Revista Fierros Edición 75 by Axioma B2B Marketing

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uego de un año duro, marcado por las elecciones, el mundial, y otros sucesos que muchos han calificado como entorpecedores de la economía, empezamos 2019 con toda la esperanza de que sea un año más prometedor, ya que tanto en aspectos políticos como económicos, parece vislumbrarse mayor estabilidad. Por su parte son varios los analistas que coinciden en que este podría ser el año de la recuperación. Así lo señalaron, por ejemplo, Carolina Soto Losada, codirectora del Banco de la República y Andrés Langebaek, director ejecutivo de Estudios Económicos del Grupo Bolívar, quienes aseguraron durante el 5º Encuentro Nacional de Perspectiva Económica, organizado por Camacol y la Regional Bogotá y Cundinamarca, que tienen "una proyección de 3,5% del PIB para este año impulsado por la industria, comercio y minería". Vale la pena señalar que, pese a las buenas proyecciones, todavía hay temas como los ajustes tributarios, las variaciones en el precio del petróleo (muy atadas a sucesos de la política internacional), y las variaciones en la tasa de cambio, que podrían alterar la dinámica del sector ferretero puntualmente. Teniendo en cuenta lo anterior, es importante que para tener un año exitoso en su negocio reconozca que la clave está en adelantarse a su competencia en aquellos aspectos que todavía representan una debilidad para el sector, como: la guerra de los precios, la falta de innovación, la inclusión de herramientas tecnológicas para el manejo del negocio, y la oferta de productos y servicios que sean disruptivos dentro de los portafolios ferreteros. En esta revista analizamos algunos de los aspectos que le permitirán indagar en estos asuntos y generar estrategias de crecimiento sostenido para su negocio. Esperamos que esta revista les sirva como una herramienta de planeación, y que 2019 sea un año lleno de éxitos para el sector ferretero.

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UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES S.A.S. Tel: 746 6310 / Cra. 21 # 39 - 81 Febrero de 2019 / Edición Número 75 Bogotá, Colombia Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

SUMARIO

TEMA CENTRAL 4 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Gerencia General

Pág. 18

300 ferreteros opinan Consultamos un representativo grupo de trabajadores del sector, para conocer su evaluación de 2018 y perspectivas para 2019.

Pág. 8

INFORME

2018: un año de ajustes El balance es positivo. La economía colombiana creció y la confianza de los empresarios poco a poco ha ido mejorando.

AGENDA

PREMIOS FIERROS

Pág. 22

Los héroes ferreteros de Colombia Conozca los jurados y ganadores de la VII versión del evento que premia las buenas prácticas del sector ferretero.

Calendario de los eventos ferreteros del año.

TERMÓMETRO

IMPORTACIONES EN EL SECT R FERRETERO

NO SE DETIENEN Conozca cuál fue la dinámica de las compras internacionales de insumos para el sector ferretero en Colombia, a lo largo del año 2018.

urante el año 2018, el sector ferretero tuvo un comportamiento variable, marcado por los altibajos. En busca de conocer un poco más a fondo la dinámica de este segmento, resulta de gran valor entender la cantidad y el tipo de productos que ingresaron al mercado nacional ferretero, proveniente de otros países.

VARIACIÓN IMPORTACIONES FERRETERÍAS (VALOR CIF MM)

$140

$121,30

$120 $100

25% 20%

$99,40 $87,30

$60

10%

$40 5%

$20 $

2016

2017

Suma de valor cif US $

2018 Suma de valor cif US $2

Fuente: DIAN-DANE. Elaborado: CVN

80,06%

Tornillos, pernos, tuercas, tirafondos, escarpias, rosacadas, remaches, pasadores, clavijas,...

(VALOR CIF)

Aquellas categorías dentro de las que se registró un mayor nivel de importaciones dentro del sector ferretero, fueron: Tornillos, pernos, tuercas, tirafondos, escarpias roscadas, remaches, pasadores, clavijas, chavetas, arandelas, con el 80%, y un valor de US$97,1 millones. Estuvieron seguidos por las Cerraduras, con el 10,95% y US$13.2 millones; y los Candados, con el 4,7% y un valor total de US$5,6 millones.

10,95%

Cerraduras

4,70%

Candado

1,75%

Puntas, clavos, chinchetas, grapas apuntadas, onduladas o biseladas

2,54% Otros

Fuente: DIAN-DANE. Elaborado: CVN

15%

13,87%

$80

PARTICIPACIÓN POR SEGMENTO IMPORTADOS

PARTICIPACIÓN PRINCIPALES PAISES DE ORÍGEN

(VALOR CIF) En cuanto a los países de origen, Colombia, compró el 45% de los productos presentados en este estudio a China (US$54,7 millones), seguido de Estados Unidos con el 21,66% (US$26,2 millones). 45%

22%

China

Estados Unidos

Taiwan (Formosa) Italia

Francia

Alemania

Japón

Perú

España Brasil

Fuente: DIAN-DANE. Elaborado: CVN

Acerca de CVN: es una compañía dedicada a facilitar información confiable para que sus aliados realicen procesos de inteligencia de mercados inspirándolos en la toma de decisiones efectivas. Están en búsqueda constante de la innovación que les permita responder ante las necesidades de sus clientes y sus sectores. Carrera 57a Bis # 128 - 32 – Bogotá Colombia – Tel: 703 77 77 www.cvn.com

Otros

5 [ PROYECCIONES FIERROS ]

De acuerdo a las cifras presentadas por CVN, la categoría de ferreterías aumentó un 21,9% en valor CIF con respecto al año anterior, ubicándose en US$121,3 millones.

Centro Virtual de Negocios, CVN, compañía dedicada a la edición y organización de datos para realizar inteligencia de mercados, realizó un estudio sobre las importaciones de algunos productos del sector ferretero entre enero y septiembre de 2018, con el fin de aclarar el panorama y aportar información relevante para el sector.

NOVEDADES

PINTURAS PINTULOR

6 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

SUPRESIÓN DE INCENDIOS VICTAULIC VORTEX™ Imagine que está en su oficina y hay un incendio. Si usted es fan de las películas, pensará que caerá mucha agua y saldrá completamente mojado. Pero, ¿ha pensado qué pasaría con todos los equipos de su lugar de trabajo? Sería inevitable su pérdida total. Para este tipo de situaciones Victaulic creó la innovadora solución de supresión de incendios Victaulic Vortex™. Al descargarse, los sistemas Victaulic Vortex™ generan una neblina fina suspendida que consiste en un gas inerte (nitrógeno) y gotas muy finas de agua con diámetros de menos de 10 micras, descargados al mismo tiempo a través del mismo emisor. La neblina suspendida combate el fuego reduciendo simultáneamente la temperatura y los niveles de oxígeno dentro del espacio protegido, que sigue considerándose seguro para los ocupantes. El sistema también permite generar una descarga inmediata al detectar un incendio, porque como no se trata de una descarga tóxica, puede dimensionarse para operar en espacios abiertos o salones que no estén herméticamente sellados, y así se elimina la necesidad de invertir o modificar el espacio protegido. La mezcla entre el nitrógeno y las pequeñas gotas de agua hace que el fuego se controle bajando el nivel de oxígeno y manejando la temperatura, permitiendo que la vida útil de los objetos del lugar permanezca intacta. Además, es amigable con el medio ambiente ya que ahorra agua al liberar gotas pequeñas.

Esta empresa con más de 40 años de trayectoria en el mercado de las pinturas, cuenta con un equipo de trabajo en sus áreas Comercial, Producción y Administrativa, que brinda un apoyo continuo a sus clientes en la aplicación de los diferentes productos. Queremos reiterarle nuestro deseo de servirle, para atender sus requerimientos. Contamos con certificación ISO 9001 - 2015 co-sc--cer604191

ETERNIT LANZA NUEVOS PRODUCTOS AL MERCADO

TERCER ENCUENTRO

FERRETERÍA Y MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN Se celebrará el próximo 6 de marzo en el Salón Siglo XXI del Country Club de Ejecutivos de Medellín. El encuentro, que será de 7:30 am y 12:30 pm, contará con una Agenda Académica de primera: • 7:30 -8:00 am Instalación • 8 - 8:45 am, Cadena de Abastecimiento. Ana María Díaz, gerente de Ternium. • 8:45 - 9:30 am, Relaciones Humanas, ACTÍVATE. Nicolas Mejía Calle, gerente de Proyectos de Massy Motors. • 9:30 - 10 am, coffee break • 10 - 11 am, Proyectos de Infraestructura Municipal, Alcaldía de Medellín. • 11 - 12:30 pm, Panel de expertos: retail y ventas online ¡Ingreso sin costo! (2 cupos por empresa) Mayores informes: (4) 444 6444

Eternit, una de las empresas más tradicionales de insumos para el sector ferretero, lanzó al mercado una serie de productos en fibrocemento que le ofrecen al vendedor una solución integral para sus compradores. Esto a través de: • Una serie de productos en fibrocemento que son sustrato y acabado a la vez tablillas fibrocemento: Plyding, Tableros ranurados: Tabla Tek, Plaquetas para fachadas: Fachadas Tek, Deck en fibrocemento para terrazas y muelles: Plydeck, Revestimiento de fachadas: Pydekor, Alfajía en fibrocemento, Celosías en fibrocemento). • Un nuevo sistema de masillas que busca no solo ofrecer el tablero, sino la solución completa al cliente. Este nuevo sistema es para el tratamiento de junta continua y acabado liso tipo estuco en superficies con fibrocemento (Masillas: Etercoat masilla para juntas, Masilla acabado sobre juntas Eterglass, Eterglass masilla de llenado y acabado de superficies).

EVENTOS

LOS DOS EVENTOS

FERRETEROS MÁS IMPORTANTES DE COLOMBIA EN UN SOLO ESPACIO En 2019 Expo Fierros se une con Premios Fierros, para generar el más robusto espacio de encuentro para el sector ferretero en Colombia.

ste evento, que se llevará a cabo el 26 y 27 de julio en Bogotá, tendrá el objetivo de potencializar y canalizar oportunidades de negocios y generar una red de relacionamiento más amplia entre proveedores, fabricantes, distribuidores y ferreterías, con las últimas actualizaciones del sector. Durante ambos días, en Expo Fierros podrá conocer la más amplia muestra de respresentantes y marcas del sector, en medio de una serie de actividades efocadas en mantener a la vanguardia los negocios del segmento. Además, por medio de la Agenda Académica, que contará con conferencistas especializados, podrá capacitarse en todos los temas relacionados con la gestión y los negocios dentro de las ferreterías. Y, como si fuera poco, la noche del 26 de julio, nos vestiremos de gala para celebrar la VIII versión de Premios Fierros -Pinturas Tito Pabón, en la que celebraremos los triunfos de los héroes ferreteros de Colombia.

