كبسوالت األعمال
أفكار أساسية إلتقان إعداد
خطة العمل التجاري
بسم ال ّله الرحمن الرحيم
سلسلة «كبسوالت األعمال» سلسلة تثقيفية تتألف من 6كتيبات ،تتخصص في مجاالت األعمال التجارية املختلفة موجهة لشباب رواد األعمال. تصدر عن صندوق املئوية في اململكة العربية السعودية.
كل شيء عن
خطة العمل التجاري خطة العمل التجاري:
َصلَة ،تشرح ماهية املشروع ،وأهدافه ،وما يحتاجه من موارد ،وطريقة تسويقه ،واألرباح •هي وثيقة ُمف َّ املتوقعة منه. •خطة العمل التجاري تُستخدم للمشروعات اجلديدة ،وللمشروعات القائمة أيضاً. •ميكن تغيير بعض أجزاء خطة العمل أثناء إدارة املشروع إذا ثبت عدم جدواها.
مكونات
خطة العمل التجاري .1
أساسيات المشروع:
•فكرة املشروع •أهداف املشروع •نقاط قوة/ضعف املشروع •الشكل القانوني للمشروع
فوائد خطة العمل التجاري:
1 .1رسم طريق املشروع نحو النجاح ،فهي اخلريطة التي يجب االسترشاد بها دائماً أثناء إدارة املشروع. 2 .2الفهم التام لكل صغيرة وكبيرة تتعلق باملشروع ،وعدم ترك أي شيء للصدفة. 3 .3تسهيل احلصول على متويل من البنوك ومؤسسات التمويل.
محتويات خطة العمل التجاري:
ال يوجد شكل وال حجم موحد خلطة العمل التجاري ،فلكل خطة تقسيمها وحجمها وفق معطيات القطاع السوقي الذي تنتمي له .ومع أن كل خطة عمل تختلف عن األخرى ،إال أنها جميعاً تشترك في أقسام رئيسية مثل: •وصف املنتَج •حتليل السوق •خطة التسويق •التوقعات املالية بسط يتالءم مع املشروعات الصغيرة التي ميولها صندوق املئوية ،يرافق ولكننا سنقترح في هذا الكتاب شكل ُم َّ ذلك مثال توضيحي يساعد على فهم كل عنصر من عناصر اخلطة ،وهذا املثال عبارة عن خطة عمل لكشك مشروبات ساخنة حتت اسم «قهوتي السريعة».
.2السوق:
•العمالء املستهدفون •املنافسون احملتملون •الفرص املواتية •التحديات املوجودة •حجم الطلب املتوقع
.3التسويق:
.4الموارد المطلوبة:
•املوارد املالية •املوارد املستأجرة •املوارد املادية •املوارد البشرية •املوارد التقنية •املوارد األولية •املوارد التسويقية •املوارد اخلدمية
.5التوقعات المالية:
•مصدر التمويل •التكاليف •توقعات البيع •توقعات األرباح
•املنتجات/اخلدمات املقدمة •التسعير •قنوات التوزيع •الترويج
تــنــبــيــه:
املثال التوضيحي لصياغة خطة العمل التجاري ،الوارد في هذا الكتيب حتت اسم «قهوتي السريعة» ،هو منوذج خيالي ليس له وجود في أرض الواقع ،وإمنا جرى وضعه بهدف إيضاح كيفية كتابة خطة العمل .وال يجب االعتماد على األرقام الواردة في هذا املثال ،وبناء أية خطة أو دراسة عليها ،إذ إنها أرقام افتراضية وال تعكس الواقع بأي حال.
6
7
القسم األول:
أساسيات المشروع •فكرة المشروع •أهداف المشروع •نقاط قوة/ضعف المشروع •الشكل القانوني للمشروع
8
9
. 1أساسيات المشــروع
فكرة المشروع
أهداف المشروع
فكرة املشروع هي وصف مختصر وواضح ملاهية املشروع يبني بإيجاز النقاط األساسية التالية:
مجموعة من األهداف التي يسعى صاحب املشروع إلى حتقيقها عبر إقامة هذا املشروع، ويجب أن يكون للمشروع 3أنواع من األهداف:
•نوع النشاط •أهم خصائصه •املوقع •العمالء املستهدفني األساسيني •املنتجات واخلدمات املقدمة
•أهداف شخصية :تعكس تطلعات صاحب املشروع. •أهداف تسويقية :توضح حاجات الزبائن التي يلبيها املشروع. •أهداف مالية :حتدد املبيعات/األرباح املستهدفة في شهرياً/سنوياً.
خطة عمل «قهوتي السريعة»
خطة عمل «قهوتي السريعة»
فكرة الـمشروع:
أهداف الـمشروع:
كشك عصري للقهوة واملشروبات الساخنة السريعة ،يقع في طرف محطة وقود على الطريق السريع الذي يربط مدينة اجلديدة بالعاصمة .مساحته 4م×3م ( 16متراً مربعاً) ،يخدم الزبائن (املسافرين العابرين للطريق السريع) عن طريق شباكني صغيرين األول مقابل للمحطة والثاني مقابل للطريق السريع ،وهناك ممران للسيارات لطلب القهوة سفري .ويقدم الكشك إلى جانب القهوة املشروبات الساخنة األخرى مثل الشاي بأنواعه ،إضاف ًة إلى فطائر جاهزة تُسخن باملايكروويف (كراوسان وكيك وفطائر جبنة ولبنة وزعتر).
