GEBRAUCHTWAGEN & Wirtschaft 02/2021

Februar 2021 Eine Beilage von AUTO & Wirtschaft

www.autoundwirtschaft.at

STATISTIK

Auf den Gebrauchtwagen ist Verlass

Meinung

Wir haben es schon immer gewusst

Interviews

Das sagen Insider zur aktuellen Situation

EDITORIAL Wir haben es schon immer gewusst

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ie Rede ist von der großen Bedeutung des Gebrauchtwagens für das Autohaus. Lieferprobleme und Kaufkraftverlust haben den Neuwagen 2020 deutlich mehr unter Druck gesetzt als den Gebrauchtwagen. Sofortige Verfügbarkeit, günstigere Anschaffung und ehemalige Öffi-Fahrer als Neukunden haben dem Gebrauchten im vergangenen Jahr zu einem kleinen Höhenflug verholfen, der noch nicht zu Ende ist. So haben die Gebraucht-Fahrzeuge im Dezember 2020 noch einmal ordentlich zugelegt, willhaben-Motor-Chef Michael Gawanda berichtet seit Weihnachten von ­einer noch einmal deutlich höheren Frequenz.

• Dabei wird ein stiefmütterlich behandeltes Gebrauchtwagen-Geschäft in der Krise nicht zum Ertrags-Kaiser und Unternehmens-Retter. Jene Betriebe, die sich schon länger mit Gebraucht­wagenManagement, -Marketing und -Zukauf beschäftigt haben, konnten nun profitieren.

te Horst Pohl. Die Kaufabsichten eines Gebrauchtwagen-Interessenten, der Ihren Kfz-Betrieb betritt, sind also extrem hoch. Manuel Weitmann (lesen Sie dazu den Bericht auf Seite 40 im Hauptheft) berichtet sogar von 90 Prozent Abschlussquote nach (bestens vorbereiteten) Probefahrten. Wenn das (attraktive) Online-Angebot den Kunden also in Ihren Betrieb lockt, dürfen Sie ihn nicht enttäuschen.

• Rascher Abverkauf von unattraktiver Ware, aktiver ­Zukauf (auch von Privaten), umfassende Digital-Bewerbung und analoge Einhaltung der digitalen Versprechen: Das sollte Ihr Gebrauchtwagen-Plan für 2021 sein.

GW-Ziel 2021: Rascher Abverkauf von unattraktiver Ware, aktiver Zukauf (auch von Privaten), umfassende Digital-Bewerbung und Einhaltung der Versprechen.

Entscheidend – und auch das haben wir schon lange gewusst – ist der digitale Marketing- und Informationskanal und die effiziente Überleitung zum Kauf im Autohaus. „Aus Hunderten Online-Angeboten werden etwa 10 konkrete Fahrzeuge ausgesucht, drei Händler werden dann besucht“, schätzt GW-Exper-

Gerald Weiss, Chefredakteur und redaktioneller Verlagsleiter B2B

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GEBRAUCHTWAGEN EXTRA

Auf den GW ist Verlass Im Gegensatz zum Neuwagen- war der Gebrauchtwagenmarkt 2020 erfolgreich und bildet damit eine noch stärkere Säule für den Kfz-Betrieb.

Von Gerald Weiss

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anz im Gegensatz zum Neuwagen- (-24,5 Prozent gegenüber 2019) war der ­Gebrauchtwagenmarkt 2020 mit einem Rückgang von 3,5 Prozent gegenüber 2019 (von 872.043 auf 841.196 Ummeldungen) sehr stabil. Der Verlust von 30.847 gebrauchten Pkws ließe sich schon alleine durch den Rückgang bei den Tageszulassungen erklären. Das Segment „Tages­ zulassungen bis 120 Tage“ – da sind auch Vorführ­ wagen und Serviceersatzfahrzeuge dabei – weist ein Minus von 33.653 Pkw (2020 gegenüber 2019) auf. „Die Kurzulassungen beeinflussen den Gebrauchtwagenmarkt massiv“, erklärt René Buzek, Geschäftsführer von Autorola und Indicata in Österreich. Er verweist dabei auf den Indicata Market Watch, der seit Beginn der Pandemie monatlich eine Analyse über den europäischen und den österreichischen Gebrauchtwagenmarkt liefert. Dass das Fehlen der Überkapazitäten intensive Auswirkungen auf den

Der Verlust von 30.847 gebrauchten Pkws ließe sich schon alleine durch den Rückgang bei den Tageszulassungen erklären.

Der Indicata Market Watch liefert monatlich Analysen zum europäischen Gebrauchtwagenmarkt

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GW-Markt hat, meint auch Michael Gawanda von willhaben, der zwar deutlich mehr Interesse, aber auch wesentlich weniger inserierte Fahrzeuge am Marktplatz registriert. „Der Rückgang bei den Kurzzulassungen ist für den Markt grundsätzlich ganz gesund“, ist Buzek überzeugt. Die Überschwemmung der Märkte mit Neuund Jungwagen war demnach – europaweit – deutlich geringer als in den Jahren zuvor. „Das tut dem Markt gut.“ Zieht man in Betracht, dass es zu wenige Gebrauchtfahrzeuge gab und gibt und dass viele Händler – vor allem im Herbst – unter dem Mangel gelitten haben, ist der GW-Markt 2020 sehr gut gelaufen. „Der schnellstdrehende Bestand ist bei älteren Fahrzeugen zu verzeichnen“, berichtet der Indicata Market Watch. Das wird durch die größere Zahl neuer Autokunden bestätigt, die bislang mit den Öffis in die Arbeit gefahren sind und nun ein eigenes Fahrzeug für den virensicheren Weg verwenden. Das zeigt auch die diesjährige Studie von willhaben, die sogar eine Steigerung des individuellen Mobilitäts­ bedürfnisses registriert.

