Beauty Fair Negócios - Edição 9 - 2018 by Beauty Fair Negócios

BEAUTYFAIR

NEGÓCIOS

EDIÇÃO 9 ANO 3 MARÇO 2018

O VAREJO

NO CENTRO DO MUNDO INOVAÇÃO, FOCO NO CLIENTE, LIDERANÇA, ECONOMIA E CULTURA!

DA TEORIA À PRÁTICA

CLIENTELING

EDUARDO TERRA E ALBERTO SERRENTINO TRADUZEM OS PRINCIPAIS INSIGHTS DA 107ª NRF

É HORA DE COLOCAR O CONSUMIDOR COMO PERSONAGEM PRINCIPAL DO SEU NEGÓCIO

TECNOLOGIA CONHEÇA ALGUMAS DAS SOLUÇÕES APRESENTADAS NOS ESTANDES DO EXPO HALL

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EDITORIAL

TRANSFORMANDO CONHECIMENTO EM AÇÃO O projeto da Delegação Beauty Fair NRF tem como missão desenvolver e valorizar ainda mais o varejo especializado de beleza, para que, de fato, seja cada vez mais percebido como um canal relevante para toda a indústria. Por isso, acreditamos fortemente neste tipo de imersão, que alia conhecimento e relacionamento como elementos de transformação. E é nesta edição de BEAUTY FAIR NEGÓCIOS que você vai ter acesso a todos os insights compartilhados durante a semana de 13 a 19 de janeiro, em Nova Iorque, para um grupo de mais de 50 empresários do setor de beleza. Reinvenção do ponto de venda, melhora no atendimento, integração do on-line com o off-line. Os temas foram inúmeros e posso afirmar que a maioria das tecnologias apresentadas é, sim, acessível ao mercado brasileiro. Uma ótima notícia após anos de um grande distanciamento entre tendência e realidade. Mas não é só de tecnologia que vamos falar. Outro desafio apontado foi como transformar a experiência do consumidor com as marcas – mirando a multicanalidade e precificação – e como se preparar para o crescimento. Sim, pois todas as previsões apontam um cenário otimista para 2018. Encerramos nossa viagem com lições de casa bastante relevantes, para pensarmos não só individualmente em nossos negócios, mas de forma coletiva em prol do desenvolvimento de todo o setor, um dos conteúdos mais ricos e inspiradores que você poderá conferir nas próximas páginas. Grande abraço,

Cesar Tsukuda

Diretor superintendente da Beauty Fair 4

DeBRITO

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De 8 a 11 de

setembro de 2018 Expo Center Norte

SÃO PAULO - SP - BRASIL

SUMÁRIO DIRETOR-SUPERINTENDENTE César Tsukuda

8 | NRF

RETAIL’S BIG SHOW SAIBA MAIS SOBRE A 107ª EDIÇÃO DA MAIOR FEIRA DE VAREJO DO MUNDO

12 | INSPIRAÇÃO LÍDERES DO VAREJO MUNDIAL FALAM SOBRE EMPRESAS, HISTÓRIAS DE SUCESSO E NEGÓCIOS EM GERAL

20 | OPINIÃO OS DESTAQUES DESSA EDIÇÃO DA NRF

22 | DELEGAÇÃO BEAUTY FAIR

VEJA COMO FOI A SEMANA DO GRUPO DE VAREJISTAS BRASILEIROS EM NOVA IORQUE

26 | CLESS RELACIONAMENTO E SURPRESAS EM UM JOGO DE BASQUETE

30 | COTY UMA EXPERIÊNCIA INESQUECÍVEL PELO RIO HUDSON

34 | KISS NY CONHECIMENTO E VISITAS GUIADAS MARCAM AS ATIVIDADES DA EMPRESA PARA OS LOJISTAS

34 | L’ORÉAL A MARCA CENTENÁRIA PROMOVE COQUETEL E VISITAÇÃO À LOJA NYX

40 | VULT E TAIFF UMA NOITE DE JAZZ PARA FECHAR A SEMANA COM CHAVE DE OURO

44 | EXPO HALL GRASIELA TESSER E DANIEL POZZA APRESENTAM AS INOVAÇÕES DOS ESTANDES DA NRF

50 | ENTREVISTA O JORNALISTA CAIO BLINDER RESPONDE AOS QUESTIONAMENTOS DOS REPRESENTANTES DE SETORES DIVERSOS DO VAREJO

54 | PARA APRENDER E COLOCAR EM PRÁTICA

EDUARDO TERRA E ALBERTO SERRENTINO TRADUZEM OS CONCEITOS DOS 8 PRINCIPAIS INSIGHTS DESSA EDIÇÃO DA FEIRA

60 | STORYTELLING X CLIENTELING

É CHEGADA A HORA DO VAREJO CEDER ESPAÇO PARA O CONSUMIDOR CONTAR A SUA HISTÓRIA

62 | PONTO DE VISTA VAREJISTAS DÃO SUA PERSPECTIVA SOBRE A SEMANA INTENSA EM SOLO NORTE AMERICANO

68 | HARVARD CLUB SEMINÁRIO INTERNACIONAL

EVENTO EXCLUSIVO GARANTE CONTEÚDO EM UM AMBIENTE TRADICIONAL E INSPIRADOR

74 | EM CAMPO MODELOS DE NEGÓCIO AMERICANOS SÃO ANALISADOS E DISCUTIDOS DURANTE AS VISITAS TÉCNICAS

78 | ATERRISSAGEM DELEGAÇÃO BEAUTY FAIR

O FECHAMENTO DA SEMANA COM IDEIAS E DISCUSSÕES EM PROL DO CANAL DE PERFUMARIA

82 | NRF 2019 OS PRINCIPAIS MOTIVOS PARA VOCÊ FAZER PARTE DA DELEGAÇÃO BEAUTY FAIR NO PRÓXIMO ANO

GERENTE EDUCACIONAL E DE RELAÇÕES INSTITUCIONAIS Marie Suzuki Fujisawa

GERENTE DE COMUNICAÇÃO Deborah Huff

GERENTE DE MARKETING DIGITAL Karina Melo Sancinetti

GERENTE COMERCIAL Patrizia Battaglia

PROJETO GRÁFICO Daybook Editora

REDAÇÃO EDITORA-CHEFE Fabíola de Freitas

REPÓRTER

Janaína Alves

DESIGNERS

Raphaella Baptista Jorge Toth

TRATAMENTO DE IMAGEM Douglas Lastri

COLABORADORES

Foto: Edson Flausino Texto: Priscilla Arroyo e Thalita Monte Santo REVISTA BEAUTY FAIR NEGÓCIOS edição 9 ano III é uma publicação Beauty Fair Eventos e Promoções LTDA. A REVISTA BEAUTY FAIR NEGÓCIOS não se responsabiliza pelos conceitos emitidos por colunistas, entrevistados e anunciantes.

REDAÇÃO / PUBLICIDADE

comunicacao@beautyfair.com.br Rua Teixeira da Silva, 54 Bela Vista - São Paulo - SP CEP 04002-030 - Tel.: (11) 2503-6752 Patrocínio:

Curadoria:

Apoio Institucional:

NRF 2018

BRASILEIROS FAZEM PARTE DA MAIORIA Apesar de ainda não terem sido divulgados os dados oficiais referente a 2018, na última edição da NRF, 24% dos visitantes eram internacionais e faz parte desse grupo o Brasil, que continua sendo uma das nações que mais leva representantes de diversos

segmentos do varejo para a feira. Isso só reafirma que, apesar do varejo brasileiro ainda caminhar a passos lentos e não ter toda a tecnologia que outros países já apresentam, o Retail’s Big Show tem sido um grande ponto de encontro para aqueles que desejam aprender e fazer a diferença em seus negócios. Andando pelos corredores e

ouvindo mais conversas em português do que em outros idiomas, é notável que mesmo sem conseguir colocar em prática muitos dos ensinamentos que o Retail’s Big Show vem apresentando ano após ano, o mercado brasileiro demonstra interesse em inovar e deseja estar por dentro do que acontece no mundo do varejo.

EXPO Hall

DE VAREJISTAS Para os varejistas do mundo todo, o ano só começa depois da NRF Retail’s Big Show, que chegou à sua 107ª edição neste ano e é considerada a maior feira de varejo mundial. É lá que os visitantes conhecem as tendências de mercado que vão nortear os anos seguintes em relação a diversos aspectos, como atendimento, serviço, capacitação, tecnologias e muito mais. Essa grande vitrine de novidades e inovações, que acontece durante três dias no Jacob K. Javits Convention

Rafael Sacilotto e Luis Gabriel Sacilotto Filho (Danny Cosméticos) com Cesar Tsukuda (Beauty Fair)

APRESENTAÇÕES, DEBATES E INOVAÇÕES SÃO DESTAQUE NA NRF RETAIL’S BIG SHOW, EVENTO QUE ACONTECE ANUALMENTE EM NOVA IORQUE, NOS ESTADOS UNIDOS.

Center, costuma receber mais de 30 mil pessoas e, em 2018, um recorde foi batido: foram 36.500 visitantes, de acordo com a organização do evento. Além desse número, vale ressaltar que estiveram presentes mais de 150 palestrantes, que falaram sobre o varejo em geral, contaram histórias de sucesso, fizeram previsões sobre o futuro do segmento e abordaram, entre outros, aspectos econômicos e tecnológicos.

CRÉDITOS: DIVULGAÇÃO E EDSON FLAUSINO

O GRANDE ENCONTRO

EXPO Hall

Jacob K. Javits Convention Center

NRF 2018

VAREJISTAS DO FUTURO

MUITO ALÉM DAS APRESENTAÇÕES

A maior feira de varejo do mundo, que é ponto de encontro de empresários de diversas nacionalidades, também é palco de programas estudantis e mais do que isso, o evento serve ainda como uma espécie de feira de carreira e empregos. De acordo com os números oficiais, foram mais de 650 estudantes, 80 escolas e 25 empresas fazendo contratações ao longo dos três dias de evento. A ideia de futuro dos organizadores do evento não está apenas relacionada à tecnologia, mas em quem estará por trás de tudo isso e nada melhor do que conhecer e reter talentos desde cedo.

Celso Nakahara (Kiss NY), Luiz Piccoli e Edmilson dos Santos (Cless) durante palestra na NRF

Terry J. Lundgren, presidente executivo da Macy’s

Palestra na NRF 2018

Apresentações

Espaço para eventos

CRÉDITOS: DIVULGAÇÃO E EDSON FLAUSINO

As palestras são um dos atrativos da NRF Retail’s Big Show, mas não é só isso que faz com que pessoas do mundo todo desembarquem em Nova Iorque no mês de janeiro. As inovações de mais de 600 estandes, que ocupam uma área com cerca de 20 mil m², também fazem parte do roteiro de quem visita a NRF. No Innovation Lab estão as últimas tecnologias que vem transformando a indústria. De acordo com os organizadores da NRF, é lá que os visitantes podem ver o futuro em ação. Neste ano, o espaço foi dividido em três partes: Retail 2020, que mostrou as tecnologias do futuro e como elas transformam o modo como o mercado conecta e atende os consumidores com demonstrações práticas; Emerging Technology Showcase, que permitiu aos visitantes verificar como a tecnologia pode fazer os negócios serem mais produtivos a partir de inteligência artificial, realidade virtual e robótica, por exemplo; e a área de Innovation Lab Stage, com sessões que destacaram as tecnologias, expectativas dos clientes, tendências, formatos diferenciados de loja, entre outros. Além desse espaço com as startups, os visitantes têm a área do EXPO Hall com estandes de empresas mais conhecidas, como IBM, Intel, Cisco e Microsoft, por exemplo, e um pouco do que foi visto tanto no Innovation Lab quanto no EXPO Hall a partir da visita guiada, você confere a partir da página 42.

