Revista Fierros Ed. 14

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Próximamente la información estará al alcance del sector

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Hasta ahora, se ha convertido en un reto para nosotros el obtener y publicar cifras oficiales que puedan dar una idea concreta del comportamiento del sector de las ferreterías en Colombia. No existe una fuente oficial que provea información especializada y unificada, la que el ferretero realmente necesita. Algunas aproximaciones se pueden encontrar en la publicación que hace el DANE en su “Muestra mensual de Comercio al Por Menor” donde tiene en cuenta a un grupo de mercancías llamado “Artículos de ferretería, vidrios y pinturas”. Al mismo tiempo, por parte del DANE, obtenemos algunas cifras de la “Encuesta Anual del Comercio”, de la cual se han actualizado recientemente las obtenidas en 2008. Allí pudimos conocer las ventas y la cantidad de compras que hacen algunas empresas que se relacionan con el sector, tales como “Materiales de construcción, vidrio y fontanería”, “Ferretería, cerrajería y productos de vidrio” como también de “Pinturas”.

Por otro lado, la Superintendecia de Sociedades en su “Balance general y estado de resultados” publicado anualmente nos ha revelado el crecimiento de las empresas ferreteras y nos ha servido como la más importante fuente de información para elaborar cada año el TOP 100 de las ferreterías más competitivas en el país. Al mismo tiempo, Fenalco, en sus publicaciones, nos ha permitido conocer cifras importantes del Comercio al por Menor en general.

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Noviembre de 2010 / Edición Número 14 Bogotá, Colombia

HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS

Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

De esa manera hemos recopilado datos de diferentes fuentes de información para poder hacer un acercamiento que revele el comportamiento del mercado ferretero; sin embargo, entendiendo la necesidad de información concreta para el sector Revista FIERROS y Axioma Comunicaciones han trazado alianzas con las más importantes empresas encuestadoras en Colombia para de esa manera elaborar investigaciones especializadas de consumo de productos de ferretería.

En ese sentido, lo que piensa, compra el cliente de hogar y el profesional es ahora de nuestro conocimiento. Cifras de vital importancia, como el reconocimiento de la ferretería como el más importante establecimiento de compra, por encima de las grandes superficies ha sido una de las conclusiones de estos elaborados estudios: estamos logrando entender y conocer la realidad del sector.

Próximamente Revista FIERROS contará con una sección en la que usted podrá conocer los datos más importantes y las cifras que, hasta ahora, no habían sido objeto de estudio. Información por parte del profesional (maestros de obra, electricistas, pintores, plomeros, etc.) y el usuario de hogar serán publicadas para que usted las consulte y se entere de las últimas tendencias del mercado. Porque nuestro interés es profesionalizar el sector, usted es nuestro más importante objetivo.

SHEYLA ROJAS Coordinadora Editorial

Depósito San Carlos, líder en sur y oriente del Tolima Pág.26

FIERROS habló con una de las empresas más reconocidas de esta zona de Colombia. Una compañía que ha hecho del cambio generacional una oportunidad para crecer, capacitarse y fortalecer su capacidad de asesoría, convirtiéndose en el canal de distribución entre fabricantes, industria y consumidor de hogar.

8 desafíos para

seguir

creciendo

Formalidad, sistematización, oportunidades de financiación, orientación al cliente, ampliación del portafolio de productos, servicio posventa, diferenciación y manejo del equipo humano son los aspectos que sin duda serán el trampolín que su empresa requiere para seguir creciendo.

Pág.36

El dependiente Un día con…

El producto más solicitado para fin de año y los paquetes promocionales para venderlo. Los encargados de atender al cliente de hogar y al profesional cuentan cómo lo hacen.

Pág.8

Las estrategias que ha implementado un ferretero en su negocio para mejorar la exhibición. FIERROS compartió con él un día de trabajo.

Pág.10

Materiales y productos

Revista FIERROS habló con distribuidores y fabricantes de productos para la construcción en seco o Drywall. Conozca de primera mano sus ventajas, las técnicas de venta, su almacenaje y las recomendaciones de los expertos en este especial que revista FIERROS ha preparado para usted.

Pág.54

Otras secciones

El especialista ....................... Pág. 12

Gestión y Mercadeo..... Pág. 14

Pregúntele a FIERROS........ Pág. 72

Productos vendidos

para fin de aÒo

Los Dependientes de cuatro ferreterías a nivel nacional participaron en Revista FIERROS. Nos contaron cuáles son, para ellos, los artículos de ferretería más comercializados en la temporada de fin de año.

“PINTURA TIPO I PARA REMODELAR”

ÁLVARO VACA SOTO DEPENDIENTE DE FERRETERÍA TITO

Calle 12 No. 8-62, Cúcuta-Norte de Santander

Por medio de la página web de la empresa, boletines informativos por las redes sociales de la empresa como Twitter y Facebook se hace publicidad a uno de los productos más vendidos en Ferretería Tito; así lo advierte Álvaro Vaca Soto, uno de sus Dependientes.

RUTH MARGARITA MARTÍNEZ SERRANO,

Cra. 15 No. 29-37, Bucaramanga-Santander

“La legalidad de nuestros productos, la calidad y garantía que ofrecemos al vender hace que los clientes nos crean; por esa razón, a fin de año, después de un invierno prolongado los pastizales crecen rápidamente y nuestros clientes prefieren visitarnos para comprar guadañadoras”, resalta Ruth Martinez, dependiente de la Ferretería Ciudad Bonita. “Tenemos un slogan el cual convence a nuestra clientela de que además del producto que más buscan a fin de año, tenemos para ofrecerles la asesoría que requieren: No entregamos cajas, hacemos una entrega técnica en el momento de la venta y damos servicio posventa en mantenimiento y respuestos”, agrega.

La estrategia de esta ferretería es ofrecer paquetes adicionales: “Las máquinas tienen un descuento especial por pago de contado y se entregan con obsequios como canilleras, tapa oídos, caretas o kits de seguridad”.

De esa manera la pintura tipo I de una marca en específico se ha convertido en el producto que más rota durante la temporada de fin de año: “La capacitación de nuestros asesores de ventas para que resalten las características más valiosas del producto hacen que nuestros clientes lo compren con regularidad. Al mismo tiempo el servicio pos-venta garantiza la efectividad del producto y el respaldo por parte del fabricante”, subraya.

“GUADAÑADORAS PARA JARDINES PERFECTOS”

DEPENDIENTE DE FERRETERÍA CIUDAD BONITA

FOTOGRAFÍA: MAURICIO GONZÁLEZ

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA FERRETERÍA TITO

LEONARDO BAQUERO SOTO, DEPENDIENTE DE FERRETERÍA BAQUERO

Carrera 19 N° 13- 28 Acacías, Meta Más de 20 años en el sector de las ferreterías han formado continuamente a Leonardo Baquero, propietario y dependiente de la Ferretería Baquero ubicada en el centro de Acacías. De acuerdo con Baquero los productos más vendidos durante fin de año son todos los que tienen que ver con conducción de agua potable tales como tuberías, griferías y sanitarios: “Basicamente a final de año el tiempo es seco, de pocas lluvias por lo tanto se aprovecha para hacer cambios y reparaciones. Por otro lado, el hecho de terminar un año y comenzar otro nuevo es aprovechado por muchos clientes”, afirma.

La estrategia de Ferretería Baquero “se basa en ofrecer los descuentos a los clientes lo cual permite tener un buen precio frente a la competencia. Por otro lado, nos hemos esforzado en tener una muy buena aceptación en cuanto al servicio al cliente”.

CAMILO AVENDAÑO, DEPENDIENTE DE FERRETERÍA IMPERIAL

Cl 139 No. 103-22 Bogotá, Cundinamarca

“Ferretería Imperial ubicada en el sector de Tibabuyes-Suba, decidió debutar como autoservicio de pinturas para este año”: así lo resalta su dependiente Camilo Avendaño. “Teniendo en cuenta que un buen porcentaje de familias deciden hacer arreglos de sus viviendas antes de las festividades navideñas, esperamos que para este fin de año las ventas se concentren en la línea construcción y en la decorativa. Calidad, rendimiento y durabilidad son los aspectos que priman en estos productos y que seguro ocuparán una parte muy importante del consumo”, agrega.

La estrategia de Ferretería Imperial se basa en “entregar muestras de los productos de las diferentes líneas, para que los maestros y pintores conozcan lo que vendemos; damos total asesoramiento al cliente según sus necesidades”.

“HORA DE HACER MANTENIMIENTO DE CONDUCTOS HIDRÁULICOS”

“PINTURAS CON ASESORÍA PARA PROFESIONALES”

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA FERRETERÍA BAQUERO

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA FERRETERÍA IMPERIAL

JOHN ARENAS

Cargo: Administrador, Propietario Distribuciones Arenas

Edad:

34 años

Lugar de nacimiento:

Bogotá

Estudios: Contador público

CAROLINA DUEÑAS

Cargo: Administradora, Propietaria Distribuciones Arenas

Edad:

32 años

Lugar de nacimiento:

Tibaná - Boyacá

Estudios: Contadora pública

Carolina y John en distribuciones arenas

FOTOGRAFÍAS: JULIANA LOPERA

Una ex novia del colegio motivó a John para involucrarse en el sector ferretero, a partir de allí siguió con la idea de continuar en el negocio, por ello, ha trabajado en varias ferreterías, muchas ubicadas en Restrepo y la 68. Con el tiempo, cuando decidió casarse, renunció a la ferretería donde trabajaba y compró la suya: “Hemos avanzado mucho, cuando llegamos esta ferretería estaba caída y tuvimos que trabajar por atraer a la clientela, darle un buen surtido, hacerle nombre. Aún queremos muchas cosas, una bodega propia, más empleados, hacer entregas, crecer”, dice.

Por su parte, Carolina pasó de llevar la contabilidad de una compañía a administrar las finanzas de la ferretería de su esposo, un cambio extremo: “Fue muy duro porque estaba acostumbrada a trabajar con un tipo de gente diferente, profesionales del área administrativa; y cuando llegué no sabía absolutamente nada, apenas le ayudaba a hacer las listas mientras él atendía. Con el tiempo me involucré y mi esposo ya pudo salir a hacer visitas a los clientes de industria, sin embargo, habían algunos –los que llegaban al mostrador– a los que les disgustaba que los atendiera una mujer y por eso contratamos ayudantes, para poderles colaborar”, comenta.

Sus productos los organizan por sectores, la parte eléctrica por un lado, repuestos y herramientas por otro; lo más costoso y difícil de vender lo ubican en la vitrina para que los clientes lo vean y pregunten. “Nos gustaría tener un gran aviso donde se sepa que vendemos bloques y cementos. Creemos que nos falta publicidad. Soñamos con tener una bodega propia para llegar a ser grandes distribuidores de cemento y trabajar sistematizados, sabemos lo que cuesta pero estamos trabajando en eso. Queremos ser grandes distribuidores de cemento o tuberías, tenemos un gran surtido eléctrico pero nos queremos especializar en el tema de construcción a pesar de que la ferretería general se mueve bien. La mayoría de cosas están en la vitrina, sobre todo va lo que la gente piensa que no vendemos porque el resto lo tenemos en estantes”.

Además de exhibir el surtido buscan apoyo para mostrar su negocio como tal, “ser patrocinados por empresas de la construcción, tener afuera del negocio fotos y avisos sobre lo que vendemos para que la gente se acerque; ha sido un trabajo duro atraer a la gente porque muchos desconocen que vendemos cemento o cosas relacionadas para trabajos de obra negra, pero seguimos trabajando fuertemente”.

Luis Carlos Valencia: la asesoría

es la estrategia del ferretero

“Cada herramienta está destinada para un tipo diferente de usuario; es esa la razón por la cual el ferretero debe facilitar a su cliente la que más se ajuste al trabajo que va a realizar”, enfatiza Luis Carlos Valencia, jefe de desarrollo de producto de Bellota Colombia S.A.

Este diseñador industrial ha fundamentado su labor en el análisis de mercado a profundidad para la identificación de nuevos productos que sean capaces de satisfacer las necesidades del usuario de hogar y del profesional: “Las herramientas agrícolas, por lo general, se usan para múltiples utilidades, además del uso para el que fueron diseñadas; es por esto que las características de calidad y el mantenimiento de las mismas no pueden dejarse de lado por parte del ferretero al momento de venderlas”.

La actualización de la línea de productos, la estandarización de las líneas y la ampliación del portafolio para cumplir con las demandas del sector son los más importantes tareas de Luis Carlos Valencia: “Debido a que es permanente la actualización es necesario que el ferretero brinde información oportuna a su cliente al mismo tiempo que hace la exhibición de productos.

De esa manera una herramienta con pistas de información, seguridad y beneficios podrá convertirse en la estrategia para vender más y mejor”. Al mismo tiempo, afirma Luis Carlos Valencia que tener los implementos de seguridad a la par que las herramientas puede ser una técnica importante de exhibición.

En cuanto a la calidad es necesario resaltar que: “La variable en precio es muy importante para el usuario final, hay que saber a quién se le está vendiendo la herramienta. Una muy económica podría servirle a una persona que la necesite para hacer algo como hobbie en su casa pero un trabajador profesional requiere una herramienta de alta calidad y normalmente una tan económica no le va a dar lo que él necesita; esto es fundamental”, agrega Valencia.

Finalmente, concluye Luis Carlos Valencia, “lo más importante es que definitivamente se está entregando cosas útiles que se requieren para el día a día. Saber que les funcional y que se está colaborando en la realización de un trabajo en específico es gratificante”.

Luis Carlos Valencia Jefe de desarrollo de producto de Bellota Colombia S.A.

FOTOGRAFÍA: JORGE HURTADO

La importancia de la

responsabilidad empresarial

Devolver a la sociedad aquello que ha recibido, es la premisa de las empresas que a través de actos voluntarios en pos del desarrollo social y ambiental; trabajan porque su entorno haga parte del progreso.

La responsabilidad empresarial es una política que busca equilibrar –o en su más alto propósito reducir– la brecha económica, social, educativa, cultural, ambiental y de salud, presente en los diferentes entornos y sociedades; a través de campañas, fundaciones, voluntariados, que ejecutan actividades de solución coherentes con las necesidades de las poblaciones o el ambiente, a mediano y largo plazo.

EQUILIBRAR NECESIDADES

Se trata de una labor que funciona desde los principios preestablecidos de las compañías. El ingeniero Felipe Duque, gerente de mercadeo de Colombit S.A., asegura que la gestión corporativa debe ser una filosofía de la empresa: “Saber que como compañía y miembros de una sociedad, tenemos que revertir estos principios a la comunidad y que el beneficio propio no es la estrategia para lograrlo. Tenemos que revertir los excesos que tengamos porque el éxito de las empresas se deben en gran parte a la comunidad y ésta tiene que beneficiarse de alguna forma”.

