Revista Fierros Ed. 96 (SepDic)

CARTA DEL EDITOR

www.fierros.com.co

Edición número 96 Agosto - Noviembre 2022 ISSN 2027 - 1581

Edición de la publicación Calle 73 # 10 - 83, Torre C Piso 4 Bogotá, Colombia

Content Strategic Lead Dianny Niño Oliveros Cel: +57 3005576682 dianny.nino@axiomab2b.com

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Paula Díaz

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Paola Niño paola.ninodg@gmail.com

Sales Lead Farut Varon Cel: 57 (1) 3142911689 farut.varon@axiomab2b.com

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Revista Fierros Fierros

A SORTEAR

LOS DESAFÍOS

Las condiciones del mundo actual en materia económi ca, política y social están transformando las decisiones y proyecciones de las empresas. Ad portas de un 2023 con una amenaza de decrecimiento en las economías y en medio de un contexto marcado por la incertidumbre, toman especial protagonismo los empresarios y compañías que buscan llevar adelante la actividad productiva. Recientemente el Fondo Monetario Internacional (FMI) emi tió el pronóstico para Colombia a 2,2% del PIB en el próximo año, que si bien es una cifra menor a la proyectada previamente (3,2%) visibiliza una desaceleración de crecimiento, mas no de una recesión.

Hoy como líderes de las compañías y de un sector que aporta al país debemos encontrar el modo más efectivo de adecuarnos y dar una respuesta en un presente que se muestra dinámico y desafiante. Destacamos el comportamiento positivo y resiliente que como sector logramos en los dos años anteriores, en especial en 2021, en esta edición encuentre el Ranking TOP 100 del sector ferretero, que si bien nos demuestra que aun hay un camino de recuperación de las cifras pre-pandemia, la recuperación ha sido constante y con una dinámica favorable.

Si bien el camino no se muestra fácil, los animamos a retomar las herramientas para la productividad como el manejo y optimi zación de inventarios, el talento humano, la transformación digi tal, entro otros, confiamos en que nuestros empresarios seguirán adaptándose y demostrando su compromiso con el país.

DIANNY NIÑO OLIVEROS

Editora Revista Fierros dianny.nino@axiomab2b.com

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CEO Mariano Arango L. mariano.arango@axiomab2b.com

Operations Manager Diego Carvajal diego.carvajal@axiomab2b.com

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Administrative and Financial Manager Óscar Higuera oscar.higuera@axiomab2b.com

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Director of Operations Iván García ivan.garcia@axiomab2b.com

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Print Project Manager Farid Sanabria farid.sanabria@axiomab2b.com

Board of Directors Marcelino Arango L. Diego Carvajal

Hecho en Colombia, por Colombianos

La opinión de los columnistas no refleja necesariamente la posición editorial de la revista FIERROS.

Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de revista FIERROS y Axioma B2B Marketing para fines editoriales.

del CONTENIDO

sector ferretero en México

de lado el paradigma de suponer Herramienta diseñada por Fierros para conocer cuáles son los ren dimientos de las compañías del segmento, el comportamiento en las regiones, y los principales jugadores.

reencuentro del sector OPORTUNIDADES RUTAS DE COMPRA: FIERROS ED. 96

Encontrar cuál es la mejor opción en modelos de venta para su ferretería es una decisión que parte de conocer sus recursos, las necesidades de sus clientes y el mix de producto.

MOSTRADOR O MIXTO?

Los hábitos de compra han evolucionado, esto ge nera que las organizaciones desarrollen múltiples estrategias enfocadas en proporcionar experien cias significativas al consumidor, de esta manera se busca conocer desde diversas perspectivas las características de los canales de venta.

El cliente, determinante activo de su compra

El autoservicio le da autonomía al cliente, buscando principalmente que existan múltiples opciones de produc tos al alcance de su mano, desarrollando un sistema en el que los artículos de venta están a disposición del compra dor haciendo que conozca la diversidad de promociones, marcas y servicios que puede ofrecer dicho establecimiento comercial, de esta manera la intención de compra puede aumentar.

Antonio Valls, director general de SystemShopConsul ting S.L. y autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI', explica que “en el autoservicio el cliente localiza lo que necesita, pero para llegar al lineal o sitio en el que está ese producto ha visto una infinidad de artículos que ahora quizá no le hagan falta, pero le sirven de recordatorio para su próxima compra”.

“Los clientes actuales han cambiado sus hábitos de com pra radicalmente, están totalmente informados sobre los productos y quieren comprar solos, por tal razón se debe permitir que entren en contacto con el producto o servicio mediante las diferentes técnicas de presentación y de esta manera vivir una experiencia de compra divertida”, así lo explica Claudia Liliana Niño Arevalo, directora general en Merchandising de Colombia.

Tal cual lo menciona Arevalo, los ferreteros pueden ma nejar diversas estrategias que contribuyan al uso de este sis tema de venta, como ceder el contacto del comprador con el producto mediante técnicas de Visual Merchandising y

NEGOCIOS

Merchandising de gestión en las que se resalta el producto o servicio y sus beneficios, exhibir los productos acordes con el category mana gement, también conocida como Gestión por Categoría definido y de esta forma mostrarlos en el punto de venta organizados y ordenados para que el cliente los ubique y encuentre rá pidamente, así mismo se puede realizar Venta cruzada o Cross Merchandising para aumen tar las ventas de los productos.

Por tal razón, la disposición de los pro ductos en un establecimiento de autoservicio deberá ser estratégica, pues determinará las compras que el cliente va a realizar, ya que se afrontará a diversas opciones de marcas en so litario, es así que la estructura interior del local es esencial pues la arquitectura y la ubicación del mobiliario deberán cumplir el propósito del público objetivo.

En autoservicio, 80 % del local estaría ocupado por la sala de exposición y venta de productos y 20% se distribuiría entre la zona de caja, el almacén y las oficinas.

UN CANAL MODERNO

EFECTIVO ENFOCADO AL AUTOSERVICIO*

APLICAR ESTRATEGIAS PARA CERRAR LA VENTA DE PRODUCTOS:

En este caso, el trade marketing se encarga de direccionar y cerrar la venta en un ambiente donde se ofrecen una variedad de productos, por lo cual se debe guiar al cliente para lograr que este opte por el producto deseado.

