EDITORIAL
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EDICIÓN NÚMERO 82 - OCTUBRE DE 2019 ISSN 2027 - 1581 EDICIÓN DE LA PUBLICACIÓN
Todavía tenemos un gran
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PERIODISTAS DIGITALES Lina Giraldo lina.giraldo@b2baxioma.com
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DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN Estefanía Chacón • Paola Andrea Niño Carlos Martínez • Daniela Jiménez
COORDINADOR DE FOTOGRAFÍA Alexander Sánchez alexander.sanchez@b2baxioma.com
PRACTICANTE DE FOTOGRAFÍA Ángela Fonseca
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reto en innovación
e acuerdo con el último ranking de competitividad del Foro Económico Mundial, Colombia ocupa el puesto 57 entre 141 países, la posición más alta que ha alcanzado en el escalafón. Una gran noticia, sobre todo si se tiene en cuenta que, de las categorías evaluadas, la estabilidad macroeconómica y la implementación de tecnologías de la información y la comunicación (TIC) fueron en las que el país mostró mayores mejoras. Sin embargo, vale la pena resaltar que, de acuerdo con el estudio, todavía tenemos un importante rezago en cuanto a la capacidad de innovación, tanto desde las instituciones de investigación como desde el sector empresarial. Este resultado es un llamado de atención para todos los líderes de las organizaciones nacionales, quienes aprovechando el entorno competitivo del país, deben poner en marcha procesos que les permitan crear y evolucionar. En sectores tan tradicionales como el ferretero, la innovación se ha asumido como un trabajo dispendioso, innecesario y costoso. En este sentido, es importante tener claro que esta se relaciona más con una reinvención de los procesos a la luz de la búsqueda de nuevos y mejores resultados, y que no todos tenemos que proponer ideas que van a cambiar el mundo, solo debemos contar con la convicción de que podemos generar transformaciones y saber transmitirlas a nuestro equipo. Pero sobre todo, hay que entender que innovar es la única forma de mantenerse vigente en el mercado. Ahora bien, tenga en cuenta que las ideas disruptivas no surgen de un golpe de suerte. Tal como señala el escritor Henry Doss en un artículo publicado en Forbes, para innovar se necesita una estrategia clara, pues de lo contrario "estará persiguiendo objetos brillantes, perdido en un laberinto táctico de distracciones organizacionales". En la presente edición, encontrará el especial Great Idea, en el que mostramos los productos que se destacan en el mercado ferretero por ser verdaderas propuestas disruptivas. Esperamos que esta recopilación sea un incentivo para que usted se anime a innovar en su negocio.
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MARÍA ELISA PONCE DE LEÓN Coordinadora Editorial maria.ponce@b2baxioma.com
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GERENTE GENERAL Mariano Arango L. mariano.arango@axiomab2b.com
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GERENTE COMERCIAL Y MERCADEO Ximena Ortega ximena.ovalle@axiomab2b.com
GREAT IDEA
GERENTE DE VENTAS COLOMBIA Valentina Toro valentina.toro@axiomab2b.com
COORDINADOR DE MERCADEO
Conozca cuáles son los productos más innovadores del sector ferretero, que no le pueden faltar dentro de su inventario.
Gustavo Osorio gustavo.osoriof@axiomab2b.com
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DESARROLLO DE AUDIENCIA Y CIRCULACIÓN Laura León laura.leon@axiomab2b.com
PRODUCCIÓN E IMPRESIÓN
Pág.8
INFORME
PÁG. 16
Iluminación y eléctricos ¿Cuáles son las normativas que deberían conocer los ferreteros al momento de vender instalaciones y productos eléctricos?
NEGOCIOS
PÁG. 19
Soldadura Una categoría vital para aquellas ferreterías que están en el momento de expandir su portafolio.
Quad Colombia S.A.S.
HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.
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Revista Fierros
OPINIÓN
Una forma creativa de mejorar la exhibición
Por: Bien Pensado
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ara muchos productos es todo un reto lograr un espacio de exhibición apropiado en los puntos de venta. La proliferación de marcas y los espacios limitados son un gran obstáculo para lograr una distribución intensiva en todos los mercados. Piense en el esfuerzo que implica llegar hasta este momento decisivo donde el consumidor puede tomar su producto y finalmente comprarlo. Tuvo que diseñar empaques, lograr difíciles negociaciones para que fuera codificado, desplegar comunicación para que la gente lo pida, entre muchos otros esfuerzos operativos y logísticos. Por eso, partiendo del principio de que lo que no se muestra no se vende, es crítico lograr cada vez mayor visibilidad para mejorar las ventas. Cada uno compite no solo con marcas de la misma categoría, sino con infinidad de otros productos que luchan por el preciado espacio de exhibición en los atestados negocios. Me llamó la atención este modelo de exhibición de licores en un minimercado: han diseñado empaques donde las botellas se pueden colgar en gancheras. Esta presentación «colgable» de las botellas trae un gran beneficio para la marca: logra ubicarse en la sección de la caja registradora, el más apetecido del establecimiento porque es por donde pasan todos los clientes que compran, y tienen tiempo de espera y evaluar el surtido mientras hacen fila. En su caso, ¿cómo podría mejorar la exhibición y por ende la disponibilidad de su producto o servicio en los puntos de venta que lo comercializan?.
Para conocer más acerca de Bien Pensado, visite la página www.bienpensado.com o adquiera los libros "Bueno Bonito y Carito" y "Detalles que Enamoran", de David Gómez.
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EVENTOS
Edición 31°
fue todo un éxito
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urante los pasados 5, 6 y 7 de septiembre se llevó a cabo en la ciudad de Guadalajara, México, la 31° versión de la feria Expo Nacional Ferretera, en la que se dieron cita más de 85.000 asistentes y 1.500 expositores de las marcas más relevantes de los sectores construcción y ferretería. En medio de un espacio de actualización, capacitación y negocios, el evento permitió a los asistentes de varios países del mundo conocer las últimas tendencias y novedades de este importante segmento, que cada vez tienen una posición más relevante en los mercado de América. Según dio a conocer Laura Velasco, Gerente Club Elite de Expo Nacional Ferretera, este año el evento presentó crecimiento en cuanto a la asistencia, y tuvo como una de sus primicias la inclusión de pabellones de nuevos países participantes. Además, resaltó como uno de los acontecimientos importantes, el lanzamiento de la nueva feria de pintura International Paints & Coatings Show, que tendrá su primera edición en el marco del evento en 2020. Expo Nacional Ferretera, el evento que reúne a los principales decisores de compra y distribuidores de los sectores ferretería y construcción en Latinoamérica, tiene una oferta que abarca cuatro grandes pilares: construcción, ferretería, seguridad industrial e iluminación. Es así que a través de sus pabellones, es posible encontrar todo tipo de productos para estos segmento, además de insumos complementarios en categorías como tecnología, electrodomésticos, iluminación y servicios empresariales. Además de la extensa muestra comercial, la feria contó con actividades como una agenda académica en la que voces expertas hablaron acerca de temáticas que todos los empresarios del sector deben conocer para mejorar su gestión, como evolución en los medios de pago para ferreterías, tendencias de e- commerce, liderazgo y trabajo en equipo, entre otros. Adicionalmente, los distribuidores ferreteros más influyentes de la región asistieron a la rueda negocios llevada a cabo durante el encuentro, en la que tuvieron citas de negocios con las marcas expositoras.
De acuerdo con Andres Olaya, de la empresa Toolcfraft, una de las grandes ventajas de la feria es que el perfil de los visitantes es de compradores con poder de decisión para cualquier transacción. De modo que todo el que se acerca al stand se interesa, busca y trata de cerrar de una vez el negocio. Además, resalta la gran variedad y profundidad de líneas y de portafolio. Es así que una vez más, Expo Nacional Ferretera fue un gran espacio de actualización y relacionamiento, que dejó resultados bastante positivos tanto para los visitantes como los expositores. [ FIERROS – EDICIÓN 82 ] 7
GREAT IDEA
L o s p r o d u c to s s e r o d a v o n n i s á m ferreteros
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iguiendo con la tradición, Revista Fierros trae el especial Great Idea, con el que busca dar a conocer cuáles son esos productos ferreteros que se destacan no solo por su nivel de innovación, sino por la capacidad de generar un impacto real que optimice tanto los inventarios ferreteros, como los hábitos de los consumidores. Son esos productos que cualquier ferretero debería tener dentro de su inventario para mantenerse a la vanguardia y contar con una oferta de calidad que realmente satisfaga las demandas de sus clientes. Para seleccionarlos, el primer paso fue abrir una convocatoria, entre el 4 y el 24 de septiembre, para que las marcas proveedoras del sector postularan los productos que consideraban que podrían cumplir con los requerimientos. Durante este periodo recibimos 15 postulaciones de productos, que posteriormente fueron analizados por un jurado experto en innovación. Se revisaron aspectos puntuales de cada producto, a los cuales se les dio un peso diferente dependiendo de su relevancia:
10%
40%
Comportamiento
Beneficios
(proyección de venta en el mercado)
(mejora en determinada actividad)
30%
Creatividad
(propuesta novedosa)
15%
Recursos
(sostenible en producción y uso)
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5% Nuevos estándares de calidad Los cinco ganadores, tendrán el derecho de utilizar durante un año el sello Great Idea en todas las comunicaciones asociadas a dicho producto, el cual los avala y garantiza su liderazgo en innovación. Conozca a continuación cuáles son esos productos.
