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Salieron los resultados del censo de comercio que realiza Servinformación y en definitiva, los resultados, con respecto al negocio de ferreterías, son alentadores para seguir trabajando por el crecimiento del sector. ¡Un aplauso por esto! Alrededor de 1,7 billones de pesos mueve al año este mercado. Una cifra, que sin lugar a dudas, motiva para continuar creciendo y ser un ejemplo a seguir. La coyuntura con respecto al auge en la construcción está apalancando este crecimiento que en palabras de Luis Manuel Faviani, gerente comercial de Servinformación, “las buenas cifras registradas en el último periodo de tiempo le da la confianza a los colombianos para invertir en finca raíz, lo que contribuye a la evolución de ferreterías y cacharrerías”.
Aplausos al trabajo en conjunto, pero sobre todo, un aplauso adelantado por los retos que implican tener un sector en crecimiento: viene el esfuerzo por mejorar el servicio al cliente, por mejorar estrategias de venta, por entender más a fondo qué está pidiendo el mercado para seguir avanzando. Hay que aplaudir por las capacitaciones y por querer ser mejores cada día, porque al fin y al cabo, esto es un logro en conjunto. Crece el sector y crecen los aplausos por el trabajo en equipo y que vengan muchos aplausos más.
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Premios “Great Idea” de Ferreterías 2016
Pág.
FIERROS premia la innovación otorgándole a las marcas la posibilidad de utilizar el sello de “Great Idea”, el cual los reconoce como innovadores del sector. Conozca cuáles fueron los ganadores.
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Canaima, vendiendo en red Para John Salazar, gerente de Almacén Canaima, “el espíritu innovador es el deseo de mejorar y vencer el conformismo de hacer siempre lo mismo”.
Fe de erratas
Revista FIERROS se permite aclarar que nuestro contenido es independiente y permite la participación de múltiples fuentes; por ende, los artículos no reflejan opiniones exclusivas de las empresas patrocinadoras de las secciones. En consecuencia, aclaramos que los contenidos publicados en la sección patrocinada por Proalko Bekaert de edición 51, son autoría de nuestros periodistas y no necesariamente expresan el punto de vista de la marca.
El crecimiento del sector inmobiliario hace que Colombia sea un mercado sumamente atractivo para la importación de productos madereros y derivados para diversos usos, así como para la promoción de bienes, máquinas y equipos para el manejo de la madera.
Por: Centro Virtual de Negocios
www.centrovirtualdenegocios.com
IMPORTACIONES POR PRODUCTO
(VALOR CIF USD MM) – Ene-Mar 2016
*mdf: fibra de madera.
demás tableros de madera
tableros de partículas de madera
25% 12% 9% 8% 8%
demás tableros de fibra de madera, densidad menor a 0,8 g/cm 3 "mdf", espesor entre 5mm - 9mm "mdf", espesor mayor a 9mm
Madera made in… para Colombia
otros
demás maderas contrachapadas
4% 3% 22% 5% 4%
"mdf", espesor mayor o igual a 5mm
maderas contrachapadas
maderas de coniferas, aserradas o desbastadas
Los abanderados en maderas ecuador chile 24% china 17% brasil 13% alemania 4% españa u.s.a. Venezuela 3% otros 3%
para el primer trimestre del 2016, ecuador se convirtió en el MILLONES 34%
madecentro colombia s.a.s arauco colombia s.a masisa colombia s.a tablemac colombia s.a sodimac colombia s.a otros
29% 18% 8% 6%
Compensar de la Avenida 68 fue el punto de encuentro para jefes de compras, gerentes comerciales y propietarios de ferreterías, almacenes eléctricos, depósitos de materiales y proveedores, quienes el pasado 14 y 15 de julio tuvieron la oportunidad de relacionarse y hacer negocios.
Lida Pabón, gerente general de Pinturas Tito Pabón, empresa patrocinadora de este evento, aseguró que EXPO FIERROS fue el más grande referente comercial para el sector ferretero. "Es un honor hacer parte de este importante evento y poder capacitar a los ferreteros, que experimenten y conozcan nuevas estrategias que los lleven a ser cada vez más grandes. Este evento es un impulso para el sector, la muestra comercial es un incentivo a tener una mayor referencia de productos y por ende, vender más".
Más de 90 expositores tuvieron la oportunidad de relacionarse con los decisores de compra de las principales ferreterías del país, en el evento de relacionamiento comercial más importante de América Latina. Con innovaciones de productos, lanzamientos y descuentos de feria, las más de 120 marcas que participaron, cerraron negocios importantes para aportar así, al crecimiento significativo del sector.
Adicional a esto, como gran novedad, por primera vez EXPO FIERROS-Pinturas Tito Pabón, pudo reunir a los proveedores de herramientas, abrasivos, adhesivos y otras categorías de producto, provenientes directamente de China. Aunque el idioma parecía ser una barrera, los ferreteros que asistieron al evento, tuvieron la oportunidad de conocer de primera mano las diferentes ofertas de estos proveedores orientales en más de 20 stands reunidos en un solo pabellón. Asimismo, durante los dos días, se
Alrededor de 3000 ferreteros asistieron el pasado 14 y 15 de julio a la cuarta versión EXPO FIERROS-Pinturas Tito Pabón. Conozca los detalles de este importante evento.
realizaron diferentes ruedas de negocio, en las cuales los ferreteros de todo el país pudieron conocer más a fondo la oferta china.
"Tuve la oportunidad de asistir en la anterior versión de EXPO FIERROS, sin lugar a dudas, el evento ha crecido significativamente. La muestra comercial es solo el inicio pues las capacitaciones le dan un valor agregado al evento. Logré relacionarme con varios proveedores y adquirir nuevas líneas de producto que incluiré en mi ferretería" aseguró Jeisson Serrano, gerente de mercadeo de Ferretería Momentum.
Los ferreteros la sacaron del estadio
Una escalera al costado derecho conducía a los salones destinados a las capacitaciones, donde expertos y líderes del sector guiaron y enseñaron nuevas estrategias a los ferreteros. El Salón Inspiración fue epicentro de un encuentro de líderes ferreteros de varias regiones del país que contaron su experiencia y casos de éxito para que sus colegas los tomaran como ejemplo a seguir.
Además de la muestra comercial y las capacitaciones, se llevaron a cabo las olimpiadas ferreteras. Estas actividades permitieron que los ferreteros pasarán un rato agradable y se enfrentaran a diferentes pruebas como tejo, rana, fútbol y dardos. Algunas marcas participantes, hicieron rifas y premiaron a los ferreteros por su trabajo.
Este año la meta se cumplió, ¡EXPO FIERROS-Pinturas Tito Pabón, la sacó del estadio! El evento más importante de América Latina regresa el próximo año cargado de sorpresas y nuevas experiencias para los ferreteros.
En el marco de EXPO FIERROS-Pinturas Tito Pabón, las capacitaciones fueron las protagonistas. Tenga en cuenta estas enseñanzas y haga que su ferretería sea líder en el sector.
"Haga sus proyecciones pensando en la satisfacción de los clientes" Rafael España, director económico de Fenalco.
"La mejor manera de hacer que el sector crezca es trabajar como equipo" Mauricio Gómez, Marketing manager PayU Latam.
"Conocer lo que el cliente quiere no es un privilegio, es una responsabilidad" Diana Gerena y Carolina Martínez, socias Mercadeo Elemental.
"Hay una mala comprensión de la palabra promoción. Promoción no es regalar" Jorge Bonilla, arquitecto experto en Retail.
"Tener una página web es maravilloso porque le da claridad a la información de sus productos" John Salazar, gerente Almacen Canaima
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Colpinturas es una nueva opción de pinturas que ofrece Invesa S.A. - Sapolin com 4 fuertes líneas de productos como vinilos, esmaltes, anticorrosivos y maderas. Cuentan con características de desempeño y propiedades de calidad, son rentables y competitivos.
Esta sección es para usted. Envíenos sus eventos, o noticias que quiera destacar. También publicaremos sus comentarios sobre el contenido de esta edición. Correo: editor@revistafierros.com
Del 6 al 13 de agosto los ferreteros se reunieron en la ciudad de Cali en el Show Ferretero de Hoyostools. En esta sexta versión, los empresarios del sector tuvieron la oportunidad de encontrar ofertas especiales en diferentes categorías de producto, además de disfrutar grandes premios y sorpresas.
Con mas de 50 proveedores nacionales e internacionales y 60.000 referencias, Ferretería Samir realizó la cuarta versión de su feria ferretera. Los días 12, 13 y 14 de agosto, en la ciudad de Barranquilla, los ferreteros encontraron artículos en promoción, descuentos y nuevos productos de las grandes marcas.
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Dow, la compañía de la industria de especialidades químicas, materiales avanzados, ciencias de la agricultura y plásticos en el país, presentó en el foro “Construyendo Mejor” las soluciones y tendencias innovadoras para la industria de construcción, como las de eficiencia energética, productividad y sostenibilidad con productos como Walocel™MKW para morteros de revestimientos y proyectados, Acryltop™ para el mercado de las tejas de PVC, Centurion™ para formulaciones de membranas impermeabilizantes y de recubrimientos elastoméricos, entre muchos otros más
¿Al tomar decisiones importantes tiene la suficiente información financiera de su empresa?
Si no es así lo invitamos a que asista a nuestro entrenamiento de: “Finanzas para Toma de decisiones Gerenciales” donde usted aprenderá conceptos y estrategias para mejorar las finanzas y el efectivo de su empresa. Reserve el 27 de agosto de 2016. Más información: comercial@ tuempresarentable.com, relacionespublicas@tuempresarentable.com.
En la ciudad de Bogotá, Sumatec S.A. está desarrollando capacitaciones para todo el sector comercio, con el apoyo de SteelPro, sobre temas de elementos de protección personal.
Todos los ferreteros y ayudantes pueden participar en la ciudad de Bogotá gratuitamente.
Para reservar su cupo deben comunicarse a los teléfonos 318 3501158- 317 6568591
Proximas Capacitaciones:
Jueves, 25 de Agosto de 2016, 6:00 p.m.8:00 p.m.
Jueves,15 de Septiembre de 2016, 6:00 p.m. - 8:00 p.m.
Jueves, 22 de septiembre de 2016, 6:00 p.m. - 8:00 p.m.
Jueves, 13 de octubre de 2016, 6:00 p.m.8:00 p.m.
Jueves, 20 de octubre de 2016, 6:00 p.m.8:00 p.m.
∙ Martes, 8 de noviembre de 2016, 6:00 p.m. - 8:00 p.m.
Jueves, 17 de noviembre de 2016, 6:00 p.m. - 8:00 p.m.
Ambas empresas, pioneras en sistemas de construcción en seco en el país, han realizado una inversión local de más de 110 millones de dólares en los últimos 10 años. Mauricio López, gerente general de Skinco, será el encargado de liderar integralmente la nueva operación de ambas empresas.
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Sodimac Colombia, propietaria de los almacenes
Homecenter y Constructor, registró en 2015 un crecimiento del 20% en la venta de herramientas inalámbricas, tomando como referencia las cifras del año inmediatamente anterior. Justamente, a estos almacenes acaba de llegar Ubermann, una marca para profesionales del sector de la construcción que –inicialmente- entrará a competir en el mercado colombiano con herramientas manuales, artículos de seguridad industrial y por supuesto, herramientas inalámbricas, cuyos principales diferenciales son la innovación y el alto rendimiento de todos los productos.
El balance de cómo se ha comportado el sector es positivo. Según el Ministerio de Hacienda, la expectativa es que se tenga un crecimiento global del 7,5% finalizando el año. ¿Qué pueden esperar las ferreterías para atender al sector industrial?
El panorama en el sector industrial es bastante alentador. Según las más recientes cifras del DANE, la producción real y ventas reales del sector industrial tuvieron un crecimiento mayor (6,55% y 6,98%) respecto al mismo periodo el año pasado. Aunque los precios del petróleo se derrumbaron desde 2015 y el dólar ha escalado fuertemente, el sector de hidrocarburos sigue impulsando los indicadores de la industria.
