Februar 2022
www.autoundwirtschaft.at
MARKT
Nachfrage hoch – Angebot niedrig
Gewährleistung Vorteil für den Fahrzeughandel
Zukauf
Hoher Einkauf – hoher Verkauf?
Ihr Autohaus wird zur Vorteilswelt.
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www.carplus.at
EDITORIAL Die nächste Welle kommt bestimmt
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o lautet der Titel des kommenden Gebrauchtwagen-Semi nars des Experten Horst Pohl, der sich dabei nicht auf Corona bezieht, sondern auf den Schwung an Neu- und damit auch Gebrauchtwagen, der die Branche erreicht, wenn sich der Chip-Knoten löst und die Produktion wieder voll läuft. Pohl, der aktuell einen aktiven Zukauf trotz hoher Preise empfiehlt, warnt vor einer Überforderung der Händler, wenn die Hersteller – plötzlich – wieder voll liefern können. Natürlich wird ein Ende der Lieferschwierigkeiten von der gesamten Branche dringend erwartet. Ob diese Produktions-Welle eine weiche Düne ist oder eher eine Wand, ist noch nicht abzusehen und hängt davon ab, wie hoch die Produktionskapazitäten wieder aufgebaut werden. Dabei ist freilich nicht unwahrscheinlich, dass der Verknappung eine Überproduktion folgt. Werden (endlich) wieder Fahrzeuge in großer Zahl produziert, dann ist beim Neuwagen der normale Kundenbedarf sowie der Auftrags-Rückstand zu bedienen. „Das wird viele Fahrzeuge auf den GW-Platz bringen, die den Händler finanziell und organisatorisch rasch überfordern können“, meint Pohl. Bis dahin sind Zukäufe unbedingt notwendig, selbst wenn sich die Preise derzeit in Dimensionen bewegen, die vor zwei Jahren noch unvorstellbar waren. Aktiver Einkauf und der Absatz zu höheren Preisen ist möglich und notwendig, um den Betrieb am Laufen zu halten. Dennoch muss mit Maß und Ziel gearbeitet werden, ein übervoller Platz kann mit dem Ende der Lieferschwierigkeiten zum nächsten Problem werden. Pohl empfiehlt aktiven Zukauf bis zu einem 2-Monats-Bestand. Zwischenzeitlich müssen Prozesse, die Finanzierungsmöglich keit und das Team rechtzeitig auf höhere Auslastungen vorbereitet werden.
Gerald Weiss, redaktioneller Verlagsleiter B2B
Aktiver Einkauf und der Absatz zu höheren Preisen ist möglich und notwendig, um den Betrieb am Laufen zu halten.
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GEBRAUCHTWAGEN extra
Nachfrage vorhanden, Zukauf erwünscht Der Gebrauchtwagen-Markt erlebt eine unvergleichliche Dynamik: Das Angebot ist stark reduziert, die Nachfrage hoch, und die Preise steigen. Der Zukauf ist überlebenswichtig. Von Gerald Weiss
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ie harte Währung vorweg: Die Stückzahlen stimmen, 2021 war ein gutes Gebrauchtwagen-Jahr: Nach einem Rückgang im Jahr 2020 auf rund 841.000 Ummeldungen wurden 2021 – trotz deutlicher Angebotsverknappung – wieder die Werte von vor C orona erreicht: 2018 wurden fast 875.000 Fahrzeuge umgemeldet, 2019 waren es rund 872.000. Welchen Anteil daran die Händler haben, zeigt ein Vergleich der Ummeldungen mit den Zahlen von Indicata Market Watch, wo die über GW-Börsen von Händlern an Endkunden vermarkteten Gebrauchtwagen (Online B2C) analysiert werden. Legt man die Zahlen nebeneinander, ergibt sich eine grobe Einschätzung hinsichtlich der Verteilung zwischen Händler-an-Privat- sowie Privat-an-Privat- Verkäufen. Lag der Anteil der Händler auf Basis
„Im Durchschnitt sind die Gebrauchtwagenpreise seit Februar 2020, also seit Beginn der Pandemie, um 13,1 Prozent gestiegen.“ Mag. Robert Madas, Eurotax dieser Aufstellung im Jahr 2019 bei 52,4 Prozent, hat sich dieser im ersten Corona-Jahr 2020 auf 51 Prozent leicht verringert. Der Rest wurde entsprechend von Privat an Privat verkauft. 2021 ist der Gebrauchtwagen-Mangel endgültig auch bei den älteren Fahrzeugen und damit bei den klassischen Privatverkäufern angekommen. Der Händleranteil ist 2021 auf 56,3 Prozent gestiegen (siehe Tabelle).
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Die Nachfrage ist also intakt, lediglich das Angebot fehlt.