10
يهدف مشروع «قهوتي السريعة» إلى حتقيق األهداف التالية: على املستوى الشخصي: حتقيق دخل شهري لصاحب املشروع يؤدي إلى استقالله مادياً ويغنيه عن أية وظيفة. على املستوى التسويقي: توفير مشروبات ساخنة متميزة ومنعشة وعالية اجلودة للمسافرين على الطريق السريع. على املستوى ال ـم ــال ــي: حتقيق ربح شهري صافي ال يقل عن 20,000ريال.
11
. 1أساسيات المشــروع
نقاط قوة/ضعف المشروع
يجب تقييم كافة أوجه العمل الداخلية (املتعلقة باملشروع وليس باملنافسني أو باجلهات التنظيمية وباقي األطراف اخلارجية) وذلك للتأكد من االستفادة القصوى من كل اإلمكانات املوجودة .ويتم التقييم بتحديد أبرز عوامل بيئة العمل الداخلية (نقاط القوة والضعف) ،وهي عوامل ميكن لصاحب املشروع التحكم فيها. نقاط القوة: عوامل النجاح ،وتتضمن اإلمكانات واملزايا الداخلية التي تساعد على حتقيق أهداف املشروع في الوقت احلالي. نقاط الضعف: عوامل اإلخفاق ،وتتضمن أوجه اخللل أو النقص الداخلي التي تعيق حتقيق أهداف املشروع في الوقت احلالي. ابدأ بسرد كافة نقاط القوة لديك على ورقة بيضاء .ثم حدد نقاط القوة احلقيقية فقط ،ثم قم بسرد كافة نقاط الضعف لديك على ورقة بيضاء .ثم حدد نقاط الضعف احلقيقية فقط .بعد ذلك ،ينبغي عليك: •احلفاظ على نقاط القوة وتعزيزها. •التخلص من نقاط الضعف أو تخفيف أثرها
12
خطة عمل «قهوتي السريعة»
نقاط قوة /ضعف المشروع: نقاط القوة: •تكاليف التشغيل منخفضة النخفاض حجم الرواتب. •التحضير السريع والتسليم الفوري للزبون (سفري). •اجلودة العالية للمنتجات املقدمة. للحفاظ على نقاط القوة وتعزيزها : •احلفاظ على تكاليف التشغيل منخفضة •منح حوافز مرتبطة بتطوير األداء •احلفاظ على نفس طريقة صنع املشروبات ونفس املوردين
نقاط الضعف: ً •ساعات العمل اليومية طويلة جدا بسبب قلة العمال. •ملل العمال بسبب وجود املقهى في الصحراء. •ارتفاع درجة حرارة املقهى أثناء النهار.
للتخلص من نقاط الضعف أو تخفيف أثرها: •استحداث نظام راحة فعال للعمال (يوم راحة ويوم عمل) •شراء جهاز تلفزيون يستقبل القنوات املختلفة •تركيب عازل شفاف مانع للحرارة على زجاج املقهى
13
. 1أساسيات المشــروع
الشكل القانوني للمشروع هنا يجب توضيح الوضع الرسمي للمنشأة ،بحيث يتم حتديد النقاط التالية:
خطة عمل «قهوتي السريعة»
سواء كان محل ،أو مؤسسة فردية ،أو يوجد شركاء «شركة» ،أو أي شكل قانوني آخر) .إذا استخرجت من البلدية رخصة فتح محل مباشرةً ،فسيحمل احملل اسمك الشخصي .أما إذا أردت اسماً جتارياً (مثل« :السيف الذهبي» ،أو «ورود» أو «زادي») فعليك التسجيل في وزارة التجارة.
نوع املنشأة
مؤسسة فردية
املالك
اسم املالك ،ورقم هويته (أو مجموعة املالك ،وأرقام هوياتهم ،وحصة كل شريك)
املالك
إبراهيم أحمد السعيد ،بنسبة ( ،%100رقم هوية)1390872366 :
رأس املال
املبلغ الالزم لبدء املشروع.
رأس املال
200ألف ريال
رقم السجل التجاري
رقم املنشأة في حال تسجيلها في وزارة التجارة.
رقم السجل التجاري
35678902342
االسم التجاري
إذا أردت اسماً جتاراً رناناً ،فعليك التسجيل في وزارة التجارة .ويجب أن يكون االسم متوافراً وغير مسجل ،وميكن معرفة ذلك بزيارة وزارة التجارة واالستفسار عن االسم ،أو زيارة موقع وزارة التجارة على اإلنترنت وإدخال االسم ملعرفة هل هو مسجل أم ال: www.commerce.gov.sa
االسم التجاري
مؤسسة «قهوتي السريعة» للتجارة
النشاط املصرح به
تقدمي املشروبات الساخنة والباردة والوجبات اخلفيفة
النشاط املصرح به
شرح مبسط لنوع العمل الذي ميارسه املشروع.
التصاريح املطلوبة (مستخرجة)
السجل التجاري من وزارة التجارة. تصريح البلدية بفتح مقهى. جتاوز عمر صاحب املقهى 25سنة حسب اشتراطات وزارة الداخلية.
التصاريح املطلوبة
يجب االستفسار عن التصاريح املطلوبة قبل البدء ،فلكل مشروع تصاريح محددة تُستخ َرج من جهات حكومية مختلفة.
