ED. 90. Servicio al cliente: claves para la competitividad. by Axioma B2B Marketing

EDITORIAL www.fierros.com.co

EDICIÓN NÚMERO 90 - MARZO DE 2021 ISSN 2027 - 1581

2021:

EDICIÓN DE LA PUBLICACIÓN

el año de la digitalización ferretera

Calle 73 # 10 - 83 Torre C Piso 4 Bogotá, Colombia

EJECUTIVOS DE CUENTA

aciendo una evaluación del primer trimestre de 2021, encontramos un sector ferretero con gran movimiento y proyecciones. A pesar de que el año pasado fue complejo en muchos sentidos, la percepción es de un cierre de año en medio de todo positivo, motivado por la tendencia de la remodelación y la adecuación de los espacios para el teletrabajo y la nueva normalidad, que generó un amplio movimiento en las categorías relacionadas con este tipo de proyectos. Así mismo, los proveedores del sector han visto una muy buena dinámica de compra por parte de las ferreterías. En medio de este panorama, en el que aún se mantiene cierta prevención e incertidumbre, el reto del sector es seguir alineándose con las tendencias no solo de su mercado, sino de los consumidores. Y gran parte de esto será posible a través de una correcta implementación de las herramientas digitales en pro del negocio. Las redes sociales, las páginas web, los market place y las aplicaciones digitales, son solo algunas de las opciones que tienen las ferreterías para ingresar al mundo digital, y sobre todo de volverse omnicanales. Es decir, ofrece la posibilidad de tener un servicio cada vez más integral, por medio de la implementación de diversos canales que complementen el servicio tradicional. Y ojo, esto no quiere decir que el servicio va a ser puramente digital, es momento de utilizar todo ese bagaje del sector y saber integrar oportunamente otros medios de atención. Pero además, de la digitalización de cara al mercado, existe la posibilidad de sistematizar los negocios y hacer mucho más eficiente su operación interna a través de herramientas digitales, como los ERP (Enterprise Resource Planning), que permiten automatizar tareas tradicionales como la gestión de inventarios, contabilidad, compras, etc.; los CRM (Customer Relationship Management), a través de los que pueden gestionar los datos de los clientes, y las herramientas de big data, que recopilan y analizan la información generada por todas las áreas de la empresa. Todas estas soluciones permiten que el negocio ferretero funcione de un modo más eficiente en costos, tiempos y respuestas. Y aunque se tienden a relacionar con altas inversiones, la verdad es que los desarrollos actuales las hacen accesibles a cualquier tipo de negocio. Es así que la invitación para las ferreterías en 2021, es entender de qué forma, basados en sus características y las particularidades de su propio mercado, pueden montarse a la era de la digitalización y hacer su negocios cada vez más competitivo para la nueva normalidad.

Farut Varon Lopez Líder Comercial Cel: 350 247 2891 farut.varon@axiomab2b.com Rafael Cucunuba Consultor Comercial Cel: 300 268 8792 Rafael.cucunuba@axiomab2b.com

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CATEGORÍA DESTACADA Soldadura PINTURAS Y ACABADOS

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Todo lo que tiene que saber el ferretero sobre las tendencias 2021 /revistafierros

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BAÑOS Y COCINAS

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Aprenda cómo vender tubería de alta resistencia

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OPINIÓN

Optimización de los canales ferreteros: Ventas B2B

¿Qué es el B2B y cómo sin invertir nada, nuestra ferretería puede ingresar al mundo digital? Los expertos de Ferreteros Online realizaron un importante análisis para responder estas preguntas.

ntes de empezar deseamos revisar la parte conceptual, de modo que entendamos lo mismo y nos sumerjamos en el tema: B2B se refiere a «Business to Business» (empresa a empresa). Compañías que comercializan sus productos o servicios con otras organizaciones. B2C se refiere a «Business to Consumer», (de la empresa al consumidor). Consumo masivo o de clientes finales, empresas que ofrecen productos o servicios a personas, muchas veces por Internet. Es indispensable diferenciar estas categorías, ya que nos permitirá adaptar la estrategia de marketing y comunicación a sus características. B2B pequeño y selecto. La compra requiere análisis, por eso suele extenderse en el tiempo y necesitar asistencia del vendedor. La decisión involucra a diversas áreas de la compañía. No se utilizan medios masivos sino marketing relacional, eventos del sector y sobre todo el contacto personalizado. B2C es grande, numeroso y disperso geográficamente. La compra es más impulsiva y se basa en las emociones. El proceso es corto e individual ya que el comprador adquiere el producto o contrata el servicio para su consumo personal. Suele utilizarse la publicidad en medios masivos tradicionales y online. Dado lo anterior, es claro que debe existir una estrategia para cada concepto. Primero veamos la situación desde la perspectiva del negocio ferretero. Aquí es donde vemos la oportunidad de más baja inversión. Por diversas razones (volumen de compra, mínimos de despacho, etc.), las ferre-

terías medianas y pequeñas no compran directo al fabricante, sino a través de un mayorista o por una agrupación de ferreteros. Desde esta perspectiva, para el mayorista o agrupación es necesario desarrollar una adecuada estrategia de B2B, que le permita varios objetivos: primero, vender, fidelizar a sus compradores, incorporar productos nuevos, capacitar a sus clientes para incrementar sus ventas, etc.

Reconocer la diferencia entre el mercado B2B y B2C para una ferretería, permitirá adaptar la estrategia de marketing y comunicarla oportunamente. En Chile existe un buen ejemplo, Construmart se ha convertido en un excelente mayorista ferretero y tiene una red de clientes fidelizados, llamados Ferroexpertos (más de 50 a lo largo del país), quiénes reciben muchos beneficios además de productos y precio. Esto está enmarcado en una adecuada estrategia B2B del mayorista. Pero esto es hoy, después de 15 años aproximadamente del inicio del proyecto. Al principio estos clientes no entendían la estrategia B2B de Construmart, además esta tenía errores, lo cual fue mejorando y actualmente los clientes preferenciales valoran adecuadamente el esfuerzo B2B de su proveedor-socio y se

Mario Andrés Díaz, Consultor de Ferreteros OnLine.

mantienen fieles; este es el principal objetivo de este mayorista. Pero, hablemos de la oportunidad existentes: según nuestro análisis, en todos los países hay mayoristas ferreteros o de materiales de construcción, con estrategias B2B en desarrollo o consolidadas y en búsqueda de clientes empresa (ferreterías) a quienes fidelizar (asociar). Por este camino, evidentemente buscan ferreteros medianos o grandes que sean independientes (fuera de agrupaciones de ferreteros o asociados a otros mayoristas). De acuerdo a lo anterior, los ferreteros medianos e incluso los pequeños, si tienen las características que el mayorista está buscando, pueden sin una gran inversión y con el soporte y apoyo del mayorista, desarrollar las categorías en que el mayorista es ganador ("Categorías Killer"). En este camino es fundamental la osadía y deseo de crecer del ferretero. Esto se parece a preparar y presentar un proyecto de inversión. Lo óptimo es que el proyecto que se presente sea lo que el inversionista quiere ver. De este modo aseguraremos que la inversión se efectué. El soporte de un consultor experto, puede ser una de las claves de éxito en la misión de asociarse con un mayorista. Es sano ordenar nuestro negocio y mostrar nuestro potencial antes de intentar este camino. [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] 5

OPINIÓN

Lo bueno, lo malo y lo feo

del presupuesto de ventas Los expertos de la empresa de consultoría Simple Solutions realizaron un análisis sobre la planeación de presupuestos, sus retos y los efectos que genera en los equipos de venta. Un tema clave para cualquier ferretería. 6 [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] WWW.FIERROS.COM.CO

Primera parte El ejercicio de realizar el presupuesto de ventas para el siguiente año o un año que empieza, siempre es el mismo: los asesores comerciales elaboran un presupuesto bastante detallado, mes a mes, para todo el año. Este presupuesto luego se contrasta contra las expectativas preconcebidas de la gerencia y la junta directiva. El proceso es iterativo por naturaleza, y generalmente requiere varias repeticiones antes de que haya humo blanco. Al final se produce el número 'mágico' que servirá de norte para la organización durante todo el siguiente año. Pero, aunque el uso de los presupuestos de venta es una práctica bastante común en las empresas, rara vez analizamos con profundidad cuál es el verdadero objetivo de estos. En términos generales, hay tres propósitos ampliamente aceptados para los presupuestos de ventas: 1. medir y motivar a la fuerza de ventas con base en su cumplimento; 2. planear los objetivos de compras, logística y producción (en otras palabras, tomar decisiones de capacidad de la operación), y 3. proveer información para tomar decisiones de índole financiera. Todos estos objetivos resultan bastante acertados y útiles. Pero, paradójicamente, por la forma en que se elaboran los presupuestos en la mayoría de las organizaciones, el uso de estos termina siendo contraproducente. Veamos por qué.

OPINIÓN

Dime cómo me mides y te diré cómo me voy a comportar Se habla mucho de lo positivo que es establecer presupuestos agresivos que muevan a la fuerza de ventas, pero poco de las prácticas negativas que esto incentiva. Al medir a los asesores contra el cumplimiento de un presupuesto, suceden dos cosas: por un lado, se incentiva la mala práctica de postergar facturación de algunos pedidos para el mes siguiente cuando el presupuesto del mes en curso ya fue alcanzado. Y de otro lado, la presión por cumplir el presupuesto ocasiona que los asesores hacia el final del mes prometan plazos muy cortos, otorguen descuentos, e incurran en otras prácticas que en esencia buscan empujar el inventario hacia adelante en la cadena, a como dé lugar, generando el 'síndrome de fin de mes'. Este, por cierto, explica por qué un porcentaje importante de la venta se concentra en los últimos días del mes en muchas empresas de diferentes industrias, lo cual trae como resultado la dilación de la facturación, con el consecuente alargamiento del ciclo de caja, reducción de la liquidez, uso inadecuado de la capacidad e incremento innecesario de los inventarios.

La Ley de Parkinson Según la ley de Párkinson, el trabajo se expande hasta llenar el tiempo disponible. Al usar presupuestos de venta para medir la gestión, estamos nosotros mismos poniendo un freno a la función de ventas, pues no hay mucho beneficio en seguir vendiendo una vez se ha logrado el objetivo impuesto por el presupuesto de ventas. Aquí también aplica la frase atribuida a Eli Goldratt: “dime cómo me mides y te diré como me comporto”; aumentar la facturación va a aumentar la base para el cálculo del presupuesto del año entrante, lo cual no está en los intereses del personal del área de ventas, cuando su principal interés es cumplir con el presupuesto de ventas. Por último, puede que el excedente del mes actual quede faltando en meses posteriores. Por eso se le escucha decir a los gerentes expresiones como “nos están sobrando tantos miles de millones en la venta” o “miremos cuáles pedidos podemos pasar para el próximo mes o año.”. Dejando a un lado posibles justificaciones contables o tributarias, esta es una táctica que no beneficia a la compañía como un todo.