Preissteigerung um 13,1 Prozent Das rückläufige Angebot bei stabiler bzw. steigender Nachfrage erhöht natürlich die Preise. „Wir erleben eine nochmalige Steigerung der Preise seit Mitte 2021“, erklärt Mag. Robert Madas von Eurotax Österreich: „Im Durchschnitt sind die Gebrauchtwagenpreise seit Februar 2020, also seit Beginn der Pandemie, um 13,1 Prozent gestiegen.“ Diese Werte werden in der Eurotax-Restwertanalyse abgebildet, darüber hinaus werden regionale A ngebotspreise im Eurotax Marktradar tagesaktuell dargestellt. Das Angebot liegt derzeit um 35 Prozent unter dem Vergleichswert vor Beginn der Pandemie. „Wir erwarten für die nächsten Monate weiterhin leicht steigende Preise“, so Madas. „Die Angebotssituation wird sich vermutlich das ganze Jahr 2022 nicht verbessern und erst 2023 – abhängig von der Neuwagen-Lieferfähigkeit – etwas entspannen.“
Zu hohen Preisen einkaufen „Da müssen wir mitspielen, Fahrzeuge teuer einkaufen und noch teurer verkaufen“, so GW-Spezialist Horst Pohl. Sind die Kosten und der Gewinnaufschlag im Verkaufspreis realisierbar, ist ein hoher Einkaufspreis absolut in Ordnung. „Ich würde darauf achten, eine 6-fache-Lagerdrehung zu erhalten, also maximal auf einen 2-Monats-Bestand aufzurüs-
Jahr
Online-B2C-Verkäufe (Indicata)
GW-Ummeldungen gesamt (Eurotax)
Händleranteil
2019
456.269 Fzg.
871.065 Fzg.
52,4 %
2020
428.642 Fzg.
841.196 Fzg.
51,0 %
2021
490.819 Fzg.
872.043 Fzg.
56,3 %
ten“, so Pohl. Wenn sich die Angebotsverknappung durch den Chipmangel löst, darf der Bestand nicht zu hoch sein. Kommt der große Schwung an Neuwagen nach der Chipkrise auf den Markt, kann die Zahl an Gebrauchtwagen den Händler rasch überfordern: beim Platz, in der Abwicklung, in der Aufbereitung und vor allem in der Finanzierung.
Wo zukaufen? Viele Händler haben sich bislang nicht mit dem Zukauf beschäftigt, Quellen müssen erst aufgebaut werden. Hier sind Betriebe im Vorteil, allen voran freie Händler, die sich schon lange damit beschäftigen. Aktivitäten für den Ankauf von Privatpersonen, direkter Kontakt zu Privatanbietern über die
„Ich würde maximal auf einen 2-Monats-Bestand aufrüsten.“ Horst Pohl, GW-Experte Gebrauchtwagenbörsen wie willhaben, Autoscout24 oder Zweispurig, Tausch oder Kauf bei Händlerkollegen und natürlich diverse Vermarktungsplattformen: Dazu gehört die direkte Registrierung bei den Leasingunternehmen oder den Banken der Hersteller, den unabhängigen Versteigerungsplattformen wie Autorola oder Autobid.at, aber auch bei in Österreich neuen Anbietern wie caronsale.
Werkstattauslastung und Finanzdienstleistung
Fotos: Adobe Stock
Aktiver Zukauf ist auch für künftige Werkstatt-Auslastung extrem wichtig. Die geringe Zahl an ausgelieferten Fahrzeugen bringt nach und nach auch Lücken in den Werkstätten. Bislang wird das durch erhöhten Service- und Reparaturbedarf jener Fahrzeuge aufgefangen, die noch weitergefahren werden. In den nächsten Jahren wird dieser Nachschubmangel in der Werkstätte aber spürbar werden. Dazu braucht es mehr denn je alle Kundenbindungsmaßnahmen, die verfügbar sind: Finanzierung, Versicherungsdienstleistung und Wartungspakete: Der Kunde ist Corona-bedingt verstärkt bereit, gerne alles aus einer Hand anzunehmen. Die Verkäufer stehen – mehr denn je – Zusatzprovisionen offen gegenüber. Und diese Zusatzleistungen bringen dringend notwendige Deckungsbeiträge. Fazit: Jedes Auto zählt. •
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GEBRAUCHTWAGEN EXTRA
Michael Gawanda, Leiter des willhaben Motornetzwerks
Verlässlichkeit im Vordergrund Das geringere Fahrzeugangebot spiegelt sich auch bei willhaben wider, gleichzeitig haben sich Anfragen und Rückläufe auf Anzeigen deutlich erhöht. Motornetzwerk-Leiter Michael Gawanda empfiehlt, neben Fahrzeuganzeigen auch weitere Betriebsleistungen zu bewerben.
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&W: Wie sieht die aktuelle Gebrauchtwagen- Situation bei willhaben „Auto & Motor“ aus? Michael Gawanda: Auch aus den Anzeigen bei willhaben sehen wir, dass es viel weniger Fahrzeuge am Markt gibt. Selbst die Privatanzeigen, die wir hauptsächlich bei älteren Fahrzeugen haben, fallen zurück, weil die Kunden nicht wechseln können, der Nachschub fehlt einfach. Gleichzeitig ist die Nachfrage deutlich angewachsen, die Anfragen im willhaben Motornetzwerk sind beispielsweise von Dezember 2020 bis Dezember 2021 um 34 Prozent gestiegen. Der Rücklauf Michael Gawanda, willhaben Motornetzwerk pro Fahrzeuganzeige hat noch deutlich stärker zugenommen: im Vergleich Dezember 2020 zu Dezember 2021 um 71 Prozent.
