كبسوالت األعمال
أفكار أساسية إلتقان عملية
تطوير العمل التجاري
بسم ال ّله الرحمن الرحيم
سلسلة «كبسوالت األعمال» سلسلة تثقيفية تتألف من 6كتيبات ،تتخصص في مجاالت األعمال التجارية املختلفة موجهة لشباب رواد األعمال. تصدر عن صندوق املئوية في اململكة العربية السعودية.
الطريق إلى زيادة األرباح عبر:
عملية تطوير العمل التجاري عملية تطوير العمل التجاري
تطبيق كل الوسائل التجارية الهادفة إلى اجتذاب زبائن جدد أو الدخول في أسوق جديدة. صلب عملية تطوير العمل التجاري
البحث عن فرص جتارية جديدة ومربحة. الهدف النهائي لعملية تطوير العمل التجاري
زيادة املبيعات لزيادة األرباح.
دورة حياة المشروع:
هل وصل مشروعك إلى مرحلة النمو؟ لألعمال التجارية دورة حياة
ألي عمل أو مشروع جتاري دورة حياة ،شبيهة بدورة حياة اإلنسان التي متتد من والدته حتى وفاته .ومثل اإلنسان أيضاً ،فقد تدوم هذه الدورة ملدة سنة أو أقل ،أو عقد من الزمان ،أو حتى قرن كامل. دورة حياة العمل التجاري
هي وصف للفترة الزمنية التي يوجد فيها العمل التجاري ،ومتتد من حلظة نشوئه إلى فترة زواله ،وتتكون من 4 مراحل: •مرحلة دخول السوق •مرحلة النمو •مرحلة النضج •مرحلة الهبوط (اخلروج من السوق) لكل مرحلة تحدياتها
تطوير العمل التجاري ..عملية مستمرة
تطوير العمل التجاري عملية يجب أن تستمر ،فهي ضرورية لبقاء العمل التجاري ومنوه.
كل مرحلة من مراحل دورة احلياة العمل التجاري خصائصها ،ومتطلباتها ،وحتدياتها.
بداية تطوير العمل التجاري ..تبدأ مع مرحلة النمو المشروع
تبدأ عملية تطوير العمل التجاري مع بداية مرحلة «النمو» من دورة حياة املشروع.
عالقة دورة حياة العمل التجاري بعملية تطويره
عملية تطوير العمل التجاري تبدأ مع الدخول في مرحلة «النمو» من دور حياة العمل التجاري.
6
7
دورة حياة المشروع:
كيف تعرف أن مشروعك وصل إلى مرحلة النمو؟ مرحلة «النمو» هي االنطالقة الحقيقية للعمل التجاري
عملية تطوير العمل التجاري تبدأ مع الدخول في مرحلة «النمو» من دور حياة العمل التجاري. خصائص مرحلة النمو
يدخل العمل التجاري مرحلة النمو عندما يبدأ ما يلي باحلدوث: •زيادة عدد العمالء. •زيادة تدفق اإليرادات املالية ،وذهاب القلق اليومي من عدم توفر النقد. •زيادة عدد املوظفني. •زيادة عدد املوردين. •انتشار وقبول اسم العمل التجاري في السوق.
الوسيلة األولى:
التفويض Delegation أنت اآلن في مرحلة مهمة لها متطلباتها اخلاصة التي يجب أن تواجهها بحزم إن أردت النمو ،لذا عليك أوالً التوقف عن اإلشراف اليومي على تفاصيل سير العمل ،وتفويض أمر تنفيذ ذلك إلى أشخاص أكفاء آخرين ينجزون املهمة على أكمل وجه ،لتتفرغ أنت باملهمات اجلسام املتمثلة في التفكر في طرق لتوسيع العمل وتطويره. يجب أن تدرك القيمة املالية لوقتك وتعمل على مضاعفتها ،فمث ً ال ،لنفترض أنك تريد أن يزداد دخلك إلى 1000 ريال يومياً ،إذاً يجب عليك أن تأتي مبوظفني جيدين يتحملون أعباء أعمالك الروتينية اليومية ،والتي تستغرق جزءاً كبيراً من وقتك ،وذلك مقابل ما كنت تكسبه أنت يومياً ( 200ريال فرضاً) قبل إقدامك على خطوة تطوير عملك التجاري.
