ENTWICKLUNG Kippt der GW-GeschäftGW-Markt? Schwierig und wichtig BarometerHändler-TrendStandzeiten erstmals wieder gestiegen September 2022 Eine Beilage von AUTO & Wirtschaft www.autoundwirtschaft.at
Erfolgs-
je
Selbst Markenautohäuser, die lange Zeit nur auf junge Gebrauchtwagen fokussiert waren, bereiten jetzt auch ältere und km-intensive Fahrzeuge für den eigenen GW-Platz auf: weil der Bedarf gegeben ist, weil höhere Preise dafür bezahlt werden und weil diese Autos mit entsprechenden Kundenbindungsinstru menten wieder in die Werkstätte kommen (das hätte freilich auch schon früher gegol ten). Gleichzeitig braucht es auch wieder verstärkt die B2B-Vermarktung: regionale Aufkäufer, vor allem aber die Nutzung moderner Plattformen.DieGesetze und die Instrumente eines
für
„Ein
Vor mehr als drei Jahren sind wir mit René Buzek und Andi Steinbach von Autorola/Indicata zusammengesessen.
Die beiden haben uns den Indicata Market Watch erklärt, mit dem (auf Basis der Online-B2C-Verkäufe) Händler und Hersteller sehr individuell den Markt analysieren können. Dabei haben wir uns natürlich auch die österreichweiten Zahlen angesehen, die im Hinblick auf die monatlichen Veränderungen damals wenig spektakulär waren: Bis auf ein paar Ausreißer sind die Verkäufe den üblichen Trends gefolgt und lagen meist auf dem Niveau des Vorjahres-Vergleichsmonats. Unsere Märkte haben sich – aus heutiger Sicht – nur sehr träge bewegt. Und dann, genau: kam Corona. Seit April 2020 bringt – nicht nur der Indicata Market Watch – jedes Monat neue Ergebnisse, Ereignisse und Prognosen über einen dynamischen und turbulenten Markt. Eine Analyse dieser Entwicklungen und eine Interpretation der aktuellen, sehr volatilen Situa tion finden Sie übrigens auf Seite 4 und 5 dieser Ausgabe. Dabei ist eines klar: Die Mobilität ist ein Grundbedürfnis, das abgedeckt werden muss. Der Bedarf ist gegeben. Die Frage ist lediglich, wie viel Budget beim Konsumenten dafür vorhanden ist. Entscheidend ist, dem Kunden das richtige Angebot zu unterbreiten. Aktiver Zukauf ist dabei weiterhin unerlässlich, die richtige Bedarfs- und Preisermittlung wichtiger denn je. Dazu gehört die richtige Nutzung von unterschiedlichen Quellen.
GW: schwierig und wichtig
Autohaus.“
Gerald redaktionellerWeiss,
GW-Geschäft
EDITORIAL
Gebrauchtwagen-Manage-professionellenmentsgeltennachwievor,nuristderenAnwendungsowichtigwienochnie.EinerfolgreichesGW-GeschäftistmehrdennjeentscheidendeErfolgsstützefürdasAutohaus.Verlagsleiter B2B erfolgreiches ist mehr denn entscheidende stütze das
Die Dynamik, die wir seit dem März 2020 auf den europäischen Gebrauchtwagenmärk ten sehen, hat der Automobilmarkt – so wie wir ihn kennen – noch nicht erlebt. Anfangs war es noch relativ klar: Geschlossene Betriebe in Lock down-Zeiten ließen den Markt (fast) auf 0 sin ken, in den darauffolgenden Öffnungen wurde stark aufgeholt. Neben dem Nachholeffekt kam –durch die Ansteckungsgefahr in den öffentlichen Verkehrsmitteln – ein Boom der individuellen Mobilität dazu. Die langsam erkennbaren Liefer schwierigkeiten bei den Neuwagen – durch unter brochene Lieferketten und den Halbleitermangel – haben den GW-Markt weiter befeuert. Dabei ist zuerst das volumenstarkezunehmendauchumgestiegen.jungerermangelschen.segmentKurzzulassungsweggebroKundensindlieferbaNeuwagenaufGebrauchteDochdiesewurdenknapp:
4 AUTO & Wirtschaft 09/2022 Kippt GW-Markt?derDieDynamikdesGW-Marktes–mithoherNachfragebeifehlenderWareunddadurchsteigendenPreisen–istumeinenneuenFaktorreicher.VonGeraldWeiss GEBRAUCHTWAGEN EXTRA
Neuer Effekt: Kaufkraftverlust
„Es gibt Anzeichen für eine Verlangsamung des Anstiegs der Online-Gebrauchtwagenpreise im
Michael Gawanda, willhaben
Das hätte sich auch noch einige Zeit so weiter bewegt, doch mit dem Ukraine-Krieg, der Ener giekrise und der dramatischen Inflation kommt nun ein weiterer Effekt in die ohnehin turbulente Marktentwicklung: nämlich der Kaufkraftverlust mit tatsächlichen Auswirkungen oder zumindest mit der Angst davor. „Die Anfragen sind auf Rekordniveau, weil das Angebot sehr klein und der Wunsch nach indi vidueller Mobilität sehr groß ist“, berichtet bei spielsweise Michael Gawanda, Head of Auto & Motor bei willhaben. So sind die Anfragen pro Anzeige gegenüber dem Vorjahr noch weiter deutlich gestiegen. „In der Woche 32, also Anfang August, etwa um 30 Prozent gegenüber der Ver gleichswoche im Vorjahr.“ Das Interesse ist also noch stark gegeben. Die Verkäufe sind gegenüber 2021 zuletzt aber stark rückläufig, was natürlich auch am Fehlen der Ware liegt. Nachfrage noch gegeben Die Nachfrage ist also noch gegeben, auch hö here Preise werden noch bezahlt, aber der ge samte Markt ist nun noch volatiler geworden.