„Es ist wichtig, präsent zu sein und auch Leistungen, wie etwa die Werkstätte, zu kommunizieren.“
Wie wirkt sich das auf die Werbung aus? Gawanda: Unsere letzte Käuferbefragung hat ergeben, dass die Corona-Situation bei 34 Prozent die Suche beeinflusst hat. 21 Prozent haben deshalb ein Fahrzeug mit geringerer Laufleistung gesucht, 18 Prozent einen zuverlässigeren Gebrauchtwagen. Übrigens haben 59,9 Prozent der Autosuchenden ihr Fahrzeug über willhaben gefunden. Gerade in der aktuellen Situation ist es wichtig, präsent zu sein und sich als kompetenter Mobilitätsdienstleister zu positionieren: Um das Image zu halten, um die verfügbaren Fahrzeuge attraktiv zu bewerben und auch um
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andere Leistungen anzubieten, beispielsweise um das Werkstattangebot zu kommunizieren. Die Kunden legen laut unserer letzten Befragung noch mehr Wert auf Sicherheit und Zuverlässigkeit der Fahrzeuge. Damit soll einerseits die Qualität der Fahrzeuge hervorgehoben werden, andererseits die Leistungen für Reparatur und Service. Jene Kunden, die ihr Fahrzeug weiterfahren, investieren derzeit in die Verbesserung des Zustandes. Hier kann man die Werkstätte positionieren. willhaben hat neue Pakete für die Händler ein geführt. Wie ist hier die Resonanz? Gawanda: Die Gestaltung und Einführung der Pakete ist uns sehr gut gelungen, die Händler haben die Pakete sehr gut angenommen. Obwohl wir diese Lösungen erst seit 3 Monaten anbieten, sind bereits 10 Prozent der Händler auf ein besseres Paket umgestiegen. Viele Lösungen entsprechen den derzeitigen Anforderungen, die wir in laufenden Marktforschungen erheben: beispielsweise nach Sicherheit durch Kauf beim Händler. Das können wir durch die Einblendung des Händlerlogos darstellen. Der wachsenden digitalen Vorauswahl der Fahrzeuge tragen wir mit den 360-Grad-Bildern Rechnung. Und in einem verknappten Markt machen exklusive Anzeigen ohne Wettbewerb-Anzeigen noch mehr Sinn. „Wir machen es dem Händler einfacher. „Wir helfen, mehr Autos zu verkaufen, und wir verkaufen dem Händler nichts, was er nicht braucht.“ Mit diesem Motto unterstützen wir die Branche auch in der aktuellen Situation. • (GEW)
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Die aktualisierten Kaufverträge sind unter www. autoundwirtschaft.at/vorlagen zu bestellen
Gewährleistung als Vorteil des Handels Seit Jahreswechsel ist die neue Gewährleistung in Kraft und bietet dem Konsumenten mehr Sicherheit.
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as Thema Sicherheit hat durch Corona weiter an Bedeutung gewonnen. Das gilt auch für den Fahrzeugkauf, wie eine Umfrage von willhaben zeigt. Die Sicherheit bezüglich Kauf beim Fahrzeughandel wurde mit 1. 1. 2022 mit der neuen Gewährleistung nun noch verstärkt und bietet für den Autohändler – eventuell mit entsprechender Absicherung durch Garantielösungen – eine weitere Chance, sich vom Privatverkauf abzuheben. Dabei gilt die Gewährleistungsfrist unverändert 2 Jahre lang. Bei gebrauchten Kraftfahrzeugen kann die Frist (auch weiterhin) auf ein Jahr verkürzt werden,
sofern seit dem Tag der ersten Zulassung mehr als ein Jahr verstrichen ist und dies im Einzelnen mit dem Verbraucher ausgehandelt wurde.
12 statt 6 Monate Beweislastumkehr Wesentliche Änderungen betreffen die Ausdehnung der Beweislastumkehr auf 12 Monate (statt bisher 6 Monate) bezüglich Verbrauchern. Eine Aktualisierungspflicht (Update) wurde für Waren mit digitalen Elementen sowie für digitale Leistungen eingeführt. Die Ware bzw. die digitale Leistung muss nicht nur wie bisher die vertraglich vereinbarten (subjektiven), sondern auch die allgemein üblichen (objektiven) Eigenschaften aufweisen. Außerdem schließt an die (1- bzw. 2-jährige) Gewährleistungsfrist eine dreimonatige Verjährungsfrist an, innerhalb derer noch eine gerichtliche Klage eingebracht werden kann. Informationen sind auf wko.at/fahrzeughandel zu finden. Die Musterkaufverträge wurden aktualisiert und sind unter www.autoundwirtschaft.at/vorlagen bestellbar. • (GEW)
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Dr. Marcus Söldner, Vorstandsvorsitzender CarGarantie
Gewährleistung ohne Probleme Das neue Gewährleistungsrecht sorgte im Kfz-Handel für einige Verunsicherung und Ängste. CarGarantie hat für seine Vertragspartner passende Absicherungspakete geschnürt. Von Mag. Bernhard Katzinger
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ut für den Endkunden, mehr Risiko für den Unternehmer: Gegen die Kritik von Industrie und Handel wurde zu Jahresbeginn das neue Gewährleistungsrecht in Kraft gesetzt, welches (Kfz-) Händlern eine mindestens zweijährige Gewährleistung sowie die Verlängerung der Beweislast für den Händler von 6 auf 12 Monate aufzwingt. Heißt: Ab sofort hat das verkaufende Autohaus bei Vertrags-
„Die Gewährleistung neu vergrößert das Risiko für den Handel. Mit CarGarantie können Sie sich gegen etwaige Ansprüche einfach absichern.“ Dr. Marcus Söldner, Vorstandsvorsitzender CarGarantie abschluss nach 1. 1. 2022 ganze zwölf Monate lang die Pflicht, nachzuweisen, dass ein Mangel erst nach dem Kauf entstanden ist, wenn eine Übernahme der Reparaturkosten verhindert werden soll. Doch damit nicht genug des Ärgers. „Häufig kommt es in solchen Fällen zum Streit zwischen Handel und Kundschaft, sodass die Kundenzufriedenheit und -loyalität deutlich abnimmt, was sich negativ auf zukünftige Geschäfte auswirkt“, weiß Dr. Marcus Söldner, Vorstandsvorsitzender der CarGarantie.
