Revista Fierros Ed. 60

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Los salarios del sector: ¿justos?

Este es el primer año que la revista FIERROS lanza el estudio de salarios para el sector ferretero. FIERROS Investiga es un estudio que permite conocer los salarios promedio de los principales cargos del sector en distintos tipos de negocios. Sin duda, una herramienta de consulta que permite tomar mejores decisiones al momento de ofrecer un trabajo o tomarlo.

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PANAMERICANA FORMAS E IMPRESOS S.A.

Desde este año en adelante, lanzaremos los resultados para que los gerentes y propietarios de los negocios ferreteros puedan tomar mejores decisiones frente a la contratación, la remuneración de sus empleados y para evitar la rotación de su personal causado por factores salariales.

A pesar de que muchos estudios reiteran que la rotación del personal se da por la relación directa con los jefes, la motivación a los empleados, bien sea con los salarios o beneficios adicionales, permiten la disminución de la rotación del personal; factor que tiene un costo elevado en las empresas, sin importar su razón social.

Por esto, vale la pena conocer los resultados y evaluar si los salarios que están recibiendo en el sector ferretero están en el promedio que se plantea en este especial. Recuerde que para tomar una decisión estratégica, debe tener los argumentos necesarios para que sea lo más acertada posible y por esto, FIERROS Investiga es una herramienta clave en su negocio.

ALEJANDRA PARRA Coordinadora Editorial editor@revistafierros.com

Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

TEMA CENTRAL FIERROS Investiga

El talento humano: el artífice del buen desempeño del negocio ferretero

PORTADA INFORME

Servicio: el secreto de la fidelización. El éxito de Almacén El Constructor en su operación logística

30

El primer estudio de salario del sector ferretero

Pinturas: un mercado colorido para 2017

LO ÚLTIMO

más tecnología

Toxement inaugura su nueva planta ubicada en Tocancipá, la cual cuenta con tecnología de punta para la producción y desarrollo de productos, laboratorios de investigación y oficinas modernas. El lugar indicado para cumplir con lo que demanda hoy en día el creciente mercado de la construcción.

Pintura electrostática

Esta sección es para usted. Compártanos eventos, noticias, lanzamientos y estrategias que quiera publicar y destacar en nuestra sección Lo Último. Cuéntenos qué es lo último que está pasando en su empresa y nosotros lo publicaremos. Envíenos sus comentarios y noticias al correo: editor@revistafierros.com

Nueva planta, Encuentro de

ferreteros en Medellín

Creciendo en polvo

Kofercol S.A.S. lleva más de 10 años vendiendo pintura electrostática en polvo. Alrededor de 90 colores en diferentes terminados y aplicaciones y 150 equipos de aplicación vendidos en Colombia, nos hace tener la mejor referencia en el mercado. El desarrollo industrial ha evolucionado y por ello tiene la necesidad de recubrimientos sofisticados que sean formulados para proteger un amplio catálogo de productos. Contamos con pintura en polvo para todas sus necesidades, con despachos a todo el país y asesoramos para montaje de plantas de aplicación.

Juntos

Prismatik SAS inició su programa Creciendo Juntos, con el cual busca que la proyección de la empresa esté fundamentada en el crecimiento de colaboradores y clientes potenciales. Las estrategias del programa se enmarcan en contratación de talento joven y pasantes de universidades, un Plan Anual de Capacitación Integral de los empleados de la organización y un Plan de Expansión que incluye visitas técnicas para fidelización y creación de nuevos clientes. Para más información consúlte:

www.prismatik.com.co

Somos

Grupo Davani

Ofrecemos una amplia gama de productos sofisticados y funcionales:

Los pasados 20 y 21 de abril de 2017, la Corporación Minuto de Dios realizó el Primer Encuentro de Depósitos y Ferreterías de Medellín, un evento de entrada libre que reunió a organizaciones, empresarios, emprendedores y demás interesados del cluster construcción de la ciudad. La Escuela de Depósitos y Ferreterías es un programa que busca el mejoramiento de la productividad y la competitividad del sector ferretero de la ciudad de Medellín a través de la formalización y el fortalecimiento de las empresas de esta industria.

Aquavid: una atractiva marca de lavaplatos, griferías y accesorios.

Luxlight: contamos con una amplia gama de iluminación LED. Inel: switchería, extensiones, multitomas, cables y accesorios eléctricos.

Davani: portafolio de herramientas, candados, pinturas, discos y brocas.

Somos tu mejor opción, somos Davani. www.davani.co

Cómo pintan las importaciones

¿ de pinturas y barnices?

Por:

Centro Virtual de Negocios www.centrovirtualdenegocios.com

Las importaciones de Pinturas y Barnices han venido disminuyendo en los últimos tres años, pasando de 16.121 toneladas en el año 2014 a 14.488 toneladas en el 2015, lo que representó una caída del 10%. Para el año 2016, ingresaron al país 13.361 toneladas de pinturas y barnices, cayendo un 8% en relación con lo registrado el año inmediatamente anterior.

Variación importaciones (Toneladas)

13.361 toneladas

Importaciones por origen

Enero-Diciembre 2016

Colombia importó pinturas y barnices principalmente desde: 20%

Importaciones por segmento

Porcentaje en cantidades (Enero- Diciembre 2016)

El segmento que más importaciones registró durante el 2016 fue el de Pinturas y barnices dispersos en un medio no acuoso, con un 69% del mercado.

Pinturas y barnices dispersos o disueltos en un medio no acuoso

Pinturas y barnices dispersos o disueltos en un medio acuoso

Pinturas y barnices dispersos o disueltos en un medio acuoso

Colores para la pintura

69% 26% 3% 2%

Acerca de CVN: Somos una compañía dedicada a facilitar información confiable para que nuestros aliados realicen procesos de inteligencia de mercados inspirándolos en la toma de decisiones efectivas.

Estamos en búsqueda constante de la innovación que nos permita responder ante las necesidades de nuestros clientes y sus sectores.

Carrera 57a Bis # 128 - 32 – Bogotá Colombia – Tel: 703 77 77 www.cvn.com

Expo FIERROS, Pinturas Tito Pabón contará con la participación del canadiense Michael

director de la Asociación Norteamericana de Ferreteros,

McLarney es además, el fundador y editor del portal web Hardlines, dedicado a entregar información sobre ferreterías y mejoras en el hogar. El canadiense cuenta con más de 30 años de experiencia en el sector y ha sido conferencista en su país de origen, Europa y Estados Unidos. FIERROS habló con McLarney sobre el sector ferretero. Estas fueron sus opiniones:

FIERROS: ¿Cuál es el desafío del sector ferretero a futuro?

Michael McLarney: el desafío está en cómo los productos llegan a las manos de los clientes ¿Cómo satisfacerán los minoristas la demanda de servicios y conocimientos que los clientes necesitan al comprar productos ferreteros? ¿Cómo pueden los minoristas hacer de sus tiendas verdaderos destinos de servicio, asesoramiento e incluso un sentido de comunidad. El desafío será hacer de su tienda un verdadero destino para los compradores, uno que ofrece una experiencia completa, no sólo productos en el estante.

FR: ¿Qué experiencias ha tenido en la industria y cómo estas podrían ser útiles en Colombia?

M.M: los ferreteros se enfrentan a desafíos similares en todo el mundo: aumento de la competencia, márgenes más estrictos y un cliente cambiante. Y, por supuesto, el auge del comercio electrónico. Los ferreteros en los Estados Unidos y Canadá están enfrentando estos retos con tiendas que ofrecen productos de mejor calidad, mejor capacitación para su personal y un mayor enfoque en dos grupos de clientes: compradores y contratistas.

FR: ¿Qué consejos puedes dar a los propietarios para que administren sus negocios?

M.M: no tenga miedo de hacer frente al cambio. Enfrentarlo requiere tomar tiempo para alejarse de su negocio y ver un panorama más amplio para prepararse para lo que viene. Deben invertir en mantener su tienda fresca y en la formación y desarrollo personal de sus empleados.

