Gebrauchtwagen & Wirtschaft 09/2016 by A&W Verlag GmbH

September 2016

Zukunftsperspektiven

ONLINE ODER OFFLINE? Finanzierung Was erwartet der Kunde?

Garantie Notwendige Kundenbindung

Zukauf Die richtige Ware bringt Kunden

Versicherung Auch GW-Kunden brauchen eine Kasko

Die Internetpr채senz wird beim Gebrauchtwagen-Gesch채ft immer wichtiger. Gewinnen wird letztlich der H채ndler, der vor Ort h채lt, was er im Web verspricht.

www.autoundwirtschaft.at

Performance entscheidet Im Rennen um GebrauchtwagenKunden zählt jede Sekunde. Nur wenn alle Abläufe perfekt aufeinander abgestimmt sind, brummt das Geschäft. Die Santander Consumer Bank ist Ihr markenunabhängiger Partner für Gebrauchtwagenfinanzierungen mit Top-Speed. Unser automatisierter Genehmigungsprozess und die sofortige Auszahlung von Provisionen verschafft Ihnen den entscheidenden Liquiditätsvorsprung. Denn wer bremst, verliert.

autonline.at

ANSICHT

Regionale Kunden bevorzugen

n den USA gibt es bereits reine Online-Gebrauchtwagenhändler. Dort können die Fahrzeuge ohne physische Besichtigung gekauft und dann direkt nach Hause zugestellt werden. Carvana.com ist ein beachtenswertes Modell, wie das Geschäft in Zukunft aussehen kann. Klicken Sie einmal hinein! Bei uns ist diese Entwicklung allerdings noch in weiter Ferne. In Europa möchte der Kunde das Auto Probe fahren oder zumindest persönlich sehen und im Fahrzeug Platz nehmen, bevor der Kauf endgültig abgeschlossen ist. Das bedeutet auch, dass für die meisten Kunden mehr mitspielt, als nur das reine Fahrzeugangebot. Bevor der potenzielle Käufer aber in den Betrieb kommt, muss er online überzeugt werden. Der Händler muss sich also sehr professionell präsentieren und mit dem Internetangebot die Basis für das Geschäft legen. Im Artikel auf der nächsten Seite haben wir ein paar Ideen dazu für Sie zusammengefasst. • Wenn man also alles richtig macht, wird das Fahrzeug bzw. der Betrieb vom Interessenten gefunden. Das ist nicht nur für den potenziellen Neukunden, sondern auch für den Stammkunden wichtig. Nur wenn er das Fahrzeug „seines“ Händlers im Umfeld der anderen Angebote im Internet findet, kann er es richtig einschätzen. Schließlich sucht jeder nach einer Bestätigung seiner Entscheidung. • In jedem Fall müssen beim Onlineangebot der Betrieb und dessen Vorteile mittransportiert werden. Neben der Seriosität und Sympathie des Unternehmens kann der Verkauf die Ausgangsposition noch deutlich stärken, indem er auch Lösungen abseits des Fahrzeuges bietet: Finanzierung, Versicherung oder diverses Zubehör, das gerade dem Wunsch modell fehlt; und natürlich die Werkstattkompetenz. • Dabei darf nicht vergessen werden, dass der regionale Kunde interessanter ist, weil er auch in die Werkstatt kommt. Der Werkstattbesuch des Gebrauchtwagenkunden ist schließlich ein wichtiger Ertragsbringer. Gebrauchtwagen-Garantien helfen hier ebenso bei der Kundenbindung wie Reifeneinlagerung, Servicegutscheine oder Saison-Checks. Auch eventuelle Gewährleistungsprobleme sind bei Kunden vor Ort einfacher und kostengünstiger zu lösen als bei weit entfernten Käufern. Doch wie

„Gewinnen wird letztlich der Händler, der Onlinepräsentation und Offlinekompetenz am besten miteinader verbindet.“

kann sichergestellt werden, dass auch der Stammkunde die interessanten Angebote bekommt und nicht nur der Online-Schnäppchenjäger aus dem anderen Bundesland? • In diesem Fall kann eine gut geführte Interessentendatenbank sehr hilfreich sein, wo Anfragen dokumentiert sind und der Verkäufer weiß, welcher seiner Kunden an dem neu hereingekommenen Fahrzeug interessiert sein könnte; oder bei welchem Besitzer ein Tausch des Fahrzeuges passen könnte, ohne dass der Kunde diesbezügliches Interesse bereits geäußert hat. • Umgekehrt wird es immer mehr zur wichtigen Dienstleistung, Fahrzeuge für den Kunden zu besorgen. Ist ein Kunde mit seinem Händler zufrieden, würde er gerne weiterhin dort kaufen, allerdings steht der konkrete Fahrzeugwunsch mittlerweile deutlich vor der Händlerloyalität. Gibt’s das gebrauchte Traum auto woanders, ist der Kunden weg, auch aus der Werkstätte. Dabei sind die Kunden durchaus bereit, sich den Kauf beim bevorzugten Partner etwas kosten zu lassen. Hier sind gute Zukaufsquellen und Netzwerke gefragt. • Gewinnen wird letztlich der Händler, der Onlinepräsentation und Offlinekompetenz am besten miteinander verbindet.

