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Muchas opiniones de han despertado frente a la reforma tributaria, pero poco se ha interiorizado frente a las implicaciones que tendrá para el sector ferretero. Sin duda, uno de los temas que más ha llamado la atención tiene que ver con el IVA, que pasará del 16% al 19%, así como el “monotributo”, aquel impuesto para el comercio minorista del país que cuente con ventas no mayores a los 100 millones de pesos.
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Este nuevo modelo tributario, en el que se unirán el IVA y el impuesto de renta, irá dirigido exclusivamente a las empresas pequeñas (incluidas ferreterías) y a las personas que hacen declaración de renta. Sin embargo, cabe preguntarse ¿qué tanto sabe el sector frente a la reforma tributaria? ¿Los empresarios ferreteros conocen a fondo los cambios estructurales?
Este es un llamado a entender y leer cautelosamente las reformas tributarias que tiene el gobierno. Existen diferentes foros y maneras de entender cuáles son los ajustes “estructurales” que se tendrán en cuenta. Por esto, revise detalladamente los temas que más le afecten, así como tenga muy en cuenta los cambios que habrá frente a las declaraciones de renta y las implicaciones por evasión de impuestos. Es clave entender alcances, ventajas y desventajas para no verse afectado.
ALEJANDRA PARRA Coordinadora EditorialLas imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.
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PANAMERICANA FORMAS E IMPRESOS S.A.
los protagonistas del sector ferretero que durante 2016 marcaron la pauta e hicieron un importante aporte para el crecimiento del sector.
Protección de superficies: el fenómeno de la niña, el Huracán Matthew y otros cambios climáticos drásticos en el país, han sido una ventaja competitiva para el sector ferretero. ¡Llueven las ventas!
En la edición 55 de revista FIERROS, se cometió un error en la diagramación de las tablas del Top 500, correspondientes a las primeras 100 empresas minoristas. Por este motivo, repetimos las dos tablas con el fin de que sea corregido y enmendado el error.
En Colombia, el sector ferretero se ha movido gracias al auge en los proyectos de construcción y vivienda que se ejecutan por parte del gobierno y de empresas del sector privado. Esto ha hecho que las ventas de herramientas, no solo en las grandes superficies, sino también en las ferreterías de barrio, se incrementen y por ende, la industria se mueva de manera positiva. Sin embargo, las importaciones han caído representativamente durante los primeros meses del año.
Por: Centro Virtual de Negocios www.centrovirtualdenegocios.com21% fue la caída de las importaciones en los primeros siete meses de 2016, con un total de
722 mil DE UNIDADES
versus 911 mil unidades durante los mismos meses del año anterior.
colombia pasó de importar usd 32 millones entre enero y julio de 2015 a
23 MILLONES USD
en los mismos meses del presente año.
642 mil UNIDADES
llegaron al país directamente desde china
china 89% alemania 0,8% taiwan 0,7% brasil
herramientas con motor eléctrico incorporado
México
34%
sierras, incluidas las tronzadoras, con motor eléctrico incorporado 3%
demás herramientas neumáticas
Acerca de CVN: CVN es una compañía líder en el suministro y análisis de información estadística de importaciones, exportaciones y estados financieros de las empresas de diferentes países, le permite conocer a sus usuarios el comportamiento de sus competidores, proveedores y clientes.
[ FIERROS – EDICIÓN 56 ] 7
CIFRAS EN MILLONES DE PESOS Fuentes: Superintendencia de Sociedades / Registro Único Empresarial y Social Cámaras de Comercio Cálculos: Revista Fierros N.D. No Disponible * Rotación de cartera y Rotación de inventario: Días
CIFRAS EN MILLONES DE PESOS
Fuentes: Superintendencia de Sociedades / Registro Único Empresarial y Social Cámaras de Comercio Cálculos: Revista Fierros N.D. No Disponible * Rotación de cartera y Rotación de inventario: Días
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Si quiere atender otros mercados, esta pintura es la ideal. La preocupación por tener espacios libres de bacterias que afecten la vida diaria y el funcionamiento de lugares tales como hospitales, consultorios médicos, salones de clase, entre otros, se ha intensificado en los últimos años. Como respuesta a esto, Dow ha desarrollado una solución que ayuda a detener las infecciones y enfermedades al inhibir la reproducción de gérmenes por medio de su más reciente innovación de pinturas.
En meses recientes, los compresores Toolcraft han sufrido una transformación con el objetivo de ser mejores que nuestros competidores. Ahora, brindan una mayor vida útil de trabajo, así como un mejor desempeño en el día a día. El motor 100% de cobre fue reforzado y las tuberías de aluminio también fueron reemplazadas por tuberías de cobre. Haga su pedido ya. Línea de atención: 8766838 ext 14103
La compañía Dow, junto con su aliado Aquatech, lanzaron una de las más recientes innovaciones de impermeabilización de techos verdes. Esta tecnología llamada Vorastar e Hyperlas garantiza calidad y durabilidad en la impermeabilización durante la instalación de techos verdes. Estos productos son poliureas especialmente creadas para la aplicación por spray en superficies como los techos y terrazas.
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Si piensa que el servicio al cliente es sonreír, tener un buzón de sugerencias en un lugar “visible”, contratar a alguien para que reciba las quejas de sus clientes, y si además no está convencido de que una estrategia de servicio puede potenciar sus ventas, usted está dejando de lado grandes oportunidades de crecimiento.
El servicio al cliente es toda actividad que una persona o empresa realiza en busca de la satisfacción del cliente, constituyéndose en el mismo instante en que se ofrece.
Para interiorizar lo anterior es importante que las empresas identifiquen y conozcan los múltiples momentos de verdad, es decir, cada punto o momento de contacto que tienen los clientes con la empresa y con la promesa de la marca a lo largo del proceso de ventas.
Dado lo anterior es importante resaltar que toda estrategia de servicio al cliente se debe apoyar en tres principios:
1. Los clientes tienen el poder. Es importante tener conciencia de que las empresas actúan en una sociedad interconectada, cada vez más informada y exigente.
2. El valor de una compañía surge del valor y calidad de sus relaciones con los clientes. Si no se generan espacios para construir relaciones duraderas con ellos, para el largo plazo, será muy difícil mantenerse en el mercado y crecer de manera sostenida.
3. La calidad de la experiencia para los clientes. Además de atraerlos y retenerlos, las empresas deben concentrarse en la calidad de experiencias que ofrecen a sus clientes en cada momento de verdad.
AZUL Innovación proporciona siete claves para convertir al servicio al cliente en una herramienta competitiva.
1) Promueva y lidere una visión compartida: toda la empresa debe estar enfocada en la satisfacción del cliente. Comuníquelo a todo el equipo motivando y generando compromiso. Si es necesario, recuérdeles que son los clientes los que pagan el sueldo.
2) Haga un inventario de los momentos de verdad: identifique quiénes o qué cosas tienen contacto con los clientes. Esto le dará un mapa de navegación para implementar su estrategia y mejorar la experiencia de los clientes con su marca.
3) Enfóquese en la prevención más que en la reparación: ser proactivo a la hora de prestar servicio siempre será más rentable. Identifique las causas de insatisfacción de sus clientes en cada momento de verdad y ajuste sus niveles de respuesta.
4) Una sonrisa ayuda, pero nunca será suficiente: para prestar buen servicio nunca sobran la amabilidad y la calidez, pero recuerde que sus clientes quieren respuestas y acciones oportunas que satisfagan sus expectativas.
5) Dé importancia a su recurso humano: entrene a su equipo en temas de servicio, motívelo permanentemente y establezca programas de incentivos por logros e indicadores relacionados con el servicio como por ejemplo niveles de satisfacción, disminución de quejas o disminución de la deserción de clientes, entre otros.
6) Tenga claro qué puede hacer y qué no: no comprometa su marca con lo que no puede hacer. Recuerde que el servicio es un tema de expectativas.