العنوان
العنوان الدائم (املوقع ،والهاتف ،والفاكس ،والعنوان البريدي).
نوع املنشأة
14
الشكل القانوني للمشروع
العنوان
مقهى «قهوتي السريعة» ،بلدة اجلديدة ،طريق العاصمة السريع ،بجوار محطة البلد، هاتف ،2233456 :فاكس2233446 : ص .ب 33344اجلديدة 125678اململكة العربية السعودية
15
القسم الثاني:
الـــســـــــــوق •العمالء المستهدفون •المنافسون المحتملون •الفرص الموجودة •التحديات المتوقعة •حجم الطلب المتوقع
16
17
. 2الـســوق
العمالء المستهدفون
المنافسون المحتملون
حاول وصف الفئات التي تستهدفها بأكبر قدر ممكن من الدقة ،وذلك سوف يساعدك بتقدير حجم السوق .من أجل مساعدتك على ذلك ،أوصف أهم اخلصائص التالية املتعلقة بعمالئك املستهدفني والتي تشمل:
يجب عليك حصر كل منافسيك ،ممن يقدمون نفسك منتجك أو منتج مشابه يسد نفس احلاجة ،ومن ثم حتديد نقاط قوتهم ،وحتديد كيفية تقدمي عروض أفضل من عروضهم .ويجب أن تعي متاماً أن حالة املنافسة موجودة في كل األوقات ،وإن كان هناك خطة عمل تبني عدم وجود منافسني ،فيعني ذلك أحد أمرين؛ أن املشروع ُمبت َكر وفريد من نوعه ومغري مالياً ،أو العكس متاماً ..أي أن املشروع مكرر ،وغير مغري مالياً ،وال يرغب فيه أحد.
•املكان :أين يوجد عمالؤك؟ •اجلنس :ذكور أم إناث؟ •ال ُعمر :ما النطاق العمري الذي تستهدفه؟ •التعداد :كم عددهم تقريباً؟ •املستوى التعليمي :متعلمون أم ال؟ أم ال فرق؟ •مستوى الدخل :كم متوسط الدخل الشهري لعميلك؟ •السلوك االستهالكي :أين/متى/كيف يستهلكون املُنتَج الذي تبيع؟ •طرقة الدفع :الطريقة التي يفضلها عمالؤك في الدفع :نقد أو آجل؟
خطة عمل «قهوتي السريعة»
العمالء المستهدفون:
يهدف املشروع إلى خدمة املسافرين العابرين للطريق السريع الرابط بني بلدة اجلديدة والعاصمة ،والطريق يعج باملسافرين على مدار الساعة ،أفراداً وعائالت من كافة األعمار ومستويات الدخل والتعليم ،إضافة إلى حافالت النقل اجلماعي وسيارات الشحن ،ومير في الطريق 240سيارة كل ساعة تقريباً خالل النهار، وينخفض هذا الرقم إلى 150سيارة تقريباً في الليل ،أما بعد منتصف الليل فيكون عدد السيارات املارة 80 سيارة بالساعة تقريباً .وأغلب الذي سيشترون سيكونون ممن وقفوا للتزود بالوقود ،ولكننا نتوقع أن يصبح للمقهى زبائن دائمني بعد التجربة األولى ،يتوقفون من أجل التزود بالقهوة أيضاً .أما طريقة الدفع ،فتكون نقداً مع تسلم كوب القهوة ،وتكون املشكلة أحياناً في عدم توفر الصرف (الفكة) حيث أن غالبية املسافرين يحملون أوراق نقدية كبيرة ( 500ريال مث ً ال) ،لكن وجود احملطة بالقرب من املقهى يخفف من هذه املشكلة. السلوك االستهالكي :ليس لشراء القهوة أو أي مشروب ساخن وقت محدد ،لكن الطلب في الصباح مرتفع جداً (مع اإلفطار) ،وكذلك بعد فترتي الغداء والعشاء .وتستخدم القهوة والشاي كمنبه يساعد السائق والركاب على االنتعاش واليقظة وزيادة التركيز ،خاصة في الليل لطرد شبح النوم عن السائق.
18
خطة عمل «قهوتي السريعة»
المنافسون المحتملون:
•بوفيه نهر السند (في نفس احملطة) •مقهى مزاج رايق (يبعد 40كيلومتراً) ال يوجد في الواقع منافسون حقيقيون قريبون يقدمون القهوة واملشروبات الساخنة بنفس اجلودة ،فأقرب مقهى مشابه يبعد حوالي 40كيلومتراً عن موقع املقهى احلالي ،في أقرب محطة وقود منه .وال يُحتمل فتح مقهى آخر قريب لعدم وجود محطات أخرى قريبة على الطريق السريع .لكن احملطة حتتوي على مقصف متواضع (بوفيه نهر السند) يبيع املشروبات الساخنة والسندوتشات احملضرة (بيض ،جنب ،برغر ...إلخ) ،لكنه يستهدف باألساس فئة العمالة متدنية األجر ،من سائقي الشاحنات الكبيرة حتديداً ،وال يُعد هذا البوفيه منافساً مهماً، الختالف املنتَج واجلودة ومستوى النظافة والفئة املستهدفة.
