ÖL & Wirtschaft 06/2015 by A&W Verlag GmbH

Juni 2015

Ertragssituation

ÖL UNTER DRUCK Vertriebssituation I Autohersteller wollen mitschneiden

Vertriebssituation II Internet macht die Preise kaputt

Potenzial Immer wieder der Nachfüll-Liter

Produktinnovation Spritsparen mit modernem Motoröl

Vom Goldesel zum lahmen Gaul: Die Branche sucht Antworten auf die aktuellen Herausforderungen

www.autoundwirtschaft.at

DIE REVOLUTION DES MOTORÖLS GESCHAFFEN AUS ERDGAS

SHELL HELIX ULTRA MIT PUREPLUS TECHNOLOGIE KEIN ANDERES MOTORÖL REINIGT IHREN MOTOR BESSER.*

WENIGER TREIBSTOFFVERBRAUCH1

WENIGER NACHFÜLLEN2

LEISTUNG BEI EXTREMEN TEMPERATUREN3

Entdecken Sie die Kraft von Erdgas unter pureplus.shell.com

*Basierend auf den Sequence VG Schlammtests mit 0W-30. 1 Basierend auf ACEA M 111 Fuel Economy Ergebnissen im Vergleich zu Industrie-Referenz-Ölen. 2 Basierend auf dem NOACK volatility Test und Anforderungen der Gerätehersteller. 3 Im Vergleich zu höherviskosen Ölen und basierend auf der Sequence IIIG Leistung im Vergleich zu Gruppe II und Gruppe III Basisölen.

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ANSICHT

Als Ertrags-Wunderwuzzi ist das Öl Geschichte V

on 2,8 Prozent Verlust pro verkauftem Auto spricht die jüngste Studie zur Wirtschaftlichkeit der Kfz-Betriebe, die der Fahrzeughandel in Auftrag gegeben hat. Das ist in dieser Höhe erschreckend, aber nicht neu. Dass die Werkstätte den Neuwagenverkauf subventioniert, ist längst Realität. Lange Zeit gab es dafür noch ausreichend Spielraum dank der erfreulichen Marge beim Motorenöl. Und diese hat viel überdeckt. Die Kalkulation stimmt nicht, die Werkstattauslastung und -planung sind nicht optimal, die Stundensätze sind an den Nachbarn angepasst, nicht an die tatsächlichen Kosten. Der im Verhältnis überproportionale Deckungsbeitrag des Öls hat dafür gesorgt, dass letztlich das Ergebnis stimmt. • Das wird freilich immer schwieriger: Die Abwicklung von Garantie- und Versicherungsschäden sowie die Maßnahmen zur vermeintlichen Kundenzufriedenheit und die Umsetzung der ständig wachsenden Standards erfordern immer mehr personelle Kapazitäten. Das treibt die Kosten und damit die Stundensätze in die Höhe. Dabei ist es ohnehin schon schwierig, die Kunden in Zeiten massiven Kaufkraftverlustes in die (Marken-)Werkstätte zu bringen. • Bislang konnten dennoch Erträge in der Werkstätte erwirtschaftet werden. Das Motoröl hat’s ja gerichtet. Das war für viele Jahre gut und angenehm, doch nun fällt den Werkstätten das System auf den Kopf, zu sehr hat man sich auf die Deckungsbeiträge aus dem Ölgeschäft verlassen. Das Kartenhaus bricht gleich an mehreren Stellen zusammen. Die Hersteller wollen vom bislang großen Kuchen Ölertrag mitnaschen, setzen die Ölkonzerne bei First Fill und Serviceöl unter Druck, machen günstige Endkundenpreise und schneiden nun auch beim Öl mit. Gleichzeitig erzeugen die Ölmarken den Vermarktungsdruck über verschiedene Kanäle. Immer mehr Markenöle werden im Baumarkt, im Supermarkt und im Internet angeboten, teilweise zu haarsträubenden Konditionen. Natürlich gibt es darunter Plagiate, natürlich gibt es Unter-

Gerald Weiss, Leiter Sonderprojekte: „Alle wollten beim Öl mitverdienen, jetzt bleibt kaum mehr etwas über.“

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schiede in der Spezifikation, natürlich gibt es unseriöse Grauimporte und Privatverkäufer. Aber es gibt tatsächlich das vergleichbare Öl zu günstigen Preisen. • Für die Werkstätte kann es dabei hilfreich sein, ein nicht so bekanntes Produkt anzubieten oder eine Marke zu vertreiben, die exklusiv und konsequent über den Fachhandel vertrieben wird. Aber dennoch wird der Kunde heute nicht mehr bereit sein, den Preis zu bezahlen, den er noch vor ein paar Jahren bezahlt hat. Schließlich gibt es die bekannten Marken auch deutlich günstiger. Denn das größte Problem bringt die wirtschaftliche Situation. Der Kaufkraftverlust trifft die Autobranche wie kaum eine andere: Die Kunden haben kein Geld. Vor einigen Jahren war der Preis fürs beste Öl noch Nebensache, Hauptsache Papas Liebling wurde gut versorgt. Heute können sich die Menschen gerade noch die Leasingrate für ihr (neues) Auto leisten, beim großen Service ist es dann vorbei. Und wo sieht der Kunde noch Einsparungspotenzial? Natürlich beim größten (Material-)Posten auf der Servicerechnung, dem Motoröl. • Da stellt sich die Frage, wo soll denn das Autohaus noch Geld verdienen? Nicht mehr beim Öl, so viel ist fix, zumindest nicht mehr in dem bekannten Ausmaß. Dennoch ist die Auswahl des Ölpartners wichtig: Wer kann meinen Betrieb am besten unterstützen? Brauche ich marketing- oder betriebswirtschaftlich Unterstützung, wo bin ich mit einem Betrieb positioniert und wo die Ölmarke? Worauf legen meine Kunden wert? Was kann mir der Lieferant neben dem Motoröl noch bieten? Oder ist nur der günstigste Einstiegspreis oder die rasche Lieferfähigkeit entscheidend? Starke Partnerschaften sind wichtiger denn je. Wer der richtige Partner für die herausfordernde Zukunft ist, muss jeder sehr individuell für sich selbst entscheiden.