Sorgen abfedern Um solche Sorgen des Handels abzufedern, hat CarGarantie sein Garantie- und Reparaturkostenversicherungs-Portfolio überarbeitet und bietet Vertrags-
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partnern jetzt einen noch umfassenderen Schutz vor Gewährleistungsansprüchen. Schon heute bie ten Garantie- und Reparaturkostenversicherungen einen idealen Schutz gegen Gewährleistungsansprüche. Tritt ein Schaden an einem versicherten Bauteil auf, werden die Reparaturkosten durch die Versicherung abgedeckt, ohne Aufwand für Kunden und Händler. Das finanzielle Risiko für den Handel wird also minimiert. „Darüber hinaus sind Garantie- und Reparaturkosten-Versicherungen aber auch hervorragende Instrumente zur Kundenbindung. Denn sie erhöhen die Zufriedenheit der Kundschaft und binden durch ihre Laufzeit den Kunden an ein Autohaus“, meint Söldner.
Reparaturkosten weiter gestiegen Auch die Tatsache, dass in den vergangenen fünf Jahren die durchschnittlichen Reparaturkosten um über 70 Euro auf insgesamt 572 Euro pro Reparatur gestiegen sind, macht den Abschluss einer solchen Versicherung für das Autohaus interessant. Car Garantie verweist auf Garantieumfänge, die weit über den Branchenstandard hinausgehen, sowie auf umfassende Marketing- und Serviceleistungen zur Kundenbindung. „Das Risiko für den Handel ist durch das neue Gewährleistungsrecht deutlich größer geworden“, so Söldner abschließend. „Daher empfehle ich Händlern, keine Zeit zu verlieren und sich jetzt gegen drohende Ansprüche abzusichern.“ •
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Tipps für den GW Der GW-Marktplatz CarOnSale startet nun auch in Österreich und bietet Tipps und Lösungen für den Gebrauchtwagenhandel.
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esonders während der derzeit herrschenden Angebotskrise sollte der Fokus auf dem Gebrauchtwagengeschäft liegen. „Hierfür haben wir drei Tipps zusammengestellt. Um das Gebrauchtwagengeschäft klar in den Fokus zu rücken, empfiehlt sich zuerst der Aufbau einer eigenen Einkaufsabteilung“, erklärt Christoph Adunka, Vertriebsleiter Süd beim GW-Marktplatz CarOnSale. Dadurch kann das Volumen mit Gebrauchtfahrzeugen gesteigert und aktives Preismanagement betrieben werden. „Zudem sollte das eigene Ankaufgeschäft gestärkt werden. Effektiv umzusetzen ist dies durch eine direkte Kunden ansprache zum Thema Ankauf und eine Beteiligung der Verkäufer an Inzahlungnahme-Erträgen.“
Leadgenerierung und Auktionen Eine weitere empfehlenswerte Möglichkeit, das Ankaufgeschäft zu stärken, sieht man bei CarOnSale in einem Leadgenerierungstool, wie z. B. einer Ankaufmaske, über die überregionale Leads generiert werden können. „Diese bietet CarOnSale als maßgeschneiderte und leicht zu integrierende Lösung an“, so Adunka. Zuletzt empfiehlt sich für den Weiterverkauf insbesondere eine digitale Auktionsplattform. „B2B-Ware lässt sich nicht nur nachweislich schneller über Auktionsplattformen vermarkten, es können zudem deutlich höhere Erträge erzielt werden“, so die GW-Spezialisten. „Wir haben innovative Lösungen entlang dieser Bedürfnisse entwickelt, wodurch wir unseren Kunden die einfachste, ertragreichste und persönlichste Lösung für den Gebrauchtwagenhandel bieten können.“ • (GEW)
Christoph Adunka, CarOnSale
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Monatlich finanzierte Wartung Die Wartungsverträge von Real Garant können nun mit einer monatlichen Rate bezahlt und direkt beim Kunden abgebucht werden. Das sichert den Kundenbesuch und die Werkstattauslastung der Autohäuser.
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s ist jetzt besonders entscheidend, die nun weniger verkauften Fahrzeuge auch in die Werkstätte zu bringen“, weiß Mag. Michael Erb, Direktor CEE bei Real Garant Versicherungs AG.
Direkte Abbuchung beim Kunden Dazu hat Real Garant nun das Angebot der Wartungsverträge erweitert und ermöglicht dem Kunden eine monatliche Zahlung, „die direkt von uns abgewickelt wird“, so Erb: „Der Händler muss lediglich den Vertrag mit dem Kunden abwickeln.“ Die monatliche Wartungsgebühr wird dann vom Konto
Mag. Michael Erb, Direktor CEE Real Garant
Einstieg mit Bonus Die GW-Plattform zweispurig.at bietet den A&W-Kunden im Februar und März einen besonderen Bonus.