GREAT IDEA
Cajas organizadoras Marca: PCP - Partes y Complementos
Este producto, que lleva 11 meses en el mercado, apunta a solucionar uno de los mayores retos de las ferreterías: optimizar el espacio para almacenar mercancía de forma ordenada, aportándole al ferretero practicidad en el manejo de sus inventarios, ya que le permite saber con qué cuenta y tener los productos a la mano. Las cajas tienen la posibilidad de ponerse unas dentro de la otras para ahorrar espacio en transporte, y una vez se llega a la ferretería, mediante un sistema de aletas tipo pie de amigo (patentadas), se apilan la una encima de la a otra. Adicionalmente, cuentan con unos pines y agujeros laterales que permiten el ensamble en sentido horizontal, para así formar una estantería acorde al espacio con que se cuente en la ferretería.
Domus
Marca: Triplex Acemar Paneles acústicos fabricados en madera natural, que ofrecen una alternativa completa de modelos estándar y/o sobre medida de techos y paredes en madera, decorativos y acústicos, los cuales se caracterizan por integrar perfectamente la versatilidad natural de la madera con la tecnología Acemar. Son los únicos en el mercado que cuentan con el sello Cradle to Cradle, que certifica su sostenibilidad, y los únicos en Colombia con certificación de resistencia al fuego. [ FIERROS – EDICIÓN 82 ] 9
GREAT IDEA
Luminaria solar compacta issl maxi road 20w Marca: Sunna Desing
Es un anti blackout que cuenta con resistencia a climas extremos, con detección de movimiento y con control a distancia. Este innovador producto ofrece un rendimiento incomparable, servicios conectados y se instala muy rápidamente. Tiene un año en el mercado; se destaca por solucionar el tiempo de duración de las baterías en las luminarias solares, y tiene con una garantía de 10 años. Además, cuenta con conexión a la aplicación SunnApp, con la cual se puede realizar ajuste de intensidad, de programación y de tiempo de encendido.
Rotomartillo inalámbrico herocco Marca: Einhell Este martillo perforador inalámbrico permite perforar, martillar o cincelar con o sin fijación. Gracias a su motor sin escobillas posee mayor potencia así como una extensión de su vida útil. Cuenta con alto impacto neumático lo que le da amplia fuerza de perforación en diferentes materiales. Además, tiene una empuñadura ergonómica con Softgrip, que hace su manejo sencillo y sin vibraciones, lo que aumenta la precisión. Así mismo, posee otros beneficios como la facilidad de ajustar el tope de profundidad de perforación sin límite y una luz LED para una iluminación óptima del lugar de trabajo. Este producto que lleva un año en el mercado, apunta a generar practicidad en el trabajo del operario, permitiendo efectuar los trabajos que realiza un rotomartillo eléctrico con las ventajas de una herramienta inalámbrica. Entre las ventajas frente a su competencia, se destaca por su precio accesible a cambio de un alto beneficio.
Taladro percutor inalámbrico sin carbones te-cd 18 li-i bl MARCA: EINHELL Esta práctica herramienta cuenta con un voltaje de la batería de 18 V y una capacidad 2.0 Ah. Su número de revoluciones va de 0 - 500 / 0 - 1800 r.p.m y tiene una tasa de golpe: 0 - 8000 / 0 - 28800 r.p.m., entre otras características que le generan amplia funcionalidad. Dos de sus principales ventajas, es que apunta a agilizar el trabajo del usuario, y que es una herramienta inalámbrica con la misma fuerza de una herramienta eléctrica. 10 [ FIERROS – EDICIÓN 82 ] WWW.FIERROS.COM.CO
GREAT IDEA
convierta su idea
n ó i c a v o n n i en una Por: Jean Rene Riveros, consultor y docente universitario
¿
De dónde surgen las ideas innovadoras en las empresas? Es una pregunta que constantemente como consultor me hacen los empresarios. Una pregunta muy difícil de responder y que seguramente tiene múltiples respuestas. Algunos pueden decir que surgen en el mercado, de sus clientes y otros dirán que de sus empleados o quizás, de la gerencia. Sin embargo, estas respuesta no tiene relevancia. Como gerentes, lo que debemos es preguntarnos es cómo logran las empresas que sus ideas se conviertan en innovación. Walt Disney decía: “si puedes soñarlo, puedes hacerlo”. Todos tenemos ideas para que los negocios prosperen. Constantemente deseamos optimizar nuestra condición humana, cambiar y hacer las cosas mejor; pero dar el primer paso siempre es lo más difícil. El famoso miedo al fracaso hace que los empresarios se limiten a su rutina diaria de dirigir el negocio, y por lo tanto la creatividad se ve afectada de manera directa, solo pensando en el hoy y no en el mañana. Cuando nosotros permitimos que las ideas lleguen, sin temor ni límites, sólo con la visión de hacerlas, y nos aventuramos a desarrollarlas, es que podemos visualizar conexiones qué normalmente no veríamos, ya que haremos todo lo posible para que esa idea se convierta en realidad dentro de nuestro negocio. Si involucramos a todos dentro de la organización, surge algo inimaginable, pues trabajarán sin descanso para lograr ese objetivo, canalizando esfuerzos, recursos y energía; encontrando incluso nuevas maneras de hacer y ver las cosas. La 'gestión de la creatividad' consiste precisamente en mantener este flujo de información dentro de la empresa: que no pensemos en lo malo de las ideas y de los posibles errores que surgirán, sino que mejor imaginemos cómo materializarlas dentro de nuestro contexto. La gerencia de hoy debe convertir los problemas en oportunidades, alinearlas con sus objetivos estratégicos, establecer los elementos motivacionales del negocio BMM (Business MotivationModel), definir y gestionar los alcances, conocer los involucrados directos e indirectos, establecer quién, cómo y dónde, hacer seguimiento a los tiempos de ejecución, y poder desarrollar herramientas que nos puedan mostrar el comportamiento de ésta nueva idea en el mercado. Sólo en ése preciso momento pasaremos de ser una empresa tradicional a ser una con visión innovadora.
“Creatividad es pensar en nuevas ideas. Innovación es hacer cosas nuevas”. Theodore Levitt [ FIERROS – EDICIÓN 82 ] 11
GREAT IDEA
e s r e v e d e "I n n o va r npoazo pdeucreatividad" como un chis Por: Daniel Jiménez coordinador de proyectos de la ANDI
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enerar cambios trascendentales y aplicar nuevas ideas dentro de cualquier negocio, es un proceso complejo. Sin embargo, este es un proceso que debe transitar cualquier empresa que desee sobrevivir, siempre teniendo en cuenta que innovar es más un trabajo de disciplina que de suerte. Con el fin de conocer un poco más sobre el tema, Fierros entrevistó a Daniel Jiménez, coordinador de proyectos de la Andi, quien ha venido trabajando en el proyecto 'Innovación más país'. Esto fue lo que nos dijo: ¿Por qué le diría a los ferreteros que independientemente del tamaño de su negocio es una necesidad innovar? Una empresa de cualquier sector crece gracias a lo que sus productos y servicios actuales le permiten, al mercado con el que cuenta, a su modelo de negocio, a sus procesos, entre otros. La única forma de cerrar la brecha entre el nivel de crecimiento que presenta y sus expectativas, es con innovación. Esto solo se logra con nuevos productos, servicios, mercados atendidos, modelo de negocio, o procesos que le permitan ser mucho más eficiente. De modo que, ¿por qué es importante? Porque solo puedes cerrar tus brechas de crecimiento si te atreves a encontrar nuevas formas de crearle valor a los clientes. ¿Cuál es la forma en que puede innovar una ferretería? Depende, hay muchísimas posibilidades. De entrada, no solo en ferretería sino en general para los sectores que se encargan de distribuir, lo más importante es enfocarse en el servicio y en el modelo de negocio. En una ferretería se puede cambiar el modelo de negocio y enfocarse en la
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asesoría para la reparación. Muchas de las más grandes están innovando en la experiencia de compra del usuario, a partir de factores como la implementación de métodos de pago mucho más eficientes. Otra de las estrategias más claras, que de entrada no es lo más innovador, pero a la que claramente se debe migrar, es al marketing online para ventas por canales diferenciados. El usuario cada vez tiene menos tiempo para acercarse y comprar, hacer la fila, etc. Por lo que la utilización de canales virtuales le permite a la empresa una omnipresencia con la que no contaba.