OJO AL DATO

Ingrese a www.expofierros.com y conozca sobre la agenda académica y la muestra comercial más completa para el sector ferretero.

“No tenga miedo de hacer frente al cambio”: Michael McLarney

McLarney,

NHRA.

Soldadura autónoma: ¿Ya

El campo de venta de soldadura ha crecido desde que los procesos se tecnificaron y simplificaron. Es un buen campo de acción para los ferreteros que quieren especializarse en un mercado y que deseen aprovechar contextos o territorios donde la soldadura se mueve mucho más, como el automotriz, metalúrgico y algunos de la construcción.

Para el coordinador de mantenimiento de Demetalicos, Héctor Pareja Marín, la industria actual busca aprovechar los niveles avanzados de la tecnología para lograr procesos cada día más eficientes y con un aporte de material mínimo, buscando acabar con el pulido en las piezas metálicas, que genera desperdicio y un reproceso que ahora se puede evitar. Por este motivo, los productos que ofrecen los distribuidores deben responder a las necesidades inmediatas del mercado al que atiende.

Uno de los argumentos de venta de soldadura, según el representante de Demetalicos, es la disminución de los tiempos de trabajo, aumento en la calidad de los cordones de soldadura, ahorro de material, mejor distribución de tiempo y ahorro de gases, entre otras.

Para Roger Torreda, gerente de negocios división Soldadura de Ujueta, los puntos del ahorro y la eficiencia son los más importantes para los clientes y uno de los argumentos de venta más potentes para los distribuidores. “La gente busca equipos de alta potencia que permitan solucionar los procesos de soldadura en menor tiempo”, señala.

Una de las referencias más buscadas es la Swiess, que va para un mercado dedicado a la pequeña y mediana empresa. Entre sus cualidades están que es mucho más duradera, gasta 40% menos de energía, es muy fácil de usar y viene con extensiones de 150 metros.

la vende?

El mercado de este sector crece y con él, la necesidad de productos más sencillos, ahorradores y seguros.

Locación, Ferricentro Bogotá

¿Vende productos para soldar?

Para

Por eso, es importante que exijan a sus proveedores capacitaciones sobre todo los procesos, para que de esta manera puedan tener una base mínima de conocimiento sobre los riesgos y peligros de los equipos que se venden.

“Este proceso implica muchos riesgos generales que incluyen el impacto, la penetración, el polvo dañino, el humo, los vapores, el calor y la radiación luminosa. El “humo” de soldadura es una mezcla de partículas muy finas (humos) y gases”, señala Elkin Javier Mejía, manifiesta el representante de mercadeo de Codinter.

Esto además permite ampliar el portafolio de venta, pues los elementos de seguridad industrial son ideales para fomentar la venta cruzada y lograr una venta integral a la hora de cerrar un negocio:

Para la mediana y pequeña empresa, como mínimo se les puede vender un equipo con una careta de soldadura. También se puede incluir en el “combo” pulidoras, tronchadoras y todo lo relacionado con herramientas metálicas.

"Para soldadores expuestos a humos metálicos, temperaturas extremas, quemaduras, se pueden ofrecer productos como: el respirador con filtro especial para humanos metálicos, careta para prevención ocular, traje especial, entre otros”, aduce Elkin Javier Mejía, del área de mercadeo de Codinter.

¡Ojo con la seguridad!

la venta de soldadura, lo más importante es ofrecer los productos de seguridad.

¿Qué es lo más rentable en el mercado de las soldaduras?

Para comercializar esta categoría, lo principal es entender cómo se comporta la venta de los productos. Por esto, FIERROS le cuenta cómo sacarle el jugo a estos productos, sin necesidad de especializarse.

FOTO/CORTESÍA: CODINTER

Los clientes buscan equipos soldadores portátiles y de bajo costo, pero de alta eficiencia que permitan realizar procesos de soldadura para cualquier tipo de industrias.

“El Powerstick 200 es un equipo que se vende muy bien porque es de bajo peso, lo cual lo hace fácil de transportar. Ideal para realizar trabajos en sitio donde las condiciones de operación lo requieran”, señala Elkin Javier Mejía, del área de mercadeo de Codinter.

Según los expertos, entre los productos que dejan mayor ganancia o que alcanzan los mayores índices de rotación en la ferretería, está la soldadura robotizada con brazo de 6 ejes programable. Además, ofrece movimientos suaves con el control mejorado de restricción de vibración (manipulador, unidad de control, fuente de poder, alimentador y antorcha).

FOTO/CORTESÍA: DEMETÁLICOS

Venda tecnología y sea líder en el mercado:

Hay que tener en cuenta que la mayor rentabilidad está en el consumible, ya que es el producto de mayor rotación a diferencia de los equipos para soldar pues se genera solo una venta”.

Ha ganado terreno la aplicación de soldadura con equipos robotizados, creada para el uso en grandes series de piezas como ensambladoras de automóviles, motocicletas y la industria aeroespacial, pero los clientes son empresas muy grandes. En menor escala existen referencias como: CST 280 para soldadura Stick – Millermatic 212 para soldadura Mig.

Locación, Ferricentro Bogotá

Las claves

para vender soldaduras

Este no es un mercado sencillo porque hay mucho lenguaje técnico que muchas veces el distribuidor no reconoce. Esto sumado a que algunos proveedores en Colombia se encargan en ofertar todos lo mismo, centrándose en cubrir muy pocas necesidades del sector.

Ese desconocimiento también lleva a inundar las vitrinas de alternativas de bajo costo con marcas desconocidas, que al final no son la mejor alternativa para las exigencias del sector actual.

“La devaluación del peso y la crisis que ha vivido el mercado en general, llevó a que muchos clientes optarán por dejar de un lado las líneas Premium, para darle paso a las categorías medias, que tienen una buena calidad y un menor precio. Entonces el ferretero debe capacitarse muy bien sobre este tipo de productos, para que sepa qué y cómo ofrecerlo al cliente”, manifiesta Roger Torreda, gerente de negocios división Soldadura de Ujueta.

aumentar

la rotación?

Los productos de la categoría de soldadura es variada, sin embargo, no es fácil encontrar la manera de mostrarlos a los clientes, sobre todo, cuando no hay espacio para exhibición. Por este motivo, es recomendable que:

1. Para los equipos de soldadura, debe ser muy delicado con el almacenamiento y cuidado de la máquina. Para la exhibición, es recomendable tener imágenes del producto, si su problema es de espacio.

2. Para los consumibles como las boquillas y los medidores, una buena exhibición le ayudará a aumentar

Amplíe el portafolio

Soldadura para PVC en color verde:

Busca garantizar la calidad de las instalaciones de agua fría y desagües en la obra. La fórmula de Soldamax Pavco para PVC con color es la misma, sólo cambió el pigmento a verde, lo que permite una constante visualiza-

las ventas. Recuerde que estos son los productos con mayor rotación, dado que hay un proceso de recompra. Tenerlos a la vista del cliente, es una estrategia interesante para potenciar las ventas.

3. Seguridad y dotación: recuerde que el almacenamiento de estos productos es clave. Garantizar la seguridad de su cliente, le garantiza a usted la reputación de su negocio, por esto, busque un espacio en su negocio para exhibir el combo completo de lo que todo soldador debe utilizar al momento de utilizar los equipos.

ción y seguimiento a la aplicación de la soldadura.

Agregados para soldadura

Limpiamax está especialmente formulado para limpiar y aislar las superficies que se van a soldar, garantizando una unión perfecta. Se utiliza para tuberías de PVC y CPVC.

Estos productos también hacen parte de los procesos de soldadura.

FOTO/CORTESÍA: PAVCO

Locación, Ferricentro Bogotá

la vitrina comercial de las industrias de cables y tubos

Toda la cadena de valor de los cables, alambres, tubos y válvulas estará presente en esta exhibición internacional.