Die Mietwagenflotten sind – als wichtige Jung wagen-Lieferanten – zusammengebrochen, weil keine Flugreisen möglich waren. Flotten haben aufgrund geringer km-Leistung (und des Nach verlängert.ihreschubmangels)Diesomit erhöhte Nachfrage hat sich naturgemäß auch auf die älteren Fahrzeuge ausgewirkt, weil auch hier keine Ware angeboten werden konnte. Die Marktmechanismen haben dann eine echte Preisrallye in Gang gesetzt. So haben wir noch im Frühjahr an dieser Stelle empfohlen, Gebraucht wagen auch zu höheren Preisen zuzukaufen: „Der Markt gibt es her“, war damals die Botschaft.
„Die Anfragen sind auf Rekordniveau, weil das Angebot sehr klein und der Wunsch nach individueller Mobilität sehr groß ist.“
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„Die Preise sind weiter hin hoch, soweit ich höre, aber seit Kurzem mit stag nierender und auch lang sam fallender Tendenz. Die Standzeiten steigen bei manchen meiner Kun den erstmals seit Längerem wieder leicht an“, bestätigt auch Horst Pohl: „Ich glaube, dass wir hinsichtlich der Nachfrage schon an einem Wen depunkt angekommen sind. Durch die Kosten steigerungen in allen relevanten Lebensbereichen können sich Haushalte mit kleinem Einkommen einen Neukauf oder Umstieg oft nicht leisten.“ „Wir haben mehrere Kippunkte“, analysiert Christoph Adunka von CarOnSale, der auch die langsame Aufarbeitung der Neuwagen-Bestel lungen als Grund sieht, dass wieder Fahrzeuge zurückkommen. Wie schon im Vorwort dieser Ausgabe erwähnt, ist nun effiziente Analyse, vorausschauende Preiskalkulation und professi onelles Gebrauchtwagen-Management gefragt. Denn eines ist klar: Ein erfolgreiches Gebraucht wagengeschäft wird in Zeiten des Agenturvertriebs wichtiger denn je. •
GEBRAUCHTWAGEN EXTRA Wendepunkt?
„Die Preise sind weiterhin hoch, aber seit Kurzem mit stagnierender und auch langsam fallender Tendenz.“ Horst Pohl B2C-Bereich, aber die Preise in Österreich liegen im August immer noch 0,4 Prozentpunkte höher als Anfang Juli, was einem Anstieg von 11,8 Pro zentpunkten seit Ende letzten Jahres entspricht“, berichtet Andreas Steinbach, der bei Autorola für Indicata verantwortlich ist. „Die Preise geraten derzeit schon leicht unter Druck, und man sollte beim Ankauf und Eintausch wahrscheinlich wei ter sinkende Preise in der Kalkulation berücksich tigen“, rät Gebrauchtwagenspezialist und Berater Horst Pohl. Im Händler-Trend-Barometer Österreich, das regelmäßig von puls Marktforschung in Zusam menarbeit mit Santander Consumer Bank sowie AUTO & Wirtschaft erstellt wird, ist die Stand zeit zum ersten Mal – seit Anfang 2021 – wieder gestiegen.
Partner der ersten Stunde Ja, es waren andere Zeiten, und sie sind noch nicht allzu lange her: „In guten Jahren haben wir 350 Gebrauchtwagen pro Jahr abgesetzt“, erzählt Andreas Grünzweig, der mit seiner Frau Renate und Sohn Phi lipp das erst vor wenigen Jahren an den neuen Stand ort übersiedelte Autohaus in Wiener Neudorf führt (Volvo, Kia, Polestar, ein bisserl Isuzu und LEVC, bald auch Lotus). Und heuer? „Von diesen Zahlen sind wir weit entfernt, es werden wohl nur 230 bis 250 Gebrauchtfahrzeuge werden.“ Da die Eintauschquote gegen Null gesunken ist, verbringt das Team des Auto hauses Grünzweig Stunden über Stunden im Internet auf der Suche nach Ware: „AutoScout24 ist dabei eine wertvolle Hilfe, da wir auch in ganz Europa suchen können“, sagt Grünzweig. Bei Volvo werde man vor allem in nordischen Ländern fündig. Die Suche ist die eine Sache, das Gefundenwerden in den Weiten des Internets die andere: „Dass jemand auf gut Glück zu uns kommt und einen Gebraucht wagen will, passiert fast nie mehr“, heißt es. Die Kun den, die mittlerweile aus ganz Österreich kommen, wissen ganz genau, welches konkrete Fahrzeug es ih nen angetan hat. Selbst nach Belgien und Holland hat Grünzweig die auf AutoScout24 angebotenen Autos bereits verkauft, vor allem Elektrofahrzeuge. Im Autohaus Grünzweig hat man alle Autos online gestellt, auch die Neu- und Vorführwagen (und selbst jene, die erst in einigen Wochen anrollen). Waren es im Schnitt früher 120–130 Autos gleichzeitig, die auf autoscout24.at und gebrauchtwagen.at inseriert standen, sind es jetzt rund 80. „Das funktioniert über Schnittstellen problemlos. Bei AutoScout24 sind wir Partner der ersten Stunde“, sagen die Grünzweigs, die gar keine Printanzeigen mehr schalten, um ihre Fahrzeuge anzupreisen: „Denn der digitale Bereich ist für alle eine Win-win-Situation.“ Je mehr der Kunde bei einer Suche in der Börse von sich preisgebe, desto größer sei die Wahrscheinlichkeit, dass es zu einem Abschluss komme, ergänzt Renate Grünzweig. Da helfen Tools wie der kostenlose „Call Tracker“, mit dem ein Anruf eindeutig AutoScout24 zugeordnet werden kann. Hebt im Autohaus niemand ab, folgt ein kurzes E-Mail, dass der Anruf verpasst wurde –ein Rückruf ist jederzeit möglich, und somit geht kein wertvoller Lead mehr verloren. „Wir wollen höchstmögliche Leadqualität liefern“ Ein positives Echo wie jenes im Autohaus Grünzweig freut Alexander Vysek, der seit gut einem halben Jahr als Head of Sales bei AutoScout24 in Wien tätig ist: „Wir wollen den Händlern die höchstmögliche Leadqualität liefern. Dabei hilft uns natürlich, dass zu AutoScout24 als reinem Online-Automarkt nur jene Menschen kommen, die schon ein ernsthaftes Inter esse oder vielleicht sogar schon die Notwendigkeit haben, ein neues Auto zu kaufen.“ Und noch eine wichtige Rolle spielt eine Börse wie AutoScout24 mittlerweile – nämlich jene der Preis findung. Andreas Grünzweig: „Die Eurotax ist kein Maßstab mehr. Eine verlässliche Orientierung ist nur mehr über den Markt möglich.“ • Alexander Vysek, Anni Pellizari (beide AutoScout24), Renate und Andreas Grünzweig (v.l.)