En general para los sectores que se encargan de distribuir, lo más importantes es enfocarse en innovar en el servicio y en el modelo de negocio. Para estos casos, lo más importante es concentrarse en el usuario: ¿qué tipo de cliente tengo? Si soy una ferretería muy pequeña o tradicional de barrio, que tiene un público objetivo que no es el más digitalizado, de pronto esta no sea la prioridad; pero entonces se puede pensar en servicios pos venta, en hacer acompañamiento y en todo lo que tenga que ver con la experiencia del usuario. ¿Qué tan fuerte es la tendencia a la innovación en las ferreterías colombianas? No se puede hacer una generalización. Lo que sí se puede decir es que no
GREAT IDEA
Durante el taller fuimos dando pequeños ejemplos en que los ferreteros pueden ir creando nuevo valor para sus clientes Entonces en primer lugar pensamos en quién era el público objetivo de cada negocio, pero no en cuanto a edad, color de piel o estrato socioeconómico, sino en qué historia tiene detrás: cuál es la historia del albañil que va a compra insumos para una casa. Tal vez estaría dispuesto a pagar por más asesorías, o a pagar una mensualidad con la cual puede acceder a muchas herramientas. Entender esa historia te permite encontrar la oportunidad de innovación.
solo las ferreterías sino muchas empresas colombianas son negocios familiares, y actualmente estamos en un momento de relevo generacional importante, en que los millennials, están empezando a asumir la dirección de los negocios, lo que brinda grandes oportunidades en modernización. Es fundamental que los negocios en esos relevos generacionales den paso a las nuevas ideas y las dejen entrar en la organización, de una manera estructurada y en línea con la estrategia. Innovar no puede verse como un chispazo de creatividad o de suerte, sino que tiene que obedecer a una estrategia consciente. Este es un proceso que tiene mucho menos que ver con la creatividad de lo que la gente suele pensar; es más un ejercicio de disciplina. Cuéntenos un poco más sobre el taller de innovación que dictó en la VII versión de Expo Fierros Este fue un taller corto, enfocado en la implementación de un sistema de gestión de innovación. El proceso tiene un mensaje claro, la importancia de innovar para el usuario y la necesidad de gestionar la
innovación en la empresa de manera disciplinada.
Muchas veces los ferreteros tienden al pesimismo sobre su posibilidad de crear, pues consideran que no tiene mucho que hacer diferente y que sus procesos ya están inventados Falso! Siempre hay nuevas formas de crear valor.
Para empezar a innovar es necesario:
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Conocer que cada empresa es capaz de lograrlo y de crear cosas nuevas. Muchas veces los ferretero y los empresarios de sectores tradicionales tienden al pesimismo sobre su posibilidad de crear, pues consideran que no tiene mucho que hacer diferente y que sus procesos ya están inventados. El gran mensaje ahí es: sí puedes.
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Hay que saber que en muchos casos las cosas no salen bien en el primer intento, pero arriesgarse es la única forma de llegar a una versión mucho más refinada. De modo que es importante dejar de prepararse y lanzarse con pruebas sencillas que le permitan validar qué tan buena esa una nueva idea, y con base en esas retroalimentaciones, empezar a evolucionar. Innovar es un proceso de prueba y error.
En este taller mezclo muchas metodologías, pero la idea principal debe ser entender que los usuarios pagan por los trabajos que tu les resuelves, entendiendo esos trabajos como lo que deben hacer para saltar la barrera que les impide llegar a su objetivo. Entonces si el objetivo es compartir más tiempo con sus hijos, por ejemplo, la barrera es el tiempo y el ferretero puede encontrar alguna forma de disminuirlo. Este taller hace parte de un proyecto de la Andi que se llama 'Innovación más país', al que casualmente han llegado ferreteros, principalmente del sur de Colombia. Lo más interesante ha sido ver que lejos de haber diferencias abismales entre sectores, el problema de las empresas suele ser el mismo: las dificultades para abordar la innovación. Es un tema de cómo desde el liderazgo se le da la oportunidad a las nuevas ideas y se crean las condiciones para que sea seguro crear. [ FIERROS – EDICIÓN 82 ] 13
PORTADA
EVER CASTRO, GERENTE DE FERRETERÍA IMPERIAL
FERRETERÍA
IMPERIAL: 4 5 A Ñ O S E V O L U C I O N A N D O Mantener un negocio en el tiempo no es tarea fácil, e implica que sus líderes estén dispuestos al cambio y a adecuarse a su mercado.
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PORTADA
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evista Fierros habló con Ever Castro, gerente de Ferretería Imperial, un negocio que luego de 45 años, ha descubierto la clave para seguir creciendo en un entorno cambiante. Esto fue lo que nos dijo: Ferretería Imperial nació hace 45 años. ¿Quién la fundó y qué motivó su nacimiento? El fundador fue mi padre Sigifredo Castro. El trabajó durante muchos años en una de las ferreterías más grandes del país hace unos 60 años, la cual vendía todo tipo de categorías de producto. Él empezó desde el nivel más bajo de la pirámide, siendo un colaborador de bodega, hasta que llegó a ser el jefe de ventas nacional. Fue en ese momento cuando tomó la decisión de independizarse y junto con su cuñado, fundar Ferretería Imperial. Hace seis años asumí la dirección de la compañía, pero llevo trabajando acá 30 años. Tengo una hermana, que también ha hecho parte de la compañía pero solo por periodos. Durante este tiempo el gran reto ha sido encontrar la forma de acoplar un negocio con tanta historia a un nuevo público, más informado y con distintas necesidades. Para esto, definitivamente la estrategia ha sido saber evolucionar a partir de lo que nos pide nuestro entorno. Estar abierto al cambio, es la única forma de sobrevivir al tiempo. ¿Cuáles han sido los principales logros y obstáculos que ha vivido la compañía? Dentro de los logros importantes destacaría que mi papá fue pionero de muchas cosas en el sector. Por ejemplo, organizó la asociación de ferreteros en su época que se llamaba Cofersa, y era una asociación de varios empresario del sector que se unieron para hacer importaciones en conjunto. La idea inicial fue muy buena, pero por diferentes motivos la sociedad se disolvió. Sin embargo, quedó un hijo de esta, Fedeacero, del cual hacemos parte 10 compañías, que nos hemos unido para importar en grandes volúmenes de materiales, con mejores precios, alta competitividad y capacidad de medirse ante las multinacionales que hoy en día dominan el mercado.
Durante estos 45 años, ¿qué tanto ha evolucionado Ferretería Imperial? El sector de ferretería pesada ha tenido una evolución bastante importante, y por nuestra parte, nos hemos mantenido muy al tanto de alinear nuestra oferta con las demandas de los clientes. Vale la pena resaltar que también hemos evolucionado en lo que se refiere a infraestructura física: hace poco llegamos a nuestra nueva sede, que es muy práctica porque aquí no hay un tráfico de carros muy fuerte entonces las 'mulas' pueden cargar y descargar muy rápido, y de esta forma hemos aumentado nuestra competitividad. Nosotros no ponemos tanto la innovación en los productos, porque dependemos de las fabricas. Pero si estamos al tanto de que los productos que manejamos acá sean lo mejor para cada uno de los clientes. La idea es lograr procesos que generen verdaderas soluciones para nuestros clientes en términos de eficiencia en las entregas, servicio al cliente dispuesto a oir sus necesidades, mejoras en los procesos logísticos. Hemos asumido la innovación, como la capacidad de reinventar hasta los procesos más sencillos. ¿Cuál ha sido la clave para mantener su nivel de crecimiento? ¿Qué le recomendaría a ferreterías más pequeñas para consolidarse? Hace como tres años, en una reunión que hubo del sector, un ferretero mediano como soy yo, preguntó a uno de los grandes cuál era la clave del éxito; todo el mundo busca una fórmula para que su negocio perdure y crezca. El gerente de esta empresa le dio un consejo muy sencillo pero muy valioso: péguesele a un grande. Digamos que yo no me pegué a un grande, sino a nueve colegas, con quienes nos volvimos uno solo, grande. Cuando hacemos las importaciones, no las está haciendo una ferretería pequeña que compra 500 o 600 toneladas al mes, como es mi caso, sino que somos un grande que trae cerca de 4000 toneladas al mes. Esto nos da todas las ventajas de un grande sin serlo. Otra importante recomendación para los pequeños ferreteros es que sepan comprar. Es la clave de todo. Si uno compra bien el producto se vende solo.
