Aprendendo a Exportar by Arthur Siqueira

InteligĂŞncia Competitiva

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Inteligência Competitiva

CONTEÚDO 1. Introdução

Por que exportar?

2.1 Engenharia da exportação

2.2 Por que exportar?

2.3. Quem pode exportar?

2.4. Para onde exportar?

2.5. Quando exportar?

2.6. Como exportar?

2.7. Como não exportar?

2.8. Barreiras da exportação

2.9. Para quem exportar?

2.10. Como iniciar o processo de internacionalização

2.11. Avaliação da capacidade exportadora

2.12. Plano de exportação

Como exportar

3.1. Conceito de exportação

3.2. Visão geral da exportação (fluxograma)

3.3. Planejar a internacionalização de uma empresa

3.4. Pesquisa de mercado

4 Aprendendo a exportar

3.5. Obtenção do acesso ao Siscomex

3.6. Negociação com o importador

3.6.1. Nomenclatura e classificação da mercadoria – NCM/SH e Naladi/SH

3.6.2. Condições de venda – Incoterms e outras

3.6.3. Preço

3.6.4. Modalidade de pagamento

3.6.5. Prazo de entrega da mercadoria

3.6.6. Documentação

3.7. Preparação da mercadoria

3.8. Contratação do frete e seguro

3.9. Contratação de câmbio

3.9.1. Conceito de câmbio e mercado cambial

3.9.2. Aspectos cambiais na exportação

3.9.3. Contrato de Câmbio

3.10. Embarque da mercadoria (despacho aduaneiro)

3.11. Averbação do embarque

3.12. Exportação simplificada

3.12.1. Registro Simplificado de Exportação

3.12.2. Câmbio Simplificado

4. Fontes

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Introdução Com o objetivo de contribuir para a expansão da base exportadora brasileira no setor têxtil e de confecção, buscando principalmente uma maior participação das pequenas e médias empresas que têm vocação para atuar em mercados internacionais, o Texbrasil - Programa de Exportação da Indústria da Moda Brasileira - foi criado em 2000 pela ABIT (Associação Brasileira da Indústria Têxtil e Confecção) em parceria com a Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos). Desde seu lançamento, mais de 1.200 empresas utilizaram os serviços do Programa, entre eles encontro com compradores e jornalistas internacionais, participação em feiras e eventos em todo o mundo e realização de pesquisas e prospecção de mercado. Entre uma das principais vocações do Programa Texbrasil está a disseminação da cultura exportadora, capacitando e auxiliando as empresas participantes em seu processo de exportação. Como preceito básico deste processo, está o entendimento de todos os requerimentos e etapas que são exigidas para que um produto se destine ao mercado externo. Para tornar sua compreensão mais prática, a área de Inteligência Competitiva organizou neste material um “passo-a-passo” que deverá ser atendido em suas linhas gerais.

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Por que exportar?

Inicialmente, uma empresa que pretende se iniciar na atividade exportadora precisa avaliar se os seus conhecimentos sobre comércio exterior e as condições básicas de sua estrutura interna produtiva e de gestão atendem aos requisitos mínimos para a exportação. Neste processo, o empresário pode se deparar com as seguintes dúvidas: • Por que os exportadores são, em média, mais competitivos do que os empresários que não exportam? • Qual é a vantagem da exportação? • A dimensão da empresa é determinante para conseguir êxito na exportação? • Quando se deve começar a exportar? • Quais são os quatro parâmetros importantes da exportação? • Quais são os erros mais comuns da exportação? • Quais barreiras em geral podem dificultar a exportação? • Se o empresário precisa de apoio, quem pode ajudá-lo? • Quais são as dificuldades da empresa a serem superadas no processo de internacionalização? Estas e outras perguntas podem ser esclarecidas a medida que a empresa se aprofunde nos conceitos e requerimentos de comércio exterior e passa a elaborar o PROJETO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DA EMPRESA, ou seja, sua estratégia de atuação no mercado externo.

2.1. ENGENHARIA DA EXPORTAÇÃO Como começar a dar os primeiros passos em um mundo tão fascinante e diversificado como o do comércio internacional? Será que este é um tema apenas para as grandes empresas ou também o é para artesãos, pequenas e médias empresas? De quais recursos o empresário vai precisar? Quem poderá ajudá-lo? Em encontros empresariais e seminários, à pergunta “quais são as dificuldades encontradas para exportar?”, a resposta, freqüentemente, são queixas do tipo: falta de apoio oficial, câmbio da moeda não é favorável, a burocracia é excessiva, falta de finan-

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ciamento etc. Claro que todos estes fatores influenciam (e em alguns casos, de forma decisiva) sobre o êxito da exportação, porém são só uma parte desta questão. A competitividade depende de três fatores básicos: sistema competitivo do País, estrutura da empresa para exportar, conhecimento do mercado internacional.

Três fatores constituem a engenharia da exportação: Sistema Competitivo do País • política cambial; • promoção oficial; • financiamentos; • seguros; • informações; • incentivos; • transportes; • procedimentos.

Conhecimento do Mercado • conhecimento dos obstáculos; • seleção do mercado; • seleção do parceiro; • seleção do canal de ingresso; • adaptação do produto; • logística competitiva; • gestão financeira.

Estrutura da Empresa • nível de informação; • promoção eficaz; • integração empresarial; • conhecimento de contratos; • programação fiscal internacional; • estrutura interna de exportação; • método de elaboração de custos; • gestão do cliente; • perfil profissional.

2.2. POR QUE EXPORTAR? São várias as motivações que empurram milhares de empresas para o mercado internacional. A partir delas, é possível observar que o ato de exportar ultrapassa o simples atendimento de pedidos de compra internacionais pontuais, constituindo-se como uma estratégia em longo prazo de posicionamento de sua empresa. Exportar: uma escola de crescimento da gerência a) para uma estratégia de desenvolvimento da empresa – se a exportação foi iniciada de maneira casual, como saída obrigatória derivada de uma crise no mercado interno, há empresas que a encaram como uma meta estratégica para se desenvolver. b) para diversificar riscos – quantas empresas fecham porque dependem exclusivamente do mercado interno? Há países onde existem grandes incertezas (por exemplo, em ocasião de mudança de governo) e as empresas são atingidas por completo. Colocar parte da produção no mercado externo reduz os efeitos das periódicas ou eventuais crises.

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c) para equilibrar-se contra a entrada de competidores no mercado interno – com a globalização da economia, é cada vez mais frequente bater de frente com os competidores na porta de casa. A exportação reduz o impacto da presença dos concorrentes. d) dificuldades de vendas no mercado interno – Por exemplo, a empresa Natuzzi, dona da marca “Divani e Divani”, depois de anos de dificuldade procurando vender no mercado interno italiano, lutando contra os grandes competidores, identificou oportunidades de vendas nos Estados Unidos, começando, portanto, no mercado exterior. Hoje, é o maior fabricante mundial de sofás em pele; e) necessidade de operar em um mercado de volumes que garantam uma dimensão industrial da empresa, alcançando uma economia de escala que lhe dê competitividade; f) prolongamento do ciclo de vida de um produto – pode-se pensar, por exemplo, naquele produtor de artigos de moda, no hemisfério norte, quando muda a estação no mercado interno. Alguns produtos podem alcançar êxito nos mercados onde as estações são inversas (exemplo: um produtor de têxteis italianos exporta seus produtos para a América do Sul). g) melhor programação da produção – por exemplo, os produtores de calçados ou acessórios de moda em geral, com a exportação, podem concentrar-se em poucos modelos e grandes quantidades. Normalmente acontece o contrário no mercado interno; h) possibilidade de preços mais rentáveis – há produtos que o mercado interno não valoriza de maneira suficiente (imagine objetos de artesanato latino-americanos). No exterior, os preços podem ser muito mais interessantes; i) para melhorar a imagem – com fornecedores, bancos e clientes. Uma empresa que exporta necessariamente adquire um maior prestígio, status (pois a exportação é veículo para a competitividade). Isso se reflete em suas operações no mercado interno;

2.3. QUEM PODE EXPORTAR? A exportação não está vinculada às dimensões da empresa, a menos que não existam exigências dependentes de uma notável capacidade financeira e economia de escala, como, por exemplo, a produção de automóveis.

QUEM AVALIOU SUA CAPACIDADE DE INTERNACIONALIZAÇÃO E ENCARA A EXPORTAÇÃO COMO UMA ESTRATÉGIA PARA MELHORAR A COMPETITIVIDADE

A exportação está conectada ao compromisso com a: qualidade, criatividade, profissionalismo. Existem vários artesãos e pequenas empresas exportando com êxito.