تحديات ومتطلبات مرحلة النمو
لقد أنهيت بنجاح مرحلة البداية (مرحلة دخول السوق) ،واآلن يدخل عملك التجاري مرحلة جديدة مهمة لها متطلباتها وحتدياتها ،وهي مرحلة «النمو» التي حتتاج منك أن تصرف اجلزء األكبر من وقتك على صياغة وتنفيذ اخلطط اإلستراتيجية املهمة لتوسيع العمل والبحث عن الفرص اجلديدة واإلشراف عن بعد ،بدالً من االنهماك في تفاصيل العمل اليومي. وسائل واستراتيجيات عملية تطوير العمل التجاري
في دنيا األعمال ،يوجد مجموعة مهمة من وسائل واستراتيجيات تطوير العمل التجاري ميكن تفعيل بعضها أو كلها أكثر من وسيلة أخرى لتطوير وتوسيع لعمل وذلك حسب اإلمكانات املتاح ،.وسيسرد هذا الكتيب فيما يلي مجموعة كبيرة من هذه الوسائل واالستراتيجيات مع شرحها وتوضيحها.
8
قم بحصر كل المهمات والمسؤوليات غير الجوهرية في عملك ،والتي تستهلك جزءًا كبيرًا من وقتك ،واكتبها في قائمة ليتسنى لك إسنادها لشخص آخر كفء لتأديتها، سواء بالتوظيف الكامل أو بالدوام الجزئي .تشمل هذه المهمات أعمال مثل :إدخال البيانات ،والتوصيل ،ومسك الدفاتر ،شراء احتياجات المكتب ،وغيرها من األعمال غير األساسية.
9
الوسيلة الثالثة:
الوسيلة الثانية:
بناء العالقات مع العمالء
المو ِّر ِدين بناء العالقات مع ُ
Building Good Relationships with Clients
Building Good Relationships with Suppliers
نظراً لضغوط العمل اليومية ،ينسى كثير من أصحاب املشاريع التواصل مع العمالء؛ احلاليني واملستقبليني .العمالء هم مصدر الدخل الذي يبُقي املشروع في السوق ،ويدعمه ليتطور ،لذا فمن املهم التواصل مع العمالء احلاليني ومعرفة مستوى رضاهم ،وتعزيز رضاهم بعروض مناسبة ،وحل أي مشكالت يواجهونها ،وبحث أية فرص لتطوير العمل وتنميته .كما يجب البحث عن عمالء جدد عبر التواصل بكافة الطرق مع عمالء محتملني ،وتقدمي معلومات عنك وعن ما توفره من منتجات وخدمات.
في زحمة أشغاله ومتطلبات عمالئه ،ينسى صاحب املشروع طرفاً مهماً في منظومته التجارية ،وهو الـ ُمو ِّرد .الـ ُمو ِّرد هو من يزودك باملواد األولية (اخلام) في عملك ،لكي تستطيع إجنازه وتقدميه لعمالئك على شكل منتَج نهائي. فصاحب املطعم ،مث ً ال ،يتعامل مع اجلزار (مورد اللحوم) واملزرعة (مورد اخلضار) ومصنع البالستيك (التغليف) لتساعده على تقدمي الوجبات اجلاهزة لعمالئه .ويجب على صاحب املشروع زيارة مواقع مورديه ،والتعرف على كبار املسئولني هناك ،والتعرف على إمكاناتهم وقدراتهم ،حملاولة اكتشاف فرص تسهم في دعم ما يقدمه من خدمات ومنتجات لعمالئه ،ولتطوير العالقة بشكل عام.
بداية كل أسبوع ،ضع برنامجًا أسبوعيًا لك ،تحدد فيه زيارة عمالء حاليين أو محتملين ،وتقيد بتنفيذه ،بحيث يكون هدفك أن تعمل على تطوير العالقة مع العمالء الحاليين، والبحث عن عمالء جدد يدرون عليك دخ ً ال جديدًا .في كثير من األحيان ،زيارة أسبوعية واحدة ،لعميل جديد أو قديم قد تعني فرصة تجارية جديدة ..ربما بأرباح تاريخية أيضًا .كما يمكنك أيضًا دعوة عمالئك لشرب القهوة في مكان مميز لتدير الحوار معهم فذلك يشعرهم بأهميتهم لديك.
10
الـمورِّد قد تفتح بابًا جديدًا من الفرص التجارية .لذا زيارة ُ تأكد دائمًا من زيارة مورديك بصفة دورية للتعرف إلى آخر ما توصلوا إليه من تقنيات وخدمات ،لتستفيد منها في دعم المنتجات التي تقدمها لعمالئك .دائمًا اطرح الهموم التي تؤرق عمالئك عليهم ،فقد يكون لديهم حل لها .مث ً ال ،زر مصنع التغليف ،واشرح لهم مشكلة ما يواجه المستهلك عند فتحه لعبوة منتجك ،وتأكد أنهم سيقدمون حلو ً ال عاجلة لذلك ،وستزيد بذلك من رضا عمالئك ،ومن رضا مورديك أيضًا.