19
. 2الـســوق
الفرص الموجودة
التحديات المتوقعة
يجب عليك هنا رصد الفرصة (الفرص) التجارية املوجودة في السوق التي ترعب في انتهازها بأسرع وقت ممكن لتتمكن من جني مكاسبها قبل اآلخرين .والفرصة احلقيقية ميكن تعريفها بأنها أي مصدر للدخل ميكن االستفادة منه أطول مدة ممكنة .وميكن تقدير مدى جاذبية الفرصة عن طرق معرفة حجم السوق (عدد العمالء) ،وحجم املبيعات/ األرباح احملتملة ،وعدد املنافسني احلاليني واملتوقعني.
هي مجموعة العوائق واملشكالت املتوقعة اخلارجة عن سيطرة صاحب املشروع (تنشأ من أسباب خارجية) والتي قد يؤدي ظهورها مستقب ً قدر الله. ال إلى إعاقة سير املشروع أو توقفه – ال َّ على سبيل املثال: •التغيرات في سلوك املستهلكني مثل :انحسار طلب الفئة التي تستهدفها أو توقفها عن استهالك منتجك.
ف ِّكر اآلن ..ما الفرصة (الفرص) التجارية احلقيقية التي متثلها فكرة مشروعك؟
خطة عمل «قهوتي السريعة»
الفرص الموجودة:
الفرصة التجارية احلقيقية تتمثل في توفير مشروبات ساخنة جاهزة وعالية اجلودة ،بطريقة تقدمي وتغليف عصرية ،مقاربة جلودة ما تقدمه املقاهي العاملية (ستاربكس وكوستا) ،ومحضرة في جو صحي وعالي النظافة، ومقرونة بخدمة وجبات خفيفة لذيذة وصحية (فطائر وكيك) لبيعها على العمالء املسافرين على الطريق السريع في وسط الصحراء حيث ال يوجد مقهى بهذه املواصفات العالية .إذاً باختصار ،الفرصة تتمثل في كون املقهى هو: املصدر الرئيسي في تزويد املسافرين بقهوة متميزة وصحية وعالية اجلودة في مكان ال يوجد فيه منافسني حقيقيني.
•تغيرات املوردين مثل :ارتفاع أسعار املواد اخلام.
•التنظيمات احلكومية اجلديدة ً مثل :منع التصدير أو وقف استيراد ،أو أي قرار تصدره البلدية يؤثر سلبا على مبيعاتك.
•ظهور منافسني أقوياء جدد قادرين على سحب معظم قاعدة العمالء مثل :فتح مشروع قريب منك أفضل جتهيزاً وأكبر جودة وأقل سعراً.
•التغيرات االقتصادية والسياسية واالجتماعية مثل األزمات االقتصادية ،واحلروب والتوترات الدولية ،ونزوح السكان.
•ظهور تقنيات جديدة مثل :ظهور تقنية جديدة تلغي ما قبلها أو تؤثر على استعماله (مثل مشغالت دي في دي ،مقارنة بالفيديو). خطة عمل «قهوتي السريعة»
التحديات المتوقعة:
ال يوجد في األفق حتديات مثيرة للخوف يواجهها املقهى حالياً ،لكن تظل بعض األمور املثيرة للقلق دائماً محتملة مثل: •فتح محطة وقود قريبة ،ومن ثم فتح مقهى مماثل فيها. •ارتفاع ضغوط السعودة ،ومطالبة املقهى بتوظيف سعوديني بدل األجانب ،مع قلة السعوديني الراغبني في العمل مبقهى. •سرقة احملل في الليل حتت التهديد (لوجوده في الصحراء).
20
21
. 2الـســوق
حجم الطلب المتوقع يعد تقدير الطلب علي منتجات أو خدمات املشروع أهم جزء في خطة العمل التجاري ألنه هو األساس في اتخاذ القرار بصالحية املشروع للتنفيذ من عدمه .وترجع أهمية تقدير الطلب املتوقع علي منتجات املشروع إلي أن تقدير الطلب أساس جلميع التقديرات األخرى (مثل تقدير عدد املوظفني وكمية املواد اخلام التي يجب شراؤها) ،وألنه أيضاً أساس لتحديد مدي احلاجة للتوسع في املشروعات القائمة أو إقامة مشروعات جديدة واختيار موقعها وحتديد التوقيت الزمني إلنشائها ،كما يعد تقدير الطلب أمراً ضرورياً لتوجيه رؤوس األموال لبعض املشروعات دون غيرها. ويوجد عدة طرق لتقدير الطلب ،منها املعقد ومنها البسيط .لكننا سنستخدم أبسط أساليب تقدير الطلب وهي حتليل معدالت االستهالك (االستعمال) للمنتَج املبني على جمع أرقام من خالل البحث امليداني واملشاهدة على أرض الواقع .وميكن جمع املعلومات أيضاً من خالل القياس على منتَج مشابه ،أو متجر بنشاط قريب من النشاط املزمع الدخول فيه .ويعد هذا األسلوب غير مكلف ومناسباً ألصحاب املشروعات الصغيرة. ويجب على صاحب املشروع عند تقدير الطلب أن يضع في احلسبان العوامل املؤثرة في حجم الطلب (زياد ًة أو نقصاناً) مثل: •عوامل داخلية: سعر املنتَج وجودته ،وموقع املنفذ. •عوامل خارجية: عدد املنافسني املوجودين وأسعار منتجاتهم ،عدد املستهلكني املتوقعني ،أذواق املستهلكني ،املواسم (اإلجازات، رمضان ،احلج ،األعياد) ،الطقس والعوامل اجلوية.
