foi de muito sucesso para Arché, a qual foi reconhecida e premiada perante o Núcleo no “Prêmio Cenje” e parabenizada no palco do “Prêmio FEJEMG” pelo Tri-Alto Crescimento.

Por fim, em 2019, refletindo os resultados do ano anterior, adquirimos um espaço cada vez maior tanto no mercado de São João del Rei quanto no próprio Movimento Empresa Júnior. Passamos a maior parte do ano escalonados em nossas metas de Alto Crescimento, que foram alcançadas em outubro, recebendo o reconhecimento da FEJEMG na 2ª Reunião Regional do núcleo Vertentes.

O ano de 2020 começa com metas desafiadoras que exigiriam grandes mudanças na presença de mercado e na execução dos projetos da empresa.

Porém, durante a parte inicial da primeira gestão do ano, todos foram pegos de surpresa com a pandemia da Covid-19, que inviabilizou diversos processos da empresa e exigiu a suspensão do período letivo. Diante desse quadro, a Arché buscou alternativas para alavancar os resultados e fortaleceu pontos como a capacitação dos membros, a aproximação com o curso e a parceria com profissionais do mercado da construção civil.

Em 2020/2 o pano de fundo é o mesmo, mas o olhar se torna outro.

Depois de tanto pensar e estudar, a Arché coloca em prática seu inconformismo e sua necessidade de mudança, de aprendizado, e em poucos meses consegue resultados incríveis, como a entrada do maior projeto da história da empresa até então. O escalonamento tão distante chega, e o farol reflete o verde da nossa camisa que esteve batalhando tanto, assim como as metas se tornam mais palpáveis e realizáveis. Com isso, o reconhecimento veio no ENEJ e EMEJ que reuniram online muitos empresários, e, o “Prêmio Vertentes”, histórico, não foi diferente, marcando e encerrando esse primeiro ano da regionalização de maneira tão excepcional, que nem tampouco fora sonhada. Foi o ano de muitas mudanças, muito trabalho, e, finalmente, muito reconhecimento feito pelo time, durante todo ano.

O ano de 2021 se inicia com uma gestão de inovação na estruturação, agora contamos também com 5 departamentos na empresa, com a adição do departamento de negócios, o qual já era um grande desejo da empresa sua Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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concretização. Com ele conseguimos dividir algumas funções e investir mais em prospecção ativa, deixando o departamento de projetos com menos sobrecarga. Dois grandes marcos tivemos está gestão, primeiramente a finalizamos no verde de faturamento e conseguimos fechar nosso primeiro projeto no exterior, o Rekawa que está sendo iniciado e que provém de uma parceria com professores do curso, ajudando no reconhecimento da empresa perante os docentes da UFSJ. Foi uma gestão de muita garra, onde superamos mais uma vez as dificuldades do ensino remoto, mostrando que a verdinha não veio para brincar!

Finalizando a segunda gestão do ano, conseguimos trazer mais interação, unidade e pertencimento à Empresa. Foi mais uma gestão de muita luta devido a pandemia de COVID-19, vencemos desafios de conexão, inovação interna e conseguimos nossa maior conquista depois de dois anos anterior: um encontro presencial das gestões que não puderam se abraçar.

Sendo o último ano do Planejamento Estratégico de 2019-2021, temos que nos preparar para novas metas, estudando cada frase do novo PE para 2022 com muita dedicação e atenção, já que são novas solicitadas para o próximo triênio, e mais uma vez seguimos esperançosos por um novo ano mais normal, inconformados e empenhados em manter nossa Arché reconhecida!