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Margenerosion führt als alle hochdotierten Analysten vorher gesagt haben. Zusätzlich steigt der Druck durch die Industrie und Automobilhersteller auf die ÖlLobby, um den Gewinnkuchen anders zu verteilen.

Öl-Spezifikationen als Kundenbindung

@ diez-artwork/fotolia

Der Markt ist schwierig und die Branche sucht nach Antworten auf die aktuellen Herausforderungen. Die fallen unterschiedlich aus – je nach Standpunkt und Betrachtungsweise.

Vom Goldesel zum lahmen Gaul … D

ie Zeit der guten Margen und robusten Renditen mit dem Elixier Motoröl neigt sich dem Ende zu. Warum ist das so? Wenn es auch nicht gern ausgesprochen wird, sich die unterschiedlichen Akteure gerne gegenseitig beschuldigen, so brauchen sich alle gegenseitig als starke Partner, wenn sie nicht untergehen wollen: die Fachwerkstätten, die freien Werkstätten, die Großhändler, die Zwischenhändler, der Autozubehörhandel. Oder ist es schon zu spät und es gibt nichts mehr zu verteilen?

Ambivalentes Miteinander – oder Partnerschaften auf Zeit? In Zeiten der Globalisierung und der seit Jahren anhaltenden Zentralisierungswellen sind die Big Player auf einen beispiellosen Kahlschlag wegen zu hoher Fixkosten in Europa unterwegs, wachsen aber nicht in dem gewollten und prognostizierten Ausmaß in den sogenannten „Growing Markets“ wie Indien, China, Russland. Dazu kommt das Auf und Ab in den USA. Man ist in Asien zu Beginn vielleicht zu schnell gewachsen und hat den Russischen Bären unterschätzt, die Marktteilnehmer haben auch schneller als in „Good Old Europe“ gelernt, die Gier mit Einkaufsstärke zu kombinieren, was zur schnelleren

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Was machten VW, BMW, Mercedes, Toyota & Co in den vergangenen 15 Jahren? Man hat eigene Normen unter dem Deckmantel der Technik kreiert, um mehr Abhängigkeit beim Autofahrer zur Marke zu erzeugen. Zu guter Letzt wurden die Ölhersteller via First Fill in die Margenfalle gelockt, um den vermeintlich interessanten Aftermarket bevorzugt über die Fachwerkstätten beglücken zu dürfen. Diese Rechnung geht aber immer weniger auf, da die Autokonzerne – so wie bei Reifen, Lack – schlauerweise ihren Obolus dafür möchten. Womit die Kostenschere schärfer wird und Kombinationstaktiken mit Treibstoff- und Werkstatt-Kartensystemen forciert werden, die den Autofahrer in die richtige Bahn zum Wohle der Großkonzerne lenken soll. Wenn nicht ohnehin bereits die eigene Retailschiene aktiv ist, werden die Markenwerkstätten dann über die moderne Form der Daumenschrauben namens Ersatzteilbonifizierung in Reih und Glied gebracht. Denn wenn bisher die Fachwerkstätten ihre lukrativsten und einfachsten Gewinne einfuhren, so weckt genau diese Tatsache das Begehr der Fahrzeughersteller. Vordenker dieses Szenarios war die Baumaschinenbranche, gefolgt von Toyota und Mercedes. Jüngst folgte 2015 BMW, und auch der VW-Konzern schärft seine herstellereigenen Registrierkassen in diese Richtung in einem 3-Jahresplan.

Teilegeschäft als Ertragsquelle für Autohersteller In den vergangenen 10 bis 15 Jahren ist das Ersatzteilgeschäft zu einer wesentlichen Ertragsquelle für die OEMs geworden. Nahezu alle Fahrzeughersteller haben dieses Segment im Laufe der Zeit optimiert und ausgebaut. Stellhebel waren unter anderem die Systematisierung des Pricings, Bundling, Relabeling und die Logistik. Hinzu kamen die aktivere Vermarktung von Ersatzteilen sowie verbesserte organisatorische Rahmenbedingungen und Steuerungssysteme. Eben dieser Trend wird mit den schleichend eingeführten

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Originalölen, den „Genuine Oils“, seit einiger Zeit auf Schiene gebracht. Von Beginn an ist dieses Konzept aber bereits löchrig wie ein Schweizer Käse. Als Beispiele sind hier Portale wie motoröldirekt, oelshop24 oder oeldepot24 zu nennen. Denn sowohl die Ölhersteller als auch der Ersatzteilhandel der Fahrzeughersteller lassen sich nicht gerne die Butter vom Brot nehmen und überlauern sich nahezu täglich aufs Neue – und dem großen Bruder in Brüssel ist das auch so recht.

Neue Absatzmärkte für Ölfirmen Darüber hinaus sind Fahrzeughersteller gefordert, sich im Ersatzteilgeschäft den sich wandelnden Marktund Wettbewerbsbedingungen zu stellen. So wird in einem zunehmend globaleren Markt das Wettbewerbsumfeld wie auch die Zahlungsbereitschaft der Kunden vielschichtiger. Auch haben die meisten Kunden erkannt, dass das Ersatzteilgeschäft ein äußerst gewinnbringendes Segment ist und sie entwickeln gezielt Gegenstrategien. Denn gut strukturierte und entwickelte Hersteller können durch diesen Hebel relativ kurzfristig signifikante Effekte erzielen. Nachdem die Ölhersteller nach den mittlerweile sehr unangenehmen Ausschrei-

Wieviel ist noch drinnen, im Ölgeschäft?

bungsverfahren der First-Fill-Mengen mehr und mehr mit dem Genuine Oil verquickt werden, suchen diese ihrerseits wieder nach neuen Absatzmärkten im zwielichtigen Großhandel und vereinzelt sogar über eBay und Amazon als Geisterfahrer ohne Langzeitorientierung, um nicht als Ersatzteillieferant mit Logistikarbeit für die Automobilindustrie zu enden. Die Verlierer in diesem sich abzeichnenden Modell sind die Fachwerkstätten. Denn der Hersteller greift wie schon beim Lack und den Reifen in deren Kasse und will hier kräftig mitschneiden. Mit eben den vorhin genannten Stellschrauben die da lauten: Ersatzteilbonus, Gewährleistung und Kulanz, Loyalitätsbonus. • (RED)

