Revista Fierros Ed. 55

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Ferreterías, un negocio para emprender

Comercial Regional

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Cel: 312 440 81 34 editor@revistafierros.com

PAOLA HINCAPIÉ

MARÍA CAROLINA URREGO

MARÍA ANGÉLICA USCÁTEGUI ALEJANDRA RODRÍGUEZ DIANA SÁNCHEZ PAOLA ROJAS

La Confederación Colombiana de Cámaras de Comercio (Confecámaras) compartió el estudio llamado “Nacimiento y supervivencia de las empresas en Colombia”, en el marco del 53 Congreso Anual de esta entidad en Cartagena. Dentro de los resultados del estudio realizado, se determinó que alrededor del 70 por ciento de las empresas creadas, fracasan antes de los primeros cinco años de vida, sin duda, un panorama poco alentador para el espíritu emprendedor de los colombianos. Sin embargo, no todo es malo. Para el comercio al por menor y al por mayor, más que todo, para el sector de las ferreterías, la historia es otra. Guillermo Botero, presidente de la Federación Nacional de Comerciantes, (Fenalco) aseguró a un medio de comunicación que “el emprendimiento en ferreterías es alto y que hay jefes que incluso fomentan la creación de estos negocios por parte de sus empleados”. Y es que los negocios ferreteros han sacado la cara por el comercio en el país por su crecimiento e interesante comportamiento, frente a otros sectores comerciales. Ferreterías sigue siendo un negocio rentable, que bien administrado y con el buen comportamiento que ha venido teniendo, puede ser una oportunidad interesante para emprender. Recuerde además, analizar la conducta del sector, con los resultados del TOP 500 que encontrará en esta edición.

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JOHANN TAO

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FAUSTO ANDRÉS AMAYA ebusiness@axioma.com.co

PANAMERICANA FORMAS E IMPRESOS S.A.

ALEJANDRA PARRA Coordinadora Editorial editor@revistafierros.com

Las empresas más fuertes del sector ferretero en Colombia durante 2015. Conozca el listado de las empresas mayoristas y minoristas. Además, encuentre el TOP 100 de los proveedores que más venden.

24 ESPECIAL

Expo FIERROS

PÁG

Todos los detalles de la expoferretera más importante de América Latina. Un recuento de los mejores momentos y las conclusiones de los conferencistas.

INFORME

PÁG

42

Iluminación: Novedades y tendencias del mercado de la iluminación. ¿Qué ofrecen los proveedores? ¿Cuáles son los productos que no pueden faltar en su ferretería?

Fe de erratas

Revista FIERROS se permite aclarar que en la edición 54, en el especial de Great Ideas, la foto que aparece con el nombre de Luís Fernando Corzo, técnico de Roberco, no corresponde al técnico de la marca.

Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

Un mercado que “pega” bien

México es el país que más exporta pegantes al país. En Colombia, este mercado ayuda a impulsar la producción industrial y son ampliamente utilizados en los sectores de construcción, automotriz, papel, cartón, muebles y maderas, entre otros.

Por: Centro Virtual de Negocios www.centrovirtualdenegocios.com

Apartir de ello, el Centro Virtual de Negocios realizó un análisis de las importaciones colombianas de pegantes y demás adhesivos preparados. Dicho análisis, determinó que Colombia importó 7.878 toneladas de estas sustancias, en el primer semestre del 2016, cuando llegaron 6.639 toneladas al territorio nacional, en el mismo periodo de 2015.

7.878

TONELADAS

de pegantes y adhesivos llegaron a Colombia en el primer semestre de 2016.

IMPORTACIONES POR PRODUCTO

(PESO NETO TON EN %) | Ene-Jun 2016

80%

IMPORTACIONES POR ORIGEN

Adhesivo a base de caucho o materias plásticas (Incluidas resinas artificiales)

14%

Producto de cualquier clase utilizados como pegamentos o adhesivos acondicionados para la venta al por menor.

8%

demás pegamentos y adhesivos preparados, no expresados ni comprendidos en otras partidas

19% CRECIERON

del mismo modo, las importaciones de pegamentos y demás adhesivos preparados que llegaron a Colombia, entre enero y junio del 2016, en relación con los mismos meses del año anterior.

El valor de las compras externas de estas sustancias era de uSd 23,1 millones en el 2015 , para el 2016 fue de

23,3 MILLONES USD

Igualmente, se identificó que de las 7.878 toneladas de pegantesy demás adhesivos preparados que llegaron a Colombia ,

1.611

TONELADAS

fueron provenientes de México, lo cual siguió posicionando al país azteca como el principal proveedor en importancia con el 20% de participación.

20% México 18% Chile 18% u.S.A.

10% China 8% brasil

Alemania 6% - Taiwán 4% - Italia 3% - España 3% - Otros 9%

Acerca de CVN: CVN es una compañía líder en el suministro y análisis de información estadística de importaciones, exportaciones y estados financieros de las empresas de diferentes países, le permite conocer a sus usuarios el comportamiento de sus competidores, proveedores y clientes.

Carrera 57a Bis # 128 - 32 – Bogotá Colombia – Tel: 703 77 77 www.cvn.com

que cambiar la mentalidad

Luis Alberto Prado

En el marco de la Expo Nacional Ferretera, que se llevó a cabo los pasados 8, 9 y 10 de septiembre en Guadalajara, Revista FIERROS habló con Luis Alberto Prado, quien junto con Jorge Sans, fundaron Ferreteros Online.

Prado habló sobre el cambio en la imagen de los negocios ferreteros, la competencia que hay frente a los grandes retailers y cómo deben fortalecerse los negocios ante la competencia y los cambios en el mercado.

FIERROS: ¿Cómo deben fortalecerse los negocios ferreteros ante tanta competencia, sobre todo, con los grandes formatos de venta de productos ferreteros que han llegado a toda Latinoamérica?

Luis Alberto Prado: fundamentalmente tiene que ver con la decisión del ferretero. Todos los empresarios quieren sacarle la máxima productividad a los metros cuadrados que tiene disponible en su negocio. Normalmente un negocio ferretero se divide en dos grandes zonas: las bodegas y los metros cuadrados de tienda o atención al cliente. El ferretero tradicionalmente tiende a darle mayor número de metros cuadrados a su bodega para almacenamiento de producto y muy pocos metros cuadrados a la exhibición de producto. Entonces, el primer gran desafío que hay es darle más metros cuadrados a los clientes y organizar mejor la ferretería en todo los que son sus bodegas, sobre todo, si el negocio no tiene la modalidad de autoservicio y es venta asistida por mesón. Segundo; la exhibición es clave, porque “el que no muestra, no vende”, por esto hay que organizar la ferretería de tal manera, que la mayor cantidad de productos sean exhibidos apropiadamente. Tercero y no menos importante, la gestión de inventarios. Si se tiene una ferretería organizada, la administración del negocio es más precisa.

FR: Hay una postura interesante a transformar el negocio y remodelarlo. ¿Cuáles son los desafíos a los que se enfrentan los ferreteros?

L.A.P: cada una de las transformaciones y remodelaciones que se hacen en el negocio se hacen, paso a paso. Muchos temen porque deben cerrar la ferretería durante un tiempo, pero eso no es verdad. Se hacen cambios por etapas para que el ferretero no tenga que cerrar nunca y perder ventas.Sin embargo, el mayor desafío es la cabeza de los ferreteros; la mentalidad.

El ferretero, que es tradicional, es un comerciante que se ha ido quedando atrás, pero hay herramientas y desarrollos que les permite avanzar, pues a medida que avanza el mercado, se genera una inquietud a los empresarios. Pero hay que cambiar la mentalidad tradicional y ese es el gran desafío de todo el gremio.

FR:El autoservicio es la tendencia y es a lo que muchos negocios le están apostando, apalancados por los grandes retailers. ¿Qué recomendación hay frente a este modelo?

L.A.P: El autoservicio tiene sus fortalezas y debilidades, al igual que la venta asistida por mesón. La gran ventaja de autoservicio es que todo lo que se exhibe está a la venta, por lo cual la decisión de compra es mucho más rápida. No es nada nuevo decir que, para ciertas líneas de producto, es mucho más aconsejable el modelo de autoservicio, frente a la venta asistida por un mesón. Cada modelo tiene sus ventajas, por lo cual creo que cada proceso tiene su momento y cada momento llega en el tiempo justo, por lo cual no es lógico decir que todas las ferreterías deben ser autoservicio, porque eso tiene que ver más que todo, con qué tanta asesoría le debe dar al cliente.

“Hay

tradicional”:

El ferretero tradicionalmente tiende a darle mayor número de metros cuadrados a su bodega para almacenamiento de producto y muy pocos metros cuadrados a la exhibición de producto.

BREVES

Esta sección es para usted. Envíenos sus eventos, o noticias que quiera destacar. También publicaremos sus comentarios sobre el contenido de esta edición. Correo: editor@revistafierros.com

Desde finales de mayo, contamos con nuevos puntos de venta en dos zonas del país, para ofrecer un completo portafolio de productos para la Construcción Liviana y Decoración: Funza Cundinamarca Cr 9# 12–51 y Cali Autopista Sur Cl 10# 65–23. Completamos así 13 puntos de venta en 6 ciudades del país: Cali, Bogotá, Armenia, Pereira, Manizales y Pasto. Visite nuestros puntos de venta o solicite sus pedidos en nuestra página www.adldrywall.com.

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Empresa colombiana con 26 años en el mercado, dedicada a la consultoría y asesoría especializada en arquitectura de software empresarial e implementación de soluciones en tecnología para pymes de los sectores industrial, comercial y servicios. Partner SAP Business One en Colombia. www.consensussa.com

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Esta malla está fabricada con alambres redondos electrosoldados entre sí, recubiertos con triple capa de zinc, lo cual la convierte en una malla más durable y resistente a la intemperie. Como su nombre lo indica, puede ser utilizada en una amplia variedad de usos. Desde reforzamiento de superficies livianas, como entrepaños, para ductos de ventilación, para cerramientos de animales pequeños, entre otros. Es un tipo de malla que, hasta ahora, no se ha ofertado mucho en el mercado colombiano, y que ahora Proalco Bekaert quiere dar a conocer para comodidad de los usuarios.

M ALLA SOL dA dA

El 18 de noviembre, en Compensar de la Av. 68 en Bogotá, se llevará a cabo la ceremonia de premiación del evento que reconoce a los empresarios ferreteros del país, que se caracterizan por ser un ejemplo en el sector por sus buenas prácticas. En la página web www.premiosfierros.com podrá encontrar los nominados por cada una de las regiones del país en las categorías de “Mejor Ferretería Mayorista”, “Mejor Ferretería Minorista” y “Mejor Proveedor”. Recuerde que Premios FIERROS-Pinturas

Tito Pabón es un reconocimiento del sector para el sector, por esto, su voto es muy importante.

TOTAL uN éx ITO

Desde la ciudad de Pasto, distribuciones JFER llevó a cabo del 11 al 16 de septiembre su Segunda Rueda de Negocios en Ferretería y Materiales de Construcción, con el fin de crear nuevas formas de negociación en el sector, aportando así en el desarrollo de nuestro departamento, a través de la generación de empleo y el apoyo a la construcción regional. Distribuciones JFER tuvo el agrado de contar con la participación de ingenieros, ferreteros, maestros de obra de los departamentos del Cauca, Nariño y Putumayo, quienes aprovecharon los descuentos y promociones. Además, queremos agradecer el apoyo incondicional de nuestros proveedores nacionales

Conoczca la nueva linterna recargable súper LED de VARTA. Con un alcance de luz de 96 metros, un práctico empaque que permite cargarla sin desempacarla y garantía de por vida Encuentre este y otros productos en: www.varta-consumercolombia.com.

Para Pintuco, la innovación es una de las más importantes palancas de crecimiento, sostenimiento y posicionamiento de marca. El desafío de innovar hace que Pintuco esté ideando cada vez nuevas pinturas, que aseguren una entrega efectiva y diferenciada de su propuesta de valor. En este camino de innovación, Pintuco se dio a la tarea de desmitificar el popular adagio que reza “lo bueno cuesta” y por ello lanza la nueva pintura súper cubriente con la que los consumidores ganan garantía y respaldo por menos precio.

Se trata de un producto que jugará en el segmento medio con la promesa de ser el vinilo con mayor cubrimiento; además de ofrecer los grandes atributos de una pintura Premium como rápido secado, alto rendimiento, buena viscosidad y lavabilidad. Este es un producto recomendado para decorar y proteger superficies en ambientes interiores como salas, comedores, alcobas, estudios y edificaciones en general. Esta pintura se encuentra en las más de 175 tiendas Pintacasa del país.

ENTRENAMIENTO PARA duEñOS dE EMPRESAS

Si usted es un empresario que ya tiene todo solucionado, esta invitación no es para usted, pero si quiere seguir dándole crecimiento a su empresa de una manera ordenada, predecible y consistente, lo invitamos a que participe el próximo 21 de octubre de 2016 de 7:30 a.m. a 12:30 p.m. en el entrenamiento exclusivo para dueños de empresa “Puntos claves para el control total de su negocio”, el cual está diseñado para entender los pasos a seguir para lograr que su empresa pueda trabajar sin la presencia constante del dueño y que aumente la utilidad con pasos y estrategias reales. Trataremos, con números, la manera de aumentar las ventas en un 46% y la utilidad en un 61%, no es varita mágica, es metodología y aplicación.

Algunos de los puntos que se tratarán son: Indicadores Claves de Dinero, Inversión en Mercadotecnia y Venta, Manejo del tiempo, Trabajar en los sistemas y Actitud del dueño. comercial@tuempresarentable.com

Los pasados 8, 9 y 10 de septiembre se llevó a cabo la Expo Nacional Ferretera en Guadalajara, México. Más de 30.000 metros cuadrados fueron el escenario para que proveedores de distintas ciudades de América Latina y de países como China e India, lograran cerrar negocios importantes con empresarios ferreteros de todas partes del mundo. Asimismo, empresarios colombianos estuvieron presentes en el evento como parte del Grupo Elite del evento, quienes tuvieron la oportunidad de hacer negocios con diversos proveedores en diferentes ruedas de negocio.

En la ciudad de Bogotá, Sumatec S.A. está desarrollando capacitaciones para todo el sector comercio con el apoyo de SteelPro, sobre temas de elementos de protección personal. Todos los ferreteros y ayudantes pueden participar en la ciudad de Bogotá gratuitamente. Para reservar su cupo deben comunicarse a los teléfonos 318 3501158- 317 6568591

Próximas Capacitaciones:

Jueves, 13 de octubre de 2016, 6:00 p.m. - 8:00 p.m.

Jueves, 20 de octubre de 2016, 6:00 p.m. - 8:00 p.m.

Jueves, 10 de noviembre de 2016, 6:00 p.m. - 8:00 p.m.

Jueves, 17 de noviembre de 2016, 6:00 p.m. - 8:00 p.m.

BREVES

AhORA : ¡buENAS NOTICIAS!

Gracias a la labor realizada con Expo FIERROS hemos logrado hacer presencia con la línea Adler (Canaletas plásticas, Corazas plásticas y Amarres plásticos) en compañías tan importantes a nivel nacional como Ferrería Samir, en donde los clientes encontrarán una nueva alternativa de excelente calidad al mejor precio.

La Línea Adler es fabricada por la empresa Arneses y Gomas S.A con una trayectoria de más de 40 años en el mercado nacional, brindando soluciones en sistemas de canalización, protección y sujeción de cables.

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CA bLES EFICIENTEMENTE dE FORMA SEguRA .

Schneider Electric, con sus productos Dexson, trae una nueva gama de canaletas curvas y accesorios que facilitan los tendidos de cableado en todos los ámbitos en forma estética (instalación de alarmas, circuitos cerrados de televisión, grandes y pequeñas redes de datos, tableros de control, conducción de cables de fuerza, etc.)

Herragro, empresa fabricante y comercializadora de herramientas manuales para la construcción, la agricultura y la minería, lanzó al mercado la nueva cuña plástica para carretas, respondiendo a su compromiso con el medio ambiente y la constante innovación en sus diversas líneas de producción. Esta nueva cuña es más resistente que la cuña tradicional de madera, tiene mayor durabilidad pues no absorbe humedad, no se dilata ni se contrae y evita la tala de bosques nativos.

Nuestra estrategia de innovación durante los últimos 7 años, se ha enfocado en establecer un modelo de autoservicio, el cual nos permite atender a clientes mayoristas y usuario final con sistema de compras por volumen. Resultado: incremento en ventas y la posibilidad de transmitir en forma rápida todo nuestras ofertas. Conozca más en www.almaceneselpaisa.com

Premios FIERROS Pinturas Tito Pabón 2016! ¡Ya llegan

Revista FIERROS hace un reconocimiento especial a todos aquellos ferreteros y proveedores que se destacan por su buena labor y gestión en el sector con Premios FIERROS- Pinturas Tito Pabón.

Por esto, desde hace 5 años, realizamos una premiación en la que los mismo ferreteros y proveedores postulan a todos aquellos que se destacan por ser una imagen y ejemplo de buenas prácticas.

¿Qué son los Premios FIERROSPinturas Tito Pabón?

Premios FIERROS-Pinturas Tito Pabón es un galardón del sector para el sector, en el que se hace un reconocimiento a las empresas ferreteras en Colombia. Se premian aquellos negocios que se destacan por su trabajo ejemplar y su excelente gestión en el mercado, convirtiéndose así, en referentes de buenas prácticas.

¿Cuándo y dónde?

La noche de premiación se llevará a cabo en Bogotá en Compensar de la Avenida 68, el próximo 18 de noviembre. ¡Esta será una noche única para el sector ferretero!

Un poco de historia

Premios FIERROS–Pinturas Tito Pabón, nació en el año 2012 para

Conozca cómo elegimos a los nominados, entérese de todos los detalles para la quinta versión de los premios y conozca a los ganadores de 2015, sobre cómo, al haber sido ganadores de Premios FIERROS. les ha ayudado para ser un ejemplo a seguir en el sector.

destacar aquellas ferreterías que no le temen al cambio y que buscan soluciones activas y beneficios para el sector, junto a la integración del mismo en una noche de relacionamiento y premiación. Hoy en día, este evento se ha convertido en un referente para el sector ferretero llegando a la quinta versión este año.

El poder de las regiones

Premios FIERROS-Pinturas Tito Pabón, buscan que las empresas ganadoras se posicionen como líderes de su mercado regional y se conviertan en un modelo a seguir. Este año, serán elegidas las mejores empresas ferreteras mayoristas y minoristas en seis regiones del país:

Antioquia Caribe Centro Eje Cafetero Santander y Boyacá Suroccidente y Pacífico

¿Cuáles son las categorías?

Premios FIERROS-Pinturas Tito Pabón cuenta con tres categorías principales y una categoría adicional:

Mejor Ferretería mayorista (primero, segundo y tercer puesto por cada una de las regiones)

Mejor Ferretería Minorista (primero, segundo y tercer puesto por cada una de las regiones)

Mejor Proveedor en: Capacitación Servicio al cliente Logística y Distribución

Premio a “Toda una vida”

Un reconocimiento especial a un empresario del sector ferretero que ha dedicado toda su vida a trabajar en pro al crecimiento del sector y se ha convertido en un ejemplo a seguir para los empresarios.

Los ganadores de 2015

Premios FIERROS-Pinturas Tito Pabón es un reconocimiento del sector para el sector, en el que resaltamos a las mejores empresas ferreteras en Colombia.

Se premian aquellos negocios que se destacan por su trabajo ejemplar y su excelente gestión en el mercado, convirtiéndose así, en referentes de buenas prácticas.