Gerald Weiss, Leiter Sonderprojekte

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GEBRAUCHTWAGEN EXTRA

Der Großteil des Kaufprozesses läuft heute bereits online, vor Ort will der Kunde nur seine Entscheidung bestätigen

Online punkten, offline gewinnen Der Gebrauchtwagenkauf wird auch in Zukunft nicht rein online stattfinden; der Kunde will das Auto noch sehen, bevor er endgültig zuschlägt. Die grundsätzliche Kaufentscheidung findet allerdings immer früher und meistens vor dem Computer statt.

der Jahreszeit entsprechender Hintergrund. Ist im August noch Schnee auf den Bildern erkennbar, erzeugt das kein gutes Gefühl und gibt klare Auskunft über die Standzeit des Modells. Einheitliche Fotos vor demselben Hintergrund, idealerweise vor dem Portal des Betriebes, zeugen von Professionalität und Seriosität. Gleichzeitig muss aber eine gewisse Individualität transportiert werden. Schließlich ist ein Gebrauchtwagen immer ein Einzelstück und darf sich nicht in der endlosen Auflistung gleicher Modelle verlieren. Professionalität in Verbindung mit Individualität und Kreativität lautet hier der Weg zum Erfolg.

Von Gerald Weiss

ABS und Servolenkung angeben

o hat sich der Weg bis zum Abschluss in den vergangenen Jahren dramatisch verändert. Während der Konsument alle relevanten Informationen früher durch mehrere Gespräche mit dem Verkäufer eingeholt hat, suchen viele Autokäufer heute schon vorab alle Details zusammen, online und oft abends, außerhalb der Öffnungszeiten. Die Vorauswahl des Fahrzeuges erfolgt also bereits im Internet. Das bedeutet aber auch, dass Angebote bereits ausscheiden, deren Aufbereitung den Mindest-Informationsanforderungen des Interessenten nicht entsprechen. Das beginnt bei der Fotodokumentation: Zahlreiche Leitfäden und Hilfestellung von Gebrauchtwagen-Experten und -Börsen wurden dazu entwickelt. Der Kunde möchte einen guten, umfassenden Eindruck vom Fahrzeug bekommen: Verschiedene Perspektiven, alle Seiten, Innenraum, Kofferraum und Ausstattungsdetails, gute Beleuchtung und ein

Onlinecars.at fotografiert die Fahrzeuge auf einer Drehscheibe

Bei Carvana.com können die Fahrzeuge aus allen erdenklichen Perspektiven betrachtet werden

Fehler passieren immer wieder bei der Dokumentation der Ausstattung. Für den Verkäufer sind Details wie ABS, ESP oder Klimaanlage selbstverständlich und werden oft gar nicht mehr angegeben. Der nicht so autoaffine Suchende gibt in der GW-Börse diese Details allerdings als Grundvoraussetzung in die Auswahl und findet das Fahrzeug dieses Händlers gar nicht. Gönnen Sie sich den Spaß und suchen beispielsweise bei AutoScout24.at einen VW Golf, sagen wir Baujahr 2014 und 2015. Nachdem Sie die Gesamtzahl der angegebenen Fahrzeuge gesehen haben, geben Sie in der Detailsuche beispielsweise ABS, Servolenkung und Zentralverriegelung als Ausstattungswunsch an. Die Zahl der angeführten Fahrzeuge wird sich auf die Hälfte verringern, obwohl all diese Details seit Jahren bei jedem Golf serienmäßig sind. Ein weiteres Beispiel gefällig? Bei der gleichen Golf-Suche bei Gebrauchtwagen.at verfügt offen-

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bar nur ein Drittel der angebotenen Golf-Modelle über ein Serviceheft. Kann das wirklich sein oder hat einfach ein Großteil der Anbieter dort kein Häkchen gemacht? Fällen Sie selbst Ihr Urteil. Natürlich versuchen die Börsen dieses Problem in den Griff zu bekommen, indem sie solche Ausstattungsdetails gar nicht mehr zur Auswahl stellen oder über exakte Fahrzeugidentifikation wie dem nationalen Eurotax-Code die Ausstattung automatisch übernehmen. Dennoch liegt es in der Verantwortung des Verkäufers, wirklich alle Ausstattungsdetails anzugeben und zu kontrollieren.

im Onlineangebot ersichtlich zu machen. Schlimm, wenn der Interessent die zerkratzte Stoßstange oder den verschlissenen Sitz erst am Gebrauchtwagen-Platz sieht. Durch diese Enttäuschung ist meist nicht nur dieses Modell durchgefallen, sondern gleich der ganze Betrieb.

Zusätzliche Dienstleistung

Qualität der Daten Die Qualität der Daten ist also entscheidend für den Verkaufserfolg. Als wegweisendes Beispiel für die Onlinepräsenz darf hier der US-Onlinehändler Carvana.com angeführt werden, wo die Fahrzeuge inklusive Innenraum perfekt fotografiert werden und aus jeder Perspektive betrachtet werden können. Klicken Sie einmal rein. Dort ist jeder Kratzer, jede Delle angegeben und ersichtlich. So kann sich der Kunde auf einer seriösen und transparenten Basis entscheiden. Diese Transparenz wünschen sich auch heimische Kunden. „Vertrauen ist die neue Währung im Internet“, weiß Mag. Markus Auferbauer, Leiter des Motornetzwerkes bei Willhaben.at. Es ist fair und langfristig erfolgreicher, die Schönheitsfehler auch

Professionell und doch individuell: Das Hauptfoto ist bei den Gebrauchtwagenbörsen besonders wichtig

Passt das Onlineangebot für den Kunden, möchte er viele Details, wie zum Beispiel Finanzierung schon vor dem Besuch abklären. Der Verkauf findet also weitgehend vor dem ersten persönlichen Kontakt statt. Dann erst kommt der Kunde zum Händler. Nicht um eine Kaufentscheidung zu treffen, sondern um die eigentlich bereits getroffene Kaufentscheidung zu bestätigen. Oder sie zu widerrufen, wenn irgendetwas nicht passt. „Irgendetwas“ spürt der Kunde manchmal nur im Bauch. Geben Sie ihm keine Gelegenheit dazu! Die Basis für den zukünftigen Erfolg ist also die optimale Onlinepräsenz, erst dann kann man mit der letztlich noch wichtigeren, weil kaufentscheidenden Offlinekompetenz gewinnen. •