20 18

TECNOLOGIA INOVAÇÃO FUTURO VAREJO DISRUPÇÃO CONSUMIDOR

600 ESTANDES

150 PALESTRANTES

3 DIAS DE EVENTO

36.500 VISITANTES

INSPIRAÇÃO

SEUS NEGÓCIOS

APRENDA COM A LEVI’S: COMO UMA STARTUP DE 150 ANOS DE IDADE CONTINUA A SER TRANSFORMAR EM UMA MARCA ICÔNICA Nosso CEO Chip Bergh diz que a Levi’s precisa manter um pé no legado do passado para entender de onde viemos e ter um pé a frente com confiança para seguirmos inovando. Para fazer isso, começamos com nossa visão. A visão da marca Levi’s é ser a mais amada e a mais relevante marca de lifestyle de novo. Nossa visão está em torno de criar legitimidade nas soluções de lifestyle da Levi’s e você pode pensar que isso é somente um novo par de jeans, mas pode ser algo como essa nova jaqueta com wearable technology. Criamos todas as plataformas da marca para nos ajudar a ter sucesso em nossa missão. No mundo de hoje temos mais escolhas, pontos de acesso, mais obstáculos para nossos fãs. Nós fazemos jeans e produtos que você usa com seus jeans. Vamos ser simples: em um mundo com difíceis decisões, escolher o seu novo par de jeans não pode ser uma delas. Precisamos colocar você em um processo simplificado de escolha para ter certeza de que podemos ter você de uma forma simples. Ao mesmo tempo, para termos essa simplicidade, precisamos elevar o nível de sofisticação. Sofisticação na cadeia de suprimentos e a forma como aparecemos no varejo. Quando essa palestra terminar, estaremos expostos a plataformas de inovação e nossos parceiros estão 12

interessados em gerenciar dados em AI, RFID e soluções produtivas que faz com que possamos continuar criando o seu jeans preferido, mas entregando-o de uma forma mais sofisticada do que antes. Para nós, o mais importante são os fãs da Levi’s; aqueles que nunca deixaram a marca; os que deixaram, mas que queremos de volta e os futuros fãs. E isso tem a ver com estratégia balanceada. O novo modelo precisa ser simples na frente e sofisticado atrás. Pense nas marcas mais poderosas da terra, elas encontraram uma forma de serem simples na parte da frente e bem sofisticada na plataforma na parte de trás. Nós também temos uma promessa fundamental para nossos fãs: consumidores que podemos encontrar e superar suas expectativas. É esperado que tenhamos pontos de distribuição, que tenhamos marcas e mercados novos que você possa ir e encontrar produtos lá e realmente ter o seu tamanho disponível e ter o modelo adequado. Há muitas formas modernas de tecnologia e inovação, formas de relacionamento e de sorrir para alguém é uma solução de um momento de verdade. Entregar o esperado nunca foi tão importante nos dias atuais. Minha mensagem hoje é sobre entender o nosso papel como líderes e como nós continuamos a transformar momentos em um processo que continua a se movimentar. James “JC” Curleigh, presidente da Levi’s

Trabalho para o Alibaba há um ano e meio e trabalhar na China me faz ter a experiência de vivenciar o quão rápido ela está se movendo. Não à toa que está se tornando o maior mercado de e-commerce do mundo. Primeiro vamos falar da China, que mudou extremamente nos últimos 20 anos. Costumamos pensar na China como um lugar que fabrica produtos, mas isso mudou. Agora também temos que pensar como um mercado consumidor, que exporta seus produtos para todo o mundo. Hoje a classe média está faminta por produtos internacionais, querem ter acesso às marcas mais famosas do momento. Por muito tempo essas pessoas iam até os EUA, mas agora a China também é um importante importador. Muitas empresas estão exportando inúmeros produtos para a China. O “made in China” costumava ter um significado pejorativo, mas isso tem mudado também. “Made in China” rapidamente se transformou em feito para a China. A qualidade dos produtos aumentou muito e é

tão boa quanto em qualquer lugar do mundo. A maior mudança é transformar o “criado” por “projetado”. Hoje você vê muitas coisas tecnológicas que efetivamente nasceram na China e estamos exportando essa tecnologia para o resto do mundo. Você precisa levar a China a sério por causa do tamanho disso. Na questão do consumo, há dois países nesse jogo: os Estados Unidos e a China. Os EUA ainda são os maiores, mas a China está crescendo muito mais rápido. Pense nos compradores globais on-line. No próximo ano, 26,7% dos consumidores globais comprarão na China. Se você tem um e-commerce, você tem que, ao menos, pensar na China, pois 56% das compras globais serão feitas lá no próximo ano. Para o mercado de luxo também é importante; 26,2% das compras de itens de luxo são feitas na China e em 2025 esse número será de aproximadamente 44%. É por isso que esse mercado é tão importante para todos os negócios. Lee McCabe, vice-presidente do Grupo Alibaba na América do Norte

CRÉDITOS: DIVULGAÇÃO E EDSON FLAUSINO

DO PALCO PARA

ALIBABA E O FUTURO DO VAREJO

EMPRESÁRIOS E LÍDERES DO VAREJO CONTAM SUAS HISTÓRIAS PESSOAIS E PROFISSIONAIS, CASES DE SUCESSO E ATÉ ALGUNS FRACASSOS E INSPIRAM OS VISITANTES DA 107ª NRF – RETAIL’S BIG SHOW. A SEGUIR, VOCÊ CONFERE ALGUNS DESTAQUES DOS TRÊS DIAS DE PALESTRAS E FICA POR DENTRO DO QUE ACONTECEU NESSA EDIÇÃO DA MAIOR FEIRA DE VAREJO MUNDIAL!

INSPIRAÇÃO

TRANSFORME SUA CULTURA: A DIVERSIDADE E INCLUSÃO NO ESPAÇO DE TRABALHO MODERNO Eu comecei no varejo ganhando $ 4.30 por hora e ter a oportunidade de liderar uma empresa de muitos milhões me faz ter orgulho porque minha raça representa minha família e meus credos. Entretanto eu não sou arrogante em acreditar que sou o terceiro melhor executivo africano no mundo. Acho que todos nós entendemos que temos talentos únicos e dons que nos dão oportunidades únicas, mas com essas qualidades, temos as responsabilidades e obrigações e, para mim, sinto que é importante informar e educar. Tenho sorte de ter seis subordinados, três vicepresidentes executivos e três vice-presidentes seniores que são mulheres e não é por acaso: 72% dos meus clientes são mulheres e para mim é muito importante cercar meu time de liderança com fortes influências femininas que ajudem a moldar a direção da companhia. Meu desafio com os executivos homens é que você tem talentos únicos, mas você precisa de um time que seja reflexo do consumidor. Eu desafio minhas executivas mulheres a não tentarem ser como os homens. Elas têm muitos dons que nenhum

de nós, homens, teremos, que significa ser mãe, cuidar da casa ou da família e ainda ir trabalhar ou lidar com as pressões dos estereótipos que existem no mundo porque você é de um sexo diferente. Não tente ser um de nós; eduque-nos sobre como podemos oferecer melhores serviços em um ambiente de trabalho que possa nortear você e outros associados que pareçam com você. Marvin Ellison, presidente e CEO da J.C. Penney Company

O propósito de uma corporação não é fazer dinheiro. Fazer dinheiro é imperativo. O nosso propósito é servir nossos clientes, ser a força de bens comuns. Diversidade e inclusão são fatores chave. Na Best Buy temos visto que o time que tiver diversidade, pontos de vista, experiências, habilidades, mais bagagem, será mais efetivo. Como CEOs, para nós é imperativo agir em relação a isso. A boa notícia é que nós podemos fazer isso, está sob nosso controle, está em nossas mãos fazer algo. Tenho muito orgulho em dizer que 50% dos meus subordinados da Best Buy são mulheres; e 40% do nosso quadro é formado por mulheres. Eu acredito que a chave de sucesso

dos últimos cinco anos é que o time que criamos é diverso. Ainda temos muito progresso a fazer, mas podemos e devemos fazer a diferença. Hubert Joly, presidente e CEO da Best Buy Co., Inc.

Diversidade e inclusão têm estado por aí por um longo tempo e as empresas têm se comprometido com isso e os negócios não poderiam ser mais claros. Foi provado que a diversidade e a inclusão levam a um crescimento mais rápido, a um market share maior, mais engajamento dos funcionários, melhores performances. Estamos vivendo um tempo difícil e não acho que seja apenas um fenômeno doméstico aqui nos EUA; sou alemão e na Europa vemos o mesmo. Em muitos países da América Latina, da Ásia, vemos o mesmo. Entre os CEOs reconhecemos que temos a oportunidade de moldar microcosmos da sociedade, não vivemos no vácuo. Temos a responsabilidade de trabalhar para ter uma sociedade melhor. Benno Dorer, president e CEO da The Clorox Company

Uma das coisas que você não passa um dia sem ver são problemas relacionados à diversidade, aos direitos das mulheres. Problemas que acontecem em nossas próprias comunidades, próprias famílias e até mesmo em nossos negócios. Então, no último ano, a PwC disse que isso tinha que acabar. Os negócios precisam ser responsáveis e olhar para os seus próprios lugares de trabalho e perceber que a diversidade não é uma questão competitiva, mas tem a ver com talento, sociedade e, nós, como CEOs, precisamos mudar o diálogo da diversidade e da inclusão. Shannon Schuyler, chefe de propósitos da PwC

Quando você tem algo como o assédio sexual eu vejo isso como um sintoma. Um sintoma de um problema sistêmico e que por muitas razões não vemos uma representação de mulheres na liderança de níveis executivos. Infelizmente, a cultura que vemos em inúmeras corporações desvalorizam a mulher, as atitudes e comportamentos trazem para a mesa atributos que não deveriam estar lá. Eu já vivenciei isso; há alguns anos eu era executiva sênior de uma companhia de finanças. Era 2008, no pico da recessão e não era o momento ideal para estar nesse segmento. Eu e meu time tivemos um grande desafio e não acho que ninguém tenha acreditado que, nem mesmo em um bilhão de anos, conseguiríamos alcançar a meta. Nós não somente atingimos, como excedemos em 5%. Fui para a minha reunião de performance pensando “ok, eles vão me promover, vou ter um aumento, sou uma estrela do rock” e o feedback que eu tive foi “ok, belo trabalho, mas temos um feedback para você”. E me disseram duas coisas que nunca vou esquecer: a primeira era que eu usava cores muito vivas e isso causava distração; depois me disseram que eu agia de forma maternal. Naquela hora eu pensei ‘Quer saber? Eu preciso encontrar a cultura certa, a companhia e o líder certos, que realmente apreciem o que faço, não por ser mulher ou homem. Sarah Alter, presidente e CEO da Network for Executive Women

INSPIRAÇÃO

PERSPECTIVAS INTERNACIONAIS SOBRE CONSTRUIR UMA CULTURA DIGITAL DENTRO DE SUA ORGANIZAÇÃO Vamos trazer o consumidor para o centro dessa discussão para ver sob sua perspectiva. Quando a gente pensa em como o consumidor se relacionam com as compras e as marcas, eles não compram por canais, eles não estabelecem uma relação com canais. Consumidores compram das marcas. E esse é o principal aspecto da transformação digital. Não é sobre a tecnologia, mas o modo como as marcas se conectam com seus clientes. E transformação digital é definitivamente sobre modificar a tecnologia, adicionar mais tecnologia e mudar a tecnologia. Claro que ela é um elemento chave para se ter sucesso, mas é na maior parte a forma que você muda o jeito como a pessoa usa a tecnologia e como a organização é criada para engajar pessoas e modificar o papel da tecnologia para o negócio. E mais do que isso, é como isso afetará o jeito como a marca serve, engaja, se comunica com seus consumidores. Como a gente cria uma cultura digital dentro da empresa? Tudo começa pelo topo. Se não for a prioridade dos executivos, isso nunca funcionará. Isso precisa ser passado para o resto da organização, afetará o modo como a organização foi criada, a forma como as pessoas são gerenciadas, a forma como as pessoas são avaliadas e compensadas, a forma como o negócio é medido. Se você não repassar esses elementos, a sabotagem irá matar o processo. Isso não é sobre colocar tecnologia no negócio, mas é sobre mudar a forma como as pessoas se relacionam com seu consumidor e como o negócio engaja o cliente. Se as pessoas não estão engajadas e o negócio não tem estrutura, a sabotagem irá matar o processo. Alberto Serrentino, fundador da Varese