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Werkstätte, Internet oder Supermarkt? Der Vertriebsdruck wird auch für die Ölkonzerne immer größer. Die Ideen und Konzepte der einzelnen Marken zu Internet-Verkauf, Preisdumping und Öl-Marge lesen Sie in unserer Umfrage.

nternetangebote, mitgebrachte Öldosen, Angebote der Automobilhersteller, Preisdiskussionen: Mit dem Preisdruck gerät der Ertragsbringer Motoröl zunehmend unter Druck. Wie können die Preise und die Marge noch erhalten werden? Wolf, Castrol: Castrol Austria hat den Partnerbetrieben ein entsprechendes Toolkit zur Verfügung gestellt, welche mithilfe eines internen Mitarbeitertrainings von vorbereiteten Argumentationskarten und entsprechenden Informationsbroschüren für den Endkonsumenten einfach und sicher zu behandeln sind. Eibl, Lukoil: Einerseits ist es schwer, dem Endkonsumenten die Qualität eines Motoröles „fühlbar“ zu machen, denn wann kommt er schon in tatsächlichen Kontakt damit? Andererseits werden die Motoren immer weiter ausgereizt (kleiner, höhere Leistung, weniger Kraftstoffverbrauch, schärfere Abgasnormen) und die Ansprüche an die modernen Motorenöle damit immer strenger. Auch in Europa beginnen wir wieder, unsere Fahrzeuge länger zu fahren, daher ist die Erhaltung der Lebensdauer schon ein Thema für jedermann. Katzengruber, Total: Um die Margen des wichtigen Ertragsbringers Schmierstoff in den Werkstätten zu erhalten, ist es aus unserer Sicht notwendig, die Vertriebskanäle zu selektieren. Da unsere Produkte nicht in Supermärkten angeboten werden, entsteht für unsere Partner keine zusätzliche Konkurrenz. Von Angeboten im Internet ist generell abzuraten, da schon sehr viele gefälschte Produkte angeboten werden.

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Hiermaier, Liqui Moly: In der Tat nimmt der Druck zu. Gegenüber den Werkstätten können wir die Preise aufrechterhalten, weil der Kunde bei uns nicht ausschließlich das Öl kauft. Bei Liqui Moly bekommt er noch ein Bündel an Leistungen on top. Dazu gehört die gesamte Apparatur, um das Öl verarbeiten und sauber wie sicher lagern zu können. Der Service umfasst auch Marketingelemente wie die kostenlose Gestaltung und Produktion von Außenwerbeelementen. Paseka, Shell: Kfz-Werkstätten wird es trotz eines dynamischen Marktes und kreativerer Ideen der Automobilhersteller immer brauchen – das Internet kann das nicht annähend. Eine Werkstatt, die den Ertragsbringer Motoröl als lästigen Servicebestandteil sieht und ohne Anspruch auf qualitatives Motoröl handelt, wird hier auch kaum einen Ertrag erzielen können. Wer sich hingegen die Zeit nimmt, den Kunden zu beraten und ihn über die Vorzüge aufzuklären, der hat die Möglichkeit, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten und selber etwas zu verdienen. Schneider, Motorex: Jeder Kfz-Betrieb kann sich relativ leicht ein Bild vom Markt, seinen Teilnehmern und deren Strategien machen. Fachmedien bieten sich dafür als gute Quelle an. Es können auch die diversen Versprechungen sehr leicht überprüft werden. Dann gilt es abzuwägen, welcher Anbieter eine seriöse Beratung hat und Margen zulässt, die ein vernünftiges Handeln auch in Zukunft gewähren. Köck, Motul: Zum einen ist es wichtig, dass die KfzPartner ihren Kunden den Mehrwert vor Augen führen, den sie durch die Verwendung von Qualitätsprodukten in ,ihrer‘ Werkstatt erhalten. Autohäuser, Werkstätten und Fachhändler, die mit uns zusammenarbeiten, haben dabei den großen Vorteil, dass die Produkte ausschließlich über sie und nicht über Bau-

und Supermärkte oder Tankstellen vertrieben werden. Damit sind unsere Motorenöle nicht vergleichbar und garantieren den Partnern eine hohe Exklusivität und stabile Preise. Mauerhofer, mapo: Wir bieten unsere Produkte nur in Werkstätten, Tankstellen und bei Fachhändlern an, somit gibt es keine Parallelvermarktung. Der Endverbraucher soll sich über ein Produkt informieren können, der Vertrieb soll unseren Partnern vorbehalten bleiben. Preise und Margen können in Zukunft nur erhalten werden, wenn das Werkstattpersonal den Endverbrauchern auch alternative Schmierstoffe anbietet sowie Zusatzprodukte verkauft, z. B. Treibstoffadditive, Reinigungsprodukte, Winterchemie usw. Huber, Eurolub: Der Preis darf nicht das Hauptverkaufsargument sein. Leider ist das durch erhöhte Preistransparenz immer häufiger der Fall. Hier liegt der Ansatz in der Kommunikation und der Unterstützung der Händler. Wir sind stolz darauf, dass wir uns durch unser kompetentes Händlernetz darauf verlassen können, dass bei der Marke Eurolub die Qualität im Vordergrund steht. Die Werkstättenauslastung geht zurück: Wie entwickelt sich die Situation bei Ihren Kunden und wie können Sie die Kfz-Betriebe unterstützen? Hiermaier, Liqui Moly: Die Werkstattauslastung geht unserer Meinung nach nicht generell zurück. Wegen der steigenden Werkstättendichte, speziell im Bereich Smart Repair bzw. Servicestationen, kommt es hier eher zu einer Umverteilung der Reparaturaufträge. Was jedoch eine Rolle spielt, sind die längeren Wechselintervalle, die durch hochwertigere und technisch ausgefeiltere Motorenöle möglich sind. Längere Wartungsintervalle bedeuten aber nicht immer gleich weniger Umsatz und Ertrag. Als Vollsortimenter unterstützen wir unsere Werkstätten mit zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen. Dies gelingt zum Beispiel fast ausnahmslos mit unseren hochwertigen und leistungsstarken Additiven. Sehr stark nachgefragt sind u. a. die Reinigung des Dieselpartikelfilters und das ergänzende Additiv DPF-Schutz. Schneider, Motorex: Unsere Kunden repräsentieren den österreichischen Markt und sind zum Teil ebenfalls von den beschriebenen Rückgängen betroffen. Die Unterstützung funktioniert am besten durch überlegte Marketingaktivitäten, die den Partnern eine höhere Frequenz und Kundenbindung bringen. Huber, Eurolub: Wir halten regelmäßig Schulungen für unsere Kunden ab. Hier geht es nicht nur um Produkte, Neuerungen und technische Hintergründe, sondern auch darum, wie bestimmte Produkte erfolgreich zur Kundenbindung beitragen können. Paseka, Shell: Die Auslastung unserer Werkstattkunden ist zurzeit nicht optimal – sie bekommen die angespannte wirtschaftliche Lage voll zu spüren. Ganz aktuell haben wir eine Kampagne zur Unterstützung