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2.4. PARA ONDE EXPORTAR? Teoricamente, com base em uma pesquisa de mercado prévia, exporta-se para onde há condições de se entrar de forma mais rentável, com um mínimo custo e risco. Na prática, as empresas começam quase sempre de forma casual, respondendo a pedidos das mais variadas procedências ou participando de feiras internacionais. As empresas usualmente exportam para mercados: • mais próximos; • em rápido crescimento; • mais similares culturalmente; • onde a competição é menos agressiva; • grandes. Raras vezes o número de mercados para onde a empresa exporta é selecionado antes, e freqüentemente chega-se a uma excessiva diversificação de mercados, clientes e produtos. Tudo isso é gerenciado muitas vezes diretamente pelo empresário, sem que depois tenha tempo de ocupar-se de aspectos estratégicos ou operacionais nos mercados. Deve-se evitar querer exportar para todo o mundo, gastando esforços e recursos. Iniciar com os mercados onde se pode adquirir experiência, com o menor custo. A área de Inteligência Competitiva do Programa Texbrasil é seu importante aliado de estudos de mercados internacionais, auxiliando sua empresa na definição de países alvo para exportação e nas tomadas de decisões de planejamento estratégico em expansão para mercados internacionais.

2.5. QUANDO EXPORTAR?

Quando então é possível exportar?

A exportação é uma atividade de médio e longo prazo, que exige planejamento dos recursos e, sobretudo, paciência, o que regularmente não sobra quando a empresa atravessa um período de crise, pois o prioritário é “sobreviver” para faturar e ter liquidez imediata! Não há tempo para planejamento, nem para cambiaro produto, nem para pensar!

Quando a empresa já tiver se preparado e desenvolvido pontos de força competitivos internacionalmente

2.6. COMO EXPORTAR?

Quando se chega a decisão de exportar, muitas vezes não se considera que se está iniciando uma atividade na qual não se tem experiência, e talvez se pense em fazer do mercado externo uma extensão da atividade praticada no mercado interno. Entretanto, as variáveis do mercado internacional são, às vezes, incontroláveis, como um mar em tempestade, e isso exige um marinheiro esperto e muito bem informado.

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A legislação, o curso dos câmbios de moeda, a situação econômica, a concorrência e muitas outras variáveis são freqüentemente desconhecidas. Numerosas pesquisas têm demonstrado que os principais pontos de fragilidade nas empresas com relação ao mercado internacional são: • falta de informação; • desconhecimento do tipo de apoio existente nas exportações; • desconhecimento de como gerenciar a exportação; • dificuldade em adaptar-se a outras culturas; • estruturas inadequadas; • falta de atitude.

Os quatro importantes pilares da exportação Produto um produto que corresponda às exigências dos consumidores

Empresa

Informação

uma empresa que pense internacionalmente e atue, em conseqüência, integrando várias funções

a informação está na base de todo projeto de exportação

Mercado • comunicação; • seleção; • gestão.

Preliminarmente, e querendo responder à pergunta “Como exportar?”, deve-se considerar o seguinte roteiro:

avaliação da capacidade internacional

identificação das oportunidades de negócio

seleção do mercado e parceiro

4 5 promoção

comercialização

administração

2.7. COMO NÃO EXPORTAR? a) Um famoso produtor de têxteis para esporte teve que comprar novamente sua própria marca em um país do leste da Europa, por um valor de 70.000 dólares, de um “pirata” de marcas. b) Uma empresa italiana de peças para carros decidiu mudar o seu agente de um país da América do Sul, depois de quatro anos de colaboração, porém com escassos resultados. Teve de comprar novamente a sua marca por um valor de 120.000 dólares, pois o agente a tinha registrado no seu próprio nome.

ERRO: falta de política de marca

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c) Um exportador de roupa íntima, na sua primeira exportação para os Estados Unidos, exportou peças da sua coleção utilizadas no mercado interno. Não foram vendidas, pois as cores preferidas eram outras. d) Um exportador de jaquetas produzidas na América Latina exportou para a Itália um lote de 20 coletes que, pelo desenho, preço e qualidade, pareciam ser factíveis para exportar. Não foram vendidos, pois o colete resultou muito pesado em comparação aos similares produzidos na Europa. A pele utilizada recebia um tratamento diferente. e) Um exportador dos Estados Unidos mandou um lote de cadeiras para o Japão. Tampouco tiveram êxito porque foi esquecido que a altura de um americano é bem diferente de um oriental. ERRO: falta de pesquisa de mercado

Erros Mais Comuns: • falta de avaliação da capacidade de internacionalização; • não considerar os aspectos das diferenças culturais;

f) Um produtor de móveis da América do Sul enviou mesas e armários para o Canadá, pois tinha uma capacidade de produção ociosa de 30%. Depois de alguns meses, os móveis racharam, pois o clima tropical é bem diferente do clima frio de Toronto. Esqueceram de dar um tratamento especial à madeira. ERRO: capacidade de produção não é capacidade de internacionalização g) Um produtor de artigos de decoração enviou 40 cartas para 40 escritórios de promoção comercial de diferentes países para promover seus produtos. Nem sequer sabia se valia a pena tanta promoção, sem conhecer as normas, impostos, concorrência etc.

• falta de pesquisa de mercado;

ERRO: falta de seleção de mercado

• seleção errada do parceiro;

h) Um fabricante de eletrodomésticos vendeu muitos produtos ao exterior. Quando surgiu a necessidade de fornecer componentes para manutenção, não tinha peças suficientes.

• não efetuar pesquisa, registro e monitoramento da marca; • elaboração de contratos sem considerar a legislação e a prática do país estrangeiro; • extrema diversificação dos mercados; • falta de conhecimento das normas de defesa do consumidor; • não contar com a estrutura interna adequada para gerenciar a exportação; • falta de presença no mercado.

ERRO: falta de serviço pós-venda i) Um exportador novato embarcou sua mercadoria em Santos e não em São Paulo, como erroneamente tinha sido indicado na carta de crédito, documento que utilizou para não correr o risco de não receber o pagamento. Foi utilizado um porto diferente daquele negociado: o exportador teve de dar um grande desconto ao importador, para não perder toda a mercadoria. ERRO: desconhecimento da mecânica da exportação j) Um exportador de vinhos realizou uma operação com a forma de pagamento contra apresentação de documentos. O vinho chegou ao porto de destino, porém o importador não se apresentou para pagar. Passaram-se semanas e o exportador, para não levar a carga de volta ao próprio país, teve de dar um grande desconto para que o importador retirasse a mercadoria. ERRO: falta de seleção do parceiro

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2.8. BARREIRAS DA EXPORTAÇÃO Antes de iniciar a exportar, é oportuno considerar quais serão as barreiras ou dificuldades que serão enfrentadas neste processo. A área de Inteligência Competitiva do Texbrasil pode auxiliá-lo na identificação de barreiras exportadoras à sua mercadoria, em mercados internacionais. Se conhecidas com antecedência, haverá mais possibilidades de atendê-las ou superá-las. Alguns exemplos de barreiras a) Há países (cada vez menos, pela globalização da economia) que utilizam uma lei chamada “Similar Nacional”. Quer dizer que se uma empresa, situada em um país onde atua a lei de similar nacional, quer importar um produto do exterior que é também fabricado localmente (com características mais ou menos similares), há um imposto de importação muito elevado e, inclusive em alguns casos, proibição da importação. BARREIRA: protecionismo b) Em uma feira internacional, depois de contínuas negociações, finalmente o empresário conseguiu convencer uma delegação russa a comprar aparatos eletrônicos. Quando perguntou sobre a forma de pagamento, responderam-lhe: “Máquinas, ferramentas.” BARREIRA: falta de moeda conversível c) Um produtor norte-americano de artigos para informática, ao enviar um container ao Extremo Oriente, cometeu alguns erros na documentação que acompanhava as mercadorias, o que causou um atraso de 20 dias na retirada dos produtos da alfândega. Resultado: multas e perdas financeiras notáveis.

BARREIRA: excessiva burocracia e instabilidade econômica

d) Um produtor sul-americano de motores elétricos não conseguiu vender seus motores no mercado norte-americano, pois não conseguia obter a certificação nas provas com um laboratório dos Estados Unidos. BARREIRA: normas técnicas e) Um produtor de bolsas venezuelano, em sua primeira negociação com um importador europeu, não conseguiu lhe vender os seus produtos, apesar de sua excelente posição no mercado interno, pois não soube responder à pergunta do europeu sobre como calculava o custo do desperdício. Nunca ninguém lhe havia feito essa pergunta e ele tampouco a tinha feito para si mesmo.

PRINCIPAIS BARREIRAS País exportador • falta de uma política de comércio exterior. • excesso de regulamentações. • falta de um sistema atualizado de identificação de oportunidades de negócios. • empresário exportador não preparado.

