Mercadeovinos de y destilados: estrategias para aumentar las ventas

LA BARRA conversó con seis expertos en vinos y bebidas destiladas, sobre su oferta, rotación, mejores maridajes y momentos de venta, entre otros temas. Panorama del mercado actual.

VINOS

La presencia de un sommelier llega a triplicar las ventas de bebidas en el establecimiento, haciendo de su contratación una fructífera inversión. Los clientes de importadores pueden beneficiarse de un sommelier provisto por éstos, en alianza con el restaurante. Estas y otras uniones estratégicas subirán, sin duda, las ventas de vinos, la introducción de nuevas referencias y la rotación. Es lo que dicen los implicados en el movimiento de vinos y licores en la cadena de abastecimiento dentro de la restauración en Colombia.

César Jiménez

Jefe del Resturante La Ventana y sommelier del Hotel

Hilton Bogotá:

Un mercadeo ‘agresivo’

“Los importadores de hoy proporcionan sommeliers –como valor agregado– para los canales de consumo y restaurantes, con el fin de que asesoren a los clientes y capaciten al personal. Si el restaurante no tiene este convenio y quiere pagar un sommelier, le costará alrededor de un 20 por ciento de la nómina de salón; es decir, el salario de cuatro meseros en un establecimiento de 16 personas de comedor.

En contraparte, esta inversión le puede dar en ventas muy superiores en las bebidas del establecimiento, pero esto dependerá de su conocimiento y su agresividad de mercadeo. Hay que tener en cuenta que la gastronomía hoy está incluyendo nuevos tipos de cocina: molecular, de autor, fusión y un sinnúmero de nuevas tendencias en las que han ido incursionando los chefs del mundo.

Así, la oferta de vinos se incrementa en nuestro país y ya se encuentran tantas denominaciones de origen, cepas y estilos de vino que podemos jugar mucho más con los maridajes y romper esquemas de reglas básicas y clásicas”

Jesús Antonio Giraldo

Enólogo de Dislicores:

Maridajes que suben las ventas

"En maridajes, los vinos con más cuerpo ameritan comida más pesada. El cuerpo, peso o textura –todos sinónimos– de un vino, es dado por cuatro elementos: color, tanino, glicerina y extracto seco.

Por ejemplo, tiene más cuerpo un Cabernet Sauvignon o un Shiraz y, por tanto, van con comidas pesadas como carnes rojas. Un postre se acompaña con vino de alto tenor en azúcar. A comida dulce, vino más dulce; de lo contrario, la comida apagará el sabor del vino. Pero también existen los contrastes y son una maravilla, como queso roquefort con un vino Late Harvest o un Tokaji; o sea, vino dulce con sal. Y hay combinaciones conflictivas: por ejemplo, el ácido del Sauvignon Blanc va bien con la sal de las ostras pero no con el sabor dulzón y cremoso de la langosta, que amerita mejor un Chardonnay.

Este conocimiento, impartido al comensal genera una cultura de consumo que siempre va a ir en ascenso: más inquietud por conocer y gusto por mejores gamas de vinos. Los importadores están manejando catas y ahora cenas gourmet, o winemaker dinners, acompañadas con enólogo o con sommelier, en las que se hace un menú degustación diseñado junto con el chef, con cuatro o más platos. En ellas se les explica a los comensales el porqué de los maridajes.

Estas cenas son muy solicitadas hoy por las compañías para los eventos con sus ejecutivos. También se hacen con los clientes que adquieren vinos de alta gama. El enólogo explica el vino y el chef presenta los platos. Es un valor agregado que dan los importadores, como estrategia de mercadeo.

También para promover la venta de referencias en restaurantes se cuenta con niñas de protocolo entrenadas en servicio de vino al cliente, y mantenemos una excelente relación como aliados estratégicos con los propietarios o directivos de restaurantes para desarrollar estrategias de mercadeo de vinos –por ejemplo, mes del vino chileno o argentino, etc.–. Es una cadena donde todos ganamos, incluido el comensal porque disfruta grandes experiencias".

John Jairo Hernández Director Ejecutivo

de la

Asociación Sommelier

de Colombia, ASSDEC, y sommelier del restaurante Matiz: Cambiando lo tradicional

"El Sommelier determina la entrada de una referencia a la cava del establecimiento según la carta de comidas; éstas deben complementar buenos maridajes y ser lo suficientemente variadas en cuanto a países, regiones, cepas, características, precios, etc.

En un restaurante a manteles la rotación de las gamas de los vinos va de acuerdo, también, con la calidad de la comida que se ofrece; por lo tanto, los de mayor rotación serían de reserva hacia arriba. Si el sommelier es un buen asesor, podría conducir a los comensales a tomarse como aperitivo un vino blanco; para la cena un vino tinto y para el postre un espumante, un cava, un champagne o un buen destilado.

La rotación de cepas estará determinada por la pericia y experiencia del sommelier a cargo de la carta de vinos del restaurante y también por lo que pida el mercado en el momento. Por ejemplo, está terminando la moda del Malbec y se están moviendo mucho en los restaurantes los vinos roseé, los vinos del viejo mundo y de países nuevos en el mercado como Nueva Zelanda y Suráfrica, pues a los restaurantes, clubes y hoteles de primera línea o a manteles están llegando más turistas extranjeros que piden vinos y productos diferentes.

En cuanto a categorías, para eventos se mueven más los varietales y reservas. Para clientes especiales que gustan del buen vino y conocen del tema, los vinos de alta gama, espumantes, cava, champan están siendo vistos con otro concepto diferente al que se tenía anteriormente de la celebración; hoy se acompañan comidas de principio a fin con estos productos".

