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Los seguros de vida y retiro gozan de buena salud
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MERCADO ASEGURDOR
Ganadores en este contexto
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La crisis de COVID-19 generó un incremento en las consultas de coberturas de vida y salud ante la necesidad de contar con protección frente al evento inesperado. Sin embargo, las aseguradoras sostienen que el mercado todavía está inmaduro.
Opinan:
Guillermo Pellerano - Alfredo Turno Mauricio Zanatta - Diego Echeveste Marcelo Prekajac - Mauro Zoladz
Los productos de vida y de retiro todavía son una cuenta pendiente para la industria aseguradora en la Argentina, en parte porque falta conciencia aseguradora y en parte como consecuencia de la poca capacidad de ahorro que existe en el país. “Con la pandemia nuestra preocupación era doble, tanto por la venta como por los rescates, porque suponíamos que la gente iba dejar de aportar y empezar a retirar”, reconoció Guillermo Pellerano, gerente general San Cristóbal Seguro de Retiro S.A.
Sin embargo, el escenario fue diferente y en esta aseguradora siguieron recaudando y colocando pólizas dentro del ramo de seguros de retiro a los mismos niveles registrados antes de la pandemia.
Uno de ellos es un seguro de retiro individual donde el asegurado hace un aporte mensual de entre 2.000 y 5.000 pesos según el plan que suscriba. “Pensamos que la gente iba a dejar de aportarlo porque estaba comprometido con su ingreso corriente, pero si bien tuvimos algunos stop debits en abril, fueron menos de 100 sobre una cartera de 12.000”, explicó Pellerano.
Además, tienen otro producto de mediano plazo orientado al inversor con un aporte que parte de los 100.000 pesos. Con un crecimiento en términos de facturación del 100% interanual logró mantenerse estable durante los meses que lleva la pandemia. “Teníamos dudas, pero se mantuvo firme. Este producto representa el 50% de nuestras ventas”, agregó el ejecutivo.
Según él, el seguro de retiro tiene una mirada de mediano y largo plazo orientada a resolver una situación financiera en el futuro. En ese sentido, la pandemia generó un impacto en lo inmediato que no se tradujo
“El seguro de retiro resuelve problemas mediatos y la gente está atenta a resolver cuestiones más inmediatas. Falta conciencia de que con la jubilación los ingresos caen a la mitad y es bueno tener un resguardo.” Guillermo Pellerano
necesariamente en un aumento en la contratación de pólizas.
En la misma línea, en Swiss Medical Seguros (SMG) aunque no se incrementó la contratación, sí registraron un aumento en las consultas. “No hubo crecimiento por las limitaciones de la situación económica, pero sí notamos una mayor conciencia en cuanto a la importancia de tener contratado algún tipo de seguro de vida con ahorro o de retiro”, explicó Alfredo Turno, gerente comercial de Vida y Retiro de la compañía.
Según el ejecutivo, la pandemia generó temor en las personas sobre la exposición a contraer una enfermedad de forma imprevista que pueda derivar en fallecimiento o incapacidad. En ese sentido, las principales demandas fueron sobre la cobertura de riesgo de fallecimiento y los adicionales que ofrecen los distintos seguros de personas, como renta diaria por internación, sobre todo en los trabajadores autónomos.
Para Mauricio Zanatta, CEO de Prudential Seguros, todavía es pronto para hacer un análisis de la situación que podrá reflejarse con mayor claridad en el balance anual de junio. Sin embargo, opinó que su compañía se mantuvo en los niveles que habían proyectado.
Aclaró que tampoco hubo “un boom de ventas, aunque sí aumentaron las consultas sobre seguros de vida, en parte porque la gente percibió que con el coronavirus había un riesgo latente. En ese sentido, la principal inquietud de los asegurados fue sobre si estaban cubiertos ante la enfermedad”.
La morosidad se mantuvo en niveles normales porque la cartera de vida individual se cobra con tarjeta de crédito y débito en cuenta. “Por otra parte, desde el principio tomamos la decisión de extender el período de gracia en algunos casos donde hubo pérdida de ingresos”, sumó el ejecutivo.
En línea con sus colegas, Diego Echeveste, gerente de Banca Seguros y Productores de Provincia VIDA, explicó que recibieron un aumento considerable de consultas, tanto de clientes como de potenciales asegurados. “La pandemia despertó en muchas personas una pregunta que aquellos que trabajamos en estos ramos entendemos desde hace mucho tiempo: ¿Qué pasaría con los míos si yo no estoy? ¿Qué podría ocurrir si a algún cercano se le quema la casa o le roban? Todos tomamos conciencia de que necesitamos estar asegurados. Esto es algo similar, pero con una exposición mundial y sin precedentes”, dijo.
