Revista Fierros Ed. 40

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Octubre de 2014 / Edición Número 40 Bogotá, Colombia

HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS

Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

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TIEMPO DE INNOVAR

Ante las tendencias cambiantes del mercado, cada vez se hace más evidente la necesidad de generar nuevas iniciativas. ¿Cómo lograr la diferenciación en el sector?

ESPECIAL INVENTARIO SECTOR DESTACADO

GREAT IDEA: LOS + INNOVADORES DEL SECTOR Conozca los 20 productos que fueron seleccionados como los más innovadores del mercado ferretero colombiano.

PERFILES: CÁLCULO INTELIGENTE

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La compra y venta de perfilería de acero en Colombia crece exponencialmente, y los ferreteros deben estar preparados para elegir el producto más rentable, y analizar la conveniencia para su inventario.

CERÁMICOS: DE LA NECESIDAD AL DESEO

El mercado de los cerámicos en Colombia está más vivo que nunca, gracias al auge de la remodelación que en en el país se ha venido presentando en los últimos tiempos.

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INNOVACIÓN EN ACCIÓN

Por años, las ferreterías han funcionado sin necesidad de innovar demasiado. Se tiene la creencia que éste es un mercado tradicional, y que no se necesitan de grandes ideas para que una empresa del sector salga a flote. Finalmente, dirían algunos, los resultados siguen siendo positivos sin necesidad de ´enredarse´ con cambios complejos. Se piensa también, que con resolver las necesidades de los clientes, la misión del ferretero está cumplida.

Pero lo que se ha demostrado, desde diferentes ámbitos empresariales, es que quienes se han arriesgado a hacer las cosas de manera diferente, son los que potencializan sus oportunidades de éxito. Es apenas lógico.

Por eso, muchos han planteado la innovación como el pilar de la cultura organizacional. De hecho, algunos empresarios del sector ferretero han comenzado a entender la importancia de trabajar en nuevas ideas, que mejoren la calidad de vida de sus clientes, prospectos y públicos internos.

La innovación, por supuesto, es la puerta de la diferenciación, algo tan importante en un mercado donde todos hacen lo mismo. Quien piensa en innovación, sabe que los tiempos actuales son dinámicos y que es imposible lograr resultados distintos con las mismas estrategias.

Si hablamos de innovación en ferreterías, las posibilidades son múltiples: desde mejoras al punto de venta, hasta servicios diferenciados, productos alternativos, procesos de compra o de despachos, o inclusión de inventario innovador, por poner algunos ejemplos.

En esta edición, se habla de innovación. Sabemos que si el sector se une en torno a ella , será posible aportar mayores experiencias a los consumidores, con productos y servicios más acordes a las exigencias del mercado actual. Se trata, en últimas, de una apuesta enorme por la competitividad.

RICARDO CORREA Coordinador Editorial editor@revistafierros.com

Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

La innovación es un concepto del que se viene hablando desde hace tiempo. Algunos, incluso, la plantean como el pilar de la cultura organizacional. Pero... ¿qué tan aplicable es en el mundo ferretero?

MÁS FERRETEROS SERÁN PREMIADOS

Este 2014, Premios Fierros - Pinturas Tito Pabón duplicará el número de ganadores. Los ferreteros minoristas también podrán participar.

En el sector ferretero son miles las historias dignas de ser contadas. En FIERROS, por lo menos, hemos sido testigos del talante de muchos empresarios, que con su esfuerzo y dedicación han logrado sacar adelante sus negocios y hacen de sus empresas, sin importar su tamaño, un referente de buenas prácticas.

En Premios Fierros - Pinturas Tito Pabón 2013 las empresas ferreteras ganadoras tuvieron como común denominador ser distribuidores mayoristas, con ingresos anuales superiores a los 20 mil millones de pesos. Sus protagonistas han compartido valiosas lecciones de gestión y crecimiento, a través de las páginas de esta revista y de escenarios como Expo Fierros 2014.

La tercera versión de los Premios brindará también a los ferreteros minoristas la oportunidad de participar por uno de los 10 galardones que se entregarán en esta ocasión. Con esto, se busca destacar la gestión de los empresarios que integran el otro eslabón de la cadena. En total habrá dos ganadores por cada región del país: 1 distribuidor mayorista y 1 empresa ferretera minorista.

CRITERIOS DE NOMINACIÓN

m Competitividad: alto desempeño en procesos internos y externos, satisfacción del cliente y de los empleados, cumplimiento en entregas, innovación, excelente gestión logística.

m Buena reputación en el mercado: renombre y buen crédito que tiene la empresa ferretera por la calidad en sus procesos, la competencia leal, el compromiso con el mercado y las buenas prácticas empresariales.

m Relación con sus públicos: políticas de pago serias, relaciones productivas “gana – gana”, gestión eficiente de los pagos, desarrollo del talento humano, servicio y atención al cliente.

m Crecimiento: buen comportamiento en sus estados financieros durante los últimos años, que refleje la adecuada gestión de sus recursos y el crecimiento sostenible.

Próximamente, podrá conocer los nominados a traves de www.fierros.com.co

CONVOCA: UN EVENTO: PATROCINA:

TERCERA VERSIÓN

innovación:

MÁS QUE CREATIVIDAD

Por: Rodrigo Ferro @AZULinnovacion

Suele pensarse que la innovación es exclusivamente un sinónimo de creatividad. Nada más lejano a la realidad, sobre todo considerando la gran cantidad de trabajo que sobreviene después del proceso de ideación.

El proceso de ideación genera mucha felicidad (endorfinas y dopamina). El trabajo posterior no tanto. Por eso todo el tiempo leemos artículos, notas, blogs y demás contenidos sobre el proceso de ideación. Las empresas, y la gente que trabaja en ellas, están obsesionadas con la creatividad. Se busca a diestra y siniestra pero no se analizan las consecuencias de no ver el proceso creativo completo.

Como no hay fórmula mágica para la creatividad, la información que pretende establecer un único y “salvador” método creativo abunda. Cada quien se arroga una teoría más “eficiente” que las demás, con miras –la mayoría- a descubrir el camino mágico hacia la felicidad o hacia el éxito.

¿Cuáles son algunos lugares comunes de estos métodos “mágicos”? Uno de ellos es evitar el bloqueo a la creatividad. Lo que llaman “bloqueo” hace parte del proceso mismo y es la razón por la cual la creatividad no es un manantial eterno del cual todos bebemos. Un bloqueo es lo que hace que se tomen caminos distintos, diferentes, alternativos… incluso más creativos. Temerle al bloqueo es como temerle al toro siendo torero.

Otro lugar común es que la creatividad es “libertad total”. ¿Acaso Edison la tuvo cuando inventó, por ejemplo, la bombilla? No. Los recursos siempre son limitados. Se aplica verdadera creatividad cuando se aprovecha lo que se tiene y no cuando se trabaja anhelando lo que no.

Otra cuestión con la que lidia el proceso creativo es con la frase “pensar fuera de la caja”. En un proceso creativo hacerlo no siempre significa ir en la dirección correcta. A veces hay que pensar dentro de la caja. Otras veces hay que desarmar la caja

ACERCA DEL AUTOR

para ver qué tiene adentro y ver si hay algo que estamos pasando por alto pero que es tan obvio que no vemos.

En mi caso, el lugar común favorito es el del ya famoso “bombillazo”. Hemos visto tal cantidad de caricaturas (recuerden que los estímulos se fijan con mayor fuerza en el cerebro antes de los 7 años) que aún creemos que la creatividad es una musa que vendrá a nosotros (incluso con ayuda de sustancias alucinógenas). Si hay algún sinónimo de creatividad, ese es el trabajo.

La creatividad por sí misma no produce innovación. Produce ideas. Esas ideas, con trabajo, pueden llegar a convertirse en innovación.

