FR mejoras del hogar un mercado de $5,4 billones para colombia by Axioma B2B Marketing

CARTA DEL EDITOR

www.fie ros.com.co

Edición número 92 Septiembre- Octubre 2021 ISSN 2027 - 1581

HOGAR

Edición de la publicación Calle 73 # 10 - 83, Torre C Piso 4 Bogotá, Colombia

Content Strategic Lead Dianny Niño Oliveros Cel: +57 3005576682 dianny.nino@axiomab2b.com Editorial collaboration María Elisa Ponce de León Ceballos Juan Felipe Sierra Suárez Production Agencia La Fábrica - Mercadeo Estratégico

Design and Layout Estefania Chacón estefaniac.lafabrica@gmail.com Paola Niño paolan.lafabrica@gmail.com Sales Lead Farut Varon Cel: 57 (1) 3142911689 farut.varon@axiomab2b.com Key Account Manager Rafael Cucunuba Cel: 57 (1) 300 2688792 Rafael.cucunuba@axiomab2b.com Image Bank Shutterstock • Freepik

Prepress & Printing Quad Colombia S.A.S.

EL NUEVO PROTAGONISTA

no de los aprendizajes de las cuarentenas, generadas como medida de prevención ante la pandemia de la Covid-19, fue que uno es el hogar o vivienda que tenemos y otro el que necesitamos. El hogar se convirtió en el espacio para el 100% de las actividades de nuestra vida, reconfigurando las maneras de habitarlo, y ahora en la nueva normalidad sigue siendo el espacio de actividades como el teletrabajo, el estudio remoto, el ocio y la recreación, entre otros. Para las ferreterías, que ya eran un mercado de insumos para remodelaciones y construcción, es el momento de reforzar esta línea de negocio, y aprovechando factores como la cercanía, la asesoría personalizada y los canales digitales de venta, atender la alta demanda de insumos tanto para proyectos complejos como para los llamados “hágalo usted mismo” que conjugan las necesidades de entretenimiento así como las de mejora de los espacios. Este es un mercado mundial de USD 735.000 millones, donde actualmente Colombia moviliza USD 1.425 millones. Y adicional, se estima que América Latina sea el mercado de más rápido crecimiento a 2027. El Instituto de Investigación de Mejoras para el Hogar (HIRI) prevé que aunque la pandemia disminuya, como respuesta al avance de vacunación y reactivación de las economías, los propietarios seguirán haciendo mejoras en sus hogares. Iniciamos una nueva etapa para Fierros, con esta edición de Bricolaje y Mejoras del hogar, con contenidos más profundos y un nuevo diseño. En esta encontrará las pautas para entrar a jugar en este mercado, las enseñanzas de ferreteros líderes del segmento y expertos internacionales, los infaltables del DIY y las estrategias para ser competitivo en canales físicos y digitales; esperamos que nuestra publicación y las venideras sean una herramienta de valor para sus negocios.

/revistafie ros @revistafie ros

DIANNY NIÑO OLIVEROS

Editora Revista Fierros dianny.nino@axiomab2b.com

Revista Fierros Fierros

FIERROS ED. 92

CONTENIDO

www.axiomab2b.com CEO Mariano Arango L. mariano.arango@axiomab2b.com Operations Manager Diego Carvajal diego.carvajal@axiomab2b.com Administrative and Financial Manager Óscar Higuera oscar.higuera@axiomab2b.com Head of Growth Laura Restrepo laura.restrepo@axiomab2b.com Sales Lead Juan Camilo Álvarez camilo.alvarez@axiomab2b.com Head of Operations Maria Camila Orbegozo camila.orbegozo@axiomab2b.com Head of Performance Iván García ivan.garcia@axiomab2b.com Head of Content Alejandra Leguizamón alejandra.leguizamon@axiomab2b. com Print and Events Product Lead Jennifer Guio jennifer.guio@axiomab2b.com Print and Events Product Owner Sr. Alejandra Bedón alejandra.bedon@axiomab2b.com Board of Directors Marcelino Arango L. Jaime Maldonado

BRICOLAJE Y MEJORAS DEL HOGAR

Un mercado de USD 735,000 millones a explorar

17 17

Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

La opinión de los columnistas no reflej necesariamente la posición editorial de la revista FIERROS. Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfi o de revista LA BARRA y Axioma B2B Marketing para fi es editoriales.

Quién es el comprador de bricolaje y mejoras del hogar?

22 26 32 Un negocio atractivo para las ferreterías de colombia

Cree una oferta integral y diversific da

Asesoría mejora la experiencia del cliente

Hecho en Colombia, por Colombianos

La oportunidad de vender proyectos y no solo productos

Cumbre virtual constructora y ferretera 2021

Cautive a los seguidores del bricolaje

FIERROS ED. 92

Tendencias: home offi e y ventas en línea

Temporadas del bricolaje en el año

Categorías que no debe pasar por alto

INFORMACIÓN COMERCIAL

YA ESTÁ EN COLOMBIA

LA PRIMERA CINTA AISLANTE DE UN FABRICANTE DE CABLES

El mayor fabricante de cables eléctricos en el mundo Prysmian Group, trae al mercado Colombiano las cintas aislantes marca Prysmian.

Está disponible inicialmente en color negro en rollos de 18.2, 9.1 y 4.5 metros.

ESCANEA

P42 P42 Cinta Prysmian

rocables con casi 50 años en el mercado, es uno de los líderes más importantes en la fabricación de cables eléctricos en Colombia; y desde 2018 también hace parte del Grupo Prysmian, es por esto que Procables trae al país las cintas aislantes marca Prysmian. La referencia de la cinta aislante de Prysmian es P42. Esta cinta es fabricada con base en Policloruro de Vinilo (PVC) flexible, autoextinguible y con adhesivo activado por presión. Su tecnología de fabricación garantiza que el adhesivo permanezca activo a lo largo del tiempo. La cinta Prysmian P42 es de uso profesional, apta para aplicaciones de hasta 80°C de temperatura y un nivel de tensión de 600 V. cuenta con una excelente resistencia a la humedad, ácidos y alcalinos. Tiene muy buena compatibilidad con metales conductores de cobre y aluminio. Es fabricada bajo procesos y procedimientos de Sistema de Gestión Integrado ISO 9001, lo que garantiza su alta calidad. Adicionalmente, ya cuenta con certifi-

cación RETIE y cumple con la directiva RoHS (Restricción de sustancias peligrosas) lo cual la hace ambientalmente amigable. Las cintas Prysmian ofrecen seguridad y calidad en la instalación, garantía del mayor fabricante de cables en el mundo. Procables es la marca de Prysmian Group en Colombia.

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Con un crecimiento de 51,4% en los últimos 5 años, el “Do it yourself” se plantea como una oportunidad de negocio debido a las nuevas necesidad de los espacios.

ENTRA

TEMA

BRICOLAJE Y MEJORAS DEL HOGAR

26 32 36 CREE UNA OFERTA INTEGRAL Y DIVERSIFICADA

ASESORÍA MEJORA LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE

LA OPORTUNIDAD DE VENDER PROYECTOS Y NO SOLO PRODUCTOS

TEMA CENTRAL

BRICO LAJE Y MEJORAS DEL HOGAR: UN MERCADO DE USD 735.000 MILLONES A EXPLORAR Alrededor de 65% de los proyectos terminados de mejoras para el hogar se realizan completamente por bricolaje.

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l mercado de las mejoras del hogar se refiere a todo lo relacionado con insumos, productos y servicios que se requieren para hacer adecuaciones en el hogar e incluye labores como remodelar, pintar, reparar, renovar, restaurar, demoler o modernizar una propiedad residencial. Algunas características que han impulsado su crecimiento son: Gustos de los propietarios por espacios de vida más confortables. Interés por sistemas y productos de bajo consumo. Rápida urbanización junto con las iniciativas gubernamentales para construcción de vivienda nueva. Transformación hacia la construcción sostenible. Valorización de la vivienda (nueva y la usada). Tendencias cambiantes hacia la construcción con cero emisiones, con reducción en consumo de energía, de agua y residuos sólidos. Etapas de vida de las personas.

Dentro del mercado de mejoras del hogar está el segmento que se refiere a aquellos cambios ‘livianos’ que se realizan bajo el concepto de bricolaje o Do it Yourself (DIY, por sus siglas en inglés) y que significa ‘Hazlo tú mismo’. La interacción del consumidor en este segmento es importante porque él quiere ser más protagonista, sentirse a cargo al tomar una decisión de compra y encargarse de las labores sin tener que delegar a un tercero. Cifras del Instituto de Investigación de Mejoras para el Hogar (HIRI, por sus siglas en inglés), con sede en EE.UU. indican que aproximadamente dos tercios de los proyectos terminados de mejoras para el hogar se realizan completamente por bricolaje. Y, aproximadamente el 75% de los proyectos terminados tienen al menos algo de participación en el bricolaje.

CIFRAS

TEMA CENTRAL

COMPORTAMIENTO SEGMENTO DIY

Pasó de mover en el mundo

USD

630.000

millones en 2014

A USD

735.000

millones en 2019 Lo que representa un crecimiento del

16,6% durante este lapso

Latinoamérica registró un crecimiento del

5% en 2019 con ventas por

USD

13.066 millones

COP 49 billones

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CIFRAS

TEMA CENTRAL

Colombia tuvo un crecimiento de

58%

51,4%

Norteamérica

USD

COP 1.602 billones aprox.

al pasar de

950

del total

USD 426.439 millones

millones

COP 3,6 billones

en 2014

A USD

1.425

2% del total

Latinoamérica USD 13.066 millones

COP 49 billones aprox.

millones

COP 5,4 billones

en 2019

Por tamaño de mercado,

Colombia

comparte con Perú el tercer lugar de la región, antecedidos por Brasil y Chile, cada uno con cerca de

USD

469

millones

COP 1,7 billones

*Cifras: Global Home Improvement Report 2020 – Hima & Edra/Ghin.

RAN KING

DEL BRICOLAJE

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TEMA CENTRAL

Europa USD 209.062 millones COP 785 billones aprox.

VALOR TOTAL DEL MERCADO GLOBAL:

USD 735.282 millones COP 2.763 billones aprox.

28% del total

2% del total

10% del total

4 África y Oriente Medio USD 14.254 millones COP 53 billones aprox.

3 Asia Pacífi o USD 72.459 millones

COP 272 billones aprox.