ORIENTAR LA ATENCIÓN AL PRODUCTO DESEADO:

Se deben tomar en cuenta varios factores que pueden ser decisivos para el consumidor, por ejemplo, el tema de visibilidad y exhibición del producto.

INVOLUCRAR AL SOCIO COMERCIAL:

Esta relación traerá beneficios para la marca, como una ubicación estratégica en el anaquel, logrando obtener un papel mucho más importante en el punto de venta.

BRINDAR LA MEJOR EXPERIENCIA A LOS CONSUMIDORES:

La experiencia de que los compradores tengan tiendas físicas donde puedan tocar el producto, verificar que esté en óptimas condiciones y obtener una prueba de él, llegan a ser aspectos importantes para la decisión de compra.

*Fuente: CITYTROOPS. By CityHeroes INC. Canal Tradicional Vs. Canal Moderno: Diferencias y cómo optimizarlos para una ejecución perfecta.

NEGOCIOS

La distribución óptima de la superficie será aque lla que facilite los movimientos de la clientela, mi nimice los costes de mano de obra y maximice las ventas. Según la editorial estadounidense McGrawHill, los elementos básicos que componen la arqui tectura del establecimiento comercial comprenden: (1) Determinación del punto de acceso a la super ficie de ventas; (2) Identificación y localización de zona caliente y de zona fría; (3) Identificación y dis tribución de las secciones; (4) Avenidas y pasillos y (5) Circulación con especial atención al itinerario, la velocidad de la marcha y la duración de la compra.

Es así que, aunque el autoservicio es un modelo de canal moderno, algunas ferreterías han empezado a aplicarlo y a conocer algunas características de este que pueden ser beneficiosas para el negocio. Entre estas se encuentra Ferricentro, ubicada en Bogota, siendo una de las de mayor trayectoria.

“Nuestra tienda tiene una característica y es que hoy en día por el tamaño y por temas de seguridad, la gran mayoría de nuestro portafolio está exhibido es tilo autoservicio, pero el cliente no toma el producto y lo lleva a la caja, sino que tenemos un sistema don de el comprador solicita el producto de la muestra y eso se alista en una bodega centralizada”, así lo ex plica Daniel Montes, gerente general de Ferricentro

La interacción del cliente con el producto es muy importante, eso le da cercanía y la posibilidad de in teractuar anticipadamente, además de evaluar temas de calidad o atributos del mismo, pues el cliente va lora y quiere mirar antes de hacer una compra, otra característica trascendental es que no necesita en ese momento un asesor a su lado, dándole la oportuni dad de entender y evaluar el articulo sin necesidad del apoyo de otra persona, agrega Montes.

El gerente de Ferricentro aconseja a los ferrete ros que desean incursionar en el autoservicio que es primordial tener en cuenta los siguientes puntos:

Es fundamental que exista una ADECUADA EXHIBICIÓN de los productos.

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Asesoría directa al cliente: canal tradicional

Aunque las organizaciones han tenido que moder nizarse y ampliar sus perspectivas, la venta directa si gue siendo fundamental en los procesos comerciales, pues algunos clientes siguen prefiriendo que sea un asesor quién los oriente en su compra, en Colombia las ferreterías se caracterizan por usar un modelo de venta directo, donde el comprador obtenga una ase soría inmediata sobre el artículo que está buscando,. “Durante tres años intentamos desarrollar un modelo de autoservicio en nuestra compañía pero dicho concepto no se logró estabilizar, pues la gente que llega a la ferretería la ve como un negocio tradi cional en el cual buscan que haya una asesoría, una persona que los atienda directamente y les resuelva las inquietudes de los productos que realmente ne cesita”, así lo explica Pedro Pablo Arango, gerente del canal distribución de Dyna y Cía S.A.

Teniendo en cuenta lo anterior, es importante ex plicar que las cifras y los estudios acerca del consumo en el canal tradicional demuestran que sigue siendo el favorito en Latinoamérica.

LA SEGURIDAD de los productos es importante. 2

UNA ILUMINACIÓN adecuada en el local comercial 4

Que haya asesores dispuestos a ORIENTAR A LOS CLIENTES frente a las dudas que puedan surgir.

Los ferreteros deben ser conscientes de cuáles productos deben estar EN AUTOSERVICIO Y CUÁLES EN MOSTRADOR.

NEGOCIOS

En Colombia, por ejemplo, aproximada mente el 62 % de los consumidores hacen sus compras en el canal tradicional, posicio nándose no solo como el formato de tienda favorito sino como un símbolo arraigado a la cultura y a la tradición, tal cual lo afirma el grupo BIT S.A.

Ahora bien, aunque la venta directa sigue generando procesos de comercio significa tivo, no quiere decir que la organización no deban innovar y/o mejorar a diario su pro ceso de venta, pues bien los consumidores cada día son más exigente y desean que sus necesidades sean tenidas en cuenta, eso sig nifica que, aunque se siga manteniendo un canal tradicional es esencial potenciar posi tivamente nuestra relación con los clientes.

Cuando se ejecutan ventas a nivel de mos trador, la distribución es importante, pues el cliente tendrá contacto directo con el local y el producto asesorado por un vendedor, por tal razón existen diversos elementos que se deben tener en cuenta para brindar comodi dad al cliente, dentro de dichos espacios: la recepción, la zona de caja y el hall de entrada.

Así lo asegura Valls, “estas zonas pueden hacer que nuestro negocio no funcione. Por ejemplo, si no facilitamos una entrada libre y con visibilidad, el cliente se retiene en la puerta y no entra. Si la zona de caja está mal ubicada y obstruye o ralentiza la entrada o salida de clientes, también es un gran pro blema. Si no contamos con una recepción para manipular y recepcionar los miles y miles de artículos que tenemos que vender, se retrasa la puesta en venta de los produc tos. Estos no se pueden vender, si no se les ha dado entrada y esta entrada debe darse en una zona dedicada especialmente para esta acción, por lo que resulta preferible quitar algo de espacio a la sala de venta para contar con una zona de recepción y expedi ción, por pequeña que sea”.

¿QUÉ PUEDE HACER PARA MEJORAR

SU VENTA DIRECTA?

*Fuente:Hotmart. ¿Qué es y cómo ampliar sus resultados con la venta directa? 2019.