Há 18 meses atrás essa empresa não vendia nada on-line e eu explico isso; havia uma outra empresa chamada Cinova, que era a representante das marcas da Via Varejo no mundo on-line e nós éramos duas empresas separadas, duas organizações diferentes, dois escritórios distintos, duas estruturas e logística diferentes. Claro que não era a melhor forma de se trabalhar e decidimos, no final de 2016, fundir as duas empresas e criar um omnichannel de verdade. Falar sobre a transformação digital e cultura digital é um tópico que está realmente presente no nosso 16

dia a dia porque combinamos duas companhias diferentes, uma de 60 anos de trajetória só com lojas físicas com um e-commerce, e isso nos desafia. A primeira coisa que fizemos com a fusão das empresas foi tomar conta de todas as informações dos clientes que nunca havíamos compartilhado antes, fazendo um apanhado dos dados e descobrimos o que todos os varejistas sabem, que nosso cliente do multicanal gasta mais do que o cliente de um canal exclusivo. Estamos utilizando nossas lojas físicas para reduzir os custos e melhorar os serviços para os clientes. Por exemplo, se o custo de uma entrega em casa é 100, entregar na loja para aquele cliente que escolhe buscar custa apenas 8. Ele compra on-line, busca na loja; é mais rápido e bom para o consumidor e melhor ainda para nosso negócio. Nós não achamos que as lojas físicas morrerão. Acreditamos verdadeiramente que continuarão a ter um papel crucial; acreditamos que as lojas farão o e-commerce mais forte e vice-versa, mas também acreditamos que as lojas vão mudar. E nós acabamos de lançar a nossa primeira loja da nova geração aberta em São Paulo (SP), com realidade virtual, que você pode interagir com os móveis; prateleira virtual onde você pode escolher os produtos que você quer ver e clicar para ter mais detalhes, ver em perspectiva 3D, e é muito fácil de ser operada. Todos os preços estão em etiquetas eletrônicas, também colocamos as recomendações on-line dos clientes. Também estamos usando a inteligência artificial para ajudar os consumidores a escolherem seu telefone com a tecnologia da IBM e

colocamos uma tevê interativa gigante onde você pode escolher sua geladeira, abri-la. Ainda estamos trabalhando para melhorar a experiência, é muito recente e estamos muito orgulhosos do que temos feito. Flavio Dias, diretor executivo de e-com, TI e marketing Via Varejo

Nós estamos seguindo em frente, mas a gente não acredita que haja um ingrediente mágico que faça com que sua empresa seja mais digital, mais eficiente. Tudo isso acontece dia após dia, com melhorias, bastante esforço e, claro, dedicação. Nós somos varejistas, um dos maiores da Europa, começamos com meias e vestuário e depois passamos a atuar com lingerie e malhas. Nós abordamos o digital em um ângulo preciso, mas temos aberto lojas físicas. Uma grande parte de nossas lojas não são diretamente operadas por nós, temos franquias e outros empresários que têm investido em nossa companhia, em nossa marca, abrindo lojas e tentando dar o máximo e o melhor a elas. Acreditamos que ser omnichannel não é uma possibilidade, é completamente mandatório. O omnichannel pode significar diferentes coisas e começamos pelo básico: não queremos competir com nossas lojas físicas em termos de preço. Não faria sentido e seria um jogo perdido. Quando você está alinhado com os dois canais, você pode contar com coisas simples, mas muito efetivas ao oferecer o mesmo produto, ao mesmo tempo e com a mesma forma

de entrega e preço. Você pode conversar com seu cliente com uma única intenção e ele vai poder encontrar os mesmos produtos em qualquer um dos canais. Toda semana introduzimos novas linhas em nossas lojas; lançamos o gift card eletrônico, que você pode gastar parte no on-line, parte no off-line, pode comprar o gift card em um canal e gastar no outro. No site, você tem os detalhes dos produtos e pode checar, em tempo real, a disponibilidade dos itens na loja mais próxima da sua localização. Lançamos também, no último ano, um programa de fidelidade e um CRM multicanal. Para nós é muito importante focar na pessoa que está por trás desses canais, que precisam ser alinhados para nos mostrar quem é esse consumidor. Outro projeto é o compre on-line e retire na loja, que começou há quatro anos, e a porcentagem de pessoas que compram on-line e buscam os itens nas lojas físicas tem sido, até agora, acima de 50%. Não acreditamos que seja um ganha-ganha, mas um ganha-ganha-ganha: ganha a empresa que está crescendo, ganham as nossas franquias e também as pessoas que estão tendo um serviço precioso. Temos também a entrega no mesmo dia na Rússia, por exemplo; e algo que a Amazon também está implementando com o seu wardrobe, onde você escolhe algumas peças e uma assistente vai até sua casa e você pode comprar os itens que quiser naquele momento. Matteo Molon, responsável e head do e-commerce da Calzedonia Group 17

INSPIRAÇÃO

LIDERANÇA TRANSFORMACIONAL: AS MULHERES EMPODERANDO A MUDANÇA

A FACE EM TRANSFORMAÇÃO DO VAREJO: UMA CONVERSA COM DOUG MCMILLON O varejo é um negócio de pessoas. E o jeito que as pessoas se sentem quando saem das lojas ou deixam o seu site ou app determina o quão rápido elas vão voltar. Tem um pedaço de humanidade que realmente importa. E em nosso caso, 2,3 milhões de pessoas no mundo estão cuidando dos clientes e queremos que esses associados saibam que estamos cuidando deles, que damos valor ao seu trabalho e queremos fomentar a cultura que apoia mudança e que nos ajude a seguir em frente nessa jornada, que incluirá mais mudanças no futuro. Enquanto fazemos investimentos em tecnologia e aprendemos a colocar a inteligência artificial para funcionar no Walmart, nós queremos que nossas pessoas contribuam com isso, que nos ajudem com ideias, que façam parte do processo. Para conseguir isso, precisamos colocá-las à frente e dar apoio, cuidar do básico; benefícios, salário, tudo isso importa. Mas também queremos mostrar que temos oportunidade para elas. A escada do Walmart é algo que a pessoa pode subir; o gerente da loja fazer o meu trabalho um dia tem que ser algo possível. O que fazemos é nos tornarmos uma empresa com tecnologia, mas enquanto fazemos isso, são as pessoas que estão nela que farão a gente vencer. 18

Dizer que o varejo está morrendo é subestimar a criatividade e a habilidade de execução das pessoas que estão nessa sala, que fazem as coisas acontecerem no varejo. O que vem à minha mente é que a pessoa que decide estar na loja, ou não, é o cliente, uma família ocupada, que está fazendo escolhas o tempo todo sobre onde quer comprar e que são muito racionais. Elas fazem escolhas, ás vezes de forma subconsciente, sobre preço, sortimento e experiências. Onde eu posso ter o melhor valor? Porque a maioria das pessoas trabalha duro, conta cada dólar, então preço importa. Sortimento é algo incrível e o quanto tem de sortimento disponível para pessoas hoje? Nos dispositivos móveis, acho que temos mais de sete milhões de itens agora. A terceira dimensão da experiência é se você tirou a fricção, se você economizou o tempo, se ajudou, se informou o que o cliente está comprando... Isso é bom para mim, para a humanidade, para o planeta. Eu quero saber mais sobre os itens que estou comprando hoje e quero saber sobre a empresa da qual estou comprando, da pessoa de quem estou comprando. Nós nos movemos de um jeito para melhorar a experiência. Se algo for bom, faremos; se não for, não faremos. Doug McMillon, presidente e CEO do Walmart

Você gasta sete horas no Instagram e gostaria de reduzir. Se você disser que quer gastar seis horas, com o aplicativo Thrive você receberá notificações e seu celular será desconectado. É difícil, mas precisamos disso. Somos todos viciados e se você pensar, nós só temos 180 horas na semana. Cada hora traz uma decisão: vamos investir em nós mesmos, em nossos relacionamentos, em nossos negócios? E porque investir tantas horas nas mídias sociais? A salada do outro parece melhor, as férias e o corpo do outro parecem melhores. Isso é coisa de adolescente, o que não somos. Gerenciar o telefone tem se tornado um problema e você tem a saúde mental, problemas, depressão e suicídios. Esse é o momento de ter controle sobre seu celular e da sua vida e parar com essa tendência viciante. Eu não sou contra as mídias sociais e isso é sobre gerenciar o tempo que você gasta com elas. Se você é empresário, pode usar as redes sociais para engajar os seus consumidores e a melhor forma de fazer isso é adicionar valor às suas vidas. Se você diz o que está vendendo e também adiciona algo que pode fazer suas vidas melhor, a fidelidade aumenta. E isso é realmente a coisa mais importante que você pode fazer: ter a fidelidade do seu consumidor. Use as mídias sociais, mas não seja usado por elas; esse é o ponto. Há uma ilusão de que, para ser bem sucedido, você precisa estar sempre on-line. A verdade é que não há um compromisso e você pode ficar doente e como um empregador você sabe que o atrito aumenta, a produtividade e o engajamento dos empregados caem. Os negócios dizem para você priorizar isso e ter uma vantagem competitiva porque é assim que você tem empregados mais criativos e mais inovadores. É tudo sobre a experiência do consumidor. Você não pode ter boas experiências se os seus empregados estão por fora. Os seres humanos aprendem através de uma combinação de storytelling, a plataforma de mídia prospera e traz junto todas as últimas ciências sobre conexão entre bem-estar, produtividade

e performance e novos modelos para os papéis. A gente quer mudar a cultura: dar às pessoas os dados, dar histórias. E é compartilhando nossas histórias que vamos acelerar essa mudança. Ao final do dia, antes de dormir, antes de apagar as luzes, o que eu faço é desligar o meu celular e gentilmente o coloco fora do meu quarto. Nós temos algo no Thrive Group que parece uma cama para o celular e tem espaço para muitos telefones; você pode colocar os telefones da família toda, tem um pequeno lençol e você pode a té dar boa noite a eles. E, de manhã, você se reconecta com o seu telefone carregado. Crie uma disciplina, seu corpo pode estar exausto, mas seu cérebro está ativo e isso que faz ser difícil dormir ou te faz acordar no meio da noite. Não podemos deixar que nada, nem a inteligência virtual, nem a realidade aumentada ou virtual ultrapassem a humanidade. Ariana Huffington, fundadora e CEO da Thrive Global e fundadora do The Huffington Post

ASPAS

O VAREJO PELOS

ESPECIALISTAS

CONFIRA ALGUMAS COLOCAÇÕES DE DESTAQUE ARTICULADAS PELOS PALESTRANTES DURANTE A 107ª NRF.

“Transformação significa algo que você nunca fez. A volatilidade é o novo normal.”

O processo de pagamento deveria desaparecer no varejo.

