Revista Fierros Ed. 31

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Pág.30

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Julio de 2013 / Edición Número 31

Bogotá, Colombia

HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS

Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

18 GESTIÓN

cúrESE EN SALUd, protEjA SU NEg ocIo

ESPECIAL

¿cómo coStE Ar SUS INvENtArIoS?

pá

pá g 24

pá g 28

Al iniciar un proceso de inventario, es necesario encontrar la manera más sencilla de relacionar el orden de su dinero y lograr que éste se pueda usar de una manera eficiente.

AcAbAdoS y SUpErFIcIES: pAUtAS pArA LA vENtA EFEctIvA

Los clientes que realizan proyectos de remodelación buscan algo más que un producto. La venta de acabados y superficies, en gran medida, se basa en la asesoría.

9

SÍGANOS EN LA red!

LAS LECCIONES

DE TOMÁS

Unos días antes de circular esta edición, nos despedimos con enorme agradecimiento de Tomás Silva, quien por dos años y medio asumió como gerente de esta publicación. Quiero compartirles algunas de las frases que él siempre nos dijo; recomendaciones que se convirtieron en valiosos aprendizajes:

“Insistir, persistir y nunca desistir”

Fue su lema, todas las semanas nos tocó escuchar el mismo cuento: en lugar de preocuparnos, debemos ocuparnos en buscar soluciones a los problemas. Siempre van a existir dificultades y es mejor afrontarlos de la mejor manera posible en lugar de evitarlos. Con perseverancia se puede. Seguimiento a los procesos, esa es la clave.

“Todo con argumentos”

Es cuestión de credibilidad. Hay que presentar argumentos claros, estudiados y contundentes; con “datos y hechos”, según Tomás. El conocimiento del mercado permite buscar la solución adecuada. Argumentar bien es la base para lograr mejores resultados.

“Duro con los procesos, suave con las personas”

Tomás siempre fue muy insistente con la disciplina. La exigencia es la base de la competitividad profesional. Para que un proceso sea exitoso se necesitan habilidades como la predictividad, la flexibilidad, el control y la toma certera de decisiones. Rigurosidad, que debe equilibrarse con integridad. Sin duda, el trato con las personas también es una competencia fundamental en el entorno empresarial.

“A mí siempre me va muy bien”

Él solía saludar con esta frase. Siempre me llamó la atención su optimismo y buena actitud. Cuando se trabaja con pasión, entusiasmo y dedicación, se ven los resultados. El positivismo es algo que se contagia entre el equipo de trabajo.

Tomás, más que un jefe, fue para nosotros un líder. La tarea se hizo muy bien, las lecciones están aprendidas. Éxito rotundo para él en sus nuevos proyectos.

RICARDO

Coordinador Editorial editor@revistafierros.com

Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

CORREA

REGRESAN LOS

GALARDONES FERRETEROS

¿QUÉ SoN LoS prEmIoS?

Premios Fierros es una iniciativa de la revista Fierros que busca destacar la labor empresarial del sector ferretero colombiano y promover su competitividad, por medio de un proceso participativo de selección.

objE tIvo

Obtener un resultado que avale la gestión de los diferentes actores (proveedores y establecimientos) del sector ferretero en Colombia y que sea reconocido como un diferencial de calidad en el mercado nacional, generando valor a los ferreteros y marcas que participan.

EN bUScA dE LoS mEjorES

Las empresas ferreteras son reconocidas en el mercado, gracias a ciertas características que las diferencian de las demás, como el uso adecuado de los recursos tecnológicos, su destacado servicio al cliente, el eficiente manejo de los inventarios, o su gestión de marca, entre otros. Estas ferreterías buscan siempre la eficiencia en todos sus procesos y aprovechan las herramientas que ofrece el mercado para hacerlo. Es por eso que sus resultados son indiscutibles:

* Competitividad: son las condiciones y atributos que diferencian a una empresa ferretera de las otras: alto desempeño en sus procesos internos y externos, cumplimiento en entregas, innovación, excelente gestión logística y posicionamiento de marca.

* Buena reputación en el mercado: hace referencia al renombre y buen crédito que tiene la empresa ferretera por la calidad en sus procesos, a la competencia leal, al compromiso con el mercado y a las buenas prácticas empresariales.

* Relación con sus públicos: políticas de pago serias, relaciones productivas “gana – gana”, gestión eficiente de los pagos, desarrollo del talento humano, servicio y atención al cliente.

* Crecimiento: buen comportamiento en sus estados financieros durante los últimos años, que refleje la adecuada gestión de sus recursos y el crecimiento sostenible.

¿QUIÉN LoS E LIg E?

FIERROS convocó a un grupo de 30 jurados de gran experiencia y conocimiento del sector ferretero nacional. Ellos serán los encargados de nominar a las mejores empresas ferreteras de cada región, siguiendo los criterios de evaluación otorgados por esta revista. Tras la etapa de nominación, los actores del sector podrán votar a través del sitio web www.fierros.com.co/premios (Ver infografía).

En cuanto a los proveedores, el call center de FIERROS contactará a un grupo de profesionales del sector en cada región, quienes realizarán sus postulaciones. Los ganadores se elegirán mediante votaciones web.

Convoca:

Un evento:

En su segunda versión, Premios Fierros nuevamente reconocerá a las mejores ferreterías de cada región del país, así como a los proveedores más destacados.

PREMIOS FIERROS RECONOCIMIENTO A LA COMPETITIVIDAD

Por: Mariano Arango Londoño

Gerente Unidades Estratégicas de Negocios Axioma Comunicaciones

Un premio es importante, inicialmente, porque la gente quiere y necesita reconocimiento por su trabajo. Sin embargo los beneficios de un premio van mucho más allá de esta premisa ya que los premios ayudan a inspirar a otras personas a hacer las cosas lo mejor posible, a fijar estándares a igualar o superar, e incluso cambian la forma en que las personas piensan.

“Los premios ayudan a inspirar a otras personas a hacer las cosas lo mejor posible, a fijar estándares a igualar o superar, e incluso cambian la forma en que las personas piensan”.

Por otro lado, al ser un reconocimiento generado por terceros independientes, los premios son fuente de motivación para empleados y clientes, y un valioso argumento de promoción para el establecimiento y sus integrantes que debe ser aprovechado en cada pieza de comunicación. De acuerdo con una investigación de mercado desarrollada por Boost Marketing, una empresa británica de consultoría para la participación en eventos, afirma que el 82% de los hombres de negocios de alto nivel están influenciados por los premios en el momento de una decisión de compra de productos y servicios; y un 76% estuvo de acuerdo con la afirmación: “los premios son importantes para la generación de negocios y mejorar el valor de la marca”.

OPORTUNIDADES PARA EL FERRETERO REPOSICIÓN DE TEJAS,

FIERROS: ¿Cómo va el mercado de las tejas en Colombia?

Rodrigo Ibañez: En vivienda nueva, como es bien sabido, el tema viene en crecimiento, sobre todo en estratos bajos con las Vivienda de Interés Social.

Por su parte, el mercado de la reposición y de la remodelación no ha tenido cambios dramáticos, ha estado bastante estable. Podríamos decir que va con el crecimiento general de la industria.

FIERROS: ¿En qué consiste el mercado de reposición de tejas?

RI: Las consideraciones principales que podría tener un cliente para hacer reposición son: remodelar sus espacios internos y externos, mejorar su calidad de vida e, incluso, por cuestiones de salud. Ahí el ferretero tiene un potencial mercado que valdría la pena analizar.

FIERROS: ¿Cómo le va a los colombianos con la reposición de sus tejas?

RI: Hay que trabajar en comunicarle al cliente que las cubiertas se deben reponer, porque esa es una parte vital de la casa.

Hoy en día el colombiano está muy acostumbrado a reponer solamente la teja que se rompió, sin tener en cuenta aquellas

que empiezan a generar problemas de salud por humedad y hongos.

El ferretero tiene un papel importante en crear una nueva mentalidad en la gente, para que sienta la necesidad de ver su techo tanto como algo estético, como un elemento de salud. De esta manera, le surgirá la necesidad de cambiar por productos más adecuados.

FIERROS: ¿Qué oportunidades tiene el ferretero con la comercialización de tejas?

RI: La teja sigue siendo una alternativa que, con las nuevas tecnologías, va ganando terreno como una solución liviana para

Las tejas son productos de valor agregado y no un commodity, por lo que deben ser comercializadas como tal. Rodrigo Ibañez, Gerente General de Construcción en Ajover, cuenta cómo sacarles mayor provecho.

Hay que trabajar en comunicarle al cliente que las cubiertas se deben reponer, porque esa es una parte vital de la casa.

Gerente General de Construcción Ajover

Rodrigo Ibañez

la vivienda, si se compara con las placas de concreto. Estas últimas son mucho más costosas y mucho más difíciles de trabajar. Creo que ahí hay un potencial.

Es por eso que el ferretero tiene la oportunidad de vender un producto de mayor valor agregado. Enseñarle a la gente que puede cambiar el techo de su casa para mejorar su calidad de vida, es una manera de incrementar la rotación de estos productos.

Es indudable que el ferretero debe migrar hacia tecnologías actuales, de mayor valor agregado que le darán mayores ventas y mayores márgenes. De esta manera, puede ofrecer un mejor producto para el consumidor y tener la oportunidad de desarrollar un mercado muy bueno.