La Federación de Fabricantes Europeos de Bricolaje (FEDIYMA), ahora presentada como HIMA, junto a la Asociación de Fabricantes de Mejoras para el Hogar (EDRA, por sus siglas en inglés) y la Red Global de Mejoras para el Hogar (GHIN), presentaron el Global Home Improvement Report 2020, informe que muestra una radiografía detallada del mercado de bricolaje en el mundo, con sus perspectivas de crecimiento para los próximos años.

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TEMA CENTRAL

RANKING DE EMPRESAS DIY PROMEDIO DE GASTO PER CÁPITA

Home Depot (EE.UU)

15,9%

USD 117.003 millones COP 444 billones

Lowe’s (EE.UU)

COP 3,2 millones

10,4%

USD 76.616 millones

Norteamérica USD 855

2 COP 291 billones

Adeo

(Francia)

3,5%

USD 25.420millones COP 96 billones

Kingfishe

Europa

(Reino Unido)

2,1%

15.561millones

USD 281

COP 59 billones

COP 1,1 millones

Menards (EE.UU)

1,6%

USD 11.522 millones COP 43 billones

África y Oriente Medio

Bunnings (Australia)

1,3%

USD 9.740 millones

USD 93

COP 37 billones

COP 352.000

OBI

(Alemania)

1,1%

USD 8.196 millones COP 31 billones

Latinoamérica USD 35

Bauhaus (Alemania)

8 0,9% USD 6.889 millones

COP 134.000

COP 26 billones

Ace Hardware (EE.UU)

9 0,9% USD 6.533 millones COP 24 billones

Asia Pacífi o USD 35

COP 134.000

Sodimac (Chile)

10 0,8% USD 5.820 millones COP 22 billones

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TEMA CENTRAL

EVOLUCIÓN DEL TAMAÑO DE MERCADO

Norteamérica:

4,7%

21% Europa:

2,7%

12% Asia/Pacífi o:

6,6%

10% África/ Oriente Medio

5,9%

13% Latinoamérica

-2,5%

5% (2018-2019)

(2014-2019)

*Fuente: Global Home Improvement Report 2020 – Hima & Edra/Ghin. Cifras aproximadas de Euros a Dólares Estadounidenses y Pesos colombianos.

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DE BRICOLAJE Y MEJORAS DEL HOGAR?

OMPRADO

¿QUIÉN ES EL

TEMA CENTRAL

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TEMA CENTRAL

l Instituto HIRI destaca que la vida del consumidor tiene características específicas que impactan la forma de comprar insumos para las mejoras, a lo que también se suma el auge del comercio electrónico y la disponibilidad de tecnología para planear sus remodelaciones. Es así que, comprender las necesidades de cada grupo poblacional permitirá a los ferreteros segmentar sus clientes para tener una oferta adecuada, con productos diferenciadores, que atiendan realmente a sus necesidades. EN LA MENTE DEL COMPRADOR* Es una persona que busca tutoriales en redes sociales, indaga en libros, publicaciones de blogs para encontrar pistas frente a la manera en que debe realizar la labor de mejoramiento.

Su inspiración está en línea, pero siempre necesita una buena asesoría de alguien que le brinde confianza por su xperiencia y ahí sobresalen los ferreteros.

Valoran la calidad y no escatiman en gastar más por tener algo de mejor calidad, eso sí, acorde con el presupuesto inicial que ellos mismos definie on.

Es muy útil para ellos saber precios y conocer opiniones de otros usuarios en línea.

La lealtad a la marca no existe.

Son muy conscientes del medio ambiente y por eso buscan productos sostenibles, que tengan sello verde.

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TEMA CENTRAL

Uno de los segmentos protagonistas de este mercado son los Millenials, por lo que el ferretero debe saber reconocer sus necesidades y enfocar la oferta para hacerla más atractiva. LAS GENERACIONES MARCAN LA DIFERENCIA: (EDAD Y CAPACIDAD ADQUISITIVA) ENTRE

1946 1968

Baby Boomers Han sido protagonistas durante los últimos 20 años al ser el grupo poblacional más dedicado a las mejoras del hogar, aunque prefie en contratar los trabajos.

Generación X ENTRE

1969 1980

(nacidos entre 1969 y 1980), También han contribuido en la dinamización de esta industria, porque algunos tienen más de una propiedad para remodelar y son afi es con los trabajos de mejora, sea con bricolaje o con DIFM.

Millenials

ENTRE

1981 1993

(nacidos entre 1981-1993). Segmento protagonista de este mercado desde ahora y a futuro. La industria de mejoras para el hogar en Estados Unidos (un referente para los demás países), se fortalecerá aún más en la medida en que más Millennials se conviertan en propietarios de viviendas, pues superarán el gasto en mejoras para el hogar que tuvo la generación de sus padres.

*Fuentes: Venveo (compañía de marketing digital experta en materiales de construcción en EE.UU.) Instituto de Investigación de Mejoras para el Hogar (HIRI) Harvard Joint Center for Housing Studies

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OTROS SEGMENTOS ASOCIADOS

Además del bricolaje, en el marco de las mejoras del hogar se han dado otras tendencias como DIFM y BIY, que son importantes para el ferretero conocer, con el fin de ajustar su oferta y su esquema de servicio.

profesional para que el experto se encargue de todo el proceso de remodelación, desde el diseño hasta la instalación. Esto incluye administrar el proyecto, las compras de material y todo el proceso de instalación.

DIFM (Do It For Me, en inglés), significa ‘Hazlo por mí’, se refiere a contratar a un profesional para que haga el trabajo especializado y se mitigue el riesgo de un mal procedimiento que pueda hacer la persona bajo el DIY. En este segmento hay categorías como la solución todo en uno, cuando se le paga a un

En esta categoría la experiencia y la transparencia cuenta, incluye la relación con los comerciantes que suministran el material, manejo de cotizaciones y tiempos de entrega pactados. El DIFM es preferido por las personas que no tienen las habilidades para el bricolaje o tampoco tienen el tiempo suficiente para ello.

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Conozca más detalles de esta tendencia.

ESCANEE amplíe la información en nuestro especial digital.

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BIY (Buy it Yourself, en inglés) significa ‘cómpralo tú mismo’ se refiere a las personas que no realizan las mejoras su hogar y contratan expertos, pero si se encargan de comprar los materiales. Ellos se caracterizan por comparar precios; coordinar que los insumos lleguen al sitio de trabajo, para evitar sobrecostos; negociar directamente con los establecimientos para obtener mejor precio, y buscar promociones, descuentos y buena atención. Además, saben claramente el alcance del proyecto, tienen cierta obsesión con las fechas de vencimiento y horarios de entrega. DISTRIBUCIÓN DE ACTIVIDADES EN EL MERCADO DE MEJORAS DEL HOGAR

65%

Bricolage (DIY)

11%

BIY y contrato profesional

17%

DIFM

Bricolage (DIY) más ayuda profesional Fuente: Instituto de Investigación de Mejoras del Hogar

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INFORMACIÓN COMERCIAL

CONSTRUCCIÓN

EN EVOLUCIÓN

Estrategias de sostenibilidad con alto impacto social y ambiental, con procesos técnicos y de innovación permanente, permiten a Eternit entregar soluciones constructivas y sistemas integrales de óptima calidad para obras y proyectos.

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ESCANEA

3 plantas a nivel nacional 600 empleos directos 4 categorías de producto.

lo largo de 79 años presente en el mercado, Eternit Colombiana se ha destacado por la entrega de soluciones integrales de alto impacto a partir del conocimiento y experiencia logrados por el trabajo constante en el sector de la construcción de Colombia. Como parte de su compromiso con el sector, Eternit viene promoviendo el uso de materiales y procesos con menor impacto ambiental, utilizando materiales reciclados que estén dentro de una economía circular, tecnologías que favorezcan la disminución del consumo de recursos naturales, materiales que disminuyan los desperdicios y los cuales generen menores cantidades de gases de efecto invernadero. Muestra de ello, se encuentra en las cubiertas de polipropileno, estas cubiertas son elaboradas con resinas reciclables que se hacen a partir de desechos de la industria flexográfica como empaques de papas, tapas de envases y etiquetas, lo cual una vez reprocesado forma parte de la materia prima utilizada para esta línea de productos (65 por ciento de lo que se utiliza para su fabricación corresponde a este tipo de reciclaje).

79 79 años en el mercado

Por otro lado, en productos de cemento tradicional como las cubiertas onduladas, se inició un proceso de transformación tecnológica en el cual a finales del 2017 se dejó de utilizar asbesto como parte de sus componentes, dicho mineral fue remplazado por una fibra sintética denominada PVA o polivinilo de alcohol, y también se utiliza celulosa virgen y reciclada que proviene de cartones y bolsas de cemento que aportan un 55 por ciento a la fabricación de esta línea. Durante el segundo semestre de 2021, Eternit realiza el lanzamiento de una nueva extensión de línea denominada Eterboard Desing, la cual permite tener placas planas de fibrocemento Eterboard con acabados texturizados que brindan la apariencia de materiales como el ladrillo, la madera o la piedra, agregando valor al fibrocemento y así entregar una solución muy resistente a la humedad, al fuego y a los microorganismos, sin duda la mejor alternativa a las necesidades de los constructores colombianos que están en búsqueda de simplificar los procesos en sus obras con soluciones a la vanguardia del diseño, prácticas y económicas.

TEMA CENTRAL

UN NEGOCIO

ATRACTI PARA LAS FERRETERÍAS DE COLOMBIA

El mercado de mejoras del hogar, con la tendencia del DIY (Do it Yourself), creció 51,4% en Colombia entre 2014 y 2019. John Herbert, secretario general de la Asociación de Fabricantes de Mejoras para el Hogar EDRA-GHIN, con sede en Bruselas Bélgica, habló con Revista Fierros sobre las oportunidades de expansión de este mercado.

¿Cuál es su perspectiva sobre la industria global de mejoras del hogar y bricolaje en los próximos años?

John Herbert: Tendrá una dinámica positiva alrededor del mundo y continuará creciendo en los próximos años a más del 3% anual. La pandemia por Covid-19 cambió la realidad de compra en todo lo relacionado con este segmento en diferentes partes del mundo. De hecho, nuestra expectativa es que se mantenga esta tendencia porque las personas seguirán aprovechando el tiempo en casa para hacer remodelaciones de sus espacios, cambiando la pintura, haciendo trabajos de plomería, jardinería, entre otros. De hecho, las ventas online de productos de bri-

colaje han ido creciendo mientras que las ventas en tiendas físicas han ido decreciendo, dinámica que se mantendrá en los próximos años. En general, todos los negocios se han expandido de forma digital, y la industria de las mejoras del hogar no es la excepción. ¿Cómo describiría al comprador de bricolaje?

