Plano de metas • Diretoria de Marketing Otavio Augusto Moreira
diretoria executiva 2019/1
Diretoria de Marketing
Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com
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1. Informações do candidato Nome: Otávio Augusto Moreira Idade: 20 anos Período: 5º Tempo de serviço na empresa: efetivado em 15 de junho (5 meses) E-mail: ot-avio@hotmail.com Telefone: (32) 9 9932-6025
2. Histórico na Arché Empresa Júnior 2018/1: Trainee 2018/2: Gerente de Marketing 2019/1: Candidato ao cargo de diretor de Marketing
3. Apresentação da empresa A Arché Empresa Júnior tem sua semente plantada no ano de 2011, quando alunos do curso de Arquitetura e Urbanismo da Universidade Federal de São João Del Rei buscavam algo que complementasse os conhecimentos adquiridos no meio acadêmico. Buscando alternativas entre projetos de extensão encontraram o Movimento Empresa Júnior, o qual atenderia suas aspirações, e então em 25 de Abril de 2012 foi fundada a Arché Empresa Júnior. Durante sua trajetória, a empresa encontrou vários obstáculos, como o não apoio da coordenadoria do curso e a dificuldade de captação de projetos. Apesar das dificuldades, no primeiro semestre de 2014 foi concluído o primeiro projeto: uma residência familiar. Já no segundo semestre de 2014 a Empresa passou pelo PUF (Processo Único de Filiação) CENJE, se regularizando juridicamente e ideologicamente, construindo laços com o núcleo e com outras Empresas Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com
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Juniores. Essa ligação com as outras Empresas Juniores do núcleo possibilitou parcerias e o início do contato com a rede. Em meio à grandes conquistas, em 2015 a empresa passou pelo Processo Único de Federação (PUF) à FEJEMG e alcançou a federação, o que auxiliou muito no seu desenvolvimento. Foram executados mais projetos e mais parcerias que incluíram uma premiação no Prêmio CENJE pela parceria entre a Arché Empresa Jr., à Mosaico Comunicação Jr. e Perfil Consultoria Jr. No início de 2016 foi um momento de saltos e amadurecimento, principalmente na área de projetos, com mais deles a serem desenvolvidos e estruturações ao redor da sua metodologia. Foi ainda uma gestão de muitos resultados, na qual fidelizamos clientes, fizemos prospecções ativas, fizemos a primeira Batalha de Cases interna e nos tornamos uma EJ de alto crescimento, batendo a meta de projetos e faturamento. Tivemos nosso engajamento reconhecido no Prêmio Cenje ao recebermos o prêmio “Top Cenje”. O ano de 2017 trouxe muitos desafios. A empresa alavancou o número de projetos, mas estava longe do faturamento necessário. Os processos dos departamentos foram congelados e os membros mobilizados em uma prospecção ativa na busca pelo alto crescimento. Empresas auxiliaram a Arché no quesito negociação visando uma maior taxa de conversão. Ao fim do ano, próximo do prêmio CENJE, a Arché foi a última EJ a atingir a AC da CENJE. Diante de tantas dificuldades, a Arché mudou sua postura em 2018. O organograma foi enxugado de forma de desburocratizar processos e gestão, focando na execução de projetos. As metas forma escalonadas e o processo de precificação foi revisado, garantindo projetos de alto valor e um preço condizente com a realidade. A negociação foi revisada e todos os departamentos trabalharam alinhados ao planejamento estratégico da empresa. Os resultados foram constantes o ano, todo. A meta de faturamento foi atingida na metade do ano, e o AC foi batido no ENEJ, onde a empresa foi reconhecida no palco em Ouro Preto. Ao final do ano, o crescimento era de 200% do faturamento em relação a 2017, elevando o ticket médio e permitindo o investimento no membro, tanto em capacitações quanto em eventos. O ano de 2018 foi de muito sucesso Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com
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para Arché, esta concorre a prêmios na CENJE e na FEJEMG no evento de encerramento do ciclo.