País importador • cotas de importações. • normas técnicas. • localização geográfica (custos elevados de transporte). • excesso de regulamentações. • diferenças culturais. • nível tecnológico. • concorrência local. • instabilidade econômica. • embargos. • moeda não-conversível. • custos elevados da promoção do produto. • formas de comercialização diferentes daquelas praticadas no mercado do exportador. • dificuldades para conseguir informações confiáveis. • excessivo protecionismo na indústria local. • poder de pressão dos sindicatos. • impostos de importação. • leis contra dumping (penalizando produtos vendidos no mercado exterior a preços inferiores aos do próprio mercado interno). • falta de transparência na legislação de importação (atraso de emissão de guias de importação). • falta de confiança no país.

Empresário importador • falta de estrutura. • falta de profissionalismo.

BARREIRA: Aspectos culturais e de negociações

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2.9. PARA QUEM EXPORTAR? Muitas vezes não são os exportadores que vendem, mas os importadores que compram e, portanto, mais que exportadora, a empresa é fornecedora (aceitando quase sempre as condições do comprador). Quando selecionado, o parceiro deve ser avaliado, provado; só depois se deve iniciar um processo de exportação. Quantas vezes deve-se aceitar vender ao primeiro que solicita uma proposta? Ou pior, quantas vezes o empresário assinou um contrato de exclusividade para um mercado externo com alguém que não foi selecionado? A seleção dos parceiros é fator determinante para o êxito da internacionalização. Naturalmente, ela depende do poder contratual do empresário, porém deve-se fazer todo o possível para se ter várias alternativas antes de decidir-se com quem trabalhar. Algumas formas de localizar um possível importador podem ser:

Ferramenta de negócios online do Programa Texbrasil. Para saber mais e ter acesso, entre em contato com nosso Relacionamento ou acesse: www.abit.org.br/guiatexbrasil

• câmaras de comércio bilaterais; • empresas de consultoria; • Internet; • revistas especializadas; • bancos; • consulados e embaixadas de países estrangeiros; • associações de categoria; • World Trade Center (associações de empresas de comércio exterior); • Programa Texbrasil – através da área de Promoção Comercial e do Guia Texbrasil.

2.10. COMO INICIAR O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO Como dar os Primeiros Passos • Avaliar primeiro os pontos fortes e fracos. Realizar uma avaliação da capacidade de internacionalização da empresa. • Avaliar a possibilidade de enfrentar a exportação junto com outros empresários que tenham sinergia com a empresa, produtos complementares etc., por exemplo: quem fabrica maquinarias têxteis para estampado pode complementar-se com quem produz maquinarias para corte do tecido; quem produz cintos pode complementar-se com quem produz bolsas ou calçados. • Analisar se já existe uma empresa integradora (consórcios) com a qual haja possibilidade de associação.

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• Verificar se há empresas comerciais de importação e exportação (tradings) que possam se interessar pelo produto da empresa. • Manter contato com entidades oficiais de promoção ao comércio exterior para participação de alguma missão empresarial, de algum programa de cooperação internacional, ou da recepção de um grupo de compradores convidados ao país etc. • Conseguir um bom agente alfandegário ou empresas de despachos administrativos, que podem dar uma boa assistência. • Manter atualizadas as informações sobre os cursos de treinamento em comércio internacional: isto dá uma visão mais clara do que é preciso saber. • Estudar a possibilidade da contratação de um consultor em conjunto com outras empresas do mesmo setor ou associação (reduzindo assim os custos). • Preparar um catálogo para iniciar os primeiros contatos. • Assistir a alguma feira internacional para dar-se conta de como se desenvolve o mercado internacional e qual o nível dos produtos expostos. • Não realizar nenhuma atividade se não sem possuir nenhuma experiência no assunto. Deve-se sempre solicitar assistência.

Quais são os principais passos para a gestão de um processo de internacionalização de uma empresa?

Três grandes áreas do processo de Internacionalização

Atividades necessárias à obtenção do pedido (ou de qualquer forma ao fechamento do negocio). O conjunto de tais atividades constitui “a gerência da exportação”

Atividades necessárias à administração do pedido, isto é uma série de atividades internas à empresa e ao País exportador. O conjunto de tais atividades constitui a “administração da exportação”

Atividades necessárias ao gerenciamento do mercado e do cliente. O conjunto de tais atividades constituem o “gerenciamento do mercado”

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Seqüência do Processo de Internacionalização

PONTOS PARA LEMBRAR: 1. Não se aventurar na exportação senão se tem uma meta (objetivo), um plano de vôo (plano de Marketing), conhecimento das turbulências (barreiras à exportação), combustível (recursos) e instrumentação (suporte na experiência de terceiros); 2. a melhor vantagem de exportar é a melhoria da competitividade; 3. a exportação é um compromisso com a qualidade, a criatividade e o profissionalismo; 4. iniciar nos mercados onde se pode adquirir experiência com o mínimo custo; 5. não diversificar excessivamente os mercados; pode não se ter os recursos suficientes para atender-se bem a todos eles; 6. a exportação não é a saída para a crise; 7. não dar um passo na exportação sem antes avaliar a capacidade para adaptar-se ao mercado internacional; 8. capacidade de produção não é capacidade para ingressar ou entender outros mercados; 9. é difícil encontrar um manual de “casos de fracassos”. Deve-se ter precaução nas primeiras fases, pois há muitos erros que podem ser evitados. Desenvolva um plano de internacionalização; 10. antes de iniciar, deve-se conhecer bem as barreiras que serão enfrentadas; 11. procurar identificar quem pode ajudar no início da jornada da empresa.

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a) Gerência de exportação: 1. coleta de dados para realizar uma avaliação; 2. avaliação interna da empresa; 3. seleção dos produtos exportáveis; 4. seleção dos mercados; 5. seleção da forma de ingresso; 6. início do processo de comercialização; 7. plano de comunicação; 8. seleção do parceiro. b) Administração da exportação: 1. recepção da solicitação de orçamento.; 2. orçamento; 3. negociação; 4. recepção do pedido; 5. avaliação do pedido; 6. aceitação do pedido e confirmação ao cliente; 7. programação da produção; 8. produção; 9. controle de qualidade; 10. confecção do produto e disposição do rótulo; 11. embalagem; 12. preparação de documentos de embarque; 13. verificação das condições de pagamentos; 14. despacho interno da mercadoria; 15. alfândega local; 16. saída porto/aeroporto/fronteira do país exportador; C) Gerência do mercado: 1. alfândega do país importador; 2. pagamento de impostos; 3. retirada da mercadoria e envio para o armazém do importador; 4. eventual embalagem ou rótulo diferente; 5. distribuição do produto e promoção local; 6. elaboração do relatório para o exportador, sobre o desenvolvimento da comercialização; 7. elaboração de um plano de Marketing local; 8. contato constante com o exportador.

2.11. AVALIAÇÃO DA CAPACIDADE EXPORTADORA 1) Por que exportar? O empresário está analisando uma situação conjuntural, como crise no mercado interno, incentivos para exportação, câmbio de moeda favorável, solicitação de importadores, aproveitamento da capacidade ociosa, imitação de empresas similares, ou a exportação é parte de uma estratégia de desenvolvimento e diversificação da empresa? 2) É o empresário que quer exportar ou é toda a empresa com os responsáveis de cada área que estão conscientes da importância da exportação? A exportação é um jogo de equipe: é necessário que todos pensem de maneira internacional, da recepcionista ao diretor-presidente. 3) Já estão claras as barreiras a serem enfrentadas? Há uma estratégia para superá-las? 4) Há na empresa algum executivo com experiência ou vivência internacional para tomar a seu cargo o projeto ou o empresário vai confiar na boa estrela que o acompanhou até agora? Se o empresário não pode contar com nenhum especialista na sua empresa, deve pensar em alguém externo que poderia assessorá-lo no começo da caminhada rumo ao mercado exterior. Alguém que lhe segure a mão até que possa caminhar sozinho. 5) A capacidade de produção é suficientemente elástica para cobrir o mercado interno e externo? 6) Há disposição para se efetuarem mudanças no produto para satisfazer as exigências do mercado externo? Talvez mudar a matéria-prima, os componentes, a marca, o projeto, o empacotamento etc. 7) O país tem vantagens comparativas no setor de atuação da empresa? Quer dizer, existem condições para que o país de exportação seja naturalmente mais competitivo do que outros? 8) O empresário sabe se a sua concorrência local consegue exportar, para onde e como? Se eles conseguem, talvez sua empresa também possa fazê-lo. 9) Há conhecimento da concorrência que deverá enfrentar no mercado internacional? 10) Como anda a imagem do país no exterior? Este é um dos assuntos mais importantes para motivar alguém de outro país a negociar com a empresa. 11) O produto apresenta benefícios e vantagens de impacto? Se no mercado interno a argumentação do empresário é “tenho um bom preço”, esse assunto pode acabar em poucos segundos, quando for enfrentar outros empresários que têm equipamento, projeto, economia de escala, tradição. É a capacidade de entender os mercados.

