Presentaciones ASE Córdoba by NBS Bancos y Seguros

SEGUROS AGROPECUARIOS Modelos y experiencias en Argentina y otros paĂses del mundo.-

Alfonsina Contigiani

SEGUROS AGROPECUARIOS EN: ESPAÑA: SISTEMA DE SEGUROS AGRICOLAS COMBINADOS

SISTEMA ESPAÑOL DE SEGUROS COMBINADO Creado en 1978 Cubre producción agrícola, ganadera, acuícola y forestal. TIPOS DE SEGUROS INTEGRALES o de EXPLOTACIÓN Cubre rendimientos (zonales) ante riesgos meteorológicos.

RENDIMIENTO

RENTA

Cubre rendimientos (zonales o indiv.) ante riesgos meteorológicos y otras adversidades (mala polinización, fríos, etc.)

Cubre rendimientos (zonales) ante riesgos meteorológicos y disminuciones de precio

SISTEMA DE SEGUROS AGRICOLAS COMBINADOS: ENTIDADES INTERVINIENTES

Fuente: www.agroseguro.es

Administración Central

Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación

Ministerio de Economía

D.G.S (Dirección. Gral. Seguros)

• Aprobar plan de Coaseg. • Normas Peritaje •Normas para el C.C.S. Fuente: www.agroseguro.es

C.C.S (Consorcio de Compensación de Seguros)

• Asegurador (riesgos no tomados por los privados). • Controlar Peritaje •Actúa como Reaseguro

ENESA (Entidad Estatal de Seg. Agrarios)

• Planes Anuales • Suscripción • Coberturas •Etc.

Comunidades Autónomas

Subvencionan según su propia política

Entidades Privadas: AGROSEGURO Adhesión por aporte de capital social (proporción). FUNCIONES: Representación de las Entidades Coaseguradoras. Distribución de los riesgos entre las entidades agrupadas en proporción que anualmente se establezca. Propuesta del cuadro de coaseguro. Elaboración de la documentación contractual y técnica de los seguros. La contratación de los seguros en nombre y por cuenta de la Entidades Aseguradoras agrupadas.

INFORMACION DISPONIBLE

www.agroseguros.es Distribución de los siniestros por provincias y riesgos.

Evolución del Seguro Agrario Combinado. Evolución del número de siniestros y pólizas. Resultados globales. Evolución gastos internos de Agroseguro y primas netas. Evolución de las subvenciones y capital asegurado.

Evolución recibos emitidos.

SEGUROS AGROPECUARIOS EN: Estados Unidos PROGRAMA DE SEGUROS DE COSECHA : Primeras pruebas piloto en 1930. Programa de Seguro catastr贸fico (CAT) en 1994, obligatoria para cultivos asegurables. Para cultivos No asegurables existe plan especial: NAP

Ofertas de seguros agrícolas en Estados Unidos: NOMINADOS: sin subsidios.

MULTIRRIESGO: 30% subsidio.

A. Basados en rend. Históricos del productor. B. Basados en rend. Históricos del condado.

SEGUROS QUE GARANTIZAN % DE DAÑO: para cultivos perennes y plantas de vivero. SEGUROS CATASTRÓFICOS: Subsidio y reaseguro total. 55% rendim del productor al 50% del precio de mercado.

FUENTE: Oficina de Riesgos Agropecuario www.ora.gov.ar

En 1996 se crea RMA (Dependencia de la subsecretaria de Agricultura) Funciones: Asegurar el diseño y el mantenimiento de las pólizas Determinar las normas y condiciones de los programas Establecer las primas y los precios de las cosechas Recoger datos, desarrollar productos, etc.

FUENTE: Oficina de Riesgos Agropecuario www.ora.gov.ar

SEGUROS AGROPECUARIOS EN: Estados Unidos PROGRAMAS ACTUALMENTE DISPONIBLES: www.rma.usda.com

SEGUROS AGROPECUARIOS EN: México PROGRAMA DE ATENCIÓN A CONTINGENCIAS CLIMATICAS(PACC)

SEGUROS CATASTROFICOS: • Coparticipación estatal y federal • Seguros de rendimientos

• Paramétricos: Requerimientos máx. y mín. de agua y temperaturas por etapas del cultivo. (Estaciones meteorológicas). • De producción zonal: muestreos físicos.

APOYO DIRECTO: • Contingencias climáticas eventuales, atípicas,

no recurrentes, de mucha relevancia.

FUENTE: Oficina de Riesgos Agropecuario www.ora.gov.ar

AGROSEMEX

www.argrosemex.gob.mx Es la institución nacional que administra los riesgos. FUNCIONES:

Administración de los subsidios. Diseño de productos. Transferencia de tecnología. Seguros catastróficos. Reaseguro de los fondos: productores que se asocian bajo una forma jurídica, sin fines de lucro. FUENTE: Oficina de Riesgos Agropecuario www.ora.gov.ar

SEGUROS AGROPECUARIOS EN: ARGENTINA PROGRAMAS: Seguro contra granizo para frutales de pepita y carozo en Neuquén y Río Negro. Seguro contra granizo para vid y frutales

en Mendoza. Seguro multirriesgo para algodón en Chaco.

