Revista Fierros Edición 77

EDITORIAL www.fierros.com.co

Gerente Clúster

MARCELA FERNÁNDEZ VALLEJO gerente@en-obra.com CEL: 310 253 68 71

Líder Comercial

CESAR VELÁSQUEZ cvelasquez@revistafierros.com CEL: 311 502 53 46

Asesores de Marketing

JENNIFER ESGUERRA BARRETO Cel: 311 502 53 53 jesguerra@revistafierros.com EMIYER LEÓN Cel: 350 247 2893 eleon@axioma.com.co ALEJANDRO PINZÓN apinzon@en-obra.com Cel: 311 502 52 80 TANIA HERNÁNDEZ thernandez@en-obra.com Cel: 302 354 64 00

Director Editorial

DAVID LUNA david.luna@axiomab2b.com

Coordinación Editorial

MARÍA ELISA PONCE DE LEÓN CEBALLOS Cel: 311 237 40 21 editor@revistafierros.com

Periodistas Digitales

AURA OCAMPO aocampo@revistalabarra.com LINA GIRALDO lgiraldo@axioma.com.co

Periodistas

MAURICIO RIAÑO JULIANA HERNÁNDEZ

Jefe de Diseño

ESTEFANÍA CHACÓN coordiseno1@axioma.com.co

Diseño y Diagramación

ESTEFANÍA CHACÓN PAOLA ANDREA NIÑO CARLOS MARTÍNEZ

Coordinación Fotografía

ALEXANDER SÁNCHEZ fotografia@axioma.com.co

Asistente de Fotografía

LINA VALENCIA

Es necesario complementar

el inventario

E

n la presente edición de la Revista Fierros, se encontrará un especial enfocado en darle al ferretero, de todos los niveles, la información más relevante para diseñar un inventario que genere los rendimientos esperados para el equilibrio de su establecimiento. Esta información resulta de gran valor, pues uno de los primeros pasos para llegar a tener un negocio exitoso, radica en que la oferta esté alineada no solo con la demanda sino con los requerimientos de retorno de su empresa.

Sin embargo, este es un primer paso y a pesar de que se siga al pie de la letra, no funciona por sí solo. Necesariamente, un buen inventario debe estar acompañado de una estrategia oportuna de promoción y de comercialización. Por un lado, es esencial que la oferta se de a conocer; pero no basta con los métodos tradicionales de promoción dentro del establecimiento: en un mercado cada vez más competido, es necesario apoyarse en las herramientas digitales y de relacionamiento directo con el público objetivo.

Y, por otro lado, sus métodos de mercadeo e inventario, pueden ser los mejores, pero sin un servicio al cliente oportuno no se concretarán ventas y fidelización de cliente. Pero ojo, un buen servicio al cliente no significa que lo reciban muy bien y le den el mejor trato en el punto de venta; es saber asesorar, indagar sobre las necesidades del cliente y conocer qué proyecto está realizando. El ferretero debe convertirse en un consultor.

Esperamos que la información recopilada resulte de valor para su negocio, y que luego de un análisis, tenga en cuenta las características de su negocio y de su clientela, esto le ayudará a conformar la mejor oferta de productos y servicios.

www.axioma.com.co

Director General

MARCELINO ARANGO L. Cel: 313 815 75 05 marcelino@axiomab2b.com

Gerente General

MARIANO ARANGO L. Cel: 313 815 75 10 mariano@axiomab2b.com

Gerente de Operaciones

OSCAR HIGUERA oscar.higuera@axiomab2b.com

Gerente de Ventas

ALONSO RESTREPO PUERTA alonso.restrepo@axiomab2b.com

Gerente Financiera y Administrativa

MERY ELLEN LARA gfinanciera@axioma.com.co

Coordinadora de facturación

LISBET GARCÍA bpartner@revistafierros.com

Jefe de Eventos

DIANA MILENA GIRALDO Cel: 314 876 65 97 dgiraldo@axioma.com.co

Producción e Impresión

PANAMERICANA FORMAS E IMPRESOS S.A.

UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES S.A.S. Tel: 746 6310 / Cra. 21 # 39 - 81 Abril de 2019 / Edición Número 77 Bogotá, Colombia Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

MARÍA ELISA PONCE DE LEÓN Coordinadora Editorial editor@revistafierros.com Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

Pág. 10

TEMA CENTRAL

RANKING 50 PRODUCTOS

Revista Fierros investigó cuáles son aquellos productos que dentro de las ferreterías tienen un mayor índice de rotación y de rentabilidad.

NEGOCIOS

PÁG. 22

INFORME

Plomería Los infaltables en los inventarios ferreteros para remodelación y adecuación de baños y cocinas.

/revistafierros

Cemento y materiales para construcción Pese a los altibajos, este es un segmento prometedor para el ferretero.

@revistafierros

4 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

PÁG. 32

Revista Fierros

LO ÚLTIMO

Fibra para refuerzo

del concreto Bogotá será el epicentro en

tendencias e innovación para el sector construcción Expoconstrucción y Expodiseño es la plataforma más importante del sector en Colombia y una de las más relevantes de América Latina que promueve el desarrollo y crecimiento de la industria de la construcción, arquitectura, infraestructura y diseño. Más de 500 expositores nacionales e internacionales estarán del 14 al 19 de mayo de 2019 en Corferias para mostrar a los 60.000 visitantes esperados los últimos avances en los procesos productivos e insumos.

Macro fibra sintética diseñada como refuerzo secundario en la construcción de placas de piso y placas de entre piso con sistema placa fácil. Es un producto que debe ser especificado en cualquier tipo de concreto para mejorar su resistencia al agrietamiento, el desportillamiento, la durabilidad y mejorar la homogeneidad del concreto durante el proceso de colocación.

El cliente y el ferretero ahorran en transporte y almacenamiento, MAXTEN se vende en bolsa y no ocupa grandes volúmenes, ni tampoco se corroe. Esta fibra cuenta experiencia de haber sido aplicada en más de un millón de m2 de concreto para pisos.

Laboratorio de Gerdau Diaco recibe la acreditación

para ensayos mecánicos químico por parte de la ONAC

No se quedes sin participar

en Premios Fierros Pinturas Tito Pabón 2019

Hasta el próximo 17 de abril estarán abiertas las postulaciones para participar en Premios Fierros - Pinturas Tito Pabón 2019, el único evento que por más de siete años ha premiado las buenas prácticas dentro del sector ferretero. Las categorías en las que se puede participar son PROVEEDORES, PERSONALIDADES y NEGOCIOS FERRETEROS. Para participar solo debe ingresar a: www.premiosfierros.com

Gerdau Diaco, el fabricante de aceros largos para la construcción y la industria más importante del país, recibió recientemente la acreditación de su laboratorio de ensayos mecánicos y químico por parte del Organismo Nacional de Acreditación de Colombia -ONAC- convirtiéndose en la primera siderúrgica del país en tenerla, reafirmando su liderazgo en el mercado y en la calidad de sus productos. La norma que rige esta acreditación es la ISO/IEC 17025, la cual es implementada por los laboratorios de ensayo y calibración con el objetivo de demostrar que son técnicamente competentes y que sus resultados son válidos en Colombia y en los países con los cuales el ONAC tiene acuerdos de reconocimiento.

6 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

Avanzando en la industria y consolidándose como expertos en control de agua Helbert, una de las empresas más tradicionales en la producción fabricación y venta de válvulas para agua, vapor y aire, celebra 50 años de historia, en los que ha avanzando en la industria y se ha consolidando como experto en el control del agua. Para conocer mayor información sobre esta empresa, su trayectoria y su oferta de productos y servicios, visite: www.helbertycia.com

OPINIÓN

Sea más visible

para sus clientes potenciales Cómo ser encontrado por los clientes antes de que sepan que lo necesitan Por: David Gómez, director de Bien Pensado

L

os clientes están involucrando cada vez menos a los vendedores en la decisión de compra. Los estudios demuestran que los clientes están cada vez más haciendo la búsqueda por su propia cuenta. Llaman a sus colegas y consultan fuentes independientes. El problema es que cuando el vendedor le cuenta los beneficios de lo que vende, presumen que tiene un interés de por medio, por lo que acuden a fuentes diferentes. Por eso el vendedor está entrando tarde a la ecuación.

¿Cómo ser encontrado en el momento indicado?

La pregunta es, si los compradores no están teniendo en cuenta a los vendedores en la búsqueda de opciones, ¿cómo ser tenidos en cuenta en alguna parte de ese proceso?, ¿cómo ser encontrados en este proceso inicial de búsqueda de referencias?, ¿cómo lograr que nos encuentren sin que sepamos siquiera que nos están buscando? Hay que ser visibles para ser una fuente confiable en su decisión.

Tres elementos a trabajar para estar expuestos y ser encontrados en el proceso de búsqueda: • Referidos – Si los clientes están llamando a colegas y referidos para preguntarles sobre un proveedor confiable, debemos estar en su Top of Mind; prestos a ser recomendados por los que nos conocen.

• Presencia online – Los compradores están buscando en internet. Antes de llamar están Googleando e indagando.

Tiene que aparecer en estas búsquedas.

• Relaciones públicas – Es aparecer en medios; que sea una fuente externa la que lo recomienda. Si usted lo dice no le creen, si lo dice un tercero, es distinto.

Referidos ¿Cómo promover referidos? Preste un servicio demencial, sorprendente, infalible, de esos que ya no existen. En otras palabras, sea referible. Sea esa persona fuera de lo normal, de la cual la gente quiera contarle a otros. Los referidos se dan porque sorprende: es un kit de bienvenida; es ir más allá para resolver cosas que los demás no resuelven. Que los clientes se desmayen. Comparta cosas útiles y relevantes. Nadie quiere compartir publicidad, pero sí tips que les interesan.

Eso lo comparten. Información de valor.

Sorprenda, desmaye y derrita.