FIERROS: ¿Cuáles son las tendencias en tejas?

RI: Sin duda, la estética, el confort y el cuidado de la salud. El uso de tecnologías que permitan una mejor apariencia, benévolas con la salud y más livianas, es una tendencia en los países industrializados, donde las casas se construyen con tecnologías mucho más livianas. Hacia allá tiene que ir también nuestro mercado.

Otro factor es el tema ambiental, por ejemplo, en cuanto a ahorro de energía. En zonas de altas temperaturas el uso de aire acondicionado es mayor. Para ello, las cubiertas con

características térmicas y acústicas, ayudan a que el consumo de energía sea mucho menor y adicionalmente no requieren agua en su producción, impactando positivamente al medio ambiente.

FIERROS: ¿Cuáles son sus recomendaciones para la comercialización efectiva de este producto en las ferreterías?

RI: Muchos ferreteros están comercializando las tejas más como un commodity, que como un producto de valor agregado. Pero en las tejas sí se puede ofrecer valor agregado. El ferretero puede hacer una venta mucho más consultiva, enseñarle los atributos al consumidor final, comentarle que vale la pena invertir en un producto que mejora la apariencia de su hogar, que le da un mayor confort, y que además tiene beneficios para la salud.

Es por eso que los ferreteros tienen que migrar hacia una venta mucho más valorizada y más emocional.

FIERROS: ¿Cómo está el mercado de tejas en otros países, en comparación con el colombiano?

RI: Ya en la gran mayoría de países, no existen en el mercado tejas con asbesto cemento, pues se comercializan tejas con tecnologías más livianas y amigables. En Colombia hace falta más regulación que exija materiales de calidad.

Inteligencia colectiva, clave para la gestión de la innovación empresarial

Si piensa que gestionar la innovación en su empresa es implementar un buzón de sugerencias para obtener ideas y, si además no está convencido de que la innovación es un tema que está al alcance de cualquier organización como fuente de diferenciación y ventaja competitiva, usted está dejando de lado grandes oportunidades de crecimiento.

La inteligencia colectiva aplicada a los procesos de innovación se puede entender como un sistema colaborativo

en el cual ideas y personas se entrecruzan generando nuevas fórmulas para competir en un mundo globalizado.

Se basa en el principio que la innovación y el conocimiento pueden encontrarse en cualquier rincón de la empresa. En cualquier colaboración interna los empleados en una organización no son solo empleados, son personas con un gran cúmulo de experiencias, han trabajado en otras empresas y sectores, además son padres, madres y consumidores,

Alexander Hernández Socio – gerente Azul Innovación & Crecimiento Empresarial azulinnovacion.com

inclusive de los mismos productos o servicios que ofrece la Compañía para la que trabajan, lo anterior quiere decir que hay una cantidad significativa de conocimiento encubierto que la mayoría de empresas no aprovechan más allá de la función para la que fue contratada cada persona.

Precisamente en el proceso de innovación empresarial, lo más complicado es establecer una estructura o un mecanismo capaz de percibir este conocimiento y convertirlo en

un elemento diferenciador al ponerlo en práctica para la solución de los principales retos de la organización.

La inteligencia colectiva surge de la colaboración y concurso de muchos individuos y debe ser fomentada al interior de la empresa para superar el simple pensamiento de grupo y los sesgos cognitivos individuales o paradigmas, para permitir a un colectivo cooperar en un mismo proceso mientras alcanza un rendimiento intelectual superior al que lograrían si lo hicieran de manera independiente.

La inteligencia colectiva aplicada a los procesos de innovación también implica alcanzar un foco de atención único, es decir concentrar todo el conocimiento colectivo en la solución de un reto estratégico para la organización y así generar un marco de acción claro que guíe los esfuerzos colectivos de las personas, en donde el concepto de Crowdsourcing toma gran importancia, pues al aplicarlo en la gestión de ideas, las tareas tradicionalmente realizadas por un empleado son extendidas a un grupo indefinido de personas o a una comunidad (multitud) por medio de una convocatoria abierta.

Por otra parte al apelar a esta “multitud” surge el concepto de Wisdom of the Crowds el cual sostiene que la sabiduría de las multitudes permite que un grupo extendido de personas tome mejores decisiones que un grupo pequeño de expertos.

Considerando estas interacciones surgen razones de peso para que las que las empresas apliquen la inteligencia colectiva en la gestión de la innovación:

En la próxima edición, AZUL Innovación proporcionará siete claves para aplicar la inteligencia colectiva en la gestión de la innovación.

La inteligencia colectiva surge de la colaboración y concurso de muchos individuos y debe ser fomentada al interior de la empresa

Gestión de riesgos:

SU NEGOCIO LA IMPORTANCIA

DE PROTEGER

Por: Seguros Sura

Mediante el comercio de herramientas y materiales útiles para diversos sectores de la economía y el hogar, el ferretero cumple un papel muy importante en la continuidad de múltiples actividades que se desarrollan a diario en la sociedad: son el alma de la economía.

Las actividades que desempeñan son garantía de éxito y confianza para diversos sectores, por esto es fundamental

INcENd Io:

Debido a la presencia de líquidos combustibles o inflamables (pinturas, pegantes, aceites, solventes, etc.) y otros materiales de fácil combustión como estibas, cartón, y plásticos.

robo:

Debido a la fácil comercialización de los productos en un mercado negro, también por el manejo de efectivo y la dificultad en el control de inventarios.

la inversión en seguros para su empresa y para sus empleados.

El seguro es un respaldo al patrimonio del negocio, que promueve la estabilidad financiera y la mitigación de posibles amenazas que ponen en peligro la continuidad de la empresa, y la calidad de vida de sus empleados. Para ello es mejor estar seguros y transferir los riesgos a los que se está expuesto como:

rIESg oS dE LA NAtUrALE zA:

Como inundación, vientos fuertes, deslizamientos, rayo, pueden presentar un alto peligro para los predios o instalaciones.

rESpoNSAbILIdAd cIvIL prE d Io, LAborES y opErAcIoNES:

Se presenta por la afluencia de público en las instalaciones de la empresa y la posible afectación que estos provoquen a establecimientos vecinos.

ENFErmE dAd, AccIdENtE o FALLEcImIENto dE LoS EmpLEAdoS:

Otorga al empleado y su grupo familiar, un capital de respaldo que les permita conservar su nivel de vida, desde el punto de vista económico, al momento de presentarse una enfermedad, accidente o el fallecimiento.

trANSportE dE mErcANcíAS:

Lo atractivo de la mercancía y su alta posibilidad de reventa, hace que un despacho con herramientas o productos ferreteros sea vulnerable a un posible robo durante el transporte (abastecimiento de mercancía o entregas a domicilio). Igualmente se pueden presentar daños en la mercancía derivados de un accidente.

dAñoS por Ag UA:

FrAUdE dE EmpLEAdoS:

Se presenta debido a lo atractivo de las mercancías y la fácil reventa, la falta de control de los inventarios, fallas en los procesos de selección del personal, ausencia en el control del manejo de efectivo, entre otros aspectos.

Ocasionando el deterioro de la mercancía, siendo más susceptibles los equipos con componentes eléctricos y/o electrónicos como maquinaria especializada, computadores, impresoras, entre otros.

¿Qué pasaría si por causa de un incendio, una inundación o una catástrofe que afecte el negocio, éste se vea interrumpido y no pueda continuar con la operación?

Estas situaciones imprevistas que no se pueden evitar, son las causas principales de la pérdida total o parcial de un negocio, de allí la importancia de transferir los riesgos, protegiendo su patrimonio y a los que lo rodean.

No arriesgue lo que ha construido a lo largo de los años, tener un seguro es una inversión que brinda:

4 Tranquilidad

4 Respaldo económico y continuidad del negocio debido a situaciones inesperadas

4 Conocimiento en gestión preventivo de riesgos

rEcomENdAcIoNES báSIcAS dE prE vENcIóN Estas recomendaciones básicas, construidas a partir del aprendizaje de grandes pérdidas en empresas del sector, le podrán ayudar en el control de sus riesgos.

4 La mercancía debe estar almacenada sobre estibas o estanterías, separadas de techos, paredes y puntos calientes.

4 Evitar el reenvase y la manipulación de líquidos combustibles o inflamables tales como: pinturas, lacas, esmaltes, barnices, epòxicas, catalizadores, solventes, limpiadores, etc.

4 Los elementos de iluminación deben quedar alineados sobre áreas de circulación y no sobre áreas de almacenamiento o mercancía. Evitar el uso de bombillas o lámparas incandescentes y aquellas de balastro electromagnético.

4 Mantener entubados todos los circuitos de distribución de energía, limpiar y tapar los tableros de distribución y protección, lo mismo que los tomas, cajas de paso, interruptores, etc.

4 Suspender el suministro de energía a los circuitos de distribución eléctrica no indispensables, durante las horas y días no laborales.

4 Implementar un sistema de detección de incendio, con el fin de garantizar una alarma oportuna en caso de incendio al igual que extintores para responder a este tipo de eventos.

4 Verificar la ubicación de hidrantes cercanos a su local y tener a la mano el teléfono del cuerpo de bomberos más cercano.

4 Definir procedimientos para un control efectivo de acceso al local tanto peatonal como vehicular.

4 Implementar un sistema de alarma para intrusión, que cuente con sensores de movimiento que protejan todas las instalaciones, sensores de apertura en las puertas y ventanas que dan acceso a la calle y demás sensores para proteger al predio del ingreso de intrusos.