- Esfuerzo +

La Ley de Parkinson

- Tiempo +

La (des)motivación de la fuerza de ventas Debido a que los presupuestos se elaboran con un gran detalle (muchas veces a nivel de asesor, zona, cliente, línea de negocio, etc.), el cumplimiento de este no garantiza una motivación generalizada del personal: así una parte del personal cumpla con su meta individual, va a haber otra parte que no lo hará. Y ahí es donde viene la desmotivación de una porción (generalmente no despreciable) de la fuerza de ventas. Este fenómeno se intensifica cuando solo los mejores individuos son premiados o recompensados como resultado de los escalafones y esquemas de bonificación, aumentando la proporción de individuos insatisfechos, cuyos esfuerzos no son reconocidos. Más aún, las conclusiones que generalmente se extraen de estos escalafones y esquemas de bonificación no siempre son representativas de la calidad del trabajo de un vendedor: no es difícil encontrar situaciones en las cuales un vendedor cumpla su presupuesto al 60% y otro al 140%, haciendo el primero una mucho mejor labor que el segundo. Solo piense en esta situación: el 60% fue obtenido en un nuevo mercado, en el que el año pasado la empresa no tenía presencia, mientras que el 140% se logró en un mercado maduro, donde los clientes llaman a poner los pedidos (en lugar del vendedor abordarlos para ofrecerles los productos, crear nuevas oportunidades, ampliar el portafolio adquirido, etc.). Adicionalmente, como los presupuestos son tan detallados, incluso los vendedores que cumplen su presupuesto de forma agregada no cumplirán con los presupuestos de venta desagregados, lo cual siempre podrá conducir a cuestionamientos sobre su nivel de desempeño.

La desalineación del presupuesto con la estrategia Pagar comisiones de venta también puede generar desalineaciones con la estrategia de la organización: supongamos que su organización vende maquinaria y consumibles, y que se quiere desarrollar un modelo de “pay per click”, en el cual el cliente no compra la máquina, sino que paga por su utilización y el proveedor se encarga de la gestión del inventario de los consumibles (Vendor Managed Inventory – VMI). En casos como este es probable que los intereses de la empresa entren en conflicto con los intereses del asesor: vender bajo este modelo de negocios toma más tiempo y genera una menor comisión, así que lo más probable es que el asesor se concentre en lo que siempre ha hecho (vender máquinas y consumibles con el modelo tradicional), redundando en un mayor beneficio personal, pero en detrimento del futuro deseado por la empresa. La reacción natural de las organizaciones será establecer un presupuesto de ventas, quizás con comisiones más atractivas para incentivar este tipo de ventas. Pero vencer la inercia, la resistencia al cambio y la autonomía con la que operan los asesores comerciales requiere medidas drásticas, que son difíciles de superar y pueden hacer tambalear los esfuerzos de la gerencia por hacer realidad la nueva estrategia. En la segunda parte de este artículo analizaremos las otras dos justificaciones comúnmente esgrimidas por los gerentes: explicaremos por qué los pronósticos de venta no se deberían usar para las decisiones de planeación en la cadena de suministro y presentaremos algunas ideas para mejorar los procesos de elaboración de presupuestos de venta y toma de decisiones correctas con base en esta información. [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] 7

CATEGORÍA DESTACADA

SOLDADURA

Los procesos S de soldadura y las mejores recomendaciones para su venta en ferreterías

En la industria de la soldadura existen varias posibilidades y diferentes procesos, materiales y espesores que toman relevancia para los ferreteros por su constante cambio en cuanto a las tecnologías utilizadas. Por: María Daniela Echeverría, periodista Revista Fierros

in duda la categoría de soldadura toma cada vez más relevancia para el portafolio ferretero, debido a que es una técnica ampliamente utilizada no solo por el sector de la construcción, sino por la industria, e incluso por aficionados. Este último segmento ha venido acercándose a los trabajos de soldadura, precisamente gracias a que la oferta ya no está solo enfocada al desarrollo de equipos de alta complejidad, sino que cada vez se ven herramientas y equipos que apuntan a diferente tipo de usuarios. Es así que para el ferretero resulta de gran relevancia conocer a profundidad de qué se trata esta importante categoría, cuáles son aquellos aspectos clave que debería conocer o saber responder a los compradores interesados en el tema, y qué tipo de insumos son los que componen un inventario ideal de soldadura y complementos.

La oferta dentro de esta categoría ya no está enfocada solamente en el desarrollo de equipos de alta complejidad, sino en herramientas e insumos para el uso de todo público. Lo primero que debe conocer con claridad es a qué se refiere la soldadura. Este es un proceso que conlleva la fijación de la unión de dos o más materiales metálicos o plásticos mediante un material fusionable, que, al fundirse, forma un charco de material entre las piezas a soldar (el baño de soldadura) y, al enfriarse, se convierte en una unión fija a la que se le denomina cordón. Aunque también es posible la soldadura que implica la fusión de parte de los materiales que se pretenden unir, sin la presencia de otro material fusionable que realice la unión entre ambos materiales. Los procesos implican una gran cantidad de energía como electricidad, calor o presión. A veces se utiliza conjuntamente presión y calor, o solo presión por sí misma, para producir la soldadura.

Proceso de soldadura más comunes en el sector ferretero En Colombia los procesos de soldadura eléctrica más utilizados son el proceso SMAW ó electrodo manual revestido; proceso GMAW conocido comúnmente como MIG MAG; el proceso GTAW o TIG; el proceso SAW Arco Sumergido, y el proceso FCAW o tubular.

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CATEGORÍA DESTACADA

SOLDADURA

Soldadura a gas El proceso también llamado soldadura oxiacetilénica es de los más antiguos y versátiles. Es usado sobre todo para soldar tuberías y también para trabajos de reparación. Conlleva la combustión de acetileno en oxígeno para producir una temperatura de llama de cerca de 3000°C. La llama es menos concentrada que un arco eléctrico por lo tanto se causa un enfriamiento más lento luego del proceso de soldadura.

Soldadura por arco Se le llama soldadura por arco ya que se crea una corriente eléctrica entre el dispositivo que se utiliza para soldar y los materiales que suelen dar un aspecto de arco. La coalescencia es producida por el calentamiento generado a través de un arco eléctrico, a través de uno o más electrodos, con o sin la aplicación de presión y con o sin uso de materiales de aportación. A veces, la zona de la soldadura se protege por un cierto tipo de gas inerte o semi inerte, conocido como gas de protección, y, muchas veces se usa un material de relleno. El uso de energía para el proceso de soldadura por arco puede provenir de diferentes fuentes de alimentación y su clasificación suele consistir en separar las de corriente constante y las de voltaje constante. Las fuentes de alimentación corriente constante se utilizan generalmente con más frecuencia para procesos manuales como soldadura de arco de gas con electrodo de tungsteno y la soldadura de arco metálico blindado por su constante corriente y distinto flujo de voltaje.

Soldadura manual con electrodo revestido o soldadura manual de arco metálico (SMAW) La corriente eléctrica es utilizada para crear un arco entre el material base y la varilla de electrodo combustible de acero cubierto con un fundente que protege de oxidación y contaminación, a través de expulsión de CO2 durante el proceso de soldadura.

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La soldadura de arco sumergido (SAW) Este es un método de soldadura de mucha productividad en el que el arco se sumerge en un fluido (fundente granular). Este fundente se deposita simultáneamente con el electrodo que proviene de un carrete en forma continua, al cual a medida que se consume va siendo alimentado automáticamente. Con este proceso no se genera ningún humo, las condiciones de trabajo mejoran mucho en comparación con otros procesos de soldadura y es utilizado generalmente con productos grandes y en fabricación de recipientes de presión soldados.

La soldadura de arco metálico con gas (GMAW, Gas Metal Arc Welding) MIG Este es un proceso semiautomático o automático en el que existe alimentación continua de alambre como electrodo y un gas inerte para proteger la soldadura de algún tipo de contaminación. El tamaño más pequeño del arco, comparado a los procesos de soldadura de arco metálico protegido, hace más fácil hacer las soldaduras en posturas complicadas.

La soldadura de arco, tungsteno y gas (GTAW) TIG Este proceso manual fue desarrollado principalmente para soldar magnesio y utiliza electrodos de tungsteno no consumible colocados en una boquilla especial, una mezcla de gas inerte y un material de relleno separado. Es especialmente útil para soldar materiales finos y se caracteriza por una soldadura de alta calidad y de arco estable. Aún así requiere significativa habilidad del operador y velocidades relativamente bajas de trabajo.

CATEGORÍA DESTACADA

SOLDADURA

Recomendaciones para realizar una buena soldadura Jhon Martínez, tecnólogo en soldadura, explicó para la Revista Fierros que es de suma importancia conocer bien todo el proceso de soldar antes, durante y después. Una de las recomendaciones es la revisión de la calidad del material, y que este no presente deformaciones. Además, se debe realizar una limpieza adecuada y fijación correcta en el área de trabajo. También se recomienda la revisión del lugar para evitar materiales inflamables y los elementos de seguridad del soldador. Así mismo, mientras se realiza la soldadura se debe limpiar cualquier tipo de escoria o contaminación del material. Existen puntos importantes para obtener una buena soldadura durante el proceso y para la elección de materiales. Si el operador considera estas especificaciones de manera detallada, no debe ser un problema escoger el electrodo que proporcione un arco estable con depósitos parejos, escoria fácil de secar y pocas salpicaduras.

alto el electrodo se fundirá rápidamente y el baño de fusión será extenso o irregular.

Velocidad de soldadura:

Longitud del arco seleccionado:

Ángulo del electrodo:

Cuando la velocidad es excesiva, el baño no se mantiene el tiempo necesario, y esto genera que las impurezas y gases queden aprisionados al enfriarse además de producir un angosto. Cuando la velocidad es muy lenta el cordón se acumula haciendo un cordón alto.

Selección del electrodo:

Escoger el electrodo adecuado es materia de analizar las condiciones del trabajo en particular, y luego determinar el tipo y diámetro del electrodo que más se adapte a estas condiciones. Este análisis es relativamente simple si el operador se habitúa a considerar primero los siguientes factores: • Naturaleza del metal base: los metales base se identifican por medio de pruebas basadas en apariencia, reacción al magnetismo, rotura, cincel, llama, prueba de la chispa, etc. • Tipo de corriente que entrega su máquina soldadora AC (Corriente alterna) o (Corriente directa). • Dimensiones de la sección a soldar. • Posición de soldadura. • Tipo de fijación y unión de la pieza: cuando los bordes no tengan biselado y se encuentren muy juntos, se necesita usar electrodos de gran penetración de raíz y electrodo (7018) para los pases posteriores. Pero cuando la distancia entre los bordes es amplia, se utilizan electrodos de mediana penetración. • Características especiales del metal: resistencia a la corrosión, resistencia a la tracción, etc. • Especificación de algunas normas de soldadura: se deben seguir las normas de A.W.S. (American Welding Society) o Sociedad Americana de Soldadura.