Seguro contra granizo, heladas y lluvia para frutales en Chubut. FUENTE: Oficina de Riesgos Agropecuario www.ora.gov.ar

PROGRAMAS: Seguro contra granizo para vid y frutales en Mendoza. Póliza colectiva contratada por el Gob.. Provincial, complemento a Defensa Activa y Colocación de mallas antigranizo. Oferta privada de productos complementarios. Subsidio total, suma asegurada escalonada por

tamaño. Implementación: pool de compañías de seguros con

reaseguro internacional en alta proporción. Catastrófico (franquicias del 50%).

PROGRAMAS: Seguro multirriesgo para algodón en Chaco. Póliza colectiva contratada por el Gob.. Provincial. Destinado a medianos y pequeños productores. Subsidio del 40% de la prima. Multirriesgo individual por establecimiento: Se

garantiza un rendimiento definido previamente para cada departamento. Se indemnizará la diferencia entre éste rendimiento garantizado y lo cosechado.

NO INDEMNIZA Nivel de Cobertura

Inversión

Ingreso

Suma Asegurada

Ingreso

INDEMNIZACIÓN

Situación 1

Situación 2

Importancia de la Unidad asegurada. Cubre todos los riesgos climáticos mas incendio. No cubre riesgos biológicos ni de manejo. Suma asegurada relacionada al rendimiento zonal y Al nivel de cobertura.

FUENTE: Oficina de Riesgos Agropecuario www.ora.gov.ar

EL SISTEMA DE RIESGOS DEL TRABAJO Prevención, prestaciones y costos en el marco de la LRT. Problemática de la Ley Nº 24.557. Soluciones alternativas: coyunturales y estructurales.

Agosto 2012

Saúl Vivas

EL SISTEMA DE RIESGOS DEL TRABAJO Previsiones normativas Principales instrumentos. Alcance de la cobertura. Definici贸n de prestaciones.

Mecanismos que promueven la prevenci贸n.

LEY SOBRE RIESGOS DEL TRABAJO Principales características

 SISTEMA EN EL MARCO DE LA SEGURIDAD SOCIAL  Funcionamiento sobre la base de un sistema de seguro universal y obligatorio. • Precios del seguro en función del riesgo

• Integración entre la prevención y la reparación

 ENTES GESTORES PRIVADOS (ART), CON FIN DE LUCRO  Cobertura automática.

• Definición precisa de las contingencias • Determinación objetiva de las prestaciones • Procedimientos administrativos ágiles

EL SISTEMA DE RIESGOS DEL TRABAJO Y LA SEGURIDAD SOCIAL

COBERTURA 

Accidente de trabajo

“Todo acontecimiento súbito y violento ocurrido por el hecho o en ocasión del trabajo, o en el trayecto entre el domicilio

del trabajador y el lugar de trabajo”

COBERTURA 

Enfermedades Profesionales CONOCIDAS Y TARIFABLES

DESCONOCIDAS Y NO TARIFABLES

Integran el Listado

Reconocidas como tales

de Enfermedades

por las Comisiones Médicas,

Profesionales,

se financian con el Fondo

se financian con la prima

Fiduciario de Enfermedades

que cobran las ART.

Profesionales.

Dictado del Fallo Castillo habilita la competencia de juzgados laborales

PRESTACIONES  Instrumentos  PRESTACIONES DINERARIAS • Incapacidad laboral temporaria (ILT) Promedio del salario declarado sobre el cual se aportó a la Seguridad Social.

• Incapacidad laboral permanente (ILP) PROVISORIA Casos superiores al 50%. Renta mensual. Hasta tanto se declare la incapacidad definitiva. DEFINITIVA * Hasta el 50%. Suma única. * Entre el 50% y el 66%. Suma única y renta mensual de por vida. * Desde el 66% y más. Suma única y renta mensual que se suma a la prestación previsional.

* Muerte. Idem.

PRESTACIONES DINERARIAS

PRESTACIONES DINERARIAS Incap.

Pre- Decreto

Pos-Decreto

Incrementos

Ingresos base

$ 1.550

$ 2.161

$ 5.000

$ 1.550

$ 2.161

$ 5.000

$ 1.550

$ 2.161

$ 5.000

25%

35.130

45.000

48.978

113.322

28%

152%

55%

210.000

264.457

337.169

675.023

26%

61%

221%

Total

180.520

220.000

280.000

295.912

553.289

55%

35%

151%

Fallecidos

190.520

230.000

300.000

315.912

573.289

57%

37%

149%

COBERTURA DE PRESTACIONES DINERARIAS INCAPACIDAD LABORAL TEMPORARIAS

ARGENTINA

ESPAÑA

CHILE

100% del salario

75% del salario

100% del salario

INCAPACIDADES SUSCEPTIBLES DE PAGO

Todas

A partir del 33%

A partir del 15%

ESQUEMA GENERAL DE PAGOS

 Hasta el 50%. Suma única con fórmula de 53 salarios.  Entre el 50 y el 66%. $80.000 más renta vitalicia del PI por salario de cotización.  66% y más. $ 100.000 más fórmula de 53 salarios, complementario a previsional  Muerte. $120.000 más fórmula de 53 salarios complementario a previsional  En todos los casos con piso de $180.000 por PI y sin techo.

