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Desde el año pasado, todo el equipo de FIERROS está trabajando fuertemente en el evento del año del sector: EXPO FIERROS- Pinturas Tito Pabón, en su IV versión. Con esfuerzo y reitero, mucho trabajo, hemos logrado conseguir que conferencistas de talla mundial y expertos asesores en Colombia, estén con nosotros en este evento, que sin duda, es el más importante del sector ferretero.
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Diversidad de temáticas y una gran variedad de propuestas comerciales es lo que verán todos los asistentes al evento. Y es que, lo más importante al momento de mencionar EXPO FIERROS- Pinturas Tito Pabón es la calidad de los conferencistas y lo que significa poder capacitarse con los expertos del sector. Entender de innovación, de los temas coyunturales y sobre todo, de los nuevos modelos de negocio que han surgido en los últimos años, es una necesidad para que el sector crezca cada vez más. Hay que ser un ejemplo de la economía en el país, un ejemplo de pujanza, pero sobre todo, hay que buscar las maneras de crecer y la mejor, sin mayor duda es empapándose de todo lo que ocurre alrededor del mercado ferretero por medio de la capacitación.
Por parte de la revista FIERROS y todo el equipo que compone esta familia, quiero invitarlos a capacitarse, a crecer y a conocer más de lo que ofrece el mercado para que sus negocios, realmente ¡La saquen del estadio!
ALEJANDRA PARRA Coordinadora Editorial editor@revistafierros.com
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Ranking de 50 productos: Conozca cuáles son los 50 productos protagonistas por ser los que màs rotan y los que más plata dejan dentro del sector ferretero.
Bajo techo: Nuevas tendencias y productos novedosos es lo que tiene para ofrecer este mercado que está creciendo. ¿Cómo le van a los productos bajo techo en el sector ferretero? FIERROS le cuenta.
UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES S.A.S.
Tel: 746 6310 / Cra. 21 # 39 - 81 Mayo de 2016 / Edición Número 51 Bogotá, Colombia
Pinturas: Este año, la remodelación en el país està tomando fuerza y con esta, aumenta el consumo de pinturas. Conozca cómo se comporta el mercado de las pinturas en las ferreterías del país.
(PESO NETO TON). 2015
Para el 2015, las importaciones de hierro y acero tuvieron una caída del 21%, con respecto al año inmediatamente anterior, teniendo en cuenta que las compras de estos productos metalúrgicos alcanzaron un valor de USD 1.597 millones, a diferencia del 2014, donde se realizaron importaciones por un valor de USD 2.012 millones.
En 2015, la compra de metalúrgicos alcanzó un valor de
1.597 MILLONES USD
a diferencia de 2014 con USD 2.012 millones.
Con respecto al volumen de las importaciones de hierro y acero, a Colombia llegaron 2.720 mil toneladas en el 2015, un 1% menos que en el 2014, donde ingresaron 2.743 mil toneladas.
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En 2015 se compraron en el exterior de laminados calientes, abarcando un 27% del mercado importador.
Acerca de CVN: CVN compañía líder en el suministro y análisis de información estadística de importaciones, exportaciones y estados financieros de las empresas de diferentes países, le permite conocer el comportamiento de sus competidores, proveedores y clientes.
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Productos intermedios de Hierro o Acero
Laminados 4% 3% 3% 3%
Alambron Barras de Hierro o Acero sin Alear Barras y Perfiles de Acero Aleado Demás Productos China 24% Rusia España Trinidad y Tobago Otros 12% Corea del Sur
Planos México 16% Japón 16% Brasil 12% Turquía 7%
Esta sección es para usted. Envíenos sus eventos, o noticias que quiera destacar. También publicaremos sus comentarios sobre el contenido de esta edición. Correo: editor@revistafierros.com
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El próximo 14 y 15 de julio de 2016 se llevará a cabo el evento ferretero más importante de Latinoamérica. EXPO FIERROS, con el patrocinio de Pinturas Tito Pabón, se tomará la capital colombiana. La expoferretera más importante recibirá a más de 3000 asistentes para capacitarse en temas de innovación para el liderazgo y conocer la oferta de los proveedores más relevantes del sector ferretero. Este es el evento para ¡sacarla del estadio!
Más información: www.expofierros.com
Ya están a la venta las entradas del congreso académico que se llevará a cabo en EXPO FIERROS, patrocinado por Pinturas Tito Pabón. Para esto, la expoferre- tera tendrá conferencistas y expertos nacionales e internacionales como Antonio Valls, director de System Shop Consulting desde España, Hugo Ulate, director de la revista TYT para ferretería, desde Costa Rica, entre muchos otros que le permitirán aprender sobre innovación para ser líder del mercado ferretero.
Más información: www.expofierros.com
Es autor del libro como “Bueno, Bonito y Carito”, además de ser coach, blogger de www.bienpensado.com y conferencista.Ha sido director comercial de varias multinaciones y docente en posgrados de mercadeo de diferentes universidades. Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. David estará con su conferencia “Bueno, Bonito y Carito en EXPO FIERROS, patrocinado por Pinturas Tito Pabón” para contarle a los ferreteros por qué no debe bajar sus precios y encontrar su diferencial frente a la competencia. Más información: www.expofierros.com
Se acerca la IV versión de EXPO FIERROS - Pinturas Tito Pabón
El 14 y 15 de julio de 2016, Bogotá reunirá lo mejor del sector ferretero en Bogotá. EXPO FIERROS-Pinturas Tito Pabón regresa con una propuesta académica y comercial que nadie se puede perder. Este será un evento para que todos los empresarios del sector, la ¡saquen del estadio!
FIERROS le cuenta todos los detalles para que no se pierda esta oportunidad de participar en la expo ferretera más grande de América Latina.
¡Sáquela del estadio! Aprenda sobre tendencias mundiales en ferretería y claves de gestión empresarial de la mano de referentes del mercado y conferencias nacionales e internacionales que participarán en el único congreso académico para el sector ferretero de América Latina.
Conferencistas confirmados:
Antonio Valls, (España), Managing Director de System Shop Consulting
Hugo Ulate, (Costa Rica), Director de la revista TYT, revista especializada en ferreterías.
Héctor Bedoya, (Colombia), Representante de Ace Hardware en Colombia
Gustavo Hernández, (Colombia) Consultor de Action Coach
Rodrigo Ferro y Alexander Hernández, (Colombia), Azul Innovación.
Javier Oliva, (Colombia)
Gerente Ace Metrópolis Center
Ganadores Premios Fierros 2015
Luz Marina y María Teresa Godoy, (Ferretería Godoy)
Diego Giraldo, (Colombia), Gerente de Megafer
¿Qué debe saber sobre EXPO FIERROSPinturas Tito Pabón, en su IV versión?
Esta es la expo ferretera más importante para potenciar los negocios en el mercado de las industrias ferreteras, junto con el congreso académico de la más alta calidad para capacitar al sector con herramientas de gestión y negocios. EXPO FIERROSPinturas Tito Pabón busca añadir valor a las marcas que participan en la muestra comercial, así como brindar las claves más importantes a los negocios ferreteros con el fin de que sean líderes en el mercado.
¿Por qué las marcas deben participar?
Más de 3000 profesionales del sector ferretero de Colombia y la región Andina asisten para tener mayor relacionamiento con el mercado. Por esto, tenga en cuenta los siguientes datos:
de los clientes que asistieron a EXPO FIERROS 2014 se sintieron satisfechos con los resultados del evento.
fue el valor promedio por el que se cerraron negocios por patrocinador en EXPO FIERROS 2014.
fue el aumento de los asistentes de EXPO FIERROS 2014 frente a EXPO FIERROS 2012.
El congreso académico de EXPO FIERROS-Pinturas Tito Pabón es el único evento de capacitación de América Latina especializado en el sector ferretero. Su concepto y contenido se fundamentan en las necesidades de capacitación manifestadas por gerentes, propietarios y administradores de las empresas del sector.
Este evento cuenta con la participación de expositores internacionales y nacionales, quienes darán las mejores herramientas de gestión e innovación para que su ferretería la saque del estadio. Además, reconocidos ferreteros presentarán sus claves mediante casos de éxito narrados emotivamente.
FIERROS habló con David Gómez sobre su conferencia “Bueno, Bonito y Carito” que estará en EXPO FIERROS-Pinturas Tito Pabón. ¿Quién es? ¿Qué le aportará a los ferreteros?
Pinturas Tito Pabón, el patrocinador oficial de EXPO FIERROS le apostó a que este caleño le entregue los mejores consejos de venta a los ferreteros. Como patrocinador de la conferencia, la empresa busca que el sector aprenda, con los consejos de Gómez, a sobre salir dentro de la competitividad del sector. ¿Cómo?
Este caleño ha sido entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericada Voces Vitales. Ha sido director comercial de varias multinaciones y docente en posgrados de mercadeo de diferentes universidades. Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Él habló con FIERROS y esto fue lo que nos contó de su conferencia.
FIERROS: ¿Qué aportes le ofrece a los ferreteros la conferencia "Bueno, Bonito y Carito”?
DG: Le enseñará cómo identificar y comunicar sus diferenciales, para disminuir el impacto del precio en la decisión de compra de los clientes. Conocerá las diferentes alternativas que puede seleccionar para diferenciarse de la competencia y lograr una base leal de clientes. Aprenderá cómo evidenciar sus valores agregados para no depender del precio. Le invitará a desfilar las peligrosas 3Bs y le enseñará cómo alejarse de las guerras de precio para mejorar la rentabilidad del negocio.
FIERROS: ¿Qué aporte le ofrece David Gómez bajo su experiencia en mercadeo al sector ferretero?
DG: Nuevas formas de hacer las cosas. Una visión diferente de sobresalir en el mercado, fruto de cientos de experiencias de múltiples industrias, que sirven no sólo de inspiración sin de referente de que si es posible diferenciarse y que ya hay compañías que lo están haciendo. En muchos casos las respuestas y la innovación está más allá de lo que hacen los mismos de nuestro sector. Elementos como el crear experiencias memorables y sorprender a los clientes con excelentes niveles de servicio, son caminos de diferenciación para el sector.
FIERROS: ¿Por qué no hay que perderse esta conferencia en EXPO FIERROS-Pinturas Tito Pabón?
DG: Porque le cambiará la forma como ve su negocio. Le dará nuevas ideas de cómo sustentar su propuesta de valor, cómo negociar con los clientes, cómo argumentar sus beneficios y entender que el problema no es costar más sino que el cliente no entienda por qué. No hay que perdérsela porque si sigue haciendo lo mismo, obtendrá lo mismo. Hay que desafiar el estatus quo y después de la conferencia saldrá con la nueva mentalidad de Bueno, Bonito y orgullosamente Carito.
Las necesidades del cliente actual, ponen al acero, el aluminio y los materiales pesados para construcción, como productos básicos en cualquier ferretería. El eterno pulso entre los productos nacionales y extranjeros, deja como ganador al cliente.
Seguramente durante años, las pequeñas ferreterías de barrio, han sido las ‘reinas’, para todo quien realiza cualquier tipo de trabajo o arreglo en su casa u oficina. Es allí donde todos consiguen el tornillo, la broca o la lima que los saca de apuros. Sin embargo, los tiempos han cambiado y cada vez son más las personas que buscan tener todo ‘a la mano’, cerca de su casa. Y las ferreterías no son la excepción; nada mejor que encontrar en un solo sitio, desde una tuerca, hasta una buena lámina de aluminio.
Seguramente, para muchos ferreteros la palabra “cambio” o “materiales pesados”, es sinónimo de “altos costos”, pero con un mundo globalizado, las opciones son muchas y los precios altamente variados. Así que tome nota, porque algunos consejos prácticos, le podrán ayudar para que su ferretería esté a la altura de grandes distribuidoras. FIERROS le cuenta cómo se está comportando este mercado y cuáles son las oportunidades para su ferretería.
día tiene más clientes que prefieren comercializar acero chino. “Cumple con las mismas normas antisísmicas que exigen en Colombia y a un costo mucho más económico”.