A diferencia de otros sectores, muchos productos como el acero son commoditie: el ángulo que se vende acá es el mismo que en cualquier país del mundo, entonces lo que prima es el precio. De modo que se hace clara la necesidad de ofrecer valores agregados como la efectividad en la logística, que no tiene una multinacional. Por ejemplo, nosotros tenemos una logística más liviana y entregamos en cuatro horas. Muchas empresas prefieren pagar un poquito más, pero tener su producto casi que de manera inmediata. Y, ¿cómo se compra bien? Las mejores estrategias tienen que ver con realizar compras estratégicas. Por ejemplo, comprar mucho material a precio bajo. Sin embargo, varias empresas pequeñas no pueden realizar este tipo de compras, por lo que es necesario que hagan un estudio e mercado y revisen muy bien la oferta de proveedores, analizando sus pros y contras: la fidelidad, los descuentos, los incentivos, etc. Y poco a poco ir logrando que el proveedor le de mejores condiciones de precio. En la medida en que un ferretero pague bien y sea constante en sus compras, va a lograr que el proveedor le vaya ofreciendo mejores precios. Es una labor de constancia, pero que le va a permitir conseguir ventajas. En nuestro caso negociar con proveedores internacionales, por ejemplo chinos, que fabrican muchísimas toneladas, es complejo. Pero lo que ha hecho fortalecer a Fedeacero ha sido la constancia en la compra. Y esto ha permitido que los precios que hemos conseguido sean muy competitivos. En 2020 Ferretería Imperial cumple 45 años. ¿Cómo lo celebrarán? El tema de los 45 años en primera instancia se va a ver en un cambio de imagen corporativa. Cuando mi papa fundó la ferretería, fumaba cigarrillos Imperial, entonces le encantó el logo y puso la misma letra de estos, pero con el "Ferretería". Y aunque hasta el momento ha dado muy buenos resultados, queremos modernizar el logo, sin cambiar el nombre imperial. Igualmente, realizaremos una serie de celebraciones, en las que esperamos reunir a los más importantes del sector. [ FIERROS – EDICIÓN 82 ] 15
INFORME
ILUMINACIÓN
INFORME ¡Ojo
con la norma! ¿Cuáles son las normativas que
deberían conocer los ferreteros al momento de vender instalaciones y productos eléctricos? La asesoría hace parte fundamental del servicio y el valor agregado de los canales de distribución.
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evista Fierros habló con Juan Pablo Ruiz, director comercial de Ave Colombia sobre las diferencias normativas, reglamentaciones y recomendaciones que deben conocer los ferreteros, para saber asesorar a sus diferentes compradores. ¿Qué deben conocer los ferreteros sobre normatividad aplicable a instalaciones y productos eléctricos? Para toda empresa que comercialice productos eléctricos en Colombia, es obligatorio dar cumplimiento con los reglamentos técnicos emitidos por el Ministerio de Energía y Minas, por lo tanto, se deben asegurar de: Solicitar a sus proveedores los correspondientes certificados de los productos que pretendan poner a la venta. Estos deben ser emitidos por un organismo de certificación de producto debidamente acreditado por el ONAC; se puede consul-
tar su validez y vigencia en la página web de SICERCO. Si desea tramitar directamente la certificación de un producto que no cuente con esta, puede acudir a un organismo de certificación de producto. En la página web del ONAC puede encontrar un listado de los organismos acreditados y los datos de contacto. ¿Los reglamentos solo aplican al momento de la importación de un equipo? Falso. Los reglamentos técnicos aplican tanto para productos nacionales como para importados, y para todos los que se encuentre en comercialización. Es decir hasta que se vende al usuario final. ¿Con qué debe tener especial cuidado el cliente al momento de hacer instalaciones? Cuando venda productos e instalaciones eléctricas recomiende los siguiente a sus clientes: • Asegurese de que la instalación la realice personal competente. • Verifique que los productos instalados cuenten con su correspondiente certificado de producto, cuando aplique. • Cuente con la Declaración de Cumplimiento (cuando aplique) la cual le
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permitirá demostrar que la instalación cumple con la reglamentación RETIE. • Tramite el debido Dictamen de Inspección para la instalación eléctrica, con un Organismo de inspección debidamente Acreditado por el ONAC.
Los reglamentos técnicos aplican tanto para productos nacionales como para importados, así como para todos aquellos que se encuentre en comercialización ¿Qué reglamentación existe al respecto en Colombia? Actualmente existen en tres reglamentos técnicos vigentes emitidos por el Ministerio de Minas y Energía, los cuales se describen a continuación: • Reglamento Técnico de Instalaciones Eléctricas – RETIE: aplica a las instalaciones eléctricas, a los productos utili-
INFORME
ILUMINACIÓN
zados en ellas y a las personas que las intervienen. Reglamenta los requisitos de 55 familias de productos descritas en la tabla 2.1 del RETIE. • Reglamento Técnico de Etiquetado – RETIQ: aplica a 7 familias de equipos de uso final de energía, alimentados por energía eléctrica o por gas combustible descritos en la tabla 3.1 del RITIQ, así como al servicio de venta de equipos de uso final de energía. • Reglamento Técnico de Iluminación y Alumbrado Público – RETILAP: aplica a las instalaciones de iluminación, tanto interior como exterior y en estas últimas se incluye el alumbrado público, a los productos utilizados en ellas y a las personas que las intervienen. Reglamenta los requisitos de 38 familias de productos de iluminación y alumbrado público, descritas en la tabla 110.2.a del RETILAP.
Adicionalmente, el Ministerio de Minas y Energía se encuentra en desarrollo de un nuevo reglamento técnico:
• Reglamento Técnico de Sistemas e Ins-
talaciones Térmicas – RETSIT: regula los sistemas térmicos y sus instalaciones destinadas a la producción y uso de acondicionamiento de aire y agua, refrigeración y vapor en Colombia. Establece requisitos de aplicación obligatoria para sistemas térmicos y sus instalaciones en el territorio nacional.
¿En qué consiste el Reglamento RETIE? ¿Sigue vigente o tiene actualizaciones para la normativa en Colombia? El RETIE tiene por objeto establecer las medidas tendientes a garantizar la seguridad de las personas, de la vida tanto animal como vegetal y la preservación del medio ambiente, previniendo, mini-
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Apoye la rotación
enfocandose en la sostenibilidad mizando o eliminando los riesgos de origen eléctrico. Para ello establece requisitos en cuanto a: Instalaciones eléctricas: deberán demostrar su cumplimiento con los requisitos del reglamento mediante Declaración de Cumplimiento suscrita por quien realice directamente la construcción, la remodelación o ampliación de la instalación eléctrica, acompañada del Dictamen de Inspección expedido por el organismo de inspección acreditado por el ONAC, que valide dicha declaración Personas: la construcción, ampliación o remodelación de toda instalación eléctrica objeto del RETIE, debe ser dirigida, supervisada y ejecutada directamente por profesionales competentes, que según la ley les faculte para ejecutar esa actividad, y deben cumplir con todos los requisitos del presente reglamento que le apliquen. Conforme a la legislación vigente, la competencia para realizar bajo su responsabilidad directa actividades de construcción, modificación, reparación, operación y mantenimiento de las instalaciones eléctricas, corresponderá a los siguientes profesionales, quienes responderán por los efectos resultantes de su participación en la instalación:
• Ingenieros electricistas, electromecánicos, de distribución y redes eléctricas: de conformidad con las Leyes 51 de 1986, 842 de 2003, las demás que la adicionen, modifiquen o sustituyan. Ingenieros electrónicos, Ingenieros de Control y de otras ingenierías especializadas en actividades relacionadas con las instalaciones eléctricas, solo podrán ejecutar la parte o componente de la instalación eléctrica que le corresponda a su especialización y competencia técnica y legal. • Tecnólogos en electricidad o en electromecánica, de acuerdo con la Ley 842 de 2003 y en lo relacionado con su Consejo Profesional se regirá por la Ley 392 de 1997 de conformidad con lo establecido en la Sentencia C - 570 de 2004. • Técnicos electricistas conforme a las Leyes 19 de 1990 y 1264 de 2008, en el alcance que establezca su matrícula profesional para el ejercicio de la profesión a nivel medio. 18 [ FIERROS – EDICIÓN 82 ] WWW.FIERROS.COM.CO
La tecnología y la asesoría especializada siguen siendo uno de los factores más importantes para vender en el segmento de iluminación y eléctricos.
