Revista Fierros Ed. 30

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30 claveS del crecimienTO emPreSarial

- 5 fuerzas del crecimiento empresarial

- 5 consejos de un ferretero para crecer

- 10 recomendaciones para la administración de la ferretería

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Junio de 2013 / Edición Número 30 Bogotá, Colombia

HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS

Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

pá g 27

mOdelOS de neg OciO: cOmPe TiTividad baSada en la diFerencia

La diferenciación cada vez es más necesaria en el sector. Más allá del buen servicio, los ferreteros deben pensar en estrategias que les generen valor.

HERRAMIENTAS,

pág sumario

30 innOvaciOneS en el mercadO Ferre TerO

@revista_fierros SÍGANOS EN LA red! 4 [ FIERROS – EDICIÓN 30 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

HABLEMOS DE

crecimiento

Las empresas siempre están buscando ser más competitivas, fortalecerse, ganar mercado, vender más. En definitiva, crecer. Ese es el común denominador. A fin de cuentas, ¿qué empresario no sueña con la evolución de su negocio?

Son muchas los caminos para crecer. Estrategias y teorías hay por cantidades. La cuestión está en cómo aplicar todos esos conceptos a la realidad de su ferretería, porque crecer requiere de método. La disciplina, la constancia y el conocimiento de las dinámicas propias del negocio y del entorno, son también indispensables para tal fin.

Todos los años, por esta misma época, presentamos el TOP 500, un ejercicio que permite identificar no solo el comportamiento, sino también el crecimiento del sector ferretero y de sus protagonistas.

En 2012, por ejemplo, se percibió que la gran mayoría de ferreterías continuaron creciendo, aunque con resultados más modestos. Los fuertes vientos que soplaron en este año dejaron como resultado una dinámica moderada, mas no un balance negativo para el sector.

Lo anterior nos indica, en términos prácticos, que muchos empresarios ferreteros están haciendo bien la tarea. La profesionalización, la gestión financiera, y el relacionamiento con los clientes han sido algunas de las claves para el éxito de quienes ocupan posiciones de privilegio en el TOP 500.

Pero más allá de las estrategias, la consigna de toda empresa ferretera, sin importar su tamaño, es lograr un crecimiento rentable, ético y sostenible. Las actividades diarias de las ferreterías que pretenden ser más competitivas, deberían estar encaminadas a este objetivo. ¿Cómo lograrlo en un entorno lleno de adversidades? Esa es la pregunta del millón que cada empresario debe resolver.

En la edición 30 de la revista FIERROS, además del esperado ranking de las Súper Empresas Ferreteras, tenemos varios contenidos enfocados, precisamente, al crecimiento empresarial.

Sea esta la oportunidad para invitarlos a ENTRE FIERROS 2013, nuestro seminario académico, en el que se plantearán múltiples ideas para consolidar y crecer sus negocio. Allá nos veremos, será extraordinario.

RICARDO CORREA Coordinador Editorial editor@revistafierros.com

Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

Entre Fierros 2013 ES MOMENTO DE CRECER

Todo está listo para el II Encuentro Ferretero Entre Fierros 2013, que se desarrollará en Bogotá los días 30 y 31 de julio. Allí, los empresarios del sector encontrarán información para fortalecer sus negocios a partir de la gestión eficiente del mercadeo.

Los ferreteros colombianos participaron activamente en los medios digitales de la revista FIERROS para seleccionar los temas de su mayor interés, siendo mercadeo y crecimiento del negocio las opciones más votadas.

Es por eso que preparamos una agenda académica que brindará capacitaciones orientadas a fortalecer las ferreterías en sus planes de crecimiento. Conferencistas de primera categoría y personalidades del sector compartirán con los asistentes las últimas tendencias, ejemplos y herramientas prácticas para el desarrollo de las empresas ferreteras.

no se lo puede perder...

Entre Fierros 2013 será el espacio para solucionar sus inquietudes frente a la expansión de su negocio y la gestión asertiva del mercadeo. Al finalizar el seminario, usted contará con herramientas que le permitirán...

1. Innovar para crecer.

2. Fortalecer la empresa trabajando en red.

3. Optimizar recursos y mejorar la productividad del negocio.

4. Actualizarse sobre los aspectos ineludibles del mercadeo en las ferreterías modernas.

5. Pensar la ferretería a largo plazo.

lUiS alberTO PradO

Consultor ferretero chileno, gerente LAP Retail operativo.

Hablará sobre: Herramientas para la gestión eficiente de la ferreterías y Centrales de compra, un camino para crecer con éxito.

carlOS FernandO villa

Director Tiempo de Mercadeo, asesor, consultor, conferencista y catedrático

Hablará sobre: Mercadeo práctico en un mercado no práctico

JUan carlOS marTíneZ

Empresario, presidente de la comisión de capacitación de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico

Hablará sobre: ¿Cómo conseguir clientes por Internet?

arTUrO garcía

Gerente Nacional de Ventas, ferretería Española

Hablará sobre: Decálogo del crecimiento ferretero

rOdrigO FerrO

Socio Gerente Azul Innovación, columnista revista FIERROS

Hablará sobre: Rompiendo paradigmas para crecer su negocio

Entre Fierros 2013 / Julio 30 y 31 / Av. El Dorado # 68 D 35, Auditorio Cámara de Comercio de Bogotá – Sede Salitre Mayores informes: www.entrefierros.com.co analistadatos@axioma.com.co / Tel: 7466310 ext. 121

OPORTUNIDADES EN LA RED

En Entre Fierros 2013 también habrá un espacio para el mercadeo digital. Los ferreteros podrán conocer, de la mano de un experto en el tema, las herramientas necesarias para sacar provecho al medio de comunicación que se impone.

Juan Carlos Martínez, empresario y presidente de la comisión de capacitación de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico, es quien pondrá a pensar a los ferreteros en estrategias digitales que llevarán sus negocios a otro nivel.

¿Para que le sirve a un ferretero el mercadeo digital?

A través del mercadeo digital es posible conseguir clientes potenciales, así como comunicarse con sus públicos de manera más simple. Además se puede medir el retorno muy fácil.

¿Cuáles son las diferencias entre mercadeo digital y mercadeo tradicional?

Son complementarios. Por ejemplo, cuando una empresa de consumo masivo hace un tipo de lanzamiento, se tiene que apoyar mucho en el mercadeo tradicional. Pero en los medios digitales también puede comenzar a generar una base de datos y a tener una comunicación mucho más íntima con esos posibles clientes.

Para el caso del ferretero, hay que mirar cuáles son las audiencias, porque puede que no el 100% de la audiencia a la cual uno quiere llegar esté en Internet.

¿Por qué le recomendaría a una ferretería incursionar con el mercadeo digital?

Es mucha la gente que está buscando información por este medio, y el 93% de la búsqueda de productos comienzan por Google. Por ejemplo, si alguien necesita un abrasivo, arranca por consultar las características, las marcas, los precios. Ahí tienen ellos una buena oportunidad.

Seguramente, también puede haber una gran población de compradores industriales que están en las redes sociales. Estar en Internet le posibilita a un empresario ampliar sus mercados.

¿Estas estrategias son recomendables para todo tipo de ferreterías?

Lo primero es tener claro cuál es su segmento objetivo. Segundo, identificar cómo relacionarse con él, si a través del mercadeo tradicional o de mercadeo digital, o de ambos. Eso es algo que se puede identificar si conoce a su cliente.

¿Cuáles son las oportunidades del mercadeo electrónico en Colombia?

Una ferretería tiene la oportunidad de ver resultados comunicativos a bajo costo. Ahora, esto requiere de técnica y conocimiento. De nuevo, conocer a quién se le quiere llegar con el mensaje y qué se quiere lograr con ese mensaje. Internet brinda la posibilidad de medirlo todo.

¿Quién es Juan carlos martínez?

Empresario con formación en administración de empresas, ecommerce, MBA y Global MBA. Experiencia en el área directiva, comercial, logística, de mercadeo y de investigación de mercados. Director de la comisión de capacitación y educación de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico. Cuenta con experiencia como empresario digital, con su portal bodegaindustrial.com en el cual comercializa productos a la industria metalmecánica, construcción y petróleo y gas.

Lo otro es el tema de cobertura. Si hoy en día no tengo cómo llegar a Barranquilla y estoy en Bogotá, Internet es un canal perfecto. A través de cualquiera de las herramientas existentes, se pueden hacer segmentaciones precisas para llevar una adecuada comunicación, darse a conocer y hacer un trabajo de mercadeo que permita convertir prospectos en clientes potenciales.

Hay que decir que esta no es una transición que se da de la noche a la mañana y que requiere dedicación y conocimiento. Pero si se hace bien, los resultados pueden llegar a ser muy favorables.

Como abrebocas a su conferencia, ¿qué recomendaciones podría dar para una buena gestión del mercadeo digital?

Es importante que las personas que se van a meter en este tema sepan hasta dónde va el mercadeo digital y en qué momento empieza a ser gestión comercial. Son cosas complementarias, pero diferentes.

Por otro lado, es indispensable tener presencia en Internet y, lógicamente, tener objetivos claros : saber si quiero una base de datos, o comunicar el lanzamiento de un punto de venta. Luego, hay que definir cuál será la inversión y a través de qué canal se desarrollará la estrategia. De todo eso hablaremos en Entre Fierros.

¿Por qué los ferreteros no se pueden perder su conferencia?

Hay muchas cosas que están pasando en el país. Hay empresas del sector que, por medio de Internet, están vendiendo abrasivos, sellantes, adhesivos, cascos. En otros sectores, hay empresas que facturan hasta 400 millones de pesos mensuales.

Cuando un ferretero oye todos estos casos de éxito y este tipo de situaciones que ya están sucediendo, le empieza a cambiar la percepción de los alcances del mercadeo digital y el comercio electrónico.

SIN MERCADEO, A UNA FERRETERÍA SE LA COMEN VIVA

Carlos Fernando Villa, uno de los más destacados analistas de mercadeo en Colombia estará en Entre Fierros 2013. Estas son algunas de sus reflexiones.

Además de consultor, asesor, conferencista y catedrático, Carlos Fernando Villa es miembro de la American Marketing Association desde 1992 y está asociado con Jack Trout, uno de los más importantes gurús del mercadeo mundial, quien lo invitó a formar y ser miembro activo de Trout & Partners,grupo internacional de consultores de mercadeo, pioneros y estrategias de posicionamiento, que opera en 21 países.

En su conferencia, buscará “desenredar” el mercadeo para que los ferreteros se lleven conceptos claros y herramientas de gestión mercadológica a sus negocios.

FIERROS: ¿Qué está pasando con el mercadeo en la actualidad?

CARLOS FERNANDO VILLA: El mercadeo está atravesando una serie de ajustes, debido al gran adelanto en la tecnología, a los cambios en comportamientos sociales y al incremento de competencia.

Durante muchísimo tiempo, el mercadeo se ha orientado a tener como finalidad las ventas, lo cual solo sirvió para confundir y para extraer del contexto lo que verdaderamente es el mercadeo: la formación y el mantenimiento de los mercados, teniendo a la venta como una consecuencia y no como un fin. Entonces el mercadeo se tergiversó y se metió en terrenos que no le correspondían.

Por fortuna, las cosa comienza a tomar nuevamente su rumbo. Ahora, la gran tendencia es que se está volviendo a tener al ser humano como eje, como centro, como punto de partida y de llegada.

FIERROS: Justamente, ¿cuáles son esas grandes tendencias de mercadeo que se vislumbran?

CFV: Si hablamos de tendencias, tendríamos que hablar de muchísimas cosas como es el uso de bases de datos, la minería de datos, los sistemas de administración de relaciones con los clientes, la fundamentación de actividades en la parte experiencial, etcétera. Pero, en resumen, todo se dirige a que el mercadeo vuelve a tener el humanismo como su eje de actividades y la búsqueda de un mejor nivel de vida para la sociedad.

FIERROS: ¿Cuál es la importancia del mercadeo en el comercio ferretero?

CFV: El mercadeo es un proceso organizacional de formación de clientes y mantenimiento de esos clientes. Entonces para el mundo ferretero, hay que trabajar una logística de enseñanza, de preferencia, de obtención de lealtad, de participación activa en el mercado.

En otras palabras, se trata de un proceso de relacionamiento entre oferentes y demandantes que tiene que conducir a una relación duradera, y esto se logra siempre y cuando haya conocimiento mutuo de las partes.

FIERROS: ¿cómo lograr la diferenciación de una ferretería desde el mercadeo?

CFV: Esos diferenciales se dan de muchas formas; la mayoría de las empresas se orientan al servicio, pero el servicio es demasiado subjetivo y circunstancial cada vez que se presta porque depende de cosas que, muchas veces, no están bajo control de quien hace la oferta.

Para buscar la diferencia hay que encontrar qué vacíos existen en el mercado que no se han llenado, y créame que siempre van a existir vacíos. El mercado ferretero está lleno de comodities (que realmente son muy difíciles de diferenciar), por eso hay que empezar a buscar quién lo usa, por qué lo usa, cuáles son los beneficios buscados y qué aspecto tiene una empresa sobre la otra.

Hay que decir que los diferenciales que son psicológicos, o que parten de una tradición, o de un usuario, siempre serán los más fuertes.

Administrador de Empresas con estudios de especialización en Administración y Mercadeo. Fue Cónsul de Negocios Generales de Colombia en Nueva York, y gerente de varias empresas en Medellín. Columnista de mercadeo de los diarios El Colombiano y La República, y de diferentes revistas empresariales. Actual Director-Productor de TIEMPO DE MERCADEO. Autor de los libros: "Mercadeo en la Práctica" 1 y 2.

FIERROS: ¿Por qué el mercadeo es una herramienta para lograr el crecimiento del negocio?

CFV: Peter Drucker (el gran gurú de la administración moderna), lo dijo desde 1954. Toda organización, independiente de su naturaleza, tiene únicamente dos funciones básicas: marketing fundamentado en la innovación.

Y es que el mercadeo es el director de orquesta de cualquier empresa, porque es el que orienta. Ojo con eso, no gerencia, no impone, sino que orienta las actividades para que todos en la organización se enfoquen en la formación y el mantenimiento de los clientes.

En definitiva, estamos hablando de una formación organizacional que involucra a todos y cada uno de los componentes para poder formar y mantener los mercados.

carLos FErN aNDo ViLLa

¿Quién es carlos Fernando villa?

FIERROS: ¿Qué le puede pasar a un ferretería sin gestión de mercadeo?

CFV: No va a durar mucho tiempo. Sin mercadeo se la van a comer viva, va a dar pasos de ciego. Si una ferretería no sabe cuál es su mercado, ni los valores que va a ofrecer, ni cómo formar y mantener a sus clientes, la verdad es que no va a durar, sobre todo con la fuerte competencia actual.

FIERROS: ¿Cuáles son sus recomendaciones frente al precio, un factor de vital importancia para el mercado ferretero?

CFV: Este elemento se ha convertido en el factor diferenciador para la toma de decisiones, no solo para el ferretero, sino para la mayoría de los sectores. Uno ve en las licitaciones públicas o en las propuestas que le pasan a las organizaciones y el precio, infortunadamente, siempre es el elemento que más puntaje tiene sobre la toma las determinaciones.

En el mercado actual, competido como nunca antes, cuando se tiene a la mano la información del producto 24 horas, la gente tiene puntos de referencia muy claros. El precio

hay que trabajarlo, sí, pero partiendo del mercado al cual se dirige.

En lo que no se puede caer es en la guerra de precios, que es a lo que hemos llegado. Mientras se trabaje bajo la teoría de "según el marrano", las circunstancias van a llevar a que la rentabilidad se va a ir acabando y no va a haber con qué sostener nada.

FIERROS: ¿Por qué los ferreteros no se pueden perder su conferencia?

CFV: El mercadeo se ha vuelto muy enredado y, como dije antes, ha perdido su rumbo. Yo lo que quiero es que volvamos a comprender qué es el mercadeo, y cómo se manejan las comunicaciones, porque hoy en día esto es fundamental.

En este momento, la verdad, es que en el mundo entero todo se fundamenta en un proceso comunicacional y por eso es básico que se entienda cómo se tiene que manejar la comunicación, las relaciones con el cliente, cómo lograr la participación del cliente en las actividades para tener un mercado cada vez más sólido y más leal. También daré tips para que trabajen en el mercadeo boca a boca, que sigue siendo el más fuerte de los mercadeos hoy en día.

carLos FErN aNDo ViLLa

Políticade vivienda distrital ferreteros y constructores tiene en vilo a

La desaceleración de licencias, construcción y venta de vivienda social en la capital, mantienen en incertidumbre a dos sectores que van de la mano: el constructor y el ferretero.

Las políticas de vivienda y desarrollo urbano en Colombia cambian como cambian los dirigentes políticos y lo que complica aún más el panorama, es que no guardan necesariamente relación entre nacionales, departamentales o municipales.

Ese es el caso de Bogotá, donde lo que ayer era norma se ha transformado en un nuevo modelo de pensar la ciudad, ni bueno ni malo –simplemente un modelo diferentecuya propuesta de vivienda que se discutió en el Plan de Ordenamiento Territorial generó toda clase de polémicas.

A las marcadas diferencias políticas entre el Ministerio de Vivienda y el Alcalde Gustavo Petro en el tema, se han ido sumando actores y debates sobre artículos concretos de las

reformas planteadas. El cruce de declaraciones señalando responsables no se detiene.

Mientras el Ministerio afirmaba que la caída en la construcción de vivienda de interés social e interés prioritario en Bogotá era del orden del 73%, el Distrito se defendía aduciendo que sí ha bajado y que se trabaja para solucionarlo, pero que, por ejemplo, la caída en las licencias el año pasado ha sido fruto de un crecimiento atípico en 2011 y la entrada en vigencia de una nueva norma de sismo-resistencia.

Sin embargo el punto que más generó discordia entre los gremios es la propuesta del Distrito de obligar a los constructores a destinar un 20 por ciento del área que van a construir a casas para los más pobres, es decir Viviendas de Interés Prioritario (VIP).

Tras la caída del Plan de Ordenamiento Territorial en el Concejo de Bogotá, no deja de haber incertidumbre en el sector. Según expertos, la ciudad seguiría con un impacto

negativo en la construcción, mientras tanto el Distrito no decide si expedir el POT por decreto o si nuevamente se sienta en la mesa a concertar. Lo cierto es que el tema sigue sin definirse.

e l baJOna ZO cOnSTrUcTOr y Ferre TerO

“Lamentablemente ha habido un bajonazo muy fuerte para el sector ferretero que se ha sentido principalmente en la capital del país como consecuencia de la desaceleración en la construcción. Aunque aún no hay cifras definitivas, para el primer semestre de 2013 se habla ya de un porcentaje negativo para el sector ferretero muy cercano al que ha alcanzado el sector de la construcción, de 19.8%. Aunque tal vez no alcance esa dimensión sí han caído las ventas en proporciones que no veíamos hace muchos años”, explicó con preocupación Alberto Vargas, presidente de la Asociación de Ferreteros de Colombia (Asoferco).