Beth Comstock, ex-vice-presidente da GE

Alfred Kelly, CEO da Visa

“A ÚNICA COISA QUE NÃO SERÁ MAIS INTELIGENTE É A INTERAÇÃO HUMANA. ISSO É O QUE SE TORNARÁ MAIS VALIOSO PARA AS PESSOAS.” Daymond John, CEO da FUBU

“O modo como os consumidores querem viver suas vidas hoje traz a experiência da loja e do e-commerce juntas.” Doug McMillon, CEO do Walmart

“NO VAREJO, É PRECISO SER SIMPLES NA LINHA DE FRENTE E SOFISTICADO NA RETAGUARDA.”

Consumidores compram de marcas e não de canais.

Shawn Sweeney, vice-presidente de experiências digitais na Starbucks

Alberto Serrentino, Fundador da Varese Retailand More

“SE VOCÊ TEM UM E-COMMERCE, VOCÊ TEM QUE, AO MENOS, PENSAR NA CHINA, POIS 56% DAS COMPRAS GLOBAIS SERÃO FEITAS LÁ NO PRÓXIMO ANO.” Lee McCabe, vice-presidente da América do Norte do Alibaba Group

“FALE COM O CONSUMIDOR E NÃO COM O CANAL.” Matteo Molon, Head de E-commerce & CRM da Calzedonia Group

A Amazon não está matando o varejo. O serviço é que está. John Jordan, SVP e COO da Total Wine and More

James Curleigh, presidente da Levi’s

“3 EM CADA 4 COMPRAS SÃO INFLUENCIADAS PELO INSTAGRAM. O CANAL APROXIMA AS PESSOAS DOS NEGÓCIOS, ENTÃO É UM LUGAR NÃO APENAS DE DESCOBERTAS, MAS DE FECHAR DE NEGÓCIOS.”

“AS TROCAS DE PRODUTOS TÊM AUMENTADO POR CAUSA DO E-COMMERCE E MOBILE E É PRECISO PENSAR EM FORMAS E INVESTIR EM TECNOLOGIA PARA MELHORAR ISSO.” Steve Case, presidente e CEO da Revolution

“COM A DIGITALIZAÇÃO TUDO É MAIS TRANSPARENTE; TODA A INFORMAÇÃO ESTÁ DISPONÍVEL. NINGUÉM TERÁ MAIS NADA PARA ESCONDER.” Spencer Fung, CEO da Li & Fung

Marne Levine, COO do Instagram

O funcionário engajado é aquele que quebra uma regra para atender o cliente. Mike Tippets, vice-presidente da Hughes Global Media Group

“Os humanos é o que temos em comum. Por isso é preciso focar na conexão com os humanos.”

“Não podemos deixar que a inteligência artificial, a realidade aumentada e virtual ultrapasse a humanidade.” Arianna Huffington, fundadora e CEO da Thrive Global e fundadora do The Huffington Post

“O DESAFIO DO VAREJO É SE MOVER ALÉM DAQUILO QUE É VISTO NA PROPAGANDA.” Jonas Stillman, diretor de sistemas de varejo e programas de omnichannel na Office Depot

DELEGAÇÃO BEAUTY FAIR

DIA 1

DIA 2

•REUNIÃO INAUGURAL

•VISITA À NRF RETAIL’S BIG SHOW

EM BUSCA DE CONHECIMENTO E

NOVAS IDEIAS PELO TERCEIRO ANO CONSECUTIVO, A BEAUTY FAIR LIDEROU A DELEGAÇÃO QUE VISITOU NOVA IORQUE EM BUSCA DE CONHECIMENTO E NOVAS IDEIAS.

Delegação Beauty Fair durante palestra

Fabiana Alves (Léo Cosméticos), Fernanda Kupferberg (Belshop), Edna Correa de Brito (Thalia Perfumaria) e Camila Vieira de Freitas (Solução Cosméticos)

Delegação Beauty Fair

Cesar Tsukuda, diretor superintendente da Beauty Fair

DIA 3

Alberto Serrentino, consultor de varejo

Grupo BTR-Varese

Delegação Beauty Fair

Jantar no Buddakan

CRÉDITOS: DIVULGAÇÃO E EDSON FLAUSINO

Sempre de olho no desenvolvimento do setor de beleza como um todo, o projeto, encabeçado pela Beauty Fair, a cada ano vem ganhando mais força. A ida à Nova Iorque para participar não só da NRF Retail’s Big Show, mas também de toda a programação exclusiva, tem sido algo visto com bastante relevância pelos varejistas do canal de perfumaria que buscam se atualizar sobre o varejo mundial para aplicar os conceitos em seus negócios no Brasil. Depois de dois anos bem sucedidos e com feedbacks positivos sobre o residual que a feira e o conteúdo proporcionaram aos varejistas que participaram da Delegação Beauty Fair nos anos de 2016 e 2017, outros representantes de lojas de perfumarias se juntaram ao grupo para uma semana intensa de atividades, conteúdo e para aquele que é um dos objetivos principais da viagem: a chance de estreitar as relações entre varejo e indústria. Estiveram presentes líderes de algumas das maiores redes de perfumarias localizadas em regiões distintas do País – Sul, Sudeste, CentroOeste e Nordeste –, que mostraram que estão alinhados com o propósito da Beauty Fair e que assim como as marcas patrocinadoras – Cless, Coty, Kiss NY, L’Oréal, Taiff e Vult – também acreditam e visam a melhoria e o desenvolvimento do canal de perfumaria. Saiba como foi a agenda do grupo nesses dias e programe-se para estar com a Delegação Beauty Fair em 2019 (saiba mais na página 80)!

Jacob K. Javits Convention Center

Palestra na NRF

•VISITA À NRF RETAIL’S BIG SHOW •COQUETEL E VISITAÇÃO À LOJA NYX OFERECIDOS PELA L’ORÉAL •JANTAR PROMOVIDO PELA BEAUTY FAIR NO BUDDAKAN

Varejistas de perfumaria na NYX com Bianca Pi (L’Oréal)

Marcelle Sultanum (Central dos Cosméticos), Fabiana Alves (Léo Cosméticos), Edna Correia de Brito (Thalia Perfumaria) e Flávio Kai (Léo Cosméticos)

Thais e Thaynara Machado dos Santos (Shopping dos Cosméticos) na loja NYX

DELEGAÇÃO BEAUTY FAIR

DIA 4

•VISITA À NRF RETAIL’S BIG SHOW •REUNIÃO DE ATERRISSAGEM COM O GRUPO BTR-VARESE •JANTAR PROMOVIDO PELA BEAUTY FAIR NO ADELLA WINE BAR

•PASSEIO DE IATE OFERECIDO PELA COTY •VISITAS TÉCNICAS E TOUR PELA SEDE DA KISS NY •JANTAR PROMOVIDO PELA BEAUTY FAIR NO LAVO

Bianca Pi (L’Oréal) em estande no EXPO Hall

O jornalista Caio Blinder é o entrevistado especial na reunião de aterrissagem

Edna Correia de Brito e Gabriel de Brito Pinho (Thalia Perfumaria)

Diego Lopes (Lojas Rede), Luis Gabriel Sacilotto Filho (Danny Cosméticos), Thais Machado dos Santos (Shopping dos Cosméticos) e Fabiana Alves (Léo Cosméticos)

Saymon Gonçalves (Della e Delle), Robson Machado Silva (Shopping dos Cosméticos), Luis Gabriel Sacilotto Filho (Danny Cosméticos) e Thiago Veit (Nova Era Cosméticos)

Varejistas e representantes da indústria no Adella Wine Bar

Degustação de vinhos no Adella Wine Bar

Visita técnica no Walmart

DIA 5

DIA 7

•SEMINÁRIO INTERNACIONAL DE VAREJO HARVARD CLUB •JOGO DE BASQUETE OFERECIDO PELA CLESS

Seminário Internacional de Varejo Harvard Club

Mariano Gomide (CEO da VTEX) entrevista John Thompson (presidente do conselho da Microsoft)

Diego Lopes (Lojas Rede), Marie Suzuki Fujisawa (Beauty Fair), Edmilson dos Santos (Cless) e Rodrigo Kamachi (Perfumaria Sumirê)

DIA 6

Thaynara Machado dos Santos e Robson Machado Silva (Shopping dos Cosméticos), Edilaine Godoi (Ikesaki Cosméticos) e Luis Gabriel Sacilotto Filho (Danny Cosméticos)

Analicia Toledo apresenta novidades da Coty

Regina Jung (Kiss NY) falar com os lojistas na sede da empresa

Lojistas e representantes da indústria no restaurante Lavo

Jantar no restaurante Lavo

Varejistas visitam campus da Kiss NY em Long Island

• V ISITAS TÉCNICAS COM CURADORIA BTR-VARESE • REUNIÃO DE ATERRISSAGEM EXCLUSIVA PARA O GRUPO DE PERFUMARIA •SHOW DE JAZZ E JANTAR OFERECIDOS PELA VULT E TAIFF NO BLUE NOTE JAZZ CLUB

Grupo BTR-Varese

Marina Coutinho (Mundo do Cabeleireiro), Fernanda Kupferberg (Belshop) e Marcia Ikesaki (Ikesaki Cosméticos) no Barclays Center

Visita técnica na Face Value

Fernanda Kupferberg e Renato da Silva (Belshop) e Sergio Piovezana (Vult)

Apresentação no Blue Note Jazz Club

PATROCINADORES

NETWORKING DENTRO DO JOGO

um jogo de basquete entre o Brooklyn Nets, time da casa, e o San Antonio Spurs, no Barclays Center, localizado no Brooklyn. Vestido a caráter, uma cortesia também da Cless, a comitiva de proprietários de perfumarias do Brasil vibrou e torceu durante todo o jogo direto do camarote privativo oferecido pela empresa. Até mesmo quem não entendia de basquete ou não era fã do esporte se deixou contagiar pela atmosfera vibrante e animadora do estádio.

Empresários se divertem durante o jogo

CRÉDITOS: EDSON FLAUSINO

A Cless, marca brasileira fundada em 2004 com a missão de valorizar a beleza por meio de produtos de qualidade, foi uma das empresas patrocinadoras da viagem à Nova Iorque nessa edição de 2018. Além do contato diário com os lojistas participantes da Delegação Beauty Fair, a empresa, representada por Luiz Piccoli, CEO da Cless; e Edmilson dos Santos, diretor comercial, proporcionou um momento de descontração e encantamento, principalmente aos fãs de esporte, que foram convidados pela Cless a assistir

Flavio Kai (Léo Cosméticos) , Cesar Tsukuda (Beauty Fair) e Edmilson dos Santos (Cless)

Brooklyn x Spurs

Luiz Piccoli e Edmilson dos Santos (Cless)

Minoru Kamachi (Perfumaria Sumirê) é homenageado em seu aniversário por Edmilson dos Santos e Luiz Piccoli (Cless)

Percebemos uma melhora significativa na qualidade do relacionamento com os clientes. As empresas são formadas por pessoas e quando temos a chance de conhecê-las de maneira mais profunda, isso facilita a maneira de desenvolver negócios. Saímos de uma relação fria para uma relação próxima, o que gera um elo de confiança. Esperamos estreitar ainda mais esses laços. Lojistas reunidos com Luiz Piccoli e Edmilson dos Santos na área do camarote privativo

Luiz Antenor Piccoli, CEO da Cless 27

PATROCINADORES

A proximidade nestes sete dias de viagem fortalece ainda mais nosso relacionamento com os lojistas e nos faz ter um panorama mais claro de nossas oportunidades de mercado em cada região e isso nos abre novas possibilidade de negócio.