A
ctualmente, la tendencia en el consumo a nivel nacional e internacional lleva a elegir productos acordes al cuidado del medio ambiente. El desarrollo tecnológico de los productos de iluminación y eléctricos ha permitido responder a esta necesidad de consumo, con el fortalecimiento de la oferta de productos LED en iluminación y tecnología enfocada a la eficiencia energética. “La demanda de producto basados en LED es fuerte y hace que la venta de estos productos crezca más del 20% anual, explica Javier Ballen, gerente de producto de Sylvania. En Colombia, hoy en día, gracias al auge en la construcción de proyectos corporativos, residentes y de vías, incluyendo también el fuerte impulso del mercado de la restauración y remodelación, el segmento de iluminación y eléctricos ha aumentado en su tamaño y ha abierto las puertas a nuevos desarrollos LED.
INFORME
ILUMINACIÓN
Jimmy Osma Jerez, director de iluminación de Internacional de Eléctricos, explica que, “el crecimiento del mercado se ha visto marcado por el incremento en el uso de tecnologías LED, lo cual se debe principalmente al interés de los consumidores y clientes finales en el ahorro de energía por medio del recambio de tecnologías anteriores y también a los precios de dichos productos que son mucho más económicos y asequibles, en comparación con años anteriores a pesar del alza del dólar”.
reducción de precios por parte de gran cantidad de los competidores presentes”, agrega Ballen.
Los infaltables en su portafolio: Ballen recomienda los siguientes desarrollos infaltables de iluminación dentro del portafolio de productos de los ferreteros:
Elija su proveedor con cautela Nuevos importadores y fabricantes han llegado al país en los últimos años, marcando un aumento importante en la oferta; la cual se equilibra con el aumento de la demanda por el auge en el sector constructor. No obstante, para los distribuidores, elegir su proveedor debe ser una tarea de mucha cautela. “Hay grandes dificultades en el mercado debido a la proliferación de importadores independientes ocasionales, incluso de sectores no relacionados con el eléctrico, ofreciendo productos con precios bajos, pero con grandes incertidumbres en cuanto a la calidad, desempeño, soporte post-venta, e incluso respecto al cumplimiento del Reglamento Técnico de Iluminación y Alumbrado Público (RETILAP)”, explica Javier Ballen, gerente de producto de Sylvania. De hecho, cerca del 85% de los productos más ofrecidos son los LED. Inclusive, los precios han tendido a la baja, dado el aumento significativo de competidores. Sin embargo, para el sector ferretero y para el canal de distribución, el factor determinante para comercializar estos productos no es el precio, sino el respaldo de una marca confiable y bajo todos los estándares de la ley. Hoy en día, con el incremento de proveedores, muchos productos se comercializan sin marca, sin respaldo del distribuidor y sin garantías para los clientes finales. “En cuanto a los precios de mercado y rentabilidad de los productos, actualmente se está presentando una situación paradójica en el sentido de gran valoración de los productos de iluminación LED por parte del consumidor final, al entender los ahorros de energía que se pueden generar frente a las presiones de
• Fuentes LED: último desarrollo en iluminación, con excelente eficacia y mayor vida útil. Es la mejor opción para el ahorro de energía, como bombillas LED de 5W a 12W para uso doméstico, bombillas LED de 20W a 50W para uso en bodegas y garajes. Y paneles LED redondos, de uso tanto doméstico como comercial. Bombillos e27, que son de uso residencial principalmente, paneles led y reflectores.
• Bombillas Fluorescentes: antiguas
ahorradoras, de eficacia y vida media, pero altamente contaminante si no se realiza la disposición final adecuada
OJO AL DATO ¡Evite la comercialización de estos productos! • Bombillas incandescentes: de eficacia muy baja, vida útil corta, alta frecuencia de compra, uso prohibido en tareas visuales humanas, pero presentes en el mercado debido a su comercialización irregular como fuente de uso especial. La más barata en cuanto al precio de venta, pero la más cara para el usuario final en términos de consumo de energía y recambios. • Bombillas halógenas: incandescentes mejoradas, pero prohibidas en el mercado local. [ FIERROS – EDICIÓN 82 ] 19
NEGOCIOS
SOLDADURAS
NEGOCIOS Conocimiento técnico: Clave para vender Soldadura
Al ser una categoría tan especializada, contar con información básica sobre los aspectos ténicos de la soldadura y sus complementos, le dará el diferencial para incrementar la rotación.
NEGOCIOS
SOLDADURAS
L
a soldadura es una de esas categorías ferreteras que constituyen un propio nicho de mercado y podría significar todo un negocio aparte. En ella entra no solo el equipo de soldadura, sino todos los elementos que la conforman, la manera de emplearlos y una gama de referencias para todos los gustos y bolsillos. En Fierros, atentos a la realidad de esta categoría, buscamos los mejores consejos sobre la venta de soldadura en un negocio ferretero, consultando con especialistas en la materia. En primer lugar, es importante aclarar que en cualquier gama de productos o sector de trabajo hay una clásica diferencia entre la parte técnica de un producto y la forma de venderlo. La tendencia actual es unificar procesos en el punto de venta para que el usuario reciba una asesoría comercial y técnica que lo persuada de elegir la mejor opción; y, tal como lo señala Yohanna Duque de West Arco, la soldadura no es ajena a este modelo. Asegura que, “contar con el vendedor estrella con conocimiento pleno del complejo mundo de la soldadura es algo difícil; lo que sí se debe tener es un buen vendedor con información precisa al alcance de la mano; y, si se tiene un experto de tema, capacitarlo en ventas”.
El vendedor debe usar recursos digitales para tener información precisa del producto que oferta, aconsejan especialistas. Entonces, si no se puede contar con un conocimiento tan complejo, sí debe exigirse del vendedor una familiaridad con el rubro de la soldadura, sus accesorios y la funcionalidad de la máquina. Para ello “debe tener acceso a manuales, preguntas frecuentes, estadísticas de ventas, accesorios más vendidos y cualquier dato que lo haga un conocedor práctico de un tema complejo”, añade. La propuesta de un vendedor exitoso podría completarse con un programa o recurso digital que le permita tener todos los datos anteriores al alcance de la mano y enfrentar cualquier particularidad presente en las ventas.
El dominio del tema va de la mano con conocimientos técnicos. Una cosa es saber vender ese producto por una tradición, una clientela, un método, etc. Y otra, es saber sobre el producto y todas sus capacidades, usos y cliente adecuado. Lo ideal es manejar estas dos facetas poniendo en práctica los consejos dados. De esta forma se ganará un activo laboral como empleador, y como vendedor estará haciendo parte de un tipo de comerciante que poco se ve. El cliente percibe una buena experiencia si ve que puede entablar una comunicación técnica apropiada con el vendedor y este aparte de ofrecerle un producto, le soluciona la problemática que lo hizo entrar a la ferretería. Y bueno, ¿qué significa articular dominio de tema y técnica de ventas? Estos son algunos de los retos y desafíos que debe estar en capacidad de resolver a la hora de vender soldadura: Preguntas frecuentes
Especificación técnica
VOLTAJE Es la presión eléctrica que circula dentro del circuito de la máquina, y depende del regulador de corriente de la soldadora. Lo ideal es mantener bajo voltaje y alto amperaje.
COMPLEMENTOS Son todos los accesorios que se ven involucrados directamente con el proceso de soldar o sirven para cuidar los mismos. Los más comunes son Difusor, Imanes, Guantes, Careta y Bobina de Alambre. Fuente: Escuela de Ingeniería/West Arco/Sumatec/ Metalmind
TIPOS DE SOLDADURA Dos clasificaciones: Heterogénea, Autógena y Homogénea. Blandas, Fuertes, Por Presión o Por Gas.
CICLOS DE TRABAJO Tiempo de trabajo de una máquina de soldadura, calculada en %/10 minutos. La mayoría trabaja de 40 a 70% (4 a 7 minutos trabajo continuo por 3 a 6 de descanso).
REPUESTOS Los de más recambio son electrodos, pinzas de masa, cables, puntas, regulador de CO2 y boquillas.
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NEGOCIOS
SOLDADURAS
De modo que, es fundamental estar preparado para resolver las inquietudes del cliente, que en el caso de la soldadura pueden resultar casos bastantes complejos, porque es un nicho de especialistas. “Es muy difícil que llegue un caso de bricolaje a la venta de soldaduras; por esto el vendedor debe ser un experto en las capacidades de equipos de soldaduras, accesorios, respuestas y herramientas auxiliares”, afirma Duque.
Una cosa es saber vender y otra conocer el producto y todas sus capacidades. Lo ideal es manejar las dos facetas. Lo fundamental a la hora de vender soldadura Como se ha venido resaltando, la soldadura tiene un mundo de objetos que rodean a la maquinaria y permiten realizar mejor la labor y cuidar los implementos. Justamente, como se señalaba anteriormente, los complementos son un portafolio necesario en soldadura, pues a diferencia de otras categorías, en este campo se trabaja casi con la totalidad de ellos. Hay pues, dos clases de complementos: los que permiten el funcionamiento a cabalidad de la máquina y los accesorios que protegen los primeros o brindan seguridad al operario soldador. Kelly Lesmes, de la empresa Conalcables, señala que los complementos directamente relacionados con la máquina de soldadura deberían ofrecerse en combo o por lo menos en la misma vitrina, ya que son repuestos requeridos permanentemente por este rubro.