7) Oriente su estrategia de servicio a las ventas: está demostrada la relación entre la satisfacción de los clientes, la lealtad y el incremento en ventas. Defina mecanismos para aprovechar la mayor cantidad de momentos de verdad para potenciar las ventas, aplicando tácticas de ventas cruzadas (cross selling) o aumentar el tamaño y volumen de los pedidos (up selling).
En el mundo de la construcción, el tiempo es ‘oro’, y todo lo que permita ahorrar días de trabajo, costos y mano de obra, es considerado un ‘tesoro’.
Es por esto que la construcción en seco, se ha convertido en la mejor opción para la remodelación y estructuración de nuevos proyectos.
¿Cómo está siendo beneficiado el sector con este mercado? FIERROS le cuenta el comportamiento de una tendencia en construcción que toma fuerza.
¿Qué ofrece este mercado al sector?
En los últimos años, según expertos en el mundo de la construcción, este mercado ha ido en notable crecimiento. Poco a poco el modelo tradicional de ‘ladrillo y cemento’ ha sido reemplazado por un sistema que tiene como protagonistas materiales livianos, como los bloques de yeso, o estructuras, perfiles y láminas metálicas.
En la venta de estos productos y adicionales para instalación, está la oportunidad para el sector ferretero. Aunque este sistema no es nuevo, es clave estar a la vanguardia frente a las innovaciones de éste.
Actualmente, en Colombia las obras en seco se mueven principalmente en el sector de la industria y comercio. Así lo afirma Juan Fernando Valencia, gerente técnico de Valsatec. “En el campo de la vivienda está muy quieto, a excepción de cielos rasos en estratos 5 y 6”.
“Los proyectos hoy en día, como hospitales, hoteles y centros comerciales, los quieren hacer en la mitad del tiempo que los
hacían antes y este sistema ofrece muchas utilidades para construir rápido”, agrega Valencia.
Actualmente, muy pocas ferreterías ofrecen el paquete completo de productos. Siguen arraigadas al modelo tradicional de mampostería, descuidando un importante sector, que sin duda traería grandes beneficios al negocio.
“Cuando vas a ver quién vende estructuras en seco te vas a encontrar con que algunas ferreterías ya lo venden, pero en volúmenes muy pequeños. No se ha masificado, como decir los ladrillos o un taladro, que todo el mundo vende”, afirma Mauricio Villegas, gerente comercial de Skinco –Gyplac. Por el contrario, agrega Villegas, son muy pocos los distribuidores que se especializan en este mercado; según sus cálculos, en todo Bogotá puede haber apenas unos 10 negocios dedicados a la construcción en seco y en Cali, entre cinco o seis.
Homecenter se ha vuelto un gran distribuidor porque se ha preocupado por vender todo el paquete de productos. Se calcula que un 25% de su espacio está destinado a construcción en seco.
Construcción en seco
Consumo de drywall
¿Cómo se está comportando el consumo de drywall y láminas de yeso en Colombia y el mundo?
Coyuntura económica
El dinamismo en la economía del país marca la pauta para la producción, consumo y comportamiento del mercado de construcción en seco. Importaciones, exportaciones e inversión.
¿Aumenta la construcción en seco en el país? ¿Cómo se comporta el mercado?
El metro cuadrado de la construcción de una bodega con el sistema de construcción en seco podría ser de 480.000 mil pesos. El ferretero puede ganar al menos un 10% más con el servicio de instalación.
Si la economía sigue dinámica, en los próximos cinco años podremos estar en un consumo de lámina de yeso de 55 millones de m2 al año, es decir, 1.2 m2 por habitante.
El peso del sistema seco es 10 veces menor que el de un sistema tradicional.
Empresas pioneras en este mercado, como Skinco y Glypac, presupuestan para los próximos cinco años una inversión de US$77 millones en productos para construcción en seco.
– EDICIÓN 56 ] WWW.FIERROS.COM.CO
En los últimos 10 años, el consumo per cápita del uso del drywall en Colombia ha aumentado del 0,1% al 0,6%, según datos entregados por Knauf.
La mayoría de materiales, como el acero, las cintas y los tornillos, son importados desde México y China.
El sistema está muy bien posicionado en proyectos comerciales, corporativos y residenciales en los estratos 4, 5, 6 y ya está entrando tímidamente en proyectos de vivienda de interés social y prioritario.
Se calcula que actualmente en Colombia hay un consumo en lámina de yeso de 0.77 m2 por habitante. Mientras en Chile, el consumo se acerca a 3 m2 y en Estados Unidos la cifra se acerca a los 9 m2.
Sin duda, la mejor manera de saber qué tan rentable es vender productos de construcción en seco, es conociendo el mercado. Sabiendo qué es y cómo funciona cada herramienta. Así sabrá a qué precio venderla y cuándo y cómo ofrecer los productos en combos.
“El ferretero está acostumbrado a vender en el barrio y ya. A que le compren artículos sueltos. Pero si ellos llegaran a conocer más sobre productos de sistema liviano, seguramente le sacarían un mejor provecho”, asegura Juan Pablo Lombana gerente de mercadeo de Adiela de Lombana SA.
Si bien este es un mercado mucho más práctico para el constructor y de ahí su auge, no se puede olvidar que también quien
lo requiere es un profesional mucho más especializado, por lo tanto el ferretero debe estar capacitado para atenderlo.
“Entre más completo sea el servicio, más rentable para el ferretero”, señala Mauricio Villegas, representante de Skinco –Gyplac.
Estas son algunas recomendaciones que debe seguir para que la venta de productos para construir en seco, sea mucho más rentable:
Se necesita contar con buen espacio para ubicar elementos como placas de yeso o grandes láminas. Esto evitará averías o rupturas en estos elementos.
Así que asociarse con un instalador es una gran idea. Así el cliente sentirá que en su ferretería encuentra todo y querrá comprar más.
Tener todo para ofrecerle al cliente. No olvide contar con bodegas y áreas de almacenamiento.
Los productos de construcción en seco requieren un buena instalación, y si usted no ofrece este servicio, cerciórese de ofrecerle buenas recomendaciones a su comprador frente a los productos que va a llevar.
Los productos secos son muy demandantes
Siempre es bueno ofrecer servicios adicionales
El tema logístico es muy importante
Busque siempre capacitarse
Andrés Restrepo Forero, director comercial de Polylon, señala que en su compañía la mejor manera de calcular la rentabilidad es trabajando de la mano con el ferretero: “Es simple. En nuestro caso hay un precio establecido de lista, de nuestra compañía una vez proyectada su venta convenimos un descuento basado en presupuesto por volumen, a lo que llamamos nuestro Distribuidor, el ferretero lo aplica al precio que suministra a su cliente, según su interés de lograr el margen que se ajuste su interés como empresa sin afectar a su cliente. Los precios que se les dan a los ferreteros dependen mucho de los volúmenes de ventas que tengan proyectados a los cuales se les hace el seguimiento de metas, apoyo y capacitación. En caso de que ellos superen las expectativas de ventas, se puede plantear un re-incentivo, para reconocer un porcentaje adicional por superación de metas”.
Para Sandra Muñoz, gerente Canal Constructor de Knauf Colombia, es clave recordar que la construcción en seco “no es más costosa que la tradicional”. Por el contrario, lo que esta compañía intenta explicarle al cliente es que hay que ver a este sistema constructivo de una manera integral desde la planeación del proyecto hasta la entrega del proyecto al cliente final.
“En Knauf Colombia contamos con diversos canales de comercialización de todos los elementos que componen cada aplicación de instalación de drywall o cualquier otro sistema de construcción en seco. Además, ofrecemos productos adicionales, que dan solución a las necesidades de mejoramiento de espacios. Dependiendo las áreas y la gama de productos, se pueden encontrar diferentes precios que le dejan una buena ganancia al ferretero”.
1.
