Revista Fierros Ed. 45

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La inconformidad de los colombianos ante la coyuntura económica y social del país viene incrementando de manera inquietante, cual bola de nieve. A su vez, son crecientes los rumores y las especulaciones apocalípticas que, de a poco, comienzan a generar cierto ambiente de pánico entre ciudadanos, empresarios y comerciantes.

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DOLLAR PHOTO CLUB

Es cierto que la dinámica da para pensar que el viento no sopla del todo a favor. La desaceleración es evidente y el propio Banco de la República reconoce que la proyección en el aumento del PIB para este año, puede estar por debajo de lo esperado en un principio. Por supuesto, la imparable cotización del dólar tiene enloquecido a más de uno; los precios del petróleo han traído sus consecuencias; el apretón ante el incremento de los precios en algunos productos se comienza a percibir. Y si a todo esto se le suma el escepticismo ante el proceso de paz... !apague y vámonos!

Sin embargo, el panorama no es tan catastrófico como parece. Teniendo en cuenta las actuales condiciones globales, nuestra economía va relativamente bien. Además, la construcción, principal jalonador del sector ferretero, se consolidó como la segunda actividad de mejor desempeño en el primer trimestre y su proyección sigue siendo buena. Apretarse el cinturón no es sinónimo de crisis, ni un motivo para pegar el grito en el cielo. Es momento de tomar decisiones con cautela, conservar la calma y bajarle al pesimismo.

según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

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PANAMERICANA FORMAS E IMPRESOS S.A.

UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 746 6310 / Cra. 21 # 39 - 81

Pág. 48

Pág.

JUNTOS, PERO ¿NO REVUELTOS?

La integración ferretero – proveedor es de vital importancia para el fortalecimiento de los negocios. Pero... ¿qué tan integrado está el sector?

INFORME ESPECIAL INVENTARIO

La Era Led. La tecnología LED comienza a ganar terreno en diferentes segmentos. ¿Vale la pena apostarle a este tipo de inventario?

Servicios. Herramientas y soluciones para impulsar sus resultados y márgenes.

Hidráulicos. Novedades,tendencias y cifras del mercado.

PÁG 24 PÁG 36 PÁG 58

Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas

El análisis sobre el comportamiento en el comercio exterior de las tuberías y sus accesorios, muestra que las importaciones colombianas de estos productos siguen cayendo. Por su parte, las importaciones de tubería de hierro y acero dominan el mercado.

Por: Centro Virtual de Negocios www.centrovirtualdenegocios.com

resultado importaciones 2014

407

Participación por tipo de producto

1%

Contrario a esto, las importaciones por volumen crecieron en 2014, cuando llegaron 407 mil toneladas de tuberías y accesorios, un 4% más que en 2013 (391 mil toneladas).

$875 $875

-116% $724

30% 23% 11%

DE LAS TUBERÍAS IMPORTADAS PROVINIERON DE CHINA

DE LAS IMPORTACIONES LLEGARON DE

INCREMENTARON LAS IMPORTACIONES DESDE ESTE PAÍS Acerca de CVN CVN compañía líder en el suministro y análisis de información estadística de importaciones, exportaciones y estados financieros de las empresas de diferentes países, le permite conocer el comportamiento de sus competidores, proveedores y clientes.

BREVES

RUEDA DE NEGOCIOS CONSTRURAMA

Los días 8 y 16 de julio se realizaron, en Cali y Barranquilla, la sexta y séptima Rueda de Negocios Construrama 2015.

Las Ruedas de Negocios Construrama son espacios que buscan: vincular y relacionar la Red Construrama, brindar capacitación de las Marcas Top, generar descuentos y promociones por compras el día del evento.

ANIVERSARIOS

Esta sección es para usted. Envíenos sus eventos, o noticias que quiera destacar. También publicaremos sus comentarios sobre el contenido de esta edición.

Correo: editor@revistafierros.com

BODAS DE PLATA ASOFERCO

El pasado 8 de julio se celebraron los 25 años de Asoferco. De acuerdo con Mauricio Sanabria, director ejecutivo, “a pesar de celebrar hitos importantes del pasado, con el nuevo plan estratégico queremos asegurar un futuro incluso mucho más sólido y prometedor”. Al evento asistieron personalidades del sector ferretero. Juan Manuel Lesmes, de la Cámara Fedemetal de la Andi, habló sobre las perspectivas del mercado del acero.

PEGANDO FUERTE

El pasado 10 de julio, ICONTEC aprobó el certificado de conformidad Sello de Calidad para el producto Gastop, conforme a la Norma Técnica Colombiana NTC 2635:1989, Compuestos sellantes para uniones de tuberías y accesorios para gas natural y gases licuados del petróleo. De esta manera, Gastop se convirtió en el primer pegante sellante para uniones de tuberías y accesorios para gas, con sello de calidad.

CABALL, TAMBIÉN CELEBRA

Ferretería Caball, la cual celebra este año 35 años en el mercado, nació en 1980 como resultado del esfuerzo de don José Elías Camilo Cerón Esquivel y su esposa María Elizabeth Pastrán. Caball quiere proyectarse a futuro como una organización con respeto social y ambiental. ¡Felicitaciones!

25 AÑOS ARKOS

ARKOS, Sistemas Arquitectónicos, cumple 25 años ofreciendo soluciones de diseño, suministro e instalación de modernos sistemas de cubiertas, fachadas, cerramientos y sistemas constructivos, con productos de última tecnología para la industria de la construcción. Llega a sus clientes a través de diferentes canales: distribuidores, depósitos y ferreterías, grandes superficies y tiendas propias, Arkoscenter. Tiene presencia en Colombia, Panamá, Ecuador y Brasil.

Cabalito

En la actualidad, Helbert y Cia. S.A. es el proveedor del servicio de suministro de los medidores necesarios para el Acueducto de Bogotá, representando a una de las marcas más importantes en el mundo y de las más usadas por grandes empresas, como Conthidra - Grupo Janz.

LO NUEVO lonuevo

ESPUMA EXPANSIVA

Pegatex Artecola lanzó su nuevo producto AFIX ESPUMA EXPANSIVA PU, una espuma de poliuretano expandible, ideal para aquellos que necesitan una instalación rápida y limpia. Puede ser usada para la fijación de marcos de puertas y ventanas y es una solución para trabajos que requieran aislamiento térmico y acústico.

Eduardoño presenta al mercado su nuevo producto: planta de potabilización de aguas lluvias compacta y portátil. Voceros de la firma señalaron: “la sostenibilidad ambiental ya no es una opción para los proyectos de infraestructura, debe ser un compromiso. Aproveche las bondades de la lluvia con la planta de potabilización de Eduardoño y use un recurso que actualmente se va por el caño”.

Línea Nacional 018000180180 www.eduardono.com

PLANTA PARA AGUAS LLUVIAS

A OTRO NIVEL

IRWIN Herramientas lanzó al mercado su nueva línea de Herramientas para mecánica y algunos complementos para sus categorías ya existentes. Se introdujeron 311 nuevos Sku’s que posicionan a IRWIN como una de las principales marcas con un portafolio de herramientas completo en Colombia.

PAVCO PREMIA LA CREATIVIDAD

Mexichem Colombia y su marca Pavco, lanzaron un concurso para que estudiantes de carreras universitarias y tecnológicas diseñen objetos cotidianos y funcionales con tubos y accesorios en PVC de Pavco. El concurso Diseña con Pavco premiará tres diseños con un iMac de 21,5'' , un iPad Mini 3 WIFI 16GB y una Tableta Wacom. Los interesados deben ingresar a ww.facebook.com/pavcolombia, registrar los datos solicitados, el render o la fotografía del objeto diseñado y explicar la funcionalidad del producto. El plazo vence el 21 de septiembre.

PINTA BIEN

De la mano de Pintuco, Minvivienda lanzó un concurso para que los proyec tos de viviendas gratis se conviertan en los mejores barrios de Colombia. Luis Felipe Henao Cardona,Ministro de Vivienda, Ciudad y Territorio, afirmó que “estamos firmando un convenio con la Fundación Orbis, que trabaja con Pintuco, para evaluar mes tras mes las manzanas que mejor tienen convivencia, que más limpias estén, las que mejor manejen su administra ción y que tengan todos los niños en el colegio. Al final de esa calificación con la Fundación Orbis, daremos la mate ria prima para que los ganadores pue dan pintar sus viviendas por dentro”.

LO DESTACADO

FIERROS RECOMIENDA...

La Expo Nacional Ferretera se realizará del 10 al 12 de septiembre en Expo Guadalajara. Expo Nacional Ferretera permitirá generar oportunidades de negocios en sectores públicos y privados, y dará a conocer los nuevos productos y las nuevas tendencias de los mercados relacionados a la ferretería, electricidad, construcción e iluminación.

A su vez, el visitante podrá tener acceso a más de 500,000 mil productos de vanguardia de proveedores de todas partes del mundo, demostración de producto y promociones inigualables.

Si desea asistir a la 27ª Expo Nacional Ferretera, regístrese gratuitamente en: www.expoferretera.com.mx

MÁS NEGOCIOS MÁS MERCADOS,

Expo Nacional Ferretera permitirá generar oportunidades de negocios en sectores públicos y privados, dará a conocer los nuevos productos y las nuevas tendencias de los mercados relacionado a la ferretería, electricidad, construcción e iluminación.

El visitante podrá tener acceso a más de 500,000 mil productos de vanguardia de proveedores de todas partes del mundo, demostración de producto y promociones inigualables.

Como cada año, Expo Nacional Ferretera reúne a miles y miles de visitantes de México y 30 países. Entre los compradores se encuentran: Home Depot, FerreMat de Chile, FerreKuper, Lowe’s, Ferretería Ranger, Sears entre otras. Expo Nacional Ferretera permitirá ofrecer al visitante un sin fin de ideas para expandir, mejorar su negocio y conectar con grandes líderes de la industria.

El evento tiene como objetivo reunir en un mismo espacio: desarrolladores, mayoristas, constructores, ingenieros, arquitectos, distribuidores de servicio y dueños de negocios; para ello contaremos con más de 1,500 expositores en una área de 55,000 mts2, empresas que promoverán sus productos y servicios relacionados con el sector de ferretería a fin de crear una red de negocios más amplia, nuevas relaciones de trabajos y lanzamiento de marcas.

De acuerdo con Javier García, Show Manager de Expo Nacional Ferretera, existen grandes oportunidades de negocio para todos “Seas un gigante o una empresa empezando a construir tu marca,

info@expoferretera.com.mx

Facebook:www.facebook.com/exponacionalferretera

Twitter @ExpoFerretera

Si quiere regsitrarse o necesita mayor información entre a: www.expoferretera.com.mx

Expo Nacional Ferretera te ayudará a expandir tu negocio en México y Latinoamérica, ya que somos el principal promotor de negocios en el sector ferretero, eléctrico y construcción.”

Este año Expo Nacional Ferretera agregará 1,000 metros2 de nuevos expositores, contará con un área de gran variedad productos de iluminación, seguridad y sujeción así como, una área de demostración de productos.

Cómo participar

1. Si desea asistir a la 27ª Expo Nacional Ferretera, regístrese gratuitamente en: www.expoferretera.com.mx o llame al teléfono: 01800 890 2105

2. Si quiere participar como expositor, comuníquese con: Javier Garcia

Show Manager

+52 (55) 56360480 jgarcia@reedexpo.com

TENGA EN CUENTA

Expo Nacional Ferretera es la exhibición más importante de América Latina para la Industria Ferretera, Eléctrica y de la Construcción.

Se ha realizado en forma consecutiva, desde 1989 en Guadalajara, México. En la última edición participaron más de 1,300 empresas de América, Europa y Asia, lo que representó un crecimiento del 15% respecto al año anterior, y además contó con una incremento del 10% asistente proveniente de todo el mundo.