A partir de allí, investigar las características de la zona, la gestión de las autoridades, su historia, sus procesos más recientes, sus falencias, los recursos naturales, los logros de la región, la población más vulnerable, las actividades que realizan, lo que los identifica como comunidad, el nivel de satisfacción de las necesidades básicas; todo hace parte de la labor principal de las empresas cuando se instalan al interior o la periferia de una población. La recopilación de datos funciona para organizar estrategias de ordenamiento y planear actividades de gestión social o ambiental capaces de brindar soluciones a las necesidades menos atendidas de la comunidad.

“Tenemos que revertir los excesos que tengamos porque el éxito de las empresas se deben en gran parte a la comunidad y ésta tiene que beneficiarse de alguna forma”.

Sandra Hernández, directora de la Fundación Social de Holcim, señala que al entrar a una zona “cada 2 o 3 años actualizamos la información de acuerdo a como se presente la dinámica que se requiera. Empezamos con un diagnóstico socioeconómico de la zona, un reconocimiento y mapeo de todos los grupos de interés presentes: comunidades, autoridades, medios de comunicación, Ong’s y de todos los subsectores que puedan existir; los contactamos y con ellos abrimos un diálogo que nos permita trabajar en el entorno”.

Por su parte, Lorena Delima, gerente de relaciones corporativas comunitarias de General Electric (GE) Latinoamérica, señala que una forma de identificar las necesidades que dan origen a proyectos sociales, es a través de las alianzas que puedan desarrollar las compañías con socios filantrópicos locales y la cercanía a las comunidades, así estos proyectos pueden ser ejecutados exitosamente. Igualmente, Cristina Verswyvel, gerente de recursos humanos de Hunter Douglas de Colombia S.A., asegura que todas las empresas han tenido y tienen, desde siempre, la responsabilidad de cumplir con los derechos y obligaciones de sus grupos relacionados de interés (stakeholders): empleados, clientes, proveedores, inversionistas y su entorno en general.

ASPECTOS COMPLEJOS DE ABORDAR

Trabajar con comunidades y medio ambiente no es fácil; siempre surgirán dificultades, obstáculos e inconformismos. Sin embargo, todo hace parte del reto que asume cada empresa para llevar a cabo su propósito de retribución. De Colombit, señalan: “Nos regimos según la normatividad más exigente entre la del grupo corporativo y la del país, en términos de responsabilidad empresarial. Si en Colombia la legislación es más laxa o débil, la del grupo se cumple; porque la política es ambiciosa en cuanto se refiere a la convivencia con la comunidad, lo que nos rodea a nivel de usuarios y clientes en general”.

“A veces la apatía de las comunidades sucede cuando ha sido muy tocada por temas políticos y eso hace que la gente no crea en el momento que una empresa viene a ofrecerles toda una serie de oportunidades. También hay dificultades frente a las necesidades básicas insatisfechas de una comunidad y las personas, o las mismas autoridades, creen que una empresa

“La recopilación de datos funciona para organizar estrategias de ordenamiento y planear actividades de gestión social o ambiental capaces de brindar soluciones a las necesidades menos atendidas de la comunidad”.

resolverá todo. Creemos en la ayuda pero no podemos sustituir la responsabilidad del Estado”, aclaran de Holcim.

NO ES MERCADEO SOCIAL

Por tratarse de actuaciones que buscan cambios en la comunidad a mediano y largo plazo, muchas empresas a nivel mundial para impedir que sus acciones sean mal interpretadas como mercadeo social optan por no publicar sus proyectos e iniciativas sociales y ambientales; por el contrario, trabajan porque su labor permanezca en el anonimato y continúen auspiciadas económicamente por sus ganancias sin que ello se convierta en una plataforma mediática.

Las empresas que participan en proyectos de responsabilidad social tienen claro que se trata de trabajar por las áreas de influencia, una labor que permite realmente el desarrollo y no quedarse en campañas que involucran medios masivos para entregar regalos durante la navidad, por ejemplo; sino en proyectos que enriquezcan el progreso de las comunidades. Además, se trata de brindar soportes que permitan elevar las capacidades de la gente para que a futuro éstas contribuyan de mejor forma a la sociedad y se aparten de la cadena de problemas. Si cada empresa participara en este enfoque, de generar procesos sociales y promover capacidades, se lograrían mejores cosas.

“Para nosotros la responsabilidad empresarial no es algo que se deba relacionar con la marca/imagen de la compañía, ni que se deba usar para cumplir los objetivos del negocio; es decir, la responsabilidad empresarial no es un elemento de mercadotecnia”, aclaran de GE. Por su parte, de Hunter Douglas asegura que “no podemos hablar de responsabilidad empresarial como un asunto de moda, sino de un como un tema que ha tomado su lugar en las prioridades de las organizaciones como entes activos e influyentes en la sociedad; al trabajar en beneficio del desarrollo de los grupos de interés de la compañía, se desarrolla a su vez el mercado que da vida a los negocios (la sociedad), generando mayor desarrollo y crecimiento”.

Asimismo, este tipo de iniciativas “son un ejercicio voluntario de las empresas, cada una le da un foco, una forma, tiene su sello propio. No debe ser una moda, sobre todo porque las empresas cuando hablan de responsabilidad social y de desarrollo sostenible se refieren a un concepto que también tienen que bajarlo a la inversión social, a la inversión de un presupuesto en función de gestión social, y cuando tú piensas en el desarrollo sostenible de una comunidad no se trata de actividades de momento, menos en comunidades pobres, se trata de acciones que se proyecten a mediano y largo plazo”, advierten de Holcim.

Transformación

social

desde las

empresas

Contribuir con la solución de las necesidades básicas sociales, es una política inherente a las empresas que han tomado conciencia del impacto que tienen en su entorno.

La Responsabilidad Social Empresarial (RSE) hace parte de los deberes de las compañías que buscan generar una transformación en la sociedad capaz de impulsar un equilibrio.

¿MODA O INTERÉS ALTRUISTA?

La RSE es una tendencia que inició a finales del siglo XX e inicios del XXI, como respuesta a la evolución de los mercados y las formas de negocios que inicialmente se centraban en la producción, masificación, individualización, hasta llegar al interés social. Nace de la necesidad de involucrar a toda la cadena de suministro y demanda como responsables de sus acciones, su objeto es el actuar responsable, la conciencia de anteponer el bien común al particular y el reto de delegar a las futuras generaciones como mínimo lo que hoy tenemos; es calidad de vida, recursos naturales y bienestar social.

Humberto Martínez, gerente de marketing para la región andina de OSRAM, señala que: “Representa un cambio de mentalidad donde lo social va de la mano con los negocios, donde prima el pensamiento con orientación socialmente responsable sobre lo puramente financiero; lo que requiere esfuerzos adicionales para lograr que lo existente no sufra demasiados traumatismos en la migración hacia acciones y procesos acordes con la nueva mentalidad”.

Según José Luis Arias, presidente de la junta directiva del Grupo Innova, Fundador de la Ferretería Maracaibo y gerente general de Inverceramicas; este movimiento existe desde el nacimiento de las empresas pero ha cambiado el concepto y la formalidad: “Antes se le llamaba Caridad, hoy se le llama RSE; la Caridad nace de la compasión, mientras que la RSE nace del deber y se transforma en el ayudar, haciendo que quien recibe y quien da se unan en propósitos comunes de beneficio mutuo”.

POLÍTICA EMPRESARIAL

“La razón está dentro del marco de la política de RSE pero, además, creemos que el trabajo con la sociedad debe ser pertinente de acuerdo con las necesidades y las posibilidades de las comunidades. Para ello se realiza un diagnóstico donde podamos concretar con las comunidades lo que quieren y necesitan, así tener pertinencia en este escenario; no se pueden hacer cosas puntuales porque no creemos en el mercadeo social, en aquellas acciones que dan cierto nombre. En cambio, es mejor trabajar en procesos sociales que realmente brinden capacidades intelectuales y colectivas a la comunidad”, aclara Sandra Hernández, directora de la Fundación Social Holcim.

Por su parte, de SODIMAC Colombia, aseguran que en sus políticas está el propósito de desarrollar e implementar

FOTOGRAFÍAS: CORTESÍA PAZ DEL RÍO VOTORANTIM SIDERURGIA

GEStIÓN

programas sociales de alto impacto, que den respuesta a las expectativas y necesidades de los grupos de interés con los que interactúa, más allá del cumplimiento estricto de la ley; garantizando un equilibrio entre lo filantrópico y lo económico, buscando por un lado sostenibilidad, vinculación y sensibilización.

Cabe anotar que un mayor desarrollo en la sociedad equivale a un mayor desarrollo de los negocios, “como ente activo influyente tenemos la responsabilidad de ser ejemplo a seguir en todo sentido”, expresa Cristina Verswyvel, gerente de recursos humanos de Hunter Douglas de Colombia S.A.

APORTANDO SOLUCIONES

Para las actividades de RSE no hay obstáculos si existe la determinación, concuerdan quienes le apuestan a este trabajo; sin embargo, sensibilizarse ante lo que ocurre a nuestro alrededor funciona para involucrarse a través de acciones que ayuden a reducir los problemas de la sociedad. He aquí algunos ejemplos:

 Como estrategia de RSE, Acerías Paz del Río se enfoca en el apoyo de proyectos económicos y sociales en las regiones donde opera, con el fin de ahondar en las

relaciones con la comunidad y sus líderes al tiempo que, en conjunto, participan en proyectos de beneficio común donde el Estado y la comunidad participan activamente. El apoyo al emprendimiento regional, apoyando el desarrollo de las habilidades gerenciales y dos colegios donde se beneficiaron 229 niños de Nobsa y Paz del Río.

 OSRAM realiza una campaña denominada “Uso Eficiente y Racional de la Energía Eléctrica”, que busca sensibilizar a la comunidad en aspectos como el calentamiento global, el efecto invernadero, los efectos a la biodiversidad, los puntos vulnerables y críticos, cuál es el papel individual dentro de esta problemática y cómo se puede aportar. Para ello la capacitación cumple un papel importante porque la comunidad funciona como multiplicadores del mensaje, lo que repercute en el beneficio del país y el planeta.

 Holcim, por su parte, a través de su fundación, se dedica a los temas de inversión social de la compañía exclusivamente en las zonas de influencia donde la empresa tiene operación industrial. Cuenta con el Centro juvenil campesino y el Centro juvenil Colegio que atiende a 126 niños del sector rural, quienes reciben educación de altísima calidad y otros servicios complementarios; un programa llamado “Alianzas productivas”, donde aprovechan la vocación de la zona que es netamente agropecuaria; también, desarrollan programas de formación técnica con el SENA para jóvenes de Chocontá y la localidad de Ciudad Bolívar.

 Invercerámicas, en Popayán, ha constituido un grupoescuela de responsabilidad social denominada “Empresarios Humanistas Baluartes de la Sociedad”, donde a través de visitas personales y charlas grupales debaten y dan a conocer al gremio ferretero de la ciudad, sin importar el tamaño de su empresa; las diferentes formas sobre cómo se debe hacer responsabilidad social que va desde el uso de las

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA OSRAM DE COLOMBIA

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA PAZ DEL RÍO VOTORANTIM SIDERURGIA

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA PAZ DEL RÍO VOTORANTIM SIDERURGIA

“El trabajo con la sociedad debe ser pertinente de acuerdo con las necesidades y las posibilidades de las comunidades”.

OBSTÁCULOS FRECUENTES

 Escepticismo de las comunidades.

 Desconocimiento sobre las soluciones que se están promoviendo.

 No existe una visión clara de las empresas sobre las soluciones o responsabilidades sobre las problemáticas de su entorno.

 Desconfianza por parte de la población que se busca atender.

 Inconstante apoyo o negligencia de las autoridades locales.

 No sensibilidad social y escaso compromiso.

basuras hasta el trato a sus empleados y la contribución a la labor social.

 SODIMAC cuenta con cinco programas: Calidad de la vida laboral (Programa manos capacitadas y Escuela de Excelencia Sodimac); Trabajo con la comunidad (Cliente educa, Donaciones y, Sodimac S.O.S); Marketing y comercio responsable (Círculo de Especialistas de Constructor, Formación a instaladores, Proveeduría Social y Capacitación de clientes); Medio ambiente (Hogar Verde y Construcciones Bioclimáticas); y, Ética empresarial (donde empleados, proveedores y clientes pueden informar al Comité de Ética sobre cualquier preocupación observadas en el desarrollo de la relación Corona).

 Hunter Douglas, en alianza con la Fundación Un techo para Colombia, ha logrado dar vivienda a casi mil familias; a través de su programa de gestión en el que trabajan durante por lo menos 3 años con las comunidades y las familias beneficiarias en temas de inclusión social, desarrollo como comunidad y en el mejoramiento de su entorno.

 Schneider Electric, a través de su fundación capacita a personas de bajos recursos sobre los fundamentos de electricidad para que las personas tengan una posibilidad laboral más segura; Don Bosco, la Embajada de Francia y el SENA hacen parte de esta iniciativa para formar técnicos y tecnólogos en temas de electricidad y automatización.

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA HUNTER DOUGLAS DE COLOMBIA.

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA HUNTER DOUGLAS DE COLOMBIA.

un asunto prioritario Inventarios:

Más allá de la idea de que un inventario funciona para saber qué se tiene dentro de una empresa, las tendencias del mercado están ubicando esta actividad como algo que no puede funcionar sin tener en cuenta lo que pasa en el sector.

L a creencia de que el inventario es un asunto independiente está terminando junto con los negocios que así lo perciben, porque se trata del adecuado manejo de productos, lo que incluye su comportamiento a nivel externo y cómo puede afectarlo internamente a nivel económico. Las importaciones, creación de líneas de productos, administración de stock según el comportamiento de la demanda; son elementos que deben comenzar a incorporar las empresas que no quieren quedarse a contar con el dedo cuánto han vendido en la semana mientras su competencia sube de nivel.

¿DE QUÉ SE TRATA?

El problema al que se enfrenta todo comerciante es la incertidumbre a futuro, el no saber cuánto le van a pedir los clientes es un asunto complejo, por ello, las empresas en buena medida están generando inventarios que funcionan para protegerse contra esa variabilidad. Según Ignacio Pérez, Ingeniero Industrial, PHD, Profesor de la Escuela Colombiana de Ingeniería Julio Garavito y Consultor privado (IQUARTIL), “básicamente los inventarios son una protección de la organización para variabilidades de la demanda futura, el problema que tienen gran parte de las organizaciones es que no tienen adecuados modelos de inventario, lo que les produce excesos o faltantes en cierto tipo de líneas”.