Europa-Markt: nur minus 0,4 Prozent Auch europaweit betrachtet ist der Gebrauchtwagen-­ Markt gut gelaufen. Mit dem starken Dezember ist letztlich ein kleines Minus von nur 0,4 Prozent (gegenüber 2019) geblieben. „Natürlich gibt es Märkte mit massiven Ausreißern“, weiß Buzek. So hat es Großbritannien mit minus 12,3 Prozent ordentlich durchgeschüttelt. „Die Maßnahmen und Lockdowns sind teilweise sehr unterschiedlich. Auch das Verhalten der Händler und Konsumenten ist nicht überall gleich“, so Buzek. In der Jahresstatistik zeigt sich, dass Europa im April abgestürzt ist und in den Monaten Juli bis Oktober einen Höhenflug zu ­verzeichnen hatte. „Das Hauptaugenmerk war auch bei den Markenhändlern deutlich Richtung Gebrauchtwagen gerichtet“, erklärt René Buzek. Der Neuwagen hat massive Einbrüche aufzuweisen, der Gebrauchtwagen war dabei umso stärker und umso wichtiger. „Wenn im Neuwagen weniger Umsatz zu erzielen ist, dann muss man sich mehr dem Gebrauchtwagen ­widmen.“ Dabei beklagen Neuwagenhändler und Hersteller auch einen Rückgang bei den Flotten. „Das spiegelt sich am GW-Markt und bei den Vermarktungen von Autorola nicht wider“, berichtet Buzek von hohen Stückzahlen in den Online-Versteigerungen. Der Leasingmarkt ist in den vergangenen Jahren immer gewachsen, demnach gibt es hier noch genug Rückläufer. „Ob hier der Rückgang durch die aktuelle Passivität der Flottenkunden in den nächsten Jahren zeitversetzt auftritt, können wir jetzt noch nicht ­abschätzen.“

„Die Kurzzulassungen beeinflussen den Gebrauchtwagenmarkt massiv.“ René Buzek

Österreich stabil In Österreich war natürlich ein Kurzzeitstopp durch den Lockdown im April festzustellen. „Über das Gesamtjahr gab es keine großen Ausreißer“, so Buzek. „Lediglich der Oktober und vor allem der November erlebten einen Einbruch, den überraschenderweise der Dezember wieder sehr gut aufgeholt hat“, berichtet René Buzek. Laut den Zahlen von Indicata Market Watch lag der österreichische GW-Dezember 2020 um 16,5 Prozent über dem Dezember 2019. „Das haben wir auch bei den Händlern bemerkt, die im Dezember extrem mit den Abwicklungen beschäftigt waren, weil die Verkäufe sehr hoch waren“, so Buzek. Der positive Ausschlag im Dezember ist auch höher als in vielen anderen europäischen Ländern. „Viele Händler waren bis zum letzten Tag im Dezember aktiv, um Jungwagen bei den Elektroautos noch zu verkaufen und anzumelden. Schließlich gilt die Förderung für bereits angemeldete Jungwagen bis zum Alter von einem Jahr“, erklärt Buzek.

Elektro- und Hybrid-Fahrzeuge haben sowohl in Österreich als auch am europäischen GW-Markt einen deutlichen Zuwachs zu verzeichnen.

René Buzek, Geschäftsführer Autorola/Indicata

„Um ertragreich zu arbeiten, kommen die Betriebe am Gebrauchtwagen nicht vorbei, der GW wird auch 2021 eine sehr wichtige Rolle spielen.“ René Buzek

„Das Thema Corona wird uns auch im heurigen Jahr noch weiter begleiten. Anhand des Erlebten und anhand der Zahlen ist klar: Um ertragreich zu arbeiten, kommen die Betriebe am Gebrauchtwagen nicht vorbei, der GW wird auch 2021 eine sehr wichtige Rolle spielen“, ist René Buzek überzeugt: „Der ­Bereich ist sehr wichtig, um Geld zu verdienen.“ Dafür sieht Buzek zwei wichtige Maßnahmen: 1) die Lagerbestände zu füllen und Fahrzeuge ­zuzukaufen 2) eine gesunde Lagerstandspolitik zu führen und Fahrzeuge abzustoßen, die nicht gefragt sind. „Dabei erfolgt alles in Verbindung mit einer immer stärkeren Digitalisierung“, erklärt Buzek, der diesen Trend auch in der Indicata-Beratungstätigkeit ­registriert. „Im Zukauf und im Verkauf werden wir noch digitaler agieren müssen. Die Kunden sind weniger am GW-Platz, immer mehr online, und selbst die ­Zukäufe von Privaten erfolgen immer öfter digital.“ •

Foto: Adobe Stock

GW bleibt wichtig

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Melanie Kindlmann (Vertriebs­ innendienst), Jürgen Leitgeb und Dietmar Schachner betreuen will­ haben-Kunden in Kärnten und der Steiermark

Kärnten und Steiermark

willhaben betreut die Händler in der Steiermark und Kärnten nun selbst. „Mit 31. 12. 2020 hat nach vielen gemeinsamen und erfolgreichen Jahren unsere Vertriebskooperation mit der ‚Kleinen Zeitung‘ geendet“, berichtet Michael Gawanda, Head of Auto & Motor bei willhaben. Kunden von Kleine ­Zeitung GmbH & Co KG/Graz in der Steiermark und in Kärnten, die bisher schon die Leistungen von willhaben genutzt hätten, würden nun direkt vom ­willhaben Motornetzwerk betreut, so Gawanda.

