Revista Fierros Ed. 58

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Innovación: ¿la clave en 2017?

Para la edición de Proyecciones 2017, revista FIERROS realizó una encuesta en la que se pretendía conocer la percepción de los ferreteros frente a los temas claves para el año que comienza. Llama mucho la atención el interés por la innovación. Muchos empresarios resaltaron este tema como uno de los factores clave para 2017, sin embargo, vale preguntarse: ¿qué está haciendo el sector y los empresarios ferreteros para innovar en su negocio?

Comercial Regional

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UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES S.A.S.

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Febrero de 2017 / Edición Número 58

Bogotá, Colombia

Vale la pena revisar con detalle cuáles son las innovaciones que pueden brindarle un valor agregado a su empresa. Piense si las opciones están en transformar el punto de venta, vender por catalogo, manejar una nueva exhibición, cambiar el portafolio de producto en pro a ofrecer las nuevas tendencias y desarrollos o mejorar los procesos logísticos. Innovar no es hacer cambios grandes, sino cambios puntuales que puedan darle mayores ingresos a su negocio y soluciones de valor a sus clientes. Con cambios pequeños puede generar impactos y transformaciones trascendentales. Entonces, si el tema clave es la innovación, ¿qué tanto está innovando en su ferretería?

ALEJANDRA PARRA Coordinadora Editorial editor@revistafierros.com

el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

Premios FIERROS La noche de los héroes ferreteros

Conozca los ganadores de la noche de premiación del sector ferretero y sus estrategias que para alcanzar el éxito y reconocimiento en sus regiones.

PÁG

TEMA CENTRAL INVENTARIO

26 PÁG 43

Abrasivos

Productos en tendencia 2017

¿Cuáles son las tendencias en las categorías de producto para el sector ferretero? Entérese de las 12 categorías.

Para la venta de abrasivos no basta conocer el producto. Las ferreterías deben aplicar nuevas estrategias de venta para potenciar su comercialización.

Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según

TERMÓMETRO

Seguridad y dotación: baja la importación

¿El momento del producto nacional?

De acuerdo con la información del Centro Virtual de Negocios (CVN), entre enero y octubre del 2016, las importaciones de productos de dotación y seguridad industrial sumaron USD 24 millones; lo cual representa una disminución del 24% de las importaciones de estos productos en relación con el mismo periodo del 2015, cuando se llegaron a importar USD 32 millones.

USD 24

millones fueron las importaciones de productos de dotación y seguridad industrial

Importaciones por origen

Estados Unidos:

Desde China, la importación de productos de dotación y seguridad representan el

Variación importaciones de dotación y seguridad

¿Cómo es la variación de los últimos tres años en las importaciones en seguridad y dotación?

Ene- Oct 2014 Ene- Oct 2015 Ene- Oct 2016

Valor CIF USD MM Variación (Valor cifra en %). Enero - octubre 2016

Importaciones por producto

Desde el país norteamericano, el producto que más se importa es el calzado de protección.

16% 9% El 15% 4% restante viene de países como Francia, Italia, Portugal y Vietnam.

56% del total de importaciones al país.

Taiwan: Corea del Sur:

16,2% 10,8% 1,1%

Gafas protectoras para el trabajo

54,7% 12,8%

Cascos de seguridad Cuerdas de seguridad

3,8% 0,6%

Cinturones de seguridad confeccionados Guantes para la protección de los trabajadores

Acerca de CVN: CVN es una compañía líder en el suministro y análisis de información estadística de importaciones, exportaciones y estados financieros de las empresas de diferentes países, le permite conocer a sus usuarios el comportamiento de sus competidores, proveedores y clientes.

Carrera 57a Bis # 128 - 32 – Bogotá Colombia – Tel: 703 77 77 www.cvn.com

llega para conquistar el mercado colombiano

L a Industria Ecuatoriana de Cables INCABLE S. A, con 35 años en el mercado eléctrico ecuatoriano, anunció la apertura de la comercializadora el pasado mes de enero, en Bogotá-Colombia.

Este proyecto se apertura como una extensión de una de las más importantes fábricas de producción de cables de electricidad en el Ecuador. La sociedad ecuatoriano- brasileña se ha consolidado en la entrega de productos no solo en el mercado ecuatoriano, sino en el brasilero, chileno, peruano, colombiano, boliviano y americano. Desde entonces, se mantiene a la vanguardia en cuanto a certificaciones, garantizando a sus clientes conductores eléctricos de la más alta calidad que cumplen con estándares nacionales e internacionales. En la actualidad, tiene capacidad para procesar 800 toneladas métricas de cables de cobre y 500 de aluminio por mes y su nómina asciende a 263 empleados, dentro de sus instalaciones de 30 mil metros cuadrados, donde se realiza todo el proceso.

Hoy Incable se proyecta como una empresa sólida y sostenible, fruto de la acción y liderazgo de Oduvaldo Fernandes, un hombre que hace más de 22 años cruzó la frontera de Brasil, su país de ori-

gen, con el único fin de emprender un proyecto que traía su sello: Incable S.A.

“Debido al crecimiento económico y sostenible que Colombia tiene en este momento, el mercado interno significa una gran oportunidad de negocio. 50 millones de consumidores representan un gran potencial, un desarrollo importante frente a otros países latinoamericanos. Entramos así, al mercado colombiano con metas a corto, mediano y largo plazo, como tener un proceso de producción local de cables de aluminio y cobre. Estamos seguros de que este proyecto no solamente ayudará a Incable y su crecimiento, sino a nuestros clientes, proveedores y aliados. Sin duda, podremos hacer una alianza estratégica importante que nos ayude a lograr ese beneficio común”, señaló, Oduvaldo Fernandes, Gerente General de Incable S. A.

Estrategias comerciales

Incable estará presente como marca en el sector de la construcción, en las

electrificadoras y será parte del proceso de los contratistas para desarrollar la capacidad de la compañía. La idea es llegar a diferentes segmentos de mercado y canales de distribución que le permitirán tener acceso a su grupo objetivo.

“Damos inicio a un proyecto importante, a través del cual queremos llegar a clientes y aliados de negocios con calidad, servicio y valores agregados, mediante la nueva comercializadora de cables eléctricos del país, Incable Colombia. Un inicio de esa relación comercial duradera que hace parte de este gran proyecto por el que hoy apostamos.”, afirmó Diana Plaza, gerente de Incable Colombia.

OJO AL DATO

Canales de distribución Retail Socios de negocios. Puntos de exhibición de venta.

LO ÚLTIMO

Esta sección es para usted. Compártanos eventos, noticias, lanzamientos y estrategias que quiera publicar y destacar en nuestra sección Lo Último. Cuéntenos qué es lo último que está pasando en su empresa y nosotros lo publicaremos.

Envíenos sus comentarios y noticias al correo: editor@revistafierros.com

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Esta es una plataforma creada para ofrecer un conjunto de servicios de valor agregado a Pymes. A través de una cuenta prepago y una tarjeta con clave asociada a cada vehículo, podrá acceder a la red de estaciones de servicio más grande del país y, en nuestro portal web, administrar y controlar el consumo de combustible de su flota.

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Venda

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Clavo de acero

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Impuesto sobre las ventas

Por: Maritza Sarmiento

La Ley dispuso que la nueva tarifa aplicaba a partir del 1 de enero de 2017.

Sin embargo, en forma transitoria permitió a aquellos sujetos que tuviesen mercancías exhibidas en góndolas en establecimientos de comercio abiertos al público con precio remarcado con la tarifa vigente antes de la Reforma Tribu-

taria, vender dichos bienes hasta agotar existencias y en todo caso no más allá del 31 de enero de 2017, aplicando la tarifa de IVA vigente en el año 2016.

Se dispuso también una transición para contratos celebrados con entidades públicas o estatales, consistente en que la tarifa de IVA aplicable para dichos nego-

cios jurídicos, será la vigente en la fecha de la resolución o acto de adjudicación, o suscripción del respectivo contrato, o la fecha de la adición.

Impuestos verdes

La reseñada Ley incorporó nuevos tributos orientados a la protección del medio ambiente, conocidos como “impuestos verdes”, siguiendo recomendaciones de la Comisión de Expertos de cara a alinear la tributación a estándares internacionales:

Se creó un Impuesto al Consumo de Bolsas Plásticas aplicable a partir del 1 de julio de 2017, que recae sobre la entrega a cualquier título de bolsas plásticas cuya finalidad sea cargar o llevar productos enajenados por los establecimientos comerciales que las entreguen. La tarifa del impuesto aumentará progresivamente, así: $20 en 2017, $30 en 2018, $40 en 2019 y $50 a partir de 2020.

Socia Impuestos y Servicios Legales KPMG en Colombia

La Ley 1819 de 2016 introdujo cambios en materia del IVA, entre ellos, el más comentado fue el incremento de tres puntos en su tarifa general, quedando en 19%.

Así transcurrió la ceremonia de premiación a los ferreteros colombianos, un reconocimiento de Revista FIERROS con el apoyo de Pinturas Tito Pabón.

Eran las 7:00 de la noche. Poco a poco cerca de 300 personas iban ingresando al gran salón, donde resplandecían las luces y una larga alfombra roja daba la bienvenida a lo que sería una velada de premios y reconocimientos a los héroes ferreteros de Colombia.

Esa noche del 18 de noviembre de 2016 el recinto retumbaba. Eran los aplausos, las risas, la alegría de un gremio que se

reunía para celebrar los logros que durante ese año habían alcanzado. La competencia por una noche no lo fue más, pues a todos los convocaba un mismo sentimiento fraterno.