 Baremos  Parcial (superior al 33% que no llega a ser total). 24 mensualidades.  Total (para la tarea que realizaba). Renta vitalicia del 55% del salario de cotización.  Absoluta (para todas las tareas). Renta vitalicia del 100% del salario de cotización

 Entre 15 y 40%. Máximo de 15 salarios de cotización.  Entre el 40 y el 70%. Renta vitalicia de 35% del salario de cotización.  70% y más. Renta vitalicia del 70% del salario de cotización.

DEFINITIVAS

EJEMPLOS DE PAGO PARA DIFERENTES INCAPACIDADES Pago de Incapacidades

INCAPACIDAD LABORAL TEMPORARIA Evolución de Días Caídos

INCAPACIDAD LABORAL TEMPORARIA FACTORES QUE INCIDEN

Factores médicos  Formación asistencial  Responsabilidad profesional

Factores extra-médicos  Infraestructura disponible  Normativa vigente  Sobre-utilización del sistema  Conflictividad (administrativa y judicial)

PRESTACIONES 

Instrumentos

 PRESTACIONES EN ESPECIE • Atención inmediata del trabajador accidentado.

• Derivación a centros especializados, según complejidad. • Cobertura total en medicamentos, prótesis y traslados (terrestres y aéreos).

• Rehabilitación. • Recalificación para la reinserción laboral. • Rapidez y puntualidad en el pago de las indemnizaciones.

PREVENCIÓN 

Instrumentos

 PREVENCIÓN • Creación de entidades especializadas (ART) con obligaciones de asesoramiento específicas.

• Definición de roles de cada actor (Estado, empleadores, trabajadores y ART).

• Normativa específica por sector (agro, construcción, minería, entre otros).

• Registro de siniestralidad (historia siniestral de la empresa y del trabajador).

• Precios en función del riesgo y de los siniestros. • Presupuesto específico para la investigación y la capacitación, entre otros.

PREVENCIÓN 

Actores y Principales Roles

ESTADO

• Regula el Estado Nacional y fiscalizan el Estado Nacional y los Estados Provinciales.

• Sobre la base del deber de seguridad, EMPLEADORES

TRABAJADORES

cumplimiento de la normativa de salud y seguridad en el trabajo.

• Cumplimiento de obligaciones específicas (Denuncias, capacitación, exámenes).

• Asesora en el marco de la normativa reglamentaria ART

vigente, denuncia incumplimientos y realiza exámenes médicos periódicos.

PREVENCIÓN  Responsabilidades de las ART, según características siniestrales del empleador.

Obligaciones Generales (Res. SRT Nº 463/09 y Res. SRT Nº 741/10)

EL SISTEMA DE RIESGOS DEL TRABAJO Indicadores de Gestión

Alcance de la cobertura. Indicadores de gestión y resultados en materia de prevención.

Tarifación – Costos.

INDICADORES DE GESTIÓN 

Cobertura 1996 - 2012 Datos Junio 2012

Fuente: Elaboración propia en base a datos de SRT y de UART.

INDICADORES DE GESTIÓN 

Evolución del índice de fallecidos (1996 – 2011) Representa 5.300 muertes evitadas REDUCCIÓN DEL ÍNDICE DE FALLECIDOS DESDE EL COMIENZO DEL SISTEMA 52% (CON “IN ITINERE”) Y 56% (SIN “IN ITINERE”)

Fuente: SRT y estimación UART 2011. Índice de fallecidos: Cantidad de fallecidos / trabajadores expuestos * 1.000.000

INDICADORES DE GESTIÓN 

Evolución del índice de Incidencia (1996 - 2011) REDUCCIÓN DEL ÍNDICE DE INCIDENCIA DESDE EL COMIENZO DEL SISTEMA 14% (CON “IN ITINERE”) Y 22% (SIN “IN ITINERE”)

Fuente: SRT y estimación UART 2011. Índice de incidencia: Cantidad de siniestros en el lugar de trabajo con al menos 1 día caído / trabajadores expuestos *1000.

INDICADORES DE GESTIÓN 

Evolución del PBI y de los Índices de Incidencia en AT y EP (Índice base 1997=100)

Nivel de Actividad y Siniestralidad

INDICADORES DE GESTIÓN 

Participación de los accidentes in itinere

DENTRO DEL TOTAL DE FALLECIMIENTOS CUBIERTOS

Desde el comienzo del sistema, se redujo 8 puntos la incidencia del fallecimiento en el lugar de trabajo.