La Expo Nacional Ferretera se llevará a cabo del 10 al 12 de septiembre y tendrá como sede Expo Guadalajara, en México.

BRANDING

EL Y EL CRECIMIENTO

Por: Rodrigo Ferro @AZULinnovacion

¿Tiene la marca el poder de hacer crecer su negocio?

Cuando hablamos con un empresario promedio, generalmente para él la variable número uno de crecimiento son las ventas y tiene toda la razón, porque efectivamente lo es: sin ventas no hay empresa.

Si le preguntamos a un empresario tradicional, alguien con muchos años en su segmento económico (posiblemente ferretero), reconocerá la importancia de haber logrado mantenerse en el mercado. Entonces, surge la siguiente pregunta: ¿se mantuvo sólo con las ventas? La respuesta es no. Surge entonces el concepto de marca.

La marca es un activo intangible de las empresas que se construye en años y se puede destruir en segundos. Es una de las variables del crecimiento del negocio a la que el empresario promedio no presta mucha atención, hasta cuando se da cuenta que tiene una.

¿Cuándo tiene usted, señor empresario, una marca? Cuando la gente la reconoce como tal. Es por esto que nos gusta decir que las marcas son la forma como los consumidores se relacionan con las empresas.

Hay marcas que se jactan del servicio en sus eslóganes pero que jamás atienden una queja de buena manera. Hay otras que hablan de moda pero que proyectan una imagen vieja. Algunas mencionan la palabra calidad en todo lo que pueden y no saben reconocer un problema de garantía con los clientes. Otras tantas venden libertad, amor, felicidad y muchas más cosas, mientras se comportan de manera contraria a lo que anuncian en su publicidad.

El consumidor de hoy no les cree a estas marcas y cada vez tendrá más alternativas para desplazar su afecto hacia otras empresas con mejores marcas, es decir, con mejores esquemas de relacionamiento.

La marca es un activo valioso. De hecho, es uno de los activos más fuertes de una empresa, pues – si es fuertepodrá soportar incluso los grandes errores de quienes las irrespetan desde el marketing y la publicidad.

Acerca del autor

Especialista en Gerencia de Mercadeo y comunicación estratégica, con dos décadas de experiencia en Branding, marketing, publicidad y comunicación. AZUL es una Compañía enfocada en el crecimiento empresarial, se especializa en innovación, ventas, mercadeo, comunicaciones estratégicas y entrenamiento comercial

EN BUSCA

DE LOS MEJORES

En este 2015, FIERROS continuará reconociendo el desempeño de las empresas ferreteras colombianas, que se destacan por su gestión ejemplar en el mercado. Premios Fierros Pinturas Tito Pabón, un reconocimiento a las buenas prácticas.

Una distinción de calidad

Premios Fierros Pinturas Tito Pabón, resaltará la labor de los diferentes actores del sector (ferreterías, proveedores y personalidades), otorgándoles un aval a su gestión ejemplar. Estos resultados, se convierten en un diferencial de calidad para las empresas ganadoras, así como un estímulo a la competitividad e innovación.

El sector tiene la palabra

A través de un proceso participativo de selección, los actores del sector tienen la posibilidad de nominar, juzgar y elegir a las empresas ejemplares del año. Premios Fierros Pinturas Tito Pabón es un reconocimiento del sector para el sector.

El poder de las regiones

Premios Fierros Pinturas Tito Pabón, busca que las empresas ganadoras se posicionen como líderes de su mercado regional, y se conviertan en un modelo a seguir. Este año, serán elegidos las mejores empresas ferreteras mayoristas y minoristas en cinco regiones: Centro | Santanderes y Boyacá | Antioquia y Eje Cafetero | Caribe I Suroccidente y Pacífico| Pacífico.

Esta metodología permite que las empresas compitan en igualdad de condiciones.

“Estos premios estimulan al sector ferretero a ser más productivos. Gracias por tener en cuenta nuestra labor”. Azucena Méndez, Esquina de la Construcción - Ganadora

III Premios Fierros Pinturas Tito Pabón

1.

2. 3.

ASÍ SE ELEGIRÁN

LOS GANADORES

A través de un metódico proceso, FIERROS convocará a los diferentes actores del sector ferretero a participar en las diferentes etapas planteadas para elegir a los ganadores de la IV versión de los premios.

POSTULACIÓN

Ferreterías Mayoristas Ferreterías Minoristas

40 jurados (líderes de opinión del sector, proveedores con cobertura nacional, gremios, redes ferreteras), postularán a las mejores empresas mayoristas de cada una de las regiones participantes.

NOMINACIÓN

FIERROS tabulará las puntuaciones, teniendo en cuenta las postulaciones de los jurados en la primera etapa del proceso.

En cada región, un grupo de distribuidores mayoristas podrán postular las mejores empresas ferreteras minoristas, de acuerdo a los criterios propuestos.

Se verificará la información de los finalistas, con un Comité de Jurados, convocado por FIERROS. De allí, saldrán los tres nominados por región en cada categoría.

VOTACIONES ENTREGA DE PREMIOS

FERRETEROS

PROVEEDORES PROFESIONALES

todos pueden votar a través de:

4.

En una ceremonia de premiación, que se realizará en noviembre, se revelarán los ganadores de la IV Versión de los Premios Fierros Pinturas

Tito Pabón.

9.5

1.

2.

La fuerte acogida que ha tenido la iluminación LED en el mundo ha revolucionado el mercado de la iluminación. Sin embargo, los expertos aseguran que existe cierto desconocimiento sobre las bondades, calidades, precios y características de estos productos, tanto en consumidores como en comerciantes.

En consecuencia, se han tejido algunos mitos alrededor de su funcionamiento. Por lo cual, profundizar en aspectos como el desarrollo, la producción y las buenas prácticas de comercialización, es indispensable para quien quiera incursionar en el mercado de los paneles, las bombillas, los tubos y los reflectores basados en esta tecnología.

La entrada de los LED al mercado colombiano ha sido lenta pero contundente. De hecho, muchos coinciden en que el mercado de las luces LED está avanzando como lo esperaban las compañías de iluminación.

Frente a un segundo gran cambio (después de la transición del bombillo incandescente al CF), los clientes vienen respondiendo bien frente a la funcionalidad y el diseño que ofrece esta nueva alternativa, sobre todo en los proyectos grandes y ambiciosos.

Se trata de un mercado que crece, además, porque las empresas han considerado la reducción de costos de los LED. Incluso, se piensa que probablemente en un tiempo muy cercano, la diferencia en precio con otro tipo de tecnologías no sería muy diferente.

LA ERA

LED

Aunque se estima que, hoy por hoy, solo el 10 por ciento de las personas optan por este tipo de luminarias, el crecimiento va viento en popa. Hace unos años esta cifra no alcanzaba el 2 por ciento. “Desde su nacimiento, el LED nunca presentó un crecimiento tan explosivo como el de los últimos dos años. Este tipo de crecimiento solo es comparable con el 'salto cuántico' en el mercado de la tecnología, concepto acuñado por Steve Jobs. En estos años, el mercado de LED pasó de tener importaciones de 8 millones de dólares FOB en 2012 aproximadamente, a más de 100 millones de dólares FOB estimadas para el 2015, para el mercado colombiano”, comenta José Alejandro García Paredes, de Havells Sylvania Colombia S.A.

Indiscutiblemente, la maduración del mercado dependerá del comportamiento de los precios, y de las garantías que las

La tecnología LED comienza a ganar terreno en diferentes segmentos. ¿Vale la pena apostarle a este tipo de inventario?

“Convertirse en distribuidor de luces LED está de moda, pero es arriesgado si no se toman las medidas correctas. En un mercado tan variado es muy fácil equivocarse”

personas encuentren para optar por estos sistemas. Los expertos esperan que entre 2 y 5 años, las luces LED sean la primera opción de los consumidores.

Mientras tanto, cuando un bombillo LED tiene un precio hasta 7 veces mayor al de un bombillo halógeno, y hasta 3 veces más que un bombillo CFL, estos sistemas aún tendrán que esperar para ser los reyes del mercado. Pero ahí van.

La mala fama...

Es un hecho que la mayoría de los chips de LED actualmente se fabrican en China y Taiwan (45 por ciento) seguido por Japón (28 por ciento); Corea del Sur (19 por ciento) y por último, Estados Unidos (7 por ciento).

TENGA EN CUENTA

Ahorro, un argumento muy atractivo

Según un estudio realizado por la Universidad EAN, el tema del ahorro de energía es cada vez más atractivo para el sector comercial.“Cerca del 80% del mercado colombiano sigue consumiendo iluminación alógena; las grandes entidades financieras, con más de 150 oficinas por todo el país, requieren una disminución en el consumo de energía. El potencial más grande se encuentra en las ciudades, donde el costo de la energía es alto y representativo en sus estados financieros.

"Nuestro mercado objetivo se encuentra dentro de las PYMES del sector industrial en Bogotá, cuya facturación de energía es superior a 3 millones de pesos”, asegura el estudio.

Pero definitivamente es en China y en Corea donde se consiguen las más variadas calidades. Los productores son capaces de manufacturar el grado de calidad deseado por el cliente. “Por eso no importa dónde se fabrique, es la marca la que se transforma en garantía de calidad”, explica Fabrizio Aymar, gerente de Ave Colombiana S.A.S.

China fabrica luces para las marcas más importantes en el mundo. Eso debe aclarar un poco el tema que de allí solo provienen cosas malas. “Los estándares de calidad de estos lugares son realmente altos si la empresa que está mandando a fabricar así los exige. Hay productos que sí, son perversos, pero otros, cuando el cliente lo exige, tienen una manufactura impecable”, explica Maicol Muñoz, gerente de la empresa Dumalux, y quien ha conocido de primera mano los procesos del mercado chino.

Es en China y en Corea donde se consiguen las más variadas calidades. Los productores son capaces de manufacturar el grado de calidad deseado por el cliente.

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LOS PRINCIPALES PRODUCTORES

En lo que coinciden muchos especialistas es que lamentablemente el mercado colombiano está, poco a poco, siendo invadido con LEDS de dudosa calidad, lo cual trae como ineludible consecuencia la generación de una percepción negativa en los consumidores frente a esta tecnología. Una vez más, el factor precio parece estar creándole una inmerecida mala fama a estos productos.

Según Muñoz, el gran problema es que hay un desconocimiento del mercado y por eso muchas empresas se arriesgan a comprar directamente en China sin conocer.

“Convertirse en distribuidor de luces LED está de moda, pero es arriesgado si no se toman las medidas correctas. Es un mercado tan variado, que es muy fácil equivocarse”, asegura.

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LED O NO LED

En la actualidad la iluminación LED representa la apuesta más sólida de cara al futuro, pues su eficiencia eléctrica y lumínica está superando a las demás fuentes disponibles.

“Es una tecnología limpia, a diferencia de los tubos fluorescentes y bombillos ahorradores, que durante su proceso de deposición emanan al ambiente cantidades importantes de mercurio”, explica Fabrizio Aymar, de Ave Colombiana S.A.S.

Aunque existen otras tecnologías en investigación como los oled, grafeno etc, que todavía no son viables comercialmente, la tecnología LED ha demostrado ser efectiva.

“En un futuro, sin lugar a dudas, reemplazarán las fuentes de iluminación tradicional como incandescente, fluorescente, descarga. Cada vez son más económicas, eficientes, y con mejores calidades lumínicas. Es una tecnología que no se ha estancado todavía, y todos los días avanza más tecnológicamente”, agrega Juan Carlos Sarmiento, gerente de marca de High Lights.

Una buena inversión

De acuerdo con Havells Sylvania Colombia, “el usuario puede encender y apagar una lámpara LED 60.000 veces en los próximos 15, 30 o 50 años, y descubrir que están hechas para durar toda una vida. Y dado que ofrecen más de 15.000 horas de luz blanca, el usuario recuperará su inversión inicial muchas, pero muchas veces.