Selección del diámetro del electrodo:

La medida de un electrodo que va a usarse dependerá de varios factores: espesor del metal a soldar, la separación de los filos de la unión C, la posición de la unión y la destreza para el soldador.

Selección correcta de amperajes:

Si es muy bajo no existirá calor suficiente para fundir el metal base y el metal será pequeño, abultado e irregular en su aspecto. Por el contrario, si el amperaje es muy

Si el arco es muy corto, la poca cantidad de calor para fundir el metal base de manera apropiada provocará que el electrodo se pegue frecuentemente a la pieza. Esto producirá cordones altos con ondulaciones irregulares que generan porosidades. Por el contrario, si el arco es muy largo, el metal se fundirá en la punta del electrodo para producir un cordón ancho con salpicaduras, irregularidades y fusión pobre entre el metal y el depósito.

Este factor es de gran importancia, sobre todo para soldadura de ángulos y en juntas de biseles profundos. Cuando se hacen soldaduras con ángulos el electrodo se debe mantener en el centro y perpendicular a la línea de soldadura. Y si se llegan a producir socavaciones en el miembro vertical, se recomienda reducir el ángulo. [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] 11

CATEGORÍA DESTACADA

SOLDADURA

Estándares de calidad de las soldaduras Las principales normas y especificaciones sobre uniones y electrodos las realizan entidades como la Sociedad Americana de Soldadura (American Welding Society), la Sociedad Americana de Prueba de Materiales (American Society for Testing Materials), y otros organismos. El sector ferretero utilizan estas especificaciones como guía de procedimientos y requerimientos de aprobación. Por otra parte, la Sociedad Americana de Ingenieros Mecánicos (American Society of Mechanical Engineers) establece en el Código de calderas ASME, Sección IX la calificación de los procesos de soldadura. Igualmente, se debe considerar la norma Lloyd's Register of Shipping, que exige aprobación de electrodos utilizados en una construcción o reparación de buques que van a ser asegurados para el registro. Es aconsejable revisar los catálogos técnicos de los fabricantes para ver las características técnicas y propiedades mecánicas de los electrodos. Así mismo, para que el sector ferretero ofrezca marcas y fabricantes que cumplan con estándares de calidad de productos nacionales e internacionales, se aconseja que las compañías se certifiquen con sistemas de gestión de calidad. “La soldadura tiene diferentes presentaciones en términos de diámetro y empaques. Algunas de las referencias más utilizadas en el mercado colombiano son, por ejemplo, el SuperSW 6013, ACP 6011, los Cromarco para materiales inoxidables, los Duroweld para recubrimientos Duros en los diametros 1/8, 3/32 y el WA86, para el caso del proceso GMAW en diámetro de 0,35” explicó Yohanna Duque Jefe Marcom Pacífico de West Arco.

Los productos básicos que debería tener un portafolio ferretero para atender la demanda de soldadura Mesas de soldadura: Soldar en el suelo supone un riesgo de seguridad. Antes de realizar el proceso de soldadura se recomienda adquirir una superficie sólida de trabajo. En el mercado existen diferentes opciones de apoyo de mesas de trabajo, incluso portátiles, para poder trasladar el proceso y ofrecer diferentes opciones para el soldador.

Cascos con atenuación automática: Con este producto en el modo de oscurecimiento automático, puede utilizar la lente para varios tipos de procesos de soldadura. Los sensores establecen automáticamente el tono del lente de acuerdo con el requisito o el proceso realizado. 12 [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] WWW.FIERROS.COM.CO

Algunos de los cascos de este tipo son: • YESWELDER True Color Solar Powered Auto Darkening Welding Helmet • Jackson Safety Auto Darkening Welding Helmet, HSL100 (46129) • Antra AH7-860-0000 Solar Power Auto Darkening Welding Helmet

Guantes: Las manos deben protegerse con guantes de soldadura de alta calidad. Al igual que quienes trabajan en la industria de la construcción, existen varios riesgos a los que se enfrenta el soldador. La norma ANSI Z49.1 requiere que todos los cortadores y soldadores usen guantes protectores. Los tipos de guantes varían según el proceso de soldadura: • Guantes de soldadura MIG: para procesos de soldadura MIG se utilizan guantes de piel de cabra vaca o venado de alta calidad con forro resistente al calor. La forma en que el cuero se moldea alrededor de la mano ofrece la protección necesaria durante el trabajo. Esto se atribuye a las altas cantidades de calor y salpicaduras que se producen durante el proceso MIG. Es por eso que los guantes están hechos para ser más gruesos con muchas capas. • Guantes de soldadura TIG: los guantes TIG generalmente están hechos de piel de cabra o cualquier otro material delgado y flexible. Esto se debe a que el proceso crea menos salpicaduras, lo que significa que los guantes TIG no brindarán protección contra procesos calientes como MIG, que generan muchas salpicaduras. • Guantes de soldadura con varilla: cuando se realizan soldaduras con electrodo revestido, se necesita un corte de cuero más grueso. Generalmente se utiliza piel de alce, cabra o piel de cerdo. Dado que los procesos de soldadura con electrodo revestido son sencillos, el usuario no necesitará un guante flexible. El guante debe ser grueso y protector ya que el proceso emite mucho calor y chispas en comparación con otros procesos de soldadura.

Abrazaderas de soldadura: Son esenciales para mantener juntas las piezas de trabajo para que pueda soldar correctamente. Generalmente se utilizan varias para cada proceso.

CATEGORÍA DESTACADA

SOLDADURA

Gafas de seguridad:

Cuando se realizan procesos de soldadura, existen peligros de piezas y material desprendible que incluso puede entrar dentro del casco. Por esto también se recomiendo el uso de gafas protectoras.

Amoladoras angulares: Estas herramientas son de gran versatilidad y la mayoría de proyectos requieren de una, ya sea para pulir, alisar la soldadura o cortar una pieza de metal.

Alicates MIG: Esta herramienta funciona para quitar boquillas calientes o puntas de contacto o cables

Limas de metal: Permiten trabajar en piezas más pequeñas y suavizar los detalles más finos con mayor precisión.

Consejos para la venta exitosa en ferreterías Jose Fernando Arevalo, encargado del área de industrias de Ferretería Master, explicó para la Revista Fierros la importancia de realizar un diagnóstico correcto de las necesidades de los clientes, cómo se desempeña y qué trabajo va a realizar. Cada cliente tiene objetivos diferentes; “hay procesos de soldadura que físicamente pueden ser iguales en sus piezas, pero al momento de utilizarlas el desempeño cambia drásticamente”, explicó. Según el proceso que quiera realizar el cliente, se recomienda el tipo de soldadura o producto. Por ejemplo, si el cliente necesita soldar una sola pieza, se le puede ofrecer el proceso

de soldadura de electrodo, pero si hay un cliente que se dedica a hacer procesos de producción de puertas o marcos online, se podría explorar la posibilidad de utilizar MIG, que genera menos desperdicio. Con esta soldadura el proceso puede llegar a tener un desperdicio de solo 20%. En cuanto a la exhibición, la soldadura no es un producto de consumo masivo es muy específico y dirigido a tipos de clientes. “La manera más atractiva de exhibición es algo que llamamos nichos donde la soldadura es exhibida al lado del equipo en el cual se le puede dar uso, para que exista una relación. Todo esto para que la persona sepa que la soldadura la acompaña un equipo adecuado. Hemos descubierto que esto es muy exitoso porque es como crear un ambiente propicio para el cliente y este se pueda dar cuenta del universo alrededor de la soldadura. Además nos apoyamos en imágenes, es fundamental acompañarse de fichas técnicas y recurrir a ellas como ayuda-venta” explicó Jose Fernando Arevalo. Para vender soldadura en los medios digitales es fundamental el nombre del producto, diámetro, breve reseñas del uso del producto (como un perfil) y sus usos. El asesor debe estar muy preparado. La pregunta más frecuente es qué tipo de soldadura usar o qué diámetro aplicar. Entonces es clave para el ferretero saber qué tipo de soldadura ofrece y apoyarse en las fichas técnicas.

La venta de soldadura PVC en ferreterías El proceso de soldadura de PVC se lleva a cabo a través de pegas químicas para la unión de tuberías de diferentes tamaños. Es un producto muy atractivo para la venta porque actualmente la mayoría de las instalaciones hidráulicas utilizan PVC. En el mercado hay gran variedad de productos y marcas que se adaptan al tipo de plástico según su aplicación. Por su parte Fernando Leal, gerente general de Ferretería Líder realizó algunas recomendaciones para la venta exitosa de este producto en ferreterías. [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] 13

CATEGORÍA DESTACADA

SOLDADURA

“Los ferreteros debemos tener surtidos de esta solución ya que el cliente siempre la va a requerir. • Para los clientes que quieren incursionar en este mercado lo importante es no solo vender la soldadura, sino toda la línea de PVC. • Se deben ofrecer diferentes tamaños de tuberías y de pegamentos de soldaduras adaptados a cada necesidad. • Es importante anunciar en redes sociales y dar a conocer las marcas y productos que se venden en la ferretería. • Para el almacenamiento se debe tener en cuenta que esta soldadura de material volátil. Si se expone a altas temperaturas esta se puede evaporar. • El asesor ferretero debe recomendar la manera de aplicar para su correcta cantidad y limpieza de la pieza”.

Tendencias y novedades de productos y soldadura Por su parte Yohanna Duque, explicó para la Revista Fierros que en el mercado de soldadura existen varias tendencias enfocadas especialmente en equipos inversores de alta tecnología, bajo costo, portátiles y de bajo consumo de energía. Algunos de estos son las máquinas Handy Arc o LHN, caretas inteligentes, equipos portátiles para cortar con oxicorte y con plasma, robótica, equipos semiautomatizados y automatizados para la gran industria. También West Arco cuenta con todo el programa de entrenamiento y capacitación desde programas básicos para aprender a soldar hasta seminarios especializados para ingenieros y certificaciones para ser inspector CWI. “La soldadura y todos los elementos asociados como máquinas para soldar y caretas, accesorios, son un portafolio importante para el sector ferretero ya que son productos de buen nivel de rotación y constituyen un portafolio atractivo para el usuario final. Generan la oportunidad de ventas cruzadas con otros portafolios asociados a acero, pinturas, elementos de seguridad, entre otros. Más aún hoy en día que los operarios, contratistas y personas de obra han diversificado su actividad y realizan diferentes tipos de trabajo,” dijo Yohanna Duque.

Máquinas livianas para soldadura Los equipos inversores en soldadura son una buena opción ya que se adaptan a cada necesidad del cliente y además cuentan con la seguridad y las certificaciones para cada proceso. West arco presentó el equipo Handy Arc 132I, con solo 3.5 kg y con voltaje de alimentación de 110 o 220V, que trae un nuevo concepto de máquinas portátiles.