geht gar nichts, schon gar nicht in Zeiten wie diesen: Im Autohaus Grünzweig (Wiener Neudorf) setzt man stark auf AutoScout24.
Ohne Gebrauchtwagen-Börsen
Für das Verkaufs team im AlltagAutoScout24dieGrünzweigAutohausgehörtArbeitmitzum
GEBRAUCHTWAGEN EXTRA 6 AUTO & Wirtschaft 09/2022
Von Mag. Heinz Müller
„Wollen, dass unsere erfolgreichKundensind“
Von Mag. Bernhard Katzinger A&W: Herr Strasser, mit welchen Zielen und Erwartungen treten Sie Ihre neue Position bei CarGarantie an?
GEBRAUCHTWAGEN EXTRA 7AUTO & Wirtschaft 09/2022
Herbert Michael Strasser: Ich bin ca. 30 Jahre in der Branche tätig und habe schon mehrere „Paradig menwechsel“ hinter mir. Die Autowirtschaft steht in einer dramatischen Veränderung, der man sich an passen muss. Bei CarGarantie setzen wir alles daran, dass unsere Kunden auf diesem spannenden Markt reüssieren können. Wir wollen unsere Kooperatio nen mit Importeuren ebenso wie unser Dienstleis tungs-Portfolio weiter ausbauen. Gleichzeitig wollen wir weiter internationalisieren – wir dürfen aus Ös terreich ja auch die Märkte im Osten betreuen – und den Händlern ihren Job einfacher machen. Welche Länder aus dem zentral- und osteuropäi schen Raum laufen über Österreich? Wir betreuen im Servicecenter mit 7 Mitarbeiterinnen und 5 Kollegen im Schadenmanagement die Länder Tschechien, Slowakei, Slowenien, Kroatien, Ungarn, Bulgarien, Rumänien, Polen und Dänemark. Es freut mich, dass Österreich im CarGarantie-Konzern von 19 Märkten die Nummer 3 ist. Wir betreuen den ös terreichischen Markt mit 4 Distriktleitern, die alle samt erfahrene Experten aus der Autobranche sind.
Wie sehen Sie die aktuellen Marktentwicklungen –wie lang wird die Krise noch dauern? Ich will mich da nicht als Prophet betätigen, aber ich bin Optimist, die Hoffnung stirbt zuletzt sozusagen.
Die Entwicklung, dass die Schadensummen immer höher werden, wird anhalten, da sich auch die Qua lität und Ausstattung der Fahrzeuge weiterentwi ckelt. Dadurch wird die Garantie immer wichtiger, auch über die Laufzeit. Im Kopf des Endkunden ist da oft die Prämienhöhe stärker im Vordergrund als die Abdeckung im Schadensfall. Dabei sind die Prämien im Autosektor keinesfalls überhöht – den ken Sie nur, was die Garantieversicherung für ein Apple-Smartphone kostet, da sind wir zum Teil bei 25 Prozent des Neupreises. Was tut sich in Sachen Garantie für Elektroautos?
• Herbert CarGarantieStrasser,Michael
Herbert Michael Strasser, neuer Country Manager für Österreich bei CarGarantie, betont im Interview
Wir sehen derzeit, dass das Thema Gebrauchtwagen wichtiger wird, und da ist Cargarantie mit seinen Ga rantieprodukten ein Top-Partner für die Betriebe. Ob sich in der ersten Hälfte 2023 ein Turnaround einstel len kann, hängt wesentlich von der Entwicklung bei den Zulieferern und der strategischen Ausrichtung der OEM ab. Was sind USP von CarGarantie im Autohaus?
die steigende Bedeutung von Garantieprodukten in einem anhaltend schwierigen Markt.
Wir können mit unseren Produkten helfen, die Kun denzufriedenheit und die Kundenbindung signifi kant zu steigern. Auch bei der neuen Gewährleistung waren wir in der Lage, Betrieben schnell ein passen des Produkt an die Hand zu geben, das Verluste ver meiden und Streit mit Kunden verhindern hilft. Wie werden sich die Schadenhöhen in Zukunft entwickeln?
Wir bieten mit Electric Drive eine Reparaturkosten versicherung für Neu- und Gebrauchtfahrzeuge, die bis zu drei Jahre vor unerwarteten Reparaturkos ten schützt. Das Produkt ist für E-Fahrzeuge aller Marken erhältlich und bietet eine umfassende elek tro-spezifische Vollabdeckung, die nur wenige Bau teile ausnimmt, zum Beispiel Verschleißteile.