Las bombillas LED ofrecen satisfacción a los usuarios al sustituir las tradicionales bombillas, manteniendo el nivel de iluminación y el confort a los que están acostumbrados.

Según Havells Sylvania, “no contienen mercurio ni plomo, y permiten ahorrar hasta un 90% de energía, lo que hace de ellas un producto ecológico, facilitando la mejor elección en el mercado sin com-

prometer la seguridad ni la calidad, y seguramente con mayor diseño, eficiencia y confort. Los usuarios podrán efectuar sus tareas cotidianas de la misma manera que lo han venido haciendo hasta la fecha, los niveles de iluminación que ofrecen las nuevas tecnologías son iguales o superiores a los que usualmente han brindado las bombillas tradicionales.

OJO AL DATO

“En vivienda, su uso, al igual que en comercio, radica en la versatilidad. Los ahorros, por el corto tiempo de uso de la iluminación en vivienda, no son tan evidentes. Los retornos de inversión prácticamente no existen y se hablaría solo de ahorros nominales. Aún así, sigue siendo una tecnología de costo más alto que la tradicional, pero día a día baja”, señala el arquitecto Jorge Andrés Gaitán, de Arquitectura&Iuminación.

FOTOGRAFÍAS: CORTESÍA HAVELLS SYLVANIA, DUMALUX, PHILLIPS

La comercialización

En el caso de las fuentes, las características más importantes que se deben entender y conocer para su comercialización son la salida lumínica o luminosa, la temperatura de color y la vida promedio.

“Hay que impulsar esas ventajas, y además que la vida útil de la tecnología es más larga que otras tecnologías, lo que reduce gastos de mantenimiento”, explica Spencer Almen de Garper Energy.

Y agrega, “los fuentes de luz tipo LED son muy adaptables. Se puede especificar el color de la luz y su intensidad para usarlos como reemplazo de todos tipos de iluminación, así que esa es una buena excusa para cambiar los sistemas ya existentes”.

Existen básicamente tres mercados para explotar:

Entender, para vender

“La salida lumínica es la cantidad de luz que la luminaria es capaz de emitir. Esto es clave hoy en día porque el dato ya no es equiparable a los watts que consume el equipo. Antes era común saber cuánto alumbraba un bombillo de 60w. Mientras que en LEDs, dependiendo de la calidad, se puede tener hasta el doble de luz con el mismo consumo eléctrico”, agrega Fabrizio Aymar.

Para los ambientes residenciales donde se quiera fomentar el relax y la intimidad es recomendable usar fuentes cálidas entre 2700 y 3000 grados Kelvin. Para ambientes comerciales, donde se desee aumentar la sensación atención se deben utilizar tonos fríos, entre 4000 y 5000 grados Kelvin.

Esto porque el cielo despejado a medio día es claramente azul, y nos induce a estar alerta, despiertos, activos. Mientras que la luz tenue y cálida del atardecer nos invita a relajarnos e incluso a dormir.

“La vida promedio de la luminaria se expresa en horas y nos permite saber por

El mercado de componentes, donde se comercializa solamente el chip de led, para que pequeños y grandes fabricantes puedan hacer las luminarias.

El mercado de Retrofit, que consiste en comercializar luminarias led para recambio directo de las luminarias tradicionales, sin modificar nada, (quitar el bombillo incandescente, y poner el de led).

El mercado de luminarias pensadas y diseñadas para funcionar con fuentes de luz led.

cuánto tiempo podemos contar con nuestra fuente. Este dato es importante porque nos permite saber si el LED que estamos comprando es una inversión que vale la pena o no. La vida promedio de los LED de nivel de entrada en el mercado debe ser de al menos 25.000 horas. Esto equivale más o menos a 20 años de uso normal de la fuente, considerando un promedio de 3 horas diarias; o a casi tres años de uso totalmente continuo”, explica el gerente de Ave Colombiana S.A.S.

“En un futuro, sin lugar a dudas, reemplazarán las fuentes de iluminación tradicional como incandescente, fluorescente, descarga.

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Rentabilidad para el ferretero

Si está ubicado en el segmento de comercialización de productos LED de retrofito relamping (recambio 1 a 1 de tecnología o reemplazo de bombilleria tradicional) es un nicho de negocio interesante, siempre y cuando tenga productos de alta calidad.

A nivel de luminarias, es viable tener algunos productos estándares, pero sin incurrir en la parte profesional ya que es un segmento especializado que requiere otro enfoque.

Como en todos los negocios, es importante estar al principio y captar el crecimiento rápido del mercado LED. Luego sucede que las tecnologías se van masificando y los márgenes se van reduciendo. En este momento los márgenes están entre el 15% y el 30% dependiendo de la calidad del producto.

TOME NOTA

LED de sus siglas en inglés, significa “Light Emitting Diode” o “diodo emisor de luz”.

Un diodo es un pequeño dispositivo electrónico semiconductor que, al aplicarle una corriente eléctrica, emite luz de un color predeterminado. Este color de luz depende del material del que esté hecho.

A. El Chip:

LED

Es el más pequeño, pero el encargado de iluminar cuando se conecta a la corriente eléctrica. Está diseñado para brindarle una alta luminosidad y larga vida útil a la luminaria, siendo este uno de los aspectos que más atrae a los consumidores al momento de compararlos con otras tecnologías. Su calidad depende de su composición, por eso siempre será bueno verificar la marca del chip e indagar un poco al respecto.

El driver, también llamado comercialmente en Colombia como adaptador o transformador, es el dispositivo encargado de convertir la corriente alterna AC, tomada desde la red eléctrica a corriente continua y de bajar la tensión para que se adapte al funcionamiento y características técnicas de los chips LED. El driver determina en gran medida tanto la vida útil como la eficiencia de la luminaria LED, por eso de nada sirve tener un chip de excelente calidad si el driver es malo.

La calidad de un driver LED depende básicamente de dos factores: su diseño electrónico y la calidad de los componentes utilizados. El fabricante deberá tener significativa experiencia en el diseño y manufactura del driver. Si usted nota caminos de cobre muy delgados en la tarjeta, muy pocos componentes o soldaduras de mal aspecto, revise la calidad del proveedor.

B. El Driver:

"La diferencia de precios entre los LED radica en la depreciación del flujo luminoso o la disminución de la luz en el tiempo.

También el flujo luminoso real, versus el flujo luminoso nominal, ya que en algunos casos no corresponde.

En segundo plano entran otros componentes, como armónicos, índice de reproducción de color, factor de potencia, consistencia en la temperatura de color, entre otros.

En este punto, hay que ser muy enfático en que probablemente existan bombillas de LEDs más económicas, que sacrifican la vida útil. Es decir, duran muy poco o no alumbran igual. Es muy importante que el consumidor final sepa elegir productos LED de alta calidad y dentro de la normatividad. Cuestan más, pero no se asumen riesgos”.

Fuente: José Alejandro García Paredes, Havells Sylvania Colombia S.A.

Para que se ponga a tono con los LED, elaboramos un listado de las cosas que se deben revisar a la hora de escoger este tipo de tecnología.

TENGA EN CUENTA

C. El Disparador

de calor

El disipador de calor, sea de plástico o de aluminio, es el encargado de disminuir la temperatura a la que se ven expuestos tanto el chip LED como el driver con todos sus componentes. Esta disipación de calor evita los efectos negativos que tienen las altas temperaturas para todos los componentes asociados a la luminaria, determinando por ende la vida útil de la misma. Tradicionalmente, el aluminio ha sido el material más utilizado en el disipador dada su alta capacidad de conductividad térmica y relativo bajo costo, pero con los avances en la tecnología LED se ha podido demostrar que con diferentes tipos de polímeros se pueden lograr buenas conductividades térmicas óptimas para la luminarias LED de baja potencia como bombillos, balas, paneles y tubos.

TOME NOTA

1. El calor es el principal enemigo de la electrónica. Si el disipador de calor no se calienta en lo absoluto luego de al menos 15 minutos de operación de la luminaria LED, muy seguramente el calor no está siendo disipado y la luminaria tendrá una corta vida útil y una baja eficiencia.

2. Si uno de los tres componentes falla, todo el sistema fallará. Por eso no se fíe solo de la vía útil del chip.

3. Es importante preguntar el uso que el cliente le dará a las luminarias, ya sea en una residencia, empresa, oficina o a nivel industrial.

Fuente: Maicol Muñoz, gerente Dumalux

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ILUMINANDO EL COMERCIO

Prácticamente ya es común encontrar luminarias LED en todas las áreas de comercio, grandes superficies, tiendas de ropa, accesorios, joyerías, venta de alimentos, etc. Estos son sus principales usos.

La tecnología LED es una tendencia de punta y un elemento clave para la definición de los proyectos de iluminación actuales. Es innegable que esta tecnología desarrollada durante los últimos años, ha ido conquistado el mercado, permitiendo diseños más innovadores, y además una evolución en las luminarias y las fuentes lumínicas.

“Para nosotros, la tendencia actual es crear espacios cada vez más eficientes, tanto en consumos como en durabilidad, sin dejar de lado la calidad de luz, traducida en color de luz, niveles de iluminación y reproducción de color. Igualmente, el mayor nivel de confort, con el mínimo consumo energético, maximizado con el cambio de color e intensidad a través de controles inteligentes, lograr múltiples funciones con el mismo sistema, lo cual en otras épocas era impensable”, destaca Margarita Caro, LED Lamps & Systems Product Manager North LatAm de Philips Colombiana S.A.S.

Y agrega que “otro aspecto que vemos cada vez más es el minimalismo, la miniaturización, cada vez más notable en los proyectos arquitectónicos interior y exterior, luminarias de líneas limpias que se integran de manera casi imperceptible; para mí la iluminación ideal es aquella que genera un efecto único en un espacio pero se mimetiza, no compite con el, sólo lo destaca”,

Antes, la gran limitación era el uso para iluminar objetos o artículos sin distorsionar sus colores naturales ya que solo se lograba hasta un 60 por ciento de nitidez. Pero ahora, los chips reproducen el color hasta un 97 por ciento, por lo que su uso para exhibiciones es realmente óptimo.

“Son una fuente óptima a nivel comercial por su vida útil más prolongada, sus ventajas en tamaño, sus múltiples posibilidades de diseño , sus cualidades de baja carga térmica, baja radiación UV e IR, posibilidades de atenuación, programación, cambios de temperatura de color, entre otros. Lo importante es que se empleen correctamente”, asegura el arquitecto Jorge Andrés Gaitán, experto en fuentes de luz.

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LOS 12 BENEFICIOS DE LA TECNOLOGÍA LED

Estos son algunos de los beneficios que trae el adoptar esta tecnología, según explica

Jannette P. Ballestas Altamar, Lead Genera-

tion

Colombia de Philips Colombiana S.A.S:

1 Ahorro en el consumo energético por tener menor potencia (consumo) en comparación a tecnologías tradicionales (Incandescente o halógena).

2 Por el tipo de material y la forma en que se produce la luz, no utiliza ningún tipo de sustancia que podría ser nociva al medio ambiente. Por lo tanto, se considera como un producto verde.

3 Larga vida útil, puede durar hasta 50 veces más que una bombilla incandescente y 10 veces más que las ahorradoras de energía.

4 Son más eficientes que las tecnologías tradicionales teniendo en cuenta el consumo de energía que se necesita para lograr la cantidad de luz que emite la bombilla, el cual puede llegar hasta a un ahorro del 80% en energía.

5 No genera luz ultravioleta ni infrarroja, por lo tanto no cambia el color de los objetos o daña productos como frutas, carnes u otros productos no perecederos, como puede ocurrir al permanecer un objeto iluminado por un tipo de tecnología que si emite este tipo de luz (ultravioleta o infrarroja).