Presencia online Aplica tanto para la empresa como para usted como vendedor. Si usted es el dueño de la empresa, verifique que responde preguntas frecuentes en su página y demás plataformas. Si es asesor de una compañía, también responda preguntas habituales en redes sociales, en su propio blog o en su podcast personal. Haga lo que tiene que hacer. Se trata de estar visible para esos prospectos que buscan respuestas. Por ejemplo, identifique las 10 preguntas más comunes que le hacen los clientes y publíquelas online. Si los clientes buscan, tiene que estar ahí para ellos.

Relaciones públicas Es crear información para que los clientes potenciales lo encuentren en una fuente objetiva. Para esto nada mejor que los medios de comunicación. Cree contenido y aparezca en los medios. No tienen que ser los grandes medios; lo importante es aparecer en cualquier medio: periódico o radio local, el boletín de ex-alumnos de su colegio o universidad; o la agremiación a la cual pertenece. Lo importante es que sea un tercero el que lo valide.

Si los clientes están buscando información por su lado, expóngase y genere esa información. Sea visible en sus procesos de búsqueda.

Para conocer más acerca de Bien Pensado, visite la página www.bienpensado.com o adquiera los libros "Bueno Bonito y Carito" y "Detalles que Enamoran", de David Gómez.

[ FIERROS – EDICIÓN 77] 7

RECONOCIMIENTO A LOS HÉROES FERRETEROS METODOLOGÍA

NEGOCIOS FERRETEROS

Los actores del sector ferretero (proveedores, negocios ferreteros y personalidades) han postulado a quien consideran que cumple con los criterios definidos para la premiación.

1

2

3

CATEGORÍAS Mejor Exhibición

PROVEEDORES

PERSONALIDADES

NEGOCIOS FERRETEROS

4

Mejor estrategia de servicio al cliente

5

Mejor estrategia digital

6

*PINTURAS TITO PABÓN PREMIA LA FIDELIDAD FERRETERA

PROVEEDORES

1

2

3

Mejor estrategia Mejor sistema de caspacitación digital

Mejor distribuidor

Redes ferreteras

REGIONES

4 Premio a la innovación

Ferretería del año

Mejor estrategia de Responsabilidad Social Empresarial (RSE)

Caribe

Antioquia y eje Cafetero

PERSONALIDADES Santanderes y Boyacá

1

2 Líder ferretero menor de 40 años

3 Reconocimiento a la mujer ferretera

Toda una vida de trabajo

Suroccidente y Pacífico

Centro

8 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

POSTULACIÓN Y ELECCIÓN DE GANADORES NEGOCIOS FERRETEROS

JURADOS

20

POSTULACIONES

JURADOS

20 FEBRERO - 17 ABRIL

ELECCIÓN NOMINADOS 17 ABRIL - 29 ABRIL

JURADOS REGIONALES Jurados regionales: 2 para cada región

Jurados expertos en cada una de las categorías evaluadas

Comité de ética: compuesto por un grupo de ferreteros de larga trayectoria

29 ABRIL - 24 YAYO

ELIGEN UN GANADOR REGIONAL

Para cada subcategoría

JURADO EXPERTO 29 MAYO - 12 JUNIO ELIGEN UN GANADOR NACIONAL Y

Para cada subcategoría

POSTULACIÓN ELECCIÓN DE GANADORES PROVEEDORES Y PERSONALIDADES

LOS GANADORES NACIONALES 26 DE JUNIO SERÁN DADOS A CONOCER

el día de la gala

POSTULACIONES 20 FEBRERO - 17 ABRIL

A través de un formulario online, que asigna una puntuación a cada participante.

ELECCIÓN NOMINADOS

N

17 ABRIL - 29 ABRIL

EVALUACIÓN JURADOS Los jurados expertos eligen un ganador nacional por subcategoría.

Según puntuación, Fierros elige 3 nominados a nivel nacional por subcategoría de Proveedores y Personalidades.

NOCHE DE PREMIACIÓN 26 JULIO

Se darán a conocer los ganadores durante la gala.

[ FIERROS – EDICIÓN 77] 9

TEMA CENTRAL RANKING

Conozca cuáles son los productos de mayor rotación y mejores rendimientos para las ferreterías colombianas.

C

uando un ferretero arma su inventario, la decisión sobre qué productos va a incluir, en qué cantidades y qué precios les va a asginar, depende de la evaluación minuciosa de dos factores determinantes: Rotación: la cantidad de tiempo que dura un producto en la vitrina antes de ser comprado.

Rentabilidad: es el rendimiento que genera un producto frente a la inversión que implicó.

Con el obetivo de colaborar al ferretero en esta tarea, y darle luces sobre las decisiones más acertadas que debería tomar al respecto, una vez más Revista Fierros realiza el ranking de los productos ferreteros más rentables y de mayor rotación en las ferreterías. Este año la metodología del estudio consistió, en primer lugar, en preguntarle 200 ferreteros del país: ¿Cuáles son los 3 productos que más rotan en su ferretería? ¿Cuáles son los 3 productos más rentables en su ferretería? ¿Qué porcentaje de ganancias deja cada uno de estos para su negocio?

Luego de que se recopilaron estas respuestas, se cruzaron los datos para encontrar similitudes.

10 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

Ficha técnica encuesta Ranking de productos Población objetivo

Ferreterías mayorístas, minoristas y almacenes de construcción

Método de recolección

Telefónico

Tamaño de muestra

200 personas

Periodo de recolección de información

Marzo de 2019

Ciudades

Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla, otras ciudades de Colombia.

En segundo lugar, los resultados se presentaron ante un grupo de ferreteros representativos del sector, dueños de diferentes tipos de establecimientos mayoristas, minoristas y depósito, para identificar los productos de mayor rotación y mayor rentabilidad para cada tipo de establecimiento.

Lo invitamos a conocer los restultados, los cuales esperamos que sea de gran utilidad a la hora de gestionar su inventario.

TEMA CENTRAL RANKING

Las siguientes tablas reflejan las respuestas de los encuestados.

RANKING PRODUCTOS DE MAYOR ROTACIÓN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Cemento Tornillos Herramientas manuales Pinturas PVC Hierro Tubos Lijas Discos abrasivos Cables Llaves Pegantes Tejas

14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

Arena Puntillas Metales Silicona Tomas Herramientas para soldadura Cerraduras Estuco Tiner Herramientas de plomería Accesorios Candados Esmalte Llaves terminales Válvulas Ángulos Brocas Guadañas

32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50

Páneles Pisos Bisagras Bloque Cajas para eléctricos Cerámicas Cintas Destornilladores Espátulas Fumigadores Guantes Llanas Manijas Masillas tapagoteras Motosierra Químicos Reflectores Sanitarios Sierra

TEMA CENTRAL RANKING

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50

PRODUCTOSDE MÁS RENTABLES

PROMEDIO PORCENTAJE DE GANANCIA

Pinturas Tornillos Herramientas manuales PVC Cemento Pegantes Hierro Eléctricos Arena Lijas Herramientas para plomería Taladro Tubos Conectores Esmaltes Válvulas Accesorios sanitarios Cables Tiner Cerraduras Discos Enchufes Herramientas para soldadura Accesorios Lámina Puntillas Tejas Bloque Cable duplex Estuco Herramientas eléctricas Masilla Pisos Porcelana Abrasivos Ángulos Barras Cajas PVC Chapas Cintas Cubiertas Diluyentes Grifería Lijadoras Metales Oxígeno Revestimiento Varilla Enchufes Ladrillos

26% 18% 19% 21% 18% 19% 19% 15% 21% 19% 14% 20% 17% 17% 18% 18% 22% 15% 21% 20% 18% 15% 18% 20% 19% 21% 23% 25% 15% 25% 20% 15% 18% 15% 27% 25% 22% 15% 20% 20% 20% 16% 19% 10% 20% 25% 20% 12% 15% 15%

[ FIERROS – EDICIÓN 77 ] 13

TEMA CENTRAL RANKING

¿Qué nos dicen

los resultados?

A

l evaluar en conjunto los resultados, vemos que existe una gran alineación: dentro de los primeros 20 productos de ambos rankings, 11 coinciden. Estos dejan un promedio de 18% de ganancias.

Producto Cemento Tornillos Pinturas Herramientas manuales PVC Hierro Pegantes Lijas Tubos Cables Arena

Ranking rotación

Ranking rentabilidad

1 2 4 3 5 6 12 8 7 10 14

5 2 1 3 4 7 6 10 13 18 9

Ahora bien, hay que tener en cuenta que las ferreterías se dividen en mayoristas, minoristas multicategoría y depósito, dependiendo de su tamaño, orientación, público objetivo y sistema de ventas. De modo que, pese a haber unos factores comunes en inventario, existen particularidades en cuanto a los productos más vendidos y rentables. Por eso, consultamos a un grupo de 6 ferreteros de tradición en los diferentes segmentos, a quienes presentamos el listado de productos y les pedimos que hicieran una comparación con las ventas de sus establecimientos.

Esto con el fin de someter los resultados de los rankings al juicio de unos expertos, y así consolidar un listado de productos de mayor rotación y mayor rentabilidad para cada tipo de establecimiento.

Ferretería mayorista De acuerdo con los dueños de ferreterías mayoristas consultados, los productos que dentro del ranking de los de mayor rotación y mejores rendimientos son ganadores en su ferretería, son: el hierro, que tiene rotación diaria; la tubería, que tiene rotación semanal; el PVC, que en sus diferentes presentaciones tiene amplio éxito entre los compradores; y las herramientas manuales, que unitariamente permiten muy buenos precios.

Ferretería minorista Para los propietarios de las minoristas, lo ganadores, sin duda, son la tornillería y el PVC, ya que aún no siendo los más caros, su rotación diaria permite un significativo ingreso y rentabilidad para el negocio. Además, específicamente a los tornillos, se le saca gran utilidad, ya que se puede comprar en $5 o $10 y venderse incluso $200. De igual manera las lijas y los pegantes son productos que al venderse por unidad, generan amplios márgenes de ganancia.