Tractores de arco sumergido Los tractores de soldadura han evolucionado y cada vez más se destacan por su versatilidad y facilidad de uso. Los softwares con mejores interfaces, rapidez de cambio de procesos de soldadura, adaptación de fuentes, diseños modulares para facilidad de transporte proponen opciones de innovación.

MIG Brazing para soldadura de aceros de alta resistencia Este tipo de aplicación permite trabajar con bajo aporte y bajo nivel de salpicaduras. Algunas ventajas de esto pueden ser: baja pérdida de revestimiento de metal base, bajo calor aplicado, menor riesgo de perforación de placas delgadas.

Aplicaciones digitales Los procesos de soldadura no solo avanzan en cuanto a tecnología de máquinas y artefactos sino también acerca de la información. Existen aplicaciones digitales como WeldConnect que sirven como guía para identificar lo parámetros para un proceso correcto. 14 [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] WWW.FIERROS.COM.CO

INFORMACIÓN COMERCIAL

GESTIÓN DE FERRETERÍAS en tiempos de Pandemia

Conversamos con Luis Alberto Prado, Socio de Ferreteros Online, con extensa experiencia asesorando ferreteros y distribuidores, sobre su visión de cómo las ferreterías deberían enfrentar el futuro incierto y desafiante. ¿Qué es lo primero que debería hacer una ferretería para enfrentar el actual escenario de incertidumbre? Es fundamental efectuar un adecuado diagnóstico del negocio, para encaminarse a cambios que optimicen el funcionamiento de las ferreterías y perfeccionen la toma de decisiones. Lo ideal es efectuarlo con un consultor independiente, la objetividad es imprescindible. Una vez que se entiende el mercado y la competencia de la ferretería, ¿qué aspecto debería comenzar a trabajar el ferretero? Se debe analizar impactos en el mix de productos y generar elementos diferenciadores con la competencia. Se deben revisar y redefinir las categorías de productos, optimizar su exhibición. Y tan importante como lo anterior, prestar atención a los inventarios. La gran ventaja que tiene el trabajo de asesores experimentados como Ferreteros Online, garantía de objetividad y compromiso con el éxito de sus clientes ferreteros y distribuidores de materiales de construcción.

Luis Alberto Prado,

¿Y esto se ve afectado por la tendencia de la venta remota? ¿Cómo se compatibiliza con el formato autoservicio? La evolución del mundo ferretero hacia las tiendas virtuales (Ecommerce) es evidente desde hace algunos años…No hay que quedarse atrás.

Socio de Ferreteros Online

¿Cómo aumentar las ventas? ¿Cómo mejorar los márgenes? ¿Cómo rentabilizar los inventarios? ¿Cómo optimizar los metros cuadrados de tu negocio ferretero?

Si te haces estás preguntas… Contáctanos: WhatsApp +56 9 7430 1158 contacto@ferreterosonline.com www.ferreterosonline.com

Hemos apoyado a numerosos clientes medianos y pequeños (locales entre 200 a 2.000 metros cuadrados), a dar el salto. Nuestros servicios consideran estos temas: diseño de Layout de tiendas, patios y bodegas; evaluaciones que permitan decidir qué es lo más conveniente; venta asistida (mesón o mostrador), autoservicio o mixto. Si históricamente he sido reconocido como una ferretería de barrio, ¿cómo hago este cambio sin afectar la imagen en mis clientes? Esto no necesariamente es un problema, transformémoslo en ventaja. Los clientes verán una evolución para darles una mejor atención, y por ende lo agradecerán. Debemos utilizar técnicas de "Construcción de Marca" del retail ferretero moderno <Branding>. Desarrollamos lo siguiente: análisis de Imagen/Marca de la ferretería; fachadas; desarrollo de catálogos digitales, y finalmente una estrategia de Marketing Digital. Todos los cambios implican gasto de recursos, tiempo y energía. ¿Cómo deberían ser abordados? Para evolucionar hay que invertir,más que dinero. En nuestro modelo online,la primera fase del trabajo es el diagnóstico y lo que se descubra ahí puede aportar con los recursos necesarios. Otra fase, es avanzar o perfeccionar la estrategia de Marketing Digital. Lo que es en la práctica operar un nuevo punto de venta virtual. Damos soporte en la incursión en Marketing Digital. Iniciando con una estrategia óptima, que incluya los siguientes temas: definición e implementación de herramientas digitales de apoyo a la gestión; desarrollo de sitio web, Ecommerce y la plataforma de gestión. ¿Las ferreterías están preparadas para esta nueva manera de operar? ¿Qué otro desafío se debe abordar? No y los desafíos son múltiples. Las personas que trabajan en una ferretería en evolución son el capital más valioso. Pero ellastienden a ser reacias al cambio. Este es otro tema complejo, la ayuda de un asesor experto puede ser fundamental. Para ello tenemos herramientas probadas: generación de información, uso de tecnología, Indicadores claves, inventarios, mix de productos, estrategias por categorías, y exhibiciones. Se debe capacitar y motivar al personal de todas las áreas. Hoy las actividades de capacitación y motivacionales son económicas. Un aspecto relevante, es que la evolución de la ferretería tradicional al sistema de retail ferretero moderno implica un cambio de mentalidad. Que es lo único que asegura el éxito.

PINTURAS Y ACABADOS TENDENCIAS 2021

Paleta de colores y tendencias en pinturas para ferreterías 2021

l aislamiento generado por el Covid-19, además del las distintas dinámicas que generó como el teletrabajo y el estudio desde casa, impulsó ampliamente el desarrollo de proyectos de bricolaje y mejoras del hogar. Esto debido a la necesidad de contar con espacios cada vez más cómodos y amables para largas estadías. Esto representó para las ferreterías un importante movimiento en cuanto a diferentes categorías, como la de pinturas; pues ya sea en obras de construcción, remodelaciones sencillas o simplemente renovación de espacios, este es un elemento común a prácticamente todo tipo de proyectos de remodelación y adaptación. Teniendo en cuenta lo anterior, y que las proyecciones apuntan a que en 2021 se mantendrá la dinámica del segmento de las pinturas, resulta muy relevante para el ferretero conocer cuáles son las tendencias que estarán marcando al segmento para tener una oferta realmente alineada con las necesidades de los clientes.

El portafolio ferretero de pinturas debe basarse en un conocimiento de las tendencias en colores, texturas y acabados que demanda el mercado. Es así que Revista Fierros entrevistó a varios expertos de las marcas más representativas del segmento, con el fin de llevarle al ferretero toda la información más relevante para armar el mejor portafolio de pinturas.

Tendencias 2020 Sin duda una de las principales intenciones de todos aquellos que desarrollaron proyectos de pintura para el hogar en 2020, fue la generación de espacios más amplios, iluminados y que trasmitieran tranquilidad. Tal como señala Felipe Uribe, gerente de la Unidad de Negocios Pinturas e Industria de Invesa, a pesar de que la tendencia en color al inicio de 2020 se centró en azules, rosas y verdes, con la dinámica propia del año se hizo evidente la necesidad generar y adecuar los espacios, de modo que fueran ideales para trabajar. Igualmente, señala que aparecieron tendencias ‘no pensadas’, que incluyeron líneas diagonales, combinación de colores, paredes con personalidad y texturas 3d. 16 [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] WWW.FIERROS.COM.CO

Ahora bien, destaca que “Colombia no es un país de seguir tendencias en cuanto a color o muchas de las tendencias de remodelación llegan tarde. Por eso cuando se habla del color del 2020, el blanco fue y seguirá siendo por mucho, el color preferido para pintar, y las texturas o la creación de formas irregulares estuvo muy supeditada a lo que pudiéramos aprender de manera virtual”. Pero la generación de espacios de armonía no fue la única tendencia; la pandemia en impulsó el interés por productos que trasmitieran limpieza y desinfección. Así lo señala Andrés Grisales, gerente de Operaciones y Mercadeo de Pinturas Every, en la primera mitad del 2020 hubo un movimiento fuerte hacia pinturas antibacteriales y con propiedades que de alguna manera actuaran contra las bacterias. Predominaron las pinturas para zonas de alta asepsia, epóxicas y/o con aditivos que inhiben la proliferación de microorganismos”.

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Las ventajas del Multi-Primer Universal para el portafolio ferretero

Revista Fierros habló con Andrés Grisales Gerente de operaciones y mercadeo de Pinturas Every y Yeison Patarroyo, director técnico división pinturas de Pinturas Every, quienes nos contaron acerca de este nuevo producto. ¿Qué es Multi-Primer Universal y qué lo diferencia de otros productos del mercado? El Multi-Primer Universal es una pintura orientada al uso metalmecánico, enriquecida con pigmentos altamente resistentes a la corrosión. Está diseñada para el tratamiento y la protección de superficies metálicas que requieren de un alto nivel de durabilidad en ambientes interiores y exteriores. Su principal diferencia con respecto a los demás productos disponibles en el mercado, es que el Multi-Primer Universal es un “todo en uno” con el que se obtienen beneficios y valores agregados que no otorga ningún otro producto en el país. Brinda máxima protección electro-química a la corrosión, funciona como promotor de adherencia sobre sustratos difíciles como los galvanizados, tiene un cubrimiento excepcional por su alto contenido de sólidos y finalmente brinda un acabado semi-mate, lo que permite dejarlo como acabado final, si el usuario así lo desea. ¿Cuál es el avance o las características técnicas que contiene este producto y que lo convierte en una excelente opción? Las tres principales características técnicas del Multi-Primer Universal son: • Su contenido de pigmentos basados en fosfatos de zinc. Estos pigmentos brindan al sustrato una mayor protección en el tiempo contra la corrosión puesto que comparados con los cromatos de zinc convencionales, no se hidrolizan tan fácilmente. Por otro lado, esta característica hace que el producto final

tenga una menor toxicidad e impacto ambiental, comparado con sus similares basados en pigmentos de cromo. • Es fabricado con resinas alquídicas de alto desempeño y de secado rápido, que aportan flexibilidad, alta adherencia, protección anticorrosiva de barrera, resistencia a la permeabilidad al vapor y al agua, adicional a garantizar un secado bastante rápido. • Gracias a su amplio contenido de solidos y resinas, brinda un alto cubrimiento de superficie al mismo tiempo que se obtiene un fino acabado semimate. Es opcional que el consumidor final lije para dar acabado con un esmalte mate o de alto brillo de acuerdo con sus requerimientos. ¿Para qué tipo de trabajos es ideal? EL Multi-Primer Universal es ideal para ser utilizado en trabajos en los que se requiera dar una máxima protección anticorrosiva a superficies metálicas, para ser utilizadas bien sea en interiores o exteriores, así como en sustratos ferrosos y no ferrosos. Su acabado semi-mate lo hace muy atractivo para terminados sobrios y elegantes. Como valor agregado, cuenta con un secado rápido, que lo hace útil a la hora de optimizar tiempos de proceso. ¿Cuál es el valor agregado para el trabajador de emplear un producto que soluciona varias necesidades en uno? Con el nuevo Multi-Primer Universal se ahorra tiempo y dinero, pues no solo se logra generar anclaje, dar protección anticorrosiva, decorar la superficie sino que

también se puede brindar un acabado de manera ágil y con un solo producto. Es además fácil de usar, pues es un producto monocomponente y se puede diluir con cualquier thinner común del mercado. Además de esto, el hecho de contar con un secado rápido lo hace muy práctico y atractivo para el pintor. ¿Por qué contar con este producto aporta un gran valor al portafolio del ferretero? Contar con el Multi-Primer Universal dentro del portafolio del ferretero no solo genera un valor agregado a la oferta de la ferretería, sino que mejora su imagen de cara a los clientes, pues va mas allá de la oferta tradicional y común del anticorrosivo básico y el esmalte de acabado. Es opcional que reduzca su stock de inventarios dejando de manejar tres productos para tener inventario de un producto con múltiples funciones que superan en desempeño y practicidad a su sistema contratipo tradicional. ¿Qué recomendaciones le daría al ferretero para ofrecer y comercializar este producto de modo exitoso, dando a conocer todas sus ventajas? La primera recomendación sería ubicar el producto en un lugar visible y que llame la atención dentro de su estantería, pues el envase tiene explícitos los atributos. Además, sería recomendable que el ferretero tenga claro que cuenta con un “todo en uno” dentro su portafolio, como la mejor solución ante la necesidad de dar protección y decorar superficies metálicas. [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] 17