Un inventario funciona, explica Germán Chacón, Coordinador de proyectos de Onassi Ltda., para establecer políticas de rotación, “pedidos y despachos adecuados para minimizar los costos de operación, logística, almacenamiento.

Para establecer la realidad de las existencia de uno o varios productos, referencias, bienes, etc. y para establecer la diferencia entre esta realidad y lo que se supone debe existir de acuerdocon las bases de datos en donde se controlan estos inventarios, el kárdex o cualquier otro tipo de elemento de control”.

Raúl Suárez, Consultor experto, advierte que “hoy en día las empresas están orientadas a trabajar con el mínimo de inventarios porque saben que acumular es tener la plata guardada, incluso en el negocio de los detallistas eso se acabó porque antes se valorizaba el inventario, ahora no; tiene que ser un manejo muy racional porque el dólar baja y lo almacenado pierde valor”.

“Hoy día las empresas están orientadas a trabajar con el mínimo de inventarios porque saben que acumular es tener la plata guardada”.

¡SÁQUELE PROVECHO!

Rodolfo Carrillo, Gerente General de RCM Inventarios Ltda., dice que los modelos que actualmente se manejan, “son los que ayudan a lograr una buena administración en los inventarios y una buena relación eficiente de ellos con la administración financiera. Ayudan a las empresas a tener conocimiento de qué es lo que se tiene, dónde, cuánto y así saber cómo está tanto en activos fijos como en mercancía para poder registrar contablemente sus estados financieros“.

Resolver la pregunta de cuánto es lo que debo tener es un problema de variables que se tienen que estudiar estadísticamente, por ello, es importante construir simplificadores (modelos) de esas situaciones; existen distintos modelos pero dependen de las situaciones.

Pérez, explica: “Hay que conjugar los tres objetivos de inventarios; mínima inversión, que referencia a la parte financiera porque se trata de un recurso inactivo y suavizar su impacto; la máxima atención a los clientes, porque cada vez hay más competencias en un sector que comercializa productos no diferenciados, entonces si el cliente no encuentra lo que necesita se va al otro y todo porque no tiene una adecuación de productos; por último, está la máxima utilización de los recursos, ya que el problema de las organizaciones es que tienen un enfoque amplio hacia el tema de costos y se piensa que los otros objetivos no interesan. Si eso fuera cierto el manejo de inventarios sería un problema trivial que consistiría en no tenerlos, en venderlo todo sin almacenar; hay que conjugar las tres cosas y lograr un equilibrio”.

NO SE EQUIVOQUE

Para Onasis, estos son los errores más comunes cuando no se utiliza un modelo de manejo de inventarios:

■ Mal manejo de las herramientas tecnológicas implementadas para el manejo de los inventarios.

■ Falta de organización y conocimiento de los métodos de manejo de inventarios.

■ Desconocimiento o falta de capacitación de los encargados del manejo de inventarios para sacar índices sencillos que permitan monitorear las bodegas, hacer solicitudes de pedidos, o tomar acciones correctas para rotar los inventarios, realizar el almacenamiento.

■ Falta de comunicación entre los clientes y los operadores logísticos que redunda en perjuicio para ambas partes.

MODELO DE LOTE ECONÓMICO: PARA APLICAR

Establece un índice constante de la demanda de abastecimiento instantáneo de los pedidos sin que haya faltantes de existencia, este modelo tiene en cuenta el costo por pedido, el costo del almacenamiento y el periodo de tiempo de rotación de inventarios. Tiene ciertas variaciones de acuerdo con condiciones puntuales; por ejemplo, que se obtengan descuentos por grandes cantidades de pedido, que se tengan artículos con límites de almacenamiento, o condiciones especiales de la rotación deInventarios.

“Los inventarios son una protección de la organización para variabilidades de la demanda futura”.

Comprar es cuestión de método

Jugar con el tiempo, alarmar con pedidos urgentes al proveedor, dilatar los pagos, o, hacer pedidos “al ojo”; son costumbres que hay que abandonar si se quiere hacer una buena gestión de compras.

La planeación y la relación con el proveedor son aspectos claves para que las compras no sean un problema en la empresa. Aunque existen técnicas de compras cuyos aspectos son aplicables, según el tipo de empresa, la coordinación y el liderazgo de quien está a cargo, funcionan para conseguir que el trabajo de compras pase de ser un aspecto obligatorio a una gestión estratégica capaz de dejar utilidades y no pérdidas.

¿QUÉ HAY QUE TENER EN CUENTA?

Según Andrés Aragón, director administrativo de la Corporación Universitaria Remington, hay que tener en cuenta, dentro de la planeación de compras, “la adquisición conforme de bienes o servicios a través de la definición de directrices encaminadas al cumplimiento y mejoramiento de las condiciones de calidad, precio y tiempos de entrega”.

Por su parte, Yeimy Garzón, subgerente ADM y Logística de Logistics Enterprises, señala que, dentro de una organización, la planeación juega un papel importante dado que: “Es la base en la cual lideramos el mercado a través de proyecciones, estimativos, comparaciones, factores, tiempos y movimientos, organización, fluctuación, sistemas acordes; que permitan la optimización de la información a tiempo y, principalmente, el recurso humano”.

Es decir, la importancia de la gestión de compras está en la planeación, porque, en esta tarea interactúan varios factores que pueden poner en riesgo el capital de la compañía. “Lo primero es que pones en riesgo el flujo de caja, adicionalmente los inventarios van creciendo paulatinamente, y cuando hay una mala gestión el dinero no tendrá rodamiento; entonces, habrá dificultades para pagar proveedores, hacer inversiones, comprar productos, y generar inversión en el consumidor”, advierte Diego Cano, gerente de logística y compras de Laboratorios ECAR.

ERRORES COMUNES

Según Aragón, éstos pueden comenzar cuando “hay un desconocimiento del tema, ya que puede presentarse un traumatismo por no saber aplicar los métodos o técnicas de gestión de compras”.

MAXIMICE SU RELACIÓN CON EL PROVEEDOR

■ Se tiene que basar en la verdad, por lo generar en compras y en ventas se corre el riesgo de caer en las mentiras piadosas.

■ Hay que ser justos con los proveedores, no abusar de los acuerdos buscando tener la mejor tajada. Los precios deben ser acordes con los del mercado y no presionar hasta el punto en que ellos vendan incluso sin ganar utilidades.

■ Estableces plazos de tiempos justos. Si no se planean bien las compras constantemente se harán pedidos urgentes y el día que los necesite de verdad, el proveedor será incapaz de distinguir cuando algo lo es.

■ Ser fieles con los proveedores ayuda a no tener agotados en el inventario, ellos lo conocerán tan bien que siempre sabrán lo que necesita y tendrá prioridad al realizar sus despachos.

“La importancia de la gestión de compras está en la planeación, porque, en esta tarea interactúan varios factores que pueden poner en riesgo el capital de la compañía”.

Por su parte, Cano, asegura que las personas se equivocan mucho a la hora de evaluar para cuándo necesitan sus productos: “Por ejemplo, si mercadeo y ventas están pretendiendo tener 10.000 unidades de producto para cierta fecha, muchas veces compras se equivoca en los tiempos de ejecución; es decir, cometen errores midiendo los tiempos y empiezan a ver agotados porque no hacen pedidos en el momento preciso y empiezan a correr, a tener urgencias. Es ahí cuando la función de compras deja de ser estratégica y se vuelve el bombero de la compañía, un apagaincendios; pero es realmente por la falta de planeación”.

TENGA PRESENTE EN LA GESTIÓN DE COMPRAS

■ Presupuestos: Entérese de cuánto el área de ventas está presupuestando vender, con eso sabrá las cantidades que necesita para darle respuesta a lo estimado en demanda.

■ Costo: Hay que tener presente lo que resulta costoso para el negocio y cómo se puede manejar el tema de los precios.

■ Calidad de producto: Es importante tener en cuenta el nivel de calidad que se quiere para el negocio y la inversión que requiere cada una.

■ Mercado: Investigar cómo está el entorno para los productos, si hay proveedores, si es importado o no, el nivel de calidad, la ubicación de los proveedores, si se dependería de un proveedor para obtener el producto, etc.

■ Variables externas: Ver cómo está afectado lo que voy a comprar por variables micro o macroeconómicas, cómo se afecta el precio interno en la ciudad o el país por ello; funciona para tomar una buena decisión a la hora de comprar.

Pero, entonces, ¿quién debe ser la persona encargada para evitar los inconvenientes que puedan surgir? Sin dudas, se trata de un profesional porque, según expertos, muchas veces creen que en esta dependencia cualquiera puede hacerlo, cuando se trata de un área estratégica de la compañía. “En compras puedes ahorrar tanto dinero que puedes ser capaz de bajar el presupuesto, por eso es tan importante que se requieran profesionales en compras con habilidades en negociación y servicio para que puedan complementarse con las demás áreas de la compañía”, añade Cano. Los factores fundamentales del profesional que se desempeñe en compras son, como mínimo: habilidades de negociación, vocación de servicio y capacidad de planeación; también, contar con una formación administrativa para planificar, controlar, medir y seguir cada movimiento.

Depósito San Carlos, líder en sur y oriente del Tolima

FOTOGRAFÍAS: JULIANA LOPERA

Por: Sheyla Rojas

Revista FIERROS contactó a una de las compañías ferreteras más representativas de esta región; una compañía que se ha convertido en el canal de distribución indispensable entre fabricantes, usuarios de hogar, profesionales y la industria.

Esta empresa de carácter familiar empezó su segunda fase de crecimiento al cambiar de dueño hace más de 28 años. Sería Roberto Prada quien proporcionaría a la empresa el impulso de lo que es hoy este negocio. Un hombre nacido en el campo que se dirigió a la ciudad para prepararse en la escuela de la vida. Se formó al lado de expertos ferreteros quienes sembraron en él el espíritu de empresario que ha transmitido a su hijo Nelson Prada; el cual, finalmente, modernizó la empresa, estableciendo alianzas con los fabricantes para convertir uno de sus puntos de venta en un local con la exhibición de una gran superficie.

Hoy por hoy, Depósito San Carlos es una de las empresas más importantes del sur y oriente del Tolima, se ha convertido en el proveedor de la industria, los constructores, profesionales y el usuario final. De esta manera, padre e hijo desarrollan diariamente lo que consideran el éxito de su negocio: servicios de valor agregado.

FIERROS: ¿Quién es Roberto Prada?

Roberto Prada: es una persona que siempre ha entendido lo que es venir desde abajo. Empecé desde muy joven a trabajar en las labores del campo y luego me fui a la ciudad a trabajar, mi sueño era ser alguien en la vida. Laboré con mucho esmero durante varios años, conocí y entendí el negocio ferretero. Aprendí que los frutos sin esfuerzo no significan nada.

Depósito San Carlos nace en segunda fase con tres empleados, un muchacho que me acompañaba en la bodega, una secretaria cajera y mi persona. Aprendí que en la vida hay que trabajar fuertemente para entender y valorar lo que se tiene. Eso fue lo que enseñé a mi hijo Nelson quien desde que entró al bachillerato empezó a ayudarme en el negocio. Con el tiempo entendió que este es el producto de un trabajo constante y es ahora él, ya todo un profesional, quien se destaca por modernizar la empresa y aplicar sus conocimientos actualizados, pero basados en que lo más importante: la

responsabilidad con los clientes.Ahora es muy agradable, muy satisfactorio encontrar que tus colegas y nuestros clientes reconocen nuestra labor y nos ayudan a mejorar constantemente.

FIERROS: ¿De qué manera Depósito San Carlos ha trazado alianzas con los profesionales del sector?

Roberto Prada: Esta fue una estrategia que monté hace por lo menos 15 ó 20 años. Todos nos han agradecido porque estaban solos y ahora trabajan con más apoyo y mayor responsabilidad.

Empezamos consiguiéndoles un experto conferencista que les diera una capacitación porque algunos maestros no son responsables con su trabajo; le cogen la plata al cliente, dicen que algo les costó más cuando les costó menos, dejan la obra tirada. Todo esto, para que sean honestos y cobren responsablemente su trabajo. La capacitación fue clara, les dijimos que son ellos los que pierden mintiendo y haciendo mal su trabajo porque: primero, las empresas confirman los precios llamando a algún vendedor de nuestra empresa a preguntar libremente el precio de cada producto y en segundo lugar, porque esos clientes al ver ese comportamiento no los van a volver a llamar.

FIERROS: ¿Qué resultados obtuvieron?

Roberto Prada: La claridad con que se les habló sirvió en ellos, se concientizaron. Después, formé una asociación de técnicos de la construcción. Allí reuní plomeros, ebanistas pintores, ornamentadores, maestros de obra, para agruparlos y que estuvieran certificados. Los llevé a todos, los inscribí en cámara de comercio porque yo hago parte de la

250 clientes atendidos mensualmente en promedio

Más de 25 aÒos de trayectoria

300 facturas

de

y 200 de crédito

junta directiva de la Cámara de Comercio del Sur y Oriente del Tolima, desde hace varios. Les hice todo ese proceso, por cuenta de Depósito San Carlos: les dije "de aquí en adelante tienen ustedes que ser una empresa. Ustedes necesitan andamios, mezcladoras, todo tipo de herramientas, es mejor que poco a poco las vayan pagando en vez de alquilarlas. Con la fábrica les consigo computadores, consigo todo".

Resalté que si se lograba este acuerdo podrían afiliar a sus familias a salud, a pensión. Resalte, ¿Qué más quieren? La cultura de este gremio de profesionales es muy difícil, por esto nuestro apoyo continuo.

En este momento son 100, 150 maestros que llevamos a capacitaciones. Muchos de nuestros proveedores nos han ayudado con expertos.

FIERROS: ¿Se les da algún tipo de pago por esa alianza?

Roberto Prada: Precisamente hice claridad en eso con ellos. Advertí a cada uno, yo no les doy plata, les doy calificación, eso vale mucho más que darle un peso a ustedes porque me traigan un cliente. Los capacito para que entiendan, sepan cobrar, manejar clientes. Hicimos una capacitación sobre cultura, el ser muy honrado en su trabajo.

Eso ha sido más importante para ellos que un pago en efectivo. De esa manera los formamos, los capacitamos, fortalecemos su labor y estamos mejorando el trabajo que ellos puedan hacer con sus clientes. Finalmente, estamos garantizando a nuestros clientes que la persona que estamos enviando ha sido formada y tiene nuestra total recomendación.

diarias

contado

20 aòos de formación para este

FIERROS: ¿En qué consiste la estrategia de Depósito San Carlos. De qué manera se ha convertido en arteria del canal de distribución hacia la industria y el consumidor de hogar?