Gerhard Wolf, Castrol

Günther Katzengruber, Total

Günter Hiermaier, Liqui Moly

DI Christian Eibl, Lukoil

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beim Verkauf von Nachfülllitern gestartet. Viele können das Thema nicht mehr hören, dennoch gibt es dafür noch ein riesengroßes Potenzial. Wolf, Castrol: Zusammen mit KUZU GmbH hat Castrol Austria entsprechende Bausteine zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit angeboten, welche individuell der Situation entsprechend und der Spezialisierung des einzelnen Unternehmens angepasst, angewendet werden können. Mauerhofer: mapo bietet seinen Werkstätten und Partnern Konzepte an, z. B. Verkauf von Zusatzprodukten. Überdurchschnittliche Erträge aus dem Schmierstoffgeschäft werden in Zukunft schwieriger zu erzielen sein. Es sollte jedoch nicht der Fehler gemacht werden, das Produkt unter Wert zu verkaufen. Eibl, Lukoil: Die wirtschaftliche Situation in Europa ist generell als nicht sehr euphorisch zu sehen; manche große globale Konzerne wachsen weiterhin, indem sie wachsende Märkte außerhalb Europas beliefern, aber viele Betriebe in Europa haben langfristig schwierige Phasen zu meistern. Aus diesem Grund ist es so wichtig, die Nähe zum Kunden zu haben, ihm seine Bedürfnisse so einfach wie möglich zu lösen. Köck, Motul: Die Werkstätten müssen für den Kunden wieder erste Anlaufstelle rund ums Fahrzeug sein. Der Autofahrer geht in die Werkstatt seines Vertrauens, wenn er sich gut aufgehoben, vertrauensvoll und freundlich behandelt fühlt. Werden hier Top-Arbeit und kompetenter Service geleistet, wird der Kunde auch künftig wegen Öl oder Teilen nicht wechseln. Katzengruber, Total: Entgegen dem Trend konnten wir unsere Marktanteile deutlich steigern. Durch die Nähe zu den Kunden und unsere Flexibilität im Tagesgeschäft können wir unseren Kunden jede Form der Unterstützung bieten – Werkstattausrüstung, Finanzierung etc. Weiters geben wir durch den Einsatz unseres Technikers eine optimale Unterstützung und bieten unseren Partnern entsprechende Schulungen. Eibl, Lukoil: Die Überzeugung kann nur durch laufende Dokumentation der Qualitätsunterschiede stattfinden, einerseits in Fachmagazinen (egal ob von Fahrzeugherstellern oder Schmierstofferzeugern), andererseits durch Anschauungsmaterial im Kundenannahmebereich und immer wieder erklärende Gespräche durch das qualifizierte Fachpersonal! Aufgrund des Kostendrucks strukturieren zahlreiche Ölfirmen ihren Vertrieb um. Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie aktuell und zukünftig aus? Welche Bedeutung spielen Fach- und Supermärkte sowie das Internet? Mauerhofer, mapo: Unsere Verkaufsstrategie werden wir nicht ändern. mapo wird weiterhin keine Internet-, Parallel- bzw. Endkundenverkaufsaktivitäten setzen, sondern weiterhin nur in der KfzWerkstätte, im Fachhandel und bei Tankstellen erhältlich sein.

Franz Mauerhofer, Mapo

Hubert Huber, Eurolub

Wolfgang Schneider, Motorex

Manfred Köck, Motul

Mag. Matthias Paseka, Shell (Haberkorn)

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Hiermaier, Liqui Moly: Liqui Moly ist in mehr als 110 Ländern dieser Erde erhältlich und eine bekannte Marke. Ein Markenimage ist nur so viel wert, wie deren Produkte verfügbar sind. Aus diesem Grund können wir uns nicht auf einen Vertriebskanal allein beschränken, sondern sind auch für andere, neue offen. Gleichzeitig wissen wir um die Bedeutung des Werkstattgeschäfts. Und deshalb gibt es ausschließlich für Werkstätten konzipierte und erhältliche Produkte. Wolf, Castrol: Die globalen Partnerschaften mit den größten Herstellern sind eine von Castrol langfristig angelegte Strategie und sollen durch gemeinsame professionelle Angebote neue Geschäfts- und Absatzpotenziale erschlossen werden, die mit den Betrieben individuell angepasst erfolgreich umgesetzt werden. Köck, Motul: Wir sind fachhandelstreu und verkaufen unsere Produkte nur über unsere Partner und nicht über Tankstellen, Bau- oder Supermärkte. Wir setzen auf kompetente Beratung und umfassende Services als essenziellen Bestandteil unserer Vertriebsstrategie. Zudem werden wir weiter an unserer hohen Flexibilität und persönlichen Betreuung festhalten. Huber, Eurolub: Bei vielen Wettbewerbern geht die Umstrukturierung im Vertrieb zulasten des Service und der persönlichen Betreuung der Kunden. Unser Ziel ist es auch weiterhin, mit persönlicher Betreuung und bestem Service die maximale Qualität zu liefern. In Bau- und Supermärkten wird es die Marke Eurolub nicht geben. Das Internet hat in den vergangenen Jahren zugenommen. Dies bietet zum einen die Möglichkeit, zusätzliche Kunden und Partner zu erreichen und setzt auf der anderen Seite selbstverständlich die Margen weiter unter Druck. Katzengruber, Total: Durch die deutliche Aufwertung des österreichischen Standortes und die Aufstockung des Außendienstes ist auch in Zukunft die direkte Betreuung unserer Partner gewährleistet. Wir vertreiben auch zukünftig unsere Produkte ausschließlich an die Fachwerkstätten, somit ist eine Preisdiskussion über mitgebrachte Liter hinfällig. Schneider, Motorex: Für Motorex zählt einzig und allein die fachkundige Beratung der Kfz-Betriebe. Sicher gestellt kann das nur durch geschulte Spezialisten werden. Alle Derendinger-Gebietsleiter werden daher laufend geschult und sie vertreten nur eine Schmierstoffmarke, nämlich Motorex. Darüber hinaus wurden sechs Schmierstoffspezialisten ausgebildet. Paseka, Shell: Beim Vertrieb der Schmierstoffe in Österreich setzt Shell seit 2008 ausschließlich auf das österreichische Unternehmen Haberkorn. Unserer Strategie folgend vertreiben wir Shell Pkw-Motoröle zu 100 Prozent über Autohäuser und Werkstätten und verzichten zugunsten unserer Geschäftspartner auf den Vertrieb über Fach-, Bau- und Supermärkte, Diskonter und Autozubehörhandel. Unsere eShops nutzen wir ausschließlich für bestehende Autohausund Werkstattkunden. • (GEW)