PINTURAS Y ACABADOS

TENDENCIAS 2021

Lo que seguirá predominando en 2021

Con base en las opiniones de los expertos, podríamos decir que la tendencia de color de 2020 dio un vuelco a raíz del aislamiento, y permitió que en el mercado se posicionaran productos enfocados en las necesidades de generar espacios agradables para largas estadías y cada vez más asépticos. Tendencias que seguiremos viendo en 2021, pues el teletrabajo y la búsqueda de espacios cada vez más agradables en el hogar están para quedarse. Es así que tal como señala Felipe Uribe de Invesa, colores neutros y frescos como Blanco Real, Blanco Almendra, Champaña, Melón y Trigo, estarán dominando; e incluso veremos tendencias como los murales que antes presenciábamos en almacenes o restaurantes, con texturas de plantas, hojas, y elementos relacionados con la naturaleza. En cuanto a las tendencias para exteriores, Uribe asegura que los colores serán Grafito, Blanco, Azul, y Gris Basalto. Además, señala la necesidad de entender que hay tres segmentos: empresas, casas y edificios. Las empresas son más prácticas a la hora de pintar (grandes superficies, expuestas y optan por colores básicos). Las casas emplean tonos más cálidos para sus fachadas, sin dejar de conservar cierta prudencia, y mezclan con texturas de piedra, ladrillo, granito, vidrio y concreto expuesto. Los edificios buscan hacerse notar con factores como el color (negros, rojos, grises oscuros y azules, y el Blanco Real. Por su parte, Jesús Antonio Márquez, gerente de color de Pintuco, destaca las cuatro tendencias de su paleta para este

año: Renovación Natural, con colores neutros marrones y óxidos combinados con verdes terrosos; Entorno Nativo, inspirado en la tierra y las maravillas naturales, con combinación de azules claros y turquesas con el naranja y tierras intensos; Esencia Romántica, transmite cercanía con tonos intensos y una paleta compuesta por violetas, dorado y verde abedul, y Consciencia Activista, con una paleta de colores vivos de todas las familias, invita a atreverse a ser parte del cambio para experimentar y expresarse.

El portafolio ideal debería tener combos o kits que le faciliten la vida al comprador y le ahorren varias idas a comprar diferentes productos. Ahora bien, más allá de las tendencias de color, aquellas que marcarán el mercado, son según Grisales de Pinturas Every, la continuidad en la llegada de productos multipropósito, “que faciliten la vida del pintor y del consumidor final mediante atributos novedosos en términos de un mayor rendimiento o de una mayor protección. Los productos como los esmaltes 3 en 1, los esmaltes de secado rápido, continuarán ganando terreno en algunos segmentos de mercado, mientras paralelamente seguirá avanzando la incursión de productos amigables con la salud y el medio ambiente”. Así mimo, señalan la tendencia “dentro del mercado de los miembros del canal de distribución de tener menores inventarios de colores y a optar por sistemas tintométricos computarizados, con los cuales mediante unas pocas bases y tintes se logra obtener miles de colores en varias alternativas de calidad”.

Optimice su mercado de pinturas Es importante que además de tener un buen surtido en referencias de pinturas, el ferretero se adelante a las necesidades del cliente y tenga todo lo que necesita para desarrollar su proyecto. En este sentido, el portafolio ideal debe-

ría tener combos o kits que le faciliten la vida al comprador, le ahorren varias idas a comprar diferentes productos y le aseguren calidad y variedad de referencias. Con el fin de tener un portafolio oportuno, Felipe Uribe de Invesa asegura que además de las pinturas, algunos de los productos que no deberían faltar al ferretero son brocha, rodillo, material de protección como cartón, plástico y estopa; extensiones para rodillos y escaleras. Por último resalta: “ya que estamos en un mundo de alta virtualidad, se puede pensar que los ferreteros con sus clientes leales pueden montar planes de capacitación virtuales y de fidelización apoyados por los proveedores que tengan programas de profesionalización”. En una línea similar, Grisales de Pinturas Every asegura que el ferretero debe determinar quién es su público objetivo y dependiendo de esto, enfocarse en un portafolio que complemente el enfoque del negocio. “Por ejemplo, una ferretería básica y sin ningún enfoque específico se debería restringir sólo a la venta de vinilos tipo 1 y tipo 2 en blanco, esmaltes en colores primarios y un par de anticorrosivos. Si la ferretería está un poco más enfocada en temas de metalmecánica, hierros, tuberías, etc, debería tener buena disponibilidad de esmaltes, anticorrosivos, primers, cromatos y demás productos que complementen y enriquezcan su oferta en este nicho de mercado. Finalmente, si una ferretería se ha enfocado en atender el mercado del mueble y la madera, debería manejar dentro de su portafolio lacas, selladores para madera, tintes y demás complementos de este nicho”. María Elvira Velasco de Corona señala que para tener éxito en esta categoría, el ferretero debe pensar más allá del precio, esto teniendo en cuenta que es necesario indagar sobre las necesidades de cada comprador. “Por ejemplo, es muy diferente un cliente que necesita pintar el techo de su baño a un cliente que está buscando pintar la habitación de su hijo recién nacido, o aquel que vive solo a un cliente que tiene niños pequeños y mascotas. De las necesidades salen las opciones”. Así mismo, además de los complementos tradicionales, resalta las herramientas especiales que hoy existen, especiales para tareas como pintar esquinas, recortes etc. [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] 19

BAÑOS Y COCINAS

TUBERÍAS DE ALTA RESISTENCIA

n cualquier proyecto de remodelación de baños y cocinas, uno de los elementos más importantes, pero que no siempre se tiene muy en cuenta ya que se tiende a priorizar aspectos estéticos y más visibles, es la calidad de la tubería y de las conexiones que se están instalando. De nada sirve tener grifería o acabados de primera, si no se puede contar con la seguridad y la funcionalidad de ese esqueleto que compone los sistemas de agua y de gas. Es así que, resulta de primera necesidad que el ferretero, con el fin de asesorar bien a sus clientes a la hora de hacer este tipo de adecuaciones, no solo cuente en su negocio con insumos de primera calidad, sino que tenga los criterios para reconocer cuáles son esos aspectos que dan garantía de las conexiones y las tuberías, así como qué tipo de materiales existen y cuáles son los ideales para cada necesidad. Por eso la importancia de tener en cuenta una serie de aspectos básicos sobre el tema. Lo primero es que, para prestar una buena asesoría y asegurarse de que el cliente se vaya con lo que realmente necesita, es necesario indagar sobre cuál es su verdadera necesidad y cuál es la envergadura del proyecto que está pensando realizar. Estas son algunas de las preguntas que debería hacer al cliente en esta etapa inicial:

¿Qué uso le va a dar al producto?

¿Cuáles son las características del espacio en que se va a instalar la tubería?

Podemos estar hablando de tubería para gas, para agua, para instalaciones eléctricas y cableado, entre otros. Para cada caso, los criterios a revisar serán diferentes, pues los materiales varían en sus características básicas.

Existen factores como las condiciones climáticas, la humedad, el agua, las altas temperaturas, que pueden alterar el funcionamiento de las tuberías o los materiales de los que estas se componen. De modo que es un aspecto fundamental, ya que determinará en cierta medida la durabilidad de la solución ofrecida.

Lo que debe saber para

vender tubería

de alta resistencia Conozca algunas de las claves para asegurarse de la calidad de su inventario y asesorar al cliente en una compra oportuna. 20 [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] WWW.FIERROS.COM.CO

¿Quién y dónde lo va a instalar?

Es importante tener en cuenta este aspecto, ya que definirá en gran medida los costos y tiempos de la instalación, así como los productos complementarios que puede requerir el instalador y el mantenimiento. Una vez conociendo estos aspectos, se debe pasar a revisar qué tipo de tubería es ideal. En cada caso el producto tendrá particularidades a examinar, sin embargo, existen características que para cualquier de tubería es indispensable evaluar con el fin de asegurar calidad: • Tiempo de vida y capacidad para resistir condiciones externas. • Sistemas de unión y complementos que requiere. • Características de conducción y resistencia térmica. • Materiales sostenibles y que no afecten la salud humana.

BAÑOS Y COCINAS

TUBERÍAS DE ALTA RESISTENCIA

• Calidad Vs. Costo. • Complejidad de instalación, uso y mantenimiento. • Garantías del fabricante y trazabilidad del producto. Si usted se asegura de conocer estos criterios sobre los diferentes productos con los que cuenta en su inventario para esta categoría, podrá tener certeza a la hora de venderlos. Ahora bien, es importante que, dada la variedad de tubería que existe para gas y para agua, tenga en cuenta cuáles son esas opciones que puede ofrecer a su cliente en cada uno de los casos.

Tubería para gas Lo primero que debe saber sobre las tuberías que se utilizan para la conducción de gas, es que existen de dos tipos: de acero y de cobre. Las tuberías de acero galvanizado se caracterizan por manejar costos bastante competitivos, tener particularidades mecánicas que la hacen fácil de manipular, instalar e implementar, y tener un buen tiempo de vida útil. Normalmente este tipo de tubería se emplea para usos exteriores, en redes de gases. Por otro lado, las tuberías para gas en cobre, tienden a ser instaladas para interiores; tienen una gran vida útil y, a pesar de que pueden ser más vulnerables a golpes que las de acero, son resístete. Igualmente, son maleables, resistentes a la corrosión y al fuego, y adaptables a diferente tipo de contexto externo. (Así como las uniones para la tubería de acero son roscadas, en este tipo de tubería son soldadas). En cualquiera de los casos, y teniendo en cuenta lo delicada que puede resultar una mala instalación o mala práctica en el manejo del gas, es fundamental que recomiende a su comprador contar con asesoría a la hora de la instalación de tubería para gas, o incluso, delegue el trabajo a un experto. Es importante, igualmente, que antes de poner en funcionamiento cualquier tipo de tubería de gas, se realicen una serie de pruebas que aseguren la inexistencia de fugas. Además, un experto podrá asesorar sobre aspectos clave como los espacios en que es seguro realizar este tipo de instalación y el mantenimiento que debe tener.