El trabajo disciplinado. El trabajo planificado. El trabajo metódico. Ese que es aburrido por fuera pero gratificante al final. Ese es el trabajo que produce innovación.

La creatividad por sí misma no produce innovación. Produce ideas. Esas ideas, con trabajo, pueden llegar a convertirse en innovación. Hay una enorme discusión sobre el significado de innovación. No lo dude: innovación es el resultado de mucho trabajo que le permite a usted (y a su empresa) agregar valor a los consumidores más allá de lo que hace su competencia.

Por esta razón, en vez de recomendarle un método de ideación, le invito a echar menos globos y a trabajar más en aquellas ideas que considera, de verdad, que ayudarán a su empresa a dar un salto competitivo.

Especialista en Gerencia de Mercadeo y comunicación estratégica, con dos décadas de experiencia en Branding, marketing, publicidad y comunicación. Actualmente es Socio y Gerente de Planeación de su propia Compañía: AZUL Innovación & Crecimiento Empresarial. Representa a dos compañías europeas en Colombia: EXAGO, que trabaja innovación a través de la inteligencia colectiva, y PLAYMEDIA.

Las empresas, y la gente que trabaja en ellas, están obsesionadas con la creatividad. Se busca a diestra y siniestra pero no se analizan las consecuencias de no ver el proceso creativo completo.

EL FUTURO ES AHORA

La innovación es una realidad que cada día se integra más al ADN empresarial. El rompimiento de paradigmas fomenta una mayor competitividad, rentabilidad y consolidación en el futuro.

Alrededor de la innovación hay muchos mitos: que es costosa, que solo está reservada para grandes multinacionales con capital o que se trata de grandes inventos tecnológicos. Sin embargo, la realidad no podría estar más lejos de cada una de esas creencias.

“Se cree que innovar implica invertir millones de dólares y tener científicos en un laboratorio inventándose cosas. Eso no es cierto, innovar es hacer las cosas de forma diferente”, afirma Jaime Romero, gerente de negocio canal ferreterías de 3M.

Ser innovador implica romper paradigmas, repensar los procesos dentro de la compañía para encontrar la mejor manera de continuar en el mercado, con ideas que se convierten en proyectos tangibles, aportando valor agregado al producto y al servicio que se ofrece.

Pero, como asegura Romero, de nada vale inventarse el producto más revolucionario del mundo, si a nadie le sirve; o diseñar la estrategia más moderna,

si el cliente no la necesita. Lo que lleva a recordar que la innovación es un asunto de doble vía.

Al observar al cliente, se detecta la necesidad que se quiere atacar, para buscar las soluciones pertinentes. “Lo que importa en la innovación es que sea aplicable, que le solucione la vida a alguien”, añade Romero.

De otro lado está el beneficio para la empresa innovadora. El principal, distanciarse de sus competidores por un tiempo prudencial, mientras la replican. En tiempos como el presente, cuando es tan fácil que todo se copie, lograr esa ventaja competitiva es importante.

Innovar se trata de estar vivos y vigentes en el mercado. “Es estarse regenerando constantemente. Si está vivo como empresa es porque algo distinto se está haciendo, la pregunta es: ¿qué tan consciente está y qué tanto lo aprovecha? Es importante atreverse para tener una ventaja con respecto al otro”, manifiesta Jorge Ramírez, creador de Time Out.

¿INNOVAR yO?

Tradicionalmente la innovación se ha entendido como la inversión de capital y conocimiento en la generación de nuevos productos, una tarea que pareciera queda reservada para aquellas empresas que todos los días lanzan nuevas soluciones al mercado, cada una más revolucionaria que la anterior.

Sin embargo, los intangibles también son objeto de innovación. Los procesos internos de la organización pueden ponerse a consideración, para detectar falencias que puedan mejorarse.

“Cada compañía crece orgánicamente un porcentaje al año, eso lo logra gracias al mercado natural. A la innovación le preocupa es esa apuesta incremental, que le trae valor a la compañía”, explica Luis Felipe Barrientos, consultor en innovación de Katharsis.

Con incremental, se refiere a hacer más de lo mismo, pero un poco mejor. En otras palabras, a modificaciones puntuales a procesos específicos que

Sección patrocinada por: EspECiaL inovación

logran incrementar la productividad. Para María Teresa Calderón, socia de Enconcreto Innovación Tangible, muchas de estas innovaciones pasan desapercibidas, pero si se dan en cada área de la compañía, y luego se suman, se empieza a tener una organización diferente.

“La innovación tiene que vivirse al interior de la organización, y se está convirtiendo en un elemento fundamental que hay que planearse organizadamente y debe hacer parte de los objetivos organizacionales. Si las cabezas se dieran cuenta de todo lo que genera la innovación a las compañías, no estarían viéndolo como un gasto sino como una inversión”, agrega la experta.

Su socia, Isabel Espinosa, comenta que actualmente hay un cambio de mentalidad que ha permitido generar cultura de innovación en las empresas, para hacer que esta sea parte del ADN de la organización.

Quizá la mayor dificultad sea que la innovación “se queda en la cabeza de las personas, porque no se han establecido sistemas adecuados para sacar a flote las ideas, y volverlas tangibles en proyectos”, dice la cofundadora de Enconcreto Innovación Tangible.

Por esta razón, la tendencia es involucrar a todos los miembros de la empresa para que sean partícipes, aporten sus ideas y construyan de la mano de la

gerencia. A esto se le denomina “sabiduría colectiva”, y su fin es explotar lo mejor de cada colaborador.

“Las estructuras piramidales de las organizaciones a veces matan la innovación. En las estructuras de poder se premia al que “hace caso”, pero debería ser todo lo contrario. El que es rebelde es que te lleva a pensar diferente”, asegura Rodrigo Ferro, socio de AZUL Innovación & Crecimiento Empresarial.

En su concepto, el sector ferretero está bien encaminado, pues siempre busca ahorrarle tiempo a los clientes en sus procesos productivos, diseñando soluciones a la medida. No obstante, coincide con los otros consultores

entrevistados en que existe un “océano azul” inexplorado.

“El sector ferretero es un océano rojo, quiere decir que todos hacen lo mismo. Habría que entender que 'la gente no compra tornillos, compra huecos', y hay que buscar soluciones”, dice Barrientos de Katharsis. Además cuestiona: ¿hasta dónde está llegando en la vida del cliente?, ¿qué está haciendo que la competencia no?, ¿qué productos extraordinarios está ofreciendo?, ¿qué tan cercano está de las nuevas tecnologías y los proyectos de vanguardia?

Según Jorge Ramírez de Time Out: “el sector ferretero debería apuntarle a que el personal que atiende al cliente se interese

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por resolver sus necesidades, buscando soluciones, no solo productos”. Y para Ferro: “debería mirar más al punto de venta, que sigue siendo muy tradicional”.

7 cualidades de un innovador

A ser innovador también se aprende. Descubra cuáles son las principales cualidades que lo identifican:

Cuestionan: son personas que todo el tiempo retan la realidad con preguntas, cuestionan el status quo y preguntar por qué no, o por qué si.

Observan: al estar en permanente contacto con la realidad, pueden entender su entorno, y detectar oportunidades donde otros no las ven.

Experimentan: se atreven a experimentar, a poner a prueba sus ideas, para ver si funcionan.

Conectan mundos: se relacionan con personas que pueden hacer que sus sueños sean realidad. Crean redes a su paso para consolidar sus proyectos.

Se sienten vivos: buscan la diferenciación y creen que vivir parecido a los otros es como estar muertos.

No se frustran fácilmente: entienden que en el ensayo y el error encontrarán la solución ganadora, son flexibles y atentos al cambio constante.