J.H: Son jóvenes, en particular Millennials. Hablamos de personas entre los 22 y 34 años con poder adquisitivo, que usan smartphones, tabletas, iPads y computadores; están conectados siempre, con acceso a redes sociales. Además, son personas que disfrutan realizar las mejoras del hogar, les gusta el ahorro, hacerlo ellos mismos los hace

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VO JOHN HERBERT secretario general de EDRA-GHIN

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sentir mejor como personas, realizan compras productos más sostenibles y tienen plan de trabajo para sus mejoras. Con el retorno a la normalidad, ¿cómo ve el comportamiento de este mercado?

J.H: El bricolaje es la oportunidad de mejorar principalmente los lugares de trabajo y el hogar. Creemos que volverán a las oficinas solo entre el 60% o 70% de las personas. Es decir, continuará gran parte de las personas trabajando remotamente y vemos que es una oportunidad que se mantendrá.

30% de las personas continuarán trabajando remotamente lo cual brinda una gran oportunidad para el bricolaje ¿Cuál será el impacto de lo digital en las ferreterías?

J.H: El crecimiento del bricolaje y las transacciones digitales se irán consolidando aún más en los próximos años, sobre todo, entre ferreterías y consumidores. Por lo tanto, deberán contar con

plataformas digitales, con entrega de productos, atención al cliente. Lo digital será la mayor parte del mercado, así lo vemos nosotros y ya se está evidenciando con el DIY en el mundo, donde las compras online, centros de logística y las entregas a domicilio son predominantes. ¿Cómo analiza este desafío para los ferreteros?

J.H: Es muy bueno porque las personas no quieren desplazarse lejos para adquirir los materiales, además quieren que se los lleven a domicilio, prefieren hacer la compra de manera online. Las ferreterías mejorarán, sin duda, si comprenden la importancia de esta tendencia. Las personas prefieren lo online porque ya no tienen que tomar su auto para ir a unpunto de venta, parquear, bajarse, entrar a un gran almacén donde no tienen contacto con ningún asesor, no hablan con nadie que los acompañe en la compra, fuera de eso deben tomar un turno para luego pagar. ¿Cuál es el reto de este mercado para los próximos años?

J.H: El primero es consolidar las ventas por internet. La segunda cosa es que las tiendas tradicionales, para mejoras de hogar, se van a transformar. Definitivamente habrá un cambio a este nivel, pues deberán tener más áreas de exhibición (showrooms) que brinden experiencia a los clientes, zonas para capacitar en temas específicos (classrooms), con asesoría para los clientes. Las tiendas harán exhibiciones en nuevas tendencias, por ejemplo, de baños, cocinas, y se volverán lugares para brindar experiencias. De hecho, eso lo vemos muy claro también para las ferreterías: las grandes tiendas se transformarán en lugares para el conocimiento y formación. Los clientes seguirán usando internet a la hora de comprar y seguirá fuerte el tema de envíos y logística para entregas.

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INFORMACIÓN COMERCIAL

UNA MARCA NOTORIA

DENTRO DEL SECTOR FERRETERO Tras defenderse exitosamente de múltiples intentos de fraude marcario, MUNDIAL DE TORNILLOS® fue reconocida por la Superintendencia de Industria y Comercio como Marca Notoria, ingresando así al selecto grupo de empresas que cuentan con esta distinción en Colombia.

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vertido en el sello de una organización 100% colombiana, hecha a pulso y con el esfuerzo de un gran equipo humano. “Para mí y todo el equipo de colaboradores de MUNDIAL DE TORNILLOS® ser marca notoria implica un gran logro, ya que muy pocas marcas colombianas han logrado dicho reconocimiento, y en el sector ferretero es la primera en lograrlo. Este reconocimiento es el resultado de grandes esfuerzos, sacrificios, horas de trabajo, una selección ardua de proveedores y tener la mejor calidad del mercado. Es un triunfo importante para nosotros”, afirma el presidente de MUNDIAL DE TORNILLOS®. Vale la pena resaltar que para la obtención del reconocimiento, los aspectos que se revisan son: nivel de reconocimiento; publicidad; inversiones; ventas, y distintividad. Todos estos fueron evaluados a la hora de otorgar dicha distinción a la tradicional marca, que se destaca como una de las más representativas del sector ferretero colombiano.

ESCANEA

17 sedes a nivel nacional y +15.000 productos ferreteros para la industria y el comercio.

Este reconocimiento significa que somos parte del grupo de marcas más importantes y selectas del país. La distinción de la SIC manifiesta que MUNDIAL DE TORNILLOS® es reconocida por los consumidores en un grado superior en el mercado, generando valor para nuestra compañía, prevalencia en el uso del nombre y nos otorga protección en el mercado frente a posibles imitaciones e intentos de fraude”, asegura Efrén Cardona, presidente de MUNDIAL DE TORNILLOS®. “Somos una marca que trasciende el tiempo gracias a la innovación y buenas prácticas, soportadas por reconocimientos y certificaciones; y nuestro compromiso social materializado en las acciones de nuestra fundación y la generación de empleo para los colombianos”, añade Cardona. MUNDIAL DE TORNILLOS® es un referente del gremio ferretero colombiano, su sólido crecimiento, las diversas apuestas en innovación, responsabilidad social y fortalecimiento empresarial se han con-

42 42 años en el mercado

TEMA CENTRAL

DIVE

JAVIER GONZÁLEZ

Gerente general de Casa Ferretera

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TEMA CENTRAL

CREE UNA OFERTA

INTEGRAL Y

RSIFICADA Más de 120 marcas acompañan la oferta de Casa Ferretera, quienes potencian las ventas a través de la diversifi ación del portafolio y una buena asesoría en compras complementarias.

na de las ferreterías más emblemáticas y referente del sector en el centro del país, Casa Ferretera, ha encontrado en la tendencia del bricolaje y mejoras del hogar una excelente oportunidad para hacer cada vez más integral su oferta. Tal como señala Javier González Ramírez, gerente general de la empresa, “esta categoría lleva a identificar de otras necesidades paralelas a los productos puntualmente. Por ejemplo, quien realiza una nueva estantería para su cocina querrá de paso un nuevo electrodoméstico para ese espacio especial. Por eso Casa Ferretera decidió fortalecer su oferta comercial incluyendo nuevos productos como la línea de electrodomésticos. Se trata de ofrecer un gran cantidad de opciones en un solo lugar, facilitarle la vida a nuestros compradores con la calidad y el respaldo de nuestra marca y las de los grandes proveedores que confían en nosotros para llegar a ellos”. Pero esta mentalidad de apertura y adaptación a las tendencias de consumo, que caracteriza a Casa Ferretera, no solo viene de la coyuntura de

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la pandemia, sino que ha sido una constante desde su fundación. “Ha sido un trabajo constante, detrás de nuestro proceso comercial y tenemos un equipo interdisciplinario de diversas áreas que soportan la operación. Estamos certificados en ISO, y arduamente velamos por que el sistema de gestión de calidad sea, en realidad, la columna vertebral de nuestra labor” señala González. Un mercado a la medida del consumidor

Las largas estadías en el hogar, llevaron a muchos a poner el foco en las reformas de sus espacios, que aprovecharon para realizar mejoras, reparaciones y remodelaciones. Todo esto, en medio de la imposibilidad de contratar especialistas por el riesgo que ello implicaba, promovió el bricolaje. Áreas como la jardinería, la carpintería y otros hobbies, que implican el uso de herramientas e insumos, tuvieron una gran acogida. Incluso aquellos que decidieron trasladarse a sus fincas, también encontraron en las mejoras del hogar una gran entretención.

MERCADO

TEMA CENTRAL

El mercado de mejoras del hogar abarca todo tipo de insumos, materiales y servicios. Desde pequeños arreglos en el hogar y remodelaciones sencillas, pasando por proyectos de infraestructura, y llegando hasta el equipamiento tecnológico y domótica.

“Existe un gran sentimiento de gratificación en quien decide emprender un proyecto por sí mismo. Esto lleva a que cada vez existan más personas interesadas en esta área y en este tipo de herramientas. Adicionalmente, el abanico de ofertas cada vez es más amplio; encontramos herramientas sencillas hasta las más modernas; hay para todos los gustos y presupuestos”, asegura Gonzaléz. Pero además resalta que “este mercado es tan grande como el consumidor lo desee”, y resalta que este modelo de negocio facilita al ferretero pasar de la venta de productos a la venta de proyectos completos, ya que logra sembrar en el comprador el deseo de transformar un espacio, para lo cual seguramente va a necesitar distintas herramientas. “El ferretero debe identificar cuál es la necesidad del cliente para poder ofrecerle con propiedad todo lo que se requiere. En esa medida no estará vendiendo un producto sino un proyecto, favoreciendo la rotación de su inventario y logrando el cierre de ventas de mayor valor. En la medida en que el cliente se sienta verdaderamente acompañado en este proceso comercial, el nivel de confianza en su negocio crecerá y tendrá clientes fidelizados con su servicio”, resalta el experto.

INFALTABLES DEL BRICOLAJE Seguridad industrial, transversal a cualquier proyecto. Herramientas: manuales, hidráulicas, eléctricas, a batería. Accesorios, consumibles y otros productos complementarios.

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TEMA CENTRAL

FÍSICA:

Personas que continúan prefi iendo esta por la interacción que les permite, sobre todo si hablamos de personas inexpertas que recién están incursionando y que buscan asesoría más personalizada.

DIGITAL:

Cuando la persona tiene un mayor conocimiento de lo que requiere se siente con mayor libertad para adquirir la herramienta o producto.

Casa Ferretera ha encontrado que estos clientes de forma autodidacta o guiada,z encuentran en el bricolaje un arte, y por lo mismo disfrutan adquirir herramientas y otros insumos que les permitan la exploración creativa.