EXPANDA SU RED DE CONTACTOS

Para quien trabaja con venta directa, también es el responsable por expandir su red comercial, es decir, su base de clientes. Es necesario mantener un con tacto constante con los consumidores, realizar encuestas de satisfacción y pre ferencias, demostraciones, entre otras acciones.

MEJORE SUS TÉCNICAS CON DISPARADORES MENTALES

Entre los principales disparadores, podemos destacar:

Prueba social: mostrar a los clientes con el mismo perfil;

Afecto: crear una buena impresión justo al principio de la conversación, una especie de espejo del cliente;

Escasez: estimular un sentido de urgencia, por ejemplo, hablando sobre una edición limitada.

CONFÍE EN

SU PRODUCTO

Al confiar en su producto, usted tiende a comprender mejor cómo puede ayudar a su cliente, resaltar sus puntos fuertes y alinear el marketing a su favor.

OFREZCA UNA VENTA CONSULTIVA

El consultor ayuda a brindar un servicio más personalizado, que resulta un di ferencial importante con respecto a la competencia.

DETERMINE SUS OBJETIVOS

Establecer objetivos afectará su planifi cación estratégica. Es decir, sabrá cuáles son los pasos que debe seguir para rea lizar una venta, pero también actuará conscientemente, teniendo en cuenta los diferentes escenarios del mercado.

INVIERTA EN LAS REDES SOCIALES

Mantener actividades en estos canales y ofrecer materiales, como contenidos, para que estas personas puedan encon trar la información que necesitan es muy valioso en términos de estrategia.

COMPRENDA A SU CLIENTE

Cuando una persona busca un producto, no solo compra el objeto sino también la experiencia que le proporcionará. Es esencial comprender los anhelos de su cliente.

Fórmula mixta: Entre de lo tradicional y lo moderno

En cuanto a la formula mixta, se puede estudiar que el empresario adecúe los dos canales, es de cir que se maneje un sistema de autoservicio, pero al mismo tiempo el comprador pueda tener una orientación directa por parte del vendedor, de esta manera el cliente puede tener la experiencia autó noma en la escogencia de su producto, pero se sen tirá acompañado al momento que requiera apoyo por parte de un asesor de la ferretería.

Un ejemplo de este tipo de formula comercial se evidencia con La Casa de la Herramienta, quie nes explican que son una ferretería que busca la modernización y transformación de estos mode los convencionales, desarrollando un punto medio entre lo tradicional y lo moderno, ofreciendo ven ta al detal y al por mayor, variedad de calidades (según la necesidad) y cercanía a través de una vi trina abierta de productos, un mecanismo de ven ta autoservicio con asesoría, facilidad de compra,

cercanía y variedad de canales de venta.

Con este tipo de combinación, el ferretero puede explorar las dos posibilidades y generar un mix que atraiga a los clientes, sin dejar el lado tradicional, pero ir innovando con los espacios que encuentre a su disposición en el negocio, es decir que pue de ir transformado su negocio tradicional en una estrategia con elementos de autoservicio, “Debe implementarse migrando gradualmente primero con productos que son de compra libre y/o que no requieran asesoría y el shopper compra fácilmente y gradualmente se van implementando las exhibi ciones más complejas” recomienda Niño.

Sea el modelo que elija para su negocio, re cuerde que es imprescindible que la imagen del local comercial atraiga, por tal razón, no solo la ubicación o arquitectura de los productos o del mostrador son altamente importantes, se trata de todo lo que el cliente puede relacionar de forma visual y efectiva con la empresa, su filosofía y pro ductos.

OPORTUNIDADES

DEL SECTOR FERRETERO

EN MÉXICO

El evento cerró con un balance positivo y reivindicándose como la feria de Latinoamérica de mayor valor para el canal constructor, industrial y de ferretería.

En México el sector ferretero está ín timamente ligado a la industria de la construcción, que es la cuarta actividad económica generadora de riqueza y empleos en el país, la cual requiere altos volúmenes de materias primas y herramientas.

El sector de la construcción en México tiene un efecto multiplicador que impacta a 183 ramas pro ductivas de las 262 que tiene registradas la Secreta ría de Economía y que dan soporte a la economía nacional. El comercio al por menor, que incluye la cadena de valor del sector ferretero, aporta un 9% del PIB del país, mientras que la industria de la construcción aporta 6% de los ingresos del país.

Debido a la suspensión de actividades por la pandemia por Covid-19, la construcción en Méxi co tuvo una caída de -8.1%, en 2020. Por fortuna, y debido a la relevancia del sector para la economía mexicana, la recuperación está en marcha con nue vas inversiones en infraestructura a nivel federal y la recuperación paulatina de la construcción priva da, con una inversión total de 228 mil millones de pesos para 2022.

México tiene la mayor concentración de ferreterías per cápita de Latinoamérica, con más de 100 mil unidades en todo el país.

Expositores Visitantes

De acuerdo con una encuesta realizada a los empresarios que participan en la cadena de valor del sector ferretero estos son optimistas respecto al desarrollo y oportunidades de negocio, con un 78% de confianza, cifra 17 puntos más arriba de la confianza que el sector tiene hacia el gobierno federal referente a la recuperación económica del país. Es decir, que a pesar del contexto económico, político y social de México, el sector tiene altas ex pectativas de expansión.

Datos del sector a nivel nacional señalan que las ventas al menudeo en las ferreterías crecieron 7.4%, mientras que las ventas en tiendas de auto servicio crecieron 4%. El confinamiento motivó que 40% de la población mundial, en promedio, realizara algún tipo de modificación o reparación en su hogar. En este periodo los productos que más se consumieron en México fueron: pinturas para interiores, materiales de iluminación y pisos.

Expo Nacional Ferretera

Del 08 a l 11 de septiembre se desarrolló la ENF Expo Nacional Ferretera 2022, el evento más im portante de Latinoamérica para hacer negocios en la industria ferretera y de la construcción, de sarrollado en la ciudad de Guadalajara, México siendo un lugar de encuentro obligado para crear redes de negocios entre fabricantes, distribuidores y compradores de México, Centro y Sudamérica.