Zur Betreuung der Händler in dieser Region wurde das Team mit Dietmar Schachner und Jürgen ­Leitgeb im Außendienst sowie Melanie Kindlmann im ­Verkaufsinnendendienst erweitert. • (RED).

Stabile Restwerte Eurotax sieht nach dem kurzfristigen Einbruch durch den 1. Lockdown und einer laufenden Erholung der Angebotspreise schon jetzt Werte über dem Niveau vor Beginn der Krise. „Eine stabile Nachfrage trifft auf ein relativ geringes Angebot: Vor allem junge Gebrauchte bis 12 Monate fehlen auf dem Markt – das Angebot ist in dieser Altersgruppe um rund ein Drittel geringer als im letzten März“, so Robert Madas, Head of Valuations bei Eurotax Österreich.

Für 2021 rechnen die Eurotax-Experten mit 860.000 bis 870.000 Pkw-GW-Zulassungen (2020 waren

es 841.195 Ummeldungen). Hinsichtlich der Rest­ werte wird für dieses Jahr bei jungen GW aufgrund der geringeren Zahl an Tageszulassungen 2020 von ­stabilen Restwerten ausgegangen. • (RED)

Auktionsplattform für Händler Mit über 100 registrierten Händlern ist ­„carzar“, die neue Auktionsplattform für Autohändler, kürzlich gestartet.

Dabei ist die Plattform im Gegensatz zu etablierten Autobörsen speziell für Autohändler gedacht und soll auf ­einer Gebrauchtwagen-Vermarktung zwischen Händlern unter Ausschluss der Gewährleistung basieren. Unterstützung soll die

Tanja und Jörg Pürstinger, carzar.eu

Plattform s­ peziell für den Absatz von Fahrzeugen mit hohem Kilometer-Stand, älterem Baujahr oder von Fremdmarken bieten. Ein Inserat soll mittels Smartphone über den Zulassungsschein schnell erstellt sein. Das Portal ist kostenlos, erst bei erfolgreichem Verkauf wird eine Vermittlungsprovision verrechnet. • RED)

BEKANNTGABE „Die willhaben internet service GmbH & Co KG und die ZWEISPURIG Online GmbH sind einander als Streitteile in einem zivilgerichtlichen Verfahren vor dem Landesgericht Salzburg gegenübergestanden und kamen überein, dass ZWEISPURIG Online GmbH nicht „Österreichs innovativste Fahrzeugbörse“ ist, weil die Innovationen 1. Transparenz bei der Fahrzeugsuche, 2. Angebot einer B2B Fahrzeugbörse und 3. Angebot der Vermietung von Fahrzeugen auch von der willhaben internet service GmbH & Co KG verwendet werden und/oder in Entwicklung sind. Teilen der Geschäftsführung der ZWEISPURIG Online GmbH sind die genannten Innovationen aus ihrer Tätigkeit bei der willhaben internet service GmbH & Co KG bekannt.“

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GEBRAUCHTWAGEN EXTRA

Michael Gawanda, Head of Auto & Motor bei willhaben, freut sich über hohe Anfragen bei den inserierten Fahrzeugen

„Der GW-Markt brummt“ willhaben registriert deutlich höheres Interesse bei einem verringerten Fahrzeugangebot.

Auto-&-Motor-Chef Michael Gawanda analysiert Markt und Hintergründe.

A

&W: Wie sieht der Gebrauchtwagen-Markt aus Sicht von willhaben aus?

Michael Gawanda: Im ersten Lockdown im März 2020 ist der Rücklauf quasi von einem Tag auf den anderen um 60 Prozent eingebrochen. Anfang April ist zwar die Erholung gekommen, aber wir haben bis Mitte Mai gebraucht, um wieder auf das Niveau von vor dem Lockdown zu kommen. Der zweite und der dritte Lockdown ist in den Zahlen hingegen überhaupt nicht ersichtlich. Das passt zu unserer im Herbst durchgeführten Umfrage, wonach die individuelle Mobilität attraktiv bleibt und durch die bekannten Gründe wie Öffi-Vermeidung und Sicherheitsbedürfnis sogar noch attraktiver wird. Die Leute wollen und müssen mit Auto, Motorrad und Roller fahren. Seit Sommer haben wir 30 Prozent mehr Anfragen als in den Vergleichszeiträumen. Seit W ­ eihnachten liegen wir sogar 50 Prozent drüber.

Neben dem grundsätzlichen Mobilitätsbedürfnis: Was sind die Gründe für das hohe GW-Interesse?

Gawanda: Bei Pkw-Neuzulassungen fehlen 30 Prozent aufs Jahr davor, bei Nutzfahrzeugen sogar 50 Prozent.

Das befeuert die Gebrauchtwagen-Suche. Am Beispiel Nutzfahrzeuge ist zu sehen: Wenn Unternehmer nicht eintauschen, fehlen die jüngeren Gebrauchtwagen und in weiterer Folge die älteren Gebrauchtwagen, der Wechsel stimmt nicht mehr. Am Ende der Laufzeit fallen die Fahrzeuge aus dem Bestand, am Anfang kommen zu wenige Autos nach. So sind die Nachfragen nach Lkws und leichten Nutzfahrzeugen bei willhaben

seit Weihnachten regelrecht explodiert: Hier liegen wir 62 Prozent über dem Vorjahr.

Sind auch weniger Fahrzeuge bei willhaben i­ nseriert?