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Una historia de evolución constante

Hace 45 años José León Gómez y Jorge Luis González Molina, fundadores de Casa Ferretera, se unieron con el firme propósito de conformar un negocio enfocado en ofrecer productos propios del sector ferretero, y que cumpliera con las necesidades que tenía el mercado, bajo la premisa de generar una experiencia memorable. Todo esto, siempre pensando en satisfacer la necesidad del cliente y apuntar verdaderamente a una oferta de productos y canales de venta y tipos de clientes. “Hoy contamos con softwares especializados para el control de todo el negocio, mayores y mejores canales de comunicación con clientes, proveedores y colaboradores. Un abanico de opciones a la hora de operar y de relacionarnos con nuestros públicos de interés. Por otro lado, la tecnología también ha hecho que cada vez el sector tenga mayor variedad de productos de excelente desempeño y usabilidad. Los clientes también han evolucionado, la globalidad y ha permitido que el usuario de hoy cuente con mayores criterios a la hora de escoger una herramienta”, cuenta González. Ahora bien, con respecto al desempeño durante la pandemia, asegura que aunque el sector ferretero ha sentido sus efectos, quedó demostrado que es de gran importancia en la recuperación de la economía, ya que jalona muchos otros empleos formales e informales: constructores, maestros, especialistas, instaladores, entre otros. Gracias a eso, precisamente, durante los cierres al inicio de la pandemia, Casa Ferretera pudo seguir funcionando bajo las excepciones.

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Atención para múltiples segmentos 9 puntos de venta ubicados en Antioquia

Canales de venta y tipos de clientes

220

220 empleados

INFORMACIÓN COMERCIAL

LAS VENTAJAS

DE CONSTRUIR EN SECO Sin duda esta tendencia viene posicionándose con fuerza dentro del mercado constructor y ferretero, no solo por sus beneficios e eficie cia y agilidad, sino por sus características de seguridad y resistencia. Los expertos de Etex nos cuentan más al respecto.

l sistema de construcción en seco (Superboad y Gyplac) tiene una participación importante en la diversificación de la actividad edificadora en sectores como el residencial, comercio, oficinas, centros educativos y hoteles. Esto se debe, principalmente, a su eficiencia y agilidad. Así mismo, beneficia al constructor gracias a su fácil proceso de montaje, la reducción en peso de la edificación y la disminución en generación de escombros. El mercado de construcción en seco está en evolución y los usuarios de los sistemas encuentran grandes ventajas respecto a sistemas tradicionales. En Colombia, en el segmento residencial, el sistema constructivo en seco es utilizado principalmente en remodelaciones para aplicaciones como cielos rasos y muros. En general, estos sistemas tienen un gran potencial por eficiencia y facilidad de remodelación de los espacios. En Etex contamos con un amplio portafolio con marcas como Superboard, Gyplac, Proteja, Acuaviva y Promat, que nos permite satisfacer diversas necesidades. Considerando al constructor como uno de nuestros principales clientes, estamos en-

focados en entregar sistemas que brinden agilidad y practicidad en la instalación como respuesta a la necesidad de productividad; menores tiempos de ejecución optimizando los procesos y los costos indirectos; mayor limpieza en obra, disminución de desperdicios, ahorro de agua, características estéticas que aporten diseño a los proyectos, contribución ambiental por la reducción, y uso racional de los recursos durante la vida útil del proyecto y al cierre de su ciclo de vida. Adicionalmente el sistema constructivo aporta a una mejor calidad de vida de los habitantes de la edificación. Los usuarios se benefician notoriamente por sus altos desempeños acústicos y térmicos, así como a nivel de seguridad en términos de eventos sísmicos, resistencia al fuego, resistencia a la humedad, al impacto, etc. La necesidad de tener espacios para trabajar, estudiar y vivir en medio de nuevas dinámicas, se suma a las demandas de materiales sostenibles, de fácil instalación o armado y amigables con el medioambiente. Estos son aspectos que la construcción en seco satisface y que no lo hacen los sistemas tradicionales.

ESCANEA

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ASESOR MEJORA LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE

Talleres, clases técnicas, shows entre otras actividades que impactan cerca de 100 personas a nivel físico y virtual son parte de la estrategia de Ace Súper Constructor Comaderas para asesorar las ventas.

a sea por requerimientos de adaptación de espacios en la vivienda, nuevos aprendizajes y/o entretenimiento, la categoría de mejoras del hogar y bricolaje ha cobrado un gran protagonismo en los últimos meses. Esto lo ha entendido Ace Súper Constructor Comaderas, que buscan con un amplio portafolio y un excelente asesoramiento, atender las necesidades de los clientes de esta categoría. "Es un modelo en el que todos somos consumidores" asegura María Mónica Montes Urueta, gerente de marketing de la empresa, además agrega “nuestro principal cliente es la persona que quiere hacer arreglos, remodelaciones, quiere hacer cambios en sus espacios y busca productos asequibles que pueda usar en su día a día. Para este modelo es fundamental brindar varias y opciones a los clientes. Este va muy de la mano de gustos y tendencias por ende hay que poder darle al cliente la facilidad de escoger”.

Escuchamos las necesidades de los clientes y nos adaptamos a las condiciones del mercado para llegar a ser lo que somos hoy En este modelo más que productos, la compañía recomienda acompañar la venta para lograr una compra más completa y vender proyectos. “La em-

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ÍA MARÍA MÓNICA MONTES URUETA gerente de marketing de Ace Súper Constructor Comaderas

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presa fue creciendo y no se mantuvo en una sola categoría, nosotros buscamos darles a nuestros clientes una amplia gama de bienes que les permiten realizar sus proyectos acompañándolos, desde la etapa uno de la construcción, hasta su día a día, brindándole las facilidades de adquirir todo lo que necesita en un solo lugar. Nuestro éxito se basa en un amplio portafolio con precios asequibles y un excelente asesoramiento al cliente” indica Montes.

La cantidad de proveedores exclusivos que nos brinda la franquicia (Ace Hardware) y las facilidades para el comercio internacional, nos ha dado un diferencial en el mercado

Al plantear integrar la categoría de mejoras del hogar y bricolaje dentro de las ferreterías se incluye beneficios reales para el negocios, en la experiencia de Ace Comaderas la experta encuentra 3 razones que lo hacen un modelo exitoso:

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Atraer un mayor

TRÁFICO FÍSICO DE CLIENTES

INCREMENTAR DEL MARGEN BRUTO

general de la empresa

Generar

UNA MAYOR LIQUIDEZ

Pero para obtener una mejor oferta y experiencia del cliente en la categoría Montes aconseja buscar variedad de proveedores “nosotros con nuestra franquicia accedemos a infinidad de productos exclusivos competitivos en términos de precios e innovadores, que nos generan una diferenciación con respecto a nuestros competidores”. Dos canales de venta que se complementan: física y online

Aunque en los meses iníciales de la pandemia las ferreterías se vieron obligadas a cerrar y se vivió un momento de incertidumbre por parte de los consumidores, en el último trimestre se evidencia una recuperación muy importante del segmento, que permitió el crecimiento con respecto al 2019. “Las estrategias que asumimos en cuanto al fortalecimiento del portafolio teniendo en cuenta las nuevas necesidades del consumidor, nos permitieron cubrir el mercado, asegurando que el tráfico fí-

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Evolucionar para atender las necesidades del mercado

Ace Súper Constructor Comaderas, con una trayectoria de 80 años, ha logrado adaptarse al escuchar las necesidades del mercado y generar una evolución progresiva de su modelo, donde pasaron de ser un depósito de compra y venta de madera a ser un almacén con autoservicio y hasta con e-commerce. En sus inicios operó como un depósito pequeño para la compra y venta de madera, en ese entonces su fundador encontró una oportunidad de comercializar el producto y con el pasar de los tiempos fue creciendo en su portafolio. A partir de los años ochentas, se empezó a vender artículos de ferretería, con herramientas y accesorios de la categoría; y desde ahí se agregaron otros tipos de productos, al integrarse con más proveedores con los que se adquirieron materiales para la obra gris, iluminación, pinturas y demás. En 2016, pasó a hacer parte de la cadena de Ace Hardware, compañía que se encuentra dentro del top 10 de distribuidores a nivel mundial de Bricolaje y Mejoras del hogar. Fueron seleccionados por la compa-

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ñía Ace international, junto a otros dos socios en Barranquilla y Santa Marta, para ser los dueños de la franquicia en Colombia y empezar con el modelo de negocio que revolucionó su forma de operar y de servicio a los clientes. Así lo señala la gerente de marketing de la empresa “Pasamos del modelo de una ferretería de mostrador a un modelo de retail con autoservicio, manteniendo nuestro diferencial de asesores para la parte de construcción. Gracias a esta franquicia, las tres empresas logramos expandir nuestro portafolio, incursionamos en líneas de hogar que antes no manejábamos y obtuvimos el acceso la internacionalización, ya que, gracias a Ace, contamos con proveedores internacionales exclusivos que no solo brindan productos de alta calidad a precios muy competitivos que a la vez son innovadores en el mercado colombiano”. Es así que hoy su modelo de negocio es el retail (comercio a gran escala), y con una oferta de gran variedad de productos. “Nosotros queremos llegar y brindarle nuestros servicios a todo tipo de clientes, desde la persona que está construyendo la casa de sus sueños, hasta las empresas que buscan facilidad y buenos precios a la hora de realizar proyectos o requerir suministros. Este modelo no nos limita a un tipo de cliente en específico, fue fundamental a la hora de enfrentar cambios en el mercado, en la pandemia nosotros afortunadamente no paramos de vender, aunque estuvieran detenidas las obras civiles, podíamos continuar las ventas de los consumidores finales brindándole los productos que requerían en su día a día, desde un galón de pintura hasta una repisa u escritorio para trabajar desde casa” expone Montes.

Conozca más detalles de este caso de éxito ferretero en Colombia.

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Más de 80 años en el mercado Oferta de productos nacionales e importados

sico en nuestra tienda aumentara llegando a niveles muy altos en ventas”. Además argumenta “las ventas online sin lugar a duda toman mucha más fuerza en los nuevos consumidores. En nuestra experiencia creemos que el principal beneficio de contar con un e-commerce es que le brinda una amplia “vitrina” a todos los clientes y así pueden ver gran parte de nuestro portafolio, lo que hace que no solo obtengamos ventas en el medio digital, sino que se transformen en ventas en el punto físico”.