6 Son sistemas de luz fríos (no produce calor el haz de luz), pues la emisión térmica se genera en la producción de luz y no en el sistema en sí. Es importante aclarar que esa emisión térmica generada en el proceso de producción de luz debe ser técnicamente manejada o disipada, lo cual impedirá que los LED pierdan vida útil y la calidad de luz producida sea disminuida considerablemente.

7 Resistencia a vibraciones o golpes ya que los materiales de este sistema están integrados.

8 Encendido instantáneo: no genera titileo como sistemas fluorescentes antiguos T12, ya que su encendido es manejado

por sistemas electrónicos y no magnéticos que creaban ese encendido y apagado que logra percibir el ojo.

9 Este sistema puede generar cualquier color dentro del espectro cromático, lo cual lo hace muy atractivo para generar cualquier tipo de efecto lumínico.

10 Los ciclos de apagado y prendido, no afecta la vida de la bombilla, lo que si ocurre con sistemas tradicionales.

11 Las nuevas generaciones LED han logrado alcanzar alta reproducción de color (reproduce todos los colores visibles) y alto flujo lumínico (cantidad de luz que emite la bombilla), reemplazando tecnologías existentes como incandescentes, halógenas, fluorescentes compactas y metal halógenas.

12 Por ser una tecnología que se puede manejar a bajos voltajes, es ideal para usarse con paneles solares y no ofrece problemas de seguridad como otras tecnologías que tienen niveles altos de voltaje.

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7 SOLUCIONES PARA DINAMIZAR SU FERRETERÍA

Algunas herramientas y soluciones le permiten impulsar sus resultados y márgenes. Observe qué está pasando en su entorno y tome lo que más le sirva para crecer.

Ya no es ganador diferenciarse por precio; es necesario innovar constantemente, enfocarse en el servicio y el valor agregado para atraer nuevos clientes y fidelizar a los que ya se tiene. FIERROS consultó a diferentes

1

CORRESPONSALES BANCARIOS:

Con ellos se presta el servicio de pagos electrónicos, como de facturas de celulares o servicios públicos.

La idea fundamental de los servicios agregados como el corresponsal bancario realmente no tiene tanto que ver con ganar dinero, sino con aumentar el flujo de clientes en el punto de venta.

Tenemos que partir de que el colombiano remodela, en promedio, cada siete años. Además, el maestro de obra es el único personaje que va diariamente a las ferreterías... pero ¿cómo hacemos para que el ama de casa o el taxista, tengan que ir cada cuatro o cinco días a nuestros puntos de venta?, ¡con servicios diferenciados!

Personal disponible

Tenga en cuenta que debe contar con un auxiliar administrativo o alguien en caja que tenga tiempo disponible. Por ejemplo,

especialistas del sector sobre las soluciones más interesantes que pueden implementarse en las ferreterías para aumentar el número de compradores, elevar sus ventas y, de este modo, optimizar procesos del establecimiento comercial.

los días que pagan nómina y se vencen los servicios públicos, tiende a aumentar afluencia de público; si no los puede atender bien, no van a querer volver.

Los bancos pueden pagar en contraprestación por cada consignación entre $100 y $150; viene a ser interesante cuando las transacciones suman 30 o 40 diarias, o entre 800 a 1000 transacciones mensuales.

2

CHANCES, RECARGAS Y MÁS:

En el punto de venta se pueden prestar una amplia gama de servicios, como las que se ofrecen en las máquinas del Baloto. Diversificar su oferta, desde los chances, hasta los recaudos de algunos bancos, pago de facturas o recargas a celulares.

Si es desordenado, absténgase

Para este tipo de servicios que involucran manejo de dinero, es indispensable el orden. Si usted como ferretero todavía

cuenta con una administración muy básica, no lo debería tomar. Tenga presente que el manejo de este dinero no es suyo, sino de un tercero, y eso le genera unas comisiones. Si hay desórdenes en la parte administrativa y no se llevan bien sus cuentas, se le puede volver un dolor de cabeza hacer los cuadres de caja diarios con los bancos.

3

ALQUILER DE HERRAMIENTAS:

Alquilar herramientas es muy práctico. Los maestros de obra o usuarios finales, aunque tengan un taladro, no siempre cuentan con máquinas más especializadas como taladros repercutores o soldadoras, que son productos que pueden costar entre dos a tres millones de pesos.

En su establecimiento, puede alquilar desde herramientas sencillas, hasta otras mucho más avanzadas. Inclusive, si su mercado así lo requiere, es posible alquilar plantas eléctricas.

Control de la herramienta

Cree una hoja de Excell para llevar registro del préstamo de máquina, cuándo se la devuelven y en qué estado. Si no lleva un control, va a perder dinero y activos. Armarse de una buena estructura de herramientas, puede costarle alrededor de $5 millones; claramente, es una inversión que hay que cuidar.

4

RENTA DE ANDAMIOS:

A los contratistas de construcciones en obra negra, puede alquilarles andamios, o teleras. Esta es una solución bastante útil para los maestros que se encuentren en proceso de remodelación de una fachada o de cimentación, mientras erigen la obra.

Del andamio al proyecto

Los andamios los puede mandar a hacer, sin necesidad de una gran inversión. Aunque inicialmente el valor del alquiler puede que no le deje mayor rentabilidad, este servicio resulta siendo un gancho. Quien busca un andamio, seguramente también necesita comprar el cemento, el hierro o, incluso, termina llevando todos los materiales para la obra completa.

EXPERTOS RECOMIENDAN

Tenemos que partir de que el colombiano remodela, en promedio, cada siete años. Además, el maestro de obra es el único personaje que va diariamente a las ferreterías... pero ¿cómo hacemos para que el ama de casa o el taxista, tengan que ir cada cuatro o cinco días a nuestros puntos de venta?, ¡con servicios diferenciados!

5

COPIA DE LLAVES:

Este es un servicio que por lo general es bien acogido por los clientes. La adquisición de una máquina aparenta ser costosa, porque la copia de una llave es barata: puede estar entre 6 mil pesos y 8 mil pesos. Sin embargo, se trata de una inversión que se va pegando con el tiempo, pues este tipo de servicios adicionales pueden llegar a tener una alta demanda.

6

CORTE DE MATERIAL:

Tener la posibilidad de cortar materiales como maderas, aluminios, cerámicas, y hierros en el establecimiento, sin duda le facilita la vida a sus usuarios. Cuente con herramientas para hacer estos cortes, y capacítese bien.

7

TALLER DE REPARACIÓN:

Si usted vende equipos como motosierras, taladros o guadañas, entre otros, la posibilidad de montar un taller para la reparación de estas máquinas es una alternativa. Este servicio, no solo fideliza a sus clientes sino que le genera un diferencial en el mercado.

Fuentes: Luis Miguel Ramírez, gerente Red CasaTienda / Javier González, gerente Casa Ferretera / Karol Téllez, coordinadora de mercadeo Consensus Mauricio Cifuentes Portal de licitaciones Setcon

Luis Miguel Ramírez, gerente Red CasaTienda

POTENCIALICE SU NEGOCIO CON LA VERDADERA FACTURA ELECTRÓNICA

En el ámbito empresarial la facturación electrónica se convierte en una oportunidad para potencializar los servicios de su negocio.

Por: Enrique Cabrera A. VP Comisión Capacitación y Educación Cámara Comercio Electrónico Director Signature South Consulting Colombia

La factura electrónica es la posibilidad de recibir la factura de venta en nuestro correo electrónico. Con la experiencia en otros países de la región, donde proveedores de servicios de facturación electrónica complementan los sistemas de información o sistemas contables, se ha podido evidenciar una mejora notable en la productividad y en la optimización de los procesos financieros, logísticos y tributarios al implementar esta herramienta, tanto la emisión como recepción de facturas de venta. La facturación

electrónica no es solo para las grandes compañías, las pymes son las que pueden obtener más beneficios.

Un gran porcentaje de la población en Colombia interpreta que la factura electrónica es una factura tradicional que se ha escaneado y es entregada en formatos como .jpg o .PDF.

Sin embargo, este tipo de documentos deben ser catalogados como facturas digitales y no electrónicas. Estas últimas permiten adelantar el proceso de entrega física de este documento al

cliente; también al recibirlo, quien compra puede hacer la impresión correspondiente, como lo establece la normatividad tributaria.

Empresas distribuidoras o pequeños negocios relacionados con la construcción, hoy en día tienen un alto movimiento de facturas impresas que son recibidas de mayoristas o fabricantes de insumos. Esto se traduce en que se debe evolucionar para tener una correcta administra-

ción de estos documentos.

En países como Chile* y Costa Rica, a pesar de no existir obligatoriedad en la emisión y recepción de facturación electrónica, un amplio número de compañías, sobre todo las pequeñas, han encontrado en las soluciones de facturación electrónica un gran beneficio que ha permitido consolidar el sector de construcción y ferreterías, ya que permite un control más automático del proceso de venta y compra de insumos, inclusive puede disponer de un sistema de relacionamiento de órdenes de compra.

Otra de las ventajas notorias es que de manera aproximada el proceso de emisión de una factura "física" o por computador puede oscilar entre COP$2.500 a COP$3.500, con el paso a esquema electrónico se podría reducirse hasta un 80%.

Aunque en Colombia no hay obligatoriedad aún para expedir y recibir facturas electrónicas, existe un decreto desde el 2007 que ha permitido un avance en el aprovechamiento de este tipo de tecnologías. Es importante resaltar que el gobierno nacional en los últimos meses ha mencionado que durante el 2do semestre de 2015 emitirá una ley con nuevas condi-

ciones para masificar la facturación electrónica, impactando de manera favorable a todos los sectores de la industria.

Para aterrizar lo mencionado, una verdadera factura electrónica contiene por lo general tres componentes:

Una factura de venta con toda la información de acuerdo con el estatuto tributario en código XML, lenguaje que se ha vuelto estándar por su simplicidad, la cual puede ser emitida desde un sistema manual hasta un sistema ERP(sistema de relacionamiento empresarial que no solo gestiona lo contable sino que incluye módulos como inventarios, nómina, ventas, etc).

Cada documento debe ser firmado con un certificado digital que permite autenticidad, confidencialidad y no repudio, el cual debe ser adquirido por la compañía que emite la factura electrónica.

Las facturas son recibidas o validadas por la entidad tributaria (DIAN) recibiéndola en el formado XML o a través de reportes periódicos.

Usualmente, los clientes de empresas que facturan electrónicamente pueden recibir en su correo electrónico o a través de soluciones en la nube la factura en formato XML y/o PDF. Este último se considera una representación gráfica de la factura electrónica.

Una de las ventajas para emisores y receptores es no tener que imprimir las facturas de venta como se vienen haciendo en la actualidad bajo el esquema de facturas por computador. El disponer de estos documentos electrónicos en servidores o en la nube permite una mejor gestión interna y ante las autoridades ya que el documento XML y/o PDF es válido para cualquier requerimiento o solicitud.

Por último, si hoy en día algún proveedor o aliado de negocio les informa o ustedes notan que la factura de venta en PDF tiene una leyenda asociada a "Resolución de Facturación por Computador" este documento no es una factura electrónica, no tiene el alcance con la normatividad asociada y no le aplican las ventajas de la verdadera factura electrónica.

Desde el 2007 un decreto permite el avance en el aprovechamiento de este tipo de tecnologías.

*Chile implementó desde el año 2003 la facturación electrónica. Desde Noviembre de 2014 la regulación estableció la obligatoriedad.

FERRETEROS Y PROVEEDORES JUNTOS, ¿PERO NO REVUELTOS?

La integración ferretero – proveedor es un asunto de vital importancia para el fortalecimiento de los negocios. Pero... ¿qué tan integrado está el sector?

La globalización hace parte de un discurso que está en boca de todos, pero que poco mueve al empresario ferretero a tomar acción sobre su futuro. Más allá de las grandes superficies, del incremento del dólar y su afectación en el precio de las mercancías importadas, la dinámica del mercado global permite también extraer un concepto clave para la rentabilidad empresarial. Hablamos de la integración.