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12) Q ual o conhecimento sobre normas, documentações? O produto tem “passaporte” para passar pelas alfândegas do mundo? 13) A empresa pode contar com recursos para enfrentar a entrada no mercado internacional? Serão necessários uma gerência atualizada, treinamento, viagens, comunicação, mudanças na produção etc. 14) O produto poderá beneficiar-se das taxas preferenciais em alguns mercados ou terá de lutar de igual para igual? Há países industrializados que concedem facilidades a outros países que desejam ingressar em seu mercado: o empresário precisa conhecer quais e como. 15) H á conhecimento dos tipos de sinergias que podem ser utilizados com empresas que tenham produtos complementares? 16) O empresário sabe em qual fase do ciclo de vida se encontra o seu produto? Quer dizer, se é uma novidade, se já é um produto amadurecido? O mesmo produto em outros países pode estar em fase diferente ou ter morrido há anos. 17) A empresa está disposta a associar-se com um parceiro estrangeiro? 18) H á restrições sobre a patente do produto ou da marca da empresa? 19) O s fornecedores estão preparados para fornecer um produto em nível internacional? O mercado interno aceita, talvez sem muitas reclamações, algumas pequenas variações nas peças. No mercado externo, se uma peça é diferente as demais, devolve-se tudo. 20) O empresário conhece as fontes de informação e onde poderia encontrar informações para gerenciar o mercado externo?

2.12. PLANO DE EXPORTAÇÃO Ações Preliminares Deve ser reunido o staff da empresa para uma discussão para definir o posicionamento da empresa frente ao desafio da exportação. Uma vez feito isso, deve-se estruturar um plano de exportação.

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Estrutura de um plano 1. Objetivos. 2. Sumário. 3. Antecedentes: • situação da empresa; • hipóteses da base do plano; • dados macroconjunturais; • por que a decisão de exportar? 4. Objetivos da empresa com a exportação (Marketing e financeiros). 5. A inteligência do Marketing: • criação de fontes de informação. 6. Identificação e avaliação de oportunidades: • oportunidades de mercado existentes; • oportunidades de mercado criadas; • oportunidades de mercado criadas pela concorrência; • oportunidades de mercados futuros; • avaliação do ambiente do Marketing internacional; 7. Análises produto/espaço. • qual produto? • para que tipo de mercado? • com quais mudanças? 8. Alternativas de entrada no mercado selecionado. 9. Instrumentos necessários: • comunicação; • estrutura interna; • recursos; • assessorias etc.

PONTOS PARA LEMBRAR: • O primeiro passo é avaliar a capacidade exportadora.

10. Plano de ação: • produto; • vendas; • assistência à venda; • promoção. 11. Critérios de auditoria. 12. Apêndice.

• A exportação deve ser vista como uma estratégia de desenvolvimento. • A informação está na base do projeto de exportação. • É a empresa toda que deve estar preparada para a exportação: não é suficiente contratar um executivo de exportação. É um jogo de equipe. • O plano de internacionalização é um guia de trabalho.

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Passos para o Plano de Exportação

Criação de um banco de dados

Avaliação da preparação identificando os pontos fortes e fracos

Busca de assessoria

Eliminação, a priori, dos mercados onde não se tem a mínima chance

9 Definição dos mercados evitando uma extrema diversificação

10 Localização do segmento onde é maior a vantagem competitiva

15 de um acordo operacional com o parceiro através de um plano de trabalho

17 Realização de uma prova de mercado

Seleção do parceiro

6 Determinação das fontes de informação mais confiáveis

Definição da forma de entrada no mercado

13 Identificação e apresentação do produto (dimensões, rótulo, embalagem)

14 Elaboração do plano de comunicação da empresa

18 Definição da política de gerência do mercado com o parceiro: é necessário definir promoção, volumes, nível de preço, garantia e logística

20 Aprendendo a exportar

Elaboração de uma primeira seleção da gama de produtos

Análise de aspectos de comunicação, logística,de mercados

16 Elaboração

Elaboração do orçamento da gestão do mercado

22 Busca aos centros de apoio à exportação

Definição dos volumes, objetivos os níveis de preços, conteúdo da qualidade, prazos, tipos de parceiros, embalagens, mercados potenciais

12 Avaliação da possibilidade de realizar pesquisa, registro e monitoragem da marca da empresa

20 Implantação do plano de capacitação dos recursos humanos

21 Criação de um sistema para corrigir periodicamente as metas da empresa

Como exportar

3.1.CONCEITO DE EXPORTAÇÃO É a saída de mercadoria do território aduaneiro. O território aduaneiro compreende todo o território nacional. Simplificando, é a venda de mercadorias, bens ou serviços, ao exterior. As exportações de mercadorias, classificadas como exportações visíveis, são contabilizadas na balança Comercial. Quando as exportações superam as importações tem-se superávit no saldo da balança comercial. As exportações invisíveis, que são as exportações de serviços (fretes, juros, lucros, seguros, etc), são contabilizadas na Balança de Serviços.

Este fluxograma fornece uma visão compacta do processo exportador, desde o planejamento da empresa para entrar no mercado internacional, até o efetivo recebimento das divisas resultantes da exportação

3.2. VISÃO GERAL DA EXPORTAÇÃO

Visão macro de um fluxograma geral da exportação

Planejamento

Obtenção da senha de acesso ao Siscomex

Pesquisa de mercado

Preparação da mercadoria

Contratação de câmbio

Contratação de frete e seguro

Embarque da mercadoria

Remessa dos documentos ao importador

Preparação dos documentos de exportação e registro de exportação

Averbação do embarque

Pagamento da exportação pelo importador

Negociação com o Importador

Aviso ao importador sobre embarque e data de chegada da mercadoria ao destino

Carta de agradecimento

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3.3. PLANEJAR A INTERNACIONALIZAÇÃO DE UMA EMPRESA A primeira tarefa de uma empresa que pretende se engajar no processo de exportação é refletir sobre os possíveis resultados decorrentes da decisão de exportar. Para que uma exportação seja vantajosa é necessário que se faça um bom planejamento. Nesta fase deve-se responder: • O que exportar? • Como exportar? • Para onde exportar? Ainda no planejamento:

Para ter acesso ao Sistema é preciso estar habilitado junto à SRF, órgão responsável pela disciplina e segurança do sistema. Têm acesso ao Siscomex os órgãos gestores, os anuentes e os demais participantes do processamento das operações (exportadores, bancos, corretoras, despachantes aduaneiros, depositários e transportadores). A senha recebida pelos usuários é pessoal e intransferível, exigindo-se do beneficiário um termo de responsabilidade que fica sob a guarda da SRF.

• verificar a capacidade de exportação da empresa; • consultar as barreiras tarifárias e não-tarifárias; • elaborar um plano de internacionalização; • verificar se o preço de exportação do produto é competitivo; • verificar se o produto está inserido em alguma preferência tarifária.

3.4. PESQUISA DE MERCADO Uma minuciosa pesquisa de mercado é de importância vital para que o exportador possa lançar-se no mercado internacional. É por meio dela que se avalia o potencial do produto a ser exportado.

3.5. OBTENÇÃO DO ACESSO AO SISCOMEX O envolvimento da empresa candidata à atividade exportadora tem as seguintes exigências básicas: a) estar inscrita no Registro de Exportadores e Importadores da SECEX – REI. A inscrição ocorre automaticamente no ato da primeira exportação no Siscomex; b) estar credenciada no Siscomex. O Sistema Integrado de Comércio Exterior – Siscomex, é o sistema informatizado que possibilita a administração do comércio exterior brasileiro, integrando as atividades da Secretaria de Comércio Exterior – SECEX, Secretaria da Receita Federal – SRF, e do Banco Central do Brasil - BACEN. c) observar o regime de exportação previsto para o produto: Portaria SECEX nº 36 de 2007 e suas posteriores alterações.

