Proposta de Candidatura 2017/2 - Diretoria do Marketing

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Diretoria Marketing

Laura Fonseca Cunha

diretoria executiva 2017/2

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Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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1. Informações do Candidato: Nome: Laura Fonseca Cunha Período: 5º Tempo de Serviço na Empresa: 9 meses como membro efetivo e 10 de contato com o MEJ (processo trainee) E-mail: laur.adivi@hotmail.com Telefone: (37) 9 9156-8819

2. Apresentação da Empresa: A Arché Empresa Júnior tem sua semente plantada no ano de 2011, quando alunos do curso de Arquitetura e Urbanismo da Universidade Federal de São João Del Rei buscavam algo que complementasse os conhecimentos adquiridos no meio acadêmico. Buscando alternativas entre projetos de extensão encontraram o Movimento Empresa Júnior, o qual atenderia suas aspirações, e então em 25 de Abril de 2012 foi fundada a Arché Empresa Júnior.

Durante sua trajetória, a empresa encontrou vários obstáculos, como o não apoio da coordenadoria do curso e a dificuldade de captação de projetos. Apesar das dificuldades, no primeiro semestre de 2014 foi concluído o primeiro projeto: uma residência familiar. Já no segundo semestre de 2014 a Empresa passou pelo PUF (Processo Único de Filiação) CENJE, se regularizando juridicamente e ideologicamente, construindo laços com o núcleo e com outras Empresas Juniores. Essa ligação com as outras Empresas Juniores do núcleo possibilitou parcerias e o início do contato com a rede. Ainda neste período a Arché realizou projetos para a Universidade, como o de layout para a DICON, e outros externos.

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Em meio à grandes conquistas, em 2015 a empresa passou pelo Processo Único de Federação (PUF) à FEJEMG e alcançou a federação, o que auxiliou muito no seu desenvolvimento. Foram executados mais projetos e mais parcerias que incluíram uma premiação no Prêmio CENJE pela parceria entre a Arché Empresa Jr., à Mosaico Comunicação Jr. e Perfil Consultoria Jr. No início de 2016 foi um momento de saltos e amadurecimento, principalmente na área de projetos, com mais deles a serem desenvolvidos e estruturações ao redor da sua metodologia. Em 2016/2 a empresa buscava, de acordo com a estruturação do Planejamento Estratégico, desenvolver mais as suas potencialidades garantindo maior reconhecimento. Foi ainda uma gestão de muitos resultados, na qual fidelizamos clientes, fizemos prospecções ativas, fizemos a primeira Batalha de Cases interna e nos tornamos uma EJ de alto crescimento, batendo a meta de projetos e faturamento. Tivemos nosso engajamento reconhecido no Prêmio Cenje ao recebermos o prêmio “Top Cenje”.

O primeiro semestre de 2017 foi intenso, com membros empenhados em alcançar os resultados. Em meio as mudanças e ao crescimento da empresa, processos foram revisados e melhorados, como a negociação e o processo seletivo. Sempre pensando na qualidade do nosso trabalho, foi uma gestão de muitas capacitações, tanto na área de atuação quanto em gestão. Além disso, a atual realidade da empresa trouxe para discussão novos modelos de reuniões, imersões e organograma, o que reflete diretamente na cultura da empresa, que está se tornando cada vez mais sólida.

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3. Objetivo da Candidatura: Antes de iniciar a graduação na UFSJ cursei um período de Arquitetura e Urbanismo em uma universidade particular, e o que mais me incomodava em não estar numa instituição pública era a impossibilidade ou a dificuldade de estar em projetos de iniciação científica e de extensão, incluindo empresa júnior.

Portanto quando recomecei o curso, já na UFSJ, tinha em mente que gostaria de estar na empresa júnior de arquitetura e urbanismo, porém ainda não sabia quando tentar. No terceiro período, quando vi as publicações do processo seletivo da Arché, decidi que aquele era o momento para isso e entrei de cabeça na oportunidade, com esperança de que desse certo. Não só entrei no Marketing da EJ, entrei pro MEJ. Fui Trainee na Arché durante 5 semanas, de setembro de 2016 até o dia 13 de outubro de 2016, quando fui efetivada. Entrei como gerente do departamento de Marketing e continuo nesse cargo de então, completando agora 9 meses dessa área que, não era minha primeira opção inicialmente, mas que me conquistou a cada dia. Aprendi com os membros do departamento em cada tarefa realizada.

Apesar de saber da existência das empresas juniores, não fazia ideia de tudo o que a vivência nesse meio me proporcionaria. Minha primeira presença em RP, em Lavras, entendi o que era o arrepio e brilho nos olhos que os outros membros diziam sentir. Eu também senti! E desde então, nesses 10 meses de MEJ não posso deixar de dizer o quanto adquiri de crescimento e aprendizado, tanto pessoal como profissional.