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ut zwei Jahre ist die Gebrauchtwagen-Plattform zweispurig.at in Österreich bereits auf dem Markt und hat sich seither als wichtiger Mitbewerber etabliert. Das Unternehmen lebt von engagierten Profis unter der Leitung von Robert Haberl, der – ebenso wie seine Kollegen – viele Jahre Erfahrung in der Branche hat und über einen guten Draht zu den Händlern quer durch Österreich verfügt. Für alle A&W Kunden gibt es jetzt die Möglichkeit, den aktuellen Bonus für die Nutzung der umfangreichen Möglichkeiten der Plattform zweispurig.at näher kennenzulernen und für den eigenen Betrieb zu nutzen. Die Details dazu gibt es in einem persönlichen Infogespräch mit den Händlerbetreuern vor Ort in Ihrem Betrieb. Profitieren können neue Händler nicht nur von der leichten Fahrzeugeingabe mittels
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des Kunden abgebucht. „Alle Kosten für das Service werden dann von uns an die Werkstätte bezahlt.“ Dazu hinterlegt das Autohaus vorab die Stundensätze und Preise, z.B. beim Motoröl, im System. Verschleiß-Reparaturen sind ausgenommen. Der Kunde kommt damit nicht in Versuchung, eine andere Werkstätte aufzusuchen, das Service ist ja quasi schon bezahlt. „Der Kunde fährt in die richtige Werkstätte, also zum ausliefernden Händler“, so Erb: „Es gilt, die wenigen Kunden, die sich einen Neu- oder Gebrauchtwagen kaufen, ans Haus zu binden.“ • (GEW)
ahrgestellnummer oder Eurotax-Code und bis zu F 50 Fotos pro Auto, sondern auch von zahlreichen Serviceleistungen: So werden alle Preisschilder, Kaufverträge, Karten etc., die ein Autohaus benötigt, von Zweispurig.at bereitgestellt. Für die Website wird eine vollständig angepasste Fahrzeugliste erstellt.
Unterstützung beim Ankauf von Fahrzeugen Besonders wichtig in Zeiten der knappen Verfügbarkeit von Gebrauchtwagen ist das Partner-Netzwerk von zweispurig.at: So werden Händler beim Ankauf von Fahrzeugen bei allen relevanten Auktionshäusern unterstützt. Denn nur mit einem gut gefüllten Gebrauchtwagenplatz kann man Geschäfte machen! • (MUE)
Die Seiten von Zweispurig.at sind klar designt
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carplus-Geschäftsführung: Michael Schlögl und Peter Kirisics
Neuer Vertriebsleiter: Dominic Krb
Die Bedeutung der Betreuung und Reparatur im Autohaus hat weiter zugenommen. Dank carplus kommen die Kunden zum ausliefernden Händler.
Reparieren im Autohaus
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ir konnten die Versicherungsverträge pro Autohaus bzw. pro Verkäufer im vergangenen Jahr steigern“, berichtet Peter Kirisics, seit Kurzem Geschäftsführer von carplus. Damit bestätigt sich einmal mehr die carplus-Philosophie: „Unser Anspruch ist, den Händler in jenem Bereich zu unterstützen, der nicht sein Kerngeschäft ist“, ergänzt Kirisics: „Je besser die Prozesse funktionieren, desto mehr Abschlüsse schaffen wir gemeinsam.“
talschaden plus‘-Paketen, weil die Kundinnen und Kunden ein erhöhtes Bedürfnis nach Sicherheit haben“, berichtet Dominic Krb. Aufgrund der langen Lieferzeiten und des Mangels an verfügbaren Fahrzeugen ist die Sicherheit für das bestehende Auto noch bedeutender. „Zu den carplus-Vorteilen gehört die grundsätzliche Reparaturmöglichkeit bis zu 80 Prozent, darüber hinaus entscheiden wir bei Anfrage individuell über eine Reparatur eines höheren Schadens. Diese Anfragen haben zugenommen“, erklärt Peter Kirisics. „Es zahlt sich in jedem Fall aus, nachzufragen“, betont Krb. Damit hat der Händler die Möglichkeit, das Fahrzeug zu reparieren, und der Kunde kann weiterfahren, statt möglicherweise mehrere Monate auf ein neues Fahrzeug zu warten.
Kunde kommt ins Autohaus Reparieren statt auf neues Auto warten „Dafür bieten wir ein großes Netz an Betreuern von carplus und der Wiener Städtischen Versicherung, egal ob Fragen auftreten oder Unterstützung in der Abwicklung benötigt wird“, berichtet Dr. M ichael Schlögl, der carplus gemeinsam mit Kirisics als Geschäftsführer leitet: „Der aktuelle Slogan der Wiener Städtischen, ‚Unser Service für Ihre Sorgen‘, trifft auch auf carplus perfekt zu“, so Schlögl. „Wir identifizieren uns über das Service, haben mit einem zusätzlichen Landesleiter in die Betreuung investiert und wollen unsere Servicequalität noch weiter steigern“, ergänzt Dominic Krb, der Kirisics als Vertriebsleiter von carplus nachgefolgt ist. „Wir erleben eine stärkere Nachfrage nach unseren ‚To-
Die Fahrzeuge werden durch die verlängerten Lieferzeiten länger gefahren, der Reparatur- und Servicebedarf ist also gestiegen. Durch die carplus-Vorteile kommt der Kunde wieder ins ausliefernde Autohaus.