Ferretería depósito De acuerdo con los encuestados en cuanto a los materiales para el sector construcción, entre los de mayores rendimientos y mejor rotación se destacaron el hierro y la pintura, los cuales rotan aproximadamente cada 60 días, y dejan un margen de ganancias de aproximadamente 17%.

14 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

TEMA CENTRAL RANKING

¿Cómo asignar

los costos en mi ferretería?

Uno de los temas más trascendentales en las ferreterías, es la asignación de precios, la cual debe ser realmente acertada para mantener a flote el negocio, sobre todo ante la guerra del centavo.

Franklin Augusto Serrano, Consultor Financiero y Tributario de la firma Auren, aporta una serie de criterios para abordar el tema acertadamente.

C

on ocasión de la publicación del ranking de los productos que más rotan y de mayor rentabilidad en el negocio ferretero, llevado a cabo por Revista Fierros, son abordados algunos aspectos importantes para el éxito del negocio, tales como rentabilidad, rotación, calidad, servicio, manejo de inventarios, etc. Ahora bien, como complemento es necesario tener en cuenta un aspecto no menos importante para administrar con éxito la gestión de los negocios: la estimación de los costos, tema del que nos ocuparemos en este espacio.

La estimación, cálculo, proyección o liquidación de los costos de una operación, ha sido siempre un reto y hasta un dolor de cabeza para los gestores de negocios. Es así que iniciaremos abordando algunos conceptos y definiciones propias del tema.

Gasto: es una partida que disminuye el beneficio de la empresa o, en su defecto, aumenta la deuda o pérdida. El gasto siempre implicará el desembolso de una cantidad de dinero, ya sea en efectivo o por otro medio de pago, y llevará asociada una contraprestación. El gasto es un sacrificio económico necesario para el funcionamiento del negocio, el cual disminuye la utilidad o aumenta pérdida; implica la disminución de un activo o el aumento de un pasivo. El gasto no es recuperable.

Costo: son erogaciones necesarias para prestar un servicio o para fabricar o adquirir un bien, que luego será vendido, dejándolo en condiciones de venta. El costo es recuperable al momento de la venta del bien o prestación del servicio.

Costos fijos: son aquellos que son autónomos; es decir, no dependen de la actividad productora o del volumen de producción, como por ejemplo, los salarios y los arrendamientos, los cuales, se produzca o no, habrá que pagarlos. Estos costos fijos serán distribuidos luego, entre las unidades producidas, basados en métodos técnicos tales como ABC (por sus siglas en inglés - Activity Based Costing), absorción, variable, estándar, etc.

Costos variables: contrario a los anteriores, su relación es directa con el proceso productivo o los volúmenes de producción, como por ejemplo, las depreciaciones estimadas sobre la base de unidades producidas, los insumos utilizados en la producción o el servicio de energía, cuyo consumo depende del funcionamiento de la maquinaria.

Vista la definición de estas variables, es importante entrar a analizar su comportamiento en nuestro negocio, viendo la posibilidad de flexibilizar aquellos costos fijos en términos de precio y de uso, diseñando una estructura de costos eficiente para maximizar la rentabilidad del negocio.

Existen unos denominados costos ocultos que, como su nombre lo indica, son difíciles de identificar, tal como los tiempos y los recursos ociosos. Para el caso del negocio de las ferreterías, es usual encontrar mercancías con una muy baja o nula rotación que generan costos de almacenamiento, carga administrativa y logística, dinero atrapado y pérdida de valor que, aún cuando no se generen flujos de salida de dinero, si impactan los resultados.

Si pensamos, por ejemplo, en un equipo adquirido en 100 unidades monetarias que se pretendía vender en 150 unidades monetarias, el cual permanece por espacio de dos años en el inventario, lo más seguro es que este ha venido ocupando un espacio que podría haber sido aprovechado para mantener otros inventarios de mejor rotación. Es probable que la expectativa de venta esté, incluso, por debajo de costo de adquisición por efectos de obsolescencia. También es seguro que esas unidades monetarias atrapadas dejaron de generar rentabilidad por estar inmovilizadas.

Existen mecanismos de flexibilización de costos fijos, como la tercerización, que no es otra cosa que contratar algunos servicios por evento, como el servicio de mensajería o domicilios, la remuneración por logros en ventas en lugar de sueldos fijos, mecanismos de des salarización de nómina, compras con pactos de retiro parcial de mercancías, servicios de transporte en lugar de equipo de transporte propio. Adicional a esto, se debe explorar estrategias tributarias que permitan aliviar la carga tributaria, sin querer decir con ésto, que se van a evadir o eludir las obligaciones tributarias. Por ejemplo, con la Ley de Financiamiento [ FIERROS – EDICIÓN 77] 17

TEMA CENTRAL RANKING

1943 de 2018, se creó una figura interesante, la cual es el Régimen Simple de Tributación que vale la pena evaluar.

Entrando en materia y juego de los conceptos y expuestos a continuación se propondrá un esquema de costos muy elemental pero útil para los comerciantes del sector ferretero, calculados para un año.

Primero que todo, se debe contar con un presupuesto que contemple un pronóstico de ventas, el cual puede ser calculado a partir de la tendencia mostrada por el comportamiento de las ventas histórica (ejemplo de los cinco últimos años) si es que no tenemos un estudio de mercado.

También se debe contar con una proyección de costos y gastos variables alineados con el pronóstico de ventas; es decir, cuánto me costará adquirir las mercancías que planeo vender, cuánto me costarán las comisiones que pagaré por parte o por el total de esas ventas, cuál será el costo de embalajes de transporte, etc. Este proceso se debe aplicar para tales mercancías, y así con todos los costos y gastos variables propios de mi operación.

No menos importante es considerar el costo tributario, representado en el Impuesto de Industria, Comercio y Avisos, que se calcula sobre los ingresos brutos.

Finalmente se hará una proyección de los gastos fijos, tales como arrendamientos, sueldos y prestaciones, mantenimiento y aseo, impuesto predial del inmueble y de los vehículos asociados al negocio, si es que soy propietario de ellos y demás costos fijos necesarios para el buen funcionamiento del negocio. Cada empresa tiene sus particularidades y sus propios costos y gastos.

Una vez se han definido estas variables es necesario encontrar un punto de equilibrio en valores (porque también se halla en unidades o volumen) que permita conocer cuál es el nivel de ventas que cubra los costos fijos y variables con una utilidad de cero pesos. Para ello se utilizará la siguiente fórmula:

Punto de Equilibrio P.E. = 1-

Costos Fijos Costos Variables Ventas Totales

A partir de este nivel de ventas, cualquier unidad monetaria que ingrese por concepto de ventas generará una utilidad equivalente al valor de venta menos el costo variable.

Esta herramienta gerencial le permitirá al empresario pronosticar el posible resultado de la operación durante el periodo venidero, y recomponer la gestión en la medida en que la operación se aleja o se acerca a las estimaciones calculadas. Esto rediseñando la estrategia de venta, revisando la ejecución del gasto y acudiendo a las estrategias comerciales referidas en la publicación mencionado al inicio de este artículo.

Indudablemente, el tema de costos no se agota en estas recomendaciones, pero como dijimos anteriormente, es una herramienta gerencial sencilla y útil, que nos introduce en el tema, para próximas referencias.

18 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

TEMA CENTRAL RANKING

Mejor exhibición = mejores ventas

Claudia Liliana Niño, directora general de Merchandising de Colombia, realiza una reflexión acerca de los aspectos a tener en cuenta para convertir las exhibiciones ferreteras en un motor de ventas Claudia Liliana Niño, directora general de Merchandising de Colombia

U

na exhibición eficiente y efectiva, es aquella que logra aumentar la rotación de productos, rentabilizar el espacio, atraer mayor cantidad de shopper y promover una decisión de compra rápida, fácil y satisfactoria. Para desarrollar exhibiciones ferreteras que más allá de verse bien, generen resultados positivos, lo primero que se requiere es segmentar su portafolio, de acuerdo a las características de rotación y rendimientos de cada producto. Una vez definifo esto, tenga en cuenta que: Los productos de mayor rotación son buscados por el shopper así no estén a la vista; por tal razón, no requieren mayores esfuerzos en su exhibición, la cual no tiene que ser la más llamativa. Estos se deben ubicar en lugares o zonas frías del espacio, las cuales son de poco tráfico, ya que están escondidas o alejadas al fondo del local. En cuanto al metro lineal o exhibición, se deben poner en espacios que no están a los ojos del comprador.

Por otro lado, los productos que generan mayor margen de utilidad pueden tener una rotación y un precio más alto por la especialización, calidad, marca etc. Son productos que necesariamente deben mostrarse y exhibirse de forma llamativa, presentándolos con sus características y los valores agregados que los hacen únicos. Es en este segmento de productos en que se encuentra mayor oportunidad de ofrecer al cliente experiencias e innovación.

Estos productos, se deben ubicar en zonas calientes, por donde hay mayor tráfico. En cuanto al metro lineal o exhibición, hay que ponerlos al nivel de los ojos.

Es decir, que el cliente no se tenga que esforzar para encontrarlos.

De modo que es recomendable definir la exhibición de forma tal que se le dé protagonismo a los productos especializados, de márgenes altos y precios altos.

Para destacar sus ventajas, que justificarán un precio más alto, debemos mostrar su resistencia, impermeabilidad, maleabilidad, sus diferentes tamaños, calidad, posicionamiento de la marca y usos.

Igualmente, es una buena estrategia mostrar productos complementarios, que van a ser necesarios para optimizar sus resultados, ubicados exactamente de la misma manera como lo usaría un especialista. Por ejemplo, guantes, gafas, protección, etc.

Puede además ambientar la exhibición con implementos de utilería relacionados con la actividad, como: un banco de trabajo, pasto, herramientas manuales, etc. Además, use elementos de comunicación visual escrita, fotografías y videos, con la información que el shopper necesita para comprar.