Colombia presente en ruedas de negocio

La publicación especializada FIERROS partici

m² de exposición

pó de la ENF Expo Nacional Ferretera 2022 acom pañando a empresarios colombianos del segmen to de distribuidores mayoristas que participaron de la rueda de negocios y Club Elite, entre ellos participaron: Efrén Cardona, gerente de Mundial de Tornillos; Ximena Delgado, presidente de CA SAVAL; Constanza Escandon, gerente de compras de Mundial; Andrés Olaya, director comercial La tam en Toolcraft; Mario Alberto Alvarez, gerente general de Los Fierros; Carlos Mario Jaramillo, gerente de Repares; Diego Valdivieso, Presidente de Arintia Group: Andrés Mauricio Lopez, geren te comercial de Megaproductos Colombia S.A.S; entre otros empresarios del sector ferretero y constructor.

"Para nosotros es super importante venir a esta feria para conocer las nuevas tendencias del mercado ferretero... nos enriquece al conocer productos nuevos, lo que se esta implementando en las fábricas desde la tecnología e innovación, Guadalajara es uno de los acopios de materiales mas importantes y es el lugar para aprender del sector" afirmó Andrés Olaya Sarmiento, director comercial Latam en Toolcraft.

Por su parte, la Presidente de CASAVAL, Ximena Delgado Sánchez, manifestó "Para nosotros es importante participar de este tipo de exposiciones y ferias a nivel internacional porque como organización siempre estamos en búsqueda de nuevos fabricantes y proveedores que nos permitan atender el mercado industrial en Colombia, actualmente importamos en 20 países y siempre estamos buscando innovación en productos para colocación en nuestro portafolio".

EVENTOS

REENCUENTRO DEL SECTOR

Espacios de actualización, capacitación y encuentros de negocios para dos de las industrias económicas más grandes: construcción y ferretería.

Del 24 al 27 de agosto se llevó a cabo Expocamacol 2022, este año, la feria demostró la gran importancia de participar y ha cer presencia en los espacios que genera la industria por me dio de sus cifras de cierre:

Fierros y En Obra presentes

Durante los cuatro días de feria, las publicaciones En Obra y Fierros estuvieron presentes realizando actividades de comunicación con los grandes proveedores del sector y de capacitación por medio de confe rencias y encuentros con representantes de la industria:

ENCUENTRO CON FERRETEROS

El día 24 de agosto se realizó el encuentro “Desayuno con ferreteros”, donde estuvieron presentes los representantes, dueños y gerentes de las principales ferreterías de la región antioqueña como Ferretería Los Fie rros, Casa Ferretera, ParaConstruir, entre otros.

BUSINESS INTELLIGENCE EN LA CADENA DE SUMINISTRO

Fierros junto a la start-up Tul llevaron a cabo el día 25 de agosto la charla “El potencial del Business Intelligence en la cadena de suministro de materiales de construcción” conversatorio de Dianny Niño, Editora en jefe de la publicación y Camilo Reina, Chief Revenue Officer de Tul.

ENCUENTRO DE CAPACITACIÓN Y NEGOCIOS FIERROS Y EN OBRA

El 26 de agosto, en el último día de Expocamacol 2022, En Obra y Fierros se unieron para realizar un desayuno con los principales clien tes y audiencia de las publicaciones para charlar acerca del mercado y las proyecciones del sector constructor y ferretero para el 2023 y el cierre del 2022.

NUEVA LÍNEA DE TABLEROS DE DISTRIBUCIÓN FORMACERO

Legrand en Colombia presentó su nueva línea de Tableros Formacero, diseñados y optimizados para el consumo energético actual, en espacios residenciales y comerciales.

Siguiendo con la filosofía de Legrand de desarrollar productos adaptados a las necesidades del mercado, presentó una nueva línea de tableros de distribución de alto, medio y bajo consumo de energía.

Su desarrollo fue el resultado de una investi gación sobre las instalaciones eléctricas en varias regiones de Colombia, “Se realizaron entrevistas con especialistas en proyectos de infraestructura eléctrica, que ayudaron a determinar la evolución de los consumos energéticos en los últimos años, en particular de Vivienda (VIS y no VIS); así se de terminaron las particularidades por región como tipos de tableros, materiales, calibres de conducto res o cantidad de circuitos”, explica Tatiana Giral do, directora de marketing de Soluciones Residen ciales de Legrand en Colombia.

La línea de Tableros Formacero está compuesta por modelos desde 50 hasta 200 amperios en ver siones monofásico, bifásico y trifásico.

Se trata de tableros con un diseño moderno, con caja y tapa metálica; puerta plástica o metálica; pintura gofrada para mejor resistencia a las raya duras, golpes y ambientes abrasivos.

Gianpaolo Rossetti, presidente de Legrand en Colombia manifiesta que “La oferta de Tableros Formacero tiene dos gamas: una para uso residen

cial de bajo, medio y alto consumo, y otra para uso comercial, con alta flexibilidad y adaptación a los consumos según el proyecto”.

Legrand estudió y analizó todo el proceso de montaje para hacer ajustes en su diseño y así lograr mayor ergonomía, rapidez y seguridad durante el proceso de instalación.

“Tenemos los tableros residenciales de 50A y 75A para bajo y medio consumo de energía; tableros re sidenciales de 100A para medio consumo de ener gía, y tableros residenciales / comerciales de 150A y 200A para alto consumo de energía; monofásico, bifásico o trifásico.”, explica Tatiana Giraldo.

Con este completo portafolio de tableros, Legrand en Colombia sienta un precedente importante al ofrecer una gama renovada, moderna y, lo más importante, ajustada al consumo energético actual; además, alineada con la necesidad creciente de optimizar las instalaciones eléctricas.

“Hoy existe mayor conciencia para elegir elec trodomésticos más eficientes y con menor impacto ambiental. Estamos seguros que con los tableros Formacero de Legrand, se contribuye de forma im portante con este objetivo. Además, existe una total integración de la línea con nuestro completo por tafolio de soluciones de infraestructura eléctrica”, comenta Gianpaolo Rossetti.

ESCANEE

DEJANDO DE LADO EL PARADIGMA DE SUPONER

El consultor argentino en modelos de negocio y gestión de marca para B2B, Gabriel Parra, expuso durante su visita a Colombia y participación en el comité editorial de revista FIERROS con empresarios del sector una visión integrada que busca potencializar el Marketing en la demanda actual del sector ferretero, estas son algunas enseñanzas compartidas en el encuentro.