120 120 empleados

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OPORTU GONZALO RENGIFO Senior Buyer del grupo ferretero canadiense Castle Building Centres Group

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UNIDAD PROYECTOS DE VENDER

Y NO SOLO PRODUCTOS

Para lograr mejores experiencias en la exhibición de proyectos, cambie los formatos de mostrador a pasillos

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Gonzalo Rengifo, Senior Buyer del grupo ferretero canadiense Castle Building Centres Group, con amplia experiencia en empresas como Sodimac y Lowe´s, nos contó los secretos de este mercado en las ferreterías norteamericanas, reconocidas a nivel mundial en la aplicación de este modelo de mercado.

eniendo en cuenta que el mercado ferretero, no solo en Colombia, sino en general en el mundo, es bastante amplio y competitivo, la búsqueda de diferenciales se convierte en un objetivo principal. Las ferreterías que encuentran valores agregados que van más allá de los precios son aquellas que se destacan y logran que sus ventas aumenten con mayores márgenes de rentabilidad. En el marco del modelo de mercado de las mejoras del hogar y el bricolaje, una de las estrategias más funcionales para dar un valor agregado que trasciende el precio, es dejar de vender productos aisladamente, para vender proyectos completos. Así lo han comprobado las grandes ferreterías del canal tradicio-

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Conozca por qué Canadá es un referente para el modelo ferretero y más detalles de este caso de éxito.

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nal en Norteamérica, y en especial, aquellas que componen el grupo ferretero de compra más antiguo de Canadá: Castle Building Centres Group. Las más de 300 ferreterías asociadas en este grupo de compras, fundado en 1963 con el fin de unir el poder de negociación de las ferreterías independientes y hacerlas más competitivas, han entendido que para vender proyectos de mejoras del hogar se requiere una visión más holística en cuanto al mercado de productos de construcción. De modo que es necesario que, en un mismo lugar, el cliente encuentre: ideas que lo inspiren; todos los productos (principales, secundarios y complementarios) para su desarrollo; asesoría, cotización y guía, e incluso profesionales que le ayuden a llevar a cabo el proyecto. De esta forma se garantiza no solo una integralidad dentro de la oferta, sino la opción de que se realicen compras grandes y aumenten los ingresos. Ahora bien, tal como señala Gonzalo Rengifo, Senior Buyer y Business Intelligence Manager para Castle Building Centres Group, en Toronto, Canadá, “para vender proyectos completos, es importante una dedicación exclusiva a la categoría o área que se quiere ofertar”. Esto ya que, el éxito del ejercicio radica en gran medida en saber elegir y especializar la oferta hacia un segmento. Se requiere definir cuáles son las categorías que se van a priorizar, a qué necesidades responden, la oferta particular y el personal experto, entre otros. “En Lowe's, por ejemplo, en el medio de la tienda siempre están los electrodomésticos y la oferta de cocinas, porque quienes realizan mejoras en estos espacios, casi siempre quieren electrodomésticos. Para aplicar este modelo, se puede observar lo que hacen esos big box y replicarlo, no hay que inventar la rueda”, señala Rengifo. Así mismo, asegura que un diferencial en este sentido, es contar

con muy buena atención, como lo hace, por ejemplo, Home Depot, en donde en la misma tienda se puede agendar una cita con el especialista, obtener los planos, la cotización y un estimado de tiempo, y obtener recomendaciones de instaladores. Rengifo cuenta que muchas de las ferreterías de Castle Building Centres Group han optado por contar dentro de los almacenes con especialización en ciertas categorías de producto. “Uno de nuestros miembros puso una pequeña tienda al costado del local, solo para pisos y proyectos asociados, que es un segmento que se mueve muy bien en el mercado canadiense. Igualmente, otras de las ferreterías han desarrollado internamente departamentos especializados en otros proyectos como baños y cocinas”. Recomendaciones para potenciar un mercado en auge

Sin duda una parte fundamental para el éxito en la venta de este tipo de proyectos es lograr una exhibición agradable. Tal como cuenta Rengifo, en Canadá resulta bastante costosa la contratación de varios empleados en el punto de venta que asesoren a los clientes en sus compras. Pero para el modelo de exhibición general, tanto en Canadá como en cualquier parte del mundo, y sobre todo en un periodo que implica aislamiento y ciertos aforos, aplica la necesidad de diseñar material y ayudas visuales lo suficientemente completas, para que el cliente obtenga toda la información necesaria para la compra. De modo que un primer paso para lograr este tipo de experiencia es que los ferreteros estén abiertos a cambiar su formato de mostrador a pasillos. Por último, Rengifo señala cuatro estrategias que aplican las ferreterías de Castle Building Centres Group, que son clave para abrir el negocio al bricolaje y las mejoras del hogar: FIERROS ED. 92

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ESTRATEGIAS CLAVE PARA ABRIR EL NEGOCIO AL BRICOLAJE Y LAS MEJORAS DEL HOGAR

INSPIRAR AL CONSUMIDOR CON PROYECTOS QUE PUEDA REALIZAR: con nuevos materiales sostenibles, que están cada vez más en tendencia y son ampliamente buscados por los seguidores del bricolaje. Además, se debería establecer una conexión emocional con el cliente y con este tipo de intereses.

DEMOSTRAR EN LA TIENDA CÓMO SE HACE: “antes se hacían clínicas en las ferreterías, en las que se invitaba a la gente de la comunidad para inscribirse y participar. Por ejemplo, se llevaba a cabo un curso sobre cómo cambiar un inodoro, a cargo de un experto que realizaba toda la demostración”, asegura Rengifo.

FACILITAR LA COMPRA: Si por ejemplo se va a vender un lavamanos, es importante que todos los otros productos que se requieren para su instalación estén cerca. Es importante aplicar todas las estrategias que puedan simplificar e desarrollo del proyecto, la búsqueda de materiales, etc.

PROPORCIONAR VIDEOS SOBRE EL DESARROLLO DEL PROYECTO: no es necesario tener un especialista a la hora de hacer un video que inspire sobre la puesta en marcha de un trabajo de bricolaje. “Yo he visto videos de instaladores o contratistas, que se filman de la orma más sencilla, pues la gente aprecia los buenos consejos. El mismo ferretero está en posibilidad de hacerlo. Lo importante es establecer una conexión con el público”.

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EVENTOS

CONSTRUCTORA Y FERRETERA

APRENDIZAJES PARA MANTENERSE COMPETITIVO

Transformación digital y adaptación son las herramientas clave para fortalecer la industria ferretera y de construcción, que representan 2.5% y 6.5% del PIB de Colombia. Estas son las 5 lecciones que compartieron expertos nacionales e internacionales para fortalecer los modelos de negocio en estos sectores tras la llegada de la pandemia.

CESAR AUGUSTO ZAPATA,

ENTIENDA LOS SEGMENTOS

experto en planificación y diseño de exposiciones y exhibiciones

En vivienda, oficina, industrial y comercial, se abren nuevas oportunidades que reconfigu an el uso y aprovechamiento de los espacios. El urbanismo cobra mayor relevancia, y se imponen modelos fl xibles y de múltiples usos.

La experiencia puede entregarte un retorno de inversión mucho más elevado que solo los productos o servicios. En ferretería, podemos verlo más allá de la disponibilidad del producto al ofrecer asesoría y generar un compromiso con el cliente, creando una relación de mayor valor.

ARTURO VERGARA, socio de Retailligence

Con el incremento del comercio digital, se han multiplicado los espacios orientados a la distribución de los productos; el E-commerce está tomando una participación del 20% del mercado inmobiliario (antes 4%) y se espera un trabajo colaborativo con el comercio físico.

PRIORICE LA ATENCIÓN AL CLIENTE

Las compañías que atienden espacios físicos deben gestionar la ansiedad y la emoción generalizada en el nuevo consumidor, y utilizar la omnicanalidad como una oportunidad de contacto con el cliente. Así mismo llevar la experiencia de compra no solo con la oferta de productos, sino también el conocimiento y la experiencia del desarrollo de proyectos.

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EVENTOS

SALVADOR VILCHIS,

especialista en la industria ferretera mexicana

Entender al cliente es clave, él no viene a comprar una tuerca, tornillo o herramienta, viene para resolver un problema y al atenderlo podemos hacer las preguntas para ayudarlo, hacer ventas complementarias y servirle mejor.

NICOLÁS VILLEGAS,

cofundador de TüL

Vimos que el potencial era gigante para digitalizar la industria ferretera en Colombia ésta mueve más del 70% de los materiales de construcción del país y es clave en el mejoramiento de la vivienda.

LAURA ÁLVAREZ, EMPIECE YA LA TRANSFORMACIÓN

Si bien los sectores constructor y ferretero se mantenían en modelos tradicionales de negocio, la pandemia aceleró la digitalización y expuso los beneficios de integrar la digitalización desde lo operacional hasta en los modelos de ventas.

SHIRLHEY SÁNCHEZ,

CEO de Colombia Proptech

El sector constructor tiene un reto de transformación no solo a nivel tecnológico, sino también en una nueva cultura organizacional. Esto implica nuevas necesidades y desarrollos tecnológicos.

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directora administrativa de Ferretería Los Fierros S.A

La transformación digital nos permitió ser más eficien es. A nivel interno impactó la comunicación, procesos, autorizaciones y toma de decisiones; y externo llevando los beneficios de ésta los clientes.

MÓNICA PÁEZ,

directora sector construcción y energía en la Cámara de Comercio de Bogotá La digitalización tanto del ferretero como del cliente es fundamental. El ferretero debe contarle a su cliente qué tan digital se está volviendo.

EVENTOS

LAS CIFRAS DEL PRINCIPAL EVENTO DE LA INDUSTRIA CONSTRUCTORA Y FERRETERA

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El uso de herramientas y tecnologías disruptivas no solo aplica a grandes empresas, también podemos encontrar soluciones a la medida. En los segmentos encontramos casos de uso en retail y testimonios de constructoras que han encontrado nuevas oportunidades.

de transmisión

en vivo

Días

ADOPTE NUEVAS TECNOLOGÍAS

+ 1600 tomadores de decisión

Tomadores de decisión pertenecientes al sector:

46 %

FELIPE FORERO SÁENZ,

gerente de estrategia analítica para la región de Ibero-Latam en Teleperformance Los datos son una herramienta fundamental para nuestro negocio. Con una adecuada explotación, los datos permiten tomar decisiones relevantes y desarrollar estrategias como ubicaciones, encontrar clientes, pronósticos de venta, etc.