Ante las restricciones planteadas por el “No hubo crecimiento por las limitaciones de la situación económica, pero sí notamos una mayor conciencia en cuanto a la importancia de tener contratado algún tipo de seguro de vida con ahorro o de retiro.” Alfredo Turno
aislamiento social, preventivo y obligatorio en las sucursales bancarias, la contratación mediante canales alternativos de atención comenzó a tomar protagonismo y el trabajo articulado con el banco desde el canal BIP (Banca Internet Provincia) permitió que se dupliquen los ingresos de nuevos clientes.
A través de los medios de pago electrónicos pudieron mantener, e incluso mejorar, los valores de cobranza durante la cuarentena. En ese sentido, Echeveste argumentó que ese comportamiento se fundamenta en la concientización sobre las posibilidades de pérdida que plantea la pandemia. “Ante el contexto de crisis sanitaria actual los clientes valoran este tipo de servicios”, sostuvo.
Por su parte, Marcelo Prekajac, gerente comercial ejecutivo en CNP Seguros, explicó que, de enero a junio la facturación del segmento de productos individuales creció más de un 70%. Mientras que en vida con ahorro tuvieron un incremento del 129%, y casi duplicó la facturación del mismo período de 2019.
“Este crecimiento tiene que ver, por un lado, con la pandemia y, por otro lado, con que los productores están haciendo un trabajo de concientización de seguros de vida muy importante.
Además la gente está más permeable a escuchar sobre seguros de vida y de vida con ahorro por el contexto que estamos viviendo y por el empuje del canal de productores que trabaja muy bien y se adaptó muy rápido a este nuevo contexto”, consideró.
Los productos más demandados fueron
“En abril y mayo hubo una leve caída y estuvimos al 70% u 80% de lo que es la venta en un buen momento, y ya en junio y julio estuvimos mejor en cuanto a solicitudes de seguros que el año pasado a la misma altura.” Mauro Zoladz
CNP Confiance (seguro de vida con ahorro) y CNP Trésor, un producto enfocado al ahorro, pero como un complemento de retiro. “Los asegurados están más interesados en un producto de base de protección, que de complemento retiro, porque buscan un respaldo frente al contexto actual”, agregó Prekajac.
Para Mauro Zoladz, head of Customer Proposition de Zurich Argentina, el segmento de seguros de vida fue uno de los más resilientes en la pandemia. “En abril y mayo hubo una leve caída y estuvimos al 70% u 80% de lo que es la venta en un buen momento. Y ya en junio y julio estuvimos mejor que el año pasado a la misma altura en cuanto a solicitudes de seguros”, explicó.
El ejecutivo coincidió con sus colegas en que la pandemia incrementó los niveles de conciencia por parte de los asegurados y afirmó que desde su compañía tuvieron un rol activo desde el comienzo para explicar la cobertura y dar tranquilidad a los asegurados. Tampoco hubo un incremento en la morosidad porque “los clientes de Zurich entienden que los contratos de seguro de vida son de largo plazo, donde lo que se busca es proteger a la familia, el negocio o asegurar un nivel de ahorro”, detalló.
Un mercado todavía inmaduro
De acuerdo con los datos de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN), durante el ejercicio económico 2019 operaron en seguros de vida y retiro 135 aseguradoras, un 71,4% del total de entidades del mercado.
Según el tipo de operaciones se clasifican de la siguiente manera: 87 con operatoria mixta (64,4%), 32 exclusivas de vida (23,7%) y 16 exclusivas de retiro (11,9%). A junio del año pasado, el mercado emitió primas por 72.800 millones de pesos, de los cuales el 65,1% se canalizó a través de entidades “no exclusivas”. El total de siniestros pagados, incluidos rescates y rentas ascendió a 26.900 millones de pesos y los gastos superaron los 35.500 millones de pesos.
En términos corrientes el mercado creció con respecto a la producción en un 26,3% y con respecto a los siniestros y los gastos en un 43,9% y 23,9% respectivamente. La penetración de seguros de vida y retiro en el país todavía es baja por falta de una política pública, ventajas fiscales y una mayor conciencia aseguradora en las personas que ayude a incentivarlos.
Para Pellerano, a diferencia de otros países como Brasil o Chile, el negocio en la Argentina tiene un volumen todavía muy chico. “El seguro de retiro resuelve problemas mediatos y la gente está atenta a resolver cuestiones más inmediatas.
Falta conciencia de que con la jubilación los ingresos caen a la mitad y es bueno tener un resguardo. Por ahora, sigue siendo un negocio pequeño dentro de la industria del seguro en relación a ramas obligadas como ART o automotor que generan un gran volumen”, opinó.
En la misma línea, Zanatta agregó que son productos financieros de largo plazo donde la confianza juega un rol muy importante y destacó la importancia de generar conciencia en cuanto a que, más allá de los vaivenes de la situación económica es importante tener un seguro de vida porque “hace la diferencia en caso de que ocurra alguna situación no deseada”.