Gawanda: Unser Höchststand lag bei 192.000 inserierten Fahrzeugen, Ende Jänner 2021 waren wir bei 163.000. Für den Händler bedeutet das aber auch: mehr Anfragen pro Auto und schnellerer Durchlauf.

„Die Anfragen sind um bis zu 60 Prozent gestiegen, das Angebot ist 15 Prozent niedriger.“ Michael Gawanda, willhaben Die Anfragen sind um bis zu 60 Prozent gestiegen, das Angebot ist 15 Prozent niedriger. Auch das ist ein Beweis für das überproportional wachsenden Interesse am Pkw. Die – auch von mir – immer kritisierten Überkapazitäten fehlen, der Neuwagenmarkt steht teilweise still, bei Nutzfahrzeugen noch viel stärker. Der Gebrauchtwagen-Markt brummt. Das Interesse ist da, und für Gebrauchtwagen sind jetzt gute Preise zu erzielen.

Was bedeutet das für willhaben?

Gawanda: Wir haben im Wesentlichen business as usual, weil wir genau das anbieten, was die Betriebe brauchen. Die Kampagnen werden verlängert und verstärkt, weil im Lockdown der digitale Kanal der einzige Kanal ist. Anfragen werden von den Konsumenten gestellt und von den Händlern beantwortet. • (GEW)

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GEBRAUCHTWAGEN EXTRA

Servicequalität weiter steigern CarGarantie hat zum Jahreswechsel die Führungspositionen im europäischen Vertrieb ausgebaut.

Mag. Bernhard Katzinger

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dyta Wasiluk verantwortet nunmehr den gesamten europäischen Vertrieb mit Ausnahme von Deutschland. In der Schweiz wird sie von Ivan ­Lattarulo unterstützt, der als neuer Direktor Schweiz und Österreich ein größeres Verantwortungsgebiet erhält.

Wasiluk war bisher als General Manager West- und Osteuropa für die Steuerung der meisten west- und osteuropäischen Vertriebsaktivitäten verantwortlich.

„Wir wollen in Produktgestaltung und in allen Prozessen rund um die Garantie noch bessere Services in der Betreuung bieten.“ Ivan Lattarulo, Direktor Schweiz und Österreich CarGarantie Sie übernimmt in ihrer neuen Funktion als General Manager Europe nun auch die ­Gesamtverantwortung für die Schweiz, Österreich und Dänemark.

Damit verantwortet sie die gesamten europäischen Vertriebsaktivitäten von CarGarantie mit Ausnahme von Deutschland, das weiterhin von General ­Manager Sascha Schüren gesteuert wird.

In der Schweiz und Österreich löst Edyta Wasiluk den bisherigen General Manager Zentraleuropa Uwe Imbach ab. Als General Manager Projekte

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Ivan Lattarulo (Direktor CH, AT), Edyta Wasiluk (General Manager Europe), Sascha Schüren (General Manager D), Uwe Imbach (General Manager Projekte Vertrieb), Peter Bachmaier (Direktor Vertrieb Importeure AT), Christian Rothböck (Direktor Vertrieb Handel AT)

Vertrieb betreut dieser künftig die weitere mögliche ­ xpansion von CarGarantie.

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Neuer Direktor Schweiz und Österreich Ivan Lattarulo, der seit 2011 zum CarGarantie-Team gehört und bisher als Vertriebsleiter Schweiz tätig war, wird neuer Direktor Schweiz und Österreich.

Damit verantwortet er neben den Schweizer nun auch die österreichischen Vertriebsaktivitäten. „Wir haben das Ziel, in der Produktgestaltung und in allen Prozessen rund um die Garantie noch bessere Services in der Betreuung zu bieten und alle Partner kompetent, persönlich und individuell zu beraten und zu begleiten. Dafür setzen wir uns sowohl im Innen- als auch im Außendienst ein“, umreißt Lattarulo seine Ziele und Vorstellungen für seine neue Position.

Entscheidend ist die Servicequalität Wie seitens CarGarantie betont wird, lege man gerade in herausfordernden Zeiten Wert auf nachhaltige, kompetente und persönliche Betreuung aller Partner. Im internationalen Vorgehen gelte es, für alle Länder die gleiche Qualität und den gleichen Standard an hoher Serviceorientierung und schnellem und flexiblem Agieren sicherzustellen. „Durch unseren spezialisierten Außendienst bietet CarGarantie eine umfassende Betreuung, um alle Bedürfnisse des Handels zu erfüllen“, bekräftigt Christian Rothböck, Direktor Vertrieb Handel CarGarantie Österreich. „Gerade in Zeiten der Veränderung gilt es, Sicherheit zu vermitteln und nah am Kunden zu sein“, ergänzt Peter Bachmaier, Direktor Vertrieb Importeure CarGarantie Österreich. •

Hintergrundbild: Adobestock

GEBRAUCHTWAGEN EXTRA

Das Layout von zweispurig.at ist frei von Fremdwerbung und daher sehr übersichtlich

„Wir sind sehr zufrieden“ N

atürlich gibt es bessere Möglichkeiten für einen Beginn als „Start-up“ im Gebrauchtwagenmarkt als wenige Wochen vor dem ersten Lockdown im Frühjahr 2020: „Wir waren von Jänner bis Mitte März am Markt sehr aktiv“, erzählt Robert Haberl von zweispurig.at: „Dann kam der Lockdown, und wir haben den 250 Kunden, die wir damals hatten, die ersten Monatsrechnungen im April und Mai nachgelassen, obwohl wir natürlich alle Leistungen erbracht haben.“ Das gegenseitige Vertrauen hat sich ausgezahlt und ist in den Folgemonaten belohnt worden, freut man sich bei zweispurig.at. „Ab Mai und Juni hatten wir ein sehr gutes Feedback und eine große Nachfrage bei den Händlern“, so Martin Hanak, Leiter HR-Vertrieb. Da sei es den Kunden, die in Corona-Zeiten schnell ein Auto wollten, in erster Linie um die Verfügbarkeit der Fahrzeuge ­gegangen und nicht so sehr um den Preis.