Barranquilla, el centro de la gran área metropolitana del Caribe colombiano y un punto neurálgico para las relaciones comerciales con los países de América Latina y el Caribe, será este año el epicentro mundial de las industrias de Tube & Wire, y el lugar escogido para la realización de la primera edición de AndinaTube & Wire, que del 14 al 16 de noviembre del 2017 reunirá a líderes de estas industrias y personas con poder de decisión, dentro de las mejores empresas del sector en América latina y el mundo.

“Esta es la muestra más grande del sector, jamás vista en Colombia. Mientras muchas ferias se concentran en áreas y sectores generales (industriales, de construcción, petroleros, eléctricos etc.) AndinaTube & Wire se enfoca específicamente en los productos más relevantes de estos sectores, sin necesidad de una muestra comercial dispersa que no interesa como un todo a los visitantes profesionales”, señaló Nixon Mejía, Director de Proyecto.

La exposición

Para todas las necesidades

En esta plataforma comercial, se encontrarán las soluciones para diferentes industrias del sector, de modo que en la práctica optimizan la productividad.

Sellos hidráulicos que permiten el sellado preciso de una válvula o componente, garantizando así la vida útil del elemento, ahorrando costos y mejorando la operatividad del sistema.

sitores de América,

Más de 80 expositores de América, Europa y Asia traerán sus mejores productos y sus últimos avances tecnológicos al novísimo centro de eventos del Caribe Puerta de Oro de la capital del Atlántico.

En el marco de la Feria se encontrará cables del sector eléctrico y eslingas para carga e izaje e industria de alambres, tubería para el sector de la construcción, metalmecánico, minero e hidrocarburos, así como válvulas y bombas para manejo de fluidos en minería, agua y alcantarillado, hidrocarburos, sustancias corrosivas, entre muchos más.

Tuberías de alto rendimiento que mejora la vida útil de los sistemas, ayudando a optimizar los costos de obra y operación.

Válvulas de alta tecnología que facilitan el control del fluido que se está manejando y previene accidentes de trabajo. Así mismo, mejora la seguridad de trabajadores y garantiza la durabilidad del componente. Mejora los costos de operación y prolonga la vida útil de los sistemas.

El talento humano: el artífice del buen desempeño del negocio ferretero

FIERROS lanza los resultados del primer estudio sobre salarios, cargos y remuneraciones en el sector ferretero en Colombia.

Detrás de procesos corporativos exitosos, sólo puede haber capital humano haciendo las cosas bien. Por tanto, el manejo del talento humano y el óptimo trato a empleados es lo que construye el desempeño empresarial de su ferretería.

Según María Reina, consultora empresarial y asesora en procesos de selección de la empresa María Reina Consultores, “las personas que hacen parte de la ferretería para vender o ayudar en procesos de distribución, logística, o producción, deben ser tratadas con actitud estratégica: son el activo más importante del negocio”.

Lo primero que hay que tener en cuenta para un exitoso y apropiado manejo del talento humano es, tal como lo afirma la consultora, invertir en el personal y no pensarlo como un costo. “Inde-

pendientemente del tamaño, lo que tiene que saber una compañía es que, si la gente está bien (el ser), el hacer se va a lograr”, precisa.

Tendiendo en cuenta lo anterior, revista FIERROS encuestó a 418 hombres y mujeres con distintos cargos en las ferreterías, en las 5 principales regiones del país, (Antioquia-Eje Cafetero, Caribe, Centro, Santanderes y Boyacá y Sur Occidente y Pacífico) con el fin de conocer la remuneración de los distintos cargos, las bonificaciones que reciben y como se comporta cada tipo de establecimiento.

¿Cuánto ganan los perfiles afines al suyo? Según el tipo de ferretería, en promedio, ¿cuánto gana cada tipo de cargo? ¿Qué cargos son los mejores pagos? ¿Cuáles deben mejorar? ¿Cuánto es el costo de la rotación del personal?

FICHA TÉCNICA

Tipo de informe: encuesta

Universo: Propietarios, gerentes, ejecutivos y cargos afines del sector ferretero en Colombia

Tamaño de la muestra: 418 encuestas reales

Tipo de entrevista: mezcla de correo electrónico y publicaciones digitales

Error de muestreo: 4.79%

Fecha de realización: 28/03/2017 al 22/04/2017

Área de cubrimiento:

región Antioquia/Eje Cafetero, Caribe, Centro, Santanderes/Boyacá, Suroccidente y Pacífico.

Eduardo Cortés, gerente general de Ferricentro asegura, por su parte, que la rotación tiene 3 tipos de costos:

1. Costos de contratación: las empresas que prestan servicios de procesos de selección cobran como comisión entre medio y dos salarios del empleado que se contrata.

2. Costos de desenganche: si el empleado es despedido, hay que indemnizar. Si su retiro es voluntario, hay que liquidarlo.

3. Costo de oportunidad: es el que se genera al pasar de tener a una persona capacitada en el cargo a tener a una persona nueva que va a necesitar tiempo para desempeñarse bien en el cargo. El cálculo de Cortés es: un vendedor nuevo, en Ferricentro, vende aproximadamente 30 millones mensuales. Uno maduro, vende aproximadamente 100 millones mensuales.

Rotación: costo vs tiempo

Uno de los mayores dolores de cabeza de los gerentes de cualquier empresa, es la rotación del personal, no solo por el costo de la contratación, sino también, por la relación tiempo- costo de la curva de aprendizaje de cualquier cargo a desarrollar.

Ahora bien: ¿cuáles son los costos reales de la rotación de personal? Alberto Gutiérrez, jefe de logística de Logiser, afirma que, “más que dinero, lo que cuesta en la rotación de un empleado es el tiempo; la curva de aprendizaje” Por eso, afirma que se debe procurar que las personas tengan calidad de vida dentro del trabajo. Es la mejor manera de frenar la rotación, incluyendo salarios acordes al mercado y beneficios que motiven a los trabajadores.

El tema de la rotación es relativo. No siempre la rotación es negativa, así lo

afirma Natalia Varela, consultora de la firma ArteUmano, dedicada a asesorar a empresas en procesos de selección. Para ella, algunas veces la rotación es necesaria para reemplazar a personas que por una u otra razón no estén cumpliendo; para refrescar y renovar el talento, y porque incorporar a nuevas personas implica nuevas ideas, y a nuevas ideas, vienen para la compañía nuevas prácticas beneficiosas.

Ahora bien, si la rotación viene de renuncias voluntarias, sí es muy costosa. En caso de que la empresa esté presentando un alto índice de renuncias voluntarias, debe hacer una evaluación de lo que pasa, y realizar un balance entre el clima laboral y la satisfacción del empleado, frente a temas como salarios, bonificaciones, entre otros.

Natalia explica que la rotación también tiene unos costos significativos de tiempo: tiempo del proceso de selección del nuevo funcionario que entra, tiempo que se tarda en cubrir la vacante (durante el cual se está dejando de tener resultados óptimos), más el tiempo de acople o la curva de aprendizaje del nuevo funcionario. Por esto, la rotación de personal debe ser medible, con el fin de dar un balance en promedio de cada cuánto rota el personal, según los cargos, para determinar así, los motivos de las renuncias voluntarias.

Natalia Varela, Consultora ArteUmano

Los costos de la rotación

Salario: ¿un factor determinante en la rotación?

Si bien, varios estudios demuestran que un número significativo de renuncias de empleados no se da por temas salariales, sino por la relación con los jefes, el salario sigue siendo un factor predominante de decisión para mantenerse en una empresa.

En 2016, la empresa Trabajando.com Colombia realizó un estudio a más de dos mil personas en las principales ciudades del país cuyo resultado reveló que el 40% de los encuestados ha renunciado a su trabajo para aprovechar la posibilidad de un

nuevo empleo con mayor salario y mejoras en las condiciones del contrato laboral.

de los encuestados El 40%

ha renunciado a su trabajo para aprovechar la posibilidad de un nuevo empleo con mayor salario.

Pero, y entonces, ¿cómo evitar una alta rotación de empleados? ¿cómo garantizar un tiempo de permanencia en una empresa? FIERROS Investiga le presenta a continuación los resultados del estudio que le permitirá conocer los salarios promedio de los cargos más representativos del sector ferretero. ¿Acaso es un salario justo? Como empleado, ¿es un salario competitivo frente al mercado laboral? y como empleador, ¿los salarios son justos según las cargas laborales y están en el promedio del mercado?