Eso definitivamente lo da el mercado y la capacidad que tenga la empresa para responder a esa demanda. Sin embargo, es importante tener en cuenta que hoy el mercado está competido por todos lados y la exclusividad hacia los proveedores es mínima. Al mismo tiempo, la competencia es muy grande. Eso nos lleva a que la rentabilidad de estos negocios sea muy baja porque la demanda ha bajado.

La credibilidad que hemos adquirido está fundamentada en nuestro trabajo de trayectoria. Tenemos las mejores relaciones con la industria de esta zona del país, nos conocen por nuestra responsabilidad y cumplimiento. Les facilitamos el acceso a los productos que necesitan. De esa manera, proporcionamos el mejor servicio personalizado, con visitas que puedan darnos a conocer sus requerimientos para que nosotros podamos solucionarlos.

FIERROS: ¿Qué ha pasado con la competencia, la llegada de Homecenter a Ibagué?

Roberto Prada: Bueno pues estábamos en capacitaciones, cuando ya se estaba construyendo el Homecenter en esa ciudad. Entonces el conferencista nos comentó que el almacén estaba próximo a abrirse al público y que esa sería la oportunidad para conocerlo de cerca. Se concluyó que lo que debíamos hacer era un recorrido por los almacenes en Bogotá. Nos repartimos por zonas, hicimos el ejercicio y cuando nos encontramos definitivamente concluimos que somos capaces de competir y que hay espacio para todos en el mercado. No nos atemoriza la competencia con las grandes superficies. Como empresa tenemos muchísimos beneficios para nuestros clientes. Ellos venden sobre "listas de precios full"; mientras

150 maestros de obra capacitados con la empresa

que nosotros tenemos muy buenos descuentos, atendemos a nuestro cliente personalmente, aquí, sentados, nos miramos a los ojos, les podemos enseñar el producto y las opciones para ofrecerle; eso no lo hace con todos sus clientes una grande superficie. Entonces a raíz de eso ya quedamos tranquilos, y conocemos cómo funciona.

Uno de los aspectos más importantes que tienen esa clase de establecimientos es la financiación y crédito para comprar, esa alianza que tiene con Falabella les permite también fortalecer su base de datos. Este es un aspecto importante que deben tener en cuenta todos los ferreteros y que debe convertirse en el objetivo de muchos para competir.

Entendimos que a pesar de que podían extraer un 10, 15 por ciento del mercado, teníamos que fortalecer nuestro servicio, cuidar y atender a los clientes que ya están con nosotros, que son fieles. La relación que hoy en día tenemos con nuestros clientes es muy fuerte.

FIERROS: Entendiendo que Depósito San Carlos es una empresa familiar, ¿cómo ha transcurrido el paso generacional?

Roberto Prada: Gracias a Dios yo tengo a mi lado una esposa excelente, muy trabajadora, que me ha ayudado mucho. Educamos a nuestros hijos en ese orden, con la conciencia de ser empresarios.

En el año 82 cuando empecé aquí, mi hijo Nelson entró a estudiar el bachillerato. Yo abrí durante 15 años cada día de la semana de manera consecutiva, entonces le enseñé a participar del negocio, a conocerlo. Luego, en su carrera de universidad él estaba en sus vacaciones aquí conmigo; “las vacaciones son para hacer los inventarios”, le decía.

Lo encaminé desde muy pequeño. Muchos colegas me dicen, “usted no tiene problema, tiene la ventaja que quiera porque ninguno de nuestros hijos le gusta el negocio, en cambio a su hijo sí; si usted se muere, él sigue”. Sin embargo ellos han cometido error muy grande; dicen, “es que yo

gremio

no tuve nada en la vida entonces a mis hijos les voy a dar absolutamente todo” y definitivamente ahí no se les está enseñando nada.

Uno de los socios que yo tenía antes a los hijos les daba carro, les pagaba todos los intercambios estudiantiles que quisieran, les daba mucho dinero. Sin embargo, decía él: “admiro a Nelson por la formación que usted le ha dado, yo hubiera querido que mis hijos fueran así”. Le dije, es que usted les dio todo muy facil y eso no se debe hacer. Ellos tienen que aprender a valorar lo que se tiene, trabajar con su esfuerzo para entender que nada en la vida es más provechoso que el fruto del trabajo propio. Si usted no le da esa lección a sus hijos desde el principio, no espere nada.

FIERROS: Con respecto al funcionamiento del negocio, ¿de qué manera es posible aliarse con los proveedores al largo plazo?

Roberto Prada: Hay que concertar, uno aprende del mercado; mucha gente que es muy mala para pagar. Depósito San Carlos, afortunadamente, tiene mucha credibilidad, somos muy responsables con nuestros proveedores; de esa manera las alianzas que se puedan llevar a cabo con ellos nacen a partir de la credibilidad, la responsabilidad y las ganas de impulsar nuevos productos y proyectos.

FIERROS: ¿Podría decirse que ejemplo de esto es la implementación del programa que tienen ustedes para la remodelación de espacios?

Nelson Prada: Definitivamente. “Virtual Decor” es un programa compartido y arquitectónico en el que nos apoyamos en una arquitecta. El programa es de Corona y lo adjudican a muy pocos. Es un simulador que nos ayuda a que cualquier persona que quiera hacer una remodelación. Con base en el

de Depósito

10 estrategias de crecimiento San Carlos

1. Responsabilidad con el cliente

2. Capacitación y alianzas con maestros de construcción

3. Acompañamiento, seguimiento permanente

4. Responsabilidad con proveedores y con la parte financiera

5. Desarrollo de portafolio de productos

6. Alianzas a largo plazo con los proveedores

7. Creatividad e innovación

8. Capacitación interna de cada uno de los funcionarios de la empresa

9. Manejo de empresa familiar y responsabilidad en la sucesión

10. Convertirse en el canal entre los fabricantes y la industria de la zona

portafolio de Corona, pueda obtener una perspectiva de lo que quiere. Entonces nuestra arquitecta iba al lugar en el que se haría la remodelación; luego, se tomaban las medidas en términos reales y finalmente con ayuda del Virtual se acomoda cualquier clase de producto para crear un ambiente. Esto es un servicio de valor agregado para nuestros clientes, para que queden totalmente satisfechos con los materiales que usarán para hacer la remodelación.

FIERROS: ¿Qué beneficios adicionales podría nombrar de la obtención de este programa?

Nelson Prada: Son muchos, nos evitamos que el cliente compre el producto, lo instale y no quede satisfecho. De esa manera hemos orientado con ayuda del programa a 15 personas, en promedio, mensualmente. Así, mientras que en Bogotá cobran 40 mil pesos más IVA por la visita de una arquitecta, aquí no tiene costo el servicio y tiene la asesoría. Eso no lo tienen la totalidad de los puntos de venta; por lo menos en Bogotá hay aproximadamente dos puntos con este programa.

Lo que pasa es que hoy en día se vende por el servicio al cliente, el valor agregado. Nosotros vendemos más por la calidad en el servicio que prestamos, además del portafolio de productos que es muy amplio, el servicio es muy importante.

Después de la estructura en la construcción, las empresas, industrias y el usuario de hogar piensa en Depósito San Carlos porque nosotros vendemos desde la obra negra hasta la obra blanca.

El primer encuentro para el sector ferretero

El pasado 22 y 23 de octubre se llevó a cabo EntreFierros, un evento que marcó un precedente y que, sin duda, se convertirá en el componente académico que tanto solicita el sector de las ferreterías en Colombia.

El Hotel del Sena fue la sede de la primera edición de EntreFierros, lugar cercano a una de las zonas ferreteras más importantes de Bogotá. La jornada del viernes inició con la conferencia de Hernán Cornú, gerente general de Chilemat, la más importante agremiación ferretera de Chile. Con una intervención bastante emotiva Cornú presentó a los ferreteros asistentes la necesidad de que el sector se agremie y conforme una organización que sea capaz de competir con las grandes superficies: “Hay que atreverse; a los ferreteros en Colombia los encontré diseminados. Todos saben qué hacer en su ferretería pero de la reja para afuera no miden los riesgos que corren en el mercado siendo individualistas, no saben qué hacer”.

De esa manera 9 conferencistas hicieron parte del Primer Encuentro Ferretero; Gustavo King, Gerente General de G King Gerencia efectiva, confirmó que: “La estrategia no está en vender por vender sino ser realmente rentables”.

Durante su intervención, Jorge Hernández, gerente general de Expedia Ltda, advirtió que las ferreterías deben mantener el foco de su negocio y dejar de concentrarse en oportunidades improductivas para lograr un crecimiento rentable y sostenible.

Para Hernando Castro, Director de la Banca Empresarial Bancoldex,

las más importantes estrategias para apalancar el crecimiento de un negocio van de la mano del apoyo que se tenga de parte de las entidades financieras; de esa manera hay que buscar las oportunidades para no limitarse: “Como no todas tienen esta posibilidad, la de tener el servicio para los pequeños empresarios, una oportunidad es indagar y buscar entidades como Bancoldex, entre otros, quienes llevan a cabo un acompañamiento dirigido a los empresarios en cuestión de formación y capacitación”.

Por su parte, Mónica Lemoine, directora de la unidad de lealtad y relaciones del Centro Nacional de Consultoría (CNCCOL) señaló que la mejor estrategia de ventas está en crear momentos de real relacionamiento con el cliente: “No se trata de hacer las cosas rápido sino de resolver los problemas que tiene el cliente.

Damiana Chaverra, abogada experta en procesos de licitación pública, informó el creciente interés del Estado en el sector ferretero: “La contratación estatal ha sido abierta para todos, la escogencia se hace porque se trata de un asunto democrático.

Por otro lado, Gustavo Rodríguez Valencia, consultor Empresarial, resaltó que: “Definitivamente para ganar plata hay que conocer los costos y, en

segundo lugar, no siempre vender más significa ser más rentables”.

LOS VISITANTES

Los excelentes resultados del evento no solamente se vieron reflejados gracias al alto nivel de la agenda académica, sino también al perfil de los patrocinadores quienes se preocuparon por premiar a los asistentes con un software especializado para el inventario de su ferretería entregado por Digital Sigma y 6 kits entregados por WD 40 Licavir el día del cierre del evento.

De acuerdo con la evaluación hecha a los visitantes al finalizar EntreFierros, la mayoría de los asistentes al Primer Encuentro Ferretero considera que la nómina de conferencistas fue apropiada y que los temas fueron idóneos para el gremio:

FOTOGRAFÍAS: JULIANA LOPERA

Hierros Antomar

Cacharrería Mundial

Ferretería el Constructor

Ferretería El Dorado

Sumincol S.A.S

Ferretería Rhino

Ferretería Imperial

Grupo empresarial Rhino

Ferretería tornillos y abrasivos

Buena preparación idoneidad en los temas. Excelente, personas muy capacitadas. Muy buena, no pudo ser mejor.

Muy buena, se ha dado una muy buena orientación al ferretero. Excelentes con conocimiento del tema.

Buen dominio de los temas muy claros para resolver dudas. Felicitaciones a todos, su manejo en todos los temas fue muy profesional. Muy buenos conferencistas, manejo de los temas acordes con el evento. Excelentes dejaron mucha claridad en los temas.

El 68% de los asistentes al Primer Encuentro Ferretero consideró que la conferencia más destacada de la Agenda Académica fue “Como competir con las grandes superficies” ofrecida por el señor Hernán Cornú Gerente General de Chilemat. De esa manera, solicitaron que el conferencista se reuniera con un grupo de asistentes en un salón que se adecuó especialmente para la reunión en la que compartió sus experiencias.

LOS PATROCINADORES

Por otra parte, el 50% de los patrocinadores determinaron que la mayor fortaleza del Primer Encuentro Ferretero estuvo dada por la organización, acompañamiento y servicio. Luego, la estrategia implementada a través de la rifa de un software especializado en el inventario de una ferretería, los temas de la agenda académica y el perfil de los conferencistas.

Durman •Novedosa la promoción de software para la visita de los stands.

Coltefinanciera •La mayor fortaleza estuvo en la organización.

Grupo Bao •Teníamos una buena ubicación y exhibición de nuestros productos lo cual llamó la atención de los visitantes.

•Muchas gracias, fue muy buena la atención prestada y tuvimos mucha colaboración de su parte.

Soldaduras West Arco

•La fortaleza estuvo en el gran nivel de expositores Se realizaron contactos en Bogotá y con clientes nacionales interesados en nuestra marca.

CRYOGAS •La convocatoria fue interesante por la diversidad de clientes y sectores de mercado.

Digital Sigma •La organización fue excelente igual que la coordinación y las conferencias.

•Se conoció gente interesada y con posibilidad de negocio.

WD 40 LICAVIR •La mayor fortaleza estuvo en los expositores y en el lugar.

•Estuvieron atentos a las recomendaciones y en ayuda en apoyo del evento.

Algunos conferencistas:

1. Hernán Cornú

2. Gustavo King

3. Jorge Hernández

4. Mónica Lemoine

5. Damiana Chaverra

6. Hernando Castro

7. Gustavo Rodríguez

¿Por qué la legalidad ayuda al crecimiento de un negocio ferretero?

* Si uno está organizado se puede negociar con personas legalmente organizadas.

* Es darle un valor agregado al negocio.

* Para acudir a un crédito bancario le van a exigir que esté formalizado.

* La informalidad conlleva a perder oportunidades de negocio.

* Es perfecto adoptar los buenos ejemplos, los de aquellas empresas que pagan absolutamente todos los impuestos.

Por: Nathaly Pacheco

a formalidad es un aspecto necesario para facilitar procesos legales, obtener apoyo económico y respaldo comercial, pero, también para cumplirle al Estado; como lo explica Adolfo Palma, asesor del despacho del Superintendente de Sociedades.

Revista FIERROS: ¿Por qué una empresa del sector ferretero debe constituirse legalmente?

SUPERSOCIEDADES: “En principio la ventaja es deslindar la responsabilidad personal del propio patrimonio, dependiendo del tipo de sociedad y la responsabilidad hasta el monto de los soportes. Una empresa se considera informal cuando comienza a desarrollar actividades empresariales, o cualquier acto de comercio, sin constituirse de forma legal. Cuando se actúa informalmente –sean socios o un único propietario– los empresarios deben asumir todas las responsabilidades, es decir, con su propio patrimonio en caso de que el negocio no le pueda aportar para cumplir con sus obligaciones; también, en el tema laboral, si se contrata informalmente a una persona sin asegurarla en salud y pensiones, quien contrata corre con todos los gastos que se deriven en caso de accidente o calamidad, por ejemplo”.

patrimonio, dependiendo del tipo de sociedad y la

Revista FIERROS: ¿Cuáles son las consecuencias para el sector cuando se vende sin factura?

sector cuando se vende sin factura?