• Además de convocar a los más importantes decisores de compra, Expo Fierros se renueva con actividades de experiencia dedicadas a los asistentes y nuevos empresarios. • Entre los muchos beneficios de estar presente en la VIII versión de Premios FierrosPinturas Tito Pabón, está el reconocimiento de héroes ferreteros a nivel regional y nacional. • Además del reconocimiento las buenas acciones, Premios Fierros se traducirá en un beneficio a largo plazo mediante un programa de acompañamiento a los ganadores. Las postulaciones para Premios Fierros estarán abiertas a partir del 20 de febrero. Para participar y conocer más sobre la metodología de selección de los ganadores, ingrese a www.premiosfierros.com

7 [ PROYECCIONES FIERROS ]

PARA 2019:

INFORME

8 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

2018:

UN AÑO DE AJUSTE El balance es positivo. La economía colombiana creció y la confianza de los empresarios poco a poco ha ido mejorando.

l fortalecimiento del dólar y el incremento en los precios del petróleo impulsaron las dinámicas globales el año pasado. Esto permitió que tanto las grandes regiones como las emergentes, se reactivarán presentando incrementos en el crecimiento de sus economías. Para buena parte del empresariado colombiano el 2018 iba a ser un año marcado por el comportamiento político del país, por cuenta de las elecciones presidenciales y la incertidumbre previa a que se llevarán a cabo los comicios; y también por los

efectos de la Reforma Tributaria. No obstante, pasado el primer trimestre, las expectativas comenzaron a mejorar; y si bien el año inició con timidez, para el segundo trimestre mejoró. De acuerdo con Fedesarrollo, esto se debió a un repunte de la demanda interna, que creció por encima del producto interno bruto (PIB) y de las ventas al exterior. Gracias a un buen desempeño tanto del consumo de los hogares como del consumo público, la demanda de productos y servicios se expandió un 3,4% anual.

INFORME

2,8% Fue el crecimiento de la economía colombiana en 2018, según el Dane. El Índice de Confianza Comercial también mejoró. Para 2018 Fedesarrollo registró que se ubicó en 26,8%, un aumento de 8,6 puntos porcentuales con relación al cuarto trimestre de 2017. Igualmente, las expectativas de los exportadores incrementaron, así como el balance de los pedidos de exportación que se ubicó en 8,6%, es decir, 8,6 puntos porcentuales (pps) frente al tercer trimestre, y de 20,6 pps con relación a 2017. Esto se explica por el comportamiento reciente de la tasa de cambio, las expectativas del mercado y el fortalecimiento generalizado del dólar, que en 2018 estuvo en promedio a $2.870. En general, se podría decir que el balance tiende a ser positivo. Sin embargo, debido a que fue un año de ajustes sobre todo en materia política, las coyunturas seguramente dejan un sabor agridulce para muchos ferreteros. Sobre todo, con la aprobación de la Ley de Financiamiento, quedan con la incertidumbre de cómo se verán impactados en el nuevo año. Cabe recordar que la Ley obliga ahora a las empresas con dividendos superiores a $10,2 millones a pagar un impuesto del 15%.

TENGA EN CUENTA Se espera que la inflación en Colombia se mantenga estable. La meta fijada para 2018 fue de 3,3%; y para 2019 se espera esté en 3,2%.

SECTOR FERRETERO: BALANCE Y PERSPECTIVAS L

os ferreteros tradicionalmente son optimistas al recibir un nuevo año. Así lo demuestra Luis Miguel Ramírez, gerente Casa Tienda, quien asegura: “observamos un repunte en la venta de acabados en este último semestre, pero el desempeño fue mixto en todo lo que tiene que ver con hierro y cemento, en este último, aunque se sintió un jalonamiento fuerte de precios a la baja, no necesariamente se incrementó la demanda”. Si bien se creó incertidumbre por las elecciones presidenciales, pasados los comicios el sector empezó a crecer. No obstante, según cifras de Fenalco, la categoría de ferreterías, materiales de construcción y eléctricos permaneció estable con tendencia a la baja: para el 69% de los comerciantes ferreteros las ventas disminuyeron o permanecieron igual al 2017, y para el 31% restante mejoraron. Ramírez añade que “materiales de construcción fue lo más golpeado; y las ventas de cemento disminuyeron considerablemente en el ferretero”. El mes más complejo para el comercio en general fue marzo, de acuerdo con el 52% los encuestados por Fenalco, quienes manifestaron que fue en el cual el nivel de ventas disminuyó. El mes más favorable fue junio, debido al impacto de la celebración del día del padre, el mundial de fútbol y la definición de las elecciones presidenciales. Para octubre de 2018, de acuerdo con la Encuesta mensual de comercio al por menor y comercio de vehículos (EMCM), las ventas reales del comercio minorista aumentaron 6,5%, y el segmento de artículos de ferretería, vidrios y pinturas presentó una variación positiva del 8,8%. “Vivimos un segundo semestre que aunque lento, mostró un mejor comportamiento en la demanda, impactado fuertemente por el incremento de la confianza del consumidor colombiano”, agrega el Gerente de Casa Tienda.

OJO AL DATO Para 2017, el sector ferretero vendió USD$6.378 millones, cifra que supera los $18 billones. Su contribución fue de cerca del 2,5% del PIB nacional. (Fuentes: Clúster de la Construcción - Cámara de Comercio de Medellín y Fenalco).

9 [ PROYECCIONES FIERROS ]

En el segundo trimestre de 2018, según cifras del Dane, la economía colombiana creció 2,8% principalmente por las variaciones anuales de sectores como administración pública y defensa (5,3%); comercio al por mayor y al por menor (3,6%) e industrias manufactureras (3,7%). Por su parte, los sectores de construcción y minería fueron los de menor contribución, con decrecimientos de 7,6% y 2,7%, respectivamente. Siendo el primero uno de los principales jalonadores del sector ferretero, es un segmento al que vale la pena ponerle la lupa. Frente al detalle de cómo le fue al comercio al por menor, Fenalco manifestó a través de su Bitácora Económica de diciembre 2018 que desde finales de 2015 no se registraba un balance tan positivo. En lo corrido del año las ventas del comercio minorista crecieron alrededor del 5,5%, y noviembre fue el mes en el que se reactivó el comercio. No obstante, el mes más complejo del 2018 fue marzo, cuando para el 52% de los comercios encuestados su nivel de ventas disminuyó.

INFORME

EL SECTOR FERRETERO

EN COLOMBIA

US$6,378

Es el aproximado de las ventas anuales del sector ferretero en Colombia, según dio a conocer en 2017 el Clúster de la Construcción - Cámara de Comercio de Medellín.

CONCENTRACIÓN DE LAS FERRETERÍAS EN LAS PRINCIPALES CIUDADES DE COLOMBIA

S. Marta

B/quilla

2,5% Aporta el sector ferretero a la economía nacional, de acuerdo con la información aportada por Fenalco en 2017.

Cartagena

B/manga

12%

51%

Medellín

Bogotá

14%

Cali

Según Confecámaras, hay 40.021 ferreterías en Colombia, las cuales se distribuyen de la siguiente manera:

8.755 establecimientos de comercio 10 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

al por mayor o mayoristas

V/cencio

Fuente: Servinformación

INSUMOS FERRETEROS EN CIFRAS:

de materiales de construcción, artículos de ferretería y pinturas, productos de vidrio, equipo y materiales de fontanería y calefacción.

31.266 establecimientos de comercio al por menor o minoristas

de materiales de construcción, artículos de ferretería y pinturas y productos de vidrio en establecimientos especializados.

ACERO EXPORTACIONES

65.000

toneladas por año

IMPORTACIONES

2 millones

de toneladas anuales Producción nacional

1,4 millones

de toneladas anuales Fuente: Camacero

DEMANDA NACIONAL

3,5 millones

de toneladas anuales

INFORME

MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN Variación anual por tipo de insumo para la construcción:

Mallas:

Hierros y aceros:

Alambres:

Canales y bajantes:

Soldaduras:

Tubería sanitaria:

22,33%

17,40%

21,65%

-9,12%

-9,66%

-6,03%

Maquinaria y equipos:

1,02%

Fuente: Dane - Índice de Costos de la Construcción de Vivienda – ICCV

RETOS FERRETEROS “Un reto será pasar de la facturación tradicional a la facturación electrónica, lo que conlleva a que nuestras ferreterías se legalicen cada día más, puesto que nuestros proveedores están obligados a cumplir con la normatividad vigente para el año 2019” – Pierre Triviño, gerente de Proveedora de Eléctricos.

“Se espera que 2019 sea un mejor año. No obstante, existe cierta incertidumbre frente a los asuntos tributarios y fiscales, por cuenta de las reformas del presente Gobierno”, Germán Spicker, gerente de Ferretería Ignacio Sierra.

11 [ PROYECCIONES FIERROS ]

“Los grandes retos serán los cambios tributarios y fiscales que traerá la nueva reforma, pues sin duda en su mayoría los ferreteros siguen siendo muy informales, y de golpe migrar a ser formal, desequilibra las finanzas de esa compañía” – Luis Miguel Ramírez, gerente de Casa Tienda.

INFORME

2019: RUMBO A LA RECUPERACIÓN En medio de un ambiente de optimismo moderado, los empresarios reciben con expectativas el nuevo año.

12 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

l pesimismo y la incertidumbre parecen ser cosa del pasado. Este año arranca con mejores perspectivas por cuenta del repunte de la economía a finales de 2018, cuando, de acuerdo con los analistas, se mantuvo un elevado crecimiento del gasto público y las exportaciones, así como una estabilización en el gasto de los hogares.

Factores externos como el repunte en la inversión en vivienda en las grandes ciudades de Colombia, podrían ser factores que este año jueguen a favor de la reactivación del sector ferretero. “La inversión mantuvo una dinámica heterogénea: positiva en maquinaria y equipo y negativa en el sector de la construcción. Finalmente, se dio un repunte de las importaciones que se relaciona con la mayor tracción del consumo de bienes no durables y de una parte de la inversión”, asegura Juana Téllez, economista jefe de BBVA Research para Colombia. Entre sus pronósticos para 2019 están:

Consumo privado seguirá acelerándose: tendrá un papel de mayor importancia el gasto en bienes durables, lo cual es típico en los momentos con bajas tasas de interés, estabilidad del dólar e incremento del ingreso disponible del país, factores que se cumplirán todos en el próximo año. Impulso al gasto público: se espera una mayor ejecución de los gobiernos regionales y locales, que impulsarán el gasto en infraestructura en parte por los mayores recursos de las regalías. Reactivación de la vivienda: la inversión en construcción de vivienda reaccionará sobre todo en grandes ciudades, donde los inventarios se estabilizarán y los proyectos que ya vendieron más del 70% de las unidades en oferta y no han iniciado obras, empezarán a construir. “El crecimiento de la economía va a ser más balanceado hacia adelante, con un aporte importante del sector servicios. Atrás ha quedado el rendimiento negativo de la minería, cuyo crecimiento desde mediados de 2014 a finales de 2018 fue de -3,0% (hacia adelante el sector tendrá un crecimiento levemente positivo). Lo mismo podemos decir de la construcción de edificaciones; su proceso de ajuste ha terminado y veremos cifras positivas desde finales de este año. En este contexto, tendremos un PIB que empezará acelerarse lentamente hacia adelante”,

INFORME

PRINCIPALES SEGMENTOS DE LA INDUSTRIA DE MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN EN COLOMBIA

Cemento y concreto:

$8,81 billones 35%

Manufactura de hierro y acero

$6,44 billones 25%

ECONÓMICOS Conozca las actividades que serán protagonistas por su crecimiento durante el 2019, y que jalonarán al sector ferretero.