Si usted es responsable, persistente, y sigue estos consejos aplicándolos literalmente, lo más seguro es que conseguirá aumentar sus ventas de inmediato y logrará exhibiciones eficientes, que reflejarán buenos resultados en sus ventas. [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] 19

PORTADA

Especialización: palanca para el crecimiento

Conozca el caso de la Ferretería Carlos Restrepo, la cual, dada su larga experiencia, el desarrollo de una estrategia centrada en el fortalecimiento de una línea de producto y la asesoría oportuna al cliente, se ha convertido en un gran referente en su zona.

G

racias a sus 30 años de historia, la Ferretería Carlos Restrepo, ubicada en la ciudad de Cali, es hoy una de las más reconocidas en su sector. Según resalta su dueño, quien tiene el mismo nombre del establecimiento, lo que lo motivó a fundarlo fue la larga tradición que ha representado el negocio para su familia, ya que su padre, después de trabajar largos años en el sector, le transmitió la experiencia y el conocimiento necesario para iniciar su propia ferretería.

En dos ocasiones consecutivas el establecimiento ha sido seleccionado en Premios Fierros como Mejor ferretería minorista de la región Occidente.

Fue así que surgió la ferretería, en medio de un sector de la ciudad que apenas comenzaba a nacer. Hoy, gracias a la visión de su dueño y el diseño de una estrategia acertada para leer el segmento, ha logrado llegar a ser cada vez más influyente. Esto se ha debido principalmente, al crecimiento en cuanto a la oferta de productos y servicios, que no solo ha visto durante los años una ampliación significativa en inventario, sino que además se ha atrevido a añadir valores agregados, como por ejemplo, el domicilio sin cargo adicional.

Muestra del buen desempeño de la empresa, es su triunfo en dos ocasiones consecutivas como “Mejor ferretería minorista de la región Occidente” en Premios Fierros 2014 y 2015. Según Restrepo, lo que le permitió ser reconocido fue una mezcla entre el buen comportamiento con los proveedores como sus principales aliados, la transparencia en promesa de tiempo de entrega y el respeto a sus colaboradores.

20 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

FOTOGRAFÍA : ANFASSA

PORTADA

Pero el camino hasta este punto no ha sido fácil, y los retos han sido bastantes. Por ejemplo, Restrepo señala que entre los grandes desafíos ha estado vencer los temores de crear empresa en Colombia, “teniendo en cuenta la alta carga tributaria y la competencia de productos importados”. Igualmente, Restrepo fue víctima de extorsión y de un atentado, que no solo le generó daños materiales sino pánico entre la gente.

Sin embargo, todo esto se ha superado, y no ha sido un verdadero impedimento para el éxito de la ferretería. Al contrario, esta viene creciendo continuamente por medio del fortalecimiento de aspectos como la fidelización de los clientes, mediante una estrategia basada en: la identificación de sus necesidades, la honestidad en la asesoría al cliente en el punto de venta, el ofrecimiento de una oferta de productos robusta con precio justo, el horario extendido y el servicio posventa, entre otros. Todo esto, sumado a que se ha realizado una búsqueda y preparación exhaustiva para conformar un equipo idóneo, que preste un servicio realmente informado y acertado.

Restrepo asegura que, “el personal altamente capacitado, no esta compuesto por vendedores, sino por asesores que saben identificar las necesidades del público; por eso siempre somos referidos”.

Dentro de esta estrategia de especialización, un factor que resulta determinante, es saber hacer una lectura pertinente de las ventas del establecimiento, para identificar cuáles son aquellos productos que más rotan y dejan mejores márgenes de ganancias, para entender en dónde están las oportunidades.

Al respecto, asegura Restrepo: “identifico los productos de mayor rotación, basado principalmente en el conocimiento que otorgan los más de 30 años de experiencia y dedicación, en que las estadísticas son de gran importancia. En mi campo, el producto de mayor rotación son las pinturas en sus diferentes líneas como vinilos, lacas, esmaltes y poliuretanos entre otros. Así mismo, los de mayor rentabilidad, son los de menor rotación.”

Vale la pena decir que, según este conocedor del segmento, entre los elementos más buscado en las ferreterías del Valle del Cauca,

Según Carlos Restrepo, en su campo "el producto de mayor rotación son las pinturas en sus diferentes líneas (...). Así mismo, los de mayor rentabilidad, son los de menor rotación".

Otro de los factores que le ha permitido a esta ferretería, no solo crecer sino convertirse en un elemento fundamental de su zona, ha sido la especialización en todo el sector de materiales de construcción. Esto se debe a su relacionamiento y crecimiento paralelo con el entorno, pues según explica Restrepo, “su nacimiento se dio en el Distrito de Agua Blanca que, para ese entonces, estaba en la entrega de lotes. Hoy está rodeado de grandes construcciones, en las que, con seguridad absoluta, podemos decir que cada uno de los dueños de los inmuebles, nos han comprado artículos para equiparse”.

De modo que la Ferretería Carlos Restrepo ha encontrado en su distintivo, la posibilidad no solo de aumentar las ventas, sino de ser el apoyo de los vecinos de la zona en sus proyectos de construcción y remodelación. En este sentido, ha jugado un rol clave el diseño de la estrategia de servicio al cliente centrada en las necesidades del comprador, pues es lo que les ha permitido alinearse con la demanda.

se destaca el sistema liviano o Dry Wall, así como las pinturas. Esto es muestra de que, efectivamente, el sector de los materiales de construcción, pese a los ciclos económicos, se sigue moviendo en las regiones del país.

Para finalizar, al hacer una mirada general del sector ferretero en Colombia, Restrepo resalta que, “la desaceleración de la economía es un hecho cierto. No podemos olvidar esos tiempos negros, producto de las elecciones y el mundial del fútbol en el 2018, que beneficiaron a algunos sectores, pero perjudicaron al nuestro. Este año parece que se repite la situación, por las elecciones de octubre y la Copa América; sumado a que en estos momentos no podemos hacer efectivos los pedidos hacia el sur del país debido a la movilización indígena que obstaculiza el paso nuestros camiones, en la vía Panamericana. Sin embargo, lo anterior no es motivo para dejar de pensar en grande y crear estrategias para atraer a una clientela que sabemos, requiere nuestros productos”.

OJO AL DATO Restrepo señala que el factor distintivo y más buscado en las ferreterías del Valle del Cauca, es el sistema liviano o Drywall, así como las pinturas.

[ FIERROS – EDICIÓN 77] 21

NEGOCIOS PLOMERÍA

NEGOCIOS Los infaltables para baños .

y cocinas de vanguardia Estos son dos de los espacios que requieren más remodelaciones y reparaciones, debido a su tráfico y deterioro por humedad.

C

ada vez son más los clientes que buscan productos que ofrezcan diseño, ahorro y seguridad, para realizar acabados y mantenimiento de zonas humedas. En esta oportunidad le traemos información sobre algunos insumos cumplen con estos atributos y que debería contemplar en su inventario.

El podio de las tendencias en adecuación de zonas húmedas Haciendo un sondeo entre contratistas de construcción, se identificaron tres de las tendencias más fuertes en cuanto a productos para el trabajo de remodelación dentro de las nuevas edificaciones:

1 Incursión en la tendencia 3D Las reparaciones locativas no siempre requieren de contratistas expertos, es posible que se realicen por los mismos propietarios de los inmuebles, teniendo en cuenta que elijan materiales de fácil instalación y aplicación.

En el caso de los revestimientos para paredes, y una de las soluciones más

prácticas que está ofreciendo el mercado son los paneles 3D, piezas que por lo general son hechas con base en polímeros y tienen un aspecto tridimensional (alto relieve), y además reemplazan las tradicionales cerámicas.

Decora 3DJE es una empresa que comercializa este tipo de paneles, y asegura que son aplicables en espacios que tienen contacto directo con la humedad, porque son de plástico en polipropileno de alto tráfico, resistentes a los impactos, durables y con acabado decorativo.

“El adhesivo que debe vender junto con los paneles para garantizar su adherencia permanente a las superficies con presencia de humedad, debe ser de contacto a base de policloropreno con alto contenido de sólidos, resinas y aditivos; así tendrá buena estabilidad química y flexibilidad en un amplio rango de temperaturas”, asegura Carlos Castaño, gerente de Paneles Decorativos 3D, empresa que actualmente comercializa seis tipos de diseños y vende al por mayor para negocios del sector constructor, como las ferreterías.

¿Por qué venderlos en su ferretería?

Tienen formatos manipulables, el tamaño general es de 40x40, 50x50 y 60x60 centímetros.

Se pueden instalar directamente en muros sin necesidad de revocar, pañetar, estucar o remover cerámicas.

Son livianos, lo que facilita su transporte y almacenamiento.

Se pueden vender en combo junto al adhesivo y herramientas de corte como hojas de escalpelo (bisturís).

Se encuentran en el mercado con precios desde $7.500 pesos por unidad.

2 Evite daños graves reduciendo

22 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

la presión

La fuerza del agua es uno de los “enemigos” principales de los sistemas hidráulicos, una de las razones por las que más personas buscan hacer reparaciones. Por esta razón no debería ofrecer productos para “salir del paso”, sino dar una solución realmente definitiva.

El golpe de ariete es el choque violento que se produce entre el agua y la tubería cuando hay un cierre drástico del fluido de agua, esto cambia la dirección del

NEGOCIOS

PLOMERÍA

agua generando una onda y sobrepresión en la tubería, y cuando la sobrepresión generada llegar a ser superior a las 60 veces la presión normal de la tubería, se generan fugas y roturas en griferías y válvulas. Para esto debe ofrecer un amortiguadores; por ejemplo, el desarrollado por Grival, empresa que manufactura productos para la construcción, que se adapta a todo tipo de tuberías y resiste golpe de ariete hasta de 725 PSI, también una presión de trabajo recomendada de 145 PSI. Otra solución son las válvulas de regulación que permiten reducir la presión en las tuberías de agua de las instalaciones domésticas. Los expertos de Grival aseguran que las ideales deben: resistir hasta 362 psi máxima de entrada, ser fáciles de graduar con presión de salida entre 7 y 87 psi y soportar una temperatura máxima de funcionamiento de 80 °C.