SUPERSOCIEDADES: día tiene

tenemos derechos tenemos obligaciones. En muchas bimensualmente exponerse a

SUPERSOCIEDADES: “Eso podría ser elusión de impuestos y hoy día tiene unas sanciones de carácter penal porque hace parte de que estamos en un Estado Social de Derecho, donde los ciudadanos así como tenemos derechos tenemos obligaciones. En muchas ocasiones tienen impuestos y en otras no pero si se está comercializando, por ejemplo, con productos que tienen IVA hay que descontarlo, cobrarlo y trasladarlo bimensualmente a las administraciones de impuestos correspondientes, si no se hace se está eludiendo el pago de impuestos. No veo la necesidad de exponerse a visitas de la DIAN donde al hacer declaraciones en los periodos que establece la ley, no se esté al día”.

FOTOGRAFÍA: JULIANA LOPERA

Sistematizar los procesos de la ferretería

Se trata de una opción para incorporar aplicaciones tecnológicas al negocio ferretero. FIERROS habló con Ricardo Gargurevich, Channel Manager Head Small Enterprise (Representante para pymes) de SAP en Latinoamérica, quien explicó de qué manera la sistematización funciona para apalancar las metas de una empresa.

Revista FIERROS: ¿De qué manera una ferretería podría trasladar los procesos que realiza si buscara pasar del modelo de mostrador al de retail?

SAP: “Por lo general, cuando se empieza en el mostrador se lleva un cardex con un cuaderno, luego uno sistematizado cuando adquieren un software para el punto de venta; pero, cuando se busca ser retail se hace necesario robustecer y fortalecer su infraestructura tecnológica porque se deben tratar aspectos como, por ejemplo, el manejo de rutas, los pedidos de múltiples líneas de producto, programar horarios, trabajar con el comercio electrónico y uso de sistemas de reporte. De hecho, en el sector ferretero colombiano empresas como: Ferretería La Española, Decorcerámicas, Ferrecastillo, o, Ferretería Nurueña; ya tienen implementados este tipo de sistemas y con ello obtienen control en la toma de decisiones”.

Revista FIERROS: Muchos temen utilizar esta tecnología porque se trata de un choque cultural, ¿de qué manera es posible acercar su funcionamiento al sector?

SAP: “Y se trata de un obstáculo común. Sin embargo, se trata de una herramienta amigable por su uso intuitivo, permitiendo que todos los empleados –desde los que trabajan en bodegas, hasta los administradores– lo puedan usar”.

¿Por qué la sistematización de procesos ayuda al crecimiento de un negocio?

Las metas de una empresa están basadas en la planeación, la ejecución de las formas, expectativas, manejo del rendimiento y eficiencia, el monitoreo y control. Con la implementación de este tipo de sistemas se pueden:

* Evidenciar problemas relacionados con descuentos y utilidades.

* Es un ejemplo clásico de cómo las empresas comienzan a entender, a controlar las ganancias y pérdidas por cliente.

* Contribuye a elaborar un análisis mucho más exhaustivo a través del uso de las aplicaciones.

* Funciona para tomar medidas sobre la marcha y reaccionar no sólo ante las fallas internas, sino también al impacto de la economía sobre el sector al actuar según las variables.

* Ayuda al crecimiento del personal porque dejan de ser personas operativas que pasan a trabajar sobre el análisis de gestión y funcionamiento de la empresa, lo que brinda una herramienta de beneficios y reportes.

FOTOGRAFÍA: NICOLÁS CABRERA

FIERROS contactó a Santiago Rojas Arroyo, presidente de Bancoldex, sobre el apoyo que desde el sector bancario se destina al gremio ferretero.

Revista FIERROS: ¿Cómo están impulsando al gremio ferretero en términos de apoyo financiero?

BANCOLDEX: “En lo que va del año, Bancoldex ha irrigado 30 mil 155 millones de pesos en créditos para fabricación de artículos de ferretería y comercio al por mayor de materiales de construcción. Adicionalmente, el banco promueve y realiza reuniones con los bancos comerciales y los dirigentes gremiales para que estos informen al sector financiero sobre la situación de sus afiliados, sobre las perspectivas y necesidades de su industria. Estos espacios son una herramienta muy importante para los ejecutivos de riesgo del sistema financiero, ya que pueden tener mejores elementos de juicio sobre las perspectivas de pago de los créditos otorgados”.

Revista FIERROS: Por otro lado, ¿qué tipo de dificultades manifiestan las instituciones financieras a la hora de otorgar crédito a los ferreteros?

BANCOLDEX: “La falta de políticas corporativas, de planeación a largo plazo y una pobre gestión financiera, hacen que se dificulte la relación entre los empresarios y la entidades financieras a la hora de otorgar créditos. Bancoldex, ha diseñado

el programa de formación ‘A Progresar con mi empresa’, que en conjunto con las universidades, brinda una capacitación integral en diferentes áreas organizacionales, financieras y gerenciales para incrementar los niveles de productividad y competitividad. Esta iniciativa ha sido muy útil para cerca de 36 mil empresas que hasta el momento se han beneficiado gratuitamente de este programa”.

Revista FIERROS: ¿Qué le ofrece Bancoldex a los ferreteros?

BANCOLDEX: “La entidad ofrece continuamente líneas de crédito a las micros, pequeñas y medianas empresas de cualquier sector económico, para capital de trabajo y modernización; compra o arrendamiento financiero de activos fijos, consolidación o recomposición de pasivos y costos o gastos operativos. Estas operaciones se canalizan a través de los intermediarios financieros vigilados por la Superintendencia Financiera (bancos comerciales y compañías financieras), o de entidades orientadoras de microcrédito, como cooperativas de ahorro y crédito, fundaciones y algunas ONG”.

Ferreteros han recibido recursos por más $ 30 mil millones de Bancoldex

En el 2010, Bancoldex ha otorgado créditos por más de 30 mil millones de pesos para atender las principales necesidades de los ferreteros. De este monto, las Pymes registran la mayor participación con recursos por 15 mil 345 millones de pesos, seguido por las grandes empresas con 12 mil 365 millones y los microempresas con créditos por 2 mil 444 millones. Igualmente, en este año se incrementó el número de operaciones para nuevos emprendedores, con lo que más microempresarios están recibiendo las ofertas de productos y servicios de Bancoldex, respecto al 2009. Los principales destinos de estos recursos han sido para capital de trabajo, financiación de exportaciones y modernizaciones de empresas ferreteras.

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA BANCOLDEX

Orientación y administración de clientes por crm

Martha Restrepo, gerente comercial y de mercadeo de la Universidad del Rosario, asegura que un aliado del crecimiento empresarial es la aplicación de tecnologías en función de la optimización del manejo de los clientes.

Revista FIERROS: ¿De qué manera la administración de clientes por CRM ayuda al crecimiento de una empresa?

UNIROSARIO: “Los modelos de CRM son básicamente el contacto uno a uno que permite la máxima racionalización de la comunicación, en función de los objetivos de venta del negocio. En la medida que tengas una mejor calidad de administración de clientes a través de indicadores, características, volumen, frecuencia de compra, compra, recompra, satisfacción; se construye capital cliente. También, se ponen en evidencia problemas relacionados con el desempeño de los productos, la logística de la empresa, la atención y servicio al cliente, todo eso sale a flote porque el cliente comienza a expresar su experiencia”.

¿Qué estrategias de crecimiento se pueden aplicar desde el CRM?

* La mejor es la creación de clientes multiproducto, es decir, tener un cliente para el cual desarrollo / adquiero productos, y para ello conocer la vida del cliente.

* Hay que estar en permanente comunicación, crear diálogos inteligentes con el cliente para comprender lo que realmente les importa.

* Es necesario aventurarse a implementar un sistema de administración de clientes.

* Es tan importante manejar la contabilidad como al cliente y eso requiere expertos o estudio.

Revista FIERROS: ¿Por qué aprender sobre el cliente funciona para el negocio?

UNIROSARIO: “Administrar al cliente es una técnica, como administrar el balance: balance administra el capital financiero, mercadeo está llamado a administrar al capital cliente y tiene que responderle a una administración por la calidad de ese cliente. La formación es un factor clave, muchas personas no saben administrar una base de datos; esto implica una gran revolución en los ferreteros, a todos les toda ir a capacitarse, entrenarse; buscar redes de personas que ya han implementado esta aplicación en su negocio. Se trata de cómo se tiene estructurado los momentos de contacto en el negocio para tener el control sobre la administración del cliente. Muchas veces se trata de un problema cultural y no económico porque la gente administra mejor sus finanzas pero no entienden que sin el capital cliente no tiene sentido”.

FOTOGRAFÍA: NICOLÁS CABRERA

Crecer de esa es la cuestión mostrador a retail,

lberto Vargas, presidente de ASOFERCO (Asociación de Ferreteros de Colombia), habló con FIERROS sobre esta posibilidad de cambio en los modelos de negocio de muchas ferreterías en el país; aseguró que el crecimiento es un asunto de estrategia y no un paso aislado de lo que

sucede en el mercado.

Revista FIERROS: ¿Pasar del mostrador al retail es un movimiento acertado para aquellos ferreteros que buscan crecer su negocio? “Hay que saber crecer, no hay que entrar afanados por ese tema; el sector ferretero es trabajador y pretender crecer con una estrategia porque sí no tiene sentido. Finalmente el desarrollo va jalonando a las empresas en la medida que luchen, que crezcan sus ventas, que trabajen su mercadeo, y que dominen al sector. Más que empujar un crecimiento hay que dejarse llevar por él y saber identificar el momento de forma natural”.

mostrador movimiento

ASOFERCO: afanados trabajador sector. por de retail?

Revista FIERROS: ¿Cuál es la dificultad, en términos económicos, que han encontrado los ferreteros interesados en expandir su negocio o convertirlo en

con riesgo,

ASOFERCO: “La principal es la parte financiera, con las instituciones bancarias, nos falta apoyo. Nuestro sector está muy mal calificado, somos considerados de alto riesgo, lo que nos obliga a estar apretados económicamente, a no trabajar con más y no poder ofrecer más a la economía; no es entendible por qué a un sector donde se dice que desde enero a agosto produjo en el sector financiero 6 billones de pesos, a costa de los sectores productivos que tenemos, no se le respalde”.

Revista FIERROS: ¿La sistematización ayuda a que las ferreterías proyecten su negocio hacia el modelo retail?

ASOFERCO: “La sistematización es una necesidad a la cual se ve forzado el empresario colombiano. Hoy en día las cuentas en cuaderno no son tan buenas porque se requieren análisis mejores, además de llevar todos los documentos al día. Sin embargo, si alguien quiere sistematizarse es bueno que vaya poco a poco, que busque tecnologías que vayan desde lo básico y después amplíen los módulos de acuerdo a sus requerimientos”.

necesidad a la cual se ve forzado el empresario es que busque tecnologías que vayan desde lo básico de

Posventa y experiencia del cliente, servicio de calidad

Enrique Muñoz, decano de la facultad de ingeniería de mercados de la Universidad Piloto de Colombia, señala que un servicio posventa va de la mano con la experiencia de compra y uso del producto; se trata del respaldo y la tranquilidad que se le genera al cliente en términos de la satisfacción que se lleva al comprar sus productos en un establecimiento.

Revista FIERROS: ¿Cuál es la relación entre servicio al cliente y experiencia de compra?

UNIPILOTO: “El servicio es la base de la interacción humana, desde el punto de vista empresarial se convierte en un factor diferenciador y dependiendo del servicio que ofrezca se verá diferente ante sus competidores; la experiencia de compra son los elementos que hacen que el proceso que vive cada persona sea agradable; mientras que la experiencia de uso es cuando el cliente comprueba o no si lo que adquirió cumplió su objetivo. Los consumidores somos seres humanos y cada empresa tiene su perfil, sírvalos como le gustaría que le sirvieran a usted; eso es una buena filosofía para una empresa, es cultura”.

¿Por qué el servicio posventa ayuda al desarrollo de una empresa?

* Como ferretero es bueno tener en cuenta la clase de productos que estoy adquiriendo porque se trata de sentido común.

* Una buena posventa genera fidelidad del cliente, por consiguiente la recompra.

* Tener un cliente satisfecho hará que la próxima vez que necesite algo piense en usted como primera opción.

* Trabajar en conjunto con empresas productoras ayuda a mejorar la experiencia del cliente con el producto porque permite crear estrategias que lo faciliten.

* Es importante diseñar estrategias que se adapten a mí segmento, precio, producto, mercado.

* Es darle al cliente toda una asesoría integral.

¿Qué deben tener en cuenta quienes busquen pasar del mostrador al retail, sobre la experiencia de compra del cliente?

Tendrían que hacer todo un estudio del cliente:

* De la compra.

* Categorías que pueden ofrecer.

* Definir la distribución y la ubicación.

* Establecer la presentación de los productos en el punto de venta. Buscar asesoría en Merchandising porque se trata de un esquema y una planeación compleja de acciones, donde cada una obedece a un momento de compra teniendo en cuenta la satisfacción de necesidades del cliente y de la empresa”.

FOTOGRAFÍA: JULIANA LOPERA

empresarial, la clave para brillar Diferenciación

Mónica Lemoine, directora de estudios del Centro Nacional de Consultoría (CNCCOL), señala que el camino hacia la diferenciación comienza por entender por qué lo escogen sus clientes y potencializar aquellos atributos que le dan valor a su negocio.

Revista FIERROS: ¿Qué relación existe entre diferenciación y crecimiento empresarial?

CNCCOL: “Se trata de estrategia, de comenzar a ver y aprovechar aquello que los clientes valoran de ti. Para ello hay que identificar cuáles son tus razones y fortalezas, lo que está muy atado a los valores empresariales: en lo que crees, cómo es tu gente, lo que ofreces, cómo eres tú siendo empresario, porque los valores de un negocio son diferentes a otro. Comenzar a crear todo un leguaje propio alrededor de tu almacén capaz de ser comprensible inclusive para quienes están fuera del negocio; de tener una estrategia que permita llevar todas tus ideas a la práctica porque si sigues imitando vas a terminar pareciéndote a los otros”.

¿Cómo identificar si la estrategia actual del negocio permite posibilidades de expansión?

* Es necesario preguntarse qué tecnologías o métodos funcionan para llevar a cabo tus procesos más rápido y mejor, qué cambios necesitas.

* En dónde puedes integrar una sola solución a tu cliente.

* Cómo ofrecer un servicio integrado´: como empresario estás en una posición de hacer otras interrelaciones que los clientes no perciben y generar cambios estratégicos en valor de la empresa, cómo articularlos.

* Identificar qué alianzas crearían un mayor valor agregado a sus clientes, con quién valdría la pena que te aliaras para que los clientes se llevaran más valor de ti.

* Qué puedes hacer para rediseñar la interacción con tu cliente en todos los puntos para potencializar el contacto.