Y el buen ambiente, también ha incidido en la generación de empleo que ha impulsado movimientos importantes, logrando un incremento de 1,2% de personal ocupado. Por su parte, las líneas industriales, como las relacionadas con las actividades de refinación de petróleo y trilla de café, se consolidaron en el primer trimestre de 2016 como algunas de las más prometedoras de la economía global.
Aunque el ambiente no era prometedor, la existencia de otros sectores industriales que cuentan con una estabilidad y crecimiento constante, han impulsado el crecimiento de otros sectores innovadores que encontraron en la crisis su mejor momento.
“Sectores tales como las telecomunicaciones, sector eléctrico, MRO entre otros, se ofrecen al mercado industrial como un sustituto que aporta un crecimiento de más del 3,5% en la industria Colombiana. Por eso, el sector ferretero podrá crecer en paralelo a la industria en Colombia, siempre y cuando sea innovador en su portafolio de productos y vaya adquiriendo nuevas tecnologías y brindando un mejor servicio cada día más”, asegura Jimmy Rico, Territory Manager Colombia & Ecuador en Milwaukee Tool Co.
Venderle a la industria tiene una gran ventaja, y es que una de las categorías con mayor demanda es la de seguridad industrial. Los elementos de seguridad le rotarán muy bien.
Una unidad de negocio que sigue creciendo sistemáticamente es la seguridad industrial. Esto debido al aumento en las exigencias y mejora de regulación de riesgos profesionales, lo que hace que la demanda de EPP (elementos de protección personal) sea una de las prioridades a la hora de cubrir el sector.
“Grandes importadores mayoristas, pequeños y medianos ferreteros, han venido volcando sus negocios a este sector debido a sus buenos márgenes, demanda creciente y una oferta estable nacional e importada en el mercado, lo cual lo hace bastante atractivo. Adicionalmente, con la subida del dólar mejora las oportunidades para pequeños, medianos y grandes fabricantes nacionales de estos productos, por lo que creo que esto reforzará aún más el crecimiento del negocio”, asegura Felipe Restrepo Ramírez, director venta canal, Asteco.
Esta, es sin lugar a dudas una de las líneas más atractivas que podría ofertar cualquier ferretero hoy en día, basado en buenos márgenes y su buena rotación de inventarios.
“Sin embargo, hablar de seguridad industrial no es hablar solo de EPP (elementos de protección personal) también es hablar de herramientas eléctricas, inalámbricas e inclusive manuales que incluyen amplios beneficios de seguridad en el momento del uso de las herramientas”, recalca Jimmy Rico, Territory Manager Colombia & Ecuador en Milwaukee Tool Co.
Al momento de atender un nuevo mercado, es importante revisar de cuánto es la ganancia frente a la inversión en inventario. ¿Cuánto le está dejando a las ferreterías la venta de productos para el sector industrial?
Es difícil establecer exactamente cuánto dejan de ganancia y cuál es la rotación de los productos comercializados en ferreterías industriales, dado que no existe una rentabilidad generalizada.
“Podríamos decir que se busca obtener entre un 20% – 30% de rentabilidad global para que los negocios ferreteros sean atractivos, pero esto es relativo dependiendo en qué nivel de la cadena de distribución se encuentre cada empresa”, señala Felipe Restrepo de Asteco.
Para el empresario, un importador mayorista que apuesta por buscar mayor volumen de ventas y rotación de inventarios de 2 a 3 meses podría manejar una rentabilidad entre 15% -20%.
Mientras que un pequeño y mediano ferretero, con un punto de venta y vendedores puede marginar algo cercano al 30%, debido a que se enfoca en usuarios finales con los cuales es más viable llegar negociaciones más exitosas.
Por su parte, Jimmy Rico, Territory Manager Colombia & Ecuador en Milwaukee Tool Co recomienda “mirar hacia las nuevas tecnologías de poca competencia y alta innovación y especialización, le ofrecen al comerciante un plus de rentabilidad a su negocio, que aunque con menor rotación de producto su rentabilidad se verá compensada al volumen de lo tradicional. Una venta siempre atrae muchas más y eso solo se logra con variedad”, concluye.
Antes de ingresar al terreno industrial, es importante clasificar cuáles son las máquinas, equipos, herramientas, entre otras, que no deben faltar en el portafolio de ventas a la hora de ingresar el mercado. Recuerde que las micro industrias son un público interesante al que puede atender con estos productos.
Materias primas (aceros, plásticos, madera, etc.)
Taladros
Pulidoras
Equipos de soldadura
Abrasivos para corte y pulido
Herramientas manuales (atornilladores, alicates, hombresolo, escuadras, llaves, etc.)
El mercado viene cambiando y el sector ahora es globalizado. Las tecnologías usadas en países de primer mundo como herramientas inalámbricas, baterías de alta capacidad, equipos de medición, herramientas manuales entre otras, empiezan a tomar un papel protagónico en las herramientas infaltables de la industria no solo en Colombia sino también a nivel latinoamericano.
Equipos para corte
Consumibles de soldadura
Hoy, es una empresa que ha logrado consolidarse en varias líneas del sector industrial. “Entrar al negocio de lo industrial es un paso exigente”, señala Fabio Cáceres, director de mercadeo de Sumatec.
Para él, quien conoce al detalle cada movimiento de su firma, lo más importante a la hora de apostarle a un nicho como el industrial es tener un nivel de exigencia, tecnología, logística y conocimientos específicos bastante altos.
“Al entrar al sector te das cuenta que necesitas mucho más que un buen mostrador. Acá se trata de responder, de enfrentarse a procesos complejos, necesidades específicas”, señala.
En Sumatec, con los años, han entendido que los clientes de ese sector son “como los dedos de las manos, porque ninguno es igual”, agrega el vocero de Sumatec. Pero eso, antes de ser un problema, es una invitación a apostarle a este mercado que necesita de todo un poco.
Por ende, la recomendación del experto es caminar cautelosos, pero firmes. No soltar la mano de los proveedores y organizarse. Mirar el mercado local, qué empresas hay cerca, qué puertas se pueden tocar y cómo se comporta el sector industrial (cuáles van creciendo) y así determinar a cuál se le apuesta. “Es una tarea difícil, no lo niego, pero no es imposible”, concluye.
Los retos son mucho mejores cuando los resultados que se esperan son grandes. Y eso es lo que ha pasado en la historia de Sumatec.
Este es un mercado objetivo muy atractivo, debido a que este tipo de empresas dan un alto valor al soporte y servicio prestado por los comercializadores, que permitirán encontrar márgenes superiores que en la mediana y gran industria.
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“Tiene riesgos a nivel de capacidad de endeudamiento, pero si se realizan buenos estudios previos en centrales de riesgo, referencias personales y/o comerciales y en general buscar empresas con antecedentes positivos, reitero puede obtener un mercado bastante atractivo”, recomienda el vocero de Asteco.
Este es un sector que valora una buena atención y servicio, por lo que hay que innovar en temas de mejora en atención a clientes, fortalecimiento de fuerza de ventas y logística.
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Establecer procesos claros y eficientes para poder ofrecer unas entregas oportunas y muy competitivas.
Tener una excelente organización administrativa y financiera, ya que este mercado objetivo posiblemente se encuentre con clientes de alto valor que requieran condiciones de pago especiales para desarrollar sus diferentes procesos productivos.
Brindar mayor tecnología e innovación en las herramientas y equipos, optimizando tiempo en las aplicaciones, usos y mantenimientos.
Los procesos de negociación, presentación o en general la exposición del asesor comercial, deben ser a claros y sencillos. Abarcando todos los temas (económicos, productivos) y abriendo canales realmente eficaces de retroalimentación.
Ferretería Luís Penagos decidió abrir su portafolio y enfrentarse a los retos que representa atender al sector industrial.
El principal reto de las ferreterías que atienden a la industria es la cartera. No cualquier empresa puede soportar carteras de 30, 60 o 90 días que son las que generalmente se manejan en este negocio.“Somos muy nuevos, pero hemos aprendido mucho porque definitivamente es un gran cambio”, señala Sergio Corzo, uno de los propietarios de esta empresa.
“Hay que prever que el flujo de caja es diferente y que las contrataciones además, son mucho más complejas. Si no hay organización seguramente el fracaso es inminente”, recomienda.
Pero como sobre la marcha se aprende, optaron por buscar empresas especializadas en blindar este tipo de negocios, como una especie de seguro, que se encarga de estudiar la capacidad de endeudamiento del cliente, su perfil crediticio y básicamente autoriza o no, iniciar un negocio que no se paga de contado.
Pero no ha sido el único obstáculo que han tenido que saltar. Las cadenas de producción han tenido que surtir
cambios para responder a las necesidades del cliente. “No solo se trata de tener un producto, sino además de tener los suficientes, entregarlos, cobrarlos, hacerles seguimiento”, asegura.
Reconoce que en esa labor han tenido grandes aprendizajes, pues los pedidos incluyen muchas cosas que no hacen parte de su inventario habitual, y han tenido que ampliar el portafolio según la necesidad del cliente.
Por eso, recomiendan que a la hora de iniciar este proceso de atender el sector industrial, lo primero que hay que hacer es afianzar relaciones con el proveedor en aras de garantizar un suministro cumplido y eficaz de lo que se necesite.
“Hay que organizarse, tener una buena infraestructura y atender todos los temas. Las entregas, las devoluciones, las garantías a gran escala”, indica.
En este momento de transición, la ferretería ha tenido que conseguir algunas certificaciones de calidad que son obligatorias para contratar con algunas organizaciones. “Todo esto vale la pena, además porque al comprar en grandes volúmenes te das cuenta que hay unas variaciones importantes en los precios y el margen de rentabilidad es mayor”.
Cada sector, para él, ha sido diferente, pero cree que las pequeñas y medianas industrias, que necesitan químicos, elemen-
tos de seguridad industrial y herramientas livianas son un nicho que poco a poco empieza a tomar importancia.
“Aprender es enriquecedor. Y ese aprendizaje va de la mano con un buen ambiente industrial que hay que aprovechar”, señala.
Para John Salazar, gerente de Almacén Canaima, “el espíritu innovador está en todos nosotros, pero lo que lo hace a uno lanzarse a participar de esos avances, en este caso tecnológicos, es el deseo de mejorar y vencer el conformismo de hacer siempre lo mismo”.
Después de 32 años de tradición ferretera en Armenia, John Salazar continúa siendo un convencido de que la única manera de estar vigentes en el mercado es renovando el negocio con actitud, tomando riesgos y anticipándose al futuro. Y así lo ha logrado.
Si hoy para muchos hacer una transacción por Internet continúa siendo un asunto como de “ciencia ficción”, hace una década era algo casi impensable. Si bien en 2006 ya funcionaba el comercio electrónico en Colombia, en el sector ferretero era más que insipiente. Sin embargo, a los hermanos Salazar les llamaba poderosamente la atención la posibilidad de visibilizarse y destacarse en la red.
“Queríamos figurar en un directorio virtual pero no le veíamos mucha utilidad. En ese tiempo no entendíamos muy bien la mecánica de Internet, y pensábamos que esta iba a ser una alternativa de promoción más que de venta, por la complejidad que requiere la logística y el transporte en ferretería”, explica el gerente de Almacén Canaima.
Con el paso de los primeros cinco años optaron por comprar un dominio propio, y desde ese momento la retroalimentación no se hizo esperar. Aunque en principio los clientes llegaban al sitio web para buscar información que luego constataban telefónicamente, este empezó a convertirse en un canal prometedor de venta.
Dice John: “nos dimos cuenta de que no todas las ferreterías abastecían bien a todos los rincones del país. Hay una necesidad insatisfecha sobre todo en aquellos clientes que se apoyan en la tecnología para sus compras”.