Y tiene razón, ya que expertos en el sector de la construcción afirman que el costo del acero nacional puede llegar a doblar el del acero traído de la China, razón por la que muchos distribuidores prefieren el segundo.
“Ellos (los chinos) cuentan con equipos de producción mucho más eficientes, lo que quiere decir que no estamos siendo competitivos en este campo”, agrega Zea Medina.
Una muy buena alternativa es el acero chino. Económico y con buenos estándares de calidad. Raúl Zea Medina, gerente de Maquitodo, una empresa vallecaucana dedicada a la asesoría, venta, mantenimiento y reparación de herramientas electromecánicas, afirma que cada
TENGA
Tenga en cuenta: No porque venga de China, significa que el material sea de baja calidad. Si va a importar acero, contáctese con un proveedor certificado y recomendado que le garantice 100% calidad.
Para Orlando Jaimes, comercializador de materiales para construcción, el mundo “es una sola tienda” y Colombia no está fuera de ella. “El mercado colombiano tiene una dificultad y es que la siderúrgica nacional no tiene capacidad para atender todo el mercado actual y ahí es cuando China se vuelve una buena posibilidad”, señala. Sección
Sin duda uno de los materiales pesados preferidos en el mundo de la construcción, es el acero.
Garantizar la calidad es una de las grandes responsabilidades que tienen las ferreterías con sus clientes. Por esto, al momento de conseguir un proveedor para importar productos de construcción, piense que lo barato puede salir caro.
¡Cuidado! Porque el mercado chino, como cualquier otro, tiene de todo y también hay productos de mala calidad.
Juan David Muñoz Rodríguez, jefe de mercadeo de Proalco Bekaert, indica que hay que hacer un buen trabajo de campo, para evitar malas experiencias. “Sobre la calidad, se puede encontrar de todo. Hay pésimas calidades de productos chinos, pero igualmente se pueden encontrar unas muy buenas. Por ejemplo, en el caso de los trefiladores, la mayoría hemos trabajado en algún momento con alambrón chino”, afirma.
Y es allí donde son válidas todas las precauciones, como lo señala Andrés Alvarado, gerente administrativo y financiero de Ferretería Imperial. “Por eso es importante exigir los certificados de calidad, porque los clientes también los exigen y todos estamos en la obligación de tenerlos”.
Además, Alvarado recomienda practicar pruebas de laboratorio. Consejo con el que coincide José Luis Restrepo, gerente de Faro Empresarial SAS, quien reitera que “hay que minimizar decepciones”.
“No basta con recibir especificaciones técnicas, porque en un mercado tan amplio, hay que tomar todas las medidas necesarias para evitar dolores de cabeza y en eso juega un papel muy importante el proveedor”,
La reciente alza de la divisa estadounidense, ha hecho que muchos ferreteros se vean obligados a frenar las importaciones de materiales como el acero y el cobre; una oportunidad imposible de desaprovechar por los fabricantes colombianos.
“Podríamos afirmar que el mercado nacional crece efectivamente por el lado, tanto de la oferta como de la demanda. Por el lado de la oferta porque al dejar de ser competitivas las importaciones, varios actores se han enfocado en fortalecer la producción local. Por el lado de la demanda, la dinámica de la construcción ha impulsado el requerimiento de materiales de acero, principal elemento de reforzamiento y fijación para la construcción”, explica Juan David Muñoz Rodríguez, jefe de mercadeo de Proalco Bekaert.
Por ejemplo, las importaciones de alambre recocido, alambre de púas, galvanizados, entre otros, se han debilitado. Algunos competidores locales que se abastecen de proveedores externos (por ejemplo, de Ecuador para atender el sur del país) han dejado de hacer estas compras.
“Para este año, la expectativa es que la industria, también importante demandante de productos de acero, retome la senda de crecimiento y sea el actor que impulse al sector”, reitera Muñoz.
Y si bien los precios de los productos nacionales siguen siendo altos, ya que muchos son fabricados con insumos importados, ante la actual crisis por el precio del dólar, varios
fabricados con insumos importados, ante la actual crisis por el precio del dólar, varios comerciantes del sector ferretero le
comerciantes del sector ferretero le han apuntado a lo local y los resultados han sido más de los esperados.
“La devaluación que hemos tenido y por ende el encarecimiento de muchos artículos, han venido mostrando que hay cosas distintas al precio y ahí lo colombiano demuestra sus altos estándares de calidad”, afirma José Luis Restrepo, gerente de Faro Empresarial SAS.
Así que si le resulta difícil adquirir materiales importados, en Colombia hay toda una variedad de industrias, dispuestas a ofrecerle materiales de primera calidad. “El ferretero puede estar tranquilo y confiado; no solo está adquiriendo buenos productos, sino apoyando la generación de empleo local”, agrega Restrepo.
Decir quién gana el histórico pulso entre el producto nacional y el extranjero, es una tarea complicada, casi imposible; ya que depende de muchos factores, entre ellos el precio del dólar
Y si bien los precios de los productos nacionales siguen siendo altos, ya que muchos son
han apuntado a lo localSección patrocinada por:
El conocimiento del mercado efectivamente nos indica que va a ser un material cada vez más demandado, por sus propiedades de manejo, así como su resistencia a la oxidación y, sobre todo, su bajo peso”, señala Juan David Muñoz Rodríguez, jefe de mercadeo de Proalco Bekaert.
Pero además, la apariencia estética del producto es sumamente llamativa. Todo esto hace que, en efecto, sea un material predilecto a la hora de construir. Se ahorra en peso en los materiales de construcción, y se garantiza el uso de un material idóneo para la resistencia y la duración.
“Es una gran oportunidad de negocio la que tienen en frente los ferreteros colombianos. Una oportunidad de oro. Este es un insumo irremplazable para cualquier constructor”, explica Raúl Zea Medina, gerente de Maquitodo
Recuerde que el aluminio tiene múltiples usos: para ventanería, cocina, baños, divisiones, áreas de salones sociales, almacenes, entre otros. Así que con seguridad será un producto de fácil salida.
Para Andrés Alvarado, la diferencia entre una ferretería ‘miscelánea’ y un gran distribuidor, está justamente en estar actualizado y a la vanguardia de las tendencias. “En todo proyecto el aluminio será vital, ya no es el acero, ni el hierro. Entonces esto es algo que se debe aprovechar”, concluye.
Si de oportunidad de negocio se trata, el aluminio será como el ‘oro’. Expertos señalan que este será un producto obligado en cualquier ferretería.
La calidad y el buen resultado de los materiales pesados depende en gran medida del proveedor. Así que preste atención a las siguientes recomendaciones para que no corra riesgos:
1.
Un producto a bajo costo, no siempre es la mejor opción. Fíjese bien en la calidad, ya que un cliente satisfecho, siempre regresa.
Verifique que su proveedor esté certificado y avalado para trabajar este tipo de materiales.
4.
Busque un proveedor que fabrique con compromiso con el medio ambiente y con soporte técnico.
Tome nota de los otros clientes con los que trabaja su empresa proveedora, ya que eso le dará una idea de qué tan confiable es.
Cerciórese de que tenga variedad y un buen stock de inventario, para que le ofrezca el respaldo necesario.
Visite ferias empresariales. Allí con seguridad encontrará buenas opciones de proveedores.
Exija materia prima de primera categoría.
Además de los productos como acero, aluminio o hierro, las herramientas son parte indispensable para ofrecer en su ferretería.
Por este motivo, no pierda de vista que las más apetecidas por los clientes y constructoras, son aquellas que le ahorren tiempo y optimicen sus procesos de producción.
E Los reprocesos son muy altos por no usar productos de calidad, así que no se deje llevar por precios bajos. Lo barato sale caro.
Antes de ampliar su portafolio de productos tenga en cuenta las siguientes recomendaciones y recuerde que entre más completo sea su ‘stock’ de inventario, más feliz hará a su cliente.
E Busque herramientas que brinden mayor seguridad al operario: recuerde la garantía de los productos y tener proveedores certificados. La seguridad de sus clientes dependen también de usted.
AGRADECIMIENTOS:
La alta rotación y la excelente rentabilidad de algunos de los productos para ferretería, los hace ser los preferidos en el sector, por esto, FIERROS, le entrega los resultados de este estudio que le permitirá surtir mejor su vitrina.
Identificar los productos que más se vendan en su negocio y que tengan mayor rentabilidad no es tarea fácil. La altísima variedad de productos que ofrecen los proveedores a la hora de surtir la vitrina ferretera requiere de una tarea importante: el control del inventario o el stock de productos.
De este modo, al hacer un seguimiento constante a cómo se están comercializando sus productos, no tendrá que endeudarse o encartarse con ciertos productos. Lo clave está en determinar cuáles son aquellos productos que al final de cuenta se convierten en protagonistas al estar siempre frente al mostrador por su alta rentabilidad y su excelente rotación.
Tenga en cuenta que es importante llevar muy claramente los números de sus productos y cómo se está comportando el mercado. Llevar las cuentas y tener claridad de cuánto le está ganando a su inventa-
rio, le permitirá tomar mejores decisiones de compra a la hora de renovarlo. Por esto siempre recuerde que es clave:
1. Conocer detalladamente el costo de su inventario y cuánto le está ganando a cada producto.
2. Entender más a fondo cómo no endeudarse con sus proveedores o entidades financieras para surtir su vitrina.
3. Realizar estrategias que le permitan determinar cómo salir de los productos que menos rotan para que no pierda plata
4. Adaptar modelos de negocio que le permitan tener mayor exhibición y mayor exposición frente a su competencia.
Este año, el ranking de los 50 productos protagonistas del sector le trae esto y más, para que los resultados de su negocio siempre sean positivos.
¡Recuerde, sea un líder vendiendo a los protagonistas!
Dentro de la gran variedad de productos que ofrece el sector, muy pocos son protagonistas en el mercado.
Para entender los resultados de este ranking es clave que conozca de primera mano cómo fue el proceso de selección de cada uno de los productos. Paso a paso, le contamos detalladamente la metodología de los 50 productos protagonistas del sector.
FIERROS contó con la asesoría de Gustavo Hernández, coach de negocios de Action Coach, quien nos ayudó a determinar y a enfocar el Especial.
Por medio de llamadas telefónicas y una encuesta enviada a nuestra base de datos, logramos hablar con 50 ferreteros, quienes nos ayudaron a determinar el listado preliminar de productos más rotan y los más rentables en su negocio.
* Las preguntas: ¿Cuál es el producto que más rota en su negocio? ¿Cuál es el producto que más plata le está dejando más plata? Es clave entender que fueron preguntas abiertas donde no se determinaron ni categorías ni marcas específicas.
Con los resultados obtenidos se realizó un cruce de información junto con nuestro equipo para determinar los productos que a continuación encontrará en las tablas de resultados.
FIERROS reunió a un grupo de empresarios del sector para realizar un grupo focal en el cual se hizo una evaluación de los productos que se recolectaron en las encuestas.
Para el análisis de estos productos, se agruparon las empresas participantes en tres grupos:
m Distribuidores ferreteros
m Ferredepósitos con ventas anuales aproximadas entre 450-500 millones de pesos
m Ferreterías misceláneas con ventas anuales aproximadas entre 300-400 millones de pesos
Los resultados: Luego del proceso, FIERROS le entrega los 50 productos protagonistas para tomar mejores decisiones de compra dentro de su ferretería.
Pretender tener el inventario perfecto puede considerarse una utopía, sin embargo, sí es posible tener una administración eficiente y una gestión inteligente de las compras.
En opinión de César Aponte, gerente de Depósito San Cayetano, se pueden cometer errores en el manejo tanto por exceso como por defecto. “Lo primordial es corregir rápido esos errores, pero pretender manejar un inventario ideal es complejo”. No encontrar el equilibrio entre tener un portafolio robusto y disponible sin comprar más allá de las necesidades reales puede ser “tóxico” para la empresa. A esto se suman las visitas de los proveedores, los descuentos en volumen y los beneficios comerciales que hacen que la bodega colapse. “Suele pasarle al ferretero que aunque esté lleno debe hacer pedidos para no quedarse por fuera del mercado, condenando el inventario anterior a la congelación”, agrega Aponte. Esta situación es causal de pérdidas de dinero pocas veces contabilizadas. Como dice Irleni Castro, gerente de Aceros y Acabados, “vale más plata tener el inventario quieto que rotar lo que tengo quedado. La baja rotación incrementa el margen porque el tiempo que se demora en venderse cuesta, y el “sobrestock” impide comprar productos que sí rotarían”.