خطة عمل «قهوتي السريعة»
حجم الطلب المتوقع:
الفترة
عدد ساعات الفترة
عدد السيارات املارة كل ساعة
عدد الطلبات املتوقعة كل ساعة
عدد الطلبات املتوقعة خالل كل فترة
(افتراض%10 : من عدد السيارات املارة كل ساعة)
6صباحاً إلى 6مسا ًء
12ساعة
240
24
12ساعة × 288 = 24 طلباً
6مسا ًء إلى 12لي ً ال
6ساعات
150
15
6ساعات × 90 = 15طلباً
ال إلى 5فجراً من 12لي ً
6ساعات
80
8
6ساعات × 48 = 8طلباً
املجموع العام للطلب املتوقع يومياً
426طلباً يومياً تقريباً
الطلب يومياً 426 :طلب .الطلب شهرياً 12,680 :طلب .الطلب سنوياً 147,020 :طلب (دون نهار رمضان). افتراضات الطلب: •مير في الطريق 240سيارة كل ساعة تقريباً خالل النهار •وينخفض هذا الرقم إلى 150سيارة تقريباً في الليل •أما بعد منتصف الليل فيكون عدد السيارات املارة 80سيارة بالساعة تقريباً •فرضية البيع هي %10 :من السيارات املارة سوف تطلب من املقهى •في رمضان يُتوقع أن ينخفض الطلب إلى النصف بحكم اإلغالق للصيام نهاراً
22
23
القسم الثالث:
الـتــســــــويق •المنتجات/الخدمات المقدمة •التسعير •قنوات التوزيع •الترويج
24
25
. 3التسويق
المقدمة المنتجات/الخدمات َّ
التسعير
أول جوانب التسويق املهمة هو إيجاد املنتَج .واملنتَج هو العرض الذي يقدمه املشروع لعمالئه املستهدفني إلقناعهم بشرائه ،من أجل أن يحقق املشروع أرباحاً مادية كافية لبقائه وتطوره .ويجب أن يكون املنتَج مبواصفات ومعايير تالئم احتياجات ورغبات الفئة التي يستهدفها املشروع .إذا لم يالئم املنتَج العميل ،فعليك تعديل أو تطوير بعض املواصفات واخلصائص ،أو رمبا إلغائها.
التسعير يعني وضع سعر للمنتَج الذي يقدمه املشروع للعمالء من أجل حتقيق 3أهداف أساسية: 1 .1تغطية التكاليف (تكاليف إنتاج وبيع املنتَج) 2 .2حتقيق ربح (أي زيادة مضافة على التكلفة “هامش ربحي” يدفعها العميل) 3 .3جذب العميل لشراء منتجك وتلبية احتياجه بسعر في متناوله إذا لم يالئم العميل ما تعرضه من أسعار ،فهذا قد يعني أن السعر غير مناسب بسبب: 1 .1املبالغة في زيادة الهامش الربحي (وعليك إعادة النظر في تركيبة السعر) ،أو 2 .2ارتفاع التكاليف (وعليك عند ذلك خفض تكلفة املواد اخلام والبيع)، 3 .3عدم دراسة أسعار املنافسني (املنافسني يقدمون منتجاً مثي ً ال ملنتجك بسعر أقل).
خطة عمل «قهوتي السريعة»
قائمة المنتجات:
كل املنتجات ميكن شراؤها (سفري) فقط ،بحجم واحد متوسط ،حيث أنها تُباع بأوعية استهالكية ميكن رميها بعد االستهالك مباشرة .مت شراء مكينة متطورة لتحضير القهوة ،وثالجة حلفظ األغذية واملاء ،وفرن مايكرويف لتسخني األغذية عند الطلب .كم مت التعاقد مع أحد أشهر املخابز ومحالت احللويات في املدينة لشراء األغذية (الفطائر والكرواسان والكيك) مغلفة جاهزة لألكل. املشروبات الساخنة: •قهوة أمريكي •قهوة كابتشينو •قهوة اسبريسو •شاي (أسود ،أخضر ،نعناع) األغذية: •كراوسان (سادة ،جنب ،زعتر) •فطائر (جبنة ،لبنة) •كيك (فراولة ،شوكوالتة) املشروبات األخرى: •مياه صحية
26
خطة عمل «قهوتي السريعة»
قائمة األسعار:
مت وضع األسعار بعد دراسة كافة التكاليف (املواد األولية ،التشغيل ،والبيع) باإلضافة إلى دراسة أسعار أقرب املنافسني على الطريق السريع ،وباقي املنافسني داخل املدينة. •مجموع التكاليف السنوية 188,000 :ريال •توقعات البيع السنوية 147,020 :طلب •نسبة التكاليف لكل وحدة مباعة (طلب): مجموع التكاليف السنوية ÷ عدد الطلبات السنوية املتوقعة = 1,3 = 147,020 ÷ 188,000ريال تقريباً املنتَج
نسبة التكاليف/وحدة مباعة (طلب)
السعر املقترح
الهامش الربحي
قهوة أمريكي
1,30ريال
4ريال
2,70ريال
قهوة كابتشينو
1,3ريال
4ريال
2,70ريال
قهوة تركي
1,3ريال
4ريال
2,70ريال
قهوة اسبريسو
1,3ريال
4ريال
2,70ريال
شاي (أسود ،أخضر ،نعناع)
1,3ريال
3ريال
1.70ريال
كراوسان (سادة ،جنب ،زعتر)
1,3ريال