La evolución de la tecnología ha dejado grandes cambios impregnados en los modelos de negocio y en los hábitos de los consumidores tras la pandemia. Uno de los más evidentes es la transformación digital.

A pesar de que las tiendas físicas no están extin tas en el mundo ferretero, los consumidores están preparados y optando cada vez más por los bene ficios de las nuevas tecnologías en sus hábitos de compra, ya sea por seguridad o accesibilidad.

Para Gabriel Parra, consultor en modelos de negocio y gestión de marca para B2B “es impor tante que las compañías ferreteras desarrollen una experiencia integral, a través de todas las platafor mas de venta que permitan al cliente tomar una decisión de compra”.

Esta experiencia integral puede generarse a par tir de una estrategia que combine el Trade Mar keting y el Marketing Digital con el objetivo de atraer clientes a través de una visión integrada de negocio que cumpla con las necesidades del mer cado, generando aumento en las ventas e integran do la forma tradicional de comercio como parte de la solución.

Lo anterior quiere decir que las redes tradicionales son integradas para potencializar la accesibilidad del producto, aprovechando la red minorista y generando tráfico, lo que resuelve el conflicto prin cipal de los sistemas digitales, el cual consiste en ingresar al mundo físico y transformar la accesibilidad para desarrollar acciones de venta cruzadas y aumentadas.

Como referencia a lo mencionado, Juan Gil, asesor en mercadeo de la compañía Mundial de Tornillos, aseguró que “pese a la trans formación en la accesibilidad de ventas a través de canales digitales, aún existen paradigmas que le impiden al usuario o empresa rea lizar dichas compras, pues se enfrenta a posibles fraudes y gastos adicionales como el pago del seguro del producto y la logística de despacho”.

Con el objetivo de evitar dichos fraudes, el consultor Parra señaló que el mercado ferretero ha puesto en marcha dos alternativas de venta conocidas como Dropshipping y Click and Collect:

DROPSHIPPING

Consiste en hacer el lanzamiento de una tienda de comercio electrónico sin necesidad de comprome ter grandes cantidades de capital en la compra del inventario. Con la aplicación de este modelo de ne gocio, el comerciante no tiene que comprar un pro ducto a menos que ya lo haya vendido y recibido el pago del cliente. De esta forma y sin grandes inver siones de antemano, es posible iniciar un negocio de dropshipping exitoso con muy poco dinero.

CLICK AND COLLECT

Es un tipo de compra-venta que presagia buenos augurios para el mundo ferretero. Los consumido res pueden aprovechar la flexibilidad que ofrece el comercio online para realizar su compra (Click), y la calidez propia de la tienda física donde podrá, más tarde, recoger el producto adquirido (Collect). Esto repercute positivamente en la imagen de la marca de cara al comprador porque tiene que darle una respuesta más ágil en tiempo, y más adaptada a sus necesidades. El comercio vende el material que tiene en tienda, con lo que debe tener conoci miento, en tiempo real, de su stock.

El marketing omnicanal espera mejorar la experiencia de compra del cliente para traer más beneficios tanto a la empresa como al consumidor.

Gestionar los canales tradicionales para aumentar la eficiencia

"Se debe fortalecer el inventario en las tiendas físicas, con el objetivo de alinear la gama del fabri cante y el surtidor, generando oportunidades de valor para el ferretero" señaló María Elisa Ponce de León, líder de comunicaciones de TUL.

A propósito Parra destacó la importancia de ali near los stocks de acuerdo a los cambios y nuevas demandas, complementándolo con una exhibición eficiente que le genere atracción al cliente.

En definitiva, el canal tradicional debe trabajar para entender las necesidades del consumidor final, en contraste, las marcas deben invertir en los dis tribuidores y actualizarse constantemente a fin de entender las rutas de compra actuales, dejando de lado el paradigma de suponer y poner en marcha el conocimiento de los canales offline y online.

LOGRO

EMPRESARIAL

La recuperación en términos de indicadores financieros en 2021 demuestra la resiliencia del tejido empresarial colombiano y el impacto positivo de las estrategias de reactivación económica adoptadas.

El informe consolidado de las 10.000 empresas mas grandes de Colombia reveló que el sector co mercio fue el mayor generador de ingresos operacionales aportando $264 billones, un total de 29.1 % dentro de este la industria ferretera registró ventas anuales por $23.3 billones un +47 % para el periodo compara tivo 2020 - 2021.

En la elaboración del ranking (1) recopi lamos y segmentamos el informe anual de la Superintendencia de Sociedades de las empresas más grandes del país en 2021; (2) seleccionamos las empresas que en su código CIIU tienen como actividad principal el co mercio relacionado a actividades ferreteras: G4663 y G4752; (3) Calculamos los indica dores financieros principales en términos de crecimiento, rentabilidad, endeudamiento y liquidez; (4) Ordenamos las empresas en forma descendente con respecto a los ingre sos de actividades ordinarias; (5) se realiza una segunda clasificación de acuerdo al ta maño de las compañía según Decreto 957 de 2019 del Gobierno Nacional.

EMPRESARIAL EN LA REACTIVACIÓN ECONÓMICA

Análisis financiero

El sector ferretero en temas de crecimiento se mantuvo estable con respecto al año anterior, lo que indica que a pesar del levantamiento de las medidas preventivas derivadas de la pandemia, el sector sigue en recesión.

Las empresas del sector Comercio fe rretero al por mayor y al por menor incluidas en el Ranking con respecto a sus ingresos para el año 2021, inclu ye 371 compañías del sector, mientras que el 2020 incluía 340 compañías del sector.

La variación de ventas entre 2021 y 2020, presenta un aumento sustancial, lo que indica que el sector presentó re cuperación individual, pero sigue con recesión a nivel grupal.

El margen de utilidad antes de im puestos 2021 es más alto que el mar gen operacional del 2020, lo que indica que las compañías realizaron esfuerzos importantes para optimizar sus costos y gastos.

El indicador de endeudamiento per maneció igual con respecto al año

2020, lo que indica que las compañías pudieron mantenerse, asumir costo financiero, pero no pudieron bajar su nivel de endeudamiento.