4. Objetivo da Candidatura Conheci a Arché logo no meu primeiro dia de aula na UFSJ, em 2019/2, e logo achei muito interessante o trabalho que a empresa fazia, dando a oportunidade a seus membros de fazerem projetos reais, independente do período de formação, com contato com clientes desde o primeiro momento, treinamentos e convivência com as mais diversas pessoas. Desde o primeiro momento já me interessei em participar da empresa, sem saber muito ainda sobre o Movimento Empresa Junior, apesar de minha irmã já ter sido parte de outra empresa junior quando estava na UFSJ. Adiei minha entrada na empresa por insegurança de não saber mexer nos programas e de que não daria conta de fazer parte de algo de tanta Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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responsabilidade. No primeiro período de 2021 finalmente decidi tentar o processo seletivo, com o objetivo de crescer tanto profissionalmente quanto na vida pessoal, e desde então me apaixonei pela Arché, devido a tudo que ela proporciona para seus membros e tenho alcançado meus principais propósitos iniciais. Nessa primeira gestão já adquiri conhecimentos que nunca imaginaria, sobre negociação, planejamento estratégico, trabalho em equipe, e sobre como a arquitetura realmente influencia na vida das pessoas - já sabia disso, mas na Arché vemos isso na prática ao realizar projetos/sonhos de clientes reais.

Incentivo todos os estudantes da Arquitetura e Urbanismo UFSJ a entrarem na empresa, sejam eles calouros ou veteranos, independente de quão avançado estão ou não no curso. O ganho que temos ao participar da Arché e do Movimento Empresa Júnior é imensurável, no âmbito acadêmico, profissional e pessoal. Aprendemos sobre o ramo da arquitetura e sobre nós mesmos. Desejo evoluir e amadurecer cada vez mais com as experiências e ensinamentos que obtemos aqui na Arché, além de devolver todos os aprendizados para a empresa por meio de resultados cada vez mais positivos e repassando os conhecimentos adquiridos para as próximas gestões.

5. Resultados Esperados A minha primeira opção de departamento durante meu período como trainee sempre foi Negócios pelo fato de ter maior contato com o cliente e ser o com maior aprendizado na área de comunicação e interação com outras pessoas. Sendo a segunda gestão do departamento, 2021/2 foi um período de testes de novos métodos de prospecção e precificação para sermos o mais certeiros possível, tendo funcionado várias dessas estratégias.

Meu objetivo essa gestão é de seguir com o que funcionou, como a prospecção ativa por meio de mensagens e o preenchimento do formulário com informações sobre os clientes que contatamos, e implementar novos planos para aumentar a taxa de conversão, realizar uma precificação o mais correta possível dentro da nossa realidade, e fazer a experiência no departamento cada vez mais eficiente e menos emocionalmente pesada. Espero contribuir Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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como diretora tanto para as metas internas do departamento quanto para as da empresa como um todo, estando alinhada com os outros diretores e com o MEJ, para que nossos membros sejam sempre engajados, com um ambiente empreendedor e acolhedor.

5.1

Captação de clientes

5.1.1 Prospecção presencial Segundo a nota liberada pela Universidade no dia 23 de novembro de 2021, o “plano de retorno gradual às atividades presenciais” (UFSJ, 2021) foi aprovado, deixando estabelecido o retorno presencial dos alunos no início do período - 7 de março de 2022. Considerando que esse planejamento se concretize, uma proposta de prospecção presencial se vê necessária. Essa prospecção presencial terá um sistema traçado envolvendo um esquema de plantões e panfletagem bem direcionados e em pontos estratégicos, lojas parceiras, relacionadas à construção civil e design de interiores; e em caso de sucesso, os pontos podem ser expandidos para lojas da mesma área, porém, não parceiras. Os plantões terão dias determinados durante a gestão, nos quais haverá pelo menos um membro do departamento de Negócios disponível numa mesa de café, divulgando, conversando, explicando sobre nossos serviços e reunindo contatos de clientes para elaboração de um novo funil de vendas.

Contaremos com o departamento de Marketing na divulgação dos dias e lugares onde acontecerão esses plantões e no aprimoramento do portfólio da empresa, o qual será impresso para exibição. Além do marketing, contaremos com o departamento da Presidência, o qual entrará em contato com esses parceiros, que receberão divulgação no nosso Instagram, por exemplo, em troca da disponibilização do espaço para a nossa prospecção.