„Je besser die Prozesse funktionieren, desto mehr Abschlüsse schaffen wir gemeinsam.“ Peter Kirisics, Geschäftsführer carplus „Die Reparaturmöglichkeit und die Bindung an das Autohaus haben in der aktuellen Situation an Bedeutung gewonnen“, so Krb: „Das gilt in besonderem Ausmaß für den Gebrauchtwagen.“ • (GEW)
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Richtiger Partner für schwierige Zeiten Die neue Gewährleistung bringt neue Anforderungen für den Fahrzeughandel. mobile Garantie bietet volle Sicherheit für Kunden und Händler.
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ir decken alle Möglichkeiten ab, um dem Händler das Risiko für 12 Monate abzunehmen“, erklärt Ing. Werner Kurath, Vertriebsleiter mobile Garantie in Österreich. „Wir informieren und schulen die Händler im Bereich der neuen Gewährleistung, unser Außendienst berät gerne.“ So hebt Kurath beispielsweise die Bedeutung der Dokumentation des Fahrzeuges beim Verkauf hervor. „Die neue Gewährleistung bringt insgesamt etwas mehr Aufwand. Letztlich bietet es aber auch eine Chance, da seriöse Händler dem Kunden mehr Sicherheit bieten können.“
Ing. Werner Kurath, Vertriebsleiter Mobile Garantie
Spezialist im Gebrauchtwagen-Bereich Dabei hat sich mobile Garantie zum Spezialisten im Gebrauchtwagen-Bereich entwickelt. „Wir sind der richtige Ansprechpartner bei echten Gebrauchtwagen“, so Kurath. „Dabei kann sich der Händler aus
unserem Blumenstrauß an maßgeschneiderten Lösungen das beste Produkt herausnehmen.“ Für den klassischen Gebrauchtwagen empfiehlt Kurath die Premium-Garantie, die nun auch für 3 Jahre angeboten wird. Damit wird volle Sicherheit für den Kunden und optimale Kundenbindung aus der Sicht des Händlers ermöglicht. Denn mit dem Vorsorge-Check kommt der Kunde jährlich in den Betrieb. „Das ist enorm wichtig für die Kundenbindung und die Werkstatt-Auslastung“, weiß Kurath: „Die Garantie und der Check sind auch sehr hilfreich, um mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben, um etwa auch im zweiten oder dritten Jahr einmal anzurufen.“ Mit professioneller Abwicklung und entsprechender Absicherung sieht Kurath die neue Gewährleistung auch als Chance für den Fahrzeughandel, dabei gibt mobile Garantie die entsprechende Sicherheit und Beratung: „Wir sind der richtige Partner in schwierigen Zeiten“, so Kurath. • (GEW)
Kontrolle ist besser Inserate von Gebrauchtwagenverkäufern würden nicht immer halten, was sie versprechen, hat Carvago erhoben.
I Joachim Spahl, Carvago
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m Rahmen der Erhebung des Online-Gebrauchtwagenhändlers wurden von Dezember 2020 bis Dezember 2021 mehr als 10.000 Fahrzeuge in ganz Europa überprüft und technisch gecheckt. Dabei habe sich gezeigt, welche Ausstattungsmerkmale am häufigsten falsch angegeben bzw. in der Beschreibung „nachgebessert“ würden: 20 Prozent geben an, elektrisch verstellbare Sitze zu haben, aber ein „elektrischer Sitz“ könne vieles bedeuten: von einer einfachen Verstellung des Abstands zum Lenkrad über eine Vier-Wege-Verstellung des Fahrersitzes bis hin zu optionalen Komfortsitzen in Fahrzeugen der Oberklasse. Weitere 15 Prozent würden mit einem Tempomat bei Autos ohne Geschwindigkeitsregler werben – oft auch mit einem adaptiven Geschwindigkeitsregler, obwohl das Auto nur mit einem „normalen“ Tempomaten ausgestattet sei. Als dritthäufigstes falsch angegebenes Ausstattungsattribut habe bei 15 Prozent der schlüssellose Zugang erhoben
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werden können. Weitere falsch angegebene Ausstattungsattribute wurden bei Jalousien bzw. getönten Seitenfenstern (12 Prozent) und zweitem Reifensatz (10 Prozent) registriert.