* Cómo cambiar el flujo de información porque siempre viene de los clientes a nosotros, al invertirla será posible comunicar lo que se quiere que el cliente conozca de la empresa.

* Siempre estar ávido de cómo usar la competencia a tu favor, el mercadeo tiene sentido y los competidores tienen cosas que ofrecer que tal vez tú puedes aprovechar.

FOTOGRAFÍA: NICOLÁS CABRERA

humano, Talento del negocio para la sociedad

FIERROS entrevistó a Heday Consuegra, director ejecutivo de ACRIP (Federación Colombiana de Gestión Humana), quien explicó que más allá de la confianza para delegar responsabilidades o la relación existente entre jefes y empleados; hay que conectar el crecimiento de una empresa con el de su personal para intercambiar procesos en pos del éxito.

Revista FIERROS: ¿Cuál es la relación actual que existe entre manejo del equipo humano y crecimiento empresarial?

ACRIP: “Sin duda en todas las empresas, sin la gente son nada. El motor de un negocio es la gente. Cada vez más es evidente que el recurso humano es un aliado estratégico para cualquier negocio, las compañías demandan su presencia en todos los escenarios porque plantean esquemas de alta contribución. Cabe aclarar que todos los procesos empresariales demandan formalidad, lo cual aporta y contribuye al crecimiento de una empresa”.

Revista FIERROS: ¿De qué manera puede darse el desarrollo del personal con el apoyo de la empresa, es decir, pasar de lo operativo hacia lo profesional?

ACRIP: “Es algo que se puede observar desde dos aristas: qué hace la empresa por apoyar el desarrollo de su personal, y qué hace la persona de su parte para evolucionar; cuando convergen estos intereses hay un crecimiento muto entre la empresa y su personal. Las empresas deben capacitar y en paralelo hacer campañas de principios y valores donde catapulten el interés por el desarrollo personal y profesional; por su parte, las personas deben procurar ser altamente contributivas, proactivas, tener una clara intención de seguir aprendiendo y de aportar, que demuestren disciplina y liderazgo”.

contributivas, proactivas, tener una clara intención de seguir aprendiendo y

Revista “Hoy las permanecer mercado tienen que ser vanguardistas en el manejo del talento informática esto funciona más

Revista FIERROS: ¿Cómo afecta la tecnología al personal y el desarrollo de una empresa?

ACRIP: “Hoy las empresas que quieran permanecer en el mercado tienen que ser vanguardistas en el manejo del talento humano, de la informática y la tecnología; esto funciona más como un elemento de atracción y retención de personal que de rechazo, se vuelve un elemento contributivo que motiva a permanecer en las compañías”.

elemento permanecer en

“Cada día las empresas privilegian el equilibrio entre las buenas personas y los buenos profesionales”.

El poder de la información

está en sus manos

A las soluciones de marketing que ofrece Axioma se suma un nuevo producto: Axioma Research, investigaciones completas del sector de las ferreterías para que usted tome las mejores decisiones y genere la mayor rentabilidad en su negocio.

Lo asaltan dudas cómo: ¿estoy al día en la dinámica del sector?, ¿cuál será la percepción que tienen compradores y competidores del producto?, ¿estoy satisfaciendo totalmente las necesidades de los usuarios?, ¿con qué frecuencia consume el cliente?

En ese sentido, y con el fin de ayudar a superar el amplio déficit de información que existe en el país en el sector ferretero, Axioma Comunicaciones ha incluido en su portafolio de soluciones el desarrollo de investigaciones de mercado para nichos especializados, en este caso para el renglón compuesto por almacenes eléctricos, ferreterías misceláneas, almacenes de pintura y remodelación,

depósitos de materiales y ferretería pesada.

Esta herramienta es clave para empresas y organizaciones del sector porque, entre otros aspectos, les permite apalancar sus planes estratégicos, consolidar la entrada de un producto al mercado y obtener un conocimiento más profundo de sus clientes actuales y potenciales.

Axioma Research produce dos tipos de estudios: por un lado, sindicados -como Shopping Trends que ya está a la venta-, que recopilan información completa de un tema específico y que se venden por igual a todos los clientes a un precio asequible para todo tipo de empresas; y por otro, estudios ad hoc, que se ajustan a las necesidades de cada cliente.

Investigación a la medida

Axioma Research presenta un amplio portafolio con productos que se ajustan a sus necesidades de información.

 Axioma Branding: Direccionado al reconocimiento de marca.

 Suppliers marketing: Busca información acerca de proveedores y los atributos para elegirlos.

 Targeting Attributes (audiencias): Se enfoca en conocer qué atributos buscan los clientes para adquirir productos o servicios.

 Sectormetrics: Estudios a profundidad para cada sector.

 Shopping Trends: Se conocen las ocasiones de consumo, los días más frecuentados o la inversión promedio para usar o consumir productos o servicios.

Shopping Trends

Axioma presenta uno de sus sindicados aplicado al sector de las ferreterías en Colombia con el cual usted podrá saber:

 ¿Con qué regularidad los clientes van a un establecimiento de este tipo y compran allí?

 ¿Cuáles son los aspectos que tiene en cuenta el comprador a la hora de elegir?

 ¿Cuál es la expectativa del usuario frente al producto y/o servicio que ofrezco?

 Características y hábitos del consumidor.

Ventajas de la construcción seco

liviaNa o en

La construcción liviana está tomando fuerza en el país por ser una alternativa económica para los constructores.

En Colombia, la sismo resistencia es el factor determinante para el proceso de transición de la edificación tradicional hacia la liviana. Se aproxima una nueva norma técnica de construcción que pone en duda la funcionalidad de los materiales y técnicas tradicionales, y, en cambio, pone en manifiesto las ventajas económicas y técnicas que ofrece el sistema de construcción liviano que países en desarrollo llevan añales utilizando.

SABÍA QUE…

¿POR QUÉ CONSTRUIR EN SECO?

La construcción tradicional existe desde los egipcios quienes tomaron unidades pequeñas de piedra (concreto, arcilla) y se pusieron una sobre otra, generando elementos usualmente verticales que llegan a pesar 200 o 300 kilos; esos elementos tienen unas características muy buenas a nivel de carga de compresión, pero ante cargas cortantes o de tensión el desempeño no es bueno. Sin embargo, tres razones parecen abanderar a la construcción liviana como solución: es un sistema sismo resistente, la rapidez de instalación y economía.

“Los muros en mampostería para ser más sismo resistentes tienen que ser dilatados, separados, apoyados, o colgados en la estructura, pero aquí en Colombia sólo se apoyan en la base; lastimosamente esos requerimientos del código que

Para la elaboración de los directorios telefónicos, en Colombia venían participando en las licitaciones principalmente tres empresas: Publicar S.A., Danaranjo y Editores.

“Se necesitan alrededor de 20 o 30 días para hacer un muro de construcción tradicional, mientras que en construcción liviana se puede realizar el doble y empañetarlo”.

“Los sistemas livianos de construcción son métodos inteligentes, puedo jugar con las características mismas de un muro; y permite cumplir con todas esas normas exigidas por el código de manera muy fácil y económica”.

FOTOGRAFÍAS: JULIANA LOPERA LOCACIÓN: TEJAS Y DRYWALL

Construcción liviana / seco Construcción tradicional / mampostería

- Es libre de mezclas húmedas.

- Involucra para su instalación una alta gama de tornillos y anclajes.

- Los mampuestos son de medidas pequeñas y se necesitan grandes cantidades para construir un muro (una placa Superboard o Gyplac, cubre 3m2)

- Un muro tradicional puede pesar 250 y 300kg por m2.

- Hay que esperar entre 15 y 30 días para que fragüen los materiales.

- Deja materiales sobrantes.

- Para realizar instalaciones a veces se debe romper la construcción, lo realizado.

- Es necesario reservar parte del tiempo y presupuesto de la obra para la realización de formas particulares.

- Sistema plano, sin componentes adicionales de prevención.

- Requiere el uso de espacios para almacenar agua.

- Necesita de un sinnúmero de materiales permanentemente para desarrollar la construcción de cada segmento planeado.

- Un muro en seco está entre 25 y 30 kg por m2 (10 veces menos).

- Su rapidez de construcción es 3 veces mayor.

- Reducción de desperdicios.

- El paso de las instalaciones eléctricas, hidráulicas y sanitarias se hacen a través de perfiles metálicos.

- Facilita el diseño, permite construcciones sencillas de volúmenes y figuras curvas.

- Existen productos preventivos: anti flama, anti hongos, anti humedad.

- Sistema sismo resistente, más flexible y de menor peso en caso de derrumbe.

- Necesita planeación orientada a la sismo resistencia. - Los muros requieren pegamento especial para estampillar una lámina.

- Para tener un muro listo hay que empañetar, pasar estuco y demás.

son bastante costosos para el constructor, no se cumplen en el país y no son exigidos con fuerza por los sistemas de control. Por otro lado, los sistemas livianos de construcción son métodos inteligentes, en la medida en que yo puedo jugar con las características mismas de un muro –por ejemplo– en función del elemento acústico, térmico, de impacto; y el muro permite cumplir con todas esas normas exigidas por el código de manera muy fácil y económica”, explica el ingeniero Felipe Duque, gerente de mercadeo de Colombit S.A.

“El sistema constructivo en seco es un sistema limpio, rápido, sismo resistente, con este sistema se genera ambientes libres de humedades y con temperaturas confortables. Tiene la capacidad de aislar sonidos haciendo mucho más confortables los espacios. Con este sistema se permite desarrollar todo tipo de ideas en diseño, volúmenes especiales o mobiliarios”, señala Mercedes Coral, Coordinador Consumidor Industrial de Gyptec S.A.

Por su parte, Alba Cortés, Gerente General de Multiobras advierte: “En diciembre sale la norma técnica de construcción sismo resistente, esto quiere decir que realmente el sistema tradicional no aplica a este concepto y casi que va a estar

basado en el sistema constructivo liviano. El país tiene zonas de alto riesgo de sismicidad, seguramente la norma será estricta allí; seguramente, se va a disparar el sistema como tal porque todos vamos a tener que aplicarnos a la norma. Además, este sistema constructivo opera en Europa y EE.UU desde hace mucho tiempo y no pueden estar equivocados cuando destinan casi el 100% de la construcción a este sistema, y nosotros aún estemos estancados en el tradicional. Se trata del futuro y es necesario empezar para poder especializarnos”.

CAMBIO CULTURAL DESDE EL SECTOR

Para promover la implementación de la construcción liviana en el sector a través de los ferreteros, Carlos Alberto González, Coordinador Asistencia Técnica (E) de Colombit S.A., sugiere: “Involucrar al sector en los programas de formación técnicocomercial para su fuerza de ventas, clientes e instaladores; construir exhibidores en sus puntos de venta por parte de las empresas fabricantes; y, apoyarlos con material publicitario, folletos, pendones, entre otros”.

Sin embargo, existe una errada percepción cultural sobre estos productos que dificultan su incorporación al sistema de

construcción, como señalan de Multiobras: “Cuando salimos al mercado encontramos con que hay muchas zonas donde son muy radicales con el tema de la construcción, por eso hemos empezado a rebatir los argumentos que la gente tenía anteriormente para no repetir la Historia; por ejemplo, lo que sucedió en el eje cafetero, donde lo que empeoró la situación del terremoto fueron las pesadas moles de cemento que le cayeron a las personas”.

Duque, afirma que se trata de un tema cultural pero que a su vez, “la penetración del sistema tiene que darse de alguna manera alrededor de los servicios comerciales, gubernamentales, sociales y protocolos de construcción. La mampostería es costosa y a medida que crezca la economía se volverá más costosa aún, lo que beneficiará a los sistemas livianos. El ferretero para estar al tanto de estos avances en la construcción tiene que ponerse al día, aprender sobre los productos, materiales y técnicas de construcción en seco; el desconocimiento impide que las personas incorporen este sistema en proyectos de vivienda o remodelaciones”.

SISTEMA TRADICIONAL VS. SECO

Sustituir la construcción tradicional por la liviana no es fácil, es una labor que comenzó desde las empresas fabricantes y distribuidoras de construcción en seco y que ahora, a través de la transformación de la normatividad, se convierte en una opción de construcción más inmediata.

SABÍA QUE…

“Después del terremoto de 1999 hubo un repunte en los sistemas de construcción liviana. Las personas intentaron renovar sus estructuras con este material porque si intentaban hacerlo con mampostería la vieja estructura estaba tan débil que no lo permitía; era necesario liberar carga muerta y reemplazarla por partes livianas”.

Para la elaboración de los directorios telefónicos, en Colombia venían participando en las licitaciones principalmente tres empresas: Publicar S.A., Danaranjo y Editores.

Construcción liviana ›› MatERIalES y PRODuCtOS

deProductosconstrucción liviana que no

pueden faltar

Conozca cuales son los productos de este tipo que un ferretero debe tener en su establecimiento.

L as nuevas tendencias apuntan hoy al uso de materiales de construcción liviana, tanto para las nuevas construcciones como para la remodelación, y es clave que en su negocio haya disponibilidad de estos. Al respecto, Néstor Melo, Gerente Comercial de El Patio Constructor S.A, asegura que “Todo ferretero interesado en comercializar productos de sistema liviano en su punto de venta, debe tener en cuenta que el sistema se vende completo, pues a los clientes no les gusta comprar parciales a varios proveedores, prefieren tener uno sólo”.

LO QUE DEBE TENER

Carlos Alberto Martínez, Jefe Técnico del Sistema Constructivo en Seco para Eternit, explica que este tipo de construcción tiene dos características

fundamentales: es un sistema constructivo muy liviano y es un sistema de construcción en seco, es decir que no necesita mezclas de agua con arena y cemento.

“De las anteriores características se derivan una serie de cualidades, como la de ser una construcción muy rápida y de fácil instalación, además muy limpia, en la que se minimiza el desperdicio, y con un excelente desempeño a nivel de sismo resistencia”, afirma. Con este tipo de sistema constructivo se puede hacer toda la obra gris de cualquier edificación, es decir: muros interiores, cielos rasos, entrepisos, bases de cubierta, fachadas, escaleras, muebles, mesones, etc.

En esa línea, usted como distribuidor debería ofrecer todos los elementos que componen el sistema constructivo en seco, a saber: placas de fibrocemento

FOTOGRAFÍAS: JULIANA LOPERA

LOCACIÓN: TEJAS Y DRYWALL

y placas de yeso, estructura en perfiles de acero laminado galvanizado, fijaciones, (tornillos y anclajes), productos para el tratamiento de juntas y acabado de superficies de las placas (masillas), productos para acabados finales como pinturas, texturizados, revestimientos, variedad de tejas, carpintería metálica o de madera, y productos complementarios, como los materiales de aislamiento (fibra de vidrio, icopor, poliuretano, etc.). En ocasiones, asegura Melo, el cliente solicita productos especializados como perfiles plásticos, sistemas de fijación y autoensamble y aislantes de fibra de vidrio para los espacios generados entre las placas.