Händler mit hochwertiger Ware Bei zweispurig.at, wo man die Gebrauchtwagenbranche seit vielen Jahren kennt, erwartet man für heuer eine gute Entwicklung: „Die Preise werden weiter anziehen, wenn auch nicht so stark wie bisher. Jene Händler, die hochwertige Ware anbieten, werden gut abschneiden. Genau mit diesen Händlern arbeitet zweispurig.at auch zusammen.“ Die Website selbst wurde in den vergangenen Monaten weiter ausgebaut, insbesondere im Bereich Fahrzeug-Einkauf und B2B. „Für den Händler und auch für Besucher von zweispurig.at wird es in Kürze neue Funktionen geben, die gerade vor dem Release stehen“, so Manfred Riedl, technischer Verantwortlicher von zweispurig.at. Trotz zwei Monaten Lock-

Nach rund einem Jahr am österreichischen Markt sieht zweispurig.at eine hohe Nachfrage bei den österreichischen Gebrauchtwagenhändlern. downs 2020 zieht zweispurig.at daher eine positive Bilanz: „Es war ein sehr gutes erstes Jahr für uns, und wir sind sehr zufrieden.“ Was sind die weiteren Pläne? „Schon im 1. und 2.

Quartal wird viel passieren“, sagen die Manager von zweispurig.at: Die Kooperation mit der Mediaprint werde ausgebaut, ebenso soll der Social-Media-­ Bereich und die breitenwirksame Werbung in ganz Österreich intensiviert werden. Nachdem im Dezember 2020 die Ostregion neu besetzt wurde, ist auch die Vertriebsmannschaft von zweispurig.at komplett.

Zweispurig.at wird seinem bisherigen Credo treu bleiben und auch weiterhin vorwiegend mit freien Händlern zusammenarbeiten, die hochwertige Fahr-

„Ab Mai und Juni hatten wir ein sehr gutes Feedback und eine große Nachfrage bei den Händlern.“ Zweispurig.at blickt auf 2020 zurück zeuge anbieten, die sofort verfügbar sind. „Wir haben 15 Jahre Erfahrung und kooperieren mit jenen Partnern, die wir sehr gut kennen“, heißt es. Diese Beziehung soll heuer weiter gefestigt werden, vor allem in Ostösterreich will zweispurig.at die Zahl der Händler weiter ausbauen, jedoch mit dem Motto: „Qualität vor Quantität.“ Händler, die noch nicht mit zweispurig.at kooperieren, können sich unter 0800 222 744 melden. • (MUE)

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carplus-Chef Olaf Helfer und sein Team sind auch in schwierigen Zeiten für die Händler voll im Einsatz

Hundertschaft an Mitarbeitern Einige Bereiche haben sich in der Pandemie positiv entwickelt. Mit One-Stop-Shopping und mit Gebrauchtwagen deckt carplus zwei Entwicklungen bestens ab.

M

it Angeboten wie der Gebrauchtwagen-Kasko bieten wir schon seit Langem Speziallösungen in diesem Bereich. Zu Beginn des vergangenen Jahres haben wir den Fokus auf den Gebrauchtwagen noch weiter verstärkt“, erklärt Olaf Helfer, Geschäftsführer von carplus. Denn das GW-Geschäft war schon vor Corona ein wichtiger Geschäftszweig

„Wir unterstützen unsere Partner auch in der Krise mit einer Hundertschaft an Mitarbeitern.“ Olaf Helfer, Geschäftsführer carplus für die Autohäuser, die Pandemie hat die Bedeutung noch verstärkt. Damit hat carplus einen positiven Trend und damit die Händler in dieser schwierigen Phase unterstützt.

Nur ein Weg zum Autokauf Ein weiterer Trend, der durch Corona-Maßnahmen noch verstärkt wurde, ist die Nutzung des One-StopShoppings. In den vergangenen elf Monaten war ein ­Besuch des Autohauses teilweise gar nicht oder nur mit hohen Sicherheitsmaßnahmen möglich. Die Kunden haben sich deshalb vorab noch genauer über den Autokauf und das gewünschte Modell informiert.

Während früher oft mehrere Autohäuser und Gebrauchtwagenplätze besucht wurden und auch gerne ein Treffen mit dem Versicherungsberater auf dem Programm stand, hat sich der Ablauf auf nur sehr wenige Kontakte reduziert. Eine laufende Entwicklung, die durch Corona b ­ eschleunigt wurde. Für Kunden

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wie für das Autohaus ist es von großem Vorteil, wenn zum Fahrzeugkauf auch die maßgeschneiderte Versicherung angeboten werden kann.