11
الوسيلة الخامسة:
الوسيلة الرابعة:
تحليل األرقام
بناء أنظمة العمل
Analyzing Numbers
Building Business Systems
قد يتعاقد صاحب املشروع مع أحد احملاسبني أو يوظفه ملسك دفاتره ومراجعة حساباته اليومية .لكن تبقى مهمة مراقبة األرقام واستخالص دالالتها مهمته هو ،ال مهمة احملاسب .لذا يجب على صاحب املشروع التدقيق في األرقام، ومحاولة معرفة مضامينها ،ألنها تشير بدقة إلى صحة أو مرض العمل التجاري ،متاماً مثل العالمات احليوية لإلنسان من نبض ،وضغط دم وغير ذلك.
يُع َّرف العمل التجاري احملكم بأنه سلسلة من األنظمة املترابطة التي تعمل مع بعضها من أجل حتقيق ربح مادي. ولكي يكون مشروعك محكماً ،يجب عليك في مرحلة النمو البدء ببناء أنظمة عمل كل مجال رئيسي في مشروعك، فالتوزيع نظام ،يجب أن تبني نظاماً له ،وكذا اإلنتاج ،والتسويق ،والتوظيف ،واملبيعات ،واحملاسبة ،واملشتريات ،وغير ذلك .ونعني هنا ببناء النظام ،أي صياغة العمليات واإلجراءات التي يجب على املوظفني اتباعها في مجال عملي محدد لتحقيق نتائج إيجابية ،مع مراقبة تطبيقها .فوجود نظام للتوظيف على سبيل املثال ،يعني وصول العمل إلى راق من اجلودة واالحترافية والتميز في استقطاب وتعيني الكفاءات املتميزة. مستوى ٍ
اطلب من المحاسب تقريرًا أسبوعيًا أو شهريًا مفص ً ال عن مؤشرات األداء الرئيسية ،مثل :مستوى المبيعات ،مستوى المخزون ،الرجيع (البضاعة المعادة) ،التحصيل ،ومستوى الديون غير المحصلة ،والتدفقات النقدية المتوقعة لألسبوع/الشهر القادم ،وتكاليف التشغيل ،وغير ذلك من األرقام التي تهمك .حللها جيدًا ،فقد يشير أحدها إلى وجود مشكلة يجب حلها بسرعة ،أو فرصة يجب انتهازها بسرعة ،فمث ً ال ،تضخم الديون غير المحصلة يعني وجود مشكلة لدى رجال المبيعات في تحصيل مبالغ البيع ،وقد يؤدي إهمالها إلى مشكالت ال ُتحمد عقباها.
12
أول وأسهل خطوة في بناء أي نظام عمل ،هي تدوين الخطوات الواجب اتباعها عند تأدية هذا العمل ،حتى لو كان صغيرًا مثل الرد على استفسارات العمالء .عندما تكتب خطوات العملية ،ثم تدون الرد الواجب إعطاؤه للعميل عن كل فئة من األسئلة ،عندها يكون لديك نظام للرد على العمالء ،يمنك بعد ذلك تحسينه باستمرار ليتطور ما لديك ال متكام ً ويصبح في المستقبل دلي ً ال ومتقدمًا لخدمة العمالء.
13
الوسـيـلة السابعة:
الوسـيـلة السادسة:
صياغة استراتيجية التسويق وتفعيلها
المشاركة االجتماعية الفاعلة
Formulating and Executing Marketing Strategy
Social Contribution Activities
التسويق وظيفة مركزية ومهمة في الترويج ملشروعك وتطويره ،ويجب تفعيله وفق إمكانات املشروع واحتماالت الربح املتوقعة منه .وفي كثير من األحيان ،يلجأ صاحب املشروع إلى وكالة تسويقية ،أو توظيف مسئول عن التسويق ،لكن ال ينبغي عليه ترك هذه الوظيفة احلساسة لغيره ،بل يجب عليه صياغة استراتيجية التسويق بنفسه مع االستعانة بآراء املختصني والدراسات (إن وجدت) .وتتضمن استراتيجية التسويق 4أركان أساسية ،هي :املنتِج ،والسعر ،ووسائل الترويج ،ومنافذ التوزيع .وبعد حتديد هذه العناصر ،ميكن لصاحب املشروع تفويض غيره ملتابعة التنفيذ.