El dirigente señala que el caso de Bogotá es bastante particular y que está obviamente ligado a la construcción, sector que ha dejado de sumar. Añadió que lo que ha impedido que las ventas caigan más radica en la ventaja de ser un sector multi proveedor, del que se surten muchos otros como el minero o el petrolero que pasan por un muy buen momento. “Me atrevo a decir que no sólo nuestro sector está siendo golpeado sino también el cementero, el siderúrgico, el metalmecánico”.

9’840.818

personas de acuerdo con Dane (proyecciones a 2010)

¿Qué dice el distrito?

En redes sociales, el alcalde Gustavo Petro afirmó que la adecuada planificación no se trata de “construir a los pobres vivienda que el río y las lluvias van a anegar”. El alcalde también contempló la reubicación de las familias que están en zonas de alto riesgo.

Al hundirse el nuevo POT, la Secretaría de Hábitat manifestó su preocupación sobre el desarrollo de las Viviendas de Interés Social, y aseguró que el Plan de Ordenamiento territorial actual, que por ahora sigue vigente, deja vacíos en aportes a espacios públicos.

En este mismo sentido la presidente Ejecutiva de Camacol, Sandra Forero Ramírez, manifestó que definitivamente en el sector constructor se evidencia un impacto: “No sólo se está golpeando a la ciudad sino a la sociedad bogotana y a la producción de vivienda formal. Bogotá está perdiendo 74.000 empleos en el sector según la última medición del Dane, y la caída de los indicadores en la ciudad suma 28%”.

Llama la atención que la cifra revelada por Camacol va mucho más allá de las proyecciones del gremio ferretero y es un campanazo de alerta para lo que pueda pasar en el segundo semestre del año.

31,7% de participacion

Bogotá tiene el en el PIB nacional (Cámara de Comercio de Bogotá y Dane)

“no se puede confundir autonomía con ineficiencia y hasta el momento bogotá ha caído del 40% al 18% en la construcción", minvivienda.

El entrante Ministro de Vivienda; Luis Felipe Henao, ha hecho duras críticas a la política distrital por sus implicaciones económicas sobre algunos sectores. “No se puede confundir autonomía con ineficiencia y hasta el momento Bogotá ha caído del 40% al 18% en la construcción, lo que hace que se genere más presión, porque está afectando a toda una cadena de trabajadores”, declaró.

Por su parte, Martha Moreno Mesa, gerente de Camacol Bogotá y Cundinamarca, le dijo a FIERROS que “la situación de contractura que tiene la ciudad en materia constructiva y de edificaciones afecta necesariamente las cadenas de valor y de proveeduría. Por eso es que estamos llamándolos a todos a aliarnos a hacer una sola fuerza para contrarrestar los efectos negativos, tanto del Plan de Ordenamiento Territorial que se pretende adoptar, como de cualquier otra medida que restrinja el comportamiento del sector y sus respectivas cadenas de valor".

43% de la industria

Bogotá concentra el del país

PeQUeñOS lOcaleS, También Se ven aFecTadOS

A los reparos sobre la política de vivienda que hacen los gremios, se suman las voces de propietarios de almacenes pequeños que consideran que sus ventas sí se han reducido en comparación con las de años anteriores.

Los depósitos de materiales, obviamente, ha padecido los impactos del bajonazo de la construcción en Bogotá pero el tema también toca a las ferreterías de barrio. La venta de pintura, tuercas, tornillos, puntillas, cemento y toda serie de productos ferreteros al detal, es lo que permite “cuadrar la caja” de locales de barrio que por sus características de tamaño y oferta subsisten con lo que se comercializa en el día a día.

Alirio Murillo propietario de la ferretería Ferremar en El Tintal, al occidente de la ciudad, dice que hubo un auge en la demanda de artículos años atrás, cuando además de la construcción de Metrovivienda sus nuevos habitantes comenzaron a remodelar y a hacer arreglos en sus casas. “Hasta los grandes constructores nos compraban cuando se quedaban cortos de material. Después de todos los barrios venían por más pero esa época ya pasó”, indicó.

Alrededor de

1 millon 300 mil hogares de los estratos 2 y 3

(cerca de 5 millones de personas) no tienen vivienda propia

Caso distinto pero que llama más la atención el de Andrea del Pilar Cárdenas, administradora de un establecimiento pequeño en el sector de Bosa El Recreo, quien le explicó a esta revista que el auge en las ventas se daba después de las inundaciones en un amplio margen aledaño al río Bogotá, cuando era necesario hacer reparaciones una vez descendía el agua. Sin embargo, reiteró que las ventas han caído en lo que va de 2013.

El déficit de vivienda en Bogotá es de 300.000 unidades

La administración planea construir 70 mil viviendas de interés prioritario, gran parte en el centro de la ciudad.

La política de vivienda social del Alcalde Gustavo Petro busca que la ciudad no se expanda hacia los extremos teniendo en cuenta la falta de suelo apto habitable para construir por la vulnerabilidad del territorio, lo que significa crecer hacia arriba.

Reubicación a vivienda ya construida antes que construcción de nueva vivienda

El gobierno distrital anunció que apuntará a pequeños y medianos constructores y a proyectos de autogestión.

Los comentarios de los pequeños comerciantes los respalda y confirma la Asociación de Ferreteros de Colombia, pues coinciden en que 2013 ha sido un año desalentador en gran medida por la caída de la construcción en la ciudad

El presidente de Asoferco, Alberto Vargas, explicó que esa reducción se puede entender en parte porque las viviendas sociales que se construían en ciertas localidades de Bogotá generaban una dinámica a su alrededor una vez eran entregadas.

“Los nuevos propietarios reciben viviendas sociales que necesitan arreglos porque en ocasiones se entregan muy crudas, lo que demanda múltiples arreglos, cableado, instalaciones, así sean puntillas o tornillos pero eso mueve la economía”, indicó Vargas.

El panorama para el segundo semestre de 2013 no es muy alentador, recalcó Asoferco y manifestó que no hay que alarmarse pero muy probablemente la tendencia del primer semestre se mantenga en el segundo. “No existe ningún indicador, no se avizora ninguna política o señal que nos indique que las cosas vayan a cambiar en Bogotá. Lo que es claro es que el optimismo empresarial no es el mismo y que ha ido disminuyendo la confianza”, concluyó Vargas.

maneras de impulsar el crecimiento de una ferretería

Esa es la pregunta del millón para muchos empresarios del sector.

Ampliar el portafolio, abrir nuevos mercados, hacer alianzas estratégicas, trabajar en red, o brindar algunos servicios adicionales, son solo algunas acciones que pueden impulsar el crecimiento de un negocio ferretero.

Sin embargo, no hay fórmulas mágicas para lograr el crecimiento. Cada empresa, de acuerdo a sus capacidades y necesidades, debe ajustar sus estrategias para ser competitivo en sus respectivos mercados.

El crecimiento de un negocio no se logra por arte de magia, ni es algo que se da de la noche a la mañana. Las compañías que crecen de manera consolidada cuentan siempre con una estructura clara y un plan de acción definido. Nada se deja al azar. Detrás de esto siempre hay personas capacitadas que conocen del funcionamiento del negocio y del mercado.

En concepto de Lida Silva Ragua, consultora corporativa de Visión Otri- Oficina de Transferencia de Conocimiento (unidad de negocio de la Universidad de la Sabana), las 10 claves del crecimiento ferretero son las siguientes:

1. FOrmaliZación

Muchos negocios ferreteros ´pequeños´ operan bajo la modalidad de persona natural. En la mayoría de estos casos, es el propietario quien debe asumir toda la carga de deudas, activos y demás responsabilidades, quedando sin tiempo para planear y ejecutar estrategias diferenciadoras.

La formalización es una vía para pensar realmente en hacer empresa. Si busca el crecimiento, es indispensable tomar deuda e invertir. Lógicamente, las empresas formalizadas llevan las de ganar.

2. Planeación

Para crecer, hay que planear. Al existir planeación se logra una mejor gestión en el tema financiero, se analiza de manera más detallada qué está pasando con los inventarios y se pueden crear estrategias para optimizar la rotación, el servicio, el mercadeo, entre otros procesos.

Por el contrario, no saber qué rentabilidad deja cada producto, cuáles son las referencias con las que cuenta el

¿Cómo lograr el crecimiento rentable y sostenible del negocio?

negocio y desconocer cuáles son las tendencias del mercado, resulta demasiado costoso. El ferretero que organiza y presta atención a estos temas, tiene más control de sus compras, de sus mercancías y logra que su negocio sea más rentable.

3. OPTimiZación de invenTariOS

Las ferreterías más exitosas entendieron que en este negocio se debe remover el inventario que está guardado más tiempo de lo normal. Y como la “platica” no se puede dejar en la bodega, hay que aprender a darle un buen uso al espacio y establecer estrategias para vender mercancías que han estado allí por mucho tiempo. Promociones, descuentos o ventas cruzadas son algunas opciones.

4. reglaS claraS

Gran cantidad de ferreterías se conciben como empresas familiares, pero cuando llega el momento del relevo generacional suelen haber dificultades por falta de políticas de gobierno corporativo. ¿Cómo permitir que la ferretería crezca luego de la sucesión o cómo evitar que haya conflictos al interior de la compañía?, son temas que no se pueden descuidar y deben ser planteados con reglas claras.

Lo más importante es dar un valor agregado, basado en la calidad de los productos y el servicio que se ofrece.

Es fundamental cumplir con las entregas de los pedidos, contar con una amplia variedad de productos.

En mi caso, brindar productos con corte sobre medida

Satisfacer necesidades individuales a través del conocimiento y contacto con los clientes.

no tener un sistema o una tecnología que les permita llevar un adecuado seguimiento. Para crecer, hay que invertir.

7. revi Sión de eSTadOS FinancierOS

El papel de las finanzas es determinante para el funcionamiento y el crecimiento de las ferreterías. Quienes saber leer e interpretar los estados financieros son quienes toman las mejores decisiones. Vuelve y juega… hay que capacitarse.

8. cOnOcimienTO del SecTOr

En cualquier organización, entre más conocimiento tenga el empresario, mayores son sus posibilidades de implementar estrategias que hagan crecer el negocio. La formación del directivo y los empleados debe ser permanente, con mayor razón en un mercado tan competitivo como el ferretero.

Asimismo, no se debe descartar el apoyo de un consultor cuando el negocio requiera determinada solución financiera, de mercadeo, de innovación, de talento humano, o de cualquier tema de gestión que esté por fuera del alcance de la formación del empresario.

6. cOmPlemenTar la OFerTa

Para todos está claro que uno de los secretos de las ferreterías está en la buena rotación. Pero aún así hay quienes tienen serias falencias en el control de sus inventarios por

El mercado nunca se puede perder de vista. ¡Nunca! El empresario ferretero tiene que estar en permanente contacto con su entorno, con sus clientes. Del mismo modo, debe invertir más de su tiempo en trabajos de campo, conocer las tendencias, investigar en Internet, y estar al tanto de cuáles son los productos que más se están moviendo.

9. análi Si S de lOS cOSTOS

La estructura de costos del negocio debe ser clara. Ninguna empresa, de ningún sector, logra su crecimiento sin una buena gestión en este aspecto. Por cierto, el flujo de caja también es indispensable.

10. ServiciO:

no hay duda que para las ferreterías el servicio es una de las variables más importantes. Por ello la necesidad de una buena gestión de los clientes.

5. FOrmación

William Guevara, gerente de Ferrelugue

el ferretero opina

la formación del directivo y los empleados debe ser permanente, con mayor razón en un mercado tan competitivo como el ferretero.

1) l aS venTaS

Las ventas son la gasolina del motor del carro. Sin ventas la empresa no anda. No existe. La pregunta es cómo se generan las ventas de su empresa. En la mayoría de casos, las ventas son mayoritariamente toma de pedidos: un cliente se acerca a su ferretería y pide algo. Usted se lo “vende” y no vuelve a saber del “cliente”. Si este es su modelo de ventas, ya sabe por qué no crece.

2) el mercadeO

El cuidado de las relaciones con sus clientes en el mediano y largo plazo es responsabilidad del mercadeo, y es erróneo pensar que “mercadeo” es un departamento con su respectivo director. Es una función de toda la empresa.

Cuando sus dependientes atienden y asesoran bien a sus clientes para que vuelvan, están haciendo mercadeo. ¿Cómo empezar entonces? Con un plan sencillo acorde con sus recursos disponibles.

3) l a marca

Suele confundirse la marca con el logotipo. Si bien el logotipo es la manera como se presenta la marca, no es sólo eso.

La sugerencia para una empresa del sector ferretero es empezar por determinar qué imagen quiere proyectar, qué personalidad. Porque muchas veces, con la mano en

FUERZAS DEL CRECIMIENTO EMPRESARIAL

el corazón, se pregunta uno si hay alguna diferencia entre comprar en una ferretería o en otra, y la respuesta comúnmente es no.

4) l a innOvación

También suele entenderse mal. Como las ferreterías comercializan productos (algunas veces servicios), tienden a pensar que la innovación es un asunto de sus proveedores. Usted puede pensar en cómo innovar en variables distintas al producto, dado que la misma puntilla que usted vende es vendida en otras ferreterías. Un buen comienzo es pensar qué tipo de empresa es la suya y cómo se diferencia de las demás. ¡Sueñe! Alguna vez lo hizo y mire dónde está…

5) l a genTe

El quinto elemento. Las empresas existen gracias a la gente que trabaja en ellas. Aunque usted no lo crea, sus empleados trabajan por algo más que el sueldo.

En la medida en que contemple planes de incentivos y entrenamiento para su personal, éste estará más comprometido con la causa, su causa.

Suena fácil pero no lo es. Pero considerar estas 5 fuentes de crecimiento empresarial le ayudará a diferenciarse y a conformar una ventaja competitiva que lo aleje de la guerra de precios.

Las ventas, el marketing, la marca, la innovación y la gente son los aspectos más determinantes para el crecimiento empresarial. Un ferretero no debe descuidar ninguno de estos factores si pretende lograr mejores resultados.

Por: Rodrigo Ferro Socio gerente- Azul Innovación Conferencista Entre Fierros 2013 rferro@azulinnovacion.com – www.azulinnovacion.com

crecimiento del negocio estrategias de un ferretero para el

Importadora Mundial Ferretera es una compañía colombiana dedicada a la importación y comercialización de líneas para ferretería e industria. Esta empresa, que está ubicada en el sector de Paloquemao de Bogotá, cuenta con una trayectoria de 13 años y se caracteriza por su crecimiento sostenido.

Se trata de una compañía mayorista, que también vende directamente a pequeñas ferreterías y cuenta además con ventas de mostrador. Se destaca también por tener su marca propia de línea industrial eléctrica, Halcón.

Rafael Rincón, un destacado empresario con más de 40 años en el sector ferretero, es un apasionado por los negocios. Actualmente no solo es el gerente general de Importadora Mundial Ferretera, sino que también está al frente de la Ferretería Nicholson y Construmil Ltda.

¿Cuáles son las principales estrategias que le han permitido, no solo mantenerse en el mercado, sino posicionarse y crecer? Estas son sus 5 recomendaciones:

1. eSTar SiemPre al FrenTe del neg OciO.

Según Rincón, “nadie maneja mejor su negocio que uno mismo. Ser constantes y dedicados con la empresa rinde muy buenos frutos”.

2. realiZar inFOrmeS SemanaleS

El seguimiento permanente es lo que permite saber si el negocio va por buen camino o si, por el contrario, se debe dar

algún timonazo sobre determinado proceso que no marche bien. Para ello, recomienda realizar semanalmente informes financieros, informes de inventario e informes de ventas. Estos documentos son valiosos porque permiten conocer la situación actual de la empresa, ayudan en la toma de decisiones y ayudan anticiparse a los posibles problemas.

3.cOnOcer el mercadO

Es de vital importancia saber detalladamente el comportamiento del mercado en el que se desenvuelve el negocio, cuáles son las nuevas tendencias, qué están pidiendo los clientes, quienes son sus principales competidores. Conocer el mercado también permite implantar estrategias de mercadeo ataquen directamente las necesidades de sus clientes.

4.

innOvar.

Los clientes son cada vez más exigentes y la fidelización de clientes se hace cada vez más difícil. Por eso se debe estar en constante innovación con los productos y con las estrategias para que los clientes lo elijan a uno sobre otras empresas.

5.

SiSTemaTiZar la emPreSa.

La sistematización es un factor de gran ayuda hoy en día en las empresas porque facilita la realización de informes, minimiza errores, reduce tiempos, facilita la comunicación entre las áreas, permite un mayor control sobre las acciones de los empleados y la toma de decisiones oportunas. La tecnología es de gran ayuda si es bien utilizada.

El crecimiento de una ferretería es un proceso que requiere método y experticia. Revista FIERROS conversó con un destacado empresario del sector sobre sus principales acciones para lograr el desarrollo de su negocio.

10 RECOMENDACIONES PARA LA ADMINISTRACIÓN DE LA FERRETERÍA

Generalmente cuando se administran negocios de retail, que viven en la constante dinámica comercial, es usual que se evidencien situaciones comunes que pueden llegar a generar problemas fáciles de evitar con una buena práctica administrativa y de mercadeo. Si bien es cierto que es imposible generalizar sobre las situaciones que puedan presentarse en las ferreterías, debido a diferencias como tamaño, cubrimiento, surtido, especialización y servicio, existen bases comunes que manejadas con diversos énfasis, pueden ayudar a la adecuada administración y posicionamiento necesario para competir en los mercados.

A continuación, un extracto (en el que pueden faltar muchas apreciaciones) pero que trata de reunir los más importantes para la gestión de los negocios ferreteros:

1. No cambie la estrategia: situaciones puntuales por atractivas que sean, no deben influir en una estrategia planeada en el largo plazo.

2. Invierta en el personal: los empleados son motor fundamental del desarrollo empresarial, cualquier inversión redundará en la eficiencia empresarial.

3. Haga investigación de mercados: el conocimiento pleno de mercados y consumidores es vital para la toma de decisiones.

4. Concéntrese en un horizonte y fortalézcase para pensar en ampliar: es mejor consolidarse en todos los aspectos en pequeños mercados para luego sí pensar en expansiones geográficas o de clientes.

5. Tenga reglas comerciales claras y no las modifique: las políticas de ventas son necesarias para mantener el orden y la estabilidad de precios, descuentos y demás actividades; éstas no pueden modificarse ante atractivos negocios que generalmente son a corto plazo y que a pesar de dejar utilidades afectan sustancialmente las relaciones con clientes fieles.

6. No descuide el aspecto de su negocio: el establecimiento, su mobiliario, fachadas, pintura, colores y diseño son el empaque de la ferretería, por lo tanto es necesario mantenerlo en perfectas condiciones que demuestren una imagen acorde con el negocio.

7. Establezca mecanismos de servicio al cliente: las ferreterías tienen elevados índices de valor en el servicio al cliente. Por lo tanto, requiere que existan mecanismos y pautas de atención y manejo.

