Efectivo vendiendo vino

IDEAS SENCILLAS PARA VENDER EFECTIVAMENTE VINO EN SU ESTABLECIMIENTO.

Por Marina Velásquez

E-mail: velasquezmariana@hotmail.com

Desde hace cerca de 5 años Colombia recibe vinos de todas partes del mundo en una interminable gama de cepas, regiones y variedades. Esto ha permitido a los restaurantes crear una excelente carta de vinos entre aquellos más afines al estilo y gusto de los platos del establecimiento.

Pero tener vino no es lo mismo que venderlo. Para poder crear un sistema en el que la lista de vinos juegue un papel importante en su establecimiento usted debe montar toda una estrategia de venta que vaya en sincronía con el resto de sus productos.

Para empezar usted y sus empleados deben conocer los vinos que ofrecen tan bien o incluso mejor que los platos del menú. Es decir, el personal debe probar los vinos y crear un concepto personal y genuino para así poder transmitirlo. Los costos de

Contactos:

Calle 141 No. 37-54 - Teléfonos: 2165812 - 2165705 retribuciones son pagaderas. Ya que está comprobado que el cliente entre más aprende sobre un producto, hay más posibilidad entrenamineto son altos, sin embargo las de que la persona esté dispuesta a invertir en este. Pero recuerde, esta información para ser convincente, debe ser real.

Por otra parte, Mary Ross--sommelier en Chicago, quien ha escrito para la revista De-

En El Bar

canter de Inglaterra y el Daily Herald en Chicadebe saber contestar cuando un cliente pregunta sobre un vino”:

Primero ¿Cuál es el sabor y cuerpo del vi- no?; segundo ¿Qué plato del menú lo comple- go afirma que “hay tres cosas que un mesero menta?; tercero ¿Una recomendación personal o un dato interesante sobre este.

Por ejemplo, si hablamos de un vino Argentino como el Cassone, Obra Prima, Reserva, Mendoza “99 se puede decir, que este vino tiene un aroma a cerezas, mora y roble con trazos de chocolate y hierbas. El plato ideal para acompañarlo es nuestro Lomo al Horno. Como dato interesante, si es que el cliente todavía está indeciso, puede agregar: la cepa Malbec, es predominate en este vino y es originaria de muertos de la envidia de que cepa clásica de Bordeaux se este produciendo tan bien en el hemisferio Sur.

Parte de este proceso de mercadeo y ventas en la mesa esta acompañado con el aprendizaje de las clientes. Enseñarles es uno de los do se habla de temas interesantes y la información es presentada en forma de “cuento” es trabajos más complicados, sin embargo cuanmás fácil de explicar. Mark Davis —candidato al confirma “ el vino es más que una bebida, es un titulo de Wine Masters en los Estados Unidos— producto artesanal, que habla de la tradición y la cultura de sus productores. Así que ¿por qué no hablar de aquello que lo hace más interesante? Por ejemplo, mencionando que en la región de Hermitage, en el Valle del Rhone, Francia, los productores de vino creen que hay un ermitaño de 170 años que protege sus viñedos y cada noche los habitantes del pueblo le dejan en la puerta de sus casas un plato de comida. Lo cual da origen al nombre de la región.

Otras T Cnicas De Venta

Ahora que tanto usted como su equipo entiende de vinos, tome con este la misma actitud que con sus otros productos. Por ejemplo usted cuidadosamente, ha escogido la vajilla, los cubiertos y las servilletas respectivas de cada plato. Entonces, ¿por qué no poner la mesa con copas de vino y presentar la lista de vinos al mismo tiempo que presenta la carta? Así incluirá la idea del vino como acompañante de la cena desde que el cliente giere un vino más apropiado para los sabores se sienta a la mesa. Detalles como el de ofrecer un vino más económico, al que el cliente que tenía en mente, son clave para capitalizar en el aumento de las ventas. Ya que si el mesero sudel plato que el cliente desea ordenar, el cliente, espontáneamente, desarrolla confianza y lealtad con el restaurante.

Muchos restaurantes tienen el reconocido “vino de la casa” lo cual es una muy buena idea pues se puede utilizar el sabor y origen del vino como imagen del restaurante; lo importante, es que el vino de la casa sea un vino de buena calidad y que tenga un precio razonable. Lo primero es ser capaz de evaluar al cliente e identificar cuanto entiende ción de la carta y la presentación del sommelier y finalmente hay que tenerlos, sería un ducto del que no se tiene inventario. Con respecto a la carta se debe hacer un trabajo profesional, que refleje la categoría éste de vino para así poFrancia —Los franceses están del establecimiento y que su información sa- der hacer una buena sugerencia. Después de esto es necesario manejar un lenguaje en el que se puedan entender tanto quién ofrece como quién solicita. Por ejemplo, es muy diferente un vino fresco a un vino refrescante.

¿CÓMO VENDER EL VINO?

Pierre Devos, asesor en el montaje del área

de vino para restaurantes afirma que si bien una buena carta y una sommelier experimentado y bien capacitado son lo primordial, hay tres factores de mercadeo que tampoco se pueden olvidar: Mostrar, tener y ofrecer. Los vinos deben ser exhibidos, que los clientes los vean y se animen a conocer más de ellos, después hay que ofrecerlos, allí entra la informa- fracaso enorme ofrecer en la carta un protisfaga al cliente. Póngalo en estos términos, si usted importa carne específicamente desde la pampa argentina, le gustaría que sus clientes se enteraran cuales características hacen que esta carne sea tan especial. Sería ideal explicarles sobre la riqueza del suelo, sobre la calidad de los pastos, la forma en que fueron criados los animales e incluso sería valioso, o sea que le agregaría valor al plato, contar un poco sobre las costumbres de las personas que participaron del engorde del animal. Mientras más especial suene el producto, más valioso se vuelve. De la misma forma tiene que pensar respecto al vino con el adicional que este tiene muchas más variables, más historia y más aficionados que la mayoría de los productos gastronómicos.

Tips

• Hable sobre el lugar de origen de cada vino y haga una breve descripción de este.

• Narre las costumbres del sitio, el clima y la geografía.

• Muestre un mapa donde pueda ubicar espacialmente el lugar de origen en el mapa.

• Muestre una foto de la planta de procesamiento o de los viñedos o del proceso de preparación.

• Sea específico sobre los sabores que se pueden encontrar en el aroma y el sabor del vino.

• Cuente que comidas son las más apropiadas para acompañar cada vino en particular y cual es el lugar y momento apropiado para consumirlo.

• Cuente de donde viene el nombre del vino o del viñedo, o una anécdota de la región.

• El vino llega en más de un golpe: ofrezca un jerez o un Dry Sack antes de la comida, otra copa con el plato fuerte y un acompañante para el postre.

• Ofrezca con cada plato el mejor vino que lo acompañe y con cada vino el mejor plato compañero.

• De alternativas económicas como el vino de la casa, que pueda vender a sus comensales por copas y que por su alta rotación no represente un desperdicio del producto.

• Conozca el Winekeeper, una máquina que conserva el vino indefinidamente, de esta forma puede vender por copas algunas de sus más prestigiosas botellas sin temor a que se eche a perder el producto.

• No invierta mucho tiempo o dinero en hacer la carta perfecta, de lo contrario le será difícil actualizarla frecuentemente).