La valentía y el esfuerzo de 12 empresarios ferreteros, de seis regiones del país, fue recompensada, el esfuerzo había valido la pena. El galardón pasaba de ser para ellos una posibilidad, para conver-

tirse en una realidad tangible, palpable, que ensanchaba ese espíritu emprendedor que todos llevan por dentro.

Pero antes de la premiación dos alegres personajes irrumpieron en el gran salón con sus voces, canciones y guitarra. Eran él y ella, dos artistas que en medio de un musical hicieron viajar a la audiencia en el tiempo, recordando la historia y trayectoria de Pinturas Tito Pabón, una

empresa que al igual que estos ferreteros es símbolo de que de la persistencia están hechos los sueños que se han convertido en realidad.

Fue momento entonces para empezar a nombrar a los ganadores, tanto proveedores como ferreteros fueron llamados, uno por uno, a recibir sus galardones. Antes de concluir se anunció una sorpresa: los ganadores de Premios Fierros 2016 viajarían a Guadalajara, México, para visitar la Expo Ferretera más importante de este país. Un regalo de Pinturas Tito Pabón para potenciar sus negocios.

Finalmente, con la alegría en el corazón y las sonrisas en los rostros, se dio por terminada esta premiación que, por tercer año consecutivo, quiso reconocer el inmenso aporte que el sector ferretero hace al desarrollo de Colombia, porque detrás de cada mostrador se hace patria todos los días.

TENGA EN CUENTA

En este especial podrá conocer los casos de éxito de estos 12 ferreteros y los argumentos y estrategias que han realizado para alcanzar el éxito y reconocimiento en sus regiones. Además, la historia del personaje ganador a la categoría, “Toda una vida de trabajo” y el ganador de las tres categorías de “Mejor Proveedor”.

“Los hérores ferreteros son aquellos que se la juegan todos los días por sacar adelante un país que necesita esperanza, trabajo y fe” - Lida Pabón, gerente de Pinturas Tito Pabón.

Mejor Ferretería Mayorista Región

Suroccidente y Pacífi co

Ferretería Argentina

Ferretería Argentina es una empresa de más de 40 años en Pasto, desde donde atiende Nariño y Putumayo. En los últimos tres años se han venido fortaleciendo las ventas fuera de la ciudad, mediante alianzas estratégicas con un cliente exclusivo por municipio.

FOTOGRAFÍA: CÁMARA LÚCIDA

Aunque la filosofía del fundador de Ferretería Argentina era "hacer plata a la antigua", lo que para él significaba “trabajar con constancia y brindando una buena atención al cliente”, este es un negocio que desde el principio fue creado para evolucionar.

Mario Andrés Vélez, su gerente, relata que aunque la atención empezó detrás del mostrador, poco a poco se amplió el espacio al punto de convertirse en lo que es hoy: un gran show room que combina las bondades del formato tradicional y el moderno, pues cuenta con atención personalizada, a la vez que los clientes pueden observar, tocar y comparar los productos.

Confiesa que intentaron trabajar bajo el modelo de autoservicio, pero por las características de sus clientes, que siempre buscan la atención directa, se optó por una muestra comercial abierta con asesores.

Ferretería Argentina es la más grande del departamento de Nariño, y de las más antiguas, y su posicionamiento en el mercado se debe a la innovación permanente en productos y búsqueda de la mejor relación precio - calidad para sus clientes.

La gestión de inventarios ha sido una de sus claves de éxito. Las precarias facilidades de transporte en la región y las largas distancias, llevaron a Ferretería Argentina a enfocarse en un portafolio robusto, en categorías como herramienta eléctrica, carpintería, porcelana hasta hierro, ángulos, perfilería, entre otros para la construcción.

En este negocio, la capacitación es fundamental para que el equipo pueda brindar la asesoría que el cliente necesita. “No solo se busca la venta y facturar sino solucionarle la necesidad al cliente”, dice Vélez.

En el 2017 abrirán un nuevo punto de venta en otra zona de la ciudad, con el ánimo de abarcar un nuevo nicho de mercado, pues para esta ferretería estar cerca del cliente es lo más importante.

30%

promedio en los últimos cinco años.

Ganadores categoría Mejor Ferretería Mayorista

REPARES ALMACÉN EL CONSTRUCTOR

Repares es una empresa con 34 años de trayectoria en el mercado que actualmente atiende a 1.400 clientes entre ferreterías, depósitos de materiales, almacenes del agro, industria y construcción en Antioquia, Chocó, Córdoba, Sucre y el Eje Cafetero.

Su principal diferencial es la pertinencia en el servicio, que se traduce en entregas efectivas y cumplimiento de pedidos, la seriedad en la negociación y el amplio portafolio que cuenta con 20.000 referencias.

El valor agregado se fundamenta en la asesoría que le brinda al cliente en la administración de su negocio y el servicio oportuno.

Estrategias ganadoras

Almacén El Constructor es una empresa cartagenera con 37 años de trayectoria. Empezó con la compra y venta de cemento gris, gracias a la iniciativa de sus fundadores Ricardo Román Porras (q.e.p.d.) e Isabel Espeleta. Actualmente comercializa más de 9.000 referencias de productos para remodelación, construcción, industria y ornamentación, abarcando el universo de los materiales en sus 20.000 m².

Sincelejo, Montería, Atlántico, Santa Marta y San Andrés son algunas de las principales ciudades que son atendidas por esta ferretería, que se distingue en el mercado por su capital humano, el cual es capacitado y preparado para brindar la mejor asesoría al cliente.

23% 12%

Innovación permanente del portafolio, identificando las necesidades del cliente.

ES EL CRECIMIENTO ES EL CRECIMIENTO

interanual promedio en los últimos cinco años.

Cobertura regional con asesores comerciales dedicados a prestar un servicio eficiente.

Administración del inventario. Oportunidad que permite satisfacer la demanda del cliente.

promedio interanual en los últimos tres años.

Estrategias ganadoras

La distribución, clave para mantener la logística con maquinaria especializada.

Ubicación estratégica desde sus inicios, en una zonas de desarrollo constante.

Ampliación de líneas de crédito.

Cualificación y capacitación

permanente al personal.

"Quiero agradecer a Pinturas Tito Pabón y a Revista FIERROS por el apoyo de reunir al gremio a nivel nacional. Hay un esfuerzo muy valioso en acogernos y reconocer la labor que hacemos los ferreteros en la economía nacional".

“Ser ganador de Premios FIERROS, Pinturas Tito Pabón es muy gratificante. Lo dedicamos a mi padre, el fundador de la empresa, y a todo el personal que día a día luchan porque la empresa crezca. Gracias a Revista FIERROS por hacernos realidad este sueño”

Carlos Jaramillo, gerente general de Repares.

Luis Miguel Roman, gerente de Almacén El Constructor.

FERRETERÍA NURUEÑA

Desde hace 64 años Ferretería Nurueña se ha posicionado como una de las empresas más reconocidas del centro del país. Su cultura de servicio, que nace de la filosofía de su fundador Nicomedes Urueña (q.e.p.d.), le ha permitido un ambiente de trabajo distinto en la implementación de procesos en los que el principal protagonista es el recurso humano. Actualmente atiende constructores y contratistas; depósitos y ferreterías; grandes superficies y la venta directa, a cargo de la segunda generación para la cual el éxito que se logra solo es posible gracias a las personas; razón por la que se invierte tiempo y esfuerzo en la capacitación profesional de sus colaboradores acompañándolos a que logren sus proyectos de vida. El valor agregado se orienta hacia la logística, proceso en el que hacen énfasis pues es donde se condensa una buena gestión de compras ferretera y la disponibilidad completa de inventario para una entrega oportuna.

Estrategias ganadoras

Innovación orientada a portafolio y servicios. Atención permanente a los mensajes del mercado. Participación en ferias. Mirar y remirar el mercado para encontrar oportunidades.

Clara Urueña, gerente general de Ferretería Nurueña.

ARMETALES

Estrategias ganadoras

Armetales nació hace 32 años en Manizales con la comercialización de hierro y acero, pero en el transcurso del tiempo se han adicionado líneas de pinturas, impermeabilizantes, mallas y tornillería de acuerdo con las necesidades del sector de la construcción.

Atiende constructores, subdistribución y cliente final. Su principal valor agregado es el servicio diferenciado gracias a la fuerte inversión en logística que ha hecho la compañía, no solo con la apertura de varios centros de distribución en distintas ciudades del país, con el fin de estar más cerca de sus clientes, sino además con la compra de una flota de camiones propia.

Desde Manizales se provee a Caldas y Antioquia. En el 2000 se abrieron sedes en Armenia desde donde se atiende a Quindío, Risaralda, Valle del Cauca y Chocó. En 2007 surgió la sede en Mariquita que distribuye a Tolima, Cundinamarca y Boyacá; y en 2014 se dio la fusión con Tama de Pereira. En total la cobertura alcanza 250 municipios de Colombia.

Eventos de fidelización como el Encuentro de Amigos de Armetales donde se reúnen bienalmente los 100 clientes más importantes de la compañía.

Reforzamiento de las relaciones comerciales a través de visitas.

María del Pilar Zuluaga, gerente de Armetales.

12% 12%

promedio interanual en los últimos 12 años.