Ante el escenario planteado por el aislamiento obligatorio, las aseguradoras habilitaron nuevos canales virtuales para llegar a los asegurados y quedará un mercado más receptivo a recibir este tipo de ofertas. “La industria de seguros está habituada a lo presencial y esta pandemia nos hizo modificar ese paradigma, saber que podemos hacer ventas virtuales y que hay un mercado que es muy receptivo.
También es una oportunidad para llegar a otras generaciones que prefieren lo digital”, enfatizó Turno.
Para Prekajac la pandemia aceleró un proceso de toma de conciencia y ahora hay un enorme potencial para seguir trabajando sobre la importancia de tener un seguro de vida, sobre todo en los estratos más bajos que generalmente no están acostumbrados
a contratar este tipo de coberturas. “Esto es un punto de partida y creemos que el mercado va a seguir creciendo porque hay muchas oportunidades. Lo más importante es que las distintas redes de distribución de seguros trabajen más que nunca para generar conciencia”, agregó.
Este nivel de interés por parte de los clientes es algo generalizado en todas las compañías, explicó Zoladz y agregó que desde su aseguradora tienen la responsabilidad de atender esa necesidad y de ofrecer un producto “que se adapte a cambios futuros”. Además añadió: “Si es un producto a largo plazo tiene que estar asociado en una moneda real y actualizarse con el tiempo. Como líderes estamos teniendo un rol importante en concientizar y asesorar”.
Proyección de “la nueva normalidad”
A pesar de la incertidumbre en torno a cómo será “la nueva normalidad”, y de la certeza de que vendrán tiempos difíciles, las aseguradoras proyectan seguir trabajando para llegar con seguros a nuevas personas. Pellerano explicó que, pese a que la situación es complicada, la gente sostuvo el ahorro y la inversión. Añadió que su compañía se enfocó en ser efectiva para garantizar que el rendimiento sea superior a la inflación para que el producto siga siendo una buena alternativa para los asegurados.
De cara al futuro proyectan seguir trabajando para crecer con una buena propuesta de seguros de personas. “Queremos hacer un recorrido lindo en el seguro de vida, tenemos mucho para crecer y estamos trabajando para tener una buena propuesta y que la gente nos vea como una solución tanto mediata como inmediata”, adelantó.
Poco antes de declararse la cuarentena en la Argentina, Prudential lanzó al mercado un programa de bienestar físico que incluyó a todas sus pólizas de vida individual. Busca premiar a los asegurados por tener una vida saludable, buenos resultados médicos y realizar actividad física.
Además, el próximo mes estarán presentando el nuevo desarrollo de su cobertura de enfermedades críticas que permitirá a los asegurados contratar, de manera individual, la cobertura ante diferentes enfermedades que antes ofrecían dentro de un paquete.
Para Echeveste, la crisis sanitaria actual les presentó un doble desafío. Por un lado el de responder a la demanda de los clientes y no clientes de manera remota y en cumplimien“Este crecimiento tiene que ver, por un lado, con la pandemia y por otro lado, con que los productores están haciendo un trabajo de concientización de seguros de vida muy importante. Además la gente está más permeable a escuchar sobre seguros de vida y de vida con ahorro por el contexto”. Marcelo Prekajac
to con las restricciones planteadas por el aislamiento preventivo obligatorio. En segundo lugar, les permitió acelerar proyectos asociados a la digitalización de las contrataciones e incentivar el uso de los canales electrónicos.
Además, están lanzando “TAR” (Temporario Anual Renovable) un nuevo producto que cuenta con índices de actualización y mantiene su accesibilidad para que el reajuste del premio no represente un incremento significativo en el compromiso afrontado por el cliente.
Nuevos productos
Entre los lanzamientos en plena pandemia se encuentra el que lanzó CNP. Se trata de un producto de vida con ahorro orientado específicamente a las fuerzas de seguridad y un seguro de vida colectivo para llevar cobertura a las pymes. “Además estamos focalizados en la herramienta red CNP, que es la oficina virtual de nuestros productores. Y pronto vamos a lanzar la firma electrónica con lo cual la emisión de la póliza pasará a ser un proceso 100% digital”, dijo Prekajac.
La pandemia fue un evento inesperado y se desarrolló muy rápido, explicó Zoladz. En una primera etapa desde Zurich concentraron sus esfuerzos en tranquilizar a los asegurados en cuanto a qué tipo de coberturas tenían contratadas. En una segunda etapa comenzaron a ofrecer nuevos servicios para contener a los clientes en esta coyuntura.
En ese sentido lanzaron “un 800” a través del cual brindan desde atención psicológica hasta asesoramiento impositivo o tecnológico a sus asegurados. Además Zoladz agregó que están realizando estudios de mercado para entender la pospandemia. Sirve para analizar “cómo van a volver a la nueva normalidad los segmentos de mayor edad, las poblaciones de riesgo, cómo van a ser los nuevos estilos de trabajo o las tendencias de movilidad”. Y finalizó: “En el medio, seguiremos capacitando a la fuerza de venta en habilidades tecnológicas”.