Una de las claves es planear la demanda desde los históricos y las proyecciones de ventas. Catalina Zapata, directora de compras de Dyna, habla de la importancia de anticiparse y conocer las frecuencias de rotación. “En las grandes superficies se analizan los márgenes sobre rotación para tener grupos de productos de acuerdo a su margen, para proyectar la rotación. Importante saber identificar que una cosa es la baja rotación del mercado, y otra la baja rotación de mi negocio”.
FIERROS consultó a tres ferreteros para conocer cuáles son sus claves para una gestión de inventarios exitosa. Estas fueron sus conclusiones:
“Debemos involucrar al proveedor - fabricante para que la compra sea un gana –gana, y tener un equilibrio con el inventario con la ayuda de un profesional dedicado a este. El capital del negocio está en el inventario y en la cartera, por eso hay que orientar a la fuerza de ventas con un diferencial en comisión, para salir del inventario crítico. Un inventario envejeciendo ocasiona pérdidas.”
“Diagnosticar y evaluar a consciencia qué inventario no nos generan mayor rentabilidad y qué de eso nos destruye valor. Tener inventario quieto no es sano. El espacio por metro cuadrado destinado a inventario quieto cuesta dinero, y eso nos puede representar pérdidas. “
Pierre“Es importante conocer lo que se tiene para tomar decisiones sobre el inventario. El inventario quieto no permite adquirir y vender productos que podrían generar mayores ventas, margen o rotación.”
Andrés Alvarado, gerente administrativo y financiero de Ferretería Imperial
Por: Gustavo Hernández Coach de negocios de Action Coach, business coaching
La gran mayoría de los ferreteros no se detienen a entender los estados financieros, los ven muy complicados, aunque en realidad es más fácil de lo que parece. Para esto, es importante conocer paso a paso cómo manejar las finanzas del negocio.
Lo primero que hay que entender es la diferencia entre costos variables y costos fijos. Los primeros son proporcionales a las ventas, por ejemplo el costo de las partes, las comisiones comerciales, el impuesto de industria y comercio, etc. Los segundos son aquellos en los que se incurre así no hayan ventas, por ejemplo la nómina, el arriendo, los servicios públicos, los intereses de los préstamos, etc. Suponiendo que los costos fijos mensuales suman $30.000.000, incluyendo nómina, servicios públicos, intereses, etc., se requiere generar una utilidad bruta mayor a este valor para que el negocio comience a generar utilidad.
m En este ejemplo, si la ferretería vende $100.000.000, quedará una utilidad bruta de $40.000.000, ya que el Margen Bruto es del 40%. Si se restan los costos fijos de $30.000.000, quedará una utilidad final de $10.000.000.
m Un empresario debe fijar primero la meta de utilidad y luego calcular las ventas necesarias para producirla y ahí sí asignar las cuotas a los vendedores. m Siguiendo este ejemplo, definamos que la utilidad meta es de $20.000.000, entonces, ¿cuánto vender? Se puede usar la siguiente fórmula:
VENTAS= ($20.000.000 + $30.000.000)/(40%) = $125.000.000.
m Si el costo variable es del 60%, significa que se incurre en $75.000.000, es decir, queda una utilidad bruta de $50.000.000 y al restarle los costos fijos de $30.000.000, queda una utilidad final de $20.000.000.
Obsérvese que para duplicar la utilidad en este caso, fue necesario incrementar las ventas en un 25%, no duplicarlas.
Todo depende de entender la estructura de costos del negocio y así definir la meta de utilidad, que es la razón de ser de las empresas.
En mi experiencia al trabajar con los dueños de ferreterías, he encontrado que frecuentemente fijan las metas de ventas, pero no tienen en cuenta la utilidad que quieren producir.
¿Qué pueden aprender las Pymes ferreteras de los más grandes?
De acuerdo con Héctor Bedoya, consultor de Ace Hardware, uno de los puntos a mejorar para el sector es entender qué porcentaje de los espacios de las ferreterías está destinado a exhibición, y qué porcentaje a bodega, pues, con excepciones, la mayoría suele privilegiar más metros cuadrados para lo último.
“Cuando el 60 o el 70 por ciento del espacio está destinado al inventario, la rotación se ralentiza y eso tiene un costo de capital altísimo. En los grandes retailers se tiene el 80 por ciento del espacio para exhibición, lo que está mucho más cercano a la venta”, asegura.
Lo ideal sería poder tener el inventario localizado en una bodega externa, o en manos de los proveedores. “Hay formas de negociar” - dice - “a la fábrica le conviene que el ferretero tenga un mayor espacio de exhibición, ya que esto se puede traducirse en mayores ventas y mejor rotación de productos”.
“El negocio del ferretero debe ser destinar sus espacios a la venta. La rentabilidad no necesariamente está ligada a inventarios grandes por compras en volumen. Está comprobado que mientras más exhibe, más vende”, afirma el consultor de Ace Hardware.
Lo anterior lleva al empresario a pensar también en servicio al cliente, ya que en la medida que más se especializa una ferretería, mayor su grado de conocimiento y mejor la cualificación del personal. “El servicio y la asesoría técnica son las grandes fortalezas de una Pyme ferretera. Por más organizados que sean los inventarios de las grandes superficies, no pueden ofrecer buen servicio”. Antes se creía que tener mucho producto en bodega era señal de ser una ferretería robusta, pero ese concepto se está revaluando. Hay que cambiar el paradigma y prepararse para competir con expertos en retail que analizan todos los números: capital de trabajo, metros cuadrados de almacenamiento y exhibición, el portafolio, etc.
e acuerdo con la Encuesta de Inclusión Financiera 2015, realizada por la Superintendencia Financiera de Colombia y la Banca de las Oportunidades, el 72 % de los microempresarios hace uso del efectivo por tradición cultural y porque es la manera como se evita incurrir en costos financieros, careciendo en buena medida de soluciones para sus negocios.
Lo anterior no es una excepción en el sector ferretero, en el cual algunos empresarios aún consideran que es difícil acceder a la banca formal. “Mundialmente el sistema financiero tradicional genera reticencia por desconocimiento o por miedo a los controles frente a los compromisos. Todo lo desconocido da miedo, por eso la educación financiera es tan importante”, señala Francesca Bersano, gerente de mercadeo de Bancamía.
“Nosotros promovemos el desarrollo productivo de los empresarios con soluciones financieras acordes a su necesidad.
Sabemos que son negocios familiares y generacionales, y que el futuro es lo que más los inquieta”, agrega.
Bien sea para inyección de capital buscando la ampliación y/o la adecuación de espacios, o para la compra de inventarios, el dinero disponible y líquido es una necesidad. “El banco es un aliado para salir de sistemas informales de administración de dinero.
x EL 70 % son hombres mayores de 40 años.
x La mayoría tiene al menos un hijo.
x Se concentran en el estrato 1, 2 y 3.
x El monto promedio 9.860.000, tres veces más que el crédito promedio del banco.
x Plazos promedio de 29 meses.
x Necesitan mayor inyección de capital y solicitan créditos grandes a largo plazo.
x El ferretero es cumplidor en el pago de sus obligaciones.
Fuente: Encuesta Bancamía
¿Qué recomiendan los proveedores y distribuidores para los ferreteros? Nelson Sierra, coordinador nacional de Trade Marketing de Mundial y Normal Galeana, gerente comercial de Lincoln Electric, Soldaduras de Colombia dan sus opiniones.
“El ferretero debe identificar cuáles son las frecuencias de rotación de cada uno de los productos para que realice compras inteligentes, evitando el rompimiento de inventario al comprar excesos del mismo”, Nelson Sierra, coordinador nacional de Trade Marketing de Mundial.
“Es claro que los inventarios deben ser controlados y evitar que se conviertan en un costo que perjudique el capital de trabajo de la empresa. Sin embargo, hay algunas otras herramientas que pueden tomarse en consideración como promociones de venta en paquete (productos que se complementen entre ellos) o incluso incentivos tipo rebate, para impulsar la compra”.
Cada negocio, dependiendo de su tamaño y el tipo de portafolio, deberá personalizar su gestión de inventarios, la cual requiere de planeación y una mirada constante a los históricos y los pronósticos de ventas.
Los ferreteros están almacenando más de lo que venden, una situación que los obliga a recurrir a estrategias de ventas defensivas.Norman Galeana, gerente comercial de Lincoln Soldaduras de Colombia TENGA EN CUENTA
Muchas veces los ferreteros se preguntan por qué si su contador les muestra que se produce utilidad, esta no se ve reflejada en la cuenta bancaria.
En gran parte de las ocasiones, la respuesta se encuentra en que el dinero está invertido en el inventario, el cual
se incrementa sin tener en cuenta cuáles son los productos de mayor rotación. Muchas veces se compran partes para aprovechar algún descuento que da el proveedor, pero si es inventario que no rota, no importa qué tan rentable pueda ser, va a generar falta de liquidez, ya que el proveedor no espera y hay que pagarle.
Es importante que usted señor ferretero identifique cuáles son sus productos de mayor rotación, es decir, los que más rápido se venden, estos son los que le dan la subsistencia al negocio. Igualmente, al identificar los productos de baja rotación, usted debe tomar acción con ellos.
Es preferible hacer un remate o una liquidación al costo. Si hace un remate de estos productos, volverá a tener efectivo, no tendrá que recurrir a financiaciones costosas para cumplir con sus obligaciones, tendrá un negocio más sano y vivirá con mucha más tranquilidad.
Cambie las estimaciones al ojo, revise el movimiento de las mercancías por referencia de los últimos 12 meses, calcule el consumo promedio mensual de cada una y mantenga en el inventario la cantidad suficiente teniendo en cuenta los tiempos de reposición. Cuando haga esto, se dará cuenta que lo mejor es rematarlas y volverlas efectivo.
Por: Gustavo Hernández Coach de negocios de Action Coach, business coaching
El llamado “gota a gota” se ha convertido en una práctica muy usual entre algunos empresarios. ¿Cuáles son los peligros de buscar prestamistas informales para su negocio? Expertos de la Asociación Bancaria y de Entidades Financieras de Colombia respondieron a las inquietudes de FIERROS
¿A qué se le llama préstamos “gota a gota”?
Los préstamos gota a gota son realizados por agentes de la economía que no están supervisados por la autoridad financiera colombiana y que recurren a fondos propios para dar créditos de bajos montos, de manera inmediata y a unas tasas muy costosas, por encima de lo legalmente establecido.
¿Cuáles son los peligros del “gota a gota”?
Los prestamistas no hacen un análisis de riesgo de la persona ni se preocupan por su capacidad de pago, cobran inte-
reses que perfectamente pueden estar cinco veces por encima de lo que cualquier entidad vigilada estaría cobrando: Las reglas de juego pueden variar a discreción del prestamista y acuden a métodos de cobro que con frecuencia sobrepasa lo legalmente permitido. Esto implica que el deudor se enfrenta a créditos que no puede pagar, a condiciones contractuales que cambian al vaivén de las necesidades del prestamista y lo que es peor, se ve ante una situación de desprotección ante cualquier práctica irregular de cobro.
¿Cómo puede el empresario evitar este tipo de prácticas?
Lo más importante es hacer los cálculos del crédito que está pagando en el sistema informal de créditos y comparar con los que actualmente ofrece el sistema financiero. Estos créditos se cobran diariamente y las tasas no evidencian ser sustancialmente importantes, pero cuando se suman los pagos realizados en el año, se encuentra que se ha pagado mucho más que en el mercado formal. Lo cierto es que hay un alto factor de autoexclusión que hace que los empresarios no accedan al sistema de crédito formal.
Las condiciones sociales, económicas y ambientales del país han fomentado la innovación en productos y procesos. Las tendencias dan cuenta de un mercado capaz de visualizar las oportunidades y, a la vez, solucionar las necesidades más urgentes.