Tuberías para agua En cuanto a las tuberías para agua, uno de los criterios principales es, como se mencionaba anteriormente, asegurar la inocuidad así como las características que eviten acumulaciones de bacterias, fugas, entre otros. Metal, polietileno y plástico son los materiales en que se pueden encontrar este tipo de tuberías, cada una con características diferentes. En primer lugar, las tuberías metálicas pueden ser de: • Acero inoxidable: son las más antiguas, pero dados sus costos, son cada vez menos implementadas, ya que, sumado a su poca disponibilidad, pierden competitividad en relación calidad Vs. Costo frente a otras opciones.

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BAÑOS Y COCINAS

TUBERÍAS DE ALTA RESISTENCIA

• Galvanizadas: su alta resistencia a la corrosión, las hace una gran opción para su implementación en tubería para agua potable. • Cobre: es un material de alta resistencia, con protección anti bacterial natural y que por sus características no tiende a corroerse. Igualmente, encontramos tipos de tuberías para agua en plástico, de diferentes materiales, como: • Policloruno de vinilo clorado (CPVC): se caracterizan por ser resistentes a las temperaturas elevadas, y porque dadas sus características, se prestan para diversidad de usos. • Cloruro de Polivinilo PVC: se emplean para conducción de agua a gran presión. No tienen resistencia al agua caliente. • Polietileno reticulado (PEX): son altamente resistentes al calor. • Polietileno: de instalación sencilla, resistentes y sostenibles. • PolyPipe: se emplean principalmente para usos externos y para la conducción de agua a gran presión.

Es importante que el ferretero se adelante a las necesidades de su comprador y cuente con los complementos necesarios para las instalaciones. Vale la pena resaltar que las tuberías de plástico han tendido a posicionarse frente a las de metales, ya que tienen unos costos más bajos que las hacen más atractivas.

Otras recomendaciones para el ferretero

OPINÓMETRO

Además de contar con un buen inventario de tubería y saber identificar cuáles son las necesidades reales del cliente, existen otros factores que pueden influir en la venta y en que esta sea una categoría verdaderamente exitosa para una ferretería. En primer lugar, un aspecto que resulta determinante para el éxito de la venta de tubería, es asegurarse que el inventario, mientras está reposado en el local, antes de ser vendido, se encuentre en condiciones óptimas, que no afecten de ninguna manera su calidad y funcionalidad.

Armando Arce, gerente propietario de Arce Asociados EU.

Es así que con el fin de mantener un correcto almacenamiento, la primera recomendación sería mantenerlos en un espacio cubierto, pues la exposición a la intemperie o a condiciones externas puede afectar la calidad. Así mismo la exposición a la luz de modo prolongado, puede variar sus características técnicas y físicas, como el color. De otro lado, es importante que procure no apilar diferentes referencias. El hacer torres de tubos de diversas marcas, pesos y tamaños, puede generar daños y deterioros en los productos. Al apilar los productos, asegúrese de que queden más arriba aquellos de menor peso y diámetro. Además, es importante que la superficie en que se encuentren sea plana, de modo que el tubo no se tuerza o se doble de ninguna manera. Por último, con el fin de ofrecer un buen servicio, es importante que el ferretero sepa adelantarse a las necesidades de su comprador y cuente con los complementos necesarios para que el cliente se vaya con todo lo que va a necesitar para su proyecto, sin necesidad de estar volviendo a comprar faltantes. Algunos de los productos que se recomienda tener para la instalación de tubería son: Guantes de poliuretano, mascarilla de protección respiratoria, botas con caña ergonómica.

“Lo que vemos como tendencia actualmente en el mercado, es que las tuberías para agua están cambiando de galvanizado a PVC, y más ahora con la fuerte subida de los aceros. De todas maneras el galvanizado tiene un mercado importante en el momento. El gas, por su parte, se sigue manejando con tubería de cobre a pesar estar tan costosa”.

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PORTADA

Servicio al cliente: clave para la competitividad

Revista Fierros habló con Juan Camilo Duque, gerente comercial de D&A Insumos Ferreteros, quien nos contó acerca del papel que ha jugado la priorización de la estrategia de servicio al cliente, no solo en la consolidación de su mercado, sino en el mantenimiento de las operaciones en medio de la crisis.

no de los aprendizajes que dejó la pandemia a las empresas de cualquier tipo, fue la importancia del servicio al cliente y su papel trascendental en la continuidad de los negocios, aún en tiempos de coyuntura. Demostrar empatía con las necesidades de los consumidores, así como nuevas opciones para conectarse y acceder a productos y servicios, fue y sigue siendo el gran diferencial para los negocios competitivos en la nueva normalidad, incluyendo los del sector ferretero. Es precisamente este papel prioritario de la estrategia de servicio al cliente, adaptada a los cambios del consumidor, uno de esos factores que le ha permitido a D&A Insumos Ferreteros, empresa dedicada a la distribución de productos de ferretería y construcción, diferenciarse dentro de su mercado y, aún en tiempos de pandemia, mantener sus operaciones en una senda creciente.

Jaime Ardila,

Gerente de D&A Insumos ferreteros.

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PORTADA

LA EMPRESA

cuenta con una trayectoria en el mercado de más de

Juan Camilo Duque,

10 AÑOS

“Generar confianza y credibilidad siempre será un reto para un empresario, y D&A a lo largo de los años, se ha dedicado a fortalecer estos pilares”, asegura Juan Camilo Duque, gerente comercial de la compañía. Así mismo, resalta que el sector ferretero es muy amplio y cada vez más competitivo, por lo cual, tal vez uno de los retos principales radica en lograr que los clientes los sigan eligiendo, y sobre todo, que los lazos que se han forjado sean inquebrantables. Este es el modo en que se puede asegurar que la ferretería no solo tenga buenos periodos de ventas, sino un nivel de crecimiento estable en el tiempo. Tal como cuenta Duque, fue en 2009 cuando, junto a Jaime Ardila, gerente de la compañía, decidieron crear la empresa para incursionar con firmeza en el mercado como mayoristas de insumos ferreteros y materiales para construcción. Durante este periodo, el sector ferretero ha evolucionado notablemente, asegura Duque, quien además afirma que “Colombia es un país rico en oportunidades y el sector ferretero nos ha llevado a ser parte de grandes cambios, retos y pruebas muy difíciles. Ha sido muy satisfactorio hacer parte de estos cambios, evolucionar y ver cómo nuestra compañía año tras año ha ido creciendo, posicionándose y alcanzando metas que alguna vez se vieron lejanas”. Hasta el día de hoy, dentro de esos grandes logros que le han permitido a D&A posicionarse como una de las 500 empresas ferreteras más grandes de Colombia, Duque destaca el crecimiento que ha tenido la compañía, así como su reciente cambio de imagen y la entrada

Gerente comercial D&A Insumos ferreteros.

[ FIERROS – EDICIÓN 90 ] 25

PORTADA

en el mundo de las redes sociales, que han jugado un papel determinante en el mantenimiento de un servicio al cliente alineado con las necesidades de su público objetivo. Igualmente, vale la pena destacar la creación de la filial de D&A Hierro Figurado S.A.S., por medio de la que la empresa distribuye una amplia gama de productos para la industria metalmecánica y complementos de la línea del acero en general.

Las redes sociales como una estrategia para sobrellevar la crisis Sin lugar a duda la crisis generada por la pandemia, planteó un panorama bastante complejo para las ferreterías durante el último año. Sin embargo, en opinión de Duque, el sector en medio de todo ha sido bastante afortunado, ya que las ventas de insumos para construcción se han movido bastante bien, incluso, desde el año pasado. “El Covid-19 propició cambios importantes en muchos sectores. Sin embargo, gracias a la colaboración, el compromiso y el auto cuidado de los colaboradores, D&A ha sido constante en el suministro de insumos ferreteros a todos sus clientes. En marzo de 2020 fue necesario cerrar nuestras puertas y hacer uso de las herramientas tecnológicas, en aras de seguir operando en medio de la nueva normalidad y cumplirle a quienes constantemente confían en nosotros”, señala el empresario. Sin duda, la dedicación ha sido la clave para sobrellevar este periodo; el compromiso de cada uno de los colaboradores, y el contar con proveedores de las mejores marcas. 26 [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] WWW.FIERROS.COM.CO

De igual manera, el pronóstico para lo que viene en 2021 es bastante positivo. Asegura Duque que, “las expectativas de D&A para 2021 son realmente altas: tenemos grandes proyectos surgiendo, nuevos departamentos y por ende nuevas oportunidades de empleo; cambios estructurales a fin de ser más ágiles en la respuesta que brindamos; alianzas comerciales importantes, y el deseo de dejar huella en los colombianos”.

El sector en medio de todo ha sido bastante afortunado, ya que las ventas de insumos para construcción se han movido bastante bien, incluso, desde el año pasado. Una de las estrategias más efectivas que ha empleado la organización para mantenerse vigente en el mercado, dar continuidad a sus operaciones y ser cada vez más competitiva a través del servicio al cliente, es el uso activo de las herramientas digitales, como página web, redes sociales (Instagram y Facebook) y blog de contenidos. Estas herramientas además, les han permitido cumplir con uno de los requerimientos más

PORTADA

importantes del consumidor actual: un servicio omnicanal, en que se mezcle la posibilidad de las tiendas físicas con diferentes canales de comunicación, que complementan la promesa de servicio y la hacen más íntegra, rápida y personalizada. Tal como cuenta Duque, D&A inició en el mundo digital a mediados de marzo de 2018, con algunas publicaciones de productos destacados, lo que le permitió tener un buen tráfico e ir afianzando una red de seguidores. Pero fue hasta finales de 2020 que inició una nueva etapa de su estrategia digital, marcada por un cambio radical en sus publicaciones, en el que se evidencia una identidad gráfica definida con contenidos como: tips ferreteros, frases, pautas para las principales marcas y diferentes estrategias enfocadas en ampliar su presencia y fortalecer el vínculo con los compradores. “Para nosotros ha sido muy grato ver la percepción positiva de los clientes, así como el apoyo compartiendo e interactuando con nuestros contenidos. Adicional a esto, se ha podido notar un aumento en las solicitudes de cotización. Sabemos que es un proceso constante de crecimiento, y que aún hay muchas ideas por implementar”, comenta Duque. Es así que para D&A las herramientas digitales han sido un gran aliado para generar empatía y afianzar el vínculo con sus clientes. Esto, ya que se han asumido, más que como un canal de compra y venta, como un medio para realizar otro tipo de aportes como: una frase que le haga al cliente sentirse apreciado; desear un buen día; dar un mensaje de bienvenida; comunicar interés por servirle, entre otros. Ahora bien, vale la pena tener en cuenta que, al ser herramientas en medio de todo novedosas para un sector como el ferretero, uno de los grandes retos es lograr que todo el equipo se ponga en línea con estas herramientas y logre implementarlas verdaderamente al servicio de los mejores rendimientos para la compañía. Al respecto cuenta Duque que, “gracias al impacto generado en el mundo por la tecnología y el uso de las redes sociales, en la compañía hemos visto por parte de los colaboradores un alto sentido de pertenencia y afinidad con nuestras empresas, siendo este un factor que amplía la comunicación”. De modo que la implementación de este tipo de modelos se ha dado de forma orgánica dentro de los empleados de la compañía. Pero además, la implementación de estrategias como la lluvia de ideas, han permitido conocer necesidades que luego se materializan en los contenidos que se publican. “Consideramos una ventaja que la administración de estos canales y el diseño del contenido esté a cargo de uno de nuestros colaboradores, pues facilita la comunicación y recepción de nuevas ideas”, asegura el empresario.