Constructor

% 39%

Ferretero

15 % %

Contratista

JUAN LUIS ARISTIZÁBAL,

presidente de Conconcreto

Impulsamos la transformación del sector construcción basados en conocimiento y apalancados en tecnologías y herramientas digitales, buscando incrementar la productividad, construyendo el futuro de nuestros clientes y minimizando el impacto sobre el medio ambiente.

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EVENTOS

RICARDO AGUIRRE,

director comercial de Pintuco Colombia En Colombia, la industria de la construcción genera el 40% de los residuos. Empezamos a pensar en generar una solución de cierre de ciclo e incorporar prácticas de administración del residuo en nuestro modelo en especial desde el empaque, su adecuada recolección y disposición.

140 140 asistentes por conferencia

+800 conectada audiencia

conferencias

ELIJA PRODUCTOS SOSTENIBLES

El sector constructor tiene un fuerte compromiso en reducir el impacto al medio ambiente, reflej do en las prácticas de todos los actores de la cadena, en especial de los proveedores, quienes ven en esta característica un diferenciador.

12 12

ponentes nacionales e internacionales

5 países

CARLOS ARANGO,

presidente Constructora Bolívar Building Information Modeling (BIM), se ha convertido en uno de los pilares de la operación, logrando que 100% de los proyectos ejecutados sean con modelos BIM; tenemos más de 800 funcionarios capacitados y 380 personas habilitadas en BIM 360, tanto internos como externos.

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protagonistas Colombia, Ecuador, México, Chile y Perú

No se pierda la extensión del evento escaneando este código QR

43 43

Es importante conocer cuál es el modo de aplicar el modelo de negocio. No se trata solo de comprar productos alineados con la categoría, la estrategia ganadora es una sumatoria de diferentes factores, entre los que se destacan: inventario, exhibición y servicio.

EGOCIO

TEMPORADAS DEL BRICOLAJE EN EL AÑO

47 CAUTIVE A LOS SEGUIDORES DEL BRICOLAJE

54 CATEGORÍAS QUE NO DEBE PASAR POR ALTO

NEGOCIOS

TEMPORADAS DEL

BRICOLAJE EN EL AÑO

Semana santa, pago de primas, antes y durante el fin de año, son los picos en los que aumenta la demanda de insumos.

xisten ciclos para la venta de insumos en los que los ferreteros se programan con buen inventario y ofertas para ser competitivos a sus clientes, estos se conocen como alta temporada. Si bien la coyuntura rompió con todos los esquemas de alta y baja temporada, al reorganizar las prioridades en el consumo, expertos consultados indicaron que para el bricolaje seguirán vigentes sus temporadas propias durante el año, en las que se evidencian los aumentos en la venta de herramientas e insumos de esta categoría. Normalmente, se registra mayor demanda de sus insumos en el último trimestre del año, esto porque las familias aprovechan desde octubre para empezar a hacer las mejoras antes de la celebración de fin de año.

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Andrés Castellanos, gerente de Construshop (ferretería digital), destacó que Semana Santa y mitad de año por el pago de la prima, también son épocas buenas para la venta de insumos de bricolaje, porque hay tiempo y recursos para hacer las mejoras. “Es una excusa para hacer los proyectos en familia siempre que haya tiempo y dinero, compartiendo entre todos pintando la casa, o haciendo mejoras con madera, muebles, por ejemplo”.

OFERTA

NEGOCIOS

MOMENTOS CLAVES DEL AÑO PARA EL BRICOLAJE

Enero

Febrero

Semana Santa

Para fin d año las ventas pueden mejorar entre un 15% o 20% con respecto al resto del año

Marzo Abril Mayo

Junio

Pago de la

primera prima

Julio

Agosto

Septiembre

Por su parte, Mario Villegas, director comercial de Pinturas Idea (Comercializadora en Antioquia de productos y servicios para la preparación de acabados de superficies en los diferentes sectores económicos) destacó “El primer semestre del año representa para nosotros un 45% del total de las ventas en todas las líneas, mientras que el 55% restante lo logramos en el segundo semestre del año”. Así mismo en la categoría de pinturas las ventas a ferreterías en su canal detallista se incrementan en octubre, noviembre y la primera semana de diciembre, esto para que los ferreteros que atienden tengan cómo responder en el pico de fin de año con las ventas para mejorar los hogares.

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Adelantarse

a Fin de Año

Octubre

Noviembre

Diciembre

Pago de la

segunda prima

INFORMACIÓN COMERCIAL

OPTIMICE LA PREPARACIÓN DE

COLOR EN TIEMPO Y PRECISIÓN

Garantizar mayor variedad de colores disponibles sin generar perdidas por falta de rotación si es posible. Prepare colores al instante y reprodúzcalos con una formula computarizada estandarizada que traerá innovación a su servicio. ESCANEA

ndrés Felipe Grisales, gerente de operaciones y mercadeo, y Yeison Patarroyo, director técnico de Pinturas Every, hablan de cómo optimizar los procesos de preparación de pinturas con tecnología que impacta positivamente la oferta de servicio al cliente. ¿En qué consiste el sistema tintométrico Evertint?

El sistema tintométrico Evertint consiste en un mecanismo muy preciso de preparación de colores de Vinilos Tipo 1 Evercril y vinilos tipo 2 Vinilevery (solo tonos pasteles) por medio de máquinas semi-automáticas, con el cual a través de un banco de fórmulas estandarizadas se pueden fabricar gran variedad de colores (hasta 1175), logrando obtener en pocos minutos, el color deseado y con la opción de reproducirlo nuevamente en cualquier momento.

cionado. Con el código del color se puede preparar nuevamente la cantidad deseada. • Desaparecen totalmente las pérdidas por daño o vencimiento de inventarios de colores originales que no se logren comercializar antes de su fecha de expiración. • La implementación va acompañada de un embellecimiento del almacén o la ferretería con material gráfico y visual que facilita y promueve la compra de colores preparados. ¿Qué certificación respalda la línea?

La línea de Vinilos Tipo 1 Evercril, mediante la cual se maneja el sistema tintométrico Evertint cuenta con la certificación bajo la norma NTC 1335:2015 para “Pinturas al agua tipo emulsión” otorgada desde hace dos años por el Icontec.

¿Qué ventajas permite un sistema tintométrico como Evertint?

• Reducción significativa de los niveles de inventarios de colores preparados. • Mayor atractivo visual y por ende un mejor servicio para el cliente, quien tendrá acceso inmediato a un abanico de colores. • Reproducibilidad acertada del color selec-

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CAUTIVE A LOS SEGUIDORES DEL BRICOLAJE

Con una mínima inversión y sus proveedores como aliados, gane en la temporada alta ofreciendo una experiencia de valor a sus clientes.

l momento de atraer clientes y hacer promociones existen dos estrategias a considerar para activar las ventas en momentos de alta demanda: los showrooms y las tomas de punto de venta; en estas sus proveedores serán sus aliados.

Showrooms (salas de exhibición)

Entendida esta figura del mercadeo como aquellos espacios que tienen sus clientes para apreciar cómo se

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ve la pintura aplicada, aprender a usar una herramienta específica en vivo, apreciar acabados en general, todo para una mayor información que permita ejecutar sus proyectos de manera adecuada. Pueden ser temporales o permanentes. Están dirigidos por profesionales que conocen de la temática exhibida y se realizan en alianza con las marcas, lo que disminuye costos para el ferretero.

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Normalmente, no se requiere un stock para vender, sino que es una exhibición de artículos que las marcas presentan para que el cliente visite, conozca, pruebe y luego realice su pedido al ferretero.

Una buena estrategia de promoción de los diferentes insumos para bricolaje será coherente con los tiempos de mayor demanda en el año Tomas de puntos de venta

Esta estrategia busca generar mayor confianza en el cliente en cómo usar cualquier producto de bricolaje: taladros, sierras, chapas y ferretería liviana en general, son alternativas que los ferreteros ofrecen. Son dirigidas por los proveedores. Se realizan capacitaciones. Pueden hacerse entrega de obsequios o merchandaising. Se le brinda acompañamiento a los clientes.

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7 PREMISAS A LA HORA DE REALIZAR PROMOCIONES

En el caso de las promociones que se deben combinar durante estos picos, Antonio Valls, director general de System Shop Consulting, recomienda algunas premisas que todos los ferreteros deben tener presente para realizarlas:

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Desarrollar la oferta comercial en el momento o temporada más adecuada para que no haya acciones improvisadas o fuera de lugar.

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Tener muy clara la referencia de precio del mercado para saber cómo está el valor de compra del producto ofrecido en promoción frente a otros similares en el mercado.

Contar con un plan de trabajo claro para la promoción, que incluya planeación, ejecución y evaluación.

Conocer los movimientos de la competencia para saber qué ofrecen para desmarcarse y no exhibir lo mismo.

Identifica dónde y cómo comunicar la oferta o promoción. A veces la falta de visibilidad echa a perder todos los esfuerzos.

Tener la cantidad adecuada de producto, es decir, suficien e inventario de bricolaje para responder a la demanda esperada.

Tener un estimativo inicial de las ventas en los momentos de mayor demanda. Trabajar de la mano con las marcas.

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TENDENCIAS:

HOME OFFICE Y VENTAS EN LÍNEA

El 73% de los encuestados, por la consultora Accenture en junio de 2020, dijo que pasarían la mayor parte de su tiempo de ocio en el hogar, los próximos seis meses.

a clave para atender bien la demanda del bricolaje es “definir la tendencia del mercado en un tiempo específico y satisfacer esas necesidades, ofreciendo un valor agregado a cada una de las actividades, buscar esas soluciones que están por desarrollarse, mantenernos actualizados a las tendencias del mercado, ya que este es muy volátil, identificando hacia dónde se están enfocando los sectores ferreteros”, puntualiza Triviño. La pandemia cambió las experiencias de todos los actores de las cadenas. “Nosotros hemos evidenciado que desde la pandemia el mercado ha evolucionado muchísimo, han cambiado los hábitos de consumo en nuestros clientes”, expresa Laura Álvarez, directora administrativa de Ferretería Los Fierros S.A.