EXPERIÊNCIA

ÚNICA

Passeio pelo rio Hudson

Representantes de perfumarias do Brasil são recebidos pela Coty em iate

Lojistas assistem apresentação da Coty durante café da manhã

Analicia Toledo e Thiago Maia (Coty)

CRÉDITOS: EDSON FLAUSINO

Inesquecível. Foi assim o passeio de iate pelo Rio Hudson que possibilitou ao grupo de varejistas conhecer diversos pontos turísticos da cidade norte-americana, entre eles a Estátua da Liberdade. A ação, promovida pela Coty, patrocinadora da ida da Delegação Beauty Fair à Nova Iorque, começou com um café da manhã no próprio iate e seguiu com uma apresentação feita pelos representantes da empresa na viagem, Analicia Toledo, diretora de trade marketing; e Thiago Maia, diretor executivo de vendas. Durante a apresentação, alguns detalhes sobre as marcas sob o guarda-chuva da Coty foram mostrados, além de algumas novidades que chegarão aos lojistas em breve. Tanto Analicia quanto Thiago ressaltaram a vontade da marca em estar mais próxima dos varejistas e, assim, juntos, conseguir bons negócios e o desenvolvimento do canal.

Analicia Mauger Toledo, diretora de trade marketing da Coty

Coty presenteou os participantes com alguns produtos da marca

Edilaine Godoi (Ikesaki), Flavio Kai (Léo Cosméticos), Edna Brito (Perfumaria Thalia), Marie Suzuki Fujisawa (Beauty Fair), Diego Lopes (Lojas Rede), Danilo Loretto (Perfumaria Sumirê), Thiago Maia (Coty), Luis Gabriel Sacilotto Filho (Danny Cosméticos), Fernanda Kupferberg e Renato da Silva (Belshop)

UMA DAS EMPRESAS LÍDERES NO SETOR DE BELEZA. A Coty é uma das maiores e principais empresas de beleza do mundo. Com um icônico portfólio de marcas líderes no setor, sua missão é promover e “celebrar a diversidade” da beleza. No Brasil, a empresa está fortemente conectada com os consumidores e conta com consagradas marcas, como: Adidas, Bozzano, Monange, Koleston, Soft Color, Biocolor, Paixão, Risqué, Cenoura & Bronze. Atender ao desejo de nossos consumidores, entregando produtos que celebram a diversidade da beleza é o compromisso da Coty!

PATROCINADORES

egina Jung, Erica Kim e Celso Nakahara (Kiss NY)

Esse período ininterrupto de proximidade com os lojistas é raro e essencial para nós como empresa. No dia a dia nos esforçamos para estreitar o relacionamento, mas é somente em uma viagem desse tipo que o gelo se quebra. Em meio a um clima informal e descontraído tivemos importantes feedbacks em relação ao atendimento da empresa e já tenho em mente alguns processos que podem ser aprimorados.

Varejistas na área de logística de um dos campus da Kiss NY

RECEPTIVIDADE

Celso Hideki Shimada Nakahara, gerente de vendas da Kiss NY

A Kiss NY mais uma vez marcou presença na viagem à Nova Iorque como patrocinadora da Delegação Beauty Fair e preparou um cronograma cheio de atividades para o grupo. A programação, que contou com a presença de Regina Jung, gerente geral; Celso Nakahara, gerente de vendas; Erica Kim, analista sênior de marketing; além de Albert Park, diretor da empresa em Nova Iorque, começou com uma série de visitas para mostrar aos varejistas como a Kiss NY se posiciona nos diferentes modelos de negócio americano. Além do Walmart, o grupo visitou o Walgreens e a CVS que, aliás, conta com sete mil PDVs e tem a Kiss NY com exclusividade no setor de unhas. 34

Depois das visitas, a Delegação Beauty Fair foi conhecer as novas instalações da empresa em Long Island, um prédio moderno com uma infraestrutura incrível. De lá, o grupo seguiu para os outros dois campus da empresa para conferir, entre outros setores, a parte logística e toda a estrutura criada para aumentar a produtividade e não ter erros na separação dos pedidos, por exemplo. Por fim, a Delegação Beauty Fair foi recebida no auditório pelo CEO da empresa Yong Jin Chang, que agradeceu a presença e a oportunidade de ser um dos patrocinadores do grupo, e falou um pouco sobre a empresa e tudo o que a Kiss NY tem feito para se consolidar no mercado.

CRÉDITOS: EDSON FLAUSINO

E DEDICAÇÃO

Yong Jin Chang e Regina Jung

Fernanda Kupferberg (Belshop) durante visita guiada

Regina Jung recebe os lojistas nas instalações da nova sede da Kiss NY

PATROCINADORES

UMA NOITE

O contato intenso e próximo com os clientes foi muito importante para nos dar um feedback sobre a nossa política de relacionamento. O ambiente descontraído possibilitou conversas verdadeiras e percebemos pontos importantes que precisamos corrigir em relação à maneira como nos relacionamos e até mudar algumas rotas. Isso foi essencial para nos ajudar a alinhar o planejamento para o ano.

DE JAZZ Inesquecível. Foi assim a ação oferecida pela Taiff e a Vult aos varejistas da Delegação Beauty Fair. O destino do último dia de programação do grupo foi o Blue Note Jazz Club. Independentemente do estilo musical preferido de cada um, a sensação de estar em um local considerado um dos principais clubes de jazz

do mundo, que também é uma instituição cultural, ouvindo música ao vivo e aproveitando o cardápio variado do jantar, foi uma experiência diferente e bastante elogiada pela Delegação que curtiu cada momento do show. Afinal, a semana intensa de conteúdo e conhecimento merecia um clima mais leve e descontraído.

Jose Carlos Benatti Filho, gerente de vendas da Taiff

Apresentação de jazz

CRÉDITOS: EDSON FLAUSINO

Fachada do espaço tradicional de NY

Jazz e jantar descontraído marcam a última noite do grupo nos Estados Unidos

Delegação Beauty Fair participa de ação oferecida pela Vult e Taiff

Representantes do varejo, BTR-Varese e Beauty Fair aproveitam noite musical

A maioria dos lojistas já me conhece e conhece o nosso trabalho. O mais bacana é observar os clientes cooperando entre eles. Essa troca verdadeira de experiência impulsiona toda a nossa categoria. Este ano essa proximidade superou as outras edições em todos os aspectos. Estamos fortalecendo o grupo viagem após viagem. No ano passado criou-se um laço de respeito e, neste ano, foram travadas amizades. Murilo Reggiani, sócio-proprietário da Vult 41

EXPO NRF

A TECNOLOGIA NO CENTRO DO VAREJO Entre inúmeras vantagens que uma visita à NRF garante está é a chance de conhecer tecnologias que podem demorar muito para chegar ao Brasil. Um dos pontos surpreendentes em tudo o que se vê é que, às vezes, essas máquinas, softwares e inovações são mais baratos e simples do que se pensa. Outro benefício é que, quando se visita uma feira que conta com mais de 600 estandes, e você tem acesso a um trabalho de curadoria, como o que é feito anualmente pela BTR-Varese, fica mais fácil circular pelos corredores, visitar espaços com conceitos ainda mais inovadores e que podem trazer insights para o seu negócio. E foi através da interpretação de Grasiela Tesser e

Visita guiada a feira

DURANTE VISITA GUIADA PELOS ESTANDES DO EXPO, OS PARTICIPANTES DA DELEGAÇÃO BEAUTY FAIR CONHECERAM INÚMERAS NOVIDADES E INOVAÇÕES. SAIBA MAIS!

Daniel Pozza, diretora comercial e gerente da área de serviços da NL Informática, respectivamente, que o grupo formado por representantes do canal perfumaria pôde entender de forma fácil e objetiva as ideias por trás de cada inovação apresentadas pela dupla de especialistas que, durante dois dias tiveram a missão de percorrer o Jacob K. Javits Convention Center para conhecer as tecnologias e fazer um apanhado do que seria mais interessante para os varejistas desse canal. Foram mais de 1h30 de tour guiado e cerca de 20 estandes visitados e, a seguir, você confere as informações sobre algumas das tecnologias mais interessantes dessa visita.

IBM + TOMMY HILFIGER

REVIEVE

A IBM usou a inteligência artificial para analisar as últimas seis coleções, cerca de 15 mil vestidos, da Tommy Hilfiger para criar o primeiro com a tecnologia AI. A IBM ajudou a traduzir os dados dessas coleções e fez previsões do que seria tendência em termos de tecidos, silhuetas, cortes e estampas e apresentou o resultado para um grupo de designers que escolheu paleta de cores e questões que ainda dependem da capacidade humana. Foram criados seis vestidos, e o vencedor foi de Amy Tae Hwa Eun, uma aluna da Faculdade de Moda e Tecnologia dos EUA, que criou o SolarActive™, um modelo que tem as cores parecidas com as que são vistas na identidade da Tommy Hilfiger e tem como diferencial a ativação da energia solar que faz com que em uma de suas alças apareça a marca da peça e do outro lado as iniciais ou texto que a pessoa desejar. Ou seja, além da inteligência artificial, ainda há a questão da customização, que é bastante importante para o consumidor atual.

A empresa desenvolveu um aplicativo e por meio de um tablet, o consumidor responde a algumas questões, tira uma selfie e o algoritmo da tecnologia faz uma análise do rosto da pessoa; verifica se há brilho na pele, presença de espinhas, cravos, pés de galinha, entre outros detalhes estéticos e a partir disso sugere produtos para o tratamento dessa pele.

AVERY DENNISON Essa empresa faz etiquetas com realidade aumentada e o app permite ao cliente escanear os produtos e fazer um processo similar ao de e-commerce. O conceito é que cada item tenha uma etiquetagem específica e o consumidor possa interagir com esses itens: ter a ficha técnica completa do produto, cores, ingredientes, vídeos de demonstração, tutoriais. Você pode compartilhar nas redes e o app dá pontos de fidelidade por isso. Ao fazer o pagamento, os alarmes das etiquetas são

desativados e o cliente pode sair da loja sem problemas. Há também uma blusa com etiqueta que tem um QR Code e um RFID dentro da sua manga. Com isso, a ideia é não criar apenas experiência dentro da loja, mas fora dela. Com essa etiqueta, o cliente pode interagir com a peça que está vestindo por meio do celular; se ele está em Nova Iorque e quer saber quais experiências a marca daquela roupa tem para ele, é possível verificar pelo celular. Enquanto o cliente tiver o item da marca X ele terá relacionamento com a marca e isso pode ser poderoso.

DEEP MAGIC Com o varejo visando a redução do atrito para ter mais valor para o consumidor, a startup criou uma tecnologia que consiste em não ter funcionários na loja para realizar as vendas. Com o cartão de crédito, você tem acesso à loja, entra, pega o que quiser e no final, o valor é debitado do próprio cartão. Além do software, há duas câmeras de profundidade que têm tecnologia similar ao do iPhone X, que hoje faz a liberação pelo formato do rosto. 45

EXPO NRF

CISCO

TOSHIBA

A empresa levou 22 tecnologias e entre as mais interessantes está um sistema que mostra a jornada desde o ponto de vista do cliente, que vai entrar numa loja de brinquedos, e pode interagir, escanear os itens e pagar por eles. Do ponto de vista do vendedor, com um app, ele tem todas as informações do cliente: o que ele está pegando na prateleira, por exemplo, e se for um produto de alto valor agregado, as câmeras já ficam atentas para fazer uma prevenção de perda ou até mesmo um upselling ou cross selling, já que é um produto que necessita de mais dados por parte do vendedor. No backstage também é possível ver a parte do analytics, segurança, a internet das coisas, o RFID dos brinquedos e tudo acontece de forma conectada.

O robô da Toshiba tem como função fazer o controle de prateleiras. Além da parte de planificação e a colocação de itens, o robô encontra espaços vazios, itens com preços errados ou mal colocados e o seu diferencial é que ele tem uma câmera inferior que faz análise do piso da loja de forma que se torna possível encontrar furos, vazamentos ou problemas que precisam de higienização. Ao identificar qualquer problema ele, automaticamente, manda alertas para os times, seja de reposição ou limpeza. Outra tecnologia interessante é a prateleira inteligente que pode ser qualquer superfície e que, assim que o cliente pega dois itens, as câmeras acima do painel mostram os produtos na televisão com o comparativo entre os dois.