من األخطاء التي يرتكبها صاحب املشروع ،إهمال املشاركة في األنشطة والفعاليات االجتماعية ،خاص ًة في محيط عمله .إن التفاعل مع هموم وشؤون املجتمع الذي يكسب فيه صاحب املشروع وينمو هو من أكثر الطرق التي تزيد من شعبيته ،وتزيد أيضاً من تقبل الناس له وتفضيلهم إياه على غيره .وتشمل الفعاليات االجتماعية التي يجب االهتمام بها :رعاية األنشطة ،والتبرع مببالغ مالية ،والتبرع بعينات للمنتجات ،وتقدمي خدمات مجانية ،واملشاركة العاطفية (التهاني والتعازي) وغير ذلك الكثير.
ألنك صاحب المشروع وتراقب أداءه المالي ،يجب عليك أيضًا صياغة استراتيجية تسويقه ،ألن التسويق يحدد الطريقة التي يأتي بها دخل المشروع ،وألن التسويق أيضًا يحدد االنطباعات الذهنية لدى العميل عن المشروع .والتسويق يشمل :شعار وهوية المشروع ،وخلق منتجاته وخدماته، وشكل وطريقة تقديم المن َتج ،والتوزيع ،والبيع ،والتعامل مع االستفسارات والشكاوى ،واإلعالن ،والدعاية ،وغير ذلك من األساليب الترويجية الضرورية.
14
صاحب مغسلة مالبس في إحدى الدول التي عانت من أزمة بطالة خانقة ،وضع على مغسلته لوحة واضحة تقول: «نغسل لك مالبسك مجانًا إذا كان لديك مقابلة وظيفية!». صاحب المغسلة استشعر ركود االقتصاد وكثرة العاطلين بسبب تسريح الكثير من العاملين في الشركات ،فكان رد فعله مناسبًا ومرتبطًا بهموم مجتمعه.
15
الوسـيـلة التاسعة:
الوسـيـلة الثامنة:
المشاركة في المعارض والملتقيات
تفعيل توصيات العمالء
Participating in Exhibitions & Fairs
Using Customer Testimonials
ينبغي على صاحب املشروع تكثيف مشاركاته في جميع التجمعات التجارية الهامة التي تتعلق مبجاله ،من معارض وملتقيات ومؤمترات وورش عمل وندوات ومنتديات ،سواء كانت محلية أو خارجية .وللمشاركة في هذه التجمعات دور مهم في جذب انتباه الناس إلى وجوده ،وتوعيتهم برسالته وأهدافه ،وتعريفهم إلى منتجاته وخدماته .ويكثر في هذه التجمعات التجارية عقد صفقات مهمة تزيد من حضور وانتشار املشروع محلياً ودولياً ،فض ً ال عن زيادة أرباحه.
كثير من أصحاب املشاريع يجهل أهمية توصية أو شهادة العميل ،فالتوصيات أو الشهادات حافز لآلخرين بتجربة منتجات املشروع وخدماته واجتذاب عمالء جدد .وهي كذلك تعد ضماناً يخفض املجازفة بتجريب شيء لم يعتد العميل اجلديد على استخدامه ،فعندما يقول املدير العام لشركة كبرى لها سمعتها بأن منتجات املشروع متميزة ومفيدة ،فلن يغامر بسمعته ملدح ومتجيد منتَج سيء أو متواضع ،بل األكيد أن املنتَج هو في الواقع متميز.
يقول صاحب أحد ورش تصنيع إطارات الصور ،لم يكن يدور في خلدي أن تكون مشاركتي المتواضعة جدًا في أحد المعارض الدولية المتخصصة في مجال اإلطارات في إيطاليا بداية خير لي ولعملي ،فقد وقعت عدة صفقات خالل مدة المعرض زادت من مبيعاتي وأرباحي بشكل لم أكن أتوقعه أبدًا ،على الرغم من عدم استعدادي الكامل والنقص الواضح في تشكيلة منتجاتي!
16
كسب عمالء جدد ال يتطلب أحيانًا إال رفع سماعة! فعندما تتصل بعميلك الحالي وتطلب منه أن يوصي باعتمادك عند عمالء آخرين وذلك بالتحدث معهم وذكر محاسن التعامل معك وتمرير أرقام االتصال بك لهم ،فمعنى ذلك أنك كسبت عمي ً ال جديدًا بأقل مجهود ممكن!