1997

68% Lugar de trabajo

2011

60%

32% In itinere

40%

Alta incidencia fallecimientos in itinere

40% del total de fallecidos 24% del total de fallecidos 24% del total de fallecidos

Alta incidencia fallecimientos en accidentes con vehículos

+ 22 % del total de fallecidos en accidentes con vehículos

INDICADORES DE GESTIÓN  Índices de incidencia y de fallecidos en Argentina, España y Chile. Año 2009

120

110,5 105,8

100 84,3 80

72,9 65,1

55,6

53,3

47,3

61,3

57,6

42,0

42,3

40 20 0 II Total

IF Total España

II sin itinere Chile

IF sin itinere

Argentina

Fuente: SRT. Índice de incidencia: Cantidad de siniestros en el lugar de trabajo con al menos 1 día caído / trabajadores expuestos *1000.

INDICADORES DE GESTIÓN  Políticas de Prevención

EMPRESAS TESTIGO - OPERATIVO 2009

0,7%

Empresas

Trabajadores

99,3%

20,0%

Siniestros

80,0%

37,0%

Testigo Resto

20%

63,0%

40%

60%

80%

100%

INDICADORES DE GESTIÓN  Índice de incidencia AÑO 2011

Fuente: Estimación UART .

INDICADORES DE GESTIÓN  Índice de incidencia en fallecidos AÑO 2011

Fuente: Estimación UART .

INDICADORES DE SINIESTRALIDAD PARA AT Y EP  Evolución histórica Índice de Gravedad

Índice de incidenci a (por miles)

Índice de pérdidas (por miles)

2011

55,1

1.554,1

Duración media de las bajas (en días) 31,1

2010

54,9

1.773.0

2009

57,6

2008

Índice de incidencia en fallecidos (por millón)

Trabajadores expuestos (promedio)

Personas siniestradas con 1 o más días caídos

Jornadas no trabajadas

65,5

8.293.653

543.338

16.887.095

28,9

61,6

7.966.922

488.579

14.125.740

1.616,4

28,0

61,3

7.848.698

452.377

12.686.668

65,3

1.843,3

28,2

73,9

7.742.04

505.747

14.270.548

2007

67,9

1.861,7

27,4

83,9

7.248.484

491.967

13.494.222

2006

67,9

1.706,9

25,1

90,6

6.674.654

453.448

11.393.294

2005

69,0

1.548,5

22,4

88,3

6.000.749

414.206

9.292.141

2004

67,8

1.480,8

21,8

97,7

5.355.265

363.312

7.930.103

2003

61,0

1.274,4

20,9

94,3

4.716.556

287.823

6.010.644

2002

51,7

1.086,1

21,0

93,5

4.472.059

231.012

4.857.274

2001

60,6

1.180,1

19,5

92,5

4.921.580

298.198

5.804.743

2000

66,7

1.233,1

18,5

118,3

4.921.580

328.081

6.069.042

1999

69,4

1.349,7

19,4

132,5

4.988.637

346.278

6.733.132

1998

66,9

1.385.7

20.7

132,0

4.937.634

330.384

6.842.253

1997

70,9

938,0

13,2

149,2

4.363.136

309.268

4.092.712

AÑO

Fuente: SRT y estimación UART 2011. Fuente: SRT.

INDICADORES DE SINIESTRALIDAD 

Casos en función de las características de los siniestros cubiertos AÑO 2011

Mortales in itínere: 380 Mortales AT / EP: 491 Enfermedades profesionales 20.184 Reingresos: 29.348 Incapacidades: 47.660

Accidentes in itinere: 102.184 Casos notificados: 630.766 Trabajadores cubiertos: 7.993.610

Fuente: Estimación UART

INDICADORES DE GESTIÓN  Gestión en prevención AÑOS 2003 - 2010

1.430.000 1.360.000 1.230.000 1.140.000 1.000.000

710.000 560.000 480.000 470.000 440.000 340.000 215.000 165.000

Visitas

Visitas 2010 vs 2003 2010 vs 2003

Total de Preventores

Fuente: UART

660.000 370.000 370.000 300.000 240.000 235.000 150.000 70.000

900.000 600.000 420.000

Recomendaciones + 330% + 241trabajadores % Denuncias Recomendaciones Total 6.021.37 + 330% 2010 vs 2003 + de 241 % Total de Preventores 2010 vs 2003 2010 1.510 vs 2003 8 de empresas visitadas 1.510

Total de trabajadores de empresas visitadas

6.021.378

+ 843 %

 2003  2004  2005  2006  2007  2008  2009  2010

INDICADORES DE GESTIÓN  Gestión en exámenes médicos periódicos EVOLUCIÓN DE LA CANTIDAD DE TRABAJADORES EXAMINADOS Aumento de la cantidad efectiva de trabajadores expuestos examinados (2001 vs 2010)

+ 200 % 891.464

907.130

855.312

757.606 747.666

Exámenes médicos periódicos que No pudieron realizarse (2010)

516.000 534.000 422.000 284.000

315.000

217 mil

Por problemas ajenos a la ART.