Las placas de fibrocemento pueden conseguirse en varios formatos, como el estándar de 1,22x2,44 mt con un rango de espesores que varía entre 4, 6, 8, 10, 14, 17 y 20 mm, según las exigencias de cada aplicación. Otras opciones incluyen placas de fibrocemento con diferentes texturas, por ejemplo Eternit importa unas con textura de madera producidas por Plycem, de Costa Rica.

“La perfilería debe ser rolada, grafilada, troquelada, garantizar el calibre 26 y cumplir con todas las normas de calidad con respecto a su geometría”, recomienda Elías Orozco, Gerente General de Tejas y Drywall de Colombia S.A. Por otro lado, este directivo recomienda el uso de cintas de acuerdo con la placa que se use. “Para láminas de yeso, cinta papel y cinta metálica, y para láminas de fibrocemento, cinta malla”.

Sobre el tema de pinturas para las placas, Orozco hace énfasis en que éstas deben ser especializadas para Drywall. “Deben ser mates y tipo 2, dado que las pinturas tipo 1 hacen resaltar las juntas. También deben ser extra blancas y de muy alta viscosidad para que ofrezcan un mejor cubrimiento. Adicionalmente, si contribuyen a la conservación del medio ambiente mucho mejor”.

Otra recomendación es que el stock de tornillería sea de la mejor calidad específica para cada tipo de láminas. “Con respecto a las lijas, se recomiendan los calibres 120, o 150 y no pueden faltar las herramientas manuales, como brochas, espátulas y rodillos, y las eléctricas, como destornillador, taladro, rotomartillo, etc. En resumen, para vender este tipo de sistema, se necesita tener inventario completo y todo el portafolio para facilitar la compra y el trabajo al contratista y al instalador”, estima Orozco.

En esa apreciación coincide Marta Cecilia Londoño, Coordinadora del Sistema de Construcción en Seco en Toptec

“Si bien es necesario tener en el punto de venta cantidades pequeñas para que los clientes sepan que allí encuentran todo el sistema, no se requiere tener grandes cantidades de inventario en el local, sino contar con buenos proveedores que de forma inmediata cubran las cantidades vendidas”.

S.A. “Una de las claves de éxito de los establecimientos dedicados a la venta de sistemas constructivos en seco es tener en un solo punto todos los materiales necesarios para una buena y correcta instalación, como son perfilería (canales, parales, omegas, viguetas y ángulos); placa de yeso, placa plana de fibrocemento, masilla para tratamiento de juntas (tanto para placa de yeso como para placa de fibrocemento), tornillos, cintas, y herramientas”.

SOBRE EL INVENTARIO “SECO”.

Manejar este sistema constructivo también requiere unas prácticas especiales en el tema de stock. “Si bien es necesario tener en el punto de venta cantidades pequeñas para que los clientes sepan que allí encuentran todo

el sistema, no se requiere tener grandes cantidades de inventario en el local, sino contar con buenos proveedores que de forma inmediata cubran las cantidades

“Se recomienda hacer inventarios aleatorios diarios, de mínimo una referencia, para garantizar que los productos facturados se encuentren disponibles”.

vendidas. En el caso del sistema liviano tipo Drywall, primero se puede vender y luego comprar el material al proveedor para entregarlo al cliente, lo importante

es tener actualizadas las listas de precios y confirmar existencias”, estima Melo.

Por su parte, Martínez recomienda balancear el tema de la demanda con los días de entrega y con base en ello, realizar los pedidos. “Los tiempos de entrega son aproximadamente de dos días hábiles, dependiendo de la zona geográfica donde se encuentre ubicado el distribuidor, así que la compra de material por parte del distribuidor depende de su capacidad adquisitiva y logística. Hay que tener en cuenta que la recomendación general para el espacio de almacenamiento de los productos, es que este debe ser un recinto cubierto, seco y fresco”.

Y es que la humedad es el gran enemigo de estos elementos. “Esa

LOCACIÓN: ALMACÉN SANITARIO

exposición puede dar lugar a manchas de agua, decoloración, moho, delaminación y hundimiento. También hay que evitar almacenar el producto debajo de equipos que tengan tendencia al goteo de grasa, aceite o agua y adicionalmente, no deben dejarse en las zonas de tráfico pesado e intersecciones de pasillo. Si los paneles se almacenan en los cruces de pasillo por absoluta necesidad, se deberán utilizar protectores de esquina de láminas de metal o materiales similares adecuados”, indica Londoño.

Esta experta recalca que los productos de paneles de yeso no deben estar expuestos a las inclemencias del tiempo o a temperaturas que superen los 52 °C. “Se deben almacenar de forma uniforme en un piso firme, seco, nivelado y estructuralmente sólido, limitado a una altura máxima de 17 pies (5 m), es decir, 6 paquetes de 60 placas cada uno”.

Sobre ese tema, Orozco coincide en la importancia de la identificación y adecuación de las áreas de almacenamiento. “Antes de pedir material al proveedor, debe garantizarse que los espacios estén secos, libres de humedad y que no existan goteras. También deben conocerse las dimensiones de las cajas de los productos, su peso y su volumen para que el espacio o la estantería sea la adecuada. Es importante no pedir nunca material que no se pueda almacenar correctamente, pues puede dañarse y hacerle incurrir en pérdidas o reclamaciones de los clientes”.

LOCACIÓN: TEJAS Y DRYWALL

buenos negocios Haciendo

FOTOGRAFÍAS: JULIANA LOPERA

LOCACIÓN: ENTREFIERROS 2010

Entérese de las estrategias que debería desarrollar un ferretero con los proveedores de construcción liviana.

Los proveedores más apetecidos, explica Iván Orduz, Socio y consultor de Synergy Consulting Group, entienden el negocio de su cliente y se esfuerzan en darle un valor agregado que ningún otro puede dar: “Parte de tener una oferta realmente valiosa, implica conocer en profundidad y entender la cadena de valor del cliente”.

Por esa razón, usted tiene que rodearse de proveedores que entiendan como funciona su negocio y que en esa misma medida le den las facilidades y servicios que requiere para hacerlo funcionar convenientemente para usted y sus clientes. Recuerde que su ferretería, por pequeña que sea, es importante para sus proveedores, pues en un país como el nuestro la distribución que estos negocios pueden aportar a un gran fabricante es clave para lograr y mantener buenos índices de penetración de mercado, así

como para asegurar una forma eficaz de llegar a los clientes finales con los sistemas constructivos completos.

ESTRATEGIAS PARA VARIOS ASPECTOS.

Su proveedor es un socio de negocios que debería estar siempre pendiente de sus necesidades, sean estas de inventario, logística o capacitación. “Hemos tenido la fortuna de iniciar en el negocio a varias ferreterías vecinas de nuestro sector, ellos ofrecen los sistemas de construcción liviana en sus instalaciones, los venden y nos llaman para entregarlo a sus clientes directamente en las obras. A medida que van conociendo del producto, las ventas se van incrementando. Hay que tener en cuenta que el servicio oportuno es lo más importante, pues la rapidez en las entregas, la disponibilidad inmediata y el tiempo de reacción hacen que el cliente vuelva a comprar”, afirma Néstor Melo, Gerente Comercial de El Patio Constructor S.A.

Mientras usted se hace un experto en el tema, su proveedor debería estar ahí para ayudarlo. “Cuando hay dudas en la parte técnica los ferreteros nos consultan y nosotros los asesoramos de la mejor manera posible. Así hemos convertido el Drywall en una valiosa alternativa como línea complementaria para sus negocios, generándoles mayores ingresos”, indica. De manera que la capacitación y la asesoría debe ser un tema fundamental para escoger a su proveedor, pues sólo así usted podrá dar una correcta asesoría técnica, según sean las características de la aplicación o el proyecto del cliente.

En esto coincide Elías Orozco, Gerente General de Tejas y Drywall de Colombia S.A. quien afirma que para que la fuerza de ventas conozca todos los productos y tenga el portafolio completo con todas las fichas técnicas, “el apoyo del proveedor es indispensable”.

Recomendaciones para trabajar con su proveedor.

• Pregúntese todo el tiempo cómo mejorar el negocio: como reducir costos, ser más creativo, reducir tiempos de entrega, mejorar el nivel de servicio, etc., y comparta con su proveedor las ideas que surjan.

• Permanezca en constante búsqueda de la combinación óptima de factores que influyen en la decisión de compra: calidad, confiabilidad, precio, empaque, distribución, protección y servicio, y retroalimente a su proveedor con esta información.

• Cuando observe que un producto no rota o no funciona bien para los clientes, avise inmediatamente al proveedor. Es mejor cuestionarse internamente a que lo haga el mercado.

• Mantenga un diálogo constante con sus clientes y en la medida de lo posible, confirme con ellos como les fue con los productos para detectar cualquier insatisfacción y transmitirla al proveedor.

• Exija a su proveedor claridad sobre el tema de las garantías y el servicio posventa, y monitoree que los cumpla.

Sobre el particular, Carlos Alberto Martínez, Jefe Técnico del Sistema Constructivo en Seco para Eternit indica que “una recomendación esencial para los distribuidores de materiales y para los contratistas que quieran trabajar con el sistema constructivo en seco, es que no sólo tengan en cuenta el costo de los productos, sino también la experiencia y calidad del fabricante”, pues el respaldo del mismo y la calidad de los productos que distribuyan y/o instalen van a determinar en buena parte el éxito y la solidez del negocio en el largo plazo. “Por esta razón, Eternit ofrece a los distribuidores, constructores y clientes en general, supervisión y asesoría técnica gratuita durante las etapas de diseño y construcción”, añade.

Frente al importante tema de los precios, Orozco aconseja convenir con el proveedor precios especiales por volumen y descuentos por pronto pago. “Como el precio indiscutiblemente es uno de los puntos más importantes en la toma de decisión de compra del cliente, para lograr buenos precios y por ende buenas utilidades, es necesario utilizar compras en volumen para obtener mejores precios, acceder a descuentos por pronto pago y demostrar fidelidad al proveedor, pues este también le puede dar mayores descuentos por ser exclusivo”.

Algo que hay que tener en cuenta es que estas relaciones se construyen con vista al largo plazo, aconseja Marta Cecilia Londoño Gutiérrez, Coordinadora del Sistema de Construcción en Seco en Toptec S.A. “La alianza debe ser permanente en el tiempo, y la mejor forma de lograrlo es a través del desarrollo de la confianza y el trabajo en equipo del distribuidor y el proveedor, a través de capacitaciones y acompañamientos que permitan al distribuidor permanecer en el mercado y crecer de manera rentable”, afirma.

Claves de construcción liviana productos

para almacenar

No porque se traten de productos para la construcción deben dejarse a la intemperie sin antes tomar una serie de medidas que garanticen su durabilidad.

La desinformación es el peor enemigo de los productos para construcción en seco, sobre todo para aquellos ferreteros que incluyen en su inventario este sistema y pretenden almacenarlo en igual, o peores, condiciones que los productos tradicionales para la construcción; sin antes informarse o capacitarse con su proveedor sobre las medidas que debe seguir para preservar la calidad de estos productos.

¿A QUÉ SE EXPONEN LOS PRODUCTOS?

Las placas de cemento y yeso cartón deben protegerse principalmente de la humedad, señala Carlos Alberto González, Coordinador de Asistencia Técnica (E) de Colombit S.A.: “El caso es más crítico en las placas de yeso, ya que su núcleo capaz de absorber el agua contenida en el ambiente cuando son almacenadas en los lugares más húmedos de las obras, sótanos o bodegas; al instalarse pueden presentar deformaciones que son difíciles de corregir. Ambos productos también corren el riesgo de mancharse”. Asimismo, Mercedes Coral, Coordinador Consumidor Industrial de Gyptec S.A., advierte que se deben proteger de la lluvia, “de los cambios bruscos de temperatura, humedades, ya que pueden perder sus propiedades y pueden surgir deformaciones”.

También, se deben proteger de los golpes aunque los productos sean entregados en estibas por los fabricantes. Alba Cortés, Gerente General de Multiobras, advierte que “debe haber una distancia considerable entre el piso y el producto, debe estar adecuadamente estibado en arrumes de aproximadamente 70 láminas y ponerles un separador, de lo contrario la lámina se deforma”.

Claves para almacenar sus productos

Se trata de proteger el producto, de no exponerlo a daños innecesarios.

◥ Es importante que las personas encargadas de las bodegas y almacenaje estén capacitadas.

◥ Las láminas se deben descargar y transportar en posición vertical, dos personas deben manipularlas ojalá cada una en un extremo para impedir que se deformen.

◥ Los productos deben ser almacenados bajo techo en espacios secos y ventilados, sobre una superficie plana y en posición horizontal; en paquetes de 0.80m de altura, separados unos de otros mediante 6 listones de madera o fajas del mismo material, superponiendo máximo 4 paquetes.

◥ En lo posible almacenarlos en el interior privados de la humedad, lo ideal es mantenerlos protegidos bajo cubierta, con capas o plásticos.

◥ Las placas se deben almacenar en posición horizontal, sobre estibas de soportes transversales, colocados a una distancia de 61cms, entre ejes.

◥ Se deben ubicar en un lugar bajo cubierta, seco, ventilado y nivelado. Los perfiles de igual forma se deben almacenar sobre estibas o estanterías; bajo cubierta, protegidos de humedades o ambientes salinos.

FOTOGRAFÍAS: JULIANA LOPERA

RECUERDE:

“Los productos de construcción liviana más vulnerables son las placas de yeso cartón, para su almacenamiento y transporte deben ser tenidas en cuenta todas las recomendaciones y sugerencias del fabricante”. “La cubierta en el almacén, las estibas para que los productos no estén almacenados directamente en el piso, y la capacitación para las personas de bodega; son algunos de los aspectos infaltables durante el almacenaje”.

Ni se le ocurra

◥ No se deben poner directamente en el piso, deben estar a una distancia considerable, estibadas si es posible.

◥ No arrumar los productos por ahorrar espacio en detrimento de su protección: Multiobras.

◥ Evite totalmente transportar las placas sobre el hombro

◥ El almacenaje sobre pisos desnivelados o a la intemperie y los productos expuestos a la luz directa del sol, durante periodos prolongados de tiempo, facilitan la aparición de problemas en el producto: Gyptec.

◥ De acuerdo con Carlos Alberto González, Coordinador de Asistencia Técnica (E) de Colombit S.A, debe advertir actos como:

■ Mal estibado, ya que pueden presentarse ondulaciones o deformaciones en la placa.