Muchos han apostado a la venta de estos productos, sin embargo, no todas las personas conocen las ventajas de este sistema. Gran responsabilidad tienen los ferreteros a la hora de vender productos de construcción en seco y a su vez, debe exigirle a los proveedores un proceso de capacitación frente temas como exhibición, almacenamiento y distribución de los productos. Conozca los mitos y verdades de estos productos: ¿Frente a la logística y distribución de las láminas de drywall debe haber un cuidado especial según el producto?
Verdadero: muchos no lo saben, pero al momento de cargar una mercancía en un camión y de entregar los productos al cliente final, debe haber mucha cautela según el grosor y la referencia de las láminas. Aunque parezcan todas iguales, cada una tiene su cuidado específico.
Para vender productos de construcción en seco, ¿es necesario contar con una bodega de almacenamiento?
Falso: lo primordial es identificar cuál es la demanda de compra. Si tiene espacio, debe escoger cuáles son los productos que más le rotan para evitar los “enhuesados”. Si no, debe tener un distribuidor aliado, con quien entable una buena relación para que en temas de despacho tenga asesoramiento y atención inmediata.
¿Para la venta de láminas de PVC necesita productos adicionales distintos a los que se utilizan con las láminas de drywall?
Falso: las láminas de PVC han tenido mucha acogida dentro del sistema de construcción en seco. De hecho, esta lámina se instala sobre estructuras metálicas (perfiles tradicionales) y con los sistemas de fijación que se requieran.
¿Para incursionar en la venta de productos de construcción en seco, se deben vender obligatoriamente las láminas y los perfiles metálicos?
Falso: como es bien sabido, los perfiles y las láminas ocupan mucho espacio, sin embargo, productos como: cintas, impermeabilizantes, pinturas especializadas, entre otros, pueden brindarle una oportunidad para incursionar en este mercado.
Muchos proveedores se han dado a la tarea de reemplazar la categorización de los productos de “construcción liviana” a “construcción en seco”, dado que la palabra “liviano” hace alusión a que no es resistente, es ligero y etéreo. Sin embargo, es bien sabido que este sistema de construcción tiene los mismos niveles de resistencia que la construcción tradicional. Así que si va a vender este sistema, deje de lado el concepto de liviandad.
En los últimos años, el sistema de construcción en seco ha tenido un importante impacto en el mercado colombiano.Sección patrocinada por:
Hay múltiples productos en el mercado, que además de estéticos, son de gran ayuda a la hora de eliminar estos factores. Y es importante que su ferretería esté al día con estas nuevas tendencias. Tenga en cuenta los siguientes productos para surtir su vitrina:
Adiós al ruido: son muchos los productos que ofrecen un aislamientos del ruido extremo, casi total y que son de gran ayuda para aquellos que buscan un espacio tranquilo y lejos del bullicio. Muchas oficinas o establecimientos comerciales –como las salas de cine- optan por construir con estos materiales. Empresas como Polylon S.A, produce láminas de espuma de polietilenos con calibres hasta 100 mm, que pueden ser utilizadas entre dos paneles de yeso, logrando una disminución hasta de 11 decibeles ante un sonido fuerte y constante.
La humedad es tema del pasado: muchos clientes buscan toda clase de ayuda contra el eterno problema de la humedad en sus fachadas y cubiertas. Ofrezca productos que sirven de barrera para este problema. La empresa Knauf cuenta con un completo listado de placas de drywall y páneles de fibra natural, que brindan total protección frente a la humedad. Incluso, para fachadas y uso de interiores, existen placas cementicias, que no generan fisuras.
No olvide los cielos rasos: hay toda clase de opciones en esta materia. Unos hechos con fibra mineral, recomendados para uso comercial. Adiela de Lombana S.A. cuenta con cielo rasos que permiten un mayor control del sonido en áreas abiertas, ideales para soportar altas temperaturas o humedad. Lo importante es que sean de fácil y rápida instalación.
Recomendados para oficinas, colegios, zonas comerciales y áreas congestionadas
Cubiertas, modernas y prácticas: cada vez las cubiertas cobran más importancia. Ofrezca a sus clientes aquellas que no solo son bonitas, sino que se convierten en una solución práctica. Ajover, por ejemplo, tiene una gama de productos que aíslan el frío y el calor. De esta manera se busca que las personas vivan en ambientes con la temperatura ideal. Existen también capas aislantes que reducen entre 20 y 25 decibeles los niveles de ruido como el de la lluvia y el granizo, entre otras fuentes de sonido como el paso de carros y aviones. Y ojo con la luz. La tendencia son los espacios claros e iluminados. Ajover recomienda cubiertas con buen acabado interno, que favorezcan la reflexión de la luz y proporcionen a las personas el aprovechamiento de la luz natural.
Ambientes frescos:
Ambientes frescos: la construcción en seco no solo permite aislar el ruido o la humedad. Incluso el calor extremo también es fácil de evitar. Incluya dentro de su inventario estos productos. Hay fabricantes que garantizan una solución de disminución del calor sobre cubierta de casi un 50%.
Estas placas pueden ser instaladas en viviendas de interés social, bodegas, habitaciones o vehículos, entre otros.
De allí la importancia de vender el paquete de materiales completo. Para hacerlo de una manera llamativa puede ofrecer combos a buenos precios; así el cliente no podrá resistirse.
“Los combos dependen del cliente”, dice Juan Camilo Serna, de Tornillos 7777777: “Si llega un cliente que esté empezando una obra desde cero, que solo tiene su lote, la idea es hacer con él un negocio redondo”. De esta manera, lo mejor sería ofrecerle todos los materiales que él requiera para su obra en combo, con buenos precios. “Eso es una ventaja para él, porque le sale más barato”, agrega.
No olvide que “una cosa arrastra a la otra” y para ello lo importante es contar con un inventario completo. Ofrecerles variedad a los clientes.Pero cuidado. Diferente es cuando se trata de una remodelación, en la que el número de materiales es inferior. Allí el descuento debe ser mesurado, para no entrar en pérdidas.
Sin embargo, aunque este promete ser un ‘negocio redondo’ para el sector ferretero, hay aspectos que garantizarán con mayor seguridad el éxito de su negocio. Según Juan Pablo Lombana gerente de mercadeo de Adiela de Lombana SA, empresa especializada en sistemas de construcción en seco, entre más completo sea el paquete de productos que ofrece la ferretería, más rentable será para sus propietarios.
“Si va a vender el combo completo, es rentable. Pero si va a vender productos por separado o solitarios no lo es tanto. Si un ferretero ofrece láminas de yeso, es importante que venda también la tinta, la perfilería, la pintura y los productos de aca-
bados. Esto motivará al cliente a realizar la compra completa de los materiales de su obra en la ferretería", explica Lombana.
Un buen paquete de grifería, con sanitarios, siempre será atractivo para el cliente.
El más rentable es ofrecer tubería PVC y tornillería junta.
Las láminas deben estar acompañadas con las herramientas de instalación. Las herramientas rotan con mayor frecuencia, y esta puede ser una buena oportunidad.
Las pinturas, impermeabilizantes y adhesivos son clave para el proceso de instalación del sistema, tla venta de los perfiles metálicos y las láminas.
Aunque las tejas y cubiertas no son las de mayor rotación, venderlas en combo puede aumentarle su frecuencia. Si va a ofrecer un sistema, agregue las cubiertas y empiece a vender proyectos completos.
La mayoría de personas que buscan proyectos de construcción en seco, quieren encontrar todo en un mismo sitio.
Por tercer año consecutivo, FIERROS quiere destacar la labor de un grupo de líderes del sector ferretero en Colombia que, gracias a sus decisiones estratégicas, han logrado diferenciarse y convertirse en personajes que dinamizan el desarrollo en sus respectivas ciudades.