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Mit dem umfassenden Angebot der Konzernmutter Wiener Städtische will carplus die Autohäuser nun stärker unterstützen. „Die intensive, flächendeckende Betreuung der Auto häuser durch den Außendienst der Wiener Städ tischen ist eine unserer größten Stärken“, erklärt carplus-Geschäfsführer Michael Schlögl. „Das wollen wir nun in einem Schwerpunktthema im Herbst für die Versicherung der Autohäuser nutzen“, ergänzt carplus-Vertriebsleiter Dominic Krb. Das Erstge spräch über den Schutz des Kfz-Betriebes führen die Außendienstmitarbeiter, für eine vertiefende Be ratung können die jeweiligen Experten der Wiener Städtischen dazugeholt werden. Dabei macht es Sinn, alles anzusprechen, alles transparent zu machen, so wohl im Hinblick auf die Risikoabdeckung als auch
Den Betriebgesamtenabsichern
Mit dem Gesamtangebot der Wiener Städtischen will carplus den Versicherungsschutz der Autohäuser verbessern. Viele Autohäuser haben sich – mit den entspre chenden Partnern – in den vergangenen Jahren zu erfolgreichen Spezialisten und Vermittlern bei Kfz-Versicherungen entwickelt und hier hohe Kom petenz aufgebaut. Bei der Versicherung des eigenen Autohauses ist manchmal weniger Veränderung sichtbar, hier verlässt man sich auf Lösungen, die teil weise vor vielen Jahren abgeschlossen wurden. Da bei haben sich die Anforderungen, die Risiken und die Schadensumfänge teilweise deutlich verändert.
So haben beispielsweise die Werte bei der Werk statteinrichtung in den vergangenen Jahren deutlich zugenommen. Assistenzsysteme, Elektronik und Elektromobilität machen hier hochwertige Geräte nötig. Im Bereich der Gebäude sind Investitionen in Photovoltaik-Anlagen erfolgt. Die gesamte IT, mit Geräten und Software, hat einen hohen finanziellen und administrativen Wert, dazu kommen die wach senden Risiken durch Cyber-Kriminalität. „Hier bie ten wir nicht nur die Versicherung, sondern auch die Unterstützung im Schadensfall mit 24h-Hotline und Cyberexperten“, so Schlögl. Zudem ist der Wert der Lager-Fahrzeuge deutlich gestiegen, sowohl bei Neu- als auch bei Gebrauchtwagen. Die notwendige Absicherung dieser Werte wird durch Kriminalität, Vandalismus, vor allem aber durch den vermehrt auftretenden Hagel verstärkt. Dazu kommen die der zeit hohen Opportunitätskosten in diesem Bereich, wenn also Fahrzeuge nicht ausgeliefert oder verkauft werden können.
Dominic Krb, Ver triebsleiter carplus
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Nicht zuletzt gibt es umfassende Lösungen im Be reich Haftung und Recht, beispielsweise für schwieri ge Vertragssituationen. Besonderes Augenmerk legt man bei carplus und der Wiener Städtischen derzeit auf Mitarbeiter-Zusatzversicherungen, im Bereich Kranken- und Vorsorgeversicherung. „In Zeiten des Fachkräftemangels steigert das die Attraktivität des Arbeitgebers und die Bindung an ihn“, so Krb: „Un ser gemeinsames Ziel ist es, das Autohaus umfas send abzusichern. Dazu haben wir die Kompetenz, ein transparentes und modulares Angebot und die Mitarbeiter.“ • (GEW)
aus Sicht der Kosten. „Wir bieten ein transparentes System, das individuell angepasst werden kann und aus dem wir eine maßgeschneiderte Versicherungslö sung für den Kfz-Betrieb entwickeln können“, so Krb. Werkstatteinrichtung, Lager, IT, Mitarbeiter
Die Anforderungen an die Versicherung haben sich geän dert: Cyber-SecurityPhotovoltaikE-Mobilität,oderStockAdobeFoto: ShutterstockFoto:
Michael carplusGeschäftsführerSchlögl,
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Wartungspakete ankurbeln
Die Absicherung des Werkstattgeschäfts durch Wartungspakete wird immer wichtiger, ist Michael Erb von Real Garant überzeugt. sungen, durch den niedrigeren Wartungsaufwand bei E-Fahrzeugen wie auch den aktuell sinkenden Kauf kraftverlust ist es von noch größerer Bedeutung, den Kunden zum Besuch im Betrieb zu motivieren. „So bald der Kunde eine monatliche Pauschale bezahlt, mit der die Wartungskosten abgedeckt sind, hat er keinen Grund, nicht in die Werkstätte zu kommen“, so Erb: „Daher macht es Sinn, Wartungspakete im Vertrieb anzukurbeln.“ Erfolgreiche Umsetzung Während einige Hersteller diese Lösungen selbst abbilden, haben viele Automarken solche Angebote nicht im Programm. Real Garant bietet praktikable Lösungen für nahezu alle Marken. „Wir haben be reits einige Händler, die das aktiv und erfolgreich nutzen und damit zeigen, dass es gut funktioniert“, berichtet Erb. Im Gegensatz zum Fullservice-Lea sing sind Wartungspakete unabhängig von der Fi nanzierung und damit auch für Gebrauchtwagen sinnvoll einsetzbar. „Der Kunde muss lediglich den Vertrag und ein Lastschriftverfahren unterschrei ben, wir kümmern uns um die komplette Abwick lung und bezahlen dann den Wartungsaufenthalt in der Werkstätte.“ • (GEW) Nicht zuletzt durch die zunehmende Elektro mobilität wird es immer wichtiger, dem Kunden pauschale Angebote für die Wartung zu machen und damit das eigene Werkstattgeschäft abzusichern“, erklärt Mag. Michael Erb, Direktor CEE bei Real Garant in Wien. „Mit Wartungspaketen kann das Autohaus sowohl beim Neuwagen als auch beim Ge brauchtwagen den Werkstattbesuch des Kunden si cherstellen.“ Durch den Rückgang bei den Neuzulas Mag. Michael Erb, Real Garant
Die jüngeren Fahrzeuge sind gefragt 32,3 Prozent der Befragten haben ein Fahrzeug zwi schen 3 und 6 Jahre gesucht. 28,3 Prozent sind auf der Suche nach einem maximal 3 Jahre alten Fahrzeug, 15,7 Prozent nennen 1 Jahr als Altersgrenze für das gesuchte Modell. In der Preisklasse bis 5.000,– Euro suchen 12,1 Prozent der Autosuchenden. 20,1 Prozent suchen Gebrauchtwagen bis 10.000,– Euro, die mit 25,5 Prozent größte Gruppe ist auf der Suche nach ge brauchten Fahrzeugen bis 15.000,–. Immer noch 22,4 Prozent haben das Preislimit bei 25.000,– Euro gesetzt.