Überprüfung zeigt Bild des tatsächlichen Zustands „Falsche Angaben des Ausstattungsniveaus sind das häufigste Merkmal, auf welches wir bei unseren CarAudit-Prüfungen stoßen“, so Joachim Spahl, Head of Region D-A-CH des Online-Marktplatzes Carvago. „Die Überprüfung der Ausstattung ist Teil unserer CarAudits. So erhalten unsere Kunden ein vollständiges und ausführliches Bild über den tatsächlichen Zustand des Fahrzeugs.“ • (DSC)
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Die Fahrzeuge werden bei Bedarf quer durch Europa gebracht
„Es wird keinen Tag X geben“ W
ie bewerten Sie das vergangene Jahr für den Handel und wie für AUTO1.com? Haxthausen: Für den Handel war es ein langes Jahr mit Höhen und Tiefen. Trotz anhaltender Chipkrise konnten und können wir unsere Partnerhändler zuverlässig mit sehr interessanter Handelsware versorgen. Aktuell haben wir über 40.000 Fahrzeuge auf AUTO1.com online verfügbar, und täglich kommen Tausende „frische“ Gebrauchte hinzu. Um dem Kundenzuwachs auch gerecht zu werden, haben wir unser Team aufgestockt. So konnten wir unseren Händlern einen reibungslosen Zukauf ermöglichen. Für unsere Remarketing-Partner haben wir im Vorjahr viele neue Produkte entwickelt, wie beispielsweise den AUTO1 Preisindikator. Hiermit können Händler innerhalb von 15 Minuten einen marktgerechten Ankaufspreis für ein potenzielles Eintauschfahrzeug anfragen. In Zeiten von erhöhten Preisdynamiken kann es entscheidend sein, den richtigen Preis zu finden – vor allem bei Fremdfabrikaten. Wie schätzen Sie die Marktentwicklung für das kommende Jahr ein? Haxthausen: Es gibt viele Meinungen, die teilweise stark auseinandergehen. Wir gehen davon aus, dass es keinen „Tag X“ geben wird, sondern sich die Lage für jeden Hersteller individuell entspannt und sich der Markt somit nach und nach erholt. Es gibt Hersteller, die sich bereits Ende Oktober 2021 positiv geäußert haben. Die Talsohle der Chipkrise sei durchschritten, die Produktionslage habe sich gebessert. Andere Hersteller sind zurückhaltender und sehen die Entwicklung weniger positiv. Wir konzentrieren uns darauf, dass wir unseren Partnerhändlern bis dahin konstant ein sehr großes Angebot bieten können, mit marktgerechten Preisen für Einlieferer und genügend Ware für kaufende Händler. Dies wollen wir vor allem durch eine noch bessere Vernetzung erreichen, wie bei-
Mit rund 40.000 Gebrauchtwagen ist AUTO1.com ein großer Player am Markt: Ist rasche Entspannung am Markt zu erwarten? Die Antwort darauf gibt August Haxthausen, Managing Director Austria. spielsweise durch unsere digitale Preisverhandlung, die wir 2021 gelauncht haben. Unsere Einlieferer können nun also auf einzelne Gebote digital reagieren und ihrerseits ein Gegenangebot unterbreiten und so noch mehr erfolgreiche Abschlüsse generieren. Wie viele E-Autos werden über AUTO1.com derzeit gehandelt, und wie wird sich das 2022 verändern? Haxthausen: Aufgrund unserer Größe ist der Anteil der E-Fahrzeuge prozentual dem Prozentanteil der Zulassungsstatistik des jeweiligen Landes ähnlich. Was sich für uns und für den Handel in Zukunft verändern wird, ist die Menge an E-Autos, die gehandelt werden, und hierfür überarbeiten wir derzeit auch unsere Tools und Apps, um wichtige Qualitätskriterien für E-Fahrzeuge auch digital dokumentieren zu können. Nur so können wir sicherstellen, dass bei der
„In Zeiten von erhöhten Preisdynamiken kann es entscheidend sein, den richtigen Preis zu finden – vor allem bei Fremdfabrikaten.“ August Haxthausen, Managing Director AUTO1.com Austria Bewertung, Bepreisung und Vermarktung alle Daten auch für die Elektroautos vollständig erfasst werden. Hier können wir auf unsere langjährige Erfahrung aus Skandinavien, Finnland und den Benelux-Staaten aufbauen. Diese Märkte haben schon viel länger eine erhöhte Nachfrage im E-Segment, weswegen wir hier von einem großen Erfahrungsschatz profitieren. • (MUE)
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sicherung bei jedem Kunden angesprochen wird, führt das automatisch zu einer höheren Abschlussquote pro Verkäufer und damit zu mehr Erfolg für Verkäufer und Unternehmen. Wie groß ist das Potenzial im Auto haus? Löckinger: Eine Abschlussquote von 50 Prozent ist realistisch, das sehen wir bei guten Verkäufern über ganz Österreich verteilt. Die Besten schließen bei 70 Prozent ihrer Autoverkäufe eine Versicherung ab. Dabei liegt es natürlich auch stark an der Person und der Persönlichkeit, die vorhandenen Vorteile müssen vorgebracht und argumentiert werden.
3 Plus und kein Minus Die Vorteile der Versicherung im Autohaus gewinnen durch den Rückgang der Stückzahlen noch weiter an Bedeutung, erklärt Hans-Günther Löckinger (Garanta).
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&W: Wie lautet Ihre Bilanz für die vergange nen zwei Jahre? Löckinger: Auch in den schwierigen Zeiten haben wir die Partner mit persönlicher Betreuung und Schulung gut unterstützt. So ist es uns in der Corona-Zeit sehr gut gelungen, die Händler zu motivieren und gemeinsam die Abschlussquote zu steigern.