“Considero que este tipo de reconocimientos son importantes para las empresas, generan motivación en el empresario y su equipo, nos anima a seguir adelante. Es también una manera de fomentar la mejora permanente en las organizaciones”

ES EL CRECIMIENTO ES EL CRECIMIENTO

promedio interanual en los últimos años.

“Es un reconocimiento muy significativo. Nos llena de orgullo. Fue muy gratificante saber que el sector nos tiene en ese buen concepto. Quedamos muy felices con el premio”

COMERCIAL TELLEZ

Mejor Ferretería Mayorista

Región Santanderes y Boyacá

Comercial Tellez es una empresa cucuteña creada hace 33 años con el propósito de atender diversos nichos del sector constructor y de ferreterías principalmente en los departamentos de Norte de Santander y Arauca.

Su mayor diferencial es el trato cercano con el cliente además de un amplio portafolio de productos y un profundo conocimiento en su aplicación, usos y características por parte del equipo. El trabajo constante, la disciplina y no desistir día a día han permitido el desarrollo de esta empresa ferretera, que ha sabido aprovechar las oportunidades del entorno para crecer.

Estrategias ganadoras

Amabilidad en el servicio y asesoría personalizada, características que mejoran la experiencia del cliente en los momentos de verdad.

Fabian Hernández, director de operaciones de Comercial Tellez.

SERVILLAVES LA 30

Mejor Ferretería Minorista

Región Antioquia

Estrategias ganadoras

Asesoría personalizada que satisface las necesidades del cliente.

Disponibilidad de producto, incluso si falta en el inventario lo consiguen para el cliente.

Darío Henao, administrador de Servillaves La 30.

promedio anual.

Ganadores categoría Mejor Ferretería Minorista

Servillaves La 30 es hoy líder en la comercialización de productos ferreteros en el mercado minorista antioqueño. Esta empresa surge hace 35 años en Medellín con la misión de garantizar un servicio oportuno y con calidad gracias a un personal comprometido con la transmisión del conocimiento a través de la asesoría personalizada. Esta ferretería atiende al consumidor final con un portafolio orientado a herramientas, cerrajería, iluminación, materiales para la construcción y depósito; y, a fin de año, artículos para la temporada navideña.

15% 20%

ES EL CRECIMIENTO ES EL CRECIMIENTO

“Ser ganador de Premios FIERROS, Pinturas Tito Pabón, es un reconocimiento que nos llena de orgullo y nos motiva a continuar trabajando con mucho más ímpetu, aportando un granito de arena en el desarrollo de la región. Nos fija nuevos objetivos en pro de mejorar nuestra competitividad”

promedio interanual en los últimos años.

"Estamos muy contentos. Son logros que se van adquiriendo con el paso del tiempo. Significa que estamos bien catalogados dentro de un mercado"

LA GRAN FERRETERÍA FERRETERÍA TITO

Mejor Ferretería Minorista Región Eje Cafetero

La Gran Ferretería fue creada hace 15 años producto de la inquietud que dejó, en su fundador, una práctica universitaria en el sector ferretero. A lo largo del tiempo se han fortalecido gracias a los sistemas de crédito implementados con personas naturales, y a las licitaciones públicas de las cuales participan. La experiencia en este tipo de procesos les ha permitido ser cada día más competitivos y los obliga a estar permanentemente actualizados e incorporando servicios complementarios al core del negocio, mediante alianzas estratégicas, para dar respuesta eficaz a las contrataciones del sector público y privado. Esta es una empresa que cree en la gente y pone su confianza en que obrando correctamente se alcanzan los mejores resultados.

Mejor Ferretería Minorista Región Santanderes y Boyacá

Ferretería Tito cumple 29 años en el mercado, caracterizándose por una asesoría personalizada que busca ante todo encontrar la solución que el cliente necesita, más que vender un producto. Desde hace cuatro años cambió el formato tradicional, tras el mostrador, a autoservicio en una sala de ventas de 400 m² donde también se ubica un centro de servicio para el manejo de clientes a crédito.

Los programas de capacitación durante todo el año, en alianza con proveedores, han permitido formar y fortalecer a la fuerza de ventas y acercarse más al cliente a través de actividades de promoción bimensual en las que participan activamente proveedores para mejorar la experiencia de compra.

Cúcuta es un mercado complejo por estar sujeto a las coyunturas políticas fronterizas, y que se ha visto impactado por políticas provisionales en materia tributaria en el último año.

ES EL CRECIMIENTO

FUE EL DECRECIMIENTO 20% -35 %

promedio anual.

Estrategias ganadoras

El servicio completo con atención personalizada, busca para cumplir a cabalidad con los compromisos adquiridos con el cliente.

en el 2016. Coyuntura propia de ese año, por cuenta de la caída del decreto de exención del IVA en zonas fronterizas.

Estrategias ganadoras

Acompañamiento al cliente en sus proyectos. Precios competitivos en escala, de acuerdo a la preferencia del cliente a lo largo del tiempo. Carnetización al cliente para incluirlo en las actividades de promoción y descuentos.

Héctor Suárez, representante legal de La Gran Ferretería.

"Nos pone cada vez en una tarea más fuerte. Nos llena de alegría porque estamos haciendo las cosas bien y la gente cree en uno. Es una satisfacción que la empresa obtenga unos resultados tan positivos"

Diego Bacca, director comercial de Ferretería Tito.

"Lo primero que hicimos al sabernos ganadores fue reunir a la fuerza de ventas para agradecerles, porque este reconocimiento es el reflejo del esfuerzo del equipo. El líder pone las proyecciones, pero quienes están frente al cliente son ellos. Estamos muy agradecidos con Revista FIERROS y el patrocinador oficial del evento"

FERRETERÍA H&T

Mejor Ferretería Minorista Región Caribe

Ferretería H&T nació hace 13 años en Montería con una clara orientación al suministro y venta de tornillería, herramientas eléctricas, manuales y neumáticas, abrasivos y productos para el segmento agrícola, siempre a la vanguardia de las innovaciones y los requerimientos tecnológicos de la industria. La amplia gama de productos para la construcción y la industria los han destacado en la región, al igual que su concepto moderno de atención. Desde hace siete años, esta ferretería funciona como un autoservicio, pero sin perder la cercanía y contacto directo con el cliente.

El principal valor agregado es hablarle de frente al cliente, con la realidad, y competir con precios justos, factor que sigue siendo determinante en la decisión de compra del consumidor de la región. Ferretería H&T atiende municipios del departamento de Córdoba, Sucre y parte del Urabá antioqueño.

Estrategias ganadoras

Descuentos especiales y premiar la fidelidad de los clientes por medio de incentivos. El respaldo posventa y el seguimiento a la compra del cliente.

Comunicación directa con los clientes a través de medios digitales. Gestión de redes sociales.

UNIVERSAL DE TORNILLOS

Y HERRAMIENTAS

Mejor Ferretería

Minorista Región Centro

Estrategias ganadoras

Hace 32 años nace Universal de Tornillos y Herramientas en Villavicencio, tiempo en el cual fue creciendo en ventas y sucursales como consecuencia de la disciplina y el trabajo en equipo. A la fecha cuenta con cinco puntos de venta en Villavicencio, Acacías y Yopal (Casanare).

La filosofía de esta empresa familiar, que actualmente está en manos de la segunda generación, se ha orientado a brindar satisfacción tanto al cliente externo como al interno, lo cual consideran el engranaje necesario para alcanzar el éxito y la sostenibilidad.

Se caracteriza por siempre tener inventario disponible, un factor clave; y por ir más allá de una venta, a través de la asesoría al cliente. Se ofrecen soluciones más que productos.

Publicidad en medios tradicionales. Ferias locales.

Distribución regional puerta a puerta. Innovación en nuevos productos, y nuevos nichos de mercado.

Escucha permanente al consumidor.

Iván Castellanos, gerente general de Tornillos y Herramientas.

25% 25%

promedio anual.

"Estamos muy agradecidos. Es un reconocimiento importante a la labor que hacemos, y se evidencia que nos conocen a nivel nacional. Este premio significa que el sector nos devuelve ese voto de confianza para llegar a ser los primeros en el Caribe"

ES EL CRECIMIENTO ES EL CRECIMIENTO

promedio anual.

"Estamos muy agradecidos por el galardón que le hicieron a la compañía. Es importante este tipo de iniciativas que reconocen el trabajo de este sector ferretero"

Juan Carlos Pérez, administrador Ferretería H&T.

Toda una vida de trabajo

FERRETERÍA DICO

Mejor Ferretería Minorista Región Suroccidente y Pacífico

Ferretería Dico nació en el 2009 gracias a la iniciativa de una pareja de esposos que quería entrar al mercado de la construcción y remodelación en Tuluá, desde donde han llegado a atender también municipios cercanos, a través de la comercialización de materiales.

Esta es una ferretería tradicional orientada al segmento residencial gracias a su ubicación, sin embargo, también hace presencia en obras de mayor tamaño. La amabilidad y el carisma han sido claves en la atención personalizada y estrecha con el cliente, que por filosofía organizacional, no puede irse del mostrador sin haber encontrado una solución. Rapidez y oportunidad son dos de los principios fundamentales en el despacho de Ferretería Dico, una empresa que entiende que en el mundo de la construcción el tiempo es el activo más importante.

30%

ES EL CRECIMIENTO

promedio anual.

Estrategias ganadoras

Búsqueda de nuevos segmentos de mercado. Salir del mostrador. Capacitaciones orientadas a contratistas para dar a conocer el portafolio. Alquiler de herramientas como complemento a la comercialización de productos.