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Demanda de espacios de oficin disminuyeron, este valor se desplazó a inversiones en mejoras del hogar “¿Qué hemos visto? La autoconstrucción, la remodelación del espacio donde vive el cliente ha sido una de las necesidades fundamentales en estos tiempos de pandemia, pues la mayoría de las personas tuvieron que optar por el teletrabajo y esto, en cierta forma, los obligó a querer adaptar su espacio para tener una mejor calidad de vida y combinar la vivienda con el trabajo en un solo lugar, lo que se prestó para que hicieran más baños, más cuartos, remodelaran el jardín y todo lo que trae el bricolaje”, indica Álvarez. Adicional, es importante conocer que el bricolaje no es una actividad de profesionales, sino que cada persona intenta realizar

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cambios en sus casas, de manera empírica o con tutoriales. Y es acá en donde la asesoría, por parte del ferretero, es fundamental en el proceso de compra. “Las personas empezaron a comprar más de estos productos de la ferretería liviana, es una necesidad que tiene nuestro cliente y que nosotros lo asesoramos y lo acompañamos en este proceso. Ahora bien, si nosotros no somos productores, de todos modos, es necesario asesorarlos, acompañarlos en el proceso y compartirles toda la información del producto”, afirma Laura. Asesoría efectiva

Una tarea que comprende contarles a los clientes: Qué producto es el más adecuado, acorde a su proyecto. Qué materiales necesita. explicar cómo se aplican ciertos productos. Indicar el uso de las herramientas. Demostrar cómo preparar las superficies. Ahora bien, ¿cómo llegar a este nuevo consumidor? Sí, la exhibición sigue siendo el protagonista en las ventas de las ferreterías colombianas, de manera que armar kits o establecer una sección para el bricolaje son las claves. Como complemento, el e-commerce también es una tendencia que vino a quedarse y por ello es imprescindible que el ferretero lo adopte y le saque provecho. Por tanto, con el fin de ser consecuentes con esta demanda, estar presentes en los canales digitales (redes sociales o páginas web), un packaging atractivo y de calidad, reducir los plazos de entrega y la trazabilidad del proceso, son imprescindibles.

Las ventas en línea, en el país, incrementaron en el segundo trimestre de 2021, en comparación con el mismo periodo de 2020.

“El cambio de valor está creando nuevas oportunidades para otras industrias. La demanda de las herramientas para la colaboración en línea ha aumentado significativamente desde que la gente trabaja desde casa. También se ha visto un aumento en mejoras para el hogar ya que los consumidores pasan más tiempo en casa”, dice.

54,9% Fuente Cámara Colombiana de Comercio Electrónico (CCCE).

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CONTRA EL COVID-19

ViniltexBiocuidado es una pintura con la tecnología comprobada y certifi ada que proporciona una protección efi az y duradera sobre los virus* (SARS CoV-2 y H1N1, después de 15 minutos de contacto con la superficie) y ba terias* (Como Escherichiacoli y Staphylococcusaureus) en las superficies omo paredes y muros.

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CATEGORÍAS QUE NO DEBE PASAR POR ALTO

Para aprovechas los hábitos de consumo, complete su portafolio con productos relacionados a pinturas, espacios de trabajo, jardinería y proyectos en madera.

omo una de las actividades más usuales, tanto en medio de la pandemia, como en la vida cotidiana, las herramientas para pintar los espacios nunca deben excluirse del portafolio ferretero. “Dentro de esto, se está vivenciando el cambio de tonalidades en las pinturas de los espacios por colores más claros, colores que no hagan de este espacio algo pesado, sino más bien que fluya. Por otro lado, también es importante la intimidad de cada familia en tener un espacio que se vea agradable y bonito, frente al mundo exterior, cuando se trabaja con video”, destaca Pierre Rodrigo Triviño, del distribuidor mayorista Proveedora de Electricos T.G. Colores protagonistas

COLOR DEL AÑO

Ultimate Gray + Illuminating (el gris y el amarillo vibrante). Este es el color tendencia en esta temporada conforme Pantone, es de tener en cuenta que las personas están en la búsqueda de

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tonos que les traigan calma, pero, a su vez, personalidad a sus espacios, tales como tonos tierra, debido a su relación con la naturaleza; pinturas claras, que transmitan tranquilidad, o colores vivos, con los que pueden experimentar, según los expertos.

UN PROYECTO DE PINTAR NO ES SOLAMENTE LA PINTURA, EXPLICA VELASCO, DEBERÍA INVOLUCRAR TODO LO QUE ESTO REQUIERE:

BLANCO, CLÁSICO INFALTABLE

Así mismo, en cuanto a las tendencias para María Elvira Velasco del área de mercadeo superficies materiales y pinturas de Corona “La pintura blanca es y siempre será la protagonista del hogar, es la que le da vida, limpieza, amplitud y luminosidad a los espacios. Los colores se usan para dar acentos de color y enmarca ciertos espacios que queremos que serán protagonistas, sin exagerar ni recargar los espacios: una pared de fondo iluminada, una columna o la pared protagonista de un espacio”. Es así que para un ferretero es indispensable tener pintura blanca y diferentes calidades, para poder ofrecerle a sus clientes las opciones para sus necesidades “es muy diferente pintar una casa de una familia con niños pequeños a una casa en donde solo viven adultos mayores, o pintar la pared de un corredor en donde hay mucha circulación de personas, a pintar la pared de una habitación, el techo de un baño o a pared de la cocina. También debe contar con una amplia gama de colores en presentaciones pequeñas para complementar la oferta” resalta la especialista. Adicionalmente, los infaltables en esta categoría son las herramientas para aplicar la pintura (rodillos, brochas o pinceles), la cubeta o bandeja para la pintura, el plástico o lona para protección, la cinta de enmascarar, ideal para las divisiones, y la espátula, que ayuda a quitar la pintura existente.

PREPARACIÓN DE LA SUPERFICIE:

Desde morteros, pañetes o revoques, selladores de grietas y fisu as, impermeabilizantes , estucos e imprimantes.

ELEMENTOS DE PROTECCIÓN:

Cintas, plástico, cartón. Herramientas: brochas, rodillos, bandejas, espátula, llanas, esquineros.

ELEMENTOS DE PROTECCIÓN PARA EL PINTOR:

Gafas, tapabocas, guantes, gel antibacterial.

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ESPACIO DE T NEGOCIOS

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OS RABAJO NEGOCIOS

revio a la pandemia, no muchos contaban con un espacio tranquilo o cómodo en casa, para trabajar desde allí, sino que la vida laboral transcurría en las oficinas. Sin embargo, el confinamiento ha traído otra realidad. De hecho, un estudio de Microsoft Colombia, realizado este año, revela que 33 % de las compañías planea permanecer en trabajo remoto, tras la pandemia, mientras que el 48 % mantendrán políticas de trabajo flexibles. ¿La conclusión? Gran cantidad de colombianos seguirán en la modalidad de teletrabajo y, para su comodidad, los ferreteros deben proveer productos. “En el último año nos hemos visto abocados a crear, en nuestras casas, nuestra oficina, nuestro lugar de trabajo y de ingresos, por tal razón, las remodelaciones y las adecuaciones de una oficina funcional no se hacen esperar, donde se diseñan muebles de madera acordes con el espacio y la comodidad de una oficina en nuestro hogar”, afirma Triviño. En este sentido, es de destacar la importancia de las divisiones, un portafolio que se comprende de varios materiales, como el drywall, eficiente a la hora de hacer aislamientos acústicos y térmicos, rápido de instalar y amigable con el medio ambiente; separaciones de madera, que son con fácil instalación y económicas o las más tradicionales en el país, como el ladrillo, que cumplen con el requerimiento de durabilidad a largo plazo. Además, hoy por hoy, “la adecuación de estos espacios nos invita a fortalecernos en las comunicaciones de medios, como redes, instalaciones eléctricas e instalaciones ergonómicas que nos permitan ser productivos en nuestros hogares”, sugiere Triviño.

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MATERIALES QUE TOMAN RELEVANCIA

Para Angela Hurtado, gerente de Herramientas Manuales de Stanley Black & Decker, los indispensables en la categoría son:

Herramientas como destornilladores manuales, para armar los escritorios o poner repisas.

Las divisiones transparentes de ensamble rápido y móviles, son una buena alternativa.

Las principales herramientas usadas para estas adecuaciones son: cinta métrica, indispensable para la toma de medidas y la planeación de la posición de las viguetas estructurales y placas de yeso

Taladros y rotomartillos, para perforar los muros y/o techos, donde se anclan las estructuras principales

Destornilladores manuales y eléctricos, para asegurar la tornillería de los anclajes entre las placas y las estructuras llanas. Espátulas para la aplicación de yesos y resanes en los acabados generales.

NEGOCIOS

Categoría en evolucion

Pasando de ser una actividad cotidiana, a ser una tendencia de diseño, en esta categoría de los organizadores verticales, las hamacas o los estantes se han vuelto protagonistas, de manera que los tornillos, chazas y destornilladores también. En materia de limpieza, los productos como las hidrolavadoras se han vuelto más comunes también, según Hurtado, a causa de que permiten que esta tarea sea mucho más rápida, eficaz y económica, en comparación con la manguera de jardinería convencional. No obstante, es de destacar que, para regar plantas, esta sigue siendo la más común, al igual que las regaderas de jardín. En esta línea también es necesario que el ferretero cuente con todas las herramientas necesarias para que las personas lleven a cabo la jardinería como profesionales, tales como “kits básicos como rastrillo, pala y tijeras, que son ideales para mantener las plantas y jardines”, señala Hurtado.

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LÍNEAS ADICIONALES

Complemente su portafolio con productos de la categoría que le representarán una venta complementaria.

LÍNEAS

o es sorpresa que la jardinería esté ganando terreno en los hogares, debido a que cuidar de plantas genera felicidad en las personas y sensación de bienestar, de acuerdo con un estudio realizado por investigadores de la Universidad de Princeton, publicado en la revista Landscape and Urban Planning. De tal manera, los compradores están en la búsqueda de todo tipo de materiales para hacer jardinería doméstica y lograr un espacio verde dentro del concreto de sus casas. “El contar con mayor tiempo en casa ha hecho que se eleve el deseo por mejorar los espacios del hogar. Tendencias en jardín son las huertas en casa, jardines verticales y elementos que permitan realizar actividad física o de relajación”, manifiesta, al respecto, Angela Hurtado, gerente de Herramientas Manuales de Stanley Black & Decker.