Finalmente, el índice de liquidez per maneció constante, y el ROE tuvo un buen crecimiento lo que significa que las compañías pudieron utilizar recur sos propios sin tener que incurrir en endeudamiento.

Podemos indicar que el sector como tal sigue en recesión, pues su participación con respecto a las empresas más grandes de Colombia sigue disminuida en un 45% con respecto a los años anteriores a la pan demia, adicional se observa que son las empresas que pudieron salir adelante en el complicado 2020, las que siguen en pie para este 2021, este sector también se ha visto afectado por la subida de costos en materias primas durante 2022.

De acuerdo a los indicadores se nota el esfuerzo que han tenido que realizar estas compañías para mantenerse vigentes en el mercado, que su crecimiento en el año fue utilizado para poder mantener sus niveles de activos y atención a sus clientes, pero que este esfuerzo no fue suficiente para re ducir el nivel de endeudamiento.

ESCANEE

Conozca el compor tamiento regional y jugadores protago nistas el código para ir a la nota digital.

TOP 100 RANKING

EMPRESAS GRANDES

RANKING EMPRESA VENTAS 2021 ∆% VENTAS 2021 MARGEN UTILIDAD ANTES IMPUESTOS 1 GYJ FERRETERIAS S.A. $ 1.393.395 93,70% 16,85% 2 TERNIUM COLOMBIA S.A.S. $ 1.204.856 38,43% 19,39% 3 MADECENTRO COLOMBIA S.A.S. $ 790.434 49,40% 10,51% 4 STECKERL ACEROS S.A.S. $ 654.778 100,17% 21,11% 5 AGOFER S.A.S. $ 557.137 50,65% 25,45% 6 MELEXA S.A.S. $ 441.656 34,69% -1,14%

CYRGO S.A.S. $ 422.107 68,51% 12,75%

ALMACENES CORONA S.A.S. $ 416.166 43,67% 6,71% 9 GRUPO DECOR S.A.S $ 349.461 48,22% 11,49% 10 HIERROS HB S.A $ 327.415 86,20% 18,60% 11 FERRETERIA MULTIALAMBRES LTDA $ 317.103 44,23% 23,90%

NACIONAL DE ELECTRICOS HH LTDA $ 293.662 84,74% 8,59%

ARMETALES S.A. $ 288.792 49,23% 10,40%

SUMATEC S.A.S. $ 278.308 28,05% 4,37%

FERRETERIA ANDRES MARTINEZ S.A.S. $ 266.748 92,08% 7,93%

INTERNACIONAL DE ELECTRICOS S.A.S. $ 231.829 37,91% 8,19%

DE COLOMBIA S.A.S. $ 214.364 17,47% 4,89%

MAPA S.A. $ 190.778 73,13% 22,44%

RANKING FERRETERO

CIFRAS EN MILLONES DE PESOS

Fuente: Superintendencia de Sociedades Cálculos: Revista FIERROS

FERRETERO

11,29% 365,21% $ 965.212 132,98% 1,75 37,97% 12,99% -996,26% $ 1.142.082 88,06% 2,14 25,78% 7,04% -132,99% $ 547.065 249,63% 1,40 35,58% 14,14% -1942,87% $ 415.698 215,89% 1,46 70,36% 17,05% 492,01% $ 419.755 218,28% 1,46 72,03% -0,76% -186,34% $ 229.295 1885,36% 1,05 -29,16% 8,54% 405,36% $ 203.363 292,96% 1,34 69,65% 4,50% 455,99% $ 141.371 425,49% 1,24 69,55% 7,70% -258,80% $ 337.060 549,60% 1,18 51,86% 12,46% -315,75% $ 116.382 96,45% 2,04 68,88% 16,01% 322,32% $ 211.310 135,75% 1,74 56,64% 5,76% 124,61% $ 118.480 70,58% 2,42 24,33% 6,97% -285,39% $ 93.990 130,22% 1,77 49,31% 2,92% -65,28% $ 181.033 492,92% 1,20 26,66% 5,31% 422,57% $ 97.783 192,16% 1,52 42,35% 5,49% -110,46% $ 127.588 97,35% 2,03 19,68% 3,28% 38,08% $ 162.342 506,41% 1,20 26,25% 11,21% 445,89% $ 161.229 69,98% 2,43 25,02% 8,99% -704,85% $ 148.616 266,93% 1,37 46,53% 4,73% 513,43% $ 144.874 158,87% 1,63 17,21% 9,54% -199,84% $ 94.208 53,60% 2,87 31,27% 7,54% 139,19% $ 85.111 91,80% 2,09 33,84% 4,89% -151,53% $ 56.115 165,47% 1,60 45,23% 2,34% -86,03% $ 56.323 261,16% 1,38 28,82% 15,04% -387,36% $ 150.861 119,25% 1,84 41,69%

MARGEN NETO 2021

∆% UTILIDAD NETA 2021

TOTAL ACTIVOS 2021

INDICE DE ENDEUDAMIENTO 2021

INDICE DE LIQUIDEZ 2021 ROE 2021

TOP 100 RANKING

RANKING EMPRESA VENTAS 2021 ∆% VENTAS 2021 MARGEN UTILIDAD ANTES IMPUESTOS 26 FERROSVEL S.A.S. $ 177.463 71,67% 10,93% 27 COVAL COMERCIAL S.A.S. $ 175.670 39,96% 5,53% 28 CENTRO ACEROS DEL CARIBE LTDA $ 166.697 47,43% 16,32% 29 TUVACOL S.A. $ 158.280 19,73% 15,95% 30 DYNA Y CIA $ 153.412 21,45% 5,89% 31 INVERSIONES PRIMERA LTDA $ 147.239 51,10% 8,70% 32 CENTRAL DE HIERROS LTDA $ 145.430 74,12% 14,40% 33 IINVESAKK S.A.S. $ 138.584 17,86% 4,09% 34 ELECTRICAS DE MEDELLIN COMERCIAL S.A.S $ 137.798 136,69% -3,64% 35 MATERIALES EMO S.A.S $ 126.982 -12,44% 4,27% 36 DISTRIBUCIONES HOYOSTOOLS S.A.S. $ 126.044 16,20% 7,43% 37 METAZA S.A $ 120.820 43,46% 19,39% 38 IMPORINOX S.A.S. $ 119.991 47,03% 14,18%

TORNILLOS S.A.