Por esto, Revista FIERROS habló con algunos de los ganadores de la IV versión de Premios FIERROS-Pinturas Tito Pabón para conocer sus apreciaciones y cómo éste premios les ha ayudado para el posicionamiento y reconocimiento de sus negocios en el gremio ferretero.

Conozca las mejores historias y recuerde que las buenas gestiones, siempre son premiadas.

Ya están abiertas las votaciones para elegir a las mejores ferreterías mayoristas, minoristas y mejores proveedores para la quinta versión de los premios. Ingrese a www.premiosfierros.com y vote por su preferido en las 6 regiones del país.

Luego de haber estado en Las Vegas-Nevada y de haber sido ganador de un reconocimiento tan importante como lo es Premios FIERROS-Pinturas Tito Pabón, Leider Gómez comparte su experiencia al haber obtenido este premio.

La determinación y persistencia en hacer de su negocio un lugar útil, surtido y de una calidad humana incalculable, hicieron de Leider Gómez y la Ferretería Carlos Restrepo un digno acreedor de los Premios FIERROS – Pinturas Tito Pabón 2015.

Después de hacer un balance, Leider nos cuenta cuál fue su experiencia al convertirse en uno de los ganadores. “El premio me ha significado mejoras. He mejorado en el aspecto organizacional, en implementación en el campo de las ventas, se hizo un reacondicionamiento, con base a todas la experiencias vividas, teniendo resultados muy positivos”.

Según Leider Gómez, lo importante para cada negocio es tener un horizonte establecido y principios sólidos, de esta manera se puede marcar la diferencia ante la competencia. “La atención al cliente, productos de buena calidad y precios amigables para los clientes, son los motivos por los que considero que fui uno de los ganadores de los premios” puntualizó.

Estar a la vanguardia es un tema obligado para el progreso del gremio ferretero, y la Ferretería Carlos Restrepo no es la excepción, “Es importante mantenerse al día en los productos y ver qué novedades hay, pero que sean de buena calidad. Es el mismo cliente quien exige y tratamos de tenerle todo lo que pide”, aseguró convencido de que la variedad en su establecimiento, ha sido un factor clave para que la experiencia de compra de sus clientes sea la más asertiva.

El ganador de los Premios FIERROS– Pinturas Tito Pabón 2015, anima también a sus colegas a no decaer ante las adversidades. “¡Organizar y perseverar!”, exclamó, “a veces los resultados no se dan como uno quiere, pero lo importante es que cuando las cosas se den, lo sepan administrar de manera productiva, sin dejar de estar actualizado y muy pendiente de lo que se necesite”.

Finalmente Leider Gómez describió lo que significa para él éste reconocimiento, que no es más que el resultado al esfuerzo y la dedicación que le inyecta día a día a su negocio, “Para uno es muy grato saber que se están haciendo las cosas bien y al mismo tiempo ser reconocido por eso, me da impulso para seguir así, además, cuando uno se comunica bien con sus colaboradores, ellos se sienten identificados, aportando bastante a las necesidades que se presenten”.

"He mejorado en el aspecto organizacional, en implementación en el campo de las ventas, se hizo un reacondicionamiento, con base a todas la experiencias vividas, teniendo resultados muy positivos”.

“El premio me ha significado mejoras”: Leider Gómez

Aldemar García, Representante, Ferretería Carlos Restrepo

Desde Girardot para

Premios FIERROS-Pinturas

Tito Pabón 2015

El calor de su gente y la buena vibra que inundan todos los rincones de la Ferretería La Nacional de Alejandro Fonseca, hicieron que Girardot, contara con su representante en los Premios FIERROS – Pinturas Tito Pabón, en su cuarta versión.

“Se siente una gran satisfacción”. Esas fueron las palabras de Fonseca al tratar de describir su reacción al tener el galardón en su poder. “Cuando uno trabaja bien, se puede tener el reconocimiento de las grandes empresas”, señaló después de afirmar que conoce a profundidad el posicionamiento de la revista FIERROS en el sector ferretero. Él está seguro que ha alcanzado un gran triunfo.

Rodearse de personas y lugares que signifiquen impulso y desarrollo, es un gran tesoro para todos los ferreteros en Colombia, y la Ferretería La Nacional lo sabe, “el viaje a Las Vegas me pareció una experiencia muy grande. Hice contactos importantes y espero sacarles muy buen provecho para mi negocio”, narró Alejando entusiasmado al tener la oportunidad de visitar el extranjero y poder relacionarse exitosamente.

Amplia experiencia y una trayectoria impecable, son los puntos a favor que presume la Ferretería La Nacional para ostentar orgullosamente la distinción a la que se hizo merecedora en los los Premios FIERROS – Pinturas Tito Pabón 2015, en la categoría Mejor Ferretería Minorista Región Centro, “cuando las cosas son hechas a puro pulso, uno no cree, pero al final las personas y las grandes empresas se fijan en todos esos esfuerzos”, dijo Alejandro Fonseca, quien considera que lo diferencian de los demás ferreteros.

El país actualmente atraviesa por cambios económicos y sociales fundamentales para su desarrollo, y ninguno de estos temas son ajenos para el gremio ferretero, mucho menos para

la Ferretería La Nacional, “a pesar de que se viene una reforma tributaria y los diálogos de paz en Colombia, estoy convencido que por más difícil que parezca la situación actualmente, vamos a poder sacar provecho para resarcir las malas temporadas”, puntualizó Fonseca, convencido de poder ver la buena cara ante los problemas que puedan vivir las ferreterías nacionales.

Y como era de esperarse, como todo un campeón, Alejandro Fonseca no solo ve en éste premio un importante reconocimiento a su trayectoria comercial, sino una oportunidad de seguir trabajando y garantizar a sus clientes , la calidad y el servicio del que por muchos años han hecho referencia las personas que lo conocen. “Siempre estoy en la búsqueda de las cosas que me aporten, tratando de transmitirle a mis clientes lo mejor. Debo lo que tengo a mis clientes y es por ellos por quienes éste negocio se esfuerza por crecer día a día”.

Alejandro Fonseca. Gerente Ferretería La Nacional

“Cuando las cosas son hechas a puro pulso, uno no cree, pero al final las personas y las grandes empresas se fijan en todos esos esfuerzos”.

Existen muchos momentos en la vida que pueden cambiar el rumbo de la misma, y para José Amaya, ser uno de los galardonados, le significó un gran cambio comercial para él y su establecimiento, “no he tenido la oportunidad de salir mucho fuera del país, y poder hacerlo gracias a este galardón, resultó una experiencia de gran provecho para mi ámbito comercial”,indicó cuando describe su experiencia del viaje otorgado por Premios FIERROS a la ciudad de Las Vegas.

Las nuevas formas de trabajar la materia prima en productos de mayor calidad, siendo eficaces y responsables con el artículo final al consumidor, hacen parte de los grandes aprendizajes que quedan grabados para la Central de Construcción La Aldea de Manizales, y su nueva forma de comercializar algunos de sus complementos ferreteros. “Al tratar la materia directamente, existe una mayor rentabilidad, además de estar mejorando en gran porcentaje las utilidades en el negocio”, señaló Amaya.

Llegar lo más lejos posible y que el crecimiento se convierta en una cons-

"Nunca hay que parar

tante, hacen parte del enfoque comercial del representante del departamento de Caldas en los Premios FIERROS – Pinturas Tito Pabón 2015, “una de mis grandes herramientas para poder destacarme entre tanta competencia, es el servicio. Pienso que muchos negocios pueden tener lo mismo, pero cuando se atiende bien a la gente, podemos marcar la diferencia”, mencionó el líder de La Aldea al defender una de sus principales políticas de servicio.

Para convertirse en un ferretero de gran influencia en el mercado y posteriormente tener un reconocimiento por esa gran labor, José Amaya reconoce que es imposible lograr ésto, sin el apoyo de colegas que tienen el mismo sentimiento de superación y valiosos aportes comerciales para el negocio, “motiva mucho ver que hay compañías como Pinturas Tito Pabón, que confían altamente en nuestra aspiraciones, y a pesar de dirigirnos a clientes diferentes brindan un gran apoyo al sector ferretero”.

Estas fueron las palabras de motivación del Gerente de la Central de Construcción La Aldea para el gremio ferretero y por las cuales considera que fue tenido en cuenta para ser uno de los ganadores de los Premios FIERROS, edición 2015. “¡Nunca hay que parar de fortalecerse en el sector! Existen muchos ejemplos de comercios que como nosotros, pueden salir adelante y convertirse en grandes marcas para los clientes”, añadió, “no deben olvidar que la calidad en cuanto al servicio a nuestros compradores, debe ser una de las prioridad en nuestros comercios”.

“No he tenido la oportunidad de salir mucho fuera del país, y poder hacerlo gracias a este galardón, resultó una experiencia de gran provecho para mi ámbito comercial”.

José Amaya Gerente de la Central de la Construcción La Aldea

de fortalecerse en el sector": José Amaya

“Para mi fue la visión a otros mercados”, estas fueron las primeras palabras del gerente de la Central de Construcción La Aldea, el manizalita José Amaya , cuando le preguntamos, qué se siente hacer parte del selecto grupo de ganadores de los Premios FIERROS – Pinturas Tito Pabón 2015.

EXPOFIERROS 2016, ¡LA SACÓ DEL ESTADIO!

El 14 y 15 de julio se realizó Expo FIERROS-Pinturas Tito Pabón, la feria ferretera más importante de América Latina, en la que se dieron cita empresarios, proveedores y distribuidores del sector

Durante dos días, cerca de 2.400 personas tuvieron la oportunidad de conocer lo último en novedades y tendencias ferreteras en la IV versión de Expo FIERROS-Pinturas Tito Pabón, un espacio para los negocios que, desde el 2009, permite generar relaciones de valor entre todos los actores del sector. Este año, el recorrido por la amplia muestra comercial, en la que participaron más de 90 expositores, permitió a los asistentes

entrar en contacto directo con el portafolio más innovador del año en cuanto a productos y servicios para ferretería.

El país invitado en 2016 fue China, representado por una delegación de 20 fabricantes de productos que exhibieron durante la Feria sus mercancías. Aproximamos al Gigante Asiático con los empresarios colombianos con interés en importar y crear marcas propias.

Conocimiento y tendencias

El congreso académico de Expo FIERROS-Pinturas Tito Pabón, único evento de capacitación de América Latina especializado en el sector ferretero, se nutrió en el 2016 del conocimiento y experiencia de más de 20 conferencistas nacionales e internacionales. Estas son sus memorias.

RAFAEL ESPAñA

Rafael España, director económico de Fenalco, habló de las oportunidades que brinda el escenario mundial, que para 2016 se debatió entre dificultades como la caída del precio del petróleo, el encarecimiento del dólar y la ralentización del crecimiento económico; y oportunidades como la recuperación de la industria, la proyección de Colombia con una imagen de país fuerte y atractivo para los extranjeros y unas ventas ferreteras que, para abril de 2016, crecieron al 11 %.

“La intuición y la experiencia con el cliente vale más que los análisis macroeconómicos. Hay que migrar del Marketing operativo al Marketing estratégico, salirse del día a día aunque sea un día”, manifestó Rafael España.

De otra parte, dos de los ganadores de Premios FIERROS 2015, compartieron con los asistentes sus claves de éxito empresarial y lo que significó ser reconocidos por sus colegas.

César Gómez, gerente de Odín, reconoció que este premio lo llenó a él y su equipo de motivación, al ser los clientes quienes votaron. “Nuestras relaciones comerciales se basan en el respeto, no somos deshonestos y creemos mucho en la familia. Buen servicio y agilidad en la entrega son buenas prácticas empresariales para nosotros”, señaló.

A su turno, Carlos Jaramillo, gerente de Repares, expresó que “Premios FIERROS fue una experiencia ganadora para la

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organización” y recomendó a los ferreteros: “antes de generar mejores márgenes, pensemos en generar empleo”.

Junto a ellos estuvo Lida Pabón, gerente de Pinturas Tito Pabón, patrocinador oficial de Expo FIERROS 2016. En su intervención habló sobre sus sueños y la oportunidad que se abre cuando el empresario viaja y absorbe de otros aprendizajes para su día a día.

“Mi sueño es llevar a viajar a los ferreteros para que aprendan de otros alrededor del mundo en ferias. Aprendizaje a través de las personas y sus experiencias. Los negocios se hacen de sueños y personas, no de productos y dinero”, manifestó.

En el Salón Inspiración se dieron cita ferreteros y expertos para poner en práctica lo aprendido a través de talleres especializados, que los pusieron “manos a la obra”. Asimismo los gerentes de Almacenes Canaima, Ferretería Luis Penagos, Paraconstruir y Tratecni compartieron sus historias de vida empresarial.

Otro de los conferencistas invitados fue Héctor Bedoya, representante de Ace Hardware en Colombia. Con la charla “Cómo competir con las grandes superficies” destacó que la clave para competir es la especialización.

“Mientras que los grandes traen amplitud, las Pymes deben tener profundidad (familias completas de producto), apuntar a segmentos específicos, servicio especializado y venta cruzada”, dijo Héctor Bedoya.

Talleres especializados

guSTAVO hERNÁNdEZ

Gustavo Hernández, consultor de Action Coach, impartió algunos conocimientos sobre cómo leer las finanzas del negocio, entendiendo que son una herramienta potencial para la toma de decisiones asertivas.

De otro lado, el administrador de empresas José Rodríguez convirtió por unos minutos a los ferreteros en expertos de moda, con papel, tijeras y pegamento los puso a diseñar una camisa

héCTOR bEdOyA

JORgE TENJICÁ CLAudIA CORZO

JOSé ROdRÍguEZ

LuÍS MIguEL RAMÍREZ JOhN SALAZAR

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a la medida de cualquiera, un reto que les enseñó sobre la necesidad de tener un servicio personalizado, “a la medida” del cliente, que al igual que cuando compra camisas, busca tallas, medidas, colores y estilos específicos para satisfacer sus necesidades. “El servicio empieza por el ser. Si usted trabaja en usted puede servir a otros. El cliente está cansado de lo mismo”, señaló.

Bueno, bonito ¿y carito?

El cierre de Expo FIERROS-Pinturas Tito Pabón estuvo a cargo de David Gómez, autor del libro Bueno, Bonito y Carito, el cual enseña que “vender barato es una opción; si sobrevive para contarlo”. El conferencista hizo énfasis en la necesidad de tener un buen diferencial del negocio, que debe ser: único, valorado por los clientes y fácil de comunicar, ya que si el mercado no se entera, todo habrá sido en vano.

Gómez explicó que “no importa qué tan diferente considere que es su producto o servicio, si a los ojos del mercado es visto como uno más que ofrece los mismos beneficios que los de su competencia. No por el hecho de ser nuevo o diferente significa que el mercado lo aprecie, y esté dispuesto a pagar un mayor precio”.

Expertos internacionales

Uno de los conferencistas más esperados, y que a petición del público regresó a Colombia para entregar mucho más de su conocimiento y experiencia, fue Antonio Valls. El experto español presentó sus charlas: La necesidad de innovar para crecer en la ferretería y ¿cómo es posible hacer un proyecto ferretero exitoso?.

ANTONIO VALLS

“Debemos elegir entre el éxito y el fracaso. El éxito es posible si lo intentamos alcanzar. Si supiéramos en qué somos buenos, venderíamos más”, comentó. Para él, el consumidor piensa primero en el producto que en el establecimiento donde va a comprar, por lo que el ferretero debe preguntarse ¿por qué me compran?, ¿qué debe ofrecer mi punto de venta para que el cliente quiera desplazarse hasta allí? Y la respuesta de Valls es: “una atención diferenciada”.

“Tenemos que hablar de revolución de la ferretería. Anticiparnos a la demanda hace única la oferta. El precio no importa, no por vender más barato, se vende más. El cliente quiere soluciones por eso el establecimiento debe ser dinámico y práctico”, añadió Valls.

Para él, el futuro está en la diferenciación, en ofrecer algo que no se paga con dinero: la experiencia. A su vez entregó algunas recomendaciones para lograrlo desde el punto de venta.

“Debe haber claridad y calidad en la información, ventas personalizadas, seducción visual, con estímulos de compra constantes tantos de productos como en aplicaciones, etiquetas con precios, señalización de fácil comprensión, proporcionalidad en los productos y equilibrio entre gama y cantidad”, explicó.

Y concluyó: “El cliente no compra lo que no ve, lo que no localiza, lo que no entiende, lo que no conoce y donde no siente confianza”.

Valls habló sobre la confianza y cómo esta se convierte en la oportunidad de conquistar al cliente, porque “es un valor que lo cambia todo” e invitó a los empresarios a multiplicar los clientes mediante la sinceridad, la honestidad y la transparencia. “No podemos prometer lo que no vamos a cumplir”.

hugO uLATE

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Desde Costa Rica, Hugo Ulate, director de la Revista T&T, llegó para hablar sobre cómo vender más en el sector ferretero y partió de la premisa de que “el cliente cree que la palabra del ferretero es sagrada”, por lo cual entenderlo y conocerlo es lo más importante.

“Hay tres mandamientos de la atención al cliente. El primero, agradecerle por entrar a la ferretería; el segundo, hacer que nos elija porque cree en nosotros; y tercero, generar satisfacción y fidelidad”, comentó, Hugo Ulate.

Así mismo, Ulate señaló la necesidad de escuchar al vendedor y capacitarlo para que haga inteligencia de mercado con el cliente, prestar atención a los recorridos dentro del punto de venta y gestionar el tiempo de espera al momento de cobrar en la caja.

ELSA gONZÁLEZ

Algunas de las conferencias se orientaron al mercadeo. Elsa González, socia de Cluster Research, se centró en las estrategias, como una manera de lograr la diferenciación del negocio. “Estrategia es la invitación a ejecutar con una propuesta clara de valor, siendo precisos en cuanto a qué hacer y qué no hacer, con continuidad y consistencia, alineando recursos y acciones”.

Y agregó: “Visión, persistencia e innovación son el camino hacia el éxito. Por el contrario, la resistencia al cambio, el enfoque exclusivo en el producto, la miopía en el negocio, la falta de innovación y no leer los cambios del consumidor nos conducirán al fracaso”.

“El cliente cree que la palabra del ferretero es sagrada”.

De otra parte, el arquitecto especialista en mercadeo Jorge Bonilla compartió su experiencia en el segmento de centros comerciales, extrayendo los aprendizajes que el sector ferretero puede aplicar.

“El retail se trata de controlar el territorio y estudiar la procedencia geográfica de los clientes: ¿dónde están?, ¿quiénes son? Hay que pasar de un mercadeo reactivo a un mercadeo preventivo, con cambios locativos, remodelaciones, mejoras, anticipándose a los daños y promoviendo el mantenimiento. Un mejor servicio al cliente se traduce en un mejor control del territorio. La buena reputación amplía el territorio”, comentó Bonilla.

Si bien es importante el territorio físico en el cual se localiza el punto de venta y el cliente, también lo es el ámbito virtual en el cual se relaciona. Diana Gerena y Carolina Martínez, socias de Mercadeo Elemental, lo dejaron claro en su conferencia sobre "Mercadeo de Contenidos, una tendencia que se orienta a la generación de información que complementa la experiencia de compra y venta".

Ellas llegaron a Expo FIERROS-Pinturas Tito Pabón con una invitación clara: mente abierta y disposición al cambio, como la manera de incursionar en el mundo digital a través de contenidos útiles que aporten valor al cliente, más allá de un catálogo de productos, precios y aplicaciones.