4. Objetivo da candidatura A Arché Empresa Júnior esteve nos meus planos como uma atividade a ser feita desde o princípio da minha graduação, entretanto eu a via apenas como algo que acrescentaria na minha trajetória profissional. Executar projetos reais para clientes de verdade era a oportunidade de aprender mais, um diferencial no currículo em um curso que não proporciona tais atividades de maneira tão precisa. Porém, logo que entrei para o processo Trainee percebi que o Movimento Empresa Júnior (MEJ) se tratava de algo muito maior. Foi a partir de então que a Arché deixou de ser apenas uma chance de eu crescer profissionalmente, mas também de evoluir no âmbito pessoal, vislumbrando um Brasil transformador por meio da cultura empreendedora. Após o processo Trainee, fui efetivado e minha trajetória dentro do MEJ deu continuidade como Gerente de Marketing, departamento pelo qual me identifiquei desde as primeiras atividades. Movido por um senso de urgência muito grande, aproveitei o máximo esta gestão, sempre buscando conhecimento extra, tentando entender todos os processos do departamento, os problemas que o mesmo enfrenta e como estes influenciam na empresa como um todo.
5. Resultados esperados A Arché atualmente encontra-se em um cenário confortável, no qual atingiu-se o alto crescimento de maneira mais fácil que na última gestão, o que gerou resultados surpreendentes, superando todas as expectativas. Entretanto, o departamento de Marketing ainda não conseguiu alcançar todos os seus objetivos, havendo certo distanciamento entre as informações obtidas e os resultados processados.
Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com
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Desta forma, de modo a captar e fidelizar clientes, e mensurar resultados obtidos, espera-se que ocorra um alinhamento com o departamento de Projetos. Em outro ponto, de forma a se alinhar ao novo Planejamento Estratégico da rede planeja-se a readequação dos conteúdos do marketing atual, de maneira a introduzir os novos desafios do Movimento Empresa Júnior para os próximos anos, os quais foram debatidos na última Imersão da Arché. Esta readequação do marketing, principalmente de conteúdo, necessita de pessoas capacitadas e alinhadas. Anseio, assim, que haja um nivelamento entre todos os membros do departamento.
6. Focos de atuação 6.1. Nivelamento dos novos membros 6.2. Marketing de conteúdo 6.3. Aproximação com o cliente 6.4. Aproximação com o curso 6.5. Prospecção ativa
6.1. Nivelamento dos novos membros Durante esta gestão meu conhecimento sobre marketing foi sendo adquirido aos poucos no decorrer do meu tempo na Arché, entretanto trago uma nova proposta para os novos membros do departamento, isso porque senti uma necessidade muito grande de oferecer um subsídio educacional pelo fato de que, com a intensa rotatividade de membros na empresa, o tempo gasto com o aprendizado orgânico prejudica nossas estratégias. É preciso que entendamos de fato o que é o marketing e como ele afeta na imagem, no funcionamento e até mesmo nos lucros da empresa, para que depois possamos o aplicar de modo mais assertivo. A Universidade Rock Content é uma empresa de marketing e capacitação que oferece treinamentos acerca de Marketing Digital, podendo eles serem pagos ou Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com
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gratuitos. Desse modo, solicito que todos os membros estejam alinhados aos conteúdos disponíveis gratuitamente, fazendo com que o nosso tempo seja otimizado em processos futuros.