2001

2002

Fuente: UART

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

INDICADORES DE GESTIÓN  Enfermedades profesionales CANTIDAD DE ENFERMEDADES PROFESIONALES POR CADA 100 MIL TRABAJADORES CUBIERTOS Paí s

Valor (2006)

Años de vigencia del Sistema de Seguridad Social

Más de un siglo

141

Más de un siglo

183

FACTORES QUE DIFICULTAN LA COMPARACION LINEAL ENTRE PAISES

Argentina está en línea con la tendencia prevaleciente en otros países

267

Más de 50 años

282

Más de un siglo

Diferencias en la categorización accidente / enfermedades Particularidades en la forma de administrary presentar la información de siniestros Diferencias de calidad de los sistemas administrativos de detección y registro de siniestros

14 años

Maduración de los Sistemas de Seguridad Social Heterogénea composición del producto, la tecnología y el empleo

FUENTE: Christine Kieffer - Occupational Diseases in Europe –Statistical study over 13 Countries - www.eurogip.fr y SRT

INDICADORES DE GESTIÓN  Costos de la cobertura COMPARACIÓN INTERNACIONAL COMPETITIVIDAD

% de la Masa Salarial

1,7% 2,1% 2,2% 2,7% Febrero 2012

3,0%

3,0% Pre LRT

Fuente: SRT y UART

7,0%

QUE EL SISTEMA DE RIESGOS DE TRABAJO FUNCIONE SIGNIFICA QUE… 8.550.000 TRABAJADORES Y 877.000 EMPRESAS

TIENEN

COBERTURA CIERTA Y EFECTIVA

QUE EL SISTEMA DE RIESGOS DE TRABAJO FUNCIONE SIGNIFICA QUE…

LA MORTALIDAD EN LOS LUGARES DE TRABAJO

CAYÓ UN 56%

QUE EL SISTEMA DE RIESGOS DE TRABAJO FUNCIONE SIGNIFICA QUE… MAS DE 600.000 TRABAJADORES POR AÑO RECIBEN ATENCIÓN INTEGRAL

SIN LIMITE TEMPORAL

Prestadores Traslados Medicamentos Prótesis y Ortesis Rehabilitación Recalificación

EL SISTEMA DE RIESGOS DEL TRABAJO Situación Actual Fallos de la Corte Suprema de Justicia de la Nación. Implicancias y Consecuencias Directas de los Fallos. Evolución de Juicios Ingresados.

Comparativo (Situación LRT – Situación Actual). Salidas y Requisitos de un Proyecto de Ley.

SITUACIÓN ACTUAL  Fallos de la CSJN - Declaran inconstitucionalidad

Art. 46.1 LRT: Del 07/09/04

Habilita la competencia de la justicia provincial

Fallo Castillo

Art. 39.1 LRT: Del 21/09/04

Abre la posibilidad de la acción civil y el cúmulo

Fallo Aquino

Art. 14.2.b LRT: Del 26/10/04

Declara inconstitucional el pago en forma de renta y habilita la percepción de la prestación en un solo pago

Fallo Milone

Art. 39.1 LRT: Del 12/06/07

Confirma la posibilidad de la acción civil adicionalmente a la percepción por LRT

Fallo Llosco

Art. 18.2 LRT: Del 26/02/08

Declara inconstitucional la exclusión de los progenitores como beneficiarios del resarcimiento por muerte del trabajador

Fallo Medina

SITUACIÓN ACTUAL  Evolución de juicios ingresados MAYORES GASTOS OPERATIVOS Y DE COBERTURA PRODUCTO DE LA MAYOR CONFLICTIVIDAD (judicial y administrativa) 65.932

Var. Anual

32%

77%

Fuente: Estimación UART

71%

47%

58%

53%

31%

14%

SITUACIÓN ACTUAL  Evolución de juicios ingresados por sector de actividad Por cada 10.000 trabajadores

Año 2004 Año 2007 Año 2010

Año 2005 Año 2008 Año 2011

Año 2006 Año 2009

161 157

139 138

128

110 83 66

67 71

53 36

49 50

20 14

Agro

46 26

18 12

Industria

Fuente: UART, estimación propia

37 25

12 17 4

Construcción

17 5

Comercio

Total General

SITUACIÓN ACTUAL  Juicios ingresados por jurisdicción Por cada 10.000 trabajadores cubiertos – Estimado Año 2012

PROMEDIO TODO EL PAIS = 77,00 por cada 10.000 trabajadores cubiertos

Fuente: UART, estimación propia

SITUACIÓN ACTUAL  Evolución de juicios ingresados según tipología

100%

0% 4%

18% 80%

36%

45% 58%

60% 97%

96% 82%

40%

63%

55% 42%

20%

Córdoba

Ley especial

Mendoza

Otros

Fuente: UART, estimación propia

Santa Fe

Buenos Aires

Cdad. de Total del país Buenos Aires

INDICADORES PREVIOS A LA VIGENCIA DE LA LRT  FUNCIONAMIENTO DE UN CÍRCULO VICIOSO Cobertura incierta Litigiosidad

Producción de siniestros

Falta de estímulos a la prevención y elusión de responsabilidades

Prestaciones parciales e inoportunas Costos altos e inciertos Estructura de incentivos distorsivos