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Zurück in die Autozukunft das konsequenten Leichtbau und größtmögliche Aerodynamik mit einem hoch effizienten Verbrennungsmotor vereint. Der Kleinstwagen soll für den Einsatz in Schwellenländern ebenso geeignet sein wir für die Großstädte in Europa, Asien und Nordamerika. Zwar soll das Fahrzeug niemals in Serie produziert werden, doch gilt es als aufschlussreicher Technologiedemonstrator – und als fahrender Beweis dafür, welch wichtige Rolle Schmierstoffe bei der Zukunft der individuellen Mobilität spielen werden. „Das Projekt wird zeigen, wie effizient ein Auto sein kann, wenn Shell während Entwurf und Bau mit Fahrzeug- und Motorherstellern zusammenarbeitet und Kraftstoffe, Schmierstoffe sowie technische Expertise liefert“, sagt Selda Gunsel, Vice President Projects and Technology bei Shell.

Einzigartige Technologie Der Autoentwickler Gordon Murray arbeitet gemeinsam mit Shell am Stadtauto der Zukunft

Matthias Paseka unterstreicht die Kompetenz von Shell

Bereits 2010 haben der Mineralölkonzern Shell und ein internationales Expertenteam einen ultrasparsamen Kleinstwagen vorgestellt. Jetzt wird der Stadtflitzer weiterentwickelt: Das „Project M“ unterstreicht die technologische Führungsrolle von Shell, die auch den Vertriebspartnern im Kfz-Gewerbe zugute kommt.

ine Fahrtstrecke von 41 Kilometern pro Liter Benzin: Diesen eindrucksvollen Wert erzielte vor 5 Jahren das Experimentalfahrzeug „T.25“. Entscheidenden Anteil daran hatten die von Shell entwickelten Leichtlauf-Motorenöle. Jetzt geht das Projekt in die zweite Etappe: Bis zum November 2015 will Shell gemeinsam mit dem Autoexperten Gordon Murray und dem auf die Motorenkonstruktion spezialisierten Unternehmen Geo Technology einen Kleinstwagen auf die Straße bringen, der den erfolgreichen Vorgänger in jeder Hinsicht übertreffen soll.

Schmierstoffe als Schlüsselfaktor Ziel des „Project M“ ist ein einfaches und praktisches Fahrzeug für den Stadtverkehr,

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Schon jetzt ist Shell der bevorzugte Partner vieler Autohersteller, wenn es um moderne Schmierstoffe geht. Die technologische Kompetenz des Konzerns beweist beispielsweise die „Pure Plus Technology“, bei der aus Erdgas besonders reine Grundöle hergestellt werden: In Verbindung mit der „Aktiven Reinigungstechnologie“ ermöglichen sie es in der Motorölreihe Shell Helix Ultra bereits heute, die Sauberkeit des Motors nahe am Werkszustand zu halten und den Treibstoffverbrauch bis zu 3 Prozent zu reduzieren.

Zum Nutzen der Werkstätten „Unsere Partner aus der Autobranche können sich diese Kompetenz und das damit einhergehende Premium-Image von Shell zunutze machen“, unterstreicht Matthias Paseka, Marketing Manager von Haberkorn. Das Unternehmen fungiert als exklusiver österreichischer Vertriebspartner für die Kfz-Schmierstoffe von Shell. Dabei arbeite man übrigens ausschließlich mit Autohäusern und Werkstätten zusammen, wie Paseka unterstreicht: „Konsequent verzichten wir zugunsten unserer Partnerbetriebe auf den Vertrieb über Baumärkte, Diskonter oder den Autozubehörhandel.“ • (HAY)

Shell Helix Ultra sorgt schon heute für eine signifikante Treibstoffersparnis

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Die europäische Website aus Wien Mit der Marketing-Aufwertung des Standortes Österreich wird aus der Wiener Lobau ganz Europa bearbeitet. Der neue Internetauftritt ist ein wichtiges Instrument dafür.

Gerald Kaspar, Europa-Marketingdirektor für Lukoil Schmierstoffe

ie Aufbruchsstimmung im Lukoil-Büro in der Wiener Lobau ist unverändert spürbar. Nachdem der russische Mineralölkonzern die OMV Schmierstoffsparte gekauft hat, entwickeln sich das neue österreichische Team und dessen Aufgaben laufend weiter. Kürzlich wurde Marketingleiter Gerald Kaspar die Verantwortung für ganz Europa übertragen, eine zusätzliche Aufwertung für den erfahrenen Schmierstoffmanager und für den Standort Österreich. Rechtzeitig zur neuen Aufgabe wurde die neue, mehrsprachige Website für die Anforderungen der europäischen Kunden vorgestellt. Unter www.lukoil-lubricants.eu erhalten Werkstätten sowie Endkunden alle relevanten Informationen über die Schmierstoffe des Konzerns. Neben Fakten und Details zum Unternehmen und der Firmenphilosophie ist der Ansprechpartner für technischen Support zu finden, sämtliche Produkt- und Sicherheitsdatenblätter stehen ebenfalls zur Verfügung.