DON KIKE

del premio a “Toda una vida de trabajo”

Manuel Enrique Rueda, gerente de Ferretería Don Kike, fue reconocido por sus 30 años de persistencia incansable en pro del cumplimiento de sus sueños empresariales. Esta es una empresa de Barranquilla cuyo mayor diferencial es la actitud positiva de su equipo de vendedores; y su principal valor agregado es el servicio personalizado y la fidelización del cliente con el negocio.

El esfuerzo, la disciplina y la tenacidad les han permitido no solo alcanzar logros como empresario sino ayudar a sus colaboradores a también cumplir sus metas, pues en la filosofía de su fundador, “ningún negocio puede avanzar si los colaboradores no hacen realidad sus sueños”.

30%

FUE EL CRECIMIENTO

en el 2016.

Estrategias ganadoras

Motivación y capacitación en liderazgo al equipo de trabajo. Gestión de redes sociales y pauta digital para llegar directamente al cliente. Desarrollo de marcas propias en categorías como pegantes, impermeabilizantes, pinturas y aditivos de concreto.

"Recibir este premio fue algo inesperado. La nominación ya era un logro grandísimo y haber ganado lo es mucho más. Nos hace sentir orgullosos y pensar que todos los esfuerzos del día a día tienen una recompensa"

"Todos los días me levanto con la mente llena de ideas para comprometer a cada uno de los líderes con los que trabajo, yo no tengo empleados, yo tengo líderes. No se trata solo de hacer dinero sino de hacer que la gente se apasione por la vida”

Ganador

FERRETERÍA

Carolina Restrepo, propietaria de Ferretería Dico.

Manuel Enrique Rueda, gerente de Ferretería Don Kike.

Dyna, una compañía con 55 años en el mercado dedicados a la distribución en el sector ferretero tradicional, fue el ganador rotundo en la categoría de Proveedores de los Premios FIERROS 2016, al hacerse acreedora de tres galardones:

Proveedor que más apoya con capacitación al sector ferretero.

Proveedor que más apoya en servicio al cliente y posventa.

Proveedor con mejor logistica y distribución.

Miguel González, gerente general de la empresa, señala que “este premio significa que tenemos un reto enorme con nuestros clientes, para cumplirles cada vez mejor. Vamos a seguir invirtiendo en tecnología y capacitación del personal para atender el mercado, porque este re-

Dyna en cifras

el gran ganador Dyna:

Tres premios se llevó a casa la empresa Dyna en la categoría de proveedores. Un reconocimiento que representa el trabajo de tantos años por fortaleciendo el sector ferretero.

conocimiento es la muestra de que invertir en el ferretero sí da resultados”.

Desde su Centro de Distribución (CEDI), Dyna garantiza la velocidad en los despachos a todas las regiones que atiende, entregando con una efectividad del 95 %, cuando la media del mercado está en el 82 %. El despacho rápido y completo se logra gracias a las inversiones tecnológicas realizadas que permiten, con radiofrecuencia, armar pedidos de manera más precisa y más rápida.

Así mismo, sus políticas de devoluciones han permitido que el servicio al cliente y la posventa apoyen verdaderamente al cliente. La queja o el reclamo son atendidos con agilidad y de la mejor manera para el ferretero.

Dyna ofrece sus servicios a negocios grandes, medianos y pequeños con énfasis en ferreterias comerciales.

Estrategias ganadoras

Club Punto Dynámico Estrategia de fidelización a la que pertenecen más de 1.500 afiliados en todo el país con beneficios como: capacitción, Software Administrativo-Financiero y publicidad para el punto de venta.

Vendedor Estrella

Más de 11.000 vendedores afiliados que reciben premios y estímulos (rifas, juegos, sorteos, etc.).

Festival Virtual

Una estrategia que busca aproximar al cliente, de una manera diferente, a las promociones de la empresa cada año, durante 12 horas ininterrumpidas a través de Internet.

clientes toneladas asesores crecimiento

en 605 poblaciones de Colombia. de producto ferretero despachado al año

para poblaciones, 17 asesores de contact center y 7 supervisores regionales.

promedio interanual en los últimos cuatro años.

Más de

7.500 9.000 80 26% 90 5

PRODUCTOS EN TENDENCIA:

Los que no pueden faltar en 2017

En 2017, l tendencia es a productos amigables con el medio ambiente, más efi cientes, nuevas presentaciones y desarrollos vanguardistas de los clásicos del sector.

Así lo demuestra el estudio: Tendencias de Productos Ferreteros 2017”, realizado por la revista FIERROS, en el que se preguntó a 230 ferreteros, ¿cuáles son los productos que están de moda, los que no y los que definitivamente son un clásico en los negocios ferreteros?

Por primera vez, FIERROS indagó en cuáles son las tendencias de producto por 12 categorías de producto distintas, seleccionadas al azar, que están tomando fuerza y tendrán un protagonismo impor-

Top 12 de los productos tendencia en 2017

tante durante el año que comienza. "Los proveedores deben entender el nuevo entorno comercial, propender por entregar soluciones ante todo integrales y efectivas.migrar hacia la entrega de soluciones integrales a sus clientes.

Debemos tender más a entregar una solución. Básicamente entendiendo que debemos trabajar en función de cuál es el trabajo que se requiere hacer.", explica Javier Hernández, gerente de mercadeo de Proalco-Bekaert.

Categorías ferreteras

Abrasivos

Cementos

Cerrajería

Herramientas

Manuales

Herramientas

Eléctricas

Iluminación

Categoría Tendencia

Abrasivos Discos diamantados

Cementos Nuevas presentaciones de producto

Cerrajería Cerrajería digital

Herramientas manuales Desarrollos ergonómicos

Herramientas eléctricas Herramientas inalámbricas

Iluminación Led

Impermeabilizantes Pintura Impermeabilizantes

Pinturas Bajo VOC y bajo olor-producto ecológico

Conducción Tubería en polipropileno

Tanques Tanques doble capa

Tejas y cubiertas Termo acústicas

Construcción en seco-drywall Placas de fibrocemento decorativas para fachadas

Impermeabilizates

Pinturas

Conducción

Tanques

Está de moda Clásico

PATROCINIO ESPECIAL:

Techos

Construcción en seco- Drywall

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ABRASIVOS

Está de moda

Los discos diamantados, como el desarrollo de discos con nuevas materias primas (abrasivos cerámicos, por ejemplo) tendrán un impacto positivo en el mercado. 45% de los encuestados los reconocen como tendencia para el año.

CEMENTOS

Las nuevas presentaciones y desarrollos de producto son tendencia. Qué no debe faltar en su negocio?

Está de moda

E 62% de los ferreteros consideran que el producto tendencia de este año es el cemento de alta resistencia temprana, útil para las estructuras prefabricadas.

E Un 60% se encaminó más a los empaques y presentaciones novedosas, de diferentes tamaños para ofrecer justo lo que el cliente está buscando.

Clásico

El cemento blanco y el cemento gris es considerado un clásico del sector.

Irene Mantilla, Gerente de Marketing e Innovación - Holcim

“Es una muy buena noticia saber que los ferreteros han señalado que los cementos grises y blancos no pasarán de moda. El reto aumenta pues cada día necesitamos mejorar nuestra propuesta de valor hacia los clientes para que sigamos siendo el producto estrella en todas las ferreterías del país."

Oskar Carreño, Gerente comercial de Saint–Gobain Colombia y Centroamérica

“Por productividad y eficiencia ya no hay nadie, de ningún nivel, ni constructores, ni profesionales, que utilicen discos abrasivos tradicionales. Dependiendo de la calidad de diamante que se tenga, un disco diamantado puede ser de 50 a 100 veces más eficiente que un disco abrasivo convencional.”

Clásico

En cuestión de discos, los aglomerados son considerados productos con tendencia a convertirse en clásicos. Un 31% de los ferreteros así lo afirmaron.

CERRAJERÍA

Está de moda

E 83% aseguran que la tendencia en cerrajería está en las cerraduras digitales.

E 72% de los ferreteros ven una oportunidad importante con los controles de acceso para la venta de seguridad.

Clásico

Las cerraduras mecánicas son clásicos. Importante para mantener el servicio de cerrajería tradicional como valor agregado de las ferreterías.

Edwin Mauricio Bocanegra, Especialista Comercial de Productos Electromecánicos – Assa Abloy

“El Producto que marcará la tendencia en este 2017 es la cerradura de huella. Es una cerradura que cuenta con huella, código y llave especial. Es elegante y robusta”.

En cuestión de abrasivos, los discos tienen un impacto importante en el sector. En cuanto a lijas, estas son un clásico en el mostrador ferretero y todos los negocios deben tenerlas en su portafolio.

Automatización y domótica es lo que más está pidiendo el mercado en términos de cerrajería y seguridad.

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Clásico

Está de moda

El 50% de los encuestados vieron en las tuberías de polipropileno un producto tendencia para este nuevo año.

62% de los encuestados afirmaron que un producto que no puede faltar en la ferreteria en esta categoría de producto es la tubería en PVC. Un clásico que tiende a tener una rotación interesante en el mercado.

PRODUCTOS DE CONDUCCIÓN TANQUES

Juan Guillermo Fonseca, Jefe de Mercadeo - Pavco

"Los sistemas de tuberías de PVC, seguirán vigentes gracias a las bondades del PVC. Los sistemas de tuberías de PVC Pavco son herméticos, durables, y tienen una vida útil estimada de 50 años."