6.2. Marketing de conteúdo Marketing de conteúdo é uma estratégia que se baseia na criação de conteúdos pertinentes com intuito de atingir seu público alvo, engajando-o a fim de gerar mais lucros. A Arché hoje possui um marketing de conteúdo já estruturado que é reconhecido até mesmo fora do núcleo, característica que evoluiu bastante na atual gestão. No entanto, com o novo Planejamento Estratégico será necessário readequar o conteúdo que produzimos visando educar e captar clientes interessados em realizar projetos de alto impacto que possam estar inseridos nos 17 objetivos da ONU. Tudo isso ocorrerá nas ferramentas de mídias já utilizadas (Facebook, Instagram, Pinterest e LinkedIn comercial). Foi testada a ferramenta de patrocínio do Facebook e Instagram, entretanto não houveram resultados efetivos. Ao conversar com o atual presidente da Linked, empresa júnior do curso de Ciência da Computação da UFSJ, foi ressaltada a diferença entre o impulsionamento (método utilizado nesta gestão) e o anúncio: enquanto o primeiro somente expande o número de pessoas atingidas, o anúncio atinge de modo direcionado o público alvo da empresa, gerando mais resultados de conversão. Outro viés que engloba o marketing de conteúdo é a reestruturação do site, de modo a torná-lo mais dinâmico e de fácil acesso. Atualmente, este meio encontra-se deficiente, não sendo de fácil manuseio para os administradores. Além do que a marca Arché não aparece ranqueado nos motores de busca (o chamando SEO [Search Engine Optimization ou Otimização para mecanismos de buscas, em tradução livre]) – por exemplo, quando pesquisamos Arché ou então Projeto arquitetônico em São João del-Rei, nosso site não aparece nas Arché Empresa Júnior - CNPJ: 20.076.747/0001-30 Praça Frei Orlando, nº 170, sala 2.10PV - Centro - São João del-Rei archeconsultoria@gmail.com
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primeiras páginas, sendo muito dificultoso a captação de clientes por meio destes – sendo um problema devido ao fato de que se outro concorrente consegue este alcance, automaticamente ele está um passo à frente. A fim de incrementar os meios digitais, pretende-se a criação de uma aba FAQ (frequently asked questions ou perguntas mais frequentes, em tradução livre) – tanto no site e no Facebook, quanto nos destaques do Instagram – objetivando a redução de custos, isso porque antes de realizarmos uma reunião com o cliente, este já chega com certo conhecimento sobre nossos serviços, o que reduz o tempo gasto em reuniões.
6.3. Aproximação com o cliente Um dos maiores problemas enfrentados pela empresa atualmente é consequência da falta diálogo entre os departamentos de Marketing e Projetos, o que impossibilitou o andamento de diversos processos que cabem ao marketing realizar. Primeiramente, não foi possível dar continuidade às ações para fidelização de clientes, como o envio de e-mails estratégicos, dado que não tínhamos um cronograma com o andamento de cada projeto e informações básicas de cada cliente. Pelos mesmos motivos, ficamos impossibilitados ainda de aplicar diversos questionários que são fundamentais para mensurarmos os resultados obtidos durante a gestão, dentre eles estão o NPS, o Questionário de Acompanhamento de Obra e o de Pós-ocupação, os quais foram criados ou reestruturados nesta gestão. Dado o novo Planejamento Estratégico, o NPS torna-se essencial para medirmos se o que estamos produzindo de fato gera impacto na sociedade. Dessa forma, proponho em parceria com o departamento de Projetos um estreitamento organizacional. Por meio da plataforma de calendário online do Google Agenda, nós do Marketing teremos acessos a todos os dados e prazos de cada projeto, sendo possível acompanhar em tempo real todo o andamento, atuando com exatidão.
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Além disso, proponho que a aplicação do NPS ocorra de maneira presencial imediatamente após a última reunião com o cliente. Atualmente isto é feito por telefone, o que acaba por gerar desencontros dificultando a aplicação do mesmo. Desse modo, o telefone passa a ser somente um segundo recurso. No entanto, não basta somente a aplicação deste questionário, é preciso criar uma relação mais consistente e próxima de nossos clientes. Mas como fazer isso? Na gestão de 2017/1 utilizava-se de Newsletter (boletins informativos) para envio de conteúdos aos clientes, porém não aconteciam de forma estratégica e automatizada, gerando sobrecarga aos membros, o que acabou por ser excluído das atividades nas próximas gestões. Pensando nisso, proponho a retomada desta prática de modo mais estratégico. Neste momento, será estudada a possibilidade de utilização da ferramenta Mailchimp, própria para automação de marketing.