17
الوسـيـلة الحادية عشر:
الوسـيـلة العاشرة:
االستفادة من اإلعالم
التوسع الجغرافي
Utilizing Media Opportunities
Geographical Expansion
تُعد وسائل اإلعالم من أهم الطرق إلى الوصول إلى قلوب الناس قبل عقولهم ،فال يوجد بيت يخلو من تلفاز ،أو مذياع ،أو جريدة ،أو مجلة .وال يقتصر استغالل هذه الوسائل فقط باإلعالن ،بل ميكن استغاللها عن طريق كتابة املقاالت ،والتحقيقات الصحفية ،واللقاءات والبرامج احلوارية ،وغير ذلك مما يصب في دائرة اهتماماتها .وميكن لصاحب املشروع أن ينشر ما يكتبه في إحدى الصحف ،أو أن يظهر في أحد البرامج ،وفي كل ذلك ترويج لصاحب املشروع ومشروعه.
التوسع اجلغرافي يعني أن يكون لك منافذ توزيع خلدماتك أو منتجاتك في مناطق جغرافية جديدة لم تعمل فيها من قبل .املناطق اجلغرافية اجلديدة قد تعني :حي جديد ،أو قرية/مدينة جديدة ،أو إقليم جديد ،أو رمبا دولة أو قارة جديدة .ويكون التوسع اجلغرافي إما بافتتاح قنوات أو منافذ توزيع جديدة (مراكز أو فروع خدمة) ،أو بوصول توزيع منتجاتك أو خدماتك إلى تلك املناطق عبر وسائل النقل أو االتصال احلديثة.
يقول صاحب مقهى ،افتتحت مقهاي المتخصص في القهوة في مدينة يكثر محبي الشاي فيها ،ولكني آثرت أن أجرب حظي وأغامر لعدم وجود متجر مشابه .وبعد عدة أشهر من المبيعات الهزيلة ،أوشكت على اإلفالس. وفي أحد األيام ،وأنا جالس في المقهى أترقب العمالء، زارانا فجأة أحد الصحفيين الذي ُأعجب بفكرة المقهى، وكتب عن تجربته في الصفحة األخيرة من جريدة المدينة. في اليوم التالي للنشر ،بدأ العمالء يتدفقون بكثرة ،وزاد تدفقهم مع األيام ،إلى أن أصبحت أشهر مقهى المدينة على اإلطالق ..لم أكن أدرك مدى مفعول مقالة قصيرة في جريدة إال عندما رأيت أرقام مبيعات مقهاي!
18
ال سه ً التوسع عبر دخول مناطق جديدة يكون ح ً ال وسريعًا لتطوير العمل بزيادة المبيعات ،واألرباح تبعًا لذلك .لكن يجب أن يكون التوسع الجغرافي مدروسًا بحيث يكون مفيدًا ومربحًا ،لذا يجب أن يضع صاحب المشروع في االعتبار ما يلي:
•حاجة المنطقة لمنتجاته/خدماته.
•وجود منافسين مماثلين ،ونقاط قوتهم وضعفهم إن وجدوا
•تكلفة التوسع الجديد (مجدية اقتصاديًا أم ال؟)
•الكثافة السكانية في المنطقة ،ومعدل النمو السكاني فيها
•مستويات دخل أفراد المنطقة الجديدة ،وقدرتهم الشرائية
19
الوسـيـلة الثالثة عشر:
الوسـيـلة الثانية عشر:
التوسع عبر الوسطاء
التوسع األفقي
Using Intermediaries
Horizontal Integration
التوسع اجلغرافي في كثير من األحيان يكون مكلفاً ومرهقاً من الناحية املادية ،لذا فاخليار األسهل واألرخص يتمثل في إيجاد وسطاء لتوزيع وبيع اخلدمة ،وذلك مقابل نسبة من املبيعات ،أو األرباح ،أو غير ذلك .والوسطاء هم الوكالء الرسميون أو املوزعون املعتمدون الذين يُع َهد إليهم بتوزيع منتجاتك أو خدماتك في حدود منطقة جغرافية معينة وذلك وفق شروط تُكتَب في عقد قانوني يوقعه الطرفان.
توسيع نطاق العمل التجاري عن طريق االستحواذ على منافس آخر في نفس املجال .وميكن اختصار أهداف هذا النوع من التوسع فيما يلي: 1 .1زيادة عدد القنوات التسويقية أو منافذ التوزيع 2 .2زيادة القدرة اإلنتاجية 3 .3زيادة املبيعات 4 .4تخفيض تكلفة املشتريات (شراء كميات أكبر بسعر أقل) 5 .5تقدمي الشركة املستحوذة ملنتجات جديدة في مجال عملها األصلي
إن أهم فائدة للتعاقد مع وسطاء لتوزيع الخدمة تتمثل في خفض تكلفة التشغيل ،حيث ال يتطلب هذا اإلجراء منك توظيف أي شخص أو شراء الكثير من المعدات واألجهزة ،فالوسيط (الوكيل أو الموزع) ً عادة بكل ذلك .إال أنه يجب عليك التأكد مما يلي عند اختيار يتكفل الوسيط: .1
1عدم وجود منتجات/خدمات مماثلة لديه يقوم بتوزيعها (لكي يركز على منتجاتك/خدماتك).