8. La promoción debe ser una herramienta de gestión: la ejecución de promociones debe ser usada para incrementar ventas, fidelizar clientes o producir dinámicas comerciales. Sin embargo, no se recomienda ser usada únicamente como mecanismo de desalojar mercancías obsoletas o en desuso.

9. Más proactividad que reactividad: en otras palabras, siempre planear, es la mejor manera de anticiparse a las situaciones sin olvidar la flexibilidad que en algunos momentos es necesario emplear.

10. Cuide las finanzas: un manejo sano de las finanzas, créditos, cartera, compras y demás variables permitirá un manejo óptimo de los negocios y futuro de la empresa.

Especialista en Mercadeo y Magister en sistemas integrados de gestión

Por: Humberto Martínez

MODELOS DE NEGOCIO:

COMPETITIVIDAD BASADA EN LA DIFERENCIA

La diferenciación cada vez es más necesaria en el sector. Más allá del buen servicio, los ferreteros deben pensar en estrategias que les generen valor.

Un negocio ferretero se mueve gracias a los comportamientos, intereses y necesidades de los maestros de obra, industriales, ingenieros y clientes particulares, entre otros actores. Es claro que las ferreterías deben preocuparse –por antonomasia- a comprar, vender y distribuir de la mejor manera posible sus productos para que el negocio sea rentable. Es lo mínimo que se espera.

Pero cuando se habla de diferenciación, muchos piensan que se trata de ofrecer un buen servicio, cuando en realidad es otra condición más o menos generalizada en el sector. Entonces, ¿cómo diferenciarse?

Es aquí cuando resulta pertinente hablar del concepto de ‘modelo de negocio’ para ferreterías. Timothy Clark, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, autores del libro Tu modelo de negocio, lo describen como “la lógica que subyace en el sustento económico de las organizaciones”.

En otras palabras, un modelo de negocio otorga una presencia más contundente en el mercado, pues brinda un sello personal que funciona como factor diferencial y esto permite visibilizar una empresa y generar recordación entre clientes. Concretamente, un modelo de negocio aplicado de manera exitosa hace que el cliente escoja una determinada ferretería y no otra; que empiece a generar fidelidad y vínculos con el sitio que abastece sus necesidades.

Raúl Serebrenik, experto asesor de patrimonios y legados familiares, con estudios de Alta Dirección Empresarial en Inalde (escuela de dirección y negocios de la Universidad de la Sabana), afirma que un Modelo de Negocio exitoso garantiza una perspectiva estratégica para el negocio o empresa.

Para Serebrenik, un Modelo de Negocio en el que esté implícita la importancia de tener un valor diferencial, garantiza

márgenes de rentabilidad superiores a los de la competencia. Independientemente de la capacidad económica de las empresas, debe haber factores diferenciales que garanticen una renovación estratégica permanente.

El consultor empresarial es enfático en que la búsqueda y desarrollo de un modelo de negocio particular está relacionada con la innovación, la inquietud de ser pionero en ofrecer productos nuevos, y la tecnificación e investigación de procesos y nichos de mercado.

“Trazar un plan estratégico requiere del análisis permanente y del acompañamiento en cuestión de ventajas, amenazas y oportunidades del negocio”, afirma Serebrenik. Recalca la importancia de que cada negocio busque el modelo de negocio - la característica que lo hace único e irrepetible- y se apropie de él.

Un modelo de negocio aplicado de manera exitosa hace que el cliente escoja una determinada ferretería y no otra; que empiece a generar fidelidad y vínculos con el sitio que abastece sus necesidades.

A la final, la plena identificación y correcta apropiación de un determinado modelo de negocio derivará en un conjunto de saberes aplicados y orientados a que la ferretería sea más rentable y productiva. En las páginas siguientes veremos algunas ferreterías que le han apostado a desarrollar modelos de negocio exitosos.

UNA FERRETERÍA MÓVIL

Después de la crisis económica del año 98, Almacén Sanitario creó el negocio ‘Sanitario Express’: ferreterías rodantes -camiones- que día a día surten a los ferreteros con diferentes cantidades de producto.

En ese entonces, no existía en el gremio ferretero la concepción de ‘cobrar de una vez’, así que resultó innovadora la idea de comprar poquito, pagar y entregar inmediatamente.

Este modelo de negocio, que se materializó en 1999, consiste en llegarle al ferretero, en un principio, con pequeñas cantidades de producto para poder surtir sus necesidades, y a la vez optimizar el capital de trabajo de Almacén Sanitario.

Desde su lanzamiento, ha sido un proceso de aprendizaje. En ocasiones los camiones resultaban ‘paralizados’ en el almacén y a veces un camión se ‘volteaba’ a plena luz del día. De repente, dos camiones se cruzaban en el camino. Ensayo y error, aciertos y desaciertos, pero al fin y al cabo aprendizajes que hoy en día dejan un saldo de 11 carros (en un principio eran 4) con estanterías y sistemas de facturación propios. Carros que día a día surten al ferretero y transitan las vías.

A continuación se identifican claves de este modelo de negocio, cuya implementación resulta en una aproximación diaria a 12-15 clientes por carro, facturas de $250.000 a $300.000 por cliente, una base de datos de 450 clientes, y visitas a clientes 2-3 veces por semana. Estas claves le reportaron a Almacén Sanitario utilidades de 6.700 millones de pesos en 2012, cifra a partir de la cual se calcula un 5% correspondiente a las ventas bajo esta modalidad:

Especificaciones para el cuidado y funcionamiento de los camiones: los 11 camiones que actualmente prestan el servicio de ‘Sanitario Express’ tienen que estar siempre preparados y completamente abastecidos para satisfacer las necesidades del cliente. Según Andrés Tobar, gerente general de la compañía, si los carros no están debidamente abastecidos, “salen a quemar gasolina”. Calidad y selección de personal: Almacén Sanitario creó este modelo de negocio en parte pensando en sus empleados y su adecuado desempeño en el trabajo. En un principio surgió como respuesta corporativa para ocupar a las personas que eventualmente estaban ‘desocupadas’ en la bodegas. Hoy en día la compañía ha involucrado mucho a la mujer en el trabajo: de un personal de trabajo de 11 personas, 7 son mujeres. Tobar agrega: “las mujeres venden más y son más responsables”.

Logística: “Cada carro es una tienda. Cuando el carro sale del garaje, se abre la tienda”. Para Andrés Tovar, el ‘quid’ de ese tipo de negocio es la logística (“si la logística es fuerte, hay ventas”). Hay una distribución zonal que los camiones deben cubrir para no cruzarse y, sobretodo, para asegurar que todos los epicentros ferreteros estén cubiertos.

sEcTor DEs TacaDo modelo de negocio

SE ALQUILAN MARIDOS

Maridos en Alquiler es una empresa de hombres recios y serviciales dispuestos a ayudar a dueñas y señoras de casa y, en general, a toda la familia. Este modelo de negocio se pensó para brindar ayuda a hogares de estrato 4, 5 y 6, a quienes ofrece servicios de reparaciones locativas y suplir necesidades técnicas en hogares.

El modelo de negocio que la empresa aplica se basa en el servicio como principal insumo de negocio. Atiende a los clientes con servicios de plomería, electricidad, pintura, albañilería, asistencia técnica para electrodomésticos y carpintería, entre otros. Presta servicios 24 horas para emergencias de plomería, y trabaja través de un cuerpo técnico de 30 personas. Además comercializa productos ferreteros.

Se gestó en Medellín a partir de la idea de brindar una alternativa diferente de prestación de servicio, y de hacer acompañamiento a los procesos de servicio técnico en el hogar. El portafolio de sus servicios está siempre susceptible a cambios dependiendo de las necesidades del cliente. Por esta razón, en maridos en alquiler siempre está la posibilidad de abrir nuevas plazas.

Por su modelo, esta ferretería ha sido premiada por Fenalco y la Cámara de Comercio. Una empresa de ‘maridos’ en disposición de ayudar, y de servicio puro llevado a niveles sobresalientes. Estos son sus puntos a destacar:

Disposición y servicio: se trata del querer siempre ayudar, reparar, asesorar, reconstruir y aportar. Jesús Alberto Ríos afirma que ‘servir es difícil’. En la empresa nunca se prestan servicios de asesoría por teléfono, dado que el cliente necesita obtener seguridad, y ser tratado a la altura y con transparencia.

Selección y buen trato al personal: Según Ríos, Maridos en Alquiler ha llegado donde está gracias a su gente, pues esta empresa nació para dar empleo y oportunidades a hombres de estratos 1, 2 y 3. Su éxito radica en garantizar la calidad humana, técnica y laboral de los técnicos.

Capacitación: la ferretería se preocupa, además de trabajar con tecnología y excelentes herramientas, por que su personal esté enteramente capacitado para prestar los servicios que se requieren. De esta manera, se les da a los trabajadores capacitaciones en instituciones como el Sena, Fenalco y la Pontificia Universidad Bolivariana. Asimismo, Maridos en Alquiler capacita a los técnicos a través de empresas fabricantes de producto tales como Servigas y Acergas.

Manejo de marca: definitivamente el nombre de la empresa es un gol y un punto a favor del modelo de negocio. Maridos en Alquiler requiere poca publicidad porque, además de que se ha regado la bola de sus servicios de calidad, pesa mucho y es importante el nombre llamativo, divertido y pegajoso con que se da a conocer. Jesús Alberto Ríos enfatiza en la suerte de haber ganado la confianza del público, la persistencia, la paciencia y el creer en lo propio.

Un cambio de paradigma

Con este modelo de negocio, atrás quedó el concepto que los depósitos de materiales para la construcción son lugares sucios, desorganizados y antiestéticos.

La ferreterías tradicionales pueden ser tan cómodas para el cliente como las grandes superficies. Esa es la apuesta de Construrama, cuyo modelo de negocio pretende cambiar el concepto de que una ferretería es un lugar, en ocasiones, descuidado en cuanto a diseño de espacios y correcta disposición de productos.

En resumidas cuentas, se trata de una cadena de almacenes cómodos y atractivos para el cliente, en los cuales éste puede

ser autónomo en sus procesos de compra. Al fin y al cabo, no debería haber dificultad, excusa ni pretexto para que la experiencia ferretera sea amable, confiable, y a la vez práctica.

Se plantea entonces la alianza Construrama-ferretero: un intercambio de saberes en el que la cadena aporta su infraestructura, estrategias de venta, configuración de procesos y el respaldo de una multinacional de la talla de Cemex. El ferretero, por su parte, involucra la tradición que tiene en el negocio: sus clientes, experiencias, conocimiento del gremio y procesos previos. Unión de sinergias, esa es la clave de este modelo que plantea un concepto nuevo en la experiencia ferretera. Estos son sus factores claves de éxito:

Ferreteros capacitados: la alianza ferretería -Construrama le permite al ferretero recibir asesoría en procesos industriales, comerciales y de manejo de clientes, así como cursos de capacitación y actualización.

Comodidad para el cliente: el consumidor final se ve beneficiado de un ambiente ferretero amigable e innovador que, no por ser agradable, deja de ser práctico, funcional y útil. La cercanía es otro de los puntos a destacar; se trata de ferreterías tradicionales de barrio que cambian su aspecto para generarle una mejor experiencia a los clientes.

Financiación: el consumidor puede acceder a diferentes planes de financiamiento para sus obras y remodelaciones. Un beneficio para lograr su fidelidad.

Innovación: es quizás el aspecto más atractivo de las ferreterías de autoservicio. Debe retroalimentarse escuchando a los clientes, desarrollando investigación de tendencias globales, permitiendo a fabricantes presentar y hacer pilotos de nuevos productos, entre otros.

el secreto:

Cercanía, tradición, integralidad, confianza y experiencia.

sEcTor DEs TacaDo modelo de negocio

los secretos:

Estudiar los riesgos, y hacer una selección cuidadosa de los socios a los que se les concederá la franquicia.

FRANQUICIA FERRETERA

El modelo de franquicia ha sido poco explorado por los ferreteros en Colombia. No es el caso de esta empresa, que desde 2008 incursionó con este formato, con el ánimo de explorar mercados y ampliar portafolio. El punto de venta de Rionegro, por ejemplo, fue impulsado con el apoyo económico del Banco Interamericano de Desarrollo y la Cámara de Comercio.

Esta franquicia fue concedida después de que Casa Ferretera realizará un análisis de mercado para determinar la viabilidad de la zona. Hasta ahora el público ha dado una gran acogida al modelo de negocio implementado en el punto de venta de Rionegro.

Justamente, este modelo le ha permitido a Casa Ferretera ofrecer más alternativas, agilidad y comodidad. Los clientes, por su parte, se han visto beneficiados en la disminución de tiempos de entrega: en este caso, antes Casa Ferretera despachaba directamente desde la bodega en Medellín, mientras que ahora lo hace desde Rionegro.

Se enlistan a continuación claves de éxito, metodologías y procesos de una franquicia como modelo de negocio, ítems basados en la experiencia de Casa Ferretera.

Fidelidad con la casa matriz: una franquicia debe operar conservando las políticas de la Casa Matriz. No debe haber ninguna diferenciación. Se deben seguir los mismos procedimientos, y conservar las prácticas propias de la prestación del servicio. Es importante que no varíe el ‘know how’ o saber hacer. Para lograr esto, es indispensable que haya una estrecha relación entre la franquicia y la casa matriz para que ésta última puede nutrirse de sus relaciones con proveedores y demás procesos en lo que ya hay una experiencia que debe ser aprovechada.

Prepararse para servir: es considerado por Casa Ferretera como el factor diferenciador; el que hace a la empresa competitiva en el mercado. Para dinamizar el servicio al interior de la compañía se trabaja permanentemente para que el personal esté altamente capacitado y pueda ofrecer excelente asesoría al cliente.

Claridad en la relación franquicia-casa matriz: es importante siempre tener presente el objetivo de generar una relación gana-gana. Nunca se pueden perder de vista los beneficios con que cuenta el franquiciado al que se le concede el derecho de operar bajo la marca de Casa Ferretera: supervisión técnica, respaldo de la casa matriz, disminución de riesgos y costos operacionales, acompañamiento, y asistencia en negociaciones, promoción y marketing.

sEcTor DEs TacaDo modelo de negocio

HErramiENTas ,maTEriaLEs Y proDucTos

HAY QUE INNOVAR NO SÓLO ESTAR,

En un mercado de permanente competencia, las empresas tienen que estar en constante renovación o de lo contrario, corren el riesgo de quedarse atrás. ¿Cuál es la importancia de la innovación en el mercado ferretero?

Son varias las maneras de innovar en una ferretería. La vía más práctica es comenzar por el portafolio, aprovechando que muchos fabricantes ya están ofertando productos diferenciales con valores agregados y que brindan mayores soluciones a los clientes.

En esta medida, es papel del ferretero conocer el mercado y definir si es o no el momento de contar con este tipo de productos en su inventario. Si bien en la mayoría de los casos esta decisión viene determinada por factores como el precio o la rotación, es sabido que las herramientas, insumos y materiales innovadores se caracterizan, más que todo, por las soluciones que brindan al cliente. Esta es una variable que, en definitiva, también debe ser evaluada desde ahora al momento de comprar.

Lucas Boselli, presidente de Yale –multinacional líder en cerrajería y maquinaria- para Latinoamérica, aseguró que una de las razones para que el ferretero incursione con productos innovadores dentro de su inventario es que “ya los clientes están pidiendo cosas nuevas, que otorguen mejores beneficios”.

Los fabricantes, cada vez son más conscientes de esto, ven en la innovación un potencial de diferenciación importante; por tal motivo, muchos están invirtiendo en investigaciones y desarrollos de nuevos productos. Andrés Moya, gerente del Área de Muebles y Hogar de DVP -empresa chilena líder en manejo de plástico para la construcción- manifestó que “a medida que los productos se van masificando, no valen nada. Por lo tanto, desde el sector industrial nos vemos obligados a sacar al mercado soluciones diferentes que generen mayor valor como, por ejemplo, productos de larga duración, que requieran de poco mantenimiento y que sean fáciles de instalar”.

A su vez, las estrategias de innovación al interior de las empresas son el motor que propulsa nuevos mercados, modelos de negocio y, en general, nuevas oportunidades. Al respecto, Boselli comentó que “innovar es parte de nuestra cultura empresarial. No es una conciencia que se tenga sólo en las altas esferas; todos allí pensamos eventualmente en producir algo nuevo”.

Ahora que la innovación se está convirtiendo en un tema de vital importancia para las industrias y que buena parte del mercado se está interesando por productos que vayan más allá de sus expectativas, el ferretero tiene el balón en su campo de juego. Diferenciarse es parte de su decisión.

Por primera vez, revista FIERROS presenta un listado con algunas innovaciones destacadas del mercado ferretero, soluciones que responden al cuidado de la salud y el medio ambiente, la automatización, la funcionalidad o el diseño.

Con esta información, el ferretero podrá enterarse de primera mano sobre las principales tendencias del mercado y profundizar con su proveedor de confianza sobre la novedad en la que quiera incursionar, de acuerdo al tipo de negocio y al perfil de sus clientes.

“las estrategias de innovación al interior de las empresas son el motor que propulsa nuevos mercados, modelos de negocio y, en general, nuevas oportunidades”

Fuentes: Pegaucho, Piscinas AAA S.A.S., Cantol, Knocking Locks, Gyplac, Acesco, Latchways, Yale, Lamidren, Ilumax, Cemex, Supermastick, PCP, Rotoplast, Pinturas Tito Pabon, Arkos, Sapolin, Konker, Mapei, Sika, Morteros Secos de Colombia, Exiplast, Ducasse, Trex, Onduline, Artepiso, Belt-G, DVP, Schneider Electric, Celta, Pavco, Alfa, Prosein, Decorcerámica, Reckli, Rejiplas, Vesto, Recol, Bler, Skinco Colombit, Panel Rey, Gefysa, Intraplas, Azembla, Eurogrif, Pintuflex, Aluplast, Mademeco, Recol, Concrelux, Corona, DeWalt y Milwakee / Investigación y redacción: Inés Elvira Rueda Lopera

REMODELACIÓN Y LÍNEA HOGAR INNOVACIONES: 10

cerámicOS: di SeñOS mOdernOS

La innovación en cerámicos radica en la versatilidad, la resistencia, el diseño y el color. En particular, se están imponiendo los colores pálidos que crean espacios minimalistas, las imitaciones de cemento, mármol, madera, mosaico y concreto, y los diseños que dan apariencia de relieve, óxidos y laminados. También los materiales brillantes tienen cabida y público en el mercado. Así mismo, se destacan los materiales antideslizantes, hipoalergénicos y antibacterias. Pregunte por productos que ofrecen el mejor comportamiento ante abrasión y humedad, y que sean resistentes a agentes químicos.

g riFOS: FUnciOnalidad y eSTé Tica

El diseño y la calidad son la tendencia obligada para usos contemporáneos de grifos. Incluso, se encuentra una clara diferenciación de hasta qué punto llega el diseño y hasta dónde la funcionalidad, porque las líneas de producto tienen categorías muy bien establecidas: doméstica, hospitalaria, industrial, o comercial. Importante tener en cuenta que actualmente los kits de instalación vienen incluidos con el producto.