willhaben lässt regelmäßig das Käuferverhalten untersuchen und unterstützt die Händler zukünftig mit Zukaufsmöglichkeiten.
Um das Angebot hinsichtlich der Kunden- und User-Anforderungen laufend zu verbessern und auch die Händler über Entwicklungen zu informieren, beauftragt willhaben regelmäßig Marktforschungen.
85,6 Prozent nutzen willhaben „Nicht zuletzt hat die aktuelle Marketagent-Studie wieder sehr erfreuliche Ergebnisse für willhaben ge bracht“, berichtet Michael Gawanda, Head of Auto & Motor bei willhaben: „85,6 Prozent der Auto suchenden nutzen willhaben bei der Gebraucht wagensuche. 60,3 Prozent der Autokäufer über On linebörsen finden den passenden Gebrauchtwagen auf willhaben“, so Gawanda: „Zudem sind derzeit die Anfragen auf Rekordniveau, weil das Angebot sehr klein und der Wunsch nach individueller Mo bilität sehr groß ist.“ Das Kundeninteresse und die Bedeutung des Han dels sind also in Ordnung. Gleichzeitig fehlt es an Ware. „Der Ankauf ist das große Problem“, weiß Ga wanda: „Wir haben deshalb einen Testlauf für eine B2B-Versteigerung mit einem deutschen Partner umgesetzt.“ Über diesen international tätigen Part ner können die Händler auf Auktionen zugreifen. „Wenn unsere Kunden zufrieden sind, werden wir das System im willhaben Motornetzwerk integrieren und neben dem Zukauf auch die Vermarktung der eigenen Händler-Fahrzeuge auf Knopfdruck ermög lichen“, erklärt Gawanda: „Das wird parallel ohne weiteren Aufwand laufen und damit unsere Kern aufgabe verstärken: Wir helfen dem Händler Zeit zu sparen, mehr Autos zu verkaufen und zukünftig auch Fahrzeuge zuzukaufen.
In der jüngsten Studie „Autosuche“, durchgeführt von Marketagent.com, wurde die aktive Gebrauchtwagen suche auf einer Online-Autobörse in Österreich un tersucht. Demnach spielt der Kauf beim Händler eine große Rolle: So suchen bzw. suchten 40,4 Prozent der Befragten vorrangig beim Autohändler, 25,3 Prozent vorrangig beim privaten Verkäufer, und 34,3 Prozent haben bzw. hatten keine Präferenz. 50,5 Prozent der Befragten kaufen ihren Gebrauchtwagen wegen der Gewährleistung beim Händler, ebenso viele wegen der Garantie. Darüber hinaus geben 43,9 Prozent an, dass der Händler vertrauenswürdiger ist, 39,8 Pro zent, dass der Händler seriöser ist.
• (GEW) Michael Gawanda, Leiter Motornetzwerkwillhaben 3-6 Jahre, maximal 15.000,–StockAdobeFoto:
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Neuwagen-Anschluss-Garantie
So gilt die Lösung von Mobile Ga rantie nicht nur wie bisher für alle Fahr zeuge vom Motor rad über Sportwa gen und Taxi bis zum Schwer-Lkw und Wohnmobil inklusive Aufbau, in elektrifizierten Fahrzeugen ist auch der Akku inkludiert. „Somit reicht unser Angebot nun auch vom E-Bike über den E-Scooter bis zum Elektroau to. Kurz zusammengefasst kann man sagen: Bei uns kann alles versichert werden, was sich auf der Straße bewegt“, erklärt Ing. Werner Kurath, seit dem Start von Mobile Garantie in Österreich als Vertriebsleiter aktiv: „Mit unserem Blumenstrauß an Lösungen ist es für jeden Händler leicht, ausreichend Volumen für eine attraktive Partnerschaft zu erreichen.“ Da bei punktet Mobile Garantie mit der persönlichen Betreuung von Kurath und seinem Team in Öster reich vor Ort. „Alle Leistungen, die im Hintergrund laufen, werden kostengünstig in der Zentrale abge wickelt. Damit sind wir in Österreich sehr schlank aufgestellt und können diesen Kostenvorteil an un sere Kunden weitergeben“, so Kurath weiter.
Mobile Garantie ist als Garantie-Komplettanbieter bekannt für die große Vielfalt an versicher baren Fahrzeugen. Das gilt auch für die wachsende E-Mobilität.