4 Contar con un seguro de daños y responsabilidad civil.

tENgA EN cUENtA

A la hora de elegir su aliado estratégico en seguros debe tener en cuenta:

4 Tener protección integral acorde a la actividad de su negocio.

4 Obtener análisis integral de sus riesgos.

4 Asesoría profesional en administración de riesgos y acompañamiento permanente.

4 Alternativas para proteger el patrimonio y recurso humano del negocio.

4 Respaldo, solidez y cumplimiento de la compañía.

GEs TiÓN riesgos

MÁS VALE PREVENIR

Álvaro Ospina Moreno Director Colombia Construya Contacto: colombiacontruye@gmail.com

Cuando montamos nuestro negocio ferretero siempre estamos al tanto de los productos que más se venden, así como de los que nos dan más ganancias para tenerlos siempre en nuestros stocks.

También tenemos presente a las empresas proveedoras que nos ofrecen los mejores productos a precios competitivos y con créditos cómodos para pagar. De igual manera, estamos pendientes del buen servicio al cliente para que nuestra atención se convierta en fiel seguidor de nuestro negocio.

Todos estos puntos son muy importantes para cumplir nuestros objetivos como ferreteros, pero existe un aspecto igual de significativo que no debemos descuidar y es la protección de nuestro negocio de posibles amenazas que pueden surgir en cualquier momento.

Estas amenazas pueden ir desde catástrofes naturales hasta problemas con bancos, estafadores, daños en algún computador o el incumplimiento de las propias empresas proveedoras.

A todo este relajo de inconvenientes se le conoce como gestión de riesgos.

En la gestión de riesgos, empresas especializadas para todo tipo de negocios, desde los más grandes hasta los más pequeños, se encargan de evaluar estas amenazas y dar las posibles soluciones para estar prevenidos ante cualquier eventualidad.

En el caso de las catástrofes naturales debemos pensar en dónde está ubicado nuestro negocio, si estamos en una ciudad con riesgo de inundación o de sismos. Si pensamos en peligros por errores humanos, o por un almacenamiento inadecuado de materiales, podemos hablar de un incendio. Tampoco se pueden descartar los daños en una computadora o el peligro de un robo en el almacén.

La idea no es asustar sino prevenir cualquiera de estos casos, porque nadie está exento y lo mejor es tener un plan B para estos casos. Quién nos dice que siempre tendremos el dinero para pagar a los acreedores, o que la empresa que nos surte siempre nos cumpla, o que se presente un paro de varios días y no se pueda abrir el negocio, o que aparezcan los estafadores ofreciendo sus mentiras a las que muchos caen de manera inocente.

Es por estas y muchas razones más que debemos pensar en asegurar nuestras ferreterías, pues en la mayoría de los casos son nuestro patrimonio de vida para el futuro de nosotros y de nuestras familias.

No se pierde nada y si se gana mucho el acudir a una central de riesgos para capacitarse sobre este importante tema y luego de entender por qué se debe prevenir, tomar entonces la decisión de proteger nuestros negocios o al menos reducir estos riesgos ya sean naturales o causados por la propia mano del hombre.

Entonces, así como estudiamos qué nos da más ganancia, también es bueno saber qué puede ayudarnos a proteger nuestra ferretería de posibles riesgos. Ferretero advertido…crece.

La idea no es asustar sino prevenir cualquiera de estos casos, porque nadie está exento y lo mejor es tener un plan b para estos casos.

Logística para ferreterías

Retos y alternativas del sector

Por: Logyca

www.logyca.org

Ya sea en la industria o los servicios, cada uno con sus respectivos subsectores, siempre habrá oportunidad para mejorar la gestión logística de la cadena de valor, y brindar al cliente final el mejor producto o servicio.

Según Daniela Restrepo, consultor senior en ejecución de proyectos de la Organización LOGYCA, los principales problemas logísticos que hoy afronta este sector son: el crecimiento de las importaciones (afectando niveles de inventarios, tiempos y agregando complejidad en la previsión de los costos), fluctuación en los precios, menores márgenes y crecimientos por debajo de lo esperado.

Además, actualmente hay otras dificultades para las ferreterías, que son típicas de un sector en vía de desarrollo: baja disponibilidad de la información de la demanda y el mercado, bajo desarrollo de los sistemas de información, poca cultura de colaboración y un crecimiento alto en referencias con un alto flujo de pedidos, además de la baja profesionalización en la oferta de mano de obra operativa y táctica.

Más allá de los inconvenientes, que puedan afrontar las ferreterías por motivos coyunturales, hay situaciones, que son propias del sector, y por supuesto si no se gestionan de la mejor manera, pueden afectan a todos los actores de la cadena de valor. Uno de estos escenarios es la gestión de inventarios, pues si éstos no se hacen correctamente pueden generar valiosas pérdidas en los recursos de la ferretería, además de otros inconvenientes.

Restrepo dice acerca de la correcta gestión de inventarios en el sector, que la complejidad de ofrecer un amplio portafolio, sumado a una frecuencia alta de pedidos, baja información para gestionar la demanda y una infraestructura de transporte en el país (que aún tiene muchas oportunidades de mejora), se

concluye que la ventaja competitiva en el negocio está en lograr eficiencias que permitan mejorar los márgenes de la cadena y lograr abastecer de manera continua y eficiente la demanda.

Todo debe comenzar por ordenar la casa. El correcto manejo de inventarios, parte de un análisis previo, una depuración consciente del portafolio de productos y servicios. Luego, con el entendimiento de la propuesta de valor, se deben establecer las políticas, que lleven a determinar al exterior los niveles de servicio al cliente, y al interior los niveles de personal, inventario (niveles, rotaciones, coberturas, costos, riesgos), activos y tiempos requeridos. Esto permitirá dimensionar la operación y comenzar la creación del modelo operativo. En esta etapa, la tecnología es muy importante. Es necesario tener información de la demanda, las ventas, los agotados; pero además optimizar los flujos de producto, dinero e información en la cadena de valor. Para que la información sea veraz y oportuna son necesarias además habilidades de colaboración interna y externa, que deben ser desarrolladas.

En la medida en que pueda optimizarse la operación logística a nivel operativo y táctico, se podrán lograr reducciones de tiempos y costos que serán vitales para los márgenes del negocio. Esto, acompañado de un adecuado proceso de definición estratégica y de gestión de la demanda, inventarios y abastecimiento, permitirá lograr las ventajas competitivas en el sector.

Más allá de estas recomendaciones, hay un factor clave a tener en cuenta para todos aquellos actores que trabajan en el sector de las ferreterías, y es detectar qué planes de acción o medidas hay que tomar, una vez se tienen nociones o certezas de cuáles son los principales problemas logísticos, en cuanto a inventarios y otros inconvenientes de la cadena de valor, según Álvaro Sánchez, consultor Junior en Ejecución de Proyectos de la Organización LOGYCA.

Utilidad: nuevo paradigma en el manejo de inventarios

en utilidad operacional y en utilidad neta, pero estos índices no son más que un gran agujero negro donde está todo revuelto.

En otras palabras, sabemos cuánto nos queda al final del ejercicio, pero no sabemos cuánta utilidad antes de impuestos genera cada una de las referencias, ni cuáles son las que contribuyen al flujo de caja, ni más importante aún, cuáles son las que destruyen utilidad para la compañía.

Por: Juan Gonzalo Vallejo

Experto consultor en Inventarios MBA en Administración de Negocios juangovallejo2@yahoo.com

Austed, al igual que a los buenos empresarios, le interesa ganar dinero. Partiendo de lo que tiene hoy, pero con una nueva forma de ver y trabajar sus productos, es posible lograrlo.

Como lo han hecho algunos de mis clientes, quiero invitarlo a a vender lo mismo o más con la mitad de su inventario, logrando incrementar su utilidad en más de un 40%.

coNozcA cómo y dóNdE SE g ENErAN LAS UtILIdAdES EN SU NEgocIo

Lo que se impone desde hace muchos años es la creencia errónea de que a mayor volumen de ventas, mayor utilidad. Pero esto no es verdad cuando se venden diferentes productos. Además, por la forma en que sacamos el P y G, sabemos cuánto genera el negocio como un todo, en utilidad bruta,

Por esta razón es esencial que la empresa conozca cómo y dónde se producen las utilidades, para que de ahora en adelante el inventario se administre por aquello que aporta utilidad a la empresa y no por ventas. Un ejemplo claro y real: con uno de mis clientes encontramos que el 16% de las referencias aportaba el 82% de la utilidad, un 45% aportaba marginalmente... ¡y un 39% aportaba pérdidas!

lejos, teniendo en cuenta las diferentes exigencias de la vía y del conductor. Una empresa está sincronizada y genera más utilidades cuando compra y tiene los inventarios justos para las ventas esperadas en cada ciclo del año.

Se trata de un nuevo paradigma, una nueva forma de manejar las empresas, en la que todo se trabaja desde la óptica de la utilidad y no desde la óptica de las ventas. Es decir, desde la sincronización de sus recursos para generar más dinero y una mayor rentabilidad.