SaniTariOS: ahOrrO de ag Ua manda la Parada

Hay una propensión del mercado actual a desarrollar significativamente tecnología en sanitarios. Esta tendencia se demuestra, no sólo con las numerosas bondades con las que se venden las referencias de sanitarios, sino también con la considerable cantidad de ofertas de sanitarios ‘de lujo’.

El ahorro de agua es uno de los principios más importantes que ofrecen los fabricantes (hasta un 73% de agua frente al consumo promedio de un sanitario de hace más de 10 años). Además, los beneficios de los sanitarios incluyen también tecnología de descarga de alto desempeño, eliminación de taponamientos, sistemas de descarga silenciosa, control de descargas de agua por usuario e incluso un sistema de sonido que permite reproducir música.

válvUlaS: SiSTemaS anTi reTOrnO

Las válvulas anti-retorno son ideales para aquellas zonas propensas a inundaciones, así como zonas bajas, costeras o sitios vulnerables a taponamientos en la red alcantarillada. Estos elementos permiten eliminar los reflujos de aguas negras en los domicilios.

Cortesía Grival

Además las válvulas anti-retorno protegen las griferías y los sistemas de instalación del reflujo, así como la presión de retorno no deseados del agua con impurezas en el sistema de tuberías. A su vez, evitan —por ejemplo en termostatos— que se produzcan peligrosos flujos cruzados: impiden que el agua caliente pueda ir a parar a la tubería de agua fría y viceversa.

dUchaS: ahOrrar ag Ua y generar SenSaciOneS PlacenTeraS

Las duchas de última tecnología en el mercado actual incluyen spray o dosificador de agua, luces LEED de distintos colores que cambian de acuerdo a la temperatura del agua, y hasta música reproducida a través de un parlante inalámbrico que se conecta por Bluetooth a un reproductor de música.

Pi SOS: reSi STencia, la PriOridad

Arquitectos y constructores están usando aplicaciones para pisos en piedra y madera, adoquines, placas de hormigón, vinilos y sistemas ‘clic´ rectangulares, entre otros. Por lo general, los materiales con que están hechas las distintas aplicaciones de pisos son resistentes al agua, bacteriostáticos, fungistáticos y antiestáticos.

PinTUraS Para inTeriOreS; ecOlógicaS, anTibacTerialeS y de baJO OlOr

Varios fabricantes de pinturas se han montado al bus de lo ecológico; cada vez se usan menos solventes para minimizar el impacto ambiental. En el mercado ya es común encontrar pinturas sin olor, pinturas antibacteriales y pinturas antialérgicas, entre otras.

PUerTaS en Pvc, lO úlTimO

Nuevamente el PVC se impone como material innovador para otorgar ventajas, esta vez en puertas: les otorga mayor acceso a luz natural, protección

datos great idea:

contra altas temperaturas, así como protección contra el fuego y un mayor aislamiento acústico. Esta solución pronto estará disponible en el mercado colombiano.

máS QUe SimPleS acceSOriOS, Una OPOrTUnidad:

Si a su ferretería acuden amas de casa, es su oportunidad de ofrecer ciertos accesorios innovadores para línea hogar. En el mercado es posible encontrar desde materas plásticas para decoración, pasando por interruptores de luz fabricados con materiales termoplásticos de alta resistencia al impacto (versátiles de instalar y estéticamente personalizados), hasta chimeneas de bioetanol.

recUbrimienTOS, reSi STencia y PrOTección:

Para el tratamiento de superficies de muros interiores, pisos y hasta puertas la tendencia son materiales preparados para resistir altos impactos, como el acrovyn y la melamina. Acrovyn ofrece al usuario amoldarse a sus necesidades de espacio, pues permite ser cortado y moldeado con facilidad. Puede ser encontrado en distintos espesores y colores, y es resistente al impacto y al daño.

La melamina, por su parte, brinda protección antimicrobiana (cobre antimicrobiano). Protege contra hongos, bacterias y moho, da larga vida útil de producto, es amigable con el medioambiente, fácil de limpiar, da protección antirayas y también está disponible en sinnúmero de diseños, colores y texturas aplicadas.

El 70% de las decisiones de compra, se toman en el punto de venta.

El 89% de los hombres les gusta experimentar productos innovadores o nuevos en el mercado.

Pisos laminados HDF, cortesÌa Konker

HErramiENTas ,maTEriaLEs Y proDucTos Construcción modular

INNOVACIONES: MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN

TeJaS amigableS y livianaS:

Los fabricantes están ofreciendo tejas hechas a partir de fibras naturales y resinas termoestables, lo cual genera mayor atractivo estético, y acabado de alta calidad. Como resultado, los usuarios obtienen techos que resultan ser livianos y de fácil aplicación (cutter y martillo). Este tipo de tejas son amigables con el medio ambiente (en su fabricación se reduce sustancialmente la huella de carbono. Son, además, resistentes a climas extremos). Hay en el mercado también tejas de poliéster reforzado con fibra de vidrio que resisten a ambientes corrosivos y proporcionan protección UV.

PinTUraS, diverSaS SOlUciOneS:

En esta categoría hay bastante de dónde escoger: pintura antigrafitti y para estructuras metálicas; pintura que ahorra energía (refleja parte de la energía solar y mantiene un poco más frío el ambiente, reduciendo así la temperatura y generando un ahorro de un 20% de la energía empleada en aire acondicionado); pintura a base de resina

poliéster en base PET que no genera corrosión (y tiene más rigidez, flexibilidad y resistencia).

SOlUciOneS cOn POlicarbOnaTO:

Este material se está utilizando como elemento de diseño aplicable a marquesinas, muros interiores y recubrimientos. Una novedad es su uso con bambú (polibambú) para crear experiencias de diseño poco convencionales. Este material permite alta transmisión de luz, proporciona protección UV, y es útil para ambientes corrosivos, húmedos, salinos, y expuestos a condiciones climáticas extremas.

recUbrimienTOS Para ex TeriOreS: En materia de recubrimientos para exteriores la tendencia es el uso de materiales ligeros, acabados con alto nivel de diseño (metalizados, de colores, imitación de piedra), y siding de vinilo con acabados imitación madera. La prioridad es siempre una prolongada vida útil de los productos, seguida de la estética y el diseño.

plástica , cortesía DVP

TUberíaS cOn Si STemaS reSi STenTeS:

Se destacan en este aspecto varios productos y soluciones: tuberías GRP hechas de poliéster reforzado con fibra de vidrio, sistema biaxial de 20’’ (hecho en Colombia y único en el mundo), tecnología para la rehabilitación de tuberías de agua potable, tubería orientada duraxial que mejora la resistencia mecánica y resistencia hidrostática, y tubería duraxial que permite flectar el tubo.

Si STemaS cOnSTrUcTivOS mOdUlareS:

Se destaca aquí el sistema constructivo modular enteramente plástico y apto para vivienda. La vivienda modular prefabricada en madera y fibrocemento que no requiere personal especializado en el proceso de ensamblaje es una opción que no se puede descartar.

nOvedadeS en cOnSTrUcción liviana

El sistema constructivo liviano en seco ha desarrollado distintos productos: en materia de láminas de yeso se destacan las placas especialmente diseñadas para brindar aislamiento acústico y controlar la reverberación de sonido. Éstas tienen características fonoabsorbentes, de diseño, y estéticas. Se incorpora a ellas un velo de fibra de vidrio adherido al reverso de la placa, el cual crea una barrera contra el polvo y las partículas.

También existen en el mercado paneles de yeso para exteriores especialmente diseñados para ser resistentes al agua y paneles protegidos en ambas caras por un recubrimiento de fibra de vidrio resistente a los hongos.

En cuanto a revestimientos para yeso, cabe mencionar uno de aplicación directa que reemplaza el pañete y estuco tradicional que se utilizaba antaño sobre las paredes.

datos great idea:

Al 88% de las mujeres les gusta experimentar con productos innovadores y nuevos en el mercado.

El 80% de los Colombianos considera que los productos nuevos son innovadores.

maSillaS y mOrTerOS:

Resaltan en esta categoría: una membrana cementicia flexible que impermeabiliza el concreto y la mampostería; un mortero de anclaje y estancamiento de fraguado ultrarrápido (ideal para detener filtraciones y reparar huecos en el concreto), un impermeabilizante acrílico mejorado con fibras que le dan mayor resistencia al desgarre por fisuración), y morteros estampados que proporcionan diferentes texturas y patrones estéticamente favorables para la construcción.

eSTrUcTUraS me TálicaS y PerFileS:

El ‘esqueleto’ de toda construcción se nutre y solidifica de varios productos del mercado: vigas con mayor porcentaje de acero concentrado (lo que produce mayores momentos de inercia y momentos resistentes para un mismo peso), perfiles anticorrosivos, y tubería estructural con alta resistencia a cargas, soporte de comprensión y muy buena resistencia a la torsión.

cOncre TO y mOrTerOS:

Se imponen los siguientes productos y tendencias: concreto traslúcido y adoquín reflectivo, espaciadores de refuerzo para recubrimientos de concreto (dependiendo del tipo de recubrimiento que hagan, vienen en presentación disco, torre, silla y protek. También se está lanzando al mercado un mortero liviano de alto rendimiento (el cual duplica la cobertura de un mortero estándar de aplicación en capa delgada), y ‘formliners’ para dar acabados y patrones al concreto.

Polibambú, cortesía DVP

HErramiENTas ,maTEriaLEs Y proDucTos

INNOVACIONES: ‘MISCELÁNEA FERRETERA’

PrOdUcTOS Para OPTimiZar la Seg Uridad indUSTrial:

Aquí es posible encontrar productos innovadores en líneas de vida para trabajo en alturas, las cuales cuentan con un sistema de arnés integrado para el auto rescate. Se destaca también como producto innovador un sistema de cable aéreo para protección anticaídas en aplicaciones industriales.

Por otro lado, es importante mencionar el andamiaje multidireccional y multifuncional. Está conformado por secuencias de módulos, los cuales pueden ser armados de manera fácil y rápida. El sistema tiene como base una roseta que permite generar hasta 8 conexiones en diferentes ángulos. Esto permite muchas posibilidades de armado de estructuras.

cerradUraS, Seg Uridad digiTal:

La tendencia son las cerraduras electrónicas. Sin embargo, para aquellos que aún no estén listos para pasarse a un ‘mundo sin llaves’, existe por ahora la llamada ‘cerradura de ‘embutir’, llamada así porque su sistema está por dentro, razón por la cual resulta segura. Las cerraduras electrónicas y automatizadas funcionan con clave de acceso, huella digital, tarjeta de proximidad, brazalete de silicona o control remoto. Cuentan con alarma de intrusión y de incendio.

Las cerraduras digitales, además de huella digital, pueden ser abiertas por medio de códigos de voz. Tienen pantalla touch inteligente, bloqueo automático, y alarma de intrusión y de batería.

Un maneJO máS eFicienTe del agUa:

Se destacan los siguientes productos: válvula compacta para aplicaciones tipo pesado (no se corroe y tiene muy buenas características de flujo); unión universal de PVC, se instala rápidamente con una tuerca que se ajusta por sistema roscado de alta precisión; y lámina nodular de polietileno de alta densidad, que se superpone al acabado de la construcción dada, evitando así humedad y filtraciones de agua. Dicha lámina proporciona resistencia al impacto de los materiales, y previene movimientos de juntas.

anclaJeS reUTiliZableS:

Es innovador un anclaje mecánico reutilizable de uso rápido que no queda inservible en la eventualidad de que se tenga que remover.

ilUminación led:

Se destacan en este aspecto varios productos y soluciones: tuberías GRP hechas de poliéster reforzado con fibra de vidrio, sistema biaxial de 20’’ (hecho en Colombia y único en el mundo), tecnología para la

Cerraduras electrónicas, Cortesía Yale

rehabilitación de tuberías de agua potable, tubería orientada duraxial que mejora la resistencia mecánica y resistencia hidrostática, y tubería duraxial que permite flectar el tubo.

herramienTaS manUaleS y de cOrTe: Para uso mecánico son especialmente pertinentes un taladro percutor inalámbrico que cuenta con motor sin escobillas ‘power state’, y brinda hasta el doble de vida útil que un taladro convencional. También es relevante un pulverizador de pintura, útil para aplicar de manera uniforme pintura en los lugares de acceso complicado. Éste último cuenta con opciones de aplicación de pintura (chorro vertical, horizontal, o redondo).

PeganTeS y maSillaS, cada ve Z máS

POderOSOS:

La industria está produciendo adhesivos de agarre inmediato para adornos de icopor, madera y corcho, sellantes elastoméricos a base de poliuretano, y adhesivos de contacto diseñados para la instalación de gramas sintéticas en interiores y exteriores. Hay también disponibles en el mercado pegantes multiusos que evitan el uso de clavos.

Por otra parte, está el adhesivo especial para sistema de forrado en seco: tiene propiedades térmicas y acústicas favorables, y es más económico que el pañete y el estuco. De hecho es hasta 3 veces más rápido de instalar.

SelladOreS de cOnSTrUcción:

Cabe mencionar aquí un sellador de poliuretano a prueba de choques y vibraciones (recomendado para juntas en pavimento de hormigón); una espuma de

poliuretano para relleno de juntas (funciona como aislante térmico y acústico); y el sellador para relleno entre muros, vano de ventanas, juntas de dilatación y sellado entre cañerías.

Existe otro sellador denominado ‘sellador de acristalamiento´, que tiene propiedades de curado rápido. Ofrece rápida adhesión y un ´cordón de larga duración que puede acomodarse a diferentes tipos de movimiento.

SOlUciOneS cOn TecnOlOgía aPlicada: Un ejemplo claro de esto es la plataforma en gestión de edificios. Se trata de un sistema de automatización de edificios y seguridad que controla temperatura, humedad, presión e intercambio de aire apropiado. Integra analizadores y medidores de redes eléctricas.

PrOdUcTOS nOvedOSOS Para clienTeS

eSPecí FicOS:

Se ha identificado aquí un generador automático de cloro que utiliza la sal de cocina común para producir el cloro necesario para una piscina. El generador tiene controles y visores incorporados en la celda para poder monitorear las cantidades de cloro.

Cabe mencionar también un sistema de ‘carros’: corredera colgante para portones domésticos livianos. Tiene rodamientos de alta dureza y durabilidad que proporcionan comodidad al usuario.

Iluminación automatizada, cortesía Osram

PRODUCTOS ELÉCTRICOS LOS

QUE USTED DEBE TENER EN SU INVENTARIO 30

Por: Luisa Fernanda Castro Patiño

Revista fierros ha reunido para esta edición los 30 productos eléctricos y de iluminación que no pueden faltar en su inventario. Guía para conocer si su negocio está a la vanguardia de las soluciones esenciales que hoy ofrece el mercado en este campo.

Es un producto fundamental en cualquier ferretería, debido a la alta rotación que tiene en el mercado por su bajo precio. Sin embargo, es de bajo rendimiento luminoso, pues tan sólo ofrece 1000 horas de vida útil, sin contar las grandes cantidades de energía que consume y el calor que genera en el ambiente, por lo que no es considerado un producto ecológico. Por ello, los expertos recomiendan a los ferreteros capacitar al cliente en el tema de iluminación y ofrecer otras alternativas en lámparas que, aunque más costosas, se convierten en las fuertes aliadas del cliente en cuanto a calidad y ahorro de energía se refiere. Gracias a las nuevas regulaciones, pronto saldrán del mercado, pero aún son muy solicitadas. No las descarte, pero comience a buscar nuevas alternativas.

Son la evolución del tradicional bombillo incandescente, cuya diferencia radica en que ofrece al cliente el doble de vida útil que la lámpara tradicional (2000 y 4000 horas), el rayo de luz es más directo y brillante; además, permite diseños más pequeños y variados. Sin embargo, el sobrecalentamiento y los altos consumos de energía que genera la luz halógena siguen siendo una constante, por lo que es recomendable ofrecer otro tipo de luminarias que le garanticen al cliente una mayor rentabilidad y que, al mismo tiempo, cuiden del medio ambiente.

Llamadas también lámparas fluorescentes compactas, las bombillas ahorradoras de energía son un adelanto tecnológico que no pueden faltar en su inventario, pues no sólo permiten un ahorro en el consumo de energía de hasta el 80 por ciento, sino que tienen una vida útil mucho mayor que el tradicional bombillo incandescente. Dos poderosos argumentos de venta que le ayudarán a que el producto tenga alta rotación en su inventario, sin contar con la ayuda que está prestando al medio ambiente. No olvide explicarle al cliente que la inversión inicial que hace para adquirir un bombillo ahorrador, aunque es cuatro veces más alta que la que se hace en un bombillo tradicional, se verá reflejada en la factura del consumo de luz, pues un ahorrador de 20 vatios puede iluminar igual o mejor que un incandescente de 100 vatios.

Este equipo sirve para mantener estable el flujo de corriente para lámparas fluorescentes; aunque existen de diversos tipos –entre los más tradicionales los electromagnéticos–, dentro de su inventario no pueden faltar los electrónicos. Estos son los que se utilizan en lámparas fluorescentes y en luminarias de descarga de alta intensidad, las cuales gozan de una alta comercialización en el mercado. Los balastros electrónicos, además, permiten un mayor ahorro eléctrico y tienen un alto grado de rendimiento pues eliminan el parpadeo de la lámpara en el encendido, así como el ruido audible. También ajustan la salida de luz de la misma casi a cualquier nivel, para controlar la intensidad luminosa. Recuerde que ofrecer productos de calidad en su negocio, le asegurarán ventas futuras exitosas en la medida que los clientes quedarán satisfechos y recomendarán el producto a otros.

4. balastros

3. bombillos ahorradores de luz

2. luces halógenas

1. lámpara incandescente

5. Tubos fluorescentes

Luminaria que cuenta con una lámpara de vapor de mercurio a baja presión y que es utilizada normalmente para iluminación residencial y comercial. Frente a otro tipo de lámparas, como las incandescentes, ofrece la ventaja de tener una mayor eficiencia energética o ahorro de energía y mayor vida útil entre 5000 y 15000 horas de rendimiento (5 y 15 veces más).

Es importante explicarle al cliente que este tipo de productos incluyen una nueva tecnología. Ahora, los balastros incorporados ya no son magnéticos, sino electrónicos y esto ha permitido eliminarle peso a la lámpara, mejorar su lento encendido y el efecto parpadeo que anteriormente era característico de estas luminarias. Los expertos en este tipo de productos, recomiendan comercializar marcas reconocidas y productos que estén certificados, para garantizarle al cliente un buen funcionamiento del producto. Su utilidad de ganancia es del 0.01 por ciento.