Em busca de mais crescimento, aprendizado, brilho nos olhos e arrepio por gostar do que faço, me preparei para que eu pudesse tentar um cargo de liderança, candidatura à diretoria de Marketing. Insegurança e medo de não conseguir atingir os resultados traçados, faz parte do processo. Mas o que eu não permitiria é deixar que isso me impedisse de tentar. Afinal de contas, como disse Will Smith em um talk show: “Deus colocou as melhores coisas da vida do outro lado do terror, do outro lado do seu máximo medo, lá estão as melhores coisas da vida.”.

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4. Resultados Esperados: Os focos de atuação foram traçados levando em consideração a atual situação da Arché de necessidade de realizar mais projetos com excelência, de forma que o departamento de Marketing, juntamente com as ações dos demais, impulsione a empresa a atingir suas metas de 18 projetos e R$14.500,00 de faturamento, colaborando para que a FEJEMG alcance os 1700 projetos e R$3.000.000,00 de faturamento até o final do ano de 2017.

4.1. Focos de atuação: 1. Maior visibilidade da Arché em São João del Rei 2. Prospecção Ativa 3. Aproximação da Arché perante aos alunos do curso 4. Maior relacionamento com clientes atuais e antigos 5. Gerenciamento de mídias digitais

4.2. Propostas: Durante a gestão de 2017/1 muitas estratégias de Inbound Marketing (captação passiva de clientes) foram utilizadas, portanto o departamento está bem estruturado em relação à comunicação por meio das mídias digitais. Entretanto este processo de captação passiva demanda mais tempo para obtenção do retorno de suas aplicações, portanto a maioria das minhas propostas para a próxima gestão se baseiam no Outbound Marketing, tratando da visão da Arché para fora (universidade, cidade e região) e da relação externa, com clientes, exclientes, alunos e professores do curso. O foco no Outbound ainda estará aliado ao Inbound, influenciando no aumento do número de prospects, aumentando assim a probabilidade de fechamento de projetos.

Além disso a realidade financeira em que a empresa se encontra faz com que seja necessário que os departamentos se unam em busca de mais e melhores projetos, cada um dando seu melhor para que juntos possam potencializar a Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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excelência dos projetos. Dessa forma a empresa não só atinge suas metas como contribui para que a rede atinja as metas estabelecidas para toda a FEJEMG.

Outbound Marketing: Este é um processo importante na atuação de Marketing e Vendas por se tratar de uma forma ativa de alcançar o público de uma empresa, convertendo-o em cliente e por tratar do relacionamento público, externo à empresa.

Para que o resultado de maior fechamento de projetos seja palpável e alcançável, alguns planos de metas foram traçados seguindo essa lógica, sendo eles: Prospecção ativa, Maior visibilidade da Arché em São João del Rei, Aproximação com os alunos do curso, Maior relacionamento com clientes atuais e antigos.

1- Maior visibilidade da Arché em São João del Rei: “Em 2017, ser reconhecida perante o MEJ, São João del Rei e região como uma empresa júnior estável e atuante no mercado, que oferece serviços de qualidade.” – Visão da Arché para 2017.

As ações escolhidas para atingir a meta de garantir maior visibilidade da Arché em São João del Rei e região se baseia na visão da empresa para o ano de 2017. O propósito da visão e consequentemente dessa proposta é que, com o conhecimento da atuação da Arché por parte dos moradores da região, ela passa a ter maior credibilidade e os cidadãos se lembrarão da marca ao necessitar de um dos serviços oferecidos.

Uma das ações definidas para atingir esse objetivo é utilizar da data do Black Friday para lançar um sorteio de promoção de um projeto de Design de Interiores com metragem quadrada limite estabelecida (a ser definida após discussão entre membros da empresa) distribuindo panfletos em algumas regiões da cidade e Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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incentivando curtidas e compartilhamentos da publicação oficial na página para aumentarmos o alcance e atingirmos a população são-joanense. Apesar da iniciativa propor uma promoção de desconto impactante, a empresa não perde pela divulgação e aumenta a possibilidade de fechamento de contrato de mais um projeto antes do encerramento da contagem de projetos feita pela FEJEMG. Além disso promover uma ação social em um asilo no dia 12/10, dia das crianças, com a temática: “No túnel do tempo: Relembrando a Infância”, levando brinquedos e ideias de brincadeira que relembrem a infância e algumas fazendo referência à arquitetura, como por exemplo montar cabaninhas para atividades em seu interior, peças de lego, casas de boneca, etc.