Por esto lo que se propone es un trabajo para sincronizar la empresa, el mismo concepto que se tiene para un carro. Cuando este está sincronizado consume menos gasolina y lo lleva más

Este nuevo paradigma exige que la gerencia general, financiera y de compras entiendan que, después del talento humano, es en el inventario donde está invertido el mayor capital de la empresa, y que este debe manejarse no sólo desde lo logístico sino también desde lo financiero para lograr mejores utilidades con mucho menos.

¿Pero cómo aumentar sustancialmente la utilidad con un buen manejo de inventarios? La respuesta es sencilla pero su puesta en ejecución

Una empresa está sincronizada y genera más utilidades cuando compra y tiene los inventarios justos para las ventas esperadas en cada ciclo del año.

es compleja y exigente: conocer cuál es el aporte real de la utilidad antes de impuestos de cada una de sus referencias y anticiparse a la demanda con modelos matemáticos y estadísticos potentes.

El yo pienso que, hay que tener de todo y bastante, yo siento que, o sea lo intuitivo, aunque es importante, no es suficiente y hace que se incurran en sobrecostos que inmediatamente están deteriorando la utilidad de su negocio.

Por esto lo invito a realizar estos dos ejercicios:

diagnóstico

Un diagnóstico inicial, en el cual estudie cada una de los productos de la empresa, sus niveles de compras, inventarios, ventas, costos administrativos, operativos de ventas, etc, y analice dónde y cómo se está generando la utilidad.

Establezca diferentes objetivos para lograr la máxima utilidad con un nivel de recursos óptimos.

Sincronización

La sincronización de referencias y recursos que realmente le aportan a la utilidad de la empresa. Para lograr esta sincronización, utilice variables tales como: compras, ventas, inventario y colchones de seguridad. A su vez, mediante el uso de potentes algoritmos matemáticos y estadísticos, encuentre las ventas esperadas por producto en los siguientes periodos y las necesidades anticipadas de compras o producción para tener el inventario justo para suplir las ventas.

Finalmente, quiero decirle que:

Esta es una excelente oportunidad para que su empresa sea más rentable y genere más utilidades.

Que empezará a ver resultados desde el comienzo, pues el sólo hecho de conocer cómo mejorar sus utilidades y enfocar a la empresa hacia estas, es un salto importantísimo para usted como empresario y para las utilidades de su compañía, que podrían incrementarse en un 15%, un 30% o hasta un 50%, como ha ocurrido con algunos de mis clientes.

sus inventarios? como costear ?

Costear el inventario permite minimizar la inversión de capital, una acción que se ve reflejada en la optimización de recursos. En el caso particular de las ferreterías, se debe tener en cuenta que la realización del inventario puede convertirse en un proceso complicado si no es ejecutado apropiadamente. Para la creación de un modelo de inventario útil y que se acomode a las necesidades de su negocio es necesario:

m Formular un modelo matemático. Se puede manejar un sistema de información para tener registro de los inventarios: tarjetas kardex o archivos realizados en Excel.

m Tomada la decisión del sistema a utilizar, se debe alimentar con datos exactos al momento de realizar pedidos, solicitar cantidades existentes o cantidades vendidas y llevar registro de cada uno de los productos.

m Hacer frente a la demanda del producto, facilitando las funciones de producto y ventas.

¿cUáLES SoN LoS coStoS dE SU INvENtArIo?

Al tomar cualquier decisión que afecte el tamaño de su inventario, si se realiza por períodos cortos (día/semana), que es lo más recomendable, o por períodos largos (mes/año), es fundamental tener en cuenta una serie de consideraciones.

Lo primero y más importante es determinar el costo de adquisición de los inventarios en cuanto al proceso administrativo - contable (comprar, recibir, controlar, pagar) que se pueden clasificar en cuatro tipos de costo.

1. Costos fijos: nóminas, servicios, impuestos, arriendos.

2. Costos variables: trabajos extras como mantenimientos o contratos por prestación de servicios.

3. Costos de pedido: costo que se genera en una solicitud de reaprovisionamiento de existencias.

4. Costos faltantes: cuando las existencias de un producto se agotan, el período que se debe esperar hasta que se abastecen nuevamente las existencias a surtir.

5. Costos de almacenaje: procesos y actividades efectuadas para mantener el orden, buen estado y existencia del inventario (entre éstos está la seguridad, la vigilancia, protección contra incendios y robos).

Al iniciar un proceso de inventario, es necesario encontrar la manera más sencilla de relacionar el orden de su dinero y lograr que éste se pueda usar de una manera eficiente.

Es recomendable ajustar el proceso de inventario para la planeación de compras.

Al tener el total de los costos fijos y costos variables, se divide el valor resultante en el número de unidades del inventario y éste se suma al costo de adquisición para obtener el costo total.

Para identificar cuáles son los productos más importantes de su ferretería es necesario tener en cuenta algunos esquemas para determinar el valor de los productos. El sistema ABC se usa para clasificar los materiales de acuerdo al valor económico que representan en el inventario.

1. Los materiales A son los de mayor inversión en la empresa. Estos representan el 20% de materiales que deben ir en el inventario, son los más costosos y los que rotan más lentamente en el inventario.

2. Los materiales B representan el 30% de los materiales en inventario.

3. Los materiales C representan un gran número de artículos chicos, que corresponden a la inversión más pequeña y al 50% de los materiales en el inventario.

para tener en cuenta

Los sistemas más modernos de control de inventarios utilizan la rapidez y la capacidad de la computadora. Existen infinidad de programas que pueden contribuir a desarrollar un sistema financiero con bajos o nulos márgenes de error.

m Siempre es recomendable contar con la ayuda de personal especializado en la creación de inventarios, tanto para la verificación como la ayuda en el caso de utilizar un sistema especializado.

m Todos los inventarios se basan en el ingreso de datos e información total de los artículos de su negocio, por eso es importante alimentar constantemente el sistema para una mayor eficacia al momento de solicitar costos.

m No iniciar cualquier tipo de inventario con un esquema fijo de códigos (Stock-keeping unit -SKU: número de referencia). No tener todos los productos debidamente marcados y con los códigos correspondientes pueden demorar mucho más el proceso de inventariado.

Siempre hay que tener presente que como el 20% de los productos representan el 80% de las ventas, deberían ser los de mayor rotación. De esta forma, es recomendable ajustar el proceso de inventario para la planeación de compras.

EjEmpLo

El tener $ 1 millón invertido en inventario implica que la empresa ha tenido que obtener ese capital a su costo actual, así como pagar los sueldos de los empleados y las cuentas de los proveedores que proporcionaron las materias primas. Si el costo fue de 10 por ciento, el costo de financiamiento del inventario será de $100,000 al año y la empresa tendrá que soportar los costos inherentes al almacenamiento del inventario.

Errores frecuentes en el costeo de inventarios

m Mantener existencias de seguridad excesivas. No se incurrirá en costos de faltantes, pero surgirán costos de manejo indebidamente elevados.

m Variar el personal de manejo de inventario.

m Tener varios sistemas de inventario que no sean complementarios.

m Errores de conteo.

m Errores de entradas manuales en los sistemas.

De todos los procesos comerciales en los que se ve inmersa una ferretería, el de mayor importancia quizás es la realización de un buen inventario, ya que este ofrece la posibilidad de estructurar las bases para el correcto funcionamiento del negocio, permitiendo identificar las debilidades, mejorar la disponibilidad de nuestros productos o innovar a nivel empresarial.

Fuentes:

Ángela Paola Castañeda Urrego: Profesional en Mercadeo de la Universidad Cooperativa de Colombia

Alejandro Alarcón, Merquefull

Johana Andreaw Contreras Moncayo: Profesional en contabilidad Fundación San Martín.

La realización del inventario puede convertirse en un proceso complicado si no es ejecutado apropiadamente.

UNIFEL S.A.

LOGÍSTICA:

La eficiencia está en el tiempo

Con la globalización, las necesidades del comprador han tomado nuevas perspectivas. Factores como precio, calidad y disponibilidad han dejado de ser lo más relevante, estableciéndose prioridades relacionadas con la variedad de producto y los plazos de entrega.

Según los expertos, el mercado se orienta a una oferta de valor en la que se verán beneficiados quienes reduzcan costos y optimicen presupuestos en aras de la eficiencia.

“La gestión eficiente es importante. La espera es una desventaja para nuestro servicio, porque las mercancías deben viajar más rápido. El cliente tiene necesidades inmediatas”, asegura Ramón Olave, gerente comercial de UNIFEL S.A., empresa barranquillera que abastece los mercados de Atlántico, Córdoba, César, Sucre, Magdalena, Bolívar y La Guajira.

La logística pasó de ser un proceso operacional a convertirse en herramienta de aporte efectivo de valor en las organizaciones. UNIFEL S.A. es ejemplo de esta gestión, la cual le ha procurado crecimiento económico, rentabilidad y competitividad en el mercado nacional.

Gerente Comercial Unifel S.A.

Ramón Olave

Esta compañía, con 35 años de experiencia en atender la subdistribución del sector de construcción y ferreterías de la Costa Atlántica, se ha convertido en un caso de éxito gracias a la gestión eficiente del tiempo como promesa de venta.

“Llegamos al 90 por ciento del mercado de la construcción y atendemos 1200 ferreterías. No somos los únicos pero hacemos parte de sus proveedores, porque hemos sido agresivos en las estrategias de distribución”, afirma Olave.