CONSTRUCCIÓN

En Colombia, al finalizar el 2018 se registraron 65.695 unidades residenciales en preventa, según Alberto Isaza, director de la Galería Inmobiliaria, compañía especialista en generar captura, procesamiento y análisis de información actualizada y veraz sobre la dinámica del mercado. Más del 50% de estas construcciones son Vivienda de Interés Social (VIS), y según la Ley, se entregan en obra gris (sin acabados). Esto se traduce en que cada unidad es un cliente potencial para las ferreterías, porque estos propietarios tienden a comprar gran parte de los materiales en negocios pequeños y medianos. En otras palabras, son posibles clientes en 296 proyectos habitacionales de todo el país que necesitan pinturas,

cerámicas, vidrios, perfiles, eléctricos y otros insumos para suplir cuatro millones de metros cuadrados. Según encuestas post venta realizadas por la Cámara Colombiana de la Construcción (Camacol), el 68 % de las personas que compraron una vivienda en obra gris en Bogotá, le han realizado mejoras al inmueble con materiales por un valor promedio de $17 millones. Por otro lado, según Invest in Bogota, agencia de promoción de inversión para Bogotá de la Cámara de Comercio de Bogotá y el Distrito Capital, con un CAGR (tasa de crecimiento anual compuesto) de 8,6 % en el período 2018 - 2022, el sector de la construcción colombiano seguirá siendo uno de los más dinámicos de América Latina. Se estima que a 2022 alcanzará los $123,32 billones.

$2,75 billones 11%

PVC y plásticos:

$2,4 billones 8%

Cerámicas:

$1,63 billones 6%

Cables y conductores:

$1,43 billones 6% Otros:

Fuente: Demanda de materiales 2017, estudio de Invest in Bogota.

13 [ PROYECCIONES FIERROS ]

MOTORES

Pinturas y químicos:

INFORME

El Índice de Costos de la Construcción de Vivienda (ICCV), da a los ferreteros un panorama de la variación de precios en insumos y materiales, y para hallarlos, el Departamento Administrativo Nacional de Estadística (Dane), consultó en 2018 a 3.701 fuentes de información entre productores, fabricantes y distribuidores de materiales para la construcción de vivienda, y empresas constructoras. Resultados mensuales (noviembre 2018 Vs. octubre 2018) Las mayores alzas se presentaron en: Alquiler andamios (2,39 %). Aditivos (1,90 %). Tejas (1,73 %) Las principales bajas se registraron en: Lámparas (- 2,88 %). Tubería conduit pvc (- 1,10 %). Sanitarios (- 1,05 %). Resultados anuales (noviembre 2018 Vs. noviembre 2017) Las mayores alzas se presentaron en: Mallas (12,48 %). Alambres (12,02 %). Hierros y aceros (11,52 %). Las principales bajas se registraron en: Lámparas (- 8,28 %). Soldaduras (- 8,11 %). Canales y bajantes (- 7,33 %).

14 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

SERVICIOS

Según lo proyectado por los analistas económicos del BBVA Research Colombia, las actividades empresariales se beneficiarán de la recuperación industrial y del consumo: este sector crecerá 4,7% en 2019. Otros servicios que sentirán la aceleración del consumo serán el de entretenimiento (crecerá 4,3%), alojamiento y restaurantes (crecerá 4,3%), el sector de las telecomunicaciones (crecerá 3,9%) y el comercio que crecerá un 3,8%. En este último se incluyen tanto las ferreterías minoristas como las y mayoristas. Las dinámicas globales muestran que los consumidores han pasado de buscar productos a soluciones para sus necesidades. De modo que, el auge de los servicios invita a los ferreteros a buscar el modo de complementar sus líneas tradicionales de negocios, ofreciendo soluciones completas para el cliente.

INDUSTRIA

De acuerdo con el informe de BBVA, la industria tendrá

De acuerdo con algunos analistas del BBVA Research Colombia, las actividades empresariales se beneficiarán de la recuperación industrial y del consumo. un crecimiento más balanceado. En este sector las actividades relacionadas con la construcción (fabricación de productos metálicos y no metálicos, industria química y de plásticos) que venían rezagadas por el pobre comportamiento del segmento, empezarán a mejorar en 2019 como lo muestra la tendencia desde el año pasado cuando tuvo un 2,8% de crecimiento. Se espera que en total, la industria tienda a una aceleración gradual, con crecimientos de 3,5% en 2019. Por primera vez desde 2014 el PIB sobrepasará el nivel de 3,0% de crecimiento y se ubicará ligeramente por encima

del crecimiento potencial de la economía. Así lo proyecta la Economista Jefe de BBVA Research para Colombia, para quien “el 2018 será el último año en que el PIB ampliará su brecha negativa”. Como se ha mencionado, las perspectivas son positivas. Los analistas esperan que el 2019 sea un año de recuperación para la economía nacional. Tras experimentar la desaceleración de los últimos años, los empresarios ferreteros ya han puesto a prueba su capacidad de gestión, y tienen mejores herramientas para enfrentar los retos del mercado actual. Vale la pena recordar que las ferreterías representan uno de los segmentos más prometedores del comercio al detal, dadas las cifras de crecimiento del año anterior, que de acuerdo con Fenalco presentó crecimientos del 8,8% en el último trimestre. Es hora de concentrar los esfuerzos en la formalización, la capacitación, y la planeación estratégica del negocio, una modernización necesaria que apunta a la profesionalización del sector.

INFORME

¿Cuáles son las alternativas para el crecimiento del sector ferretero?

iversificar en productos e impulsar los más solicitados es la clave para mejorar las ventas, esto sin importar si su especialidad es la ferretería pesada (productos utilizados en grandes obras de ingeniería y de la construcción), o liviana (herramientas manuales, fijación, etc.). Las ferreterías han dejado de ser solamente proveedores de materiales para construcción, y se han convertido en fuertes

No solo el sector ferretero, sino el resto de actividades, han visto la necesidad de dejar de depender de los segmentos tradicionales.

vitrinas de insumos para otros segmentos, que todavía tienen un amplio campo por explorar, tales como:

AUTOMOTRIZ Para Rosemberg Navarrete, mecánico automotriz, en las ferreterías se tiene la facilidad de proveerse de remaches y cauchos para diferentes partes de los carros. Asegura que estos productos “son uno de los accesorios que más se reemplazan en los automóviles, y no es necesario recurrir a un concesionario o almacén especializado para adquirirlos. Los ferreteros pueden proveerlos, beneficiandose ya que tienen amplia rotación y no necesitan de gran conocimiento para venderlos, solamente asesorarse de las marcas y modelos más comerciales”. Asegura que para marcas como Chevrolet o Renault, se compran paquetes de remaches de 100 unidades que varían entre $50.000 y $150.000, los cuales al venderlos al por menor, pueden dejar una ganancia del 100%.

15 [ PROYECCIONES FIERROS ]

EN BUSCA DE NUEVAS OPORTUNIDADES

INFORME

AGROPECUARIO Sandra Riaño Gamboa es ingeniera agrónoma y asesora de pequeños agricultores. Comenta que le gusta “encontrar todo en un solo lugar; es decir, herramientas e insumos agrícolas. Además, cada vez están más interesados en los bioproductos. Por esta razón, los ferreteros tienen una buena oportunidad si incluyen en sus negocios una categoría orientada al campo por medio de la que puedan encontrar biofertilizantes, bioestimulantes, bioestabilizadores, fungidas naturales y hasta abonos orgánicos. Según la asesoría de los laboratorios proveedores, estos productos dejan una ganancia mínima del 25%”.

DOTACIÓN Chaquetas reflectivas y overoles, son algunas de las prendas que buscan los contratistas. Fismet García confeccionista de este tipo de ropa para algunas ferreterías, asegura que dejan una ganancia del 30%. “El secreto es saberla exhibir y por eso aconsejo que usen maniquís, no solo vistiéndolos con las prendas para dotaciones, sino con accesorios como cascos, botas, protector de oídos, gafas y otros elementos de seguridad. De esta forma, pueden generar más ventas cruzadas”.

NO COMPRE METALES DE CONTRABANDO La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) y la Policía Fiscal y Aduanera (POLFA) han aprehendido acero, hierro y aluminio, como el material de construcción de contrabando que más se identificó en 2018. Desde la expedición de la Ley Anticontrabando (julio de 2015), hasta finales de 2018, se lograron incautar más de 200 toneladas de hierro, acero y aluminio. Estas aprehensiones han ido aumentando año tras año:

16 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

2016: $607 millones. 2017: $2.172 millones. 2018: $4.189 millones.

AUTOMATIZACIÓN La domótica (técnica para automatizar las viviendas) está pasando de ser un lujo a una necesidad. Orlando Parra es técnico electricista y comenta que este segmento está generando una demanda de productos inteligentes que no se consiguen con facilidad en el mercado: “los interruptores digitales con conexión a wifi permiten que se pueda manejar a distancia y por medio de un celular el encendido e intensidad de las luces de las casas, generando seguridad porque esto crea la idea de que la propiedad está habitada. Cada vez me piden más para instalar, pero debo solicitarlos por internet y esperar su entrega. Me gustaría encontrarlos en las mismas ferreterías donde compro cables de distintos calibres, cintas aislantes y herramientas”.

El acero de Venezuela es el que más afecta la industria nacional, porque según la POLFA: “es subsidiado, eso significa que lo que se trae de contrabando a Colombia se comercializa a un precio que oscila entre $1.650 y $1.700 el kilo, cuando el que entra legalmente o se produce acá se vende de $2.100 a $2.150. Un rollo de laminado en caliente, por ejemplo, cuyo costo normal es de USD$700, puede valer USD$400”. Tenga en cuenta que los materiales de construcción de contrabando por lo general no son de la calidad requerida por las autoridades, y venderlos afectará su credibilidad. En caso de sospechar de algún proveedor que le esté vendiendo este tipo de insumos para su negocio, puede denunciar sobre esta práctica ilegal a través de: Teléfonos: 321 394 21 69 y (1) 2611554. Correo: polfa.anticontraban@policia.gov.co Web: www.todoscontraelcontrabando.gov.co/#denuncie

OPINIÓN

LA IMPORTANCIA

entro del mercado actual de pegantes y adhesivos, encontramos una oferta cada vez más amplia, en la que puede resultar complejo identificar aquellos que son de buena calidad y que cumplen con los estándares requeridos. En este sentido, resulta de gran importancia diferenciar las marcas que están en el mercado, y que cuentan con una trayectoria que respalda sus productos. Una de estas marcas que se ha venido destacando precisamente por traer productos de calidad, es Pegantanke. Este pegamento, actualmente se posiciona en el mercado como el único que resiste 300 grados centígrados de temperatura sin deformarse o derretirse, y tiene la cualidad de solidificar dentro del agua, así como en superficies de hierro, madera, plástico, cerámica,

aluminio y cobre; ofreciendo de esta manera un importante valor agregado a sus usuarios. Además, la marca cuenta con productos especializados como el Pegatanke negro, que es especial para el sector automotriz y el agro, y el Pegatanke de acabado en blanco, utilizado para reparaciones del hogar. En cuanto al peligro que representa la gran cantidad de falsificaciones del mercado, Franklin García Curvelo, director de Comercialización, y Jorge Rivas, gerente de operaciones de Pegatanke Colombia, aseguran que “la ventaja de Pegatanke es que es un producto imposible de imitar, ya que sus características de soldadura en frío no han sido igualadas por los imitadores y mucho menos por la competencia a lo largo de estos 10 años de existencia”.