Aunque dar este paso implicó para él afrontar el miedo de exponer sus precios a todo el mundo, dar este paso en la modernización de su ferretería, fue importante. “No inventamos nada nuevo, pero nos lanzamos a hacerlo. Quisimos ser los pioneros”, agrega.
Durante EXPO FIERROS-Pinturas Tito Pabón, Jhon Salazar tuvo la oportunidad de compartir sus experiencias como pionero en el desarrollo de una tienda virtual para el sector ferretero.
Una de sus reflexiones estuvo volcada a demostrar que, aunque mantiene su punto de venta fìsico, la facilidad de vender virtualmente la ha permitido desarrollar estratégias puntuales para incrementar las ventas de los productos de su negocio. Y, a pesar de que aseguró que no es fácil emprender en el mundo virtual, los resultados han sido cada vez más satisfactorios, pues ha trabajado diariamente para mejorar la experiencia del usuario dentro de su negocio virtual.
Hay una necesidad insatisfecha sobre todo en aquellos clientes que se apoyan en la tecnología para sus compras”.
Hoy en día, para Almacén Canaima la atención virtual es igual de relevante que la de un cliente que se acerca al mostrador. El servicio es inmediato. Con 17 mil visitas mensuales, el negocio pasó a concentrar el 3 por ciento de sus ventas a través de este canal.
Sus principales clientes “virtuales” son jefes de compra de constructoras y del sector público para quienes Internet es el medio de referencia y comparación al momento de adquirir sus productos.
No siempre las ventas se hacen a través de este medio, pero la tienda virtual también es el canal a través del cual el cliente se informa de los productos y llega al mostrador a comprar.
“Hoy en día las tiendas virtuales son exitosas porque el consumidor tuvo que dar el paso al frente y confiar. Nosotros tenemos toda la documentación legal actualizada, y eso ha ayudado a que se genere esa relación comercial”, dice John Salazar.
Un sitio web útil a través del cual vender fue el sueño que se hizo realidad con el paso de los años y el compromiso de sus colaboradores. “Ellos se convierten en copartícipes de la innovación. Cuando ven que la cabeza de la compañía da el paso y acierta, lo apoyan. Y en el montaje de nuestra tienda hubo el compromiso de todos”, señala.
Para los directivos de Almacén Canaima innovar vale la pena, es estar a la vanguardia de los cambios del mercado. Por eso, su gerente recomienda a los colegas ferreteros que deseen ingresar al mundo de la comercialización en línea “establecer un plan de actualización permanente, lo que genera tráfico de visitas y llamadas”.
En su caso, el plan actual es dedicarle más tiempo a la tienda virtual y explotarla al máximo, pues hoy los dispositivos tecnológicos están más que nunca en las manos de las personas.
Esta innovación, que partió del deseo de buscar nuevos canales de venta, a sabiendas de que Internet era poco utilizado por el sector ferretero, hoy se ha convertido en fuente de inspiración para futuros proyectos, como el desarrollo de una aplicación móvil que acerque aún más el inventario a sus clientes; y la creación de un sistema en el cual tenga acceso a su información de cartera, inventario y pedidos.
“Estamos cambiando constantemente. La evolución es permanente”, concluye Salazar.
Hoy, con la creación de su nuevo Departamento de Promoción y Especificación, Skinco y Gyplac con la solidez que los ha caracterizado en estos ya casi 50 años, emprende un nuevo camino hacia el fortalecimiento de su portafolio en las soluciones integrales constructivas, los segmentos a los cuales están encaminados sus productos y los beneficios cuantificables de las soluciones constructivas industrializadas, sin duda, como la mayor ventaja diferencial de su mercado.
Entre las más innovadoras están:
Solución de fachada – Siding Superboard es un tablón de cemento de mediana densidad que presenta una textura en bajo relieve que realza las vetas de la madera. También disponible con superficie lisa. Es ampliamente usado en fachadas, muros interiores o revestimientos decorativos de muros existentes de concreto o mampostería. Por ser de cemento, es sumamente resistente al fuego y a la humedad, convirtiéndose en un elemento constructivo de gran valor estético y de durabilidad
Sistema Panelgyp - Muro seco prefabricado. sistema modular para construir fácil y rápidamente paredes interiores en obra nueva o remodelaciones, conformado por un panel rígido de 60 mm de espesor fabricado de placas de yeso Gyplac® con un núcleo de cartón tipo nido de abeja y unos rieles y conectores metálicos. Estos muros puede recibir diferentes tipos de acabados como pinturas, papel de colgadura, enchapes, etc. y con capacidad de soportar carga para fijar elementos tales como muebles en madera, televisores, cuadros, tableros, etc.
Solución de acabado - Progyp – Yeso Proyectado. solución de proyección de yeso mecánica monocapa aligerado con perlita. Para el acabado de muros interiores con rapidez y comodidad. Proporciona una alta dureza y un óptimo comportamiento mecánico, así como excelentes propiedades térmicas y acústicas. Destaca su buen comportamiento frente al fuego y su alto rendimiento.
Solución de almacenamiento de Agua - Tanques Acuaviva y Perduit. La Línea ofrece un óptimo sistema de almacenaje de agua potable y tratamiento de aguas residuales. Su novedoso cambio en la apariencia física proporciona mayor resistencia al usuario y comodidad al transportar y almacenar. Su tapa presenta un nuevo diseño y práctico sistema de cierre, con este diseño permite mejor apilabilidad.
Sistema de Revoque en Seco: Es un sistema innovador de revestimiento directo que reemplaza de una manera eficiente el método de pañete y estuco tradicional sobre las paredes. Los elementos del sistema son: Placas Extraliviana, pegamento especial para revoque, masilla en polvo secado rápido y cinta.
contacto@gyplac.com.co - info@skinco.co
¡Vuelven los premios más importantes del sector ferretero! El 18 de noviembre, en Compensar de la Av. 68, en Bogotá, premiaremos el excelente desempeño de las empresas ferreteras colombianas que se destacan por su gestión ejemplar en el mercado, convirtiéndose en referentes de buenas prácticas
La quinta versión de Premios FIERROS – Pinturas Tito Pabón se acerca y revista FIERROS ya tiene todo listo para reconocer a todos aquellos ferreteros y proveedores que se destacan por ser un ejemplo a seguir en el sector. Por esto, le contamos qué son estos premios y cómo elegimos a los ganadores en las seis regiones más importantes del país.
Premios FIERROS – Pinturas Tito Pabón, resalta la labor de los diferentes actores del sector (ferreterías, proveedores y personalidades), otorgándoles un aval a su gestión ejemplar. Estos resultados, se convierten en un diferencial de calidad para las empresas ganadoras, así como un estímulo a la competitividad e innovación.
A través de un proceso participativo de selección, los actores del sector tienen la posibilidad de nominar, juzgar y elegir a las empresas ejemplares del año. Por esto, Premios FIERROS- Pinturas Tito Pabón es un reconocimiento del sector para el sector.
Premios Fierros – Pinturas Tito Pabón, busca que las empresas ganadoras se posicionan como líderes de su mercado regional, y se conviertan en un modelo a seguir. Este año, serán elegidos las mejores empresas ferreteras mayoristas y minoristas en seis regiones:
1. Caribe
2. Santander y Boyacá
3. Antioquia
4. Centro
5. Eje Cafetero
6. Suroccidente y Pacífico
Esta metodología permite que las empresas compitan en igualdad de condiciones. Premios Fierros busca reconocer las buenas prácticas empresariales con una distinción de calidad a las empresas ferreteras en las diferentes regiones de Colombia. Estos son los criterios que se tienen en cuenta para la elección de los ganadores.
Para más información: www.premiosfierros.com
Es por ello que las empresas recurren a diferentes estrategias para conocer los deseos de los clientes y tener una base de ideas con el propósito de innovar, así como lo revela una encuesta del DANE del año 2013 sobre Innovación, en donde los empresarios en un 20% recurren a preguntarle a los clientes, otro 18% van a Internet y tan solo el 7% recurren a consultores externos y universidades, para desarrollar nuevos productos o servicios.
Lo anterior refuerza la hipótesis del por qué Colombia no es una potencia innovadora, no es que el empresario no haga los esfuerzos de serlo (existe la voluntad de innovar), sino el cómo estamos desarrollando la innovación; Según Joseph Schumpeter, la innovación es la clave del crecimiento económico y quienes la implementan son los emprendedores, pues solo será innovación hasta que la idea sea implementada y aceptada por el mercado, generando sostenibilidad empresarial.
Por éste motivo las empresas no deben cuestionarse ¿qué quiere el mercado?, sino ¿cómo conocer qué quiere el mercado?, como lo describió Steve Jobs, creador de unas de las empresas más innovadoras del mundo –Apple y Pixar-, diciendo: “El cliente no sabe lo que quiere hasta que lo ve”.
Debemos, por lo tanto, empezar a cambiar las estadísticas, logrando que el 38% de los empresarios recurren a los consultores externos y universidades, que mediante el trabajo mancomunado diseñamos y aplicamos estrategias conjuntas, que a través de metodologías y procesos tácticos, nos conduzcan a conocer Cómo Desarrollar la Innovación.
A través de los años los empresarios colombianos han notado cómo los consumidores han cambiado su forma de comprar.
Cada año FIERROS abre una convocatoria para buscar los productos más innovadores cuyos lanzamientos se hayan realizado en los últimos 15 meses. De las postulaciones recibidas por parte de los proveedores del sector, surge un listado que luego es evaluado por un grupo de especialistas conformado por importadores, ferreteros y expertos en innovación, quienes calificaron tres aspectos del producto:
• ¿Qué tan innovador es el producto?
• ¿Soluciona el producto la necesidad de su cliente?
• ¿Lo vendería?
El concepto para este año se enfocó en la innovación como una apuesta de "transformar la creatividad en soluciones que dan valor", un lema de trabajo al cual la revista quiere invitar a sus lectores y clientes, pues no siempre es necesario invertir grandes sumas de dinero y emprender enormes acciones para lograr ser innovador. Acciones puntuales realmente aportan valor al sector, al negocio y a los clientes.
Para el 2016, FIERROS además quiso hacerle un reconocimiento a quienes fueron destacados en esta edición, otorgándoles la distinción Great Idea, la cual consiste en un sello que, durante un año, podrá ser puesto al producto con el fin de distinguirse en el mercado por su innovación.
Premiar la innovación no es tarea fácil, sobre todo, cuando constantemente, los proveedores buscan desarrollar productos acordes a las necesidades del mercado. FIERROS le cuenta cómo se eligieron a los ganadores y quienes tendrán derecho a utilizar el logo de “Great Idea” como producto innovador.
Conozca el proceso en estos 4 pasos para que no le queden dudas:
Por medio de una comunicación por convocatoria abierta a 7.500 clientes de la base de datos de Revista FIERROS, se solicitó la nominación de los productos innovadores por parte de los proveedores del sector. Esta consistía en enviar una foto, la descripción del producto y determinar cuál es la innovación.
Se recibieron 34 postulaciones y se agruparon para ser evaluadas por un grupo de innovación que incluía: 7 ferreteros y un experto en innovación de la Universidad Jorge Tadeo Lozano de Bogotá.
En un focus group, con estas 8 personas, se hizo una evaluación de los productos según la descripción que envió cada proveedor de su nominación. Se evaluó de 1 a 5 según los siguientes criterios:
1. ¿Vendería este producto en su negocio?
2. ¿El producto satisface las necesidades de sus clientes?
3. ¿Qué tan innovador es el producto?
De esta evaluación, se sacaron en total 11 productos innovadores que llevarán el logo de “Great Idea” durante un año y tendrán un reconocimiento por su esfuerzo en esta sección innovadora.