LEY SOBRE RIESGOS DEL TRABAJO  FUNCIONAMIENTO DE UN CÍRCULO VIRTUOSO Favorece los estímulos a la prevención y cumplimiento de responsabilidades

Obligaciones, contingencias y prestaciones precisas

Estructura de incentivos adecuada + instrumentos específicos

Precios en función del riesgo

Procedimientos ágiles

Prestaciones integrales y oportunas

Costos predecibles

LEY SOBRE RIESGOS DEL TRABAJO: FALLOS CSJN  ALTERAN LA BASE DEL SEGURO Y LA CERTIDUMBRE

Favorece los estímulos a la prevención y cumplimiento de responsabilidades

Estructura de incentivos adecuada + instrumentos específicos

Precios en función del riesgo

Obligaciones, contingencias y prestaciones precisas

Procedimientos ágiles

Prestaciones integrales y oportunas

Costos predecibles

SITUACIÓN ACTUAL  Requisitos para una solución

¿Cómo salir de la situación actual? Resguardando adecuadamente el funcionamiento actual Reinstaurando la certidumbre, con una nueva norma que permita la asegurabilidad Disponiendo de una norma que sea respetada por los diferentes estrados judiciales

ยก MUCHAS GRACIAS !

www.uart.org.ar

Marketing y tecnología aplicada al negocio del PAS José Luis Martínez

03/09/2012

[

[ CONSIGNA

[ Consigna ]

Se pueden aplicar técnicas avanzadas de Marketing Directo con independencia de las herramientas utilizadas

1º PASO (esencial) Conocer, entender e implementar una efectiva Gestión del Cliente

Estrategia

2º PASO Aumentar la productividad de las gestiones

Automatización

[

[ ESTRATEGIA

[ Estrategia]

Es muy importante definir la estrategia

¿A dónde quiero llegar en 3 a 5 años?

¿Cuál es mi objetivo para este año? ¿Qué tengo que hacer para cumplirlo?

¿Cómo lo voy a lograr?

¿Por qué me van a elegir? (mi propuesta de valor) ¿Cómo voy a plantear mi servicio al cliente?

¿A qué segmento me dirigiré? ¿Cuál va a ser mi estructura actual en la oficina y a mediano plazo?

[ Estrategia]

Riesgos de NO definir la estrategia:

No crecer

No satisfacer a mis clientes Perder clientes Malgastar recursos

STRESS

[

NOTA PERIODÍSTICA:

[Nota: Caso de éxito]

trabajó por más de 10 años “enJuan el área comercial de una conocida empresa, tiene 41 años, es de clase media y vive con su familia en la ciudad de Córdoba. Allí instaló su propia oficina de seguros. Reconoce que sus comienzos fueron difíciles, advierte que fue un costo muy alto el iniciar su "negocio familiar", tal como él lo llama…

”

[Buenas prácticas de Marketing]

Saluda a sus clientes por su cumpleaños por teléfono. Está pensando en saludar por teléfono solo a los clientes más importantes.

Registra cada dato e información que le brindan sus clientes para entregarles una calidad de servicio sorprendente.

Revisa y gestiona día a día sus Oportunidades de venta. Registra vencimientos, referidos, interesados para seguimiento.

Da seguimiento a los trámites pendientes para brindarle siempre respuesta a sus clientes. Nunca el cliente debe reclamar respuesta, hay que anticiparse.

Siempre que un trámite se demora se anticipa en hablar con el cliente, darle una explicación y comprometerse con una fecha razonable.

[

[ NÚMEROS QUE HABLAN

[Números que hablan]

Algunos números elocuentes…

SOLÓ 9 % por: insastifacción de una situación o problema.

De los clientes

que se van

SOLÓ

lo hace

son atraídos por la

EL 14% COMPETENCIA

EL 68% de su intermediario. por una actitud de indiferencia

[Números que hablan]

Algunos números elocuentes…

EL 40%

de los PAS no llaman a sus clientes de forma proactiva para identificar necesidades

porque consideran que se molestarían.

[Números que hablan]

Algunos números elocuentes… Un cliente que recibe un servicio destacado, se lo cuenta a un promedio de

5 personas de su entorno.

Un cliente disconforme, se lo cuenta a un promedio de entre

11 y 13 personas.

[Números que hablan]

Algunos números elocuentes…

SOLÓ EL 4%

de los clientes

insatisfechos

se queja.

[Números que hablan]

Algunos números elocuentes…

El 70% de los clientes disconformes permanecerán

leales si se resuelve adecuadamente su problema.

[

[RELACIÓN CON CLIENTES

[Esquema de relacionamiento con clientes]

Esquema de relacionamiento con clientes

[Elementos del Marketing Directo]

Elementos del Marketing Directo: Banco de 3 patas CONOCER AL CLIENTE / BASE DE DATOS

OFERTA

CREATIVIDAD Referencia: R. Guardia Mass贸

[ Conocer al Cliente / Base de Datos]

CONOCER AL CLIENTE / BASE DE DATOS

Cada interacciรณn mejora el conocimiento del cliente. El conocimiento del cliente mejora a cada interacciรณn.