“Tenemos 10 segundos para responder a la emoción de la compra, por eso la propuesta de valor deberá estar basada en la rapidez, la comodidad, la variedad y el trato personalizado”, recomendó.

dIANA gERENA y CAROLINA MARTÍNEZ

La ferretería del futuro

Actualmente, muchas empresas han buscado alinearse a las tendencias del mercado y las ferreterías no son la excepción. FIERROS le cuenta el caso de un negocio ferretero que le apostó a la innovación y reestructuración del espacio físico, para convertirse en un modelo llamativo.

“Este edificio será estudiado en libros de arquitectura. Es una señal de un futuro esperanzador”,estas fueron las palabras del cofundador de La Casa Del Árbol, Jason Ballard, en el acto ceremonial de la inauguración de la edificación de la que será, la tienda del futuro. “Este será el edificio más sostenible en Dallas y por qué no, de los EE.UU.

La nueva construcción de la ferretería minorista desarrolló en un lugar antiguo de Dave & Buster, en Dallas, junto a una autopista bastante asistida por el tráfico vehicular.

Dallas tendrá esta nueva tienda encabezada por un estudio de arquitectura por el ya reconocido Lake Flato, pionero en el diseño de casas que resuenan con la naturaleza. Su aspecto se basará en la apariencia de una caja gigante sin ventanas a la vista y con un techo en diente de sierra, el cual contará con paneles solares en la azotea, siendo uno de los proyectos que maneja una facturación de energía igual a cero, gracias a un sistema

de combinación de energía sostenible y de conservación inteligente.

La Casa del Árbol abrió su primera tienda el año pasado en la ciudad de Austin, con la idea de construir una fuente de sustento para el conjunto de bricolaje. La organización comercializa artículos para el hogar, respetuosos con el medio ambiente como barriles de agua lluvia, paneles solares y pinturas libres de toxinas. Por esto, el negocio ha adquirido inversores que les ha representado por lo menos 17 millones de dólares, llamando la atención de organizaciones líderes en el sector del mercado inteligente.

Mientras las tiendas tradicionales que ofrecen artículos para el hogar pueden

ser catalogadas como un 'shoppable de grandes proporciones, La Casa de Árbol vendría siendo como la tienda apple en una sala ventilada, cargada de asesores expertos a la mano de los usuarios, para la planificación de sus proyectos. “Una de las cosas sobre el diseño sostenible es que requiere una mayor inversión por adelantado y vale la pena en el tiempo con menores costos de operación”, añadió Ballard.

“Tratamos de convencer todo el día a la gente de qué es lo que deben hacer. Y, obviamente, si no lo hacemos nosotros mismos estaríamos enviado un mensaje de que no vale la pena”, agrega el dueño.

En consecuencia, tomar la determinación de dar un paso adelante en la incursión de energías sostenibles, ha creado una cascada de nuevas oportunidades y con la finalidad del nuevo proyecto de Tree House, podría establecerse un nuevo modelo para los futuros comercios. “La escala de este proyecto nos empuja más allá de lo que se ha hecho antes”.

“El diseño sostenible requiere una mayor inversión por adelantado y vale la pena en el tiempo".

Jason Ballard, cofundador de La Casa Del Árbol.

Apesar de que en el país existen varias ferias y eventos ferreteros, este particularmente, es el más representativo de la costa caribe colombiana y la que más fuerza ha tenido en los últimos años, por su organización y reconocimiento en el gremio.

“La Feria Ferretera es creada con la idea de servir como un puente de comunicación entre los ferreteros y los grandes proveedores a nivel nacional”, señaló Angel Shiavenato, líder de mercadeo de Ivesak Ltda. y uno de los responsables de la gran acogida que que obtuvo el evento patrocinado por Ferretería Samir,

La IV Feria Ferretera presente ante el gremio ferretero

En su cuarta versión, la Feria Ferretera, llevada a cabo en la ciudad de Barranquilla, llenó todas las expectativas.Con una asistencia de lujo y exposiciones llenas nuevas oportunidades para los ferreteros del antillano colombiano, este evento fue un éxito para el gremio ferretero.

gran referente ferretero de la Costa Caribe. “Nuestra finalidad era que cualquier empresario ferretero que quisiera saber las últimas novedades, pudiera hacerlo de manera fácil y productiva, incrementando las probabilidades de que su negocio sea más competitivo”, añadió Shiavenato.

La feria, en sus inicios se realizaba en un local de la capital del departamento del Atlántico con poco más de 30 stands, hasta convertirse hoy por hoy en un suceso obligado para los ferreteros a nivel nacional, y no es para menos. Según el balance de área de mercadeo los días 12, 13 y 14 del pasado mes de agosto, fechas

en las que se llevó a cabo éste evento, les evento les significó un crecimiento superior al 20%, en comparación a la edición realizada en 2015, para lo cual llama indiscutiblemente la atención de las grandes superficies y comercios dedicados al sector ferretero.

Esta cita comercial se ubicó en Combarranquilla, Unidad Boston (Cra 43 Nº 63 B -107) de Barranquilla -Colombia. “Contamos con una asistencia de más de 1,200 personas registradas en la base de datos, en donde se encontraron al menos 400 ferreteros y expositores distribuidos en

“La Feria Ferretera es creada con la idea de servir como un puente de comunicación entre los ferreteros y los grandes proveedores a nivel nacional”.

62 stands”, especificó Angel Shiavenato después de hacer mérito a la difusión nacional de la feria, plasmada en algunos medios impresos y audiovisuales.

Un espacio para capacitarse y entretenerse

Una de las novedades de este año, fueron las capacitaciones dictadas a los asistentes, complementando sus conocimientos en el campo ferretero. Entre las empresas capacitadoras se encontraban organizaciones como: Argos, Gerfor, Sika, Acesco, Eternit, entre otros.

Además de tener un alto contenido comercial, la IV Feria Ferretera también buscaba proporcionar un espacio social y entretenido para los ferreteros y sus familias, dedicándole actividades como bingo, el cual se llevó a cabo durante dos de los tres días que duró la feria.

Después de haber logrado una meta tan alta y cumplir los puntos establecidos para este gran congreso comercial ferretero, Shiavenato contó cuáles son los retos para el 2017. “La quinta versión tiene bastante trabajo, y pensando en una ubicación estratégica se ha determinado que la V Feria Ferretera se realice en el mismo lugar que éste año. Aspiramos a crecer de un 15% al 20% en la parte física, logística y en nuestro número de proveedores”, agregó. “Es una gran oportunidad para que nuestros ferreteros, vengan, conozcan y crezcan profesionalmente”.

Opinómetro

"Disfrutamos de la feria para hacer compras y relacionarnos. Desde la primera feria hemos venido a acompañarlos y hemos visto su avance".

Giampiero Pezzoti, Gerente Ferrotiendas, Medellín.

"Es increíble el crecimiento que a tenido esta feria. Es un éxito lo que han logrado a través de los años".

Pedro Duque, Ferretería La Cabalgata, Medellín.

TENgA EN CuENTA

Asistir a ferias comerciales le aporta al crecimiento de su ferretería en todo sentido. No olvide revisar cuáles son los eventos que se realizan en su ciudad. Asista a ellos, capacitese y haga nuevos negocios. Lo importante, es aprovbechar estos espacios para que logre tener mayor relacionamiento con el sector.

Llegó la temporada del cambio

Prepare su ferretería para que en la temporada de fin de año, pueda ofrecer la mayor cantidad de alternativas para quienes quieran transformar sus espacios.

Se acerca la temporada de fin de año y con ella la idea de renovar. Es una época de buen flujo monetario para los clientes (primas, bonos) y por ende, la inversión en este tipo de cambios puede ser una prioridad. Esta es una gran oportunidad para el mercado de las ferreterías de todo tipo.

Del representante de ventas de su negocio dependerá lograr una real necesidad de cambio. La idea es contar con toda la infraestructura e información para vender paquetes integrales y

ofrecer las mejores oportunidades para renovar un espacio, ya sea empresarial o familiar. Es una temporada donde se cuenta con el tiempo necesario para llevar a cabo estos procesos y por eso, hay que ofrecer varias alternativas.

Fenalco reportó en su más reciente informe de junio de 2016, que las fechas especiales pasadas, para el comercio en general, representaron un incremento de hasta el 39% en sus ventas (día de la madre, día del padre), sin embargo, no significaron lo mismo para el sector ferretero.

Este sector reportó pérdidas de hasta un 20%, comparado con el comportamiento del mismo periodo en el año 2015. Sin embargo, se espera que la temporada decembrina sea una época mucho más amable para el gremio. Aunque no se espera que los clientes cuenten con mucho dinero o capacidad de endeudamiento, pues final de año seguramente se mantendrá el ambiente de recesión.

No obstante, la remodelación sigue siendo la tendencia y representa una oportunidad interesante para el negocio ferretero.

OJO AL dATO

Prioridad: el ahorro

Asobancaria reportó que para final de años no se espera que existan movimientos drásticos con el crédito de consumo (tarjetas de crédito, cheques, etc.) ya que en los últimos meses su uso ha caído en un 1.1%. Por lo que la oferta que se presente para mover el mercado deberá ir encaminada al ahorro y a la optimización del presupuesto, y menos al endeudamiento.

El ejemplo empieza por casa

Para hablar de renovación hay que mostrar el cambio desde la casa y qué mejor que aprovechar la temporada para mostrar una nueva cara de su negocio. ¿Cuánto vale? ¿Cómo hacerlo?

Sorprender a los clientes con mejores espacios donde serán atendidos, será una gran alternativa para incentivar el cambio.

TENgA EN CuENTA

Servicio a domicilio

Una buena alternativa para la época de remodelaciones es vender, y ofrecer el servicio a domicilio si algún material falta. Algunas ferreterías utilizan este servicio para fidelizar al cliente, lograr una venta integral y como una fuente alternativa de comunicación con el comprador.

ENFoqUE Remodelación

El costo depende de muchas cosas, dentro de ellas, los planes de crecimiento de la ferretería, del desarrollo de nuevas categorías, del estado actual del establecimiento, del deseo de cambio y mejora de aspecto vs un mantenimiento o mejoramiento, del tipo de cliente actual y nuevo potencial que se quiere atender, para considerar algunas.

¿Qué quiere?:

Identifique qué busca. Si es darle mantenimiento a lo actual, revisar el aspecto de la fachada, paredes, pintura, impermeabilización, mobiliario, dotación de los vendedores etc. es importante.

Saque cuentas: Servicio:

Si se busca un mejoramiento en el servicio debe mirar qué opción funciona mejor. Si quiere un negocio 100% de mostrador o si se busca tener algo de autoservicio o mostrador. Esto debe ser planteado desde la estrategia de la ferretería y de cara a su cliente habitual

Ejemplo:

Los productos usados para la remodelación se recomienda que sea con productos de los que se venden en la ferretería, porque sirven para ser además nombrados y señalados como argumento de venta.

¿Por dónde empezar?

Los productos y tendencias que deben conocer los ferreteros para enfrentarse a la temporada de remodelaciones con todas las de ley, tienen que estar muy enfocados al mercado que ellos ya conocen.

Esto depende de la ubicación, del flujo de clientes determinados y hasta del clima de la ciudad donde se encuentre el negocio. Por eso, tenga en cuenta las siguientes pautas para estar preparado para la temporada de ventas. Expertos responden una pregunta básica: ¿Qué buscan los clientes?

La tendencia de construcción en el mundo es hacia la tecnología, el avance en la química de la construcción, productos preparados desde la fábrica, donde la calidad, cada día le va tomando más terreno al preparado en obra. Además, porque muchas personas que remodelan optan por “hacerlo en casa” y buscan procesos sencillos y rápidos.

1. 2.

Productos amigables con el medio ambiente, que no contaminan, con bajas emisiones de VOC, deja de ser moda, para volverse un “deber ser”.

Cuidado y protección de la salud. Porque cada día aumenta la conciencia sobre la necesidad de usar productos bajo VOC, bajo olor, impermeabilización en frío, entre otros.

Es tendencia, productos y sistemas que agilizan los tiempos de la construcción, así impliquen, en principio, una mayor inversión, pero al final menores desperdicios y rapidez en la obra. Por ejemplo, productos que nivelan y pegan al mismo tiempo ejemplo.

Los ferreteros deben dar la oportunidad a sus clientes de tener acceso a los nuevos productos y tecnologías. Tener la novedad, ofrecer, asesorar y recordar que los clientes van donde les dan la mejor asesoría.

La reina de la remodelación: la pintura

La pintura es en lo primero que se piensa a la hora de un cambio. Por eso, debe ser una de las prioridades para el final de año. Los proveedores lo saben y por en la mayoría de los casos, dejan lo mejor para esta temporada del año. “La gente lo que busca es transformar espacios. Hay que pensar en el cliente muy tradicional que sigue optando por el blanco para iluminar. Los

3.

colores pasteles y grises también es una opción que buscan muchos quienes no quieren hacer cambios estructurales, sino embellecer”, recalca Leonardo Muñoz, co-propietario de Ferretería Eléctricos 2M.

Pero eso no quiere decir que la oferta deba terminar en los colores más tradicionales. La tendencia también incluye colores fuertes que modernizan y hasta tienen intenciones de mercadeo.

“En Pinturas Bler estamos alistando varios lanzamientos que irán muy de la mano con lo que busca una persona a la hora de remodelar: cambio radical. Inspirados en las últimas tendencias. Son tonos modernos que rompen los esquemas tradicionales”, explica Ximena Riveros, directora de mercadeo de esta compañía.

En la relación proveedor ferretero, estará el éxito del aprovechamiento del mercado. Por ejemplo, Pinturas Bler ofrece su sistema 88, que básicamente permite al ferretero preparar la pintura en el local con la misma calidad como si viniera de la fábrica.

“Son cuatro pasos muy sencillos, que le representan un gran ahorro de dinero para el ferretero y que le permitirán al cliente contar con más de 250 colores totalmente disponibles”, explica Ximena Riveros, de Pinturas Bler.

riores, pero eso debe ser asesoría del ferretero. Ahora, también hay que pensar en los combos que se mueven mucho para esta época, como los combos sanitarios a los que también se le puede sumar los impermeabilizantes para las zonas húmedas, baños, techos y cubiertas”, agrega Enrique Rueda.

Venda en combo

¿Quiere sacarle provecho a la época de remodelaciones y vender más sin esforzarse tanto? Aproveche los combos y ofrézcale a sus clientes más productos por precios módicos y rentables para su negocio. FIERROS le explica cómo hacerlos.

Tenga en cuenta los siguientes pasos:

Seleccione los productos

Determine cuál va a ser su producto 'sombrilla' y seleccione dos o más que no tengan tanta rotación. Verifique que los productos estén relacionados con el artículo principal del combo.

Hable con su proveedor

Contacte a su proveedor y plantee la posibilidad de adquirir ciertos productos por un menor valor. Explíquele la oportunidad que se tiene con aquellos artículos de baja rotación y mantenga esa estrecha comunicación para futuras ocasiones.

Analice su rentabilidad

Analice bien los costos de sus productos y en cuánto los está vendiendo dentro del combo. Por ejemplo: venda un combo de tres artículos para la remodelación de una casa (pintura, lija y brocha). Supongamos:

Otros mercados

Pero hay otros productos que también se mueven mucho para esta época. Hay que tener en cuenta que en el inventario tiene que existir un buen surtido de materiales de construcción, acabados, herramientas manuales y eléctricas. Si no los tiene, tenga a mano el teléfono del proveedor para poder solicitarlos en tiempo real.

“Para la época, se empieza a vender los sistemas constructivos en seco drywall. Para los meses de octubre a diciembre se ve un incremento del 20% con respecto a todo el año”, explica Enrique Rueda, gerente general de Kasafill,Pinturas impermeabilizante y Drywall.

Las ferreterías deben tener en cuenta incluir en su portafolio lo último en estucos, enchapes para pisos y paredes, pegantes cerámicos y porcelánicos, que son los preferidos a la hora de iniciar procesos de remodelación.

“La tendencia va encaminada a los productos especializados. No es lo mismo lo que se utilice para interiores que para exte-

- La caneca de pintura de 5 galones cuesta $250.000 y la vendo normalmente en $405.000.

- Un kit de lijas cuesta $60.000 y lo vendo normalmente en $100.000.

- Las brochas cuestan $10.000 y las vendo en $15.000. Ganancia (Vendidos por aparte): $155.000 -que es la ganancia de la caneca-.

Paso 1: Analice costos.

Costo total: $320.000 ($250.000 + $60.000 + $10.000).

Si quiere ganar más que antes, no puede fijar el precio del paquete en menos de $475.000, en este caso la ganancia sería exactamente la misma que de vender una caneca de pintura, es decir, $155.000.

Paso 2: Revise qué obtendría, si los vende por aparte. Precio de los tres artículos sumados: $520.000.

Paso 3: Defina el precio.

Precio: Entre $475.000 y $520.000.

Es importante medir el resultado y de la misma manera hacer los cálculos previos antes de lanzarse con un combo, recordar que lo más importante no es el valor a vender sino la utilidad a ganar.

El que no muestra, no vende

Uno de los grandes problemas de los negocios ferreteros, es el espacio. Sin embargo, el secreto está en rentabilizar cada metro cuadrado de su negocio.Bien sea, remodelando la estructura o transformando la imagen, su negocio será más atractivo y eficiente.

Por esto, la remodelación puede convertirse en una interesante oportunidad de negocio para el ferretero, ya que su dinámica está ligada al ingreso de la población y a su disposición para invertir. Para esto, el llamado está en aprovechar el mismo negocio, para transformarlo, ofrecer los productos y, a fin de cuenta, aumentar las ventas.

Tenga en cuenta las siguientes recomendaciones.

1. Sin importar si es autoservicio o no, la clave está en el orden. Cada metro

cuadrado de su negocio tiene un valor, y puede estar perdiendo dinero por cada espacio mal utilizado.

2. Utilice espacios con góndolas en las que pueda ubicar productos para exhibición y mejor control del inventario.

3. Utilice los productos que va a ofrecer. Si usted tiene una ferretería miscelánea o especializada, pinte las paredes con la

pintura que ofrece o ilumine la ferretería con las bombillas que vende. Este es un cambio pequeño que le puede generar grandes ventas.

4. Remodelar puede ser un proceso largo, para eso, es recomendable hacerlo por partes en su ferretería. Por esto, disponga una pared, o una esquina de su negocio para exhibir productos y rentabilizar ese espacio.

OJO AL dATO

Para sacar el valor del metro cuadrado de su negocio y sacarle provecho para aumentar sus ventas recuerde que debe dividir:

El precio total de su predio/ el total de los metros cuadrados= valor de 1 metro cuadrado.

La remodelación es una interesante oportunidad de negocio para el ferretero.

Su dinámica está ligada al ingreso de la población y a su disposición para invertir.

No venda productos, venda proyectos

Al momento de enfrentarse a una venta, piense en todo lo que puede necesitar su cliente. Pregúntele sobre el proyecto qué esté realizando y ofrézcale una variedad de productos que le puedan facilitar su desarrollo. En la asesoría está el éxito.

La venta de proyectos de remodelación es la tendencia actualmente, por lo que el negocio de comprar, remodelar y vender es una buena opción. Ajover nos brinda algunas pautas para apostarle a esta práctica.

m Ofrezca las cubiertas: el sistema de Cubiertas termo acústicas de Ajover está siendo ofrecido por los ferreteros para proyectos de remodelación, ya que son de fácil almacenamiento, son livianas, fáciles de transportar e instalar. Cuentan con confort térmico, disminución de ruido externo, ambiente libres de humedad, pues están fabricadas en acero, generando a los usuarios espacios más tranquilos y sobre todo diferentes.

m Venda láminas de división: son utilizadas para remodelación de baños y otros espacios interiores. Estas láminas pueden ser de gran utilidad porque cuentan con variedad de diseños y texturas que logran transformar y generar nuevos espacios. En los baños son el sustituto de las tradicionales cortinas, por su resistencia y facilidad de instalación.

m Venda calentadores solares de agua (Para la optimización de los recursos): Los compradores de inmuebles usados, se encuentran con sistemas de calentamiento que les generan sobrecostos de energía o gas. Ajover ofrece un calentador solar de agua, que es un sistema que, por medio de los rayos solares calienta el agua aportando así al cuidado del medio ambiente y al ahorro de dinero.