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Das Autohaus Riesemann in Klagenfurt ist einer der Vorzeigepartner von CarGarantie. Warum die Kooperation so gut läuft? Unter anderem deshalb, weil großes gegenseitiges Vertrauen besteht. Von Mag. Heinz Müller

Zusammenarbeit seit dem Jahr 1999

ine gewisse Verbundenheit zu seinem ehemaligen Arbeitgeber ist Michael Ströml auch fünf Jahre nach seinem Abschied nicht abzusprechen: Die zigtausenden Kilometer, die er Jahr für Jahr abspult, verbringt er am Steuer eines Subaru XV. Die vielen Jahre, die Ströml (anfangs bei Mazda und später bei Subaru) auf Achse verbracht hat, kommen ihm nun als Distriktleiter bei CarGarantie zugute. Er kennt die Branche – und die Leute in der Branche kennen ihn. Wenn er in einem Autohaus um einen Termin bei der Geschäftsführung bittet, ist das üblicherweise kein Problem. Auch deshalb, weil er weiß, dass die Zeit der Autohaus-Chefs kostbar ist. So ist es auch beim Autohaus Riesemann in Klagenfurt: Weil sich eine Kundin verspätet hat und Geschäftsführer Christian Fugger das bestellte Auto selbst erklärt, ist vorerst Warten angesagt. Zeit, um mit Ströml unter vier Augen zu sprechen. Sein Dasein charakterisiert er mit wenigen Worten: „Für einen Händler ist es das Wichtigste, dass der Außendienst erreichbar ist und dann, wenn etwas passiert, die Probleme aus der Welt schafft.“

Händler sind im Schadenfall abgesichert Warum sich ein Händler für CarGarantie entscheidet? Weil sich die Gebrauchtwagen mit einer Garantie leichter verkaufen lassen, also schneller „drehen“. Und weil sich der Händler natürlich auch absichern will, falls in der Garantiezeit etwas passiert. Die klassische Gebrauchtwagen-Garantie umfasst genau definierte Baugruppen: Tritt ein Defekt auf, zahlt die Versicherung die Reparatur. Und zwar nicht nur dann, wenn sie im eigenen Autohaus durchgeführt wird: „Genau das wird immer wichtiger, weil

die Kunden in Zeiten des Internets immer mobiler werden“, sagt Fugger: „Immerhin verkaufen wir etwa ein Drittel unserer Gebrauchtwagen außerhalb Kärntens. Wenn ein Schaden auftritt, kann dieser bei einem autorisierten Vertragspartner im jeweiligen Bundesland repariert werden.“

Immer mehr Versicherungen

Christian Fugger (Geschäftsführer Autohaus Riesemann) und Michael Ströml (Distriktleiter Süd bei CarGarantie)

Ströml hat in den Unterlagen nachgeblättert: „Seit 11. Oktober 1999 ist das Autohaus Riesemann unser Partner“, erzählt er. 60 bis 100 Garantieversicherungen pro Jahr wurden im Peugeot-Autohaus in Klagenfurt seither verkauft – Tendenz steigend. Heuer sollen es sogar 150 Garantieverträge sein (von 240 Gebrauchtwagen). „Für uns ist CarGarantie auch ein tolles Verkaufsargument“, sagt Fugger: „Wenn die Autos damit beschriftet sind, signalisieren wir dem Kunden, dass unsere Autos gut sind.“

Sehr geringe Anzahl an Frühschäden Das Besondere: Da die Gebrauchtfahrzeuge im Autohaus Riesemann genauestens aufbereitet werden, ist die Zahl der Frühschäden extrem gering. Darunter versteht man jene Autos, in denen bereits innerhalb der ersten 30 Tage etwas kaputt wird. Das Autohaus Riesemann setzt auch deshalb auf die Zusammenarbeit mit CarGarantie, weil man dadurch abgesichert ist. Fugger: „Wir zahlen eine bestimmte Summe, und damit sind 90 Prozent der Schäden abgedeckt. Da CarGarantie sozusagen als neutraler Dritter im Hintergrund agiert, versteht es der Kunde auch besser, wenn einmal etwas abgelehnt werden sollte.“ • (MUE)

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headline groß 2-zeilig vorspann

Neue Größe

Mit neuen Produkten und neuem Team geht es bei AutoScout24 wieder bergauf. Auch die Homepage wird umgestaltet.

er neue Wind, den der seit Jänner amtierende Country Manager Markus Dejmek bei AutoScout24 gebracht hat, lässt sich auch an den Zahlen ablesen: Es sei heuer gelungen, die Zahl der von Händlern ins Netz gestellten Fahrzeuge von 40.000 auf 60.000 zu steigern, sagt Dejmek. Rechnet man auch die von Privatpersonen angebotenen Pkws und Motorräder dazu, so seien derzeit etwa 116.000 Stück eingestellt. Das Gebrauchtwagen-Portal arbeitet in Österreich derzeit mit etwa 1.500 Händlern zusammen; im Vorjahr waren es 1.100.

Bald auch 360-Grad-Ansichten von Fahrzeugen Viel Augenmerk legt man nun auf die Gestaltung der Homepage: Die Startseite wurde bereits über den Sommer neu gemacht, die Suchergebnisse und die Detailseite folgen im Herbst. Außerdem arbeitet das Team an neuen Apps: Erleichtert wird das dadurch, dass die Finanzierung der Programmierung mit den anderen AutoScout-Ländern geteilt wird. Bewährt haben sich auch die beiden Produkte, die im Frühjahr eingeführt wurden: Sowohl „Marketing Power“ (mit dem sich Händler eine bessere Präsenz erkaufen können) als auch der „Platzhirsch“ (wo sich Händler gut in einer Region etablieren können) seien am Markt gut angekommen, sagt Dejmek. Im kommenden Jahr will man auch 360-Grad-Ansichten von Autos einführen, damit sich die Kunden ein noch besseres Bild machen können. • (MUE)

