Los PAS renuevan su rol en el mercado asegurador

LATINOAMÉRICA ES UNO DE LOS MERCADOS MÁS CODICIADOS POR LAS COMPAÑÍAS

“La caución es un ramo atípico. Tradicionalmente en los seguros hay dos entidades involucradas: la compañía de seguros y el asegurado. En las cauciones se suma otro actor que es el beneficiario de la póliza, por tanto, forman un triángulo, el contratista, el beneficiario y la aseguradora”, apuntó Adrian Kärle, presidente de la Asociación Panamericana de Fianzas (APF-PASA). La entidad fue fundada en 1972 por un grupo de compañías afianzadoras de la región. Hoy tiene miembros en 35 países de tres continentes, y celebra su Asamblea General en Praia do Forte, en Brasil.

En la reunión, que se realizó entre el 23 y el 26 de octubre y fue la primera presencial en los tres años de pandemia, se tocaron algunos de los temas que hoy marcan la agenda de las cauciones a nivel mundial. La digitalización es uno de ellos. “La pandemia aceleró los procesos automatizados y de digitalización, nuestro ramo en general venía un poco más atrás que otros ramos de la industria aseguradora, principalmente por su complejidad y tal vez también por falta de prioridad por parte de las aseguradoras que suelen poner sus esfuerzos a ramos más grandes”, aclaró Kärle, en diálogo con NBS.

Pero el proceso comenzó y difícilmente se detenga. “Vamos hacia un proceso en el que todas las compañías tienen que ofrecer pólizas digitales, contratación y servicios para el asegurado online, por más complejo que sea nuestro negocio”, pronosticó. Desde Zurich, ciudad donde vive y desde donde sigue de cerca el mercado latinoamericano, el dirigente aseguró que la pandemia no desató en las fianzas la ola de innovación que sí provocó en otros ramos. “La caución es un ramo que no soporta innovaciones de producto demasiado bruscas, estas deberían proceder dentro del marco tradicional, dado que desviaciones a productos puramente financieras fracasaron prácticamente todas en la industria”, admitió Kärle.

Las fianzas garantizan desarrollos, procesos y servicios reales y el parate de la actividad económica los afectó directamente. “Durante la pandemia, con diferencias en las restricciones sanitarias de acuerdo con el país, los proyectos parcialmente se pararon o se retrasaron. El post COVID reactivó a la actividad económica en algunos casos con mucho ímpetu. Las características del mundo pospandemia en lo laboral, sumado a la guerra en Ucrania, complica el abastecimiento de recursos humanos y de materiales. Hoy una obra de dos años puede llevar tres o cuatro. Eso implica una variable en los análisis de costos y riesgo, que no hay que soslayar”, agregó Kärle. La transnacionalización es otra de las tendencias que verifica el mercado de cauciones pospandemia. “Implica un desafío porque la caución tiene un carácter local y, a veces extrapolar miradas de un mercado a otro no es lo más indicado. No es lo mismo un contrato de obra pública en Brasil, en los Estados Unidos o en Europa. Las variables son distintas, el análisis de costos, riesgos y los precios pueden ser también”, concluyó Kärle. Hablando de localías, Latinoamérica es uno de los mercados más codiciados por las compañías de caución. La participación de Argentina en el mercado latinoamericano, en el 2022, es del 8%. Ocupa el cuarto lugar por detrás de México (26%), Brasil (25%) y Colombia (16%). En los últimos diez años Argentina ha mantenido una participación entre un 8% y un 10%. “A diferencia de lo que pasa en Europa, en donde el negocio está en manos mayoritariamente de los bancos, aquí son las aseguradoras las que lo manejan con éxito desde muchos años”, describió el presidente de la APF.

SEGUROS

La transformación que viene

la transformación digital rEconfiguró El rol los pas. En Esta nuEva Etapa, la profEsionalización y la incorporación dE hErramiEntas digitalEs sErá clavE para darlE continuidad a su nEgocio.

Opinan:

Manuel Fregona - Sebastián Del Brutto - Martín Materazzi - Martín Coppa

La pandemia fue un punto de inflexión también para los productores asociados de seguros (PAS) que, ante lo inesperado del confinamiento y las restricciones, debieron adaptar rápidamente su actividad para no perder la cercanía con los asegurados.

En ese desafío, la tecnología jugó un rol fundamental, aunque muchos de ellos debieron entrenarse en el uso de nuevos canales e incorporar herramientas por primera vez.

Sin dudas, lo aprendido en esos años renovó el rol de los PAS en el mercado y les permitió sumar nuevos canales digitales que, lejos de distanciarlos de sus clientes, los acercan cada vez más. Y en este camino, las organziaciones que nuclean a los PAS cumplieron un rol clave.

Una de estas entidades es la asociación nuclea a los organizadores del Grupo Sancor Seguros (AOSS). “Las organizaciones tienen un rol fundamental para apoyar a los PAS en el desempeño de su profesión. Les brindan un espacio físico adecuado, apoyo en la resolución de conflictos (siniestros) y la posi-

bilidad de interacción y negociación con aseguradoras que de otro modo, en forma particular los PAS no podrían. La sinergia entre la organización y el PAS es fundamental para el crecimiento y beneficio de ambas partes”, cuenta su presidente, Manuel Fregona.