Estas son nueve historias de vida, de todos los rincones del territorio colombiano, que dan cuenta de que el éxito se alcanza con perseverancia, con visión de futuro y estrategia para lograr la vigencia en el mercado y la sostenibilidad empresarial. Estos son los personajes 2016 del sector ferretero:
tenga en cuenta
Los personajes que aparecen en este especial fueron postulados por:
Samir Kuzmar
Gerente de Ferretería Samir
Leonardo Loaiza
Gerente General de Franquicias – Difei
Gustavo Trujillo
Gerente UEN Marcas Propias de Dyna
Jorge Castellanos
Gerente de Red GlobalMat
German Spicker
Gerente de Ferretería Ignacio Sierra Sucesores
Su liderazgo se caracteriza por trabajar “de puertas abiertas”, siempre pensando en el mejoramiento continuo tanto de la empresa como de sus colaboradores. Estar dispuesto al cambio y estudiar las sugerencias de quienes lo rodean es importante para su gestión, la cual para el 2016 se centró en ejercer un mayor control sobre la cartera y, con el auspicio de la Organización Corona, inició la implementación de un programa de control de inventarios y optimización de las compras.
GERENTE DE DISTRIBUCIONES PVC
GERENTE DE DISTRIBUCIONES PVC
CALI - VALLE DEL CAUCA
CALI - VALLE DEL CAUCA
Tras 21 años de trayectoria, el éxito para él tiene que ver con esa permanencia en el tiempo, de manera rentable para sus accionistas y colaboradores, y con proyección de crecimiento hacia el futuro. Cree que la estabilidad y vigencia de una empresa se sustenta en la honestidad, la disciplina, la capacidad de adaptación a los cambios del entorno; así como cuidando la salida y la entrada de mercancía y dinero.
Para él, el éxito de la gestión como líder es el resultado del trabajo de los colaboradores, por lo que rodearse de los mejores y desarrollar sus habilidades es clave para facilitar la óptima toma de decisiones, como la de pretender ofrecer nuevas herramientas que fortalezcan las habilidades gerenciales de los ferretero a través de la capacitación.
Este año, Pavco le apostó a la capacitación de sus clientes, a través del acceso a educación de calidad en su tiempo libre y sin desplazamientos mediante la Escuela Virtual Pavco, la cual le brinda al ferretero la oportunidad de cursar seis módulos orientados a la administración efectiva de su negocio y adicionalmente certificarse y obtener premios.
Su clave de éxito está ligada al crecimiento personal, a la constancia y la disciplina. De lado de la empresa, la credibilidad por parte de sus clientes y proveedores, quienes lo han apoyado durante tanto tiempo, y el acompañamiento del talento humano. "Todos los días estamos aprendiendo", dice.
Gerente de Ferretería Don Kike
Gerente de Ferretería Don Kike
En el 2016 la mayor innovación fue iniciar el proceso de construcción de sus marcas propias, en las categorías de pegamentos e impermeabilizantes. Así mismo, orientaron sus esfuerzos a la formación de trabajadores, capacitándose en temas relacionados con el crecimiento personal y familiar.
Barranquilla – Atlántico
Barranquilla – Atlántico
La pasión por lo que hace, la coherencia e integridad en su proceder son lo que imprimen el sello de excelencia en la gestión de Ferretería Don Kike, una empresa que es liderada por él y su esposa Elisa Oyaga desde hace 30 años. Actualmente contempla un plan de expansión en Barranquilla, con la apertura de nuevos puntos bajo la dirección de la segunda generación.
Bogotá D.C.
Bogotá D.C.
Con el fin de reducir los índices de informalidad entre los vendedores y trabajadores de la construcción, él ha liderado el proyecto Aulas Móviles, con el cual se llega a capacitar sobre productos y procesos de uso de los mismos. Durante 2016, este ha sido el proyecto bandera de esta empresa.
El convenio con el Sena, le ha permitido a la compañía impartir formación con mayor aceptación y credibilidad. La capacitación permite ir más allá del conocimiento del producto, garantizando que desde quien lo vende, hasta quien lo manipula, conoce sus usos y buenas prácticas de instalación, lo que redunda en una baja sustancial de reclamaciones y mejores recomendaciones a sus clientes.
Líder gremial
Líder gremial
Norberto Tordecillas
Norberto Tordecillas
La promoción de la asociatividad entre los colegas del sector ferretero e industrial de Cartagena, en procura de una mejor competitividad regional, es lo que distingue a este líder entre sus pares; y desde hace más de 10 años esta convicción ha acompañado sus días como empresario.
Gerente General de Metalprest
Gerente General de Metalprest
Cartagena – Bolívar
Cartagena – Bolívar
Considera que en la medida en que el ser humano es capaz de asociarse, une fuerzas y conocimientos; y es mucho más confiable cuando hay diferentes puntos de vista para sacar adelante un proyecto, o en este caso, un sector. Actualmente pertenece a dos clústers de su ciudad, a la que durante 27 años ha servido desde su organización, caracterizándose su servicio por la responsabilidad, calidad y cumplimiento en los tiempos de entrega.
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Los líderes del sector
Líder de una segunda generación
Líder de una segunda generación
Laura Álvarez
Laura Álvarez
Ferretería Los Fierros
Ferretería Los Fierros
Itagüí
Itagüí
No sobran motivos para entender la nominación de Laura Álvarez, subgerente de la ferretería Los Fierros. No siempre es fácil continuar con la herencia y asumir el liderazgo de una empresa familiar. En sus 30 años de historia Los Fierros ha pasado de ser un pequeño local en un garaje de Itagüí dado en préstamo, a constituirse en un referente en el sector con 14 sedes en Antioquia.
Laura Álvarez asumió el reto de administrar el patrimonio familiar que inició Mario Alberto Álvarez el 24 de febrero de 1986. Con muchos desafíos, oportunidades y expectativas por delante, Los Fierros, ahora bajo la batuta de la segunda generación, mira hacia el futuro para alcanzar las metas y objetivos que extiendan el legado familiar.
Empresario Top
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Gonzalo Díaz
Gonzalo Díaz
Gerente de Central de Hierros
Emprendedor de toda la vida, desde 1987 incursionó en el sector ferretero específicamente en la comercialización de acero para la construcción. Su clave en los negocios es tener preparación, entusiasmo, dedicación y perseverancia con lo que se hace. “El acero se vende para construir los sueños de la gente”, señala.
Gerente de Central de Hierros
Barranquilla – Atlántico
Barranquilla – Atlántico
En su opinión, todos los años son buenos, en especial el 2016, en el que se destacó su empresa como la segunda de mayor utilidad en la Costa Caribe según el Top 500 de Revista FIERROS, un logro que atribuye a la austeridad en la gestión de su negocio. Para él, se debe buscar la forma de gastar menos, pues la competencia cada día es más agresiva.
Protomor responsable
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Eduardo Gutiérrez
Eduardo Gutiérrez
Se considera un promotor de la responsabilidad social entre distribuidores y clientes, que busca que todos le pongan corazón a la prevención de accidentes, pues cuando se comercializan elementos de protección personal, se está ayudando a las industrias a salvar vidas.
Ejecutivo de Cuentas
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Corporativas de SteelPro
Corporativas de SteelPro
Bogotá D.C.
Bogotá D.C.
Como líder del Plan Capacítate, a comienzos del 2016 impulsó la convocatoria de ferreteros para los encuentros de capacitación diseñados con el fin sensibilizarlos acerca de la importancia de comercializar EPP certificados y de alta calidad. Gracias a una alianza estratégica con Sumatec, durante este año se convocó a un grupo de 350 ferreteros de Bogotá y los alrededores.
Líder de un equipo de 45 personas que se unieron con el propósito de dinamizar el mercado ferretero, mediante un formato único en Colombia que mezcla las bondades de la ferretería tradicional y los grandes retailers En su opinión, lo importante es crecer constantemente y para ello quienes trabajan junto a él deben hacerlo a la par; de ahí su convencimiento en que los equipos de alta competencia se conforman desde lo humano para luego crear oportunidades de mejoramiento continuo.