Está de moda

El 58% de los ferreteros encuestados aseguran que la tendencia de este año frente a esta categoría responde a los tanques de doble capa o bicapa para garantizar mayor protección.

Andrés

Suárez, Director de Línea Plástico Eternit

“Los tanques que no pasan de moda son los de forma cónica. Son los de mayor demanda y presencia en el mercado. En las góndolas de los puntos de venta son los más exhibidos."

La tendencia es a los productos que permitan mayor resistencia y durabilidad. Qué producto es infaltable en su portafolio?

Los proveedores de esta categoría están enfocados en crear productos que permitan mayor durabilidad y cuidado del agua frente a los cambios climáticos y los agentes externos.

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PRODUCTOS EN TENDENCIA

ILUMINACIÓN

Las luminarias LED brillan en el mercado ferretero para este 2017. Pero vienen pisando fuerte las luces automatizadas con sensores de movimiento.

“Los bombillos nunca pasarán de moda. La bombilleria ha hecho una transición desde los productos incandescentes a los ahorradores y LED, pero siempre se mantiene en el mercado.”

Está de moda

E De los ferreteros encuestados, el 92% aseguro que las luces LED están de moda este 2017.

E 81% del mercado ferretero le está apostando fuertemente a la luminaria automatizada para este año.

IMPERMEABILIZANTES

Las luces halógenas son consideradas por los ferreteros como un producto clásico del sector.

OJO AL DATO

La tendencia del consumo está enfocada a los productos amigables con el medio ambiente.

“Aumento del uso de impermeabilizantes de tipo recubrimiento (pinturas) dentro de los cuales se encuentran los acrílicos, y los impermeabilizantes a base de uretanos y poliúreas”.

Está de moda

El 60% de los encuestados determinaron que las pinturas impermeabilizantes, como los impermeabilizantes aislantes de calor y productos multiusos marcan la parada en este año nuevo.

PINTURAS

Los productos amigables con el medio ambiente y con la salud del consumidor llaman la atención en 2017. Los de bajo olor y bajo VOC impactan fuertemente en el mercado.

Está de moda

El 73% de los ferreteros encuestados determinaron que los productos ecológicos y amigables con la salud tienen alta demanda.

Clásico

“La tendencia en pinturas se caracterizan por ser bajo olor, bajo VOC y antibacteriales. En este momento la normatividad va a ponerse más exigente con estos tres requisitos”

Con el paso de los años, las pinturas de bajo salpique se están convirtiendo en un clásico y un desarrollo clave del producto.

Clásico

Juan Fernando Luna, director comercial Ilumax

Adriana Hernández, jefe de mercadeo - Pintuland

Ingeniero Jorge Arévalo, Ingeniero de producto - Sika

Los productos dos en uno, como las pinturas impermeabilizantes, son las más demandadas, sin embargo, falta mayor capacitación frente a los benefi cios y desarrollos de productos..

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HERRAMIENTAS MANUALES Y ELÉCTRICAS

John Velasco, Entrenador de Herramientas Eléctricas para Colombia - Bosch

“Los productos que el consumidor final va a preferir en este 2017 son las herramientas eléctricas inalámbricas porque se constituyen como productos de alta tecnología que aportan altísimo rendimiento a las profesiones de las personas que las utilizan".

Clásico

Está de moda

E Ergonomía es lo que más oferta el sector ferretero, según el 67% de los encuestados, cuando de herramientas manuales se trata.

E Las herramientas eléctricas responden a la tendencia del cuidado de la salud, manteniendo la comodidad de los desarrollos inalámbricos. el 82% de los encuestados consideran que la tendencia está en los productos 100% inalámbricos. El 79% cree que está de moda ofrecer herramientas amigables con la salud del cliente final.

Un clásico en herramientas manuales es el rache mecánico, mientras que en herramientas eléctricas todavía no se posiciona un producto que sea considerado un clásico. Los desarrollos e innovaciones han transformado al mercado.

Los infaltables en el mercado ferretero y los que más desarrollo de producto tienen para suplir las necesidades del cliente fi nal. Productos que tienen alta rotación y garantiza una buena parte de los ingresos de los negocios ferreteros.

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CONSTRUCCIÓN EN SECO

Alfredo García, Jefe de Línea Placas Superboard Skinco - Gyplac

“Serán tendencia nuestras placas de yeso RH y RS, cuya materia prima tiene mayores propiedades que una placa de yeso normal. La placa RS es resistente al fuego, y la RH es resistente a la humedad”

Está de moda

E Las placas de fibrocemento decorativas para fachadas han logrado posicionarse en el mercado. 59% de los ferreteros las enmarcan como una tendencia para este año.

E Las placas de yeso vienen pisando fuerte, sin embargo, de los 220 ferreteros encuestados, el 18% no conocen todavía el producto. Viene un esfuerzo importante por parte de los proveedores por posicionar más este producto.

Arquitecto Carlos Martínez, Jefe de Sistema Liviano – Eternit

“En el mercado de sistema liviano, las placas de fibrocemento por ahora no pasarán de moda. Son lo que podría llamarse ‘el ladrillo en la mampostería’: esenciales y vigentes. ‘Las placas de fibrocemento son un producto que cumple con gran parte de los requisitos de las construcciones modernas".

Todos aquellos productos que permitan ahorrar días de trabajo, costos y mano de obra, son considerado un ‘tesoro’ en la categoría de construcción en seco.

TEMA CENTRAL Sección patrocinada por: PRODUCTOS EN TENDENCIA

TEJAS Y CUBIERTAS

Tejas y cubiertas en polipropileno, o en policarbonato con desarrollo termoacústico tienen un impacto importante en el sector.

Está de moda

E El 61% de los encuestados determinaron que las tejas y cubiertas de polipropileno y policarbonato son las que están de moda en el sector.

E El desarrollo de tejas con cualidades termoacústicas ha tenido una buena acogida en el mercado ferretero. Así lo afirman el 64% de los ferreteros encuestados.

Clásico

Un clásico en este mercado es la teja plástica. Hasta el momento, sigue teniendo una buena acogida por los clientes finales.

Andrés, Suárez, director de Línea Plástico Eternit.

Con polipropileno se hacen unas tejas muy económicas, amigables con el medio ambiente, de buen confort térmico y acústico, de buena apariencia física. Es un producto que viene enfocado al nicho de la teja de zinc, con el objetivo de darle una mayor calidad de vida a los usuarios: una teja más bonita, económica, de color, y que sea fácil de instalar”.

Por: José Ignacio Ardila Director Básica Academy ignacio.ardila@basica.com.co

Hay que decir que la palabra tendencia se ha puesto de moda, sobre todo en el sector ferretero. Sin embargo, no todos conocen su significado. Tendencia no quiere decir vaticinio, ni siquiera significa pronóstico. Tendencia es aquello que perdura, un movimiento social e incluso histórico, que mueve masas.

Pensar en tendencias es necesario, no como una manera de augurar lo que los astros dicen, sino de estructurar planes de acción ante posibles escenarios venideros en el negocio. Cuando un ejército va a ir a la guerra no lo hace sin prepararse y llevar suministros necesarios que

le puedan servir ante las condiciones que va a encontrar en el territorio enemigo. Sin que se trate de una guerra, el mundo de los negocios actuales es sumamente competitivo y es imprescindible conocer los cambios que vendrán para alistarse y sobrevivir con éxito.

Y para poder ver lo que se viene, no hay otro camino que estudiar, analizar y estar al día en información, al menos en lo que atañe a la profesión y al panorama general en el que uno vive. Asistir a seminarios, leer revistas temáticas especializadas, consultar y observar el mercado y lo que los proveedores están lanzando al

mercado, son la mejor fuente de inspiración para aprender a conocer las señales de cambio y estar listo para aprovecharlas a nuestro favor. El mercado exige respuestas prontas y oportunas.

Cuando simplemente se profetiza se corre un 50% de riesgo de equivocarse y un 50% de acertar sobre el futuro. A cambio, cuando no son las palabras sino los hechos los que hablan, el riesgo de no acierto suele ser menor. Por esto es necesario estar a la vanguardia de los tiempos, para preparar acciones que hagan frente a los retos cambiantes que nos plantean los clientes a diario.

REVISTA FIERROS AGRADECE AL PATROCINADOR DEL ESPECIAL: "PRODUCTOS EN TENDENCIA 2017"

En un negocio, como el ferretero, lleno de competidores y amenazas, el que no se prepara no reacciona a tiempo. Y cuando lo quiera hacer, generalmente ya es muy tarde.

¿Es usted un camarón dormido?

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Ferreteros: el negocio está bajo techo

Este año se espera un importante movimiento en materia de acabados, revestimientos de paredes, divisiones livianas, pisos, tejas, cubiertas, obra blanca e instalaciones. Además, el post confl icto abrirá una fuente de negocio en el sector rural.

Quienes saben de construcción, tienen claro que el negocio, este año, está en las obras ‘bajo techo’. Es decir, en todo lo relacionado con proyectos que cubren desde techos hasta desarrollos estructurales al interior de las edificaciones; bien sea sector vivienda o institucional.

Si bien, tras la reciente Reforma Tributaria, impulsada por el Gobierno Nacional, hay incertidumbre en lo que pueda pasar con el mercado de la vivienda nueva, hay un campo que siempre se mantendrá vivo: el relacionado con la remodelación.

Es allí donde contratistas y constructores tendrán puesto sus ojos este 2017.