TEMA CENTRAL FIERROS INVESTIGA

Locación, Ferricentro Bogotá

Los salarios ferreteros

Salario promedio del sector por cargo (sin especificar tipo de ferretería)

Como en cualquier empresa tradicional, existen estructuras organizacionales que determinan el nivel de responsabilidad y poder decisión, el cual se relaciona directamente con la remuneración que debe recibir cada cargo. ¿Cuáles son los salarios del sector ferretero?

fuerza de venta, perfil clave dentro de este sector, no representa ni la mitad del salario promedio de un gerente general o de un gerente comercial.

En promedio, un vendedor de una ferretería, sin especificar si es vendedor de vitrina o asesor comercial externo, está ganando 2 SMMLV, al igual que un perfil como jefe de bodega o jefe de compras. Por su parte, los cargos administrativos de un negocio ferretero como lo son los contadores, auxiliares contables, financieros, y asistentes, tienen en promedio un salario de un poco más de 2 SMMLV. Sin embargo, en algunas ferreterías, como las distribuidoras mayoristas, los salarios de los vendedores vienen con un valor adicional como son las comisiones y subsidios adicionales, además de algunos incentivos por parte de las marcas.

Para determinar los salarios promedio del sector, se lograron identificar los cargos más relevantes según el nivel profesional. De esta manera, se concluyó que en el sector ferretero, los perfiles que tienen mayor salario son los administradores, gerentes generales y gerentes comerciales y/o mercadeo. Es decir que la

Lo que no es de extrañarse, son los salarios de los perfiles más altos, quienes además de recibir más de 5 SMMLV, cuentan con las comisiones por ventas de su respectivas áreas comerciales.

Fritz Bischoff, presidente de Ujueta (Barranquilla) afirma que, “si a un vendedor se le pone bajo el esquema en el que solamente tiene la opción de ganar un sueldo y nada más, si no hay incentivo de ninguna clase, la persona no va a trabajar con entusiasmo”.

Cabe resaltar con los salarios mínimos y máximos por cargo, que aquellos menores a 1 SMMLV se entienden como trabajos por horas o por días, sin contratos laborales que cumplan con los requerimientos legales.

Un vendedor de una ferretería (sin importar el tipo) está ganando 2 SMMLV, al igual que un perfil como jefe de bodega o jefe de compras.

Algunas ferreterías, como las distribuidoras mayoristas, los salarios de los vendedores vienen con un valor adicional como son las comisiones y subsidios adicionales

TEMA CENTRAL FIERROS INVESTIGA

Y…¿por tipo de establecimiento?

Factores como el tamaño del negocio y el tipo de negocio, afectan directamente en los salarios promedios que reciben los cargos más importantes. Los márgenes de venta, el número de locales y de trabajadores, determina cuánto debe ganarse cada uno de los cargos más representativos del sector.

¿Cuánto ganan los perfiles como gerentes, administradores y gerentes generales en cada tipo de establecimiento?.

En todo negocio comercial, el centro más importante del equipo humano es la fuerza de venta, sin excepción alguna. En el negocio ferretero, quien tiene contacto con el cliente, quien incentiva unas u otras marcas, son los vendedores y en parte por ellos, un negocio puede o no subsistir.

Las estrategias vienen directamente desde los gerentes generales, propietarios o gerentes de mercadeo, pero quienes garan-

Salarios por tipo de ferretería

$8.000.000,00

$7.000.000,00

$6.000.000,00

$5.000.000,00

$4.000.000,00

$3.000.000,00 $2.000.000,00 $1.000.000,00

tizarán una recompra del cliente es la fuerza comercial, y en cada tipo de establecimiento, este cargo tiene un salario promedio que no suma más de 2 SMMLV. Por ejemplo, en una ferretería minorista miscelánea, los vendedores tienen en promedio salarios de 767.000 pesos, un poco más de 1 SMMLV, mientras que en un negocio mayorista, los vendedores pueden ganar más de 1.500.000 pesos mensuales, más las comisiones.

¿y frente a otro sector económico? En el sector de los restaurantes, quienes tienen la mayor carga operativa son los cocineros y meseros, perfiles muy parecidos a los vendedores de las ferreterías, quienes tienen niveles educativos similares y responsabilidades parecidas para cada uno de los sectores.

Los cocineros, por su parte, ganan en promedio un salario de $930.000, mientras que los meseros ganan alrededor de los $840.000 pesos mensuales . Por su parte, en ferretería misceláneas y depósitos de materiales los salarios de los administradores están por el rango de $1.500.000, salarios muy cercanos a este mismo cargo en los restaurantes, quienes tienen un ingreso promedio de $1’800.000 pesos mensuales.

Ferretería miscelánea (minorista)

TEMA CENTRAL FIERROS INVESTIGA

Distribuidora mayorista

Depósito de materiales

Comisiones, incentivos y bonifi caciones: factores de motivación

El negocio ferretero, por su naturaleza, se fía completamente de la fuerza de ventas. Por eso el tema de las bonifi caciones y comisiones por venta es parte esencial del modelo de negocio.

Beatriz Fragoso, profesional de la firma de consultoría y asesoría en talento humano para empresas ArteUmano, afirma que en el sector ferretero, efectivamente por el tema de la importancia de la fuerza de ventas, el tema del incentivo es clave: tener montados los esquemas de bonos variables y de comisiones. Los bonos variables, explica, son resultados de venta que responden a un plan de venta proyectados anual o semestralmente. Las comisiones, en cambio, se manejan en ventas transaccionales a corto plazo.

Es importante saber cómo motivar a los empleados operarios a quienes no puede dárseles incentivos de venta. Para este tipo de empleados, Beatriz recomienda dar planes de beneficios de

bienestar muy acordes a su perfil, integrar a la familia en los beneficios y, sobre todo, implementar muy fuertemente el tema de HCE (Salud y Seguridad en el Trabajo), ya que la naturaleza de su trabajo lo demanda. Pero, más allá de la norma, debe haber un interés genuino por parte del empleador de cuidar su salud e integridad.

Según los resultados de la encuesta, el 39% de los encuestados aseguran recibir comisiones por las ventas realizadas, mientras que solo el 2% reciben incentivos de las marcas. En cargos como vendedores y gerentes comerciales, estas son las bonificaciones que reciben, adicionales a sus salarios básicos.

Por otro lado, el 5% de los encuestados reciben beneficios adicionales como salud prepagada, sin embargo, este es solo para cargos gerenciales. Por su parte, el 49% de los encuestados no reciben ningún incentivo adicional, y recibe su salario básico. Otra arista del manejo del recurso humano en el sector ferretero viene por cuenta de las marcas y proveedores. Existe desde algunas empresas la política de dar incentivos

El 49% de los encuestados no reciben ningún incentivo adicional, y recibe su salario básico.

TEMA CENTRAL FIERROS INVESTIGA

a los vendedores de las ferreterías que promueven los productos de esas empresas.

Un primer incentivo claro e importante son las constantes capacitaciones que desde las compañías de productos del sector de la ferretería y construcción se hacen para los vendedores. Según ferreteros consultados, las capacitaciones son constantes y los gerentes están permanentemente impulsando a sus empleados a que asistan a ellas.

Andrés Beltrán, gerente de mercadeo para el Área Andina y Centro América de Saint Gobain, explica que el plan de incentivos de la compañía para los vendedores de las ferreterías existe porque para la compañía éstos representan la importante figura de embajadores e influenciadores de la marca. “Educan al usuario final y se convierten en determinantes a la hora de generar una compra”, afirma.

Bonificaciones, incentivos y beneficios en el sector ferretero

TEMA CENTRAL FIERROS INVESTIGA

¿Cuáles son los salarios promedio por región?

Según la región en la que esté el negocio, los salarios tienden a variar signifi cativamente.