Apertura a nuevos mercados Además de su estrategia de servicio al cliente, otro de los factores que le ha permitido a D&A Insumos Ferreteros destacarse dentro de su mercado, es la capacidad de atender diferente tipo de clientes, que van desde pequeñas y medianas ferreterías, hasta segmentos como la industria y la construcción. Actualmente están incursionando en las licitaciones públicas. Según afirma Duque, “seguimos siendo muy receptivos a la implementación de nuevos procesos que nos permitan ampliar nuestro campo de acción”. Ahora bien, con respecto a la estrategia para atender oportunamente las demandas de cada uno de estos segmentos, que pueden variar significativamente, señala el gerente comercial de la empresa que, la metodología se basa en mantenerse muy actualizado sobre el sector y los clientes actuales y potenciales. Esto con el fin de conocer con claridad y a profundidad sus necesidades, así como aquellas respuestas y soluciones oportunas que la empresa debería estar en capacidad de responder.

Uno de los factores que le ha permitido a D&A Insumos Ferreteros mantener su crecimiento y consolidación en el mercado, es diversificar los segmentos y mercados a los que llega su oferta. Adicionalmente, ha sido clave apoyarse en los proveedores, con capacitaciones técnicas de los productos (a través de plataformas como Facebook Live), la consecución de fichas técnicas, y el seguimiento a los nuevos productos de las marcas comercializadas. Igualmente, señala que tener un portafolio de servicio amplio y muy buen stock de productos, genera confianza y agiliza procesos. “Estamos en el momento en el que la vida va muy rápido, y conseguir todos o la gran mayoría de insumos con un mismo proveedor, resulta muy práctico para estos sectores”, señala Duque. Por último, otro de los factores clave depende de cumplir con los tiempos de entrega, por lo cual la empresa se encuentra en un proceso de mejora en el departamento logístico.

TENGA EN CUENTA

“La recomendación para los ferreteros que siguen buscando consolidarse en el mercado, es ser constante, tener mucha dedicación y pasión por lo que se hace, y desarrollar una visión clara de que cada día es un aprendizaje continuo. Además, es importante perder el miedo a los cambios, generar alianzas estratégicas y apoyarse en un amplio portafolio de proveedores”.

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GESTIÓN Y NEGOCIOS TENDENCIAS 2021

El futuro

de las transacciones es sin contacto

La pandemia de COVID-19 aceleró los cambios tecnológicos. Hoy se espera que los consumidores dejen el dinero en efectivo y migren a los pagos digitales sin contacto.

unque de pago sin contacto se habla desde hace más de cinco años, 2020 sirvió para que más personas empezaran a usar este tipo de tecnología. Según cifras de CredibanCo, mientras en 2018 se hicieron 5.5 millones de transacciones touchless, en 2020 esta cifra subió a 65 millones. “La pandemia de COVID-19 se ha convertido en un catalizador para la adopción de tecnología. Los consumidores están más motivados y ponen menos barreras para adoptar, de forma proactiva, diferentes tecnologías”, explica Cristina Arrastía, vicepresidenta de Negocios de Bancolombia. Así, los hábitos transaccionales han ido cambiando rápidamente puesto que los consumidores que solían tener resistencia al cambio parecen estar mucho más abiertos a utilizar este tipo de tecnología. “Se comienza a identificar una oportunidad para implementar iniciativas encaminadas a ofrecer omnicanalidad y multicanalidad”, agrega Arrastía. Al respecto, Diego Quesada, vicepresidente de Marketing de CredibanCo, piensa que este cambio es, además, una responsabilidad de todo el sector financiero: desde los bancos que emiten sus

tarjetas hasta las entidades que administran los datáfonos que leen este tipo de tecnología. Según Quesada, el 52 % de los establecimientos afiliados ya tienen tecnología sin contacto.

Actitud digital En Colombia la mayoría de los gastos han ido migrando a métodos de pago electrónico, especialmente débito. Las tarjetas débito tienden a tener un mayor incremento en su uso, dado que es el método de pago más frecuentemente utilizado para la compra de artículos básicos. Y una señal de esta tendencia ya fue evidente durante la cuarentena: aunque el consumo de bienes y servicios en general disminuyó en el país, según la firma Kantar, el gasto con medios de pago electrónicos creció 51% con tarjeta débito y 54% con tarjeta de crédito, en comparación con el gasto registrado durante los primeros cinco meses de 2019. “Hay una actitud más digital en clientes que antes no se habían acercado al sector financiero o apenas están descubriendo los pagos digitales. El gasto de los consumidores puede verse impulsado por

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canales digitales”, dice Cristina Arrantía quien agrega que más del 84% de las transacciones monetarias realizadas a través de Bancolombia se realizan por canales digitales.

Los beneficios “Uno de los grandes atributos de los pagos sin contacto es la seguridad”, explica Diego Quesada. “Se espera que los consumidores hayan adoptado comportamientos como el uso de pagos sin contacto, con teléfonos móviles o con Código QR para las compras que realicen en locales físicos”, agrega Cristina Arrantía. Esto se debe a razones de salud y de seguridad: mantener control permanente de su tarjeta reduce el riesgo de contagio. Los pagos digitales y sin contacto son una nueva opción para los consumidores que son mucho más conscientes de lo que tocan y de su salud personal. Como respuesta a la pandemia, los consumidores de América Latina y el Caribe están ejerciendo prácticas de pago más limpias y cambiando su método de pago de efectivo a tarjeta de débito y crédito. Durante la crisis de COVID-19 un 72% de los consumidores prefiere el uso de tarjetas de débito y 63% tarjetas de crédito, por encima del 44% que prefieren efectivo. Otras ventajas de los pagos sin contacto son la agilidad y rapidez, pues no se necesita digitar claves ni firmar recibos.

PAGOS SEGUROS PreCOVID-19 Los pagos seguros eran los que contaban con seguridad avanzada para mantener la información de los consumidores segura, mientras se limitaba la exposición a ataques cibernéticos. PosCOVID-19 Los pagos seguros buscan proteger la información del consumidor ante posibles ataques cibernéticos y limita la exposición al contagio de virus, manteniendo a clientes y empleados seguros.

EVENTOS

Estamos preparando la cumbre virtual constructora y ferretera El principal evento virtual de capacitación y relacionamiento para el sector.

a Cumbre Virtual del Sector Constructor y Ferretero, en su segunda edición, es un espacio que reunirá a expertos de la transformación digital y adaptación de los negocios, en torno a las dinámicas que impone el nuevo contexto.

En el primer día del encuentro, la agenda estará dedicada a los constructores y contratistas del sector, para hablar sobre temas como:

JUNIO

• La transformación en la industria inmobiliaria • Las nuevas tecnologías que están marcando la parada en el sector • Los retos y oportunidades de la transformación digital

Conferencistas nacionales e internacionales nos acompañarán con sus intervenciones, en las que nos contarán sobre las herramientas que necesita todo empresario de la industria para ser competitivo en un mercado cada vez más exigente.

En el segundo día, los ferreteros serán los protagonistas, pues los conversatorios estarán dedicados a temáticas tales como:

JUNIO

• Big data para optimizar los negocios • Experiencias de transformación digital de las ferreterías en Colombia, • Estrategias de venta y claves para el crecimiento

El evento se llevará a cabo el

23 Y 24 DE JUNIO

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Conozca más información en

www.cumbreconstructorayferretera.com [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] 29

CONSTRUCCIÓN REMODELACIÓN

Construcción liviana y remodelación:

¿cómo responder a estas tendencias? Dinámicas como el teletrabajo y el distanciamiento social han activado la remodelación y adecuación de espacios del hogar y oficinas. Acá le contamos cuáles son las claves para atender acertadamente desde su ferretería estas demandas y optimizar sus ventas. Por: Meredith Peñuela Rojas, periodista de Revista Fierros.

i bien es conocido que la construcción liviana en seco no hace parte de la cultura colombiana (a diferencia del uso en países como Estados Uni-

dos y Canadá, en los que se ha desarrollado desde hace más de 100 años), en las últimas dos décadas este sistema se ha utilizado con más frecuencia en la región,

CONSTRUCCIÓN REMODELACIÓN

debido a las ventajas que representa sobre la mampostería tradicional. "Hemos visto un crecimiento importante en el uso de sistemas de construcción liviana en remodelaciones en el sector residencial; lo anterior, apalancado por la eficiencia, limpieza, practicidad y flexibilidad para crear espacios. Adicionalmente, la situación actual del Covid-19 ha hecho que las personas, por encontrarse mucho más tiempo en sus hogares, busquen mejorar su calidad de vida a través de nuevos y mejores espacios", afirma, en diálogo con revista Fierros, Nilton Carrillo, jefe de línea Superboard, de Etex.

"Lo más común es acomodar el espacio de las oficinas, antes cerradas, a espacios más amplios, con menos personas, usando aislamientos, sin sacrificar barreras visuales y sonoras", argumenta el productor de cemento Fortecem. Y es que, precisamente, al estar en época de confinamiento, los propietarios han aumentado su percepción sobre los elementos de su casa y, por tanto, las necesidades se hacen cada vez más evidentes: un espacio de trabajo, áreas de entretenimiento y lugares de descanso. De tal modo que, para aprovechar el espacio existente, la división de ambientes o la adecuación de los mismos es la opción más viable. Sumado a esto, la tendencia va más allá de la necesidad, debido a que la percepción de las personas sobre sus casas cambia y, por tanto, estas deciden variar elementos como la organización, el almacenamiento o la iluminación, evadiendo demoliciones, pero transformando conceptos. "La tendencia se debe a los cambios de funcionalidades, en temas de personalidad. ¿Qué quiere decir? Esto es muy puntual: las personas están reflejando más en su hogar su estilo de vida y personalidad, convirtiendo sus hogares en un concepto que refleje quiénes son", explica Álvaro

Martínez Guadagno, CEO ejecutivo de las compañías de remodelación y renovación Homebilu y Vito Guadagno.