“Siempre habrá quien quiera mejorar su espacio. Este es un sector que se mantiene dinámico”, señala la ingeniera Carolina Fuenmayor - gerente comercial de Exiplast. Se calcula que por lo menos, una vez al año, los colombianos deciden

hacer reparaciones al interior de sus propiedades.

Por esto, es importante conocer de primera mano cuáles son las tendencias en términos de lo que buscan los clientes finales hoy en día, los productos que más se están demandando, pero sobre todo, el sector ferretero deben estar a la vanguardia frente a las tendencias de consumo que se implementen para la categoría de productos “bajo techo” en este 2017.

FIERROS, le presenta un especial completo sobre las tendencias en 2017 para la categoría de bajo techo y cómo el sector ferretero debe sacarle provecho para que éste, sea el negocio del año.

Con la reciente Reforma Tributaria hay incertidumbre en lo que pueda pasar con el mercado de la vivienda nueva,

FOTOGRAFÍA CORTESÍA : AJOVER

LAS NUEVAS TEJAS OPAL NG5, LA NUEVA PROPUESTA

DE AJOVER PARA CONSTRUIR TECHOS MÁS DURADEROS

Ajover lanza al mercado las nuevas tejas Opal NG5, un producto que al ser más resistente al impacto y a los rayos solares entre otros aspectos, hará que los techos de los proyectos de construcción, en los que se emplee el producto, duren mucho más tiempo.

Las nuevas Opal NG5, están fabricadas en policarbonato, un material altamente resistente, no tóxico, tienen una película protectora contra los rayos UV que evita que las tejas se quemen o cristalicen con el paso del tiempo.

Su color Opal, hace que los rayos solares se difuminen, generando así espacios más claros, donde se pueda aprovechar al máximo la luz natural y esto se traduzca en ahorro del consumo de energía eléctrica.

Alternativas y diseño

Las tejas Opal NG5 Ajover, al ser más gruesas son las más resistentes del mercado. Tienen un mejor comportamiento dimensional, es decir que ante los cambios de temperatura, no van a ceder, ni a estirarse con facilidad, así como tampoco van a perder su color.

Estas tejas son el complemento perfecto para las ya conocidas cubiertas Ajover, por su color, facilidad de instalación y aprovechamiento de la luz natural. Cada vez más arquitectos las incluyen en sus diseños y más constructores las hacen parte de sus proyectos, ya que así están asegurando las viviendas, bodegas, y otro tipo de edificaciones con durabilidad y calidad en los techos. Pues las tejas NG5 Ajover ofrecen:

Mejor resistencia al impacto de lluvias fuertes o golpes con algún elemento.

Menor deformación y degradación de color gracias al material con el que está fabricado (100% policarbonato) y la película de protección.

Ventajas de este nuevo producto

Las tejas de PVC tienen una vida útil de alrededor de 5 años y las tejas de policarbonato tienen una durabilidad de 15 años, aproximadamente. Película protectora contra los rayos ultravioleta. Son una de las tejas de policarbonato más gruesas del mercado.

Mayor resistencia al impacto. Mantiene su estructura. Ciento por ciento policarbonato. Reflectividad menor de los rayos solares. Garantía y trayectoria Ajover. Precio competitivo. Red de distribución en todo el país.

Aunque lo ideal es contar con un espacio amplio donde cada producto pueda lucir atractivo y el cliente tenga la posibilidad de sentir, tocar, elegir color y saber si la textura le gusta, un local pequeño no debe ser un obstáculo para vender.

“Hay que buscar opciones. Como catálogos virtuales que permitan recrear realidades para el comprador. Y en esa medida ponerlo a soñar”, dice Fuenmayor,

4 CONSEJOS

1. Del 70 al 75% de las decisiones de compra se dan en el punto de venta. Por esto, es importante que sus productos estén a la vista del cliente, con orden y limpieza. Pinturas, impermeabilizantes, herramientas y productos de sujeción deben estar ubicados en puntos estratégicos.

Todo entra por los ojos: los consejos para su vitrina

Al tratarse de obra blanca, el vendedor debe tener claro que allí aplica el viejo adagio “todo entra por los ojos”. Es por esto que se recomienda al ferretero saber como muestra sus pisos, cubiertas, pinturas o acabados.

quien aconseja que “cuando hay una variable cerrada, debes abrir otra”.

Por esta razón, para Mauricio Villegas, de Skinco, ya es hora de que los ferreteros echen mano a herramientas útiles, creadas para ahorrar espacio. Según Villegas, si se cuenta con un local pequeño, lo mejor es usar estanterías. “Los espacios pequeños afectan y mucho y para eso existen las estanterías de metal, usadas para almacenar los productos de

2. En el caso de tener pasillos de circulación, garantice que su comprador haga un recorrido por todo el lugar. En este caso, ubique por secciones cada categoría de producto: en un pasillo las tejas o cubiertas, en otro, las láminas de drywall y en otro distinto las pinturas o impermeabilizantes.

manera vertical. Esa es una cosa que el pequeño y mediano ferretero tiene que aprender a hacer más”, recomienda Villegas.

“Se puede usar catálogos, pero si lo que se quiere es tener es un punto de venta fortalecido, nada le gana a tener el producto exhibido”, reitera Villegas, quien es enfático al precisar que los catálogos funcionan muy bien con las constructoras, pero no con el cliente final.

3. En el caso de no contar con un amplio espacio en su ferretería, busque exhibir sus productos con otras alternativas. Puede utilizar un catálogo en físico o en digital, imágenes de producto entregado por su proveedor de confianza o tenga un espacio experiencial en el que el comprador pueda probar el producto en tiempo real.

4. Con productos como tanques, tejas, cubiertas o drywall, recuerde que no es necesario tener los productos dentro de su ferretería. Para esto, coordine con su proveedor de confianza cómo será el apoyo desde las entregas logísticas para no perder las ventas que realice en su negocio.

Seguramente tras la firma del cese del conflicto, entre el Gobierno y las Farc, el sector de la construcción en el campo, se va a disparar.

Miles de familias retornarán a sus tierras a partir de este año. Se espera que haya proyectos de vivienda familiar, pero además obras como colegios, polideportivos y hospitales.

La construcción con materiales livianos (como drywall o yeso) será aliada fundamental en el desarrollo rural. Es rentable y ahorra tiempo de mano de obra.

Las cifras

3.000.000 de hectáreas les serán entregadas a campesinos sin tierra en el posconflicto, según cálculos del Gobierno Nacional.

OPINÓMETRO

EL BOOM DEL CAMPO

4.4% se estima que crezca el sector edificador este año, según la Cámara Colombiana de la Construcción, Camacol.

Haga cuentas:

El metro cuadrado de la construcción de una bodega con el sistema tradicional, puede tener un costo de 750.000 mil pesos.

Pero si se usara un proyecto seco el costo podría ser de 480.000 mil pesos.

¡Que este sea un argumento de venta!

Según Camacol, entre enero y septiembre del año pasado, en las ciudades intermedias el valor en ventas de vivienda alcanzó un total de 3,12 billones de pesos.

“El posconflicto abre una oportunidad grandísima para la construcción en seco desde el punto de vista de logística. Eso nos ayuda a llegar a zonas rurales donde el desarrollo es bastante complejo”.

Los productos

El ferretero ubicado en pequeños municipios debe estar preparado para la alta demanda de productos como: pisos, revestimientos, amarres, cintas, tornillería, perfilería.

Las casas modulares, los tanques y las cubiertas son una oportunidades importante para la venta.

"Lo que más se mueve en almacenes para construcción, es lo relacionado con el drywall, cerámicas y pinturas. Sin embargo, hay una gran oportunidad en materiales de vanguardia como el poliéster reforzado con fibra de vidrio, que con un pequeño esfuerzo en formación de vendedores y las exhibiciones virtuales, le daría al negocio otra dinámica" Carolina Fuenmayor, gerente comercial de Exiplast.

¡OJO! Si su ferretería está ubicada en ciudades intermedias como Bucaramanga, Tunja o Villavicencio, prepárese porque allí también se espera que se mantenga la bonanza en la construcción.

“Hay ciudades donde hay saturación de viviendas o donde no hay proyectos de viviendas, como ocurre con Bogotá (...) este es un país de muchas ciudades y vamos a tener para dónde crecer”, agrega Mauricio Villegas.

Aunque en los últimos años la actividad del sector de la construcción ha estado concentrada en las grandes ciudades, este año todo apunta a que esto cambiará.

Mauricio Villegas, gerente comercial de Skinco - Gyplac.

FOTOGRAFÍA CORTESÍA: SKINCO - GYPLAC

"La capacitación es la variable más importante"

Juan Guillermo Fonseca, jefe de mercadeo de Mexichem Colombia, habló con revista FIERROS sobre los temas claves que deben tener en cuenta todos los ferreteros al momento

FIERROS: ¿Cuáles son las ideas prácticas de compra, exhibición y capacitación para la venta de bajo techo?

Juan Guillermo Fonseca: Las ideas prácticas de compra, según la legislación colombiana como principal eje debe ser producto Certificado, los cuales los proveen fabricantes confiables los cuales garantizan la Calidad de estos productos y así evitar daños posibles (reclamaciones).

La venta cruzada es importante en este tipo de productos. Con esto se ofrecen soluciones completas y no productos.

En temas de innovación las compañías están permanentemente buscando nuevas soluciones y ofertas de producto para satisfacer la demanda.

Frente a temas de exhibición, lo ideal es que estos tipos de productos no sean en exhibiciones muy grandes y complejas debido a los temas de espacio en las ferreterías.