Innovación, soluciones duraderas y novedad, son tres de los aspectos que están buscando los clientes actuales en cuanto a productos y complementos para el desarrollo de remodelaciones y trabajos en baños y cocinas.

3 Vender tradicional no significa vender antiguo

“Si buscan mayor sensación de limpieza y que los espacios se vean más amplios, deben ser porcelanatos para paredes en grandes formatos y se deben mezclar con pisos también de formatos grandes y/o brillantes. Pero si el principal requerimiento de sus clientes para el baño es la seguridad, recomendamos pisos de alta resistencia al deslizamiento”, asegura Galindo, y agrega que “es recomendable comprar en lugares certificados que cuenten con sellos de garantía (de cada marca), para que en caso de tener algún inconveniente se le pueda dar una solución oportuna”.

Los cerámicos continúan siendo los revestimientos preferidos para baños y cocinas, pero la tendencia son aquellos que ofrecen más propiedades y beneficios.

OJO AL DATO

Carolina Galindo Moreno, gerente de revestimientos, división de negocios de superficies, materiales y pinturas Corona recomienda los porcelanatos porque son productos que prestan un servicio desde lo funcional, con diversas tecnologías que los hacen resistentes al tráfico, desgastes, manchas y son fáciles de limpiar.

Los selladores de porcelanato permiten generar una protección contra manchas de agua, aceite, suciedad en general y sella los poros sin cambiar su apariencia. Debe ofrecerlos siempre y cuando el proveedor asegure que es compatible con la cerámica. [ FIERROS – EDICIÓN 77] 23

NEGOCIOS PLOMERÍA

FOTOGRAFÍA : ANFASSA

Sí es posible vender ahorro y confort al mismo tiempo

El reto de los fabricantes es crear productos con propiedades extraordinarias. El suyo, como ferretero, es darlos a conocer al consumidor final.

L

os esfuerzos de los proveedores de sistemas hidráulicos están enfocados en gran parte en disminuir el consumo de agua en el mayor porcentaje posible, pero siendo más eficientes en fuerza de evacuación.

Brayan Fierro, promotor capacitador de Corona

Brayan Fierro, promotor capacitador de Corona segura que: “las griferías tradicionales tienen un caudal promedio de 8 a 12 litros por minuto, pero las nuevas tecnologías pueden reducir este 24 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

caudal hasta en 5,7 litros. Además, es posible lograr un ahorro superior en los sanitarios, incrementando el poder de descarga con solo un consumo promedio de 3,7 litros, cuando los habituales son de 6 litros”.

También hay que tener en cuenta que además de continuar vendiendo las tuberías PVC standard para la evacuación de aguas pluviales y residuales, conducciones eléctricas y sistemas de ventilación, puede actualizar sus vitrinas ofreciendo diseños innovadores para conectar líneas de tubería sanitaria y/o para unificar líneas de tubería central con diámetros diferentes, con las siguientes ventajas: prácticas y fácil de usar, resistentes a la corrosión y a las altas presiones.

Los diseños innovadores para conectar líneas de tubería, con diferentes diametros, son una de las mejores opciones para actualizar su inventario.

NEGOCIOS PLOMERÍA

presencia de agua, lo puede ofrecer como uno de los materiales más eficientes para sus clientes.

Algunas empresas han desarrollado diferentes tecnologías que han sido patentadas y cumplen con esta cualidad de unir, inclusive con presencia 100 por ciento de agua; es decir, piezas de PVC sumergidas en totalidad. Además son más resistentes que los adhesivos tradicionales, como los fabricados con poliuretano (PU), que tienen la desventaja de que se amarillean y quiebran con la exposición a los rayos UV.

Felipe Valderrama, asesor técnico para la región Andina de Henkel Colombia

ser productos diferenciales, por ejemplo, “accesorios de presión roscados y otros que optimicen espacio evitando instalar dos piezas, como es el caso de las Yee sanitaria reducida y el Sifón de 135 grados”, agrega.

Milena Romero, jefe de ventas predial de Tigre Colombia

Milena Romero, jefe de Ventas Predial de Tigre Colombia, empresa de fabricación y distribución de tubos, conexiones y accesorios en PVC, comenta que los ferreteros pueden ampliar sus productos hidráulicos para baños y cocinas con ayuda de proveedores que les ofrezcan y sugieran márgenes de ganancia óptimos, dependiendo del tipo de ferretería que tengan, logrando ventas muy rentables y sin dejar de ser competitivos en el mercado”. Para esto, afirma que deben

Pregunte a su proveedor por la certificación de la norma ISO11600-F-25HM (capacidad de movimiento del 25%) En el caso de los adhesivos, el plus está en poder pegar bajo agua, porque por lo general la mayoría de los usados en tuberías de PVC soportan la humedad después del pegado, pero no durante el proceso de soldado. Esta es la novedad que necesita para completar su oferta de elementos de construcción para baños y cocinas, porque al ser productos que no tienen inconvenientes para cumplir con sus funciones en superficies que tengan

26 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

Felipe Valderrama, asesor técnico para la región Andina de Henkel Colombia, empresa manufacturera de productos químicos comerciales e industriales, afirma que los adhesivos que sueldan bajo agua “no son de poliuretano ni de silicón, se trata de un flextec, una tecnología ideal para sellar juntas, grietas o dilataciones.

Además, no rechaza la pintura en caso de necesitar ser decorada, y también sirve para pegar accesorios de grifería y hasta piezas cerámicas en caso de reparaciones puntuales”.

TENGA EN CUENTA Al ser los baños y las cocinas uno de los espacios en los que se realiza mayor inversión para remodelar y adecuar, es importante que se asegure de indagar, en el momento de la compra, qué tipo de proyecto pretende realizar su cliente. De esta forma, se abre la oporunidad de ampliar sus ventas, en un área en que el cliente está dispuesto a gastar.

NEGOCIOS

PLOMERÍA

Las zonas húmedas deben dejar de ser

eléctricamente peligrosas

Ofrecer cables con esta especial característica les garantizará a sus clientes productos que siguen los lineamientos que establece la normatividad.

E

l Reglamento de Instalaciones Eléctricas (RETIE) exige en su Artículo 20.2.9 que: “En los edificios o lugares con alta concentración de personas, se deben utilizar conductores eléctricos con aislamiento o recubrimiento de muy bajo contenido de halógenos, no propagadores de llama y baja emisión de humos opacos”.

En el momento que esté decidido a actualizar su portafolio con estos cables, no olvide exigir a su proveedor certificación de

la prueba IEC 60754-1 o su equivalente, en la cual debe identificar 0,5% como valor límite de contenido de cloro y bromo. Este ensayo especifica un método para determinar la cantidad de gases ácidos durante la combustión de muestras de cables que utilizan polímeros halogenados o que contienen aditivos halogenados.

Liliana Moreno, profesional de mercadeo de Procables, productores y comercializadores colombianos de cables de cobre, comenta que: “para la instalación en zonas húmedas reco-

NEGOCIOS

PLOMERÍA

mienda la venta de cables THNN por sus características de aislación de vinilo, termoplástico (PVC) 90°C, 600 voltios y chaqueta de nylon”. Sin embargo, sugiere que indague a sus clientes sobre las condiciones donde será usado el cableado para que pueda recomendar estas otras referencias según sus necesidades:

Siglas

Descripción

TH

Aislación vinilo/termoplástico (PVC), aprobado climáticamente, resistencia de temperatura 60°C.

THW

Aislación vinilo/termoplástico (PVC), aprobado climáticamente, resistencia de temperatura 75°C.

XHHW

La toma doble de línea alta con polo a tierra (2P+T) y protección de falla a tierra (GFCI), 20 A, 127 V; tiene precios promedio desde 73.680 pesos.

Cable de aislado de polietileno, resistente al calor y la humedad, 90°C en áreas secas. 75°C en áreas húmedas.

UF

Aislación vinilo/termoplástico (PVC), utilizado bajo tierra y como rama de cables de circuito.

SPT

Servicio paralelo.

Stella Triviño, asesora comercial de Legrand

Tomas GFCI con diseño y funcionalidad Su ferretería puede contar con una amplia línea de interruptores y tomacorrientes que se adaptan a la demanda de sus clientes, pero existe un nuevo consumidor que valora tanto la eficiencia como el diseño, y esta es la oportunidad para renovar su portafolio. Uno de estos productos que no puede faltar en áreas húmedas, es la toma doble con polo a tierra y protección de falla, denominada con la referencia GFCI.

Stella Triviño, asesora comercial de Legrand, soluciones en productos y sistemas para instalaciones eléctricas y redes de comunicación, afirma que: “las tomas GFCI son específicamente para zonas como baños y cocinas. Maneja un taco interno que protege los electrodomésticos y a las personas en caso de inestabilidad de la corriente o en contacto con agua. Tiene una ‘pata trabada’ de 20 amperios y se encuentra en presentación económica y alta, esta última, está pensada para ser un complemento del diseño interior”.

[ FIERROS – EDICIÓN 77] 29

TERMÓMETRO

IMPORTACIONES DE

D

PRODUCTOS PARA PLOMERÍA CRECEN DURANTE DOS AÑOS CONSECUTIVOS

e acuerdo con los datos presentados por Centro Virtual de Negocios – CVN, compañía dedicada a la búsqueda y edición de datos para realizar inteligencia de mercados, la categoría de plomería creció entre enero y octubre de 2018 un 9,78%, con USD$206,5

Principales segmentos importados Los principales segmentos importados fueron: cerámicas con USD$118,3 millones y una participación del 57,2%, y Demás artículo de grifería para tubería, depósitos, calderas, con USD$48 millones y un peso de 23,2%.