¿Cómo
“El sector ferretero lo que está es buscando presentar diferenciales frente a un mismo producto de la competencia, pero de innovador no tiene mucho. Hay que cambiarle el chip al consumidor final acerca de lo que es una ferretería, especializándonos en ciertas lineas abrimos mercado y la posibilidad de que el cliente encuentre productos adicionales. La competencia debe ser con productos innovadores porque vamos a tener un desgaste mucho menor y una rentabilidad mucho mayor”.
“Innovar es buscar primero la necesidad del cliente para proporcionarle un producto que le facilite su trabajo diario”.
“En la comercialización también podemos ser innovadores. Pueden dos productos ser similares pero está muchas veces en la manera de venderlo el éxito. Uno vende y otro no, por ejemplo, y eso es gracias a una metodología de ventas innovadora”.
Jean René Riveros es magister en Dirección de Empresas del IEP y la Universidad de San Pablo de Madrid-España, especialista en Gerencia de Mercadeo y profesional en el área de Diseño Industrial de la Universidad Jorge Tadeo Lozano. Con él FIERROS conversó acerca de la innovación en Colombia y estas fueron sus apreciaciones.
La innovación tiene varios matices. No basta con que un producto sea innovador si en el mercado fracasa. Hay que establecer una diferencia grande entre innovación y novedad. Lo primero surge en principio como un invento, algo que nadie más tiene; mientras lo novedoso simplemente puede ser una mejora continua.
¿Y qué diferencia hay entre innovación y mejora continua?
Las mejoras continuas de un producto no lo hacen innovador, podemos estar hablando de un valor agregado que lo hace novedoso, porque la estructura de la compañía no cambia a menos que para aplicar esa innovación se transformen aspectos de producción, por ejemplo.
¿Cómo se genera la innovación?
La necesidad de entender qué quiere el mercado lleva a las compañías a desarrollar metodologías, como el Desing Thinking que consiste en observar al consumidor y crear productos acordes a sus necesidades.
¿Cuando hablamos de “aportar valor” a qué nos deberíamos referir?
Valor es el beneficio que obtiene quien adquiere el producto y cómo impacta su calidad de vida.
¿Cuál es su conclusión tras este ejercicio de calificación de productos innovadores?
Es interesante ver qué innovaciones hay en Colombia. Me preocupa que no se está innovando en la industria nacional lo suficiente. Estamos haciendo lo mismo de siempre: trayendo productos del exterior porque la oferta nacional no es suficiente para el comercializador.
Desde la academia nos interesa que no siempre dependamos de la tecnología y el conocimiento de afuera, cuando podemos generar innovación al interior del país. No se trata de no importar productos innovadores, sino de apostarle un poco más a la investigación y el desarrollo propio.
“Me preocupa que no se innove en la industria nacional”: Jean Riveros
Por tercer año consecutivo, FIERROS y Great Idea reconocen los productos ferreteros más innovadores del mercado colombiano. Como gran reconocimiento, los ganadores podrán usar el logo por un año, que los reconoce por su desarrollo innovador.
“Transformar creatividad en soluciones que dan valor” es una de las frases que más representa el concepto de innovación. ¿Qué hacen los proveedores de productos ferreteros para desarrollar la creatividad y darle valor al mercado? Revista FIERROS convocó a los proveedores del
sector con el fin de que ellos mismos pudieran postular sus productos innovadores.
Cemento especializado
Sobre el producto:
El cemento Ultracem Gris Tipo M de Mampostería es un producto óptimo en trabajabilidad y desempeño, específicamente diseñado para la preparación de morteros de pega y pañete. Fabricado a partir de materias primas seleccionadas que le confieren mayor retención de agua y plasticidad, aumentando la productividad y disminuyendo la fisuración por retracción. Este producto no está diseñado para la construcción de elementos estructurales tales como columnas, vigas, losas, ni para la elaboración de elementos prefabricados.
Primer Cemento Tipo M para Mampostería en Colombia. Reduce la fisuración por contracción. Aproximadamente 6-10% más de rendimiento por m2 en obra reduciendo así los costos, y los desperdicios. Mejor trabajabilidad, plasticidad y maniobrabilidad. Es un producto especializado para la labor de pega y pañete.
Nombre del producto: Cemento Gris Uso Mampostería
Nombre de la marca: Cemento Ultracem Gris Tipo M de Mampostería
Fabricante: Ultracem
Finalmente, llegaron alrededor de 34 productos innovadores de diferentes categorías. En un encuentro entre expertos en innovación y ferreteros se determinó que los siguientes 11 se llevarán el título de productos innovadores: Fibras
Sobre el producto:
Es una macro-fibra sintética estructural, cuya composición de polipropileno y polímeros de alta resistencia, reúne las propiedades adecuadas para una alta tensión. Estas se auto-anclan cuando se incorporan en la mezcla del concreto y son usadas técnicamente para reemplazar las fibras metálicas y mallas electrosoldadas en una gran variedad de aplicaciones en obra, dándole excelentes especificaciones a un costo más bajo.
Fibraplas Concrete sirve para reemplazar las mallas electrosoldadas y las fibras metálicas, ya que está fabricada bajo una tecnología de polímeros de alta resistencia y alto anclaje dentro del concreto para control de retracción y fisuración. Esto significa innovar en materiales de nueva tecnología para desplazar los tradicionales, otorgando mayor calidad, durabilidad, resistencia al concreto y aporta velocidad de avance en la construcción de proyectos.
Nombre del producto: Fibra sintética de refuerzo para el concreto
Nombre de la marca: Fibraplas Concrete
Fabricante: Abacol
Destapador de cañerías amigable
Sobre el producto:
Destapa y previene taponamientos en cañerías solucionando problemas de obstrucción y devolviendo la fluidez a los desagües. Es ideal para destapar lavamanos, lavaplatos, sifones de tinas, sanitarios, sifones de piso, bajantes. Emulsiona la suciedad y desprende las obstrucciones adheridas a las tuberías sin dañarlas. El uso regular del producto mantiene las cañerías limpias y está especialmente desarrollado para la línea hogar e industria
¿Cuál es la innovación?
En el año 2015, el Ministerio de Interior y de Justicia emitió un comunicado prohibiendo la venta y expendio de productos elaborados con ácidos. Después de un año de estudios y pruebas, salió al mercado Kankro Ecológico 12 horas, elaborado con ácidos orgánicos, humectantes y solventes biodegradables que actúan como destapador y preventivo. Su composición no afecta significativamente la piel, cuenta con certificado de biodegradabilidad y no corroe ni daña las tuberías.
Nombre del producto: Kankro® Ecológico 12 horas
Nombre de la marca: Kankro®
Fabricante: Dicol
Sistema modular
Consiste en un perfil de aluminio con varios herrajes que facilitan el ensamble para armar bibliotecas, closets, centros de entretenimiento, divisiones de ambiente, exhibiciones.
Innovación en el estilo de perfil y los herrajes para el ensamble, que permite que este sea fácil rápido eficiente. Es un “hágalo usted mismo”.
Nombre del producto: Sistema modular
Nombre de la marca: Qualita
Fabricante: Qualita
Sobre el producto:
Lámina impermeable prefabricada con acabado superior en foil de aluminio resistente y duradero. Terminado en su lado inferior por una película antiadherente de polietileno, que se debe retirar al momento de la instalación para garantizar la correcta adherencia entre el manto asfáltico y la superficie de apoyo, por lo cual no requiere soplete para su instalación.
¿Cuál es la innovación?
El manto asfáltico que no requiere soplete para su instalación, por lo cual se convierte en un proceso fácil y de rápida instalación. Funcional para diferentes climas y completamente maleable.
Nombre del producto: Manto asfáltico Alumanto
Autoadhesivo
Nombre de la marca: Alumanto-Texsa de Colombia S.A
Fabricante: Texsa de Colombia S.A
Sobre el producto:
Es una cinta asfáltica autoadhesiva para impermeabilización y reparación de todo tipo de superficies incluyendo las expuestas a la intemperie. Foil extra grueso para mayor seguridad y durabilidad, actuando como protección contra los rayos UV. Lámina inferior siliconada fácilmente extraíble.
¿Cuál es la innovación?
Tapagoteras de variedad de dimensiones para que el cliente final pueda aplicar la tendencia del “hágalo usted mismo”. Desarrollo en adherencia del producto.
Nombre del producto: Cintas autoadhesivas
Tapagoteras-TexsaTape
Nombre de la marca: Texsa Tape Texsa de Colombia S.A
Fabricante: Texsa de Colombia S.A
Sobre el producto:
Pintuland ha desarrollado la nueva fórmula Acriland Antiinsectos diseñada especialmente para que los insectos no se posen por mucho tiempo en la superficie pintada. 100% acrílica, repelente, bajo olor, Bajo VOC y antibacterial.
¿Cuál es la innovación?
Es un producto con 4 características importantes: bajo olor, cero VOC, antibacterial y su nueva fórmula anti insectos, previene que los insectos se posen por mucho tiempo sobre la superficie pintada.
Nombre del producto: Pintura anti-insectos
Nombre de la marca: Acriland anti-insectos
Fabricante: Pintuland
Sobre el producto:
Las mandíbulas tienen mayor apertura que el movimiento de la mano para alcanzar lugares estrechos, lo cual permite mayor productividad. Así mismo, en cuanto al agarre, tiene punta dentada alineada que permite sostener en aperturas de hasta 24 mm. Trabaja en espacios de difícil acceso y partes calientes. Ideal para doblar alambres, cables, liberación de pestillos, abrazaderas y conectores.
¿Cuál es la innovación?
Las innovaciones son punta extra larga con el mayor alcance en el mercado. Mide : 13- 1/2 " ( 34 cm) , lo que permite trabajar en zonas que otras herramientas no pueden alcanzar. Cuenta con doble articulación que permite mayor acceso con un mínimo movimiento de la mano.
Nombre del producto: Pinza extra larga 13.1/2" Serie X2
Nombre de la marca: Serie X2 -Sata
Fabricante: Sata
Sobre el producto:
Ajustlock es el primer pasador de barra que se auto ajusta ante los movimientos de las puertas, eliminando el problema de seguridad ante el desnivel de las puertas.
¿Cuál es la innovación?
El catch final del producto que se mueve de arriba hacia abajo permitiendo que la barra de seguridad asegure la puerta, sin importar la posición de esta.
Nombre del producto: pasador auto-ajustable
Nombre de la marca: Ajustlock
Fabricante: Ajustlock
Sobre el producto:
Solución de proyección de yeso mecánica monocapa aligerado con perlita. Para el acabado de muros interiores con rapidez. Proporciona una alta dureza y un óptimo comportamiento mecánico, así como excelentes propiedades térmicas y acústicas. Destaca su buen comportamiento frente al fuego y su alto rendimiento.
¿Cuál es la innovación?
El yeso proyectado cuenta con mayor velocidad en aplicación, lo cual puede disminuir el personal en obra. Excelente terminado. Reducción de fisuras y situaciones post venta. Permite que la superficie sea equivalente a estar estucada y con primera mano de pintura, todo con una misma cuadrilla y dos pasos.
Nombre del producto: Solución de acabado - Progyp - yeso.
Nombre de la marca: Progyp - yeso.
Fabricante: Gyplac
Sobre el producto:
Miluz es la nueva gama de dispositivos de cableado modular de Schneider Electric que combina con todos los aspectos de su vida diaria. Cuenta con un diseño contemporáneo, completamente funcional, altamente confiable y resistente. Además de ser ecológicamente responsable, también se caracteriza por atenuadores, detectores de movimiento y cargadores USB.
¿Cuál es la innovación?
La nueva gama de interruptor modular Miluz de Schneider Electric fue reconocida con el Premio de Diseño iF, gracias a sus atractivos diseños, funcionalidad y practicidad. Atractivas características tales como atenuadores, detectores de movimiento y cargadores USB.