FIERROS Investiga le muestra cuáles son los salarios por las 5 regiones principales del país.

REGIÓN ANTIOQUIA Y EJE CAFETERO

Los vendedores, por su parte, sin importar la región en la que trabajen, ganan alrededor de los 2 SMMLV. No existe una variación representativa en sus ingresos.

REGIÓN CARIBE

SANTANDERES Y BOYACÁ

En las principales regiones del país, la mayor variación en los salarios se identifica en los cargos gerenciales, los cuales oscilan entre los 5 SMMLV y los 12 SMMLV. En la región Sur Occidente y Pacífico, los salarios gerenciales son los más altos, mientras que en regiones como Caribe y Santanderes y Boyacá, los salarios oscilan entre los $3’000.000 y $3.500.000.

REGIÓN SUROCCIDENTE Y PACÍFICO

Los cargos medios, como administradores, mantienen un promedio entre los 2 SMMLV y los 3 SMMLV.

REGIÓN CENTRO

*Administrativo y Financiero: área administrativa, incluyendo contabilidad, finanzas y auxiliares.

Servicio: el secreto de la fidelización

El éxito de Almacén El Constructor en su operación logística

Lo que hace 37 años comenzó con unos cuantos materiales de construcción para comercializar, hoy es un sueño hecho realidad. Este negocio familiar ha logrado diferenciarse por el servicio, y este es uno de los factores que los ha llevado a desarrollar procesos de gestión al interior del negocio, con el fin de tener mejoras continuas y mayor rentabilidad. Por esto, una de las apuestas de 2017 en este negocio es la operación logística y la eficiencia en la distribución, como parte de un proceso de fidelización con sus clientes cumpliendo a cabalidad uno de los lineamientos claves en la logística: el “justo a tiempo”.

Cuentan con activos como:

puentes grúas

de 3.5 y 5 toneladas,

montacargas desde 2.5 hasta 5 toneladas y volquetas en todas las bodegas.

Luis Miguel Román, gerente de Almacén El Constructor compartió con Revista FIERROS algunas de las estrategias y de las mejoras que ha tenido el negocio en los últimos 4 años, luego de apostarle a un departamento de logística al interior de Almacén El Constructor, que le ha permitido mejorar sus tiempos de entrega significativamente, con su propia flota de transporte.

Revista FIERROS: Una de las estrategias ganadoras de este negocio es la dis-

tribución y la operación logística. ¿Cómo se ha venido trabajando en este proceso, cómo empezó y actualmente, cuáles son las mejoras y eficiencias con las que cuentan?

Luis Miguel Román: la estrategía utilizada por Almacén El Constructor para mejorar el Departamento de Logística y Transporte es el servicio. Atendemos bien a nuestro cliente, le damos buenos precios, pero adicional a esto, le garantizamos las entregas correctas, completas y a tiempo. Hace 4 años, fallábamos más en esta promesa porque la compañía no contaba con una flota propia y teníamos que tercerizar la distribución de las mercancías.

R.F ¿Cuánto le costaba, en promedio, la tercerización logística y actualmente, cuáles son las mejoras al tener una flota de transporte propia?

L.M.R: en promedio el costo es de un 3% a un 6%, por esto, después de realizar un estudio sobre el tema, creamos el

Almacén El Constructor, hoy en día se consolida como uno de los negocios mayoristas con mayor proyección de crecimiento en la costa caribe.

Departamento de Logística y Transporte con el propósito de mejorar los procesos en un 100%. Esto llevó a que como compañía adquiriéramos la flota de transporte con la cual contamos hoy en día, garantizando los tiempos de entrega con mayor planeación y sin sobre costos.

R.F: ¿Cómo garantizar las entregas puntuales, teniendo en cuenta que Almacen El Constructor cubre casi toda la región caribe?

L.M.R: diseñamos ruteros y logramos la zonificación de la ciudad y la región. Esto reflejó la organización de los despachos bajo la coordinación del Departamento de Logística y Transporte. La gestión se realiza desde el día anterior a los despachos que se efectuarán el día siguiente, verificando el recorrido de la flota de transporte y disminuyendo los tiempos de entrega y los costos. Con esta organización logramos, de acuerdo al volumen del despacho, utilizar nuevamente la flota el mismo día, para nuevas entregas.

Almacén El Constructor cuenta con

y de fabricación de producto. de almacenamiento 20.000 mts

R.F ¿Cómo evitar sobre costos en la operación logística?

L.M.R: desarrollamos software según nuestras necesidades. Por ejemplo, hoy en día se cuenta con softwares satelitales y toda nuestra flota de vehículos cuenta con estos desarrollos tecnológicos. Controlamos tiempos de llegada, descargue, entrega con el fin de tener un mayor control y mayores eficiencias en tiempos y costos. Para nuestro proceso logístico, desarrollamos nuestro propio software en particular, un programa con el que controlamos todos los gastos, pues donde no hay controles, hay gastos excesivos que afectan a cualquier negocio del mercado.

Para garantizar un buen manejo logístico en el negocio ferretero, Luis Miguel Román recomienda:

1. Capacitación permanente del recurso humano.

2. Tecnología de punta para incrementar los controles y evitar sobre costos.

3. Óptimo manejo de inventarios y control de la mercancía almacenada.

4. Recepción de la mercancía, para revisar calidad, fechas de vencimiento y que el producto tenga las condiciones pertinentes para la venta.

5. Equipos operativos para garantizar eficiencia en el cargue y descargue de los productos.

6. Adecuado almacenamiento con el fin de optimizar la capacidad del área de almacenamiento y tener una disminución en los tiempo de entrega.

un mercado colorido para 2017 Pinturas:

Vender pinturas no es un negocio nuevo para un ferretero; se podría decir que en la mayoría de ferreterías del país hay por lo menos un stock básico de vinilos para el hogar. Si el ferretero –sea pequeño, mediano o grande- quiere hacer la diferencia, deberá estar al tanto de las novedades del mercado.

FIERROS le cuenta cómo se comporta esta categoría y las estrategias que debe tener en cuenta para comercializar los productos.

Se calcula que en Colombia el negocio de las pinturas factura al año alrededor de un billón de pesos, con ventas entre los 20 y 30 millones de galones anuales.

Entre el 70% y 75% de la venta de pinturas, viene del mercado de la remodelación, según Andrés Felipe Grisales, director de mercadeo de pinturas Every.

Empresarios del mundo de las pinturas terminaron preocupados el 2016. Los resultados no fueron los que esperaron; las ventas no alcanzaron los niveles esperados. Incluso, comparado con el 2015, el año anterior dejó para muchos, pérdidas. La razón: crisis con el precio del dólar y hasta el paro camionero.

“El 2017 ha sido un excelente año para el sector, el mercado ha tenido un incremento interesante en meses como febrero y marzo, en donde normalmente se bajaban las ventas en un 20% en años anteriores”, indica Leidy Viviana Briceño, directora ejecutiva de Prismatik SAS.

para 2017?

Diferentes empresarios del mundo de las pinturas terminaron preocupados el 2016. Los resultados no fueron los deseados y las ventas no alcanzaron los niveles esperados. ¿ Cómo será el 2017 la comercialización de pinturas?

Incluso, comparado con el 2015, el año anterior dejó para muchos, pérdidas.

La razón: crisis con el precio del dólar y hasta el paro camionero. Ambos factores aumentaron los precios de fábrica y retrasaron la construcción de cerca de 180.000 viviendas en el país. Algo que sin duda terminó afectando a todos los comerciantes del sector, incluidos los pequeños y medianos ferreteros.

Sin embargo, todo apunta a que este año las cosas serán distintas. Lo que va del año, muestra un panorama muy positivo para quien quiera vender pinturas.

Nathaly Grisales, jefe de Mercadeo de Pinturas Super afirma que “este año empezó mejor que el pasado. Este está con más ánimo, vendemos más. En 2016 estuvimos afectados por los movimientos del dólar y por el paro de transporte. De hecho tuvimos una amplia desaceleración con respecto a 2015”.