Cerámicas

1

2

Demás artículos de grifería para tubería, depósitos, calderas

-30%

4%

Sanitarios de porcelana

Otros

4,7%

-10%

0%

10%

20%

30%

28%

Demás bañeras, duchas y lavabos de plástico

21%

Griferías Demás artículos para de grifería para tubería, depósito, calderas

12% Pisos Fregaderos y lavabos de acero inoxidable

-9%

Lavamanos y sanitarios de cerámica

2,95%

-20%

-12%

8%

4

6

Los segmentos de mayor crecimiento fueron: demás bañeras duchas y lavabos de plástico, con el 28%, segmento que hasta el mes de julio había presentado un crecimiento del 13%. En segundo lugar, griferías con el 21%, categoría que hasta los datos anteriores solo había tenido un crecimiento del 2%. Por otra parte el segmento que más decayó fue, pisos con un decrecimiento del 24%, que hasta el mes de julio había presentado una caída del 11%.

-24%

Grifería

3

Forero, sobre la pronta recuperación de este mercado para el segundo semestre del año debido a la intención de los colombianos en adquirir nuevos proyectos de vivienda. Sumado a la mayor estabilidad en materia política en Colombia.

Nivel de crecimiento por segmento

57,20%

23,20%

5

millones; presentando una mejoría con respecto a los datos obtenidos entre enero y julio, cuando el crecimiento se ubicó en el 5%.

Esto va alineado con las afirmaciones de la presidenta nacional de la Cámara Colombiana de la Construcción, Sandra

Importaciones por países de origen En cuanto a los países de origen, China es el principal proveedor con el 44,69% de importaciones con USD$92,3 millones, seguido de Brasil con el 9,78% (USD$20,1 millones).

Asientos y tapas de inodoros

44,6%

China

9,9% Brasil

8,9%

España

20,8%

Otros

8,9%

U.S.A.

6,9%

Perú

Acerca de CVN: es una compañía dedicada a facilitar información confiable para que sus aliados realicen procesos de inteligencia de mercados inspirándolos en la toma de decisiones efectivas.

Están en la búsqueda constante de la innovación que les permita responder ante las necesidades de sus clientes y sus sectores.

Carrera 57a Bis # 128 - 32 – Bogotá Colombia – Tel: 703 77 77 www.cvn.com

[ FIERROS – EDICIÓN 77 ] 31

INFORME

CEMENTO Y MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN

Construcción:

un buen negocio para el ferretero A pesar de que el sector construcción se ha visto golpeado durante los últimos años, su posible reactivación, que ha sido pronosticada por varios analistas que aseguran que podría llegar a un crecimiento de hasta 5,5% durante 2019, son muestras de que este segmento seguirá siendo un motor de la economía nacional, y de los sectores asociados, como por ejemplo, el ferretero.

Steel Framing y la construcción del futuro: Por: Andrés Ramírez Director Ejecutivo Camacero

La construcción se encuentra en constante evolución, teniendo en cuenta que el surgimiento de nuevas necesidades y tecnologías ha llevado a que tanto los diseños como los insumos usados estén en permanente proceso de cambio y desarrollo. Un claro ejemplo de esto es la fuerza que está tomando la construcción en acero liviano o Steel Framing, un método constructivo que presenta grandes ventajas frente al uso de otros materiales.

Dentro sus puntos a favor se tiene que reduce el 30% en tiempos de construcción y 40% en uso de energía. Además de generar un ahorro del 8% al 14% en costos producidos por ítems como manejo de desperdicios, seguros, impuestos y mantenimiento a largo tiempo. Además, tiene características sismorresistentes.

Pero además, vale la pena tener en cuenta que, de acuerdo con la agencia de promoción de inversión para Bogotá de la Cámara de Comercio de Bogotá y el Distrito Capital, Invest in Bogota, la demanda de materiales para construcción seguirá aumentando, y para 2022 podría llegar a los $123,32 billones.

En este sentido, es importante que el ferretero tenga en cuenta lo importante que es para su negocio seguir apostandole a este segmento; sobre todo si tenemos en cuenta que la venta de este tipo de productos actualmente está atada a los proyectos de remodelación, que no paran, más que a la construcción de nuevos proyectos.

En este especial, mediante voces expertas, realizaremos un análisis de dos de los productos que presentan una mayor demanda y mayor oportunidad para el ferretero: el acero y el cemento.

PRINCIPALES SEGMENTOS DE LA INDUSTRIA DE MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN EN COLOMBIA

6%

Cemento y concreto $8,81 Billones COP

9%

Manufacturas de hierro y acero $6,44 Billones COP

6%

35%

PCV y plásticos para la construcción $2 Billones COP

8% 11%

25%

Cerámicas $1,63 Billones COP Cables conductores $1,43 Billones COP Otros

Fuente: Invest In Bogotá.

Ahora bien, para entender un poco más en qué consiste esta tecnología, Branly Rodríguez, gerente Regional de Framecad, empresa líder en la fabricación de maquinaria para Steel Framing, explicó que esta tecnología “es una estructura liviana conformada en acero galvanizado, de láminas delgadas, que van de 0,75 mm a 2,0 mm de espesor. A partir de allí se genera una conformación en frío de la estructura, con lo que se ha podido construir edificios de hasta seis pisos y que lo convierte en una opción más como método de construcción”.

Además, el uso del Steel Framing impacta de manera positiva y directa el sector ferretero. Esto teniendo en cuenta que entre mayor consumo de acero se presente, mayor va a ser el crecimiento del sector, y va a crecer la demanda de placas de fibrocemento, drywall yeso y elementos de fijación ya que además de ser un acero de características estruc-

32 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

Pinturas y quimicos para la construcción $2,57 Billones COP

turales, sirve también para fachadas, y tabiques interiores de una edificación.

Es por esto que desde Camacero hemos venido trabajando para cambiar la metodología de construcción e ir reemplazando progresivamente los métodos convencionales.

Esta tarea en parte ya se está logrando, un ejemplo de esto son las remodelaciones de un importante porcentaje de terminales aéreas del país realizadas con acero, las estaciones de los sistemas de transporte masivo, el desarrollo de grandes superficies, puentes peatonales, entre otros.

Sin embargo, aún falta mucho trabajo por hacer dado que para llegar al punto en el cual se busca darle al acero y por ende al Steel Framing la posición que se merece, es necesario generar todo un cambio cultural y eso solo se consigue con trabajo constante entre la academia, los constructores y el sector ferretero.

INFORME

CEMENTO Y MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN

¿Cómo se están moviendo

el cemento en colombia?

S

in lugar a duda, para las ferreterías de difrentes tamaños el cemento sigue siendo el producto ganador y obligado. Es así que, pese a los altibajos del sector construcción, y a que durante algunos años la producción de cemento pareció estancada en Colombia, los rendimientos han empezado a mejorar.

Además, tal como lo demuestra el estudio del Ranking de productos presentado en las páginas anteriores de esta revista, este sigue posicionandose como uno de los productos con mayor índice de rotación y de ganancias para los establecimientos ferreteros.

Así mismo, vale la pena decir que la innovación presentada dentro de este segmento, ha posibilitado al ferretero robustecer su portafolio en lo que tiene que ver con complementos y aditivos.

Gráfico 1. Producción y despachos de cemento gris (miles de toneladas) Total nacional | Enero (2017-2019p) 1.100,0 950,0

2017

2018

2019

897,1

907,4

927,6

800,0 650,0 500,0 350,0 200,0

1.100,0 950,0

Producción 2017

2018

2019

913,2

909,4

918,3

800,0 650,0 500,0 350,0 200,0

Despachos Nacionales Fuente: DANE

INFORME

CEMENTO Y MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN

Cemento y concreto:

oportunidad para el ferretero

P

ara conocer un poco más sobre el producto que, en gran medida, mueve las ventas ferreteras, hablamos con Manuel Lascarro, director General de la Asociación Colombiana de Productores de Concreto, Asocreto. Esto fue lo que nos dijo:

¿Cómo se comportó el sector cemento en 2018 y qué se esperar para 2019?

En 2018 el mercado de cemento creció 1% respecto al año anterior. Sin embargo, vale la pena decir que 2017 había sido un año con menor rendimiento que 2016, y este aún menor que 2015; es decir que llevaba tres años de caída y finalmente se detuvo. Este desempeño, se había debido básicamente a que las obras de infraestructura relacionadas con proyectos 4G no avanzaban a la velocidad ni en la cantidad que se esperaba, sobre todo por los obstáculos en cuanto a cierres financieros y a que el sector vivienda también estuvo bastante deprimido.

En Colombia tenemos una media de consumo del orden de 260 Kg por habitante al año, mientras que la media mundial está en el orden de los 500 Kg habitante año, incluyendo a China; y, en cuanto a países en desarrollo, están más o menos por encima de los 350 Kg habitante año. Con el boom de proyectos que se ha venido anunciando, deberíamos en esos niveles, pero en realidad todavía estamos lejos de ahí.

En cuanto a 2019, hay una mejor perspectiva aunque no es lo que se esperaba.

Hay un crecimiento de vivienda bastante moderado del orden de 3,4% a 3,7%, lo que representa una parte del consumo importante. Por otro lado, están los proyectos de 4G que ya están empezando a reaccionar. Es así que nadie está esperando que se disminuya el volumen del año pasado, pero tampoco que tengamos un crecimiento importante o que lleguemos a los volúmenes de 2015.

que se quisiera es que se empezaran a utilizar productos más industruializados.

El canal ferretero tiene una posibilidad enorme de ampliar su portafolio y distribuir esos nuevos productos que tiene cada uno de sus proveedores aliados en el tema de cemento. Casi todas las empresas han hecho lanzamientos en el último año sobre estos temas.

¿Cuáles son las tendencias en presentaciones de cemento y concreto?