„Wenn die Versicherung bei jedem Kunden angesprochen wird, führt das automatisch zu einer höheren Abschlussquote.“ Hans-Günther Löckinger, Geschäftsführer GÖVD Garanta Wie lautet das Erfolgsrezept? Löckinger: Bei einer rückläufigen Zahl an Fahrzeugen sollten die Verkäufer die verfügbare Zeit nutzen, um dem Kunden mehr anzubieten. Wenn die Ver-
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Wie kann der Betrieb das umsetzen? Löckinger: Entscheidend ist, dass das ganze Auto haus das Thema Versicherung ernst nimmt und konsequent umsetzt. Es geht um die Absicherung der Mobilität des Kunden im Autohaus. So ist die Reparatur bis zu 100 Prozent des Zeitwertes ein extrem wichtiges Argument. Die erhöhten Ersatzteil- und Reparaturkosten in Verbindung mit der höheren Technologie, etwa von Assistenzsystemen, führen viel schneller zum Totalschaden, das gilt umso mehr beim Gebrauchtwagen. Wie sieht das beim Gebrauchtwagen aus? Löckinger: Bezogen auf einen normalen Schaden hat die Kasko-Versicherung bei einem Gebrauchtwagen noch eine deutlich größere Bedeutung als bei einem teureren Neuwagen, weil die Reparatur in Relation zum Fahrzeugpreis deutlich höher ist. Außerdem wird ein Totalschaden-Wert deutlich früher erreicht, auch hier muss die 100-Prozent-Reparaturmöglichkeit der Garanta im Verkaufsgespräch erklärt werden. Wir sehen beim Gebrauchtwagen noch größeres Wachstumspotenzial. Während bei Firmen oft die Versicherung vorgegeben ist, kann der Private frei entscheiden. Was sind die größten Vorteile der Versicherung im Autohaus? Löckinger: Wir sehen bei der Versicherung im Auto haus 3 große Vorteile: erstens die Provision für Autohaus und Verkäufer, speziell wenn weniger Fahrzeuge verkauft werden; zweitens die Stärkung der Kundenloyalität als Ansprechpartner in allen Bereichen der Mobilität; und drittens die Chance, im Schadenfall den Werkstättenauftrag zu e rhalten. Versichern im Autohaus ist 3-mal Plus und kein Minus. Man muss es nur tun. • (GEW)
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„Eine Million Leads“ Mit großen Zielen und neuen Ideen nimmt AutoScout24 (gemeinsam mit www.gebrauchtwagen.at) das neue Jahr in Angriff.
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atürlich hat sich im vergangenen Jahr auch die Gebrauchtwagen-Suche verändert: „Die User rufen viel mehr Seiten auf, bis sie das richtige Auto finden“, sagt André Eckert, Country Manager von AutoScout24 und www.gebrauchtwagen.at in Österreich. Eckert spricht von einer „immens hohen“ Nachfrage: „Für unsere Händler generierten wir im Vorjahr knapp eine Million Leads: Im Vergleich zu 2019 sind wir um rund 30 Prozent gestiegen.“ Zwar spürt auch ein großes Portal wie AutoScout24, dass die Ware fehlt: „Doch wir haben stets rund 20.000 Anzeigen von privat angebotenen Fahrzeugen auf der Seite“, sagt Eckert. Das bietet auch den Händlern große Chancen, denn die privaten Verkäufer können sich, wenn sie das Inserat aufgeben, entscheiden, ob sie das Fahrzeug nur an private Interessenten verkaufen wollen oder es den Partnern von AutoScout24 anbieten. „Direkt-Verkauf“ nennt sich diese Möglichkeit. Wie das funktioniert? Es wird ein Ankauftermin mit einem Händler in der Nähe vereinbart, der auch Fahrzeuge dieser Marke ankauft. Dann kommt ein Termin zustande – und wenn sich der Verkäufer und der erste Händler nicht einigen,
Privatverkäufer können ihre Fahrzeuge auch Händlern anbieten
wird der nächste kontaktiert. Eckert: „30–50 Autos pro Monat werden auf diese Weise verkauft, und wir bauen das heuer weiter aus.“
Stabilisierung in wenigen Monaten? Die Zahl der Händler, die auf www.autoscout24.at und www.gebrauchtwagen.at Fahrzeuge anbieten, ist laut Eckert seit Monaten konstant. Das Unternehmen will im Februar eine Neuakquise starten. „Wir setzen stark auf den B2B-Bereich.“ Derzeit seien auf der Website rund 91.000 Gebrauchtwagen inse-
„30–50 Autos pro Monat werden auf diese Weise verkauft, und wir bauen das heuer weiter aus.“ André Eckert, Country Manager, über den „Direktverkauf“ riert: „Keine Unfallfahrzeuge“, wie Eckert betont. Er glaubt, dass sich der Gebrauchtwagenmarkt ab dem Ende des 2. Quartals stabilisieren wird. • (MUE)
Der neue Mann hat viel Erfahrung Auf AutoScout24-Urgestein Jochen Jakopitsch folgt mit Alexander Vysek ein Manager mit internationaler Erfahrung.
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s war eine der spannendsten Fragen der Gebrauchtwagen-Branche: Wer wird neuer Head of Sales bei AutoScout24? Seit Ende Jänner liegt die Antwort auf dem Tisch: Alexander Vysek übernimmt am 15. Februar die Verkaufsleitung von Jochen Jakopitsch, der 12 Jahre lang beim Gebrauchtwagenportal gearbeitet hat und sich neuen beruflichen Aufgaben widmen wird. Doch wer ist Alexander Vysek? Er war nach knapp 5 Jahren bei General Motors in Wien ab Mai 2010
mehr als 7 Jahre bei der Jaguar Land Rover Austria in Salzburg tätig und baute dort ab 2010 den Markt in Tschechien auf. Anschließend war Vysek ab 2018 rund 3 Jahre lang als Geschäftsführer von Ford in der Slowakei tätig.
Auch für www.gebrauchtwagen.at verantwortlich
Alexander Vysek, Head of Sales bei AutoScout24
Country Manager André Eckert zeigte sich froh, mit Vysek einen erfahrenen Mann zur Betreuung der österreichischen Händler gefunden zu haben. Neben www.autoscout24.at wird Vysek – wie schon zuvor Jakopitsch – auch für www.gebrauchtwagen.at verantwortlich sein. • (MUE)
AUTO & Wirtschaft 02/2022
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