Das AutoSout24Team (v. l.): Manuel Schuch (Regional Sales Manager), Markus Dejmek (Country Manager), Jochen Jakopitsch (Regional Sales Manager), Manuel Überreich (Regional Sales Manager)

Die Website wurde in den vergangenen Wochen schon teilweise neu gestaltet, der Rest folgt

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Michael Schwaiger setzt bei Santander voll auf Wachstumskurs

Eine Milliarde ist das große Ziel Santander rückt dem Ziel, ab 2020 Fahrzeuge um eine Milliarde Euro zu finanzieren, näher: Mithilfe der 1.275 Händler wurde heuer wieder ein großer Schritt gemacht. Von Mag. Heinz Müller

it den Importeuren von Kia, Suzuki (Pkws und Motorräder) sowie Volvo hat die Santander Consumer Bank ebenso seit Jahren fixe Verträge wie mit Harley-Davidson, KTM und Husqvarna. Dazu kommen die Zweiräder des großen Faber-Imperiums (Vespa, Piaggio, Moto Guzzi, Gilera, Derbi, …). Das ist die eine Seite des Geschäfts. Die andere Seite sind all jene Händler, die mit Santander abseits einer eventuell vorhandenen importeurseigenen Bank zusammenarbeiten, weil sie von den Produkten überzeugt sind. „Wir konnten die Zahl unserer Händlerpartner auch heuer wieder steigern. Es sind 1.275, um 3 Prozent mehr als vor einem Jahr“, sagt Michael Schwaiger, der bei Santander das Kfz-Geschäft verantwortet. Die Erfolgsbilanz, die der gebürtige Bayer in den vergangenen sieben Jahren legte, ist in der Tat beeindruckend. „Im ganzen Jahr 2009 hatten wir im Kfz-Bereich einen Umsatz von 140 Millionen Euro. Heuer waren es allein in den ersten sechs Monaten 421 Millionen, das sind um 60 Millionen mehr als im Vergleichszeitraum 2015“, sagt Schwaiger.

Alle einmaligen Vertragsgebühren gestrichen Im 1. Halbjahr wurden 30.140 Autos und Motorräder finanziert, das sind um 17,3 Prozent mehr als in den ersten sechs Monaten 2015. Mit dazu beigetragen hat sicher auch, dass Santander Anfang März

alle einmaligen Vertragsgebühren gestrichen hat, im Kfz-Bereich also die Bearbeitungsgebühr und die Erhebungsspesen beim Kredit und Leasing. Sollte es in dieser Tonart weitergehen, wovon man bei Santander ausgeht, wird bis Jahresende wohl erstmals die Marke von 800 Millionen Euro „geknackt“ werden. Das bedeutet auch, dass das selbst gesteckte Ziel von einer Finanzierungsmilliarde bis zum Jahr 2020 immer realistischer wird. Schwaiger hat sich vorgenommen, nicht nur den einen oder anderen zusätzlichen Importeur von den Vorteilen einer Kooperation zu überzeugen, sondern auch die Zusammenarbeit mit den bestehenden Partnern zu intensivieren. Derzeit läuft die Auswertung einer Markenanalyse, die in den vergangenen Monaten durchgeführt wurde. „Wie müssen wir uns zukünftig am Markt aufstellen, damit wir Importeure und Händler noch besser unterstützen können? Das Ergebnis werden wir ernst nehmen“, sagt Schwaiger. Erste Maßnahmen sollen im Herbst feststehen.

Händler erhalten ihr Geld binnen 24 Stunden Santander ist bekannt dafür, dass man traditionell schnell entscheidet: Selbst an Samstagen weiß der Kunde in der Regel binnen 30 Minuten, ob die Finanzierung klappt. Davon profitieren auch die Händler: Denn diese erhalten das Geld binnen 24 Stunden auf ihr Konto: „Der Margendruck ist für die Händler ohnedies groß genug. Daher wollen wir ihnen die Arbeit erleichtern, indem wir schnell überweisen“, sagt Schwaiger. Von den 14 Außendienst-Mitarbeitern, die in Österreich unterwegs sind, hört er auch immer wieder, dass die Schnelligkeit und Einfachheit in der Finanzierung entscheidend sind, ob ein Auto gleich an Ort und Stelle gekauft wird. Denn niemand geht gern noch einmal zum Händler. 2017 will Santander bei der Gebrauchtwagen-Finanzierung neue Ideen einbringen, um die Händler zu unterstützen: „Zum Beispiel Trainings, die es bisher noch nicht gegeben hat.“ •

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Einer für alles Gebrauchtwagenvollkasko und Gebrauchtwagengarantie aus einer Hand: Das gibt es nur bei carplus. Kein Wunder, dass sich immer mehr Autohäuser für eine Zusammenarbeit mit der Tochter der Wiener Städtischen entscheiden.

us Sicht des Kunden ist der Kauf eines Gebrauchtwagens eine kaum weniger bedeutende Investition als die Anschaffung eines fabrikneuen Fahrzeugs. Umso wichtiger ist die bestmögliche versicherungstechnische Absicherung: „Diesem Kundenwunsch tragen wir mit unserer am Markt einzigartigen ‚GW-Vollkasko‘ Rechnung“, sagen Dipl.-Ing. Dr. Michael Schlögl und Dr. Franz F. Gugenberger, die beiden Geschäftsführer von carplus. Der

maßgeschneiderte Tarif deckt einerseits wichtige Risiken wie Unfall, Diebstahl oder Hagelschäden ab, andererseits sind die Prämien niedriger als bei einer Neuwagenversicherung. Verfügbar ist die GW-Vollkasko ausschließlich bei den Partnerhändlern von carplus, die sie auch mit weiteren Produkten wie der Kaufpreisersatzdeckung oder der GAP-Deckung kombinieren und sich somit wirkungsvoll von der (privaten) Konkurrenz abheben können.