En cuanto a temas de capacitación es de las variables más importantes ya que esta garantiza el manejo adecuado de los productos tanto en su

manipulación como su recomendación de uso.

FR: ¿Cómo vender estos productos si el negocio físico no tiene espacio?

JGF: La recomendación aquí es, si no se cuenta con un espacio idóneo se debe ajustar los productos a las necesidades del canal, cajas que sirvan de exhibición (prepicadas) o exhibidores con uno o dos ítems. La importancia del voz a voz es determinante para este tipo de problemáticas.

Tendencias: los productos infaltables

Como lo hemos mencionado a lo largo de este especial, en construcción bajo techo hay una gama amplia de productos a los que el ferretero puede sacarle provecho. Cuáles son los que no pueden faltar en su portafolio en 2017? FIERROS le cuenta sobre las tendencias en la categoría de producto.

Si bien un gran porcentaje de los productos ferreteros se encuentran comoditizados, “quien tenga los argumentos técnicos de un producto y un servicio de acompañamiento diferenciado, generará un incremento de ventas”, explica Alejandro Restrepo Vallejo, representante de Mathiesen Colombia.

¿Cuáles son los productos que no puede faltar en 2017 en su portafolio bajo techo y cuáles son los argumentos de venta más efectivos para cerrar la venta con el cliente final?

Sujeción y fijación

Tornillería y fijación multiuso, que ahorran tiempo y aseguran la calidad del trabajo .

Productos anticorrosión que no permiten la penetración de la humedad o filtración.

Impermeabilizantes

Productos 3 en 1, le entrega a los clientes soluciones integrales

(antigoteras, pinta y reduce el calor). Incremente las ventas de su negocio, con un producto que solucione las necesidades de su cliente.

Impermeabilizantes acrílicos, amigables con el medio ambiente, garantizando durabilidad de la aplicación reforzado con fibras.

Cintas tapagoteras y refuerzos para impermeabilización en frío o caliente.

Tanques

Tanques bicapa o doble capa que garantizan mayor resistencia y durabilidad

Tanques con fácil cerrado y con protección de los rayos UV para el almacenamiento de agua potable y agua lluvia.

Tejas y cubiertas

Cubiertas y tejas con propiedades termo acústicas y antigranizo son las que están marcando

la pauta según las necesidades de los clientes finales.

Tejas o cubiertas de policarbonato que cuenten con mayor durabilidad, que repelen los rayos UV y generen mayor luminosidad en los espacios.

Drywall

Para las remodelaciones, importante contar con los sistemas de drywall, yeso o revestimientos. Productos como masillas y pegamentos dos en uno facilita los procesos de construcción.

Cielos rasos que permiten mayor control del sonido en áreas abiertas de fácil y rápida instalación.

Recuerde potenciar las ventas cruzadas o la venta por catálogos con los productos de difícil almacenamiento. Lo más importante son los argumentos más importantes de los productos para que su cliente reconozca su alto nivel de conocimiento

FOTOGRAFÍA CORTESÍA KNAUF

Para Carolina Fuenmayor, gerente comercial de Exiplast, las ferreterías este año tienen una gran oportunidad, ya que con un buen inventario, pueden volverse la mano derecha de todo aquel que quiera hacer reparaciones u obras al interior de su vivienda, bajo techo.

Pero la clave, según ella, es la “estacionalidad”. Es decir, en como se aproveche cada época del año. “Ver los meses del año en los cuales la gente está dispuesta a hacer inversión. Esto depende del bolsillo del colombiano promedio”, dice.

De acuerdo con eso, en las mejores etapas del año, se recomienda crear campañas de publicidad, que le permitan al cliente tener la certeza de que va a encontrar un surtido atractivo y a buen precio. Y cuando la estacionalidad sea baja, debe promocionar incentivos que hagan atractivos los productos para el comprador. Esto permite que haya regularidad en las ventas del año.

“El colombiano promedio no hace inversiones en este tipo de cosas durante

Calendario y competencia: ¿Cómo

se comporta el mercado según los meses del año?

Una estrategia efectiva para garantizar el éxito en la categoría de productos bajo techo es contar con un buen inventario y conocer en detalle cómo es el

los meses de enero y febrero, porque hay gastos de colegio y vienen de diciembre. Marzo se recupera levemente. Abril, por Semana Santa, tiende a mover el mercado, ya que algunos aprovechan vacaciones. Y después de mayo, ya el tema se levanta por día de la madre y primas”, explica Fuenmayor.

Pero si bien, vender según la época del año es importante para dar mayor estabilidad, conocer los productos de la competencia también lo es. Aproveche para potenciar sus ventas por medio de combos. Puede ofrecer los productos bajo techo en combo, por ejemplo impermeabilizantes, mantos y telas en un mes, láminas de drywall, fijaciones y pinturas en otro, y así garantizar mayor rotación que los meses con menos flujo de ventas y un comportamiento positivo.

Para Alejandro Restrepo Vallejo, representante de Mathiesen Colombia, “un comercializador exitoso, debe conocer la totalidad de características de los productos de la competencia y la forma en que pueden sustituir los propios”.

Por eso se recomienda al ferretero “abrir su horizonte, salir de su vitrina” y estar al tanto de las novedades que hay en el mercado, las cuales puede estar aprovechando la competencia.

Estabilidad para comenzar el año Semana Santa para remodelar

Meses óptimos para remodelar

comportamiento del consumidor final según los meses del año.

“El marketing será clave en abrasivos”: Abracol

Con expectativas de crecimiento y algo de incertidumbre de cómo se comporta el mercado, las perspectivas para la fabricación nacional de productos abrasivos son positivas.

Tomando en cuenta que ya se han ido ajustando los precios del mercado, se esperan grandes inversiones públicas y el repunte de la industria.

Si bien el 2016 en Colombia fue un año que reflejó una desaceleración en los porcentajes de consumo de productos abrasivos, respecto a años anteriores, Abracol creció en sus líneas estratégicas un 12 % y en valores un 10.5 %, fortaleciendo su posición en el mercado, principalmente en la línea de discos finos.

“Lo que tiene que ver con productos maduros como lijas de agua y productos de uso manual permanecen estables o con una tendencia a la baja”, señaló Javier Villegas, gerente general.

Por su parte, las importaciones de productos abrasivos en el 2016 y parte del 2015 se redujeron frente a años anteriores, pero según asegura el alto directivo de Abracol, “si ese comparativo se lleva a precio real en el mercado todavía no vemos que se hayan podido ajustar en los precios de acuerdo al alza del dólar”.

Se espera una dinámica similar a la del 2016 en la producción y venta de abra-

sivos, pero hay expectativa frente a un posible repunte industrial y el desarrollo en infraestructura del país, los cuales serían jalonadores de la dinámica del sector ferretero, y en especial, de la categoría. Abracol puntualmente espera en el 2017 alcanzar un crecimiento del 23 % en unidades y un porcentaje similar en valores, fundamentado en la línea de discos, productos de alto desempeño (lija roja, zirconios) y discos flap (de los cuales actualmente es fabricante).

“Hay desaceleración en el comportamiento de la mediana y pequeña industria, la gran industria se fortalece porque desarrolla unidades de negocios con vocación exportadora, que la favorece”, comentó Villegas.

Para Javier Villegas, la apuesta de esta año será la puja por unidades entre competidores, más que el crecimiento en nuevos mercados. Por lo anterior, afirma que “el marketing va a ser fundamental” y toma un papel sustancial en la definición de resultados del 2017.

“Invito al sector ferretero a darle valor a la relación global con el proveedor, te-

niendo en cuenta aspectos como producto, desempeño, aplicación, marca, servicio, pero que el precio no sea el único factor relevante para tomar sus decisiones de compra”, agrega el Gerente General de Abracol.

En su opinión, el 2017 será un año de menor inversión en la búsqueda de nuevos portafolios y tendencias, lo que no significará que – en su caso - se bajará la guardia en innovación, sino que se trabajará con mayor cautela con miras al 2018.

Abracol puntualmente espera en el 2017 alcanzar un crecimiento del 23 % en unidades y un porcentaje similar en valores.

Javier Villegas, gerente general de Abracol.

Retail Experiencial: renovando la venta de los abrasivos

Los expertos en mercadeo están hablando del Retail Experiencial, una manera de mejorar la estrategia de compra del cliente alineada con sus expectativas y necesidades. Para la venta de abrasivos, la experiencia aporta la rentabilidad.

En el árbol de decisión del cliente se encuentran atributos mucho más importantes que el precio, tales como oportunidad del servicio, garantía, respaldo, calidad del producto, etc. Como el presupuesto siempre es una variable a considerar, el consumidor sabe que no se puede equivocar en su compra.

El Retail Experiencial surge entonces como una herramienta para entender las potencialidades del punto de venta, que mejoran la experiencia de compra del cliente. "Desde mi punto de vista la guerra de precios no existe. Marcas y comercializadores tienen la oportunidad de trabajar estrategias en el punto de venta para generarle experiencias al cliente, acordes con su árbol de decisión", asegura Juan Felipe Vega, director general de la agencia OTL (Out The Line).

Lo anterior implica conocer a profundidad las necesidades del cliente, para

poder ser eficaz en la implementación de estrategias que lo lleven más allá de la venta de un producto. Pero la estrategia no se circunscribe únicamente a su puesta en marcha, sino también a cómo se le comunica. "Poco texto, mensajes directos que comuniquen el beneficio rápidamente es la manera de hacerlo", añade.