17 [ PROYECCIONES FIERROS ]

DE RECONOCER LA CALIDAD

TEMA CENTRAL

FERRETEROS OPINAN: PERSPECTIVAS 2019 A

demás de los datos macroeconómicos, que dan cuenta del comportamiento del sector, tal vez uno de los indicadores más importantes para entender su situación actual es la opinión de los ferreteros, pues son ellos quienes se enfrentan a lo que sucede día a día en cuanto al mercado y las demandas de los clientes. Con el fin de conocer sus percepciones particulares sobre 2018, sus proyecciones para 2019 y aquellos temas que serán más trascendentales para el año que empieza, consultamos a 300 ferreteros.

FICHA TÉCNICA: POBLACIÓN OBJETIVO Ferreterías mayoristas, minoristas y almacenes de construcción

TIPO DE MUESTREO

NIVEL DE CONFIABILIDAD

TAMAÑO DE LA MUESTRA

Aleatorio simple

94%

300

ERROR PONDERADO ESTIMADO

PERIODO DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

DE:

17.12.2018

14.01.2019

1. DESDE SU PUNTO DE VISTA, DURANTE 2018 EL SECTOR FERRETERO TUVO UN DESEMPEÑO:

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60% BUENO

33% REGULAR

Para sorpresa de muchos que calificaron el 2018 como un año bastante quieto en la mayoría de los sectores de la economía, vemos que más de la mitad de los encuestados consideraron que este fue un bueno para las ferreterías (solo 4% lo vio negativo). De igual manera, las respuestas revelan que la mayoría de los comercios ferreteros tuvieron un buen año. Esto es muestra de que, pese a los altibajos políticos y económicos, y a que fue un periodo complejo para el sector de la construcción, la labor ferretera está tan afianzada dentro de otras actividades e industrias, que sus rendimientos no se detienen. Este es un incentivo para revisar cuáles son esos otros segmentos que han permitido a las ferreterías continuar con sus buenos rendimientos y explorar de qué forma se pueden seguir fortaleciendo, para crear líneas dedicadas a tales actividades.

4% MALO

3% N.S.

La mayoría de los encuestados perciben que tanto el sector como sus negocios tuvieron un 2018 de buenos rendimientos,

2. DURANTE 2018, LOS MÁRGENES DE VENTA DE SU EMPRESA:

53,7% AUMENTARON RESPECTO A 2017

42,7% DISMINUYERON RESPECTO A 2017

3,7% N.S.

TEMA CENTRAL

3. ¿CUÁLES FUERON LOS PRINCIPALES OBSTÁCULOS PARA EL SEGMENTO EN 2018? 4%

N.S.

INSEGURIDAD

POCA CAPACITACIÓN

34%

10%

41%

VARIACIONES EN EL PRECIO DEL DÓLAR

CONTRABANDO

GUERRA DE PRECIOS

Los ajustes en materia tributaria son una de las mayores preocupaciones para los ferreteros en 2019. Para nadie es un secreto que la innovación es la meta de todas las industrias, y en el sector ferretero, la necesidad de generar nuevas propuestas que propicien una evolución en los hábitos de consumo, es un requerimiento latente. Así mismo, resulta determinante que los negocios ferreteros también se arriesguen a innovar en todos los procesos de gestión y negocios de sus empresas, con la finalidad de que se apropien de todas las herramientas existentes para potenciar sus ventas, optimizar su manejo de inventario y estrechar los lazos tanto con sus clientes, como con los proveedores.

5. ¿CUÁL ES SU EXPECTATIVA SOBRE EL DESEMPEÑO DEL SECTOR FERRETERO EN 2019?

La guerra de precios, debida en muchas ocasiones a la inundación de productos importados a muy bajo precio, que pueden ser de mala calidad, sigue siendo una de las principales preocupaciones de los ferreteros. Ante tal panorama, es momento de empezar a buscar medidas que no apunten solamente a competir por precio, sino a desarrollar valores agregados que permitan mantener el negocio vigente, tales como: servicios adicionales, calidad, enfoque hacia el cliente, venta experiencial, entre otros.

4. ¿EN CUÁL DE LAS SIGUIENTES ÁREAS CONSIDERA QUE SE CENTRAN LAS NECESIDADES DE MEJORA DEL SECTOR PARA 2019?

CRECERÁ 54%

DECRECERÁ 4%

SE MANTENDRÁ ESTABLE 39%

N.S. 3%

6. ¿CÓMO PERCIBE LA REFORMA TRIBUTARIA PARA SU NEGOCIO?

21%

63%

POSITIVA

NEGATIVA

3,5%

12%

N.S.

NO LE AFECTA

MANEJO DE INVENTARIO 14,3%

ASIGNACIÓN DE PRECIOS 17,7%

LOGÍSTICA 10,7%

INNOVACIÓN 33,7% AUTOSERVICIO 1,7%

N.S 2,7%

EXHIBICIÓN 5,0%

Con respecto a las expectativas de los ferreteros para el próximo año, la mentalidad es positiva; y, a pesar de que existen ciertas preocupaciones por lo que pueden generar los cambios en materia tributaria, las perspectivas positivas son un impulso para apalancar los rendimientos del sector ferretero. En la medida en que cada uno de los trabajadores de este segmento tenga una mente abierta para identificar las posibilidades que ofrece el panorama del nuevo año, el crecimiento será constante.

19 [ PROYECCIONES FIERROS ]

RELACIÓN CON LOS PROVEEDORES 14,3%

INVENTARIO

¿CÓMO LES FUE A LAS REGIONES?

Fierros consultó a algunos de los líderes regionales ferreteros en diferentes zonas del país, para conocer sus principales logros y obstáculos en el año anterior. Esto fue lo que nos dijeron:

OBSTÁCULOS

El principal obstáculo fue la recuperación de cartera, porque hay clientes que aplicaron la Ley 1116, la cual establece el proceso de reestructuración para la preservación de la empresa, donde se implanta la cesación de pagos. Es decir, el deudor estará amparado cuando “incumpla con el pago por más de 90 días de dos o más obligaciones a favor de dos o más acreedores”. Si las grandes empresas se van a restructuración, se convierte en una cadena hacia abajo que nos afecta a nosotros con recuperación de cartera nula. JAIR CASTELLANOS Gerente de Ferretería y Distribuidora Mundial S.A.S.

LOGROS

En el año anterior nos enfocamos en la recuperación de clientes, por medio de una contratación de un sistema de gestión para manejar mejor las ventas.

EXPECTATIVAS

Para el 2019, una de las metas es ponernos al día con las deudas, ya que la forma de solucionar los inconvenientes presentados en el 2018, fue solicitar créditos a los bancos que se deben saldar lo antes posible.

BOGOTÁ

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OBSTÁCULOS

El año pasado no fue el mejor; se ganó dinero pero no lo esperado. En nuestro caso el principal obstáculo fue muy evidente, no pudimos cumplir las metas propuestas debido a la ‘Ley de garantías’. Nosotros trabajamos tanto en entidades públicas como privadas, y con esta norma todas las empresas públicas se paralizan. Fueron casi ocho meses en que no logramos concretar ningún negocio y por eso no pudimos cumplir el presupuesto pactado a principio de año.

EXPECTATIVAS

MEDELLÍN

JAIRO ÁLVAREZ Gerente de Ferretería Única

Para 2019 tenemos otro panorama: creemos que será un año mejor porque esperamos que el gobierno sea más estable, así como la economía. El mejor mes de 2018 fue diciembre, ya que se impulsaron las ventas rematando el año. Esperamos que continúe esta recuperación para el primer trimestre que ya iniciamos.

INVENTARIO

PASTO

OBSTÁCULOS

Un reto durante 2018 fue mantener la participación de ventas que tenía la compañía. Las elecciones afectaron debido a la aplicación de la ‘Ley de garantías', así como el gran incremento del dólar, que perjudicó el precio de los productos importados, como son los pisos laminados que se venden mucho en esta región.

EXPECTATIVAS

Creemos que el 2019 va a ser parecido y por eso hay que crear estrategias. Nuestra primera preocupación es la ‘Ley de financiamiento’, que de alguna forma tocará el tema tributario en la clase media, un segmento de la población que impulsa gran parte de las ventas. Nos sigue inquietando el incremento del dólar, porque empezamos el año con una escalada de casi $3.300, lo que afecta sobre todo para la compra de productos orientales.

OBSTÁCULOS

LOGROS

Aunque en 2018 no crecimos, nos mantuvimos dentro del estándar presupuestado. Este fue un gran logro, porque nos conservarnos activos en el mercado, especialmente en el segmento de maquinaria agrícola. Además, se conservó la planta de empleados y cumplimos con las obligaciones financieras y tributarias.

B/MANGA

EXPECTATIVAS

Tenemos buenas expectativas, empezando por el buen clima, que no afectará el sector agrícola. También esperamos que durante este gobierno, si no se van a presentar grandes y gratas sorpresas, por lo menos se mantenga una estabilidad económica. Creemos que todo el proceso del posconflicto que apoya tanto a reinsertados como a campesinos, impulsará el agro y esto nos beneficiará.

BARRANQUILLA

LOGROS

El mundial, marchas, paros, elecciones y días sin carro. Además, el alza del dólar nos ha obligado a subir precios, y el incremento del IVA impactó en 90% la decisión del consumidor final. Por último, la normatividad e impuestos que aplica el gobierno a las empresas organizadas fue un gran obstáculo para crecer.

OBSTÁCULOS

No podemos negar que hubo reducción en la dinámica constructora en la zona Caribe del país, lo que nos generó gran afectación. Por ejemplo, los proyectos de vivienda que se venían ejecutando finalizaron y no se continuó con el mismo ritmo de construcción, y las obras para canalizar arroyos de la ciudad también frenaron en parte las construcciones de edificaciones.