Será desenvolvido também um calendário específico para esse tipo de prospecção, visando a volta gradual desse método e a não sobrecarga dos membros, uma vez que o curso já demanda muito tempo dos mesmos.

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5.1.2 Calendário de prospecção para 2022 Como analisado na gestão de 2021/2, é necessário um plano para que a prospecção ativa - aquela que a empresa vai até o cliente, seja por mensagens, ligação e/ou presencialmente - seja mais direcionada, analisando o contexto de cada mês, suas potencialidades comerciais e escolhendo potenciais ICPs (Ideal Customer Profile) para diferentes épocas do ano. Para que isso aconteça, um calendário de prospecção para o ano de 2022 (englobando tanto a gestão de 2022/1 quanto a de 2022/2) será desenvolvido. Em conjunto com o departamento de Marketing, o qual ficará responsável pela arte e divulgação de campanhas sobre as datas comemorativas mais interessantes para se fazer propagandas e/ou promoções, serão considerados os seguintes critérios na montagem do calendário para a prospecção acontecer eficientemente: ICPs ideais para cada época do ano; datas comemorativas; duração aproximada do projeto e da execução da obra, para definirmos a melhor época para começar a prospecção de cada ICP. Vale ressaltar que o Marketing continuará aplicando o tráfego pago para potencializar nossos alcances nas redes sociais, o qual poderá ser usado nessas datas definidas pelos dois departamentos, captando mais clientes.

Também pretendemos continuar com a prospecção de igrejas, e aderir novos ICPs além dos considerados no calendário anual de prospecção, analisando a situação do momento - qual área/setor tem investido mais ou tem mais interesse em algum dos nossos serviços -, tudo isso de forma mais direcionada. Somado à isso, após experimentação e análise interna do departamento de Negócios na gestão de 2021/2, vimos que as chances de se encontrar clientes potenciais e de intensificar a prospecção ativa aumenta quando dividimos um ICP para cada membro: isso traz autonomia para o membro, além de diversificar os tipos de clientes, trazendo um melhor resultado para o departamento e a empresa como um todo.

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5.1.3 LinkedIn Um dos planos de ação da ex diretora de Negócios, Vittória Passos, que começou a ser desenvolvido na gestão de 2021/2, foi a prospecção para empresas seniores por meio do LinkedIn. Essa contou com o início do fortalecimento do perfil da empresa na plataforma, com postagens e conexões, e o fortalecimento do perfil de um dos membros do departamento. Porém, preferimos priorizar outros tipos de prospecção enquanto esse processo de promover os perfis acontecia, então na gestão de 2022/1 pretendemos finalmente executar esse tipo de prospecção ativa.

Para que isso aconteça, o treinamento da empresa Hackeando Processos – sobre como fortalecer o perfil no LinkedIn e as melhores formas de criar conexões e prospectar por lá – será passado para os novos membros do departamento; o fortalecimento do perfil da Arché continuará acontecendo; o perfil de um dos membros que tem potencial em continuar no departamento na próxima gestão será selecionado para atingir o número de conexões e de engajamento aconselhado pelo treinamento para que a prospecção seja mais eficiente; o pitch (mensagens) e a cadência serão criados de maneira a serem o mais personalizados possível para criar o rapport (termo usado no treinamento da Enkrateia de vendas neurológicas que significa “conexão”), aumentando a chance de conversão; será definido um guardião para esse tipo de prospecção (preferencialmente o dono do perfil que será fortalecido); definir os ICPs – dar preferência inicialmente para empresas jovens e engajadas em causas atuais, que terão interesse em fazer projetos com uma Empresa Júnior, valorizando esse nosso diferencial – e encher o funil com os funcionários com maior poder de decisão nessas empresas seniores. A prospecção sempre acontecerá do perfil fortalecido, de um de nossos membros, para o perfil de alguém da empresa em questão, deixando o processo mais pessoal e humanizado, como indicado no curso da Hackeando.