3ريال
1.70ريال
فطائر (جبنة ،لبنة)
1,3ريال
3ريال
1.70ريال
كيك (فراولة ،شوكوالتة)
1,3ريال
3ريال
1.70ريال
مياه صحية
1,3ريال
2ريال
0.70ريال
27
. 3التسويق
قنوات التوزيع
الترويج
قنوات التوزيع تعنى بنقل املنتَج وتخزينه وتوصيله وتوفيره للعمالء احلاليني واملتوقعني في املكان املناسب والوقت املناسب .وتتنوع قنوات التوزيع لتشمل: •منافذ التسويق اخلاصة (كفروع البنوك وشركات االتصاالت) •محالت التجزئة (البقاالت واملقاهي واملطاعم والصيدليات) •األكشاك في األماكن العامة •البيع املتنقل (سيارات اآليسكرمي مث ً ال) •املتاجر اإللكترونية على اإلنترنت
الترويج هو اجلهد املبذول من املشروع إليصال أية معلومات إيجابية عنه وعن ما يقدمه من خدمات ومنتجات إلى عمالئه احلاليني واحملتملني .وكل مشروع يجب أن يحدد ميزانية الترويج وفق األرباح املتوقعة ،حيث أن الترويج يشكل في أغلب املشاريع أكبر التكاليف .وأشكال الترويج ال حصر لها ،واالبتكار فيها كثير ،ومن أشكالها املشاهدة: •اإلعالن بكافة أشكاله (الصحفي واإلذاعي والتلفزيوني واإللكتروني واخلارجي «الطرق») •البيع الشخصي (زيارة العميل وتقدمي املنتجات وعرض مزاياها) •إقامة املعارض والندوات واحملاضرات •توزيع النشرات واملطويات التعريفية •الدعاية املجانية من خالل إعداد التقارير واملشاركة فيها (في الصحافة ،ومن خالل اإلنترنت ،وكذلك التلفزيون) •رعاية املناسبات الهامة •عروض تنشيط املبيعات (تخفيض األسعار لفترة محدودة ،أو اشتر واحد واحصل على الثاني مجاناً)
خطة عمل «قهوتي السريعة»
خطة عمل «قهوتي السريعة»
التوزيع:
الترويج:
سيكون للمقهى موقع فعلي وحيد (كشك واحد) في احملطة على الطريق السريع باملوصفات التالية: •مساحة الكشك7 :م×4م ( 28متراً مربعاً) •سيكون للكشك فتحتان (شباكان) لطلبات السيارات ،األول مقابل للمحطة والثاني مقابل للطريق السريع. •سيكون للسيارات مسارين للطلب ،عن ميني وشمال الكشك. •سيكون للكشك لوحات نيون باسم املقهى من جميع اجلوانب األربعة. •سيكون اجلانبني املقابلني ملسارات السيارات مغطيان بالزجاج ،حتى يتأكد العميل من نظافة احملل. •سيزود كل جانب مبكينة تسجيل البيع (كاشير).
28
من أجل تقليص نفقات بدء املشروع ،سيتم حصر الترويج في النقاط التالية:
•تركيب لوحات نيون مضيئة لي ً ال وملفتة نهاراً جلذب انتباه املارة بوجود املقهى. •تركيب لوحة إعالنية مضيئة طويلة 8متر على الطريق السريع تشير إلى وجود املقهى بسهم. •وضع ملصقات ترويجية على مدخل وداخل أسواق احملطة – بعد أخذ موافقة صاحب احملطة.
29
القسم الرابع:
الموارد المطلوبة •الموارد المالية •الموارد المستأجرة •الموارد المادية •الموارد البشرية •الموارد التقنية •الموارد األولية •الموارد التسويقية •الموارد الخدمية
30
31
. 4الموارد المطلوبة
الموارد المالية
الموارد المستأجرة
هي مجموع األموال الالزمة إلقامة املشروع وبدء عمله لتحقيق أهدافه .ولتمويل املشاريع الصغيرة مصادر عدة في اململكة ،أهمها صندوق املئوية ،الذي يدعم صاحب املشروع باإلرشاد وتسهيل اإلجراءات أيضاً.
جميع املواد التي يحتاج املشروع إلى استئجارها دون شرائها لبدء عمله ،مثل املوقع (أرض أو مبنى أو مكتب)، والسيارات والشاحنات ،وبعض األجهزة واملعدات املتخصصة.
خطة عمل «قهوتي السريعة»
خطة عمل «قهوتي السريعة»
الموارد المالية المطلوبة:
الموارد المستأجرة المطلوبة:
مجموع رأس املال املطلوب لبدء املشروع 188,000 :ريال سعودي.
32
يحتاج املقهى إلى استئجار ما يلي: موقع املقهى •موقع تخزين (مستودع) •شاحنة توصيل التموين
33
. 4الموارد المطلوبة
الموارد المادية
الموارد البشرية
هي جميع املواد التي يحتاجها موقع املشروع مثل :البناء والترميم والديكور واألثاث ومتديدات الكهرباء والسباكة.
هي مجموع ما يحتاجه املشروع من موظفني (دوام كامل أو جزئي) حتى يستطيع حتقيق أهدافه.