6. Tecnología led

A pesar de que estos artículos aún no son muy comercializados en las ferreterías, no se deben descartar. La teconología LED ahora está incluida en lámparas tipo tubo, luces halógenas, paneles para techo, entre otras originales y modernas ideas de luminarias– es una excelente opción para incluir dentro de su portafolio si se pretende generar valores agregados al cliente. La importancia de esta tecnología es que está catalogada como la nueva generación de energía y el futuro en la iluminación en hogar y en cualquier espacio. No sólo por su larga duración (entre 60.000 y 100.000 horas de duración), sino también porque es una luz brillante de bajo consumo energético y que no emite calor. Una verdadera solución en iluminación que podría mejorar su flujo de ventas y proporcionarle una gran utilidad económica a su negocio.

iLumiN acióN Y ELécTricos 30 productos

7. rosetas

Es la zona donde el bombillo se aloja a través de una rosca llamada también rosca Edison o balloneta. Habitualmente es de porcelana o de metal, y permite el paso de electricidad a la lámpara. En el mercado existe una gran variedad de estos productos, pero no todos gozan de una buena comercialización. En ese sentido, vale la pena mencionar que en la industria colombiana las más comercializadas son las que se usan en bombillos incandescentes, así como en lámparas ahorradoras, tubos fluorescentes y luces halógenas.

Fabricados generalmente en cobre y aluminio, los cables duplex son conductores eléctricos que no pueden faltar en su mostrador. Están creados en diferentes gamas que van del calibre 20 (el más angosto), hasta el calibre 10 (el más ancho), siendo este último el que transporta un mayor flujo de corriente. Una de las características de los cables duplex es que se componen de dos líneas paralelas unidas a extensiones eléctricas, normalmente para instalaciones residenciales o en lugares donde el voltaje sea inferior a 300 voltios (w). A la hora de vender este producto el ferretero debe estar en la capacidad de recomendar el calibre del cable adecuado, de acuerdo al consumo de potencia (vatios o amperios) al cual va dirigido. La capacitación, que no es muy profunda ni técnica, es indispensable para comercializar este tipo de productos.

8. cables duplex

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alambres

También conocido como el hilo de metal, los alambres que más se comercializan son de dos tipos: flexibles y rígidos. Ambos son utilizados comúnmente para circuitos residenciales que llegan al toma eléctrico o al interruptor. Es pertinente aclararle al cliente que es preferible adquirir los alambres rígidos, pues una vez instalados no se vuelven a manipular, proporcionan una mayor vida útil y además evitan el atascamiento dentro del circuito eléctrico, al estar recubiertos con una capa de nylon y protegidos con material PVC.

Tableros

Es uno de los componentes principales de una instalación eléctrica, pues este dispositivo ayuda a proteger cada uno de los circuitos en los que se divide dicha instalación. Aunque estos productos son muy tradicionales y no ofrecen mayores cambios en la tecnología que utilizan, en el mercado tienen más demanda los que ofrecen barraje en aluminio continuo, lo cual ayuda a que las cargas sean más completas, se evitan sobrecalentamientos o que los tacos se salten, como sucedía en épocas anteriores. Además, ahora vienen en colores blancos para que se acoplen de una mejor manera a los espacios de vivienda.

Los alambres vienen en cuatro calibres que van desde el 10 hasta el 14, siendo este último el de menor grosor. Expertos recomiendan a los ferreteros comprar un empaque de alambre completo que regularmente es de 850 metros, para que así lo puedan vender por metraje sin que queden desperdicios del material, y obtener un mayor rendimiento del mismo.

11. breakers

Diseñados para proteger las redes de baja tensión y los aparatos de una sobrecarga o cortocircuito. Para vender el más adecuado, el ferretero debe indagar sobre el consumo eléctrico del lugar donde será ubicado. Siempre debe tener del 10 al 15 por ciento más de corriente eléctrica para que el breaker no vaya a actuar y cierre el circuito eléctrico del recinto. Los breakers tienen alto nivel de rotación en las ferreterías y porcentaje de ganancia (del 10 al 15 por ciento).

12. conectores eléctricos (Terminales de ojo tipo bayoneta)

Fabricados generalmente en cobre y aluminio, los cables duplex son conductores eléctricos que no pueden faltar en su mostrador. Están creados en diferentes gamas que van del calibre 20 (el más angosto), hasta el calibre 10 (el más ancho), siendo este último el que transporta un mayor flujo de corriente. Una de las características de los cables duplex es que se componen de dos líneas paralelas unidas a extensiones eléctricas, normalmente para instalaciones residenciales o en lugares donde el voltaje sea inferior a 300 voltios (w). A la hora de vender este producto el ferretero debe estar en la capacidad de recomendar el calibre del cable adecuado, de acuerdo al consumo de potencia (vatios o amperios) al cual va dirigido. La capacitación, que no es muy profunda ni técnica, es indispensable para comercializar este tipo de productos.

14. Transformadores eléctricos

Diseñados para proteger las redes de baja tensión y los aparatos de una sobrecarga o cortocircuito. Para vender el más adecuado, el ferretero debe indagar sobre el consumo eléctrico del lugar donde será ubicado. Siempre debe tener del 10 al 15 por ciento más de corriente eléctrica para que el breaker no vaya a actuar y cierre el circuito eléctrico del recinto. Los breakers tienen alto nivel de rotación en las ferreterías y porcentaje de ganancia (del 10 al 15 por ciento).

Aunque no son muy comercializadas en ferreterías pequeñas, las cajas de medición también son un producto esencial en este campo, dado su amplio uso a nivel residencial y comercial. Sirven para proteger los elementos de medición y aislarlos adecuadamente del medio ambiente o situaciones externas que puedan afectar la medición del consumo eléctrico o la indicación de tensión de trabajo. Normalmente están fabricadas en lámina coldroled.

9.

10.

13. cajas de medidor

15. interruptores y tomacorrientes

En el mercado existen numerosos tipos de switches. Desde el simple interruptor, que apaga y enciende la energía, hasta los más modernos que son controlados por computadora. Lo más importante,en este sentido, es tener en el inventario aquellos que cumplan con las normas del reglamento técnico de instalación, para evitar riesgos en diferentes áreas del hogar o empresa. En cuanto a los tomacorrientes, existen algunos especiales para la cocina y baño. Por ser zonas húmedas, requieren un tipo de dispositivos especiales de bloqueo que ayudan a minimizar las fugas eléctricas. De igual manera, están las tomas con protección para niños que, a través de un dispositivo, bloquea la entrada de objetos dentro las ranuras. Los ferreteros deben ser un poco más arriesgados con este producto y ofrecer los diferentes diseños que en este momento están disponibles en la industria. Esta puede ser una buena alternativa a la hora de fidelizar clientes y marcar la diferencia.

16. enchufes

Dispositivo formado por dos elementos: la clavija y el tomacorriente, que se conectan uno al otro para establecer una conexión eléctrica y que permiten el paso de la electricidad. Los conectores eléctricos o enchufes utilizados en Colombia son de tipo americano, con dos pines planos de entrada (Enchufe tipo B) o con un tercer pin redondo (Enchufe tipo B). Asegúrese de incluir en su inventario marcas reconocidas y de calidad.

17. canaletas de superficie

Una solución que permite conducir cables de una forma segura. En el mercado, por lo general, se comercializan las que están fabricadas en PVC por ser resistentes a impactos, lubricantes y aceites y porque ofrecen una mayor durabilidad. En la ferretería se debe ofrecer una completa gama de canaletas y accesorios que faciliten los tendidos del cableado en todos los ámbitos: instalación de alarmas, circuitos cerrados de televisión, grandes y pequeñas redes de datos, tableros de control, conducción de cables de fuerza, entre otros. Esto le permitirá ajustarse a las necesidades del cliente y cerrar ventas exitosas. Son productos de alta rotación, debido a su requerimiento en todo tipo de construcciones y a su bajo costo.

18. canaletas de piso

Dado que la comunicación hoy en día obliga a instalar cables en todo tipo de superficies, como las que se hacen sobre el piso, este producto es especial para estas derivaciones eléctricas. Eliminan riesgos y logran diseños estéticos en los interiores. No deje de contar en su inventario con estos productos que, a un bajo costo, ofrecen una gran solución a los clientes.

19. accesorios para canaletas de superficie

Son ideales para eliminar los cortes innecesarios en las canaletas. Por lo regular, están compuestos por una base y una tapa que garantiza el correcto enrutamiento de los cables, en especial, para fibra óptica y UTP. Este último, es un tipo de cable que no se encuentra blindado y que se emplea en el campo de las telecomunicaciones. De igual manera, son dispositivos que debido a su bajo costo y utilidad tienen una gran rotación en almacenes grandes, pequeños y medianos.

20. canaletas ranuradas

Son apropiadas para alambrar tableros de control (centros de datos), pues las ranuras permiten colocar y retirar cables con facilidad para evitar su deterioro. Estas vienen en diferentes medidas, con el fin de adaptarse a la capacidad de almacenamiento requerida por el cliente.

21. cinchos, taquetes autoadheribles y espiral

Especiales para sujetar todo tipo de cableado eléctrico. Recuerde incluir dentro de su inventario los fabricados en nylon natural y con bordes redondeados que no dañan el aislamiento del cable. Los taquetes autoadheribles, por ejemplo, sólo funcionan con pesos ligeros. Es decir, si el cliente necesita sujetar pesos mayores a 500 gramos, debe recurrir a los tornillos. Una buena asesoría de producto por más pequeño y común que parezca, es una excelente estrategia comercial para fidelizar clientes y acreditar eficazmente su negocio.

22. Tubería conductora

Como su nombre lo indica, sirve para conducir y proteger cables de electricidad. Son fabricados en PVC de diferentes diámetros que permiten mayor resistencia al impacto. Son aptos para ser enterrados en hormigón. Además su material permite que la tubería sea resistente a los ácidos y a otros agentes corrosivos, lo que protege por años y eficazmente todo el cableado.En las ferreterías ofrecen una utilidad del 0.16 por ciento.

23. Terminales de tubería

Son todos los accesorios en tubería PVC que permiten realizar conexiones entre ellas. Tienen una alta rotación en el mercado y definitivamente es un producto que nunca puede faltar en su portafolio de productos, dadas las facilidades que ofrece para reparación de tubería eléctrica.

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24. grapas para tubería

Ayudan a fijar la tubería, para sujetarla en alguna superficie. En el mercado se comercializan en plástico y en aluminio, siendo estas últimas las que mejor se adaptan a este tipo de aplicaciones, pues garantizan una mayor fuerza de sujeción. Las grapas para tubería tienen alta rotación en el mercado, por lo que siempre deben estar disponibles para el cliente en su negocio.

22. Tubería conductora

Como su nombre lo indica, sirve para conducir y proteger cables de electricidad. Son fabricados en PVC de diferentes diámetros que permiten mayor resistencia al impacto. Son aptos para ser enterrados en hormigón. Además su material permite que la tubería sea resistente a los ácidos y a otros agentes corrosivos, lo que protege por años y eficazmente todo el cableado.En las ferreterías ofrecen una utilidad del 0.16 por ciento.

Son dispositivos de almacenamiento de cables muy comercializados por el sector ferretero, que se utilizan en construcciones. Permiten almacenar todo tipo de cables y redes eléctricas. Las cajas metálicas son las más comunes en el mercado, pero en la actualidad se comercializan también las plásticas, fabricadas en material de polipropileno. Además de ser un material amigable con el medio ambiente, ofrece mayor rigidez mecánica y hermeticidad y no permite que el cemento, en los sistemas de encofrados, entre a la caja. De este modo, las conexiones, derivaciones eléctricas y lámparas se protegen eficazmente.

Son pequeños dispositivos que sirven para bloquear el paso de la corriente eléctrica cuando esta ha alcanzado un nivel muy alto y así evitar accidentes en los aparatos eléctricos. Al ser un producto tradicional, tiene una alta rotación en el mercado gracias a sus diferentes aplicaciones.

27. cinta aislante

Usada principalmente para aislar empalmes de hilos y cables eléctricos. . La cinta está fabricada en material de PVC delgado con un ancho generalmente de 14 mm. Asesorar al cliente y preguntar en que tipo de aplicación será utilizado el producto, es la recomendación , pues en algunas conexiones es preferible utilizar otro tipo de dispositivos para aislar cables eléctricos que permiten mayor seguridad. .

28. extensiones eléctricas

Tienen una alta popularidad en las ferreterías. Las extensiones son trozos de cable eléctrico flexible con un enchufe en uno de sus extremos y una o varias tomas de corriente en otro, que sirven alargar una conexión eléctrica. Recuerde vender en su negocio cables de extensión normalizados e indicados para ello, con el fin de asegurar al cliente una instalación eléctrica segura y eficiente.

29. Toma múltiple

Dispositivo eléctrico usado para conectar varios enchufes. Tienen una alta rotación, debido a su gran demanda en áreas residenciales y comerciales. Lo más importante a la hora de vender este producto es ofrecerle al cliente marcas conocidas y confiables; además, que incluyan una protección eléctrica para sobrecargas.

Fuentes

Gustavo H. Pérez Gualteros Gerente Comercial Osram

Margarita Granada Gerente de Marketing Schneider Electric

Juan Fernando Luna Director Comercial BAO

Ángela Rojas Gerente Comercial Soluciones MDS E.U. (Proeléctricos).

Carlos Muñoz Gerente de Ventas Proelectricos S.A.

Son dispositivos para hacer conexiones eléctricas y extender un cable desde una caja de distribución hacia la red del sistema eléctrico. A la hora de venderlas se debe tener en cuenta el consumo eléctrico del lugar, el diámetro de cable a distribuir y la potencia de trabajo nominal. Su margen de ganancia varía entre el 10 y el 15 por ciento.

26. Fusibles

25. cajas conductoras

30. borneras

En 2012 el comercio ferretero creció lentamente. A pesar de la desaceleración económica del país, las empresas del sector presentaron resultados importantes. La gran mayoría de empresarios siguen a la espera de un mejor dinamismo en lo que resta del año.

encUenTre en eSTe eSPecial:

Crecimiento en 2013 sería moderado: Supersociedades / p. 58

Lento, crece comercio ferretero / p. 60

Los números no mienten / p. 64

¿Qué indican los indicadores? / p. 66

Utilidad operativa: sinónimo de eficiencia y rentabilidad empresarial/ p. 68

Las 200 Súper Empresas Ferreteras de comercio al por mayor / p.70

¿Vale la pena tomar deuda? / p. 78

Protagonistas del comercio al por mayor / p.82

Las 200 Súper Empresas Ferreteras del comercio al por menor / p.86

Protagonistas del comercio al por menor / p. 94

Competitividad ferretera: rotación de cartera e inventarios / p. 98

Las 100 Súper Empresas Proveedoras / p.100

Para las empresas colombianas en general, los resultados de 2012 (sin ser malos) resultaron más modestos en comparación con los años inmediatamente anteriores. Muchas compañías vieron disminuir sus utilidades y algunas otras no crecieron al ritmo esperado.

El sector ferretero, por su parte, no estuvo ajeno a este comportamiento. El crecimiento lento de las ventas fue tal vez el talón de aquiles para los empresarios ferreteros en 2012. De todas maneras, este sector sigue siendo dinámico y los números hablan por sí solos.

El ranking de las empresas ferreteras, que año tras año revista FIERROS presenta a sus lectores, precisamente es una radiografía del comportamiento del sector en las categorías comercio al por mayor, comercio al por menor y proveedores.

Este año, nuestro TOP 500 tuvo algunas modificaciones. La más importante es que se incluyeron más códigos CIIU al momento de filtrar la información del listado completo, y esta es la razón por la cual aparecen nuevas empresas en el ranking. Vale la pena aclarar que, al cierre de esta edición, varias compañías no hicieron parte del reporte entregado por la Entidad.

Asimismo, incluimos un portafolio ampliado de indicadores financieros, con el fin de otorgar más argumentos para analizar la competitividad de las empresas de la lista. Índices importantes para las ferreterías como rotación de cartera, la

rotación de inventarios, la liquidez y la variación (%), son algunos de los nuevos componentes de las tablas.

En esta oportunidad, FIERROS quiso destacar aquellas empresas que por varios años consecutivos han estado presentes en los primeros lugares del ranking, resaltando las estrategias que las han llevado a ocupar los puestos de honor, en un escenario tan competido como este mercado.

En el especial también se aprovechó para abordar algunos temas financieros relevantes para los empresarios del sector. Se muestra cómo la utilidad operativa, la rotación de cartera, la rotación de inventarios y el manejo de la deuda, son fundamentales para la competitividad de las ferreterías. Esta información, sin duda, será un elemento adicional para la interpretación del TOP 500.

En la clasificación de las Súper Empresas Ferreteras se tuvo en cuenta los estados financieros de las 25.413 empresas que reportaron sus ingresos en la Superintendencia de Sociedades. Para elaborar el TOP, se identificaron aquellas categorías asociadas a la actividad ferretera, de acuerdo a los códigos CIIU relacionados. Luego, se comparó la base resultante con las tablas publicadas en las ediciones 24 y 18, y cada listado se organizó de mayor a menor según ingresos operacionales. Finalmente, se realizó la confirmación de cada una de las empresas que aparecieron publicadas. Fueron excluidas las que manifestaron no pertenecer al sector ferretero. No se consideraron redes ferreteras dentro del estudio.

El sector ferretero también padeció los efectos de la desaceleración económica presentada en 2012. Sin embargo, los números no son del todo desalentadores.

Crecimiento en 2013 sería moderado: Supersociedades

En conversación con la revista FIERROS, el Superintendente de Sociedades, Luis Guillermo Vélez Cabrera, sacó sus conclusiones sobre el comportamiento de las empresas colombianas y los factores que incidieron para los resultados presentados en 2012.

FIERROS: ¿Para qué le sirve a un empresario conocer la información de las empresas más importantes?

LUIS GUILLERMO VÉLEZ: “Tener la posibilidad de conocer la información financiera, no solo de las empresas más importantes del país sino de las 25,000 más grandes, le permite al empresario poder hacer análisis sectorial y análisis comparativo con sus principales competidores a niveles de ventas, estructuras de costos, márgenes y rentabilidades. Este tipo de estudios le ayuda al empresario generar patrones, tendencias y comportamientos deseables dentro de su industria”.

FIERROS: de acuerdo a los resultados, ¿cómo ve el comportamiento de las empresas colombianas en relación con otros países de la región?

LGV: “Frente al comportamiento de las economías en otros países de la región, Colombia ha tenido siempre una economía estable, no totalmente ajena a situaciones de crisis estructural regional pero con crecimientos moderados y sostenidos. Actualmente es por esto que ha atraído inversión extranjera importante frente a otros países vecinos”.

FIERROS: ¿Cuáles regiones en el país presentaron un comportamiento destacado?, ¿en qué sectores?

LGV: “Bogotá, Antioquia y Atlántico fueron las regiones que presentaron mayor dinamismo en la generación de ingresos operacionales (85% del total de los ingresos se generaron en estas regiones). En términos sectoriales y aún cuando la rentabilidad de las empresas del sector de minaría e hidrocarburos se redujo en 5%, éste sigue siendo el sector de mayor margen y rentabilidad.

Al hacer el análisis regional, llama la atención la tercera posición que tiene el departamento del Atlántico en la participación de ingresos operacionales en el año 2012. Esta posición es consistente con el dinamismo de inversión y actividad económica registrada el año anterior en este departamento”.