Neu im Programm ist eine spezielle Neuwagen-An schluss-Garantie für Fahrzeuge, die sich nur noch kurze Zeit innerhalb der Werksgarantie befinden. „Bei Abschluss dieser Lösung erhält der Kunde 3 Jahre Vollgarantie im Anschluss an die abgelau fene Werksgarantie dazu. Das gilt bis zu 120.000 Kilometer und bietet einen Kostenersatz von 100 Prozent bei Ersatzteilen und 100 Prozent Arbeits zeit“, berichtet Kurath. Damit kann der Händler die Attraktivität von Vorführwagen oder jungen Ge brauchtwagen deutlich steigern und diese Kunden darüber hinaus für 3 Jahre zum Besuch im Betrieb motivieren. • (GEW) Ing. Werner Kurath, Mobile Garantie
Von E-RollerElektroautobis
Von Franz Verworner
Zufriedenheit beim GW-Absatz leicht gesunken Die Zufriedenheit beim GW-Verkauf ist unter den österreichischen Markenhändlern leicht gesunken. Gefragt nach der „Zufriedenheit bei den GW-Verkaufsabschlüssen im Vergleich zum Vorjahreszeitraum“ geben 63 % der Befragten an, (sehr) zufrieden zu sein (Q1 2022: 72 %). 21 % sind dagegen „weniger zufrieden“ (Q1 2022: 13 %), und 15% geben an, unzufrieden zu sein (Q1 2022: 15 %). Standzeit erstmals seit Anfang 2021 gestiegen Zum ersten Mal seit Q1 2021 ist die durchschnitt liche Standzeit von GW gestiegen. Während diese in den ersten drei Monaten des Jahres 2022 noch bei 41 Tagen lag, erreichte sie in den Monaten Ap ril bis Juni dieses Jahres 46 Tage. Besonders stark ist der Anstieg bei den Premiummarken, hier er höhte sich der Wert von 49 Tagen auf 60 Tage. Bei den großen Marken erhöhte sich die durchschnitt liche GW-Standzeit von 37 auf 43 Tage, bei den mittelgroßen Marken von 37 auf 41 Tage. Ledig lich bei den kleinen Marken war die GW-Standzeit leicht rückläufig von 49 auf 47 Tage. Weiter Pessimismus Bei der Frage, wie sich das Geschäft in den Bereichen NW und GW in den nächsten 3 Mo naten entwickeln wird, zeigt sich ein pessimis tisches Stimmungsbild unter den Händlern. Im GW-Sektor sehen 39 % der Befragten pessimis tisch in die kommenden 3 Monate (Q1 2022: 43 %). Lediglich 9 % der Befragten erwarten eine Besserung der Situation.
HÄNDLER-TREND BAROMETER ÖSTERREICH
StimmungEingetrübte Die komplette Studie können Sie als A&W-Pro-Abonnent 12 GEBRAUCHTWAGEN EXTRA
Seit 2018 liefert das Händler-Trend-Barometer von puls Marktforschung, Santander sowie AUTO & Wirtschaft ein regelmäßiges Stimmungsbild der Betriebe.
Großteil rechnet in 5 Jahren mit Agenten-Status Während 81 % der befragten Händler angeben, ihr Unternehmen sei aktuell ein Markenhändler, rech nen 41 % damit, in 5 Jahren ein Marken-Agent zu sein. 40 % der Befragten rechnen hingegen damit, auch in 5 Jahren noch Markenhändler zu sein. Da bei zeigen sich starke Unterschiede zwischen den Erwartungen je nach Größe der Marke: Während bei Premiummarken-Händlern 56 % erwarten, den Status eines Marken-Agenten zu bekommen, rech nen nur 17 % hier damit, in 5 Jahren noch Marken händler zu sein. Aktuell geben noch 72 % der Händ ler von Premiummarken an, Händler zu sein. 28 % sind Marken-Agenten. Anders sieht das der Großteil jener Händler, die kleine Marken vertreiben. Hier gehen 50 % davon aus, auch in 5 Jahren noch Händ ler zu sein (aktuell 83 %), während 25 % mit einem Agenten-Status rechnen. 39 % 15 %
Dabei zeigen die Erhebungen der 16. Welle des Händler-Trend-Barometers Österreich (Q2 2022), dass die Liefersituation von den österreichi schen Markenbetrieben aktuell als eine der größten Herausforderungen in den nächsten Jahren betrach tet wird. 56 % sehen die aktuelle Problematik durch Liefersituation / Engpässe / Verfügbarkeit der Autos als eine der drei größten Herausforderungen für ih ren Betrieb in den kommenden 5 Jahren. 32 % der befragten Händler nennen den Fachkräftemangel als eine der größten Herausforderungen in den nächs ten 5 Jahren, speziell, die Facharbeiter zu halten. In Vertrieb / Verkauf und somit „zukünftigen Ver triebsmodellen für das Autohaus“ sehen 23 % eine der drei größten anstehenden Herausforderungen, gefolgt von allgemeinen Unsicherheiten (21 %) und Elektromobilität (19 %).
?? AUTO & Wirtschaft 09/2017 Thema HÄNDLER-TRENDFOKUS BAROMETER ÖSTERREICH weiterLiefersituationfordernd
sind mit unzufriedenabschlüssenGW-Verkaufsden 63 % erwarten, dass das GW-Geschäft in den nächsten 3 Monaten schlechter wird sind mit (sehr)abschlüssenGW-Verkaufsden-zufrieden
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Alternative Antriebe und Full-Service-Mobilitätsangebote als Zukunftsthemen in der Automobilbranche.