Son curiosos y creativos: la curiosidad los lleva a retarse constantemente y a preguntarse por todo a su alrededor. Saben combinar el rigor del conocimiento con la libertad que da la creatividad.

Contrario a lo que se piensa, se puede innovar en la ferretería de múltiples formas: ofrecer servicios diferenciados, tener productos alternativos, realizar estrategias de mercadeo puntuales, incluir inventario innovador, desarrollar otras alternativas para impulsar las ventas. En fin, las posibilidades están al alcance de su imaginación.

AL RITMO DE LAS TENDENCIAS

Como todo en la industria, la innovación también responde a unas tendencias globales que jalonan la creación de nuevos productos y la implementación de procesos, que apuntan a diferenciación en el mercado.

El sector ferretero es un océano rojo, quiere decir que todos hacen lo mismo. Habría que entender que 'la gente no compra tornillos, compra huecos'.

Algunas de las más importantes son aquellas que están en sintonía con el cuidado y la protección del medio ambiente, la personalización de las soluciones para el cliente, la eficiencia en los tiempos de ejecución, y el ahorro de dinero y esfuerzo.

La tecnología se emplea para avanzar, diseñando estrategias que permitan gastar menos y hacer más, generando ahorros para ser más competitivo, con una clara consciencia del entorno.

Al sector ferretero le llegó el momento de demostrar qué tan innovador puede ser, es hora de preguntarse, como líderes, cuáles serán las transformaciones que consolidarán las empresa del mañana. El futuro es ahora, no lo deje para después.

¿QUÉ ES INNOVACIÓN?

Expertos opinan:

“Generar valor a las compañías con ideas que se implementan en el mercado, y mueven la caja registradora”.

Luís Felipe Barrientos, consultor de Katharsis.

“Innovación es la introducción de un nuevo significativamente mejorado producto o proceso, dentro de un mercado, que agrega valor”. Jorge Ramírez, socio de Time Out.

“Innovación son resultados tangibles. Creatividad más implementación”.

Isabel Espinosa, socia de Enconcreto Innovación Tangible.

“La forma como unas compañías se diferencian de otras”.

Rodrigo Ferro, socio de AZUL Innovación & Crecimiento Empresarial.

LOS 20 + INNOVADORES

METODOLOGÍA

Este Especial es una iniciativa de FIERROS y Great Idea para destacar las innovaciones más relevantes del mercado ferretero colombiano. Los proveedores del sector, inscritos en nuestra base de datos, tuvieron la oportunidad de nominar sus productos más innovadores.

Con el apoyo de un grupo de expertos en innovación, se definió la metodología de evaluación. Posteriormente, una muestra de lectores de FIERROS calificó, por medio de encuestas aleatorias, los productos nominados según: innovación, solución, e intención de compra.

VÁLVULA ULTRAPESADA

Válvula en PVC con inserto metálico. Es ideal para reemplazar las válvulas metálicas en líneas de agua fría. Su cuerpo en PVC le da al producto una larga duración y el inserto metálico, una alta resistencia. Máxima presión de trabajo de 235 psi @ 23°C y espesores de cédula 80. Disponible de 1/2” y 3/4”.

Marca: PCP

Categoría: Presentación novedosa

Los 20 productos de este listado fueron los mejor calificados en las votaciones digitales. En este Especial, se publicó un solo producto por cada marca. Próximamente, divulgaremos la totalidad de los productos nominados en www.fierros.com.co

PULIDORA ANTIVIBRACIÓN REFLECTOR SOLAR LED

Reflector para integración con energías renovables, que incluye: panel solar, sensor de movimiento y luz de alta eficiencia. Detecta luz y el movimiento para uso en interiores y espacios abiertos. Cuenta con una celda solar que le permite recargarse con la luz de sol.

Marca: Grupo Bao Categoría: Productos ecológicos

Pulidora con un sistema de antivibración en su anillo y mango, que disminuye el cansancio físico del profesional, facilitando su labor durante las largas horas de trabajo.

Marca: DeWalt

Categoría: Ergonomía - comodidad

StopLeak es una solución para fugas que sella en minutos y no requiere personal especializado. Soporta presiones de 400 PSI, temperaturas desde -20ºC a 121ºC. Recomendado para uso en tuberías hasta 18” de diámetro. Reconstruye tuberías corroídas o desgastadas; sella escapes en situaciones de emergencias sobre tuberías o accesorios para agua, gases, ácidos y bases débiles, entre otros.

Marca: Sealco S.A.

Categoría: Productos especializados

PARA TENER EN CUENTA. Las reseñas de estos productos se basan en la información suministrada por las marcas participantes.

1.

2.

3.

MEDIDOR DE DISTANCIA LÁSER

Medidor de calidad profesional, resistente a las caídas, rápido, de fácil manejo y de bolsillo. Permite determinar de forma rápida y precisa la distancia hasta su objetivo, el área comprendida entre dos distancias o el volumen que resulta de tres medidas. Brinda mediciones instantáneas de la distancia entre dos objetos mediante un botón. Beneficios: cálculo rápido de fórmulas de distancia, como el área (pies/metros cuadrados) y el volúmen.

Marca: Fluke - Multitest

Categoría: Productos inteligentes

FLEXITAPA

El aerosol WD 40 ahora incluye una válvula con doble funcionalidad, la cual permite desplazar el chorro en forma de rocío o en forma directa como un aerosol normal. Esta funcionalidad permite llegar a lugares específicos.

Marca: WD 40 - Licavir

Categoría: Presentación novedosa

TECNOLOGÍA EN ABRASIVOS

IMPERMEABILIZANTE ECOLÓGICO DISCO DE CORTE FINO

Aquazero es un impermeabilizante acrílico, mejorado con fibras, que al secar forma una película impermeable, flexible, elástica y resistente a la intemperie. Es un producto libre de VOC, amigable con el medio ambiente, y resistente a los rayos U.V. El color blanco permite disminuir la temperatura interior hasta en 13ºC, contribuyendo al ahorro en costos de climatización artificial.

Marca: Aquazero - Toxement

Categoría: Productos ecológicos

Cubitron II es una tecnología desarrollada para múltiples aplicaciones en la industria de abrasivos en general. Su técnica de microreplicación y orientación electrostática mantiene el mismo filo durante toda la vida útil del disco. El mineral Cubitron IITM actúa individualmente como herramienta de corte. Beneficios: aumenta el poder de desbaste, prolonga la vida útil e incrementa la consistencia del abrasivo. A su vez, los discos duran más, trabajan con menos presión, y se generan más piezas por disco.

Marca: Cubitron II - 3M

Categoría: Productos especializados

Disco 1.5 veces más rápido, que minimiza el requerimiento de los discos de corte en un proyecto, gracias a su durabilidad y ahorro del 70% por corte realizado. Su tecnología permite reducción de ruido, mínima vibración y menor generación de polvo, gracias a su corte más limpio.

Marca: Pferd Latinoamérica

Categoría: Productos especializados

EspECiaL inovación

TELAS INVERNADERO

Cubiertas para invernaderos, que se caracteriza por ser una tela tejida y no un plástico. Resiste al rasgado más que los materiales usados actualmente para cubrir invernaderos. Su material sintético transparente soporta fuertes vientos, granizadas y todo tipo de maltrato sin deteriorarse.

Marca: Spektra - Cyplas S.A. Categoría: Productos inteligentes

APARIENCIA DE MADERA EN ALUMINIOS

Maderazzo es un producto exclusivo con la belleza de la madera, hecho 100% en aluminio. Gracias a una tecnología italiana patentada, los perfiles de aluminio son pintados de manera computarizada, dejándolos con un aspecto idéntico a la madera. Resistente a plagas e insectos, protege el medio ambiente evitando la tala de bosques, al utilizar aluminio 100% reciclable.