Debemos registrar sistemรกtica y organizadamente toda la informaciรณn acerca de los clientes bajo una lรณgica Comercial / Marketing.

[

[ PERFIL DEL CLIENTE

[ Conocer al Cliente / Base de Datos]

Perfil del Cliente: DATOS

Personales:

nombre, documento, dirección, sexo, estado civil, hijos, fecha nacimiento, profesión, inicio como cliente...

Contacto:

teléfonos, email, celular, redes sociales.

Financieros:

formas de pago, bienes, cuenta, clasificación de cliente...

Productos:

posesión de seguros, prima anual...

Oportunidades:

otros seguros, fecha vencimiento, compañía...

Interacciones:

motivo de contacto, fecha, hora, tipo de contacto, resultado...

[Perfil del Cliente]

AUTOMATIZACIÓN

CONOCER AL CLIENTE / BASE DE DATOS

CRM

PLANTILLAS DE CÁLCULO -MS EXCEL -Open Office -Google Docs

BASE DE DATOS -MS Access -MS SQL -SQL Server -Otros

-Sugar CRM -Vtiger -Sales Force -Soft P/Pas -Otros

NIVEL DE MADUREZ TECNOLÓGICA

[

ETAPAS DE VIDA DE LOS CLIENTES

[Etapas de vida de los clientes]

OFERTA

Adultos Solteros

CICLO DE VIDA

Parejas sin hijos

Familias J贸venes

Familias Establecidas

Maduros Adultos

[

CANALES DE COMUNICACIÓN

[Canales de Comunicación]

Multiplicidad de Canales de Comunicación REDES SOCIALES

MÓVIL

TELEFÓNICO

CARA A CARA

[

[ CONCLUSIONES

[Conclusiones]

La tecnología es una aliada.

Adoptémosla para estar más cerca de los clientes. El cliente es lo más importante.

Invertir en relacionamiento con clientes es invertir en crecimiento.

Muchas gracias

JOSÉ LUIS MARTÍNEZ Gerente Planeamiento Comercial y Clientes

MAPFRE ARGENTINA jmartinez@mapfre.com.ar @josephe_martine

SEGUROS DE VIDA

José Martín Aramburu

INDIVIDUOS

C贸mo protejo a mi Familia si algo me pasa

De qu茅 voy a vivir cuando me jubile

PARA REFLEXIONAR… A MI NO ME VA A PASAR… Aseguramos nuestra casa contra incendio, a pesar de que hay una posibilidad entre 2.000 de que suceda… Pero…no aseguramos nuestra vida siendo muy superior el riesgo… Edad

En 15 años

En 30 años

1 en 33

1 en 9

1 en 17

1 en 4

1 en 8

1 en 2

No nos aseguramos contra incapacidades, a pesar de que el 13% de las personas se incapacitan antes de llegar a los 65 años… Edad

En 15 años

En 30 años

1 en 12

1 en 7

1 en 8

1 en 4

1 en 5

1 en 2

EQUILIBRIO DE LA SEGURIDAD SOCIAL

INDIVIDUOS

EMPLEADOR

GOBIERNO

SEGURIDAD SOCIAL

EQUILIBRIO DE LA SEGURIDAD SOCIAL

INDIVIDUOS

EMPLEADOR

GOBIERNO

SEGURIDAD SOCIAL

EQUILIBRIO DE LA SEGURIDAD SOCIAL

INDIVIDUOS

EMPLEADOR

GOBIERNO

SEGURIDAD SOCIAL

SITUACIÓN EN LA ARGENTINA GOBIERNO

Prestaciones mínimas No existe una política de incentivos fiscales

EMPRESAS

Preocupación por sus empleados pero no incrementa sus aportes o paquetes de beneficios

INDIVIDUOS

Sobre ellos recae la responsabilidad de planificar su flujo de fondos

PRODUCTOR ASESOR DE SEGUROS!!

SITUACIÓN EN LA ARGENTINA

MENOS DEL 10% DE LA POBLACIÓN ARGENTINA CUENTA CON SEGUROS DE PROTECCIÓN Y AHORRO

SITUACIÓN EN LA ARGENTINA

“NADIE ME LO OFRECIÓ”

OFERTAR, OFERTAR, OFERTAR

90% COMPRA POR CONFIANZA

DISTRIBUCIÓN DE PRODUCCIÓN (VIDA)

Segmento Vida

1,14% 13,51%

4,44%

14,85%

Vida Individual Vida Colectivo Ap

Salud 66,06%

Sepelio

DISTRIBUCIÓN PRODUCCIÓN (RETIRO)

Segmento Retiro

8,52%

5,53% Retiro Individual Retiro Colectivo

Otros retiro 85,95%

PRODUCCIÓN VIDA ENTRE 2011 - 2012 Diferencia de Producción en el ramo vida en Argentina entre 2011-2012 (Expresado en millones de pesos)

El segmento vida observa una producción de $11.947.856 en 2012 con una variación del 33.87% respecto al ejercicio anual previo.(*)