Hoy un sector que no articule sus procesos con otros actores que hacen parte de su misma cadena de valor, pareciera estar condenado a quedarse en la retaguardia. Ser productivo

y competitivo es mucho más sencillo si se suman esfuerzos y se establecen alianzas estratégicas que ahorran, en muchos casos, tiempo y dinero.

¿En qué consiste la integración? Se trata de apalancarse en el proveedor para conseguir mejores resultados, y viceversa. No solo las estrategias comerciales, al buscar descuentos por volumen, harán más rentable su negocio. Las posibilidades de las alianzas son enormes si medita con atención.

Aunque algunos proveedores han desarrollado diferentes programas de formación, han planteado a sus mercados oportu-

TEma cEnTral integración

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TOME NOTA

5 claves para la integración

• Sentido de pertenencia. Ambas partes deben considerarse parte de una misma empresa, buscando un crecimiento sostenido recíproco y una relación a largo plazo.

• Comunicación. Una buena relación comercial se sustenta en la comunicación, la cual debe ser regular y efectiva, mediante un trato honesto, transparente, positivo y confiable en todos los acuerdos y las negociaciones.

• Administración. Se deben establecer métricas de cumplimento y servicio, las cuales deberán ser revisadas continuamente, fomentando los retos y los resultados esperados para ambas partes.

• Planeación. Para lograr mejores estándares de servicio y respuesta, por parte del proveedor, deberá estar involucrarlo en la planeación de la operación.

• Riesgos. La mejor forma de afrontar los riesgos e involucrar en mayor medida ambas partes es asumiendo un riesgo compartido, principalmente para el desarrollo de nuevos productos y servicios.

nidades de crecimiento a través de modelos de negocios y han estructurado múltiples planes de fidelización, aún se evidencia que falta mucho camino por recorrer en la construcción y el fortalecimiento de relaciones verdaderamente productivas entre las partes.

Al preguntarle a algunos actores del sector, el tema que siempre sale a relucir es que “al ferretero solo le importa el precio”. Y es una percepción para nada alejada de la realidad. Este es un ítem en el que los comerciantes ponen la mayor parte de sus esfuerzos, descuidando estrategias más inteligentes que pueden llevarlos a consolidarse de manera diferenciada.

Aún así, existen casos de ferreteros que han encontrado en sus proveedores a esos aliados con quienes pueden crecer y expandirse, bien sea porque se apoyan en sus procesos logísticos, o porque participan en el desarrollo de productos o en la ampliación de mercados.

Los tiempos han cambiado, y las estrategias no pueden ser las mismas de antes. Los empresarios del sector deben enfocar sus esfuerzos en mejorar e innovar los procesos de manera compartida. Crecer de la mano con el proveedor, trabajar juntos e incluso, revueltos.

EN RESUMIDAS CUENTAS

La integración entre proveedores y ferreteros va más allá de descuentos o sorteos. Es una articulación sostenida, de doble vía, que genera crecimiento y rentabilidad para las partes. Trabaje más de la mano con sus proveedores de confianza.

No solo las estrategias comerciales, al buscar descuentos por volumen, harán más rentable su negocio.

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integración

MÁS QUE

UN PROVEEDOR

Hace tres años, Andrés Arango transformó su negocio de distribución de hierros y cementos en Zipaquirá - Cundinamarca, gracias a Construrama y su modelo de ferreterías.

“Nos acercamos a Construrama con el objetivo de implementar el punto de venta, pues vimos beneficios como ampliar nuestro portafolio de productos, y obtener mayor rentabilidad. Descubrimos que la venta al consumidor final nos deja un margen de utilidad más alto. Al tener más referencias, hemos crecido”, dice el Gerente General de Construrama Comercializadora de Hierros y Cementos de Colombia, empresa con ocho años de trayectoria.

Según Arango el acompañamiento de Construrama ha sido integral; desde la exhibición del punto de venta, hasta la sistematización de procesos, le han ayudado a mejorar la organización contable y administrativa de la empresa”.

“Estamos manejando mejor los inventarios y sistematizando la facturación, que ahora es electrónica. Más que un proveedor, es un aliado estratégico. Desde hace tres años también montamos una ferretería en Cumaral, Meta. Empezamos de cero con Construrama. Este modelo nos ha servido mucho en Zipaquirá; quisimos replicarlo en otra región del país", agrega este empresario.

Si no hubiera sido con Construrama, quizá nunca se hubiera animado a montar una ferretería, pues el negocio de la distribu-

ción iba bien. Sin embargo desde que cuenta con este aliado, se abrieron sus perspectivas del negocio, entendiendo ahora la importancia de una gestión ideal del mostrador para mejorar la rentabilidad.

Construrama nos ha servido mucho en Zipaquirá; quisimos replicarlo en otra región del país.

“Los programas que tiene Construrama nos ayudan a tener una empresa mucho más ordenada financieramente. Además, nos envían profesionales para capacitación de personal, nos permite ser más organizados, ofrecer campañas de publicidad y un mejor servicio al cliente”, concluye Arango.

Contáctenos: Línea gratuita nacional 018000913344

Todo con el respaldo de:

Andrés Felipe Arango Construrama - Comercializadora de Hierros y Cementos de Colombia

¿CÓMO VA LA INTEGRACIÓN?

FIERROS consultó a algunos actores de la dinámica ferretera colombiana para medirle el aceite a la integración en el sector. Estas son sus opiniones:

Los ferreteros se enfocan en precio, no siempre teniendo en cuenta la rentabilidad a largo plazo del negocio. En ocasiones falta visión para entender que el cliente final estaría dispuesto a pagar un plus por servicio / producto.

¿Qué falta por mejorar?

Pensar en el desarrollo de productos en conjunto, y el manejo de sistemas de información integrados, que nos permitan como proveedores conocer las necesidades del ferretero, y a ellos hacer pedidos de manera más ágil. Un buen proveedor debe ofrecer la posibilidad de mejorar la rentabilidad, brindando asesoría en temas como rotación, producto, margen de utilidad; teniendo volúmenes mínimos que faciliten la recompra y dando tiempos de entrega óptimos.

sección subsección TEma cEnTral integración

Rodrigo Ibañez Gerente Canal Construcción Ajover

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Fredy Gualy Apex Tools Group

La relación entre ferreteros y productores era lejana porque se le descargaba esa responsabilidad a los distribuidores nacionales; hoy en día el tema ha ido cambiando mucho.

Los productores hemos ido integrándonos al canal, pero no para vender directamente, sino para entender cómo actúan, qué piensan, dónde están, cuál es su dinámica de venta y las expectativas del ferretero.

¿Qué falta por mejorar?

Vamos de la mano de los distribuidores, haciendo focus groups con los ferreteros en los cuales ellos nos han venido retroalimentando sobre la marca y el mercado. También estamos trabajando en el relevo generacional de las ferreterías; hoy en día los hijos se han venido integrando y han ido incorporando la tecnología de alguna manera, encontrando canales que van a ser los del futuro.

EL EXPERTO RECOMIENDA

¡A trabajar en equipo!

El consultor en ferretería Antonio Valls entregó su percepción sobre cómo debe funcionar la relación entre proveedor y ferretero, entendiendo que ambos conforman un equipo, que si se lo propone, puede “sacarla del estadio”.

“Definamos la palabra equipo. Un equipo está compuesto por más de una persona. Si esto lo traspasamos al mundo del comercio tenemos uno que suministra el material y otro que gestiona la venta y está en contacto con el consumidor. Pero tendremos que decidir con este equipo a qué jugamos. Una vez definimos trabajar en equipo, tenemos que entender que lo que le vaya bien al proveedor nos tiene que ir a nosotros como ese 50 % del negocio”, dice el experto.

Valls recomienda que el cliente (en este caso el ferretero) sea receptivo de lo que le trae el proveedor, pero en ningún momento puede ser que uno tenga más beneficio que el otro. Lo que antes se llamaba el gana - gana, hoy tiene un gana más: gana el que fabrica, gana el que vende, y gana el que compra.

El ferretero no percibe los beneficios cuando no son tangibles, muchos de ellos siempre están solicitándole al distribuidor es descuento, y no salen de ahí. Creemos que las alianzas a través del club permiten mejorar esa integración con ellos, al modernizar sus negocios, otorgando una mejor lista de precios, ampliando el cupo de crédito y facilitándoles el software para administrar su negocio.

¿Qué falta

por mejorar?

Un cambio de actitud frente a los beneficios. Por ejemplo, de 800 afiliados, solo 30 o 50 usan el software, la mayoría dice no tener tiempo o no contar con equipos para usarlo. Falta mejorar la disposición del ferretero a los cambios y la modernización.

Tengo mucho que agradecerle a mis proveedores, porque son quienes me han ayudado a crecer, quienes me han fortalecido. Nuestra relación se ha transformado para positivo. En la medida que hemos ido creciendo hemos aprendido saber analizar las alianzas, y establecer las reglas del juego para no tener inconvenientes futuros.

Mis proveedores son unos aliados estratégicos porque comparten conmigo información sobre proyectos de construcción en la región, sirviendo de puente para concretar los negocios. Dentro del punto de venta me han asesorado en exhibición.

Pienso que infortunadamente muchos proveedores tratan de ser competencia al vender directamente al consumidor final. A veces el ferretero ve con recelo al proveedor y piensa que debe blindar su información, pero donde hay confianza y lealtad perdura todo”.

Miguel del Portillo Punto Dynámico - Dyna

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Gerónimo Cardozo Centro Ferretero – Mariquita, Tolima

RECONOCIDOS LOS MÁS

Proveedores que fueron reconocidos en Premios Fierros 2014, en las categorías Servicio al Cliente y Capacitación, hablan sobre su relación de aliados con el ferretero colombiano. Dos entrevistas que dan cuenta de los programas desarrollados por estas empresas, para estar más cerca de sus clientes.

FABIO CORTÉS

Preguntas

1. ¿Qué acciones vienen adelantando para estar más cerca de sus clientes?

2. ¿Cómo se comunican con sus clientes ferreteros?

3. ¿Qué hace especial la relación de ustedes con los ferreteros (clientes)?

4. ¿Por qué es importante contar con proveedores de calidad?

5. ¿En qué debe mejorar el sector ferretero en cuanto a la dinámica con los proveedores?

6. ¿Qué hay que hacer para mejorar la integración entre ferreteros y proveedores?

ros, para luego convertirlas en un plan de formación. Hemos llevado la innovación a los clientes. Todos los lanzamientos procuramos llevarlos directamente al ferretero, no solamente el catálogo sino una sesión donde se muestra el producto. Nos gustaría retomar una comunicación directa que teníamos hace un tiempo, en la que le contábamos innovaciones y novedades de la marca. Nuestro suministro de información de qué hacer y qué no hacer son los ferreteros.

3. Hoy nos destacamos por estar dentro del punto de venta, con profesionales que llamamos "transferencistas", quienes visitan ferretería por ferretería entendiendo las necesidades del empresario. Son representantes que ayudan a mover la marca en el punto de venta preocupándose por el inventario del cliente, y su rotación.

Fabio Cortés

jefe de capacitación de Colcerámica Corona.

1. Nosotros, en cuanto a formación en el canal mayorista (ferreterías), lo que hacemos es desarrollar unos planes de capacitación, que denominamos las “aulas ferreteras”, donde los empresarios pueden ir junto a sus dependientes, e incluso hacer una invitación extensiva a los maestros de obra o plomeros aliados de su negocio.

2. Lo que hacemos, a través de nuestros asesores comerciales, es recolectar información sobre las preferencias de los ferrete-

4. Todos al final del día somos proveedores, pero aliado es aquel que se preocupa realmente porque el negocio funcione, porque la marca se vea diferente en el punto de venta del cliente.