Marca: Alumarket

Categoría: Productos inteligentes

LLAVE SPEEDY

Llave estriada con ratchet y cabeza flexible, que permite trabajar sin necesidad de desencastrar el tornillo. Beneficios: 180° de movimiento controlado, ahorro de tiempo y mango ergonómico.

Marca: Sata - Apex Tools Group Categoría: Ergonomía comodidad para el profesional

PÁNELES MÓVILES DE VIDRIO

Ofrecen nuevas posibilidades para combinar, integrar o modificar los espacios según la necesidad. Funcionan como divisiones de ambientes; las hojas se pliegan y apilan totalmente sobre uno de los laterales ocupando muy poco espacio. Los sistemas corredizos y plegables permiten diseñar distintas configuraciones sobre las bases de puertas vidriadas y tabiques móviles no vidriados, para dividir, cerrar, ampliar o reordenar espacios y ambientes residenciales y comerciales.

Marca: Vidplex

Categoría: Productos con presentación novedosa

TEJAS TERMOACÚSTICAS

Tejas integradas por perfiles industriales y residenciales, elaboradas con resinas y sustratos. Beneficios: estética, protección y durabilidad, resistencia a la intemperie, propiedades asépticas y anticorrosivas ideales para superar exigencias técnicas, tanto en cubierta como en cerramientos.

Marca: Ekoroof - Arkos Sistemas

Arquitectónicos

Categoría: Productos inteligentes

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PROTECCIÓN CONTRA CAÍDAS

Sistema metálico que protege a los trabajadores en alturas, para estructuras de mampostería estructural. El sistema es de fácil instalación, y más económico frente a los equipos certificados que se consiguen en el mercado. Si el trabajador se cae, el elemento lo sostiene.

Marca: Arpro

Categoría: Productos especializados

RECUBRIMIENTO ECOLÓGICO PARA MADERAS

Recubrimiento para pintar madera y metal, de baja emisión de olor residual por su baja liberación de formaldehído. Beneficios: menor toxicidad para el pintor; muebles que pueden ser instalados y/o entregados el mismo día; no da apariencia de envejecido a los muebles, tras muchos años de uso; y alta resistencia al desgaste, al rayado y al impacto. Es amigable con el medio ambiente y menos contaminante. Único en el mercado, en proceso de patente.

Marca: Madecolac

Categoría: Productos ecológicos

MALLA EN BOLSA

Fibras metálicas para reforzamiento de concreto. Reemplaza la malla electrosoldada en cargas livianas, aguantando hasta 500 kilogramos por m2. Fácil de instalar, mezclar y transportar. Permite ahorrar en tiempos (no se necesitan amarres, cortes ni traslapos), y un mejor control de fisuras, pues existe refuerzo en todo el espesor del concreto.

Marca: Dramix Malla en Bolsa - Proalco

Bekaert

Categoría: Productos inteligentes

TEJA GRANADA RODILLO EPÓXICO

Cubierta de fibrocemento, libre de asbesto crisotilo, cuyo diseño brinda una apariencia colonial. Simplifica los tiempos de instalación, a la vez que asegura el acople de la cubierta, la cual es monolítica y de traslapos mimetizados. Adicionalmente, no requiere despunte.

Marca: Skinco Colombit

Categoría:Productos con presentación novedosa

TANQUES TIPO BOTELLA

Elaborado en felpa hidroscópica, que retiene mayor cantidad de líquidos. Este rodillo es especial para pisos en epóxicos, tanques industriales, tuberías de petróleos, pinturas epóxicas y alquídicas en general.

Marca: Goya

Categoría: Productos especializados

Las tapas de los tanques tipo botella han sido diseñadas como tapa rosca, permiten un mayor nivel de hermeticidad, asegurando así el aislamiento y calidad del agua potable. La forma de los tanques presenta un mayor nivel de estabilidad, pues el volumen de agua que almacena en su base es el mismo que en su parte superior.

Marca: Pavco

Categoría: Productos con presentación novedosa

NUEVOS PRODUCTOS:

MAYOR MARGEN? ?

Por: Antonio Valls *

Los fabricantes deben innovar y crear constantemente nuevos productos para poder mantener a sus clientes activos, así como su cifra de negocio. Una técnica muy empleada consiste en inundar constantemente los puntos de venta de nuevos productos.

Los establecimientos que se inquietan por las nuevas necesidades de sus clientes y saben anticiparse a ellas consiguen superar la crisis, las épocas de poca venta y la presiones de la competencia. Hay que ser receptivo a los cambios, disponer de espacio dentro de la tienda donde las nuevas incorporaciones, novedades o tendencias puedan ser visibles por los compradores. Los clientes agradecen poder ver en exclusiva otras propuestas de productos, colores y tendencias que en unos meses serán totalmente populares y visibles en todos los establecimientos.

Debemos ver a nuestros proveedores como un colaborador que nos ofrece sus novedades antes que a otros establecimientos, debiendo valorar este aspecto positivamente. Es negociar con un proveedor, una colaboración mutua en beneficio de la promoción del producto. El proveedor facilita los artículos en

depósito y el punto de venta utiliza su establecimiento como exposición para dar a conocerlos, así como para su divulgación y promoción. De este modo, todos ganan, hasta el propio cliente final.

MUCHAS FERRETERíAS NO VALORAN ADECUADAMENTE LAS INNOVACIONES

Una costumbre muy extendida por parte de los propietarios de tiendas o jefes de compras es no valorar adecuadamente las propuestas de incorporación de innovaciones o nuevas gamas de productos por parte del proveedor, ya que en muchas ocasiones prevalecen los gustos personales a los criterios empresariales en el momento de incorporar nuevos artículos.

Se deben dejar aparte las individualidades y hay que poder contrarrestar con el propio fabricante las ventajas e inconvenientes que se puedan observar, pero nunca menospreciar la incorporación por motivos no profesionales. Qué hubiera sido de la ferretería si no se hubiera innovado incorporando más y más artículos. Estaríamos aún con un solo color de pintura, con un solo tipo de máquina de taladrar, con un solo tipo de tornillo, etc.

Poder innovar en productos es necesario. Por ello, debemos establecer sistemas para poder ver y analizar las novedades, así como su rendimiento. En más de una ocasión las nuevas incorporaciones han salvado una promoción, a un proveedor o hasta a un punto de venta.

Hay que ser receptivo a los cambios, disponer de espacio donde las novedades puedan ser visibles por los compradores.

En todos los sectores es posible crecer con nuevas ofertas de productos para nuestros clientes. Debemos obligarnos a disponer siempre de cambios y nuevas ideas, ya que esto nos facilitará una imagen y un concepto de tienda diferente.

Existen puntos de venta que ya cuentan con zonas fijas para dar a conocer sus nuevos productos, acompañados de señalización y rotulación, que realzan

Anticiparse a las necesidades del mercado es hoy un factor determinante para captar y fidelizar a los clientes.

la acción. Esto facilita y mentaliza a los clientes para ver siempre en una misma ubicación todas la novedades que ofrece el establecimiento. Los productos pueden ser temporales o específicos.

Ante una propuesta de novedad o innovación, el cliente final no valora tan estrictamente su valor de precio contra otro producto ya conocido y utilizado. Esta posibilidad favorece el disponer de algo más de margen en este tipo de acción. Con todo ello, junto a la posibilidad de ser material en depósito por parte del proveedor, podemos decir que estamos ante un buen producto: más margen, menos inversión, más fidelización por parte del cliente, igual a un buen resultado.

Tenga en cuenta

La posibilidad de estar a la última tiene muchas ventajas, aunque también inconvenientes.

Positivo:

m Poder disponer de una tipología de cliente especial al que le gusta estar siempre a la última.

m Hay otros grupos que valoran la experiencia de compra de nuevos productos desconocidos en formas, colores, diseños o aplicaciones

m Poder disponer de algo distinto hasta que se hace popular ayuda a mantener el resto de secciones, ya que se viene por las novedades y se consume del resto.