Por un lado, es evidente que las empresas han sabido salir a flote con planes de contingencia para sobrellevar el fenómeno de “El Niño”, a través de tanques para almacenamiento de agua y sistemas para manejar las aguas lluvia.
De igual manera, han creado soluciones de vivienda para los más necesitados, implementando casas prefabricadas, amigables con el medio ambiente y que cumplen con todos los requisitos de habitabilidad.
Esta sección “bajo techo” trae las últimas novedades del mercado. Cuenta con los testimonios y la vocería de las empresas más prestigiosas del sector e incluye todas las recomendaciones en materia de innovación, mano de obra e industrialización de procesos.
¿Cuáles son las tendencias para techos? ¿Cuáles son los impermeabilizantes que no pueden faltar en su negocio? ¿Cuáles son los sistemas de fijación más vendidos y rentables para los ferreteros? ¿Cuál es el binomio ganador para fidelizar clientes y aumentar las ventas?
Conozca el pulso de los ferreteros y las ofertas llamativas de los proveedores.
FIERROS conoció algunas opiniones de cómo le va a los ferreteros con la venta de sistemas de fijación para los productos bajo techo: los tornillos
Eléctricos y Ferretería La Gran 72
“Para procesos de fijación vendemos los chazos expansivos, el chazo Supra para los drywall en pasta o el chazo Hillting para techos y muros”.
“Nos va muy bien vendiendo sistemas de fijación. Hemos pasado de puntilla común, a tornillerías diferentes, finas y Punta de Broca”.
“Los tornillos Punta de Broca se vende fácilmente porque se adhieren fácilmente. Atraviesan toda clase de materiales, en especial las estructuras metálicas. Solo es coger el tornillo y aplicarlo directamente. Para estructuras más pesadas en exteriores y para tejados podemos ofrecer las macillas. Vienen los poliuretanos, las juntas y las siliconas”.
Depósito Impermaco
“La tornillería es lo que más se vende. Nos ha funcionado mucho la venta de fijaciones para tejas. Hay un margen de ganancia del 50%”.
Ferretornillos El Gato
“Vendemos el nuevo producto Sika Max tack, el llamado “no más clavos”. Es un adhesivo que tiene buena adherencia y buena durabilidad. Lo estamos vendiendo hace dos meses”.
“Los sistemas de fijación son muy rentables. Son productos que todo el mundo va a utilizar. Tenemos una buena venta para instalar tejas. Tiene mucha salida, mucha rotación”.
Rodríguez.
“La mayoría de estos productos son importados. Es muy rentable en la medida en que uno sea el propio importador. Cuando se tiene intermediaciones, se obtiene un margen del 20% máximo”.
Existen impermeabilizantes innovadores que no pueden faltar en su negocio ferretero. Los productos más rentables y con mayor rotación también se configuran en las soluciones más efectivas para sus clientes y usuarios finales.
Es un producto innovador que va a atraer más clientes a su negocio.
Tiene el respaldo de Pintuco, una compañía con 70 años de trayectoria lanzando productos.
Porque permite entregar a los clientes soluciones a problemas comunes y de ese modo incrementar las ventas.
Porque Pintuco invierte en acciones de mercadeo para que los usuarios lo conozcan y lo pidan.
Pintura 3 en 1 que pinta, es antigoteras y reduce el calor.
Tan pronto se aplica, se crea una barrera sobre las fisuras de techos, tejas y paredes, eliminando las goteras y el paso del agua. Su tecnología refleja los rayos del sol, reduciendo la temperatura al interior de la casa o edificación.
FOTO CORTESÍA: TEXSA
Lámina impermeable prefabricada, con acabado superior en foil de aluminio, resistente y duradero. Reforzados con alma central en polietileno de alta densidad.
No necesita soplete. Fácil y rápida instalación. Instalación en frío.
FOTO CORTESÍA: TEXSA
TAPA GOTERAS TEXSA
Cinta Asfáltica Autoadhesiva para impermeabilización y reparación de todo tipo de superficies.
Elaboración de flanches de manera fácil y rápida.
Reparación de tejas y láminas de fibrocemento.
Reparación de impermeabilizaciones asfálticas.
FOTO CORTESÍA: TEXSA
Sistema tradicional de impermeabilización en frío con refuerzo.
Impermeabilización de culatas. Imprimante para mantos asfálticos.
FOTO CORTESÍA: TEXSA
REFUERZOS PARA IMPERMEABILIZACIÓN
Refuerzos centrales: para impermeabilizaciones en frío o en caliente como Texsapol (refuerzo de polyester, base spundbond 100% acrílico) o Fibra de Vidrio Texsa.
Tela asfáltica Texsa: Lámina bituminosa utilizada para todo tipo de impermeabilizaciones temporales, preparación de soportes y capa separadora
FOTO CORTESÍA: ONDURATEX
Teja importada, impermeable y decorativa.
Se encuentra en colores rojo y verde. Facilidad de instalación. Larga duración. Liviana.
Los expertos aseguran que se trata de un sistema económico, duradero, de fácil y rápida instalación y funciona en todo tipo de proyectos: residenciales, comerciales, industriales e institucionales, ya sea en obras nuevas, remodelaciones o ampliaciones.
“Los techos de drywall hechos en superboard, por ser de cemento, tienen la ventaja adicional de ser resistentes al agua, humedad, hongos, comején y el fuego. Es una solución ideal para techos en zonas húmedas o con riesgos de exposición al agua”, afirma Ralph Dubois Osorio, jefe de línea de Skinco.
El sistema drywall o sistema constructivo en seco se ha convertido en la opción ideal al momento de construir cielos rasos. Su composición permite que los techos tengan variedad de acabados y puedan ser instalados sobre diferentes tipos de estructuras.
Las ventajas de utilizar drywall son numerosas. ¿Sabían ustedes que construir en sistema drywall es cinco veces más rápido que un sistema convencional y esto contribuye a disminuir costos de administración o supervisión?
Para Miguel Rangel, gerente general de Knauf Colombia, este sistema no solo es más rápido y económico, sino que aporta a la limpieza y es amigable con el medio ambiente.
Hace algunos años, el drywall era considerado un lujo dentro de la construcción moderna. Hoy en día, es tendencia. Estas, son las razones para que venda este producto en su ferretería:
“Los materiales que lo componen, como yeso y acero galvanizado, permiten infinidad de formas y diseños sobre su superficie. Además es una excelente alternativa para muros divisorios interiores y de fachada”
“Hay menor desperdicio y escombros en el sitio de trabajo. Los residuos son livianos y fáciles de remover y transportar. En la construcción de muros o cielos no se requiere del uso del agua, por tanto se le está ahorrando recursos a nuestro planeta”.
Por último, y contrario a lo que se piensa, el sistema drywall brinda un mejor comportamiento acústico que un sistema convencional, además se pueden lograr ensambles con una alta resistencia al fuego.
La construcción de casas prefabricadas o viviendas industrializadas está tomando cada vez más fuerza en el país.
Conocemos el acelerado crecimiento social que afecta a los países y por esto hemos innovado en el desarrollo de sistemas constructivos que solucionen la necesidad de construir nuevos hogares de manera eficiente y amigable con el medio ambiente”, asegura Karina Morales, gerente de Marketing de Eternit Colombiana S.A.
“Cuando llevamos los procesos de construcción que hasta hoy se habían venido realizando en las obras y los trasladamos a las plantas de producción, industrializando los procesos, hacemos que la mano de obra y los tiempos se reduzcan significativamente”, explica la arquitecta Carmiña Saravia, jefe de desarrollo de vivienda Industrializado de Skinco.
Dichos sistemas constructivos de tipo modular ofrecen varias ventajas: rápida instalación, facilidad de manipulación, reducción del consumo de agua, cemento, acero y agregados, no requieren maquinaria pesada y cumplen con todos los modelos y requisitos de vivienda.
Este sistema además de ser tendencia e ir en ascenso, se traduce en eficiencia, rentabilidad y oportunidad de vivienda para los más necesitados. La venta de los sistemas modulares puede ser una oportunidad importante en el negocio ferretero
Lluvias, inundaciones, deslizamientos, altas temperaturas, sequías, incendios, desabastecimientos o racionamientos eléctricos son algunas de las consecuencias que está causando el cambio climático en Colombia.
Sin duda alguna, almacenar agua puede suplir la demanda en épocas de extensa sequía. Existe una amplia gama de productos en el mercado, con diferentes características y aplicaciones, que se ajustan a las necesidades y el bolsillo del cliente.
Su capa exterior azul o negra garantiza la opacidad del tanque y evita la formación de algas; mientras que su capa interior blanca facilita su limpieza, la verificación del estado del agua contenida y evita la adherencia de cualquier tipo de suciedad.
Con el fin de sobrellevar el fenómeno y minimizar su impacto, la mayoría de empresas del sector han establecido estrategias y planes de contingencia. Aquí, los productos que debe tener en su ferretería:
Nuevo diseño de tapa y tanque, con mayor resistencia y durabilidad, práctico sistema de cierre y fácil de transportar y almacenar. Responde a necesidades puntuales: fenómeno de “El Niño”, reservorios, reserva de riegos y de agua para consumo humano, recolección de aguas lluvia, entre otras.
Tanques doble capa para cambios climáticos - Eternit
Tanques fabricados en polietileno 100% virgen. Son especializados en almacenamiento de agua potable y aguas lluvia. Resistentes a la intemperie y rayos UV. Tienen sistemas de cierre automático, son fáciles de limpiar e instalar. Son aceptados por la FDA y cumplen con la norma NTC 4384.
Estos tanques con polietileno protegen el agua, usando materias primas grado FDA. Están diseñados para estar expuestos a la intemperie, resistir fuertes cambios de clima y ataques de agentes atmosféricos. Sus capas facilitan la inspección de líquidos, la limpieza del tanque, evitan el paso de luz y previenen el crecimiento de algas. No se corroen, no sueltan partículas, tienen superficies lisas y son fáciles de limpiar.
Si bien es cierto que las tejas sirven principalmente para cubrir una edificación en su parte interior, existen otros usos, aplicaciones y características que en ocasiones desconocemos o sencillamente pasan inadvertidas.
Hay tejas de distintos colores. Algunas cumplen con propiedades acústicas y antigranizo; otras tienen filtros UV y están protegidas contra rayos solares. El abanico de opciones es amplio y los expertos en la materia nos cuentan las novedades que hay en el mercado.
“Podríamos decir que de acuerdo al tipo de teja se pueden cubrir más necesidades. Encontramos tejas que disminuyen el ruido, la alta y baja temperatura o simplemente se ajustan a distintos tipo de diseños arquitectónicos”, asegura Juan Carlos Cañón, director comercial de Armadillo.
Existen las que no se manchan, no se oscurecen, no se oxidan y no se cristalizan. “Nuestras tejas termo acústicas Ajover se ajustan a cualquier tipo de diseño de cubierta: recto, curvo, a una o más aguas, etc; y se pueden usar en proyectos de vivienda, comerciales, industriales, institucionales, deportivos y recreativos”, afirma el ingeniero Raúl David Gutiérrez, director del departamento técnico.
Exhibir adecuadamente los productos y comunicar efectivamente, son dos reglas de oro que le permiten al ferretero fidelizar clientes y aumentar las ventas.
Es de conocimiento público que una mala asesoría puede entorpecer cualquier proceso. Recuerde que quien tiene el contacto con el cliente, debe ser una persona capacitada, con pleno conocimiento técnico de sus productos, características, ventajas, entre otros.
“Los ferreteros deben solicitar a sus proveedores todo el material físico posible como: fichas técnicas, muestras, folletería y elementos publicitarios, que se puedan entregar al público”, afirma Mercedes Coral, gerente técnica de Knauf Colombia.
Este tipo de acompañamiento y respaldo es fundamental para los ferreteros y para los mismos usuarios finales, que se van tranquilos a casa con los productos que están adquiriendo. De igual manera, genera una relación basada en la confianza y satisfacción que más adelante se puede transformar en un voz a voz que traiga consigo mayor clientela.