Gerente del proyecto
Gerente del proyecto
Master Pro Bogotá D.C.
Master Pro Bogotá D.C.
En el 2016, se destacaron por lanzar el piloto de tienda Master Pro y el programa de beneficios tangibles para contratistas, llamado Xtra Pro, el cual entrega una prima semestral, además de beneficios como un día gratis de alquiler de herramientas, asesoría telefónica, domicilios y alistamientos personalizados. A la fecha, 1.200 contratistas se han inscrito de manera gratuita.
(Q.E.P.D)
(Q.E.P.D)
Fundador de Ferretería Reina
Fundador de Ferretería Reina
Bogotá D.C.
Bogotá D.C.
FIERROS hace un homenaje a un hombre que será recordado como un visionario para los negocios y un líder generoso que supo apoyar a más de tres generaciones de colaboradores incondicionales. Don Lisímaco Reina, como cariñosamente le decían sus allegados, fue un autodidacta formado en “la universidad de la vida”, para quien los sueños nunca fueron inalcanzables, y los retos eran el motor que lo hacían ponerse en pie cada mañana.
Quienes tuvieron la oportunidad de trabajar a su lado, lo recuerdan como uno de los pioneros en importaciones ferreteras en Colombia, que se convirtió no solo en punto de referencia para el sector sino, además en mentor de otros emprendedores que aprendieron de su mano en la empresa que fundó. La cordialidad y la amistad hicieron parte de su impronta y para siempre quedará en la memoria de esa familia extensiva que forjó, junto a los suyos, a lo largo de 59 años.
En lo que va corrido del año, el Ideam ha estado analizando las condiciones océano atmosféricas del Pacífico tropical, las cuales confirman que se ha reducido del 48 al 40% la probabilidad del desarrollo del Fenómeno de La Niña en el país. ¿Cómo pueden aprovechar los ferreteros los cambios climáticos del país?
Christian Euscátegui, jefe del Servicio de Pronósticos y Alertas de esta entidad, afirmó que más allá de que se consolida dicho evento natural, Colombia va a tener precipitaciones por encima de lo normal debido al enfriamiento del Pacífico y al tránsito de ondas tropicales por el Atlántico.
El país ya se encuentra en alerta máxima ante la segunda temporada de lluvias que inició durante los primeros días del mes de octubre. Los estudios han pronosticado un pico máximo de aguaceros en algunas zonas del Caribe, en el centro y norte de las regiones Andina y Pacífica, así como en diversos sectores del piedemonte Llanero.
La temporada de lluvia es un momento clave en el aumento de la venta de productos de protección de superficies, y por lo tanto una gran oportunidad de negocio para el sector, especialmente para las ferreterías. En ese momento se busca remediar los daños, y lo hace a través de impermeabilizantes, pinturas, mantos y telas que permiten proteger y recuperar las estructuras de la industria, el comercio y la vivienda. Sin duda, un negocio redondo para el comercio ferretero.
Dicen que al mal tiempo, buena cara y para el sector ferretero, esta es una de las mejores frases. Con los cambios de clima que sufre el país, el incremento en las ventas de productos de protección de superficies, se dispara.
Es por este motivo, que para vender, es necesario contar un portafolio completo que permita proteger las superficies. Venimos en una dinámica un poco menos acelerada que en los años anteriores, dadas las condiciones económicas, políticas e incluso ambientales del país. Sin embargo, y después de un año histórico en materia de ventas de vivienda nueva como lo fue el 2015, la construcción y la venta sigue creciendo.
Esto implica remodelaciones, adecuaciones y reformas que demandan materiales para la protección de superficies. En palabras de Johana Gutiérrez, especialista técnico Construcción de Pintuco, “se puede decir que la demanda más importante de insumos se está concentrando en el segmento de la clase media”
En relación al presente año, el comportamiento del mercado creció entre septiembre y octubre. “Hasta el momento la demanda de productos de impermeabilización, se incrementó en un 2%, debido, en la mayor parte, a los fenómenos naturales que se están presentando en la zona del Pacífico y el Caribe. Las personas demandan productos correctivos en su gran mayoría”, comentó el ingeniero Carlos Sánchez, gerente comercial de Impertek de Colombia SAS.
Así que, tenga en cuenta algunos productos clave para atender positivamente este mercado que garantiza una lluvia de dinero. Para el tratamiento de fachadas es importante recomendar productos que protegen las superficies exteriores, haciéndolas resistentes a la humedad y al ataque de hongos y algas. En caso de tener fachadas en colores vistosos, es importante contar con productos que ofrezcan protección a los rayos UV y que, además brinden una buena garantía de estabilidad del color en el tiempo, y garanticen su buen estado.
En cubiertas se deben ofrecer productos con capacidad de puenteo de fisuras, que sean muy flexibles para soportar los movimientos de la losa y que, además, resistan muy bien la exposición a los rayos UV. En caso de que sean impermeabilizaciones bajo algún tipo de acabado transitable, es importante que tengan muy buena capacidad para soportar cargas
Para interiores en zonas húmedas se deben recomendar productos de alta resistencia que sean antihongos y que no se re-emulsifiquen en contacto permanente con el agua, es decir que impermeabilicen permanentemente, sin perder sus propiedades.
Se acerca el fin de año, y como es bien sabido, el clima del país empieza a sufrir ciertos cambios. El aumento significativo de las lluvias en todas las ciudades del país, junto con lo que fue el huracán Matthew, han dejado buenas utilidades en los negocios.
Estamos atravesando por un momento en el que se incrementan las ventas de productos de calidad para la protección de fachadas y cubiertas, que eviten problemas de humedad como filtraciones, goteras, manchas, ampollamiento o desprendimiento de acabados. Por eso, es
importante recordarles a los clientes que se deben hacer mantenimientos preventivos, y no esperar a que llegue el agua y se complique la aplicación de algunos productos sobre todo en fachadas y cubiertas donde no se puede garantizar el tiempo seco.
“En esta temporada se atiende mayormente a vivienda y comercio, quienes no solo piensan en proteger sus bienes por la temporada de lluvias, sino también en embellecerlas y prepararlas para la temporada navideña”, afirma Johana Gutiérrez, especialista técnico construcción de Pintuco. En su concepto, a la hora de ofrecer el producto adecuado, es importante recomendar factores como:
Tipo de superficie a proteger: si va a ofrecer productos de protección de superficies, tenga en cuenta si son superficies transitables, si son ladrillos o si las fachadas están pintadas o cuentan con recubrimientos texturizados.
La vida útil esperada: entender cuál es la expectativa de durabilidad para la solución recomendada y conocer si se necesitaría realizar mantenimientos regulares o no.
Costo inicial de la solución vs. costo de mantenimiento periódico.
Pinturas
La industria está en una constante búsqueda de productos de fácil y rápida instalación, que no requieran el uso de calor para su aplicación. Los productos con mayor rotación, son al mismo tiempo las soluciones ideales para sus clientes.
Membranas de impermeabilización: ofrecen ventajas importantes ya que por no ser de aplicación líquida no se afectan ante la aparición de fisuras. Son 100% impermeables y resisten inmersión permanente, son de muy rápida instalación y su aplicación no está sujeta a las condiciones climáticas, es decir, pueden ser instaladas aún en días de lluvia.
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Impermeabilizante de alto desempeño para concreto: capaz de auto-sellar fisuras nuevas, convirtiéndolo en una barrera impermeable. Es un producto de la Compañía Kryton® International, el cual ha sido usado en más de 40 países en edificaciones de alta especificación como City Center en las Vegas, Hotel Atlantis en Dubai y Marina By Sands en Singapur.
La pintura anticorrosiva es uno de los productos que más se mueve en los negocios, ya que es aquella primera capa de pintura que los usuarios aplican a los cuerpos de acero con el propósito de prevenir la oxidación del material y así permitir que tenga las características necesarias para ser pintada con otro tipo de acabados, como esmaltes.