Más de la mitad del cemento que se distribuye en Colombia, va en sacos que terminan efectivamente en obras de tamaño mediano y pequeño. Esto en la mayoría de los casos involucra necesariamente a un ferretero y demuestra que no solo son las grandes construcciones las que necesitan estos productos, sino que su demanda abarca proyectos de diferente tipo y en todas las regiones del país.

A parte del cemento de uso general, y de los empaques que se venden en Colombia, está de moda el cemento para mampostería, que es un cemento especializado, así como unos productos familiares del cemento, que son los morteros secos. Además, los cementos preparados en seco son cada vez más buscados ya que al no implicar llevar arena, cemento, graba, etc., son un gran complemento para los proyectos en los centros urbanos en los que para hacer una remodelación se tienen que seguir una serie de reglas específicas.

Por otra parte, teniendo en cuenta que hay un tema de informalidad bastante importante, ya que más de la mitad de construcciones que se hacen en Colombia siguen siendo informales, parte de lo

34 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

¿Por qué un ferretero debería tener siempre cemento y concreto?

¿Cómo reconocer los productos legales y de calidad?

El cemento en Colombia, cuando se va a autorizar para construcciones en edificaciones, tiene que cumplir con la Ley 400, que define cuáles son las normas técnicas admitidas para este producto en el país. De modo que lo primero es cumpla la norma NTC121 o su equivalente, una norma AST. Esto normalmente tiene que

INFORME

CEMENTO Y MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN

venir en el saco; no encontrarlo es el primer elemento de desconfianza. En segundo lugar, tenga en cuenta que los cementos en Colombia tiene que llevar también la fecha de vencimiento en el saco; eso les permite saber su procedencia y cuánto tiempo les queda para hacer la comercialización. Y, en tercer lugar, tiene que tener la etiqueta en español por estatuto del consumidor.

Aunque esto parece bastante claro, vale la pena resaltar que hay cementos que se han comercializado en el país, que no tiene ni fecha de vencimiento, ni están en español las etiquetas, ni se sabe la norma técnica que cumplen.

Por último, creo que lo más importante es definitivamente tener la trazabilidad de se cemento desde el origen. Acá no hablamos de que sean 5000 fábricas de las que llega el cemento al mercado colombiano; hay un número importante pero llega a 12 o 14 productores de cemento. De modo que debemos buscar tener la confianza de dónde viene el producto.

Aquí se han encontrado casos en que entra cemento de Ecuador, en el cual ha habido falsificación o adulteración, lo han empacado en bolsas fraudulentas y se han puesto en el mercado, principalmente en poblaciones medianas y pequeñas. Entonces la recomendación para el ferretero es buscar tener la certeza de que el producto tiene un origen conocido y que fue adquirido lícitamente a una de las fábricas registradas en el país.

¿Qué recomienda a los ferreteros para potenciar sus ventas de cemento y concreto?

El ferretero es una parte muy importante de la cadena de distribución, y tiene la posibilidad de llegar directamente a los usuarios de cemento. Entonces cuenta con la opción de vincularse desde el punto de vista de educación, lo que le da un potencial importante.

Cuando un ferretero sabe hacer una investigación de mercado en su zona sobre esos productos que se pueden requerir dependiendo del tipo de construcciones que tiene alrededor de la ferretería, se abre a grandes oportunidades. Por ejemplo, en una zona de viviendas de interés social, las cuales se entregan en unas condiciones para que la persona siga haciendo los acabados, hay una gran cantidad de productos relacionados con cemento que va a necesitar la comunidad: el cemento mampostero, el mortero seco, etc.

Al ser parte de una comunidad, le da mucho valor identificar qué es lo que una persona tipo va a hacer en su vivienda y poder aconsejar oportunamente al cliente para el desarrollo de su proyecto. Es cuestión de preguntarle al cliente ¿para qué lo quiere?

Con eso, ya se puede saber qué otras cosas puede necesitar, se convierte en un asesor y potencia las ventas .

INFORME

CEMENTO Y MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN

tores y arquitectos independientes que ya conocen el producto, valoran sus propiedades y lo prefieren”.

Ahora bien, no solo se trata de tener un amplio portafolio de productos dentro de la categoría de cementos, y que el cliente escoja cuál necesita, sino que el ferretero sepa asesorar oportunamente al comprador y ofrecerle exactamente lo que hace falta para lograr sus objetivos.

Es así que el equipo de asesoría técnica de cementos Argos, aporta algunas recomendaciones que debe tener en mente el ferretero para ofrecer este producto con propiedad a su público y ayudarle a optimizar su uso: Incorpore en su discurso hacia el cliente las preguntas: ¿para qué actividad va a utilizar el cemento que requiere comprarme? Y ¿qué tipo de obra está construyendo? Esta identificación de la necesidad del cliente es el primer paso para ofrecer productos especializados como el cemento de mampostería. Luego podrá dar algunos de los siguientes argumentos:

El discurso ganador para vender cemento de mampostería

Este es un producto cada vez más buscado por los clientes en las ferreterías, ya que generan una serie de facilidades en cuanto a los trabajos en el hogar, remodelaciones y construcción.

S

egún el equipo de asesoría técnica de cementos Argos, “el cemento de mampostería es un producto especialmente diseñado para facilitar las labores de los maestros de obra en cuanto a pega y pañete de ladrillos y bloques de concreto.

Su tecnología de Retención de Agua (TRA) permite la elaboración de morteros más suaves, manejables, que duran mayor tiempo en estado fresco sin necesidad de retemplados, y con mayor capacidad de adherencia al mampuesto”.

Además, vale la pena resaltar que este es un producto en el cual se han venido logrando una serie de adelantos importantes en cuanto a la implementación de tecnologías de producción, lo cual lo ha hecho mucho más funcional para su uso en diferente tipo de trabajos.

Este es un producto que sin duda no debe faltar al ferretero, pues tal como señala el equipo experto de Argos, con este “complementa la oferta a su cliente, poniendo a su disposición un cemento especializado con grandes ventajas en rendimiento y aplicación.

Así mismo, puede atender públicos como contratistas, pequeños construc-

36 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

Cemento especializado para construcción de muros no estructurales.

Sus aditivos le confieren la propiedad de tener mayor rendimiento, por lo cual un saco de 42,5 kg tiene el mismo rendimiento en aplicación por m2 que el cemento uso general.

Lo anterior genera ahorros en los materiales de la obra.

Al preparar el mortero no se requieren aditivos para dar más suavidad a la mezcla, ya que el cemento lo tiene incorporado.

OJO AL DATO El cemento de mampostería de Argos viene en presentación de saco de 42,5 kg ya que ésta es la cantidad necesaria para llenar dos cuñetes, medida comúnmente utilizada por los maestros de obra a la hora de dosificar un mortero.

INVENTARIO

CERRADURAS Y SEGURIDAD

L

os hogares y las empresas están cambiando, evolucionando y abriendo sus puertas a nuevas propuestas y estilos de vida. No obstante, algo permanece igual: la necesidad de seguridad. Somos seres de espacios; necesitamos crear un sentimiento de confianza con nuestro alrededor. Por esto, paralelamente al estilo de vida, y a un buen ritmo, evoluciona el mercado de las cerraduras y seguridad de nuestros espacios, y es fundamental que el ferretero sepa conocer las innovaciones y la forma en que se adaptan a las necesidades de sus clientes.

Las cerraduras no solo están cambiando sus premisas en diseño y presentación sino que también hay una fuerte oleada de innovación frente a su funcionalidad.

El sentimiento de seguridad es tan frágil en nuestra realidad y sociedad, que por ello al momento de buscar seguridad los clientes no solo piensan en las puertas y su cerradura (que es lo primordial), sino también en cámaras, alarmas, candados, etc. Para conocer más sobre esto, consultamos al experto en seguridad Walter Buitrago, dueño y fundador de TAILCO, empresa de gran tradición en el mercado de cerraduras, quien nos cuenta que “los circuitos de seguridad que buscan los clientes, provienen de su objetivo en relación a cobertura, utilizando circuitos electrónicos, eléctricos, mecánicos o combinándolos entre sí”.

La demanda en equipamento para seguridad ya no se limita a cerraduras, sino que abarca productos como alarmas, cámaras, etc. Lo que abre nuevas oportunidades de venta al ferretero.

INVENTARIO De cerraduras a circuitos

La búsqueda de seguridad ya no se limita simplemente a las cerraduras: cada vez se requieren esquemas más completos de vigilancia, que abren la oportunidad al ferretero para incluir nuevos productos en su portafolio.

38 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

La búsqueda constante de mayor sensación de seguridad es la motivación que tienen pequeños ferreteros y grandes productores para renovar sus portafolios en seguridad, tendiendo un brazo entre la tradición, la calidad y las nuevas tecnologías.

De acuerdo a esto, Buitrago asegura que “el capital de inversión para el ferretero no es muy grande: el ferretero puede comercializar los circuitos pequeños ofrecidos por el proveedor, pero lo más importante es la capacitación sobre lo ofrecido a los clientes. Esto es clave. El ferretero puede empezar con circuitos de seguridad para apartamentos o residenciales, apoyándose en el fabricante que proporcionará los productos pero más aún el soporte en venta y uso”.

Sandra Hernández gerente general de El Pentágono Seguridad, resalta que “también es importante para el ferretero a la hora de invertir en seguridad conocer muy bien su clientela pues la diferencia es considerable frente a las demandas en seguridad. Es un sector bastante estratificado y en estos temas los clientes son muy exigentes y cuidadosos”.

Denis Rincón, pequeña comerciante propietaria de una ferretería especializada en cerraduras, afirma que, “no siempre la inversión es tan baja para nosotros los pequeños comerciantes, pues los clientes cada vez están exigiendo más seguridad y tecnología y en este momento se encuentran muchas tecnologías de no tan buena calidad que pueden pasar por buenas, las cuales no tienen la suficiente garantía y acceso a repuestos a nivel nacional”.