El negocio de comprar, remodelar y vender es una buena opción.

FOTOGRAFÍAS: CORTESÍA AJOVER

¡Y se hizo la luz!

El panorama de cómo se está comportando el mercado de los ferre-eléctricos en Colombia ha cambiado. El sector ahora obedece a unas estrategias específicas, a unos modelos de venta y atención al cliente que se alejan mucho de lo que se trabajaba hace unos años.

El sector seguirá creciendo, ya que más del 60% de la energía utilizada en los procesos de fabricación y transformación de materias primas es de origen eléctrico. El gremio prospera y se fortalece, y por ende todo lo que gire alrededor de él, ha evolucionado.

“La iluminación de calidad es un buen negocio para toda la cadena de valor. El más beneficiado es el usuario final, quien puede mejorar el confort visual y reducir los costos asociados a la iluminación. La comodidad visual se traduce en un menor cansancio de los ocupantes en instalaciones institucionales, aumentando la productividad, y adicionalmente reducción de fallas o accidentes en los entornos industriales. Por su parte,

la iluminación eficiente de calidad reduce costos de operación, tanto a nivel de la reducción en el consumo de energía, como de mantenimientos”, asegura Javier Alexander Ballen Salamanca, Product Engineer Feilo Sylvania.

Por eso, hay que mirar el sector desde muchas perspectivas, para entender la dimensión del negocio y las alternativas que existen para entrar en él: beneficios, costos, innovación y utilidad, rotación, exhibición y las claves para conocer cómo moverse en este creciente negocio.

FIERROS preparó un especial completo para que conozca más a fondo las oportunidades que ofrece este mercado de iluminación y eléctricos. Tenga en cuenta que es importante que conozca todos los beneficios de los productos que va a ofrecer. Encienda las ventas de su negocio y aproveche este mercado que brilla por su rentabilidad y por las oportunidades que brinda al sector.

La iluminación es una de las partes más importantes de un espacio. Conozca cuáles son las alternativas más innovadoras para explorar este mercado.

¡Venda productividad!

Si se consideran niveles de luz, temperatura de color, índice de reproducción de color, nivel de deslumbramiento y confort visual, está comprobado que se mejorará significativamente la productividad laboral. Aproveche estos consejos para garantizar las ventas en su negocio.

La Iluminación puede influir en los niveles de productividad de las personas. Es por esto que, un cliente potencial interesante para las ferreterías eléctricas o misceláneas, que le apuestan a la comercialización de iluminación y eléctricos son las pequeñas y medianas industrias y las empresas (oficinas).

Sin duda, uno de los temas más importantes para el trabajo es el clima y ambiente laboral. ¿Qué quiere decir esto? Para que la productividad en un ambiente laboral sea constante, el espacio físico de los trabajadores debe ser óptimo. Una de las variables más importantes es la luz y la iluminación, sobre todo cuando el trabajo es en las noches, como en las plantas industriales medianas, que no pueden parar su operación productiva.

“La luz influye en el comportamiento humano y puede afectar positiva o negativamente el ciclo circadiano, en los niveles de melatonina o cortisol; así que es sumamente importante el considerar un buen diseño de iluminación adecuado a cada una de las necesidades del espacio y así optimizar el aprovechamiento del mismo”, recalca Adriana Rodríguez Castilla, Marcom Manager North Latam de Philips Lighting.

Un sistema de iluminación se vende pensando en una intención específica. No solo en prender y apagar un módulo o un interruptor, sino que ese espacio cobre vida y signifique algo gracias, a entre otras cosas, la disposición de las fuentes de luz.

“Los clientes ahora nos preguntan cómo lograr que una adecuada disposición de las luces, porque saben que estas juegan un papel importante en el ejercicio de la productividad. La luz sirve hasta para mejorar el ambiente laboral, porque un espacio con buena luz genera un ambiente cálido y todo fluye mucho

Es sumamente importante el considerar un buen diseño de iluminación adecuado a cada una de las necesidades del espacio.

más fácil”, asegura el ingeniero Óscar Vera, representante de Eléctricas Bogotá.

Por eso es importante asesorar al cliente sobre las necesidades específicas del espacio, el número de empleados, el flujo de los mismos y la cantidad de horas que permanecen expuestos a ese sistema de luz. Una vez se tengan estas variables, se escogerá cuál es la alternativa más amable para el ambiente. No olvide que la asesoría, tener buenos argumentos de venta y entender cuáles son las necesidades de su cliente le pueden garantizar mayores ventas en su negocio. No sienta temor de preguntar para qué va a utilizar la instalación eléctrica o la bombilla.

¿SAbÍA Qué?

FIERROS le entrega algunos datos que le ayudarán a cerrar las ventas con estos clientes potenciales. Recuerde que más que ofrecer productos, usted puede vender productividad con excelente calidad. Tenga en cuenta estos datos al momento de asesorar a su cliente.

5% 68%

es el aumento de la productividad gracias a una correcta iluminación, según lo reveló un estudio de la Universidad de Cornell en Estados Unidos.

OJO AL dATO

Al momento de vender, recuerde estos datos para asesorar a su cliente:

1. Ahorros energéticos

2. LED vs luminaria fluorescente: entre el 50% y el 70% de ahorro en el consumo.

3. LED vs tecnología incandescente: entre el 60% y el 80% de ahorro en el consumo.

Tenga en cuenta estos consejos a la hora de vender:

Para los puestos de trabajo, ofrezca las bombillas fluorescentes, dado que emiten menos calor.

es el aumento de la productividad gracias a una correcta iluminación, según lo reveló un estudio de la Universidad de Cornell en Estados Unidos.

La tecnología va de la mano con la productividad

Según lo que su cliente necesite, recomiende luminarias que le permitan ahorrar en costos energéticos y tener una vida útil mucho más larga. Si su público son los industriales, por ejemplo, que son quienes piensan en términos de productividad, venda proyectos inteligentes con sensores, que al detectar movimiento, se encienden o se apagan. Hoy en día, la tecnología a avanzado a pasos agigantados, así que asesorese bien de su proveedor y solicite productos como luminarias que se programan por horarios, de modo que ayudan con los ahorros energéticos, sino que permite que el producto sea más duradero.

Las bombillas blancas son ideales para los espacios de trabajo porque incrementan la concentración y productividad. Ofrezca estos productos para oficinas. Recuerde asesorar al cliente y al momento de vender recomiéndele que la iluminación del techo debe estar ubicada a los costados del puesto de trabajo y en lo posible dirigida oblicuamente.

EN RESuMIdAS CuENTAS

El mercado de iluminación y eléctricos tiene un gran potencial si se sabe vender bien. Recuerde no vender solamente productos, venda argumentos que le permitan cerrar una transacción. Los mercados potenciales como las oficinas y las plantas manufactureras medianas y pequeñas buscan asesoría para tener un ambiente laboral óptimo que les permita ser productivos con factores como una buena iluminación.

y la mala La ilegalidad calidad

Durante 2016, los industriales han reportado como sus principales problemas la falta de demanda, la fuerte competencia, el contrabando, los altos costos logísticos y problemas de infraestructura.

Sin duda, existen varios dolores de cabeza para los proveedores de productos de iluminación y eléctricos. Sin embargo, quizás lo más difícil de controlar es el contrabando y los problemas que puede desencadenar la venta de estos productos. La venta y distribución de estos productos son un delito, y con la ley anticontrabando que se aprobó en 2015, las penas para quienes cometan este delito puede estar entre los 4 a 8 años de cárcel.

FIERROS le cuenta cómo se desenvuelve este tema para unir fuerzas y así, combatir el contrabando en el sector ferretero.

“No podemos cuantificar los costos de las pérdidas, pero si es un taladro a la economía de un país, porque eso impacta mucho los que estamos vendiendo las cosas de manera legal”, recalca Oscar Vera, representante de Eléctricas Bogotá.

Pero sigue siendo el contrabando de productos, la preocupación más importante de los fabricantes y comercializadores legales del sector eléctrico ferretero. Ellos tienen que competir con comerciantes ilegales que muchas veces ofrecen sus productos hasta un 40% menos del precio que manejan las empresas normales.

“Los problemas de comprar este tipo de productos, muchas veces no son conocidos por el comprador final. Este tipo de productos al mantenerse al margen de los Reglamentos Técnicos, emplean en muchos casos tecnologías que ya se encuentran

prohibidas en el país, como los bombillos incandescentes. El comprador puede pensar que está adquiriendo un producto a muy buen precio, pero está adquiriendo algo sin garantía de calidad ni desempeño, sin ningún respaldo”, explica Javier Ballén de Sylvania.

Y no es el único problema con el mercado ilegal. El ingreso de productos, provenientes de otros países, también se ha vuelto un problema grande para los comerciantes que tienen que competir con un proveedor legal, barato y con mercancía a disposición todo el tiempo.

“Existen bodegas enteras con productos eléctricos que ingresan al país sin ningún problema. El tema no es solo con los ferreteros, pero claramente falta una norma que regule este tipo de importaciones que se convierten en una competencia desleal. El consumidor no tiene como corroborar al momento de comprar qué diferencia tienen esos sistemas con unos de alta calidad. Solo lo corroboran con el uso. Competir así es muy duro”, señala el director comercial de Ilumax.

Y agrega Adriana Rodríguez Castilla, Marcom Manager North Latam de Philips Lighting, “lamentablemente, la competencia desleal, la falta de información y la comunicación de todos estos beneficios hacia el usuario final, están orientando al mercado de reposición a un tema de precio. Por eso hay que conocer muy bien el producto para competir con eso!.

La tecnología

brilla en el sector

La tendencia actual en los productos de iluminación y eléctricos es la automatización. Productos que responden a sensores de movimiento, entre algunas de sus características, no deben faltar en su portafolio de productos. Conozca más sobre estos productos y qué nuevos mercados puede atraer.

Este es un tema que cada día está tomando más fuerza, pues este tipo de aplicaciones se da más a nivel de diseño y desarrollo, que a nivel de reposición. “La categoría de control y automatización es cada vez más usada para promover la eficiencia energética; es decir, utilizar la iluminación en espacios y tiempos en donde realmente se requiera, a través del uso de fotosensores o de movimiento”, explica Adriana Rodríguez Castilla, Marcom Manager North Latam de Philips Lighting.

La tendencia en domótica y automatización va hacia los productos “Smart” inteligentes, los cuales, básicamente todo se pueden manejar desde un dispositivo. Por ejemplo, vender productos para la iluminación de la casa y la oficina y determinar en qué momento se activa en modo de ahorro de energía es la tendencia. Existen muchas alternativas que poco a poco van optimizando el uso de los canales de luz.

“Esta parte hasta ahora está empezando a despegar. Vamos a llegar, por ejemplo a ofrecer la iluminación para un parque industrial donde se pueda manejar la luz, según prefiera el cliente. Si antes el 100 por ciento de las fuentes de luz duraban encendidas toda la noche, con esta tecnología podemos apagar la mitad a determinada hora o bajar su intensidad”, señala Juan Luna.

Esta tecnología ha tenido una acogida importante en algunos sectores como el de parqueaderos, que utilizan este sistema que se activa totalmente solo cuando el vehículo se acerca. Por esto, la oportunidad está en incluir estos productos para aumentar las ventas de su negocio.“Se trabaja con unos sensores de movimiento que permiten el ahorro efectivo. También, funciona muy bien para iluminación interna”, señala el representante de Ilumax.

Básicamente lo que se busca con este tipo de sistemas es que el consumidor pueda controlar y ahorrar teniendo el control total de luz. No solo de apagado, sino también de intensidad, logrando que en algunos casos se utilice solo el 30% de la capacidad y cuando el sensor, o el controlador lo autorice, se pase al 100%. Ofrezca estos productos, junto con un argumento válido de venta para que la transacción sea un éxito.

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¿Cómo exhibir productos de iluminación?

Tenga en cuenta las siguientes recomendaciones para exhibir los productos de iluminación y eléctricos en su ferretería.

m Debe optarse por una serie de apoyos visuales de las marcas que distribuye, ya sea en su mostrador o exhibición.

m Se utiliza mucho el producto mismo para mostrar las tendencias del mercado. La venta se fortalece el empuje de la marca con apoyo de promotoras y campañas orientadas a la fuerza de ventas.

m Lo más recomendable es tener siempre una exhibición actualizada y renovada que muestre las tendencias del mercado. Busque apoyo con material promocional que facilite al usuario final conocer un poco más sobre los lanzamientos y los beneficios que puede ofrecer una marca.

m También, se puede optar por las ayudas virtuales de cómo quedaría un espacio con determinado sistema.

LED: la tendencia del momento

Para Juan Luna, director comercial de Ilumax, la ventaja de este tipo de sistemas consiste en que son mucho más innovadores y hacen mucho más amables los espacios. Además, como generan menos electricidad, la sensación de calor es mucho menor, lo que resulta muy beneficioso para espacios laborales, donde los empleados permanecen una gran cantidad de horas.

“Estamos en un revolcón impresionante, porque el ahorro de luz con LED es en muchos casos de más del 50% y eso ya pesa a la hora de comprar. Ya no solo se trata de conseguir un buen precio, sino como una inversión va a tener un impacto en los gastos a largo plazo”, recalca Luna, director comercial de Ilumax S.A.

Las ventajas de este tipo de sistemas, que son más costosos que las tradicionales, se termina reflejando además, en que son mucho más duraderos y si se compran con un proveedor autorizado, se puede exigir garantía sobre el número de horas prometido.

“El ahorro se ve cuando el cliente se da cuenta que este tipo de iluminación tiene muchas más horas de duración. El costo beneficio se da para el futuro, si antes de ese tiempo el producto falla pues tiene que entrar el proveedor a responder”, señala Leonardo Muñoz, de Ferretería Eléctricos 2M.

OJO AL dATO

El reto que tienen que asumir los ferreteros está encaminado a superar el desconocimiento que se tiene de esta tecnología en el mercado en general, y la diversidad de especificaciones y calidades de producto disponible a nivel local.

En este caso es importante tener en cuenta la especificación del producto en detalle, como por ejemplo la importancia del sello de calidad que da la certificación RETILAP. El uso de marcas con respaldo permitirá responder al cliente frente a cualquier eventualidad.

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Ventajas de LEd

El flujo direccional de las lámparas LED permite dirigir la luz al área deseada. O sea, las lámparas LED tienen un mayor rendimiento luminoso útil porque se puede dirigir el chorro de luz y lograr lo que realmente se quiere.

Ahorros de energía entre 50 y 85% dependiendo del producto. Incluso, muchas marcas ofrecen tecnología como periodo de prueba para que el cliente pueda determinar si efectivamente el ahorro es verdadero.

Se puede vincular el uso de tecnología a su uso, porque son sistemas de iluminación más que bombillos aislados.

Los costos de mantenimiento son menores, porque tienen periodos de vida mucho más largos, por ende, la interrupción que pueda tener ese producto es mucho menor.

Se necesitan menos materiales para su instalación.

Por generar menos electricidad, son más seguros en su uso y en su instalación.

Colores de la luz son más vivos.

Hablar de luz, y de innovación es referirse a sistemas de luces LED, productos que cada vez más toman fuerza en el negocio comercial de iluminación y eléctricos.

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Los infaltables en su portafolio

Al momento de surtir su vitrina, no olvide que debe contar con estos productos. Los proveedores los recomiendan por ser tendencia en el mercado y los clientes valorarán la variedad y calidad de los productos que ofrece.

Proyectores LED para exteriores, fachadas y luminarias herméticas para áreas de parqueadero y sótanos.

El comercializador debe tener un portafolio completo y disponible, por ejemplo para el sector residencial, los bombillos LED tipo bulbo y los Tubos LED son los más demandados por los clientes.

Definitivamente los productos con mayor demanda en el mercado son los basados en tecnología LED. Desde la parte de bombillería (sustitutos de tecnologías convencionales como halógenos, incandescentes y ahorradores) hasta la parte de luminarios completos para todo tipo de aplicaciones (Industrial, comercial, oficinas, exteriores).

Los interruptores termo magnéticos, interruptores, contactores térmicos, programadores horarios, bornes de conexión, terminales, conectores y empalmes.

En el sector oficina, la demanda se concentra en productos de reemplazo de las luminarias fluorescentes, como los LED Panel, tanto cuadrados en 60x60 centímetros, como los redondos en distintos diámetros.

Si le va a apostar a los sistemas de automatización, ya se encuentran productos de iluminación con sensores integrados, permitiendo ahorros adicionales de energía.

Lámparas de incrustación.

Bombillos ahorradores

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INFoRME Iluminación

a la venta Iluminación natural

No solo se trata de bombillos y electricidad la hora de hablar de iluminación. También se puede aprovechar la iluminación natural, representando un ahorro significativo para el cliente. FIERROS le cuenta cómo vender luz natural.

Esto se logra con el uso de tejas traslúcidas PVC, tejas traslúcidas de policarbonato, láminas de policarbonato alveolar, y láminas arquitectónicas en poliestireno, que buscan dar iluminación, según las necesidades que cada consumidor tenga.

Estas necesidades pueden ir encaminadas a dar paso de luz directa para usos agrícolas o campestres, hasta el paso de luz difuminada para ambientes en industria, oficinas u hogares.

“En este mercado, Ajover ofrece múltiples alternativas. La marca ha lanzado al mercado recientemente sus nuevas tejas traslúcidas NG-5, las cuales otorgan a los ambientes mayor iluminación, siendo unas tejas más resistentes y durables, ideales para dar iluminación directa como en el caso del color cristal y difuminar la luz como el caso del color opal”, señala Claudia Riveros, jefe de marca Ajover. Sin embargo, es importante conocer en detalle el uso de la instalación donde se va a emplear este tipo de sistemas para ofrecer la alternativa más apropiada. Por ejemplo, si es una bodega donde se van a almacenar materiales que se degraden con la radiación ultravioleta del sol, sería inviable aprovechar la iluminación natural. Tampoco se recomienda si se trata de un espacio de oficinas que puede verse afectada por los cambios de temperatura de la entrada del sol.

¿Qué ofrecer?

Si quiere vender iluminación natural, Ajover recomienda lo siguiente: Cubiertas térmicas y acústicas: por su color blanco al interior, hacen que los techos de las bodegas, fábricas, escuelas y colegios sean mucho más claros, lo cual genera ahorros en el consumo de energía eléctrica y espacios mucho más claros. Son utilizados sobre todo para lugares cálidos.

Tejas de policarbonato NG5: Las tejas Ajover NG5, al ser fabricadas en policarbonato y ser de las más resistentes y gruesas del mercado, tienen una vida útil mucho más larga que las de una teja tradicional. No se cristalizan ni se queman con los rayos UV. Son ideales para permitir el paso de la luz en bodegas, fábricas y viviendas.

Láminas arquitectónicas: fabricadas en polietileno y con gran variedad de motivos, buscan dividir espacios haciendo que la luz se difumine, como el caso de las divisiones de baños, que buscan dar esteticidad, seguridad, higiene y claridad a los espacios de baño.