A impressora de etiquetas é a grande novidade da HP. O exemplo utilizado no estande foi o de um cartão fidelidade para a compra de café. Cada vez que o cliente passa na loja e utiliza o cartão, a impressora apaga todas as informações da etiqueta do cartão e reimprime. Por meio do código de barras da etiqueta é que se tem acesso às informações do cliente e a diferença é que não há nenhum circuito dentro; o cartão é apenas termossensível e tem um custo baixo, além de poder ser utilizado de diversas formas: como cartão de fidelidade, etiqueta de preço ou gift card, por exemplo. A impressora em si não tem inteligência nenhuma; todo o controle está no sistema da loja, dentro do POS que captura a venda e já manda as informações para o equipamento.

SAP As lâmpadas da loja, que são especiais da Philips e emitem uma frequência que não é possível enxergar, são integradas a um app que permite que, assim que o consumidor chega perto de uma arara, ele fica sabendo de alguma promoção referente às peças que estão dispostas lá. Para o varejista, a tecnologia é interessante, pois dá o mapa de calor, quanto tempo o cliente ficou em cada espaço da loja, quanto cada arara foi ativada e, ao cruzar esses dados com o checkout é possível ter informações relevantes para criar ações específicas. No conceito de prateleira 46

infinita, a SAP desenvolveu um holograma que mostra quantos sapatos a marca quiser, em todos os ângulos, dando visão de volume, além de ser possível trocar a cor e fazer combinações. Outra ideia interessante é o sistema que analisa a quantidade dos itens da geladeira e a velocidade do consumo, fazendo com que, quando tiver itens para vencer ou acabar, a geladeira já mande um pedido para o e-commerce e peça a reposição dele. Há possibilidade ainda da integração com o Google, que recupera uma receita, a lê, olha o que tem na geladeira, o que está faltando e faz o pedido dos itens necessários via e-commerce.

MANHATTAN A solução que a empresa desenvolveu tem como foco resolver um problema que tende a aumentar: reclamações nas redes sociais. Se o desafio é ter uma integração entre a equipe que atende o cliente, o time que cuida das redes e quem, de fato, resolve o problema, a solução acaba com esse “gap”, que é maléfico, principalmente quando você precisa agir de maneira rápida. O conceito é: se a pessoa tuitou que recebeu uma blusa que começou a descosturar, a informação já aparece no desktop do SAC junto com todas as mensagens daquela pessoa fazendo referência à marca. Na mesma tela é possível responder pelo Twitter, propor uma solução, pedir a identificação da cliente para assim, buscar seu histórico, todas as transações já realizadas por ter uma interligação com o e-commerce, PDVs, além das interações já feitas, seja via telefone, redes sociais, e-mail. Tudo fica em um único lugar e com riqueza de detalhes. Em outras palavras, você tem todo o histórico da consumidora e consegue resolver seu problema de forma rápida.

EXPO NRF

INTEL

SIMPHONY

ZEBRA

A Intel criou o espelho inteligente que permite, a partir de realidade aumentada, fazer uma simulação de maquiagem de forma simples. É possível criar um look aplicando batom, trocar as cores, analisar a cor e a sutileza das tonalidades pelo espelho. É possível ainda testar outros cosméticos, como blush, sombras, etc. Trata-se de uma prateleira infinita de opções, onde é possível realizar testes. O próximo passo é, além de oferecer a experimentação de forma prática, usar a inteligência artificial para dizer que, com determinadas roupas, as makes “X” são as mais escolhidas ou para o batom “Y”, costuma-se usar o blush “Z”. Em resumo, com a AI, o objetivo é fazer um upselling.

A Simphony tem um app inovador, que é o primeiro assistente para o varejista. É uma ferramenta de inteligência artificial, que ajuda a entender como a receita aumentou, porque o volume subiu, se o tíquete médio melhorou. Além disso, ele permite acessar as informações de faturamento, verificar se foi maior do que no mês anterior e quais as causas do aumento a partir dos algoritmos que oferecem possíveis informações para essas respostas. É uma grande ferramenta de apoio à gestão média das empresas.

É um grande player para automação e nessa edição da feira levou uma peça de hardware com realidade aumentada que guarda três informações muito importantes sobre estoque e gerenciamento de prateleira. Em relação ao estoque, para cada um dos códigos, a solução enxerga cada quantidade existente no estoque total ou apenas na prateleira. Na segunda opção, para esses códigos, ela pode ver como está o processo de venda, se subiu, se caiu, e tomar ações a partir dos gráficos. Além disso, a ferramenta faz a comparação do preço marcado na prateleira versus o que está

CISCO

FACENOTE INC. A startup desenvolveu uma tecnologia que reconhece o cliente através da identificação facial. A ideia é reconhecer o cliente para, assim, resolver algumas questões, principalmente a quantidade de dados sem utilidade. Dessa forma, pretende-se, por meio da ferramenta, saber informações como, por exemplo, a quantidade de vezes que o cliente visitou a loja e não levou nada; a frequência com que ele vai ao estabelecimento; se efetivou uma compra e qual seu tíquete médio. Dá para pensar em ações a partir da análise de um cliente que, por exemplo, visita a loja, mas nunca compra nada. O que fazer para chamar sua atenção e fazer com que gaste na loja?

CRÉDITOS: DIVULGAÇÃO E EDSON FLAUSINO

no sistema e se acha alguma discrepância, avisa de imediato e possibilita a impressão de uma etiqueta nova na hora para fazer a correção. A Zebra também foca em uma experiência parecida com a Amazon Go. Assim que o cliente se identifica, seja por cartão de fidelidade, cartão de crédito ou código de barras, o cliente pode escanear os itens que deseja e já deixa-los dentro de sua sacola. O pagamento pode ser direto pelo cartão de crédito ou o cliente pode ir ao checkout. Há possibilidade ainda de fazer cuponagem; caso ele leve mais de um item, o terceiro é de graça, por exemplo. A interação direta com o cliente se torna importante e facilitada.

IBM A empresa apresentou o Visual Commerce que consiste em fazer o processo de compras on-line ou off-line de forma mais digital. O consumidor tem a possibilidade de escolher um look completo ou uma parte dele e ver que roupas dentro do catálogo da loja combinam com aquilo não apenas em termos de cores, mas também analisa silhueta, caimento, volume, brilho e peso. Há uma base de dados de uma coleção real, de uma empresa do Reino Unido, que cedeu para IBM, e o cliente, ao decidir por algumas peças de roupa, começa a ter outras relacionadas ao que escolheu. A ideia é melhorar a experiência do consumidor com análises digitais. É possível ainda pegar qualquer foto, seja do cliente, de uma celebridade, de alguém que você viu na rua e ter uma curadoria digital com produtos similares. Realidade aumentada também é o foco da IBM que acredita ser possível efetuar consertos, por exemplo, de forma remota, por meio da tecnologia. Um exemplo é a troca de um HD do computador. Por meio da realidade aumentada, a pessoa tem acesso a informações e soluções que são apresentadas numa tela e pode ir fazendo o passo a passo do procedimento de forma prática e simples. 49

ATERRISSAGEM

Representantes do varejo de diversos segmentos entrevistam Caio Blinder

ECONOMIA E POLÍTICA: UM BATE-PAPO COM CAIO BLINDER

Assim como no último ano, o jornalista Caio Blinder, do programa Manhattan Connection, da GloboNews, que vive nos Estados Unidos, fez uma participação especial na reunião de aterrissagem do grupo BTR-Varese, do qual a Beauty Fair fez parte durante a viagem à Nova Iorque juntamente com a Delegação composta de cerca de 50 empresários do setor de varejo de perfumarias. Helio Biagi, presidente do conselho da SBVC; Roberto 50

O CENÁRIO ECONÔMICO AMERICANO, A REDUÇÃO DE IMPOSTOS E SEUS DESDOBRAMENTOS

REPRESENTANTES DE DIVERSOS SETORES DO VAREJO ENTREVISTAM O JORNALISTA DURANTE REUNIÃO DE ATERRISSAGEM.

Meier, especialista de consumo e varejo; João Galassi, representante do setor supermercadista; Cesar Tsukuda, representante do setor de perfumarias; e Altino Cristofoletti, representante do setor de franchising foram os responsáveis por questionar e provocar o jornalista.

Os destaques dessa rodada de perguntas respondidas por Caio Blinder e mediada por Eduardo Terra, você confere a seguir:

“O impacto imediato é mais intenso no mundo corporativo do que para pessoa física. Para as pessoas jurídicas é permanente e, entre aspas, temporário para pessoas físicas. Em longo prazo é mais complicado porque trará dívidas, já que o governo arrecadará menos. O consenso de economistas é que não haverá impacto estrondoso, pois a reforma está acontecendo em um momento de recuperação modesta. Isso é bom para as empresas americanas que estavam no exterior.”

não pode medir a gestão de um presidente somente pelo lado econômico. Ele tenta substituir a pífia taxa de aprovação dele pelo índice Dow Jones e isso não é a culpa da imprensa.”

POLÍTICA PROTECIONISTA E A MOVIMENTAÇÃO NA EUROPA E ÁSIA “O índice da Angela Merkel está subindo mais do que o Dow Jones. Não está sendo tão protecionista. A China avança, especialmente na Ásia. As coisas podem piorar em 2018 embora com o Trump não se possa prever nada.”

A ECONOMIA VAI MAL OU É A IMPRENSA QUE É ANTI-TRUMP?

A CHINA É O MAIOR DESAFIO?

“No primeiro ano de governo Trump, o Dow Jones subiu 28%; com o Obama subiu 34%. O Obama arrumou a casa e a economia está crescendo de forma modesta. O Obama teve sangue frio e no final de 2008 evitou que a recessão chegasse a uma repressão. O Trump não tem a confiança da população e permanece empacado com 38% de apoio. Você

“Sim. Não amanhã ou depois de amanhã. Até agora os dois países (EUA e China) conseguiram manter relação de cooperação. Há sempre risco de algum momento no século XXI ter esse conflito entre os dois países. Em termos imediatos, o grande desafio do mundo é saber como os dois vão lidar com o conflito com a Coreia do Norte.” 51

ATERRISSAGEM

CENÁRIO MUNDIAL, ELEIÇÃO NO BRASIL E SEUS IMPACTOS “Quero dar uma mensagem positiva. Aconteceu uma coisa fantástica, pela primeira vez em uma década, que é o crescimento das 45 maiores economias do mundo. Isso contrasta com uma recessão, repressão de liderança política. É algo meio maluco. Por enquanto você consegue descolar a economia da política em vários países do mundo. Coreia do Norte está aí ameaçando, mas nada disso afeta o dia a dia da economia mundial.”

CENÁRIO ELEITORAL BRASILEIRO “O cenário está volátil, incerto. O governo Temer tenta sobreviver no seu dia a dia, mas sem nenhuma perspectiva política muito promissora. É um cenário político muito complicado. O que mais me impressiona é que o brasileiro é um povo cordial e, de fato, se você pensar no Brasil, exceto nas manifestações de 2013 e na violência criminal, o País é pacífico. Em termos de violência política você não vê no Brasil o que você vê em outros países. Para mim

EXISTIA QUÍMICA ENTRE FHC E BILL CLINTON, ENTRE BUSH E LULA, MAS NÃO EXISTIA QUÍMICA ENTRE OBAMA E DILMA. E O TRUMP?

é surpreendente o relativo clima de estabilidade social e, apesar desse cenário de cinismo político, a economia ainda ameaça melhorar.”