6.4. Aproximação com o curso A Arché passou por um ano de muito crescimento e quebra de barreiras, entretanto uma das dores não superadas foi a falta de reconhecimento por parte dos professores e parte dos alunos do próprio curso de Arquitetura e Urbanismo. Por mais que alguns processos tenham se iniciado na última gestão ou em anteriores, o distanciamento ainda é notável, principalmente entre os estudantes mais antigos no curso. A Semana Acadêmica de Arquitetura e Urbanismo é um evento do curso que nesta gestão foi realizado pela Arché em parceria com o Centro Acadêmico do curso (CACAU), que tinha o intuito de aproximação com os discentes. Esta primeira experiência apresentou falhas, principalmente por uma questão de pouco tempo de planejamento do evento, dado que a chapa que hoje constitui o CACAU havia sido eleita em um momento pouco oportuno para o planejamento.
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Dessa forma, espera-se que esta relação com o Centro Acadêmico se mantenha constante, implementando de forma contínua este elo entre a Arché e o CACAU. Pretende-se, assim, como forma de aproximar os alunos à empresa a criação de um evento gratuito contendo palestras, workshops e minicursos. Intermediado pelo departamento da Presidência, esta proposta emerge pelo fato de o marketing, juntamente com o setor de Artes e Comunicação do CACAU, ficar responsável pelo desenvolvimento do conteúdo gráfico e divulgação do evento. No que tange a relação com os professores, propõe a retomada e reestruturação do Newsletter direcionado para os docentes, estando esses boletins alinhado com as questões do novo planejamento estratégico, abordando questões relacionadas aos 17 objetivos da ONU e ao impacto que se pode gerar futuramente. É válido ressaltar que a adequação deste conteúdo é algo que ocorrerá gradativamente, a partir do ponto em que os nossos objetivos atinjam os ideais de projeto de alto impacto. Enquanto esses resultados ainda não são concluídos dará continuidade no envio daquilo que está sendo executado pela empresa, a fim de mantê-los informados. Assim como a semana acadêmica, esta atividade deve ser feita alinhada com o departamento da Presidência, no entanto já fica estabelecido quanto a isso para que a tarefa possa ocorrer de maneira efetiva.
6.5. Prospecção ativa A prospecção ativa aconteceu no segundo semestre de 2017 e foi um momento que passamos devido à falta de maturidade da empresa quanto aos problemas de estruturação, e para solvê-los foi implementado a prospecção como um plano emergencial, que resultou em desgaste e sobrecarga por parte dos membros. Logo, a prospecção ativa deve ser uma estratégia de precaução a ser aplicada em momentos que o escalonamento de metas indicar maus resultados. Caso for preciso efetuá-la é proposto que ocorra de forma gradativa, e não acumulativa.
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7. Considerações finais Apesar de enxergar a boa situação em que a empresa se encontra hoje, identificar os nossos problemas foi o pontapé inicial para elaboração da minha proposta. Entender como o departamento de Marketing influencia em questões estratégicas da empresa foi de suma importância para tudo que foi discutido ao longo da proposta, visando resultados: projetos maiores, melhores e que geram mais impacto na sociedade. Neste meu tempo de MEJ estar em contato com o movimento me fez crescer de maneira surpreendente, aprendendo não somente sobre empreendedorismo, mas também sobre amizade, fortalecimento, valores e união por um propósito. O marketing, para mim, surgiu como a possibilidade de desenvolver de maneira criativa algo idealizado e pensado a fim de impactar alguém, uma realidade, um pensamento. De forma direta ou indireta, estamos atuando para um Brasil transformador, e a transformação começa em mim. Agradeço aos meus colegas de departamento pelo incentivo, em especial à minha diretora Stephanie Zanardo que me motivou desde o começo, por ter confiado e me ajudado tanto nesta trajetória. Atenciosamente, Otávio Augusto Moreira.
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