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SOLDADURAS
Estos complementos obligatorios son: los cables para soldadura, que, aunque son duraderos, pueden ser sujetos de corto circuito, por lo que debe tenerse el recambio. Las boquillas de corte o soldadura, que deben tener siempre un repuesto, y la punta de contacto es el complemento más vendido. Las pastas y soldaduras de estaño, de venta cotidiana, así como los electrodos. Claramente no puede faltar el accesorio por excelencia, la máscara para soldar, que pertenece a ambas categorías de complementos. Justamente esta primera categoría de complementos es la que conforma los combos más elementales en punto de ventas. Pueden venderse en combos de material de soldadura, por terminales, o todo junto a la máquina, ofertado a manera de repuesto. Respecto a los complementos accesorios, la distribuidora Sumatec ofrece una gama de productos destinados a complementar el oficio de la soldadura. Están divididos en accesorios para la máquina y para el operario. Los complementos de la máquina más vendidos son el martillo removedor de escoria, bobina de alambre, perfiladora de canto, ángulos y escuadras magnéticas y demás elementos adicionales que faciliten el trabajo o amplíen las capacidades de la máquina. En la misma medida hay complementos que perfilan la máquina de soldar a una labor específica, como un equipo de oxicorte o uno de soplete, que están destinados a centros ferreteros con una estrategia de ventas direccionada a este rubro. Los accesorios para el operario ocupan todo lo relativo a su comodidad y seguridad. Está la mesa de soldar y la protección ocular por medio de máscara y visor (ambos accesorios tienen variadas gamas, según el material y la resistencia); los guantes de soldar, que deben ser protectores de salpicadura y calor proveniente del electrodo cualquier escoria; los delantales, un producto clásico, hecho en cuero y con bolsillos que facilitan la maniobra del operario respecto a herramientas y otros accesorios; y la lima, el martillo, la cerda, y la prensa, accesorios extras que complementan o perfeccionan el producto trabajado. También hay campo para la tecnología en complementos. Por ejemplo, el porta electrodo es un producto que facilita el contacto y la posición de trabajo del soldador, garantizando la totalidad de la conductividad eléctrica del electrodo, y
brindando una buena prestación por un mayor periodo de tiempo. Adicionalmente absorbe impactos y es térmico.Otra novedad constante es el filtrador de gases externo o incorporado a la máscara de soldar, que protege al operario de material particulado y humo de soldadura o de las mismas condiciones de su lugar de trabajo. Los más recientes traen válvula de exhalación y mayor comodidad respecto al uso paralelo de visor y máscara.
Hay dos clases de complementos: los que permiten el funcionamiento a cabalidad de la máquina y los accesorios que protegen los primeros o brindan seguridad al operario soldador. En conclusión, hay bastantes subcategorías a la hora de enfocarse en el rubro de la soldadura dentro del punto de venta. No se requiere una gran inversión para ofrecer este portafolio, sino establecer una estrategia de venta orientada al operario, a la maquina o a mejorar el rendimiento de la labor misma. Claro está, los productos que más se buscan son los relacionados a la seguridad y a los repuestos, tal como indica Sumatec. De la misma manera, aconsejan que no es necesario vender maquinaria para vender los complementos. Si se tiene un manejo adecuado de referencias y se está al tanto de las máquinas más usadas por el cliente, se pueden tener los complementos y venderlos aparte; con esto también se ofrece una alternativa al cliente para que no compre los complementos estrictamente en el lugar donde adquirió las máquinas.
OJO AL DATO Para obtener todo el círculo de ventas del rubro de la soldadura, se pueden ofertar los complementos principales y accesorios. [ FIERROS – EDICIÓN 82 ] 23
INVENTARIO
PINTURAS Y QUÍMICOS
INVENTARIO Llegó el momento
de vender pinturas Conozca las claves de uno de los mercados que más se mueve en el último trismestre año.
S
e acerca la época de fin de año y muchas familias y comerciantes aprovechan la oportunidad para renovar los espacios y la organización de sus hogares y locales, de tal manera que puedan brindar una mejor experiencia a quienes los habitan o visitan. Para algunos expertos, el aumento de venta de pinturas en la época decembrina, más que una dinámica de mercado, hace parte de la idiosincrasia del país, ya que la gente busca cerrar el año con una buena imagen y recibir el siguiente con cambios. De modo que ya es toda una tradición que los colombianos embellezcan y hagan mantenimiento en sus casas y sitios de trabajo en el último trimestre del año; un hábito de consumo que no tiene distinción de estrato ni condición social. Es así que, sin duda, esta se convierte en la mejor temporada del año para vender todo tipo de pinturas y recubrimientos. Por eso, le contamos a usted, señor ferretero, cómo prepararse para la temporada, cómo ofrecer sus productos de forma que logre atraer la mayor cantidad de clientes, y cómo asesorarlos para que tengan éxito en su compra. A continuación seis puntos determinantes para vender más pinturas en esta época del año:
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INVENTARIO
PINTURAS Y QUÍMICOS
1.
Equipe bien su inventario:
En primer lugar, es importante que tenga en cuenta que el consumo de este producto se dispara en todas las líneas, por lo que es necesario que cuente con un portafolio bastante completo, y que contenga todas aquellas referencias que más se han vendido en el año. Ahora bien, vale la pena decir que una de las que mayor demanda tiene durante esta época del año, es la línea arquitectónica y de construcción: vinilos para exteriores e interiores y especializados. Esto no le puede faltar. Es importante además que tenga en cuenta que gracias a la gran cantidad de innovaciones que se han presentado en el mercado de las pinturas, la oferta actual contiene una serie de referencias que además de generar buenos acabados, tienen una doble función. Por ejemplo, cada vez son más buscadas para este tipo de arreglos estructurales las pinturas antibacteriales, antihumedad, etc. De modo que para incrementar sus ventas, resulta indispensable que abra su portafolio a dichas novedades. Tal como lo señala Andrés Morales, jefe de Mercadeo de Pintuland, “hemos identificado diferentes necesidades que superan la barrera de lo estético y la tipificación de clientes como una manera de leer el mercado”.
2.
Tenga precios competitivos:
Sobre los precios, el sector recalca que por lo general en esta temporada (últimos tres meses del año), no se realizan alzas de precios, siempre se hacen antes de esta época. Sucedería lo contrario a menos que los precios y disponibilidad de las materias primas sufran alteraciones a nivel mundial, lo que lleva al producto final a un incremento de sus precios.
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INVENTARIO
PINTURAS Y QUÍMICOS
El tercer punto que debe tener en cuenta es el modo de organizar su inventario para facilitar la tarea de escoger pinturas a sus clientes. En cuanto a la comercialización de pinturas, algunas de las prácticas más comunes en esta época son armar pilas de galones, desplegar pendones promocionando ciertos colores y ofrecer combos (de galones, rodillos, bandejas, brochas, espátulas etc.), de tal forma que puedan suplir las diferentes necesidades de los clientes. Estas prácticas se realizan con base en la experiencia que queda cada año sobre la venta en esta época y el respaldado de los diferentes proveedores que permiten manejar unos precios atractivos.
3.
Organice su exhibición:
En cuanto a las tonalidades que más se venden y la conformación de su paleta de colores, tenga en cuenta que estos pueden variar según la zona del país a raíz de factores como el clima. Pero por lo general los colores que más se comercializan son los blancos y sus derivados. Para diseñar la paleta de colores que ofrece al cliente, Jorge Montes de la ferretería ACE Superconstructor, asegura que en su negocio se tienen en cuenta las tendencias actuales y, con las opciones de diseño gráfico se puede realizar un buen portafolio con fotografías de ambientes para que los clientes se formen ideas de combinaciones de colores en las diferentes áreas a pintar. “En nuestro caso tenemos una pantalla que muestra permanentemente fotografías que ilustran mejor las diferentes opciones que pueden ayudar al cliente a elegir la mejor opción”, concluyó Montes.
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Es necesario que cuente con un portafolio bastante completo, que contenga todas aquellas referencias que más se han vendido en el año.
4.
Arme una buena paleta de colores:
INVENTARIO
PINTURAS Y QUÍMICOS
5.