Con Aquacell Pavco, el Sistema Urbano de Drenaje Sostenible (SUDS) permite un manejo eficiente de las aguas lluvia, posibilita mantener el equilibrio hídrico en las ciudades al propiciar la infiltración y permite el aprovechamiento de éstas en usos donde no se requiera que el agua sea potable.
Según Ernesto Guerrero Molina, vicepresidente comercial de Pavco, el sistema fue diseñado con los más altos estándares de tecnología europea. “Aquacell Pavco reemplaza las solu-
“Cuando se están lanzando nuevos productos es fundamental exhibir el producto durante un periodo de introducción y asegurarse de que los vendedores no paren de ofrecerlo a sus clientes”, concluye Ralph Dubois Osorio, jefe de línea de Skinco.
Otras recomendaciones:
m Generar bases de datos efectivas para organizar eventos con altos niveles de convocatoria.
m Tener un canal para comunicarse con sus clientes y anunciar novedades, promociones y eventos.
m Tener un canal de quejas y asesoría virtual, que le de respuesta oportuna a los clientes, nunca está de más.
ciones convencionales que incluyen estructuras en concreto, convirtiendo el proyecto atractivo en costos por su rapidez en instalación".
Jeannette Rozo, gerente de desarrollo de negocios de Texsa Colombia recomienda generar una cultura en mantenimiento preventivo en épocas de sequía, ya que los daños causados por el agua representan el costo más alto en reparación de edificaciones.
“La mayoría de los materiales que se utilizan en construcción poseen algún grado de porosidad y permeabilidad, en consecuencia, requieren una capa protectora para evitar goteras, humedades y daños. Por ésta razón, la impermeabilización es fundamental”.
El grupo Koyo es el mayor productor de tejas del país. Básicamente, todo lo que un ferretero busca, está con este proveedor.
La empresa encuentra en el mercado un nicho importante y crea una teja Multiusos en Polietileno muy útil en el sector agricola y muy estable en el tiempo.
Se buscó un producto que supliera las necesidades de un mercado muy económico. Nacen las tejas PetRAI, que son transparentes y tienen tres años de garantía.
Se creó una unidad de icopor que va de la mano con los productos del Grupo Koyo.
La empresa le apostó a la idea de fabricar tanques plásticos en diferentes dimensiones, desde 250 litros hasta 10.000 litros.
Con la experiencia del Rotomoldeo se creó la unidad de diseño para productos de decoración
Desde el año 2008 se venía trabajando en la Unidad de icopor, pero la idea es que se convierta en un gran proyecto para el 2017 con el sándwich de teja metálica, con una capa de icopor en la mitad y tornillería.
Se creó la empresa, era el inicio de un negocio familiar que vendía algunas unidades de tejas plásticas en policarbonato.
Koyo le apuesta a un producto nuevo en polietileno original. Son tejas totalmente traslúcidas creando un efecto difusor de luz y de gran resistencia al granizo.
Sale al mercado una teja económica dirigida al sector rural. Es excelente en precios y en colores amables para su uso en el campo.
Se le apuesta al negocio de señalización vial, donde se crea la unidad de rotomoldeo. Todo con la invención y creatividad de los fundadores de la empresa.
DuraKoyo (teja de alta calidad y durabilidad) la idea es apostarle a un mercado integral.
Inicia el proyecto de teja metálica en Aluminio y Zinc con diseños innovadores, buscando diversidad y así obtener una línea especial de alta calidad.
El proceso de unir dos elementos puede ser exitoso en la medida en que se utilice un sistema de fijación adecuado.
Hace algunos años, los ganchos, los amarres con alambre y los tornillos tirafondo eran los productos estrella del mercado para aplicaciones en tejas. Hoy en día existen servicios multiusos que perforan, realizan el “chaflán” y la unión y además cumplen una función impermeabilizante.
“El objetivo de toda aplicación es conseguir uniones seguras y resistentes, evitar accidentes y fallas en el tiempo. De igual manera, se busca una fijación que facilite el mantenimiento y la reparación”, explica Germán Valencia, director de línea de Tornillería y Fijaciones de Sumatec S.A.
En el mundo, la tendencia es utilizar estos elementos multiusos que ahorran tiempo y aseguran un trabajo de calidad. Los nuevos productos que hay en el mercado no se oxidan, no permiten la penetración de la humedad o filtración y son fáciles y rápidos de instalar.
Los tornillos Punta Broca con alas y los anillos de caucho son los más utilizados para este tipo de obras o aplicaciones. Son útiles, económicos y especialmente rentables para los ferreteros. Según los expertos, la ganancia de estos productos puede llegar a ser del 50 y hasta del 100%.
De las mas de 10.000 referencias de tornillos que se comercializan en Colombia para todos los sectores de la economía, el 40% de estas referencias pueden llegar a distribuir en el mercado ferretero. Teniendo en cuenta esta cifra aproximada y la rentabilidad que dejan estos productos, proveedores como Sumatec S.A recomiendan a los ferreteros
surtirse de todas las piezas y complementos necesarios para llevar a cabo una aplicación, pues eso evita que los clientes tengan que ir de ferretería en ferretería buscando solucionar sus necesidades.
Sin duda, no hay nada que un cliente valore más que encontrar todo lo que necesita en un solo lugar, con disponibilidad y por supuesto con la asesoría de un vendedor calificado y líder en servicio. Recuerden que hay estudios que indican que “7 de cada 10 clientes que se pasan a la competencia lo hacen como reacción a un mal servicio”.
Germán Valencia concluye que entre los retos que tienen los ferreteros para aumentar las ventas y tener un negocio próspero, está la capacitación de sus trabajadores, ya que hay mucho desconocimiento en temas técnicos y de identificación del producto..
Las fijaciones juegan un factor muy importante en el comportamiento de una cubierta: m Se encargan de mantener su estabilidad.
m Garantizan el buen funcionamiento del sistema.
Para la instalación de Cubiertas Termoacústicas Ajover, se provee una tornillería especial que garantiza el buen funcionamiento del sistema; dentro de ésta tornillería se encuentran los:
A. Tornillo Autoperforante (para metal o para madera), que asegura las tejas a la estructura.
B. Tornillo Autoperforante Fijador de Ala, el cual asegura el traslapo entre una teja y otra o un accesorio y la cubierta.
C. Tornillo Espigo, el cual tiene una longitud lo suficientemente cómoda para doblarlo en obra de acuerdo a las necesidades que se presenten en el proyecto. Éste se ajusta a cualquier tipo de apoyo o correa con cualquier tipo de perfil. Como cada uno de los productos tiene una función puntual, es importante dominar estos temas a la hora de asesorar y vender a los clientes.
Skinco: Tornillo de fácil instalación, de 5" de largo y diámetro de 5/32”. Su resistencia es mayor al de las amarras. Para su instalación se requiere de un atornillador eléctrico de 2500 Rpm, provisto de una copa hexagonal de 5/16”.
Hoy se busca mucho más que un galón de pintura. ¿Qué vender? FIERROS le cuenta.
Cuando un cliente piensa en remodelar, lo primero que se le viene a la cabeza es la pintura. Es una opción de cambio económica, el impacto en el proceso es mucho menor y la transformación de los espacios es radical.
Pero para vender pinturas hay que conocer que el negocio crece rápidamente. No en vano, la industria de la pintura factura cerca de un billón de pesos al año y cada vez más, nuevas marcas le apuestan al negocio.
¿El resultado? Un abanico de propuestas que le permiten al ferretero ofrecer a su cliente una gran cantidad de opciones. Pero para venderlas, es necesario conocerlas, manejarlas y convertir el negocio en algo mucho más allá que una simple venta de galones.
Aunque los aerosoles han estado siempre en el ojo del huracán por ser nocivos para la salud y el medio ambiente, la línea de pinturas en aerosol Kraza le ha apostado a desvirtuar ese tema.
“Para diferenciar una pintura normal de una que cuida el medio ambiente, solo basta referir a su contenido de CFC’s, es decir Clorofluorocarbonos (familia de compuestos formados por átomos de Carbono, Flúor y Cloro que al disociarse destruyen la capa de Ozono). En nuestros productos estos materiales no están presentes”, asegura María Camila Girón, coordinadora de mercadeo de Davani.
Las pinturas ecológicas mandan la parada en la nueva temporada. La responsabilidad con el medio ambiente es una de las premisas más importantes para las empresas. Y es que el cliente cada vez se interesa más porque los productos que están en su casa no afecten su salud y no tengan implicaciones nocivas.
“Sapolin le ofrece al mercado pinturas y ecológicas y amigables con el medio ambiente, no tienen metales pesados, bajo olor y bajo VOC (Volatile Organic Compound), eso hace que nuestras pinturas sean amigables para los consumidores y toda la familia”, explica Andrea Gaviria, representante de mercadeo de la marca.
Esta empresa, ha certificado procesos productivos sostenibles y responsables con el medio ambiente cumpliendo ISO 14000. “En nuestra empresa solo se trabaja en materias primas y componentes sostenibles como el envase que es en hoja lata 100% biodegradable”, dice.
Pero no son los únicos que están a la vanguardia en este tema. Por ejemplo, Nataly Grisales, gerente de mercadeo de Pinturas Súper, asegura que la industria de las pinturas está evolucionando hacia materiales más sanos. “Nuestras pinturas no producen efecto invernadero, por eso no solo contamos con acreditaciones nacionales sino también internacionales, que certifican nuestro compromiso con el ambiente y las personas que aplican nuestro producto”.
Alfa Ambiental es un programa que cuenta con un logo que se encuentra inserto en las etiquetas de sus productos, con la intención de comunicarle a los clientes y consumidores que son una compañía comprometida con el cuidado y preservación de medio ambiente.
No solo se trata de saber de pinturas. Hay que saber vender, ofrecer y acertar. Los ferreteros les cuentan cuáles son esas tácticas infalibles en el Marketing de este producto
Por eso Fierros reunió a algunos empresarios del sector para conocer, ya en terreno, como se mueve el mercado y cuáles son las mejores tácticas para que el producto rote mucho más rápido.
“Es importante tener una carta de colores actualizada y también la pintura en todas las presentaciones y tamaño. No solo por galón, porque a veces quieren llevar menos”, dice Nicolás Silva de la ferretería Ferretodo.
Primitivo Muñoz Corredor y su esposa Rubiela Muñoz son los dueños y administradores de Ferretería y Eléctricos 2M. “Para hacer una buena oferta de pinturas hay que tener conocimiento de las diferentes calidades dependiendo la necesidad del cliente. La calidad varía según marca y tipo de pintura y la oferta que se le hace al cliente dependerá del uso que va a dar al producto”, explica Primitivo Muñoz.
Además de conocer la variedad de productos, se debe tener una visión amplia de los espacios, teniendo en cuenta las combinaciones de colores y las condiciones de luz. “Por eso los vendedores deben recibir asesoría de los proveedores. No solo de productos sino también de tendencias, ideas y hasta de decoración”, asegura Diego Bacca, gerente de la Ferretería Tito, en la ciudad de Cúcuta.
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“Lo más importante acá es indagar con el cliente que realmente necesita, y nunca dar como primera opción la pintura más económica que tenga, pues puede que esté perdiendo dinero sin necesidad. Si su cliente necesita una pintura con resistencia superior, la venta puede ser mayor por ende la ganancia. Hay que indagar: si tiene niños, si quiere que le repela la mugre, si es para la cocina, si tiene humedades, etc. De esta manera, vende lo que necesita el cliente”, recomienda Maria Elvira Velásco, jefe de negocios de pinturas de materiales y Pinturas Corona.
Además, los ferreteros deben conocer las bondades de los productos que venden, cuáles son sus especificaciones de calidad y sus características de cubrimiento, rendimiento y duración. Todo eso orienta al cliente a una compra efectiva.
“Lo que el cliente busca es un producto que no se desprenda de la superficie, que conserve su color con el tiempo, que se deje limpiar y a la hora de aplicar rinda. También buscan que tenga un secado rápido. Pues bien, todas esas preguntas las debe contestar el ferretero”, asegura Andrea Gaviria de Sapolin.