Koraza Ultra: un producto que impermeabiliza, pinta y actúa como aislante térmico disminuyendo la sensación de calor al interior.
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En cuanto a la pintura impermeabilizante, sustancias que detienen el paso del agua, la industria la emplea, en su mayoría en el revestimiento de paredes y techos, para eliminar y reducir la porosidad del material, llenando las filtraciones y aislando la humedad.
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Contar con un amplio portafolio de productos en su vitrina, es una de las claves principales para tener éxito en las ventas de esta temporada del año. ¿Qué mejor que estos productos sean amigables con el planeta?
Los fabricantes, las empresas constructoras y el mercado en general, cada vez están más conscientes de la importancia del cuidado del planeta y de sus recursos naturales. Por esta razón, la mayoría de productos para protección de superficies han sido sometidos a procesos de reingeniería.
Es importante que usted tenga en su vitrina una variedad de productos que hagan parte de la categoría de tendencias modernas y otorguen beneficios inmediatos. Considere los siguientes productos para mover su portafolio:
Productos que cuidan la salud tanto del aplicador como del usuario final, como elementos sin olor, antibacterianos de alta asepsia que resisten lavado con químicos especiales y recubrimientos que repelen contaminantes.
Para el 2017 se esperan más productos con una oferta novedosa bajo las tendencias del cuidado de la salud y del medioambiente, con una alta eficiencia en la aplicación y que, además, ayuden a disminuir la sensación de calor.
Productos multiusos o multifunción que permiten dar un acabado final con menos pasos y en menos tiempo, como por ejemplo estucos muy flexibles que sirven como masillas para sistemas en seco y selladores multiusos que se pueden aplicar en diferentes superficies y elementos. También
hay productos que permiten mayor eficiencia a la hora de la aplicación, en relación al secado rápido y a un mayor cubrimiento y rendimiento.
Recientemente se han desarrollado productos que disminuyen la sensación de calor al interior de las edificaciones y otros impermeabilizantes de alto desempeño para el segmento de obras.
¿Cuánto cuestan los productos amigables con el ambiente vs. los comunes?
En la mayoría de casos los productos amigables con el planeta tienen un costo mayor, en comparación a los comunes, debido a sus componentes. Para venderlos, vale la pena hacer un análisis de costo-beneficio, en el que se podrá entender que es mejor invertir un poco más de dinero en un producto que conceda beneficios para la fachada, el aplicador y las personas que estarán en contacto directo con el lugar.
¿Cómo exhibirlos en las vitrinas?
Es necesario saber cómo llegarle a los clientes y compradores, y las vitrinas son la puerta directa para lograrlo. Empiece por resaltarlos como productos nuevos e innovadores, esto atraerá más clientes a su negocio. Luego explique que cada uno tiene el respaldo de su marca productora y, por supuesto, su respectiva garantía. Y, por último, pero no menos importante, ofrézcale como la opción número uno. No solo le hará un favor a su cliente, sino al planeta.
No se puede hablar de un crecimiento acelerado en términos de innovación, pero sí de valores agregados. ¿Qué vender? ¿Cuáles son las tendencias en herramientas? En las respuestas está la mejor manera de asegurar una venta eficaz.
El auge de la construcción, por supuesto impulsa otros sectores que abastecen y facilitan todo el proceso. Por eso, el mercado de las herramientas eléctricas cada vez se presenta como una de las ramas con más crecimiento. Son indispensable, y de su tecnología e innovación dependen procesos cruciales para lograr edificaciones de calidad.
“Claramente los innumerables avances tecnológicos son los mejores aliados de una marca. Porque hay que pensar en la productividad y seguridad de quien adquiere nuestros productos para que cumplan a cabalidad sus funciones”, señala Jhon Velasco, vocero de Bosch.
Para el representante de esta marca, la primera regla a la hora de comercializar este tipo de herramientas, es tener la información exacta para recomendar de forma adecuada, según las necesidades específicas en cada proyecto o aplicación.
Las ferreterías cada vez más le apuestan a la comercialización de estos equipos, buscando productos que cada vez más facilitan el trabajo de sus clientes. Según cifras del Dane, en lo que va de 2016 han entrado al país cerca de 800.000 herramientas eléctricas.
Las marcas que lideran el mercado son Black & Decker, Sodimac (Uberman), Robert Bosch, Makita Colombia, Jen S.A, Einhell Colombia, Savake, entre otros. Pero otras marcas nuevas empiezan a ganar terreno y a idearse estrategias para poco a poco ganarse la confianza del sector.
La construcción, que ha sido el bastión para reactivar la economía en Colombia, ha reportado leves cifras negativas en lo que va corrido de 2016. Sin embargo, el pronóstico es alentador porque el sector pasó de reportar 27,28 millones de metros cuadrados en proceso en el primer trimestre del 2015
a 29,43 millones de metros cuadrados en igual periodo de este año, según cifras de la Cámara Colombiana para la Construcción. El buen ambiente de la construcción, por supuesto impulsa el sector ferretero. Y en ese auge, las herramientas eléctricas constituyen un eslabón importante. ¿Qué dicen los números?
Dentro de las herramientas que son indispensables en el sector, se encuentran las eléctricas. Hablando especialmente de las importaciones colombianas de estos elementos, así se ha comportado el mercado en los últimos 3 años.
Estos fueron los principales importadores de herramientas eléctricas en Colombia según el Centro Virtual de Negocios:
1. Black & Decker: importó 314 mil unidades (43% del mercado)
2. Sodimac Colombia: importó 101 mil unidades (14% del mercado).
3. Robert Bosch LTDA: importó 60 mil unidades (8% del mercado).
Las herramientas más solicitadas
Herramientas con motor eléctrico incorporado (Fueron importadas 387 mil unidades).
Taladros de toda clase, incluidas las perforadoras rotativas, con motor eléctrico incorporado de uso manual (Fueron importados 248 mil unidades).
En los primeros ocho meses del año 2016, las importaciones colombianas presentaron una variación de -20,5 % con relación al mismo período del año anterior al pasar de US$36.641,3 millones en 2015 a US$29.137,7 millones en 2016.
Sierras, incluidas las tronzadoras, con motor eléctrico incorporado, de uso manual (35 mil unidades). Herramientas neumáticas de uso manual y otras. (24 mil unidades).
Conocer las herramientas predilectas de los clientes es una tarea compleja. La primera recomendación es mirar en qué sector se mueve más su ferretería.
Lo que más se importa, según el DANE son herramientas con motor eléctrico incorporado, de uso manual, taladros de toda clase (incluidas las perforadoras rotativas, con motor eléctrico incorporado de uso manual sierras tronzadoras, con motor eléctrico incorporado, y de uso manual; herramientas neumáticas, de uso manual y los accesorios, baterías y repuestos de las mismas).
También algunas líneas de equipos importados casi que a la medida toman auge en muchos sectores, pero eso depende de la línea de clientes que se maneje y por supuesto sus necesidades. Una buena alianza entre proveedor y ferretería puede generar un portafolio especializado según la medida del cliente.
Pero para ello, se deben concertar muy bien los costos por operación, la garantía, la capacitación del mismo y sobre todo, el inventario que se deba manejar de este tipo de nueva opción.
“La rotación también se puede dar por temporadas o por inicio de obras cercanas, que generalmente desencadenan otras obras aledañas. Es muy variable y lo único recomendable allí es tener un manejo de inventario muy especializado para ir mirando qué se necesita y qué definitivamente no sale”, señala Sergio Corzo, gerente comercial de la ferretería Luis Penagos.
Adicional, con el proveedor de la marca se puede negociar sobre implementos que definitivamente no tuvieron salida, para que sean cambiados por unos más comunes o de más alta rotación.
"Nosotros procuramos también mantener en inventario variado. Tratamos de comprar según lo que necesitan las empresas y obras de esta región. Por eso, para obras menos ambiciosas incluso hemos empezado a comercializar algunas marcas chinas que por su precio, han tenido buena rotación".