Láminas de policarbonato alveolar: ideales para dar un toque estético a antejardines y patios, al ser fabricadas en policarbonato son resistentes al impacto, reducen el paso de los rayos UV.

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El pegante, un producto que no puede faltar

El pegante, además de ser un producto básico para los hogares y los distintos sectores de la construcción, ha incrementado su circulación y por ende, mejorado sus ventas.

El balance

La construcción e infraestructura en Colombia sigue siendo de las actividades más dinámicas y crecientes, según el balance realizado por la ANDI en el 2015 y las perspectivas del 2016. “La categoría de pegantes en el sector ferretero también se ha visto beneficiado, ya que comparado con el 2015, las ventas han tenido un incremento principalmente por las construcciones en ciudades de la Costa Norte, Santander y el Eje Cafetero”, afirma Jaime Vélez Hurtado, director de adhesivos e insumos Bóxer de la empresa Escobar & Martínez.

Este positivo cálculo se viene dando en los últimos años en el país y los ferreteros pueden seguir beneficiándose, si organizan sus insumos y proveen a los clientes la información necesaria de sus productos, pues deben aprovechar también el consumo en los hogares por temas de remodelación, según indica el gerente general de Pegomax, Mauricio Espinal, quien atribuye una relación muy cercana entre la venta de la cerámica y el porcelanato y ve allí una gran oportunidad de crecimiento.

Para todos los clientes y todas las ferreterías

Actualmente en la cotidianidad de las personas se necesita todo tipo de pegantes, ya que gracias a sus aplicaciones en la construcción, en las reparaciones del hogar o, simplemente en las manualidades y tareas escolares, se requiere del producto. Es

por esto que “los pegantes son utilizados por todo tipo de personas de diferentes edades”, dice Jaime Vélez de Escobar & Martínez, y es allí en donde las ferreterías pueden ver otra oportunidad para incrementar sus ventas y mejorar sus utilidades.

Según Raúl Perilla, gerente comercial de Pegatex Artecola, la industria de pegantes se caracteriza por su variedad, convirtiéndose en un producto que se hace atractivo a todos los públicos y a todas las ferreterías de acuerdo a sus necesidades, ya que se encuentra desde cementos de contacto, adhesivos a base de agua para la industria de la madera, adhesivos hotmelt en el sector de los empaques, selladores de silicona y poliuretano en construcción, epóxicos para la industria automotriz, hasta instantáneos para el hogar.

FIERROS le cuenta cuáles son las oportunidades de esta categoría de productos y cómo sacarle provecho en el mercado.

"Si organizan sus insumos y proveen a los clientes la información necesaria de sus productos, pues deben aprovechar también el consumo en los hogares por temas de remodelación"

La venta un gana –gana seguro

cruzada,

Dadas las múltiples aplicaciones y el amplio mercado de los pegantes y adhesivos se ha registrado un aumento progresivo respecto al año anterior.

La venta cruzada o la creación de combos para comercializar estos productos, lo que permite a los compradores es adquirir varios productos a precios cómodos. Sin embargo, la elaboración de estos combos, puede convertirse en un dolor de cabeza para los proveedores, si no se hace de la forma adecuada.

Para lograr un “maridaje” perfecto entre la venta cruzada y la rentabilidad, hemos consultado a algunos distribuidores, quienes aplican este modelo de comercialización.

Como primera medida, se debe tener en cuenta que los combos pueden ser suministrados directamente por el proveedor de adhesivos, según indica Jaime Alfonso Vélez, Director Adhesivos e Insumos Boxer, lo que puede facilitar el proceso de medir la rentabilidad de este tipo de venta.

Por otra parte, si el distribuidor prefiere armar sus propios combos, existen varias posibilidades para hacer esta tarea, “Se pueden dar combinaciones entre adhesivos de diferentes usos y tecnologías o del mismo, suministrando un amarre de una presentación más pequeña”, afirma Vélez.

Otro punto importante cuando el distribuidor elige los productos de venta cruzada, es tener en cuenta el comportamiento de las ventas y las preferencias de los compradores, para lograr establecer los combos más acordes con el movimiento del mercado. Mauricio Espinal, gerente general de Pegomax, sugiere que “al momento de atender al cliente, se debe conseguir la

mayor información posible con el ánimo de generar una venta cruzada rentable”. En este sentido, Jaime Alfonso Vélez recalca que “es ideal que el mismo ferretero, de acuerdo con su experiencia, le proponga a su proveedor alternativas” para la elaboración de los combos.

En cuanto a los productos ideales para armar el combo, Mauricio Espinal indica que se pueden ofrecer diversos materiales, junto con los adhesivos que estos requieren, “se puede generar una venta cruzada en la cual pueda ofrecer, cerámica, pegantes para su instalación, boquillas, estucos, pintura”. Espinal también asegura que la oferta de productos que hacen parte de la venta cruzada debe ser amplia para lograr que la venta sea mucho más rentable para el distribuidor.

“Se pueden dar combinaciones entre adhesivos de diferentes usos y tecnologías o del mismo, suministrando un amarre de una presentación más pequeña”, afirma Vélez.

Innovación y variedad lo que "pega" en el mercado

Tres empresas de gran trayectoria en el sector de adhesivos, comparten sus estrategias y puntos clave para tener éxito en la innovación, distribución y venta de los productos.

El presente mercado de los pegantes y adhesivos en la sociedad, muestra que estos han dejado de tener un uso exclusivo en la industria especializada en construcción, para ser productos utilizados también por señoras amas de casa, estudiantes, industriales, agricultores, entre otros. De allí que los proveedores y distribuidores de los pegantes y adhesivos se encuentren en la necesidad de innovar, ofrecer variedad y codificar nuevos productos para suplir las necesidades de todos los clientes.

Con un tema que ocupa actualmente a las empresas socialmente responsables, es que Jaime Vélez Hurtado, director de adhesivos e insumos Bóxer de la empresa Escobar & Martínez, recalca que el portafolio actual de los pegantes hacia el ferretero debe ofrecer productos más amigables con el medio ambiente, que tengan menores riesgos en seguridad y salud ocupacional y finalmente que correspondan a las nuevas necesidades en la construcción.

Sin embargo, agrega Vélez, el negocio muchas veces juega con algo en su contra: el desconocimiento de la existencia de estos nuevos pegantes por parte de los maestros, instaladores o toderos. Complicando así su venta, ya que los ferreteros y distribuidores no los codifican por temor a que su inventario no rote.

Es por esto que se debe generar una estrategia que involucre a los proveedores, los distribuidores y los clientes. Este plan, en conjunto para potencializar la

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venta de adhesivos al retail, debe incluir según el gerente comercial de Pegatex Artecola, Raúl Perilla del Río, tres aspectos muy importantes:

m La capacitación constante para poder ofrecer la mejor asesoría posible a sus clientes.

m Exhibición por sub categorías en los puntos de venta en donde el consumidor pueda comparar precios y alternativas de desempeño.

m Promocionar e impulsar los productos de manera constante por los diferentes proveedores de la industria.

En este último punto, Perilla del Río recalca el trabajo hecho por su empresa Pegatex Artecola, la cual ha realizado más de 15 lanzamientos de pegantes y adhesivos en lo corrido de este año. Productos que han tenido gran acogida y aceptación entre los ferreteros y consumidores debido a las características, innovación y tecnologías nuevas que contienen sus productos.

Mientras que, para Mauricio Espinal, gerente general de Pegomax, también es muy importante “el uso de los argumentos comerciales basados en precio, calidad y garantía ofrecida”, pues el respaldo y asesoría que brinda el proveedor, “da la tranquilidad a los clientes y comercializadores, con una marca que tiene presencia hace más de 15 años en el mercado colombiano”. Espinal también destaca las oportunidades vigentes en la extensión de las líneas actuales, en las cuales el manejo de pegantes en forma de pasta lista para su uso y los adhesivos de tipo epóxico para ambientes exigentes, hace que haya más variedad y distribución de los productos que se quieren incluir en el mercado.

ENTÉRESE DE LOS

ofrecidos por sus proveedores

BASE CEMENTO:

Fijaciones duras y estables entre la superficie a utilizar y el producto que se desea fijar. Como ladrillo, tableta, azulejos.

BASE RESINAS:

(Dispersión) Fija todo tipo de soportes macizos y huecos, tales como hormigón y derivados, ladrillo, albañilería mixta y madera.

La industria ferretera debe tener en cuenta los productos y servicios que cada proveedor puede suministrarle, según la necesidad y la coyuntura del comercio. A continuación, conozca algunos de los productos más solicitados en el sector.

BASE REACTIVA:

(Epóxica) Fija todo tipo de soportes macizos y huecos.

*Fotos tomadas en ferreterías de Bogotá.

FOTOGRAFÍA:CORTESÍA PEGATEX

Adhesivo para la industria de la madera, que se caracteriza por la gran variedad de sustratos que es capaz de adherir, la velocidad y fuerza de su fórmula.

Para pegar guardaescobas, aplicaciones de yeso, esquineros, rosetones, números en las puertas y señales de seguridad, se recomiendan los pegantes ecológicos que vienen en forma de pasta dental que son libres de olores y evitan romper las paredes.

Selladores de silicona y poliuretano: hechos para el área de construcciones y edificaciones.

PEGOMAX

Según el vocero de Pegomax Mauricio Espinal, el uso de cada adhesivo depende de la composición del mismo, ya que existen aditivos para dar propiedades específicas, como la ampliación del tiempo de uso, fijación de piezas de baja absorción, vidrio o características de bajo descuelgue y barrera contra el agua.

ESCOBAR & MARTÍNEZ

Para las maderas, existen diferentes tipos de adhesivos como los que son base solventes de policloropreno, los base de agua de PVA o los acrílicos. Esto según la actividad realizada y el criterio del conocedor.

Para usar en los baños en el pegue de jaboneras, toalleros y cepilleros; como en la cocina la fijación de lavaplatos, los pegantes más idóneos son los de última generación hechos de polímeros MS.

PEGATEX ARTECOLA

clasificar según varios criterios: por su qué polímero se formula o si su base

Jaime Vélez, director Adhesivos e Insumos Bóxer de Escobar & Martínez, afirma que los pegantes se pueden clasificar según varios criterios: por su naturaleza química, dependiendo con qué polímero se formula o si su base es solvente o de agua, si requiere calor o no en su aplicación o simplemente los que pueden ser líquidos o sólidos.

Según el gerente comercial, Raúl Perilla del Río, este año ha ofrecido a sus clientes gran variedad de pegantes para las distintas áreas de construcción y oficios cotidianos que le han ayudado a crecer en su fuerza de ventas este año, respecto al 2015.

Pegantes caracterizados en la industria automotriz.

INCREMENTAR SUS VENTAS ESTRATEGIAS PARA

A partir del fortalecimiento del bricolaje y dados sus múltiples usos, los pegantes y adhesivos han dejado de ser un producto especializado para convertirse en insumos adquiridos por todo tipo de público. Esto ha llevado a los proveedores a desarrollar estrategias, con el fin de acercarse a los diferentes tipos de consumidores y lograr finalmente potenciar las ventas en sus negocios.

FIERROS habló con algunos de los distribuidores de estos materiales, quienes dieron algunos consejos para incrementar las ventas de pegantes y adhesivos:

1. Asesorar al cliente

Uno de los puntos centrales para lograr una venta óptima y finalmente la satisfacción del comprador, es brindar el acompañamiento necesario al momento de ofrecer el producto. “Ofre-

cemos el respaldo y asesoría, dando tranquilidad a los clientes y comercializadores con una marca que tiene presencia hace más de 15 años en el mercado colombiano”, asegura Mauricio Espinal, gerente general de Pegomax.

Este acompañamiento, no solo le permite al comprador conocer el producto, sino generar nexos de confianza frente a la utilidad del mismo. De igual forma, es necesario realizar capacitaciones al personal encargado de estas asesorías, con el fin de

INVENTARIo Pegantes

brindar una mejor atención a los clientes, agrega Raúl Perilla del Río, gerente comercial de Pegatex.

2. Comparar los productos y hablar de sus carac- terísticas

Otra de las estrategias, complementaria al asesoramiento durante el proceso de venta, es resaltar las características de los productos, con el fin de que los clientes conozcan y elijan de acuerdo a las propiedades y beneficios de los mismos.

“Recomendar a sus clientes las tecnologías nuevas, haciéndoles ver sus ventajas frente a otros pegantes tradicionales en cuanto limpieza, rapidez, seguridad y salud y frente a otros sistemas de fijación”, explica Jaime Alfonso Vélez, director de Adhesivos e Insumos Boxer. por su parte, Mauricio Espinal asegura que “la principal estrategia es el uso de los argumentos comerciales basados en precio, calidad y la garantía que ofrecemos”.

3. Hacer exhibiciones de los productos

Esta última estrategia permite a los clientes conocer de primera mano la efectividad del producto y elegir el más adecuado, según el uso que se le vaya a dar. Raúl Perilla del Río sugiere hacer “exhibiciones por sub categorías de productos en los puntos de venta, donde el consumidor pueda comparar precios y alternativas de desempeño”.

Adicionalmente, Jaime Alfonso Vélez indica que estas exhibi-

10 “tips” que harán que su ferretería, “pegue” en el mercado

Actualmente, la variedad de productos permite tener un portafolio variado para ofrecer al cliente final. Tenga en cuenta estas recomendaciones al momento de surtir su vitrina, y recuerde que para vender pegantes, lo importante es atender la necesidad específica del consumidor.

Comercializar productos nacionales y originales. No aceptar imitaciones ni productos importados de dudosa procedencia

Formalizar su negocio

Modernizar sus instalaciones

Ser distribuidor de marcas reconocidas y de trayectoria en el

Mantener una buena imagen crediticia en el mercado. No vender productos base solvente a indigentes ni menores

Ofrezca productos que no destruyan la capa de ozono, disminuyan el riesgo de incendio y no afecten la salud de las personas que usan el producto.

TENgA EN CuENTA

Gerfor recomienda el uso de algunos productos de la categoría de pegante para las soldaduras en PVC, como lo son el cemento Solvente PVC o CPVC y Limpiador para PVC/ CPVC. El ferretero debe tener en su vitrina la gama completa de presentaciones, tamaños desde 1/128 hasta ¼ gal. Adicionalmente puede ofrecer las tuberías, conexiones y herramientas como tijeras cortatubos o seguetas.

Pegantes: Los + rentables y de + rotanción

En los últimos años, la categoría de adhesivos ha crecido significativamente. Los pegantes y las cintas se han convertido en las ferreterías, en los productos de mayor demanda y rotación.

rías tienen un temor natural a codificar nuevos productos pues se aferran a la frase “ese producto no me lo piden”. Sin embargo basta con visitar grandes superficies o conocer un poco más sobre la subcategoría para darse cuenta de que esa frase es solo una percepción, más que una realidad.

OJO A LAS RECOMENdACIONES A LA hORA dE VENdER PROduCTOS dE ESTA CATEgORÍA

1. Conocer más sobre productos adhesivos como cintas y sus aplicaciones.

2. Entender el mercado y responder esta pregunta: ¿Qué están ofreciendo otros negocios similares al mío?

3. Si se codifica un nuevo producto, hay que exhibirlo adecuadamente, pues “lo que no se muestra no se vende”.

Las cintas transparentes, de enmascarar, aislantes y antideslizantes son las protagonistas. Sin embargo, existen cientos de productos más con aplicaciones para solucionar las necesidades específicas de los clientes.

Y es que el mercado ha llegado a ser dinámico, atractivo y rentable, gracias a que existen productos de excelente calidad, que le ofrecen productividad, facilidad de aplicación y seguridad al consumidor.

Los productos que más rotan son las siliconas, sellantes y adhesivos de rápido secado. La rentabilidad de dichos productos industriales oscila entre el 20% y el 25%.

Si bien el panorama es positivo y el mercado promete estabilidad, existen estrategias que podrían posicionar aún más la categoría y aumentar su rentabilidad. No obstante, las ferrete-

TENgA EN CuENTA

Los adhesivos rotan muy bien, son empleados para diferentes labores y una gran cantidad de personas busca uno especial dependiendo lo que busque, por esto, los ferreteros deben tener variedad de adhesivos que se adapten a la necesidad del cliente.

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA PEGASSO

de los pegantes más vendidos Top 5

El pegante es un producto con altas demandas, debido a este fenómeno, la revista Fierros les presenta los 5 pegantes más vendidos, según Alejandro Jiménez del Almacén El Constructor.

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Debido a que su contextura es extremadamente pegajosa, permite un alto desempeño para diferentes actividades de pegado, convirtiéndose en un producto esencial en trabajos de tapicería, espumas, marroquinería, madera, caucho, textiles y usos varios en el hogar.

Resina

Los pegamentos de resina son utilizados sobre todo en la industria de la construcción en las aplicaciones de unión de las partes superiores que más requieren durabilidad.

Este producto especializado en los trabajos de carpintería, tiene un gran uso entre los clientes especializados y comunes, ya que es un pegante sintético denominado cola fría que tiene un gran comportamiento en maderas porosas y aglomerados. Además de tener un buen desempeño en maderas con hasta un 15% de humedad, resiste las altas temperaturas y es de secado rápido.

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Gracias a su fórmula de infusión de hule, permite que este se convierta en un gel extra fuerte y flexible que resiste al agua. No tiene solventes y es de aspecto transparente. Dentro de sus usos, se encuentra el pegado de porcelana, hule, metal, madera, plástico y papel.

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Masilla

Es un adhesivo en masa moldeable que endurece rápidamente hasta el punto de ser tan duro como una piedra. Lo que hace que se pueda perforar, cortar, lijar y volver a pintar. La base epóxica de este pegante la hace útil para reparar, sellar, pegar y rellenar.

Pegante de caucho

Pegante instantáneo

Pegante para madera

Sección patrocinada por: INVENTARIo Pegantes

FOTOGRAFÍA:CORTESÍ A INVESA

El mundo 2.0 lo espera

sector ferretero avanza lentamente a lo digital

El acceso a la web permite romper fronteras, abrir nuevos mercados y generar nuevos clientes.

Si bien, los beneficios de incursionar en la web, son bien conocidos por la mayoría de quienes montan empresa, buena parte de los ferreteros colombianos aún no se atreven a dar el paso hacia el mundo 2.0.

Tradicionalmente, la ferretería se ha manejado como un negocio de barrio, con vitrina o mostrador, con espacios físicos, en muchos casos, reducidos y con poco alcance a los niveles tecnológicos. De hecho, muchos negocios ferreteros todavía son conservadores en muchos aspectos, sobre todo cuando de temas digitales se trata.

¿Digitalizarse o no?

Esa es la cuestión

Por esta razón, muchos ferreteros no consideran las redes sociales o el mercado digital, como un canal efectivo para comercializar sus servicios. Sin embargo, las cosas han cambiado y cada vez son más quienes usan la web para comprar y obtener lo que desean; incluso artículos ferreteros.

Así que tome nota, porque a continuación, expertos en el mundo ferretero, le enseñarán por qué es importante hacer parte del ‘2.0’ y le darán algunas recomendaciones para dar el paso del mercado ‘off line’ al ‘on line’.

Tomar la decisión de transformar el negocio ferretero al mundo digital es un proceso de pasos cortos, pero concretos. FIERROS le cuenta cómo aprovechar las oportunidades en Internet.

Para Gustavo Trujillo, gerente de Desarrollo de Nuevos Negocios de Dyna, en materia digital, al sector ferretero le falta “perder el miedo” y atreverse a cautivar nuevos públicos. “Estar a la vanguardia del mundo actual. Eso necesita el ferretero de hoy”, afirma Trujillo, quien no se equivoca, teniendo en cuenta que, según

recientes cálculos, cerca de 56% de la población colombiana accede a Internet.