Texto original de Portaria SECEX nº 36 de 24.11.2006

As empresas podem processar diretamente suas operações de exportação no Siscomex, devendo, neste caso, providenciar habilitação para seus prepostos (diretor ou funcionário). Se for de sua conveniência, pode o exportador, também, utilizar os serviços de ter-

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ceiros que possuam senha no Sistema, sem descaracterizar sua condição de exportador direto. O credenciamento dos respectivos representantes para a prática de atividades relacionadas com o despacho aduaneiro observarão o disposto na Instrução Normativa RFB nº 1245, de 30 de janeiro de 12

Texto original de Instrução Normativa SRF nº 650, de 12 de maio de 2006

3.6. NEGOCIAÇÃO COM O IMPORTADOR A negociação com o importador é uma fase que envolve desde os primeiros contatos, denominados preliminares ou exploratórios, até o total fechamento do negócio. Nesta fase, leva-se em conta:

3.6.1. Nomenclatura e classificação da mercadoria – NCM/SH e Naladi/SH

A classificação de mercadorias é a determinação, em uma tabela padronizada com códigos, do melhor enquadramento de uma mercadoria, dentro das regras estabelecidas, em um único código dentre os existentes. Obtém-se a classificação da mercadoria a partir de sua descrição, analisando-se desde as características genéricas até os detalhes mais específicos. A essa descrição corresponde um código genérico. Os códigos, baseados no Sistema Harmonizado de Designação e Codificação de Mercadorias -SH, utilizados na exportação são os seguintes: • NCM – Nomenclatura Comum do Mercosul, composta de 8 dígitos, que substituiu a NBM/ SH a partir de 1995 e utilizada em conjunto pelos quatro países que formam o Mercosul, a fim de se obter uniformidade na classificação das mercadorias, para facilitação das relações comerciais; • NALADI – Nomenclatura da Associação Latino-Americana de Integração - ALADI, também composta de 8 dígitos, sendo que os itens e subitens que representam o 7º e 8º dígitos podem ser diferentes da NCM, embora na maioria das vezes eles são iguais, o que faz com que a Naladi e a NCM tenham a mesma classificação para algumas mercadorias. A correta classificação da mercadoria tem papel relevante, uma vez que a posiciona para todos os efeitos relativos ao comércio exterior, como, por exemplo: tratamento administrativo, contingenciamento, incidência de tributos, tratamento preferencial previsto em acordos internacionais, além do que facilita a comercialização, a análise e a comparação das estatísticas de comércio exterior dos diversos países.

3.6.2. Condições de venda – Incoterms e outras

O preço de exportação está diretamente vinculado ao tipo de Incoterms utilizado. Os chamados Incoterms (International Commercial Terms ou Termos Internacionais de Comércio) servem para definir, dentro da estrutura de um contrato de compra e venda interna-

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cional, os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador, estabelecendo um conjunto-padrão de definições e determinando regras e práticas neutras, como por exemplo: onde o exportador deve entregar a mercadoria, quem paga o frete, quem é o responsável pela contratação do seguro. Assim, têm estes objetivos, pois se tratam de regras internacionais, imparciais, de caráter uniformizador, que constituem toda a base dos negócios internacionais e objetivam promover sua harmonia. Na realidade, os Incoterms não impõem, e sim propõem, o entendimento entre exportador e importador, quanto às tarefas necessárias para deslocamento da mercadoria do local onde é elaborada até o local de destino final (zona de consumo): embalagem, transportes internos, licenças de exportação e de importação, movimentação em terminais, transporte e seguro internacionais etc. Os Incoterms são representados por siglas com três letras, em inglês, sendo que a sua aplicação não é obrigatória, mas facultativa. Tais regras sofreram várias revisões, estando em vigor a Revisão 2000 ou Incoterms 2000, Publicação 560. Treze siglas representam os Incoterms, que são classificados em quatro grupos, no sentido da saída para a chegada da mercadoria. A tabela seguinte descreve todos eles com seu significado em português e inglês:

A lista completa e as definições detalhadas dos Incoterms podem ser consultadas na Resolução CAMEX nº 21, de 07/04/11 (http://www.camex.gov.br/legislacao/interna/id/772)

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Observações: 1) A condição Ex works pode ser utilizada com adaptações, visto que a legislação brasileira condiciona que o desembaraço dos bens é de responsabilidade do exportador. 2) Alguns exportadores, por erro ou desconhecimento, costumam utilizar no lugar do FCA, a condição FOB no transporte aéreo ou rodoviário, quando esta é utilizada somente no transporte marítimo e por águas internas. 3) Da mesma forma que a Ex works, a condição FCA, quando a entrega for em qualquer outro ponto do país que não o aeroporto, porto ou ponto de fronteira, a entrega física dos bens ao comprador não exonera o exportador brasileiro da responsabilidade fiscal, isto é, ele é quem deve providenciar a DDE – Declaração de Despacho de Exportação. 4) A condição FOB é uma das mais utilizadas no mercado, na qual inclui-se, no preço dos bens, todos os custos até a passagem pela amurada do navio, no porto de embarque. 5) O preço CFR é um preço fechado, isto é, considera-se o custo do transporte principal até o porto de destino designado. Uma vez fechado o contrato, o comprador deverá pagar o preço CFR ajustado, qualquer que seja o custo real do transporte na época do embarque.

3.6.3. Preço

A determinação do preço de exportação é um dos aspectos mais importantes e decisivos para a conquista e permanência em determinado mercado. Fixá-lo pela primeira vez deve merecer atenção especial, tendo em vista que alterá-lo num curto espaço de tempo, quando o assunto é mercado internacional, é quase inaceitável. É importante conhecer o passo a passo para se calcular o preço de exportação e ter uma visão clara da importância da desoneração fiscal ao longo da cadeia produtiva no preço final de exportação. Essa desoneração permite às empresas exportadoras ofertarem seus produtos a preços competitivos no mercado internacional.

3.6.4. Modalidade de pagamento

O exportador e o importador, ao ingressarem no mercado internacional, devem requerer prazo e condições de pagamento compatíveis com a mercadoria que será comercializada. Precisarão levar em consideração a competitividade internacional, o grau de exigência do cliente em potencial, o nível de confiança entre as partes, a tradição no mercado, a margem de lucro, a possibilidade de financiamento, os controles do governo, bem como os aspectos econômicos, político e social dos países envolvidos.

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Diferentes modalidades de pagamento surgiram para facilitar as transações entre compradores e vendedores localizados em países distintos, permitindo maior segurança ao comércio internacional. Chama-se a atenção para o risco envolvido em cada uma delas, aspecto importante no momento da escolha do tipo de transação. A modalidade, normalmente, é estabelecida em contratos de compra e venda internacional, ou documento equivalente, e determina a maneira pela qual o exportador receberá o pagamento por sua venda ao exterior. Para melhor entendimento, apresenta-se a seguir um esquema didático das modalidades de pagamento mais utilizadas, ordenadas conforme o grau de risco financeiro assumido pelo exportador, do maior para o menor: I - Remessa direta de documentos (Remessa sem saque) O exportador embarca a mercadoria e remete a documentação diretamente ao importador para que este providencie o desembaraço aduaneiro e, posteriormente, remeta o pagamento através de do exportador contra o importador (letra de câmbio um banco. É utilizada principalmente nas operações ou saque). entre firmas interligadas. Neste caso o fechamento do câmbio ocorrerá Esta modalidade representa alto risco para o vendedor, já que não há título representativo do crédito posteriormente ao embarque da mercadoria. II - Cobrança documentária O exportador, após o embarque da mercadoria, entrega os documentos representativos da exportação a um banco (banco remetente), para que sejam encaminhados a outro banco (banco cobrador), que se encarregará de receber o valor correspondente do importador.

Nas cobranças à vista (Cash Against Documents), o risco para o exportador é menor que nas cobranças a prazo porque a entrega dos documentos da exportação só será efetuada mediante o respectivo pagamento.

Da mesma forma, sob a ótica do importador, este estará incorrendo em menor risco nas importações com cobrança a prazo, pois terá a liberação dos documentos necessários ao desembaraço e o acesso às mercadorias mediante o simples aceite em uma cambial (saque). Já na cobrança à vista, tais documentos serão liberados ao importador somente após o pagamento da importação.

As cobranças internacionais estão regulamentadas pelas Regras Uniformes de Cobrança (Uniform Rules Collections), publicação 522 elaborada pela CCI – Câmara de Comércio Internacional. Nesse caso, o fechamento do câmbio ocorrerá posteriormente ao embarque da mercadoria.

III - Carta de crédito (crédito documentário) A carta de crédito (Letter of Credit) é um documento emitido por um banco garantindo o pagamento de uma importação, mediante o cumprimento de determinadas condições pelo exportador.Trata-se de garantia bancária de firme pagamento, normalmente utilizada no comércio internacional para atender aos interesses do importador (recebimento das mercadorias nas condições pactuadas) e do exportador (recebimento do respectivo valor).

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Nesta modalidade, o importador providencia junto a um banco, a abertura de um instrumento de crédito e estabelece as condições em que poderá ser efetuado o pagamento ao exportador. Esta modalidade representa segurança para ambas as partes, desde que os termos do crédito sejam cumpridos e, via de regra, exige que o importador disponha de crédito junto à instituição financeira que irá emitir o crédito documentário e garantir a importação.

Conforme negociação entre o importador e o exportador, as cartas de crédito poderão ser instituídas para o pagamento à vista ou a prazo. É importante ressaltar que caso o exportador não cumpra rigorosamente as condições (prazos, documentos, etc.) estabelecidas pelo importador no crédito documentário, a garantia de pagamento deixa de existir. Neste caso, tal garantia só será restabelecida caso o importador concorde em aceitar os documentos da importação com as possíveis inconsistências existentes. Neste caso o fechamento do câmbio ocorrerá posteriormente ao embarque da mercadoria.