2 .2فهمه التام لطبيعة ومواصفات ومزايا منتجاتك/خدماتك ليقوم بتسويقها بأفضل وجه.
3 .3امتالكه اإلمكانات الالزمة التي تمكنه من توزيع منتجاتك (ثالجات مث ً ال إذا كان لديك أغذية مجمدة).
•سيزيد عدد فروع مكتبتك ،وستكون ربما في مناطق جغرافية جديدة.
4 .4توثيق المسؤوليات المترتبة على الوسيط والوجبات المطلوبة منك في عقد قانوني يوقعه كل طرف.
•ستزيد قدرتك على طباعة كتب أكثر الرتفاع مستوى مبيعاتك (زاد الطلب).
5 .5وضع حوافز تشجيعية على مستويات البيع لدفعه لترويج منتجاتك/خدماتك بقوة.
•ستنخفض تكاليف مشترياتك من الورق والمطبوعات ألنك صرت تشتري أكثر.
•ستصبح قادرًا على إضافة نوع جديد من الكتب (الكتب العلمية) إلى ما لديك من كتب األطفال.
6 .6مراجعة األداء (المبيعات) بصفة دورية (أسبوعيًا أو شهريًا مث ً ال).
20
للتوسع األفقي فوائد عديدة من الناحية االقتصادية .وعلى سبيل المثال ،إذا كنت تدير مكتبة متخصصة في نشر وبيع منافسة كتب األطفال ،وقمت بشراء سلسلة مكتبات أخرى ِ متخصصة في الكتب العلمية ،فإنك ستكسب ما يلي:
21
الوسـيـلة الخامسة عشر:
الوسـيـلة الرابعة عشر:
التوسع الرأسي
التوسع عبر اإلنترنت
Vertical Integration
Expanding to the Internet
توسيع نطاق العمل التجاري عن طريق بسط السيطرة كلياً أو جزئياً على عمليات اإلنتاج (املواد اخلام) أو عمليات التوزيع (إيصال املنتج النهائي للمستهلك) .ويسمى امتالك بعض أو كل عمليات اإلنتاج بعملية «التوسع الرأسي اخللفي» ،أما امتالك عمليات التوزيع فتُسمى بعملية «التوسع الرأس األمامي» .وتهدف عملية التوسع الرأسي برمتها إلى السيطرة على كامل عمليتي اإلنتاج والتوزيع ملنع املوردين (منتجي املواد اخلام) من التحكم بأسعار املواد اخلام، وملنع املوزعني أيضاً من التحكم بهوامش الربح.
يوفر فضاء اإلنترنت فرصة عظيمة جلني األرباح ،ال تقل بأي حال من األحوال عن فوائد األمكنة التقليدية (املتاجر واملخازن) ،بل ميكن أن تكون أعظم فائدة وأكثر أرباحاً .إن متاجر اإلنترنت عاملية بطبيعتها ،حيث ميكن ألي شخص في أي دولة الدخول إليه وتصفحه والشراء منه .يتطلب األمر فقط فريقاً تقنياً مؤه ً ال إلعداد املتجر اإللكتروني. كما أن االشتراك في املواقع التي متثل جتمعاً للموردين واملصنعني واملنتجني (األدلة اإللكترونية) وذلك بعرض املنتجات ومواصفاتها وصورها مع عناوين االتصال ،يُعد من األمور التي تزيد من الطلب على منتجاتك أو خدماتك. ومتثل الشبكات االجتماعية اإللكترونية على شبكة اإلنترنت مثل (فيسبوك وغيرها) فرصة سانحة للترويج والتسويق وعرض اخلدمات واملنتجات.
إذا كان لديك معمل لتعبئة الحليب بعد شرائه من المزارعين ،فإن إنشاءك لمزرعة أبقار خاصة بك يقع ضمن عملية «التوسع الرأسي الخلفي» .أما شراؤك ألسطول سيارات مبردة لتوزيع الحليب الذي تنتجه ،أو شراؤك لمتاجر أغذية تبيع فيها الحليب ،فإنه يعد جزءًا من عملية «التوسع الرأسي األمامي».