“Aunque suene temerario, en muy corto plazo, el que no use plataformas digitales, está condenado a desaparecer”, dice Trujillo, agregando que “estamos en proceso de renovación y el público ya no es tan tradicional como hasta hace unos años.

"Vamos lento. Pero poco a poco lo lograremos. Es como pasar de mula a cohete en un segundo", reitera Trujillo.

Quienes mueven su negocio a través de internet, saben de sus múltiples beneficios. Como lo afirma César Gómez, gerente de la Ferretería Odín, en Bucaramanga: “El ferretero montaba su ferretería para atender el barrio donde estaba ubicada, hoy la idea es que monte su página web para atender al mundo desde el lugar donde esté”.

Y es que sí. Estar conectado a través de la web, le permite a cualquier negocio, romper fronteras, darse a conocer fuera del perímetro en el que se encuentra y así tener mayores posibilidades de ventas.

“A nivel mundial esta es una clara tendencia. En Estados Unidos toda la parte ferretera se maneja por internet, de hecho ya es muy raro ver al vendedor que visita clientes. Pero cuando uno ve el mercado nacional, nota que es algo que el pequeño ferretero quisiera hacer, pero está todavía lejos de que sea tendencia”, agrega el gerente de Ferretería Odín.

Redes sociales: fácil, gratis y efectivo

Para Ramiro Parias, consultor de Negocios en Internet y especialista en Social Media Marketing, “los ferreteros todavía se están preguntando si es necesario estar en redes sociales. Más aún, todavía se preguntan si es necesario estar en internet, pues sienten que Facebook o Twitter, son redes que nada tienen que ver con ellos”.

Sin embargo, para Parias, los empresarios deben entender que entrar al mundo virtual no significa dejar de lado sus ventas tradicionales, presenciales, por el contrario, es ampliar su negocio.

“Es un proceso largo, pero necesario y es importante mezclar actividades "offline" con las "online", porque ese mercado tradicional debe atreverse a dar el paso”, reitera Parias.

Estar conectado a través de la web, le permite a cualquier negocio, romper fronteras, darse a conocer fuera del perímetro en el que se encuentra.

Evite gastos

No es entrar a internet y ya. Al hacer un buen estudio de mercado, sabrá a dónde apuntar y no invertirá en redes que no le funcionarán.

Refuerce la imagen

Al público de internet, hay que hacerle saber que su ferretería existe. Así la visitarán y buscarán unirse a ella a través de sus redes.

Relacionamiento con su cliente

Lo primero que debe hacer es entender quién es su cliente potencial. Para esto, debe investigarlo, estudiarlo y mirar su comportamiento.

al mundo digital?

Ramiro Parias Consultor de Negocios en Internet y especialista en Social Media Marketing

Ramiro Parias, le da los siguientes tips para que entre en la onda del mundo digital:

Contenido

El público en internet no es fiel. Así que la única manera de ‘atraparlo’ es por medio de contenido nuevo permanentemente. Una gran idea es publicar tutoriales, videos dinámicos y artículos de interés.

Sondeo

Pregúnteles a sus clientes qué redes sociales frecuenta. Así sabrá dónde ubicarlos y cómo venderles.

busque ayudas

Trate de posicionarla en Google, y en directorios digitales especializados en el sector.

Estrategias a un “clic”

Vender por internet puede ser una oportunidad interesante para el negocio ferretero. Para esto, si no tiene capacidad para montar una página web propia, existen plataformas en internet en las que puede dar a conocer sus productos “enhuesados” en subasta u ofrecer sus productos “online”.

Así que busque asesoría y si aún no tiene página web, cualquier página de subastas, puede ser una gran herramienta para dar a conocer sus productos.

Póngale el ojo a las subastas

podría moverse en la web, es buscar plataformas de venta ‘online’, en las que puede vender o subastar sus productos.

Cada vez son más quienes hacen uso de estas páginas, para buscar el artículo que desean, ya que allí tendrá todo un abanico de precios y modelos. “El que compra por internet, compra mejor y compra más, ya que lo hace sin afán, tiene más tiempo de escoger y eso es muy bueno para nosotros”, afirma Gustavo Trujillo, de Dyna.

La mayoría de ferreteros que ya venden productos por internet, aseguran que mientras su tienda permanece abierta hasta las 6:00 p.m. o 7:00 p.m., el mundo virtual les permite funcionar las 24 horas y hay muchos clientes que prefieren hacer compras en las noches, cuando llegan a casa de trabajar.

Facebook, El ‘Rey’

Aunque hablar de plataformas digitales puede sonar complicado y para muchos algo difícil de hacer, hay varias formas de dar el paso, sin que este sea un paso traumático.

“

Facebook es el rey del contenido. Es fácil de usar, masivo y permite utilizar ayudas como videos, que son bien recibidas por el público”, afirma Gustavo Trujillo, gerente de Desarrollo de Nuevos Negocios de Dyna.

Una de las principales ventajas de usar esta red social, es que facilita la interacción con el público. Quienes visitan el perfil de la ferretería, pueden hacer preguntas sobre servicios y productos.

Tenga en cuenta que, como lo explica César Gómez de Odín, “la gente necesita suplir necesidades y la clave está en el mercadeo, saber publicitar el negocio y así vender”.

Otra manera práctica de usar internet y ver lo bien que su negocio

Casos de éxito

Capacitación en redes sociales

Para Ajover, las redes sociales se han convertido en sus aliadas a la hora de que los ferreteros aprendan de los productos que fabrican y comercializan. Para la empresa colombiana, esta es una herramienta que le ayuda a los ferreteros a que aumenten sus ventas y estén a la vanguardia de las últimas tendencias y necesidades en construcción.

Para esto Ajover ha desarrollado contenidos como:

Testimoniales de usos productos: por medio de historias reales de cambios de techo, en las que se muestra el antes y el después, se busca mostrar a la gente la importancia de un buen techo y enseñar al ferretero cuales son las características de este.

El Tip del experto: semanalmente se crea un personaje que brinda tips de instalación e invita al ferretero a conocer los productos, para que pueda brindar una mejor asesoría.

Las buenas cubiertas: por medio de situaciones cotidianas, los visitantes a las redes sociales de Ajover pueden identificar los cuatro beneficios principales de sus productos: Aislamiento del calor, del ruido, iluminación de los espacios internos de la casa y aporte al cuidado de la salud.

Tutoriales: esta serie de videos, explica detalladamente cómo deben instalarse las Cubiertas Ajover, su transporte, cuidado y almacenamiento. Para la empresa, el mundo 2.0 le permite llegar al público de forma inmediata, sin intermediarios, haciendo uso de recursos dinámicos, que son atractivos para la gente.

Si bien, aún no hay mucho avance en material digital en el mundo ferretero, ya hay compañías que se han atrevido a dar el paso y sus experiencias son ejemplos para el sector.

El “carrito” de Odin

Para ellos, lo mejor fue haber creado la herramienta del ‘carrito de compras’, a través de la cual los clientes pueden acceder a su portafolio de servicios y comprar lo que deseen, usando transacciones digitales.

“Esto rompe fronteras. Hemos tenido clientes nuevos en otras ciudades y las ventas se han disparado”, afirma Gómez, quien como dato curioso cuenta que ya incluso tiene a una persona encargada de manejar la web las 24 horas del día.

Eso sí, la clave del éxito, según Gómez, es la publicidad que se le haga al sitio web: “hay que enviar correos a todos los clientes, usar Facebook y Twitter, para que todos sepan que existe la página”, reitera.

Ejemplo de

trabajo en equipo

Dyna entregó totalmente gratis por un año una conexión a Internet a sus clientes. El objetivo de la empresa es promover el emprendimiento, la innovación y la productividad llevando a los ferreteros a conectarse a Internet, mediante la implementación

de una aplicación virtual que facilita la administración de las ferreterías en Colombia y de los clientes de la compañía. El software tiene como nombre ‘Mi Ferretero’. Se puede usar desde un computador o un dispositivo móvil.

FIERROS: ¿Qué procesos puedo realizar en Mi Ferretero?

Gustavo Trujillo: Son varios procesos, entre los cuales está: Tener inventario en tiempo real. El tipo de inventario que tiene es promedio ponderado. Entradas de inventarios. Ajustes de inventario. Crear listas de precios. Preparación de inventarios físicos.

FR: ¿Y qué ventaja tiene para los clientes?

G.T: Cotizar, realizar pedidos, facturas, cuentas por cobrar, realizar notas débito y crédito, informes, listados de pedidos, facturas, notas créditos y débitos registradas.

Ahora el cemento

en su celular

Hacer los pedidos de cemento es ahora muy sencillo con la aplicación para teléfonos que lanzó la empresa Argos. La App Servicio al Cliente Argos es pionera en la industria en América Latina y está de manera gratuita en todas las plataformas. Esta aplicación fue creada para valorar el tiempo y brindar la posibilidad de elegir el medio que considere más adecuado para contactarse con el proveedor y surtir la vitrina.

La Ferretería Odín hace tres meses implementó su página web, y según su gerente, César Gómez, la productividad “tuvo un alza impresionante”.

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA FERRETERÍA ODÍN

Vuelve la edición más esperada del año. Revista FIERROS registra en esta edición el comportamiento y desempeño de los negocios ferreteros del país, en un listado de 500 empresas que tuvieron un comportamiento interesante en el sector.

Conozca en detalle los casos de éxito, la transición de las normas financieras colombianas (COLGAAP), a las

internacionales (NIIF), los listados de las empresas mayoristas y minoristas con sus correspondientes estados financieros reportados a la Superintendencia de Sociedades y otros temas más, para interpretar y entender el comportamiento del sector durante 2015.

Agradecimiento especial a la empresa Action Coach y Gustavo Hernández, consultor de esta firma, por su colaboración.

PATROCINIO ESPECIAL:

LOS MÁS FUERTES DEL SECTOR

Anualmente Revista FIERROS publica el ranking de las 500 empresas más importantes del sector ferretero colombiano, gracias a una metodología que explicaremos con detenimiento para entender cómo se consigue la información y de qué manera usted puede interpretarla.

Con base en la información reportada por las empresas de Comercio al por Menor y al Por Mayor a la Superintendencia de Sociedades, y clasificándolas por actividad económica a través del código CIIU, inició el proceso de construcción del ranking, el cual se enfocó en la información financiera reportada por las compañías a cierre del 2015.

Es importante aclarar que para el presente ranking 28 empresas, entre mayoristas y minoristas, no cuentan con la totalidad de la información disponible ya que sus reportes financieros al cierre del año pasado fueron bajo las Normas Internacionales de Información Financiera NIIF. Así mismo, analizar la variación anual en estos casos fue imposible, ya que no hay punto de comparación entre la normatividad internacional y la aplicada en Colombia anteriormente, conocida como COLGAAP.

Las tablas resultantes fueron comparadas con las presentadas en la edición 46 de Revista Fierros el año pasado, de manera que pudiera establecerse quiénes subieron de posición, quiénes se mantuvieron o por el contrario descendieron en el ranking.

Estos listados permiten al sector contar con un histórico de comportamiento generalizado de los principales comercializadores de materiales de construcción y artículos de ferretería, en Colombia y sus regiones.

Para el 2016 dichas zonas fueron agrupadas de la siguiente manera: Antioquia y Eje Cafetero; Caribe; Centro; Santanderes y Boyacá; Occidente y Pacífico, dando como resultado cinco tablas independientes con el Top 10 de las empresas más fuertes de cada una de estas regiones.

Los indicadores

Ingresos operacionales: son los ingresos originados productos de la actividad económica principal de la empresa.

Variación % (2013 – 2014): porcentaje de aumento o disminución de ingresos del periodo actual respecto al anterior.

Utilidad operacional: es el resultado de restarle los costos y los gastos propios de la operación a los ingresos operacionales.

Liquidez: es el resultado de dividir el activo corriente por el pasivo corriente, y mide la solvencia del negocio y capacidad de cumplir con sus obligaciones en el corto plazo.

Rotación de inventario: indica cada cuánto rota el inventario en número de días. Se calcula así: 360 / (costo de ventas y prestación de servicios /subtotal de inventarios)

Rotación de cartera: es la relación de las cuentas por cobrar en el término de días. Se calcula así: 360 / (ingresos operacionales / clientes).

Costo de ventas y prestación de servicios: es el costo en el que se incurre al comercializar un bien o prestar un servicio.

SEIS CLAVES

SOBRE LAS NIIF

A partir del 1 de enero de 2017 todas las compañías del país deberán haber migrado su contabilidad a las Normas Internacionales de Información Financiera – NIIF, de acuerdo a lo expuesto en el decreto 2420 de 2015.

¿Qué son las NIIF?

Las Normas Internacionales de Información Financiera son normas legalmente exigibles y globalmente aceptadas, comprensibles y de alta calidad, que requieren información comparable, transparente que permita tomar decisiones económicas. La información pasa a tener un propósito financiero y no únicamente para efectos tributarios.

¿Desde cuándo se habla de NIIF en Colombia?

En el 2009, se expide la Ley 1314 que busca que el Estado colombiano converja hacia mejores prácticas en materia de contabilidad y de presentación de información financiera. Con este mandato se expide posteriormente en el 2012 y 2013 unos decretos reglamentarios que establecen la implementación de las NIIF, incorporándolas a la legislación colombiana.

¿Para qué sirven las NIIF?

Se convierte en una herramienta administrativa para la toma de decisiones, a través de información financiera, que es comparable con la de otros países. Tenga en cuenta que a partir de 2016, ningún banco aceptará estados financieros con la normatividad anterior (COLGAAP) para hacer estudios de crédito y de riesgo.

¿En qué grupo está mi ferretería?

Estos son los grupos que deben aplicar a las NIFF. Revise su ferretería en qué grupo está para que no se quede por fuera de los procesos.

Fuente: Superintendencia de Sociedades

GRUPOS Y PLAZOS

Los estados financieros deben brindar información comprensible, transparente, comparable, pertinente, confiable y útil para la toma de decisiones económicas por parte del Estado, los propietarios, funcionarios y empleados de las empresas, los inversionistas actuales o potenciales y otras partes interesadas.

¿En qué se diferencian las NIIF de la normativad colombiana aplicada anteriormente?

Las principales diferencias radican en la manera de medir y registrar los hechos económicos y financieros.

¿Qué pasa si no se aplican las NIIF?

Quien no reporte con NIIF a diciembre 31 de 2016, no podrá tomar decisiones en las asambleas y las juntas de socios de 2017, pues esa información no surtirá efectos legales. Eventualmente la Superindentencia de Sociedades podría imponer sanciones.

¿Qué errores se debe evitar cometer al aplicar NIIF?

1. Contratar asesores con experiencia no comprobada en NIIF.

2. No disponer de las herramientas que requiere el contador.

3. No actualizar al personal correspondiente en la aplicación de las NIIF.

*Tenga en cuenta que puede implicar cambiar la estructura tecnológica e informática de la compañía.

De acuerdo con el decreto 2420 de 2015 estos son los plazos de acuerdo a los grupos categorizados para la aplicación de la norma NIIF en Colombia:

Grupo 1 (aplicó NIIF Plenas entre 2014 y 2015)

a) Emisores de valores 1.

b) Entidades de interés público 2.

c) Entidades que tengan Activos totales superiores a treinta mil (30.000) SMMLV 3 o planta de personal superior a doscientos (200) trabajadores; que no sean emisores de valores ni entidades de interés público y que cumplan además cualquiera de los siguientes requisitos:

I. Ser subordinada 4 o sucursal de una compañía extranjera que aplique NIIF.

II. Ser subordinada o matriz de una compañía nacional que deba aplicar NIIF.

“Se tiene la concepción de que la contabilidad solo se lleva para efectos tributarios, pero es un error, la contabilidad se lleva para tomar decisiones, para saber dónde soy rentable, dónde estoy ganando, dónde estoy perdiendo, compararse con el sector”, Francisco Reyes, superintendente de Sociedades.

Francisco Reyes, Superintendente de Sociedades.

III. Realizar importaciones (pagos al exterior) o exportaciones (ingresos del exterior) que representen más del 50% de las compras (gastos y costos), del año inmediatamente anterior al ejercicio sobre el que se informa.

IV. Ser matriz, asociada o negocio conjunto de una o más entidades extranjeras que apliquen NIIF.

Grupo 2 (aplicará NIIF PYMES con reporte de estados financieros a 31 de diciembre de 2016)

a) Empresas que no cumplan con los requisitos del literal c) del grupo 1.

b) Empresas que tengan activos totales por valor entre quinientos (500) y treinta mil (30.000) SMMLV' o planta de personal entre once (11) y doscientos (200) trabajadores, y que no sean emisores de valores ni entidades de interés público.

c) Microempresas que tengan Activos totales excluida la vivienda por un valor máximo de quinientos (500) SMMLV o planta de personal no superior a los (10) trabajadores, y cuyos ingresos brutos anuales sean iguales o superiores a 6.000 SMMLV'.

Dichos ingresos brutos son los ingresos correspondientes al año inmediatamente anterior al periodo sobre el que se informa.

Para la clasificación de aquellas empresas que presenten combinaciones de parámetros de planta de personal y activos totales diferentes a los indicados, el factor determinante para dicho efecto, será el de activos totales.

Grupo 3 (aplicó NIIF Microempresas en 2015)

a) Personas naturales o jurídicas que cumplan los criterios establecidos en el art. 499 del Estatuto Tributario (ET) y normas posteriores que lo modifiquen. Para el efecto se tomará el equivalente a UVT, en salarios mínimos legales vigentes.

b) Microempresas que tengan Activos totales excluida la vivienda por un valor máximo de quinientos (500) SMMLV o planta de personal no superior a los (10) trabajadores que no cumplan con los requisitos para ser incluidas en el grupo 2 ni en el literal anterior.

EN CIFRAS: ASÍ NOS FUE EN 2015

17.615.579

billones de pesos

ingresos operacionales de las 500 empresas ferreteras en 2015.

14.787.603

16% ingresos operacionales de las mismas empresas ferreteras en 2014.

Es la variación

de los ingresos operacionales de las 500 empresas ferreteras entre 2014 y 2015

COMERCIO AL POR MAYOR COMERCIO AL POR MENOR

11.047

billones de pesos

Ingresos operacionales de las 500 empresas ferreteras - Comercio al por Mayor en 2015.

9.303

Ingresos operacionales de las mismas empresas ferreteras en 2014.

6.5

billones de pesos

Ingresos operacionales de las 500 empresas ferreteras - Comercio al por Menor en 2015.

5.4

Ingresos operacionales de las mismas empresas ferreteras en 2014.

15.7% Es la variación de los ingresos operacionales de las 500 empresas ferreteras entre 2014 y 2015.

16.4 % Es la variación de los ingresos operacionales de las 500 empresas ferreteras entre 2014 y 2015.

Nota aclaratoria: para este comparativo se tomó como referencia únicamente las empresas publicadas en el Top 500 - Empresas reportadas 2015.

RANKING REGIONAL

FIERROS analiza el comportamiento de cinco regiones del país, en las cuales se concentra la actividad ferretera. Así se comportaron los ingresos en 23 departamentos y el Distrito Capital.

Las cinco regiones determinadas para el ranking del sector ferretero presentaron indicadores positivos durante el 2015. La más sobresaliente fue Occidente y Pacífico con un crecimiento del 19.75 % respecto al 2014. Le siguen en desempeño Antioquia y Eje Cafetero con un crecimiento del 17.82% y Caribe, que el año pasado fue la región que más brilló en el ranking, con una variación del 17.37 % para el periodo 2015, e ingresos por 3.793.696 millones de pesos y 1.813.221 millones de pesos, respectivamente.