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5.1.4 Apresentação da Arché para outras Empresas Juniores No antigo P.E. da Rede, a indicação de outras EJ’s para clientes contava como ação compartilhada – para quem indicava –, o que tornava interessante a visita a outras EJs, já que, através da indicação, as duas empresas em questão ganhavam algo (projeto e ação compartilhada).

Entretanto, com o novo P.E. da Rede, a ação compartilhada passou a ser contada de maneira diferente – apenas quando as duas empresas juniores interagem diretamente com o cliente final por meio do contrato e/ou quando há terceirização de serviços, sem que a parte terceirizada tenha contato com o cliente.

Sendo assim, a visita da Arché à outras empresas juniores servirá para criarmos conexões com o MEJ e sermos vistos, aumentando a possibilidade de novos clientes de diferentes partes do Brasil chegarem até nós, seja por meio de um projeto apenas nosso, em conjunto com outra EJ ou, até mesmo, terceirizando nossos serviços e sendo contratados como empresa terceirizada. Esse plano acontecerá em conjunto com o departamento da Presidência, o qual fica responsável pelo contato com outras empresas juniores. Juntos iremos decidir com qual frequência, quais EJs e quantos membros farão as visitas, apresentando nossa cartilha de serviços e nosso portfólio.

5.1.5 Parceria com Imobiliária Em conjunto com o departamento da Presidência, responsável pelas parcerias da Arché, será realizado um estudo de parceria com imobiliárias de São João del Rei. Nosso objetivo é termos contato com o locatário antes mesmo de ele fazer alguma alteração no espaço em questão, o que aumentará a nossa chance de trazer soluções por meio dos nossos projetos para melhorar o lugar que está sendo alugado, expandindo também o potencial dos imóveis da imobiliária. Para isso definiremos a melhor maneira de todos - tanto Arché quanto imobiliária - serem beneficiados, para que não seja uma parceria falha onde só uma das partes tenha Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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vantagens: nesses benefícios cabem sorteios e descontos dados pela Arché, enquanto a imobiliária distribui cartão de visita e até mesmo nos permite realizar plantões.

5.2

Procedimentos internos

5.2.1 Precificação assertiva No início do departamento (gestão de 2021/1), Negócios utilizava uma planilha de precificação que fazia os cálculos de cada serviço baseado na metragem quadrada do projeto, complexidades adicionais e gastos da gestão. Entretanto, após vários orçamentos inadequados (normalmente muito abaixo do que realmente deveria ser), a Ômega Jr. foi contratada para desenvolver uma nova planilha que tem como base o tempo de trabalho ao invés da metragem quadrada. Apesar de as precificações ficarem em um valor mais justo em relação ao mercado, as mesmas ainda não podem ser consideradas corretas e eficientes. Isso tendo como base o fato de que na nossa empresa temos vários membros de diferentes períodos e com diferentes graus de domínio para cada programa utilizado no desenvolvimento dos projetos, além de contarmos com muitos membros e termos prazos longos de execução de projetos, impossibilitando o levantamento dos dados necessários para o cálculo de uma média justa das horas gastas em cada etapa do projeto.

Na gestão passada (2021/2) tivemos uma reunião com a arquiteta e pós-júnior da Arché, Ana Clara Furtado, com o principal objetivo de conversarmos sobre essa questão da precificação, e chegamos à conclusão de que o orçamento por metragem quadrada seria mais preciso para uma empresa com tantos membros como a nossa. Entretanto, voltar para a primeira planilha não funcionará, já que naquela os valores estavam ficando extremamente abaixo do que realmente deveriam ficar, criando uma competição injusta com o mercado e preços que não condiziam com o trabalho e tempo que depositamos em cada projeto.

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Portanto, com a ajuda das nossas tutoras e reuniões com a arquiteta Ana

Clara

Furtado,

a

qual

se

disponibilizou

a

nos

ajudar

no

desenvolvimento dessa nova precificação, uma planilha com base na metragem quadrada dos projetos, que já foi iniciada na gestão passada pela agora ex-membro Rayssa, continuará sendo desenvolvida com o intuito de fazermos orçamentos mais corretos e justos tanto para nós, quanto para os clientes e mercado de arquitetura no geral. Essa precificação terá o valor do metro quadrado baseado na tabela de preços disponibilizada pelo CAU (Conselho de Arquitetura e Urbanismo), além de considerar graus de complexidade, definidos a partir do diagnóstico que fazemos com o cliente, que serão multiplicados pelo valor da área do projeto, e os gastos da gestão, nos dando os valores pessimista, realista e otimista dos nossos serviços.