Zum umfangreichen Vorteilspaket von carplus gehören neuerdings auch Garantieversicherungen

Garantieversicherung per Mausklick Hat schon die GW-Vollkasko viele Autohäuser von einer Zusammenarbeit mit carplus überzeugt, so kam kürzlich eine weitere wesentliche Leistung hinzu: Die neue Kooperation mit Real Garant ermöglicht es den Betrieben, in Sekundenschnelle auch ein Garantieversicherungsangebot zu erstellen. Alle dazu nötigen Schritte können im Angebotsrechner von carplus durchgeführt werden. Abschluss und Prämienverrechnung erfolgen gemeinsam, die Selbstbehalte von Kaskoversicherung und Garantie sind identisch – eine überzeugend einfache Dienstleistung, die zweifellos dazu beitragen wird, dass künftig noch mehr Autohändler auf carplus vertrauen. • (HAY)

Dipl.-Ing. Dr. Michael Schlögl (l.) und Dr. Franz F. Gugenberger wissen, worauf es im Gebrauchtwagengeschäft ankommt

Kundenbindung per Smartphone

Ein Brief wandert ins Altpapier, ein E-Mail wird gelöscht: Doch die Push-Nachricht, mit der Nutzer der RealGarant-App über den nächsten Werkstatttermin informiert werden, sorgt für maximale Aufmerksamkeit.

m Neuwagenverkauf ist die Ertragslage seit Jahren dürftig, steigende Serviceintervalle und rückläufige Unfallzahlen sowie die zunehmende Schadenssteuerung setzen auch das Werkstattgeschäft unter Druck: „Umso wichtiger ist es für Kfz-Betriebe, die Kundenloyalität zu steigern“, weiß Mag. Michael Erb, Direktor von Real Garant. Die Neuwagenanschluss- und Gebrauchtwagengarantien des Unternehmens leisten dazu einen entscheidenden Beitrag.

Vielseitig und innovativ Erb verweist darauf, dass die Produktpalette von Real Garant laufend erweitert wird: „Eine einzigartige Vielfalt an Garantielösungen sorgt dafür, dass die Händler ihre individuellen Vermarktungsstrategien

umsetzen und Kundenbedürfnisse exakt erfüllen können.“ Gleichzeitig war Real Garant mit seiner App „care4mobility“ Vorreiter bei der Kundenbindung via Smartphone. Mittlerweile ist bereits die zweite Generation dieses innovativen Loyalitätssteigerungsinstruments erhältlich. Die für die Betriebssysteme iOS und Android geeignete App informiert Garantienehmer über alle wichtigen Fahrzeug- und Vertragsdaten. „Auch die Kontaktinformationen des Autohaus sind nur einen Fingertipp entfernt“, unterstreicht Erb. Vor allem aber macht die App per Push-Mitteilung darauf aufmerksam, dass Garantieinspektionen und §-57a-Untersuchungen anstehen oder dass das Garantieende näher rückt: „Das macht die App nicht nur zu einem kostengünstigen, sondern vor allem zu einem höchst persönlichen und somit unerreicht effektiven Kundenbindungswerkzeug“, unterstreicht Erb. • (HAY)

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Michael Erb sorgt für effektive Kundenbindung bei den Partnerhändlern von Real Garant

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Der Händler muss zur Marke werden Die Besucherzahlen des Internetportals sind seit Jahren beeindruckend: Doch bei willhaben.at gibt man sich damit nicht zufrieden. Man will die Händler immer besser auf die sich ändernden Zeiten vorbereiten.

Selbst Oldtimer wie der VW Käfer sind auf der Homepage stark vertreten

Von Mag. Heinz Müller

s sind Daten, an denen niemand rütteln kann: Jeder zweite österreichische Internetnutzer ist laut ÖWA plus einmal pro Monat auf willhaben.at (wenn man den Zeitraum auf ein Quartal ausdehnt, sind es sogar 68,7 Prozent der Österreicher). Damit lässt das Portal alle anderen Websites (also auch jene der „Krone“ oder des „Standard“) klar hinter sich. Ähnlich klar ist der Vorsprung, wenn es um die „mobile Reichweite“ geht, das sind jene Personen, die vom Handy oder von iPads aufs Internet zugreifen (siehe Grafiken). Klar, dass Mag. Markus Auferbauer, Leiter des Motornetzwerks von willhaben.at und car4you.at, zufrieden ist – obwohl ein derart ruheloser Mann wie er eigentlich nie zufrieden ist. Einer der Gründe, die ihn zu noch mehr Elan antreiben. „Die Strukturen im Handel verschieben sich immer mehr“, sagt Auferbauer: „Und es wird Zeit, dass sich der Händler als eigene Marke etabliert und stärkt.“

willhaben.at liegt weit voran, wie die Statistiken zeigen

Mischung aus gewerblichen und privaten Inseraten Was er damit meint? Ein Händler erhält seine Kraft nicht dadurch, dass er eine bestimmte Marke verkauft: „Von den Daten, die die Hersteller aus den immer besser vernetzten Fahrzeugen bekommen, wird der Händler nichts sehen. Er muss versuchen, zu entsprechenden Daten zu kommen, wenn er seine Kunden mit seinen Leistungen im Griff behalten möchte.“ Wie das geschehen soll? Zum Beispiel über das willhaben.at-Motornetzwerk. Dessen Mitarbeiter sind immer mehr darin geschult, die Händler in allen Dingen zu beraten. Also nicht nur, wie man Autos am besten ins Internet stellt, damit sich diese gut verkaufen – das klappt ohnedies meist sehr gut. „Unsere Media-Berater bieten auch individuell gestaltete Homepages an und sagen, wie man Kampagnen zu bestimmten Festivitäten am besten durchführt.“ Das Interessante an willhaben.at ist die bunte Mischung an Anzeigen von Händlern und Privaten. „Etwa zwei Drittel der Inserate stammen von Händlern, der Rest von Privatpersonen“, sagt Auferbauer.