Delgado, ferretería del Tolima."Lo que uno recomienda a los ferreteros es que miren mucho su ubicación, porque en las zonas centro funciona mucho vender de todo, pero si lo que tienes cerca es almacén de muebles o madera es otro perfil de herramientas las que van a buscar. Lo mismo si están en una zona de ornamentación, de mecánica etc".
El precio del dólar, la recesión económica y una serie de factores económicos impactaron en el mercado de las importaciones de herramientas eléctricas en Colombia, al punto de generar una caída en los 6 primeros meses de 2016.
Sin embargo, se espera que para esta última parte del año y el inicio de 2017, la reactivación del sector de la construcción impulse el comercio de este tipo de equipos. Pero más allá de los números, es importante que el ferretero tenga claro que en este tipo de herramientas la calidad y los valores agregados que pueda ofrecer el proveedor(en temas de rapidez, eficiencia, etc.) son el pilar de la negociación.
En este punto la oferta existe, pero es necesario explotarla y exigir al proveedor para tener la certeza de estar ofreciendo sistemas y soluciones y no simples herramientas eléctricas. “El ferretero debe saber que todo entra por los ojos. Por eso cuando uno se mete en ese mercado debe partir de la base de tener una buena exhibición, eso es clave. Y mirar la ubicación del negocio, lo que queda alrededor y qué de lo que yo tengo puedo vender para de esta manera tener un listado claro de los productos a ofrecer”, señala Sergio Corzo, gerente comercial de la Ferretería Luis Penagos.
Para el empresario, en materia de innovación es importante realizar alianzas con el proveedor con el fin de lograr hacer demostraciones y eventos. “La idea es que la gente se pueda acercar a las máquinas, trabajarlas y usarlas. A veces, por desconocimiento las personas no cambian de producto, sabiendo en el fondo que hay cosas mejores. Pero cuando uno se va a atrever a ofrecer esas cosas hay que estar al día”, agrega Corzo.
Es importante que en todos estos procesos se camine de la mano con la marca. Porque allí se podrán encontrar los factores diferenciadores en actualizaciones, capacitaciones y la posibilidad de probar nuevas herramientas. “Lo que yo siempre le digo a los clientes es que en nuestro caso, nosotros no competimos con descuentos y precios, sino con calidad. En Colombia las cosas son diferentes y es necesario buscar tecnologías que se adapten a Colombia”, asegura María Isabella Bischof, representante de Ferretería Ujueta.
m Herramientas multifuncionales que no se adapten a solo una clase de repuestos y que en una misma presentación se puedan encontrar varias funciones. Por ejemplo, algunos destornilladores pueden conservar el mango, pero varias clases de punta se adaptan a éste.
m Las herramientas amigables con la salud son un valor agregado de una herramienta es que pueda permitir al usuario tener una experiencia más sana a la hora de trabajar. Cubiertas suaves, ergonómicas, agarres seguros y materiales específicos para cada función (que conserve la temperatura por ejemplo) son algunas de las características.
m Herramientas diseñadas para cada trabajo y cada nicho cuenta con sus equipos especializados.
herraMientas con aPlicaciones interMedias:
¿Quiénes son los clientes finales?
m Contratistas
m Medianas metalúrgicas
m Construcción civil
¿Para qué las pueden usar? ¿cuáles son las aplicaciones?
m Trabajo de alto rendimiento
m Trabajo en estructuras metálicas, tuberías y chapas metálicas
Para mejorar su proceso de compra para la ferretería, pregunte muy bien a su proveedor cuáles son las herramientas más eficaces para determinados trabajos. Cada cliente tiene una necesidad puntual.
Tome nota a las siguientes recomendaciones para entender cuáles son las necesidades para asesorar a su cliente frente a la diversidad de herramientas y su funcionalidad.
Cada cliente final tiene una necesidad puntual según el trabajo que realiza, por lo cual es necesario conocer muy bien las aplicaciones de las herramientas, (según su rendimiento y aplicación) para ofrecer un asesoramiento positivo. ¡Recuerde! De una buena asesoría, dependen las ventas futuras.
herraMientas con aPlicaciones bÁsicas:
¿Quiénes son los clientes finales?
m Herreros
m Maestros albañiles
m Pequeñas metalúrgicas
m Talleres mecánicos
m Hombres y amas de casa
¿Para qué las pueden usar? ¿cuáles son las aplicaciones?
m Trabajo en estructuras metálicas
m Trabajo en estructuras pequeñas
m Trabajo en espacios de difícil acceso
herraMientas con aPlicaciones altas:
¿Quiénes son los clientes finales?
m Industria metalmecánica
m Industria petrolera
m Gasoductos
m Astilleros
m Industrias manufactureras
¿Para qué las pueden usar? ¿cuáles son las aplicaciones?
m Trabajo a gran escala
m Trabajos continuos como los que se realizan en las industrias
m Trabajos de alto rendimiento
Al momento de elegir a un proveedor, piense cuáles son las ventajas competitivas de cada uno frente a los productos que ofrece.
Bosch profesional industria, trabajo continuo, trabajo pesado
Skil: profesional autónomo, Instaladores, decoradores, arreglos locativos, etc.
Dremel: usos específicos de detalle y precisión, artesanos, instaladores, hobby
Accesorios – complementos seguros y de alto rendimiento para cada herramienta
MT - herramientas de medición, nivelación y detección para la industria y construcción.
Muchos proveedores han desarrollado mejoras contínuas en los productos, con el fin de mejorar la experiencia del comprador. Exija todas las mejoras y venda última tecnología
Por eso a la hora de surtir su vitrina pregunte a sus proveedores qué es lo último para ingresar a los terrenos de abrasivos, aceros, agro, construcción pesada, construcción liviana, tornillería, iluminación, techos, manualidades, ornamentación, metalmecánica y todo sector donde las herramientas eléctricas puedan tener salida.
Recuerde que el mercado empieza a moverse en torno a herramientas mucho más sencillas de utilizar y manejar. De larga duración y livianas, que además garanticen la seguridad y comodidad de quien las usa, pues muchas enfermedades laborales están asociadas a la manipulación de estas.
“Nosotros estamos apostándole a una marca de tecnología alemana, que cuenta con tres años de garantía. El diferenciador es que es una marca que trabaja a nivel industrial y le da la calidad a cualquier trabajo pesado. Le da la talla al uso y el abuso. Fueron diseñados por contratistas alemanes que se cansaron de no encontrar lo que necesitaban y así nació la marca”, explica la representante de Ujueta.
Para Sergio Corzo, la innovación llegará por el lado de herramientas eléctricas inalámbricas, que le han ganado mucho terreno a las cableadas. “La herramienta inalámbrica se ha venido desarrollando de manera acelerada. Han sacado productos revolucionarios e innovadores que son una solución muy práctica. Ya no existe ese mito que lo inalámbrica falla, o que la batería se acaba rápido”, reconoce.
Algunas herramientas incluso funcionan con una misma batería, lo que se traduce en más comodidad para el usuario que debe dejar de pensar en una pila diferente para cada cosa. “Ya vienen baterías de más potencia y mayor durabilidad y yo creo que en 2017 nos van sorprender con más cosas”, señaló Corzo.
Sin duda, al momento de exhibir, lo más importante es buscar que los productos tengan una buena visibilidad. Las decisiones de compra se toman en el punto de venta.
Las estrategias de marketing han identificado que las personas no solo se guían por los bajos precios, sino por criterios de elección. Dentro de este ámbito el mercadeo experiencial amplía las perspectivas del negocio. En el sector ferretero, muchos empezaron a entender las necesidades de este tipo.
Lo importante es generar una experiencia acogedora. Pero también hay otro tipo de cliente que no le interesa demorarse en la tienda, quiere encontrar lo que busca rápido. No le importa ni que sea el más barato o que tenga mucho surtido, solo le interesa que tenga lo que necesita para hacer el arreglo en su casa o el lugar de trabajo, por ejemplo.