5.2.2 Treinamentos Para a formação dos membros do departamento, teremos o treinamento de vendas, em complemento àquele passado para os trainees durante o processo seletivo, o qual ensinará técnicas de como causar “gatilhos” e atrair o cliente, meios de realizar o diagnóstico e ferramentas para melhorar a venda. Além disso, o treinamento da Enkrateia também será repassado a todos os membros da empresa durante o período de nivelamento, levando a cultura de vendas para além do departamento. Nesse, aprendemos as técnicas de PNL (Programação Neurolinguística) e hipnose conversacional, as quais fazem parte da venda neurológica, passando pelos módulos de conexão, investigação e condução. Pudemos ver que esses treinamentos foram muito importantes na formação dos nossos membros e na melhoria da conversão, então eles serão passados para os novos membros.

O treinamento realizado pela empresa Hackeando Processos que ensina como criar, fortalecer e prospectar por meio do LinkedIn também será passado para os membros de Negócios, uma vez que esse tipo de prospecção é um dos focos dessa gestão. Para os demais componentes da Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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empresa, será repassado de forma obrigatória apenas o resumo desse treinamento, com foco maior na criação e fortalecimento do perfil. Dessa maneira, teremos uma rede da nossa empresa cada vez mais conectada e fortalecida nessa plataforma.

Levando em consideração que os departamentos de Projetos e Marketing também lidam diretamente com os clientes - o primeiro por meio da gestão dos projetos e o segundo com os clientes que chegam pela prospecção passiva -, o departamento de Negócios está disposto a oferecer um pequeno treinamento, uma capacitação, que poderá ser feita por meio de pautas nas reuniões de cada departamento e/ou guias, a respeito de como os membros de ambos os departamentos podem aprimorar suas estratégias e maneiras de falar e lidar com nossos clientes.

5.2.3 Novos serviços Na gestão passada (2021/2), um dos ICPs prospectados foi o de repúblicas federais em Ouro Preto - por serem posse da UFOP (Universidade Federal de Ouro Preto), os estudantes moradores não pagam para morar, e as reformas ocorrem com ajuda financeira dos ex-moradores, os quais possuem uma relação muito familiar com a república e sua história.

A cidade é muito famosa por seu carnaval universitário, desenvolvido pelas repúblicas tradicionais, e, ao prospectarmos para os moradores, recebemos algumas demandas de projetos de cenografia para o carnaval, tanto de blocos maiores quanto de festas nas próprias repúblicas. Além disso, o desenvolvimento de espaços instagramáveis tem crescido cada vez mais, seja para digital influencers ou lojas.

Sendo assim, em conjunto com o departamento de Projetos, iremos analisar a viabilidade de oferecermos treinamentos nas áreas de projeto cenográfico e espaços instagramáveis, para capacitar os membros tanto para execução como para correção desses possíveis projetos, além de implementarmos esses serviços na nossa cartilha e iniciar as divulgações.

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5.3

Relações do departamento

5.3.1 Transparência Na primeira imersão da gestão passada (2021/2), nós pudemos perceber como os outros membros da empresa estavam se sentindo em relação ao nosso departamento de Negócios, sem entender o nosso papel e a situação que nos encontrávamos em relação à prospecção e conversão. Com isso, vimos a necessidade de compartilhar mais da realidade dos nossos processos internos e resultados que estávamos tendo. Isso ocorreu por meio de uma assembleia geral, na qual apresentamos o que fazemos no departamento, quais eram as nossas dores no momento e recolhemos sugestões do que poderia ser feito para melhorar nossa taxa de conversão.