5. Considero que el ferretero es abierto siempre y cuando perciba la ganancia para él.

6. Por mejorar deberíamos llegar a una asesoría que no sea exclusivamente comercial y de exhibición, sino acercarnos más, con capítulos de formación orientados a la administración del punto de venta, donde toquemos temas que les mejoren la rentabilidad.

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GUILLERMO MARTÍNEZ

1. Contamos con el programa de fidelización dirigido a ferreterías Solo Pavco, el cual recompensa a los ferreteros el incremento en las ventas de la línea predial con incentivos económicos, promocionales y de formación integral. Adicionalmente Pavco tiene a disposición en su sitio web una herramienta para clientes, en la que pueden digitar y consultar sus pedidos a cualquier hora y pueden averiguar mes a mes su extracto.

2. En primera línea, a través de los asesores de ventas, quienes establecen una relación gana – gana. Nuestro interés es crecer de la mano de nuestros clientes, si ellos consolidan sus negocios la relación comercial mutua perdurará a través del tiempo.

3. Las ferreterías son negocios netamente familiares, y nos interesa consolidarnos como socio estratégico de sus negocios y apoyarlos para que subsistan en el tiempo y crezcan. Con la experiencia que hemos tenido, a través de nuestros programas de capacitación, es evidente que día a día las ferreterías identifican la importancia de capacitarse, reconocen el esfuerzo que hacemos e incorporan en sus negocios dicho conocimiento para trasladarlo al cliente.

4. El respaldo que el fabricante le brinda al producto y por consiguiente a su ferretería, medido en términos de calidad, servicio y respaldo. A los ferreteros les interesa distribuir marcas reconocidas en el mercado, de prestigio y muy bien posicionadas.

5. No vamos a hablar en términos de mejora. Es recomendable para una ferretería contar con el portafolio completo de accesorios y tuberías más usados en viviendas. Por esto es ideal, tanto para el ferretero como para el usuario del producto, contar con el sistema completo bajo una marca reconocida como sello de confianza y respaldo.

6. Hoy en día lo más relevante y lo que busca el sector ferretero, siendo implícita la calidad, es el servicio. Entregas oportunas, pedidos completos y justo a tiempo, sin afectar la relación comercial con sus clientes finales.

Guillermo Martínez gerente regional zona centro

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DE PROVEEDOR A ALIADO

MSierra Ferreteros se ha consolidado en el mercado colombiano como una compañía que le apuesta a los retos, que no le teme a emprender nuevos caminos, con tal de lograr sus metas de crecimiento. Absalón Sierra es quien lleva el timón de esta nave, un santandereano que desde muy joven aprendió el valor del trabajo duro, y hasta la fecha no ha parado.

Él es de los pocos distribuidores ferreteros que ha logrado ampliar su mercado, explorando regiones de Colombia que no alcanzan a estar en la imaginación de muchos otros, esas zonas conocidas como “rojas”, asediadas por la violencia.

“Empecé por la periferia de Bogotá y luego viajé a las zonas rojas del país. Visité muchas ciudades tradicionales pero no tuve éxito. Decidí ir a esas otras regiones como Chocó, Nariño o Arauca, y vendí. Luego me di cuenta de que hay lugares muy apartados en los que hay mucho por hacer en ferretería", relata Absalón.

Poblaciones con una fuerte demanda de artículos de ferretería miscelánea, donde se vende muchas veces al contado, y se diversifica el portafolio. “La ferretería miscelánea es una fortaleza en estas regiones, lo que es hogar, pintura, cerrajería, tuberías y accesorios. Nosotros tenemos el 70 % de lo que necesita una ferretería en un pueblo, excepto cemento y varilla”, añade.

Y lo que se convirtió en una oportunidad de negocio, que lo diferenciaba de sus competidores, pasó a ser el argumento

comercial más estratégico de todos. Se convirtió en la puerta de entrada a las grandes alianzas con sus proveedores, los cuales querían vender en todo el país sin arriesgar tanto.

En Colombia empezó a sonar el nombre de Distribuciones M. Sierra, como se llamaba anteriormente el negocio, y los fabricantes notaron que este ferretero era el aliado idóneo para poner sus productos en zonas donde otros no llegaban.

“Toqué puertas y ellos, al darse cuenta de que la empresa llegaba a esas zonas de difícil acceso, empezaron a escuchar. A la fecha hemos establecido alianzas logísticas, de transporte, y beneficios de pago por compras de ciertos volúmenes”, dice el Gerente de M. Sierra Ferreteros, marca con la que actualmente se promueve esta empresa.

Las relaciones se fueron estableciendo, pasando de ser meros contratos de compra y venta. Un ejemplo de integración, un caso de éxito que comprueba que es posible crecer bajo el esquema de un gana - gana sin egoísmos. Dice Sierra: “vivo altamente agradecido con los proveedores, porque sin ellos no tendríamos empresa”.

En su opinión, el ferretero debe cambiar su actitud frente al proveedor para darle un mejor lugar, y ser más receptivo con los beneficios que la integración le puede traer. Pero esa manera de pensar no solo la aplica con sus aliados, también con sus clientes. Ellos cuentan con la asesoría y el acompañamiento de Absalón para hacer crecer y consolidar sus negocios.

Las ideas diferenciadoras y la firme convicción en que todo lo que se sueña es posible, llevaron a Absalón Sierra a lograr importantes alianzas con sus proveedores.

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La mejor manera de integrarnos es que nos unamos para comprar. Que innovemos.

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Su política de integración procura aplicarla también hacia el otro eslabón de la cadena. “De cara a sus clientes, se preocupa por dedicarles tiempo de calidad, incluso aquellos que tienen el deseo de seguir sus pasos, porque encuentran en Absalón un maestro que los ayuda a consolidar sus negocios, brindándoles asesoría. Él quiere que todo el mundo surja, así como lo ayudaron a él, quiere extender esa misma generosidad”, dice Edna Roncancio, esposa de Absalón, y subgerente de la compañía.

Soñando en grande

De la infancia de Absalón Sierra hay un recuerdo que lo ha acompañado a lo largo de su vida. Unas palabras que hicieron mella en su corazón, y que lo motivaron a confiar en sus sueños, y a tener la determinación necesaria para volverlos realidad.

“Mi madre siempre me dijo que tenía que ser alguien diferente, que tenía que triunfar, que tenía que ser grande y no parte del montón”. Una invitación que cuando cumple 8 años toma como propia al quedar huérfano, y empezar a enfrentar su vida de una manera distinta.

Tras esta pérdida viaja a Bogotá desde Santander, donde su hermano Noeli, quien tenía una ferretería. Allí dio sus primeros pasos ferreteros, colaborándole como mensajero y domiciliario ocasional, mientras alternaba su tiempo con el estudio.

Pasaban los años y en esos recorridos solía caminar enfrente de un gran depósito en el barrio Santa Lucía. Entraba, observaba y no paraba de soñar con un día tener un negocio más grande aún. Una ilusión de niño, pensaban muchos, pues era casi imposible que alguien en su condición pudiera alcanzar tanto éxito.

Estrenando punto de venta

Tras el éxito obtenido fuera de Bogotá, M. Sierra Ferreteros quiere participar en el mercado capitalino y sus alrededores, razón por la cual recientemente estrenaron punto de venta en el centro, para abastecer a los ferreteros.

“Nos ha resultado excelente, contamos con un equipo de colaboradores que ha logrado posicionar la marca allí. Un negocio no es solo precio, también servicio, exhibición... Nos esforzamos por tener un punto de venta iluminado, surtido”, comenta Absalón Sierra, gerente de M. Sierra Ferreteros.

Un mes y medio duraron haciendo las adecuaciones necesarias. Y a la par empezó la renovación de la marca para que fuera más reconocible por el cliente.

“La manera como trabajábamos era más logística, nos tomábamos el tiempo para preparar los pedidos. En el punto de venta la gente quiere todo para ya , la atención es mucho más ágil”, dice Edna Roncancio, subgerente.

Ese día regresó a casa quemado por el sol y con los pies adoloridos, pero con el firme propósito de seguir haciendo negocios y así ahorrar para montar su propio depósito. “Nada le puede quedar a uno grande”, dice.

De su hermano Noeli aprendió a ser disciplinado, a hacer lo correcto. A pesar de estar rodeado de oportunidades que lo hubieran llevado por el mal camino, su hermano estuvo ahí para guiarlo con exigencia.

Sin embargo, aferrado a ese ideal de “no ser del montón”, comenzó a hacer sus primeros negocios ya en la adolescencia. Recuerda una ocasión en la que llegó al barrio Ciudadela Sucre, donde otro santandereano, a quien ofreció un surtido misceláneo. “Lo vendí, pero no tenía cómo pagar un acarreo, así que me fui caminando desde el barrio Candelaria Sur desde las 5 a.m. y llegué a las 5 p.m. con una carretilla”, cuenta Absalón.

Con esos valores y unos ahorros, tomó la decisión de independizarse a los 15 años de edad. Aprendió a mezclar mineral que era utilizado para hacer pisos, y descubrió que era rentable para él. Alquila entonces un local cerrado, que divide en dos para convertirlo en lugar de trabajo y habitación.

Así empezó, con sacrificio, disciplina y solo dos mudas de ropa, que rotaba diariamente; además de unos overoles usados

“Quienes quieren ser grandes lo logran, quienes no, se limitan a conseguir lo del diario”.

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JUNTOS CRECIENDO

Construir relaciones sólidas en el mercado ha sido una de las estrategias ganadoras, tanto para Megafer Distribuciones, como para sus proveedores y clientes. Conozca la historia.

Durante 10 años, Megafer Distribuciones se ha consolidado en el mercado nacional como un importante jugador en la comercialización de artículos para ferretería en general, herramientas manuales, herramientas eléctricas, productos eléctricos, e insumos para la construcción. Parte de su éxito se debe a la sinergia establecida con sus proveedores.

Ejemplo de ello es la alianza que, desde hace un año, Megafer Distribuciones estableció con Infinita, una marca de productos eléctricos, que viene ganando participación en el segmento ferretero. “Con esta experiencia logramos llevar los productos de Infinita a todos los rincones del país y, a su vez, nuestra empresa se ha fortalecido con productos de buena presentación, calidad, y garantía, permitiéndonos tener un catálogo variado y competitivo”, comenta Diego Giraldo, gerente general de Megafer.

Los buenos resultados de este trabajo en conjunto no se han hecho esperar. En poco tiempo, la firma distribuidora ha logrado comercializar mensualmente más de 10.525 productos en zonas como Bogotá, Neiva, Ibagué, Meta, Valle del Cauca, Cali, Nariño, Magdalena Medio, Eje cafetero, Medellín, Barranquilla y Boyacá, entre otros.

Por su parte, el proveedor se ha encargado de fortalecer la relación mediante prácticas responsables, como las garantías en

los productos, los cumplimientos en los despachos,el acompañamiento comercial y la capacitación. Según Giraldo, “para que este tipo de alianzas sean realmente productivas, se deben compartir valores entre las partes como el respeto, el compromiso y la innovación. Todo esto genera confianza, algo indispensable para hacer buenos negocios”.

Agrega que “para nosotros es de suma importancia tener una relación cercana con los proveedores, pues esto nos permite tomar decisiones estratégicas. A su vez, estamos llevando a nuestros clientes una amplia gama de productos, que no solo dejan una buena rentabilidad, sino que también impulsan el crecimiento de todos: el cliente, el proveedor y el distribuidor”.

“Para que las alianzas sean productivas, se deben compartir valores como el respeto, el compromiso y la innovación”.

Diego Giraldo Gerente general de Megafer Distribuciones

que eran su ropa de trabajo. De domingo a domingo trabajaba. Por la mañana atendía a sus clientes, de corbata, y de noche llevaba los pedidos en overol.