“El productor absorbe tanto el impacto de las crisis, como los movi-

mientos del dólar. Lo aguanta durante más tiempo, pero después, si es muy fuerte, éste es un factor que se va a trasladar al ferretero”, agrega Grisales.

Por esto, es clave que, sin importar el tamaño del negocio, el ferretero esté al tanto de lo que sucede a nivel económico en el mundo de la construcción, ya que esto le dará pautas de lo que puede ocurrir con sus finanzas. Según Andrés Felipe Grisales, director de Mercadeo de pinturas Every, entre el 70% y 75% de la venta de pinturas en las ferreterías viene del mercado de la remodelación.

No hay que olvidar que lo que puede parecer ajeno, como el precio del dólar, termina impactando directamente el bolsillo del consumidor, lo que se traduce en menos plata para remodelar sus viviendas y por lo tanto, menos plata para comprar productos como pintura.

¿Cómo pinta el mercado

Locación, Pintuland

Inventario de calidad

Por esto, tome nota, ya que un buen inventario siempre será clave para que el consumidor final lo prefiera a usted.

La variedad de pinturas que ofrece hoy el mercado es muy amplia y en lo posible, el ferretero debe tratar de tener para todas las necesidades. Desde su experiencia, Álvaro Delgado, propietario de Ferretería Tolima, recomienda por ejemplo, aquellas que no salpican, ya que “evitan desperdicios”.

En general, el público busca funcionalidad. Para esto, ya hay compañías especializadas que ofrecen pinturas sin olor fuerte, de rápido secado, amigables con el medio ambiente y que incluso, si se quieren usar en una finca, ayudar a repeler los insectos.

Si en su inventario cuenta con pinturas novedosas como estas, seguro sus clientes lo buscarán. Eso sí, no olvide acompañar la innovación con un buen material de apoyo, cartas de color y muestras vistosas, que los clientes puedan percibir fácilmente.

Juan Camilo Giraldo Montoya, gerente de ventas de Novaflex compartió algunos consejos para tener un portafolio de productos de calidad en la ferretería.

1. Productos de proveedores confiables y con productos de calidad.

2. Conocer muy bien el mercado objetivo al que se está dirigiendo.

3. Conocer las necesidades del sector en que se encuentra ubicado.

4. Tener las referencias claves en vinilos, preparadores de superficie y esmaltes.

5. Tener un inventario en unidades óptimo para la atención de sus clientes

6. Buscar apoyarse en sus proveedores para que pueda encontrar el balance óptimo de un buen surtido basado en los puntos del 1 al 5.

Los desarrollos han permitido tener pinturas más amigables con el medio ambiente y con mejor desempeño.

Locación, Pintuland

Más allá de los colores, comercialice los accesorios

Para Mike Javier Henao Pérez, gerente operativo de Rodillos Mastder SAS, si se quiere marcar la diferencia con los competidores, “el ferretero debe brindar a sus clientes, productos de altísima calidad, fabricados por empresas reconocidas en el mercado, que por su trayectoria, seriedad y compromiso con la calidad, le ofrezcan garantía en sus productos”.

Así como no cualquier pintura sirve igual para interior o exterior, no todos los rodillos tienen los mismos usos. En el momento de la venta, el ferretero y sus asistentes deben orientar al cliente para que no se deje seducir únicamente por el precio, pues corre el riesgo de sentirse decepcionado con el resultado final.

Es conveniente para el ferretero contar en su portafolio con: Brochas de cerda mona, gris y negra de diferentes medidas.

1. Rodillos de espuma poliuretano, si tiene en su almacén vinilos y pinturas que tengan como solvente el agua.

2. Rodillos en felpa acrílica y poliéster de diferentes medidas, si ofrece lacas y esmaltes.

3. Rodillos epóxicos, si distribuye pinturas epóxicas, industriales y de recubrimiento.

4. Rodillos especializados como los rodillos esféricos para pintar tejas y los rodillos para drywall

Los productos “Top”

La innovación también aplica para los accesorios. Estas son algunas ideas para que sus vitrinas cuenten con los artículos más modernos del mercado.

Bandejas para pintura de diferentes medidas, extensiones de varias medidas y espátulas plásticas para resanar.

Rodillos esféricos para pintar tejas de diferentes tipos de canal.

Rodillos para la aplicación de fibra de vidrio.

Mini rodillos utilizados en los talleres de forja, en las escuelas de manualidades, colegios y el hogar.

Rodillo de púas plásticas, utilizado en la fabricación de placas de concreto, que actualmente es el preferido en la aplicación del porcelanato líquido.

Para que la venta sea completa, no hay que olvidar los accesorios.

Venda calidad y trayectoria

El contenido de plomo en la pintura solía ser un tema con menos importancia entre clientes y distribuidores, sin embargo, cada vez son más los estudios que alertan el riesgo de este metal y las ferreterías deben conocer en detalle las implicaciones.

Recientemente, la Organización Mundial para la Salud, OMS, advirtió que al año, 143.000 personas mueren por problemas de salud derivados de la intoxicación por plomo. Una cifra que sin duda alarma, sobre todo cuando se tiene en cuenta que Colombia es uno de los países que no cuenta con regulación para el uso de este metal en la elaboración de pintura.

A finales de 2016, la Red Internacional para la Eliminación de Contaminantes Orgánicos Persistentes y la ONG colombiana Colnodo, examinaron 39 latas de pintura doméstica de diferentes marcas y concluyeron que 25 tenían concentraciones del metal superiores a 600 Partículas por Millón; es decir, el 64% de las pinturas disponibles en el mercado nacional tienen niveles superiores a los recomendados.

PINTURAS INFORME

“Es un problema, no sólo para el sector, también es un tema de salud pública”, afirma Leidy Viviana Briceño, directora ejecutiva de Prismatik SAS, a quien le preocupa que este no sea un tema que aún ‘trasnoche’ al consumidor final.

“A los maestros poco les preocupa el tema de contaminación por plomo, falta más sensibilización, ellos solo buscan cubrimiento y blancura de la pintura”, agrega Briceño.

Pinturas de calidad y marcas confiables

Una cosa sí está clara y es que muchas veces este metal es usado indiscriminadamente por fábricas ‘de garaje’, que no cumplen con estándares internacionales, cuya existencia muchas veces es anónima, ya que sus niveles de producción son bajos.

“El plomo es algo del pasado. El miedo viene de personas que producen pinturas de garaje. Con materias primas de orígenes que no sabemos”, explica Nathaly Grisales, jefe de Mercadeo de Pinturas Super. “El consejo es comprar cosas de calidad, marcas de trayectorias. Si no tienes eso, te puedes encontrar con problemas así”, agrega.

“Es importante mencionar que no solo el plomo es una preocupación para los consumidores, sino también aquellas ma-

terias primas de baja calidad y fabricadas de manera irresponsable que afectan los ecosistemas y el medio ambiente. Es muy importante contar con el respaldo de fabricantes responsables y confiables, ojalá con certificaciones de calidad como ISO 9001, ISO 14001 y que participen en el programa de Responsabilidad Integral Colombia”, explica Juan Camilo Giraldo, gerente de ventas de Novaflex

TENGA EN CUENTA

Antes de comprarle a un fabricante o proveedor, es importante que pregunte qué tanto contenido de plomo tienen sus productos.

Los niños son los más afectados. Cada año se diagnostican 600.000 casos de retraso mental en el mundo, derivados de la presencia de plomo en el organismo.

Los efectos de la inhalación de plomo no son inmediatos. Estas partículas viajan por el cuerpo hasta ubicarse en el cerebro, el hígado, los riñones, los huesos y los dientes.

Siempre es necesario recordarle al cliente la importancia del uso de tapabocas, guantes, máscara y preferiblemente traje especial para pintar.

¡A vender una buena conexión!

Novedades, tendencias y desarrollos dentro de la categoría de conectores de gas y de agua. FIERROS le entrega las estrategias más efectivas para la venta de esta categoría.