“Los organizadores dan asistencia a los productores ante suscripción de riesgos, siniestros, gestiones comerciales y tecnología. Y la aseguradora se maneja con un solo interlocutor ante múltiples requerimientos. Los organizadores se han profesionalizado de tal manera que dan una asistencia integral al productor, mucho más si recién comienzan en la profesión, ya que es importante el acompañamiento inicial en la actividad”, explica en diálogo con NBS, Sebastián Del Brutto, presidente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS).

Para Martín Materazzi, director ejecutivo de Agilpro, la función del organizador es sumar valor brindando a la cadena de comercialización soporte, asesoramiento técnico y, en muchos casos, flexibilidad comercial y buenas condiciones económicas sin descuidar el foco en la atención del PAS.

“Agilpro es disruptivo y diferente y se dedica a organizar a los organizadores, es decir, buscamos una escala aún mayor en la plaza aseguradora logrando un plus más allá de lo convencional. Nuestro plan de carrera también es innovador porque en los PAS que ingresan se transforman en poco tiempo y dan un salto cuanti y cualitativo en su carrera”.

Nuevas herramientas de comercialización

Del Brutto sostiene que, en lugar de nuevos canales de comercialización, prefiere hablar de nuevas formas de llegar a los clientes, y destaca que los principales sitios de venta online pertenecen a organizadores y PAS.

“Los productores deben seguir siendo los protagonistas en estas nuevas formas de comercializar seguros y, como siempre, poner el foco en brindar una excelente experiencia al cliente, sobre todo en el momento de la posventa. Es muy importante que entre todo el mercado cuidemos a los clientes, ya que una mala experiencia de mal asesoramiento y atención repercute negativamente en la comunidad para todo el sector”.

En la misma línea, Materazzi, advierte que si los nuevos canales no se capacitan y profesionalizan, van a continuar perdiendo terreno contra los tradicionales.

Y añade que la alta rotación del personal en estos canales despersonaliza la relación entre compañías de seguros y asegurados. “Cuando un asegurado va a adquirir una póliza, es importante que del otro lado haya alguien con un buen expertise técnico que le pueda explicar con palabras simples, pero ejemplos contundentes, qué es lo que está queriendo cubrir y hasta donde llega la cobertura”.

Capacitación y profesionalización

“El asesoramiento profesional es nuestra mejor herramienta para marcar las diferencias con los otros canales de venta y, en este sentido, apostamos a una actualización permanente entre nuestros socios que les brinde los conocimientos para asesorar de manera integral a sus clientes”, explica Del Brutto.

Con ese objetivo, en AAPAS ofrecen distintos niveles de formación, optativos, remunerados y gratuitos, como también formación para que los PAS recién matriculados puedan convertirse en verdaderos analistas de riesgos, porque el productor debe ser un verdadero profesional, que tiene que estar en permanente capacitación y actualización, además de las exigencias obligatorias.

“AAPAS está a favor de la capacitación continuada del PAS, pero entendemos que debe mejorar la calidad de la misma, por eso solicitamos al Ente Cooperador (el organismo que colabora con la Superintendencia de Seguros de la Nación en estos temas) que nos convoque para trabajar por mejores programas, que realmente le agreguen valor al productor de seguros”, añade.

“Las organizaciones les ofrecen a los PAS poder de negociación de las coberturas solicitadas en mejores condiciones, capacitación, un portfolio de productos acordes a las necesidades de sus potenciales clientes, acompañamiento en la gestión de sus carteras e inserción en los proyectos estratégicos de las organizaciones”, resume Fregona.

Desde AOSS a la capacitación que les ofrecen a los PAS les suman otros beneficios como una póliza de vida colectiva de adhesión voluntaria, que ampara a los asociados con la opción de asegurar a sus cónyuges. También pueden optar por una póliza de responsabilidad civil profesional y un descuento especial sobre pólizas amparando automotores afectados al trabajo de la organización afiliada.

Por su parte, Materazzi destaca que el hecho de que los nuevos PAS deban aprobar el examen de competencia es un buen punto de partida para comenzar con un conocimiento técnico comercial.

“Los PAS están incorporando las nuevas herramientas, aunque existen dos grupos bien diferenciados. Por un lado, está la vieja guardia, más resistente a las nuevas tecnologías pero que las incorpora de todos modos y las combina con las herramientas tradicionales. Estos corren con ventaja sobre los PAS jóvenes que solo manejan los nuevos formatos y carecen de los métodos tradicionales. Sin embargo, el público necesita ambas sintonías”.

Para ofrecer una buena alternativa de formación con programas de inducción y capa-

Los organizadores dan asistencia a los productores ante suscripción de riesgos, siniestros, gestiones comerciales y tecnología. Y la aseguradora se maneja con un solo interlocutor ante múltiples requerimientos.