“Quero dar uma mensagem positiva. Aconteceu uma coisa fantástica, pela primeira vez em uma década, que é o crescimento das 45 maiores economias do mundo. Isso contrasta com uma recessão, repressão de liderança política. É algo meio maluco. Por enquanto você consegue descolar a economia da política em vários países do mundo. Coreia do Norte está aí ameaçando, mas nada disso afeta o dia a dia da economia mundial.”

A VISÃO DO CENÁRIO BRASILEIRO PERANTE OS INVESTIDORES AMERICANOS “O Brasil é um país importante. As agências de situação de risco emitiram vários alertas para o Brasil de bombas fiscais; o cenário não está tão positivo como a gente imagina. Há um momento que você não vai conseguir descolar economia da política; elas têm que andar em um passo interessante. Tem uma agência que trabalha com inteligência artificial, que ainda pede para os cientistas políticos analisarem os dados e eles acreditam que a ameaça Lula e Bolsonaro é exagerada. Eles não se aventuram a dizer quem é o candidato C, mas vai ganhar o candidato de centro. A preocupação é o day after. Esse governo vai ser fraco e vai ter um candidato que se transformará em um presidente fraco com pouca margem para adotar as reformas mais profundas e estruturais que o Brasil precisa. E aí eles colocam dois riscos: o de tensão social no Brasil e um cenário ainda mais fragmentado na política brasileira.”

SEM MUDANÇA NAS LEIS, CONGRESSO FRAGMENTADO

Cesar Tsukuda, diretor superintendente da Beauty Fair

“Se você tiver um presidente hábil num momento político interessante, você consegue até passar por cima disso. O melhor momento é do (Mauricio) Macri na Argentina que, sem maioria no Congresso, melhorou sua situação nas eleições. No caso do Brasil, o Congresso é altamente caótico, corrupto, que só se preocupa com a autopreservação. Eu não vejo motivo de otimismo e o pouco que tenho de informação a partir de conversa com ativistas é a ideia de uma renovação saudável no Congresso brasileiro. Pequenos partidos de direita com quadro de funcionários bons seria muito legal.”

BOLSONARO E LULA

Comitiva Beauty Fair discute temas políticos e econômicos do mercado

CRÉDITOS: DIVULGAÇÃO E EDSON FLAUSINO

“Obviamente quando você fala do Brasil, você faz as pesquisas e o ideal é o (Geraldo) Alckmin ou até o Luciano Hulk. Qualquer um do ‘centrão’. O pessoal tem ojeriza ao Lula. Eu vi uma entrevista da Gleisi Hoffman para a Bloomberg que disse que na volta o Lula vai ser aquele de 2002, o Lulinha legal para o mundo empresarial.”

ESPERANÇA NO BRASIL DE 2018

Caio Blinder, jornalista

“Vou citar uma frase que li esses dias do Fernando Henrique Cardoso que é ‘quando a gente espera o inevitável, chega o surpreendente’. Acho que vai depender muito da eleição, mas no cenário macro do Brasil não dá para descolar a economia da política por muito tempo. Ou elas vão andar bem juntas ou vão andar bem juntas. A eleição será um divisor de águas importante para o cenário econômico brasileiro.” 53

INSIGHTS A moeda é algo que rege o mundo e tem uma dinâmica que tira o governo da história e faz com que as transações sejam mais seguras e menos reguláveis. Eduardo Terra, Sócio-diretor grupo BTR & Varese

DA TEORIA

PARA A PRÁTICA CONFIRA OS CONCEITOS DA 107ª NRF TRADUZIDOS PELOS CONSULTORES DE VAREJO EDUARDO TERRA E ALBERTO SERRENTINO.

Não é difícil se sentir perdido em meio a toda carga de informação e conteúdo que os três dias de programação da NRF garante aos participantes. E é exatamente para mudar essa percepção e permitir que os ensinamentos sejam colocados em prática “na vida real” que a Beauty Fair conta com a curadoria dos especialistas em varejo Eduardo Terra e Alberto Serrentino, da BTR-Varese. São eles os responsáveis por, ao longo dos dias de feira, absorver o conteúdo e traduzir de forma prática e simples os conceitos observados na maior feira de varejo do mundo. Nessa edição, a dupla de consultores listou oito principais insights da NRF e você confere os detalhes aqui. 54

1_ Globalização: um varejo global por uma nova perspectiva Um dos painéis da NRF abordou a pesquisa da Deloitte, realizada anualmente, que lista os 250 maiores varejistas do mundo. O Walmart está em primeiro lugar há muitos anos, a Costco está bem próxima, a Kroger e a Schwarz Group também são dois varejistas alemães que têm incomodado o varejo americano. Tirando o Walmart que vem mantendo a liderança, as mudanças têm sido significantes: o Carrefour passou de segundo para nono lugar e o Tesco, por exemplo, nem aparece na lista.

2001*

2016*

1. Wal-Mart

2. Carrefour

2. Costco

3. Ahold

3. Kroger

4. Home Depot

4. Schwarz Group

5. Kroger 6. Metro

5. Walgreens Boots Allience NO VO

6. Amazon

7. Target

7. Home Depot

8. Albertson’s

8. Aldi Group

9. Kmart

9. Carrefour

10. Sears

10. CVS Healthth

* Informações extraídas de pesquisas realizadas pela Deloitte anualmente

O ASSUNTO GLOBALIZAÇÃO OU INTERNACIONALIZAÇÃO TEM SIDO RECORRENTE E O CONCEITO DE CROSS-BORDER TEM DADO AO TEMA UMA NOVA PERSPECTIVA.

O varejo ainda não é um mercado global: Apenas 22,5%, em média, da receita dessas empresas vem de países que não o da sua origem Europa vem perdendo share para a Ásia Aumento de 5% em 10 anos Ou seja, a Ásia vem avançando bastante no varejo e é preciso estar atento às inovações e movimentos para se manter competitivo. Em relação ao Cross-Border, que é quando você compra de e-commerces de outros países para receber no Brasil, este é um conceito e oportunidade para as marcas brasileiras avançarem em sua internacionalização.

Temos que parar de olhar o Cross-Border de uma única via. É uma grande oportunidade para que marcas brasileiras avancem na sua internacionalização. Eduardo Terra, Sócio-diretor grupo BTR & Varese

2_ Pagamento móvel e criptomoedas Todo o fenômeno de bitcoins e criptomoedas, que veio da China, precisa ser discutido com mais profundidade. O pagamento tem que ser algo invisível, já que varejo com atrito não funciona, além de tirar o cliente da loja, faz com que ele repense alternativas.

NA ÁSIA

O papel moeda quase sumiu

O QR CODE

Tem sido uma forma de pagamento, até os mendigos pedem dinheiro por QR code O bitcoin não é uma moeda transacional, mas traz uma discussão importante sobre o futuro da moeda no mundo. 55

INSIGHTS

3_ Bespoke retail

4_ Tecnologias emergentes

5_ Amazon invade o varejo físico

O termo, apresentado por Eduardo Terra e Alberto Serrentino, significa varejo sob medida. Um exemplo claro é o Uber, que faz uma alquimia de soluções de tecnologia que já existiam para resolver um problema.

Nesse insight entram as questões de check outs com menos atrito, robôs para melhorar a experiência do cliente, realidade aumentada e virtual, identificação de produto usando RFID ou beacons. Independentemente de qual, o importante é ter a solução para não perder venda.

Porque a Amazon desafia o varejo? Pela velocidade e capacidade de inovação e pela forma como eles constantemente surpreendem as empresas com um modelo mental descontaminado e muito mais ágil no processo de inovação.

O CONCEITO DE BESPOKE [sob medida, em tradução livre], estará presente: • NOS CANAIS o cliente compra do jeito que quiser, seja pelo celular, internet, venda direta, loja. • NOS PRODUTOS como ter um sortimento? Com tecnologia, com prateleiras infinitas, por exemplo. • NOS PREÇOS a omnicanalidade, da qual se fala há muito tempo, não inclui preços iguais. Se os preços mudam ao longo do dia nas lojas, porque têm que ser iguais nos canais? • NOS SERVIÇOS clientes diferentes desejam ser atendidos de forma diferente. • NAS OFERTAS precisa saber no que o seu cliente tem interesse; não dá para enviar um tabloide com ofertas de carnes para quem é vegetariano, por exemplo. • NAS ENTREGAS permita que o consumidor opte pela forma que preferir, seja entrega em casa, compra on-line com retirada na loja física, etc. É preciso ter flexibilidade.

Ao invés dos consumidores passarem a procurar produtos, os produtos que passam a procurar os consumidores. Eduardo Terra, Sócio-diretor grupo BTR & Varese 56

RUPTURA

Algo crítico: o cliente entra na loja com desejo de comprar e você perde venda porque não tem o produto.

DADOS, BIG DATA, ANALYTICS, DECISÃO E RESULTADOS

A gente captura dados de cliente e produto com relativa facilidade e baixo custo. Esses dados começaram a se transformar em relatórios pelo analytics, mas não há capacidade de gestão para transformar essas informações em decisões.

EXECUÇÃO DE LOJA

É importante e não acontece. O Bossa Nova é uma tecnologia que está sendo testada pelo Walmart. O robô faz uma auditoria de estoque para olhar produtos e planograma; checa preço e também estoque. Velocidade 3x maior e com mais acuracidade.

Tenha sempre uma solução para não ter ruptura nem gerar experiência ruim ao cliente. CONVERSATION COMMERCE

A Amazon domina o mercado nos EUA com os speakers de comando por voz. Para quê as pessoas usam isso? Se antes utilizavam para pedir música ou checar a previsão do tempo, isso começa a mudar.

Do total de pessoas que têm a Alexa, da Amazon: 45% já usam para fazer lista de compra do supermercado.

SÓ TER OS DADOS E NÃO USÁ-LOS NÃO FAZ SENTIDO.

AS EMPRESAS PRECISAM CAPTAR AS INFORMAÇÕES E UTILIZÁ-LAS PARA TER PODER DE DECISÃO. Não adianta ter uma massa de dados robusta e não ter quem tome decisão sobre isso.

Se eu for investir em alguma coisa e isso não for trazer mais experiência ou eficiência, está errado. Eduardo Terra, Sócio-diretor grupo BTR & Varese

• AMAZON GO , por exemplo, não é um supermercado. • AMAZON BOOK , não é uma grande livraria, com um acervo que faz ser o destino. A AMAZON não é uma empresa de varejo, é uma empresa de dados e tecnologia que eventualmente vende coisas, como Doug Stephens, considerado o guru do varejo, bem definiu. Os processos da Amazon são sem atrito, o pagamento é o chamado invisível.

PROVOCAÇÕES DA AMAZON • Processo sem atrito; • Pagamento invisível; • Cultura digital perene; •P rática de muitas iniciativas para ver o que funciona. EXEMPLOS •P op up no Soho, em Nova Iorque, em parceria com a Calvin Klein que já tinha produtos à venda no site. Na pop up, os itens são exclusivos e há mobilidade na plataforma de pagamento. •O Amazon Locker é a solução para quem mora em condomínios que não têm porteiro ou empregada para receber as compras. •O Amazon Key é a entrega feita dentro da sua casa. Você recebe notificações sobre quando o motorista chegará em sua casa, pode assistir on-line a entrega sendo realizada, tudo por meio de um app. 57

INSIGHTS

6_ Transformação digital e ecossistemas

7_O que é loja?

Transformação digital é algo recorrente e a batalha não se dá mais entre empresas de comércio eletrônico, são sistemas mais complexos. As fronteiras do mundo digital começam a fundir negócios diferentes e complementares que dão um grau de competitividade, de escala e capilaridade gigantesca em alguns negócios e que abrem perspectivas para que as empresas entendam e enfrentem o mundo digital de uma maneira diferente. O ecossistema do mundo digital faz com que empresas combinem formas de comércio eletrônico; marketplaces; plataformas de serviços, inclusive para outras empresas; plataformas de meios de pagamento; conteúdo e entretenimento.