Negativo:

m Se precisa dedicar un espacio a unos artículos que nadie garantiza que se vayan a vender.

m Hay que realizar una inversión en unos stocks de producto sin histórico y sin conocimiento de su cifra de venta.

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ACERCA DEL AUTOR

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje. SystemShop Consulting S.L. es una empresa española especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail).

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ÁREAS DE NEGOCIO

COMPRENDEN SUS DEPARTAMENTOS DE MERCANCÍAS ESPECIALIZADAS

TIEMPO DE

INNOVAR

Ante las tendencias cambiantes del mercado, cada vez se hace más evidente la necesidad de generar nuevas iniciativas. ¿Cómo lograr la diferenciación en el sector?

Con cerca de 14 mil ferreterías en Colombia enfrentándose día a día, competir actualmente se convierte en un asunto que trasciende de la lucha de precios y eleva al cliente al máximo lugar, desde donde se le estudia para luego atenderlo como un rey.

Esta es la visión de Carlos Evelio Ramírez, gerente de Ferretería Progresemos, quien considera que en el mundo ferretero hay que diferenciarse para sobrevivir a los cambios del mercado. Afirma, además, que en la innovación y en la lectura frecuente de las necesidades del cliente ha basado su filosofía empresarial.

Su modelo de negocio, por ejemplo, es un ´Centro Industrial por departamentos´. Allí, se atiende principalmente a la industria macro, mediana y pequeña del país, a través de un portafolio que integra cuatro subsectores de la ferretería: pesada, semipesada, popular y fina.

“Eso exige bastante trabajo, pero también se busca tener una rentabilidad justa para darle satisfacción al cliente. Yo no conozco la clave del éxito, pero sí la del fracaso: servir a todo el mundo, pero sin ganar con una rentabilidad justa”, manifiesta el empresario, quien no le tema a marcar la diferencia, con tal de ofrecer un valor agregado.

Ramírez comenta que los tiempos han cambiado. “Ahora no se trata de que el más grande se come al más pequeño, sino que el más veloz, es el que se come al más lento”; por eso recomienda siempre estar pendientes de la atención

y el servicio al cliente, una dupla que garantiza la proyección empresarial en la economía moderna.

“No hay que quedarse quieto, sino puede desaparecer. Yo aconsejaría que el servicio no puede ser únicamente por precio, al final no habrá rentabilidad. Hay que competir buscando la sostenibilidad del negocio. Ya no hay mucho tiempo en lo que se demora el cambio en darse, y toca cambiar el plan de acción a la misma velocidad”, añade.

NEGOCIO CAMbIANTE

Con una carrera en el sector desde los 14 años, Carlos Evelio ha podido ser partícipe de los principales cambios económicos, y hoy a sus 62 años sabe perfectamente cómo adaptarse a estos procesos de transformación.

“La economía anteriormente era inflacionaria, hoy en día es lo contrario. El inventario sube y, a veces, uno se pega unos bajonazos muy bravos. Los ciclos de cambio son más rápidos, más cortos. Del 2008 para acá, con la caída de los commodities como el mineral de hierro y el plástico, hubo un desbarajuste en el sector de ferretería pesada”, asegura el Gerente.

“NO HAY QUE QUEDARSE QUIETO, SINO PUEDE DESAPARECER”

FOTOGRAFÍAS: ANDRÉS ANFASSA WWW.ANFASSA.COM

Carlos Evelio Ramírez gerente Ferretería Progresemos

A esto, se suma la llegada del competidor mayoritario extranjero, lo que hizo desaparecer a muchos comercializadores intermediarios y obligó a otros a comprar industrias para ser sus propios proveedores. Como dice Ramírez, “cada uno ve si se diversifica o se especializa”.

En su caso, optó por la primera. Como una tienda por departamentos funciona Ferretería Progresemos, llegando actualmente a liderar 19 áreas de negocio que proveen a diversos clientes de mercancías especializadas en: hierros, pinturas, eléctricos, vapor, herramientas, lubricantes, químicos, tornillería, ferretería, seguridad, aceros, abrasivos, construcción, aseo, soldaduras,

muebles, cable de acero, madera y electrodomésticos.

Este empresario, con casi medio siglo en el negocio ferretero, afirma que “siempre se debe buscar satisfacer al cliente, pero con rentabilidad. La diversificación de las necesidades del cliente exige que uno trabaje más, porque necesita suplir sus demandas de producto. Eso ha hecho que Progresemos se diferencie de los especializados”.

El modelo de “tienda por departamentos” le brinda al cliente la posibilidad de encontrar todo

en un solo lugar y, así mismo, le exige al vendedor capacitarse y conocer cada una de las mercancías que oferta.

La estrategia de base es trabajar con menos inventario en cada uno de los departamentos, y establecer alianzas con los proveedores. “Así optimizamos almacenamiento. Se busca que los stock de mercancía grande los tenga el proveedor; no queremos el riesgo ni perder dinero. Es un trabajo que se hace, teniendo pocas mercancías con proveedores eficientes con capacidad de entrega”, agrega Carlos Evelio Ramírez.

Estar atentos y abiertos al cambio, reducir el tamaño del inventario, suplir las necesidades globales del cliente, y poner especial énfasis en el conocimiento de mercancías son algunas de las tareas que en esta ferretería se cumplen a cabalidad.

“Las necesidades están suplidas todas, lo que pasa es que se han tecnificando los productos y se va cumpliendo con una tecnología de oferta multiusos, innovadora, que pueda sustituir a las mercancías tradicionales”, añade.

Y recomienda hacer seguimiento permanente a la labor comercial, logística y administrativa de la compañía, teniendo en cuenta que además de la gestión en ventas, atendida por más de 25 asesores comerciales, la empresa cuenta con una flota propia de transporte con más de 25 vehículos, para despacho de cargas pesadas, medianas y livianas.

INNOVACIÓN RENTAbLE

“Cada uno tiene que ir buscando las innovaciones de acuerdo a cómo visualiza el mercado. No se trata de dar la pelea por precio, tiene que haber mejoría en la atención al cliente, un servicio a proveedores, e innovaciones para el recurso humano de la empresa. Un buen equipo de trabajo es el que hace la rentabilidad hoy en día”, comenta.

Ramírez dice: “el día ya no tiene 24, sino 26 horas. La reunión semanal está obsoleta, toca reunirse diariamente con el equipo de trabajo para hacer seguimiento día a día de las metas mensuales. El que quiera sostener empresa hoy en día tiene que trabajar a alto nivel”.

Lo anterior funciona gracias a un proceso de retroalimentación permanente que, no solo permite al líder empresarial a estar oportunamente informado de la situación del negocio, sino también a sus

Además de la concepción de su negocio por departamentos especializados, Ramírez destaca sus principales innovaciones, como la

“HAY QUE TRAER EL MUNDO DEL CLIENTE A LA EMPRESA”

colaboradores a proponer y estar un paso adelante en el mercado.

“CADA UNO BUSCA INNOVACIONES, DE ACUERDO A CÓMO VISUALIZA EL MERCADO”

la rapidez en la entrega de mercancías, y costos justos para las empresas.

“HAY QUE HACER INNOVACIONES AFINES A LO QUE UNO VENÍA HACIENDO”

“Nuestro objetivo es entregar un portafolio de productos completo, excelente en calidad para cada línea de producto que ofrecemos y que sobre todo logre entregar las soluciones que la industria requiere, desde ferretería pesada hasta materiales para obra blanca y terminados”, indica la presentación de Progresemos.