Nombre del producto: Dispositivo eléctrico Miluz
Nombre de la marca: Miluz
Fabricante: Schneider Electric
La descripción y las fotos de los productos son tomadas de la información que fue enviada para la postulación del premio “Great Idea 2016”. Finlamente, se realizó la evaluación con 34 productos que cumplían con los requisitos de postulación (no más de 15 meses de lanzamiento del producto, una descripción de la innovación y de la funcionalidad del producto). Los productos mencionados en esta edición podrán usar el sello "Great Idea" durante un año.
Encuentre en nuestra página web un listado de todos los productos postulados. www.revistafierros.com
El más difícil de todos ocurrió hace cuatro años. Una deuda millonaria obligó a este empresario ferretero a cerrar la mayoría de sus sucursales, y sin prescindir del personal, decidió reorganizar la administración del negocio y reinventarse.
“Cometí muchos errores y empecé a crecer sin control”, dice Orozco, por lo que a sus colegas recomienda una sencilla fórmula de éxito: “si se va a expandir que sea máximo el 20 % del endeudamiento, y solo hacerlo en el 20 % de lo que tenga”.
Él asegura que en la crisis sale a flote el intelecto. Lo que para cualquiera hubiera sido una tragedia, en su caso fue una recarga de energía que lo impulsó y lo motivó a continuar. “Hoy en día estoy enfocado en hacer que el equipo crezca, que la empresa funcione. Lo más satisfactorio de reinventarse es salir de la monotonía”, añade. Por esto, dejar la monotonía lo ha llevado a transformar su negocio bajo la idea de exhibición innovadora.
La crisis también puede ser un motor de innovación, y eso en parte le ocurrió a Elías Orozco, gerente de Abacol, una empresa que en 24 años de existencia ha pasado por duros momentos económicos que la han llevado casi al borde de la quiebra.
Desde el primer día, Elías Orozco ha sabido que en la diferenciación está el éxito. Afirma que “una persona innovadora es aquella capaz de escuchar y observar su entono”, pues es indispensable para cualquier empresa garantizar su permanencia en un escenario diferente al de los demás.
Además de ser reconocidos como fabricantes innovadores, con un portafolio en el cual destacan cinco de sus productos como únicos en el mercado, Abacol continúa dando pasos hacia adelante, renovando ahora su exhibición.
“El que no exhibe, no vende. El cliente debe tener la percepción de calidad desde la exhibición, tener además la posibilidad de tocar, observar y reconocer de primera mano el producto”, afirma el gerente de Abacol.
Una sala de ventas iluminada, en la que sus tres mil referencias sean protagonistas, es la apuesta de esta ferretería, en sus cuatro sedes actuales. “El mayor reto fue pensar en la exhibición de productos cuyo almacenaje es difícil, evitando así tener que llevar al cliente al almacén, dándole un valor agregado”, añade.
En definitiva, para este ferretero innovación es “probar nuevas ideas cuando las que usamos en el pasado ya no funcionan”, es decir, siempre mirar al futuro, lejos de la incertidumbre de los panoramas aparentemente negativos del hoy, viviendo el día a día del negocio, y echando mano de la creatividad para llegar mucho más lejos.
En definitiva, para este ferretero innovación es “probar nuevas ideas cuando las que usamos en el pasado ya no funcionan”TEMA CEnTRAL Los + Innovadores
La madera sigue estando en el top de los materiales utilizados por decoradores, interioristas y fabricantes de muebles, y esta es la oportunidad para que los ferreteros encuentren una oportunidad de comercialización dentro del negocio.
Las tendencias en muebles, pisos y decoración, sea en hogares, oficinas, hoteles o restaurantes, son muy claras. Así el estilo sea natural, nórdico, retro o vintage, la madera siempre será un producto versátil, capaz de decorar y, a su vez, generar espacios cálidos y acogedores. De igual manera, tiene una característica muy especial a nivel natural y es que es un producto renovable.
“El triplex se utiliza para múltiples cosas, para hacer puertas, estanterías, muebles de sala, muebles de comedor o superficies. Existen diferentes tipos de madera. Cuando uno habla de un
triplex corriente, se usa para hacer las partes internas de cajones y las bases. Pero, para muebles finos, se utilizan maderas decorativas, como: el roble, el cedro o el perillo”, explica Javier Rico, gerente de Triplex Omega, una empresa del sector maderero con 45 años de experiencia y tradición. Sin duda, la comercialización del producto en sí puede atraer nuevos clientes y un aumento en sus ventas.
FIERROS le presenta un especial completo para que conozca las ventajas de comercializar madera y el provecho que puede sacarle a este mercado.
“Las chapillas de madera las están utilizando mucho los estudiantes de arquitectura para hacer maquetas. Las amas de casa son muy amigas de hacer el remiendo y el resane. Nosotros, como hombres, en la casa muchas veces hacemos arreglos, compramos la madera y hacemos el remiendo y eso también sirve”, comenta Javier Rico, gerente de Triplex Omega.
Este tipo de situaciones ponen sobre la mesa esas necesidades básicas que tienen los ciudadanos del común y que fácilmente una ferretería podría solucionar. Más aún, si tienen en cuenta su rentabilidad.
“Depende mucho de dónde esté ubicado el negocio, depende del volumen que compren, depende de la calidad, pero la rentabilidad al final del proceso de comercialización puede ser de un 15% aproximadamente”, asegura.
Las tendencias del mercado y las necesidades de remodelar mobiliarios, sea porque están en mal estado o porque ha llegado la hora de cambiar de concepto, hace que los ferreteros puedan vislumbrar una nueva oportunidad de negocio.
necesita para hacer su mueble. Esa es digamos la ventaja que yo encontraría”, agrega Rico, Apostarle a incluir en el portafolio de productos herramientas especializadas en el sector de la carpintería, es una oportunidad para que su negocio crezca. El sector ferretero es un aliado estratégico de los carpinteros, pues son los proveedores de algunos materiales necesarios para esta labor, como lo son lijas y herramientas manuales. Sin embargo, existe una línea de productos que puede generarse una ganancia importante.
Las herramientas eléctricas especializadas en la carpintería tienen una buena rotación en el mercado y dejan un margen de ganancias de aproximadamente del 25%.
Si la idea es tener mayor rotación y atraer mayor clientela, no hay duda de que en los puntos de venta deben estar las herramientas, accesorios y complementos necesarios para que los carpinteros y los usuarios finales puedan trabajar la madera.
“Si allá va un carpintero buscando un insumo como un pegante para la madera, o una lija para pulir la madera, o una herramienta manual tan sencilla como un martillo o unas puntillas, pues qué bueno sería que allí también consiguiera la lámina que
Apostarle a incluir en el portafolio de productos herramientas especializadas en el sector de la carpintería, es una oportunidad para que su negocio crezca.FOTO: CORTESÍA MARCA SOLUCIONES EN MADERA
La venta de madera en las ferreterías no es únicamente para atender carpinteros, sino también, desde amas de casa, hasta estudiantes. Por este motivo, vender madera es una oportunidad importante para el negocio.
Yes que no es simplemente vender el producto. Las herramientas y productos adicionales son clave, como las pinturas, adhesivos y abrasivos que hacen que este producto sea cada vez más atractivo. No obstante, para muchos, el dolor de cabeza está en el almacenamiento. Para esto, FIERROS le cuenta algunas recomendaciones que debe tener en cuenta para que vender madera sea una tarea sencilla y atractiva.
1. Almacene los tableros en superficies planas con separaciones entre sí para
evitar que vayan a tener daños estructurales.
2. Intente tener los productos en lugares secos y separados del suelo con alguna lámina.
3. En dado caso que el producto esté almacenado en altura, tenga en cuenta las normas de seguridad para evitar accidentes.
4. Se recomienda no sacar del empaque las láminas, sobre todo, si alrededor pueden haber partículas abrasivas que puedan descomponerlo, así como no
se recomienda dejar las láminas o las maderas macizas al sol.
¡Piense en la rotación de su inventario de maderas al momento de surtir su vitrina! Recuerde que al ser productos que ocupan mucho espacio, pueden afectar la movilidad dentro de su ferretería. Asesorese con su proveedor aliado y solicite pruebas que pueda exhibir en su vitrina.
En el mercado existen variedad de adhesivos. Algunos a base de agua; los cementos de contacto, tipo boxer; los productos con tolueno y sin tolueno; y las masillas acrílicas que tienden a ser extra resistentes, prácticas y fáciles de aplicar.
Estas últimas, derivadas de acetatos de polivinilo (PVA), son probablemente las más utilizadas y las más económicas del mercado. Existen muchas marcas. Se suele aplicar a un solo lado, se hace el pliegue y en minutos la madera queda prensada. Sin embargo, estos productos tienen una vida útil de aproximadamente un año y poco a poco se empieza a ver el deterioro.
Aquí es cuando las amas de casa buscan otras soluciones para arreglar sus guardaescobas o los decks de madera en sus terrazas. O cuando los carpinteros solicitan productos más especializados, como los poliuretanos que salieron recientemente al mercado.
Según Jimena Estrada, gerente de Eurolacas, “son pegamentos que permiten que la madera se adhiera a cualquier otro sustrato poroso o no poroso. Son pegantes más resistentes a los cambios de temperatura y humedad. Se pueden mojar, se pueden sumergir al agua y no se va a despegar”.
Inicialmente estos productos llegaron para suplir necesidades puntuales y básicas, como la instalación de escaleras y de pisos en madera. Hoy en día, tienen más funciones y se han ido popularizando a tal punto de que pueden generar una rentabilidad entre un 10 y 12%.
“Se están utilizando mucho para la parte de cocinas integrales y de muebles que están expuestos a temperaturas altas”, agrega.
Por su parte Pegatex, ha desarrollado una tecnología de secado rápido para sus adhesivos. Adhesivos en espuma, termofusibles en gel y perlas, son los nuevos productos de esta marca. No obstante, es clave tener en cuenta valor agregado del producto es una asesoría adecuada. No
todos los adhesivos son oportunos para todas las tareas, que el cliente esté satisfecho y regrese a su ferretería, dependerá de su preocupación por que él lleve el producto indicado para la madera indicada.
Cuando un carpintero acude a una ferretería, no solo busca las herramientas para trabajar la madera. También espera encontrar los selladores, barnices, inmunizantes, las lacas, las tintillas y por supuesto el kit de brochas, rodillos, mezcladores y bandejas.
Todos estos productos se pueden vender en una ferretería y como dice Javier Rico, gerente de Triplex Omega, “los ferreteros son aliados de los carpinteros y ese ser aliado significa satisfacer sus necesidades y ofrecerles todo lo que ellos necesitan”.
Asesore bien a su cliente. Cada pegante o adhesivo corresponde a un tipo de madera. Recuerde solicitar información del producto a los proveedores para conocer los distintos usos de los adhesivos.
Para Tomás Quevedo, gerente de desarrollo nuevos productos de Madecentro, en el caso de maderas para bricolaje, se recomienda el uso de tableros aglomerados de partículas, tableros aglomerados de fibra y el más conocido como Triplex, que, desde hace varios años, están reemplazando la madera sólida.
En el caso de las construcciones tecnificadas, es popular el uso de maderas como el cerillo, el amarillo y el zarpán, provenientes de plantaciones sostenibles de varios lugares del país como el Caquetá, los llanos orientales y el Chocó; así mismo se utiliza en grandes cantidades el eucalipto, que se caracteriza por su rigidez y a la vez permite cierto grado de torsión, lo que lo hace un material versátil, que puede ser usado en interiores y exteriores, afirma Gloria Matilde Palacio, perteneciente a la cadena Dyna y que cuenta con 28 años de experiencia en el sector maderero.
Por otra parte, en términos de rentabilidad para el ferretero, uno de los tipos de madera con mayor acogida en el mercado es el pino, debido a su bajo costo y resistencia; Arauco, empresa productora de madera, explica que este tipo de madera “proviene de plantaciones forestales manejadas de forma sostenible, producida con alta tecnología secada en cámara, que garantiza un contenido de humedad”, esto la hace ideal para ser utilizada en construcción y mueblería.