Pasó el tiempo, y buscando una bodega de mayor tamaño conoce a una querida familia que lo llega a acoger como si fuera un hijo más. Con la confianza que se ganó, gracias a su actitud emprendedora y su actuar honesto, Absalón siendo todavía menor de edad, pide ayuda. Los Dávila deciden hipotecar su casa y de esta manera, obtiene el préstamo que le permite surgir.

Su equipo lo defrauda, robándolo y dejándolo en la quiebra, con una deuda de 300 millones de pesos.

"Uno de los proveedores a los que le debía, me dijo que tuviera pantalones y que de esa me tenía que levantar. Aunque le ofrecí lo que tenía (un apartamento y un carro) para saldar mi deuda, él se negó. Al otro día, dos camiones con mercancía de esta empresa llegó a mi bodega y así pude seguir trabajando", relata Absalón.

Vendió sus bienes para saldar algunas cuentas, y empezó de cero. Ahora solo, tomando las riendas de su negocio por completo. Un cliente de viaja data, aquel que lo esperó aquel día en Ciudadela Sucre, le ofrece una bodega en un barrio apenas naciente al sur de la ciudad, donde las calles estaban aún sin pavimentar.

Con el tiempo, el emprendedor contrató a sus primeros empleados y delegó muchas funciones. Ya creyendo que había alcanzado parte de lo que soñó, se topó con la primera desilusión.

Empieza nuevamente a crecer, luego cambia de establecimiento, comprando una bodega de 300 metros en el barrio Carvajal, donde adecuó su negocio y vivienda. La expansión se dio de a poco, creció en mercancía y en espacios. Actualmente completa 4.000 metros cuadrados.

En 2004, Absalón se casa y llega a su vida y a su empresa Edna Roncancio, quien se encarga de la administración de M. Sierra Ferreteros para permitir que él haga lo que más le gusta, es decir, vender y relacionarse con el cliente.

Junto a ella tuvo tres hijos, cuyos nombres empiezan por la M de M. Sierra Ferreteros. Ellos son el futuro de su empresa, tres pequeños que desde ya se visualizan gerenciando. “Queremos entregarle una empresa organizada a nuestros hijos para que el día de mañana continúen el legado”, afirma Edna.

“Todos los días quiero lo mejor, por eso trabajamos duro. Soy una persona que siempre contesto en positivo, no me gusta que me hablen en negativo”, dice quien una vez fue ese niño ilusionado, capaz de vencer sus miedos y hacer realidad sus sueños. Un logro producto de su tenacidad, y el apoyo incondicional de su familia, sus amigos y sus proveedores.

“vivo altamente agradecido con los proveedores, porque sin ellos no tendríamos empresa”.

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UNA INTEGRACIÓN

QUE PINTA BIEN

Guillermo Berrío, gerente de Antioqueña de Pinturas, ha sabido sacarle el mayor provecho a la relación comercial con sus proveedores, como es el caso de Goya. Con esta empresa dedicada a la fabricación de brochas, rodillos y herramientas, su negocio trabaja hace dos décadas.

Según el señor Berrío: “nuestras relaciones comerciales existen desde hace 20 años, en los cuales siempre hemos contado con un excelente servicio al cliente, lo que nos ha permitido crecer en estos años”. Lo más importante – asegura este empresario – es que esta relación se basa en la confianza, tanto en la gestión comercial como en la calidad de la mercancía que produce su proveedor.

lo que se comercializaba era un producto de poliester negro”, agrega Guillermo.

Y afirma que su relación con Goya es “más que todo una integración”, la cual va más allá de la relación comercial. De su proveedor recibe no solo producto, también capacitación y asesoría permanente.

“Nos han llevado a conocer sus procesos, y nos envían personal capacitado para mostrarnos los beneficios del producto. De nuestra parte hacemos toda una labor con los pintores y los contratistas. Nuestra relación es de gana-gana”, dice este antioqueño que conoce de sobra su mercado desde hace 40 años.

www.goyaincol.com

gerentedeventas@goyaincol.com

En un mercado tan segmentado y competido como el de pinturas, las brochas y rodillos de Goya han ganado buena fama en Antioquia, gracias al esfuerzo de Antioqueña de Pinturas. “Hemos logrado introducir muy bien el producto, principalmente en Medellín y el Área Metropolitana del Valle de Aburrá. Hace 20 años la brocha de cerda mona no se conocía en nuestro medio,

Teléfono: (1) 8265323

Dirección: Carrera 2 # 20 36

Conjunto Empresarial El Hato – Sector II

Funza - Cundinamarca

Esta relación se basa en la confianza, tanto en la gestión comercial como en la calidad de sus productos

Guillermo Berrío Gerente de Antioqueña de Pinturas

"GANA - GANA", CLAVE PARA HACER NEGOCIOS

En esa época, este material era una propuesta interesante, pero el mercado necesitaba algo más allá de un producto; requería una línea completa de acometidas domiciliarias en el novedoso material, que en los años posteriores construyeron "hombro a hombro" proveedor y distribuidor.

Acuatubos conocía el mercado y su proveedor sabía cómo fabricar los productos. Así empezaron a trabajar de la mano en la línea de registros, que aunque tuvo tropiezos, estos no fueron fracasos. Hoy en día tienen un conjunto de llaves de PVC integrales que dejaron de un lado el latón -un material que tenía inconvenientes de robo y corrosión- diseñadas con un acople entre el registro y el adaptador en un producto monolítico, que según Aguilar "da más confianza y seguridad a las empresas de servicios públicos, al presentar menos fuentes de fuga".

No menos importante, los monolíticos también contribuyen a hacer más fácil las instalaciones y el día a día de los operarios, pues no necesitan la ayuda de una herramienta, sino que su proceso es manual. Así, se evitan los daños que puede presentar el PVC, que aunque es un material que tiene una excelente corrosión y resistencia de presión, es frágil al momento de manipularse.

Acuatubos, de la mano de uno de sus proveedores más importantes, ha construido un camino de éxito trabajando de la mano. Innovación y capacitación, la mezcla perfecta de la relación proveedor-distribuidor.

Jorge Aguilar, presidente de Acuatubos, empresa dedicada a la comercialización de productos para la construcción de infraestructura de acueducto y alcantarillado, recuerda que hace 10 años un reconocido proveedor les ofreció vender sus válvulas en PVC, cuando aún su empresa estaba en la 'era' del latón.

"Esa fue una innovación interesante, pues los sistemas que llevan latón, necesitan una herramienta, una llave boca-fija, para la instalación", agregó Aguilar.

Con innovación y trabajo en equipo, la línea de productos que el fabricante construyó de la mano de su distribuidor Acuatubos, llegó a las empresas de acueductos más grandes del país. Empresa de Acueducto de Bogotá, la Empresa de Servicios Públicos de Medellín (EPM), Empresas Municipales de Cali (EMCALI), Triple A (Barranquilla), Acuacar (Cartagena), Acueducto Metropolitano de Bucaramanga (AMB), por mencionar algunos de sus clientes. Ellos no solo han recibido productos garantizados, sino una serie de capacitaciones para manejar adecuadamente la línea de válvulas en PVC.

"El trabajo nuestro ha sido especificar el producto, dar las características del mismo en las empresas de servicios públicos de Colombia y luego capacitar a los operarios sobre el producto.

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Jorge Aguilar Presidente de Acuatubos

TENGA EN CUENTA

Los productos en PVC se siguen tomando el mercado, sobre todo en lo que tiene que ver con las instalaciones residenciales donde hace 10 años predominaba el latón, un material que además de ser sensible a robos, suele tener una vida útil corta, y aún más en zonas donde de los suelos y el medio ambiente no favorecen.

Esa asociación ha sido exitosa porque se enseña cómo manejar el PVC, algo diferente al latón que era el material que ellos manejaban antes".

Y es que en el camino de migración de latón a PVC, muchas empresas fracasaron, pues no había claridad del uso e instalación del material por parte de los operarios de las empresas de servicios públicos, y en la fuerza de venta de los distribuidores.

Sin embargo, en este caso, ambos frentes fueron atendidos tanto por el proveedor como por el distribuidor. Por un lado, el proveedor asignó un equipo de sus ingenieros para capacitar al equipo de su distribuidor en cada una de las válvulas disponibles para el segmento residencial, y de otro, este conocimiento escaló en jornadas educativas para los clientes.

"En este momento, Acuatubos es el único distribuidor autorizado de la marca de partes y complementos plásticos en la línea de acometidas domiciliarias. Recientemente, este proveedor dedicó uno de sus ingenieros a reforzar la estrategia de capacitación. En ese proyecto llevamos más de un año y nos está ayudando a reforzar este tema, sobre todo en la costa Atlántica", concluyó Aguilar.

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Con innovación y trabajo en equipo, la línea de productos que el fabricante construyó de la mano de su distribuidor Acuatubos, llegó a las empresas de acueductos más grandes del país.

MÁS ALLÁ DEL PVC U

en insumos y servicios, han hecho que el mercado se agite con productos innovadores, de calidad y seguros. Les presentamos cuatro cambios hidráulicos que llegan al mercado.

na buena porción de las obras que están ejecutándose en el país, se la llevan los costos asociados al ítem de insumos y servicios, donde los plásticos y cauchos relacionados a las líneas de hidráulicos y griferías suman $1,5 billones.

Esto da cuenta de un sector que va avanzando, según los empresarios, al ritmo que crecen las exigencias, pues distribuidores y fabricantes de tubos, válvulas y contadores aseguran que el Reglamento Colombiano de Construcción Sismo Resistente (NSR 10) y la NTC 4897, que habla de usos de tuberías en Polipropileno (PP), entre otras normativas, los ha puesto en cintura y a incursionar en nuevos materiales y productos. Aquí los más recientes cambios.

Todo en PP

Hablar de nuevos materiales como el PP es una tendencia a nivel mundial para lo que tiene que ver con la conducción de agua potable fría y caliente, en sistemas de construcción, aire acondicionado y aplicaciones industriales. Es reconocido como el "material de futuro" por la GBI research, y tendrá una demanda de 62,4 millones de toneladas en 2020, dada a su funcionalidad.

En el mercado colombiano, dadas las exigencias y las condiciones de productos en PP, la participación de válvulas y tubos con este material está avanzando, a pesar de que culturalmente hay una tendencia a la resina en PVC, pues el polipropileno es amigable con el medio ambiente, permite sistemas de unión por termofusión, duran hasta 50 años y son una buena alternativa para reducir costos en soldaduras y limpiadores.

TENGA EN CUENTA

Entre los productos que más se siguen comercializando en el segmento de hidráulicos se destacan: tuberías de conducción de agua potable, media- tres cuartos, los registros de bola o de paso, accesorios en media pulgada, registros y cheque. El segmento residencial y de edificaciones, apalanca el crecimiento del sector de transporte de fluidos.

La regulación y exigencias de sectores como el de la construcción

Tubería biaxial

De igual modo, en la parte de tuberías, los empresarios del sector destacan aquellas de referencia biaxial, un avance en flexibilidad con respecto a lo que brindaba en los últimos años la conducción de agua por unión mecánica (unión "Z"). Así, se están reduciendo los casos en los que un asentamiento podía desacoplar la unión del tubo con una campana.

Medición controlada

La normativa también ha generado cambios en la medición del agua y la aparición de los micromedidores, pues las autoridades están exigiendo a las empresas que solo instalen medidores que tengan un comprobante de calibración de laboratorios acreditados.

Así mismo, de la mano de la regulación, necesidades y tecnología, ya hay en el mercado medidores con telemetría, que le permite a la compañía de servicios públicos tener información en tiempo real del acueducto de una casa. Esto, sin tener que asignar a un operario para que visite el lugar para tomar los datos y generando una reducción en los costos que crean las tomas de información incorrecta, pues todo lo arroja y controla el mismo sistema.

Polietileno para cubiertas

El Polietileno, también es un polímero que se está utilizando en la fabricación de los medidores de agua. El material se conoce exactamente como composite, y promete ser el reemplazo del bronce en estos productos, pues este material es sensible a robo.