Por su parte, sostiene Carlos Evelio, que “hay que traer el mundo del cliente a la empresa. Solamente hay un jefe y es el cliente. Él puede despedir desde el vigilante hasta al gerente con solo hacer una compra en otra tienda”.

“Lo que no hay en Ferretería Progresemos es porque no existe”, este es el eslogan que ha acompañado a la compañía a lo largo de 18 años, en los cuales poco a poco se han ido adaptando a los requerimientos del cliente, incorporando incluso líneas de producto poco comunes en las ferreterías tradicionales, como aseo, electrodomésticos y mueblería.

Tanto la independencia, que ha caracterizado a Carlos Evelio Ramírez desde su adolescencia, como el espíritu emprendedor e innovador que caracteriza a esta empresa han permitido que con éxito hoy sean ejemplo de un desempeño gerencial sobresaliente, reconocido incluso por las agremiaciones nacionales.

MIRADA INNOVADORA

Carlos Evelio Ramírez, un empresario de raíces caldenses y vallunas, conversó con FIERROS sobre su perspectiva de futuro para el sector ferretero, y esa mirada a la innovación que lo ha hecho diferenciarse en el mercado.

FIERROS: ¿Cómo adaptarse al cambio?

Carlos Evelio Ramírez: El cambio depende de muchos factores. Si está especializado y maneja stock, debe tener productos que vayan combinando con lo que tradicionalmente venía haciendo.

FIERROS: ¿Cuál es la clave para innovar?

CER: Hacer innovaciones afines a lo que uno venía haciendo y en lo que se tiene experiencia, para seguir haciendo presencia en el mercado ferretero. No es meterse en cosas nuevas en las que no se tiene conocimiento. Hay que buscar mercados o productos afines, y estar atento a esos cambios que la competencia exige.

FIERROS: ¿Qué pasa cuándo una ferretería no se adapta al cambio?

CER: “No esperes vivir mañana con los mismos métodos de ayer”, dice una frase. Hoy los ciclos de cambio son más rápidos, si no innovo desaparezco del mercado. Las estrategias son a corto plazo, se lanzan en un momento dado, pero toca volverlas a cambiar. Esa es la exigencia del mercado.

FIERROS: ¿Por qué abrir una sede en Bogotá?

CER: Bogotá no es un mercado fácil, es muy competido. Buscamos sostenibilidad con la misma filosofía que tenemos en Cali, centralizando la atención en ambas ciudades con mayor cobertura de clientes. Los resultados se dan siempre a

largo plazo. Contamos con 25 asesores externos entre Bogotá y Cali.

FIERROS: ¿Dónde está el negocio?

CER: El 70% del empleo en Colombia lo dan las MiPymes, es un nicho de mercado muy fuerte para nosotros.

FIERROS: ¿Se imaginó cuando empezó tener una empresa como Progresemos?

CER: Desde los 14 años que empecé a trabajar ya me visualizaba con una empresa ferretera, pero tuve que fundar primero una sociedad. El ser independiente de una vez es complejo por la falta de capital, primero uno se asocia con otros. Fui fundador de Ferretería La Grande, Impoapo Ltda., Aluminios Cali Ltda., Ferretería La Inmensa y Ferretería Vidrio Aluminios. Luego de

“NO ESPERES

FIERROS: ¿Cómo visualiza su empresa en unos años?

CER: Buscar un objetivo de mayores cumplimientos de las necesidades de la industria macro, mediana y pequeña, supliendo todas sus necesidades.

VIVIR MAÑANA CON LOS MISMOS MÉTODOS DE

PERFILES: CÁLCULO INTELIGENTE

La compra y venta de perfilería de acero en Colombia crece exponencialmente, y los ferreteros deben estar preparados para elegir el producto más rentable, y analizar la conveniencia para su inventario.

La construcción con estructura metálica ha ganado posicionamiento en el mundo como una alternativa innovadora, y Colombia no es un país ajeno a esta coyuntura. La reducción de costos y los tiempos de ejecución son sus principales ventajas, lo que ha hecho que la oferta y la demanda de estos productos no pare de crecer.

Un comercializador ferretero está llamado a conocer las características de estos productos para ofrecer el portafolio que más se ajuste a las necesidades del cliente, aunque deberá tener presente que no necesariamente es el más rentable, si ataca un nicho de mercado equivocado.

Iván Enrique Ruíz, jefe de la división de productos estructurales de Metaza, recomienda preguntarse principalmente por las aplicaciones y la rotación de la perfilería que desea adquirirse. ¿Cuál compro?, ¿cuál es mi nicho?, ¿el foco es construcción u ornamentación?, son algunos de los cuestionamientos que vale la pena hacerse.

El mercado del acero, debido a la abundante oferta, no genera alta rentabilidad. Al ser un commodity, varía su transformación en el mercado, en el que se pueden encontrar perfiles de todas las formas y tamaños, con tal de darle un valor agregado al cliente.

La recomendación de Ruíz, es enfocarse no solo en la disponibilidad de producto, sino además en el servicio. Ahí es donde está la diferenciación. Entregas más rápidas, disponibilidad permanente de mercancías, servicios de corte y transformación son algunas de las opciones para rentabilizar el negocio de la perfilería en la ferretería.

“Uno va definiendo el nicho de mercado para luego tener la cantidad, y definir el presupuesto para comprar, y en qué tiempo me lo pueden entregar para hacer el plan de compras. Después, identificar los productos de mayor rotación, las referencias más usadas y aquellos productos complementarios”, añade el experto.

Desde vigas en I o en H importadas, pasando por tubos estructurales y mecánicos, perlines, ángulos y tubería cerramiento y agua, son muchas las líneas de producto en el mercado, y en igual proporción aumenta la disparidad de proveedores.

Y no se trata solo de identificar el nicho y tener capital para inventario, se debe pensar sobretodo en el almacenamiento de este tipo de estructuras, pues el acero que no está protegido se puede corroer con el tiempo. “La lámina hot roll, por ejemplo, genera un polvillo que se llama calamina, una especie de protección, pero no así toda estructura metálica. Se debe tener

almacenada bajo techo, aireada y separada del suelo”, añade el Ingeniero Ruiz.

Tome nota

Desde 1997, se creó en Colombia el Reglamento de Construcción Sismoresistente NSR-10, en el cual se establecen los materiales se deben utilizar para construcción en el país. Tener esta norma como referencia le ayudará en el proceso de compra, para analizar los productos que le ofertan diariamente.

PESO y ESPESOR

Una de las mayores dificultades es el entendimiento de los pesos teóricos, los cuales pueden variar de un proveedor a otro. Estos son pesos calculados por geometría, en los que hay tolerancias permitidas según los estándares internacionales, que pueden variar en 1 o 2 pulgadas. Lo importante es conocer las equivalencias y similitudes para saber cómo vender.

“Debe tener en cuenta la geometría de los perfiles. En la norma de sismoresistencia está explícito cada uno de los tamaños de fabricación, y el espesor mínimo del acero. No hay que fiarse del calibre”, asegura Mario Ramírez, asistente técnico de Matecsa.

30%

En su opinión, el ferretero busca un mejor precio sin prestar atención al espesor, fijándose más en los calibres, los cuales no dan cuenta de las dimensiones del perfil. “El espesor del acero, dentro de la norma sismoresistente, se excluye por debajo de 0,48 mm., es decir, el llamado calibre 26, que es justamente el que más se comercializa en Colombia, aunque no está certificado”, explica el experto.

Ha sido el crecimiento durante lo corrido del año de los perfiles (metros cuadrados instalados) de construcción liviana en el país

De otro lado, está la calidad del material. Cuando las políticas de compra dentro de las empresas no responden necesariamente a las normas técnicas, se suele correr el riesgo de contar con productos que no serán seguros para el consumidor, ni que cuenten con respaldo por parte del proveedor.