ولينكدإن
فارس طالب جامعي متخصص في تقنية المعلومات، يحصل على دخل شهري كبير ال يحصل عليه بعض الموظفين! افتتح من منزل عائلته موقعًا إلكترونيًا على شبكة اإلنترنت دون الحاجة على الحصول على أية تصاريح، وبدأ الترويج لنفسه كمصمم للمواقع الخاصة التي يجيد تطويرها والتعامل معها .وأصبح يتلقى العروض وينفذها ويسلمها من منزله.. أليس من الجميل أن يكون بيتك هو مقر عملك!
22
23
الوسـيـلة السابعة عشر:
الوسـيـلة السادسة عشر:
جمع وتحليل معلومات السوق
المنافسة على المناقصات الحكومية
Gathering and Analyzing Market Data
Winning a Government Contract
يُعد جمع املعلومات السوقية وحتليلها من أهم الوسائل التي يُعتمد عليها في تطوير العمل التجاري ،ألن اتخاذ القرارات اإلدارية اجلوهرية يجب أن يقوم على معلومات وحقائق وأرقام .وأكثر املعلومات السوقية متوافر من خالل شركات األبحاث ،غير أن أسعارها قد ال تكون في متناول يد صاحب املشروع الصغير ،لذا ينبغي عليه جمع املعلومات باالعتماد على االطالع على ما يُنشر في املطبوعات االقتصادية ،واملالحظة الشخصية ،واستنباط املعلومات من املوردين واجلهات االقتصادية الرسمية كالغرف التجارية ،ومراقبة املنافسني ،والتحدث مباشرة إلى العمالء.
املناقصات احلكومية من أهم الوسائل التي تدفع بأي عمل جتاري إلى قمة النجاح ،فاألموال املترتبة عاد ًة على الفوز بأية مناقصة كفيلة بإنعاش أي عمل جتاري ،بل وتطويره ورفع شأنه واالرتقاء بجميع عملياته .لذا يجب على صاحب املشروع أن يتابع دائماً ما تطرحه جميع املؤسسات احلكومية من مناقصات ،ومحاولة التعرف على اجليد منها، واملنافسة عليها بتقدمي عروض منافسة ،حتى لو اضطر صاحب املشروع إلى التحالف مع غيره للفوز بها.
أراد سعيد أن يفتتح مطعم شاورما ،لكنه واجه مشكلة في تحديد الطلب عندما أراد عمل دراسة مفصلة لمشروعه. لكنه بعد تفكير طويل ،وصل إلى طريقة يمكن أن يحدد من خاللها عدد السندوتشات المبيوعة في أحد المطاعم المشابهة ،وذلك عبر المالحظة الشخصية (مراقبة المطعم) .جلس أمامه في وسط األسبوع ساعة بعد العصر ،وساعة بعد المغرب ،وساعة بعد العشاء ،واستطاع أن يحدد المبيعات في كل ساعة ،وأن يقسمها على عدد ساعات اليوم واألسبوع والشهر بطريقة إحصائية تقريبية.. واستطاع بذلك تقدير حجم الطلب ،دون دفع أية تكاليف.
24
يمكن لصاحب المشروع متابعة جميع إعالنات المناقصات الحكومية من خالل صحيفة «أم القرى» ،وهي الصحيفة الرسمية التي ُتعنى بكل قرارات وأنظمة وأخبار الحكومة السعودية ،كما تنشر كل ما يصدر عن الحكومة من قرارات وبيانات ومناقصات ،كما يُنشر فيها كل ما يُسجل في المملكة رسميًا من شركات ومؤسسات ووكاالت وعالمات وأسماء تجارية.
25
الوسـيـلة التاسعة عشر:
الوسـيـلة الثامنة عشر:
التحالفات االستراتيجية
الوكاالت التجارية
Forming Strategic Alliances
Commercial Agencies
من األمور التي تساعد على تطور املشروع ومنوه التحالفات التجارية الناجحة .والتحالف التجاري عبارة عن اتفاق قانوني بني منشأتني جتاريتني ،بحيث يقوم طرف بتنفيذ خدمة مهمة للطرف اآلخر مثل التوريد ،التوزيع ،اإلنتاج، التسويق ...إلخ ،دون املساس استقالل كل طرف ،وذلك في عقد قانوني وشروط يوافق عليها الطرفان .وقد يكون التحالف االستراتيجي هو صلب عمل املشروع اجلديد ،فمث ً ال ،إذا أرادت إحدى الشركات دخول سوق جديدة، فلتخفيض املخاطر والتكاليف ،تلجأ إلى إيجاد شريك استراتيجي وتكل إليها كل أو بعض أعمالها في هذه السوق، مقابل حصوله على نسب من املبيعات واألرباح.