MUNDIAL S.A.S.

LOMBANA S.A.

S.A.S.

117.849 47,24% 10,78%

117.338 1,76%

116.058 65,57% 5,37%

115.167 33,96%

RANKING FERRETERO

CIFRAS EN MILLONES DE PESOS

Fuente: Superintendencia de Sociedades Cálculos: Revista FIERROS

FERRETERO

7,32% -357,58% $ 67.166 200,02% 1,50 58,04% 3,71% 206,75% $ 55.920 155,75% 1,64 29,78% 10,94% -205,17% $ 137.476 185,31% 1,54 37,84% 10,68% -1201,12% $ 194.093 168,75% 1,59 23,41% 3,95% -62,85% $ 104.761 170,56% 1,59 15,63% 5,83% 139,65% $ 82.508 107,88% 1,93 21,63% 9,65% -3245,42% $ 134.582 129,52% 1,77 23,93% 2,74% -20,07% $ 169.559 118,87% 1,84 4,91% -2,44% 85,04% $ 208.224 88,57% 2,13 -3,05% 2,86% -19,15% $ 174.446 183,05% 1,55 5,90% 4,98% -34,25% $ 103.822 148,12% 1,68 15,00% 12,99% 1688,03% $ 119.638 153,67% 1,65 33,28% 9,50% -315,87% $ 89.127 208,46% 1,48 39,45% 7,22% 118,10% $ 70.856 103,06% 1,97 24,40%

1,18% -11158,29% $ 50.873 286,17% 1,35 10,51% 3,60% -180,52% $ 49.910 227,16% 1,44 27,38% 5,16% 66,49% $ 38.487 39,52% 3,53 21,54% 8,74% -189,83% $ 31.487 98,51% 2,02 63,10% 10,26% 64,37% $ 100.959 91,90% 2,09 22,31% 10,99% -187,19% $ 79.384 223,86% 1,45 49,06% -0,72% -312,47% $ 38.856 -5675,22% 0,98 111,55%

3,29% -78,19% $ 25.080 208,62% 1,48 41,85% -2,82% -35,49% $ 54.956 494,52% 1,20 -30,01% 2,59% -121,49% $ 49.286 98,08% 2,02 10,19%

1,10% 54,24% $ 45.763 345,44% 1,29 10,43%

MARGEN NETO 2021

∆% UTILIDAD NETA 2021

TOTAL ACTIVOS 2021

INDICE DE ENDEUDAMIENTO 2021

INDICE DE LIQUIDEZ 2021 ROE 2021

TOP 100 RANKING

RANKING EMPRESA VENTAS 2021 ∆% VENTAS 2021 MARGEN UTILIDAD ANTES IMPUESTOS 51 CASA DE LA VALVULA S.A. $ 95.568 22,55% 5,99% 52 DISTRIBUCIONES ELECTRICAS AC S.A.S. $ 95.100 34,25% 5,97% 53 RG DISTRIBUCIONES S.A. $ 94.862 26,12% 8,33% 54 H UJUETA S.A.S. $ 90.928 39,23% 3,25% 55 FERRELUGUE S.A.S. $ 83.812 92,16% 12,81% 56 SEGAR S.A. $ 83.354 26,47% 13,74% 57 ARKOS SISTEMAS ARQUITECTONICOS S.A. $ 81.080 52,24% 14,48% 58 CAMELECO S.A.S. $ 81.029 78,33% 14,72% 59 PISOS Y ENCHAPES RYL S.A.S. $ 79.384 78,10% 14,49% 60 FEDUSE S.A.S. $ 78.867 31,66% 3,15% 61 METALES Y MADERAS DEL RISARALDA S.A.S. $ 78.688 64,66% 17,07%

RANKING FERRETERO

CIFRAS EN MILLONES DE PESOS

Fuente: Superintendencia de Sociedades Cálculos: Revista FIERROS

FERRETERO

MARGEN NETO 2021

∆% UTILIDAD NETA 2021

TOTAL ACTIVOS 2021

INDICE DE ENDEUDAMIENTO 2021

INDICE DE LIQUIDEZ 2021 ROE 2021

4,01% -99,61% $ 132.894 127,15% 1,79 6,55% 4,00% -21,14% $ 51.559 247,00% 1,40 25,59% 5,58% -110,23% $ 46.128 75,25% 2,33 20,11% 2,18% 41,62% $ 67.527 268,74% 1,37 10,80% 8,58% 419,12% $ 36.040 123,13% 1,81 44,53% 9,21% 43,22% $ 53.373 45,91% 3,18 20,99% 9,70% 87,94% $ 56.432 49,90% 3,00 20,90% 9,86% 214,35% $ 38.539 79,53% 2,26 37,22% 9,71% -295,45% $ 23.179 140,86% 1,71 80,09% 2,11% -23,59% $ 25.534 134,85% 1,74 15,32% 11,44% -217,51% $ 28.643 59,25% 2,69 50,05% 2,95% -131,08% $ 28.701 382,73% 1,26 32,74% 4,45% 1595,59% $ 133.770 495,98% 1,20 14,66% 1,68% -17,68% $ 21.969 185,65% 1,54 15,87% 3,91% 112,67% $ 19.851 127,15% 1,79 31,68% 18,90% 85,01% $ 89.761 18,75% 6,33 17,41% 8,78% 112,54% $ 71.006 87,07% 2,15 15,72% 6,59% -183,00% $ 36.628 101,89% 1,98 24,29% 3,53% -108,95% $ 34.626 206,96% 1,48 20,87% 12,06% 55,58% $ 64.730 72,80% 2,37 21,32% 5,48% -114,28% $ 20.783 58,55% 2,71 27,49% 9,59% -119,45% $ 27.049 91,52% 2,09 44,40% 5,48% -693,43% $ 53.299 157,96% 1,63 17,00% 2,33% -58,99% $ 21.904 177,75% 1,56 18,82% 5,98% -47,92% $ 58.153 118,34% 1,85 14,06%