IV - Pagamento Antecipado O pagamento é realizado antes do embarque da mercadoria. Por implicar altos riscos para o comprador é pouco freqüente, sendo utilizado geralmente por empresas interligadas e na aquisição de bens fabricados sob encomenda ou mercadorias de valor reduzido.

Nesse caso, o fechamento do câmbio ocorrerá previamente ao embarque da mercadoria, tanto na importação como na exportação. Importante ressaltar que o documento que caracteriza a data do embarque é o conhecimento de transporte (B/L- marítimo, CRT rodoviário, AWB - aéreo ou RWB - ferroviário).

V - Outras modalidades de pagamento Existem outras modalidades de pagamento que podem ser usadas no comércio internacional, são elas: • cartão de crédito internacional; • cheque internacional (emitido em moeda conversível); • vale postal internacional – emitidos pelos correios de alguns países para a realização de pagamentos no exterior.

3.6.5. Prazo de entrega da mercadoria

O respeito às cláusulas do contrato firmado com o importador é fundamental. Deverão ser considerados os seguintes aspectos:

a) elaboração do produto; b) deslocamento da mercadoria até o terminal; c) movimentação em terminal, inclusive trâmites aduaneiros; d) providências relativas à documentação de embarque; e) outras tarefas a cargo do exportador.

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3.6.6. Documentação

No comércio internacional, os documentos desempenham importante função. Os mais usados são: a) Fatura Proforma - Documento emitido pelo exportador, em caráter preliminar, a pedido do importador, para providenciar o início da efetivação da importação. Desempenha a função de proposta comercial, contendo dados e informações, não só sobre o produto, mas sobre a operação em si. A fatura proforma pode ser substituída por uma cotação enviada por fax ou carta, que contenha todas as informações necessárias ao perfeito esclarecimento da operação. b) Fatura Comercial (Commercial Invoice) - Documento emitido pelo exportador, consignando todos os detalhes da negociação. Acompanha a mercadoria e ampara o seu desembaraço no exterior. c) Nota fiscal - Documento que acompanha a mercadoria do estabelecimento do exportador até o embarque para o exterior; é um documento de âmbito interno. d) Romaneio de Embarque (Packing List) - Relação com as características dos diferentes volumes que compõem um embarque: número, peso, marca, dentre outras. Documento que facilita a localização do produto dentro de um lote. e) Conhecimento de Embarque - Documento emitido pela companhia de transporte que atesta o recebimento da carga, as condições de transporte e a obrigação de entregá-la ao destinatário legal, por meio rodoviário, ferroviário, fluvial, marítimo ou aéreo e em local previamente determinado. É, ao mesmo tempo, um recibo de mercadorias, um contrato de entrega e um documento de propriedade. Por estas características, constitui-se num título de crédito. Nos transportes marítimo e aéreo, tem a seguinte denominação comercial específica: Bill of Lading (B/L)e Arways Bill (AWB). f) Certificados de Origem - Documento que atesta a origem da mercadoria. É emitido por exigência do importador e de acordo com o país de destino. Representa, em geral, benefícios fiscais a serem auferidos pelo importador no ato de liberação das mercadorias na alfândega. Neste caso, a origem é certificada, no Brasil, por organização oficial independente ou por órgão da administração pública. g) Certificado ou Apólice de Seguro - depende do Incoterm - Documento emitido pela companhia seguradora com base em proposta feita pelo interessado; cobre riscos de transporte da mercadoria, que confere ao segurado o direito de ressarcimento quando houver ocorrência de sinistro, de perdas e danos da mercadoria.

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3.7. PREPARAÇÃO DA MERCADORIA 3.7.1. Registro da mercadoria no Siscomex O Siscomex é um instrumento que integra as atividades de registro, acompanhamento e controle das operações de comércio exterior, através de um fluxo único, computadorizado, de informações.

3.7.2. Registros Eletrônicos do Siscomex Por meio do Siscomex, o exportador obterá, dentre outros documentos, o Registro de Exportação – RE, o Registro de Venda – RV e o Registro de operação de Crédito - RC. a) Registro de Exportação – RE - O processamento da exportação inicia-se com a solicitação do Registro de Exportação. Como regra geral, conforme determinação legal, todas as operações de exportação deverão ser objeto de Registro de Exportação - RE - no Siscomex.

O RE é o licenciamento eletrônico que consiste no conjunto de informações de natureza comercial, financeira, cambial e fiscal, as quais caracterizam a operação de exportação de uma mercadoria e definem o seu enquadramento. Se estiver com todos os campos preenchidos corretamente o RE será automaticamente validado pelo sistema.

De modo geral, o RE deve ser providenciado previamente ao embarque da mercadoria.

b) Enquadramento da Operação - Esse campo define a modalidade da operação e identifica suas vinculações, fixando-se todas as obrigações e condições decorrentes. Neste campo podem ser incluídas todas as operações passíveis de serem efetuadas na exportação, desde as consideradas normais até as especiais. Entre essas operações, pode-se mencionar: • Exportação para Consumo e Uso a Bordo Refere-se ao fornecimento de mercadorias destinadas a uso e consumo a bordo, em embarcação ou aeronave, exclusivamente de tráfego internacional, de bandeira brasileira ou estrangeira. No caso de embarcações de bandeira brasileira, o pagamento da operação deve ser feito em moeda nacional, diferentemente do de embarcações de bandeira estrangeira, cujo pagamento deve ser em moeda estrangeira. • Exportação em Consignação Consiste no envio de mercadoria ao exterior a um consignatário nomeado, na expectativa de venda futura e posterior liquidação do câmbio correspondente, caso ocorra a venda. A SECEX relaciona os produtos passíveis de serem exportados em consignação, bem como estabelece o prazo de sua permanência no exterior, que pode ser de 90 ou 180 dias (dependendo do produto), admitindo-se uma única prorrogação por igual período. A não efetivação da venda, total ou parcial, no prazo concedido, implica o retorno da mercadoria ao país ou a comprovação da impossibilidade, mediante apresentação à SECEX de documentação comprobatória.

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c) Comissão ao agente no exterior - A comissão de agente corresponde à remuneração dos serviços prestados por um ou mais intermediários na realização de uma transação comercia; é paga sob a forma de um percentual, negociado entre as partes e sujeito à validação pelo Siscomex. É calculada sobre o valor da operação no local de embarque para o exterior. Pode ser conduzida das seguintes formas: • Em conta gráfica: de responsabilidade do banco que negocia o câmbio, o qual instrui o banco cobrador no exterior a deduzir o valor da comissão do total da operação e transferi-lo diretamente para onfe for indicado pelo exportador. • Deduzido da fatura: a comissão aparece na fatura a título de desconto, o que ocorre, normalmente, quando o importador é o próprio agente. • A remeter: de responsabilidade do exportador, mediante contratação de ordem de pagamento para o exterior. Nos dois primeiros casos, o valor do câmbio de exportação não inclui a parcela relativa à comissão, Diferentemente do último caso, o valor do câmbio dos dois primeiros não incluem a comissão de agente. d) Registro de Operação de Crédito - RC - Representa o conjunto de informações de natureza comercial, financeira e cambial, que caracteriza as vendas de mercadorias e serviços ao exterior, realizadas a prazo e com incidência de juros, em cambiais distintas das do principal (exportação financiada). Como regra geral, deve ser efetuado previamente ao RE. Somente nos casos de exportação em consignação e exportação temporária destinada à feiras e exposições, com posterior financiamento, admite-se o RC posterior ao embarque da mercadoria, ou seja, posterior ao RE. e) Registro de Venda – RV - Conjunto de informações que caracteriza instrumento de venda de commodities ou de produtos negociados em bolsa; deve ser efetuado previamente ao RE da mercadoria.

3.8. CONTRATAÇÃO DO FRETE E SEGURO Após a preparação de toda a mercadoria e sua respetiva documentação para o embarque, não se esqueça de pagar o frete e seguro, se esta foi a modalidade de Incoterms negociado com o importador.

3.9. CONTRATAÇÃO DE CÂMBIO 3.9.1. Conceito de câmbio e mercado cambial

A compra e a venda de bens e serviços no mercado internacional geram pagamentos e/ ou recebimentos em moedas estrangeiras. A legislação de alguns países veda a circulação dessas moedas no mercado interno, obrigando a troca por moedas nacionais. Essa troca denomina-se câmbio.