خطة عمل «قهوتي السريعة»
خطة عمل «قهوتي السريعة»
الموارد المادية المطلوبة:
الموارد البشرية المطلوبة:
يحتاج املقهى إلى عمل ما يلي: •بناء كشك املقهى ،وعمل جميع التشطيبات الالزمة •شراء خزان للمياه النقية •تنفيذ متديدات الكهرباء والسباكة •تنفيذ الديكور •تأثيث املقهى
34
فيما يلي بيان حاجة املشروع من موظفني: • 4بائعني (دوام كامل) ،بائعني لكل مناوبة ( 12ساعة) •محاسب واحد (دوام جزئي) •سائق توصيل (دوام كامل)
35
. 4الموارد المطلوبة
الموارد التقنية هي ما يتطلبه املشروع من أجهزة ،وأدوات ،وآالت ،ومعدات ،وبرامج حتى يستطيع حتقيق أهدافه.
الموارد األولية
هي جميع املواد األساسية الداخلة في إنتاج املنتَجات النهائية ،مثل املواد اخلام ومواد التغليف ،فال ميكن إنتاج اخلبز مث ً ال بدون شراء مواد أولية مثل الدقيق واخلميرة وامللح وأكياس النايلون .ويضاف على املواد األولية أي منتجات نهائية جاهزة معدة إلعادة البيع.
خطة عمل «قهوتي السريعة»
خطة عمل «قهوتي السريعة»
الموارد التقنية المطلوبة:
الموارد األولية المطلوبة:
يحتاج املشروع إلى شراء ما يلي: •آلة عمل قهوة •فرن كهربائي (مايكروويف) •ثالجة تخزين •ثالجة عرض •طحان كهربائي ّ •إبريق كهربائي لتسخني املاء •جهاز تسجيل نقد ومحاسبة إلكتروني (كاشير) •تلفزيون •مكيف مفصول •جهاز حاسوب متنقل (البتوب)
36
يحتاج املشروع إلى شراء املواد األولية التالية: •حبوب قهوة برازيلية عالية اجلودة •شاي هندي وسيالني •سكر •نكهات للقهوة ،ومبيض للقهوة ،وحليب •ماء نقي إلعداد املشروبات •مواد تغليف (أكواب وأغطية وأكياس ومناديل)
ويحتاج املقهى منتجات أخرى جاهزة إلعادة بيعها ،وهي: •كيك وكرواسان وفطائر جاهزة •مياه صحية معبأة
37
. 4الموارد المطلوبة
الموارد التسويقية
جميع ما يحتاجه املشروع من لوحات إعالنية ،وملصقات ،ومطبوعات ،والفتات وغير ذلك من املواد املوجة أساساً إلى الزبائن.
الموارد الخدمية
وتشمل جميع املرافق اخلدمية املهمة مثل املاء ،الكهرباء ،الهاتف ،الغاز ،التصريف الصحي ،وغيرها من اخلدمات األساسية. كما تشمل هذه املوارد التراخيص والفسوح احلكومية.
خطة عمل «قهوتي السريعة»
خطة عمل «قهوتي السريعة»
الموارد التسويقية المطلوبة:
الموارد الخدمية المطلوبة:
38
•يحتاج املشروع إلى شراء املواد التسويقية التالية من إحدى الوكاالت اإلعالنية: •لوحات نيون مضيئة حتمل اسم املقهى من 4جهات •لوحة إعالنية مضيئة على الطريق السريع مرتفعة على عمود بطول 8متر حتمل اسم املقهى وسهم لإلشارة إلى املوقع. •ملصقات ورقية على مدخل أسواق احملطة وداخلها تشير إلى وجود املقهى.
يحتاج املشروع إلى ما يلي من خدمات: •ماء (يُطلب بشاحنة صهريج) •كهرباء (من الشبكة العمومية)
التصاريح والرسوم: •تصريح محل (من البلدية) •رسوم لوحات تُدفع للبلدية •فتح سجل جتاري (وزارة التجارة) •رسم انضمام للغرفة التجارية •رسم فتح ملف في مكتب العمل •رسوم استقدام وتأشيرات
39
القسم الخامس:
التوقعات المالية •مصدر التمويل •تكاليف المشروع •توقعات البيع •توقعات األرباح
40
41
. 5التوقعات الـمـاليـة
مصدر التمويل
مدخر أو سلفة من أحد (مال شخصي هو ما منها متعددة، التمويل ومصادر املشروع. لبدء الالزم املال رأس وهو َّ األقرباء أو األصدقاء) ،ومنها ما هو مؤسسي (من مؤسسة متويلية ،أو صندوق غير ربحي ،أو مصرف جتاري ،أو أي جهات خيرية).
تكاليف المشروع
هي النفقات التي يتوجب صرفها من أجل شراء املوارد املطلوبة لبدء املشروع.
خطة عمل «قهوتي السريعة»
التكاليف:
بعد حسب تكلفة املواد املطلوبة في كل مورد من املوارد املطلوبة ،يتبني لنا املجموع العام للتكاليف ،كما يلي:
خطة عمل «قهوتي السريعة»
نوع املوارد املطلوبة
التكلفة بالريال
املوارد املستأجرة
20,000
املوارد املادية
26,000
املوارد البشرية
77,000
املوارد التقنية
21,000
املوارد األولية
15,000
املوارد التسويقية
19,000
املوارد اخلدمية
10,000
املجموع العام للتكاليف
188,000ريال
ومجموع التكاليف يصبح هو املوارد املالية املطلوبة.