A su vez, algunas de las estrategias que han procurado el crecimiento de la empresa son las alianzas con proveedores reconocidos en el país, la ampliación de la flota de camiones para la entrega de pedidos y la reciente puesta en marcha de un nuevo centro logístico, de más de 3000 metros cuadrados en el corazón de Barranquilla.

SU NUE vo cENtro Logí StIco

Este año Unifel inaugura su nuevo centro logístico, que cuenta con cinco puertas de carga y descarga para mejoral la auditoría, el control de mercancías y los despachos. “Nos va a permitir crecer más, llegar más rápido a nuestros clientes y ofrecer un mejor servicio. Nuestra intención es llegar a una atención 24 horas”, afirma el gerente comercial de la compañia.

Una apuesta que le apunta a inventarios diversos, más eficientes y con mayor rotación. “Antes importaba más la disponibilidad que el tiempo, ahora cuando el cliente quiere la mercancía es porque prácticamente ya la tiene vendida”, indica Ramón Olave.

Por eso insiste en que “la eficiencia está en el tiempo”, pues en el ejercicio empresarial actual “el pez más grande no se come al pequeño, sino que el más rápido le gana al más lento”.

UNA pUE rtA A LA compE tItIvI dAd

La apertura económica ha empujado a los empresarios a hacer una reingeniería al interior de sus negocios, consolidando su oferta de valor en un entorno cada vez más competitivo.

De acuerdo con el Centro de Gestión de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información del Sena, Colombia en los años 90 tuvo que reorganizar sus estrategias de participación en el mercado internacional, introduciendo la noción de logística a sus estrategias comerciales.

“La logística internacional es uno de los elementos claves en el nuevo orden económico ya que permite la conexión entre

36 años en el mercado. Atiende 1.200 ferreterías.

3 puntos de venta directa al público: Mate Costa Mercados que cubre: Bolívar, Magdalena, Guajira, Cesar, Córdoba, Sucre y Atlántico.

centros de producción y consumo distantes, dejando a un lado la limitación geográfica”, reseña el informe.

Hoy, la tendencia de la logística se enfoca a la demanda del consumidor, la cual condiciona el surtido en las estanterías y, por consiguiente, la producción de las compañías.

Por eso, la logística no es solo un asunto de distribución y transporte de mercancías; su planificación es también una herramienta para la detección de actividades que comprometen costos sin agregar valor.

“Cuando no se tiene control se presentan ‘costos ocultos’ que no son calculados y por ende la logística es mayor”,

señala el gerente comercial de UNIFEL S.A. En consecuencia, si el costo del servicio aumenta, la utilidad final se verá afectada. “El costo de servir hay que calcularlo para no incurrir en gastos innecesarios”, agrega.

Una empresa que valora sus procesos logísticos estará preparada para enfrentarse a un mercado cada vez más cambiante, pues encontrará formas innovadoras de producción, distribución y venta de sus productos.

Para el caso de UNIFEL S.A., la empresa cuenta con tres puntos de venta, llamados Mate Costa: dos en Barranquilla y uno en Cartagena, desde donde se atiende a público directo,

aunque su clara orientación es hacia el mercado mayorista. “Atendemos más de mil clientes en toda la costa”, añade Olave.

A FoNdo coN EL E xpErto

Ramón Olave, segunda generación de UNIFEL S.A. y quien ha estado desde hace dos años y medio al frente de su área comercial, es Administrador de Negocios de la Universidad Eafit y Magíster en Finanzas del Rotterdam Business School. Por su experiencia y conocimiento, Revista Fierros lo invitó a compartir algunas impresiones sobre el sector constructor y ferretero, al cual abastece en las principales ciudades de la región norte colombiana.

FIERROS: ¿Cómo ve el mercado en la costa Atlántica?

Ramón Olave: Hay un auge en el tema de la construcción habitacional y de viviendas de interés popular. Muchas constructoras del interior ven la oportunidad de construir en la costa Atlántica.

FIERROS: Se proyecta Barranquilla como capital de los TLC, ¿qué oportunidades se perciben para el sector?

R.O.: Estamos muy a priori para hacer un balance, pero creo que hay unas oportunidades que en este momento hay que

aprovecharlas, a pesar de que hay mucho ingreso de mercancía china que afecta los precios en el mercado. Sin embargo, con la amplia oferta de los mercados internacionales, el mayor beneficiario va a ser el consumidor final.

Los TLC con Centroamérica son mercados que se pueden aprovechar mucho, hay muchas oportunidades de lado y lado. Barranquilla se ubica como punto logístico hacia el futuro.

Fierros: En su opinión, ¿cuáles son los problemas logísticos más frecuentes entre los ferreteros?

R.O.: La capacidad, los tiempos de entrega y la disponibilidad de inventarios.

contexto:

¿cómo le va a colombia en logística?

Anualmente, el Banco Mundial presenta el Índice de Desempeño Logístico, un puntaje general que refleja las percepciones de la logística de un país basadas en la eficiencia de sus procesos. Desde el 2007, Colombia viene en un sostenido crecimiento en el escalafón, ubicándose para 2012 en el puesto 64 entre los 155 países que componen el listado, superando a Ecuador, Bolivia, Venezuela y Paraguay.

No obstante, el índice es de 2.87 puntos, parcialmente por encima de la mitad del puntaje máximo posible; como se explica en la presentación del Banco Mundial, “el índice varía entre 1 y 5, donde el puntaje más alto representa un mejor desempeño”.

Según los analistas, un puntaje negativo en la logística puede deberse a los problemas de infraestructura y costos de transporte, que resultan un gran impedimento para la competitividad internacional.

De acuerdo con el Informe Nacional de Competitividad 2012 - 2013, elaborado por el Consejo Privado de Competitividad, Colombia presenta un bajo desempeño logístico respecto a otros países de la región como México, Brasil y Chile, principalmente por

la deficiente infraestructura, los elevados costos del transporte y los tiempos muertos por las demoras en los puertos, para el traslado de mercancías hacia el interior del país.

Desde hace cinco años, Colombia adelanta estrategias para mejorar estas falencias a través de la firma de dos documentos que definen las directrices del Gobierno Nacional en materia logística.

En 2008 se aprobó y firmó el documento Conpes denominado “Plan Nacional de Logística”, que estableció los lineamientos de política y financiamiento para aumentar la competitividad.

Y en el 2011 se adelantó la implementación de una Política Nacional Logística cuyo objetivo es “contribuir a la competitividad a través de la reducción de los costos y los tiempos logísticos, tanto de importación y exportación como los relacionados al comercio interno”.

De estas iniciativas surgieron los retos del país con miras al 2032, cuando se espera que Colombia sea uno de los tres mejores países en logística de la región. Entre las estrategias para lograrlo se plantean: la construcción de carreteras que unan los puertos y aeropuertos con los centros de producción; políticas de desarrollo y mejoramiento de la infraestructura aeroportuaria y pasos de frontera; trámites de comercio exterior expeditos; y estímulos a la inversión privada. Falta tela por cortar.

“El pez más rápido le gana al pez más lento”

FIERROS: ¿Qué recomienda para evitar dichos problemas?

R.O.: En el tema de control de inventarios y de entregas oportunas pueden desarrollar mejor sus capacidades, depende del enfoque que tenga el negocio, pues esto evita que se presenten “costos ocultos”, que no son calculados.

FIERROS: ¿Puede compartirnos algunas de las estrategias de éxito de UNIFEL S.A.?

R.O.: Contamos con un inventario amplio y una flota de ocho camiones propios para abastecer a nuestros clientes. Estamos creciendo mucho con el tema de PVC. Por otra parte, llevamos 36 años en el mercado creando alianzas con los proveedores que nos ayudan a crecer y a generar estrategias conjuntas para adquirir mayor participación en el mercado. Hemos duplicando ventas desde hace tres años.

FIERROS: Vemos que también cuentan con carrito de compras online…

R.O.: La gente nos ve con una promesa de servicio clara, con entregas de casi las 24 horas. Ahora mismo, estamos desarrollando el comercio online par que los clientes monten sus pedidos digitalmente y que estos ingresen automáticamente al sistema de la empresa.

Fierros: ¿Cuál es la promesa de venta de UNIFEL S.A.?

R.O.: Una de las promesas es una atención más rápida, tratar de entregar la mercancía en 24 horas o menos. Queremos lograr un mayor acercamiento y conocimiento con nuestros clientes para llegar a los canales con los productos líderes del mercado, con un oportuno servicio y atención personalizada.

Fierros: ¿Qué detalles nos puede dar sobre su nuevo centro de distribución?

R.O.: Este centro de distribución nos va a ayudar a fortalecer nuestra promesa de servicio, es un gran paso que estamos dando para posicionarnos en la Costa Atlántica. La idea nació hace más de un año, a finales del 2011. Y surge de la necesidad de cargar más camiones, nos estábamos quedando pequeños.

por TaDa

Nos atropelló la tecnología?

Desde hace cerca de veinte años los cambios tecnológicos han influido de manera significante en la vida de las personas. Para las nuevas generaciones son totalmente desconocidos productos y hábitos de normal ocurrencia en estas décadas pasadas, la avalancha de cambios trajo consigo nuevas formas de vida y de cambio cultural.