Vender en combo es una gran opción: Las herramientas que ofrece en su ferretería pueden obedecer a las tendencias en acabado que buscan los clientes. Para Carlos Restrepo, gerente de la Ferretería Carlos Restrepo, los tonos rosa viejo, beiges y grises, son los que marcan tendencia, y junto a estos se ofrecen rodillos, brochas, cintas de enmascarar, recipientes adecuados. Las pinturas que se pueden combinar, esmaltes alquídicos y lacas para madera. “Los costos de estos productos son muy variables y dependen básicamente de lo que los clientes deseen; pero vale la pena venderlos porque estamos brindándole una opción a los clientes de mantener sus espacios en ambientes armoniosos, decorados y protegidos, dando un mayor valor a sus inmuebles. Y, la manera de ofertarlos es mostrándole la gran variedad a los clientes”, enfatizó Restrepo.
INVENTARIO
PINTURAS Y QUÍMICOS
6. Cuente con
complementos químicos:
Dentro de los productos químicos que deben abarcar todas las ferreterías, encontramos varias categorías. Según Luis Fernando Posada, Gerente de Licavir, estas son algunas: • Pinturas: dentro de esta categoría, hay cualquier cantidad de tipos de pinturas y recubrimientos, como lo son estucos, barnices, lacas, masillas y recubrimientos especiales como, por ejemplo, un recubrimiento anticorrosivo. • Adhesivos. • Lubricantes: el más común es el multi-usos, o también llamado afloja todo, aceites penetrantes, desmoldantes, desoxidantes, lubricantes secos, grasas e inhibidores de corrosión para cadenas y siliconado. • Limpiadores: de contactos eléctricos y electrónicos, desengrasantes, desengrasantes biodegradables, cremas limpiadoras de manos y ceras. Cada una de las categorías y productos tiene unos usos muy específicos, por eso es importante que las casas dueñas de las marcas tengan programas de capacitación tanto para los usuarios finales como para los dueños de las ferreterías y sus dependientes, de modo que así puedan dar una buena asesoría y brindarle al cliente las soluciones que necesita. Finalmente, según Marino Gómez, gerente de Distribuciones PVC, los químicos para recubrimientos se usan para dar resistencia mecánica y química a pisos de alto tráfico, para impermeabilización de superficies de tráfico vehicular y peatonal, para recubrimiento de pisos y tanques y para impermeabilización de techos.“También existen químicos de recubrimiento que se usan como desbordantes, los cuales evitan la adherencia del concreto a las formalotas de madera, metal o plástico”, indicó. Con esta información ahora usted y su equipo de trabajo estarán más preparados para obtener los mejores resultados en esta época y ofrecer una excelente experiencia a sus clientes. 28 [ FIERROS – EDICIÓN 82 ] WWW.FIERROS.COM.CO
INVENTARIO
PINTURAS Y QUÍMICOS
Los acabados también son tendencia en fin de año
Conozca los tipos de acabados que buscan los clientes y recomendaciones importantes que pueden ser claves en la asesoría.
S
on múltiples las opciones con las que cuentan las personas hoy en día para diseñar sus espacios interiores, desde la distribución del lugar, hasta la pintura, los acabados y el amoblado, son elementos que pueden darle un toque único y amigable a los hogares u oficinas. Para empezar, podemos decir que lo más importante para tener éxito en sus ventas es entender la posición y lo que buscan los clientes, ya que ellos se toman el tiempo prudente para escoger los colores, los cuales deben transmitir sensaciones y emociones que los identifiquen. Por eso, no existe un color mejor que otro para pintar una casa o diferentes espacios, todo depende de los gustos y preferencias de quien los habita. Sin embargo, se presentan tendencias por combinaciones de paletas de colores que puede tener en cuenta para esta temporada de fin de año:
• Pasteles de grises, beiges y rosas suaves. • Tonos tierra, verde y coral. • Azules y marrones. • Los colores primarios: rojo, amarillo y azul. Según Marino Gómez, gerente de la ferretería ‘Distribuciones PVC’, es ideal asesorar a los clientes y recomendarles que “previo a escoger el color, es importante definir qué tipo, calidad de pintura y acabado se puede aplicar dependiendo del estado de la pared o zona a rediseñar. Una superficie de poca exposición al desgaste puede pintarse con una pintura de no mucha resistencia a la abrasión pero de bastante cubrimiento. Si la pared va a estar en una habitación de mucho uso o tráfico, será recomendable una pintura resistente a la abrasión y preferiblemente lavable”. Luego de esto, aparte de la pintura base, también se pueden lograr efectos llamativos con diferentes tipos de acabados, y según ‘Decoesfera’, famoso y reconocido sitio web de artes y humanidades especializado en decoración, muebles, tendencias e interiorismo, entre los más frecuentes se encuentran los siguientes: • Estuco: técnica que imita las paredes de las antiguas casas venecianas en mármol, de ahí su nombre estuco veneciano.
• Esponjado: técnica de acabado que requiere de una esponja para llevarse a cabo, es el instrumento que se utiliza para aplicar la última capa de pintura y así dar un efecto algodonoso a las paredes. • Pintura al temple: es una pintura con efecto mate que se da gracias al efecto de aglutinantes que se unen a los pigmentos de la pintura. • Pintura aguada: técnica que permite rebajar tonalidades, jugar con contrastes y hacer tonos totalmente distintos de forma muy sencilla. Existen otras recomendaciones para saber qué acabados en pintura se pueden utilizar, las cuales le pueden servir para orientar mejor a sus clientes: Revisar el estado de la superficie e identificar cómo se debe intervenir antes de pintar. Si la pared presenta deterioro en la superficie, será necesario remover las áreas que estén en mal estado y efectuar nuevo repello y/o resane. Una pared en buen estado pero sucia, debe limpiarse antes de aplicar la pintura, con el fin de que esta se adhiera adecuadamente.
1.
2.
Existen muchos productos para resanar paredes, si la pared presenta unas grietas no estructurales, se puede utilizar estuco relleno. Si la pared solo presenta algunos rayones no muy profundos, un estuco plástico es lo conveniente. Es muy importante utilizar llanas de buena calidad, preferiblemente en acero inoxidable, para tener una buena aplicación del estuco. Entre las herramientas para lograr estos acabados se encuentran los rodillos, brochas y otras herramientas más tecnológicas como la APP de Pintuco, que por medio de una foto simula el color y ayuda a tomar decisiones de compra y al ferretero le da herramientas para asesorar.
3.
Para Aldemar Aguilar, de la ferretería ‘Carlos Restrepo’, “vale la pena vender las pinturas especiales y las herramientas para lograr estos acabados, porque así se le brinda una opción a los clientes de mantener sus espacios en ambientes armoniosos, decorados y protegidos, dando un mayor valor a sus inmuebles”. Si decide ofrecerlas en su establecimiento comercial, tenga en cuenta que en el mercado existen diferentes fabricantes de pintura y diferentes calidades. Quien se orienta por comercializar la pintura más barata y por consiguiente de menor calidad, tendrá un menor retorno absoluto en su venta; los márgenes en pintura no son muy altos y usualmente están alrededor de 12% en el rango alto. Durante los últimos años la categoría de pinturas se ha convertido en un complemento importante dentro del portafolio de las ferreterías y es un segmento que viene creciendo y demanda una rotación significativa. Así que si ya cuenta con esta línea de productos, puede incrementar sus ventas para la época decembrina y si no, anímese y fidelice a sus clientes con una opción más para arreglos en su hogar o espacios a rediseñar. [ FIERROS – EDICIÓN 82 ] 29
ESPECIAL
VÁLVULAS
ESPECIAL Abra su invenatrio a
válvulas y reguladores Conozca el modo en que puede incluir estos productos dentro de su ferretería de manera existosa.
L
as válvulas son uno de esos productos de alta rotación en cualquier vitrina ferretera; motivo más que suficiente para estar al tanto de sus distintos tipos, novedades y tecnologías para facilitar soluciones al cliente. Estos dispositivos tienen como función permitir, restringir, direccionar o bifurcar el paso de un fluido hacia un sentido o varios, como lo indica Tuvalrep, empresa importadora que posee una completa clasificación de las válvulas que se venden en el mercado local. La primera precisión que detalla su informe, consiste en aclarar los principales componentes que comparten todas las válvulas. El obturador o disco, es la pieza que interrumpe el paso del fluido. El eje le da movilidad al obturador mientras que el empaquetado asegura el cierre hermético. Ya sabiendo las principales partes de una válvula, se puede entender la importancia de los fluidos operados por esta. Es así que la clasificación inicial, estaría definida por las condiciones del fluido. La viscosidad del elemento controlado por la válvula puede presentar los tres estados de la materia y variaciones de temperatura, corrosividad y presión. Una segunda clasificación se da por el tipo de movimiento que ejerce el obturador. El más común es el lineal y consiste en un movimiento de presión directa sobre el obturador que baja y ejerce el cierre, o sube para dar paso. Otro tipo es el multigiro, que también es lineal directo, pero se ejerce el giro sobre una rosca, para buscar lentitud y precisión en el tránsito del fluido. Finalmente están las de movimiento rotativo, como la típica llave de paso, que, por medio de un giro situado de 0 a 90 grados, ejerce rápida obertura. Todos estos movimientos pueden ser realizados manualmente o por medio de un automatismo, aclara el informe.