Las tapas o las cajas plásticas donde van los medidores, también están siendo reemplazadas por estos materiales: polietileno de alto impacto o virgen.

La normativa también ha generado cambios en la medición del agua y la aparición de los micromedidores,

GUÍA DEL NEGOCIO EN NÚMEROS

Residencial, más dinámico

Crecimiento para 2015: 9,7%

Demanda en insumos y servicios anual : $30 billones

Productos plástico y caucho: $1,5 billones

Meta VIP/ VIS en los próximos años: 400.000

Esto generaría incremento de $14 billones en Insumos y servicios.

Servicios, un campo por explorar

Población rural sin acueducto: 28%

Equivalente a: 3,1 millones de personas

Ubicación: Atlántico, Pacífico, en su mayoría.

Población rural que consume agua en óptimas condiciones:

900.000 personas

Fuente: Instituto Nacional de Salud

Hidrocarburos, el que más

cae

Precio aproximado WTI (Petróleo): US$50,65*

Actividad de exploración petrolera ha caído: 82%

Pozos perforados en 2015: 9

Pozos perforados en 2014: 52

Exploración sísmica para encontrar nuevos yacimientos cayó 92%.

Fuente: Asociación Colombiana de Petróleo (ACP)-Agencia Nacional de Hidrocarburos (ANH) A abril de 2015 *A julio de 2015

Industria, a paso lento

Exportaciones al mes: US$3.359, 3 millones FOB

Reducción en ventas externas de 38,9% frente a 2014.

Exportación manufacturas cayó: 9,6%.

Exportación alimentos y bebidas cayeron: 20,6%.

Importaciones* : US$4.461,2 millones CIF.

Balanza comercial*: Déficit US$5.060 millones FOB.

Fuente: Dane Cifras*Abril de 2015 a mayo de 2015

Centros comerciales, siguen creciendo

Total centros comerciales: 196

Áreas: Superiores a los 5.000 metros cuadrados.

Proyectos que se desarrollan en 2015: 75 24 de los proyectos están en ciudades intermedias.

Fuente: Asociación Centros Comerciales de Colombia (Acecolombia) Cierre a 2014

Fuente: Camacol

Si su nicho es el de la construcción, hidrocarburos, industrial o comercial, esta información le va a interesar. Así se mueven los principales indicadores de los sectores que se relacionan con los hidráulicos.

OJO A LOS CONTRATOS

La economía de varias ferreterías, con enfoque hidráulico, se ha visto afectada por el presunto incumplimiento en pagos de una empresa contratista de Ecopetrol. El caso no sorprende, pues este parece ser "el pan de cada día" en el sector.

Que las empresas dejen en manos de terceros la responsabilidad de proveer maquinaria, insumos o mano de obra para poner en marcha un negocio, es una modalidad que cada vez está tomando más fuerza. Que a su vez, estas subcontraten otras compañías para que vendan materiales o alquilen equipos, es otro modelo de negocio que está a la vanguardia. Pero... ¿qué sucede si hay incumplimiento en pagos en el último eslabón de la cadena?

En la misma cuestión están las empresas Intuval, Rodríguez & Londoño, Savifer, BYZ Dotaciones, Nacional de Carpas, Ferretería Brand, Riaño Construcciones y Abba Proyectos, compañías que prestaron sus servicios a la mexicana Blastinava, contratista de Ecopetrol para la construcción y montaje de proyectos de producción y exploración petrolera, sin recibir el pago completo y pactado con la compañía extranjera.

En los dos años de trabajo y sumando la deuda de Blastinava con cada una de las empresas, el pasivo asciende los $1.700 millones, dinero del que los ferreteros esperan tener una pronta respuesta.

Esto es un claro ejemplo de lo que a diario se presenta en el sector ferretero, industria que tiene un alto riesgo de caer en esta situación, pues ven en este tipo de contratos una cuantía atractiva para hacer crecer sus negocios, pero con contratos que no siempre están completamente respaldados por documentos legales o seguros.

Empresarios del sector expresan que efectivamente estos contratos se ven como oportunidades de crecimiento, pues en juego también está el reconocimiento de formar parte de un proyecto de una empresa de gran trayectoria, por lo que toman estos negocios inciertos, a los que las ferreterías buscan cómo cumplir invirtiendo grandes sumas de dinero, capital y liquidez de la empresa, para tener un retorno significativo en relación a un costo-beneficio.

Sin embargo, y con los cambios económicos que vienen presentando Colombia y los países de la región, no es extraño que el incumplimiento se vuelva un hecho frecuente, por lo que se hace necesario tomar medidas legales y protocolarias para dar un "sí" a estas negociaciones, sin temores posteriores. En un sondeo realizado por FIERROS sobre el tema, surgieron las siguientes recomendaciones.

Verificar el tipo de cliente

Antes de hacer negocios con un cliente que demanda este tipo de recursos, es necesario conocerlo. Un paso para hacerlo es solicitarle su Cámara de Comercio, sus Estados Financieros, si es el caso, y poner un límite al valor del crédito que se le dará. Esto es lo mismo que le solicitan a una persona que quiere adquirir un crédito con una entidad bancaria, pues no pondrían en riesgo una buena suma de dinero, si el cliente presenta riesgos o deudas. El mismo estudio y filtro puede aplicar en las ferreterías.

TENGA EN CUENTA

El caso de Blastinava, no solo afectó a los ferreteros, sino a los empleados que esta compañía tenía en Colombia, quienes los acusaron de incumplimiento laboral sin justa causa, malas liquidaciones, empleados sin afiliaciones.

Firmar un contrato

Los acuerdos en el ámbito de los negocios van más allá de la palabra. Por eso, es necesario recurrir a un contrato, en el que ambas partes asuman una serie de acuerdos de obligatorio cumplimiento. En este punto, es recomendable asesorarse con un abogado experto en contrataciones, pues ayudará a los empresarios a determinar las cláusulas que más le conviene en estos casos y la solicitud de garantías.

TOME NOTA

Según un medio nacional, Ecopetrol tiene alrededor de 30 contratos de este tipo en Colombia. Varios de ellos están en situación similar al de Blastinaval, es decir, con inconvenientes para pagar a sus proveedores. La empresa estatal se ha ido protegiendo con cláusulas a la hora de firmar acuerdo, para proteger a los trabajadores de las compañías con las que hace negocios.

Póliza de cumplimiento

Hay mecanismos de protección del riesgo que se toman al tener un contrato con otra empresa, como lo son las pólizas de cumplimiento. Esta alternativa de respaldo está dirigida a ambas partes del negocio, acuerdo, contratos, ofertas mercantiles, órdenes de compra, disposiciones legales u órdenes judiciales, para que se protejan los intereses de los contratantes (asegurado), en casos de incumplimiento por parte del contratista (tomador).

Contrato de fianza

Otra de las opciones es tomar un contrato de fianza, "un documento en el que se expresa una garantía personal en virtud de la cual un tercero, ajeno al negocio principal garantizado, se compromete a responder, subsidiaria o solidariamente, del cumplimiento ante el acreedor, en lugar del deudor, que es el obligado principal, para el caso en que este no cumpla".

El contrato de fianza es gratuito y consensual, pues en este solo se expresa la manifestación de voluntad del fiador sobre el deudor.

Poner a prueba el cliente

Si en los primeros meses la compañía no cumplió con el pago pactado, es posible que sus pagos se sigan tardando o nunca lleguen. Casos como este es motivo de desconfianza, pues si no se suspende el contrato, ese es justamente un momento indicado para hablar con el cliente y llegar a acuerdos puntuales.

EL PARADIGMA DEL EMPODERAMIENTO

Cambiar una empresa con cultura jerárquica por una con cultura de empoderamiento exige un esfuerzo desde arriba. Es algo que ha de nacer en el corazón del líder.

Definitivamente cuando los equipos de trabajo requieren emprender una acción, requieren de un plan muy bien definido para ejecutarlo. Al pretender empoderar a su gente, es necesario que decida con ellos qué es lo que quiere que pase con respecto al resultado final, a ellos mismos y a usted como líder.

Si se define muy bien esto, va a encontrar mejores maneras o ‘cómos’ para hacer las cosas. Al tener claro el destino, las rutas para llegar a él se multiplicarán.

El buen director es aquel que hace que las cosas pasen sin que él esté presente y para empoderar de esta manera a su equipo, tiene muy presente las siguientes premisas:

• Respeta la integridad de cada uno de los miembros.

• Tiene fe: Confía en que las cosas van a suceder y en que las personas harán lo que les corresponde.

• Evita poner en duda las capacidades de sus coequiperos.

• Estimula el desarrollo de talento

• Comunica muy bien y aumente la capacidad productiva.

Confiar versus controlar

Cuando hablamos de confianza y de empoderar, hablamos de dejar el control de lado. Si bien es cierto que cualquier proceso administrativo de gestión humana requiere de control, el exceso tampoco es bueno. La principal consecuencia que usted va a tener siendo un controlador en demasía, es que su equipo nunca hará las cosas como usted quiere.

Al usted no confiar en que las cosas pasarán, terminará por hacer el trabajo de los demás. Esto lo hará sentir inconforme, el resultado no será productivo y usted va a terminar absolutamente desgastado.

Si quiere conocer más acerca de EL PODER DE DAR PODER, escríbanos a: info@en-vivo.co

Por: Ricardo Gómez, Bernardo Guerra PlayMasters EnVivo

EL MALGENIO Y LOS MALOS RATOS

Es entendible que como empresarios tengamos días estresantes o que no siempre salgan las cosas como queremos. Sin embargo, no podemos permitir que los percances se nos salgan de las manos; controle su malgenio.

Quién no ha tenido un mal día en su negocio? Entre tantas vainas que uno maneja, a veces es imposible tener control absoluto de todo lo que pasa en la empresa. Siempre habrá algo (o alguien) que puede sacarnos de casillas…Es más, yo diría que cada uno de ustedes tiene un montón de anécdotas al respecto.

Pero una de las cosas que he aprendido es que, a pesar de tanto lío que a veces se arma en la ferretería, la buena actitud es el mejor consejero a la hora de resolver los chicharrones y los conflictos.

Por el contrario, el malgenio nada soluciona. Lo único que se gana es un estrés innecesario, que lo puede llevar a cometer una serie de errores con sus trabajadores, clientes o, peor aún, con sus familiares.

Párele bolas. Un día visité una ferretería como cliente incógnito (un ejercicio que me gusta hacer y que les recomiendo). Cuando entré al establecimiento, recibí una atención excepcional, la dependiente siempre con una sonrisa en su rostro... hasta tintico me ofrecieron. Vi un buen movimiento en el flujo de personas y la caja registradora sonando de lo lindo. Una maravilla.

Sorprendido por esa primera buena impresión, días después regresé, pero mi percepción cambió por completo. El almacén vacío y las caras largas de los vendedores, me generaron una mala es-

pina. Ni siquiera me saludaron al ingresar. Luego escuché al dueño de la ferretería tratando a uno de sus empleados a “las patadas”, y entendí que esa mala energía generó un ambiente raro en el lugar.

Por eso hoy le aconsejo, que si usted es medio “malgeniadito” debe aprender a controlarse. Como líder es importante entender que se puede ser exigente sin transgredir los límites del respeto. Siempre los problemas se resuelven más fácil con la cabeza despejada y con tranquilidad.

No se ponga tan “berraco” si tiene alguna dificultades, conflicto o crisis; malos ratos tenemos todos. Cuente hasta diez, y ponga en orden sus ideas. Buena actitud, pues. ¡Hasta luego!

¡Soy Franco! Búsqueme en las redes sociales de Fierros como #DonFranco y hablemos de las cosas que lo preocupan…

El malgenio nada soluciona. Lo único que se gana es un estrés innecesario, que lo puede llevar a cometer una serie de errores con sus trabajadores, clientes o, peor aún, con sus familiares.