Mag. Markus Auferbauer kennt die Gebrauchtwagenbranche gut

Pro Woche werden von Letzteren im Schnitt 15.000 bis 18.000 neue Auto-Inserate eingestellt. „Wir haben nie unter 2,3 Millionen Besucher pro Woche allein im Bereich Auto.“ 45 Tage beträgt die Erst-Laufzeit dieser Autos auf der Homepage. Reicht das nicht, kann man auf Knopfdruck verlängern. „Doch viele brauchen gar nicht so lange“, heißt es im Team: „Speziell die 3- bis 6-jährigen Autos verschwinden schnell wieder.“ Immer wieder schlagen auch Händler bei diesen Privatangeboten zu, um Lücken auf ihrem Gebrauchtwagenplatz zu füllen. Die einst unterstellte Ost-Lastigkeit der Homepage ist längst Vergangenheit, die westlichen Bundesländer haben in den vergangenen Jahren massiv aufgeholt. Zuletzt sei man vor allem in Oberösterreich stark gewachsen, sagt Auferbauer. Übrigens: Ende August waren auf der Homepage fast 130.000 Fahrzeuge eingestellt: Neben 100.000 Pkws auch 22.000 Motorräder, 5.000 leichte Nutzfahrzeuge sowie 1.000 Wohnmobile.

Referat zum „Autohandel 2.0“ Wer hören will, was Markus Auferbauer über die Zukunft des Gebrauchtwagenhandels zu sagen hat, hat im September gleich drei Mal dazu Gelegenheit. Der Chef von car4you.at ist einer der hochrangigen Referenten der Seminare, die der A&W Verlag zum Thema „Autohandel 2.0“ veranstaltet. Einige Plätze für den 20. September (Landzeit Steinhäusl), 21. September (Landzeit Mondsee) und 22. September (Ramada Hotel Graz) sind noch frei. • Anmeldungen über www.autoundwirtschaft.at

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Die Luft zum Atmen Handlungsspielraum beim Einkauf, effektive Unterstützung beim Verkauf und attraktive Zusatzdienstleistungen: Auf diese Weise trägt die AutoBank zu einem erfolgreichen Gebrauchtwagengeschäft bei.

n den ersten 7 Monaten lagen die Gebraucht wagenummeldungen um 2,2 Prozent über dem Vorjahreswert. „Vor allem bei jungen Fahrzeugen steigt die Nachfrage stark an“, weiß Gerhard Dangel, Vorstand der AutoBank. Die Vorfinanzierung dieser Autos erfordert jedoch – ebenso wie der Import von gefragter Ware – beträchtliche finanzielle Mittel.

Bonitäts prüfungen. „Bis der Kaffee mit dem Kunden getrunken ist, trifft üblicherweise auch die Finanzierungsentschei dung ein“, schmunzelt Dangel. Die Händler wissen außerdem zu schät zen, dass sie aus einer Vielzahl an Finanzierungsprodukten wählen und somit ihre indivi duellen Vermarktungsstrategien umsetzen können.

Finanzierungen nach Maß „Liquidität ist im Gebrauchtwagenhandel ge wissermaßen die Luft zum Atmen“, sagt Dan gel. Sein Unternehmen sorgt dafür, dass den Part nerhändlern der Sauerstoff nicht ausgeht: Über 180 Firmen nützen bereits die Finanzierungsrahmen der AutoBank, die sich nicht nur durch attraktive Kon ditionen auszeichnen, sondern auch durch innovati ve Dienstleistungen wie die elektronische Lagerprü fung: „Lästige Vor-Ort-Kontrollen sind damit passé“, unterstreicht Dangel. Bei Leasing- und Kreditfinanzierungen für End kunden punktet die AutoBank mit schnellen

Gerhard Dangel weiß, worauf es im Gebrauchtwagengeschäft ankommt

Attraktive Zukaufsquelle Nicht unerwähnt bleiben sollte eine einzigartige Dienstleistung der Auto Bank: Über ihr Tochterunternehmen FHVG stellt sie den Partnerhändlern preislich attraktive Gebrauchtwagen und Tageszulassungen aus internatio nalen Überbeständen zur Verfügung – ein weiterer wesentlicher Beitrag zum Erfolg im Gebrauchtwagengeschäft. • (HAY)

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Wer hat an der Uhr gedreht? Um Gebrauchtwagenkäufern Sicherheit beim Autokauf zu geben, hören die Experten von Tacho-Spion unter die Motorhaube und stellen fest, ob die gemessenen Verbrauchsspuren den Angaben des Tachos entsprechen oder nicht.

Michael Trenner demonstriert die Anwendung des Tacho-Spions

isher ist Tacho-Spion vor allem in Deutschland, Irland und den USA aktiv. Nun startet der Service auch in Österreich. „Im September geht es richtig los!“, so Moto-Veritas-Geschäftsführer Michael Trenner, der den Alleinvertrieb für Tacho-Spion in Österreich übernommen hat. Österreichweit soll ein Netzwerk an Messexperten aufgebaut werden. Erste Interessenten gebe es bereits. Trenner achtet bei der Auswahl darauf, dass diese nicht nur technisches Verständnis mitbringen, sondern als unabhängige Experten auftreten können.

Ultraschall-Technik deckt Manipulationen auf Mit dem Tacho-Spion lassen sich alle Verbrennungsmotoren (ausgenommen Wankelmotoren) untersuchen. Mithilfe von Ultraschall-Technik wird der Motor abgehört und mit Werten aus einer

Datenbank abgeglichen, in der über 60.000 Datensätze unterschiedlicher Motoren und Fahrzeugtypen abgespeichert sind. Daraus ergibt sich dann, ob der Motorverschleiß dem angezeigten Kilometerstand am Tacho entspricht. Soweit alles korrekt ist, erhält der Kunde neben dem Prüfbericht auch ein „MotoVeritas“-Siegel.