Gustavo Lizarazo

Sommelier del restaurante Nazca

Para vender referencias específicas

"Según datos de Acodres –Asociación Colombiana de la Industria Grastronómica– el 21,70 por ciento de los gastos de operación del establecimiento son nómina. El sueldo de un sommelier oscila alrededor del 1.5 por ciento de dicha operación. Este sueldo estará marcado por la experiencia que el sommelier tenga. Un restaurante que normalmente venda alrededor de 100 botellas al mes, gracias al apoyo de este profesional puede triplicar esta venta.

La rotación de inventarios por categorías de vinos se mueve de más a menos entre jóvenes, gran reservas y cuvée. Dependerá del tipo de comensal al que el sommelier le ofrezca sus servicios y del tipo de restaurante. Hay que recordar que esto es un arte lleno de psicología de la venta. Pero puedo decir, gratamente, que donde hay un sommelier, éste hará rotar toda la carta de vinos, con maridajes a la medida, investigación de gustos con miras a nuevas adquisiciones y satisfacción del cliente".

Destilados

Conozca diferentes propuestas para la oferta de destilados acompañando el consumo de platos en su establecimiento. Nuevamente un buen sommelier puede ser la pieza clave para subir el volumen de ventas, junto con otras estrategias que dejarán satisfechos a todos.

Carlos Hernán Díaz Mejía Gerente General de Dialsa Oferta asistida

"Hoy los chefs incluyen dentro de su oferta gastronómica menús con destilados, que marcan la diferencia. También, a través de una excelente persuasión del personal del restaurante y del conocimiento de los productos gracias a nuestros embajadores de marca, se pueden hacer planes de coctelería con mezclas de alta gama.

Los destilados que más se mueven en restaurantes son, en orden de importancia: whisky, tequila, cognac, ron y vodka. El costo promedio por copa de estos licores puede ser: whisky 12 años, $ 20.000; whisky 18 años, $29.000; cognac, $ 25.000; ron, $12.000 y vodka, $ 15.000.

Como dificultades para la venta podemos señalar la falta de conocimiento de las marcas por parte del personal de servicio. La solución es la capacitación en alianzas con las importadoras. También el desconocimiento del comensal sobre el modo de consumo de los destilados, que se puede solventar con una oferta asistida –orientada por sommelier– de cocteles con destilados premium (marcas Reserve). En cuanto a los precios altos en algunos establecimientos, se puede considerar bajarlos para mejorar la rotación".

Gustavo Lizarazo Sommelier del restaurante Nazca

Costo por copa

"El momento ideal para ofrecer destilados es después de la comida. Es costumbre esperar a nuestros invitados con un destilado pero éste no permite disfrutar de la mejor manera los alimentos ya que duerme las papilas gustativas.

El whisky sigue siendo el preferido, pero destilados como la ginebra o el ron van ganado un espacio en la recordación de los clientes. Varios factores influirán en el costo por copa; por ejemplo, sin son licores nacionales o importados. Entre los $15.000 a $30.000 pesos puede ir todo el abanico de estas bebidas en la oferta del restaurante".

John Jairo Hernández Director Ejecutivo de ASSDEC y sommelier de Matiz

El momento de la oferta

"La venta del destilado hoy en día se sugiere al final de la comida, como en el caso de un buen pousse-café. Los momentos se pueden variar dependiendo de si es sólo un coctel, si se está en plan de rumba o al final de una comida. Si el cliente quiere tomar el destilado durante toda la comida, el sommelier debería buscar junto con el chef el mejor maridaje. Pienso que la estrategia será hacer un menú acorde con las características del producto que se va a ofrecer, o incluirlo en los postres y café.

La rotación en su orden es whisky, vodka, ginebra, ron y destilados dulces. El costo promedio por copa de whisky se tasa según el añeja- miento; por ejemplo, un 12 años valdría $18.000, un 18 años $29.000 y un whisky ultra premium variará entre $ 38.000 y $ 100.000 pesos por trago".

Daniel Morales

Sommelier de La Brasserie

Ofrecer sin miedo y con conocimiento

"La alta graduación de alcohol de los destilados podría complicar el maridaje, en especial por falta de costumbre en el paladar colombiano; el alcohol podría ‘invadir’ la boca. Sin embargo esta es una cuestión de cultura y para mí el momento de la verdad para la venta del destilado es el comienzo, desde que el comensal llega. Hay que lanzarse a proponerle destilados, con conocimiento.

Si el cliente viene en familia seguramente el destilado no será la mejor oferta, pero si observamos que viene en plan de negocios o de amigos será una gran propuesta. Se puede entrar con un ginebra o un vodka, bajándoles los carácteres fuertes de alcohol con el pasante adecuado. Si bien lo indicado es que se suba de grado de alcohol durante la comida, suele suceder que un comensal se tome primero un whisky y luego pida un vino con su plato. El sommelier puede orientar al comensal, pero nunca imponerle nada.

Estamos en evolución. Las cartas están aumentando las referencias en todas las bebidas. Por ejemplo, ahora hay muchas opciones de ginebras y de vodkas. Antes eran dos las conocidas; ya hablamos de seis o siete.

Esto gracias a los importadores, que se han atrevido a innovar y, además, ayudan a que el producto llegue al cliente y se impongan nuevas preferencias; con eventos, promociones, barmans, sommeliers y, lo más importante, con capacitación al personal de restaurantes, pues para ofrecer algo hay que conocerlo muy bien. Sólo así se puede vender con propiedad, seguridad y poder de convicción".

Por: Marina Yubero Marinayubero@yahoo.com.ar