Pinturas industriales: esta es una categoría en crecimiento, con materiales de alta resistencia química y a la abrasión para ser usada utilizadas en superficies en metal (tuberías, tanques, maquinarias, equipos, puentes) superficies de concreto, asbesto-cemento (pisos, columnas, muros) y maderas.
Pinturas para vehículos: los talleres de mecánica cada vez más se interesan en este tipo de productos especializados. Hay que tener una buena asesoría si se van a vender este tipo de pinturas, pues son muy especializados.
E Carta de color grande dentro del negocio
E Fichas técnicas de los productos
E Capacitaciones a la fuerza de ventas
Vender pinturas es una buena inversión para los ferreteros, en este momento dentro del país está rotando muy bien este producto. Es uno de los que más se busca para construcciones, pero el valor agregado de la nueva tecnología empleada es su protección al sol que da a todas las superficies. Recuerde que siempre debe contar con el apoyo de un proveedor certificado y vender productos de la más alta calidad.
El conocimiento tiene un único fin: poder transmitirlo. Todos los expertos consultados entregaron algo de lo que saben para que el ferretero pueda vender, de una manera más eficaz, las pinturas.SI OFRECE PINTURAS, DEBE TENER…
Estos pueden ser pequeños nichos de producción que le servirán al ferretero en nuevas ventas.
Las pinturas se prestan como un excelente producto para que las ventas cruzadas se realicen de manera exitosa, ya que estos productos necesitan complementos para que su uso sea de manera eficiente, así que si su cliente necesita pintura, también necesitará otros elementos.
Según Diana Castellanos, gerente del canal institucional de Caribe Brochas, las ferreterías que se encuentra en los barrios, deben apostarle a tener todos los insumos necesarios acompañantes de la pintura, “la persona que va a hacer una obra o remodelación, pide el estuco, la espátula y el cartón, o el rodillo y la cinta, y si tiene esos productos, va a tener la ventaja competitivamente”.
Castellanos, afirma que algunos de los insumos que todo ferretero debe tener para acompañar las pinturas son: las brochas, que son los elementos más utilizados en la pintura. Rodillos, que se presentan en distintas formas y materiales, dependiendo el uso que se le va a dar, y un producto muy práctico llamado Llana, el cual sirve para empañetar la pared, y deja su terminado sea más liso, lo que ayuda a que el uso del estuco se reduzca a menos de la mitad, y permite que la pintura se absorba de mejor manera.
Los insumos que acompañan las pinturas dejan alrededor de un margen de ganancia entre 25% y 28% en una ferretería.
Generar ganancia en el negocio es el objetivo de cualquier establecimiento, y las ferreterías no se quedan atrás.
Tenga en cuenta estos elementos adicionales que puede acompañar la venta de las pinturas.
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Brochas monas y negras, con mangos plásticos o de madera dependiendo de las necesidades del cliente. Juegos de rodillos, repuestos y espátulas de diferentes medidas, son algunos de los productos que Kraza ofrece a los ferreteros para hacer la venta no solo más profesional, sino más efectiva.
Sapolin le recomienda al ferretero algunos químicos para optimizar el proceso de pintura.
x Ajustador Aromático – Xilol: es un disolvente aromático de secado rápido, empleado para diluir, ajustar la viscosidad y lavar herramientas.
x Ajustador Alifático Varsol: es un disolvente alifático de secado lento, empleado para diluir y ajustar la viscosidad de diferentes productos.
x Ajustador Epóxico Sapolin: se usa para disolver y diluir pinturas, barnices, anticorrosivos y pinturas epóxicas.
x Ajustador Poliuretano: posee acción adelgazante, diluyente y fundamentalmente actúa como un efectivo ajustador de la viscosidad para los sistemas Poliuretanos.
x Thinner: empleado para ajustar la viscosidad de pinturas, esmaltes, barnices y para limpiar equipos.
Alfa recomienda al ferretero que también ofrezca su línea especial de cinta de enmascarar, lijas, estuco plástico de alta calidad. “Este está desarrollado especialmente para tener gran capacidad de llenado, para ser más blanco reduciendo el consumo de pintura y más suave para lijar facilitando el trabajo de los maestros de obra”, explica Danilo Gallo Gutiérrez, representante de mercadeo de Alfa.
Corona por su parte ofrece un portafolio paralelo que contiene morteros y niveladores de superficie para preparar las paredes y pisos antes de dar acabado final. También pegantes y boquillas para cerámica y porcelanato; impermeabilizantes acrílicos de diferentes garantías (desde 5 hasta 20 años de garantía) y un producto patentado que es la membrana paraguas, una membrana que se instala sin los riesgos del soplete ni el fuego.
Vender pinturas es una buena inversión, en este momento dentro del país está rotando muy bien este producto. Es uno de los que más se busca para construcciones, por ser un material esencial para los acabados y remodelaciones”, afirmó Lida Pabón, gerente de Pinturas Tito Pabón.
Existen algunas recomendaciones que no se pueden dejar de lado en el momento de elegir la pintura adecuada. Tomarse el tiempo de identificar la pintura adecuada para su negocio, hará que sea más fácil comercializarla.
Revista FIERROS habló con Germán Guzmán, gerente de ventas en Pinturas Bler, quien nos comentó algunos consejos que los ferreteros deberían tener en cuenta para que adquieran pinturas de calidad.
Marca reconocida:
lo más recomendable es conocer la procedencia, prestigio y experiencia de la marca. En el mercado hay empresas que ya cuentan con un reconocimiento entre los clientes y por lo general, son las más buscadas por ellos. Sin embargo, el ferretero debe ser el indicado para aconsejar cuál es el producto indicado.
Certificación:
asegurarse de que las pinturas tengan estén certificadas por ICONTEC, genera confianza en el producto. En el respectivo envase de cada pintura debe estar estipulada y visible la certificación de calidad expedida por esta entidad.
Sello de calidad:
una de las certificaciones indispensables es la norma ISO 9000, ya que esto garantiza que los lotes de pintura que se fabricaron, pasaron las pruebas de laboratorio. Este proceso permite una revisión completa de las distintas características de las pinturas y las técnicas que tienen las fórmulas que las hacen resistentes a los rayos UVA y a la abrasión.
No se deje llevar por el precio:
las pinturas tienen diferente durabilidad y uno de los factores que hacen cambiar esta característica es el precio. Es importante que el ferretero se informe con los proveedores sobre la vida útil, para que de esta manera comparta esta información con el cliente y quede satisfecho.
Consulte a un experto:
la mejor opción para conocer los diferentes atributos de las pinturas, es llamando a los fabricantes, porque ellos son los que conocen las verdaderas condiciones y usos que tienen sus productos.
Las remodelaciones en el país están en aumento y la pintura es uno de los productos que más están comprando. Usted puede obtener una ganancia significativa al incluirlas dentro de sus insumos.
Es importante que los ferreteros conozcan las características de los productos que ofrecen y la importancia que tienen para sus clientes, por ejemplo las pinturas.
Para este 2016, la tendencia son los colores planos y neutros, que le dan a los espacios más luminosidad y amplitud. La idea es vender tonos de blanco, que convierte espacios sencillos, en lugares elegantes. Conozca más sobre las tendencias de color y lo que no puede faltar en su ferretería.
Se están tratando algunas paredes o puntos fijos con colores eléctricos o fuertes, para solo acentuar algunos espacios sin necesidad de migrar a grandes paredes de color.
Color ¿Para qué?
Colores de la tendencia del rosa: en las habitaciones tiene efectos relajantes y tranquilizantes, inspira al amor y al afecto.
“Los colores claros serán los llamados a ser protagonistas este 2016, de acuerdo con el Fashion color report de Pantone, este año los colores que trasmiten, tranquilidad, calma, relajación y reconciliación con el medio ambiente y la naturaleza serán los que marcaran la pauta en este año 2016”, aseguró Daniel Gallo, experto en pinturas de Alfa.
Amarillo claro: es ideal para espacios de entretenimiento que comunica y transmite energía y diversión.
Verde claro: para las habitaciones de los niños y los baños, pues es un tono frío que genera frescura, amplitud y claridad.
Azul celeste: este color evoca pureza y limpieza, fomenta la concentración y el intelecto, por eso es ideal para baños y estudios.
Coral: esta tonalidad transmite alegría y diversión a tus espacios, dándoles un toque primaveral.
Gris claro:
los grises claros son tonos neutros que generan tranquilidad y equilibrio, esta tonalidad es perfecta para los estudios y dormitorios.
Verde fuerte: las salas de reunión son el espacio apropiado para usar este color, porque evoca la naturaleza y recrea una atmósfera de frescura y calidez.
Recuerde que de su conocimiento de los productos depende la venta satisfactoria.
VINILOS:
recomendadas para superficies construidas en ladrillo, cemento, concreto, o construcción liviana como drywall o súper board, según las especificaciones del fabricante pueden ser para interior o exterior.
ESMALTES:
recomendadas para superficies metálicas y de madera tales como, puertas, ventanas y demás. Este puede ser aplicado con brocha rodillo o compresor y pistola.
BARNIZ BRILLANTE:
este producto es de acabado brillante o mate y se utiliza para superficies de ladrillo y madera. Su aplicación se puede realizar con brocha y compresor.
1. Rodillos de mucha absorción que tenga fibras especiales, como esponja, para un buen descargue de la pintura. Es mejor que sea especial para las superficies lisas.
2. Rodillos para terminados fijos, de bajo salpique y mejor absorción.
3. Rodillos de felpa, que no sueltan motas, especial para acabados delicados.
4. Rodillos especiales para esquinas, más pequeños y de perfecta precisión.
5. Compre rodillos con buena calidad en la felpa, alambrón en acero y mango antideslizante.
Existen muchos productos que facilitan la vida del pintor, como el compresor o pistola de alta, que básicamente agilizan el proceso y en algunos casos lo hacen más técnico y exacto.
“Se referencia de alta ya que estos equipos son de más presión que los compresores convencionales para que la pintura pueda ser utilizada con la dosificación normal de agua que recomienda el productor. Por el contrario de los compresores normales los cuales no recomendamos mucho en el momento de querer pintar con vinilos base agua, ya que este instrumento requiere una alta dilución en agua del producto. Esto ocasiona una reducción del poder cubriente de la pintura así como de otras características de calidad que se ven afectadas por dicha práctica”, explica Guillermo Chávez, gerente de punto de venta de Durocolor.
Cuando el cliente quiere pintar, el ferretero debe ofrecerle toda la información necesaria para que este proceso sea lo más satisfactorio posible. En ese orden de ideas, los expertos en el negocio recuerdan que cada espacio merece su importancia y por ende, en cada uno se trabaja con productos diferentes.
Exteriores con pintura impermeable: Guillermo Chávez, gerente de punto de venta de Duro Color, recomienda por ejemplo Impermelast, un producto especial para temas de humedad en muros que se encuentran en exteriores.
“Es una masilla acrílica especial para nivelar muros que se encuentren recubiertos en algún rústico y que deseen nivelar y alistar para aplicar estuco o dejar en superficie lisa”.
También para estructuras expuestas a cambios bruscos de temperatura, Durocolor recomienda los esmaltes de tráfico pesado y pinturas epoxicas de alta resistencia, que no se inmutarán a la adversidad del clima.
Pinturas específicas: Karina Morales, gerente de marketing de Eternit, explica que el abanico de posibilidades se amplía en su marca con el fin de garantizar calidad y durabilidad, dependiendo de la zona donde se desee pintar. “Por ejemplo la línea de pinturas para cubiertas, son elaboradas con emulsiones 100% acrílicas que proporcionan una alta durabilidad y con aditivos, que proporcionan resistencia al ataque de hongos y a condiciones climáticas”, dijo.
También esta marca ofrece pinturas especiales para fachadas. Están elaboradas con resinas acrílicas de la más alta calidad que proporcionan recubrimientos resistentes a la intemperie y durabilidad exterior de gran desempeño.
Tenga en cuenta el ambiente: Cada espacio posee condiciones especiales debido a la ubicación y a las actividades que se llevan a cabo en ella, este factor es muy importante a la hora asesorar a un cliente por un tipo de pintura.