Mehr Anwendungsgebiete Neben dem Motor lassen sich mit dem Tacho-Spion auch Turbolader, Lichtmaschine und Getriebe auf deren Zustand überprüfen. Sogar die Lecksuche bei Windschutzscheiben und Cabrio-Dächern sei mit dem System möglich, ist Trenner vom breiten Anwendungsgebiet des Tacho-Spions überzeugt.

Einsatz beim Kunden vor Ort Verpackt in 2 handlichen Koffern ist der Tacho-Spion nicht nur in der Werkstatt, sondern auch mobil – beim Kunden vor Ort – einsetzbar. • (MPI)

Mit maßgeschneiderten Garantielösungen und schnellem Service erfüllt Mobile Garantie die Bedürfnisse des Autohandels. In den kommenden Monaten soll die Produktvielfalt weiter wachsen.

Garantien für alle Ansprüche

eit rund 3 Monaten ist Mobile Garantie in Österreich aktiv. „Offensichtlich treffen wir mit unseren Produkten genau die Bedürfnisse des Marktes“, freut sich Vertriebsleiter Werner Kurath über die positiven Reaktionen der Händler. Geschätzt werde einerseits, dass die Neuwagenanschluss- und Gebrauchtwagengarantien genau an die Bedürfnisse der Autohäuser angepasst werden können. Außerdem gibt es die einzigartige „Servicegarantie“, die nach einer Inspektion oder einer §-57a-Überprüfung bis zu einem Fahrzeugalter von 10 Jahren beziehungsweise bis zu 150.000 Kilometer Laufleistung verfügbar ist. Andererseits habe sich Mobile Garantie rasch einen Namen für schnelles und zuverlässigen Service gemacht, erzählt Kurath: „Unser modernes Onlineportal, das dem Händler per Mausklick einen Überblick über alle relevanten Garantiedaten verschafft, trägt

dazu ebenso bei wie die schnellen Reparaturfreiga Reparaturfreigaben.“

Für alle Fahrzeugklassen

Werner Kurath (m.), Johannes Parzer (l.) und Manfred Suta betreuen für Mobile Garantie die Händler in Österreich

In den kommenden Monaten soll das Angebot von Mobile Garantie weiter ausgebaut werden. Neben den bereits erfolgreich eingeführten Pkw- und Transportergarantien wird es künftig auch Produkte für Taxis, Mietwagen, Motorräder, Wohnmobile, Oldtimer, „Supercars“ und schwere Lkws geben, kündigt Kurath an: „Als Garantiespezialist mit internationaler Erfahrung ist Mobile Garantie in der Lage, alle Aspekte des Fahrzeuggeschäfts abzudecken.“ • (HAY)

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Auktion in Gelb Dank einer Kooperation mit der Post soll es bald die erste Live-Versteigerung der Auktion & Markt AG in Österreich geben.

etlive“ nennt Auktion & Markt das Versteigerungssystem, bei dem Händler sowohl live vor Ort wie auch im Internet mitsteigern können. In Deutschland ist das System über autobid.de mit mehreren Versteigerungszentren bereits sehr erfolgreich, in Österreich befindet sich das Unternehmen noch im Aufbau. Mit dem Standort in Wien-Simmering, wo die Infrastruktur für die Übernahme, Verwahrung, Bewertung und eben Versteigerung vorhanden ist, hat man die entsprechenden Voraussetzungen geschaffen. Auch namhafte Kooperationen mit großen Fuhrparks wie zum Beispiel Pappas, Rewe oder Lindner für die Einlieferung interessanter Fahrzeuge wurden bereits abgeschlossen und umgesetzt.

Regelmäßige Österreich-Auktionen Bislang wurden dazu in zweiwöchigem Intervall „Österreich-Auktionen“ auf Autobid.at und Autobid.de durchgeführt, wo die Fahrzeuge online zur

Gelbe Postautos, aber auch Pkws werden über Autobid.at und live in Linz versteigert, der Termin steht noch nicht fest

Verantwortlich für Autobid.at: Peter Jens, Vertriebsleiter bei Auktion & Markt

Auswahl standen. Im Oktober soll nun die erste Netlive-Auktion auf österreichischem Boden durchgeführt werden. Die Fahrzeuge kommen von der österreichischen Post, die erste Auktion wird passenderweise in der alten Poststation in Linz stattfinden. Mit den Einlieferungen zeigt sich Verkaufsleiter Peter Jens zufrieden, lediglich das Interesse der österreichischen Händler könnte größer sein. „Die Fahrzeuge gehen momentan zum größten Teil ins Ausland“, so Jens. • (GEW)

Schutz vor Totalschaden Die Totalschaden-Problematik trifft Gebrauchtwagenkäufer noch viel stärker als Neuwagenkunden. Umso mehr sollte man dabei auf die Vermittlung der richtigen Versicherung achten.