El 2018 fue muy bueno para nosotros en cuanto a expansión. A final de año abrimos un punto de venta en Magangué y dejamos todo listo para la apertura de una sede en Montería en febrero de 2019.

EXPECTATIVAS

Para el 2019 tenemos buenas expectativas. Confiando en la recuperación del mercado seguiremos explorando en nuevas ciudades, por eso continuaremos con aperturas, y la más importante de estas nuevas sedes será Bogotá.

ANGEL SCHIAVENATO Jefe de Mercadeo y Publicidad de Ferretería Samir

21 [ PROYECCIONES FIERROS ]

RUTH MARGARITA MARTÍNEZ Gerente de Ferretería Ciudad Bonita

ALEXANDER LASSO Jefe de Casa Andina

GESTIÓN

SIETE AÑOS RECONOCIENDO A LOS HÉROES FERRETEROS Una vez más los ferreteros de Colombia tuvieron un espacio privilegiado de encuentro, celebración y relacionamiento en la VII versión de Premios Fierros. La cita fue el 22 de noviembre en una velada llena de premios y valores agregados para los ganadores.

22 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

ás de 280 protagonistas del sector ferretero de todo el país se dieron cita en la VII versión de Premios FierrosPinturas Tito Pabón, el evento insigne de las ferreterías en Colombia. El encuentro fue el jueves 22 de noviembre en el gran salón de eventos de Compensar de la Av. 68. Un escenario que no solo se vistió de gala para premiar a los héroes ferreteros del país, sino que fue testigo de la consolidación de un excepcional certamen de ‘networking’ en torno a un sector económico caracterizado por la perseverancia, el trabajo duro y las buenas prácticas empresariales. A lo largo de siete años, Premios Fierros se ha posicionado como el gran evento de cierre anual para los actores más relevantes del mundo ferretero: desde los empresarios que iniciaron el camino hace varias décadas, hasta las nuevas generaciones de líderes que hoy son gestores de la profesionalización de la industria, importantes decisores de compra, proveedores estratégicos con visión de sector, entre otros.

Todos juntos transitaron la alfombra roja para asistir a una noche de reconocimiento a un sector que representa una parte importante de la economía nacional y el comercio, y que encara un necesario proceso de profesionalización en torno a la innovación, el servicio al cliente, la capacitación y la dominación de los entornos digitales.

A lo largo de siete años, Premios Fierros se ha posicionado como el único espacio en Colombia dedicado a reconocer las buenas prácticas del sector. Precisamente, fue con esa premisa que Premios Fierros evolucionó de un trofeo simbólico que reconoce logros en

áreas específicas del negocio, a un sello de excelencia avalado por ProColombia, pensado para respaldar de manera más concreta las buenas prácticas empresariales ante los diferentes públicos objetivos. Trofeo y sello de excelencia hacen parte entonces de la vitrina de los ganadores como un justo reconocimiento al trabajo duro y bien enfocado. Adicionalmente, los empresarios ganadores de la categoría Negocios Ferreteros recibieron como parte del reconocimiento una serie de capacitaciones tendientes a fortalecer las áreas en las que ya se han venido destacado, en el marco de un proceso de seguimiento y mejoramiento continuo.

¿CÓMO SE ELIGIERON LOS GANADORES?

Garantizar un proceso abierto, claro y bien estructurado mediante la vinculación de un panel de jurados expertos en las disciplinas y categorías específicas, es la columna vertebral de Premios

GESTIÓN

40 años, Toda una vida de trabajo y Reconocimiento a la mujer ferretera; esta última fue una de las novedades de la VII versión del evento, que fue motivada por la necesidad de exaltar la labor de la mujer en un sector tradicionalmente dominado por hombres. El Comité de Ética, en razón de su idoneidad y conocimiento del sector, fue el encargado de elegir los ganadores de las dos primeras subcategorías, mientras que el Líder ferretero menor de 40 años fue seleccionado a partir de varios postulados. Finalmente, para la categoría Negocios Ferreteros, se definieron cinco subcategorías: Mejor estrategia digital, Mejor estrategia de servicio al cliente, Mejor distribuidor, Mejor exhibición y Ferretería del año. Los jurados eligieron un ganador regional para cada una de las sucategorías (las regiones contempladas fueron: Santanderes y Boyacá, Antioquia y Eje Cafetero, SuroccidentePacífico, Caribe y Centro). Posteriormente, realizaron una nueva evaluación para elegir los ganadores nacionales en las cinco subcategorías, los cuales fueron anunciados la noche del evento.

Los negocios ferreteros ganadores recibieron un sello de excelencia así como una serie de programas de capacitación, enfocados en su crecimiento continuo. En el caso de la categoría Proveedores se definieron tres subcategorías: Mejor estrategia digital, Mejor sistema de capacitación y Premio a la innovación. Un grupo de jurados altamente calificados en las disciplinas mencionadas eligió un ganador por cada subcategoría, los cuales fueron anunciados la noche de la premiación. Así mismo, para la categoría de Personalidades se definieron tres subcategorías: Líder ferretero menor de

El panel de jurados estuvo conformado por: Luis Arteaga, director general de Diciendo y Haciendo (compañía dedicada a aumentar la efectividad comercial de las empresa), y tuvo a cargo la subcategoría Mejor estrategia digital, tanto para los Proveedores como para los Negocios Ferreteros. Jorge Eduardo Arango, administrador de empresas y educador con más de 18 años de experiencia en procesos de capacitación, quien eligió a los ganadores de las subcategorías Mejor sistema de capacitación y Líder ferretero menor de 40 años, Jean René Riveros, docente de la Universidad Jorge Tadeo Lozano y líder de la unidad de emprendimiento e inno-

23 [ PROYECCIONES FIERROS ]

Fierros. Al igual que en 2017, para esta versión se conformó un Comité de Ética integrado por cuatro personalidades que fueron elegidas por su amplia experiencia y profundo conocimiento del sector ferretero, quienes tuvieron un papel transversal en el proceso de elección y validación de los nominados. Así las cosas, para esta versión del certamen se definieron tres categorías: Proveedores, Personalidades y Negocios Ferreteros, a la cuales pudieron postularse los diferentes actores del sector en un periodo comprendido entre el 30 de julio y el 15 de septiembre de 2018. Todos los postulados en dichas categorías debieron responder un cuestionario online con preguntas enfocadas en definir los aspectos básicos de la subcategoría a la que aspiraban. Cada una de las respuestas asignaba una puntuación y aquellos que arrojaron los mej ores puntajes fueron seleccionados como nominados.

¿QUIÉNES FUERON LOS JURADOS Y QUÉ EVALUARON?

GESTIÓN

a los mejores candidatos en las respectivas subcategorías. En el caso de la estrategia digital, Arteaga explicó que se tuvieron en cuenta dos grandes criterios: “cómo la estrategia digital realmente ayuda al negocio, tanto en la distribución como en el posicionamiento de marca, y cómo se llevó a cabo la implementación técnica de las distintas herramientas”. Para esto el experto se dio a la tarea de navegar en el ecosistema digital de los nominados y aventurar interacciones con el fin de evaluar la pertinencia y rapidez de la respuesta.

10 expertos

en diversas disciplinas y en el sector ferretero, conformaron el jurado de Premios Fierros. vación del mismo centro educativo, quien tuvo a cargo el Premio a la innovación.

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Carmenza Restrepo, economista con 25 años de experiencia en comercio al detal y sector ferretero, que evaluó la subcategoría Mejor exhibición. Pedro Mejía, administrador de empresas de la Universidad de los Andes y jefe de Ventas de Liftit, que seleccionó los ganadores de la subcategoría Mejor estrategia de servicio al cliente. Juan Eduardo Díaz, administrador de negocios internacionales de la Universidad de La Sabana con seis años de experiencia como consultor en el sector ferretero y de la construcción, quien tuvo a cargo la subcategoría Mejor distribuidor. Cada uno de ellos, desde su disciplina particular y experiencia en el sector empresarial o ferretero, aplicó una metodología y unos criterios básicos para elegir

En lo que respecta a la capacitación, dos lineamientos fueron la base de la evaluación: que la capacitación trascendiera la dimensión puramente técnica y avanzara a una segunda fase relacionada con habilidades blandas; y, en segundo lugar, que obedeciera a un proceso y no se limitara a un episodio sin continuidad en el tiempo, explicó Arango. En el campo de la innovación, Riveros señaló que “el criterio más importante era que la innovación tuviera la capacidad de transformar y mejorar la actividad del usuario que va a utilizar el producto o servicio”. Según el experto, “no se puede decir que una idea es una innovación si esta no ha llegado al mercado y evidenciado su buen funcionamiento; o si, por el contrario, lleva mucho tiempo en el mercado y es una abstracción de algo que ya existía”. En lo que refiere a la Mejor exhibición, Restrepo enfatizó en que se trata de un mecanismo para incrementar las ventas y mostrarles a los clientes, de manera clara, su diferenciación frente a otros establecimientos. “En el sector ferretero tienden a suponer que todas las personas saben lo que se vende en una ferretería y resulta que no. Por eso hay tantas ferreterías en Colombia: porque cada una es diferente y así muchas coincidan en productos, el concepto cambia de negocio a negocio”, explicó la experta en comercio retail y agregó que la exhibición debe evidenciar, de manera atractiva y amigable, las categorías de negocio de la ferretería, “invitando a comprar y generando sensaciones”. Sobre la Mejor estrategia de servicio al cliente, Mejía partió de metodologías probadas en el ámbito internacional encaminadas a medir la fidelidad de los consumidores y el índice de satisfacción del cliente, criterios que fueron complementados con preguntas sobre los procedimientos que aplican las organizaciones para estandarizar su servicio. Finalmente, en la subcategoría Mejor distribuidor se tuvieron en cuanto dos criterios principales: cobertura a nivel nacional y trayectoria en el mercado. “Hay algunos distribuidores que, además de las ciudades principales, se están especializando en zonas de difícil acceso, como corregimientos y veredas, lo cual

GESTIÓN

me parece una labor muy destacable”, afirmó Díaz.

COMITÉ DE ÉTICA: LA PIEDRA ANGULAR Además de este grupo interdisciplinario de jurados, entre los encargados de evaluar y seleccionar a los ganadores, contamos igualmente con un Comité de Ética, encargado de realizar una revisión más profunda de los seleccionados y validar su idoneidad.