Por ejemplo, para el área de la cocina se deben considerar factores como la humedad y las posibles salpicaduras que pueden deteriorar el aspecto de las paredes, en ese caso se recomienda aplicar antes un sellador para luego utilizar una pintura impermeable; una venta doble.
Sapolin está impulsando su página web www.pintaresfacil.com que tiene como objetivo enseñar de forma gratuita y didáctica todo lo que se necesita saber y conocer para ser un experto en pintura.
“Aquí podrán encontrar temas como qué pinturas usar para cada espacio, productos para la construcción, acabados industriales, problemas y soluciones al pintar. Además, de consejos y trucos que ayudarán a realizar un buen trabajo a la hora de pintar. Al finalizar el curso se podrán certificar como pintor experto Sapolin. Este curso consta de 3 modelos que se irán presentando durante el año”, explicó Andrea Gaviria, representante de mercadeo de la empresa.
“
Es muy costoso”, “la tecnología es un asunto complicado”, son los comentarios más frecuentes de las personas resistentes a entrar a la “era digital”. Sin embargo, las excusas deben quedar en el pasado para tomar decisiones que le apunten a revolucionar los negocios y llevar las cuentas, el inventario, el presupuesto, los puntos de venta, al escenario virtual donde se puede ser más rentable, productivo y eficiente; como afirmaron expertos a FIERROS
No es una solución que hay que bajar del cielo. La Nube son un conjunto de posibilidades que se tienen al encender un computador y acceder a internet. El correo electrónico está en La Nube, un espacio intangible en el que reposa la información. Pero este no es su único alcance. José Vicente Serrano, director corporativo Segmento Empresas de Claro Colombia, asegura que “hay aplicaciones gratuitas en La Nube con las que las empresas pueden montar su propia página web, recibir solicitudes y pedidos, convirtiéndose en una vitrina con la que puede llegar a más y mejores clientes con costos muy por debajo a lo que de lo que puede costar un espacio comercial físico. Ahí es donde está la rentabilidad y productividad”.
“La oferta digital es fácil de usar, y mientras “le coge el tiro” puede hacer uso del soporte técnico del operador. Hay alta rentabilidad y productividad”.
José Vicente Serrano, Claro ColombiaHay que perderle el miedo a La Nube porque no es tan costoso como se imaginan los empresarios ferreteros, pues existen servicios básicos de seguridad para equipos de cómputo de bajos costos. Estos varían dependiendo del tamaño de la solución.
“La tecnología y el mundo digital ofrece muchas alternativas de control, seguimiento, nuevos canales de atención a los clientes que tienen que incorporarse en las ferreterías para estar “a tono” con las necesidades y expectativas de los clientes”
“Las soluciones que recomendamos para una empresa que cuenta con servicios básicos de internet y telefonía son: domino y cuentas de correo, seguridad empresas para proteger la información, respaldo en línea y negocio online”.
bien administradas, rentables y más cercanas a sus clientes, el resultado de “inyectar” tecnología a las empresas.Liliana Velásquez, jefe de mercadeo de ConstruramaCemex Colombia
Con la masificación del uso del Smartphones, se ha vuelto más popular el uso de las aplicaciones móviles o "apps". Estas van desde el servicio de chat, acceso a redes sociales y otras más especializadas, como las que tienen los proveedores de los ferreteros para ayudarles a mejorar sus prácticas y administración del negocio.
Eternit lanzó hace tres años una app que les permite a sus clientes tener contacto permanente con sus soluciones para la construcción. “El usuario puede navegar amigablemente para consultar nuestros catálogos de producto, ver nuestra galería de obras, nuestros boletines informativos, estimar la cantidad de tejas a usar en una cubierta con la calculadora de materiales y ubicar un punto de venta autorizado; de acuerdo a su ubicación geográfica. Adicionalmente, nuestros distribuidores autorizados a nivel nacional, pueden consultar su estado de cuenta porque tienen conexión a nuestro portal transaccional y acceder a 'Vive Ganando con Eternit', nuestro programa de fidelización”, aseguró Karina Morales Rodríguez, gerente de Marketing de Eternit.
Para afianzar relaciones con el cliente final, las ferreterías pueden incursionar en la creación de apps para su negocio. Estas pueden tener menú que va desde la oferta de productos disponibles, hasta contenido especializado para mejorar la gestión de su usuario. Lo anterior, le da un valor agregado al uso de las herramientas que comercializa, logrando fidelizar al cliente, garantizar su compra y demostrarle que para la ferretería, él es lo más importante.
Esta es una mezcla entre los amplios conocimientos en sistemas y mercadeo, pues las apps se están convirtiendo en un canal potencial para llevar al cliente a la compra.
Cemex, a través de la red de Construrama, también tiene una solución tecnológica. “Todas las ferreterías que se afilian a la red acceden a un computador industrial y a un sistema POS de la empresa Helisa, que les permite formalizar las ventas, generando facturas personalizadas a sus clientes. Esto ha hecho que los ferreteros tengan más control de la operación de su empresa”, aseguró Liliana Velásquez, jefe de mercadeo de Construrama.
Así mismo, los ferreteros de la red cuentan con una plataforma exclusiva para que revisen desde cualquier dispositivo, los indicadores más importantes de su negocio, y puedan tomar decisiones estratégicas. “Adicionalmente, tenemos una negociación especial con Helisa para que todos los Construramas puedan tener un 30% de descuento en otros módulos contables para ir robusteciendo el sistema de la ferretería”, agregó Velásquez.
Zeus Tecnología habla de soluciones como la Inventarios Mobile SQL que “optimiza aquellos procesos manuales como el recibo de mercancía comprada, alistamiento de mercancía en almacén para consumo, traslados y registro de toma física. Está pensado para trabajar con dispositivos con pantallas táctiles y en ambientes inalámbricos, desde el sitio donde esté la mercancía”. Con herramientas como la Zeus Integral Inventarios SQL, se pueden localizar fácilmente los productos, optimizar el inventario, manejar listas de descuento y precios por tipos de cliente, entre otras funciones.
Un caso de éxito en el uso de soluciones informáticas integradas a su negocio.
ACE Zúñiga Vives es una ferretería con 53 años de experiencia en Santa Marta, la cual se ha convertido en líder en la atención del sector de construcción para la ciudad y el departamento del Magdalena. Gracias a la implementación de Advance, software propiedad de la casa DMS (Dynamic Modular System), este negocio familiar ha sido testigo de los beneficios del uso de este sistema de gestión de información.
Pero ¿qué es el DMS Advance y por qué puede ser útil para su negocio? Para ponerlo de manera sencilla, este programa permite integrar, en una sola plataforma, las áreas financiera, comercial, de compras y de gestión de inventarios, entre otras, de su empresa, lo que se traduce en ahorro de recursos y mayor eficiencia.
Entre las bondades de este sistema de información integral, que día a día dinamiza la operación de ACE Zúñiga Vives, se encuentra el módulo de gestión de inventarios, el cual permite ver en su totalidad la trazabilidad del producto, desde que se inicia el proceso de cotización y generación de una orden de compra, hasta que, una vez despachada la mercancía, se actualiza y suple el inventario del almacén, permitiendo hacer, en tiempo real, un preciso análisis y control de inventario.
“Nosotros atendemos el sector construcción de Santa Marta y nuestros clientes nos exigen despachos con su respectiva orden de compra y factura. Gracias a Advance podemos generar un sinnúmero de remisiones y convertirlas en facturas. Igualmente, desde el punto de vista administrativo, generar reportes gerenciales que permiten analizar los niveles de ren-
tabilidad y filtrar información tal como el comportamiento de la renta de diversos productos, lo que nos resulta útil para la toma de decisiones”, afirma Marianela Linero,profesional administrativa de la ferretería Ace Zúñiga Vives.
Otras de las herramientas prácticas de Advance es el módulo de sugerido de compras, una herramienta amplia que permite proyectar y manejar los tiempos de reposición, así como ver la trazabilidad desde que se origina el pedido, informando si fue o no suplido, qué mercancía se despachó y cuál está pendiente por despacharse, lo que permite una completa evidencia del proceso de negociación con los clientes.
Para Ricardo Zúñiga, gerente general de ACE Zúñiga Vives, “el DMS Advance es una excelente herramienta desde el punto de vista administrativo porque diariamente permite analizar cómo va la empresa en sus diferentes áreas. Este software lo implementamos desde el año 2013 y ha sido un apoyo importante para el crecimiento de la ferretería. La información optima y oportuna de sus herramientas es indiscutiblemente de mucho valor para el diseño de estrategias en nuestro negocio”.
Este software lo implementamos desde el año 2013 y ha sido un apoyo importante para el crecimiento de la ferretería.
La innovación del mercado en el mundo digital se toma todos los sectores económicos, es por eso que el ferretero ha empezado a dar sus primeros pasos en este camino tecnológico.
La participación de las ferreterías en este campo es baja, debido a que es el sector tradicional por excelencia, pero los avances son cada vez más notorios, por razones como el relevo generacional o, incluso, porque los empresarios que han liderado las compañías en las últimas décadas aceptaron la necesidad de modernizarse.
Así es, como desde hace un año, Dyna & Cia Ltda, de Medellín, lleva operando con plataformas B2B (Business to Business, empresa a empresa), y que les permite a las ferreterías clientes consultar productos y precios, realizar pedidos y pagos, y hasta recibir facturas y ofertas en tiempo real.
Entre estas plataformas cuentan con una aplicación que busca potenciar la fuerza de venta en su equipo comercial, facilitando procesos como la toma de pedidos y que les permite mejorar las relaciones con los clientes a través de asesorías sobre los beneficios de los productos.
Con 56 años de experiencia en ferreterías, Dyna, menciona Gustavo Trujillo, gerente de Desarrollo de Nuevos Negocios,
hace esta apuesta como respuesta a una proyección a largo plazo de la compañía en la que el relacionamiento virtual será protagónico. Además, confirma la promesa que dice: “Hacemos exitosos a nuestros clientes”, en la medida en que los vuelven más eficientes en el control del tiempo.
Otra de las empresas que está incursionando en las ventas virtuales es Casa Ferretera, quienes desde el 2014 venían estudiando la viabilidad de incursionar en el e-commerce, debido a que para ese año, según la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico, este tipo de ventas significaron el 2.62 por ciento del PIB.
Lanzando, entonces, el carrito de compras que les ha permitido posicionar la marca, mejorar el relacionamiento con los clientes, tener un manejo del inventario en tiempo real y contar con un punto de venta las 24 horas del día durante todo el año.
“Hemos entendido que toda esta nueva experiencia es una preparación a nivel de organización para todos los retos que vienen por delante”, concluye Ana María Arango, coordinadora de mercadeo de la organización. Reflejando así que por temas de competitividad, el sector ferretero está obligado a avanzar hacia la virtualización.
¡Soy Franco! Aunque parezca complicado o costoso, incluir tecnología de punta como softwares o aplicaciones móviles, permite tener mejor organización al momento de hacer las cuentas.En mi ferretería ya tenemos varios sistemas que me ayudan a llevar los números. Comparta sus historias conmigo. Búsqueme en las redes sociales de revista FIERROS y cuénteme cómo le ha ido con el uso de la tecnología en su negocio ferretero con el #DonFranco
Dicen que el orden es una de las claves del éxito. Y esta premisa la tienen muy clara en Megafer, por eso le apostaron a sistematizar los datos de la compañía para simplificar, pero sobre todo organizar, todos los procesos de la empresa.
Ese engranaje se ha conseguido gracias a un software especializado llamado SYSplus, que básicamente es un programa administrativo con varios módulos, que clasifica automáticamente la información para determinados objetivos.
el inventario es el dolor de cabeza de muchas empresas, pero con SYSplus se ha logrado clasificar la información de manera sencilla.
Ventajas:
x Realizar los conteos de inventario se hacen en 2 simples pasos.
x Clasifica los productos de baja rotación, y de allí salen las promociones de la compañía.
el programa permite hacer comparativos entre varios proveedores, para saber cuál es la mejor opción.