GÖVD GarantaGeschäftsführer Hans Günther Löckinger

erade für Gebrauchtwagen sollte man auf den richtigen Versicherungsschutz achten. Denn schneller, als man glaubt, wird aus einer Reparatur ein wirtschaftlicher Totalschaden“, erklärt Hans Günther Löckinger, Geschäftsführer der GÖVD Garanta. Das rasche Zustandekommen eines Totalschadens bei den meisten Versicherungen wurde zuletzt

sogar von der „Kronen Zeitung“ aufgenommen und zeigt die zunehmende Brisanz für den Endkunden. „Die Garanta bietet seit 10 Jahren die Reparaturmöglichkeit bis zu 100 Prozent des Zeitwertes, im Sinne der Kunden und der Autohäuser“, so Kurt Molterer, Hauptbevollmächtigter der Garanta Österreich. Für den Gebrauchtwagenkunden macht es also einen großen Unterschied, bei welcher Versicherung die Kasko abgeschlossen wurde. Doch nicht nur der Endkunde, auch das Autohaus proﬁtiert von der Zusammenarbeit mit der Garanta. „Für den Kfz-Betrieb bedeutet das: zusätzliche Deckungsbeiträge aus der Versicherungsvermittlung und zusätzliche Werkstättenumsätze, weil das Auto repariert und nicht vom Bieter der Wrackbörse abgeholt wird. Und nicht zuletzt bringt die Zusammenarbeit mit der Garanta erhöhte Kundenzufriedenheit und Kundenbindung an das Autohaus“, weiß Löckinger.

Auch Gebrauchte brauchen Kasko Ebenso wichtig ist es freilich, den Gebrauchten überhaupt mit einer Kasko zu versehen. „Viele wollen sich die Kosten ersparen und meinen, dass bei einem Gebrauchten ein Kaskoschutz nicht notwendig wäre. Aber das Gegenteil ist der Fall“, so Löckinger. Er verweist dabei auf die UnfallTeilkasko, eine spezielle Versicherungslösung der Garanta, die sich für Gebrauchtfahrzeuge anbietet. • (GEW)

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Transparenz bei junger Ware Sehr junge Gebrauchtwagen spielen eine immer größere Rolle am Markt. Ihre Bewertung war bisher notorisch schwierig: Dank einer Kooperation mit Autogott kann der Autopreisspiegel Abhilfe schaffen.

ndkunden, die auf der Internetplattform www.autogott.at nach einem neuen Auto suchen, können seit einigen Wochen ihr bisheriges Fahrzeug bewerten lassen – und das kostenlos: Möglich ist dies dank einer Kooperation mit dem von Dr. Wolfgang Pfeffer entwickelten Autopreisspiegel. Die Dateneingabe erfolgt auf einer in die Autogott-Homepage integrierten Maske, die Nutzer erhalten ein Zertifikat zum Download. Doch was hat der Fahrzeughandel von der Partnerschaft?

Dr. Wolfgang Pfeffer und sein Team erweitern laufend ihr Fahrzeugbewertungsprogramm

Vielseitiges Werkzeug „Vor allem junge Gebrauchte waren bisher schwierig zu bewerten“ erläutert Pfeffer. Im Zuge der neuen Kooperation erhalte man jedoch von Autogott die Transaktionspreise dieser Fahrzeuge – schließlich

werden auf der Homepage neben Neufahrzeugen auch „Jungwagen“ bis zu einem Höchstalter von 18 Monaten und bis zu einer Laufleistung von 25.000 Kilometern angeboten. „Diese Werte werden jedem Nutzer bei einer entsprechenden Einzelabfrage angezeigt“, erläutert Pfeffer das zusätzliche Alleinstellungsmerkmal für das laufend optimierte Programm. Zu den Erweiterungen der vergangenen Monate gehört übrigens auch eine Berechnungsmöglichkeit für das Nutzungsentgelt, das dann fällig wird, wenn es aufgrund schwerer Mängel zur Rückabwicklung eines Fahrzeugkaufs kommt – ein weiteres wichtiges Hilfsmittel für die Gebrauchtwagenpraxis. • (HAY)

Zukauf ohne Grenzen Das Onlineportal auto1.com konzentriert sich auf die Gebrauchtwagenvermarktung an Fachhändler. Jetzt rückt der österreichische Markt in den Fokus: Dazu hat sich das Unternehmen mit einem prominenten Brancheninsider verstärkt.

uropaweit nach den gewünschten Autos suchen und Zugriff auf ansonsten schwer verfügbare Privatfahrzeuge erhalten: Dies ermöglicht das Portal www.auto1.com, das auch von immer mehr österreichischen Betrieben genutzt wird. Die Partnerhändler würden nicht zuletzt vom Verzicht auf zeitaufwändige Vor-Ort-Auktionen, Mindestabnahmemengen, Provisionen oder versteckte Gebühren profitieren, unterstreicht der neue Country Manager Christian Morawa: „24 Stunden täglich und 7 Tage die Woche haben unsere Partner Gelegenheit, mit wenigen Mausklicks geprüfte und umfassend dokumentierte Gebrauchtwagen zu marktgerechten Preisen direkt von auto1.com zu erwerben.“ International werde die Plattform bereits von über 20.000 Händlern genutzt,

der Bestand erneuere sich täglich um mehr als 1.000 Fahrzeuge. Bezogen werden die Autos beispielsweise von Leasingfirmen, Autobanken, Händlern oder der Plattform „Wir kaufen Dein Auto“.

Christian Morawa, nach Stationen bei Toyota, Chrysler und Ford zuletzt 7 Jahre lang Vertriebs- und Marketingdirektor von Arval, ist der neue Österreich-Chef von auto1.com

Kein Risiko beim Eintausch Die „Null-Risiko-Inzahlungnahme“ ist ein weiteres Alleinstellungsmerkmal von auto1.com. „Nach der Erfassung erhalten Partnerhändler für jedes Fahrzeug innerhalb weniger Minuten einen garantierten und verbindlichen Abnahmepreis, der dem Kunden in Echtzeit präsentiert werden kann“, erläutert Morawa diese gerade beim Eintausch von Fremdmarken hilfreiche Dienstleistung. • (HAY)

AUTO & Wirtschaft • SEPTEMBER 2016

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(Quelle: willhaben in Einzelangebote, ÖWA Plus 2016-I & ÖWA Basic, 08/2016)

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*Ermittelt ÖWA Visits März 2016

AutoScout24 AS GmbH | Rennweg 97-99 | A-1030 Wien | Stand: September 2016