Un alto nivel de información y conocimiento sobre los distintos actores del sector ferretero y una mirada global y concienzuda sobre las prácticas comerciales al interior de la industria, resultado de varias décadas de experiencia en diversos cargos y empresas, es el común denominador de los cuatro integrantes del Comité de Ética. Dicho comité estuvo conformado por: Alberto Vargas, actual presidente de la Asociación Ferretera Internacional Jaime Alberto Agudelo, gerente del canal mayorista-distribución para Corona en Colombia. Carlos Mario Jaramillo, gerente de Repares S.A. Jaime Romero, gerente Comercial de Procables. Además de tener a cargo las categorías Reconocimiento a la mujer Ferre-

tera, Ferretería del año y Toda una vida de trabajo, entregadas en razón de los aportes que dichos personajes hicieron al sector a lo largo de los años, el Comité de Ética avaló desde el inicio las buenas prácticas empresariales de cada uno de los postulados con el propósito de garantizar la idoneidad de los nominados. Al respecto, Alberto Vargas, señaló: “buenas prácticas es el cumplimiento con los consumidores al entregarle productos de calidad; es el compromiso con los proveedores en materia de pagos y convenios; es el pago efectivo de impuestos y de requisitos de facturación; es el cumplimiento de la ley al no comprar contrabando ni artículos robados, una práctica que lamentablemente a veces

se presenta. Es, en resumen, el cumplimiento de las responsabilidades con cada uno de los actores de la actividad económica”. Por su parte, Carlos Mario Jaramillo, protagonista del sector desde hace 35 años, afirmó que las buenas prácticas se refieren a “ser responsables en la forma de utilizar algunos productos, orientar al consumidor sobre su buen uso y, los más importante, tener una competencia leal con los colegas”. Para Jaramillo, el sector ferretero pasó del aislamiento a convertirse en un actor del desarrollo económico que interactúa decididamente con los sectores de vivienda y construcción y de ahí la importancia de la profesionalización y las buenas prácticas.

25 [ PROYECCIONES FIERROS ]

Tras el veredicto de los jurados de cada categoría, el comité de ética se encargó de hacer una revisión de los ganadores para validar los resultados.

GESTIÓN

LOS JÓVENES TAMBIÉN PUEDEN

sobresalir en un sector tradicional Conozca la historia de Camilo Pazmiño, director nacional de Operaciones de Ferreimportaciones D&D, uno de los ganadores de la VII versión de Premios Fierros - Pinturas Tito Pabón

26 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

no de los momentos más emotivos que se vivió durante la VII versión de Premios Fierros, fue el reconocimiento del ganador en la categoría “Líder ferretero menor de 40 años”, el cual fue otorgado a Camilo Pazmiño, director nacional de Operaciones de Ferreimportaciones D&D. Este joven, a sus 28 años, ya ha logrado convertirse en todo un referente dentro del sector ferretero, gracias a su amplio conocimiento del segmento y a sus propuestas innovadoras, que hoy son una promesa de crecimiento para el sector. Con el fin de conocer un poco más sobre su trayectoria y lo que representa el premio, Fierros entrevistó a Pazmiño. Esto fue lo que nos dijo:

¿CUÁNDO SURGIÓ SU INTERÉS POR SER PARTE DEL SECTOR FERRETERO?

Desde que era pequeño me gustaban las grandes fábricas y sus máquinas, lo cual me mantenía cercano a este segmento. Pero fue luego de terminar mis estudios en administración de empresas y negocios internacionales, y de pasar por varios trabajos y actividades, cuando me uní a Ferreimportaciones D&D, un negocio familiar que inició hace 5 años, y que se dedica a importar y distribuir a los grandes

ferreteros todo tipo de productos y herramientas para su inventario. En un principio, noté que mis hermanos, quienes llevan más de 20 años en el sector ferretero y estaban al mando de la empresa, tenían éxito con el negocio, pero les faltaban las armas: contaban con buenos clientes y relaciones con los proveedores, pero no sabían cómo hacer una importación. Fue entonces cuando empecé a aplicar mis conocimientos en comercio para la empresa, en la que he estado 4 años. Uno de los grandes logros de la compañía, ha sido el arriesgarse a poner en marcha varios proyectos: tuvimos la página web primero, luego incorporamos canales de venta digital, para lo que nos asociamos con plataformas como Mercado Libre.

EN OCTUBRE DEL AÑO PASADO FERREIMPORTACIONES D&D INAUGURÓ “FERRETERÍA DE MARCA”. ¿QUÉ MOTIVÓ SU APERTURA Y CUÁL ES SU DIFERENCIAL?

Este punto de venta, que surgió a petición del público, tiene un diseño completamente nuestro: desde los muebles hasta la exhibición, que se diferencia del resto de las ferreterías al dejar que los clientes interactúen con los productos que no están detrás de un mostrador.

GESTIÓN

¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS QUE DIFERENCIAN A UN BUEN LÍDER DENTRO DEL SECTOR FERRETERO?

En este sector la amistad o el relacionamiento es fundamental: tener una buena red de contactos es clave. Para esto, se necesita ser amable, tener muy buena disposición y saber establecer lazos de estratégicos con todos los miembros de la cadena: proveedores, distribuidores, clientes, y hasta otros ferreteros. Esto puede ser complejo muchas veces para una persona joven, ya que no le tiene la misma confianza. Pero solo es cuestión de hacerse un espacio y demostrar que se domina el tema. Igualmente, resulta muy importante tener conocimiento de los productos y estudiar todas sus cualidades y características. Por ejemplo, nosotros tenemos un catálogo de más de 7 mil productos, de los cuales yo puedo hablar sin ningún problema. Esto es muestra de un verdadero dominio del segmento y de la oferta del negocio. Por otro lado, teniendo en cuenta que en Colombia el sector ferretero, basado en un modelo muy tradicional, mueve muchísima plata, para ser un buen líder ferretero se requiere la habilidad de ofrecer al sector ideas innovadoras dejando claro que no representan un gran riesgo. Es decir, es necesario saber plantear las ideas, porque al ferretero le da miedo explorar nuevas posibilidades, como el comercio electrónico, por el riesgo, costo, la exposición de sus bases de datos, de inventarios, etc.

¿QUE REPRESENTÓ PARA USTED GANARSE EL RECONOCIMIENTO DE “LÍDER FERRETERO MENOR DE 40 AÑOS" EN PREMIOS FIERROS - PINTURAS TITO PABÓN 2018?

Sin duda este es un reconocimiento al trabajo constante. Es decir, todo ese esfuerzo y dedicación, incluso de fines de semana y vacaciones, ha sido premiado. Pero vale la pena destacar que el trabajo no es solo mío: mis papas, mis hermanos y yo, hemos trabajado en equipo y dedicado nuestro mayor esfuerzo al negocio. Gracias a ellos he llegado a este punto.

"En el sector ferretero la amistad o el relacionamiento es fundamental: tener una buena red de contactos es clave". En término profesionales, este premio es un gran impulso; pues no es lo mismo decir en la hoja de vida: yo he pasado por una empresa, la he sacado adelante, etc., a decir que además que me reconocieron como líder, sobre todo en un sector en el que no setiende a creer mucho en los jóvenes. Recomiendo ampliamente participar en Premios Fierros, no solo porque es un reto personal y empresarial, sino porque

permite que tanto uno como su negocio se posicione con prestigio. Este es el escenario para mostrar aquello que se está haciendo bien en los negocios ferreteros.

EN CUANTO AL PANORAMA DEL SECTOR ¿CUÁLES ES SU EVALUACIÓN DE 2018 Y SUS PROYECCIONES PARA 2019?

El 2018 fue un año muy bueno para nuestro negocio ya que crecimos en ventas. De modo que a nivel interno el balance es positivo. En cuanto al sector en general, considero que un de los grandes problemas que siguen representando un obstáculo para su crecimiento, es la continua guerra del centavo, pues se compite por precio y tenemos que competir por calidad. Este es un tema en el que hace falta trabajar para ver mejores rendimientos y no deteriorar las finanzas de las ferreterías. En cuanto a las proyecciones y estrategias de acción para 2019, en nuestro negocio seguiremos fortaleciendo las líneas de negocio, sobre todo las ventas nacionales y los canales de comercio electrónico. Por otro lado, creo que el sector ferretero debería centrarse en aprovechar el conocimiento y transmitirlo: es clave poder asesorar oportunamente a los clientes, sobre todo teniendo en cuenta que este año seguramente va a estar marcado por la aparición de cada vez más innovaciones y productos tecnológicos en los inventarios ferreteros, que deben ser ofrecidos de una forma clara a los clientes. Por último, es importante qu estemos dispuestos a diversificar nuestro negocio y ver las nuevas oportunidades que se abren en el panorama actual. Por ejemplo, una de las categorías que todavía puede explorarse mucho más a fondo es la tecnología, a través de las cerraduras que se abren con huella digital, las cámaras de seguridad y de vigilancia, entre otros. Así mismo, los equipos de protección personal, pueden tener una amplia acogida en el mercado. Y, por supuesto, el agro y la construcción, que son dos de los grandes motores de la economía nacional, requieren de portafolios ferreteros especializados.

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Acá, más de la mitad del local es exhibición, para que la gente pueda ver los productos y relacionarse con ellos antes de hacer cualquier adquisición. Además, un gran diferencial es que tratamos de enfocarnos mucho a prestar un servicio de excelente calidad, una práctica que nos ha dejado la experiencia en plataformas electrónicas, ya que estas obligan a brindar una buena atención. Es así que en el punto de venta procuramos que el cliente tenga claro que no solo le estamos vendiendo, sino que queremos ayudarle a optimizar el uso de su producto y darle garantía.

GESTIÓN

LOS GANADORES

Este año Premios Fierros tuvo 11 ganadores en las tres grandes categorías: Proveedores, Personalidades y Negocios Ferreteros.

NEGOCIOS FERRETEROS

Mejor Estrategia Digital:

Mejor Distribución:

HOYOSTOOLS

LOGÍSTICA Y SERVICIOS FERRETEROS

28 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Región: Suroccidente y Pacífico Tras 17 años de trayectoria, esta empresa familiar puso en marcha una apuesta por la distribución digital caracterizada por la funcionalidad de su página web, el amplio inventario allí disponible y la rapidez en la entrega. Según Henry Hoyos, gerente de la empresa, la estrategia se basa en: un plan de fidelización para los clientes registrados en la web con descuentos sobre varios productos; un inventario 100% online con actualización inmediata; y un servicio logístico ágil. “Sabíamos que los clientes estaban muy contentos con la web y la forma de hacer los pedidos, pero no pensamos que lo valoraran tanto. Después de la emoción del premio, decidimos hacer una inversión muy grande para mejorar lo que ya tenemos”, afirmó Hoyos.

Mejor Estrategia de Servicio al Cliente:

FERRETERÍA LOS FIERROS Región: Antioquia y eje Cafetero Durante 33 años Ferretería Los Fierros ha desarrollado su labor con un enfoque marcado en la atención y satisfacción del cliente. Así lo explica Laura Álvarez, subgerente de esta empresa que hoy cuenta con 18 puntos de venta en todo Antioquia y ofrece más de 3 mil referencias. Asegura: “cada cosa que hacemos, tiene siempre esa tarea de satisfacción del cliente”. En el caso de los clientes empresariales, Los Fierros busca tener un asesor externo asignado a cada empresa, con el propósito de que los conozcan y entiendan, y con todas sus soluciones den gusto al comprador.