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Dessa forma, pode-se definir câmbio como a operação de compra e venda de moedas estrangeiras ou de papéis que as representem. É, pois, a conversão de moeda nacional em estrangeira ou vice-versa. Um mercado cambial ou de divisas é um mercado onde são compradas e vendidas as moedas dos diferentes países, pois não são aceitas moedas estrangeiras em pagamento das exportações, nem moeda nacional em pagamento das importações. Além de exportadores e importadores, o mercado cambial é composto das bolsas de valores, dos bancos, dos corretores e todos aqueles que efetuam transações com o exterior. Os bancos atuam como intermediários na negociação, centralizando a compra e venda de divisas. Os corretores de câmbio atuam como intermediários entre os bancos e as partes interessadas, encarregando-se de procurar as melhores taxas e condições para seus clientes. O Banco Central do Brasil é o órgão executor da política cambial brasileira, é ele quem autoriza os bancos comerciais a operarem no mercado cambial. Se a exportação não for realizada na modalidade simplificada, haverá necessidade de se realizar um contrato de câmbio, que é um instrumento firmado entre o vendedor e o comprador de moedas estrangeiras, no qual se mencionam as características completas das operações de câmbio e as condições sob as quais se realizam. Ele tem por objeto a troca de divisas. Assim sendo, sempre há como contrapartida do valor em moeda estrangeira, apontado no contrato de câmbio, o valor correspondente àquele em moeda nacional, obtido em função da conversão efetuada pela taxa de câmbio. No contrato, o exportador compromete-se a entregar determinada quantia de moeda estrangeira, decorrente de sua operação de exportação, devendo a instituição, em contrapartida, entregar o equivalente em moeda nacional, dentro de determinadas condições.

3.9.2. Aspectos cambiais na exportação As operações de exportação, sob o aspecto cambial, podem ser efetuadas: I) sem cobertura cambial: não há remessa de divisas do exterior para pagamento da mercadoria. OBS.: Todas as exportações em reais para o Paraguai e Bolívia, embora representem vendas, são exportações sem cobertura cambial, já que não existe contrato de câmbio por ser a operação realizada em moeda nacional brasileira. II) com cobertura cambial - há remessa de divisas do exterior para pagamento da mercadoria. As exportações brasileiras de mercadorias e de serviços sujeitam-se ao ingresso no país de 70% da moeda estrangeira correspondente, mediante celebração e liquidação de contrato de câmbio em banco autorizado a operar neste mercado, no País, com

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exceção aos valores de exportação com curso no Convênio de Pagamento e Créditos Recíprocos (CCR), bem como àqueles objetos de financiamento concedido pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) ou pelo Tesouro Nacional. As pessoas físicas e jurídicas podem pagar suas obrigações no exterior com a utilização de disponibilidade própria no exterior, observado que: a) os exportadores poderão manter até 30% das receitas de exportação em banco no exterior em conta de sua titularidade; b) esses recursos poderão ser utilizados para investimento, aplicação financeira ou pagamento de obrigação própria do exportador (inclusive importação); c) a regulamentação específica sobre a comprovação da movimentação desses recursos depende ainda de normativo a ser editado pela Receita Federal. O ingresso de 70% da receita de exportação realizada é exigido nos seguintes prazos: a) 360 dias a partir da data de embarque da mercadoria ou da prestação de serviços, nas operações não sujeitas a registro de crédito (RC), independentemente do prazo previsto nas cambiais e da data do efetivo recebimento da moeda estrangeira no exterior; b) 30 dias a partir da data indicada no respectivo RC, nas operações financiadas, inclusive com recursos próprio do exportador. A comprovação de ingresso no País das receitas de exportação pode se dar pela liquidação de contrato de câmbio simplificado, com liquidação simultânea de contrato simplificado de transferência financeira para constituição de disponibilidade no exterior, sem limite de valor para instituições bancárias, observados os seguintes procedimentos: a) a compra e a venda da moeda estrangeira devem ocorrer à mesma taxa de câmbio; b) as contratações e liquidações simplificadas devem ser de mesmo valor e ocorrer na mesma data e na mesma instituição; c) o valor em reais deve transitar a crédito e a débito em conta corrente de titularidade do exportador; e d) não haverá recepção de ordem de pagamento do exterior nem emissão de ordem de pagamento para o exterior. As operações de valor igual ou inferior a US$ 20.000,00 podem ser realizadas pelas sociedades de crédito, financiamento e investimento, sociedades corretoras de câmbio ou de títulos e valores mobiliários e sociedades distribuidoras de títulos e valores mobiliários, autorizadas a operar no mercado de câmbio.

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O recebimento do valor em moeda estrangeira decorrente de exportações deve ocorrer: a) mediante crédito do correspondente valor em conta no exterior mantida em banco pelo próprio exportador; ou b) mediante crédito em conta mantida no exterior por banco autorizado a operar no mercado de câmbio no País. É admitido também o recebimento em forma distinta das indicadas anteriormente, nos casos de cartão de crédito internacional ou de vale postal internacional. No caso de entrega da moeda estrangeira em espécie ou cheques de viagem ao agente autorizado a operar no mercado de câmbio, quando o valor em moeda estrangeira for igual ou superior a R$ 10.000,00 (dez mil reais), deve ser apresentada pelo exportador ao agente, cópia da Declaração de Porte de Valores (DPV) apresentada à Secretaria da Receita Federal, sendo dispensada a referida apresentação somente no caso de câmbio de exportação relativa a fornecimento para uso e consumo de bordo, bem como referente à venda de pedras preciosas e semipreciosas, desde que conduzida ao amparo de regulamentação específica da Secretaria de Comércio Exterior – SECEX. São vedadas instruções para pagamentos ou para crédito no exterior a terceiros, de qualquer valor de exportação, exceto nos casos de: a) comissão de agente; b) exportações conduzidas por intermediário no exterior, cujo valor seja de até USD 10.000,00 Como regra geral, a contratação do câmbio na exportação poderá ocorrer prévia ou posteriormente ao embarque da mercadoria ou da prestação dos serviços, obedecidos os prazos máximos determinados nas normas cambiais.

3.9.3. Contrato de Câmbio

O contrato de câmbio é um instrumento legal e oficial, padronizado pelo BACEN, no qual se identificam as características completas da operação, tendo o vendedor (exportador) o compromisso de entregar certa quantidade de moeda estrangeira, sob determinadas condições (taxas, prazos, forma de entrega, etc), a um comprador (banco), recebendo em contrapartida o equivalente em moeda nacional. Dentre as características de um contrato de câmbio, destacam-se: • bilateral - envolve obrigações recíprocas das partes; • consensual - é fruto da coincidência da vontade das partes; • oneroso - significa o sacrifício patrimonial para as partes; • comutativo - cada uma das partes recebe uma contraprestação equivalente; • solene - possui a forma estabelecida em Lei.

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Os contratos podem ser de compra ou de venda, sempre sob a ótica da instituição financeira, que é quem o efetiva junto ao Sistema de Informações do Banco Central – SISBACEN. Depois de firmado entre as partes, o contrato transforma-se em documento irrevogável, somente podendo ser alterado ou cancelado por consenso entre os pactuantes, obedecidas as normas do BACEN. O momento de entrega da moeda estrangeira pelo vendedor denomina-se liquidação e poderá ser pronta ou futura. Foram definidas três formas de contrato de câmbio para a exportação: a) Simultâneo simplificado: • compra e venda simultânea de moeda estrangeira com liquidação automática; • utilização da mesma taxa de câmbio, mesmo valor, mesma data e mesma instituição financeira; • o valor em reais deve transitar a crédito e a débito em conta corrente de titularidade do exportador para recolhimento de CPMF; • não há emissão, nem recebimento de ordem de pagamento do ou para o exterior; • é vedado qualquer tipo de adiantamento ao amparo das operações cursadas sob esta sistemática; • as operações incluídas nesta modalidade e que tenham valor igual ou inferior a USD 20 mil (vinte mil dólares), ou seu equivalente em outras moedas, podem ser realizadas pelas sociedades de crédito, financiamento e corretoras autorizadas a operar em câmbio. b) Não simultâneo simplificado: • não há limite de valor para a contratação de câmbio simplificado, quando realizado por Bancos autorizados a operar no mercado de câmbio. No entanto as operações conduzidas por corretoras continuam limitadas a USD 20 mil (vinte mil dólares); • pagamentos efetuados por vale postal continuam limitados a USD 20 mil (vinte mil dólares); • não há definição ainda de valor para os pagamentos de exportação conduzidos através de cartão de crédito internacional; • o Banco deve informar o nome do pagador no exterior nas operações acima de USD 20 mil (vinte mil dólares) ou equivalente em outras moedas; • a formalização da operação se dá através de assinatura de Boleto e pode ocorrer até 360 dias antes ou até 360 dias depois do embarque da mercadoria ou da prestação de serviço; • é vedada a concessão de Adiantamento (ACC ou ACE), que devem ser conduzidas através de contratação de câmbio tipo 01 – normal; • as operações devem ser liquidadas no mesmo dia. c) Contratação de câmbio Tipo 01: Normal (Não simplificado) - Utilizado em operações não enquadráveis nos itens A e B, inclusive operações cursadas pelo Convênio de Créditos Recíprocos (CCR) e também àquelas objeto de financiamento concedido pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) ou pelo Tesouro Nacional. Estes contratos são passíveis de alteração , cancelamento , baixa ou contabilização na Posição Especial.