Las empresas de Bogotá, Cundinamarca, Huila, Meta y Tolima, que conforman la región Centro, reportaron ingresos por 10.354.706 millones de pesos, una variación promedio de 15.35 % respecto al año inmediatamente anterior.

La de menor crecimiento fue la región Santanderes y Boyacá, con un 10 %, una tasa muy por debajo de sus variaciones anteriores que llegaron a registrar un 25 % para el 2014. Sus ingresos fueron de 648.357 millones de pesos.

ANTIOQUIA Y EJE CAFETERO

Empresas de: Antioquia, Caldas, Risaralda, Quindío.

102 EMPRESAS

dentro del Top 500

3.117.767

17.82%

3.793.696

Ingresos 2015 Ingresos 2014 Variación promedio:

LOS MÁS FUERTES

Empresas de: Atlántico, Bolívar, Cesar, Córdoba, Guajira, Magdalena, San Andrés y Providencia, Sucre.

LOS MÁS FUERTES

Empresas de: Bogotá, Cundinamarca, Huila, Meta, Tolima.

%

LOS MÁS FUERTES LOS MÁS FUERTES

SANTANDERES Y BOYACÁ

OCCIDENTE Y PACÍFICO

Variación promedio: 19.75 %

LOS MÁS FUERTES

LAS MÁS SOBRESALIENTES

Estas son las empresas que mejoren desempeños registraron durante el 2015 en indicadores como utilidad, ventas y variación (crecimiento). No fueron tenidos en cuenta indicadores como Rotación de cartera y Rotación de inventarios, ya que no es posible comparar datos reportados bajo normas internacionales (NIIF) con información contable bajo la normatividad colombiana (COLGAAP).

Algunas empresas dieron un salto importante y tuvieron resultados llamativos. Aunque no se pueden analizar factores claves en el negocio ferretero, como cartera e inventarios, si es importante resaltar, que a pesar de haber sido un año de subidas y bajas, los resultados para el sector ferretero son alentadores.

En medio de un panorama no tan sencillo de llevar, el 2015 fue un año transitorio y de cambios, así como lo ha sido 2016. No obstante, es clave conocer los buenos resultados y alentarse ante las circunstancias cambiantes de la economía del país. Conozca en detalles cuáles fueron las empresas que tuvieron un comportamiento interesante durante el año pasado y que seguro darán de qué hablar en el Top 500 del próximo año.

LOS 10 QUE MÁS VENDIERON LOS 10 CON MEJOR UTILIDAD *

* No se tienen en cuenta algunas empresas con registro NIIF, dado que los datos en variaciones no están disponibles

LOS 10 CON MEJOR VARIACIÓN *

* No se tienen en cuenta algunas empresas con registro NIIF, dado que los datos en variaciones no están disponibles

En medio de un panorama no tan sencillo de llevar, el 2015 fue un año transitorio y de cambios, así como lo ha sido 2016.

Grupo Koyo, empresa familiar líder en el sector de la construcción

Existen algunos mitos en torno a los negocios familiares. Se dice que con el tiempo tienden a desaparecer, porque es inevitable separar los asuntos personales de los laborales. Pese a eso, el Grupo Koyo ha sabido darle la vuelta a las probabilidades estadísticas y generar una oportunidad en el desarrollo de talentos de cada uno de sus integrantes. Es así como la idea de Don Gustavo Espinosa y Zoraida León, hoy es un modelo empresarial que maneja cinco unidades de negocio distintas.

Tejas: “La empresa comenzó con esta línea de negocio. Por lo tanto, de cierto modo ha sido el soporte de las unidades que se han venido creando. Se trata de apoyarnos mutuamente para que el grupo crezca. Cada uno tiene ciertas capacidades naturales, respondemos por nuestra unidad y a la vez estamos comprometidos con todo el grupo”. Laura Espinosa, gerente de la Unidad de Tejas.

Icopor: “Somos un grupo que maneja diversos negocios. Por ello, todos trabajamos para el bien del grupo. Lo mejor ha sido entrar a muchas empresas a donde nos hubiera costado llegar, sin el nombre y el reconocimiento Koyo. Estamos ligados y lo que hacemos es por el amor al negocio, con el fin de ayudarnos y trabajar juntos como una familia”. Jorge Luna, gerente de la Unidad Icopor.

Koyomoldeo: "En el 2010 creamos esta unidad de negocio con la idea de proveer al sector de infraestructura vial con todo lo necesario en cuanto a señalización. Arrancamos de ceros, pero el apoyo de las otras unidades fue fundamental para salir adelante. Cuando arranca una nueva línea las que ya están posicionadas jalonan a las demás”. Daniel Espinosa, gerente de la Unidad de Rotomoldeo.

Rotodesign: “Soy diseñador industrial y pude direccionar mi vocación creativa, a través de la empresa familiar con esta línea de materas y mobiliarios. El inicio fue difícil, era una unidad que solo generaba gastos, pero en la actualidad es la que mayor rentabilidad genera al grupo”. Juan Espinosa, gerente de la Unidad Rotodesign.

Koil: "Es la unidad de negocio más joven del Grupo, hacemos distribución minorista de combustibles, llegamos para completar la oferta de valor del Grupo Koyo. Cubrimos todas la necesidades de los clientes del sector. Con esta nueva línea hacemos evidente que nuestra propuesta de valor es integral y que nuestros clientes encuentren con nosotros solución a todas sus necesidades”. Soraya Bayona, gerente de la Unidad Koil.

es la importancia

Recorriendo el mundo del negocio ferretero, he encontrado que la gran mayoría de los participantes de este mercado llegan a tener problemas en el manejo del flujo de efectivo por no conocer o no saber interpretar sus indicadores financieros.

Tal vez el término “indicadores financieros” o “razones financieras” suene un poco complejo, pero la verdad es que el dueño de la ferretería no es solamente un comerciante y debe entender que su principal rol es ser un empresario. Las razones financieras van a ayudar a interpretar el negocio solamente si se conoce todo el contexto. Por ejemplo, una ferretería puede tener un inventario de $200 millones de pesos, pero cómo saber si es una cifra tan baja que la empresa tendrá problemas para entregar los productos que vende o si es una cifra aceptable. Si se tiene el conocimiento de la operación de la empresa se podrá analizar de manera precisa la situación y las razones financieras nos ayudarán en este propósito.

Hay cuatro categorías de razones financieras:

1. Razones de rentabilidad: En este grupo tenemos como ejemplo el margen de utilidad bruta, el margen de utilidad neta, el retorno sobre los activos y el retorno sobre el capital. Con esta información podemos interpretar si un negocio es rentable, si sus activos están produciendo lo esperado o si el capital le está rentando al dueño lo que él estableció.

2. Razones de liquidez: Aquí encontramos el índice de liquidez y la prueba ácida. Esto nos sirve para interpretar si la empresa cuenta con el dinero suficiente para cumplir sus compromisos con sus acreedores o si por el contrario está a punto de fallar.

3. Razones de actividad: En este grupo encontramos indicadores como el período promedio de cobranza, la rotación de los inventarios o la rotación de las cuentas por pagar. Aquí podemos analizar cómo está el manejo de las actividades operativas y su impacto en el efectivo de la empresa.

4. Razones de apalancamiento: Ejemplo de éstas son la razón de la deuda y la razón de capital. De aquí se deduce qué tanto de la empresa le pertenece a los socios y qué tanto a los acreedores.

Mi conclusión es que usted como ferretero debe prestar más atención a sus “indicadores financieros” para que tenga un negocio más sano y tranquilo.

¿Cuál

de los indicadores financieros en el manejo de la ferretería?

Por: Gustavo Hernández, Consultor Action Coach

TOP 500, SU MEJOR HERRAMIENTA

Aunque cada empresario debe buscar realizar su labor de manera individual, compararse con sus colegas del sector supone un importante referente para saber qué tan ajustado a la realidad del comercio ha sido su ejercicio empresarial.

Tener indicadores es una compañía no es ni positivo ni negativo, en tanto no se sepa cómo se comportan los demás. El Top 500 es esa herramienta que permite establecer comparativos y mediciones, teniendo como referente a los más grandes del sector ferretero, bien sea en Comercio al Por Menor o Comercio al Por Mayor.

“No nos podemos quedar con supuestos como que "es que el negocio es así", los indicadores anuales permiten comprender que existen diferentes maneras de gestionar el negocio”, comenta Gustavo Hernández, entrenador de negocios de Action coach.

De otra parte, aparecer en el ranking supone convertirse en un referente, al ser una de las empresas más reconocidas del sector. “Pero no se trata solo aparecer en el listado, sino de identificar cuál ha sido la dinámica de la empresa, en qué posición se encuentra respecto a años anteriores”, añade Hernández.

Cuando se dice que una empresa crece, inmediatamente este indicador se relaciona con una compañía que hace las cosas bien, y cuyas finanzas son sanas. En palabras del experto, “cuando uno como empresario hace trabajar bien su empresa, lo ve reflejado en el flujo de efectivo de la empresa. En el caso de las ferreterías, no llevar unas finanzas sanas del negocio significa tener más inventario del necesario, no cumplir con las obligaciones a tiempo, y endeudarse sin control”.

Indicadores como rotación de inventario y cartera, ventas, utilidad y variación en el crecimiento son una guía fundamental ya que le brinda la oportunidad al empresario de saber qué tan sana es su gestión e identificar si está por encima del promedio, a la par de sus colegas, o si definitivamente presenta decrecimientos sobre los cuales debe encender las alarmas.

La invitación es a tomar, como cada año, esta guía en sus manos, analizarla y comprender cuál es la situación actual de su negocio y cómo están sus competidores, para fijar el rumbo en el corto y mediano plazo, entendiendo hacia dónde se dirige el mercado ferretero en Colombia y cuál puede ser su papel alcanzando un pedazo de esa gran torta.

FIERROS le presenta los casos más interesantes de las empresas que han tenido un buen comportamiento en el sector, sobre todo cuando de márgenes y buenas rotaciones de cartera e inventario se trata.

aparecer en el ranking supone convertirse en un referente, al ser una de las empresas más reconocidas del sector.

Gustavo Hernández, Consultor Action Coach

El éxito de Artimfer está en innovar

EL ‘LEGO’ DE LA CONSTRUCCIÓN

La empresa pasó de vender productos por separado a vender paquetes completos, con piezas listas para armar.

¿Ha imaginado que el tradicional juego danés de Lego se trasladara a la vida real? ¿Y que una construcción se armaran fácilmente a través de piezas interconectables, listas para encajar unas con otras? Pues en Colombia hay una empresa que hizo este sueño realidad.

Su nombre es Artimfer. Lleva 30 años en el mercado, pero tan solo hace tres decidió materializar la idea del ‘Lego’, convirtiéndose en una atractiva solución para aquellos contratistas que buscan optimizar recursos y ahorrar tiempos. Esta empresa dedicada a la comercialización de materiales para la conducción de fluidos como tuberías para gas o redes contra incendios, pasó de vender productos por separado –como la mayoría de negocios del sector- a ofrecer paquetes completos, con piezas listas para ubicar donde sean necesarias.

“Lo que pretendemos es entregar un mayor valor agregado a nuestros clientes; generarles ahorros, no solo en la compra de la pieza, sino en la preparación del material, para que encuentre todo en un producto completo”, explica Mónica Delgado, directora de mercadeo de Artimfer.

Básicamente, la empresa ofrece paquetes: “Cogemos los mismos productos que vendíamos solitos y los vendemos ahora con cortes, ranuras o la formación que necesite”, dice Delgado.

Así las cosas, por ejemplo ya no es necesario ir buscando cada uno de los tubos necesarios para crear una red contra incendio, ya que esta empresa vende la red completa, con todas sus piezas, a muy buen precio y lista para ensamblar.

“Nosotros ofrecemos los productos con corte y ranura. Es como un Lego donde todo ya viene listo”, explica Delgado. Sin embargo, si la obra requiriera unas medidas especiales, la empresa puede acomodar los paquetes a las necesidades del cliente.

“Hace 30 años la importación de piezas se hacía completa. Traíamos todas las piezas de todos los países donde eran fabricadas. Pero cuando hacíamos análisis de abastecimiento, no todos los productos se comportaban igual. El cliente no valoraba el esfuerzo de la empresa, sino se iba buscando cada pieza, precio a precio. Así que decidimos tomar medidas y diferenciarnos”, concluye Mónica Delgado.

Mónica Delgado, directora de mercadeo de Artimfer.

“Sacar lo mejor de la crisis”:

Impofer

El

No es fácil competir en un mercado con un dólar volátil y una recesión general. Pero para la empresa Impofer, la crisis fue la oportunidad para sacar lo mejor de su capital humano.

A pesar de que los reportes de ventas del año representaron un margen exitoso, la verdad es que la situación adentro de la compañía fue muy difícil. “Nosotros vendimos menos, no crecimos en ventas y lo que pasa es que la devaluación aparecen más pesos, pero son mucho menos unidades. Para vender lo mismo debimos haber crecido un 80% un 70% que fue la devaluación del dólar. Son productos importados, entonces claro, parece que crecimos pero la devaluación nos afectó mucho”, explica el ingeniero Gonzalo Serrano, gerente de la empresa Impofer.

Para él, las cifras solo reflejan la mitad de la foto, pero la crisis les dejó la mejor de las experiencias porque aprendieron a afrontar con cabeza fría y de manera estratégica todo lo que se avecinaba.

“Todos los colombianos nos “empobrecimos” fuertemente y eso lo nota uno cuando sale al exterior y va a comprar cosas en dólares. Entonces, igual las empresas sienten lo mismo, aparentemente tienen mejores utilidades pero lo que está haciendo en recuperar capital de trabajo

para tratar de no descapitalizarse y conseguir el mismo inventario que se compraba antes”, asegura el ingeniero Serrano.

Por eso, con la experiencia de haber pasado por encima de la crisis, la empresa hoy continúa a la vanguardia del mercado tratando de estabilizar su situa-

ción pese a depender de las importaciones y la variabilidad del dólar.

“¿Un consejo? no enloquecerse por vender. Es importante vender con las cuentas claras y a veces en estos momentos es difícil hacer cuentas. Hoy o ayer subía el dólar a casi 3000 y esta semana sube a 3010 pero después baja a 2.950. Es una montaña rusa que es muy difícil de manejar, entonces el costo de la mercancía varía y eso hay que tenerlo en cuenta”, recalca.

Lo más difícil de todo esto, para Impofer y para muchas empresas en Colombia, es que a veces estos márgenes exitosos en utilidades, representan una desventaja. “En este momento te corta el año y te graban unos impuestos altísimos. Pero ahora cuando va pasando el tiempo aparece la realidad”, comenta.

Por eso, esta empresa que se ha mantenido incólume, es el mejor ejemplo que hay que actuar con calma y cautela en todos los procesos financieros. “Hacemos un esfuerzo muy grande para tratar de hacer buenas cuentas, que es como un consejo muy básico pero en estas épocas de variación de tasa de cambio hay que actuar con mucha precaución para evitar dolores de cabeza futuros”, concluye.

comportamiento inestable de la economía en Colombia llevó a muchas empresas a una crisis latente.

Gonzalo Serrano, gerente Impofer.

Un caso de mayor crecimiento en ventas

Imetan es una empresa familiar hecha a pulso. Ha logrado crear sus propias estrategias de mercadeo para sobrevivir en un terreno donde hay mucha oferta y mesurada demanda.

FIERROS habló con Ricardo Wittenzellner, gerente de Imequipos Imetan S.A.S.

tes están demandando una nueva gama de productos que les supla sus necesidades, especialmente en precio, sin desmejorar la calidad. Esto ha sido una gran oportunidad, porque los clientes siempre preguntan por alguna nueva opción.

FR: ¿Cuál es la clave del éxito?

R.W: siempre ha sido nuestra política no depender exclusivamente de grandes marcas o grandes proveedores a menos que tengamos una negociación favorable para nosotros, esto nos ha permitido poder seguir haciendo el trabajo en campo en toda clase de clientes para seguir siendo una opción viable al momento de los clientes decidir una compra.

FR: ¿Se puede hablar de su crecimiento neto?

R.W: las cifras no siempre son la muestra de la realidad, porque los crecimientos que hemos tenido han sido sustitución de productos de otras marcas por nuestras marcas propias donde el crecimiento se refleja más en la rentabilidad que en las propias ventas, inclusive vendemos más unidades que antes.

FIERROS: ¿A qué le atribuye el éxito?

RICARDO WITTENSELLNER: en Imequipos Imetan SAS se viene trabajando desde hace unos 7 a 8 años en la venta de nuestras marcas propias, que son importadas por nosotros y otras marcas, que es producidas en nuestras instalaciones en Cúcuta. Estas marcas nos han ayudado en el crecimiento de las ventas, pasando de ser el 20% del total de nuestras ventas a ser el 60% en 3 años. Esto ha sido un gran logro, especialmente en la rentabilidad total. La gran acogida de las ventas de las marcas propias es por ser productos de buena calidad a muy buen precio con gran respaldo.

FR: ¿Qué consejo le pueden dar a quienes quieren alcanzar estos índices? ¿a qué apostarle?

R.W: la clave en el crecimiento en ventas siempre será poder seguir dando un buen respaldo a todos los productos que se vendan y dentro de esto tenemos un grupo de vendedores que están comprometidos con nuestros productos y nuestra cultura. Hay que apostarle a que el mercado está cambiando y los clien-

FR:¿Qué hay que hacer para pasar por encima de los obstáculos de la economía actualmente?

R.W: seguir ofreciendo lo que el mercado demande, en este momento el mercado cambió a un ritmo mucho más acelerado a cualquier otra época que se haya vivido, el desplome del mercado petrolero nos mantuvo nos sacó de una burbuja irreal de precios y de marcas tradicionales que hoy en día son mucho más costosas a lo que realmente la industria tradicional puede acceder, por eso siempre es bueno tener sus propias marcas porque eso crea fidelización de cliente y el precio es controlado por nosotros y se le da a los clientes las alternativas que ellos piden.

FR: Un consejo para los ferreteros:

R:W: siempre depender de uno mismo y no de los demás, que uno se tiene que dedicar a vender bien todo sus productos eso implica con buena calidad y rentabilidad y a plazos favorables para la empresa, no siempre lo que ofrecen las grandes marcas es la mejor opción para la empresa, especialmente en la rentabilidad.

“El mercado está cambiando”: gerente de Imequipos Imetan.

Ricardo Wittenzellner, gerente de Imequipos Imetan S.A.S.

La importancia de un buen inventario: el caso de ParaConstruir

Los dos activos más grandes que tiene cualquier ferretero son su cartera y su inventario, dice Luis Miguel Ramírez, el gerente de Casa Tienda, compañía hermana de ParaConstruir; una empresa que desde hace 36 años se dedica a la distribución mayorista de materiales para el sector.

Miguel Ramírez, gerente de Casa Tienda.

La primera sede se fundó en Andes - Antioquia, y se han expandido hasta llegar a cinco departamentos y a crear la Fundación ParaConstruir, que trabaja por la formación para la vida y el trabajo de los maestros de obra, los principales clientes de las ferreterías.

Una de las razones de su éxito es el control estricto de su inventario para garantizar la variedad, pero también la rotación constante y el uso adecuado de los espacios de bodegaje.

De acuerdo con Luis Miguel Ramírez, “el primer paso es tener todo sistematizado de la forma más detallada posible, pues si no se conoce exactamente lo que se tiene, surgen confusiones.” La sistematización permite conocer qué se debe comprar en mayores cantidades, qué está sobrando y qué no se vende.