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Una última clasificación está determinada por la función que tiene cada válvula sobre el fluido que opera, como explica Catalina Casallas, Directora de Ventas de Boccherini. En total hay cinco funciones y “son el primer elemento que se debe aclarar al cliente para ofertarle el producto adecuado”, insiste. La función de controlar pertenece a válvulas que van a regular la presión del fluido; la de cierre busca lidiar con una posible presión exagerada del fluido; la de protección busca obturar cuando hay una sobrepresión. La de retención permite restringir el retorno del elemento, y la básica, busca dosificar el fluido a través de apertura/cierre. Ahora bien, para orientar al cliente sobre el mecanismo más adecuado, es necesario saber qué preguntar: - Las iniciales: ¿qué tipo de fluido desea operar? ¿Cuál es la dirección de este? ¿De qué material es la tubería? - Otras preguntas más complejas tienen que ver con: la determinación de el número de puertos y vías, en caso que se quieran válvulas que multidireccionen el fluido a otros puntos; el ángulo de operación de la válvula en casos de fluidos de presión, y, por último, el material de la válvula según el elemento que dirija, asegura la especialista.
ESPECIAL
VÁLVULAS
Todas estas clasificaciones las debe tener en cuenta un ferretero, pues un mercado de tanta rotación como el de las válvulas requiere una especialización en ese portafolio. Sin embargo, hay clases de válvulas específicas que las ferreterías deben tener presentes, y son las indicadas para paso de agua o gas, el nicho principal de las válvulas. Así las cosas, luego de estas clasificaciones principales, los tipos de válvulas más usados en el sector ferretero son los siguientes: Válvulas de compuerta: regula el flujo de estos elementos desde la apertura hasta el cierre a través de un sello en cada cara del disco de paso. Válvulas de bola: a través de una bola taladrada administra el flujo en dos o tres vías. Válvulas de globo: se valen de un embolo para regular la cantidad de fluido que deba salir. Válvulas de retención: permite altas velocidades de circulación a través de un disco interno. Válvulas de seguridad: controla el caudal de fluido necesario para alivianar la presión. Válvulas de doble expansión: resistente a aplicaciones en tierra y mar. Soporta partículas abrasivas.
Válvulas neumáticas: redistribuyen el gas comprimido para varias tuberías. Válvulas de mariposa: abren, cierran o regulan paso de estos fluidos de manera rápida y en diversas relaciones. Válvulas de agua potable: pueden ser tradicionales o con expulsión de aire, usadas para la dosificación de este fluido según el uso. Válvula automática anticongelante: impide la congelación del agua para prevenir daños en la tubería. Agua
Gas
Petróleo
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Reguladores: la clave del consumo inteligente A la par de las válvulas, incluso combinado con estas, hay un dispositivo que se encarga de estabilizar el consumo de fluidos como agua o gas, con el fin de potenciar la aplicación o economizar. Son denominados reguladores y, como explica Catalina Casallas de Boccherini, su función es la de reducir la presión y modificar la magnitud de fluido que sale de una válvula, con distintos niveles de eficiencia. Independientemente del uso o referencia específica que se busque, el principio que mueve a los reguladores es el mismo, el ahorro eficiente, explica Casallas. “no solo se busca disminución de consumo, sino que las prestaciones de fluido sean las mismas o, de ser posible, superiores al de una válvula convencional”. El caso más emblemático es el funcionamiento de una hidrolavadora que ofrece un consumo eficiente y ahorro, ya que atomiza el líquido y a la par es más eficiente respecto al uso de manguera. Otro factor importante, añade, es la responsabilidad medioambiental. “Los reguladores permiten en primera medida ahorrar consumo en materias primas, esto significa optimizar recursos renovables y no renovables que se deben aprovechar en su totalidad, como sucede con el gas y el agua”. Por este motivo un regulador se vende siempre con estadísticas de consumo, eficiencia y aporte al medioambiente, así como sus indicaciones de uso residencial, rural, comercial, industrial. Cada vez se hacen
ESPECIAL
VÁLVULAS
productos más específicos para cada rubro, complementa la profesional. Precisamente la conexión y conducción eficiente de fluidos es un tema que se focaliza en distintos usos. Para un uso genérico, como la conexión residencial o espacios comerciales de mínima o mediana complejidad, se usan reguladores con el fin de reducir la presión, que en una acometida estándar puede entregar una magnitud exagerada de fluidos que es a menudo innecesaria. Su funcionamiento es sencillo, pues un embolo o un resorte ajustable reduce o aumenta la presión de salida a un valor ajustable mecánica o digitalmente, según el tipo de regulador, informa.
Independientemente del uso o referencia, el principio que mueve a los reguladores es el mismo: el ahorro eficiente, explica Catalina Casallas de Boccherini. Para un uso especializado, de índole industrial o trabajo pesado, los reguladores admiten una elevada presión llevándola a un término mínimo, o por el contrario potenciando la presión. Sobre estos dispositivos ya hay un funcionamiento más específico, con manual y modelos de cálculo para ajustarlo a las propiedades del fluido y necesidades del cliente. “Son productos que vienen indicados para manejar grandes caudales, regular alta presión con unas medidas y operaciones predeterminadas y siempre teniendo en cuenta el tipo de tubería; buscando la mayor sincronización”, complementa Casallas. Otro asunto a tomar en cuenta respecto a los reguladores es la ventaja de su comercialización, ya que son productos naturalmente novedosos, que tienen novedades constantes porque siguen el principio de ahorro, que obliga al fabricante a buscar nuevas magnitudes y cálculos ofreciendo eficiencia y alivio al bolsillo. “La venta de estas referencias, sea cual fuere su uso, debe implementarse según la orientación de la ferretería, su foco de clientes y las ganas de volverse un experto en este tema, pues no hay un gran número de asesores expertos en reguladores fuera de los propios distribuidores”. La especialista concluye que el gran atractivo de estos productos es que son íntegramente implementos de ahorro. Razón por la cual no hay que simular una gran historia o atractivo para vender el producto, ya que es genuinamente funcional y ubicando la clientela adecuada, puede volverse de alta rotación como lo es una válvula elemental de mariposa.
Aprenda a reconocer la calidad de los productos Tanto válvulas como reguladores poseen unas normas de calidad dada la complejidad que presentan muchas de
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ESPECIAL
VÁLVULAS
sus operaciones con fluidos. Dichos estándares también son referencia para la elaboración y comercialización de referencias. Dada la complejidad del tema, Fierros indagó sobre la normativa y principios de calidad que un ferretero debe tener en cuenta, pues este es un factor imprescindible para el vendedor, encargado de informar y atraer al cliente sobre la garantía y operación de cualquiera de estas referencias. En un reciente informe, la empresa Satel, especialista en estos mecanismos, explica la necesidad de estar al tanto de normas técnicas y recomendaciones de calidad internacionales, pues aseguran que la satisfacción de un cliente depende mucho de este factor. Lo más importante, a la par del funcionamiento, es la duración y calidad. Aquí Satel hace una distinción, ya que en válvulas y reguladores las normas internacionales son tan variadas que depende del comercializador respetar estos parámetros o regirse solamente por los nacionales. El consejo es aspirar a cubrir y cumplir la mayor cantidad de normas internacionales, así no sean obligatorias. Es la forma más óptima de buscar un excelente producto y clientes fieles a la calidad.
El mejor consejo es aspirar a cubrir y cumplir la mayor cantidad de normas internacionales, así no sean obligatorias. Dentro de las normas internacionales hay que buscar las aplicables a la industria colombiana, pues hay muchas que por cuestiones de pesos, medidas y materiales no son útiles y entorpecen el proceso de adquisición y comercialización. Las aplicables son las indicadas por el Instituto Nacional Americano de Estándares (ANSI), de la B16.1 a la B16.25, B21 y B31.3, que versan sobre las medidas y materiales óptimos para válvulas. También están las famosas MSS, que definen la calidad en la elaboración de válvulas y reguladores. Lo ideal es comerciar productos que cumplan con estos estándares, pues nada representa más seguridad en el rubro que tales parámetros.
TENGA EN CUENTA
Las normas de la Industria Nacional que hablan directamente sobre válvulas y reguladores son las siguientes: AWWA C550, NTC 1279, DVWG, EN 558 y KIWA. Estas normativas evalúan la calidad del producto a través de pruebas de funcionamiento, donde monitorean el rendimiento de estos dispositivos. Por lo anterior es recomendable comercializar válvulas y reguladores que cumplan con alguna o varias de las anteriores normativas. Estos son detalles que ahorran dolores de cabeza y potencian la rentabilidad de ventas, observa el informe.
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