RANKING FERRETERO

TOP 100 RANKING

RANKING

EMPRESA VENTAS 2021 ∆% VENTAS 2021 MARGEN UTILIDAD ANTES IMPUESTOS 76 ELMER SCHNEIDER-CASA ANDINA S.A.S. $ 61.097 19,98% 5,84% 77 PARACONSTRUIR S.A.S. $ 60.590 28,69% 2,60% 78 NURUEÑA S.A.S. $ 60.143 46,45% 5,62% 79 COMERCIALIZADORA GOYJUL S.A.S. $ 60.080 125,96% 17,88% 80 EQUIELECT S.A.S. $ 59.834 44,64% 4,18% 81 UNIFEL S.A. $ 59.705 34,63% 2,18% 82 EL NOGAL MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN S.A. $ 57.979 59,54% 1,76% 83 DISTRIBUCIONES ARAMA LTDA $ 56.981 24,81% 10,53% 84 SERVIACEROS DE COLOMBIA S.A.S. $ 56.131 121,85% 11,63% 85 OBIPROSA COLOMBIA S.A.S. $ 55.776 47,69% 9,10% 86 ALMACENES E INDUSTRIAS ROCA S.A.S $ 55.180 47,07% 2,18% 87 FERRETERIA METROPOLIS S.A.S $ 55.026 35,96% 2,31% 88 VITRAL COLOMBIA S.A.S $ 54.877 57,76% 9,04% 89 CONSTRUNORTE COMERCIAIZADORA S.A.S. $ 53.938 26,75% 5,18% 90 TOCAR S.A. $ 53.878 49,57% 7,92%

VIDRIO ANDINO COLOMBIA S.A.S. $ 53.766 6,36% 6,32%

ELECTRICAS JE S.A.S. $ 53.544 36,02% 9,06%

FERRETERIA AGROTODO S.A.S. $ 53.495 72,67% 9,14%

ORGANIZACION FERKATIO S.A.S. $ 53.202 42,08% 1,85%

DISTRIBUCIONES DIAZ RAMOS S.A.S. $ 53.023 42,93% 5,49%

APEX TOOL GROUP S.A.S. $ 51.769 32,53% 16,23%

EL PALACIO DEL ALUMINIO LTDA $ 51.499 38,32% 13,51%

ALMACEN PARIS S.A. $ 51.436 37,56% 0,11%

SANITARIO Y SABINCO S.A.S. $ 51.167 46,41% 10,75%

COMERCIAL TELLEZ S.A.S. $ 51.147 85,50% 11,54%

RANKING FERRETERO

CIFRAS EN MILLONES DE PESOS

Fuente: Superintendencia de Sociedades Cálculos: Revista FIERROS

FERRETERO

3,92% -61,18% $ 19.428 97,85% 2,02 24,36% 1,74% -93,39% $ 12.108 59,88% 2,67 13,94% 3,77% 268,05% $ 32.374 141,26% 1,71 16,89% 11,98% 349,74% $ 47.704 229,71% 1,44 49,74% 2,80% -155,47% $ 22.270 185,30% 1,54 21,49% 1,46% -109,75% $ 23.095 250,01% 1,40 13,22% 1,18% -61,59% $ 14.072 141,38% 1,71 11,73% 7,05% -91,66% $ 31.475 127,32% 1,79 29,03% 7,79% 218,91% $ 17.808 114,66% 1,87 52,74% 6,10% -1029,24% $ 54.896 117,21% 1,85 13,46% 1,46% 198,60% $ 36.688 106,40% 1,94 4,53% 1,55% 201,26% $ 43.883 226,59% 1,44 6,34%

6,06% 226,79% $ 25.929 59,53% 2,68 20,45%

3,47% -84,11% $ 15.048 115,81% 1,86 26,85%

5,31% -4001,75% $ 19.318 96,20% 2,04 29,03% 4,23% -46,92% $ 33.735 55,82% 2,79 10,51% 6,07% -82,37% $ 40.093 225,82% 1,44 26,43%

6,13% -97,44% $ 17.994 148,46% 1,67 45,25%

1,24% -29,86% $ 15.330 174,93% 1,57 11,85%

3,68% -93,13% $ 15.526 62,42% 2,60 20,39%

10,87% 190,13% $ 42.269 132,48% 1,75 30,95%

9,05% 49,08% $ 39.627 17,44% 6,73 13,82%

0,08% 153,82% $ 26.223 273,38% 1,37 0,56%

7,21% 81,07% $ 20.475 46,74% 3,14 26,42%

7,73% -482,44% $ 26.938 145,77% 1,69 36,07%

MARGEN NETO 2021

∆% UTILIDAD NETA 2021

TOTAL ACTIVOS 2021

INDICE DE ENDEUDAMIENTO 2021

INDICE DE LIQUIDEZ 2021 ROE 2021

1CONDECORACIÓN

Efrén Cardona, gerente de Mundial de Tornillos, es el primer empresario ferretero en recibir la Orden del Congreso de la República en el grado Gran Cruz con Placa de Oro. Se le otorgó la distinción en reconocimiento a su eficiente gestión empresarial y vocación de servicio al país.

2RECONOCIMIENTO EMPRESARIAL

Toolcraft, empresa proveedora de herramientas y productos ferreteros, entregó un reconocimiento a Gilberto Sogamoso y David Sogamoso, direc tivos de Soelco S.A.S, empresa ferretera ubicada en Tunja, como distribuidores destacados de la marca.

3FERIA FERRETERA

Ferretería Samir realizó con éxito la 10 Feria Ferre tera, en el Hotel Marriott de Barranquilla del 22 al 24 de septiembre. 10 años han pasado desde la primera versión, logrando un gran evento que une a la comunidad ferretera, constructora y de indus tria de la región.

5 4

TRANSFORMACIÓN DIGITAL

La comercializadora y transformadora de produc tos de acero G&J lanza su e-commerce. La apuesta permitirá que contratistas, ferreteros, constructores y clientes finales adquieran productos de acero a tra vés de un canal 100% digital con atención 24 horas.

FIERROS EN ENF

Como parte del programa de conferencias de Expo Nacional Ferretera, Fierros presentó la po nencia “Reinventando los negocios ferreteros para el nuevo consumidor” en la cual se expuso las oportunidades y retos del comercio de ma teriales de construcción, artículos industriales y de bricolaje a partir de conocer las principales tendencias que plantean los consumidores a 2023 y futuro.