Entre otros, se pueden mencionar la comunicación inalámbrica, la llegada del celular, el nuevo televisor a color y el gran invento del control remoto, los cajeros automáticos, las cámaras digitales, los aditamentos cada vez más sofisticados de los automóviles, la robotización y en general la dependencia informática, que puede haber iniciado con el uso de la calculadora a hoy el teléfono inteligente, las tabletas o los casi ya anticuados portátiles que son base fundamental de la comunicación moderna.

La parte comercial no ha sido ajena a este revolucionario cambio, por eso hoy vemos como los vendedores olvidaron las ¨factureras¨ y ¨máster¨ de clientes por aparatos tecnológicos que los conectan directamente con un computador central que procesa sus pedidos, los alista, genera facturación y automáticamente la comisión acumulada correspondiente. Los gerentes de ventas cambiaron el control de sus vendedores, delegando a supervisores a programas informáticos ¨GPS¨ que en tiempo real les suministran la ubicación exacta del personal del área en sus rutas y visitas de clientes. Los gerentes financieros cambiaron los engorrosos cheques y cuentas de cobro, por transferencias electrónicas más fáciles, seguras y administrativamente más económicas.

Hoy día las secretarias guardaron en el rincón de los recuerdos sus famosas ¨libretas de apuntes¨ junto con sus cursos de taquigrafía para optimizar el copiado de dictados. Ahora todos los trabajadores, incluyéndolas, deben saber manejar un computador; sus labores trascienden la toma de

dictados o recibo de llamadas y manejo de citas de sus jefes. Ya hay aparatos con programas sofisticados que hacen esa labor de forma eficiente, permitiendo que ellas puedan realizar actividades de mejor valor agregado.

La parte productiva también dejó atrás las máquinas obsoletas de manejos manuales por nuevos prototipos sistematizados y manejados por un cerebro computarizado; en la parte logística es común encontrar montacargas sin conductores, movilizando estibas y acomodando productos en bodegas gigantescas que no solo han crecido en área sino también en altura. Estas tan solo son algunas muestras de cómo la actividad comercial está siendo afectada directamente por los avances tecnológicos; la tendencia de hoy se llama tecnología.

Pero no se trata de crear temores, por el contrario, es empezar a visualizar el negocio ferretero desde la óptica tecnológica, que tarde o temprano va a ser necesario implementarla y convivir con ella. Hay que tener en cuenta que en este proceso el consumidor también ha evolucionado y con toda seguridad empezará a exigir de los negocios esta nueva forma de comercio. Así pues, que hay que comenzar a pensar en la tecnología que puede aplicarse a los negocios ferreteros, programas contables y financieros, de facturación, de inventarios, de almacenamiento, de recursos humanos, de servicio al cliente, de manejo a vendedores, páginas web y redes sociales y todos aquellos, que sin lugar a dudas, producirán mejoras en la calidad de vida profesional y personal de sus propietarios y empleados.

Reitero, no deben existir temores. Como seres humanos estamos diseñados para adaptarnos a los cambios, la prueba es simple, cómo hicimos con los celulares, cajeros automáticos, automóviles, modernos electrodomésticos y demás productos que hoy facilitan nuestras vidas. De la misma manera será la adaptación en todas las empresas.

Humberto Martínez Especialista en Mercadeo y Magister en sistemas integrados de gestión

TENDENCIAS

EN ACABADOS Y SUPERFICIES

Esta frase de Paula Fernández, gerente de mercadeo de Corona, es una invitación para que las ferreterías y depósitos de construcción estén en constante actualización de productos. Ya no es opcional, sino un dictamen del mercado para subsistir.

Al momento de comprar, son varios los factores que deben ser evaluados. Uno de ellos, indiscutiblemente, es el tipo de cliente al cual se dirige y cuál es su principal motivación de compra: si el precio o la moda.

Ciertamente, sobre todo en estratos medios y altos, cada vez son más las personas que están mirando catálogos por Internet o que contratan diseñadores de interiores para sus proyectos de remodelación.

El mercado de acabados y superficies en Colombia se mueve de manera vertiginosa: mientras los fabricantes nacionales sacan productos nuevos todos los años, y los importadores impulsan iniciativas con el gobierno para impulsar la llegada al país de productos de calidad, los consumidores cada vez parecen estar más dispuestos a hacer importantes inversiones para cumplir sus sueños de remodelar. Es por eso que el ferretero no puede quedarse “fuera de base”.

Según Henry Arias, gerente general de Invercerámicas, es posible estar a la vanguardia de las tendencias y procesos de desarrollo y comercialización de producto que se presentan en el mundo y para ello, los profesionales del sector tienen 3 opciones:

Mantenerse al tanto de los lanzamientos de producto de los fabricantes nacionales, asistir a ferias internacionales importantes para accesorios y acabados (como las realizadas anualmente en España, Brasil y China principalmente), y estar en permanente contacto con los importadores.

Las tendencias más representativas en colombia

1. Grandes extensiones: los clientes demandan pisos más grandes, lo cual genera la tendencia a aumentar los tamaños del área a tratar: pisos y superficies de 57x57m², 60x60m² y hasta 80x80m².

2. Cambios en las formas: se ha disminuido un poco la demanda de cerámicos y baldosas cuadradas. Hoy en día se imponen formas rectangulares (20x60) y hasta irregulares.

3. Color: al margen de los tradicionales blanco y negro, se han impuesto también colores mates.

4. Fachadas: antes era casi impensable utilizar cerámicas y porcelánicos para revestimientos por fuera de las casas. Hoy en día estos materiales se están usando para exteriores –en diferentes colores, patrones y texturas-, como una estrategia para aumentar el consumo.

5. Salud: las referencias de acabados y superficies ahora tienen valores agregados que velan por la salud de los seres humanos, a la final los que se benefician de los productos. Se encuentran, por ejemplo, pinturas bajas en VOC y de bajo olor, productos que cuidan los ojos del aplicador, y productos antimicrobiales y antibacteriales.

6. Sostenibilidad: se imponen los productos y proyectos LEED, los cuales generan menor impacto ambiental en el uso de los recursos.

7. Funcionalidad: además del color y del componente estético, los fabricantes están buscando que los productos de superficies y acabados tengan atributos específicamente de desempeño. Así, hay productos que se lavan más fácilmente, que evitan manchas, que cubren ralladuras y rasguños, etc.

“En materia de innovación, hay pioneros y seguidores. Los que primero se montan en el barco son los que van a ganar más pronto la batalla”.

Fotos: Cortesía Corona Colcerámica

Acabados y superficies: PAUTAS PARA VENDER MEJOR

Los clientes que realizan proyectos de remodelación buscan algo más que un producto. Es por eso que la venta de acabados y superficies, en gran medida, se basa en la asesoría.

Si bien es cierto que los acabados y superficies representan una clara oportunidad de crecimiento en ventas para la ferretería, hay que tener en cuenta que su comercialización requiere de método. El conocimiento, no solo de las tendencias del mercado, sino de las necesidades del cliente, son aspectos fundamentales si lo que se pretende lograr es un incremento en ventas.

Ahora bien, ¿por qué, el mercado hace un llamado al ferretero para vender productos de corte estético –para obra blanca-, además de los tradicionales y funcionales productos para construcción y obra negra?

De acuerdo con Henry Arias, gerente general de Invercerámicas S.A., las ventajas de incluir acabados y superficies en el stock de ferreterías son varias:

Por un lado, está la posibilidad de aumentar el valor del tiquete de la venta promedio, pues este tipo de productos por sí solos son más rentables que algunos otros tradicionales de las ferreterías.

Contar con estos productos en el inventario representa para el ferretero una oportunidad para diferenciarse y hacer más rentable su negocio.

Fotos: Cortesía Almacenes Corona Centro de Inspiración

“La cerámica no se vende con una ficha montada en una esquina del negocio; la cerámica se vende con una exhibición bonita.” Henry Arias, gerente general de Invercerámicas.

Asimismo, las compras tienen la posibilidad de ser más rentables por los productos asociados que un cliente debe incluir en su compra para la materialización de su proyecto, adicionales a las cerámicas y productos de acabados en sí mismos.

Pero también, surge la oportunidad de aumentar el margen de utilidades al tratarse de productos con un componente estético. Y es que los acabados y superficies se diferencian de los productos de obra negra porque tienen una ‘personalidad’ mucho más marcada. En palabras de Arias, sus diferentes colores y texturas hacen que se trate, no sólo de un producto, sino de “un ambiente, una emoción, un sentimiento, una imagen”.

De esta manera, con productos de dichas características, es más fácil diferenciarse de otras ferreterías; el margen aumenta porque el cliente termina pagando por el producto que más se acomoda a su gusto, optando en ocasiones por un precio mayor.

6 coNSEjoS pArA LA vENtA EFEctIvA

Henry Arias, gerente general de Invercerámicas; Paula Fernández, gerente de mercadeo de Corona y Carlos Maldonado, gestor de servicio posventa de Prosein, compartieron con revista FIERROS algunas estrategias

ganadoras para ofrecer, exhibir y vender acabados, superficies y cerámicas en ferreterías:

1. Asesoría integral, no tradicional: es tal vez la clave más importante para asesorar al cliente que compra acabados y superficies. El vendedor tiene que saber mucho del producto que está ofreciendo.

En acabados y superficies se habla de una ‘venta emocional’, diferente a la que se hace de manera práctica por mostrador. Se necesita, por tanto, un asesor que conozca de tendencias, que salga del mostrador, hable con el cliente, y le pregunte todos los detalles de la instalación que proyecta: qué área tiene, cuánto tráfico proyecta, a qué iluminación está expuesto, qué zona cubrirá, de qué color son las paredes circundantes, etc.