Mehr als 400 regionale Ansprechpartner Die Basis für die erfolgreiche Versicherungsvermittlung über carplus bilden dabei die Ausbildung für die Auto­verkäufer sowie die EDV-Systeme für eine einfache ­Angebotslegung. „Der Verkäufer kann die Versicherung über unsere Systeme komplett abwickeln und hat zur Unterstützung zusätzlich Ansprechpartner in der Region“, so Olaf Helfer. So stehen neben den carplus-Landesleitern weitere 400 Außendienstmitarbeiter der Wiener Städtischen Versicherung den Autohändlern für Beratungen, Entscheidungen und für Zulassungen zur Verfügung. „So können wir unsere Partner mit einer Hundertschaft an Mitarbeitern unterstützen“, erklärt Helfer. Egal ob sich der Verkäufer nur absichern möchte, eine Frage zu den Leistungen hat oder eine Entscheidung zu den Konditionen braucht, ein kompetenter Ansprechpartner steht immer zur Verfügung und kann helfen und rasch entscheiden. „Dabei war es wichtig, dass wir zu jedem Zeitpunkt das volle Service aufrechterhalten konnten, auch während der Lockdowns“, weiß Helfer. „Es ist wichtig, dass wir für unsere Partner da sind.“ Dabei helfen hier keine anonymen Telefonhotlines, sondern regionale Ansprechpartner, die der Verkäufer persönlich kennt. Und die umgekehrt den Betrieb, die handelnden Personen und das Umfeld des Autohauses kennen. • (GEW)

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Kundenstrom lenken Mit den Lösungen von Real Garant kann der Kfz-Betrieb Kunden im Haus halten.

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ie Kilometer-Leistung sinkt, die Fahrzeuge werden weniger, und auch das Werkstättengeschäft geht zurück“, analysiert Mag. Michael Erb, Director CEE bei Real Garant, die Auswirkungen der Corona-Situation. Damit wurde die Entwicklung zu rückläufiger Fahrleistung und zum Rückgang der Werkstattaufenthalte durch Erhöhung der Service­ intervalle noch verstärkt. „Die Kundenbindung wird daher immer wichtiger“, so Erb. „Man muss jene, die eine Werkstatt besuchen wollen oder müssen, zu ­einem Besuch im eigenen Betrieb motivieren.“ Mit Mobilitätsgarantie, Garantieversicherung und Wartungspaketen bietet Real Garant 3 Lösungen an, um den Kunden ans Haus zu binden. „Dabei ist schon eine Variante eine wichtige Lösung, je mehr, desto besser“, weiß Erb. „Die Basis bildet natürlich der gute persönliche Kontakt zu den Kunden, aber es braucht auch die anderen Instrumente.“

Mag. Michael Erb, Director CEE bei Real Garant

So nimmt beispielsweise der Anteil an Wartungs­ paketen ständig zu. „Das sichert die Werkstätten­ umsätze“, berichtet Michael Erb. „Die Mobilitätsgarantie ist besonders leicht zu steuern und bietet große Vorteile für den Betrieb.“ Im Fall eines Schadens, eines Unfalls oder einer Panne bringt die Mobilitätslösung der Real Garant den Kunden nicht in irgendeinen Betrieb dieser Marke, sondern immer direkt zu dem Händler, der die ­Polizze abgeschlossen hat. „Das wird meistens von Service zu Service abgeschlossen und bringt damit den Kunden regelmäßig in den Betrieb.“ Das wird vor allem bei Fahrzeugen im mittleren ­Alter wichtig. „Der Händler, der richtig agiert, kann heute den Kundenstrom für die Zukunft steuern“, so Erb. • (GEW)

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Von der Couch prüfen

Der „PickerlCheck“ (l.) wird gut angenommen; ein Klick auf den Button „Kaufanfrage“ leitet den Kunden zum Händler (o.)

Mit dem im Spätherbst 2020 eingeführten „PickerlCheck“ hat AutoScout24 offenbar genau erkannt, was die Kunden brauchen. Auch die Händler nutzen diese Möglichkeit intensiv.

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icherheit ist für alle Kunden wichtig – und beim Kauf eines Gebrauchtwagens gilt das ganz besonders, ganz egal ob der Kunde eine Privatperson ist oder ein Weiterverkäufer. Aus genau diesem Grund gibt es auf der Website von AutoScout24 seit wenigen Monaten die Möglichkeit, alle verfügbaren „Pickerl“-Gutachten abzurufen – um nur 1,99 Euro pro Stück. „Alle bei uns eingestellten Autos über 3 Jahre haben diesen Button“, sagt Jochen Jakopitsch, Head of Sales Operations bei AutoSout24 in Österreich. Derzeit sind es etwa 70.000 Fahrzeuge. Die Resonanz, die die Gebrauchtwagen-Plattform bisher erfahren hat, ist laut Jakopitsch „bei den Händlern zu 99 Prozent positiv. Sie verstehen, dass der P ­ ickerlCheck ein zusätzliches Tool ist, das die ­Anfragen steigert.“ Die Antwort ist einfach: Der Kunde benötigt für die Anfrage nämlich das Erstzulassungsdatum und die Fahrzeug-Identifikationsnummer (FIN) – und die hat eben nur der Gebrauchtwagenhändler, der das Fahrzeug auf der Plattform eingestellt hat. Das bedeutet: Der Händler hat gleich einen direkten

„Die Händler verstehen, dass der PickerlCheck ein zusätzliches Tool ist, das die Anfragen steigert.“ Jochen Jakopitsch, Head of Sales Operations bei AutoSout24 in Österreich Draht zum potentiellen Kunden.

Aber auch die Händler nutzen diese Möglichkeit: „Wir haben festgestellt, dass etwa 30 Prozent der bisher verkauften Gutachten von Händlern gekommen sind“, erzählt Jakopitsch. Mit dem §57a-Gutachten hat auch der Händler selbst mehr

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Sicherheit, wenn er ein Auto ankauft oder eintauschen will.