Outro ponto a ser tratado na visibilidade na cidade é a realização de anúncios em jornais e rádios locais. Na gestão de 2017/01 foram feitos orçamentos nesses locais e, pelo alto valor dos anúncios pode ser mais interessante realizá-los em épocas específicas previamente estabelecidas, de forma que o valor não tenha tanto impacto para a realidade financeira atual da Arché e, por isso, esse valor disponível para anúncios será estudado juntamente com o departamento de Administrativo Financeiro. Com o apoio da Assessoria de Imprensa da FEJEMG a intenção é que a Arché saia nas mídias sem precisar realizar anúncios, e a promoção no Black Friday e a Ação Social podem se tornar releases a serem divulgados nas rádios e jornais. Além disso, uma importante forma de estar presente no jornal é tentando uma parceria para que a empresa se torne colunista, elaborando conteúdo de Arquitetura e Urbanismo para divulgação.

2- Prospecção Ativa: Levando em conta a atual realidade da empresa em relação às metas de número de projetos e valor de faturamento, percebe-se que há uma necessidade de captação de projetos que possuam maior valor e, por esse motivo, para que a prospecção obtenha resultados é necessário que ela se volte principalmente, mas não exclusivamente, aos serviços da cartilha que possuam precificação de

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valor mais alto. Para que isso seja possível, algumas metodologias de prospecção ativa foram analisadas.

Como uma primeira opção de implementação nessa gestão o Telemarketing pode trazer bons resultados ao ser estruturado se baseando no Cold Calling (estratégia de comunicação para um primeiro contato com alguém, geralmente com finalidade em negócios). Para que isso ocorra é necessário um levantamento prévio de locais que possam necessitar de serviços como: projeto arquitetônico, reforma e design de interiores (preferencialmente), como comércios, imobiliárias e loteamentos. A estratégia de abordagem na ligação utilizada poderá ser formulada segundo o cold calling e tentar marcar uma reunião de apresentação da cartilha da empresa e o que essa tem de diferencial para que possa sanar suas dores.

Em caso de, durante a primeira metade da gestão, não haja perspectiva de resultados satisfatórios, a proposta é que o departamento analise uma nova estratégia de prospecção ativa a ser realizada por todos os membros da empresa a partir do meio/final do mês de outubro de 2017.

3- Aproximação da Arché perante aos alunos do curso: Pelo fato da maior parte dos alunos do curso de Arquitetura e Urbanismo da UFSJ não conhecerem a atuação da Arché e não saberem que junto a empresa há o Movimento Empresa Júnior (MEJ), de forma que a rede sirva como um apoio mútuo, foram pensadas ações a serem executadas juntamente com a Diretoria da Presidência, e assim estreitar o contato da Arché com os demais alunos do curso, que passarão a entender um pouco mais da vivência empresarial.

Essa proposta vem de forma a dar sequência a um plano de ação iniciado na gestão 2017/1 que era em conjunto do departamento de Marketing e Presidência e consistiu em produzir um mural de fotos de eventos e membros da Arché, a ser fixado ainda no Campus Tancredo Neves da UFSJ. Para isso a proposta é de, mantendo essa parceria entre o Marketing e a Presidência, produzir Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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diferentes tipos de conteúdo no decorrer da gestão, em formato para impressão, como: anúncio ou releases de ações da Arché, dicas da empresa para os alunos, informativos do MEJ; de forma mais dinâmica para que os receptores se sintam atraídos para entender melhor o que os membros da empresa participam e o quão abrangente é a atuação de uma empresa júnior, seja no mercado ou mesmo na vida acadêmica. O local e a forma de disposição desse conteúdo no CTan-UFSJ ainda será estudado pelas duas diretorias caso eleitas.

4- Maior relacionamento com clientes atuais e antigos: A forma mais eficaz de receber um feedback sobre o nível de excelência dos projetos oferecidos por uma empresa é a resposta do próprio cliente a perguntas aplicadas a ele, seja presencialmente, por telefone ou meio virtual. É importante que as perguntas feitas sejam claras para que suas respostas satisfaçam a todas as dúvidas que podem surgir pela empresa durante o projeto, permitindo ainda que a liberdade do receptor para falar sobre o andamento do serviço solicitado, resultando assim em entregas de qualidade. Entretanto, por distintos motivos, não é sempre que todos os compradores respondem à ligação (forma de realizar contato definida pelo departamento) de acompanhamento e/ou finalização do projeto, fazendo com que a empresa não tenha material para se basear sobre a satisfação do mesmo. Por esse motivo, a proposta é de aumentar o contato com o cliente, entendendo se suas demandas estão sendo atendidas por meio das ações: Avaliar os questionários de acompanhamento (tanto durante quanto ao fim do projeto) do cliente, readequando-os se necessário para as próximas aplicações, seja na escolha das perguntas feitas ou na forma como são aplicados para que possamos obter material base da satisfação, já que a impossibilidade de aplicação desses questionários é, na maioria das vezes, por indisponibilidade do comprador.