FIERROS ¿Cómo va la pequeña y mediana empresa en el país?

LGV: “El comportamiento de las 24.586 sociedades medianas y pequeñas del sector real que reportaron información financiera a la Superintendencia de Sociedades con corte 2011 y 2012, presentan un crecimiento en sus principales cuentas. El activo creció cerca del 7% y su principal fuente de financiamiento fueron los recursos propios con un crecimiento del patrimonio del 9% superior al crecimiento del pasivo que fue del 5%. Al analizar los ingresos operacionales, estos crecieron el 3% y utilidades netas se redujeron en cerca de 1.3 billones de pesos explicadas principalmente por una reducción en las utilidades de los sectores de hidrocarburos y minería”.

FIERROS: ¿Qué expectativa de crecimiento hay para este año?

LGV: “Si las tendencias de crecimiento de 2012 se mantienen en 2013, vamos a tener unos crecimientos moderados pero en términos reales, positivos. Lo más importante es mantener una posición conservadora del financiamiento de ese crecimiento para no colocar en riesgo la operación con un apalancamiento financiero que no sea sostenible; esto, por lo menos mientras se vuelve a reactivar la economía".

FIERROS: Según el FMI, Colombia ya no ocupa el cuarto lugar sino el quinto en la economía latinoamericana, ¿qué opinión le merece esto?

LGV: “Esta situación es correcta si se mide en términos del comportamiento del PIB, pero si el análisis se hace en términos de las decisiones que están tomando los empresarios frente a una situación de crisis económica regional, es una estrategia adecuada desacelerar el crecimiento y ajustarse a las restricciones de mercado para luego poder garantizar crecimientos sostenidos”.

FIERROS En su concepto, ¿se cumplieron las expectativas de crecimiento empresarial en 2012?, ¿por qué?

LGV: “Si comparamos las proyecciones hechas en el 2011 sobre el comportamiento de la economía en 2012, se puede observar que esas expectativas empresariales no se cumplieron pero se observa que los aprendizajes de las crisis anteriores, en especial al final de los 90, dejaron enseñanzas de ajustes rápidos y adecuados frente a los signos de desaceleración”.

FIERROS: ¿Qué pasó con el sub sector ferretero?

LGV: “En el sub sector ferretero, los ingresos operacionales aumentaron el 4.15% mientras que utilidades operativas se redujeron en un 5%, lo anterior explica la caída en el margen operacional que pasó del 5.06% al 4.62%. Esta situación del sector puede deberse a la estructura de costos principalmente soportada sobre costos fijos que se ve afectada por unas ventas con poco crecimiento”.

“Si las tendencias de crecimiento de 2012 se mantienen en 2013, vamos a tener unos crecimientos moderados pero en términos reales, positivos".

LENTO, CRECE COMERCIO FERRETERO

Frenadas también están las ventas de materiales de construcción, pero se mantiene la expectativa en torno al anunciado arranque de las obras de infraestructura.

Empresarios mayoristas y minoristas del comercio ferretero cimientan sus esperanzas en el efecto que tendrán sobre las ventas las obras de infraestructura anunciadas por el Gobierno Santos y la reducción de las tasas de interés en los créditos hipotecarios.

La construcción jalona la comercialización de productos ferreteros y no obstante la lentitud en la ejecución de los proyectos experimentada por los empresarios en los primeros tres meses de 2013, el comercio ferretero fue uno de los que más creció al comparar el comportamiento anual entre marzo de 2012 y marzo de 2013 con el periodo anterior.

Las cifras son tozudas. De hecho, según la Muestra Mensual de Comercio al por Menor del Dane, mientras las ventas reales registraron un crecimiento de 1,7 por ciento en ese período los artículos de ferretería, vidrios y pintura registraron, entre otros, los mayores crecimientos con 6,4 por ciento, después de equipo de informática y hogar con 18,4 por ciento y por encima de calzado, artículos de cuero y sucedáneos del cuero con 6,2 por ciento; licores y cigarrillos que registró 4,7 por ciento y productos de aseo personal y cosméticos con 4,7%.

A pesar de ese comportamiento positivo el lapso de los 12 meses anteriores no tranquiliza a los empresarios del sector

ferretero que sintieron la caída de las ventas en marzo de 2013 donde se registraron las menores variaciones porcentuales con 7 por ciento

Así que las utilidades de esta actividad económica (cuya participación en el producto interno bruto alcanza el 2%) estarán a la orden del contexto local, con la puesta en marcha de las políticas en infraestructura, las fluctuaciones de la tasa de cambio (que en los últimos días se aproximan a la barrera de los $1.900) y la coyuntura internacional que ha impacto el precio del acero.

María Soledad Velásquez Zapata, gerente de Soluciones para la Construcción, Construsol y presidenta del Sector de Materiales para la Construcción de Fenalco Antioquia, admite que “en el sector, no hemos estado bien en ventas ni el año pasado ni éste”.

Los ferreteros mantienen la confianza en que pronto despeguen las obras anunciadas desde el 2012 por el Gobierno Nacional y según las cuales la inversión en infraestructura se triplicará para el próximo año al ponerse una meta de 3 por ciento del PIB para el 2014.

Por: Giovanna Fuentes

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Las expectativas de los empresarios están centradas en las llamadas Autopistas de la Prosperidad, en Antioquia por ejemplo, o en Hidroituango. En el resto del país proyectos como la ampliación de puertos y aeropuertos o las licitaciones de la cuarta generación de concesiones, también mantienen las esperanzas de los empresarios.

Con relación a otros programas gubernamentales como los de vivienda gratis impulsados por el Ministerio de la Vivienda, los ferreteros explicaron que “esa construcción es muy básica”, lo que significa que no demanda tantos materiales como los que los comerciantes desearían.

En este mismo sentido se expresaron los comerciantes mayoristas del sector de ferreterías según los resultados de la Encuesta de Opinión Comercial de Fenalco Antioquia a marzo de 2013, el 33,3 por ciento de los comerciantes mayoristas del sector de ferreterías y materiales para la construcción señalaron la situación económica, social y política como uno de los principales problemas que afectan su actividad comercial, seguido por la baja demanda. En 2012, el 22 por ciento de los consultados del sector ferretero advirtió ese problema, seguido de la baja demanda y la falta de liquidez.

Ante esta circunstancia poco favorable, se han propuesto iniciar conversaciones tanto con el gobierno local, regional y nacional con el fin de motivar y solicitar medidas que den nuevo impulso a programas de construcción de vivienda para todos los estratos.

A la poca demanda de materiales para acabados finales en el programa de vivienda gratuita promovido por el Gobierno, se suma el hecho de que algunas empresas también están importando productos terminados de China.

los empresarios tienen que ponerse a tono con la globalización y crear una unidad gremial que invite a la innovación y a mejorar la productividad.

Cortesía Ministerio de Vivienda

Los empresarios del sector ferretero y de materiales de construcción están buscando alternativas como la importación de productos especiales que tengan aranceles cero.

Adicionalmente, quieren aprovechar las nuevas oportunidades que brinda el mercado, en el cual se observa una tendencia favorable hacia las construcciones verdes o sostenibles y se están enfocando en ser proveedor de productos y servicios que prestan compañías que cumplen con estándares y normas internacionales.

Idea en la que coincide el presidente de Prabyc ingenieros Ltda, Carlos Barberi uno de los pioneros en edificios sostenibles en el país, quién considera que el mediano y largo plazo, el negocio migrará hacia las construcciones verdes, aspecto que generará nuevas oportunidades para los distribuidores de la cadena de valor del sector siderúrgico.

Por el lado de las obras de infraestructura, los empresarios están optimistas y pendientes de iniciar obras. Dicen que “se viene mucho trabajo” pese a que el Gobierno ha sido un ejecutor lento”. Además, confían en que el sector se moverá muchísimo gracias a proyectos como vías, microcentrales, proyectos comerciales y el subsidio a la tasa de interés para la vivienda nueva.

a TOnO cOn laS nUevaS TecnOlOgíaS

Los empresarios consideran que con la llegada de las multinacionales, las ferreterías han tenido que volverse más competitivas e incursionar en tecnología, dado que los grandes almacenes de cadena están a la vanguardia en innovación. Por eso advierten: ‘que si los ferreteros no se ponen las pilas’, las multinacionales extranjeras se quedarán con una mayor torta del mercado como sucedió en Chile, cuando los grandes hipercentros colonizaron un porcentaje alto de este ponqué.

Otros opinan que la crisis económica mundial afectó la cadena de valor del sector siderúrgico por lo que se debe pensar en mejorar continuamente, más cuando las malas prácticas en competencia desleal inciden en el crecimiento económico del negocio .

Algunos protagonistas de la actividad económica, invitan a la especialización. Sugieren que es necesario que los empresarios promulguen por seguirle el paso a la realidad del país y acudan al ingenio y creatividad para crear un sólido vínculo con sus clientes.

Pero mientras llegan las obras, licitaciones y contratos, los empresarios del sector, mayoristas y minoristas, enfrentan otras circunstancias difíciles como los altos costos de energía eléctrica y transporte de sus productos sin dejar de estar atentos a la invasión de productos terminados importados de China.

Una de las principales conclusiones del sector ferretero, es que los empresarios tendrán que crear una gran frente gremial para pensar en políticas encaminadas a lograr una mayor competitividad, mejorando no solo los canales de distribución, sino incursionando con la implementación de tecnologías que les permita ponerse a tono con la globalización.

Así las cosas, tanto las ferreterías locales como las compañías extranjeras que han llegado al país no le pierden la pista a la política de desarrollo que en materia de infraestructura ponga en marcha el Gobierno Santos, con las denominadas locomotoras de la prosperidad y las concesiones de cuarta generación. Durante el cuatrenio, se calculan inversiones por $44,5 billones, tal como quedó consignado en el Plan Nacional de Desarrollo 2010-2014.

Las opiniones de los actores del sector ferretero se encaminan a fortalecer el gremio y prepararse para asumir con profesionalismo, logística, eficiencia e innovación los tratados de libre comercio, con Estados Unidos, la Unión Europea y otros países.

Los ferreteros son conscientes de que hay que prepararse para competir y que los indicadores que marcan el pulso de la economía como el comportamiento de la tasa de cambio, también incidirán en los balances económicos de sus negocios.

Según encuesta, el principal problema para los ferreteros es la situación económica y social, seguido por la baja demanda.

Cortesía Home Center

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QUÉ INDICAN ? los indicadores?

rotación de cartera (días)

Es la relación de las cuentas por cobrar en término de días. La política de cartera y la política de crédito es el reflejo de la personalidad del empresario. Si la cartera se convierte en un dolor de cabeza, se empieza a debilitar la estructura financiera de la compañía. Lo aconsejable es tener una política de crédito clara con condiciones básicas.

Importante entender, además, que financieramente una venta se hace no cuando se realizan los despachos, sino cuando se recauda. El promedio de rotación de cartera en una ferretería oscila entre 30 y 45 días, pero esto no es una camisa de fuerza. Entre las empresas del sector, la rotación mínima es un día y la máxima 535 días.

360

(Ingresos operacionales / Clientes)

rotación

Es el que mide cada cuánto, en promedio, rota la mercancía; en este caso, el número de días que duran los productos en el inventario. Es un indicador con el que se puede conocer el nivel de demanda, en términos de medición de tiempo. El promedio de rotación de inventario en una ferretería es de 30 días, pero esto es variable de acuerdo al tipo de negocio y productos que se comercialicen.

360

(Costo de ventas y prestación de servicios / Subtotal inventarios)

ingresos operacionales

Los ingresos operacionales son aquellos que están estrechamente ligados al ejercicio de las actividades económicas principales de la empresa. Se recomienda que sean, como mínimo, cercanos al 70% de los ingresos totales.

Utilidad operacional

Es el resultado de los ingresos operacionales, descontando los costos y gastos propios de la actividad económica. La utilidad operacional es un punto de referencia y un elemento fundamental para analizar qué tan adecuada es la gestión de un negocio frente a su actividad. Ejemplo de ello son aquellas empresas que, a pesar de tener ventas inferiores al año anterior, presentaron utilidades operacionales más consistentes.

líquidez

Es un atributo financiero que va totalmente de la mano con la rentabilidad. Liquidez es la que mide la solvencia de un negocio y su capacidad de generar ingresos para pagar las obligaciones de corto plazo. Este indicador está relacionado con la rotación de cartera y las políticas de crédito del negocio, e indica el nivel de cobertura de los pasivos con los activos.

variación % (2011 – 2012)

Porcentaje de aumento o disminución de ingresos del año actual con respecto al anterior.

Utilidad operacional

Información: Félix David Lozano, asesor financiero y docente posgrado Universidad de La Sabana y Universidad Jorge Tadeo Lozano

Activo corriente / pasivo corriente

Utilidad operativa: sinónimo de eficiencia y

rentabilidad empresarial

Aunque la definición puede resultar familiar para la mayoría de los empresarios, no todos conocen los beneficios de contar con este indicador en la gestión empresarial.

La utilidad operativa es lo que obtiene la empresa luego de deducir de los ingresos, los costos y los gastos relacionados con la operación del negocio.

Según Alexander Guzmán, doctor en Administración y especialista en Finanzas, determinar con la mayor precisión posible la utilidad operativa permite realizar cálculos de los márgenes que deja la operación y compararlos con los de periodos anteriores, para evaluar la eficiencia de las compañías.

“Si los márgenes se mantienen o evolucionan positivamente, implica que la empresa es más racional en la administración y ejecución de los costos y gastos”, añade Guzmán, quien también se desempeña como docente en el Colegio de Estudios Superiores de Administración - Cesa.

Este indicador financiero es útil para determinar si se presenta valor y utilidades. “Esto es de vital importancia ya que algunas empresas generan excedentes económicos no lo suficientemente representativos para compensar las oportunidades de inversión, teniendo en cuenta el nivel de riesgo operativo y financiero que conlleva la empresa”.

Entre mayor sea el margen operativo, en principio, mejor es la eficiencia operativa. “Si por cada 100 pesos vendidos se tiene una utilidad operativa de 40 pesos, implica que los costos y gastos operativos consumen 60 pesos, logrando un margen del 40%. Si esto de un año a otro sube al 42% o al 44% implicaría una mayor eficiencia en la ejecución administrativa para soportar un determinado nivel de ventas”, explica Guzmán. No obstante, es necesario ser cuidadosos con la lectura de este indicador, pues “un administrador con algo de ‘miopía

determinar con la mayor precisión posible la utilidad operativa permite realizar cálculos de los márgenes que deja la operación y compararlos con los de periodos anteriores, para evaluar la eficiencia de las compañías.

gerencial’, es decir, concentrado en resultados de corto plazo, puede decidir sacrificar gastos trascendentales”, asegura el asesor financiero.

La recomendación entonces es mejorar la utilidad operativa racionalizando costos y gastos, sin afectar inversiones estratégicas. Por ejemplo, reduciendo desperdicios en la producción, evitando sobrecostos logísticos o pérdida de ventas por una mala planeación de los inventarios, entre otros.

Guzmán advierte que la utilidad operativa, si bien puede facilitar cálculos relacionados con la rentabilidad de los activos, no indica si ésta se transforma en caja. “Un accionista no está interesado únicamente en las utilidades que genera la empresa, sino en cuánto de estas se convierten en efectivo que pueda reinvertir en la empresa o tomar como dividendos”.

Cifras en miles de pesos Fuente: Superintendencia de Sociedades

Revista Fierros

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DIFERENCIE SU NEGOCIO OFRECIENDO CALIDAD DE VIDA

Comercializar productos ecológicos es una decisión de conciencia. ¿Por qué tener una línea verde en su inventario?

Como empresario ferretero, usted tiene en sus manos la decisión de llevar su negocio a otra categoría y diferenciarse de su competencia. Pinturas Tito Pabón, líder en el desarrollo de productos ecológicos, le cuenta por qué apostarle a lo verde es un buen negocio:

* Su ferretería será reconocida por ofrecer, más que productos, una verdadera calidad de vida.

* Podrá adelantarse a su competencia al contar con productos que generan valor agregado.

* Tendrá la tranquilidad de aportar su “granito de arena” desde su ferretería al cuidado del planeta.

* Será pionero en su negocio con las novedades del mercado internacional.

* Podrá tomar la delantera. Los productos ecológicos ganarán terreno en pocos años.

Herencia verde

Pinturas Tito Pabón es una empresa comprometida con el planeta. Por eso, es pionera en ofrecer un portafolio de productos verdes que mitigan de manera significativa el impacto ambiental:

- Pinturas con bajo VOC (compuestos orgánicos volátiles)

- Libres de cromo, plomo y solventes.

- Contienen una resina especial que no produce olor.

Pinturas Tito Pabón recomienda...

1. Leer sobre el tema y conocer las reglamentaciones, es el primer paso para aprender a comprar y poder brindar a sus clientes una correcta asesoría.

2. Es importante saber diferenciar productos que estén certificados con sello verde. Aunque hay algunos que se promocionan como tal, no necesariamente lo son.

3. Integrar a su inventario productos ecológicos de manera paulatina.

4. Orientar a sus clientes y comunicar los beneficios que los productos ecológicos otorgan para la salud y la calidad de vida.

5. Exhibir bien los productos para generar curiosidad en sus clientes.

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Cifras en miles de pesos Fuente: Superintendencia de Sociedades Cálculos: Revista Fierros N.D = No Disponible

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VALE LA PENA ? TOMAR DEUDA?

Según Asobancaria existe un notorio desinterés de las empresas en tomar créditos para financiar sus actividades comerciales.

Durante la última década en Colombia la solicitud de créditos por parte de las empresas para financiar sus actividades comerciales ha sido muy dinámico; sin embargo, en la actualidad este mercado ha empezado a disminuir notoriamente, debido a factores relacionados con la oferta y la demanda.

Un reciente informe presentado en marzo de 2013 por Asobancaria explica que, desde el punto de vista de la oferta en 2011, el incremento de las tasas de interés elevaron los costos por concepto del servicio de deuda. En el caso de la demanda, existe prudencia para solicitar créditos debido, entre otros factores, al temor al endeudamiento. Con mayor razón, si esto conlleva a pagos de tasas elevadas, aunque también esto se da porque no existe un incentivo en el mercado para la negociación en este rubro, ni para que las medianas y pequeñas empresas (pymes) logren mayor liquidez en sus negocios.

No obstante, especialistas en el campo financiero aseguran que el desarrollo económico de una compañía depende en gran medida de su relación con la banca, por lo que es casi obligatorio que estas acudan a diferentes opciones de crédito que les permitan apalancar sus negocios. De otro modo, no

podrían enfrentarse a diversos desafíos financieros y mitigar la falta de liquidez inmediata o capital de trabajo para continuar con su producción.

De acuerdo con Edward Cogollo Vallejo, gerente regional de Coltefinanciera S.A, el informe presentado por Asobancaria tiene que ver más con la desaceleración económica que está sufriendo el país en la actualidad. Por ende, las empresas y en general todas las personas están siendo más prudentes a la hora de solicitar y comprar productos a crédito.