Allzeitrekorde beim Traffic und bei Anfragen Nach dem kurzfristigen Einbruch zu Beginn des ersten Lockdowns Mitte März 2020 hat die Pandemie der AutoScout24-Website einen Allzeitrekord an Traffic gebracht, auch die Anfragen der Kunden bei den Händlern haben sich durch die Suche nach einem kurzfristig verfügbaren Gebrauchtwagen deutlich erhöht.

Mitverantwortlich dafür ist eine weitere Neuerung, nämlich der Button „Zur Kaufanfrage“: Das System „OneClickLight“ sei für Händler vorerst kostenlos und eine Vorstufe zum Onlineverkauf, erklärt Jakopitsch. Mittlerweile gebe es auf der Website bereits 22.000 Listings mit dieser Funktion. Der Kunde muss nur Namen, Kontaktdaten und Wünsche zu Lieferung, Zahlung und weiteren Services eingeben: „90 Prozent der Anfragen werden nach einem Filter binnen weniger Sekunden an den Händler weitergeleitet“, sagt man bei AutoScout24: Die übrigen 10 Prozent muss das Kundencenter überprüfen, weil zum Beispiel ein dubioser Name eingegeben wurde bzw. eine Telefonnummer nicht passt. „Wenn das verifiziert wurde, wird auch diese Anfrage an den Händler durchgeschickt – oder eben nicht.“ Bei dieser hochqualifizierten Anfrage sprechen Händler von Abschlussraten von 50 Prozent; sonst benötigen sie im Schnitt 8 –10 Anfragen für einen Kaufabschluss. Wenn sich ein Händler zum Mitmachen entscheidet, wird sein gesamter Bestand auf „OneClickLight“ freigeschaltet. • (MUE)

Foto: Adobe Stock

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GW-Profis: Ing. Mag. Christian Lausmann (TÜV SÜD), Horst Pohl (HP-Autohausconsulting), Andreas Steinbach und René Buzek (Autorola/Indicata)

Corona-Abstände beim TÜV SÜD Gebrauchtwagen-Seminar

Die besseren GW-Verkäufer Nach der erfolgreichen Premiere im Herbst veranstaltet der TÜV SÜD im Mai das nächste Gebrauchtwagen-Seminar.

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ie Grundlagen des modernen Gebrauchtwagenmanagements, zahlreiche digitale Tools und Lösungen sowie die GW-Policy bilden die Inhalte des Seminars „Das professionelle Gebrauchtwagengeschäft der Zukunft“ des TÜV SÜD. Die erste Veranstaltung wurde Mitte September mit entsprechenden Covid-19-Regeln erfolgreich durchgeführt.

Nächster Termin im Mai in Salzburg In der Zwischenzeit wurden zwei Online-­Seminare in Kooperation mit dem Landesgremium für den

Fahrzeughandel Oberösterreich durchgeführt.

Am 4. und 5. Mai 2021 ist das nächste Zweitages-­ Seminar in Salzburg geplant. Informationen dazu gibt es auf der Website des TÜV SÜD, unter der Telefonnummer 05 0528-3030 oder per Mail unter akademie.at@tuvsud.at Die Inhalte reichen von den Grundlagen über die Beschaffung über digitale Lösungen bis zum Verkauf inklusive Standzeitenproblematik, auch eine Used-Car-Policy wird behandelt. Vorgetragen werden die Themen von den GW-Experten René Buzek und Andreas Steinbach (Autorola/Indicata), Horst Pohl (HP Autohausconsulting) und Mag. Christian ­Lausmann (TÜV SÜD). • (GEW)

Individuell absichern Der Gebrauchtwagen hat besondere Anforderungen an die Versicherung. Garanta bietet maßgeschneiderte Lösungen.

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in Totalschaden ist bei den Verträgen der meisten Versicherungen schnell passiert und bringt Probleme für die Fahrzeugbesitzer. „Hier kommt der Garanta-Vorteil mit einer Reparaturmöglichkeit bis zu einer Schadenhöhe von 100 Prozent des Wiederbeschaffungswertes besonders zum Tragen“, erklärt Mag. Erwin Mollnhuber, Geschäftsführer der GÖVD Garanta. Dabei hat die enge Zusammenarbeit mit den Autohäusern und der Interessenvertretung mehrere maßgeschneiderte Lösungen hervorgebracht. „Ist das Fahrzeug bei Vertragsabschluss nicht älter als 5 Jahre, dann bietet sich der Vollkaskoschutz mit den Garanta-Vorteilen als Premiumschutz an“, so Molln­ huber. Unter der Bezeichnung Extraschutz bietet ­Garanta für Fahrzeuge bis zu 8 Jahren eine reine Teil-

kaskoversicherung für die Elementarereignisse (Hagel, Sturm, Lawinen, Steinschlag …) an, auch mit den Garanta-Vorteilen wie der 100 %-Totalschadenreparatur.

Totalschaden- und Unfall-Teilkasko

Mag. Erwin Mollnhuber, Geschäftsführer der GÖVD Garanta

Als Basisschutz dient die Totalschadenkasko für Gebrauchtfahrzeuge. „Durch dieses Produkt erhält der Kunde die Versicherungsleistung, wenn sein Fahrzeug aufgrund eines Unfalls einen wirtschaftlichen Totalschaden erleidet oder das Fahrzeug gestohlen wird.

Nicht zuletzt hat Garanta eine Unfall-Teilkasko im Programm, die Unfall-, Park- und Wildschäden abdeckt.