Fazer uma lista dos clientes que compraram nossos serviços há mais tempo (6 meses no mínimo), com a finalidade de entrar em contato novamente em busca Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com

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de informações sobre a execução ou não dos projetos, sua satisfação após a materialização do mesmo, o porquê caso não tenha sido executado e se há possibilidade de fazermos uma visita ou de nos enviar foto de como ficou o resultado. Assim, além de reaproximar o contato da empresa com os antigos clientes, a Arché demonstra valorização ao serviço oferecido, e abre assim uma oportunidade de um cliente se fidelizar, ou de realizar uma indicação de algum possível futuro contratante da cartilha de serviços da Arché.

Inbound Marketing: O trabalho de Inbound Marketing foi bem iniciado na primeira gestão do ano de 2017 e se trata de estratégias para atrair os leads (leitores das mídias digitais da empresa) de forma que esses possam se converter em clientes. Portanto o plano voltado para a prospecção passiva é uma continuação ao trabalho da diretoria, readequando-o a realidade atual da empresa.

5- Gerenciamento de mídias digitais: O gerenciamento das mídias digitais da empresa é uma das atividades de rotina do departamento e a atenção dada a ele é o que proporciona a expressão da Arché no meio virtual, interagindo e conquistando leads. Apesar de o retorno dessas mídias para conversão de leitores em clientes demandar um tempo maior, o contato constante com os mesmos é essencial para que, ao surgir a necessidade de realizar um dos projetos da cartilha, eles se lembrem da empresa. Portanto proponho dar segmento ao gerenciamento das páginas no Facebook (Arché e BoBardi), Instagram, Email, Site, Agendor, TechSoup e dedicar atenção também a conta recentemente criada no LinkedIn, que é uma rede muito utilizada para fins profissionais por permitir aumentar a visibilidade nesse meio e fazer novos contatos voltados para negócios.

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Ainda na primeira gestão de 2017 foi analisado que o grande número de publicações realizadas nas mídias Facebook e Instagram da empresa estava gerando uma sobrecarga nessas redes, de forma que o conteúdo apresentado não gerasse tanto impacto nos leads como esperado. Para que houvesse maior tempo de filtragem das informações por parte de leitores, o número de publicações foi diminuído em fase de teste, para análise de como seria a repercussão desta ação. Dessa forma, a proposta é de continuação desse trabalho já iniciado, com a publicação voltada para a personificação do nosso público alvo, porém com alteração no tipo de conteúdo, de forma mais interativa com o público, gerando maior alcance, aliando informações/dicas sobre os serviços oferecidos aos projetos realizados pela empresa.

O Google AdGrants é um programa que auxilia empresas filantrópicas disponibilizando R$10000,00 em anúncios com maior visibilidade na página do google. Esta ação já foi iniciada, porém a empresa ainda não teve permissão para realização desses anúncios pois o tempo demandado para esta aceitação é demorado. Assim que a liberação for concedida, deve-se ter uma seleção de palavras-chave escolhidas estrategicamente para que o investimento dê maior retorno e portanto, o departamento de Marketing deve discutir para chegar em um consenso de quais palavras-chave utilizar. A partir do momento que esta ação for iniciada, deverá se tornar uma ação rotineira do Marketing até que se alcance números de projetos de forma sustentável durante o ano, pois as empresas juniores que já utilizam desta ferramenta declaram sucesso em atingir metas de projetos.

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5. Considerações Finais: Todo o aprendizado que tive desde que entrei no MEJ me mostra o quanto podemos ser mais e alcançar aquilo que almejamos. Naturalmente esse aprendizado se reverte em vontade de aplica-lo naquilo que queremos melhorar.

Cada pessoa que conheci nesse meio deixou um pouco de si em mim, cada parte dessa proposta tem muito do movimento, de auxílio de pessoas do meu círculo de relacionamento pessoal, acadêmico, da Arché, da CENJE, FEJEMG, Brasil Jr, livros e entrevistas de pessoas que sequer conheço. Isso prova que não somos nada sem ninguém, e meu agradecimento é geral a toda essa rede que me forneceu bagagem para montar essa proposta. Espero que independente do cargo que eu ocupar na próxima gestão eu possa também deixar um pouco de mim em cada pessoa que fizer parte do meu círculo.

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