Ventajas:
x Se puede tener un histórico de compras de cada proveedor, esto permite saber quién maneja el mejor precio.
x El programa reporta los agotados de manera gradual, lo que facilita a la empresa comprar a tiempo. Megafer ha alcanzado un nivel de agotados de no más del 10%.
Con este programa se ha alcanzado una cartera sana, con índices bastante positivos entre cero y 60 días. La herramienta avisa cuando alguna factura se va a vencer.
Ventajas:
x El aplicativo también registra los compromisos adquiridos por los clientes, permite re agendarlos y hacer seguimiento.
x Los analistas tienen toda la información de los clientes en el momento de la llamada, esto permite que haya una conversación más fluida y efectiva.
Gracias a SYSplus, la compañía Megafer es de las pocas empresas, que según sus acreedores, no tienen que llamar a cobrar. El sistema reporta qué facturas están por vencer.
Ventajas:
x Reporta qué facturas tienen descuento si se paga antes de determinado periodo.
x Permite un flujo de caja más eficiente, pues se paga primero lo más urgente.
Ventas el sistema permite hacer ventas en línea, con la garantía de que el proceso será igual de fiel y seguro como si se hiciera en un punto de venta. También guarda el historial de cada venta.
Ventajas:
x El vendedor puede mirar todo el historial de lo que ha vendido a ese cliente. Esto le permite recalcar lo que el cliente ya ha pedido antes.
x El sistema le recuerda a qué cliente no ha atendido recientemente.
No es fácil lograr un engranaje entre todos los puntos anteriores y la contabilidad. Pero el sistema y su organización, facilitan este proceso. Cuando la información llega al área contable es mucho más sencillo realizar la revisión.
Ventajas:
x Como toda la información es en línea, al llegar al área contable se realizan las comparaciones para la presentación de informes a la junta directiva de forma sencilla.
x El módulo contable muestra todos los informes que requiere el contador y revisor fiscal para presentar a las entidades de control en forma oportuna incluyendo las NIF.
El reciente proyecto del Grupo Orbis, Ferretería Master Pro, abrió sus puertas en marzo. Esta tienda ubicada en Bogotá, busca satisfacer necesidades de un público especializado y del público en general. Algunas áreas son de autoservicio, mientras que en otras un profesional especializado en determinada área brinda ayuda personalizada a los clientes.
Esta nueva ferretería le apuesta a un
retos, beneficios y el futuro de las ferreterías.
FIERROS: ¿De dónde surge la idea de iniciar este proyecto?
Nayib Moreno: La idea del Grupo Orbis fue empezar con un concepto de ferreterías modernas que buscan básicamente ser una mezcla entre el canal tradicional, el ferretero de toda la vida y las grandes superficies. La oportunidad estaba en llegar al cliente tradicional mediante un formato diferente y cómodo, por esa razón empieza el proyecto Master Pro.
FR: Algo que realmente llama la atención es que no se deja de lado la vitrina y el mesón, encontramos dentro de la tienda varias góndolas y autoservicio pero, ¿por qué seguir con esa tradición si la idea es modernizar la ferretería?
concepto diferente, que mezcla la nueva técnica del retail y el mesón tradicional en las ferreterías. Master Pro abrió sus puertas el 29 de marzo con una apertura silenciosa y posteriormente el 8 de abril realizó su inauguración oficial.
FIERROS habló con Javier Alejandro Hurtado, gerente de proyecto y Nayib Gerardo Moreno Barrangán, gerente de tienda, para conocer las oportunidades,
NM: Las vitrinas y el mesón son parte esencial dentro de las ferreterías, en este lugar está el ferretero brindando atención de manera personalizada a sus clientes. La calidez que se brinda dentro de las ferreterías tradicionales hace parte de Master Pro, las bondades del canal moderno se ven dentro del autoservicio. Que el cliente pueda acercarse y encontrar asesoría permanente en temas especializados genera confianza a los clientes.
FR: ¿Qué ha oído de los ferreteros frente a este proyecto? ¿Ha tenido la oportunidad de hablar con ellos y tener la percepción de cómo los ven a ustedes, si es una amenaza o una oportunidad?
Javier Hurtado: Hemos hablado con ferreteros y nos ven como una oportunidad. Cuando conocen nuestro portafolio de productos descubren otro tipo de artículos que ellos pueden vender dentro de sus negocios. La idea es trabajar muy de la mano con ellos, en dado momento hacer planes de capacitación para que podamos crecer de la mano.
“Tuve la oportunidad de visitarla pero creo que hay más cosas de fondo. Lo veo como un modelo para incursionar en sistemas de franquicias muy por el lado de Pintacasa, es raro que se ubiquen a tan pocas cuadras de Homecenter y con un formato tan tímido.
Luis Felipe Orozco.Que el cliente pueda acercarse y encontrar asesoría permanente en temas especializados genera confianza a los clientes.
La remodelación puede convertirse en una interesante oportunidad de negocio para el ferretero ya que su dinámica está ligada al ingreso de la población y a su disposición para invertir, que en los últimos años ha incrementado con la posibilidad de recurrir a los créditos de consumo, los microcréditos y los sistemas de financiación de empresas de servicios públicos.
“De la mano del crecimiento de la construcción también hay unos indicadores importantes. El producto importado ha descendido básicamente por el alza del precio del dólar, la disponibilidad está reducida y los fabricantes nacionales están a tope de producción, e incluso han dejado muchos de exportar para abastecer primero la demanda interna”, asegura Henry Arias, socio de Invercerámicas.
Con el aumento del consumo de productos cerámicos y porcelanato, el cual ha pasado de 50 a 90 millones de metros cuadrados del 2010 al 2015, ahora se remodela más y el ferretero cuenta con una oferta de productos mayor que generan valor al cliente final, permtiéndole ofrecer diversas opciones para remodelar espacios.
El segundo semestre del año siempre es tradicionalmente más fuerte en remodelación, una categoría completamente diferente a la ferretería, ya que para una venta exitosa prima la innovación y la exhibición, con ventas que pueden ser más lentas, pero así mismo más rentables.
Cerámica Importada
Rentabilidad: alta
Rotación: media
Nacional
Rentabilidad: medio
Rotación: alta
Porcelanato plano
Rentabilidad: media
Rotación: media
Porcelanatos técnicos / mate
Rentabilidad: alta
Rotación: baja
Rentabilidad: alta
Rotación: alta
Económicos
Rentabilidad: baja
Rotación: alta
Valorizados
Rentabilidad: alta
Rotación: baja
COMPLEMENTOS DECORATIVOS (mallas, cenefas, trenzas y bases decoradas)
Rentabilidad: alta
Rotación: media
Referencias
Rentabilidad: alta
Rotación: media
Rentabilidad: Alta: +20% Media: 12 - 20% Baja: - 12%
Rotación: Alta: 30 días Media: 30 - 60 días Baja: + 60 días
Fuente: Henry Arias, socio de Invercerámicas.
Estas son las categorías de productos para remodelación que no pueden faltar en su inventario.
Desde hace 4 años la vida de una madre cabeza de hogar es un martirio. Compró su casa en un sector de Ibagué estrato 3 pero literalmente, su hogar, se empezó a caer a pedazos. La razón es que presuntamente el edificio dónde ella compró su vivienda, fue hecho con materiales de construcción falsos.
“Uno ponía una puntilla y se iba toda la pared. El agua también se empezó a filtrar y al final eso parecía un colador”, explica la afectada que prefiere guardar su nombre.El problema no es de poca monta. Hace ya tres años empezaron a llover las denuncias de algunas personas que aseguraban que sus casas estaban hechas de cartón. La Procuraduría delegó a algunos inspectores para corroborar dichas denuncias.
Encontraron que efectivamente gran parte de los materiales utilizados no cumplían con las normas básicas de seguridad. Así que se inició una investigación preliminar para determinar quién y por qué había utilizado dichos materiales.
Como este tipo de viviendas son subsidiadas también por el Gobierno Nacional, se inició un proceso ante la Fiscalía por detrimento patrimonial. Pero lo que los investigadores del proceso encontraron fue un tema mucho más denso. Toda una mafia alrededor del mercado negro de la construcción.
Made in “chiviado”
El equipo de Julián Quintana, director del cuerpo técnico del CTI, inició investigaciones el 20 de marzo de 2012, después de varios reportes de viviendas construidas en ciudades intermedias con un común denominador: averías tempranas.
Desde ese momento un grupo de hombres adscritos al Grupo Investigativo de Delitos contra la Propiedad intelectual, se internó en el mundo de la construcción para desenmarañar todo lo que pasaba en el mercado negro. No contaban con encontrarse con una industria, que aunque artesanal, movía grandes cantidades de cemento en varias zonas del país.
“Nos empiezan a llegar informes de personas que dicen que es toda una red dedicada a la comercialización de cementos falsos de dos reconocidas marcas. Que en Bogotá se hacen los empaques falsos y el cemento como tal en pequeñas bodegas”, relata uno de los investigadores.
Después de meses de seguimientos, interceptaciones telefónicas y de hacerse pasar por constructores pequeños en busca de mejores precios, la Fiscalía identificó a 16 personas involucradas en el negocio.
Unos conseguían los clientes, otros se encargaban de realizar la mezcla y otros viajaban a Bogotá para realizar las impresiones de las bolsas. Tres tipografías resultaron involucradas en la falsificación de los empaques.
Este cartel llevaba varios años funcionando de la siguiente manera: la idea era utilizar cemento de baja calidad y mezclarlo con otras sustancias como marmolina y otros materiales, para ser trasvasados con el uso de la maquinaria incautada, a empaques falsos de las diferentes empresas líderes y reconocidas en la producción del cemento.
“Claramente el resultado final era un material rebajado, con una consistencia similar a la de una bolsa de cemento normal. Pero su precio de venta se realizaba por debajo del estipulado en el mercado”, asegura uno de los investigadores del CTI. El producto falsificado era comercializado entre diferentes constructoras de Neiva, al igual que a pequeños compradores en todo el país.
Fiscalía llevó a juicio a 16 personas vinculadas con un “cartel” de productos para la construcción falsos. Se prenden las alarmas sobre este comercio ilegal.
Con esas pruebas en la mano, la Fiscalía ordenó realizar allanamientos simultáneos en Bogotá, Bucaramanga, Armenia, Villavicencio, Ibagué y Neiva.
Ese primer operativo permitió retener 103 mil toneladas de cemento adulterado, 34 mil bolsas falsificadas, 10 selladoras, 152 bultos de arena, varias mezcladoras y maquinaria para el procesamiento del cemento.
“Parecía un tema artesanal pero en realidad era todo un engranaje delictivo. Toda una industria falsa de la construcción que ya tenía pedidos para unas 500 ferreterías en todo el país.”, acota el investigador.
El cemento fue sometido a exhaustivos estudios realizados en la Universidad Nacional, que fueron presentados ante el juez, y que básicamente determinaba que las mezclas no correspondían a las marcas señaladas y que además estaban en un 70 por ciento por debajo de los estándares de calidad exigidos en Colombia para la producción de cementos y concretos.
¿CÓMO RECONOCER EL CEMENTO FALSO?
B En varias litografías de Bogotá se imprimían las bolsas de cemento con los logos y colores de las marcas falsificadas.
B El cemento se preparaba en bodegas donde era mezclada con varios materiales, incluso talco industrial.
B El empaque y sellamiento se realizaba sin ningún control. El almacenamiento se hacía en bodegas artesanales ubicadas en Bogotá y Neiva.
B La mezcla del cemento se realizaba en maquinaria robada de algunas construcciones.
Según Julián Quintana, las empresas ferreteras que compraron este material también serán investigadas, porque es responsabilidad de estos garantizar que los productos que lleguen al cliente sean de óptima calidad y seguridad.
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Una mala decisión de compra lo puede llevar a tener resoluciones negativas para su negocio y para usted. Cuando vaya a surtir su vitrina, recuerde que los proveedores certificados le garantizan la calidad de su producto. Por esto, no se deje meter los dedos en la boca y asegúrese que lo que está vendiendo es original.