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3.10. EMBARQUE DA MERCADORIA (DESPACHO ADUANEIRO) Despacho de exportação é o procedimento fiscal mediante o qual se processa o desembaraço aduaneiro da mercadoria destinada ao exterior, seja ela exportada a título definitivo ou não. Para efeito de emissão do Comprovante de Exportação pelo Siscomex, são efetuados os seguintes procedimentos alfandegários, nos quais estão envolvidos o exportador ou seus representantes legais, o transportador, o depositário e a repartição aduaneira: a) Formulação da Declaração para Despacho de Exportação – DDE - Esta etapa é o início do processo de despacho. Podem ser utilizados na DDE um ou mais RE, desde que atendidos, neste caso, alguns requisitos.A partir do registro da DDE no Siscomex, o exportador tem prazo de 15 (quinze) dias para efetuar a entrega da documentação à unidade da SRF de despacho. A não apresentação nesse prazo implica no cancelamento automático da DDE e o RE, se dentro do prazo de validade, fica disponível para ser aplicado em nova DDE. b) Confirmação da Presença da Carga - A confirmação é de responsabilidade do depositário, em recinto alfandegado cujo serviço seja explorado por permissionário, e do exportador, em local não alfandegado ou não-explorado por permissionário, ou seja, o despacho pode ocorrer até no estabelecimento do exportador, desde que cumpridas determinadas formalidades. c) Apresentação dos Documentos - Após a informação da presença da carga, ocorre a recepção dos documentos do despacho, por representantes da SRF, O registro da entrega dos documentos no Sistema marca o início do procedimento fiscal e impede quaisquer alterações na DDE pelo exportador.

No caso de transporte por via rodoviária, fluvial ou lacustre, os documentos somente são recepcionados após registro, no Sistema, dos dados de embarque da mercadoria, pelo transportador ou pelo exportador.

d) Fiscalização Aduaneira Parametrizada - A conferência aduaneira é feita por amostragem e segundo parâmetros definidos pela SRF. A seleção parametrizada consiste na atribuição pelo Sistema de um dos canais de verificação abaixo a cada despacho de exportação: • canal verde: o sistema procede ao desembaraço automático da mercadoria, dispensada a conferência aduaneira (exame documental e verificação física da mercadoria); • canal laranja: apenas exame documental do despacho, dispensada a conferência física da mercadoria; • canal vermelho: a fiscalização aduaneira procede ao exame documental e à verificação física da mercadoria. e) Distribuição dos Despachos/ Desembaraço das Mercadorias - Os despachos selecionados nos canais laranja e vermelho são distribuídos aleatoriamente para os Auditores da Receita Federal, que ficam incumbidos, então, do exame documental ou exame documental/verificação física, conforme o caso, a fim de que se efetue o desembaraço, ou seja, a liberação da mercadoria para embarque.

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Os despachos realizados no estabelecimento do exportador são automaticamente selecionados para o canal vermelho e a distribuição deve atender ao indicado pela autoridade competente, no deferimento do pedido. f) Trânsito Aduaneiro - Aplica-se o regime especial de trânsito aduaneiro, com registro e controle no Siscomex, quando o despacho de exportação se processa em zona secundária ou se a unidade de despacho é diferente da unidade de embarque da mercadoria ou, ainda, dentro da mesma unidade da SRF, neste último caso se considerado pertinente pela autoridade aduaneira local, a qual poderá estabelecer procedimento simplificado. A conclusão do trânsito é realizada pela fiscalização aduaneira da unidade da SRF de destino, que deve exigir do exportador ou do transportador a entrega dos documentos de instrução do despacho e atestar, no Sistema, a integridade da unidade de carga ou dos volumes e dos elementos de segurança aplicados. g) Registro dos Dados de Embarque - Se a via de transporte for rodoviária, fluvial ou lacustre, uma vez efetivado o embarque, já terá ocorrido o registro dos dados de embarque pelo transportador ou pelo exportador. Para as vias aérea, marítima ou ferroviária, o transportador registra os dados de embarque imediatamente ocorrido o evento, com base nos documentos por ele emitidos (manifesto e conhecimento de embarque).

3.11. AVERBAÇÃO DO EMBARQUE É o ato final do despacho de exportação e consiste na confirmação, pela fiscalização aduaneira, do embarque ou da transposição de fronteira pela mercadoria. Se os dados informados pelo transportador ou pelo exportador, conforme o caso, coincidem com os constantes da DDE, ocorre a averbação automática do embarque pelo Sistema. Caso contrário, a documentação apresentada é analisada e confrontada com os dados relativos ao desembaraço e ao embarque, sendo efetuada a averbação manual, com ou sem divergência, em função da situação diagnosticada. Somente é considerada exportada, para fins fiscais e de controle cambial, a mercadoria cujo despacho de exportação estiver averbado no Siscomex. Concluída a operação de exportação, com a sua averbação no Sistema, é fornecido ao exportador, quando solicitado, o documento comprobatório da exportação - Emissão do Comprovante de Exportação - CE, emitido pelo Siscomex. Faz-se necessário avisar o importador sobre o embarque e data da chegada da mercadoria no destino, enviando-lhe todos os documentos necessários para o desembaraço aduaneiro no exterior e aguardar o pagamento da exportação pelo importador, se ainda não pago, conforme a modalidade combinada.

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3.12. EXPORTAÇÃO SIMPLIFICADA As operações de exportação desenvolvidas por meio de mecanismos simplificados podem proporcionar aos exportadores a racionalização de suas atividades administrativas e agilização de suas próprias exportações. Além das facilidades operacionais, essa sistemática proporciona efetiva redução de custos.

3.12.1. Registro Simplificado de Exportação

RES - O Registro de Exportação Simplificado (RES), processado no SISCOMEX, é uma facilidade aplicável a operações de exportação, com cobertura cambial e para embarque imediato para o exterior, até o limite de US$ 20 mil dólares ou o equivalente em outra moeda. DSE - A Declaração Simplificada de Exportação está regulamentada pela Instrução Normativa SRF nº 611 de 18.01.2006. A DSE, nos casos de cobertura cambial, admite o câmbio simplificado.

3.12.2. Câmbio Simplificado

As operações cambiais relativas às divisas geradas em exportação de valores até US$20.000,00 e conduzidas por meio de RSE ou DSE, a critério exclusivo do exportador, poderão ser processadas pelo câmbio simplificado, não havendo necessidade de um contrato de câmbio. Nessas operações o instrumento utilizado é o boleto de câmbio, que tem um custo bem menor e o exportador está dispensado de apresentar a documentação referente à exportação. • • • • • • •

Não há limite de valor Limitado ao valor de US$20.000,00, quando não realizado por instituição bancária. Contrato de câmbio exige o preenchimento de 26 informações Boleto de compra e venda necessita apenas de 5 informações Não é mais obrigatória a vinculação do Contrato de Câmbio ao Registro de4 Exportação Boleto de compra e venda pode englobar diversos RE, RES ou DSE Contrato de câmbio pode ser negociado para liquidação pronta ou futura, com concessão de ACC/ACE • Boleto de compra e venda deve ser negociado, com concessão de somente para liquidação pronta, não se admitindo a concessão de ACC/ACE • Os documentos representativos da exportação devem ser apresentados ao banco pelo exportador • Não há exigência de o exportador apresentar ao banco os documentos representados da exportação.

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Fontes TREINAMENTO EM COMÉRCIO EXTERIOR - REDEAGENTES BRASIL, Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior B823 Treinamento em Comércio Exterior / BRASIL – Brasília, 2006. 285p. Il – Apostila 1. Comércio externo. 2. Capacitação. I. Título CDU – 339.5:331.86

LIVRO: O EXPORTADOR Minervini, Nicola – Makron Books, 3ª Ed. SP

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Sobre o Texbrasil O Programa Texbrasil - Programa de Exportação da Indústria da Moda Brasileira foi criado em 2000 em pela Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção (ABIT) em parceria com a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil). Seu principal objetivo é contribuir para a expansão da base exportadora brasileira no setor têxtil e de confecção, incentivando o desenvolvimento das empresas em mercado nacional e principalmente internacional. O Programa tem como missão promover o posicionamento e a internacionalização da indústria da moda brasileira, e visa torná-las referência mundial em inovação, design e sustentabilidade. O Programa trabalha com diversas frentes que atuam em sinergia para atender a estes objetivos. Desde seu lançamento, mais de 1.200 empresas utilizaram os serviços do Programa, entre eles estão encontros com compradores e jornalistas internacionais, prospecção de mercados estratégicos, participação em feiras e eventos em todo o mundo e a capacitação em temas como moda e design, inovação e sustentabilidade, inteligência competitiva, entre outros. Para mais informações sobre os produtos e serviços do Programa Texbrasil, acesse nosso site www.texbrasil.com.br ou contate-nos no texbrasil@abit.org.br.

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