Alternative Antriebe Laut Ansicht der befragten Kfz-Betriebe werden alternative Antriebe in den kommenden 5 Jahren am stärksten an Bedeutung gewinnen. 66 % gehen davon aus, dass diese stark an Bedeutung gewinnen werden, 27 % glauben, dass sie eher an Bedeutung gewinnen. Auch die Themen Finanzierung (32 % „Wird stark gewinnen“, 42 % „Wird eher gewinnen“), Full-Service-Mobilitätsangebote (30 % „Wird stark gewinnen“, 42 % „Wird eher gewinnen“) und Miete (29 % „Wird stark gewinnen“, 39 % „Wird eher gewinnen“) werden nach Ansicht der Befragten deutlich an Bedeutung zulegen. Am stärksten an Bedeutung verlieren wird der Barkauf: 58 % erwarten, dass er „eher“ verlieren wird, 13 % glauben, dass er „stark“ verlieren wird. Miete, Carsharing, Abo 28 % der Befragten erwarten, dass das Autohaus bei Mo bilitätslösungen wie Miete, Carsharing oder Abo „stark“ an Bedeutung gewin nen wird, 38 % glauben, dass es „eher“ an Bedeu tung gewinnen wird. 53 % gehen davon aus, dass das Autohaus sowohl in puncto Beratung als auch bei After Sales an Bedeutung zulegen wird. Beim Auto verkauf erwarten hingegen 36 %, dass das Autohaus „eher“ an Bedeutung verlieren wird, 9 % rechnen sogar mit einem starken Verlust, und 42 % gehen in diesem Bereich von keiner Veränderung aus. •
Der Großteil der Premiummarken-Händler rechnet in 5 Jahren mit dem Status eines Marken-Agenten. Die Liefersituation stellt für die befragten Händler die größte Herausforderung in den nächsten 5 Jahren dar.
ÖSTERREICH unter www.autoundwirtschaft.at/downloads herunterladen! AUTO & Wirtschaft 09/2022
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Welche der folgenden Themen werden Sie in den nächsten 5 Jahren verstärken, und welchen werden Sie weniger Aufmerksamkeit schenken? Bitte geben Sie an, ob das Autohaus für diese Themen in den nächsten 5 Jahren eher an Bedeutung gewinnen oder verlieren wird. Bitte geben Sie an, ob diese Themen Ihrer Einschätzung nach in den nächsten 5 Jahren eher an Bedeutung gewinnen oder verlieren werden.
In welchem Status befindet sich Ihr Unternehmen heute, und in welchem wird es sich Ihrer Erwartung nach in 5 Jahren befinden? Was sind die drei größten Herausforderungen für Ihren Betrieb in den nächsten 5 Jahren? % 66 % erwarten, dass alter native Antriebe in den nächsten 5 Jahren stark an zueinerwarten,gewinnenBedeutungwerdenin5JahrenMarken-Agentsein
Aufmerksamkeit wird sich u. a. bei den Themen digitale Kommunikation, Online-Verkauf und Kundenbewertungen verstärken. Besonders Mobilitätslösungen und After Sales / Werkstätte gehören zur Zukunft des Autohauses.
CarOnSale verbindet die digitalen Lösungen
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Die Rückmeldung ist, dass wir den Autohäusern einen Prozess bieten, den sie in dieser Form noch nicht erlebt haben“, beschreibt Christoph Adunka. „Das schätzen die Autohäuser wirklich. Mittler weile arbeiten wir mit über 130 Autohäusern in Österreich, das ist für die kurze Zeit eine tolle Zahl.“ Darunter fallen auch große Händler mit meh reren EuroSegment„DerzeitStandorten.istdasbis5.000,–sehrinteres sant. Bislang waren hier regionale Aufkäufer aktiv, die laufen derzeit voll und können keine Ware mehr aufnehmen“, analysiert Adunka. „Hier kommen wir ins Spiel und können den Autohäusern überregio nal einen großen Käufermarkt bieten. Hier ist die europäische Kaufkraft notwendig.“ • (GEW)
CarOnSale-Österreich Geschäftsführer Christoph Adunka
gernvonösterreichischesBetreuungformGW-Vermarktungsplattder-mitpersönlicherdurcheinTeamKey-Account-Mana-undBewertern.
Unser Slogan lautet: Einfach, ertragreich und persönlich“, erklärt Christoph Adunka, Ge schäftsführer CarOnSale in Österreich. Als OnlineMarktplatz will CarOnSale die Prozesse natürlich so digital wie möglich abbilden, „aber man darf den Menschen und den persönlichen Kontakt nicht ver gessen“, so Adunka: Speziell in Österreich sind die Händler sehr stark auf der persönlichen Schiene unterwegs, und dem tragen wir mit unserem starken Außendienst-Team Rechnung.“ Natürlich ist auch der Austausch und der Branchentalk wichtig. „Wir verbinden unsere innovativen digitalen Lösungen mit persönlicher Betreuung beim Händler vor Ort.“ „Es ist enorm wichtig, dass der Prozess für die klas sische B2B-Ware im Autohaus besonders einfach funktioniert, denn der Verkäufer, der zuständige Mitarbeiter, hat keine Zeit, diese Fahrzeuge ins Sys tem einzupflegen. Das übernehmen alles wir“, be schreibt Adunka: „Der Betrieb muss nur Schlüssel und Fahrzeug bereithalten, wenn wir zu ihm auf den Hof kommen.“ 4 Key-Accounter, 3 Bewerter Der Händler wird grundsätzlich von einem Key-Ac count-Manager betreut und beraten. Die Einstellung der Fahrzeuge zur Versteigerung in der CarOnSalePlattform übernimmt dann der Bewerter, der das Fahrzeug fotografiert, einen umfassenden Zustands bericht erstellt und in die Versteigerungsplattform hochlädt. Außerdem berät er den Händler bezüglich Erfolgsmaximierung auch in der Preisgestaltung. „Mittlerweile sind wir in der Betreuung in Österreich sehr gut aufgestellt“, erklärt Adunka. Österreichweit sind derzeit vier Key-Account-Manager und drei Bewerter unterwegs. „Je nach Marktentwicklung werden wir weiter ausbauen, bei einer Zunahme des Fahrzeugvolumens entsteht natürlich zuerst Bedarf bei den Bewertern.“ Gute Rückmeldungen „Wir werden mit offenen Armen aufgenommen.