Umschlüsselung Lukoil Genesis Speziell für den österreichischen Markt ist die Umschlüsselungsfunktion von großer Bedeutung. „Hier können die bisherigen Bezeichnungen der OMV

Optimiert für alle Geräte: www.lukoil-lubricants.eu

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Bixxol-Produkte eingegeben werden und das System wirft sofort das äquivalente Lukoil Genesis-Öl aus“, erklärt Kaspar. Damit können Stammkunden optimal informiert werden. In weiterer Folge soll auch ein innovatives Bestellsystem verfügbar sein. Nachdem sich der Kunde eingeloggt hat, sieht er seine bisherigen Bestellungen und kann sehr einfach nachbestellen. Zudem wird eine Tracking-Funktion integriert werden, wo die Werkstätte den Versand nachverfolgen kann.

Betreuung, Spaß und Leidenschaft Damit erfüllt Lukoil die Anforderungen der Kunden an einen modernen Vertrieb, die persönliche Betreuung wird dennoch nicht zu kurz kommen. „Wir wollen ein Partner zum Angreifen sein“, so Kaspar. Die Marketingstrategie geht in Richtung Spaß, Abenteuer und Leidenschaft. Kaspar ergänzt: „Es soll einfach Spaß machen, mit uns zusammenzuarbeiten.“ Man darf gespannt sein, was dem erfahrenen Öl-Marketingmanager in den nächsten Monaten für Österreich und für ganz Europa einfällt. Denn Lukoil Genesis ist ganz klar als Premiumprodukt mit Premiummarge positioniert, das wird sich auch im Marketing widerspiegeln. Eine professionelle Internetpräsenz ist ein wichtiger Bestandteil eines konsequenten Marktauftrittes. Zwar vertraut der Endkunde in erster Linie der Beratung seiner Werkstätte, in Zeiten des Smartphones wird dennoch rasch nachrecherchiert. Die Website ist daher ebenso für Handys wie auch für Tablets optimiert. Der Autofahrer erhält mit Lukoil ein nachvollziehbares Qualitätsprodukt, über das er sich jederzeit detailliert und vor allem transparent informieren kann. • (GEW)

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Konkurrenzlos gute Geschäfte Die Pkw-Schmierstoﬀe von Motorex gibt es ausschließlich in Kfz-Betrieben. Diesen entscheidenden Wettbewerbsvorteil für Werkstätten unterstützen der Schweizer Hersteller und sein Vertriebspartner Derendinger im Sommer mit einer Ölwechselaktion.

ei den Mitgliedern des Werkstattkonzepts „plusService“ sollten die Geschäfte von Anfang Juni bis Ende August wie geschmiert laufen: Schließlich haben sie die Möglichkeit, an einer attraktiven Kampagne für Motorex-Schmierstoffe teilzunehmen. Diese umfasst neben vergünstigten Einkaufskonditionen ein Paket aus verschiedenen Werbeartikeln, Plakaten und Informationsschreiben. Autofahrer, die im Aktionszeitraum einen Ölwechsel vornehmen lassen, erhalten kostenlos einen „Mitnahmeliter“ Motoröl in einer praktischen Tragetasche. „Mit dieser Marketingmaßnahme verfolgen wir drei Ziele“, erklärt Wolfgang Schneider, Key Account Manager von Motorex: „Erstens erhöhen wir die Kundenfrequenz, zweitens sensibilisieren wir die Autofahrer auf das Thema Nachfüllliter und drittens stärken wir die Kundenbindung bei den Werkstätten.“

Kompetenz und Service Motorex arbeitet in Österreich bei Pkw-Schmierstoffen seit gut eineinhalb Jahren mit dem Exklusivpart-

Die Mitglieder von „plusService“ werden in den kommenden Monaten von einer zugkräftigen Ölwechselkampagne profitieren

Wolfgang Schneider erläutert, wie Motorex und Derendinger den Werkstätten zur Seite stehen

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ner Derendinger zusammen. „Seitdem registrieren wir eine konstante Aufwärtsentwicklung“, berichtet Schneider. Auch im Motorradbereich, in dem man durch die Kooperation mit KTM bestens verwurzelt ist, sowie im Nutzfahrzeug- und Landmaschinengeschäft zeigt der Trend nach oben. Dies ist nicht zuletzt auf die unbestrittene technologische Kompetenz des Schweizer Qualitätsanbieters zurückzuführen. „Wir erweitern laufend die Zahl der Herstellerfreigaben und führen neue Produkte auf dem Markt ein“, unterstreicht Schneider. Aktuell gibt es beispielsweise neue Schmierstoffe für Peugeot, Ford sowie für japanische Fahrzeughersteller. Parallel sorgt die kompetente technische Beratung durch die Mitarbeiter von Motorex und Derendinger dafür, dass weder die Werkstätten noch deren Kunden den Überblick verlieren. Übrigens haben die Kfz-Betriebe auch die Möglichkeit, über die nächste Derendinger-Filiale selten benötigte Schmierstoffe in Kleinmengen zu beziehen: ein weiterer Wettbewerbsvorteil im Geschäft mit dem „schwarzen Gold“. • (HAY)

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Bekenntnis zum Fachhandel

zentraler Ertragsbringer der Partner bleiben“, sagt Jörg Giesgen, Leiter Vertrieb Motul Deutschland GmbH. Das Festhalten am Vertriebskonzept und die große Nähe zu den Fachhandelspartner sind für Giesgen dabei selbstverständlich: „Angesichts des rasanten Wandels im Automobilhandel stehen neben unserem gefragten technischen Support die Prozessoptimierung und betriebswirtschaftliche Analyse und Beratung der Partner im Fokus.“

Die französische Traditionsmarke Motul konzentriert sich auf Autohäuser und Werkstätten, Jörg Giesgen sieht speziell in Österreich noch großes Eroberungspotenzial.

peziell aus dem Motorradsport ist die Marke Motul bestens bekannt, seit über 20 Jahren ist das französische Unternehmen auch am österreichischen Markt tätig. Dabei wird Wert auf den exklusiven Vertrieb über Werkstätten, Jörg Giesgen, Leiter Autohäuser und Fachhändler Vertrieb Motul gelegt. Tankstellen, Bau- und Deutschland Supermärkte werden hingegen nicht beliefert. „Das Fachhandelsprinzip und damit der Vertriebsweg über unsere Fachhandelspartner garantieren eine kompetente Beratung, hohe Exklusivität, stabile Preise und sorgen dafür, dass Schmierstoffe weiter ein

Partner in schwierigen Zeiten

Motul 8100 X-power SAE 10W60 für moderne Hochleistungsmotoren.