PRODUCCIÓN VIDA - AÑOS 2000 AL 2012

Ejercicio 2000-2001 2001-2002 2002-2003 2003-2004 2004-2005 2005-2006 2006-2007 2007-2008 2008-2009 2009-2010 2010-2011 2011-2012

Seguros de Personas en millones de pesos(*) $ 10.960 $ 8.170 $ 5.475 $ 6.149 $ 7.739 $ 7.297 $ 8.379 $ 8.409 $ 7.180 $ 6.637 $ 8.921 $ 11.947

El ejercicio es tomado de Marzo de un año a Febrero del siguiente (*) A valores constantes

MERCADO POTENCIAL Individuos

Empleados de Empresas

Personas

Socios Afiliados e Integrantes de: - Cooperativas - Mutuales - Sindicatos - Obras sociales - Asociaciones de Profesionales Bancos y Entidades Financieras

Entidades Educativas Entidades Deportivas

MERCADOS / NECESIDADES / PRODUCTOS Fallecimiento (Temporarios) Enfermedades

Salud

Protección

Accidentes

INDIVIDUOS

Incapacidad

Accidentes Personales Invalidez Total y Permanente Reintegro de Gastos Médicos Renta diaria por Internación por Accidente

Ahorro Acumulación de fondos e Inversión

MERCADOS / NECESIDADES / PRODUCTOS

Protecciรณn

INDIVIDUOS

Complemento de (Productos de vida con ahorro) Jubilaciรณn

Ahorro Acumulaciรณn de fondos e Inversiรณn

Previsiรณn (Productos de Retiro)

MERCADOS / NECESIDADES / PRODUCTOS Seguros de Vida Colectivo

Protección

•

Seguro de Vida Obligatorio – Decreto 1567/74

•

Seguro para cubrir Obligaciones emergentes de la Ley de Contrato de Trabajo.

•

Seguro de Vida para cubrir los Convenios Gremiales – ejemplo: Convenio Mercantil

•

Beneficio al Personal – Múltiplo de sueldo

EMPLEADOS DE EMPRESAS Mismas coberturas que Individuos

Ahorro Acumulación de fondos e Inversión

MERCADOS / NECESIDADES / PRODUCTOS

Protección

EMPLEADOS DE EMPRESAS Seguro de Retiro Colectivo Planes de Ahorro Acumulación de Pensión fondos e Inversión

• Beneficio al personal más valorado • Herramienta de Retención del Personal • Complemento Indispensable del Sistema Previsional • Instrumento de Fidelización de Empleados.

MERCADOS / NECESIDADES / PRODUCTOS Seguros de Saldo Deudor Clientes de Bancos y Entidades Financieras

Le permite a la Entidad Financiera el cobro de la deuda por Fallecimiento evitando tener que realizar Protección gestiones judiciales para su cancelación. Permite incluir cobertura por invalidez.

Seguros Masivos Becas Escolares Entidades Educativas

Protección Asegura la continuidad del alumno en el colegio frente al fallecimiento del padre o responsable del pago de la cuota escolar.

Accidentes Personales Entidades Educativas y Deportivas

Para alumnos y socios de clubes, otorga cobertura por un monto básico ante el caso Protección de fallecimiento e incapacidad. Incluye la cobertura de Reintegros de Gastos Médicos-Farmacéuticos como consecuencia de Accidentes cubiertos por la póliza.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

PYMES SOCIOS -Seguros Cruzados

COLECTIVOS COLECTIVOS SEGUROS BÁSICOS ADICIONALES INDIVIDUALES - Obligatorios

- Múltiplo sueldos -Sepelio - Acc. Personales - Salud

- Protección + Ahorro -Ahorro

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

EMPRESA

COLECTIVO Diversidad de Coberturas

PERSONAL JERÁRQUICO Plan de Pensión Seguros Individuales

EMPLEADOS Seguros Individuales

CLIENTES Marketing Directo Bancaseguros AP Salud Vida

ENFOQUE DE NECESIDADES CÁLCULO SUMA ASEGURADA - EJEMPLO  Suma asegurada en función al ingreso  Ingreso definido de $ 5.000. Múltiplo de 36 sueldos / 60 sueldos

$5.000.- X 36 = $180.000 $5.000.- X 60 = $300.000

ENFOQUE DE NECESIDADES EJEMPLO SEGURO DE VIDA INDIVIDUAL  Persona de 37 años de sexo masculino, fumador  Suma asegurada de $ 197.000.-

 Prima mensual: $250. Representa el 5% del ingreso promedio.  Genera un ahorro de $311.891 a valores proyectados (10%), a su edad jubilatoria (65 años)

REFLEXIONES FINALES  HAY MERCADO  HAY COMPAÑÍAS  HAY PRODUCTOS

SOLO DEPENDE DE VOS!!

REFLEXIONES FINALES ESTAMOS SUMERGIDOS EN UN NEGOCIO DE RELACIONES

TUS CLIENTES Y LOS REFERIDOS DE TUS CLIENTES SON PROSPECTOS EN MANOS DE TUS COMPETIDORES

Preguntas

Muchas Gracias