En este proceso se necesita la participación juiciosa de toda la compañía, tanto para ingresar cada producto al sistema el día que llega, como para facturar lo que se vende de forma precisa.

Pero tener un buen sistema no es suficiente: hace falta un control continuo de las unidades disponibles. ParaConstruir tiene un equipo, compuesto por tres personas, dedicado únicamente al manejo de inventario. Este equipo es liderado por una coordinadora de inventarios, que toma las decisiones sobre lo que se va a contar semanalmente según las decisiones tomadas en cada comité.

EL DATO

ParaConstruir cuenta con un Departamento de Apoyo Integral al Cliente, el cual brinda una asesoría completa y profesional a los clientes finales, al conocer en detalle sus necesidades y formas de trabajar. Cuentan con un equipo capacitado para fortalecer la atención y volverla cada vez más personalizada. De esta forma, el servicio al cliente de esta empresa se ha convertido en uno de los pilares fundamentales y un factor diferenciador en el mercado.

Para garantizar el buen manejo de los inventarios, realizan conteos aleatorios todos los días de los productos con mayor rotación y, dos veces al año, se hace un conteo físico de todo el material disponible. Esto les permite tener el panorama, pero también el detalle de sus unidades.

En el sector, más no siempre significa mejor y para esto, el manejo de los productos disponibles es fundamental. Préstele atención a su inventario y adapte en su empresa las prácticas de éxito de sus colegas para que no desaproveche oportunidades de vender, ni pierda su liquidez de caja en materiales que no le aseguran la rotación necesaria.

Para garantizar el buen manejo de los inventarios, realizan conteos aleatorios todos los días de los productos con mayor rotación y, dos veces al año, se hace un conteo físico de todo el material disponible.

La amistad y la relación empresarial: las claves del crédito en el Depósito Brasil

Eliécer Saldarriaga fundó hace 20 años el Depósito Brasil en Itagüí, Antioquia y con el tiempo se ha convertido en un referente en el municipio, y en todo el Valle de Aburrá, de la comercialización y venta de materiales para construcción.

Su fuerte es el punto de venta: no tiene vendedores externos y el 90% de las transacciones se realizan de contado, pues sus principales clientes son empresas pequeñas o particulares enfocados en el mejoramiento de vivienda.

Sin embargo, el 10% de su mercado se concentra en un público específico, de confianza y con el que ha construido una relación fuerte basada en el cumplimiento de parte y parte. A ellos, les vende a crédito, pero con condiciones muy puntuales, lo cual ha hecho que el Depósito Brasil sea un caso de éxito por su buena rotación de cartera.

De acuerdo con Eliécer, la clave es ser muy cuidadoso con el cliente que se elige, de allí que casi todos los compradores a los que les vende a crédito sean empresas con reputación en el sector y con los que ha trabajado por 5, 10 y hasta 15 años.

Además de estas compañías representativas, algunos particulares también gozan de este beneficio, pues con ellos la relación es muy cercana, en algunos casos de amistad y sabe que es posible confiar en ellos. Este grupo está compuesto, por ejemplo, por maestros de obra que emprenden proyectos de construcción en el municipio y sus alrededores.

Así como la selección del cliente tiene ciertas particularidades, las condiciones del crédito también: generalmente se da un plazo de 30 días, sin intereses y no hay límite en la cantidad de materiales que se fían. Esta es la forma en la que Eliécer fideliza a sus clientes, demuestra aprecio por su respaldo y les retribuye por la buena relación comercial.

Gracias a esta confianza recíproca, la mayoría de los pagos se realizan a tiempo: los compradores saben de los grandes beneficios que obtienen en el depósito.

Si está pensando en vender a crédito o ya lo hace, concentre sus esfuerzos en conocer muy bien a sus clientes y establezca las condiciones de manera clara. Esto permitirá que las dos empresas sean aliadas y se apoyen mutuamente para crecer al tiempo.

Eliécer Saldarriaga, fundador Depósito Brasil.

A tiempo y completo, la apuesta de Dyna

Uno de los grandes factores diferenciadores en el sector ferretero es la puntualidad en las entregas: los tiempos en los proyectos son cortos y cualquier retraso puede parar una parte importante de la cadena productiva.

Optimizar cada proceso para cumplirle al cliente es uno de los grandes objetivos de Dyna. Por eso, una de las frases más repetidas en la organización es “A tiempo y completo”.

Para esto, la compañía que nació hace 57 años y que se ha convertido en uno de los líderes en la distribución de productos para la ferretería liviana, ha tecnificado todos los pasos entre el producto y el comprador, consiguiendo un cumplimiento en el servicio del 92%.

Una de las grandes apuestas de Dyna es la transaccionalidad virtual y, aunque una parte importante del sector ferretero no está acostumbrado al mundo digital, esta apropiación permite que todos los pedidos se diligencien en línea, reduciendo el margen de error y los tiempos de sistematización.

Bien sea, que el comprador ingrese a la Tienda Virtual o realice su pedido por otros medios, podrá elegir entre 130 marcas que ofrecen, en total 10.000 referencias. Cuando el pedido está listo, los productos se empacan en el Centro de Distribución, un espacio de 6.000 m2 ubicado en Medellín donde se almacenan los productos y del que parten los envíos a todo el país.

Para fortalecer el uso de las plataformas digitales por parte de los ferreteros, y ganar terreno en ellas, la organización lanza cada año el Festival Virtual, en el que ofrece durante un día promociones, descuentos y concursos para los compradores de su Tienda Virtual.

Adicionalmente, la compañía tiene el Club Punto Dynámico, en el que agrupa a sus mejores clientes para brindarles asesorías, precios especiales, material publicitario para sus puntos de venta y herramientas virtuales para mejorar sus procesos. Así, consiguen fidelizar a los ferreteros, les dan instrumentos para que crezcan profesionalmente y se adapten a las nuevas dinámicas de negocio.

Dyna prueba que una frase como “A tiempo y completo” no se puede usar a la ligera y que, aunque es un ideal de la mayoría de los negocios, se requiere gran dedicación y tecnificación de los procesos para cumplir el objetivo de estar ahí cada vez que el cliente lo necesite.

Miguel González, gerente DynayCia S.A.

El margen alcanzado por esta empresa boyacense, durante el último año, fue aproximadamente en un 22%. El éxito en sus ventas radica, según su equipo de trabajo, en el resultado de una labor ardua y continua.

“

Todo esto va acompañado de una innovación constante, con productos nuevos y llamativos, que gustan en el sector. Por ejemplo, la innovación en iluminación, cerámicas para pisos y pared, pinturas, y productos de hogar son clave dentro el portafolio de productos. Claro está, las tecnologías recientes con buenos formatos y precios cómodos, llaman mucho la atención”, señala Wilson Sánchez, representante legal de la empresa Servimezclas.

Entre las estrategias de esta empresa para acomodarse a la agenda de sus clientes, ha implementado acompañamiento a las obras para dar a conocer su portafolio de servicios.

“Hay que crear un hábito de muy buena atención a los clientes. Yo creo que el cliente satisfecho no es el que compra barato, sino el que se atiende muy bien con amabilidad y cortesía y sobre todo ofreciendo productos de gran calidad”, señala el vocero de la compañía. De este modo, para este negocio ubicado en Boyacá, uno de los factores clave para crecer es el servicio al cliente y la asesoría.

Destacarse en el sector no es una tarea sencilla. Pero poco a poco han logrado posicionarse y lograr que los clientes siempre opten por sus productos. Y los resultados han sido los esperados.

“Nuestros clientes son la base de todo el éxito. Y en esa medida seguiremos cultivando una relación de responsabilidad y calidad con ellos. No se puede dejar de trabajar ni un solo día”, concluye Sánchez.

“Hay que crear un hábito de muy buena atención a los clientes. Yo creo que el cliente satisfecho no es el que compra barato, sino el que se atiende muy bien".

“La única clave es el trabajo duro”: Servimezclas Un caso de éxito de mayor crecimiento en ventas

Wilson Sánchez, representante legal Servimezclas.

Mes a mes: la clave del inventario

Ferretería Tuberías y Herramientas del Tolima aplica la estrategia de revisión del inventario, para tener control absoluto de su mercancía.

Nada más favorable para cualquier comerciante, que tener claro el movimiento de su mercancía: qué se vende y qué no. Y esto no es ajeno al sector ferretero. Expertos aseguran que un buen inventario puede ser la clave del éxito de toda ferretería o depósito.

Ejemplo de ello la Ferretería Tuberías y Herramientas del Tolima. Allí, hace año y medio, sus propietarios optaron por hacer un inventario mes a mes, con el fin de tener control sobre el comportamiento de su mercancía.

“La rotación del inventario es dinámica y hay épocas en las cuales ciertos productos rotan muy rápido, otros se quedan un poco, por eso es mejor tener los ojos sobre esto y evitar las sorpresas”, señala Álvaro Delgado, propietario y fundador de esta distribuidora con sede en Ibagué.

Antes de aplicar esta estrategia, Delgado afirma que sus empleados realizaban inventario cada cuatro o cinco meses, “y cuando nos dábamos cuenta que teníamos productos durante varios meses quietos”, lo que representa pérdidas económicas para cualquier negocio.

“El inventario es un factor muy importante, supremamente importante, ya que de este depende tener una buena economía y rentabilidad”, dice Delgado, quien agrega que no hacerlo, puede acarrear falta liquidez y pérdidas para la empresa.

CAUSAS

Sin embargo, no basta con hacer el inventario de productos. La idea es analizar por qué un producto deja de venderse. Así sabrá qué está haciendo mal en su negocio y cómo corregirlo. Estas son las causas más comunes para que un artículo deje de venderse:

- Porque la competencia sacó un mejor producto.

- Los precios en la competencia pueden ser más favorables.

- El mercado puede estar saturado con el mismo producto. Así que es importante innovar.

EL DATO

En el caso particular de Ferretería Tuberías y Herramientas del Tolima, cuando un producto no rota, sus dueños buscan “eliminarlo” rápidamente. Por lo tanto apelan a estrategias como “devolverlo a la fábrica o venderlo a precios muy bajos”, así la ganancia al final no sea tan alta.

Según Álvaro Delgado, propietario de Ferretería Tuberías y Herramientas del Tolima, un producto necesita estrategias para incentivar la rotación, cuando dura entre tres y cuatro meses sin ser vendido.

“El inventario es un factor muy importante, supremamente importante, ya que de este depende tener una buena economía y rentabilidad”.

“La rotación del inventario es dinámica y hay épocas en las cuales ciertos productos rotan muy rápido, otros se quedan un poco, por eso es mejor tener los ojos sobre esto y evitar las sorpresas”.

Álvaro Delgado, propietario Ferretería Tuberías y Herramientas del Tolima.

Crecimiento en ventas “Hay que tener metas claras”: Esperanza Cáceres

El comercio en Cúcuta ha sido de los más afectados por la crisis comercial en el país. Esta zona de la frontera ha perdido importantes dividendos con el cierre del paso a Venezuela, pues la dinámica económica de la ciudad siempre ha ido de la mano de la interacción con el país vecino.

Por eso lograr márgenes altos en sus ventas, ha sido toda una hazaña para el Depósito de Materiales Sureca. Una empresa que a través de los años se ha consolidado como una de las de mayor trayectoria en la ciudad fronteriza.

“Logramos nuestro crecimiento de ventas mediante la captación y fidelización constante de clientes, estableciendo metas por las cuales optimizamos los procesos e identificamos la ventaja competitiva de la empresa en el departamento. Teniendo en cuenta la innovación constante y siguiendo las tendencias actuales de la construcción”, asegura Esperanza Cáceres Rodríguez, gerente de la compañía.

La regla para esta empresa ha sido enfocarse en las principalmente en las líneas más comunes, teniendo muy presente los niveles de rotación de productos en su organización. Una matemática simple que les ha permitido saber casi que a diario que es lo más compran y requieren sus clientes.

Esto los ha acercado más a la clientela, y también les ha permitido adelantarse a las necesidades del mercado. Por eso lo que se busca, generalmente se encuentra en el Depósito de Materiales Sureca.

Son prudentes con los números. Pero lo que sí es evidente es el crecimiento diario de la empresa. “El margen alcanzado nos ha permitido ganar nombre, singularización y confianza entre nuestros clientes”, recalca Esperanza Cáceres.

Desde que la empresa nació, se ha trazado una ruta sobre qué se quiere y en cuánto tiempo. Tener metas claras, aseguran, es el primer paso para alcanzarlas. “El Talento humano ha sido vital en todo este proceso. Porque gracias a esas cualidades del equipo, siempre con actitudes positivas y persistentes, nos

ha llevado a dónde estamos”, señala con orgullo la vocera de Sureca.

Procuran que ninguno de sus clientes regrese con alguna queja sobre la calidad de los productos. Intentan mantener precios competitivos porque la mejor ganancia es que la gente siempre regrese a comprar.

“Nos destacamos en el sector por nuestro cumplimiento, entrega y porque los clientes siempre quedan felices. Tenemos una amplia línea de productos, que se complementan con buen servicio y asesoría. Todo eso nos ha destacado por casi tres décadas en el mercado Norte Santandereano”, concluye Esperanza Cáceres.

“El margen alcanzado nos ha permitido ganar nombre, singularización y confianza entre nuestros clientes”, recalca Esperanza Cáceres.

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA DEPÓSITO DE MATERIALES SURECA

La política exitosa de Ferretería LN. Crédito

sí, pero con respaldo

Sus dueños cuentan con el apoyo de Covinoc a la hora de aprobar créditos a sus clientes.

Hace cinco años, Lorenzo Navarro, dueño y fundador de la Ferretería LN, se cansó de fiar y que sus clientes no pagaran; los problemas en su cartera eran enormes, por cuenta de algunos deudores morosos. Así que decidió asesorarse de los que saben y abrir créditos, pero con respaldo.

Ahora, Navarro cuenta con el apoyo de Covinoc, una corporación enfocada al crédito, que asesora al propietario de la ferretería y le dice si es viable o no concederle este beneficio a un cliente.

“Hace ya cinco años que estamos con este sistema, debido a los compliques que teníamos con nuestra cartera. Manejábamos muchos créditos, pero la gente no pagaba. Así que la empresa optó por este mecanismo y ha sido un verdadero alivio”, afirma Navarro.

Con Covinoc, básicamente, Ferretería LN no abre créditos ‘a ciegas’. Esta compañía realiza un estudio de endeudamiento a cada cliente, analiza su historial crediticio y en tres minutos le dice al vendedor, si es seguro o no entregar su mercancía.

“Ferretería LN vende estrictamente de contado. Exclusivamente nuestros precios son para pagos de contado, pero cuando la persona requiere un crédito, solamente se da, si está avalado por Covinoc. Esa es nuestra principal garantía”, agrega Navarro.

Pero hay un beneficio adicional. Además de tener plena seguridad sobre el cliente y su capacidad de adquirir el crédito, los dueños de Ferretería LN, así como todos quienes aplican el mismo sistema, saben que si la persona no cumple con el pago, Covinoc le responde por la deuda, así no hay ninguna posibilidad de perder dinero.

“La tranquilidad no tiene precio. Sabemos que si el cliente no responde en los plazos que se comprometió, a los ocho días exactos Covinoc nos responde y el cliente pasa a tener la deuda con ellos”, dice Navarro, quien reitera que el estado contable de su empresa no volvió a presentar problemas por este tema.

TODO TIENE UN PRECIO

Sin embargo, este sistema no es gratis, “aunque vale la pena”, señala Navarro. Mensualmente la Ferretería LN paga una cuota aproximada de $500.000 a Covinoc. Y por cada estudio de crédito, se debe pagar entre el 1.5% y el 2.5% sobre el valor total de la deuda.

“Cualquier porcentaje es mínimo comparado con la seguridad que te da contar con este sistema. No hay riesgo de nada”, dice Navarro.

“Cualquier porcentaje es mínimo comparado con la seguridad que te da contar con este sistema. No hay riesgo de nada”, dice Navarro.

Lorenzo Navarro, dueño Ferretería LN.

Los resultados

información y estados financieros que se entregan a la Superintendencia de Sociedades y Revista FIERROS no interviene en la información registrada en esta entidad. Estos listados consolidados, permite llevar un histórico de comportamiento generalizado de los actores más grandes de la industria.

Cada

año, Revista FIERROS reúne los estados financieros de todas las empresas y negocios ferreteros con el fin de conocer cómo le fue al sector año tras año.

El listado está clasificado por Ferreterías Mayoristas (250), Ferreterías Minoristas (250) y un listado adicional de los 100 proveedores con mayores ingresos operaciones durante 2015. Recuerde que estos listados corresponden a la

EL DATO

La variación de los ingresos operacionales entre 2014 y 2015 fue del 16%. A pesar de duros golpes como el crecimiento en el precio del dólar, las empresas ferreteras tuvieron un importante crecimiento. Conozca los resultados y el comportamiento del sector en cifras.

Del crecimiento

del Top 500 de ferreterías

Por: Rodrigo Ferro Ruiz rferro@azulinnovacion.com @AZULinnovacion

Las empresas se constituyen para crecer. Es un hecho que, los gerentes locales –juntas directivas también- exigen que la empresa crezca de un año a otro. Todos sabemos que así se montan los presupuestos de ventas. Encontramos entonces que casi las tres cuartas partes de las primeras 20 empresas crecieron a doble dígito en sus ingresos operacionales de un año a otro.

Lo lógico sería que la utilidad neta se comportara igual, pues las empresas son fundadas y ganan dinero para repartir entre sus accionistas/dueños. Sin embargo, las cifras muestran que no. Cuando se revisa este indicador, sólo un cuarto de las empresas crece a doble dígito en su utilidad neta. ¿Esto tiene algún significado para usted? Las empresas, no sólo las del sector ferretero, se preocupan mucho por las ventas, pues al final del día son las que producen el crecimiento básico. Sin embargo, como nos muestran las cifras del Top 500 y de otros rankings, vender más no siempre significa ganar más.

Suele pensarse que crecer el presupuesto de ventas es la clave para ganar más dinero pero es un hecho que las empresas descuidan el número de líneas que venden. Tener más líneas de producto no significa vender más. Tampoco significa que el cliente va a estar mejor atendido porque encuentra “mejor surtido”. Los portafolios (de producto) crecen indefinidamente hasta que alguien se pregunta si vale la pena tener tantas referencias de tantos productos. Cuando va a buscarse información sobre rotación, la realidad es abrumadora: hay muchas referencias que lo único que ocupan es espacio, pero nos cuesta sacarlas porque siempre creemos -falsamente- que algún cliente se va a ir a la competencia porque no va a encontrar justo ESA referencia! ¿Le suena familiar esta situación?

Otro dato interesante es que casi la mitad de las empresas del top 20 son nuevas. Esto debería obligarnos a pensar qué estamos haciendo para entrar al top ferretero (o salir de él, porque para que algunas empresas suban, otras deben bajar en el ranking).

¿Qué están haciendo estas empresas que desplazaron a las otras? ¿Tienen más puntos de venta? ¿Su oferta de valor es diferencial? ¿Cuentan con sistemas de pago adicionales? ¿Su servicio es diferencial? ¿Trabajan el concepto de marca de manera más coherente? ¿Invierten en publicidad y/o tienen presencia digital? ¿Están innovando en algo?

Revise su inventario y nos vemos en el ranking de 2015-2016.

Acerca de AZUL Innovación & Crecimiento Empresarial AZUL Innovación es una Compañía colombiana enfocada en el crecimiento empresarial de sus clientes a través de servicios en las áreas que lo producen: ventas, mercadeo, marca, innovación y recurso humano.

Vender más no significa ganar más. Queremos compartir con ustedes un par de hallazgos del Top 500.

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