Como ya se mencionó, de una buena asesoría depende una decisión de compra. Por tanto, el asesor debe estar en capacidad de calcular, como mínimo, el área en metros y la cantidad de pegante requerido (solo por mencionar un ejemplo).

Cabe aquí nutrir al cliente de ‘tips’ para el óptimo uso de acabados y superficies, tales como no usar colores oscuros en áreas oscuras, o usar tamaños grandes en áreas pequeñas para optimizar el espacio, o no usar productos brillantes para exteriores porque se rayan con facilidad, etc.

2. Venta agrupada: proyectar la venta de acabados y superficies para que ‘arrastre’ la venta de otros productos asociados a su mantenimiento e instalación, tales como: estuco, pegante, pica para levantar el piso anterior, pintura que asegure la correspondencia entre el color del piso y el color de la pared existente, hisopo para limpiar, junta, boquilla, sellante, protector de brillo, etc.

Generalmente, el maestro de obra llega a la ferretería preguntando por algún producto de base. Es importante que los asesores comerciales ‘amarren’ la venta de un producto específico, al proyecto completo.

3. Exhibición: ningún producto que tenga una connotación estética va a ser vendido de manera efectiva si su presentación no resulta atractiva.

Al respecto, Henry Arias afirma que “la cerámica no se vende con una ficha montada en una esquina del negocio, sino con una exhibición bonita. Hay que invertir en eso. Se recomienda sacar el espacio dentro de la ferretería donde se pueda exhibir la cerámica de buena manera, y así el cliente pueda casi situarse en el ambiente de su casa”. De igual manera, se debe procurar que el cliente interactúe con el producto y, en términos coloquiales, ‘casi se pare en la cerámica’. Una adecuada exhibición es limpia, ordenada, bien iluminada y bien referenciada (nombre, tamaño, marca, calidad).

Es recomendable no exhibir las piezas solas: 4 o 5 piezas en contexto dan una imagen del área más grande que puede situar al cliente, si es posible, en la sala de su propia casa. Así podrá tomar decisiones más certeras en cuanto a qué referencia escoger.

4. Rotación de productos exhibidos: no puede fallar el criterio del ferretero en cuanto a sus productos en vitrina. Además de esto, es importante no caer en el error común y descuidado de exhibir productos que no están en inventario. Si el cliente ve uno en vitrina, lo escoge, pero ‘no lo hay’, disminuye mucho la posibilidad de que el cliente compre.

5. Variedad: además de tener mínimo 2 o 3 opciones de un mismo producto para satisfacer todo tipo de gustos, el ferretero debe poder garantizar la calidad de lo que vende, y en caso dado, responder por cualquier reclamo o incomodidad del cliente.

6. Información técnica y servicio posventa: los productos deben venderse, si es posible, con manuales de instrucción que garanticen al instalador claridad absoluta sobre cómo aplicar el producto. Existen proveedores que ofrecen, junto con la venta del producto, servicios de asistencia técnica y acompañamiento para instalar. Valdría la pena evaluar si un ferretero podría estar en capacidad de ofrecer este servicio.

HErramiENTas ,maTEriaLEs Y proDucTos

Las ferreterías hacen parte

de las casas seguras de Colombia

Por: Programa Casa Segura

programacasasegura.org.co

La energía eléctrica es un recurso de primera necesidad en la sociedad y utilizarla de manera adecuada es responsabilidad de todos. Actualmente las casas de más de 20 años de antigüedad son un reto para la seguridad de los hogares colombianos. Muchas veces estas casas no han pasado por un mantenimiento eléctrico para adaptar sus instalaciones eléctricas a las demandas de energía actuales y un cable eléctrico sobre exigido puede ser preámbulo a un incendio o a una fuga eléctrica. Por otro lado los elementos eléctricos tienen un tiempo de vida, no duran para siempre. Por ejemplo, la vida útil de un cable es de 20 años debido al envejecimiento natural del plástico aislante.

En este contexto es el dueño de la casa quien debe velar por su seguridad y conocer el estado de las instalaciones eléctricas de su vivienda. Para esto es indispensable que se contacte con un electricista certificado y que exija el uso de materiales de calidad. Las ferreterías, por su patre, son las encargadas de facilitar el suministro de dichos materiales y por ello cumplen un rol importante en el aprovisionamiento de seguridad. No en todos los casos es la ferretería quien realiza la tarea de montar una red eléctrica, pero si quien proporciona seguridad, calidad y eficiencia en todo lo que vende.

Es por eso que muchas veces el ferretero es la primera fuente de consulta de un cliente poco informado. Por lo que a continuación enumeramos características indispensables de lo que debe hacer u ofrecer para que haga parte de los hogares seguros:

1. Trabaje o asesórese con profesionales calificados expertos en trabajos eléctricos.

2. Ofrezca suministros de calidad y evite los de dudosa procedencia.

3. Venda tomacorrientes de marcas homologadas y recuerde a los usuarios que el uso de extensiones no es recomendable.

4. Los conductores a tierra y dispositivos diferenciales no pueden faltar en su ferretería, estos evitan que se presenten choques eléctricos.

5. Garantice seguridad y economía vendiendo cables y dispositivos de protección que sean adecuados para la carga eléctrica de la instalación que se vaya a realizar. Tenga en cuenta la importancia de las marcas certificadas.

6. Para los circuitos de iluminación y tomacorrientes, no ofrezca productos de baja calidad, recuerde que esto puede costar una vida humana.

7. Recomiende siempre al momento de vender tableros eléctricos que se deben ubicar en lugares limpios, ventilados y con fácil acceso.

8. Nunca haga una demostración de equipos eléctricos cuando se encuentre con las manos mojadas o si no cuenta con la experiencia necesaria para hacerlo.

Los 10 dispositivos para instalaciones eléctricas indispensablesseguras

La electricidad es un fenómeno físico que permite diferentes aplicaciones, pero su manipulación implica riesgos que pueden costar la vida de un ser humano; de allí la importancia de comercializar dispositivos que garanticen la seguridad de las personas y de los equipos eléctricos.

En la actualidad el avance en las redes eléctricas y, en general, en los procedimientos para instalaciones eléctricas hace imprescindible la comercialización de artículos de seguridad, tanto personales como materiales, que ayuden al operario a desempeñarse de forma segura en su trabajo. De igual manera, que permitan garantizar una mayor duración de los equipos eléctricos y electrónicos.

Los dispositivos de protección para instalaciones eléctricas buscan, principalmente, evitar cualquier tipo de corto circuito, en un mínimo rango de tiempo, que pueda causar daños irreparables en el ser humano y en las máquinas. Una premisa que, finalmente, se puede convertir en el mayor argumento de venta a la hora de ofrecer los productos al cliente final.

A continuación se enumerarán los 10 elementos en instalaciones eléctricas más novedosos y seguros, algunos exigidos por el Reglamente Técnico de Instalaciones Eléctricas, RETIE, tanto en el área residencial como en el área industrial que ofrecen hoy en día los fabricantes de estos equipos y que le pueden servir al ferrtero de guía para incluirlos dentro de su portafolio de productos. Vale anotar que los elementos que protegen las instalaciones eléctricas siempre debe estar certificados y abalados por la norma RETIE, para garantizarle al cliente final la compra de un producto confiable y seguro.

cIrcUIt INtErrUptEr: 1

tomAS g FcI groUNd

Están diseñadas para zonas húmedas como el baño o para lugares donde es frecuente la circulación de agua como el área de la cocina, el sótano y garajes adjuntos.

Este tipo de elementos monitorea la cantidad de corriente que fluye de la línea al neutro, para lo cual trae incluído un minibraker que se activa una vez detecta fallas eléctricas o que la energía fluye a tierra pasando por una persona, con el fin de “desenergizar” los conductores y evitar así accidentes graves.

Este tipo de tomacorriente son exigidos por la norma RETIE desde el año 2007 en el área de la construcción de viviendas, por tal razón es un producto que es altamente comercializado en el mercado.

iLumiN aciÓN Y ELécTricos seguridad

Por: Luisa Fernanda Castro Patiño

FAULt

rE LÉ d IFErENcIAL: 3

2

En instalaciones residenciales se está empezando a utilizar un tipo de protección que se encarga de medir cualquier tipo de desbalance en neutro o en la tierra de una instalación eléctrica. La característica principal de este dispositivo es que tiene un rango de acción muy rápido de alrededor de 20 milisegundos o menos, que equivale a un ciclo de onda de corriente de 60 hz. Es decir que tan pronto el relé detecta ese desbalance en la fase o en la tierra, avisa mediante un impulso eléctrico al sistema para que se produzca la desconexión inmediata del sistema. Este sistema es muy común en instalaciones industriales, pero como también se utiliza en áreas residenciales es una buena oportunidad para empezar a comercializarlo en su almacén y de esta manera, educar al usuario en el tema de seguridad eléctrica.

protEccIóN pArA tAbLEroS

ELÉctrIcoS:

Algunos fabricantes lo conocen con el nombre de arc flash. Es una fotocelda que activa inmediatamente la protección para evitar accidentes graves (como quemaduras de segundo y tercer grado) cuando ocurre una explosión en el tablero eléctrico por alguna falla mecánica, alto voltaje o mala conexión.