Der Schmierstoffspezialist setzt dabei auf Partnerschaft. „Selbst in schwierigen Zeiten hat sich gezeigt, wie stabil und verlässlich die Beziehungen mit unseren Kunden im In- und Ausland sind“, so Giesgen. „Daher werden wir alles daran setzen, unsere hohe Akzeptanz künftig auch auf den Autohausbereich weiter auszudehnen. So bestätigt beispielsweise unsere große Marktdurchdringung bei den Motorradfachhändlern eindrucksvoll, wie hoch die Wertschätzung unseres Hauses als renommierter Schmierstoffproduzent mit den höchsten Kompetenzen und hochwertigsten Motorenölen ist.“ Mit dieser Philosophie will Motul die Anerkennung auch in den österreichischen Autohäusern steigern. • (GEW)

Echter Drift im virtuellen Spiel Castrol Edge Titanium Challenge vereint auf spektakuläre Weise Videospiel-Technologie mit realem Fahrerlebnis und unterstreicht damit die Fortschrittlichkeit des Titanium FST.

irtuelle Realität ist in aller Munde, mit modernen Brillen wie dem Oculus Rift Development Kit 2Helm können Videospieler tief in die virtuelle Welt eines Videospiels eintauchen. Neu ist hingegen die Kombination mit der Wirklichkeit, die Castrol mit der Castrol Edge Titanium Challenge geschaffen hat. Matt Powers fährt mit seinem Roush Stage 3 Mustang zwar tatsächlich auf einer abgesperrten Fläche, in seiner Wahrnehmung bewegt er sich dank Virtual Reality in einer überwältigenden und sich laufend ändernden Landschaft aus losen Felsbrocken, steilen Wänden und engen Tunneln.

Perfekte Umsetzung des realen Fahrerlebnisses Technisch wird diese spektakuläre Herausforderung mit der Trägheitsmessung sowie GPS- und OBD2-

Verbindung von Spiel und Wirklichkeit: Mit dem Virtual-RealityHelm im Castrol Edge TitaniumMustang

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Daten des Fahrzeuges realisiert, die mit dem Helm synchronisiert werden. Vom Lenkwinkel über durchdrehende Räder, der dynamischen Dämpfung bis zur Drosselklappenstellung wurde alles berücksichtigt, um den virtuellen Einsatz perfekt umzusetzen. Das Projekt ist ein weiterer Teil der Castrol Edge Titanium Challenge, mit der Castrol die Leistungsfähigkeit des Titanium FST unter Beweis stellt. Mit diesem Öl konnte Castrol die Ölfilmstärke verdoppeln. Das wurde deshalb notwendig, weil durch Downsizing der Motoren die Drücke ständig steigen. • (GEW)

Vertrauen in die eigene Stärke Auch wenn der Schmierstoﬀmarkt derzeit durch neue Anbieter – auch in Österreich – im Umbruch ist, hat Liqui Moly keine Angst vor der Zukunft.

homas Paukert, Verkaufsleiter von Liqui Moly in Österreich, vergleicht die derzeitige Situation mit einem Kuchen: „Der wird natürlich nicht größer und ist bereits verteilt. Doch die Neulinge bei Tisch müssen sich erst ein Stück davon erkämpfen.“ Viel werde wohl davon ab- Thomas Paukert ist hängen, mit welchen „Manieren“ (sprich: Verkaufsleiter von Vertriebsstrategien) sich die neuen Anbie- Liqui Moly in Österreich ter in Österreich durchzusetzen versuchen. Diese Phase ist für Liqui Moly längst vorbei. „Wir sind eine etablierte Marke und stehen für höchste Qualität“, erklärt Paukert. Daher habe er auch keine Sorge ums Geschäft – und nennt offen die Gründe: „Bei Firmen, die neu auf den Markt drängen, muss man sich vielleicht die Frage stellen, wie lange es diesen Anbieter überhaupt geben wird.“ Dann müsse die Werkstatt erst recht einen Wiederanfang wagen. Bei Liqui Moly (gegründet 1957) hingegen wüssten die Werkstätten Bescheid, was sie erwarte: „Wir waren ja selbst einmal in der Rolle des Jägers“, erinnert sich Paukert. Die derzeitigen Erfolge seien ein Resultat langfristiger Arbeit an der Marke und am Vertrieb: „Unsere langfristigen Kundenbeziehungen profitieren davon, dass wir unsere Beratung vor Ort und am Telefon weiter ausbauen.“

„Betreuung ist individuell auf die Kunden zugeschnitten“ Der Außendienstmitarbeiter könne mit seiner Verkaufsunterstützung ganz gezielt auf die Bedürfnisse der einzelnen Werkstätten und Händler eingehen: „Alle Maßnahmen sind individuell auf unsere Kunden zugeschnitten, niemand muss ein teures Gesamtpaket abnehmen“, so Paukert. Insgesamt bietet Liqui Moly bereits mehr als 4.000 Artikel an. • (MUE)

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Für Alexander Nuss, Verkaufsleiter Auto Würth Österreich, ist es unverständlich, wenn Schmierstoﬀe rabattiert werden und auf Umsatz verzichtet wird.