Así mismo, teniendo en cuenta la creciente dinámica del bricolaje, tiene mejores resultados, en términos de ventas, ofrecer productos en tamaño de planchones y repisas, puesto que son más cómodos para el trabajo aficionado. La rentabilidad, dependiendo del tipo de madera, puede estar entre el 15%, asegura Gloria Palacio.
Dependiendo del uso que se le vaya a dar al material, se debe elegir el tipo más adecuado, teniendo en cuenta factores como: tamaño, densidad, resistencia, entre otros.
En almacenes de grande superficie, negocios especializados y en ferreterías, los carpinteros, contratistas, estudiantes y amas de casa pueden encontrar variedad de herramientas para trabajar la madera, sean eléctricas o manuales. Cada una tiene su función, según el tipo de madera, acabado o corte.Tome nota de las herramientas básicas que no pueden
faltar en su kit a la hora de vender madera para remodelar casas, mobiliarios o sencillamente hacer algún retoque. FIERROS habló con Takushi Yazuriha, coordinador de Trade Marketing de Savake colombia, quien recomendó tener en el inventario las siguientes herramientas:
Sirven para desbastar superficies planas.
Pueden ser de tipo orbital, rotorbital, de banda y de palma. Todas permiten pulir o alisar una superficie. Hay muchos que aseguran que: “un buen acabado es imposible sin un perfecto lijado”.
Se utiliza para figuraciones, cortes rectos y curvos. Sus accesorios son las cuchillas.
Sean de tipo atornillador o percutor, se utilizan para perforar y realizar instalaciones. El más utilizado es el de 12 voltios.
Son para hacer cavidades, moldear y figurar.
Sirven para tallaje, para moldear algo más pequeño y con detalle.
En el área de carpintería, son utilizadas para prensar, hacer uniones entre dos tablas.
Las herramientas eléctricas permiten estandarizar y agilizar procesos y le permitirán atender un mercado atractivo como el de los carpinteros. Además, tienen una buena rotación en el mercado y dejan un margen de ganancias de aproximadamente un 25%.
Al ser un lugar privado e íntimo, el baño se ha convertido en un sinónimo de “confort”. Hoy en día, las diferentes tendencias e innovaciones en todos los productos, permite que las ferreterías tengan una oportunidad importante en la venta de todos los sistemas para este espacio.
De hecho, según hipercentro Corona, a la hora de remodelar, cerca del 37% de sus clientes se decide por el baño. Para Ana María Estrada, jefe de medios y comunicaciones de Corona – Grival, antes el baño era el espacio escondido de la casa, hoy en día “las rutinas cambian; hay más estrés y cuando eso pasa, se necesitan espacios de relajación”, como el baño.
“Es un lugar donde hay intimidad, donde las personas se preparan y se relajan para enfrentar el día”, agrega Estrada. Y éste, según ella, es uno de los motivos principales para remodelar este espacio. “Para muchos es un tema de orgullo tener la casa de sus sueño y el baño hace parte de esos puntos del hogar, que vale la pena mostrar”.
Pero cuidado, porque esta creciente tendencia de remodelar, va de la mano con la exigencia del cliente, al cual no solo le gusta sentirse bien atendido, sino perfectamente asesorado, en un lugar con productos de primera.
Por esta razón, los ferreteros deberían estar enterados de las principales tendencias y la manera adecuada de hacer instalaciones. De ese modo, la atención al cliente será más personalizada y si asesora de la mejor manera, el comprador seguirá sus consejos y comprará con mayor frecuencia en su ferretería.
Es indispensable que el ferretero conozca los diferentes tipos de herramientas y su uso dentro de un proceso de remodelación.
No solo se trata de vender sino de asesorar y hacer que el cliente elija la mejor opción, dependiendo la tarea para la que las necesite.
Debe tenerse en cuenta que son necesarias una variedad de utensilios que tienen usos específicos. Así que, es bueno que surta su ferretería de cincelador, rotomartillos, caladora, taladro inalámbrico, llave francesa, llave inglesa, espátula, fraguador, balde concretero y alicate caimán, entre otros.
Así como las herramientas son indispensables, los materiales son la base, pues de ellos depende la remodelación. Es común encontrar algunos de ellos dentro de las ferreterías, pero si no es así, los materiales que debe comprar son cinta perforada para juntas, masilla para juntas, malla mosaico, porcelanato adhesivo, malla mosaico, fragüe, receptáculo acrílico rectangular y mampara de ducha.
La asesoría del ferretero es una pieza fundamentales dentro de una remodelación. Es él quien guía al cliente durante su compra y le recomienda los mejores productos que cumplan con las especulativas del comprador. Conocer el tema, las tendencias, la variedad de herramientas, su uso y características, es de vital importancia para el ferretero. Si aconseja y asesora al cliente, este se sentirá a gusto y comprará no solo un elemento sino todos los materiales en su ferretería.
cliente.
Nunca antes, el diseño del baño había cobrado tanta importancia en una casa, como ahora. Cada vez son más quienes buscan tener un espacio no solo lindo y moderno, sino cómodo; por lo que en el ‘boom’ de las remodelaciones del hogar, el baño ocupa uno de los primeros lugares de la lista.
Desde hace varios años, el baño pasó de ser un lugar escondido en la casa, a convertirse en un sitio digno de mostrar, tanto como la cocina o la sala comedor. Y es allí donde el ferretero entra a jugar un papel bien importante: un negocio con mercancía variada y moderna, siempre será atractivo para los clientes.
que el cliente vuelva por más.
Sin duda, el comportamiento del mercado y la moda del “hágalo usted mismo” puede beneficiar a su ferretería pues abre las puertas a la remodelación y la implementación de materiales livianos. Es aquí, donde las ferreterías se pueden ver beneficiadas con el mercado que abre la posibilidad de remodelación, principalmente de baños.
Por esta razón, los ferreteros deberían estar enterados de las principales tendencias y la manera adecuada de hacer instalaciones. De ese modo, la atención al cliente será más personalizada y si asesora de la mejor manera, el comprador seguirá sus consejos y comprará con mayor frecuencia en su ferretería.
A comienzo de este año, la presidenta de la Federación de Lonjas de Finca Raíz, María Clara Luque determinó que este año sería el más indicado para la compra de vivienda usada en Colombia, debido a que lo valores y los costos de venta de estos inmuebles reflejan una realidad más cercana a la oferta del mercado versus a los costos de la vivienda nueva.
Hoy en día, el reto de las ferreterías está en la asesoría de aquellos clientes que asumen el reto de remodelar. Vender productos y ceñirse a la simple transacción es cosa del pasado, por lo cual, al momento de atender a un cliente, no olvide acompañarlo en su elección, brindándole asesoría. Piense en tendencias, características de producto y el buen uso de estos, pues la tarea de remodelar no es sencilla.
Contar con mercancía variada, pero sobre todo moderna, hace que su negocio sea mucho más atractivo para el
Por esto, en productos para baño siempre busque marcas de respaldo para garantizar
Y es que cada vez son más las personas que le apuestan a la remodelación de sus viviendas de una manera fácil y económica.
Para que su negocio esté siempre a la vanguardia del diseño, tome nota de los siguientes consejos, dados por expertos:
Ana María Estrada, jefe de medios y comunicaciones de Corona – Grival.
Ricardo Gutiérrez, director comercial de Gricol
Recuerde que en cuestión de remodelación o decoración, la mayoría de cosas entran por los ojos. De ahí la tendencia del cliente por empezar a cambiar las baldosas y revestimientos del baño, para luego sí pasar al inodoro, lavamanos o a la grifería.
Por esta razón es fundamental tener materia prima de diseños modernos y buena calidad. Para todos los gustos. Ya que si el comprador encuentra baldosas de su agrado en su negocio, seguramente le va a querer seguir comprando los demás artículos a usted.
“Hoy en día las constructoras no enchapan los baños; solo enchapan la ducha y por esto empiezan a presentarse humedades grandes en las casas. Así que allí radica la importancia de un buen enchape en pisos y paredes”, indica Ana María Estrada, jefe de medios y comunicaciones de Corona – Grival.
Para Ricardo Gutiérrez, director comercial de Gricol, “definitivamente hay
que buscar facilitar el trabajo del cliente”, por lo que es fundamental contar con accesorios y artículos “sencillos y modernos, que optimicen las labores”.
Y ni qué decir de la ‘onda verde’, que se impone entre los fabricantes. Quienes renuevan sus baños, aprovechan para comprar artículos amigables con el medio ambiente. Tal como duchas o inodoros ahorradores de agua.
Sin embargo, preste mucha atención a las marcas de estos productos, porque el ahorro debe ir acompañado de un buen funcionamiento. “Hay marcas que ahorran, pero no tienen un buen desempeño. Por ejemplo, toca hundir varias veces el inodoro, para poder hacer una descarga completa”, agrega Estrada, jefe de medios y comunicaciones de Corona – Grival.
En este sentido, el mercado ofrece cada vez más productos multifuncionales, que trabajan bajo una sola orden o un solo mando. “En lavamanos y duchas, todo lo que evite confusiones con la salida de agua caliente y fría, es preferido por el público”, explica Gutiérrez.
María Camila Girón, coordinadora de mercadeo de Grupo Davanni, recomienda hacer un balance entre modernidad y diseño, ya que esto mejorará el aspecto de cualquier baño. “Siempre contar con elementos curvos, eso creo es lo que a le gente le gusta bastante; por ejemplo los mezcladores en forma de gotita, el pomo en cruz”, aconseja Girón.
Es fundamental tener materia prima de diseños modernos y buena calidad. para todos los gustos.FOTO: CORTESÍA GERFOR
elemento – ducha, inodoro, lavamanos- sea instalado.
Es muy importante ofrecerle al público productos como válvulas, tubos y empaques de calidad, que asegurarán el buen funcionamiento de los demás artículos.
Pero ojo, no se quede con lo básico. En la actualidad, estas pequeñas herramientas no visibles, han evolucionado y hay marcas que ofrecen unas de mayor resistencia y durabilidad.
Dicol, es una de las compañías especialistas en el manejo de agua y residuos industriales. Su gerente, Jhon Alberto Méndez, recomienda ofrecer tubería en polipropileno, ya que son de fácil instalación, de mayor vida útil y las probabilidades de que una unión falle, son mínimas.
“La tubería en polipropileno es un sistema nuevo acá en Colombia, porque en Europa lleva ya más de 30 años. Es una tubería mejorada, que soluciona muchos inconvenientes relacionados con ese tema con las viejas tuberías”, indica Méndez.
La vida útil del polipropileno es de 50 años, muy superior a la de tuberías convencionales, cuya durabilidad era de máximo 10 años. “Cuando transportas agua caliente ahí sí ya tienes que tener una muy buena tubería, porque ahí sí más rápido puede haber fallas”, recomienda Méndez. Así que esta es una muy buena opción, cuando a cambio de tubería se refiere. Y el costo es promedio.
En cuanto a la rentabilidad, si bien son elementos que duran muchos años y no necesitan ser cambiados con frecuencia, “lo rentable de estos artículos depende justamente de la calidad del producto”, dice Ana María Estrada, jefe de medios y comunicaciones de Corona – Grival. “Cuando un plomero certifica su trabajo, lo llaman para más trabajos y ahí viene la rentabilidad para el ferretero, porque ese plomero va a seguir comprando en esa ferretería”, añade.
oJo al datoSegún datos de Dicol, definitivamente lo más usado cuando de cambiar tubería se trata, es el polipropileno. Sin embargo hay quienes siguen utilizando acero inoxidable: “Pero este por bueno que sea dura 8 años y por ejemplo en un conjunto residencial, una edificación, ya la tubería se empieza a reventar a los 6 años”, señala su gerente, Jhon Alberto Méndez.