Tener la solución completa es vital para este tipo de categorías, ya que los plomeros e instaladores buscan comprar en un solo lugar todo lo necesario para poder realizar sus trabajos. No hay segundas oportunidades, y es necesario contar no solo con los productos básicos para cualquier instalación, sino también los complementos para esta.

repuestos originales y brindar una buena asesoría ayuda a ganar la confianza de los plomeros e instaladores”, manifiesta Juan Pablo Mafla, gerente de griferías y plomería de Grival.

Este mercado es altamente amplio, por lo que la recomendación es mantener un inventario variado, pero siempre con la idea de que las estrategias para potenciar ventas de estas categorías, deben estar enfocadas a la profesionalización de la asesoría brindando datos técnicos, especificaciones y certificaciones.

“Hay que entregar conocimiento para proporcionar instalaciones más seguras. La idea es que en las exhibiciones se creen ambientes donde el cliente no tenga que imaginárselo, por lo contrario, lo pueda ver físico, entendiendo el concepto, seguridad y funcionalidad de las partes”, asegura Cristian Rivera, coordinador comercial de Coflex.

“Lo que tiene que hacer el ferretero es tener los productos bien exhibidos, limpios y en los empaques originales. Esto da mayor seguridad al momento de la compra. Contar con productos de calidad,

Lo ideal es que los productos siempre estén a la vista y en vitrinas cerradas, ya que algunos productos atraen mucha suciedad o en los casos de los productos en bronce. “Estos tienden a oscurecerse y pierden su belleza natural”, explica Jorge Arévalo, gerente de mercadeo Helbert y Cia.

La realización de promociones periódicas, también es una manera eficaz de mantener a los clientes felices. Y muchos proveedores le apuestan a este tipo de estrategias. “Nosotros lo hacemos por líneas de producto orientadas a la permanente optimización de inventarios y apoyamos a las ferreterías con elementos promocionales. La idea siempre es fomentar un relacionamiento de nuestra fuerza comercial con nuestros clientes, brindando un adecuado asesoramiento personal en sus negocios”, asegura Nelson Eduardo Correa, jefe de ventas sector distribución, zona centro de Pavco.

Las estrategias para potenciar ventas de estas categorías, deben estar enfocadas a la profesionalización de la asesoría brindando datos técnicos, especificaciones y certificaciones.

Tendencias 2017 Los productos que no pueden faltar

El mercado está ávido de productos de calidad que solucionen las necesidades de los clientes, con procesos definitivos y no temporales, con una larga vida útil que no pongan en riesgo la tranquilidad y el bolsillo del cliente.

FOTO/CORTESÍA: COFLEX

“Fabricamos acoples flexibles para agua y gas en Latinoamérica, presenta la nueva generación de acoples flexibles 100% libres de plomo con su nueva llave de ajuste, desarrollo exclusivo de Coflex, que permite instalar manualmente ambos extremos del acople, facilita instalación en lugares de difícil acceso. No requiere uso de herramientas”, señala Cristian Rivera, coordinador comercial de la marca.

La tecnología también es uno de los grandes aliados de los nuevos portafolios, ya que permite mejorar procesos y generar ahorro para el cliente. Un valor que siempre será atractivo a la hora de comprar. “Hay una tubería PPR para agua, y una aplicación que nosotros estamos presentando que es el cambio de tecnología de tuberías de aire acondicionado de cobre a Pealpe. El metro de cobre es a $3.000 y el de Pealpe a $1.000. Así que las constructoras e instaladores tendrían grandes ahorros en su costo de material directo”, dice Esteban Hurtado, del departamento de mercadeo de Premac.

FOTO/CORTESÍA: PREMAC

Por su parte la marca Helbert, lanza al mercado este año la línea de válvulas flotadoras en acero inoxidable para control de nivel de tanques y cisternas en aplicaciones de agua caliente, productos alimenticios, derivados del petróleo y químicos disueltos entre otros.

FOTO/CORTESÍA: PAVCO

FOTO/CORTESÍA: HELBERT

Pavco le apuesta a los productos de innovación con la línea de griferías con la cual buscan complementar su portafolio de predial.

FOTO/CORTESÍA: DICOL

Dicol, por su parte, le apuesta a los sistemas en polipropileno que se sigue posicionando en el sector hidráulico como la mejor alternativa en durabilidad, facilidad y seguridad en el transporte de agua potable, sistema apoyado con la entrada en vigencia de la norma NTC 1500 del 2017.

y venta cruzada

¿Qué buscan

Todos los accesorios complementarios a los productos deben de ser ofrecidos, no con una intención de crear una necesidad que no existe, sino de solucionar un problema del que el cliente no es consciente. Por ejemplo, en la compra de un sanitario, es importante ofrecer la brida flexible, el acople, la llave de regulación, hasta cinta selladora, tanques, uniones, niples, medidores, etc.

“Por ejemplo en Pavco tenemos varias ideas. Partiendo de la instalación de la tubería de presión podemos ofrecer la valvulería, los acoples para instalación de lavamanos, griferías, duchas, sifones y hasta Diablo Rojo en caso de taponamientos, esto es solo un ejemplo de com-

plementarios para un sistema de presión”, señala el vocero.

La venta cruzada también puede ser un excelente momento para impulsar otras líneas que por sí solas no manejan una buena rotación, porque muchas veces el cliente no reconoce su importancia.

“En este punto también hay que pensar en la cantidad de productos que se ofrecen. Si ya el ferretero tiene un inventario organizado y sistematizado, podría referirse a los productos de baja rotación y ponerlos en promoción o con una venta cruzada. Esto garantiza más por menos: más venta, más espacio en la bodega”, explica César Martínez Serna, consultor en mercadeo para el sector ferretero y de Difference.

Promociones los contratistas? ecológica

Contratistas, plomeros e instaladores buscan productos que mejoren sus instalaciones en tiempo y movimientos al precio justo. Al mismo tiempo, necesitan productos que cumplan con las normativas ya que está de por medio su nombre, reputación y trabajo.

“Los ferreteros deben tener en su portafolio variedad para brindar opciones de productos de diferentes marcas, materiales, precios y acabados, siempre conociendo o reconociendo las diferencias que se ofrecen”, señala el representante de Coflex.

Pero además de esto, la garantía y el respaldo también son importantes para este tipo de clientes. “De esta manera, ante cualquier inconveniente presentado trasladan la garantía a sus proveedores, por eso lo importante de contar con marcas de prestigio, serias y responsables”, señala el representante de Pavco.

Oportunidad

En la venta cruzada también se debe insistir en los productos ecológicos y nombrar los múltiples beneficios que tiene esta práctica. “Seguimos insistiendo hasta el cansancio deben ayudar a mejorar el medio ambiente, deben ser reciclables, deben ser limpios en el momento de instalarse. Afortunadamente Colombia hoy cuenta con estas tecnologías disponibles en la mayoría de productos utilizados en la construcción”, señala Jhon Méndez, gerente de Dicol.

Productos para cada necesidad

Tenga en cuenta estos productos en el inventario, si quiere ofrecer una solución completa a cada necesidad del cliente.

Instalaciones de baño

Tuberías y accesorios sismoresitentes y sistemas en material de polipropileno, porque son fáciles de instalar, no tienen contaminantes químicos y son de larga durabilidad a altas temperaturas y altas presiones.

Las regulaciones son muy importantes en cualquier tipo de instalación hidráulica ya que a futuro le van a facilitar las labores de mantenimiento y reparación, al vender un acople siempre se debe ofrecer una regulación.

Instalaciones de cocina

Sifón Flexible interior liso no acumula residuos, material antimicrobial evita malos olores.

Tuberías presión para agua fría y tuberías CPVC (agua caliente), griferías y duchas, acoples, lavamanos, sifón en P, desagüe sencillo, cinta teflón, rejillas para piso corriente y rejillas para ventilación, necesarios en los acabados de un baño. Canastilla preferiblemente profunda, la cual ayuda para recolección de desperdicios y de lento empozamiento de agua.

Brida Flexible para la instalación de sanitarios por las garantías que ofrece, tales como sello hermético que evita retorno de gases o malos olores; uso inmediato del WC, no requiere esperar tiempo secado; ayuda a corregir desfasamientos y fijación solida al piso.