Noch gewaltige Potenziale F

Potenzial Nachfüll-Liter

ür Würth sind Schmierstoffprodukte ein Teil des Gesamtsortiments in der Kfz-Branche. Wir arbeiten seit Jahren mit Qualitätsprodukten von BP und genießen alle Vorteile, die sich aus der Partnerschaft mit BP ergeben: ein hohes Maß an Innovationen, ein perfekt abgestimmtes Sortiment und Produkte, die technisch am neuesten Stand sind. „BP ist für uns die Marke, die wir Kunden anbieten, die eine eingeführte Marke verkaufen wollen und auch bereit sind, dafür entsprechend Geld vom Endkonsumenten

Die Meinung von Alexander Nuss, Verkaufsleiter Auto Würth Österreich

Qualitäts-Filter schont den Motor Schlecht gefilterter oder mangelnder Schmierstoff gefährdet den Motor. Qualitäts-Ölfilter wie jene von Mann-Filter schützen den Motor und den Autofahrer.

ute Arbeit und problemloser Einsatz des Fahrzeuges sind verantwortlich für hohe Kundenzufriedenheit. Dazu gehören Qualitäts-Ersatzteile, die eine sorgenfreie Funktion garantieren. Ein wichtiges Beispiel ist der Ölfilter, der in verschiedenen Ausführungen und Qualitäten am Markt angeboten wird, die Optik der Anschraubölfilter ist jedoch sehr ähnlich. „Nur ein hochwertiger Ölwechselfilter schützt den Motor optimal vor Verschleiß. Doch äußerlich können selbst Fachleute die Leistungsfähigkeit der Wechselfilter kaum unterscheiden. Die Qualität steckt im Inneren. Bei Mann-Filter ist darauf Verlass“, sagt Jörg Schömmel, Produktmanager Ölfilter bei Mann-Filter. Eine Unterscheidung ist nur bei Betrachtung des Innenlebens möglich: Denn Filter wie jene von Mann

zu verlangen.“ Die Bedeutung von Schmierstoffen als Margenbringer für das Werkstattgeschäft ist unbestritten! Umso unverständlicher ist es, wenn man Schmierstoffe rabattiert bzw. auf gut 10 Euro Umsatz pro Liter verzichtet, ohne es auch nur zu versuchen, die technischen Vorteile eines Markenproduktes gegenüber den Konsumenten zu argumentieren. Parallel dazu bietet Würth konzernweit mit dem Würth-eigenen Motoröl-Sortiment „Triathlon“ Schmierstoffprodukte mit Hersteller-Freigabe an.

Mann-Filter liefert Erstausrüstungsqualität für zufriedene Kunden

Ein ebenfalls strapaziertes Thema ist das Geschäftsmodell „Nachfüll-Liter“, das leider noch immer von äußerst mäßigem Erfolg gekrönt ist. Nach wie vor wird die große Umsatzchance, die sich darin verbirgt, von vielen Betrieben in Abrede gestellt. Allerdings bezweifle ich, dass es überhaupt ernsthaft versucht wird, den Nachfüll-Liter entsprechend beim Kunden zu platzieren und zu argumentieren. „Fakt ist, dass es – wie bei vielen anderen Bereichen, die wir mit dem Werkstattkonzept WürthPRO forcieren – auch bei Öl gewaltige Potenziale für Betriebe gibt. Unsere Erfahrungen zeigen, dass aber hier oft Argumente dagegen statt dafür angeführt werden.“ Das erweckt den Eindruck, dass der Leidensdruck doch nicht so groß ist, wie ständig kommuniziert wird.“ • (RED)

haben zusätzliche, hochwertige Bauteile zum Schutz des Motors. Speziell geformte, hoch elastische Rücklauf-Sperrmembranen sorgen bei ausgeschaltetem Motor dafür, dass auch bei schrägen Einbaupositionen Öl im Filter bleibt. So steht beispielsweise beim Neustart am Morgen der Schmierstoff sofort für die Motorkomponenten zur Verfügung und schützt vor Verschleiß.

Rasche Verfügbarkeit Umgehungsventile, die bei Mann-Filter oft zum Einsatz kommen, stellen auch in Extremsituationen die Ölversorgung sicher. So kann beim Kaltstart das zähflüssige Öl am Filtermedium vorbei direkt an die Komponenten transportiert werden. Sobald Motor und Öl die richtige Temperatur erreicht haben, fließt das Öl wieder durch den Filter. Mann-Filter deckt rund 99 Prozent des europäischen Fahrzeugmarktes ab und versorgt den freien Ersatzteilmarkt mit Erstausrüstungsqualität. • (GEW)

AUTO & Wirtschaft • JUNI 2015

ÖL EXTRA

Geld sparen durch Umweltschutz Franz Mauerhofer, Inhaber der mapo Schmierstoﬀtechnik in Himberg, zeigt auf, wie sich das Bundes-Energieeﬃzienzgesetz in der Praxis – und mit den richtigen Mitteln – umsetzen lässt.

as verpflichtet die Österreicher nämlich nun, Maßnahmen zu setzen, mit denen sich jährlich insgesamt 1,5 Prozent des Endenergieverbrauchs einsparen lassen. Unter den zahlreichen Regelungen findet sich auch die Verpflichtung, dass Energielieferanten jährlich Energieeffizienzmaßnahmen nachweisen, die mindestens 0,6 Prozent ihrer Energieabsätze des Vorjahrs an Kunden entsprechen – was dann die Monitoringstelle kontrolliert.

Umweltschutz ist am wirksamsten, wenn er sparen hilft Weil Energiesparen und Umweltschutz am wirksamsten und nachhaltig sind, wenn sie handfeste, finanziell ausweisbare Vorteile bringen, hat mapo Schmierstofftechnik mit dem eigenen Firmenfuhrpark nachgewiesen, dass 5 bis 7 Prozent geringerer Kraftstoff-

verbrauch erzielbar sind, wenn man energieeffiziente Schmierstoffe wie das mapo Cargo Platin 10W/40, kombiniert mit dem „Premium Dieselzusatz mit Additiv“ verwendet. So sei es möglich gewesen, 5.300 Liter Kraftstoff bei den Fuhrparkfahrzeugen mit 80.000 Kilometer Durchschnitts-Jahreslaufleistung einzusparen. Mauerhofer, der sich die Wirkung des Dieselzusatzes mit Additiv nun auch offiziell bestätigen ließ, sagt: „Das Ergebnis kann kein Firmenfahrzeugbetreiber ignorieren. Wer könnte sich leisten, auf solche Einsparungen zu verzichten?“ • (ENG)

Franz Mauerhofer erhielt die Energieeffizienz des Dieselzusatzes mit Additiv bestätigt

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