Si bien, es importante contar con griferías y baldosines bonitos y a la moda, no olvide que para que una remodelación sea completamente exitosa, debe ser funcional y esto dependerá de la manera en que cadaFOTO: CORTESÍA DICOL
Saber cuándo cambiar la vitrina o las exhibiciones, es una de las preguntas más frecuentes entre los ferreteros. Así que acá le daremos algunos tips básicos:
Saber qué está vendiendo su competencia directa y a qué precio, es de gran ayuda para saber si va por el camino indicado. Los productos para baño, como griferia o tuberías son productos comunes en los negocios ferreteros, por esto, debe conocer los precios de quienes estén cerca y las estrategias de venta. Recuerde que esto lo puede ayudar a tener más ideas para comercializar estos productos.
Si durante más de dos meses las ventas de un producto caen o su rotación se hace notoriamente más baja, preste mucha atención, porque puede ser que ya es hora de lanzar un nuevo artículo. Recuerde revisar cuáles son las novedades de los proveedores de producto para baño. Los ahorradores y que aportan al medio ambiente con menos desperdicio de agua es lo que está en tendencia.
Asesoría:
A la hora de vender un producto para baños, piense que no está vendiendo productos, sino proyectos. Para esto, recuerde asesorar a su cliente. Con la tendencia de la remodelación, ofre-
cer desde sanitarios hasta baldosas, incluyendo tubería, griferías y duchas, puede darle la delantera ante la competencia, pues la clave del éxito no es solo vender productos, sino poder acompañar al cliente en su proceso de compra. Recuerde: ¡no venda productos, venda proyectos ferreteros!
No los esconda:
Aunque pueda parecer obvio, nunca deje artículos nuevos, en lugares pocos visibles. Siempre busque la manera de que estén al acceso del público, en un lugar llamativo y con estrategias publicitarias – pendones y carteles- llamativos. Muchos de estos productos ocupan mucho espacio, como son las baldosas para baños, sanitarios, láminas para este espacio, entre otros, para lo cual asesorese de su proveedor aliado para que le ayude con publicidad y material P.O.P para que la exhibición de los productos nuevos sea visible y le ayude a aumentar las ventas.
Capacítese, recuerde que el cliente nota cuándo tiene en frente a un vendedor que conoce de sus productos; esto le da confianza y hará que crea plenamente en lo que usted le ofrece. De lo contrario, de nada le servirá tener productos de primera calidad, si no sabe cómo ofrecerlos.
Para surtir su vitrina con productos para los baños, tenga en cuenta estas tendencias de lo que buscan los clientes finales para remodelar o cambiar estos espacios de relax.
Ambientes minimalistas. Con artículos sencillos, pero elegantes. Poco recargados.
Grifería monocontrol, es decir que con un solo mando controle la salida de agua fría o caliente. Aplica para lavamanos y ducha.
Cabezas de duchas planas, cuadradas o redondas.
Lavamanos tipo vessel.
Antes la pared del baño se acostumbraba plana, sin diseño. Hoy se imponen los lustres, relieves y las estructuras. Aproveche las imágenes de los folletos que ofrecen los proveedores para comercializar estos espacios. Así ayudará a los clientes a tomar mejores decisiones de compra.
Están de moda las baldosas grandes, hasta de 55 cm x 55 cm. Estas no solo hacen que los espacios se vean mucho más grandes, sino que por su tamaño, se necesitan menos para enchapar. Recuerde buscar asesoría para la exhibición y almacenamiento de estos productos.
La tendencia en pisos es ARD (Alta Resistencia al Deslizamiento). Estos pisos son absolutamente seguros y evitan caídas y accidentes debido al exceso de humedad que se presenta en un baño.
Para Eduardo Gutiérrez, gerente de mercadeo de Gerfor, la venta cruzada se realiza “mediante oferta de paquetes o combos entre lavaplatos y lavamanos, por ejemplo, para impulsar líneas de producto complementarias”. Así, no solo ofrecerá buenos precios, sino que estimulará la venta de otros productos para el hogar.
No olvide que un comerciante debe ser integral, es decir, brindar todo el paquete (pintura, pisos y paredes, porcelana sanitaria y grifería), porque el cliente desea encontrar en un solo sitio todo lo necesario para remodelar o reparar un baño.
No olvide que si su cliente queda satisfecho con la primera compra, es un cliente seguro a futuro. Y nada mejor que promover ventas en combo, o ventas cruzadas, como también son conocidas.
"Los ferreteros que tienen dentro de su portafolio de productos para remodelación o quieren empezar a comercializarlos deben tener en cuenta que una de las necesidades primordiales es contar con un portafolio variado y completo, capaz de atrapar y complacer al cliente", asegura Liliana Velásquez, jefe de mercadeo de la línea Construrama.
No pierda de vista estas recomendaciones:
una vitrina para venta cruzada
“El punto de venta debe convertirse en la vitrina de todos artículos de su portafolio, ubique los sanitarios de una manera estratégica y asegúrese de mostrar los diferentes diseños de baldosas, grifería, cenefas y pinturas”, recomienda Jhon Jairo
Según el gerente de mercadeo de Gerfor, mientras en el baño de una casa es necesario cambiar la grifería y accesorios (jabonera, papelera, cepillera, toallero, etc.), porcelana sanitaria, cerámica (pisos y paredes) y divisiones de baño entre otras. Para oficinas y comercio es más sencillo porque no tiene ducha, pero sí todo lo concerniente a sanitarios y lavamanos.
Es con esto, que los ferreteros deben aprender a hacer venta cruzada, según las necesidades. En oficinas y comercio, la venta de pintura, ventiladores, hasta aromatizantes y secadores de mano son clave, a diferencia de los clientes que quieren remodelar o instalar un baño para una vivienda. Sin embargo, desde la instalación eléctrica, hasta la grifería son claves y se debe encontrar el beneficio de la venta en conjunto para aumentar la rotación del inventario y además, aumentar las ventas, sin perder dinero.
tenga un portafolio variado
“La gente busca variedad cuando pretende hacer una remodelación o una obra nueva. Para ello debe tener en su ferretería cerámicas, , mesones, madera, pinturas, cemento y drywall de todas las calidades, referencias, colores y texturas que garanticen que su cliente pueda elegir lo que se acomoda a su necesidad”, manifiesta César Rubiano, gerente de sucursal Decorcerámicas en Medellín.
Desde la instalación eléctrica, hasta la grifería son claves y se debe encontrar el beneficio de la venta en conjunto para aumentar la rotación del inventario.
Revista FIERROS habló con Guillermo Vascones, gerente comercial de Coflex Colombia S.A.S. sobre la tendencia a la hora de vender proyectos de remodelación de baño en las ferreteria.
Desde tendencias en color, hasta las recomendaciones clave a la hora de renovar las vitrinas ferreteras para la venta de estos productos, fueron las reflexiones que todos los ferreteros deben tener en cuenta a la hora de comercializar artículos para baños.
FIERROS: ¿Qué no le puede faltar a un ferretero que venda proyectos de remodelación de baños?
Guillermo Vascones: En este momento se está usando propuestas en cuanto a colores en remodelación de baño. Con respecto a la grifería se está utilizando mucho monocontrol y grifería monomando, que son mezcladores con una sola llave, a la izquierda es caliente y a la derecha fría, ya no vienen los dos pomos sino solo 1. Los colores que más se están usando para el baño son los colores pasteles, ya no se está usando tanto colores vivos.
FR: Vender proyectos de remodelación de baños no es tarea fácil, pues debe tener un portafolio completo. Por esto, ¿qué recomienda a los ferreteros para surtir sus vitrinas y renovarlas?
FR: La recomendación para los ferreteros es siempre tener opciones, porque hay clientes que buscan por precio, otros por calidad, otros por diseño y hasta pasa en algunos casos que la persona llega y solamente le muestran un producto, pero no le dan la oportunidad o la opción de que el cliente pueda escoger. Otro punto, es la capacitación a los asesores, ya que de 10 personas que van a una ferretería 2 son plomeros y los otros son consumidores finales. La venta radica en la asesoría, por eso dependiendo de la asesoría que le preste el ferretero o la persona que está atendiendo, hay una buen venta. La mayor estrategia de venta que tiene un ferretero es la variedad y la asesoría, porque de cada 10 compradores 8 son inexpertos y se basan en la asesoría.
Es un factor estratégico en el cual cada uno de los integrantes de las compañías deberían reconocer las ventajas de integrarse hacia objetivos comunes, aportando lo mejor, con actitud positiva y, además, convirtiéndose en multiplicadores de esta ventaja competitiva, integrando las necesidades de sus clientes a la solución que provee su negocio, asegurando la generación de valor
Este es un proceso que parte del gran conocimiento en el sector por parte de los empresarios.
A partir de allí, han construido relaciones de gran empatía con sus clientes, que los ha motivado a construir confianza. Esto debe llevar a la reingeniería al interior de los negocios con apertura mental, empatía, confianza y cooperación; aquí, quiero citar una frase de Phil Jackson, famoso y muy exitoso entrenador de basquetbol en USA: “ Los buenos equipos terminan siendo grandes equipos cuando sus integrantes confían los unos en los otros lo suficiente para renunciar al “yo” por el “nosotros””
En conclusión, tenemos la convicción en la colaboración para un exitoso desarrollo del negocio ferretero, e integrar a los grupos de interés en la generación de convenios con beneficio mutuo. Una condición fundamental para generar sinergia está en que los empresarios interioricen en su compañía los conceptos de trabajo en equipo y comunicación en sus firmas.
Nos proponemos en este artículo explicar la importancia del trabajo en equipo y la comunicación en los negocios.Por: Jorge Castellanos Gerente de Red Globalmat
Durante 27 años, la expo ha reunido a ferreteros, desarrolladores, mayoristas, minoristas, constructores, ingenieros, arquitectos y dueños de negocios, con el objetivo de fortalecer sus actividades comerciales, acercándolos con los principales fabricantes y distribuidores de la industria.
Para su 28° edición, que está prevista los días 8, 9 y 10 de septiembre en Guadalajara, contará con 52,000 m2, donde 1,400 expositores nacionales e internacionales presentarán cerca de 500,000 productos de vanguardia, lanzamientos, tendencias y promociones.
Dicha plataforma se ha convertido en el espacio ideal para generar oportunidades de negocio en sectores públicos y privados a nivel mundial. Tan solo el año pasado participaron más de 1,300 empresas de América, Europa y Asia, con un total de 85,000 visitantes provenientes de más de 30 países.
Este año, la expo se renueva y por primera vez presentará un nuevo pabellón internacional, donde se exhibirán 450 nuevas marcas, a través de 150 expositores, así como un programa de conferencias gratuitas, enfocadas en brindar asesoría a las pequeñas ferreterías, dictadas por Jorge Marcos Sans y Luis Alberto Prado, socios fundadores de Ferreteros Online.
Otro de los atractivos del evento es el programa Club Elite, espacio exclusivo de networking en el que compradores y proveedores se reúnen con el objetivo de concretar alianzas comerciales. Este año, a través de embajadores internacionales, se contará con la presencia de importantes tomadores de decisión, provenientes de Costa Rica, Colombia, República Dominicana, Guatemala, Panamá, el Salvador, Bolivia, Nicaragua, Honduras, así como de diversas partes de la República Mexicana.
Por lo anterior, las empresas de este ramo las empresas participantes provienen de 38 países, quienes buscan crear relaciones comerciales estrechas entre constructoras, proyectistas, tiendas de maquinaria, contratistas, directores de obra, arquitectos, ingenieros civiles, etc.
Entre los productos que los ferreteros podrán encontrar destacan abrasivos, almacenamiento, organizadores, cerraduras, herrajes, escaleras, herramientas de ferretería, iluminación, jardinería, maquinaria, material eléctrico, de construcción, accesorios para baño, plomería, gas, equipo de seguridad, protección, tornillería, fijación y mucho más.
evento sin costo para profesionales del sector para más información: www.expoferretera.com.mx
Uno de los principales eventos que se realiza en México es Expo Nacional Ferretera, posicionada como la exhibición más importante de América Latina para la industria ferretera, eléctrica, seguridad industrial y de la construcción.