La exhibición es uno de los pilares del Retail Experiencial, pues ayuda al cliente a encontrar la solución completa, para alcanzar la satisfacción total. Esto quiere decir que si va en busca de un producto específico, la exhibición debe invitarlo a comprar otros que sean complementarios o afines, lo que al final redunda en la entrega de una solución.

El objetivo es que en un solo punto de contacto, el cliente lo compre todo". Por ejemplo, si se venden los discos, estaría bien mostrar cerca de estos las herramientas y los elementos de protección

personal, de esta manera se completa la experiencia.

Que la exhibición hable por sí misma, para que el cliente supla todas sus necesidades en un mismo lugar, es uno de las características de aquellos establecimientos que aplican el Retail Experiencial en su día a día.

EN RESUMEN

El mercado de los abrasivos aplica a todos los tipos de negocios ferreteros. Por esto, para potenciar la venta de estos productos es importante buscar otras estrategias de promoción. Discos, lijas, herramientas, y complementos pueden rotar más, aplicando otros métodos de venta como el Retail Experiencial. En este especial conocerá las mejores tácticas y las nuevas tendencias en esta categoría de producto.

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INVENTARIO ABRASIVOS

las tendencias de 2017 Abrasivos:

El segmento de abrasivos continúa innovando en pro de una mayor productividad del usuario. Este año la tendencia se orienta en ampliar la comercialización de productos especializados y mejorar la relación costo-benefi cio para el cliente.

Colombia es un país de relevante en la implementación de nuevas tecnologías en abrasivos. Un referente en la región latinoamericana gracias a un aparato productivo de mejor tamaño, que le permite estar a la vanguardia.

Procesos más rápidos, con mayor rendimiento y mejores acabados es el resultado de la investigación de los fabricantes nacionales e internacionales, que se preocupan por la productividad integral. Pero la innovación no es exclusiva para la gran industria, también es asequible para los usuarios que trabajan en remodelación o construcción liviana.

“Las nuevas tecnologías en abrasivos se centran en productos flexibles en el mundo de la madera, los granos cerámicos para la industria metalmecánica, y en el segmento automotriz las lijas secas”, asegura Óscar Carreño, gerente comercial de Saint-Gobain Abrasivos para Colombia, Centroamérica y Caribe.

La fabricación de abrasivos no solo se ha orientado a la

ampliación del portafolio de productos, sino también a la profundización en cada una de las líneas existentes. “Necesitamos llegar a distintos tipo de consumidor”, agrega Carreño.

Una percepción con la que coincide William Bejarano, gerente de producto de la línea de accesorios de Bosch, para quien “los discos abrasivos están en un mercado en el que el precio está muy devaluado por el ingreso de mercancía de baja calidad. Tenemos el reto de alcanzar nuevos nichos de mercado con referencias que sean rentables para el ferretero, ya que tienen un ticket mucho más valorado”

Para él, el reto de las marcas es tener productos de una eficiencia superior, que den un costo-beneficio muy alto, y que le proporcionen al cliente ahorros en este consumible que es muy valorado en la industria. “La tendencia son los abrasivos flexibles, productos más conocidos por el segmento industrial, que hoy en día los fabricantes e importadores han optado por llevar a la ferretería comercial”, añade Bejarano.

Los productos de hoy

Según el Gerente Comercial de Saint-Gobain Abrasivos, la fabricación de abrasivos le apuesta hoy en día a la oferta de productos con mejor desempeño y relación costo- beneficio. Obviamente, el precio es proporcional a la calidad.

El mercado busca productos de última generación que aumenten la productividad y los niveles de seguridad en el proceso. Al haber mayor información a través de Internet, el consumidor está cada vez mejor informado por lo que ya conoce los productos y empieza a buscarlos.

A continuación un listado de los productos que se imponen actualmente:

Discos diamantados

Un disco reemplaza 100 discos de corte tradicional.

Lijas en seco Discos flap

Rinde el doble de un pliego de lija de agua, que además cuida el medio ambiente porque no consume agua ni genera enfermedades profesionales, ya que el usuario no necesita tener solventes a la mano.

Reemplazan los discos rígidos de pulir, haciendo dos operaciones en una con un rendimiento tres veces superior. Pesa la tercera parte que un disco de pulir y el ruido se reduce a más de la mitad, evitando enfermedades laborales.

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todos los gustos Abrasivos para

Muchos negocios ferreteros le han apostado a la especialización del negocio para atender un mercado en específi co, sin embargo, esta no es siempre la opción.

Por esto, FIERROS le cuenta cuáles son los productos de la categoría de abrasivos que puede tener en su negocio para atender a las necesidades de los diferentes públicos a los que atiende.

Metalmecánica

Recuerde que lo más importante al momento de surtir su vitrina y su portafolio, es lograr satisfacer las necesidades de su cliente para no perder una venta, y esto parte desde la variedad de productos que ofrece.

Discos de corte

Discos de desbaste

Discos Flap (discos de láminas)

Construcción

Fibro discos

Limas Rotativas

Discos de limpieza

Coronas de perforación

Discos de corte diamantados

Copas de pulir diamantadas

Copas Abrasivas

Brocas diamantadas Sacanúcleos

FOTOGRAFÍAS CORTESÍA : DURESPO, NORTON SAINT-GOBAIN

Discos Unitized

Acero

Discos flap con fibra sintética

Abrasivos elásticos

Ruedas de lijas abrasivas

Fibra no tejida en rollos

¿Cómo potenciar el retail experiencial en la venta de abrasivos?

De acuerdo con la Sociedad de Servicios Profesionales en Marketing de Estados Unidos, estas son las últimas tendencias en Retail Experiencial. Conozca cómo se aplica para la categoría de abrasivos y sus complementarios.

1.

Tecnología y movilidad

La utilización de plataformas de venta en línea es la oportunidad de incrementar las ventas, de captar un segmento de mercado diferente y conquistar nuevos clientes. Puede ofrecer datos y especificaciones de los discos, de las herramientas y los elementos de seguridad. Además, podrá tener videos y desarrollos multimedia sobre la optimización de productos como discos abrasivos.

Showrooms

El concepto de showroom es aquella "tienda - museo" en la que lo más importante es la exhibición. Tenga al menos un producto de prueba, dentro de una estrategia de impulso de ventas, en la que una vez al mes tenga una exhibición de los discos, de las lijas, de las cintas abrasivas y sus complementos.

Renovarse

La reinvención es la constante para ofrecer cada vez mejores experiencias de compra. Solicite a su proveedor de confianza cuáles son los últimos lanzamientos de producto. ¿Cuál es el último desarrollo de producto de abrasivos de su proveedor?.

Cepillos mil hojas

Lijas con Velcro

Pliegos de lijas

Bandas Abrasivas

Lijas con Velcro

Pliegos de lijas

Rollos de lijas

Rollos de lijas

3.

2.

INVENTARIO ABRASIVOS

El éxito de la especialización: Vender abrasivos es vender seguridad

está bien valorizada. “En términos de facturación puede ser una fuente de ingreso importante, porque es un producto consumible que todos los días se necesita dentro de un proceso industrial, de fabricación o mantenimiento”.

“La venta de abrasivos está creciendo, en especial, en el segmento de la construcción y la remodelación. En el sector automotriz desde el punto de vista del mantenimiento continúa la venta de producto. Todo lo que se viene en infraestructura también es una posibilidad de ingreso importante para la categoría”.

La especialización en el sector ferretero se configura como una oportunidad para el crecimiento en ventas y la profundización en distintos segmentos de mercado, en los cuales se puede ser mucho más rentable. No obstante, es importante entender que en este contexto de comercialización, el precio no es el factor decisivo para la compra, como sí la capacitación y la asesoría técnica.

En el asesoramiento técnico no siempre gana el producto más económico porque el cliente industrial busca otros atributos, que al final le representen mayor ganancia en la relación costo-

beneficio; por ejemplo: la vida útil vs. el desempeño.

“Una ferretería especializada debe vender calidad, no precio. Este es un nicho de mercado que por encima de todo busca seguridad, para el cual son importantes las certificaciones en el producto, aquellas que garantizan altos estándares en seguridad y desempeño del abrasivo”, indica Andrés Gutiérrez, asesor técnico línea de herramientas y abrasivos de Durespo.

Óscar Carreño, gerente comercial de Saint-Gobain Abrasivos para Colombia, Centroamérica y Caribe, esta categoría

La especialización en la categoría de abrasivos es el mercado más interesante del momento, pero los negocios que optan por esta forma de comercialización corren el riesgo de ser suplidores generales y perder el enfoque, a razón de responder a la demanda del mercado en general, que sigue optando por productos multiusos.

Esta circunstancia hace que se castigue la rentabilidad porque al homogeneizar las líneas con el mercado general, se empiezan a perder los márgenes. De mantenerse la especialización es un negocio rentable.

El mercado de los productos especializados en Colombia está en proceso de crecimiento. Por esto, vale la pena apostarle este tipo de negocios porque no hay todavía nada muy fundamentado en el país.

Se espera que la aceleración industrial y el desarrollo en infraestructura del país sean jalonadores de la dinámica del sector especializado en el caso de las ferreterías. El abrasivo es el día a día de la industria, la oportunidad está servida.

La ferretería especializada es una tendencia que ha tomado fuerza, sobre todo en la venta de abrasivos de alto desempeño.

Una ferretería especializada debe vender calidad, no precio.

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