■ Apilar o des-apilar una placa arrastrando o rosando una contra otra.

■ Trasportar la placas de forma horizontal, ya que por su flexibilidad, las placas pueden sufrir micro-fisuras.

■ Almacenar directamente sobre el suelo.

■ Apilar más de 80 placas, sin utilizar separadores.

sistemas de

Vendiendo liviana construcción

Algunas recomendaciones de los expertos para la venta de esta línea de materiales.

FOTOGRAFÍAS: JULIANA LOPERA

Como ocurre con cualquier producto de índole técnica, el conocimiento en profundidad sobre las características y funcionamiento de los sistemas de construcción liviana, así como sobre su instalación y servicio posventa, potencian las posibilidades de venta y cierre de negocios con los clientes. Estas son algunas maneras de facilitar el manejo y comercialización de este tipo de sistemas.

CONSEJOS PARA LA VENTA

Debido a que los tamaños son estándar y que las opciones con las que se cuenta están identificadas, Néstor Melo, Gerente Comercial de El Patio Constructor S.A. recomienda crear una tabla que permita hacer cálculos rápidos de las cantidades de material. “Nosotros contamos con una hoja de cálculo que con solo ingresar el uso y el metraje, nos arroja las cantidades necesarias para la instalación y luego ya no queda más que facturar y despacharlo a la obra. Si alguien requiere esta herramienta nos puede contactar a nestor.melo@ elpatioconstructor.com y con gusto la enviaremos”, ofrece.

Esa misma estrategia aplica Elías Orozco, Gerente General de Tejas y Drywall de Colombia S.A. “Aunque los vendedores están capacitados para realizar un despiece manual, el departamento técnico les ha desarrollado un software que liquida todo el material requerido con tan solo colocar los metros cuadrados y lineales, esto para que el cliente compre las cantidades necesarias y no incurra en sobrecostos de nuevos fletes para comprar faltantes o devolver sobrantes. El tiempo para el cliente es vital y debemos facilitarles y agilizarles las compras con responsabilidad”, afirma.

Como todas las ferreterías no ofrecen sistemas de construcción liviana, Melo aconseja poner un pequeño aviso que diga “DRYWALL” en la entrada de su negocio para atraer más fácilmente a aquellos clientes interesados.

Es importante tener a mano todas las fichas técnicas de las referencias que se ofrezcan en el establecimiento. “Estas deben adjuntarse con todas las cotizaciones, para asegurar que el cliente conoce en profundidad el tratamiento que deben dar al material”, estima Orozco. Para ello, puede construir un archivo por marca y proveedor, en fólderes fácilmente manipulables y almacenables, que permanezcan en óptimo estado, sin arrugas, polvo o manchas. Estos deben actualizarse cada vez que el proveedor traiga nuevas referencias o elimine antiguas.

Asegúrese de contar con el portafolio completo que compone el sistema constructivo en seco, a saber: placas de fibrocemento, láminas de yeso, perfilerías, masillas, cintas, tornillos, y complementarios (pintura, lijas, herramientas y accesorios en PVC) para que su cliente no tenga que ir a comprar nada a otro lado. Pídale a su proveedor capacitación permanente en cada implemento y alguna herramienta de soporte, tal como una línea telefónica, para cuando surjan dudas o inquietudes con un usuario.

Para garantizar que el producto se encontrará en perfecto estado, las placas deben almacenarse bajo cubierta protegiéndolas de la acción directa de los rayos del sol y de la lluvia, recomienda Carlos Alberto Martínez, Jefe Técnico del Sistema Constructivo en Seco para Eternit. “Además deben estar separadas del suelo y siempre sobre estibas. Se aconseja utilizar suficientes soportes para asegurar el apoyo a lo largo de las placas y evitar el pandeo. Recuerde que el almacenamiento a la intemperie solo puede ser temporal y en este caso, debe cubrirse el material con un plástico”.

En cuanto a las masillas, este experto recomienda rotar el producto cada 90 días, protegiendo el contenedor de la exposición prolongada al sol, almacenándolo en un lugar seco y con buena ventilación, evitando las condiciones extremas de calor o frío y apilando como máximo, tres cuñetes.

TRANSPORTE, ENTREGA Y POSVENTA

Las mismas recomendaciones de almacenamiento que se tengan en cuenta en el local deben transmitirse al cliente, para que cuide del producto de la forma correcta y este no se eche a perder. Esto incluye no sólo las placas, sino también los perfiles, masillas, cintas y tornillos.

Si va a transportar placas de fibrocemento o yeso a un sitio específico solicitado por el cliente, tenga en cuenta que éste debe hacerse sobre tarimas planas y firmes. “Las masillas igualmente deben ir apiladas como máximo en tres cuñetes y protegidas para evitar que se caigan durante el trasporte”, agrega Martínez.

Para asegurar la precisión en las entregas, considere sistematizar las facturas o al menos, implementar un proceso de confirmación de los despachos. “Las entregas deben ser en lo posible sistematizadas, sincronizadas y auditadas, utilizando al máximo los carros con que se cuente y no pueden existir errores de direcciones, barrios, cantidades u horas de recibido”, enumera Orozco, quien añade que en Tejas y Drywall de Colombia han diseñado un software de logística en el cual los asesores pueden montar pedido virtualmente, tras lo cual cada pedido es revisado para lograr entregas efectivas.

Para testear la satisfacción de los clientes con el producto entregado, realice verificación telefónica aleatoria de los despachos, confirmando que estos hayan llegado en perfecto estado, con las cantidades definidas y en el tiempo convenido. Si le es posible, contacte con el cliente después para confirmar que los elementos hayan prestado el servicio necesario en la obra y que no se hayan presentado inconvenientes.

En caso de reclamos por defectos de fabricación, tales como diferencias en dimensiones, espesores y resistencia, estos deben tramitarse a través del distribuidor con el fabricante, “dándole trámite con más prioridad que una venta, puesto que un cliente satisfecho es un cliente fiel. Además, debemos corresponder con la confianza que los clientes han puesto en la empresa”, indica Orozco.

Usualmente, la garantía se otorga “siempre y cuando en la obra se cumplan con los rangos de tolerancia incluidos en

FOTO: CORTESÍA EASY

“Se recomienda crear una tabla que permita hacer cálculos rápidos de las cantidades de material”

los catálogos y fichas técnicas de producto vigentes”, dice Martínez, por lo cual es vital asegurar que el cliente tiene ese conocimiento a la mano, suministrándole dichos documentos al momento de la cotización, como se mencionó anteriormente.

Por su parte, las masillas tienen períodos de garantía que pueden llegar hasta tres años a partir de la fecha de producción por “defectos de fabricación, tales como contaminación o degradación por microorganismos en el envase al abrirlo y demás propiedades fuera de especificaciones que afecten el desempeño normal del producto”, añade Martínez.

Normalmente, para hacer efectiva la garantía el fabricante realiza una visita técnica en el sitio donde está instalado el producto para verificar que se haya cumplido con todas las recomendaciones de la ficha técnica y los catálogos, y con base en ello se emite un concepto. Sin embargo, si usted ha cumplido con todas las recomendaciones, con toda seguridad estas situaciones serán la excepción y no la regla.

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FIERROS no se detiene para acercarse a nuestros lectores y ayudarles a resolver sus inquietudes sobre el sector. Escríbanos a editorial@revistafierros.com, o llámenos al 2366310 EXT 203.

CAPACITACIÓN PARA CONSTRUCCIÓN EN SECO

Estoy interesado en hacer un curso sobre obras en seco y comprar todo el material para construir el segundo y tercer piso de un hotel; como también seis cabañas en la represa de Prado. ¿De qué manera es posible?

Pedro Marino stevenvelo1975@yahoo.es

FIERROS RESPONDE:

De Eternit dijeron lo siguiente: “Las capacitaciones que ofrecemos se realizan a través del portal web www.aprenderaconstruir. com, donde se presenta un portafolio básico sobre drywall y sus características en la construcción. Para inscribirse, los interesados deben ingresar a la página y en el menú izquierdo hacer clic en el link Cursos Disponibles, donde deberán ingresar sus datos y seguir las instrucciones para acceder a las ofertas disponibles”.

De Colombit comparten: “Tenemos cursos de instalación según los niveles de capacitación. Si la persona jamás ha sido capacitada en los temas de construcción liviana puede contactarnos con nuestra línea de atención al 018000-966200, o a través de www.colombit. com; ahí pueden inscribirse en una base de datos de interesados en capacitación, posteriormente lo contactaremos para que reciba una inducción en la ciudad de su residencia y pueda tomar el curso”.

ojo con...

Así como Carolina Dueñas y Jhon Arenas, propietarios de distribuciones Arenas (Página 12-13) nos contactaron para ser entrevistados por Revista FIERROS en la sección de Un día con; como también, Ruth Martínez de Ferretería Ciudad Bonita (Página 8-9) nos llamó para ser parte de la sección de El Dependiente, usted también puede comunicarse con nosotros. Esto no tiene ningún costo en dinero para usted y sí le permite darse a conocer. ¡Qué está esperando!

FELICITACIONES

“He asistido a varias ferias donde FIERROS ha estado presente y siempre comento que me parece una gran labor la que hacen porque tienen artículos y una propuesta visual bien interesantes. Además brindan elementos a las empresas del sector para que hagan una mejor labor administrativa y financiera; buscan orientar con planes de mercadeo, mostrar aplicaciones en los temas de construcción y formación empresarial. Es loable su labor porque nos ayudan a trabajar por ser integrales”.

Alba Mercedes Cortés Gerente general de Multiobras

“Quería comunicarles que la edición No. 7, me gustó, especialmente los comentarios de la editorial Cambiar para enfrentar a la competencia pues este tema es lo que más preocupa al sector ferretero. La sección del Dependiente me parece en extremo útil, porque se conoce más el comercio y los comentarios de primera mano de quienes viven los momentos de verdad con los clientes. Es interesante conocer directamente a las empresas especialistas pues las mismas podrían convertirse en proveedores o clientes potenciales. Finalmente toda la sección de Gestión y mercadeo mostró ser muy pedagógica. El artículo sobre La Empresa Familiar también me parece un muy buen punto ya que la nuestra es de este tipo. En general toda la revista con sus artículos nos parece excelente”.

Ferretería Imperial Ltda.

comentarios del lector

“Acerca del artículo que se publicó en la edición 6: Calidad en pinturas. Cada cual pondera lo que le conviene, en mi caso fabrico pinturas tipo vinilo 1, 2 y 3, y han demostrado ser superiores a las que predominan en el mercado que son costosas no porque sean de mejor calidad, sino por la publicidad que les dan o la parte logística. Entonces, no es que las pinturas artesanales sean de mala calidad, ellas satisfacen los mercados locales y no invierten millonarias sumas en publicidad, que finalmente es lo que paga el consumidor”.

Carlos Iván cima543@hotmail.com

NOVEDaDES

TEJAS Y DRYWALL DE COLOMBIA S.A. CON SENTIDO SOCIAL

Esta empresa con 20 años de experiencia en el sector de la construcción empieza a incursionar en la obra social e invita a sus clientes a participar de forma activa donando un día de trabajo; el cual, se empleara para llevar a cabo las construcciones, junto con otro grupo de voluntarios. Actualmente se están formando cuadrillas de trabajo de 15 personas para laborar de de 8:00 am a 6:00 pm los días sábados y domingos. ¡Done un día de trabajo al año! Voluntarios comunicarse al 4071111 o ingrese a www.tejasydrywall.com

NUEVOS ACCESORIOS PARA EL BAÑO Y ASIENTOS SANITARIOS DE CIERRE SUAVE

GRAINGER LLEGA A COLOMBIA

La multinacional líder en Norteamérica en suministros industriales, Grainger, llega a Colombia con la adquisición del 80% de Torhefe S.A. Después de una negociación, entre dos grandes jugadores de suministros industriales se crea Grainger Colombia. Entre el amplio portafolio de productos que ofrece Grainger, se encuentran 6,000 referencias en tornillería; herramientas manuales y eléctricas; equipos de manipulación de carga; bombas motores; iluminación y varias marcas propias que respaldadas por un importante stock en bodega.

La compañía comenzará a operar con sucursales en Bogotá, Barranquilla, Medellín, Cali y Cartagena, en las cuales sus clientes podrán acceder a más de 300 mil productos, de firmas reconocidas a nivel mundial, todo bajo la asesoría de expertos Grainger.

ANIVERSARIO SURTICARBONES

SAINT GOBAIN PRESENTA SUS PRODUCTOS DE ÚLTIMA GENERACIÓN

Aplicando tecnología de punta, Saint Gobain presenta una amplia gama de productos que sobresalen en el mercado de los abrasivos, por ofrecer mayor productividad, reducción de los tiempos, versatilidad y mejores acabados. Dentro de esta nueva gama de productos aglomerados estrella sobresalen las ruedas vitrificadas de afilado y rectificado, que ubicarán fácilmente entre los preferidos. Fabricadas con grano cerámico de nueva generación, QUANTUM, estas ruedas fueron creadas para ofrecer excelente desempeño sobre metales difíciles de esmerilar, como el titanio.

Grifería & Complementos Corona lanza una completa e innovadora colección de accesorios decorativos para el baño con diferentes gamas de precios, la cual se divide en tres líneas denominadas: económica, standard y Premium. También presenta los novedosos asientos sanitarios de cierre suave Dynamic.

La colección de accesorios metálicos Corona se destaca por sus líneas sobrias y delicadas que le dan al baño un particular estilo por su novedad y practicidad. Estos pueden ser utilizados en juego o individualmente.

Hace 15 años, gracias a la labor comprometida de dos visionarios de los negocios nació SURTICARBONES ELECTROINDUSTRIALES

LTDA. Una empresa dedicada a la fabricación de escobillas con materia prima de calidad y tecnología. El resultado de su objetivo lograr que sus escobillas sean reconocidas por miles de ferreteros y consumidores a través del territorio nacional. Luego de este aniversario, la meta para los años siguientes: seguir consolidando a SURTICARBONES como la empresa líder en el mercado de las escobillas con innovación, servicio y generación de empleo para Colombia.

GERFOR, TRAS MERCADO ANDINO CON NUEVA PLANTA EN PERÚ

A veinte minutos de Lima, en el distrito de Lurin, en Perú, la multinacional colombiana Gerfor construyó una planta de producción, con el objetivo de consolidar las operaciones en el mercado de tejas y tubosistemas del sur del continente. La planta tiene 11 mil metros cuadrados, de los cuales 7 mil están construidos para cubrir las necesidades del mercado peruano y la demanda que se genere en otros países de Suramérica en las líneas de tubería, grifería, tejas y accesorios para proyectos prediales y de infraestructura peruana.