Account:Key Markus Panner Bewerter: Johann Strauss Michael Nowak
Adil Majdanac Martin Steinbauer Thomas Triendl Mario Schuster
Digital und persönlich
„Wir können den Autohäusern überregional einen großen Käufermarkt bieten.“
Als DER Versicherer des Kfz-Gewerbes hat die Garanta auch spezielle Versicherungslösungen für Gebrauchtwagenkäufer im Autohaus im Ange bot“, berichtet Mag. Erwin Mollnhuber, Mitglied der Geschäftsführung der Garanta Versicherungs-AG Österreich. „Denn gerade bei älteren Fahrzeugen be steht die Gefahr, dass ein an sich nur mittelschwerer Schaden das Fahrzeug zum wirtschaftlichen Total schaden macht.“ Je tiefer der Fahrzeugwert, desto höher ist also die Wahrscheinlichkeit dafür. Reparatur bis zu 100 Prozent Besonders hervorzuheben ist in diesem Zusam menhang der Verzicht auf die Wrackbörse und die Möglichkeit der Reparatur bis zu 100 Prozent des Wiederbeschaffungswertes. „Das ist fixer Bestandteil des Garanta Autohaustarifes und gilt natürlich auch für Gebrauchtwagen.“ Damit erhält das Autohaus den Reparaturauftrag und der Kunde kann sein Auto Mitweiterfahren.Premium (Vollkasko für Fahrzeuge bis 5 Jahre), Extra (Teilkaskoversicherung bis 8 Jahre) und Basis (Totalschadenkasko für GW) bietet Garanta gleich drei Versicherungslösungen für Gebrauchtwagen käufer. „Als Ergänzung zur klassischen Kfz-Teil kasko hat die Garanta einen einzigartigen Unfallteil kasko-Tarif im Angebot. Diese Versicherungslösung wurde gemeinsam mit der Wirtschaftskammer Öster reich entwickelt und deckt Unfall-, Park- und Wild schäden ab“, so Mollnhuber abschließend. • (GEW) Mag. Erwin Molln huber, Versicherungs-AGführungGeschäftsGaranta
Sicherheit Gebrauchtefür
Die Garanta-Vorteile wie die Reparatur bis zu 100 Prozent des Wiederbeschaffungswertes gelten auch bei Gebrauchtwagen.
16 AUTO & Wirtschaft 09/2022 GEBRAUCHTWAGEN EXTRA
L
Ein Fahrzeugbestand, bei dem für jeden Kunden etwas dabei ist, wird immer wichtiger: Doch wie schafft man das in Zeiten, wo Gebrauchtwagen Mangelware sind? AUTO1.com hat Tipps. Von Mag. Heinz Müller wie?
Richtig bepreisen! Aber
ieferengpässe beeinflussen derzeit den Fahrzeug markt – und die sinkenden Gebrauchtwagenummeldungen zeigen das Ausmaß Monat für Monat. Umso wichtiger ist es, rechtzeitig vorzusorgen, dass genügend Ware vorhanden ist. Und ebenso wich tig, dass diese auch zum richtigen Preis erworben und angeboten wird. Ein Experte auf diesem Ge biet ist August Haxthausen, Managing Director von AUTO1.com in Österreich. „Das Bepreisen von Inzahlungnahmen im Prozess der B2B Vermarktung gewinnt immer mehr an Be deutung“, sagt Haxthausen. Schwierig wird es, wenn sich Händler auch für Fremdfabrikate öffnen: „Dafür benötigt es eine ganzheitliche Strategie mit entspre chenden Prozessen und Abläufen, um die Fahrzeuge nicht nur zuzukaufen und zu handeln, sondern auch Händlerfahrzeuge gewinnbringend zu vermarkten.“ Entscheidend sei Schnelligkeit und Genauigkeit, bei der Bepreisung über die Inzahlungnahme bis zur Aussteuerung des Fahrzeugs. Hier kommen die digitalen Lösungen und Tools von AUTO1.com ins Spiel. Haxthausen: „Die kann der Händler nahtlos in seine Strategie implementieren, um Prozesse zu beschleunigen und schlanker zu ge stalten.“ So bietet AUTO1.com seinen Partnerhänd lern die EVA App, von den Erfindern als „echtes B2B Multitalent“ bezeichnet. App und Preisindikator als wertvolle Helfer Mit dieser App können Händler sowohl am Desk top als auch am Handy arbeiten. Sie hilft beim Bepreisen, aber auch bei der Begutachtung und bei der Vermarktung des Fahrzeugs. „Die meisten Autohäuser prüfen mehrere Datenquellen, um dem Kunden einen Preis für eine Inzahlungnahme zu geben“, sagt Haxthausen: „Geprüft werden Daten aggregatoren, Vergleichsfahrzeuge auf Börsen oder Direktangebote von Aufkäufern.“ Doch nur eine transaktionsbasierte Marktpreisermittlung zeige den aktuellen B2B Nachfragepreis. Weiters sollte vom Autohaus eine transaktionsbasierte Marktpreisermittlung wie der AUTO1 Preisindikator für jede Inzahlungnahme eingesetzt werden, damit es nicht zu unkalkulierbaren Verlusten im Autohaus komme. Dieser Preisindikator basiert auf über drei Millio nen tatsächlich getätigten Transaktionen und der Live Nachfrage von mehr als 60.000 Händlern in ganz Europa. Die Mitarbeiter in den Autohäusern müssen nur noch die VIN und 10 weitere Parameter eingeben, dann erhalten sie binnen weniger Minu ten einen aktuellen, gerechten Marktpreis für jedes Fahrzeug. •
„Unsere Tools kann der Händler nahtlos in seine Strategie implementieren, um Prozesse zu beschleunigen und schlanker zu gestalten.“ August Haxthausen, AUTO1.com
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