VENTAJAS DE LA CONSTRUCCIÓN EN SECO

Sismoresistente:

Ofrece una mayor seguridad que el sistema tradicional al tener un mejor comportamiento sísmico.

También es cierto que este sistema ha evolucionado, con materiales más seguros, versátiles y sostenibles, según dice la ingeniera arquitecta Ana María Buss, quien hace parte del Comité de Construcción Liviana en Seco de la Cámara Colombiana de la Construcción (Camacol) Valle. "Se ha visto un aumento del sistema, gracias al material, como tal, que es muy eficiente, tanto acústica, como térmicamente y ayuda contra los sismos, ya que se mueve, pero no se rompe, como la mampostería o el concreto", dice Buss. "Si lo vamos a ver desde el punto de vista ambiental, el sistema no requiere de agua, porque todo es instalado, entonces estamos ayudando al medio ambiente; los materiales que lo conforman son reutilizables, o sea, yo podría quitar esa estructura y volverla a instalar o, incluso, volver a generar nuevos perfiles", agrega.

Acústico:

Califica como un material altamente acústico, es decir, puede generar espacios libres de ruidos externos.

Durable:

Es un sistema muy estable con el tiempo y que acepta muy bien los rangos de cambios de temperatura.

Económico:

Al ser más liviano, reduce las especificaciones de la estructura, lo que lo hace más sencillo, se disminuye el uso del hierro, por lo tanto, se reducen costos considerablemente.

Las ventajas del sistema El sistema liviano en seco se presenta como una solución viable ante los requerimientos modernos, a causa de que, a diferencia de los mitos que existen alrededor de este tipo de construcción, los especialistas en el tema lo destacan frente al trabajo tradicional, gracias a sus características.

De cualquier forma, las cifras demuestran la relevancia que ha estado tomando este sistema: 30 millones de metros cuadrados son instalados por año a nivel nacional, de acuerdo con Camacol Valle. Por ello, precisamente fue creado el comité, para capacitar a las personas interesadas y, al tiempo, promover el buen uso; esto, teniendo en cuenta que, en el país, el sistema no es tan común y no hay suficientes profesionales especializados. "La gente todavía piensa que para que su casa dure, funcione y resista en el tiempo, tiene que ser de material, como le llaman, o sea, mampostería, concreto o cemento, y eso hace parte también un poco del desconocimiento de las tendencias y de la innovación", sentencia Alberto [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] 31

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Daza Lacouture, jefe comercial de Sistema Constructivo en Seco, de Eternit. Adicional a las ventajas anteriormente mencionadas, la construcción liviana es de fácil instalación, puesto que comprende solo tres pasos: colocar un entramado en perfiles de acero galvanizado, tapar esos perfiles con placas y, luego, perfeccionar las juntas con masillas. Actividades que han puesto a prueba en proyectos como la Kasa Kilele, llevada a cabo por el comité de Camacol Valle y un grupo de estudiantes de Arquitectura de la Universidad del Valle, en donde presentaron los beneficios que ofrece el steel framing (o los perfiles de acero galvanizado) y el drywall, como la flexibilidad y la rapidez inherentes a este sistema a la hora de desarrollar una obra. En esta misma línea, las empresas fabricantes de los materiales, para hacer remodelaciones y la construcción liviana, han desarrollado nuevos productos, con el fin de ampliar el portafolio y ajustarse a los requerimientos del mercado, que está en la búsqueda de texturas, calidad, resistencia, precio y composición diferentes. En palabras de la experta consultada por esta revista, Buss: "están trayendo nuevas placas al país. Por ejemplo, las de yeso (que vienen con fibra de vidrio) o algunas especiales, para sala de rayos x (que tienen una lámina metálica) u otras que son extraduras para sitios que requieran un mayor tráfico; con las de fibrocemento también se están importando unas de alta densidad. Igualmente, han desarrollado nuevas masillas y técnicas de cómo taparlo".

El paso a seguir para los ferreteros La construcción en seco llegó para quedarse, según coinciden los especialistas, por lo que, en concordancia con esta tendencia, los ferreteros deben ir más allá de la venta y mejorar la experiencia de sus clientes. A continuación, hacemos un recuento de las claves para atender a esta demanda, en palabras de los expertos:

Asistencia técnica

Con el objetivo de promover este tipo de sistema, es ideal que la venta de productos para hacer remodelación o construcción liviana esté acompañada de asesoría, que le permita al comprador tomar la decisión correcta. "Contamos con el área de asistencia técnica, en la que podemos ayudar a especificar y dar solución a todas estas remodelaciones y adecuaciones que estén buscando las personas", destaca el director comercial de la ferretería barranquillera Don Kike, Enrique Rueda Oyaga. A su vez, se trata de mantener una buena relación con los proveedores, debido a que estos pueden apoyar técnicamente en los diferentes procesos y la planeación necesaria para llevar a cabo con éxito la compra y la instalación. "Siempre estamos en constante comunicación con los ferreteros, con nuestros distribuidores. Les brindamos apoyo, soporte técnico, capacitamos al personal interno y externo e incluso acompañamos al cliente final y lo asesoramos, en compañía del ferretero, para que haya una buena selección e instalación de los productos. Si hay que ir hasta el lugar donde 32 [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] WWW.FIERROS.COM.CO

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se va a realizar la obra, la adecuación a la vivienda y si es permitido, hacemos esa tarea también", comenta el jefe comercial de Eternit.

Actualización

A pesar de que la instalación del sistema liviano comprende pocos materiales, en Colombia ya hay diferentes marcas para elegir, así como diferentes características de producto que se ajustan a los estilos. En el caso de Don Kike, manejan "los diferentes espesores de las placas de fibrocemento, masillas eterboard para los acabados, pinturas también y algunas placas de yesocartón", según enumera Mario Andrés Rueda Oyaga, de esta ferretería.

"Los ferreteros podrían hacer capacitaciones, cursos, workshops, donde muestren el sistema, o llamar a empresas para que hagan charlas. Nosotros, incluso, desde Camacol también estamos fomentando charlas, conferencias y empezamos con el manual del sistema liviano, ya estamos trabajando en la segunda edición", destaca la Ing.-Arq. Buss. Por su parte, Toptec agrega que entre los productos más buscados se encuentran todos los que componen el sistema constructivo en seco drywall: "por su facilidad y economía permiten hacer remodelaciones y construcciones ágiles y de calidad; dentro de Toptec, contamos con las placas de fibrocemento dryboard, las placas especiales para reparaciones en muros y fachadas, el cielo raso skytex en sus diferentes texturas, las placas siding para fachadas y exteriores y, complementario, manejamos las masillas para tratamiento

de juntas y acabados, liso y rústico, para superficies, así como otros componentes necesarios del sistema como perfilería, tornillería, aislantes térmicos, entre otros".

Kits

Los materiales para este tipo de trabajo son básicos, por lo que "es importante tener claridad del tipo de segmento de cliente que maneja la ferretería, para poder determinar cómo llegar a ese cliente final, y ser muy estratega en el momento de ofertar los producto", conforme manifiesta la directora administrativa de Ferretería Los Fierros S.A., Laura Álvarez. Para Álvarez, las ferreterías que lideran el tema de mejoras y remodelación deben realizar promociones en épocas clave. Así mismo, conseguir alianzas con los proveedores, obteniendo de esta manera descuentos y, así, ofrecerlos al cliente final. "Las ferreterías deben establecerse un poco más en el tema de acabados. Creería que pueden generar un kit y hasta competir en precios, porque realmente el comprador hace una compra directa o una sola compra", dice, por su parte, el CEO ejecutivo Martínez.

Comunicación

Entendiendo que los consumidores están en la búsqueda de productos versátiles, prácticos y fáciles

de instalar, indudablemente las soluciones de sistemas secos son la mejor opción para tener, dentro del portafolio de una ferretería, de acuerdo con Carrillo, de Superboard, pero ¿cómo impulsar la venta de estos productos? "En el caso de Superboard venimos trabajando en una nueva estrategia de comunicación con nuestro portafolio, enfocada en dar a conocer con más detalle el uso por aplicación (cielos, paredes, fachadas, entrepisos, bases para techos, base para enchape), permitiendo un mejor conocimiento de los sistemas y garantizando un correcto uso e instalación. En Gyplac incluir el portafolio de placas técnicas especializadas para resistencia a la humedad, fuego, impacto, acústica como RH, RF, extradura, exsound", asegura Carrillo. De tal modo que, la importancia reside en promover este sistema y dar a conocer todas las ventajas que incluye.

Inventario

A fin de que se pueda atender la demanda de los compradores es necesario "mantener buen stock de productos y complementarios", conforme a Álvarez, de Ferretería Los Fierros S. A., y, para ello, es imprescindible estar atento a lo que dice el inventario. "Un ferretero debe entender muy bien cuál es la rotación de su inventario y en qué posición está en el mercado, por ejemplo, la construcción ha ido paulatinamente reactivándose, igual que [ FIERROS – EDICIÓN 90 ] 33

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la remodelación. Lo que no debe faltar son todos los productos que tienen que ver con el mantenimiento de hogar, por ejemplo, todo lo que tiene que ver con impermeabilización, parte eléctrica y todos estos productos que generen facturación", sostiene Martínez, de Homebilu. Así mismo, se trata también de mejorar la exhibición y crear nuevos canales de venta, mostrando esos materiales con poca rotación. "Las estrategias que estamos implementando para poder aumentar las ventas es a través de las redes, del sistema de WhatsApp y estamos organizando la página web. De todos modos, la gente ha seguido viniendo acá directamente", dice Manuel Rueda Vecino, gerente de Don Kike. No es un secreto que "el cemento es el material más utilizado para todo tipo de reparaciones locativas, como modificaciones a los pisos y resanes al remover

muros", de acuerdo con Fortecem. Sin embargo, las obras de construcción liviana no dejan de ser una opción, pese a no ser siempre la alternativa más económica en el país, a causa de la relación oferta-demanda: debido a la baja compra de estos productos, la producción y oferta sigue siendo costosa. "Hay una penetración importante desde hace muchos años a nivel global, liderada por Estados Unidos, Europa y Asia, en donde la experiencia de Etex en diversos mercados nos permite traer a América Latina las últimas tecnologías, y en particular a Colombia, donde el mercado de construcción en seco está en desarrollo. Hoy día, hemos crecido de forma importante nuestra red de distribución, lo que ha generado que los sistemas de construcción en seco sean más conocidos y tengan una mejor penetración en el sector residencial", concluye Carrillo.