Región: Centro Con 10 años de trayectoria en el mercado, Logiser se ha dedicado a hacer las cosas de un modo innovador. "Recibir este reconocimiento es una afirmación de que hemos enfocado los esfuerzos correctamente”, afirmó John Redondo, gerente Comercial de esta empresa que distribuye 7.200 productos ferreteros respaldados por más de 280 marcas en Cundinamarca, Boyacá y los Llanos Orientales. Redondo explicó que “hacer la tarea bien” es poner en marcha planes de fidelización hacia los clientes, proveedores y el talento humano. “No tenemos una transportadora sino un grupo de personas que trabajan en logística y que respiran servicio”, afirmó.

Ferretería del año:

Mejor Exhibición:

ADL DRYWALL

TOOL STORE

Región: Centro Desde hace 32 años esta empresa ha liderado la construcción en seco en Colombia. “Hemos asumido el papel de enseñar y educar a las personas en este sistema de construcción y remodelación. Trabajamos de la mano con los proveedores para posicionar una serie de productos innovadores que requieren un trabajo de asesoría muy diferente para mostrar sus beneficios”, explicó Juan Pablo Lombana, gerente de Mercadeo y Ventas de esta compañía que hoy cuenta con 23 puntos de venta, desde Barranquilla hasta Pasto. Para Lombana, este premio es un impulso para optimizar su labor.

Región: Antioquia y Eje Cafetero Transformar la experiencia de compra del especialista, es la propuesta de valor de la empresa, mediante un amplio portafolio de herramienta eléctrica y manual, motores para puertas de garaje, soldadura y maquinaria. “No estamos pensando en llenar la tienda de productos, sino en tener un espacio cómodo en donde los clientes se sientan como en casa y puedan ver y tocar sin problemas todos nuestros productos. Más que vender, buscamos que nuestras marcas estén bien posicionadas y que se vea la personalidad de cada una de ellas”, afirmó Maria Bischoff, gerente de Tool Store.

GESTIÓN

PROVEEDORES

Mejor estrategia digital:

STANLEY BLACK & DECKER

Andrés Quiroga, gerente de Mercadeo de Black & Decker, afirmó: “para la compañía el canal digital es supremamente importante ya que es un medio de comunicación directo con el usuario final. Por eso hemos puesto muchos de los recursos en plantear un área que se encargue de complementar la estrategia de cada una de las marcas y llegar más directamente a los consumidores”. Además, asegura: “para nosotros es muy importantes que los ferreteros hayan definido nuestras marcas como las que más les ayudaron a generar ventas y tener cercanía con sus clientes. Es una puerta para continuar haciendo las cosas bien”.

Premio a la innovación:

INDUMA

Con presencia en 14 países, la empresa manizaleña Induma emprendió desde hace 10 años un proceso de transformación tendiente a estructurar un portafolio completo e integral. “Hemos llegado a tal punto en innovación en la flexibilidad de planta, que no solamente hemos migrado de materiales, sino que nos hemos vuelto muy fuertes en la fabricación de marcas propias”, manifestó David Raad, director Comercial de Induma. Así mismo, explicó que el propósito de la compañía es crecer de manera vertical con nuevos productos, pero respetando el portafolio base de herrajes y eléctricos.

Mejor sistema de capacitación:

SIKA

Por más de 15 años la multinacional SIKA ha liderado eventos icónicos en el sector ferretero y constructor como la Brigada Maestra, Encuentro Ferretero, Encuentro de Constructores, Evento de Calculistas, etc.; iniciativas que están respaldadas por más de un siglo de experiencia de la marca. “Este galardón es una muestra de la confianza de los actores del sector ferretero en nuestra marca, productos y sobre todo en uno de nuestros diferenciales: la capacitación. El premio nos motiva a continuar innovando y a seguir buscando la excelencia en todo”, afirmó Alberto Castellanos, gerente de Marketing de Sika Colombia.

PERSONALIDADES

CAMILO PAZMIÑO

Estructurar el área administrativa, diversificar los clientes y crear una línea de comercio electrónico fueron las acciones más importantes de la estrategia implementada por Camilo Pazmiño, director Nacional de Operaciones de Ferreimportaciones D&D S.A.S, en sus cuatro años al frente de la empresa familiar. A sus 28 años, este administrador de empresas y tecnólogo en negocios internacionales, ha llevado a Ferreimportaciones por una senda de crecimiento que este año implicó superar los $1.000 millones en ventas. “Este no solo es un reconocimiento para mí como líder sino al trabajo arduo realizado con mi familia, mis hermanos y las personas que han estado creyendo en este proyecto y es una muestra de que vamos por buen camino”, afirmó Pazmiño.

PREMIO A LA MUJER FERRETERA:

LUZ ÁNGELA GODOY Y MARÍA TERESA GODOY

La Ferretería Godoy es sin duda la más representativa y tradicional de la ciudad de Ibagué desde que fuera fundada hace casi 65 años por el empresario visionario Enrique Godoy Perdomo y potenciada por sus hijas Luz Ángela Godoy, gerente Comercial y María Teresa Godoy, gerente general, a cargo del negocio hace 17 años. “No ha sido fácil. Cuando mi padre falleció todos pensaban 'estas viejas no van a poder con este negocio', pero fuimos bien entrenadas y, además tenemos la madera porque desde pequeñitas estamos involucradas en el sector”, aseguró Luz Ángela Godoy y agregó que la clave del éxito ha sido tener un portafolio completo, desde la obra negra a la blanca; un equipo bien formado para atender a los clientes; y unos proveedores estratégicos que han apoyado el crecimiento a través de los años.

TODA UNA VIDA DE TRABAJO:

LUIS PENAGOS

A sus 64 años, el empresario Luis Penagos se ha ganado a pulso el reconocimiento como una de los referentes más importantes del sector ferretero en Colombia. De formación empírica, Penagos inició en el área comercial y de importaciones de Iserra en Bucaramanga en la década de los 70, con tan buenos resultados que fue el encargado de abrir Iserra Bogotá. Tras una incursión empresarial a finales de los años 80, Penagos fundó en 1997 la empresa familiar que preside hoy en día: Ferretería Luis Penagos, que cuenta con tres sedes en Bogotá. “Este es un reconocimiento a todos esos años de experiencia. Mi padre fue pionero en importaciones y para nosotros es un reto continuar con ese legado”, afirmó su hija Claudia Penagos, gerente Administrativa y Financiera de la ferretería Luis Penagos.

29 [ PROYECCIONES FIERROS ]

LÍDER FERRETERO MENOS DE 40 AÑOS:

OPINIÓN

LA EXHIBICIÓN COMO HERRAMIENTA

PARA AUMENTAR LA ROTACIÓN

Carmenza Restrepo, consultora empresarial con más de 15 años de experiencia en las áreas Comerciales, de Mercadeo y Logística, y que ha trabajado de la mano con un gran número de ferreterías, realiza una reflexión sobre el modo correcto de planear su exhibición para tener un año exitoso.

30 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

CARMENZA RESTREPO F. Asesor Ventas al Detal crestrepo@eficiencia.com.co

s muy frecuente encontrar en los negocios de ventas al detal una gran inquietud entre sus propietarios y administradores acerca de cómo impulsar la rotación de su inventario y lograr que productos de los cuales se tiene una cantidad de unidades en las bodegas se vendan exitosamente. Siempre mi pregunta sobre estos productos es: ¿se encuentran exhibidos? Y generalmente la respuesta es: “NO, pero todo el mundo sabe que nosotros vendemos eso”. Cuántas veces cada uno de nosotros, se ha acercado a un establecimiento comercial a realizar una compra y al regresar a su casa recuerda otros productos que, en ese mismo establecimiento comercial debía comprar pero no lo recordó? O cuántas veces llegamos con una necesidad puntual pero al ver otros productos recordamos otra necesidad que tenemos y los adquirimos? La afirmación “todo el mundo sabe lo que vendemos” me suena desde todo

punto de vista un tanto pretenciosa, ya que si bien es cierto que mi negocio se identifica como una ferretería, todas son diferentes y la oferta de productos varía de unas a otras, por lo que cada negocio debe mostrar de manera permanente a los clientes que la visitan la mayor cantidad de productos que ofrece. Y si el espacio para su exhibición no es suficiente para mostrar todos los productos, al menos se debe asegurar de que todas las categorías o grupos de productos que componen su oferta pueden ser vistos y percibidos por los clientes.

No caiga en el error de creer que los clientes suponen que por estar en una ferretería van a encontrar de todo. Lo que no se exhibe, no se vende.

OPINIÓN

" Alguna vez se ha preguntado por qué el interés de los fabricantes y proveedores en darnos muebles exhibidores para sus productos, que frecuentemente quieren ubicar cerca a la puerta de acceso a nuestro local?" Es necesario conocer el tipo de clientes que tenemos y pensando en los diferentes perfiles definir espacios de exhibición para los productos que componen las diferentes categorías o grupos de productos que ofrecemos. Busquemos, de acuerdo con el tipo de comprador, ubicar las categorías de productos que este requiere; así aseguramos que al visitarnos va a encontrar toda nuestra oferta para sus necesidades y no tendrá que visitar después ningún otro competidor. Durante los años que me he dedicado a asesorar empresas dedicadas a las ventas al detal y particularmente empresas del sector ferretero, he podido demostrarles cómo el primer paso para iniciar un crecimiento en las ventas se da con la intervención de sus salas de ventas. Es necesario asegurar la exhibición de todos los productos, procurando un orden lógico para su ubicación, que permita a los clientes ubicar y conocer de forma precisa la oferta. De igual manera lo ideal es ayudar a los vendedores a ser más eficientes en su labor de venta y asesoría, pues no podemos pretender que nuestros vendedores conozcan de memoria los cientos o miles de referencias que se manejan. Lo que sí podemos hacer es que al estar en permanente contacto con los productos, se interesen cada vez más por ofrecerlos y mostrarlos a los clientes, migrando de una función de tomar pedidos a una más real y acertiva labor de ventas. ¿Alguna vez se ha preguntado por qué el interés de los fabricantes y proveedores en darnos muebles exhibidores para

sus productos, que frecuentemente quieren ubicar cerca a la puerta de acceso a nuestro local? Ellos saben con certeza que tener los productos visibles para los clientes impulsa la venta de los mismos, generando una alta rotación de los inventarios y mayores ventas. Más aún si con ellos se logra obtener una contundente presencia de marca y en las áreas de mayor tráfico de clientes, que en el canal moderno se denomina punto caliente. El inicio de año es una época en la cual estamos pensando cuáles son las estrategias y actividades que debemos desarrollar para lograr un crecimiento en nuestras ventas. Un buen principio sería revisar nuestro modelo de exhibición y asegurar que esta muestra a los clientes todas las opciones de producto que tenemos para sus necesidades, y cuál es el negocio que tenemos y en el que nos queremos fortalecer, sin suponer que ellos ya lo saben. Puedo asegurar, sin temor a equivocarme, que todos los clientes con los cuales he trabajado en la intervención de sus salas de ventas y sus exhibiciones han obtenido un importante crecimiento en sus ventas; han logrado desarrollar categorías de producto que estaban ocultas o escondidas; han mejorado los índices de rotación de inventarios; y, mejor aún, han logrado un posicionamiento de su marca como un negocio mucho más completo de lo que los clientes tenían concebido. Los invito entonces a planear este nuevo año partiendo desde lo básico, asegurando que lo que se muestra a los clientes verdaderamente refleja el negocio en el que estoy de una forma lógica y completa que me permita no solo un importante crecimiento en las ventas, sino también una rotación de los inventarios y una verdadera disminución en el volumen de los productos con bajo o ningún movimiento.