JUEGOS Y RECREACIÓN (PISCINAS)

PRODUCTOS PARA MASCOTAS

ASADORES

CAMPING Y DEPORTES

ILUMINACIÓN EXTERIOR

MOBILIARIO PARA TERRAZAS

PROYEC NEGOCIOS

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TOS

IDEALES

NEGOCIOS

HERRAMIENTAS MANUALES IDEALES

a madera es de esos materiales que, indiscutiblemente, se encuentra en la mayoría de elementos del hogar y es por ello que en el bricolaje es usada con regularidad, debido a su versatilidad. Para la especialista de Stanley Black & Decker, existirá una oferta para trabajos con herramientas manuales y otra para la persona que busca realizar trabajos con un nivel de dificultad mayor y herramientas más especializadas. Hurtado dice que se encuentran varias en el mercado, tales como la sierra circular para dimensionar las piezas de madera. “También está la lijadora ¼” de hoja, para mejores acabados en las superficies; caladora, que permite hacer cortes rectos, curvos o biselados; taladro inalámbrico con función de atornillador, para ensamblar las piezas de los proyectos y mototool, que es una herramienta multipropósito, que permite hacer marcaciones, cortes o lijado de piezas pequeña”, expone.

Cinta métrica para dimensionamiento, diseño y revisión de la producción de las piezas

Formones para el labrado de la madera, ajuste de piezas, fabricación de ensambles, entre otras aplicaciones

Cepillo para desbastar piezas y lograr ajustes y acabados

Martillo para apuntillar piezas y ajustar ensambles

Destornilladores en calibres diferentes, para el ajuste de las piezas de madera

Nivel para herrajes que necesitan tornillería y escuadra, para garantizar la correcta posición de los ángulos en el ensamble.

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Los elementos que permitirán al ferretero asesorar este tipo de proyectos parten de conocer al cliente y conectar con sus necesidad, en especial en este segmento donde entran los aficio ados.

ERVICI AL CLIENTE

64 INFORMACIÓN OPORTUNA: CLAVE PARA UNA BUENA ASESORÍA

SERVICIOS

CUÁL ES EL DESEO DEL CLIENTE Es probable que lleguen a la ferretería preguntando por un producto, y en este caso, al indagar: ¿para qué lo necesita? Podrá ofrecerle toda la asesoría necesaria.

2 CUÁL ES EL PRESUPUESTO DEL CLIENTE Le permitirá estimar rangos de productos y marcas que pueda ofertar.

INFORMACIÓN

OPORTUNA: CLAVE PARA UNA BUENA ASESORÍA

Se trata de contar con una estrategia integral para que el ferretero pueda comunicarse con el cliente de forma natural y fluida pa a asesorarlo, resolver inquietudes, acompañarlo en la toma de decisiones y fi almente, concretar la venta.

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SERVICIOS

CUÁL ES EL PLAZO PREVISTO PARA EJECUTAR EL PROYECTO Si tienen un cronograma y cómo puede ayudarle el vendedor a armarlo. Le permitirá saber los tiempos a emplear en las labores de mejora en el hogar.

4 3 CUÁLES SON LOS COSTOS ADICIONALES En caso de que no lo tenga, el ferretero debería poder darle un aproximado. Adicional podrá asesorarle si tuvo o no tuvo en cuenta los factores más importantes para el proyecto.

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SE RELACIONA CON LA IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES QUE PUEDAN AFECTAR EL DESARROLLO DE LA MEJORA Esto para tener una visión preventiva que ayude a minimizar riesgos. Si no los tiene, la asesoría del ferretero también es fundamental.

PREGUNTAS CLAVES Al momento de indagar cuál es la necesidad del cliente, para ofrecer un servicio que vaya más allá de su necesidad inicial, existen algunos temas sobre los que debería indagar el ferretero.

Una buena asesoría no solo implica brindar instrucciones de uso de algún producto, explicar cómo hacer la mejora en sí, sino entregar recomendaciones valiosas dado que la mayoría son afici nados que no tienen gran experiencia en la realización de este tipo de trabajos, aunque son críticos y valoran esos buenos consejos.

los seguidores del bricolaje buscan el diálogo con especialistas a través de los canales dispuestos por las ferreterías, a la espera de encontrar una buena asesoría Estrategia Ominicanal

En el caso de las grandes superficies, la omnicanalidad se refie e a un cliente que realiza la compra online, en su celular identifi a la tienda más cercana y luego

pasa a recoger la mercancía que adquirió. En el caso de las ferreterías, se refie e a estar preparado para atender a sus clientes de bricolaje y mejoras del hogar a través de múltiples canales en los que pueda ofrecer, asesorar y vender, los cuales pueden mezclarse sin problema entre sí para brindar una mejor experiencia. Esta combinación es estratégica para las ferreterías porque amplía sus márgenes de oportunidad para que sigan siendo relevantes en el mercado, y no se refie e a contar con plataformas costosas y robustas que permitan esta interacción con el cliente omnicanal, sino a que el ferretero sea práctico y defi a canales de contacto eficie tes. “Además de una línea de Whatsapp exclusiva de atención, se sugiere tener una página web informativa sencilla con contenido actualizado, no es necesario en principio tener pasarela de pagos. También es importante la presencia en redes sociales como Facebook e Instagram para fortalecer ese diálogo entre las ferreterías y el consumidor. El contenido es protagonista porque los clientes buscan información que los inspire, con más videos explicativos, recomendaciones o instrucciones. En este sentido funciona muy bien YouTube, o el link a blogs de expertos”, comentó, Lina María Echeverri, profesora de marketing de la Universidad del Rosario. Otro canal es la página web para recibir inquietudes de los clientes, las líneas telefónicas y el correo electrónico.“Todo debe empezar por un cambio cultural por parte del ferretero, porque no se puede pensar en transformación digital si primero no hay una transformación humana. Es la manera de conectar con el cliente y se puede hacer a muy bajo costo”, agregó la docente.

de consumidores que compra categorías de mejoras para el hogar le gusta hacerlo tanto en la tienda física como en la online.

SERVICIOS

20% Fuente: NPD Group.

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FERRE TERÍAS OMNICANAL SERVICIOS

QUÉ TIENEN LAS FERRETERÍAS OMNICANAL

REDES SOCIALES

ATENCIÓN EN PUNTO DE VENTA FÍSICO

Es importante para brindar la asesoría al cliente, para que pueda ver, tocar y sentir los productos. Asesores en mostrador

Presencia en Facebook e Instagram para conectar con los clientes, entregando información relevante. Facebook permite segmentar la audiencia para llegar con promociones puntuales.

El ferretero puede administrar estas redes sociales, no requiere a una persona disponible solo para esta actividad.

WHATSAPP EMPRESARIAL

Una línea dispuesta para ello, por medio de la cual se hagan pedidos o se realicen consultas.

Asesores en mostrador, con acceso a esta plataforma para atender y dar respuesta inmediata

PASARELA DE PAGOS, QR Y PAGOS SIN CONTACTO EN PUNTO DE VENTA

Es importante contar con diferentes opciones de pago para que el cliente elija la que más le conviene Contar con una persona que brinde respaldo cuando se requiera. No se necesita tener a alguien todo el tiempo dedicado a este tema. Personal requerido

PÁGINA WEB

Debe estar actualizada, con contenido relevante para los clientes de bricolaje. Exhibe productos. Es opcional que tenga integrada la pasarela de pagos. Debe haber al menos una persona dedicada a atender este canal para ser oportuno.

Personal requerido

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Lo más importante es que todos estos canales puedan usarse de modo complementario. Es decir, que el cliente pueda, por ejemplo, investigar la oferta por internet y posteriormente recoger los productos en el punto de venta; o investigar en el punto de venta y después hacer el pedido por internet, para evitar el transporte, etc. Estos deben estar integrados y funcionar de un modo coordinado, en el que se conserven los principios del servicio y acompañamiento ferretero tanto virtual como presencialmente.

SERVICIOS

Conocimiento del producto

Sudarshana Singh, analista senior de Global Consumer Insights en Bazaarvoice, manifie ta en su blog que una de las difi ultades que tienen los clientes del bricolaje es la falta de contenido generado por otros usuarios frente a los pasos a seguir en una mejora específi a, lo que termina afectando sus decisiones de compra. Una investigación de dicha fi ma indica que la generación más joven acude en masa a Instagram y Pinterest para buscar inspiración; YouTube lo utilizan para informarse y saber el paso a paso, pero todavía hay inquietudes por resolver. El 80% de los encuestados en dicha investigación dijo que revisan los materiales utilizados en la elaboración de los productos para asegurarse de que sean de origen ético, sostenibles o reciclados antes de comprarlos. También si la marca respalda o no la igualdad de derechos para todos los seres humanos. Ya sea que se trate de sostenibilidad, diversidad, igualdad, es claro que este tipo de consumidores prefie e marcas con propósito y ahí que el ferretero también brinde información sobre los productos que está vendiendo, con recomendaciones para el trabajo puntual de mejora.

Experiencia directa

Un buen elemento de la asesoría es brindar al consumidor la posibilidad de tocar, ver y sentir un producto aplicado de bricolaje, que pueda ensayar y entender mejor su uso en el punto de venta. Es algo orientado hacia la experiencia del cliente. “El ferretero también debe tener claras las especifi aciones de producto, su disponibilidad, un precio competitivo, la reputación de marca y hasta una buena política de devolución, si es del caso”, según agrega la analista de Bazaarvoice.

Conecte con los clientes y logre la venta

El Instituto de Investigación de Mejoras del Hogar de EE.UU. (HIRI, por sus siglas en inglés) brinda unas recomendaciones en su sitio ofic al de internet, enfocadas en fortalecer el vínculo con los clientes y conectar con sus necesidades para fortalecer la venta. HUMANIZAR EL CRECIMIENTO: Comprender el estilo de vida y prioridades de sus clientes. En este sentido es fundamental tener en cuenta factores como la salud fina ciera, la planific ción profesional y los proyectos que tienen impacto en los planes de los consumidores para mejorar el hogar.

INVIERTA EN MEJORAR LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE: Como ya se mencionó, los compradores valoran mucho la facilidad de la experiencia, los productos de calidad y los precios justos. Al saber lo que esperan los consumidores, los ferreteros pueden interesarse por brindar este tipo de espacios físicos o digitales para posicionar productos y la cultura del bricolaje.

PERFECCIONE EL VIAJE DEL CLIENTE: Una vez conocido el perfil de comprador, así como cuáles son los nuevos productos de su interés, se puede llevar al cliente hacia un siguiente nivel, es decir, ofreciéndole productos que respondan a su perfil Por ejemplo, equipos de automatización para el hogar, domótica, iluminación, prioridad a la protección de la privacidad y la identidad personal.

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