Damit wird das Bedürfnis nach Sicherheit bei über­ ebrauchtwagenbesitzer schaubaren Kosten für den G erfüllt. • (GEW)

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Fotos können leicht hoch­ geladen werden

Jost Dieckhaus, Vice President Remarketing ­Europe bei AUTO1.com, spricht daher von einem „immen­ sen Potenzial, das im Inzahlungnahmegeschäft liegt“. Das Unternehmen hat von den Autohändlern immer wieder gehört, dass es schwierig sei, einen ­realistischen Preis für jene Autos zu ermitteln, die nur unregelmäßig in Zahlung genommen werden.

Realistischer Preis binnen weniger Minuten

Einfacher Eintausch Bei AUTO1.com gibt es seit Anfang Februar einen Preisindikator, der den Prozess der Inzahlungnahme von Autos erleichtert.

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eder fünfte Auto-Interessent bricht seinen ge­ planten Autokauf ab, weil es Probleme bei der Inzahlungnahme seines Eintauschwagens gibt: Das besagt eine Studie von puls Marktforschung aus Deutschland, die im Juli 2020 veröffentlicht wurde.

Die Situation in Österreich ist sicher ähnlich.

Daher hat AUTO1.com ein neues Produkt ent­ wickelt: Registrierte Partnerhändler erfassen alle Fahrzeugdaten über das Smartphone bzw. über die Website von AUTO1.com; durch die Eingabe der Fahrzeug-Identifizierungsnummer (FIN) wird die Ausstattung automatisch importiert. Schadensbe­ richte und Fotos können leicht hochgeladen wer­ den. Mit einem Klick kann der Händler (auch via EVA App) einen Preis anfragen und erhält binnen weniger Minuten eine Antwort. Dieser Preis errech­ net sich aus der aktuellen Marktdynamik und basiert auf dem Echtzeit-Bieterverfahren in 30 Ländern.

Auch die 2 Millionen europaweit verkauften Autos von AUTO1.com werden berücksichtigt.

Der Händler kann auch individuell seine Marge konfigurieren: Entscheidet er sich zur ­Hereinnahme des Eintauschfahrzeugs, so kann er das Auto m ­ ittels App direkt mehr als 60.000 Händlern zum Kauf­ anbieten. • (MUE)

„3 Klicks reichen“ Nach dem Abgang von Patrick Schenner leitet Gudrun Zeilinger („Weltauto“) nun auch Mobidrome. Was sind ihre Pläne?

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&W: Welche Vorteile bietet Mobidrome?

Gudrun Zeilinger: Der Händler kann nicht nur seine Gebrauchtwagen für Endkunden über die Plattform anbieten, sondern im Hintergrund auch einen Teil seiner Bestandsverwaltung machen. Dazu gibt es ein Händlercockpit, wo er in einem Dash­ board auf einen Blick die wichtigsten Daten seiner ­Fahrzeuge, wie passender Preis, Standtage etc., über­ blicken kann. Der Händler kann einerseits seine ei­ genen Kennzahlen monitoren und sich andererseits mit anderen Händlern vergleichen. Bei Mobidrome muss man kein PC-Experte sein: 3 Klicks reichen, um ­Problemfahrzeuge oder Marktumfeld zu analysieren.

Woher kommen die Kunden?

Zeilinger: Wie auf allen GW-Plattformen finden sich Kunden in jeder Alters- und Preisklasse. Der Vorteil von Mobidrome: Man kann sich als Kunde auch ­digital beraten lassen, welches Auto zu den eigenen Anforderungen am besten passen würde.

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AUTO & Wirtschaft 02/2021

Gudrun Zeilinger bringt den Händlern die Vorteile von Mobidrome nahe

Wie viele Händler sind dabei?

Zeilinger: Derzeit sind über 1.400 Händler aller Marken an Bord, sowohl Vertragshändler als auch freie Händler, etwa 70.000 Fahrzeuge sind online.

Wie sind die Kosten für die Händler, wenn sie bei Mobidrome mitmachen?

Zeilinger: Die Basis-Mitgliedschaft ist kostenlos. Die Zusatzangebote, die es den Händlern ermöglichen, ihre Kennzahlen zu monitoren, sind nach der Händ­ lergröße gestaffelt von 69 bis 149 Euro pro Monat.

Bei einer Bindung gibt es zusätzlich die Möglichkeit, Freimonate zu erhalten. • (MUE)

Empfohlene Kaufverträge und Zustandsprüfberichte des Bundesministeriums für Arbeit, Soziales und Konsumentenschutz und des Bundesgremiums des Fahrzeughandels

Kaufvertrag für Neufahrzeuge PKW und Zweirad: € 84,- *Format A3, zu 100 Stück

Kaufvertrag für gebrauchte Motorräder/ Motorfahrräder: € 56,- *

verpackt ÖNORM V5051

Format A3, zu 50 Stück verpackt

Kaufvertrag für Gebrauchtfahrzeuge PKW: € 84,- * Format A3, zu 100 Stück verpackt ÖNORM V5080

Zustandsprüfbericht für Landmaschinen: € 46,- * Format A4, zu 25 Stück verpackt

Zustandsprüfbericht für gebrauchte PKW: € 84,- *Format A3, zu 100 Stück verpackt ÖNORM V5051

* + 20 % MwSt. + € 6,40 Versand Preise gültig bis 31.12.2021

Bestellungen unter: www.autoundwirtschaft.at/formulare.php oder kontaktieren Sie Annemarie Lust T: +43 2243 36840-597 • F: +43 2243 36840-593 • E: formulare@autoundwirtschaft.at

zweispurig.at

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ZWEISPURIG ist DIE österreichische Online-Plattform für Fahrzeuge aller Art. www.zweispurig.at