El experto recomienda

“Uno va definiendo el nicho de mercado para luego tener la cantidad, y definir el presupuesto para comprar, y en qué tiempo me lo pueden entregar para hacer el plan de compras. Después, identificar los productos de mayor rotación, las referencias más usadas y aquellos productos complementarios”

PERFILERíA EN VENTA

Al momento de vender, la seguridad y la legalidad se convierten en los principales argumentos comerciales. El criterio ético sumado a un claro conocimiento de cada uno

de los productos, sus especificaciones y aplicaciones son garantía de venta.

Mario Ramírez, de Matecsa, señala que la principal herramienta de venta es el conocimiento, por lo que no duda en invitar a los ferreteros a capacitarse permanentemente. “El ferretero, teniendo el conocimiento, podría hacer un comparativo entre un producto y otro, dependiendo de sus características geométricas y físicas, para dimensionar la rentabilidad, conociendo bien las geometrías y los espesores”.

Así mismo, todo comercializador debería contar con herramientas de cuantificación de materiales, que le permitan establecer las cantidades necesarias por tipo de proyecto. “Gracias a un análisis matemático, nosotros como fabricantes tenemos unas tablas con las cuales el ferretero puede hacer un cálculo simple, por metro cuadrado, de aplicación”, indica Ramírez.

El uso de la perfilería de acero en Colombia está poco estandarizado, y es un conocimiento que ha sido reservado para unos pocos, por eso son los fabricantes e importadores quienes hacen la tarea de capacitar y difundir las aplicaciones de cada material.

Ante el exponencial crecimiento de los perfiles de construcción liviana en el país, el cual solo este año ha aumentado en un 30 por ciento en metros cuadrados instalados, la premisa para el ferretero es exigir certificados de calidad, conocer uno a uno este tipo de productos, e identificar lo rentable que pueden ser para el negocio. Capacitarse, tanto para comprar como para vender, también es parte de la tarea.

Iván Enrique Ruiz, jefe de la división de productos estructurales de Metaza

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DE LA NECESIDAD

AL DESEO

No se trata de moda, porque la moda pasa. Se va. Se trata de una tendencia que cada vez se renueva de manera distinta. Así se mueve el mercado de los cerámicos en Colombia: por medio de cambios que las industrias productoras proponen, y de respuestas asertivas por parte del consumidor final.

El mercado de los cerámicos en Colombia está más vivo que nunca, gracias al auge de la remodelación que en en el país se ha venido presentando en los últimos tiempos. Los ferreteros y distribuidores de estos productos coinciden en afirmar que los consumidores finales quieren remodelar y que, por lo tanto, el mercado de los cerámicos se mueve de manera creciente y continua.

La dinámica de la construcción que se viene presentando en los últimos años es un factor determinante, que ha permitido que la clase media adquiera nuevas propiedades. Ese, parece ser el gran foco de crecimiento para la categoría de los productos cerámicos.

Nelson Prada, gerente comercial de Depósito San Carlos Ltda., ubicado en la ciudad de El Espinal, Tolima, concuerda en que “el segmento de los cerámicos en Colombia ha tenido bastante dinamismo porque la gente está buscando remodelar cada vez con más frecuencia. Antes, el promedio de remodelación era entre cinco y siete años; ahora, oscila entre los tres años una vez ha sido hecha una primera remodelación o construcción".

Pero adicional al consumidor final, en las constructoras también es posible encontrar nuevos aliados para aumentar las ventas. De cara a las construcciones nuevas, hay fabricantes, distribuidores y ferreteros que se están enfocando en atender al mercado desde la concepción arquitectónica, involucrándose, inclusive, en la planeación y el diseño de los espacios.

En definitiva, según los expertos, la dupla Remodelación vs. Obra Nueva, son los frentes a considerar para seguir vigentes en el mercado.

Tenga en cuenta

1. El cliente no siempre sabe lo que quiere. Es importante que sus vendedores estén capacitados para sugerir, proponer, diseñar. La venta de productos cerámicos no requiere conocimientos técnicos, pero sí estéticos.

2. La temporada de remodelación, que tradicionalmente se da entre diciembre y enero de cada año, tiende a adelantarse. Por ejemplo, hay almacenes que desde noviembre realizan ferias y eventos comerciales con el objetivo de salir de inventarios e impulsar las nuevas colecciones.

3. Genere una experiencia de compra y contemple la posibilidad de brindar servicios adicionales.

L AS CLAVES DEL NEGOCIO

La remodelación, al estar relacionada con el bienestar, la estética, y el confort, es una categoría que va más allá de la necesidad para convertirse en deseo.

De acuerdo con Ángel Darío Puerta, director comercial de Pisende, “ante el afán de parecerse a otros en la vida profesional y en el mundo exterior, el hogar ha retomado un interés especial para el consumidor, pues se convierte en el lugar donde se puede diferenciar haciendo lo que se desea. Cuando el mundo es tan acelerado, el hogar es el templo de contemplación de nosotros mismos”.

OPORTUNIDADES DE CRECIMIENTO

Gustavo Arias, gerente comercial de Invercerámicas, distribuidora de productos cerámicos a nivel nacional, da una pista de los lugares y segmentos donde los ferreteros pueden explorar nuevas ventas y negocios. Pista, que confirma la premisa relacionada con la venta de producto para nuevas construcciones.

Según Arias, hay una gran oportunidad en la construcción de vivienda nueva, ya que, en este escenario, es posible vender grandes cantidades de producto a las constructoras.

Por ende, no es de extrañar que en el mercado haya almacenes que estén explorando o hayan incursionado con líneas institucionales para llegar a nuevos segmentos.

De otro lado, según una fuente consultada, la oportunidad de venta se encuentra, no tanto en el producto OPP (Open Price Product), que es el más barato de la categoría, sino en los productos de gama media. Al parecer, los compradores están privilegiando la estética por encima del tema precio.

Aseguró, también, que las nuevas oportunidades de negocio están precisamente en salirse de lo tradicional, lo cual implica innovar, y buscar elementos decorativos que dejan atrás lo que normalmente se maneja. A su vez, recomienda abrir la puerta al consumidor a material nuevo, que puede resultar más rentable que el que usaba en antaño.

Es por esto que para la venta efectiva de productos cerámicos se deben considerar varios aspectos:

El primero, la exhibición. Es necesario no sólo tener bien dispuestos los productos, sino que diseñen espacios al interior del local. Es decir: no basta con exhibir de manera aleatoria las distintas colecciones, patrones y diseños, sino que es muy importante simular espacios de la ‘vida real’ de los cerámicos, tanto en interiores, como en exteriores.

El segundo, la identificación de las necesidades del cliente, y, a partir de ello, tratar de pensar con él de manera gráfica y ligada a la imagen. Sugerirle, descifrar lo que tienen en mente, ayudarle a consolidar la idea que trae, algunas veces clara, otras veces vaga.

De igual manera, en lo relacionado con remodelación, el público femenino tiene un amplio poder de decisión de compra. Generar una experiencia amigable para ellas en el punto de venta y tener políticas claras de servicio enfocadas a este segmento, puede marcar la diferencia en su establecimiento.

Por último, las dinámicas del mercado exigen que existan mayores facilidades de horarios y servicios adicionales, como la posibilidad de enviar los materiales al cliente e, incluso, de instalación.

En Resumidas Cuentas

Aproveche la coyuntura de crecimiento que tiene la remodelación en Colombia para afinar sus estrategias de venta, bien sea al consumidor final o al segmento institucional.

Es el número aproximado de almacenes cerámicos que hay en el país, los cuales están distribuidos entre salones de remodelación, ferreterías, puntos multimarca, y puntos de venta de fabricantes como Corona, San Lorenzo y Alfa.

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Fuente: Depósito San Carlos

CÓMO DINAMIZAR LA ROTACIÓN DE CERÁMICOS? ?