INVENTARIO

CERRADURAS Y SEGURIDAD

¿Qué hay de nuevo

E

en alta seguridad?

n cerraduras de alta seguridad, los productos que se destacan en el mercado según Buitrago son los Cilindros de Seguridad. Resalta que “deben tener las siguientes características: anti ganzúa - Anti rotura - Anti taladro - Anti llave maestra (Anti bumping).

Los demás componentes de las cerraduras como pasadores de arriba, abajo, laterales, 14 o más pasadores, no necesariamente son garantía de mayor seguridad ya que al girar la llave o el cilindro se activan todos los pasadores que pueda tener la puerta. El cilindro es lo más importante y debe cumplir con las características mencionadas.

Juan Huyó, experto cerrajero de El Pentágono, nos explica el mecanismo y los beneficios de las innovadoras cerraduras integradas con llave tipo mapa: “tales cerraduras aseguran varias partes de la puerta y vienen con mecanismo de palancas. Esta cerradura mecánica, que es más barata que la digital, puede llegar a

ser más segura y sus repuestos se consiguen más fácilmente”.

El acceso a copias de llaves de forma fácil y sin necesidad de un experto, es uno de los aspectos más buscados en cerraduras de alta seguridad.

En el nicho de las cerraduras también existen segmentos especializados en el mundo bancario que para usos domésticos están sobrecalificadas, pues son cerraduras que si bien utilizan la misma tecnología de alta seguridad son anti balas y anti taladros .

Otras opciones en alta seguridad son las que nos llegan desde Europa: las cerraduras con alarma incorporada. Instalar

L La que perdura Aún con los grandes cambios e innovaciones en este mercado, las llaves de sobreponer se niegan a salir del mercado.

40 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

una alarma con aviso a la policía conlleva una alta inversión, el objetivo de estas cerraduras, a más bajo precio, es no avisar a la policía pero sí tener un poderoso efecto disuasorio, que es suficiente en la mayoría de los casos estudiados para ahuyentar al que intente burlar la seguridad de esta cerradura.

Otro aspecto de las cerraduras es el cada vez más cómodo y fácil acceso a las copias de las llaves, enorme problemática que presentan sobre todo las cerraduras de sobreponer, pues como ya es bastante popular, en cualquier ferretería o cerrajería por un precio irrisorio (de $1.000 a $2.000) se puede obtener la copia de una de estas llaves. Las cerraduras de alta seguridad han implementado un complejo sistema de llaves en donde si la llave se pierde o se deja con alguien, este debe tener un código o una tarjeta que autorice realizar el duplicado con un costo mayor a los 100.000. Aún a pesar de que la cerradura o circuito no maneje la tarjeta o el código, por lo general la máquina para crear los duplicados de estas puertas o cerraduras se encuentra en pocos sitios autorizados y su valor es bastante más elevado (de $70.000 a $90.000).

a tecnología también trae con ella el olvido o la desaparición de ciertos productos; ante esto hay una que sobrevive en el mercado como una de las más vendidas: ferreteros y productores las exhiben todavía perennes en sus vitrinas y en sus catálogos, las cerraduras de sobreponer. Hernández de Pentágono, nos cuenta acerca de estas que, “a pesar de ser las más comunes, sobre todo para casas antiguas donde es muy difícil que los dueños por diseño o tradición cambien la puerta, no son las más recomendables ante el panorama actual de seguridad del país y de nuevas tendencias, pues son muy vulnerables y se utilizan exclusivamente en espacios domésticos ya que son obsoletas para negocios o empresas.”

Según esto, su popularidad pareciera entonces ser un tema cultural, algo parecido opina Buitrago, al asegurar que “en Colombia las cerraduras de sobreponer se utilizan mucho simplemente porque no había otras opciones y lo usuario no las cambian no por ser seguras, sino porque no quieren afectar su puerta instalando otro tipo de cerraduras mecánicas. En este tipo de cerraduras, las de embutir en mi concepto, son más seguras contra el ataque o la violencia”.

Otra de las características de las cerraduras de sobreponer, para tener en cuenta en la actualidad, es que su mecanismo no ha cambiado mucho desde los primeros modelos, por eso los sistemas para burlarlas ya son muy conocidos.

INVENTARIO

CERRADURAS Y SEGURIDAD

Las digitales siguen ganando terreno

E

l nicho del mercado que crece lentamente en usos domésticos pero rápidamente en usos empresariales e industriales son las cerraduras digitales. Aquí podemos extasiarnos con tecnología de punta que nos regala la posibilidad de poder abrir la puerta de su casa con un click en el celular o con su huella. Los precios de estas cerraduras rondan entre los $2.000.0000 a los $4.000.000. Una de sus mayores debilidades es que por su reciente presencia en el mercado, se dificulta hacer reparaciones o encontrar repuestos; pero aún a pesar de estos normales inconvenientes, son cerraduras que llegaron para quedarse, con diseños atractivos y con la añorada certeza de que su propiedad no estará vulnerable a ningún intruso.

En cerraduras digitales lo más importante es que el usuario tenga garantía con marcas reconocidas. Según Hernández de Pentágono, las que podemos encontrar en el mercado nacional y que cada día tienen más acogida son: Cerraduras biométricas: son una de las últimas cerraduras de seguridad que han llegado al mercado.

Se destacan porque la huella dactilar es la llave.

Solo tendrá que dejar que lea la huella y la puerta se abrirá. De momento este tipo de cerraduras no se usan mucho en las viviendas, aunque poco a poco van ganando importancia. Son usadas en el sector empresarial.

Cerraduras electrónicas: este tipo de cerradura es del que más se están vendiendo. Se implementan para todo tipo de propiedades y se destacan por su comodidad. Son cerraduras que se pueden abrir con un mando a distancia o con el móvil por Bluetooth. Esta es la opción más demandada.

Cerraduras electromagnéticas: este tipo de cerradura son menos comunes para el cliente y para el mercado pero poco a poco se están posicionando.

Se destacan por ser muy seguras, resistentes y sobre todo por ser muy fáciles de instalar. Funcionan a través de un electroimán, lo que hace que aporta mayor seguridad y durabilidad. Dentro de esta gama podemos encontrar las cerraduras eléctricas de alta seguridad convencional.

No debemos olvidar que muchas veces al hacer el salto de una cerradura de sobreponer o de baja o media seguridad a una de alta seguridad o digital, lo recomendable es cambiar la puerta por rendimiento. Si la puerta no es adecuada, existe el riesgo de perder la inversión, y ya sabemos que en temas de cerraduras y seguridad siempre es mejor prevenir que curar. [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] 41

EVENTOS

¿Cómo sacar el máximo provecho a su asistencia a ferias ferreteras?

Aquí le damos algunos consejos para que al asistir a ferias ferreteras, más que ver a un montón de expositores, salga con contactos estratégicos.

L

as ferias ferreteras se han convertido en un espacio de relacionamiento, actualización y capacitación en cualquiera de sus categorías. Su gran aporte a través del tiempo, ha comenzado a cobrar importancia debido a las oportunidades y herramientas de negocio que brindan, no solo a los asistentes, sino a nuevos empresarios, proveedores y marcas.

La presencia de una gran cantidad de expositores de diferentes países a las ferias, se ha convertido en un medio para generar un mercado mucho más global, en el que los puentes entre diferentes mercados han optimizado la oferta. Además, han posibilitado reunir en un mismo espacio a todos aquellos empresarios que giran en torno a un mismo interés. Es por este motivo que la asistencia a una feria se debe convertir para el ferretero en un verdadero momento de oportunidad para generar lazos que a futuro representen crecimiento para sus negocios.

Entre las principales recomendaciones que pueden permitirle potenciar esta experiencia, se destacan: hacer una investigación previa de los expositores que estarán en la feria, y diseñar un cronograma de visitas; dependiendo de la duración de la feria, revisar si vale la pena hacer todas las visitas en un día, o dividirlas; llevar las tarjetas suficientes para entregar a sus interlocutores; ir muy bien presentado, ya que no sabe con quién pueda encontrarse; asistir a los espacio de capacitación, ya que allí no solo podrá adquirir nuevos conocimientos alineados con las necesidades de su segmento, sino que también se presenta como un espacio para resolver dudas, participar e interactuar con otros asistentes; participar de las experiencias que ofrece la feria; y aprovechar para conocer esas marcas de las que nunca ha oído hablar, pues pueden ser una oportunidad para su negocio.

42 [ FIERROS – EDICIÓN 77 ] WWW.FIERROS.COM.CO

Dos grandes eventos ferreteros en un solo espacio Este año, los días 26 y 27 de julio, se llevará a cabo en Compensar de la Av. 68, Bogotá, una nueva versión de Expo Fierro - Pinturas Tito Pabón, la feria ferretera más grande de la Región Andina, que además de tener una amplia muestra comercial que abarca las marcas más importantes del sector en la región, tendrá una Agenda Académica, pensada en darle a los ferreteros todas las herramientas necesarias para crecer en el contexto actual. Entre los temas que se abordarán, se destacan: ¿Por qué asegurar su inventario y cómo hacerlo?

Las transiciones en los negocios familiares Promesa de servicio en las ferreterías y modelo de atención La necesidad de diversificar la oferta La estrategia logística en las ferreterías *Atados a cambios.

Pero además, este año tendremos en el mismo espacio Premios Fierros Pinturas - Tito Pabón, que se llevará a cabo la noche del 26 de julio. En esta noche de gala, a la que asistirán todas las personalidades del sector, celebraremos los triunfos de los ferreteros de Colombia y reconoceremos el trabajo honesto y las buenas prácticas. Las postulaciones para participar de este evento estarán abiertas hasta el 17 de abril, a través de la página web www.premiosfierros.com.

No se pierda la oportunidad de asistir a Expo Fierros y Premios Fierros - Pînturas Tito Pabón, y capacitarse, ampliar su red de contactos y celebrar los triunfos del sector.