A diferencia del relé diferencial, este dispositivo disipa la luz física y no a través de la corriente, por lo que logra actuar de manera mas rápida y controlada. Se utiliza mucho en edificios, sobre todo en tableros en los que se reúnen todos los circuitos. Aunque es un sistema que no es muy comercializado en las ferreterías, sino en almacenes eléctricos especializados, resulta muy novedoso y útil para ser incluido dentro del inventario e incrementar más su uso en el mercado.

Es importante comercializar dispositivos que garanticen la seguridad de las personas y de los equipos eléctricos.

iLumiN aciÓN Y ELécTricos seguridad

INtErrUptorES

tErmomAg NÉ tIcoS:

Es un sistema clásico que consta de un relé que detecta una corriente aproximadamente 10 veces a la nominal y la despeja. Como este dispositivo ofrece tiempos de acción muy lentos, se recomienda utilizar los de mayor amperios o KVA.

De hecho, se sugiere cambiar los interruptores clásicos por termomagnéticos con tiempos de acción rápidos o de mayores tiempos, pues existen dispositivos que se consiguen en el mercado y que tienen muy poca capacidad de disipación, que al momento de un corto pueden provocar un incendio. A lo anterior se le suma que la norma RETIE exige muy poca capacidad de amperios en estos interruptores, que no ofrecen la protección suficiente en una instalación eléctrica. Sin embargo, existen unos interruptores que ya están probados desde fábrica y que pueden aguantar mayor energía como los de 150 KVA. Es importante mencionar que a mayor KVA, mayor es la capacidad de protección. Asesore a su cliente para que lleve un producto que proteja los conductores y el equipo instalado contra efectos excesivos de temperatura.

FUSIbLES:

Se utilizan como una adición al interruptor. Su función principal es que al momento de un corto circuito el despeje de la falla sea más rápido. De allí que los fusibles tienen otra tecnología a través de unos filamentos de un conductor geométricamente diseñado, para que cuando una determinada corriente pase sobre ellos se diluyan, eliminando así el contacto eléctrico y por tanto el paso de la corriente.

En la actualidad el elemento fusible suele ser un fino hilo de cobre o aleación de plata, o bien una lámina del mismo metal para fusibles de gran intensidad cubiertos por cartuchos cerámicos, que evitan la dispersión del material fundido y se denominan cartuchos fusibles.

La recomendación es recordarle al cliente la compra de un producto certificado y original. La piratería de estos productos es frecuente y su uso puede causar incendios por calentamiento excesivo de los conductores, choque eléctrico y, por ende, daño a los equipos eléctricos y electrónicos.

Los elementos que protegen las instalaciones eléctricas siempre debe estar certificados y abalados por la norma rEtIE, para garantizarle al cliente final la compra de un producto confiable y seguro.

poLo A tIErrA:

En el momento también hay una legislación de la RETIE por las puestas a tierra que exige que las instalaciones eléctricas tengan una puesta a tierra. Esto con el fin de que en el momento que haya una falla eléctrica, toda la instalación se encuentre aterrizada por medio de un conductor debidamente enterrado en tierra y con unas características especificas en el diseño. A veces, es rígido como un tubo o es un conductor enmallado.

La función principal de este dispositivo es que si hay un arco, rayo o un corto circuito toda la corriente fluya por este conductor hacia la tierra y no se dirija a través de ningún dispositivo o persona. Existen polos a tierra tradicionales que se conocen comúnmente y que están instalados en la casa, pero también se están empezando a comercializar en la industria dispositivos que, a través de un diseño de aterrizado a tierra del sistema, ofrece una mayor protección.

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comprESorES dE voLtAjE:

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Son utilizados en algunas instalaciones eléctricas principalmente, en áreas donde la energía no tiene muy buena calidad como municipios apartados, zonas interconectadas, campos petroleros, minas, etc. Es decir, aquellos lugares donde la calidad de la velocidad de la energía es baja, lo cual origina picos en el voltaje que pueden llegar a dañar las tarjetas electrónicas en dispositivos. En las zonas petroleras, por ejemplo, existen bombas de extracción que tienen variadores de velocidad instalados en zonas apartadas. La instalación eléctrica que alimenta la variación de velocidad de esta bomba no es muy buena y tiene muchos picos de voltaje, por tanto es muy común que empiecen a instalar supresores de voltaje, que buscan tomar esos picos y no trasmitírselos al equipo. Estos supresores se pueden conseguir en ferreterías, porque hay unos muy básicos que son para la casa y se utilizan para proteger los computadores. Pero se se trata de protección para otro tipo de dispositivos industriales, se pueden conseguir en almacenes o en distribuidores especializados.

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iLumiN aciÓN Y ELécTricos seguridad

EStAbILIzAdorES dE voLtAjE:

Es un equipo eléctrico que acepta una tensión de voltaje variable a la entrada, dentro de un parámetro predeterminado y mantiene a la salida una tensión constante o regulada. En el mercado se comercializan de diversos tipos. Los más comunes son los de uso doméstico y de uso industrial: los primeros se utilizan para proteger equipo de cómputo, video, o electrodomésticos. Los segundos, protegen instalaciones eléctricas completas, aparatos o equipo eléctrico sofisticado, fabricas, entre otros. El costo de un regulador de voltaje estará determinado por su calidad y vida útil.

cANALE tAS pArA coNdUccIóN dE cAbLES: 9

Altamente comercializados por las ferreterías, las canaletas se utilizan para conducir y organizar el cableado eléctrico, al mismo tiempo que los aíslan y protegen. Su función principal es evitar que los cables queden sueltos, lo cual genera diversos riesgos: desde la posibilidad de enredarse los pies en ellos al caminar, lo que conlleva a caídas o daños en el sistema del cableado, hasta el peligro de que la persona tenga cualquier contacto con un cable conductor de electricidad. En el mercado existen diversidad de canaletas para cables. Las más comunes son las de plástico, pero también se fabrican en PVC y como estructuras galvanizadas. Estas últimas se emplean, sobre todo, en el ámbito industrial o empresarial. En la casa, se utilizan plásticas. Su tamaño depende de la cantidad de cables que deban cubrir. Es importante recomendarle al cliente que el tamaño sea un 20 por ciento superior al cableado eléctrico, para así evitar que estén muy apretados unos contra otros.

probAdorES dE ENErgíA:

Es un aparato que se utiliza para probar si hay paso de energía, consta de dos polos perfectamente aislados y un foco. Cuando se ponen los polos a la instalación el foco se enciende si hay corriente eléctrica; su comercialización es alta debido a que es de uso muy común e importante.

Fuentes

Fabián Salas Romero, Ingeniero de Ventas de Servicios División Discrete Automation and Motion ABB Ltda.

Margarita Granada, gerente de Marketing Schneider Electric. Orlando Zapata, Disferco Ltda.

pINtUco rENUEvA SU ImAgEN

La empresa presentó su nueva imagen, la cual mantiene el espíritu de su tradición, evocando los cuatro principales atributos de sus pinturas: color, calidad, respaldo e innovación. Siete décadas de experiencia y aporte al desarrollo de la industria de las pinturas, hoy se consolidan en esta imagen renovada, que mantiene, tanto para la compañía como para la línea de negocio decorativo, a un entusiasta pintor con su brocha. Por su parte, el logo con la tipografía de Pintuco en un fondo naranja o amarillo, serán utilizados para las líneas Construcción y Profesional (mantenimiento y marinas, autos, señalización, industrial, polvo y maderas), respectivamente.

INdIgo, NUEvoS AccESorIoS EN mErcAdo coLombIANo

VETO lanzará en Colombia su nuevo producto de la Serie Accesorios Indigo: Floor Socket. Este producto soluciona de forma eficiente, práctica y estilizada, los problemas del día a día en la oficina. Su diseño ofrece seguridad y funcionalidad en los ambientes, dándole un toque de elegancia por su diseño. Cuenta con un sistema de porta módulos de la línea plata, que permite la instalación de diferentes puntos en pisos, paredes y techos.

Informes : 6644804(05) www.lalider.com.co

FENALCO CAPACITARÁ A LOS FERRETEROS

Pensando en la seguridad transaccional de sus afiliados, FENALCO, en compañía de la Asociación Cívica de Paloquemao y con la colaboración del área de seguridad FENALCO –REFINANCIA, ha diseñado un programa de capacitación en prevención de fraudes con títulos valores.

Esta actividad se llevará a cabo entre julio y agosto. Las capacitaciones tienen como objetivo convocar a más de 60 empresarios del sector ferretero. Estas capacitaciones son gratuitas y se diseñan debido a la problemática de seguridad presentada en los últimos meses en la zona.

Informes: htorres@fenalcobogota.com.co

ExpoLogíStIcA coLombIA prESENtA LoS

úLtImoS AvANcES

A partir del 31 de julio, Bogotá albergará a los líderes del sector logístico y de la cadena de abastecimiento, quienes estarán presentes en la IX Expologística Colombia hasta el 2 de agosto. Con más de 4000 metros cuadrados de área de exposición y cerca de 5000 visitantes profesionales, la IX Expologística Colombia y su 9° Congreso Internacional de Logística, abren un espacio para analizar, compartir experiencias, debatir y mantenerse a la vanguardia del sector logístico nacional e internacional. Este evento tendrá lugar en Corferias.