الوكالة التجارية هي عقد بني اجلهة املنت َِجة للسلعة (املنتِج) وبني صاحب املشروع (الوكيل) بحيث يقوم الوكيل بتوزيع سلع وخدمات املنتِج من في منطقة جغرافية محددة (حي ،مدينة ،إقليم ،دولة) وذلك مقابل ربح أو عمولة أو تسهيالت .ويجوز للوكيل التعاقد مع موزعني فرعيني في نطاق منطقة الوكالة على أن يظل الوكيل هو املسؤول عن االلتزامات املقررة نظاماً في مواجهة املستهلك.
افتتح إبراهيم مغسلة مالبس صغيرة بجانب أحد المجمعات الصناعية الكبرى التي يعمل فيها المئات من العمال .واستطاع بعد التحدث مع اإلدارة عقد تحالف معها (تحالف استراتيجي مصغر) بحيث تقوم مغسلته حصريًا بغسل جميع مالبس الموظفين لعام كامل ،مقابل 13ألف ريال شهريًا ،مما أغنى إبراهيم عن البحث عن عمالء جدد طيلة مدة العقد.
26
حامد ،يقيم في مدينة في شمال المملكة ،استطاع أي يبدأ مشروع توزيع صغير على مستوى مدينته بأسطول توزيع يتألف من شاحنة واحدة فقط ،ومستودع صغير ،بعد أن وقع اتفاقية تحالف توزيعي مع أحد مصانع األغذية في الرياض .ومع مرور الوقت ،استطاع حامد أن يصبح الموزع الحصري لجميع مدن وقرى الشمال ،وازداد عدد شاحنات أسطوله إلى 20شاحنة خالل خمس سنوات.
27
الوسـيـلة العشرون:
االمتياز التجاري Franchising
مفاتيح الكالم Keywords كلمات للمساعدة على التوسع في البحث في مصادر أخرى
نظام االمتياز التجاري Franchisingهو عقد جتارى بني طرفني ،يقوم الطرف األول «مانح االمتياز» مبنح اسمه التجاري ونظام عمله كام ً ال للطرف الثاني «حامل االمتياز» املستفيد من التعاقد مقابل نسبة من املبيعات أو األرباح السنوية .وتوفر هذه الصيغة التعاقدية فوائد جمة ،أكثر من تلك التي توفرها الوكاالت التجارية التي يقتصر االتفاق فيها على توزيع السلع واخلدمات التي أنتجتها الشركة األم .ونظام االمتياز التجاري يضمن جناح املشروع التجاري النخفاض نسبة املخاطرة التي تواجه املمنوحني عند إقامة وتشغيل املشروعات نتيجة تأسيس نشاط بأساليب ومج َّربة دولياً ومتطورة إدارياً وتقنياً .ويحصل حامل االمتياز أيضاً على العديد من املزايا أهمها البدء في املشروع برأس مال محدود نسبياً ،والعمل على مستوى تنافسي عالي ،كما ميكن حلامل االمتياز أن يحصل على حقوق احتكار العمل داخل منطقة جغرافية معينة مبفرده.
على صاحب المشروع الصغير «حامل االمتياز» أن يؤهل نفسه للعمل التجاري قبل الدخول فيه من خالل برامج تدريبية في اإلدارة والتسويق ،مع فهم العالمة التجارية التي يرغب في العمل معها بنظام االمتياز التجاري ،فنجاح العالمة التجارية ال يعني بالضرورة نجاح المشروع إذا لم يستعد له المستفيد بدراسات تسويقية جيدة ،وعليه االلتزام بشروط المانح مثل اختيار الموقع واتساقه مع الشكل الموحد للشركة األم، وكذلك االلتزام بنفس النظم المحاسبية المتبعة بالشركة األم ،وااللتزام بدفع نسبة مئوية من المبيعات ،الحفاظ على السمعة الطيبة وتقديم أفضل خدمة للعميل.
28
تطوير العمل التجاري دورة حياة املشروع مرحلة النمو الوسطاء
Business Development Business Life Cycle Growth Stage Intermediaries
التوسع األفقي
Horizontal Integration
التوسع الرأسي
Vertical Integration
حتالف
Alliance
وكالة
Agency
موردون االمتياز التجاري
Suppliers Franchising
29
مالحظاتكم تهمنا!
ملالحظاتكم واقتراحاتكم ،الرجاء مراسلتنا على العنوان: marketing@tcf.org.sa