Es normal que los negocios ferreteros tengan a su proveedor “consentido”, con el que han construido una relación de varios años y se negocia desde la confianza.
Pinturas y Yesos, una empresa de Medellín especializada en las soluciones de pintura, drywall y sellamientos con veinte años de experiencia es un ejemplo de esto. Pero, como aclara Laura Vargas, su gerente administrativa,
esta relación que va más allá de la entrega de productos y el pago, casi siempre se da con las marcas grandes.
Uno de los casos más comunes es el comodato de un espacio de la tienda para que la marca proveedora exhiba sus productos. En la sede principal de Pinturas y Yesos, la marca Corona tiene un stand de pinturas y, además, facilita a un asesor de ventas de su empresa para que les dé solución a los requerimientos de los clientes.
En el sector también son frecuentes las capacitaciones que las empresas productoras les dan a los empleados del distribuidor para que ellos se sientan más motivados y tengan un mayor conocimiento al ofrecer sus productos. Pinturas y Yesos, además de hacer partícipes de estas charlas a sus empleados, invita a sus clientes para que conozcan más de los nuevos productos y se inclinen a comprarlos a través de ellos.
Otra de las ventajas que obtiene la compañía paisa de su relación con las marcas es el comodato de equipos: sus tiendas cuentan con máquinas de entonación que pueden producir una gran variedad de colores a partir de bases y pigmentos. Estas máquinas son prestadas por sus proveedores con el fin de que el cliente reciba una gama más amplia de alternativas.
Si pensaba que el precio o la exclusividad eran lo mejor de los acuerdos con su proveedor de toda la vida, revise estas posibilidades, pues las compañías a las que les compra sus productos pueden ser las grandes aliadas para el crecimiento de su empresa.
La compañía PAVCO ha puesto a disposición de su red de clientes ferreteros una escuela virtual, “un campus virtual para la capacitación de los miembros del programa Solo Pavco, a través de una plataforma de e-learning, donde los cursos son desarrollados de forma vitual”.
Estos programas han sido desarrollados por diversas áreas de formación: talento humano, administrativos, educación vitual; entre otros aspectos. Así buscan que sus clientes cuenten con un equipo de trabajo más eficiente y sus procesos de planeación sean más efectivos.
La misma empresa cuenta con un programa de capacitación en plomería, junto al Sena. Esta alianza empezó en 2009, y hoy es una iniciativa exitosa en el país por su aporte profesional a las ferreterías y emprendedores del sector ferretero, que ofrecen este servicio.
Proveedores como Cemex y otras marcas grandes, han emprendido acciones enfocadas en asesorar a sus clientes para que de ser vendedores de mostrador, se conviertan en consultores y empresarios a la luz del consumidor final. Esto lo logran a través del programa Construrama.
Uno de los grandes retos entre los proveedores y los ferreteros es potenciar el trabaja en conjunto. Diversidad de actividades aportan al crecimiento de ambas partes y una comunicación de doble vía. FIERROS le presenta algunas ofertas:
Desde 2012, este programa ha contribuido a mejorar los resultados del gremio con tecnología, pues capacitan y operan bajo un software especializado para llevar las cuentas y los inventarios; contribuyen a que las ferreterías entren en la “era” de pagos digitales; asesoran en temas de exhibición; y capacitan en contabilidad y manejo de presupuesto, entre otras cosas.
Saint Gobain, compañía del segmento de abrasivos, no solo brinda capacitaciones a los ferreteros en el manejo de la herramienta. También han incursionado en la enseñanza de nuevas estrategias para que los empresarios del gremio, le den un valor agregado a su asesoría en el mostrador, por ejemplo, con consejos de seguridad sobre el manejo de abrasivos.
El proveedor se ha ajustado al horario de los ferreteros para dictar sus conferencias. A veces la jornada arranca a las siete de la mañana o se realizan las capacitaciones después del cierre del negocio.
Se busca que los clientes cuenten con un equipo de trabajo más eficiente y sus procesos de planeación sean más efectivos.
Para los proveedores, la consolidación del negocio de sus clientes y contribuir a la mejora de ingresos de los ferreteros, es una ganancia invaluable.
Sin duda, la cara de las marcas dedicadas a fabricar materiales construcción, máquinas y herramientas; frente al consumidor final, son las ferreterías. Por eso, el llamado trabajo conjunto entre estos proveedores y los empresarios del sector, está evolucionando con nuevas y mejoradas estrategias.
Construrama, por ejemplo, la red de ferreterías distribuidoras de materiales para la construcción respaldadas por CEMEX, le ha apostado a lograr y generar una cercanía con el consumidor final a través de estos negocios, pues esta es la razón principal para que muchos prefieren las ferreterías de barrio, frente a las grandes superficies.
En lo relacionado con maquinaria y equipos, la seguridad es un factor fundamental, pues muchos proveedores tienen la responsabilidad de procurar el bienestar de sus clientes finales.
Por eso, las marcas no solo ponen las recomendaciones de manejo y uso de sus productos, sino que capacitan a las ferreterías para que estas sean portavoces de las mismas, una estrategia que resulta más efectiva y resalta la preocupación del fabricante por el bienestar del cliente.
Las empresas que han explorado las soluciones de trabajo conjunto, creando redes de ferreterías y depósitos, integran esta estrategia con otros intereses de marca.
Por ejemplo, las constructoras cuentan con programas de Responsabilidad Social como Construyá de Argos, “el programa de financiación para mejoramiento y ampliación de vivienda, creado para atender al público no bancarizado de estratos 1, 2 y 3 bajo tres premisas: agilidad, flexibilidad y pocos requisitos en el estudio del crédito”. En tal proceso, las ventas se dirigen a las ferreterías inscritas a la red de comercialización de la compañía.
“En promedio un depósito genera 7 créditos por Construyá, por un valor de $3.600.000, lo cual en total suma ventas por $25.200.000 mensuales”, asegura Argos.
Así la ganancia para la compañía es de doble vía y con dos públicos objetivos: los distribuidores y el consumidor final.
Entender que solo a través de la transferencia de tecnología y conocimiento el negocio ferretero puede prosperar, y emprender estrategias conjuntas entre las grandes marcas y distribuidores en esa dirección, ha contribuido a mejorar el negocio y las perspectivas del mismo.
Para Ana Milena Niño, del Deposito y Ferretería el Éxito la alianza que actualmente sostiene con proveedores como CEMEX, le ha permitido fortalecer sus relaciones con la marca, “contado con todo el apoyo técnico y comercial y con nuestros clientes quienes son el pilar y la razón de nuestra permanencia en el mercado”.
Esto ha completado una gestión que le ha permitido al negocio de Niño, ser por años, uno de los más reconocidos puntos de venta. “Desde que he estado al frente de la dirección, nos hemos esforzado por buscar estrategias que permitan brindar a todos nuestros clientes el acompañamiento, asesoría y variedad de productos donde en un solo lugar pueda satisfacer todas sus necesidades de construcción”.
Para los empresarios del gremio, definitivamente el acercamiento de sus proveedores, ya sean las marcas directamente implicadas o importadoras, debe trascender las capacitaciones básicas del manejo y función de las herramientas. Para Diego Fernando Gélvez, de Ferretería Angel, “debido a la competencia que se vive en estos momentos en el que se empieza a manejar volumen, antes que rentabilidad, lo que hay que evitar es tener una competencia por precio y más bien buscarla en servicio, que es en realidad lo que hace la diferencia”.
Innovación, valor agregado, herramientas de Marketing y comunicación, gerencia y liderazgo, son algunas de las áreas que
más les interesan a los ferreteros como estrategia de trabajo conjunto con sus proveedores.
Aunque grandes empresas han entendido esta necesidad y se han acercado con talleres, diplomados en alianza con entidades educativas como el Sena y universidades privadas; empresarios, como es el caso de Gélvez, consideran que aún ninguno de sus proveedores se destaca por la calidad de sus capacitaciones, pues no se ha trabajado en los valores diferenciales.
Otros aseguran que existe una baja difusión de algunas de estos espacios de aprendizaje que ofrecen las marcas y otros, creen que se han concentrado en actividades comerciales. Los cierto es que, éxito de la colaboración está en la relación entre los dos actores, pues en ocasiones las capacitaciones se ofrecen en un horario cómodo, flexible o plataformas digitales y no se logra contar con la asistencia de los empresarios o asesores comerciales de las ferreterías.
Opiniones:
Diego Fernando Gélvez, Ferretería Angel,
“Las capacitaciones que recibimos de parte de los importadores y representantes de marcas están dedicadas al manejo básico y conocimiento de herramientas”.
Ana Milena Niño, Depósito y Ferretería El Éxito,
“nos hemos esforzado por buscar estrategias que permitan brindar a todos nuestros clientes el acompañamiento, asesoría y variedad de productos”.
El servicio, en un entorno tan competido, es un factor diferencial. Con capacitaciones y trabajo conjunto entre los proveedores y ferreteros, se está fortaleciendo este punto.
Estamos convencidos de que la innovación es tener ideas para desarrollar productos que agreguen valor. ¿Qué significa agregar valor? Puede significar que el consumidor lo perciba y que, como consecuencia de ello, también esté dispuesto a pagar un poco más por él, lo que terminaría con las ya famosas guerras de precios. Pero también debería significar que la empresa se beneficie, ojalá económicamente y en el largo plazo, pero también desde el punto de vista competitivo.
Un monopolio ocurre cuando en un mercado hay un solo oferente y, en consecuencia, los consumidores deben, sí o sí, acudir a dicho oferente para satisfacer sus necesidades. A lo largo de años nos han hecho ver al monopolio como algo malo y nocivo, dado que no hay competencia. Sin embargo, es un hecho que el monopolio es el estado ideal para una empresa en términos de ganancias.
Cuando usted, en su empresa, produce ideas, lo hace con el fin de ganar participación de mercado. Lo motiva el hecho de superar a su competencia, de vender más que ellos pero, sobre todo, de ganar más que ellos. Eso dice la teoría, ahora miremos qué pasa en la práctica: su empresa/empleados/equipo tienen una idea y la implementan. Al corto tiempo su idea ya no es tan diferente porque la competencia lo ha copiado.
En pocas palabras, su empresa no pudo sostener la ventaja competitiva por mucho tiempo. Son tiempos veloces. Usted tiene una idea, una buena idea, pero no alcanza a disfrutar el sabor del triunfo porque su competidor (que además puede estar al lado o en cualquier parte del mundo) copia en segundos su exhibición, su estrategia de comunicación, su idea promocional, su nuevo producto. Hace poco tuvimos la oportunidad de hablar del tema en ExpoFierros y vimos cómo el sector ferretero tiene menos de 10 patentes a nivel global en 2016 (el pico más alto fue en 2005 cuando alcanzó poco más de 35).
¿De qué sirve una idea si usted/su empresa no la protege para explotarla comercialmente? Sirve de poco. Mientras tanto, cientos de competidores sólo esperan que alguien tenga una idea para copiarla: no se desgastan.¿Es injusto? No. Es legal. En la medida en que usted/su empresa protegen las ideas, éstas se consolidan como un monopolio a favor suyo, es decir, nadie más puede utilizarlas por un tiempo determinado por la ley. Eso es ventaja competitiva.
Es nuestra mala costumbre de no avanzar la milla extra lo que impide que podamos aprovecharlas de mejor manera y permitir a la competencia que nos alcance rápidamente. El año pasado Samsung protegió 50.000 ideas, ¿cuántas ha protegido usted?.
Acerca de AZUL Innovación & Crecimiento Empresarial AZUL Innovación es una Compañía colombiana enfocada en el crecimiento empresarial de sus clientes a través de servicios en las áreas que lo producen: ventas, mercadeo, marca, innovación y recurso humano.
Las ideas se buscan para agregar valor. Eso es innovación. Pero no siempre se protegen ni se explotan económicamente.