مصدر التمويل:
سيتم متويل املشروع عن طريق طلب قرض من صندوق املئوية واستيفاء جميع املتطلبات والشروط ،ويبلغ القرض املطلوب 188,000 :ريال سعودي ،وهو مبلغ كافي لبدء املشروع وتشغيله.
42
43
. 5التوقعات الـمـاليـة
توقعات األرباح
توقعات البيع
هو مجموع املبيعات اإلجمالية ناقصاً التكاليف.
هو متوسط املبيعات اإلجمالية املتوقعة يومياً ،وشهرياً ،وسنوياً.
خطة عمل «قهوتي السريعة»
خطة عمل «قهوتي السريعة»
توقعات البيع:
•الطلب املتوقع سنوياً: 147,020طلب (راجع «حجم الطلب املتوقع» في القسم الثاني).
توقعات األرباح:
•معدل ثمن بيع الطلب الواحد: مجموع أسعار األصناف ÷ عدد األصناف = 30ريال ÷ 9أصناف = 3,33ريال
•معدل الربح من الطلب الواحد: مجموع الهوامش الربحية لألصناف ÷ عدد األصناف = 18,30ريال ÷ 9أصناف = 2,03ريال
•إجمالي املبيعات السنوية املتوقعة: معدل ثمن بيع الطلب الواحد × الطلب املتوقع سنوياً = 3,33ريال × 147,020طلب = 489,576ريال
•إجمالي األرباح السنوية املتوقعة: معدل الربح من الطلب الواحد × الطلب املتوقع سنوياً = 2,03ريال × 147,020طلب = 298,450ريال
املنتَج
نسبة التكاليف/وحدة مباعة (طلب)
السعر املقترح
الهامش الربحي
املنتَج
قهوة أمريكي
1,30ريال
4ريال
2,70ريال
نسبة التكاليف/وحدة مباعة (طلب)
السعر املقترح
الهامش الربحي
قهوة كابتشينو
1,3ريال
4ريال
2,70ريال
قهوة أمريكي
1,30ريال
4ريال
2,70ريال
قهوة تركي
1,3ريال
4ريال
2,70ريال
قهوة كابتشينو
1,3ريال
4ريال
2,70ريال
قهوة اسبريسو
1,3ريال
4ريال
2,70ريال
قهوة تركي
1,3ريال
4ريال
2,70ريال
شاي (أسود ،أخضر ،نعناع)
1,3ريال
3ريال
1.70ريال
قهوة اسبريسو
1,3ريال
4ريال
2,70ريال
كراوسان (سادة ،جنب ،زعتر)
1,3ريال
3ريال
1.70ريال
شاي (أسود ،أخضر ،نعناع)
1,3ريال
3ريال
1.70ريال
فطائر (جبنة ،لبنة)
1,3ريال
3ريال
1.70ريال
كراوسان (سادة ،جنب ،زعتر)
1,3ريال
3ريال
1.70ريال
كيك (فراولة ،شوكوالتة)
1,3ريال
3ريال
1.70ريال
فطائر (جبنة ،لبنة)
1,3ريال
3ريال
1.70ريال
مياه صحية
1,3ريال
2ريال
0.70ريال
كيك (فراولة ،شوكوالتة)
1,3ريال
3ريال
1.70ريال
مياه صحية
1,3ريال
2ريال
0.70ريال
44
45
القسم األول: أساسيات المشروع فكرة المشروع: ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------أهداف المشروع: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
نموذج خطة العمل التجاري
نقاط قوة المشروع: ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------نقاط ضعف المشروع: ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------الشكل القانوني للمشروع: نوع المنشأة المالك رأس المال رقم السجل التجاري االسم التجاري النشاط المصرح به التصاريح المطلوبة العنوان
46
القسم الثاني:
القسم الثالث:
الـــــــســــــــــوق
الـــتــــســــــــــويق
العمالء المستهدفون: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
المنتجات/الخدمات المقدمة: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
المنافسون المحتملون: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
التسعير: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
الفرص الموجودة: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
قنوات التوزيع: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
التحديات المتوقعة: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
الترويج: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
حجم الطلب المتوقع: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
القسم الرابع: الموارد المطلوبة الموارد المالية: ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
الموارد التقنية: --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- الموارد األولية: --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- الموارد التسويقية: ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
الموارد البشرية: ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
الموارد الخدمية: ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
الموارد المستأجرة: ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------الموارد المادية: ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
القسم الخامس: التوقعات المالية مصدر التمويل: ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------تكاليف المشروع: ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------توقعات البيع: ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------توقعات األرباح: ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
52
مفاتيح الكالم Keywords كلمات للمساعدة على التوسع في البحث في مصادر أخرى
خطة العمل التجاري إدارة املشروعات حتليل بيئة املشروع
Business Plan Project Management SWOT Analysis
التسويق
Marketing
التمويل
Financing
فرصة سوقية العمالء املستهدفون حجم السوق املنافسون املوارد البشرية
Market Opportunity Target Customers Market Size Competitors Human Resources
مالحظاتكم تهمنا!
ملالحظاتكم واقتراحاتكم ،الرجاء مراسلتنا على العنوان: marketing@tcf.org.sa