31 [ PROYECCIONES FIERROS ]

No es suficiente contar con avisos de las marcas que se comercializan, es necesario mostrar los productos para que así el cliente pueda satisfacer en una sola visita todas sus necesidades. ¿Dónde comprará el cliente aquellos productos que por una u otra razón no compró en nuestro negocio? Deberá recurrir al competidor más cercano y adquirirlos allí. Esto se convierte para nosotros en la pérdida de ventas, que muy probablemente son fundamentales para nuestro crecimiento y posicionamiento en el mercado. En todos los establecimientos comerciales se destinan espacios en el área de ventas para la exhibición de productos independientemente de que estemos hablando del canal tradicional o del canal moderno. El sector ferretero se desarrolla principalmente en el canal tradicional, en el que un mostrador que se utiliza como vitrina de exhibición y las paredes que se encuentran detrás de él, son el espacio destinado para mostrar la oferta de productos generalmente sin algún orden predefinido y mucho menos pensando quién es el cliente que consume tal o cual tipo de productos.

OPINIÓN

IMPUESTO UNIFICADO BAJO EL RÉGIMEN SIMPLE DE TRIBUTACIÓN -SIMPLE

Por Franklin Augusto Serrano Rojas Consultor Tributario y Financiero de la firma internacional de servicios empresariales, Auren.

uevamente el Gobierno Nacional, en su propósito de formalizar a todos los comerciantes y hacer más simple y fácil el cumplimiento de las obligaciones tributarias para aquellos que de manera voluntaria se acojan, ha creado mediante la Ley 1943 de 2018, el “Impuesto Unificado bajo el Régimen simple de tributación - simple”. Este reemplaza al fallido “Monotributo” creado por la Ley 1819 de 2016. Este es un modelo de tributación opcional, de determinación integral, de declaración anual y anticipo bimestral. Lo que significa que:

a. b.

32 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

c. d.

Su adopción es voluntaria y de no elegirse la otra opción es el régimen ordinario, es decir no hay elección para sustraerse a las obligaciones tributarias. Integra los siguientes tributos: Impuesto de Renta, Impuesto Nacional al Consumo, IVA e Impuesto de Industria, Comercio y Avisos, así como la Sobretasa Bomberil autorizada en algunos municipios. Esta declaración se presentará anualmente. Habrá unos anticipos bimestrales. También podrán integrarse a este esquema de tributación los aportes al Sistema General de Pensiones.

El plazo para inscribirse en el RUT, si se decide optar por este sistema, vence el 31 de enero del año para el que se pretende aplicar el Régimen Simple de Tributación SIMPLE; esto incluye el periodo 2019. Existen cuatro grupos de comerciantes para quienes, cumpliendo entre otros, con un tope inferior a 80.000 UVT (para 2018 $ 2.652.480.000, valor UVT 33.156) por concepto de ingresos ordinarios o extraordinarios en el periodo fiscal anterior, les aplican tablas diferenciales para el cálculo de impuesto y el cálculo del anticipo bimestral. Los grupos son los siguientes: 1.Tiendas pequeñas, mini-mercados, micro-mercados y peluquería. 2.Actividades comerciales al por mayor y detal; servicios técnicos y mecánicos en los que predomina el factor material sobre el intelectual, los electricistas, los albañiles, los servicios de construcción y los talleres mecánicos de vehículos y electrodomésticos; actividades industriales, incluidas las de agro-industria, miniindustria y micro-industria; actividades de telecomunicaciones y las demás actividades no incluidas en los siguientes numerales.

3.Servicios profesionales, de consultoría y científicos en los que predomine el factor intelectual sobre el material, incluidos los servicios de profesiones liberales. 4.Actividades de expendio de comidas y bebidas, y actividades de transporte. Los rangos diferenciales del impuesto anual, en UVT van de 0 a 6.000, de 6.000 a 15.000, de 15.000 a 30.000 y de 30.000 A 80.000 y las tarifas van del 1,8% al 11,6% dependiendo del rango y de la actividad empresarial. Los rangos diferenciales del anticipo bimestral, en UVT van de 0 a 1.000, de 1.000 a 2.500, de 2.500 a 5.000 y de 5.000. A 13.334 y las tarifas van del 1,8% al 11,6% dependiendo del rango y de la actividad empresarial. Para el caso de las ferreterías que se enmarcan en el grupo 2., las tablas son las siguientes:

BASE Y TARIFA DEL ANTICIPO BIMESTRAL: Ingresos Brutos Bimestrales Igual o Superior Inferior UVT (UVT) 0 1.000 2.500 5.000

1.000 2.500 5.000 13.334

Tarifa SIMPLE Consolidada Bimestral 1,8% 2,2% 3,9% 5,4%

BASE Y TARIFA DEL IMPUESTO ANUAL UNIFICADO BAJO EL RÉGIMEN SIMPLE DE TRIBUTACIÓN -SIMPLE: Ingresos Brutos Anuales Igual o Superior Inferior UVT (UVT) 0 6.000 15.000

6.000 15.000 30.000

30.000

80.000

Tarifa SIMPLE Consolidada 1,8% 2,2% 3,9% 5,4%

OPINIÓN

FERRETERÍAS 4.0 LA ACTUALIZACIÓN

n días pasados, Medellín fue incluida entre las ciudades que harán parte de la red de centros para la Cuarta Revolución Industrial, una plataforma impulsada por el Foro Económico Mundial para la colaboración de las naciones en el desarrollo de los principios y políticas, que permitan integrar la aplicación de tecnologías, en un ámbito de regulación y de ética global. La Cuarta Revolución Industrial gira en torno del concepto de Industria 4.0, con principios que establecen el marco de escenarios en que las industrias deben prepararse para ser participantes activos de esta transformación: El primer principio es la Interconexión. Entendida como la capacidad de comunicación desarrollada entre máquinas, dispositivos y personas. (IoT – Internet of Things, IoP- Internet of People). En segundo lugar, tenemos la Transparencia de la información, representada en el acceso a grandes conjuntos de datos que brindan la capacidad para generar una copia virtual del mundo físico aumentando las capacidades de planeación y previsión. (VR – Virtual Reality). El tercer principio es el de Asistencia técnica. La forma en que la tecnología ayuda a los humanos a realizar su trabajo tanto a nivel físico (Robótica) como a nivel lógico (RAP - Robotic Process Automation). Por último, contamos con el principio de Descentralización de las decisiones, que persigue brindar a la tecnología la habilidad de tomar decisiones propias con la mayor autonomía posible. (AI – Artificial Intelligence) Es fácil confundirse y pensar que esta revolución aplica directamente a aquellas empresas con grandes plantas de producción. Sin embargo, los efectos se extienden a todos los niveles, en todas las industrias. La cadena de valor del sector ferretero contiene participantes de múltiples categorías en los diferentes niveles productivos, logísticos y comerciales. Cuenta con una de las cadenas de suministro más exigentes, dada la amplitud de portafolio

MARCO DEL'OLMO

Gerente de Localización Inteligente de Servinformación.

que maneja y la infinidad de especialidades que se encuntran al interior de su oferta. La aparición de la Industria 4.0 ha traído consigo la actualización de versiones en todas las áreas de negocio. Hoy nos encontramos frente al modelo de Marketing 4.0, Logística 4.0, y Recursos Humanos 4.0 De esta manera nos enfrentamos a un cambio que nos exigirá el uso de tecnologías para el manejo y análisis de información, con el cual definimos las variables más importantes en cada una de estas disciplinas. En esta nueva revolución, cada vez será más costoso tomar las decisiones equivocadas. Entonces ¿cómo pueden las empresas del sector ferretero enfrentar esta revolución? La localización de un nuevo punto de venta requiere un entendimiento profundo de las condiciones espaciales y demográficas a través de sistemas de información geográfica y el análisis de geomarketing, que garantice la cercanía y conveniencia de nuestros almacenes. La definición de portafolios óptimos exige el análisis de grandes volúmenes de datos transaccionales y modelos de segmentación que permitan entender, en detalle, el comportamiento de los consumidores atendiendo la demanda de forma granular. Mantener y controlar niveles de inventario óptimos requiere el seguimiento en tiempo real de nuestras existencias y una comunicación eficiente con los proveedores para un abastecimiento efectivo, reduciendo los tiempos de entrega con mejor rotación de nuestro inventario. La distribución logística y desarrollo del esfuerzo comercial necesita la administración de información que garantice la optimización de rutas de despacho y la programación de visitas comerciales, maximizando la efectividad de nuestros recursos. Estas son solo algunas de las condiciones que los Modelos 4.0 demandarán en el sector ferretero y para cada una de ellas ya disponemos de una tecnología que facilita enfrentar los cambios de la revolución. Para ello es importante contar con la ayuda de especialistas quienes faciliten enfrentar esta fuerza externa, a través del proceso de encontrar y absorber el conocimiento necesario para pasar a la siguiente versión de nuestros negocios.

33 [ PROYECCIONES FIERROS ]

Uno de los grandes retos para las ferreterías, así como para la industria en general, es entrar en la era digital. Marco DelOlmo, gerente de Localización Inteligente de Servinformación, realiza un análisis sobre las posibilidades del sector al respecto.

AGENDA

CALENDARIO

19 20 FEBRERO 9 21

IBS - INTERNATIONAL BUILDER’S SHOW

(Las Vegas, EE. UU.)

34 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

MAYO 7 9 14 19

21 23

FERRESHOW 2019

(Monterrey, México)

EXPO CONSTRUCCIÓN Y EXPO DISEÑO (Corferias, Bogotá)

7 8

EXPO FERRETERA (Costa Rica)

28 31

EXPO FERRETERA

(Buenos Aires)

JULIO 4 6

INDUSTRY TOOOLS BY FERREFORMA (Bilbao, España)

SEPTIEMBRE 5 7

26 27

EXPO NACIONAL FERRETERA (Guadalajara, México)

EXPO FIERROS PINTURAS TITO PABÓN

(Compensar, Bogotá)

OCTUBRE 26

PREMIOS FIERROS - PINTURAS TITO PABÓN

(Compensar, Bogotá)

NATIONAL HARDWARE SHOW 2019 (Las Vegas, EE. UU.)

JUNIO

AGOSTO VII FERIA FERRETERA SAMIR

2 5

CONEXPO LATIN AMERICA (Santiago de Chile)

3 4

EXPO EN OBRA

(Compensar, Bogotá)