Para la cocina tuberías presión PVC y CPVC, griferías para lavaplatos con sus respectivos acoples y válvulas de cierre. El teflón no puede faltar para la instalación de los mismos. Rejillas de ventilación como tapa registros de gas y para el piso las respectivas rejillas al gusto (rejilla estrella, rejilla corriente y/ diagonal).

Acople y llave de regulación

Buje hermético entre sifón y tubo a la pared.

Repuestos sanitarios además de todos los consumibles como pegas, cinta.

Automotriz, el segmento

de éxito en ferreterías

El segmento automotriz se vislumbra como uno de los de mayor potencial comercial para el sector ferretero. Rentabilidad y especialización son las herramientas que aseguran el éxito.

Según el Registro Único Nacional de Tránsito, Runt, el parque automotor en Colombia registra más de 12.623.300 vehículos, de los cuales 7.064.316 son motocicletas y 5.558.984 son tipificados como vehículos, maquinaria, remolques y semirremolques. Solo en Bogotá ruedan 2.238.623 vehículos de ambas tipificaciones.

El 2016 continuaron las ventas del sector automotor, por encima de las 250.000 unidades. Se espera, según Fenalco, que en 2017 haya una recuperación de la confianza del consumidor, y un comportamiento del PIB superior al del año anterior que permita superar esa cifra.

Locación, Ferricentro Bogotá

Este panorama indica que esta industria, a pesar de los altibajos presentados en años anteriores a causa de la devaluación, continúa dinámica. Alexander Castrillón, gerente de marca Titán, comenta que adicionalmente “el consumidor colombiano ha optado por comprar vehículos económicos o de segunda, y al crecer la demanda del usado, se abre una venta de oportunidad importante tanto para la comercialización de autopartes y de accesorios y aditamentos automotrices”.

Con el auge del parque automotor usado hay un portafolio de productos que las ferreterías pueden comercializar, para suplir esta demanda. Para el experto, la clave está en profundizar las líneas que ya tienen en inventario, como abrazaderas, lijas, cintas, tornillos, etc., pero incorporando las que atañen al sector automotor. “La abrazadera, por ejemplo, es uno de esos productos que sirven a distintos sectores, como el automotor”, explica el Gerente de Marca Titán.

Al ser el negocio de autopartes y repuestos mucho más especializado y técnico, al ferretero le queda opción de incursionar con productos de alguna manera más masivos, que son de fácil venta y llegan a los técnicos especialistas.

“Al ser productos más especializados son de mayor rentabilidad, aunque de menor rotación. Sin embargo, esto último dependerá también de las estrategias que el ferretero implemente para la búsqueda de clientes y su consolidación”, indica Castrillón.

Cabe resaltar que el técnico automotriz cada vez está más y mejor formado, y esa capacitación formal lo ha llevado a optar por productos de mucha más calidad a los cuales la ferretería le debe apuntar. Este profesional del segmento se convierte además en el mejor “recomendador”, y el aliado estratégico que el ferretero necesita para rotar su inventario.

¡El inventario básico!

Con una inversión mínima de $5.000.000 de pesos un ferretero puede empezar a crear su inventario automotriz. Los siguientes son los productos esenciales para el cliente de este segmento:

Disolventes (Thinner)

Masillas

Fondos

Barnices

Lijas y discos de pulido

Sistema de abrillantado

Sistema de enmascarado

Herramientas: polichadoras, lijadoras rotorbitales, escopinas de lijar, remachadoras, martillos de latonería, etc.

Los productos del sector automotriz al ser tan diferenciados de los de ferretería requiere de algunas especificaciones, tanto para su compra como exhibición y venta.

NEGOCIOS AUTOMOTRÍZ

Caso de éxito:

El parque automotor se está desarrollando de manera dinámica en Colombia, lo que abre un abanico de oportunidades para el ferretero. Esta realidad la entendió a la perfección Pierre Triviño, gerente de Proveedora de Eléctricos Punto Especialista Automotriz, quien gracias a la sugerencia de un cliente, propietario de un taller automotriz, empezó a incursionar en una unidad de negocio que no le ha traído más que éxitos.

“Él llegaba con la inquietud sobre ciertos productos, empecé a tener en el portafolio lo que él me pedía. Fue así como desarrollé un equipo de trabajo, con el apoyo de mis proveedores y de este cliente, que pasó a convertirse en mi asesor técnico”, comenta.

Empezaron a visitar talleres automotrices, para conocer sus necesidades, y poco a poco eso empezó a darles visibilidad en este sector y credibilidad. Aunque al principio tuvo temor de que el producto se le quedara, decidió seguir adelante.

A la fecha, tras un año de haber incursionado en el segmento automotor, Triviño no se arrepiente, ya que sus ventas se han disparado por encima de las de productos de ferretería.

"Estamos llegando a un nicho de mercado diferente, posicionándonos como especialistas. En un año, el incremento de nuestras ventas en automotriz se disparó

en un 45 %, frente a las ventas de productos de ferretería", afirma.

Rodearse de los que saben ha sido su clave de éxito, pues le ha permitido hablarle a sus clientes en sus propios términos estableciendo relaciones de confianza.

Dice Triviño: “Muchos quieren montar ferretería y terminan vendiendo lo mismo, y su competencia es por precio, pero uno ahí no está haciendo nada, lo que logra es desgastarse. En cambio, el segmento automotriz es un mercado que de cierta forma está virgen, por su especialidad son productos que tienen reconocimiento y son más rentables”.

Como recomendación señala que es importante que la exhibición de productos automotrices esté visiblemente separada del resto del inventario de ferretería, para que se distingan como unidades de negocio independientes. “Se debe establecer un área exclusiva para cada segmento, porque si no lo hacemos se confunde el concepto y el consumidor no va a percibir la oferta de producto", agrega.

Las claves para incursionar en automotriz

Los productos del sector automotriz al ser tan diferenciados de los de ferretería requiere de algunas especificaciones, tanto para su compra como exhibición y venta. Tres expertos en el tema comparten sus claves de éxito.

Luis Fernando Corzo, asesor técnico de Roberlo.

"Aunque son los talleres automotrices y los concesionarios de vehículos el foco del negocio, los talleres de carpintería, metalmecánica y ornamentación también pueden convertirse en un público objetivo por las características de ciertos productos, como las masillas, por ejemplo.

El producto automotriz deja un margen de utilidad más amplio. Dependiendo el consumo y el volumen de venta el proveedor puede dar entre un 10% y un 50% sobre una lista de precio estándar".

Carolina

"En automotriz, como en ferretería, la asesoría y el conocimiento del producto son muy importantes, más aún en la comercialización de especializados, yo pienso que le da credibilidad al ferretero, siempre y cuando esté capacitado.

La capacitación y la disponibilidad de producto son los dos principales requerimientos para que una ferretería pueda incursionar en el segmento automotor, para poder solucionarle al cliente sus necesidades.

También considero la ubicación algo importante. Si el ferretero se da cuenta que está rodeado de industria, de talleres, es entonces la oportunidad de diversificar y encontrar nuevos clientes. Debe conocer el mercado para especializarse".

Alexander Rincón, técnico automotriz.

"Las ferreterías tienen la ventaja de tener horarios ampliados, muchos de domingo a domingo, a diferencia de las tiendas especializadas o almacenes de pinturas. Eso es una ventaja para uno como cliente porque encuentra lo que necesita para su trabajo.

Un ferretero puede hacer un sondeo entre los talleres cercanos a su ferretería para tantear el tipo de producto que debe vender, y empezar a hacer alianzas que le permitan rotar esos productos. No se puede quedar solo con la información del proveedor, el que lo utiliza es el que mejor le puede asesorar.

Una recomendación es contar con productos de buena calidad, certificados, a precios competitivos y que tengan respaldo técnico por parte del proveedor".

“En un año las ventas en automotriz se dispararon”: Pierre Triviño

Rodríguez representante de ventas de Sharxkin.