Cogollo advierte que se deben evitar endeudamientos innecesarios, pero en definitiva las compañías necesitan del crédito en los bancos para operar en el mercado. En las pymes, por ejemplo, es poco común que la empresa tenga la suficiente liquidez de dinero para financiarse, pagar proveedores y capital de trabajo, pues no cuenta con el poder dominante y de negociación que sí tiene un corporativo.

“Es necesario que las empresas, sobretodo las pymes, soliciten créditos para financiar su actividad. Tener a la banca como aliado estratégico le genera a la compañía una buena fotografía en el mercado financiero y, por ende, ayuda a su crecimiento económico”, señala este experto en economía y finanzas de la Universidad del Rosario.

La problemática que se presenta hoy en día, independientemente de si hay crisis económica o no, está relacionada con que el sector está desinformado y por lo tanto desconoce ciertas figuras financieras que ayudan a tener mayor flujo de caja y, en definitiva, ameritan un endeudamiento.

El empresario desconoce por ejemplo, que hoy en día el sector financiero ofrece tasas de interés muy bajas, o que existen otros modelos como el factoring, el confirming, o la reestructuración de deuda, entre otros, que ayudan a prevenir y controlar dificultades económicas diferentes al crédito bancario y extrabancario, al que acuden actualmente las firmas para solucionar sus problemas de liquidez y para encontrar una oportunidad para que la empresa crezca. Lo único que debe hacer el empresario es estar bien informado.

¿cómO endeUdarSe?

Según estudios realizados por la Asociación Bancaria el costo del crédito extrabancario para un pyme puede incluir tasas de hasta 214 por ciento anual, es decir 10 veces más que las tasas que estas empresas podrían encontrar en un crédito bancario formal. De igual manera, se encontró que los costos de financiación con proveedores rondan el 42.6 por ciento anual, lo cual no sólo afecta la liquidez durante el proceso productivo de las empresas, sino la capacidad productiva de las mismas. Expertos en el tema señalan que endeudarse tiene sentido cuando se puedan adquirir servicios que generen ingresos o flujo de caja. La clave está en tener un endeudamiento controlado y en utilizar ciertos productos de crédito que hay en el mercado y que pueden ayudarle a su crecimiento a un menor costo, diferentes al tradicional crédito bancario.

producto es que usted ahorre en interés y se sienta cómodo con los pagos.

Otra alternativa o servicio financiero es el factoring, una modalidad de financiamiento soportado en un contrato mediante el cual una empresa (emisor o factorado) vende a un tercero (factor) sus facturas o cartera con una tasa de descuento acordada entre las partes, convirtiendo las ventas a corto plazo en ventas al contado. Dicho de otro modo, las facturas de compraventa de una compañía son endosadas o cedidas a favor de la compañía de factoring para obtener flujo de caja.

Justamente, uno de los productos que ofrece el mercado actual es la reestructuración de la deuda, que consiste en solicitar una reducción de la tasa de interés pactada inicialmente en su crédito bancario. Así pues, si usted tomó un crédito a una tasa del +12 por ciento en el año 2011, puede solicitar un crédito que permita cancelar la vieja deuda y adquirir uno nuevo a una tasa de +9 por ciento. Con esta opción, su empresa estaría ahorrando 3 puntos de tasa de interés sin pagar más por ello.

Este tipo de servicio también ofrece la posibilidad de ampliar el plazo del crédito. Si estaba a tres años y desea prolongarlo a cinco para pagar una cuota más baja de la que paga mensualmente, también lo puede hacer. La idea de este

En el factoring, la generación y aseguramiento de capital de trabajo puede considerarse como uno de los principales beneficios que incentivan su uso como fuente de recursos para el crecimiento empresarial, así como también la posibilidad para que las personas o firmas que acceden a este tipo de financiación eviten endeudarse financieramente, uno de los factores que más obstaculiza el progreso de las pymes.

La tercera alternativa, que ha tenido gran auge en países como Chile, es el confirming. Se trata de una modalidad de crédito que le permitirá apalancar la compra de vienes y servicios, mejorar la rotación de pago a proveedores y liquidez de su empresa, aumentar su capital de trabajo y ampliar sus plazos de pago entre otros.

El confirming o triangulación, como se conoce tradicionalmente en el mercado colombiano, consiste en otorgarle a su empresa un plazo más amplio para pagar una factura. Si por ejemplo usted debe pagar una factura a su proveedor a 30 días y no tiene el dinero porque aún no lo ha

“Toda empresa del sector real debe a su aliado estratégico que es una entidad bancaria” , señala cogollo.

recaudado de su cliente, quien por lo general cancela a 90 o 120 días, lo que puede hacer es solicitar un préstamo para pagar, sin cancelar interés y a un mayor plazo.

Por lo regular, las grandes empresas otorgan un porcentaje de descuento en la factura por pronto pago. Si usted le debe a “x” o “y” empresa 100 millones de pesos y esta le otorga un descuento del 5 por ciento, lo que en realidad necesita pagar son 95 millones pesos. En ese caso, el banco gira dicho valor a la compañía y amplía a su empresa el plazo de pago, ya no a 30 si no a 60 y en algunos casos hasta 90 días, con lo cual la entidad gana los 5 millones de pesos de descuento que su proveedor le otorgó.

Con esta figura financiera las tres partes involucradas en el crédito se benefician: su empresa paga la deuda a un plazo mayor sin tener que pagar interés por ello, su proveedor recibe el dinero de forma inmediata y el banco o entidad financiera gana dinero.

Con esta modalidad de crédito usted siempre va a tener despachos seguros de mercancía o producto, pues su proveedor siempre estará recibiendo el pago de forma inmediata el dinero, y la oportunidad de que su empresa crezca cada vez más.

En el mercado existen muchas más opciones de crédito, lo que usted debe hacer es informarse y buscar apoyo financiero cuando realmente lo necesite.

Es muy probable que su cliente, quien venía pagando a 60 días, ahora solicite un mayor plazo para hacerlo y por ende usted se verá afectado en sus compromisos financieros, pues existen obligaciones que usted no debe dejar de cumplir como el pago de nómina, arriendo o servicios. Es en ese momento cuando la empresa debe buscar un aliado y quién mejor que la banca para darle solución a esta problemática.

el daTO en la actualidad no es recomendable hacer grandes inversiones que signifiquen altos costos de endeudamiento. no en vano, según la Superintendencia de Sociedades, en 2012 las empresas más importantes del país presentaron un crecimiento en activos apalancado en la estructura de recursos propios, mostrando una política conservadora de crecimiento financiada con reinversión de utilidades.

“Toda empresa del sector real debe a su aliado estratégico que es una entidad bancaria” , señala Cogollo.

La deuda no es una mala o pción, cuando se actúa con inteligencia y cuando se buscan otras alternativas en el mercado, modelos útiles y prácticos para la pequeña y mediana empresa que le ayudarán a apalancar su negocio.

La número 1

Sodimac Colombia sigue liderando el ranking de las empresas ferreteras de comercio al por mayor. Balance de la empresa que marca la parada en el sector.

En conversación con revista FIERROS, Mauricio Quintana, gerente de mercadeo de Sodimac Colombia, habla sobre la experiencia de la firma como líder consecutivo del sector ferretero nacional. “Es un orgullo que Constructor continúe fortaleciéndose en el mercado y sea reconocido. Hemos trabajado 20 años, para convertirnos en aliados de los maestros, contratistas y especialistas de la construcción para que hagan más y mejores negocios”, señala.

Revista Fierros: ¿Qué destaca del año 2012 en relación a la economía nacional y su impacto en el sector?

Sodimac: Vemos con gratitud que Colombia se esfuerza por ser comercialmente competitiva y por ofrecer a cada uno de los sectores de la economía las condiciones necesarias para su desarrollo. Seguimos siendo foco de inversión por parte de importantes empresas internacionales. Nos seguimos proyectando con fuerza en Colombia, sin desconocer que aún nos falta mucho camino por recorrer.

RF: ¿Qué les ha permitido crecer como compañía y destacarse en la economía nacional?

Sodimac: Hay varios factores: hemos encaminado nuestros esfuerzos por mejorar la calidad de vida de los colombianos, haciendo realidad sus sueños de crear proyectos de mejoramiento para sus viviendas; continuamente, creamos canales de interacción directa con el ánimo de generar espacios en los que se compartan experiencias de doble vía.

Asimismo, tener el más completo portafolio de productos y servicios, para el mejoramiento, reparación y equipamiento de los hogares.

Ofrecemos los precios más bajos del mercado, basándonos en un permanente monitoreo; nuestro talento humano es fundamental: la empresa se enfoca en el crecimiento de nuestros colaboradores, con una serie de programas y políticas en materia de gestión de personas y capacitación. Estamos comprometidos con el Medio Ambiente, contamos con construcciones sostenibles, y generamos empleo.

RF: ¿Cuáles fueron los movimientos más importantes en el último año para asegurar su liderazgo en el sector ferretero?

Sodimac: En 2012 Constructor se renovó con el relanzamiento del Círculo de Especialistas, programa mediante el cual nos convertimos en aliados de los clientes que trabajan en el negocio de la remodelación, mantenimiento y construcción, dándoles beneficios para capacitarse y profesionalizar su trabajo y así contribuimos a mejorar su negocio.

Hoy el Círculo de Especialistas está conformado por más de 170 mil profesionales de la construcción vinculados a programas de formación con proveedores y entidades certificadas con el Sena. Sumado a esto, más de 800 especialistas han sido becados en programas universitarios en alianza con la Universidad EAN.

Cortesía Home Center

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CÓMO LOGrar LA SATISFACCIÓN ?

TOTAL DE SUS CLIENTES?

¿Se ha preguntado cómo fidelizar sus clientes? John Christian Gaete, gerente general de Oci Colombia marca WELLDONE, da algunas recomendaciones.

Vender productos deficientes es una decisión costosa, pues es el primer paso para perder a su cliente. Al contrario, cuando se apuesta a la calidad se minimizan las reclamaciones de clientes inconformes y se asegura la recompra. Por eso, tenga siempre en su inventario herramientas WELLDONE, que son fabricadas con los más altos estándares de calidad y control.

Los clientes siempre buscan herramientas garantizadas que les brinden excelente resultados en sus trabajos y seguridad. Por cierto, la manera más eficiente de generar confianza es comercializar suministros con garantía total. WELLDONE es reconocida en el mercado por su respaldo y seriedad en la atención de

Un buen ferretero, más que un vendedor, debe ser un asesor técnico que brinde soluciones reales a las necesidades de sus clientes. Es importante aprender a escuharlo y contar con un proveedor que también los tenga en cuenta. “En WELLDONE siempre estamos atentos a las necesidades del mercado, hablamos permanentemente con los clientes porque ellos son nuestra fuente de información para desarrollar innovaciones”, aseguró Gaete.

De nada sirve tener los precios más bajos del mercado si los productos que comercializa no ofrecen el mejor rendimiento. En sus manos está la decisión de hacer su ferretería más competitiva.

WELL DONE ofrece un amplio portafolio de productos con garantía total de suministros para el uso industrial en diversas áreas, metalmecánica, ebanistería, jardinería y seguridad industrial.

A LA CONQUISTA DE NUEVOS MERCADOS

Esta compañía ferretera, fundada hace 42 años en Duitama – Boyacá, se consolida como una de las más grandes del país. Cuenta con 30 UNES (Unidades de Negocio Efectivas y Sostenibles) en 28 ciudades y maneja más de 1.000 clientes. Andrés Ramírez Sánchez, vocero de G&J Ferreterías presenta el balance del año.

FIERROS: ¿Cuál fue la estrategia para sostener su liderazgo en el sector ferretero?

Andrés Ramírez Sánchez: “Nuestra estrategia ha sido mantener una ventaja competitiva difícilmente copiable. Tenemos un plan quinquenal a 2017, dentro del cual consideramos lograr un crecimiento interno, aumentar la capacidad de producción en un 20%, mejorar procesos internos y abarcar lugares del país que actualmente no cubrimos.

El desarrollo del país se está dando hacia los puertos. Por eso estamos trabajando en abarcar esos polos de desarrollo como lo son la zona Caribe, donde actualmente cubrimos Barranquilla y Cartagena. Con ese fin, abrimos en Sincelejo y ya tenemos en la mira a Montería. Buscamos, entonces, concentrarnos en aquellas zonas del país de mayor desarrollo y abarcar los productos que en este momento están en auge, como la industria petrolera”.

FIERROS: ¿Qué destaca de su empresa en 2012?

ARS: “Básicamente, el 2012 fue muy importante porque pusimos en marcha nuestro plan quinquenal. Le estamos

apostando al crecimiento interno, pues lo primero que tenemos que hacer es crecer internamente como organización para luego si expandirnos hacia afuera como una empresa de talla mundial. La idea es lograr cubrir la totalidad del país.

En 2012 abrimos la UNES de Barrancabermeja, Yopal y Sincelejo. Además de eso, establecimos alianzas estratégicas con empresas extranjeras en pro de lograr una mejor participación en la importación de acero”.

FIERROS: ¿Cuál es su apuesta para 2013?

ARS: “Nuestra apuesta para lo que queda de este año es seguir con nuestro crecimiento del 15% anual. A su vez, ser participes de las locomotoras del gobierno, en particular el programa de vivienda gratuita por medio de un plan de inversiones con el cual queremos lograr abarcar esos nichos de mercado, abrir una linea especializada para el sector minero-energético y llegar con más fuerza a zonas como los Santanderes, Córdoba y Antioquia.

La idea es jugarle limpio al país, seguir las políticas que nos han hecho lo que somos en este momento y seguir invirtiendo en nuestro recurso más valioso: el talento humano”.

Ternium - Ferrasa CON EXPECTATIVAS FRENTE AL PIPE

Miguel Homes, director general de Ternium Región Andina, le comentó a Revista FIERROS que estar en el TOP de las empresas ferreteras: “es el resultado de un trabajo coherente, disciplinado y constante, dentro de un ambiente de negocio exigente y con desafíos que nos retan a diferenciarnos dentro del sector”.

FIERROS: ¿Qué destaca de su empresa en 2012?

M.H: “Estamos convencidos de que la competitividad de toda la cadena de valor es fundamental para el crecimiento del sector. Asimismo, la capacitación constante de nuestro equipo, transparencia de nuestra gestión, búsqueda de alternativas de mejoramiento ambiental y mejoras tecnológicas en nuestros procesos, son pilares de crecimiento. En 2012, nuestras inversiones alcanzaron aproximadamente $28 mil millones y hemos logrado 33.705 horas/hombre de capacitación a nuestro personal”.

RF: ¿Qué percibe para el sector en lo que resta del 2013?

Ternium: “Hemos observado un primer trimestre del año 2013 muy complicado en términos de consumo; sin embargo, mantenemos el optimismo, dada la potencialidad de la economía colombiana y sus oportunidades en términos de incremento del consumo de acero de acuerdo con las proyecciones de crecimiento del PIB anunciadas por el gobierno en torno al 4%, y a las recientes medidas anunciadas en relación al PIPE, que sin duda impactarán positivamente al sector construcción e industrial del país”.

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Al Día S.A.

NO PARA DE CRECER

Al Día S.A. es una reconocida empresa ferretera ubicada en Bucaramanga que tiene 60 años de experiencia en la comercialización de materiales para construcción y remodelación. Cubre el área metropolitana del departamento de Santander, Norte de Santander y sur del Cesar. ¿Qué hay detrás de esta exitosa compañía?

Ferretería Al Día se caracteriza por la profesionalización. Cuenta con un departamento técnico integrado por ingenieros civiles, arquitectos, ingenieros industriales y economistas preparados para abordar a un cliente con soluciones que equilibran las necesidades técnicas y las posibilidades económicas.

Su capital le permite manejar buenos inventarios, y esto le ha permitido realizar una adecuada gestión de sus compras. Según Orlando Jaimes, gerente general, la empresa se destaca por ser ´buena paga´, y es por eso que tiene una buena reputación crediticia. Jaimes afirma que los socios invierten y actualizan el negocio constantemente de acuerdo con el ámbito del negocio que demande atención: logística, infraestructura, campo científico, relaciones con otras empresas, etc.

La empresa trabaja y hace negocios con varios tipos de clientes. Para ello, el departamento comercial coordina la presencia de representantes de la compañía en los distintos frentes (industria, firmas constructoras, empresas públicas, entre otros), para que así se le dé un tratamiento especial a cada cliente/necesidad.

Para Jaimes cada tipo de cliente debe recibir un tratamiento especial. “Se deben conocer las necesidades reales, para que a través de un análisis de costo-beneficio se le pueda presentar una propuesta útil y que funcione para él”.

Así las cosas, una de las claves de éxito de Ferretería Al Día es la profesionalización de su personal de trabajo, situación que le permite contar con profesionales especializados e idóneos para tratar con todos los tipos de cliente, y lo que es más importante, para entender sus necesidades y finalmente cerrar negocios.

En palabras de Orlando Jaimes, el éxito que la ferretería ha mantenido por varios años puede entenderse gracias a su dinámica, al ser una empresa que ‘sabe para dónde va’, que se actualiza e innova y que ‘está en la jugada’ con respecto al concepto actual de comercialización de productos.

A lo largo de los últimos 30 años –tiempo que lleva Jaimes al frente del negocio- se han fortalecido algunas líneas con el objetivo de presentarlas de la mejor manera a los clientes. Por ejemplo, en el campo del acero, la empresa desarrolló plantas de figuración, perfilación y producción de mallas electro soldadas; y en el campo de las maderas, cuenta con equipos que permiten entregar madera modulada, cortada, y a la medida de las necesidades.

El gerente hace hincapié en la constante dinámica y actitud de vanguardia del negocio. Para esto, dice que es indispensable saber qué quieren y quiénes son los clientes, así como realizar investigaciones de mercado que permitan a la empresa desarrollar modelos de especialización.

Foto cortesía Al Día S.A.

Ferretería Española

UN PASO ADELANTE

Esta empresa, con 38 años en el mercado, es uno de lo grandes jugadores del sector ferretero en Colombia. Se trata de una empresa , de origen familiar, que con el paso de los años se ha consolidado como una de las principales compañías ferreteras del país. Hoy en día, cuenta con sucursales para cubrir el Caribe, Antioquia, la Zona Cafetera, el Valle del Cauca y los Llanos Orientales. Además, incursionó hace varios años en el mercado ecuatoriano.

En estos momentos, la ferretería trabaja con el comercio, la industria y, principalmente, con el sector petrolero. "Esta situación nos ha llevado a ser muy selectivos en el manejo de productos, de marcas, de calidades", señaló Arturo Martínez, gerente nacional de ventas de Ferretería Española.

Además, manifestó que saber lo que pasa con la economía nacional, estar al tanto de las fases de exploración de mercados del Gobierno, y la cercanía al cliente; han sido los pilares para la sostenibilidad del negocio.

PrOFeSiOnaliZarSe y Ser eSPeciali STaS

“No hay una fórmula mágica. La primera regla es conocer su propia empresa, los inventarios, la capacidad de reacción, la logística, y las circunstancias que enfrentaría para buscar un mercado objetivo. Y la segunda, es tener una excelente relación con el cliente, conocer sus proyectos, su presupuesto, ser su partner”, explica.