Além disso, passamos a fazer publicações quinzenalmente no perfil interno da empresa (@_arcats) em gráficos com o nosso funil de vendas detalhado - chegada de clientes, demandas (tipos de projeto), status das vendas, justificativa dos recusados e painel geral - (exemplo do último post da gestão: <https://www.instagram.com/p/CWLzvjJLXbzL9kUchCZryZq2O0rE6qoMdxO nkY0/>).

As publicações de quinze em quinze dias no perfil interno irão continuar, sendo uma forma de toda a empresa acompanhar o desenvolvimento e resultado, além de servir como forma de metrificação interna do próprio departamento e facilitar o acompanhamento das metas. Para isso será criado um cartão no Trello do departamento semanalmente para que os membros depositem lá os clientes que estão prospectando, especificando como o cliente chegou (prospecção passiva ou ativa), a data, o tipo de serviço, o valor (caso já tenha precificado), o status da venda e, se houver recusa, a justificativa para isso. Dessa maneira, facilitará o desenvolvimento dos gráficos para a guardiã dessa tarefa, o entendimento das métricas e o cálculo da taxa de conversão.

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5.3.2 Cultura de vendas Na gestão passada, com o objetivo de levar a cultura de vendas para além do departamento, fizemos uma semana de prospecção com todos os membros da empresa, a Prospect Week, na qual nós de Negócios organizamos em uma planilha do Google um funil com antigos contatos que não deram certo no início da pandemia, montamos um pitch de cold call mais preciso, um guia com estratégias e dicas. Em conjunto com a VicePresidência, um grupo de incentivo e engajamento foi criado no Telegram, com desafios, e, no final, os membros que mais se destacaram ganharam um prêmio.

Dessa maneira, na gestão de 2022/1, também em união com o departamento da Vice-Presidência, faremos mais semanas de prospecção com a participação dos membros da empresa. Para isso temos que definir questões como: quantas prospect weeks teremos, se haverá revezamento de membros, se eles entrarão apenas na etapa de prospecção ou na prévenda e se poderemos fazer essa prospecção ativa presencialmente (nesse caso ela aconteceria após o início do período letivo da faculdade, quando todos estiverem voltado para São João del Rei).

5.3.3 Sobrecarga emocional Na reunião de clima da gestão passada pudemos perceber que uma das maiores, se não a maior, dor do departamento de Negócios é a sobrecarga emocional de quando obtemos “não” como resposta das negociações.

Mesmo que na grande maioria dos casos essa recusa venha por conta do valor do investimento, a frustração causada por essas negativas gera desmotivação e redução no engajamento dos membros do departamento, além de ocasionar cobranças inoportunas por parte da empresa toda em relação ao departamento, como ocorreu na gestão anterior.

Tendo isso como base, juntamente com os departamentos da VicePresidência e Presidência, pretende-se chamar o psicólogo parceiro da Arché para uma ou mais reuniões do departamento para uma conversa Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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focada justamente nessa dor. Também pretendo realizar sessões de cinema, jogos e dinâmicas para deixar o ambiente no departamento mais leve e, dessa forma, gerar um ambiente mais produtivo para que possamos obter melhores resultados para a empresa ao mesmo tempo em que se visa não sobrecarregar os membros.

5.3.4 Terceirizações Como já dito no tópico 5.1.4 dessa proposta, no novo P.E. da Rede a terceirização de serviços - quando contrata-se um serviço de outra empresa/servidos para potencializar a entrega e esse agente terceirizado não pode ter relação com o cliente final - passa a valer como ação compartilhada. Essa terceirização pode ocorrer entre duas Empresas Juniores, entre EJ e Instância (federações, núcleos e Brasil Júnior), entre EJ e empresa parceira, entre EJ e governo (nacional, municipal e/ou estadual), e entre EJ e IES (Instituição de Ensino Superior).