Los clientes buscan estar tranquilos y encontrar lo que necesitan para suplir sus necesidades de forma rápida. Muchas veces no es tan fácil, desde un mostrador, identificar qué es lo que el vendedor tiene dentro de su inventario.
La exhibición ayuda al ferretero a mostrarle a su cliente todas las gamas de posibilidades y soluciones que tiene a su disposición y facilita la rotación del inventario. Cuando el comprador llega a la ferretería, ya lleva un proceso adelantado, bien sea por conocimientos propios, consulta con terceros o a través de internet. El objetivo es optimizar el uso del espacio logrando al mismo tiempo mostrar el producto y el almacenaje del mismo.
El almacenamiento minimiza los riesgos laborales y evita el deterioro de la mercancía, agiliza el proceso de compra y venta al haber una facilidad de control y ubicación de los productos.
“La compra ferretera es muy experiencial todavía porque hay que ver si lo que uno busca es realmente lo que le ofrecen. También necesita de una asesoría que complemente la necesidad del cliente”, afirma Jorge González, gerente general de Demetálicos. Un ejemplo de ello son las amas de casa que no necesitan de un gran inventario, sino simplemente de una solución efectiva a un problema o necesidad. Mediante una escucha atenta y el conocimiento de lo que los proveedores ofrecen, puede, desde su inventario, ofrecer un producto específico para esa necesidad. Aumentando la eficiencia de la venta consultiva sin la necesidad de disponer de un gran número de asesores dentro del punto de venta.
Una exhibición que cuente con buena iluminación, disposición del espacio y organización, apunta a que el cliente visualice el producto. “Hay algo aspiracional también en la exhibición. Lo que más se utiliza ahora en ferreterías son los paneles perforados con unas gancheras para mostrar las herramientas como se verían en el taller de mi casa", sugiere Jorge González.
actualmente se calcula que más del 80% de las decisiones de compra se toman en el lugar de venta.
El mercado ferretero ha cambiado bastante en el tema de la exhibición: tanto los ferreteros como los proveedores están buscando con frecuencia la manera en la que los productos sean más atractivos para el consumidor
“Antes un cliente llegaba a la ferretería del barrio y decía ‘deme una llave de agua’ y el ferretero era el que decidía cuál le vendía. Ya no es así, porque los clientes llegan y quieren ver los productos y cuando no conocen, buscan en los celulares para saber de qué se trata”, cuenta William Montoya, gerente general del Grupo Davani.
Los proveedores, según Arley Gómez Muñoz, asesor comercial de Demetálicos, ofrecen los soportes donde se pondrán los productos y enfocan sus esfuerzos en que las bases sean modulares, seguras y brinden la posibilidad de un fácil manejo. Otro tema es el diseño y la intención que tienen los ferreteros de hacer ver sus productos atractivos, por eso, también se desarrolla un “producto especial en serie” donde se trabajan los requerimientos del cliente, tratando de cumplir con las características estéticas y funcionales que busca el sector.
Según Gómez, los ferreteros siempre deberían realizar las siguientes exigencias a los proveedores, a la hora de surtir sus almacenes de estantería:
m Seguridad operativa para los trabajadores y para la mercancía.
m Productos modulares que ocupen hasta el último espacio disponible.
m Exigir al proveedor las especificaciones en cuanto a peso y resistencia, ya que de ellas depende la seguridad del personal en bodega.
m Los que quieren diseños avanzados para sus salas de ventas o vitrinas, deben buscar proveedores nacionales, que les cumplan los requerimientos especiales, pues los productos importados generalmente vienen estandarizados.
Según William Montoya, lo que busca el ferretero es una exhibición práctica y funcional, “antes los espacios eran enormes y los exhibidores igual. Hoy son reducidos, entonces cuando hay una exhibición demasiado amplia, la gente se pierde en ella y no compra. En el pasado las ferreterías estaban llenas de bultos de cemento y era normal, ahora hay que preocuparse por el entorno para el cliente. Que pueda entrar, caminar y apreciar los productos”.
Además, señala que es importante entender la diferencia entre la bodega y el lugar de venta: “Al ferretero tradicional le encanta exhibir todo su inventario a ojo de cliente. Poner 200 cajas de clavos o 200 tarros de pintura en el almacén. Eso se debe entender como bodega, que es diferente a la exhibición, que debe ser funcional y práctica”.
al
Montoya propone unas recomendaciones para los ferreteros a la hora de la exhibición:
m Cambiar el paradigma de la exhibición: lo que funcionó para nuestros abuelos, ya no funciona para nosotros ni para nuestros hijos.
m Entender que los que están comprando ahora pertenecen a otras generaciones, a las que hay que exhibirles el producto, presentárselo como ellos lo quieren ver.
m Es clave para una buena exhibición y un buen mercadeo pensar en el cliente final (así no se esté de acuerdo con él).
m Hay dos palabras claves: interacción y consumidor digital. Ahora muchos productos llevan códigos QR que dirigen a las especificaciones de uso.
Cada día el mercado internacional crece más y es común ver en los grandes almacenes del sector ferretero nuevas formas de exhibir, de mostrar y comunicar los productos, siempre desde una visión cercana, que le permite a los clientes y consumidores sentirse identificados, y lo más importante, verse reflejados en las experiencias emocionales que el mercado propone para intentar comercializar.
Maritza Higuita, directora de mercadeo y comunicaciones de Los Fierros S.A., empresa que ha empezado a proyectarse frente al tema, cuenta que ellos se encuentran en “un punto de transición en los sitios de venta, porque detectamos que necesitamos darle un poco más de estrategia y cuerda a la exhibición, entonces planeamos hacer una indagación en términos de mercado y de plaza”.
Según William Montoya, gerente general del Grupo Davani, “la exhibición en el sector ferretero obedece a una tradición, en la que se quiere mostrar toda la mercancía y no hay una selección y un movimiento de lo que se le quiere presentar a los consumidores. Por eso es importante reaccionar al cambio que se propone desde el exterior, donde se mira a los compradores como clientes digitales a los que se les deben presentar los productos, tanto de manera física como a través de vitrinas digitales”
Sobre este tema quedan entonces nuevos retos: mirar el mercado internacional, profundizar en las estrategias desde el shopper marketing y el marketing experiencial y como siempre, incentivar la preocupación por el cliente, que siempre será el más importante. La invitación es a reflexionar los métodos de venta y a preguntarse qué se podría aprender de los grandes mercados, que hasta ahora aparecen inexplorados en cuanto al aprendizaje que las empresas colombianas buscan tener sobre las estrategias de exhibición.
Más allá de conocer a las personas, sus gustos, hábitos de consumo y necesidades, se debe entender la manera en que se toman las decisiones de compra. Actualmente, se calcula que más del 80% de estas se toman en el lugar de venta.
Es necesario comprender los factores que influyen a alguien a inclinarse por cierto lugar sobre otro o considerar una marca sobre otra para generar estrategias más efectivas.
El reto para ferreterías está en identificar criterios de compra y de consumo. “No todo es compra por internet y tampoco todo es compras en grandes superficies”, comenta Nilton Gaviria, coordinador de mercadeo de Demetálicos.
Según Arley Gómez, asesor comercial de Demetálicos, una empresa que brinda soluciones de exhibición y almacenaje, hay tres factores claves que debe considerar para ir a la fija con las góndolas:
1. Resistencia: como suelen ser elevadas y acumulan entre 50 y 80 kg por entrepaño, es fundamental que tengan sistemas de seguridad para que no colapsen o dejen caer materiales. Algunas góndolas traen sistemas de cerramiento en la parte superior.
2. Modularidad: para adaptarse a los espacios y aprovecharlos al máximo.
3. Estética: recuerde, todo entra por los ojos y los productos deben encontrarse fácilmente y verse muy ordenados para antojar al consumidor y facilitar la venta.