La evolución del negocio según las necesidades del entorno, también influye en la renovación de las directrices. Ser menos tradicionales para adaptarse al nuevo mercado y responder eficientemente. “No vale la pena explorar otros

campos si hay empresas ferreteras que están profundizando en su especialidad. Observamos que las ferreterías están comenzando a tener departamentos técnicos; el mercadeo tiene mucho que ver con la organización interna de una compañía, la profesionalización de la fuerza de ventas, el conocimiento del cliente, la implementación de herramientas nuevas, investigar nuevas tecnologías y productos, estar un paso adelante”.

Prevenir y nO lamenTar

Martínez sugiere estar atentos. Aprender a mirar para dónde va la competencia. Antes, las ferreterías abrían en los centros, ahora lo hacen en las periferias para poder mover los materiales; otros adoptan como parámetro tener varios puntos de venta. En su concepto, “se debe hacer un estudio de mercado e identificar lo necesario, vigilar las tasas de cambio y no acostumbrarse, entender que cualquier empresa del mundo puede venir con políticas de apalancamiento, gracias a los tratados de libre comercio. Hay que anticiparse y conseguir alianzas estratégicas, buenos precios, naciones nuevas”.

Añade que “hasta el momento el mercado está marcado por una calma muy difícil y se debe a que los grandes consumidores (industrias y petroleras) están cambiando y eso hará que el mercado cambie”. No obstante, el apoyo de la economía nacional es fundamental para el sostenimiento del sector. “Esperamos que realmente el Gobierno mire más hacia nosotros como impulsadores de primer orden de la economía; estamos colocando los elementos para que haya una industria eficiente”.

La proyección de sus procesos ha sido el factor determinante para el éxito de esta empresa, ello se refleja en la sucesión familiar, la internacionalización del negocio y la perspectiva negocio que buscan consolidar.

Ferretería Los Fierros

PESO PESADO DE ANTIOQUIA

Trabajar de la mano con el cliente es la estrategia ganadora para esta compañía, que orienta sus esfuerzos hacia un servicio integral capaz de fidelizar a sus compradores, al tiempo que convoca la unión del gremio ferretero para propulsar su desarrollo a gran escala.

Mario Alberto Álvarez, gerente de Ferretería Los Fierros, asegura que cuando se conoce al cliente es posible desarrollar estrategias. “Estamos recogiendo mucha información con el software y eso nos genera unas tendencias de consumo. Nuestra estrategia en 2012 fue el fortalecimiento de los puntos de venta donde consideramos que el cliente desea cada vez estar más cerca de su proveedor. A su vez, montamos un esquema en el que el proveedor nos surte directamente en la sucursal evitándonos el paso por los centros de distribución. Eso permite una mayor fidelización y mejora el voz a voz entre clientes“.

Su proyección fue más allá de la oferta del producto, la financiación asequible ha sido vital para sostener la recompra de sus clientes. “Ser integrales es generarle al cliente un valor agregado con la distribución y el manejo de cartera. A su vez, el servicio de crédito ha tenido buena acogida. Muchos clientes se enorgullecen de tener crédito con nosotros y les ha funcionado para que en otros lugares también les faciliten uno”.

Los Fierros es una empresa paisa que no actúa como nueva sino que ya tiene más de 10 años en el mercado, generando bueno resultados en todas sus sucursales. Álvarez advierte que el mercado es un asunto de lucha donde no se puede bajar la guardia: “Debemos unirnos, es desafortunado encontrarnos en un mercado que quiere canibalizarnos con el slogan de que

queremos ganar mercado cuando eso es una venta que se basa en precios. La zozobra en los precios hace que haya un mercado inestable e indeciso, y la compra se dedique al diario”. No obstante, para lo que resta del 2013 percibe una mejoría en la demanda a pesar de la competencia desleal existente en el mercado: “Viene una infraestructura que va a traer grandes obras, una industria con un dólar más fortalecido que reabrirá las puertas a las exportaciones. También esperamos que en Bogotá se estabilice en el tema de la construcción porque las constructoras ahora están mirando hacia Medellín”, señala. Asimismo, sostiene que la demanda aumentará a finales del año: “El dólar y las medidas del Gobierno van a mover el mercado. Los TLC, queramos o no, nos tienen que ayudar a generar más industria y empleo. Ojalá que con la tendencia agropecuaria, que para nosotros es el futuro, se den las bases de la exportación de Colombia”.

“Ser integrales es generarle al cliente un valor agregado con la distribución y el manejo de cartera".

Cortesía Ferretería Los Fierros

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Aumente la rotación de su inventario

Hay ciertos productos en la ferretería que, a pesar de que no tienen mucha rotación, sí le dejan al ferretero un buen margen de ganancia. La pregunta que muchas veces surge es ¿cómo aumentar la comercialización de esos artículos? Una completa armonía entre el servicio al cliente y la exhibición es el sereto.

Un empresario del sector le dijo a FIERROS que su estrategia más importante es no encariñarse con los inventarios. “Muchas

compañías no se dan cuenta que lo están guardando es plata”, manifestó.

Además, agregó que “los inventarios deben moverse, tienen que haber promociones, combos, descuentos, hacer kits y enseñarle al cliente todas las alternativas disponibles. Sobre todo, tener vendedores muy capacitados que puedan darle respuestas inmediatas a los clientes, pues ellos están en búsqueda de respuestas y no están dispuestas a perder tiempo”.

1. Gracias a que los clientes cada vez se preocupan más por lo que adquieren; las tendencias actuales en exhibición le apuestan a ubicar los productos no solo de acuerdo a su línea (pinturas, adhesivos) sino de acuerdo a sus propiedades, innovaciones o beneficios.

3. Los compradores de hoy saben qué quieren; la publicidad en los medios y el acceso a las nuevas tecnologías han convertido a los clientes de las ferreterías en expertos de los productos. Ellos ya saben qué variedades existen , por lo general, saben lo que quieren. El ferretero debe ir un paso adelante, investigar, asesorar y hacer venta cruzada.

2. El objetivo primordial de una ferretería siempre debe ser el de asistir a sus clientes en una experiencia de compra fácil, práctica y amena. Esa es la combinación perfecta entre exhibición y servicio al cliente.

4. Si bien ya está claro que 'todo entra por los ojos', una ferretería a primera vista debe impactar. Por eso, gran parte de las estrategias deben estar enfocadas hacia lo visual. Los ferreteros deben preocuparse por mejorar la estética de su negocio.

5. Una ley que debe tener presente todo ferretero es que entre más tiempo permanezca un cliente en su negocio, más oportunidad tendrá de vender mayor cantidad de productos.

Las grandes empresas ferreteras de comercio al por menor se caracterizan por el buen manejo de sus inventarios. Los ferreteros más destacados saben que la buena rotación es una de las claves para el éxito de sus negocios.

5 claveS Para incremenTar la rOTación

Competitividad ferretera:

"SI QUIERE

EL ELEFANTE BLANCO, SE LO PINTAMOS”

Tener plata guardada en bodegas por un mal cálculo en el manejo de los inventarios o ver estantes vacíos como si en su establecimiento se ‘vendiera aire’, son dos escenarios poco deseables para cualquier empresa que pretenda sobrevivir en un mercado altamente competido y globalizado.

La Encuesta de Opinión Comercial de marzo de 2013 realizada por la Federación Nacional de Comerciantes, Fenalco Antioquia, con 550 comerciantes de diferentes sectores señala que “en el total del comercio, el porcentaje de establecimientos con nivel de inventarios más altos aumentó en 2013 con respecto a marzo de 2012. Para el comercio minorista hubo un incremento de 4,8 puntos porcentuales y en los mayoristas fue de 1,1. Una voz de alerta se desprende de la Encuesta con relación al comercio ferretero al por mayor que registró, junto con medicamentos, calzado y textiles, los inventarios más altos al comparar el comportamiento de marzo de 2013 respecto al mismo período del año anterior. Contrario a lo que podría pensarse, el sector de materiales para la construcción fue uno de los de mayor disminución de inventarios.

Se advierte también en los resultados de la Encuesta de Fenalco Antioquia, que en el comercio minorista, los sectores de grandes cadenas, maquinaria, medicamentos, vestuario, ferreterías, otros

establecimientos, librerías, repuestos, electrodomésticos y servicios presentaron aumentos en el porcentaje de empresas con inventarios más altos con respecto a marzo de 2012. En cambio, materiales para construcción, llantas, calzado y alimentos registraron variación negativa.

en la JUgada

Por eso, consciente de la importancia de la rotación de inventarios para su negocio, José Velasco, gerente y propietario de Comercializadora y Ferretería JV Industrial Ltda, empresa familiar antioqueña fundada en 1996, dice que su política es “tratar de no mantener productos en el almacén. Lo que vamos vendiendo lo vamos pidiendo”.

Esas son sus consignas desde que comenzó la empresa con dos personas y se enfocó en atender a empresas de servicios petroleros hasta llegar a ser una pyme con 12 empleados y ventas anuales del orden de los 6.000 millones de pesos.

Para lograr estos objetivos y crecer con positivos resultados, Velasco se ha preocupado por crear un clima de confianza con sus clientes y proveedores durante estos años de labores. “Mando una orden de compra y el mismo día me la atienden”, dice.

Adicionalmente, se ha tomado el trabajo y hace seguimiento permanente a cada uno de sus clientes hasta el punto de identificar las referencias de los productos que ellos utilizan. Con esta ‘receta’ ha logrado mantener en 20 por ciento los niveles de inventario y cuando se requiere, están listos para importar dos o tres referencias que necesitan sus clientes fidelizados.

En un manejo eficiente de los inventarios y la cartera se encierran las claves para convertirse en el rey midas del mercado.

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“La idea es no decirle “no” a los clientes. Todo lo tratamos de conseguir. Si quiere el elefante blanco, se lo pintamos”, expresa Velasco quien por medio de esta frase ilustra el interés por estar a la vanguardia con sus clientes, a través del manejo adecuado de los inventarios y la estrecha comunicación, para cubrir contingencias y por eso están tratando de atender a otros sectores como construcción, operadores de petróleo y cultivadores de flores.

carTera, la OTra cara

En su esfuerzo por no quedar con los estantes vacíos o las bodegas llenas, los comerciantes del sector ferretero al por mayor y al por menor también están poniendo atención al manejo eficiente de la cartera, que se constituye en la otra cara de la moneda, o como dicen ellos mismos el ‘as bajo la manga’ para dinamizar la rotación de productos.

En el mercado el promedio de rotación de cartera en una ferretería oscila entre 30 y 45 días. Entre las empresas del sector, la rotación mínima es un día y la máxima 535 días.

Algunos comerciantes reconocen que la confianza con los clientes, el tino para otorgar créditos y cobrar es fundamental en las actuales circunstancias en donde, en general, se observan incrementos de la cartera.

Según la Encuesta de Opinión Comercial de Fenalco Antioquia, 19,5 por ciento es “el porcentaje de empresas con un alto nivel de cartera vencida” a marzo de 2013, lo que significa 6,6 puntos porcentuales más alto al registrado en igual mes de 2012. La rotación de la cartera, por su parte, se mantuvo en niveles similares con respecto a marzo del año anterior, al pasar de 14,4 por ciento a 14,5 por ciento.

en el mercado el promedio de rotación de cartera en una ferretería oscila entre 30 y 45 días. entre las empresas del sector, la rotación mínima es un día y la máxima 535 días.

En el comercio mayorista, las ferreterías figuran entre los sectores con mayores caídas en el porcentaje de empresas con la cartera vencida alta lo que se explicaría por el hecho de no tener proyectos en marcha.

Sin embargo, en el comercio minorista, las ferreterías presentan aumento en el porcentaje de opiniones de los empresarios que consideraron que al comparar marzo 2013 con marzo de 2012, registraron niveles altos de cartera vencida.

En cuanto a la rotación de cartera, en el comercio mayorista el sector de ferreterías presentó variación negativa entre un periodo y otro con 16,7 por ciento y en el comercio minorista, estos mismos establecimientos tuvieron también una variación negativa, 5,7 por ciento, aunque menor que la registrada en los mayoristas.

Los pequeños y medianos empresarios aseguran que a veces en el sector se presentan un síndrome inconsciente de enamoramiento de los inventarios, sin tomar conciencia de que la rentabilidad de la empresa representa el éxito en los negocios y no guardar en las bodegas una alta rotación de productos. “La coyuntura en los inventarios nos ofrece el reto de ser creativos, de transformar los paradigmas sobre cómo hacer crecer los negocios, de actualizarlos en las tendencias mundiales en relación a ser más audaces en materia de ventas”.

Los empresarios coinciden en que el secreto está en adelantar estrategias enfocadas a la eficiente planificación para apostarle a un acelerado dinamismo de los inventarios y a crear una relación uno a uno con sus clientes que les permita sanear los movimientos de cartera y por ende incrementar su rentabilidad.

100

Top Metal no Metal

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Top 100 - los PROVEEDORES MÁS EXITOSOS DEL SECTOR

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Revista Fierros agradece a las empresas que participaron en la realización de la edición especial TOP 500 y resaltar el apoyo de los patrocinadores:

PUEDO INGRESAR EN EL TOP 500?

¡Claro que sí! Esa es la respuesta que debemos dar siempre cuando tengamos ese interrogante, porque la idea de todo negocio es crecer. En el caso de las ferreterías, estar en el podio es un sueño que puede volverse realidad si somos constantes y juiciosos, si cumplimos unas reglas mínimas de trabajo y si somos positivos y creemos en nosotros.

¿QUé neceSiTamOS?

Primero que todo ser responsables y juiciosos con nuestra empresa, tener un inventario ordenado de todos nuestros productos, saber con qué productos contamos y cuáles nos hacen falta, que es lo que más vendemos y qué nos da mayor ganancia, porque no siempre lo que más se vende es lo que nos deja mejor remuneración.

Llevar además una buena contabilidad de nuestros gastos y ganancias y por supuesto colocar a todo ese orden el toque secreto: La buena atención al cliente, el saber entenderlos e instruirlos a la hora de ofrecerles un producto.

Segundo, si quiero explicar mejor a mis clientes sobre las ventas de los productos que ofrezco, entonces debo capacitarme:

Primero, con los proveedores que nos llevan el producto y nos enseñan a manejarlo.

Segundo, aceptando las invitaciones de las empresas proveedoras que permiten conocer mejor los productos y saber comercializarlos de una manera más efectiva.

Tercero, en los eventos o seminarios que se presenten, que son pocos, aprovecharlos asistiendo de una u otra manera, como participante o visitante, para conocer los adelantos de los productos de primera mano.

Cuarto, averiguar con las centrales de compra o las redes cómo puedo hacer parte de estas asociaciones y si tengo buenos beneficios al unirme a alguna de ellas.

Álvaro Ospina Moreno Director Colombia Construya Contacto: colombiacontruye@gmail.com

Quinto, en esta misma revista en la que aparecen las 500 ferreterías más grandes, leer y aprender de las entrevistas que le hacen a los grandes ferreteros para saber cuáles son sus estrategias para convertirse en lo que son ahora.

En sexto lugar, debo mirar otras publicaciones que ya han circulado o qué información puedo encontrar por Internet, porque en cada una de ellas aparecen temas de interés que son importantes para lograr lo que quiero.

Séptimo, no desesperarse. Todo lo anteriormente mencionado se hace con tiempo y con paciencia. El hecho de capacitarse, entrar a una red y atender bien no los hace grandes de la noche a la mañana, hay que ser constantes y pacientes y los resultados se van dando.

Y un octavo, igual de importante, vender productos de primera calidad. Como dijimos en la edición 28: no a la piratería ni a la mala calidad. De esta manera iremos creciendo y en un futuro próximo, como meta, tal vez apareceremos en el listado de la revista FIERROS.

en el caso de las ferreterías, estar en el podio es un sueño que puede volverse realidad si somos constantes y juiciosos

almaSa, 50 añOS de TrabaJO y crecimienTO

Con una ceremonia sencilla y familiar, la empresa celebró sus bodas de oro, junto a sus más de 600 empleados. Ricardo Ramírez, gerente general, destacó el compromiso de los colaboradores y el empuje de los socios, que han llevado a la compañía a sobrevivir a diferentes crisis y ocupar en 2012 el puesto 587 entre las 1.000 empresas con mayores ingresos operacionales del país.

aJOver, a la vangUardia de TeJaS QUe dan lUminOSidad

Siguiendo su constante innovación, Ajover presenta su NUEVA línea de tejas de policarbonato, con las mejores especificaciones técnicas del mercado. El Policarbonato Ajover tiene una resistencia al impacto 200 veces mayor que el vidrio y 8 - 30 veces mayor que el acrílico.

Las Tejas de Policarbonato Ajover son la alternativa ideal para el cubrimiento de espacios que requieran iluminación natural, ofreciendo ahorro de energía y espacios con mayor claridad, acompañados de protección UV.

"SainT-gObain abraSivOS, de la manO cOn el crecimienTO de SU FerreTería

Saint-Gobain Abrasivos una de las empresas más grandes del mundo y la primera con mayor portafolio en Colombia, actualmente maneja un completo stock de servicios y productos actualizados, para brindarle a sus clientes soluciones de manera efectiva y rentable a través de sus marcas Norton y Carborundum. Su política es entregar productos de primera calidad y se encuentra trabajando en el desarrollo de una nueva línea de productos. Espérelos.

PINTURAS BLER LANZA SISTEMA 88 PARA MEZCLAS TÉCNICAS

Pensando siempre en aumentar la competitividad de sus clientes Pinturas BLER, ha diseñado un nuevo sistema de mezcla de colores manual, rápida, fácil y económica: Sistema 88, el cual está creado a base de jeringuillas con pigmentos concentrados que permiten que cualquier persona sin conocimiento de mezcla técnica pueda preparar más de 250 colores en las líneas de vinilos Maestro, Contratista y Experto.

Mayores informes: (57-1) 6922626 ext. 113, 119 o 125, pregunte por la oferta de lanzamiento del nuevo Sistema 88.

Las Tejas de Policarbonato Ajover tienen cualidades que brindan seguridad y beneficios al usuario por ser de un material no cortante, no tóxico, de escasa combustibilidad y resistente al impacto; también son de alta durabilidad y altamente resistentes a los agentes ambientales externos.

C.A.Mejia y CIA lanza al mercado nacional la nueva presentación de puntillas de Hierro en Plegadizas por 500gramos, con su nuevo empaque que lleva un sello alusivo al aniversario 50.

Las puntillas son elaboradas con las normas internacionales, aceros de alta calidad y conservando los conceptos técnicos en sus tamaños, geometría, su cabeza, ángulos perfectos y punta aguda que garantizan un optimo desempeño. Estos productos vienen en presentaciones con Cabeza y Sin Cabeza y en las dimensiones desde 1/2 pulgada hasta 5 pulgadas.

Las nuevas puntilas de hierro C.A.Mejía y Cia ya se encuentran disponibles en todas las ferreterías del país.

ca meJía