Pensando nisso, o departamento de Negócios e a Presidência estudarão as possibilidades de terceirizações e, até então, pretendem considerar como terceirização os serviços de plotagem, o qual já realizamos em parceria com a gráfica Hotz (EJ - empresa parceira), levantamento contratar empresas ou profissionais com a especialização necessária para realizar os levantamentos dos nossos projetos, principalmente aqueles fora de São João del Rei. O plano de ação de apresentarmos a Arché para outras

empresas juniores

(5.1.4) também

entra

nesse

tópico

de

terceirização, uma vez que podemos tanto contratar quanto ser contratados por outras EJs que conhecerem os nossos trabalhos.

5.3.5 Ações com os demais departamentos Um dos grandes destaques da última gestão foi o alinhamento entre os departamentos alcançado pelas diretoras. Visando essa qualidade na gestão de 2022/1, iremos seguir com essa união por meio da estruturação de alguns planos de ação em conjunto, os quais serão citados a seguir.

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Karina Maria Leite Serafim

Os cinco departamentos irão planejar atividades em comemoração aos 10 anos da Arché, tendo relação tanto com pessoas que se relacionam com a empresa - membros e ex-membros -, quanto com pessoas do curso de Arquitetura e Urbanismo e de outras áreas, estreitando a relação com a universidade e trazendo benefícios para além do âmbito interno da empresa. Outro planejamento que também envolve todos os setores da empresa é o Mural da Arché, o qual pretendemos utilizar assim como gestões passadas faziam.

A explicação do novo P.E. da Rede também se faz muito importante, sendo bastante relacionada ao departamento de Negócios por focar, em grande parte, nas métricas e metas estabelecidas em conjunto com o MEJ. Esse plano envolve toda a empresa, uma vez que todos devemos buscar nos aproximar do Movimento.

Por fim, desde os planos de ação, a gestão está se preparando para a possível volta ao regime presencial. Temos estudado tanto na parte das vendas, como essa volta pode nos ajudar, quanto no sentimento da cultura, pertencimento, engajamento e integração da empresa.

6. Terceirizações

Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

Plano de metas

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Diretoria de Negócios

Karina Maria Leite Serafim

7. Considerações Finais Primeiramente gostaria de agradecer toda a gestão de 2021/2 que sempre foi tão unida e me fez sentir como se eu fizesse parte da empresa desde o primeiro dia, mesmo sem nos encontrar presencialmente. Acho que falo por todos quando digo que isso foi muito importante para o engajamento e sensação de pertencimento de todos os membros.

Quero agradecer também as meninas que fizeram parte do departamento de Negócios comigo e que me ensinaram tanto, sobre negociação e sobre a vida, e também a gestão de 2021/1 que criou o departamento e começou a estruturá-lo (Ana Gama, você é incrível). Agradeço à Rayssa por ter feito a gestão tão leve, por ter ajudado em várias etapas para a melhoria do departamento (principalmente agora com a nova planilha de precificação) e pela amizade que criamos nesse período; à Carol e a Letícia por serem tão companheiras

e

me

apoiarem

nessa

candidatura

continuando

no

departamento.

Por último, mas absolutamente não menos importante, muito obrigada à Vittória, por ter sido uma diretora incrível que sempre nos incentivou, teve paciência de nos ensinar os processos e se tornou uma grande amiga.

Agradeço principalmente por me apoiar e confiar em mim como sucessora ao cargo de diretoria, me inspiro muito nela.

Agradeço também às outras ex-diretoras que têm nos apoiado muito nesse processo e aos candidatos às outras diretorias. Todo nosso esforço e dedicação irão valer a pena e tenho certeza que iremos contribuir muito para o futuro da Arché, assim como cada gestão tem feito até hoje.

Para

2022/1

eu

desejo

uma

gestão

de

sucesso,

com

muito

companheirismo, alinhamento e energia, que as nossas metas sejam alcançadas e que possamos ajudar a empresa a crescer cada vez mais. Me comprometo a dar o meu melhor para que isso aconteça e para que a Arché continue sendo um ambiente de acolhida e aprendizado para todos os seus membros.

Atenciosamente, Karina Maria Leite Serafim.

Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com