El mercado de los cerámicos se renueva constantemente. Colecciones, tendencias y nuevos productos llegan con regularidad. En este contexto, los procesos de compra y las tácticas para rotar el inventario son determinantes.

Cada año se lanzan varias colecciones de líneas cerámicas al mercado; las hay para todos los gustos y presupuestos. A su vez, las importaciones, desde hace algún tiempo para acá, vienen en alza. Se trata de una categoría dinámica y con acelerado ritmo de renovación. Y entre tanta cantidad, decidir cómo manejar el inventario es prioritario.

Está claro que sin una adecuada gestión de las compras, este mercado puede resultar arrollador. ¿Qué hacer? No tener saldos, ni ´sobrestockear´ el inventario son las recomendaciones más comunes de quienes conocen este negocio.

Para lograrlo, son varias las estrategias. En la industria, por ejemplo, hay quienes han implementado modelos de distribución con sistemas de e-commerce y de marketing directo, que ayudan a determinar la disponibilidad de la mercancía de cada bodega.

Nelson Prada, gerente de Depósito San Carlos, explica que para la rotación de sus inventarios decidieron invertir en un software que verifica constantemente lo exhibido vs. lo almacenado.

Pero esto no es suficiente. El desarrollo de ferias y estrategias promocionales para evacuar productos que no se venden fácilmente, son actividades que pueden ayudar para que la rotación sea más dinámica. Prada señala que “productos y exhibiciones que no roten, se cambian” Esa es su consigna. Entre dos y tres meses, en su caso, es el tiempo de prueba que determina si un proyecto rota o no.

De otro lado, habla de la importancia de hacer alianzas con los proveedores, para que los tiempos de entrega sean mínimos. De esta manera, se puede asegurar que la respuesta del proveedor en tiempo se reduzca en caso de que el cliente solicite un producto que no se tenga en la bodega del almacén.

La rotación diaria es la que le da la pauta de cuánto puede vender realmente. Mídala bien, y podrá tomar decisiones respecto de rotación de inventarios y volúmenes de compra.

Según los especialistas, no es posible tener en stock, exhibir y vender todas las referencias que salen al mercado. Por lo tanto, es recomendable especializarse y apostar sólo por algunas referencias, tras haber evaluado cuáles funcionan para su negocio y para el tipo de clientes que por lo general atiende.

“Determinar muy bien cuál es su capacidad real de almacenamiento, su promedio de venta diaria, y el lead time (tiempo de entrega) del proveedor, es fundamental. Tener plena

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FOTO CORTESÍA CORONA

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consciencia y control de estas tres variables le permitirá tomar decisiones acertadas con respecto a compra de volúmenes, rotación y manejo de inventarios”, aseguró una fuente consultada por FIERROS.

Asimismo, los distribuidores mayoristas tienen un papel importante para el ferretero y para su toma de decisiones respecto de la compra de volúmenes. Por lo general, el ferretero se basa en el mayorista para determinar qué colecciones y productos comercializar.

A partir de la rotación de productos en los depósitos mayoristas, se manejan las compras y las cantidades en los almacenes minoristas. Cabe aclarar que, si el mayorista no está actualizado, el ferretero pequeño tampoco lo estará (a menos que tenga sus propias fuentes de información).

el dato

REGIONES DE MEJOR DESEMPEÑO

Las regiones de mejor desempeño en la venta efectiva de productos cerámicos son Bogotá Medellín y Cali. Medellín, en particular, se consolida como líder en importación de productos cerámicos.

Por otro lado, Ibagué y Villavicencio han tomado fuerza en el mercado de los productos cerámicos por el aumento en la entrega de licencias de construcción.

ExHIbICIÓN + ASESORíA: AHí ESTÁ EL TRUCO

Sin duda, la exhibición es uno de los aspectos más importantes para dinamizar la rotación. Pero, además, hay “tener a la gente preparada para atender bien al cliente; para que le dé buena información de lo que se está vendiendo”, asegura Gustavo Arias, gerente comercial de Invercerámicas.

Y es que una venta efectiva es aquella que soluciona los problemas de manejo de producto porque, naturalmente, se busca que el producto en bodega se venda, así como también el que está exhibido.

Es necesario que en su establecimiento haga un cálculo aproximado de su capacidad de almacenamiento vs. el portafolio de productos que exhibe. Tenga total control y consciencia de los niveles de rotación por día.

“Si no se exhibe lo que se tiene en bodega, no se vende nunca”, afirmó un ferretero que se desempeña en la venta y comercialización de productos cerámicos. Es apenas lógico. Exhiba correctamente, y asegurará la venta.

de las importaciones de productos cerámicos en 2013, correspondieron a baldosas barnizadas o esmaltadas.

Fuente: Centro Virtual de Negocios

Fuente: Centro Virtual de Negocios

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AQUAZERO, EL NUEVO IMPERMEAbILIZANTE ECOLÓGICO

Aquazero ya está disponible en el mercado. Se trata de un impermeabilizante acrílico de aplicación fluida, que una vez seco forma una película flexible, elástica y con alta resistencia a la intemperie. Puede ser aplicado sobre diferentes tipos de superficie como concreto, fibro/cemento, madera, teja, mortero y superficies asfálticas.

Informes: (1) 208 86 00 www.toxement.com.co

APROVECHE EL PLAN PUENTE DE GRUPO DAVANI

Durante esta temporada de fin de año, Grupo Davani tiene grandes premios para todos sus clientes, por compras superiores a 2 millones en productos seleccionados de las marcas Kraza y Luxlight ECOLED. Además, brinda la oportunidad de diferir su factura a 90 días.

ILUMINACIÓN INTERIOR, LA NUEVA LíNEA DE INADISA

Con más de 25 años en la industria de la iluminación, Inadisa presenta su completo portafolio de productos y servicios para iluminación interior; diseño de iluminación, suministro y/o instalación de luminarias; basados en requerimientos específicos, normatividad, innovación y ahorro energético.

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TUbERíA CONDUIT PLEGAbLE EN PVC

Productos Morgan s.a.s presenta su Tubería Conduit Plegable de PVC, MORGANFLEX. Este producto, que cuenta con certificación RETIE, es una alternativa para las instalaciones eléctricas. Disponible en rollos de 50 metros, TL plegable de 1/2” y 3/4”

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LA NUEVA SOLUCIÓN PARA IMPERMEAbILIZAR

Pegaucho lanza al mercado un producto innovador para la impermeabilización de la madera. IMPERPEG es una pintura impermeabilizante, diseñada para proteger estacones, postes, corrales, establos, portones y construcciones de madera en general. También se puede utilizar para proteger hierro, acero, láminas de zinc, cemento y tuberías metálicas que van a estar enterradas para evitar la oxidación y los daños causados por la intemperie.

ALIANZA INVESA -TRANSOCEAN

La nueva alianza firmada entre INVESA y la multinacional holandesa TRANSOCEAN COATING, permitirá que lleguen a Colombia nuevos productos en las líneas industriales y marítimos. Con esto, la empresa busca mejorar la oferta de valor en el mercado nacional, con normas de calidad internacionales.

TEJAS TERMOACÚSTICAS EKOROOF

Las tejas termoacústicas de Arkos Sistemas Arquitectónicos tienen resistencia a gran variedad de productos químicos, condiciones climáticas extremas y gran esfuerzo físico. Gracias a su estructura en UPVC y alma en PVC espumado, resisten al impacto y disminuyen la transmisión de calor y ruido, largo hasta 11.80m.

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Con su cuerpo y arco extra largo de bronce, este candado cuenta con la característica antichispa, especialmente diseñado para industrias petroquímicas, gasísticas y ambientes con sustancias peligrosas altamente inflamables. El control de accesos y seguridad en un solo candado

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