LOJA É TUDO

ESSE É UM ASPECTO FUNDAMENTAL NOS DIAS DE HOJE E SIGNIFICA TER HABILIDADES, COMPETÊNCIAS E FAZER AS TRANSFORMAÇÕES NECESSÁRIAS COM PESSOAS, PROCESSOS E MODELOS DE GESTÃO.

• PONTO DE VENDA • PONTO DE COMPRA • PONTO DE ENTREGA • PONTO DE LOGÍSTICA • SERVIÇOS • ESTRUTURAÇÃO DE SOLUÇÕES • QUE POSSA RESOLVER OS • PROBLEMAS DAS PESSOAS

É PRECISO QUE: O VAREJO PASSE POR ESSE DESAFIO COMPLEXO OS LÍDERES SEJAM DESAFIADOS PARA MUDAR A MANEIRA COMO PENSAM O SEU NEGÓCIO ENCONTRAR AS PESSOAS CERTAS PARA ESSE DESAFIO, PESSOAS QUE ESTEJAM ENGAJADAS.

• ESPAÇO DE APRENDIZADO, • EXPERIMENTAÇÃO, • CONVIVÊNCIA, EXPERIÊNCIA A loja pode ser alguma, algumas ou todas essas coisas, desde que não tenha atrito e ofereça experiência. Isso, de fato, vai matar as lojas que não entenderem que as pessoas não toleram atrito e que precisam de uma motivação adicional para comprar em ambiente físico. O varejo precisa ser mais do que vendedor de mercadoria; tem que ser analítico, curador de oferta. A Nike é um bom exemplo, pois transforma o ponto de venda em um espaço de experiência, com elementos que te fazem querer voltar.

A simplicidade precisa estar em tudo, mas também é necessário ter sofisticação para dar robustez, agilidade e facilidade. O ponto-chave é não complicar. Alberto Serrentino, Fundador da Varese Retailand More

CRÉDITOS: SHUTTERSTOCK

• AMAZON | ALIBABA = ecossistemas com braços muito robustos de entretenimento. = ambas estão se transformando em empresas de mídia, de conteúdo, e têm plugadas em suas plataformas alguma conexão com o mundo das artes, da música, do cinema, do vídeo, que é o que mantém as pessoas próximas e com uma boa frequência. • ALGUMAS EMPRESAS... Têm escalas, recursos e capacidade para construir ecossistemas. • OUTRAS... Terão que entender como se relacionar com os ecossistemas porque eles serão dominantes no ambiente digital em escala global. • EXEMPLO: TREASURE TRUCK, DA AMAZON. A empresa faz ofertas relâmpago de um produto e disponibiliza em um caminhão que roda por algumas cidades dos EUA. Os consumidores recebem alertas sobre a oferta, reservam pelo app e retiram no caminhão. Para divulgar a ação, criaram um vídeo, ou seja, estão gerando conteúdo para comunicar a promoção.

8_ Liderança digital

A transformação digital não é e-commerce, não é vender on-line. É entender a maneira como o mundo digital pode impactar e transformar a forma como a marca se relaciona com os seus clientes. Não adianta fazer transformação digital se você não tiver um bom varejo. Para que uma empresa possa evoluir sua cultura para o digital, ela precisa já ter uma cultura definida. Se ela não tem cultura, ela não consegue fazer uma evolução. As empresas que vão ter a capacidade de fazer essa virada de chave, de conseguir ser bem sucedidas nesse processo, são as empresas que têm fundamentos sólidos, que têm propósito claro. Quando você tem um propósito bem definido, você consegue engajar pessoas, consolidar cultura. E é nesses ambientes que você consegue ter confiança e autoconfiança suficiente para correr mais riscos, acelerar processos.

COMO IDENTIFICAR, TRAZER, RETER ESSAS PESSOAS? COMO QUE SE ENGAJA AS PESSOAS? COMO QUE SE INCORPORA A CULTURA DIGITAL? SÃO QUESTÕES PARA SEREM ANALISADAS!

Transformação digital não é tecnologia, é gente. É você mudar a forma como você se relaciona com a tecnologia e engaja as pessoas. Se a liderança não acreditar nisso, não consegue engajar. Tem que repensar a estrutura, métricas, esquemas de recompensa.

O ponto não é se estou pronto para essa ou a próxima onda, se domino as tecnologias. O ponto é como que eu crio uma organização que aprende mais rápido, que se adapta mais rápido, que não perde sua essência e consegue evoluir com ela. Alberto Serrentino, Fundador da Varese Retailand More 59

CLIENTE

O STORYTELLING SAI DE CENA? Não. Afinal, uma história bem contada vai ser sempre uma boa história. Mesmo que o cliente passe a ser o centro da estratégia e não mais a marca, é possível trabalhar com as duas estratégias, embora o clienteling deva ser o foco neste momento. É através desse conceito, que está sendo bastante falado e executado por alguns varejistas, que as empresas conseguirão efetivar mais vendas e fidelizar seus clientes.

E COMO COLOCAR EM PRÁTICA O CLIENTELING?

HISTÓRIA

É HORA DE MUDAR OS CONCEITOS PARA ATENDER MELHOR O SEU CLIENTE. ENTENDA MAIS SOBRE STORYTELLING E CLIENTELING!

Por muito tempo se falou em storytelling para engajar e fidelizar o consumidor. Hoje, a ideia de contar uma história que gere identificação, que tenha apelo emocional e que engaje o cliente não está totalmente descartada, mas é preciso se reinventar para criar uma conexão maior com quem visita a sua loja. O clienteling é a mais nova estratégia para isso. Nesse

conceito, não basta apenas o varejista contar a história. É preciso mais. É preciso conhecer o seu cliente, descobrir os seus gostos e necessidades e devolver para ele uma experiência diferenciada. Trata-se do varejo sabendo mais sobre o seu cliente e não mais o varejo pensando no que quer entregar sem ter a certeza de que é aquilo que o consumidor busca.

CRÉDITOS: SHUTTERSTOCK

CADA UM TEM UMA

Primeiro, tenha em mente: qual a história do seu cliente? Depois, avalie de que forma você pode conhecê-lo e entender melhor seu gosto e necessidades. Essa é uma maneira de levar o cliente que prefere fazer compras on-line de volta às lojas físicas. Vale pensar: quando você faz uma série de compras em algum e-commerce, seus dados ficam armazenados e você recebe indicações de itens semelhantes ou que complementem aqueles comprados durante algum tempo. A ideia do clienteling é basicamente a mesma, porém, na loja física. Sabendo os hábitos de consumo de quem frequenta a sua loja, você consegue oferecer opções para resolver suas necessidades e eventuais problemas. Essa é, ainda, a chance de você realizar um up sell, que significa sugerir um item adicional ao produto ou serviço que já está sendo adquirido; ou cross sell, que é quando se oferece algo além do produto ou serviço,

mas que é complementar a ele. Nesse momento, você tem ainda a oportunidade de recomendar alguma oferta relevante para ele durante a compra.

EM RESUMO... Saber a história do seu cliente e apostar nesse tipo de estratégia significa converter em mais vendas. Qual varejista não deseja que o consumidor saia da loja com mais itens do que ele esperava levar?! Só para se ter uma ideia, a estimativa é de que cerca de 35% das vendas da Amazon.com vêm de cross sell, up sell e recomendações. É como se a Amazon soubesse o que você está precisando além daquilo que você está procurando no momento. E está aí a grande sacada! Mas atenção: isso não significa empurrar nada; tem a ver com oferecer produtos que serão relevantes para o cliente ele naquele momento.

CLIQUE E RETIRE PODE SER UMA SOLUÇÃO! Quando o cliente faz uma compra on-line e opta por retirar na loja, o varejista tem a sua frente uma grande oportunidade de reverter aquela visita em uma nova venda. Aliás, o clique e retire tem dado esperança aos empresários, já que faz com que os consumidores voltem a frequentar as lojas físicas. Então, porque não aproveitar que você já tem a informação do que o consumidor deseja e tentar oferecer outras opções relacionadas àquele produto ou serviço? Lembre-se que é preciso valer-se da ida do cliente à loja para oferecer uma experiência diferenciada que o faça acreditar no valor da visita à loja física.

DELEGAÇÃO BEAUTY FAIR

Gabriel de Brito Pinho, diretor da Thalia Perfumaria (São Paulo)

Marina Antonieta Carneiro de Moraes Coutinho, diretora do Mundo do Cabeleireiro (Pernambuco)

PONTOS

DE VISTA CADA PESSOA QUE PARTICIPA DA DELEGAÇÃO BEAUTY FAIR ABSORVE O CONTEÚDO DA SEMANA INTENSA EM NOVA IORQUE DE UMA FORMA. É POR ISSO QUE A BEAUTY FAIR CONSIDERA EXTREMAMENTE IMPORTANTE AS REUNIÕES E INTERAÇÕES AO LONGO DOS DIAS. SÃO NESSES MOMENTOS QUE ACONTECEM O COMPARTILHAMENTO DE INFORMAÇÕES, UMA VALIOSA MOEDA DE TROCA QUE TORNA A

EXPERIÊNCIA AINDA MAIS RICA POR SER POSSÍVEL OLHAR O TODO NÃO SÓ SOB A SUA PERSPECTIVA, MAS PELA DE OUTRAS PESSOAS QUE ATUAM NO MESMO SETOR. CONFIRA OS DEPOIMENTOS DOS VAREJISTAS DE PERFUMARIA PRESENTES NA 107ª EDIÇÃO DA NRF E SAIBA QUAIS LIÇÕES ELES LEVARAM PARA CASA DEPOIS DESSA VIAGEM EM BUSCA DE CONHECIMENTO E NOVAS IDEIAS!

Flavio Moriaki Kai, diretor da Léo Cosméticos (Paraná)

Fomos pela primeira vez à NRF e foi uma experiência maravilhosa. Aprendemos todo o tempo com as novidades da feira, com os colegas e o contato com a indústria. Tudo me encantou muito; desde as palestras até as visitas técnicas e ficamos surpresos com a velocidade da mudança no mundo digital e assim percebemos a importância da transformação digital. Entendemos isso como um alerta para nos colocarmos em linha com a tendência do mercado. Voltei com uma necessidade quase

incontrolável de inovar. Nosso objetivo agora é começar o e-commerce. Para isso, estamos trabalhando na informatização das operações. Estar próximo dos nossos pares foi importante, pois deixamos de lado o ar de concorrência e conseguimos abrir um canal para uma troca de informações. O mercado da beleza está cada dia mais competitivo, por isso temos de nos reinventar. Fica difícil fazer isso sozinho, por isso a união com os outros lojistas fortalece o negócio de todos.

É sempre importante conhecer outros lojistas e isso nos ajuda a entender como estamos posicionados no mercado. Depois que voltei, já trocamos e-mails e pretendemos marcar alguns eventos juntos. A primeira parte desse relacionamento deve ser o intercâmbio: iremos visitar algumas lojas e receberemos, com muito prazer, os colegas por aqui. O contato mais próximo com os fornecedores também é positivo e ajuda a gerar bons negócios.

Ir com o grupo da Beauty Fair é sempre interessante porque é possível escutar a opinião de outras pessoas, dá para entender as diversas leituras sobre um mesmo tema e isso completa a percepção individual e faz a experiência ser mais rica. Escutar a história das pessoas sempre é muito interessante. Consigo enxergar um movimento muito bacana de amadurecimento das marcas e a evolução dos lojistas e a união do grupo tem se fortalecido cada vez mais, ano após ano.

Foi uma viagem agradável que agregou muito conhecimento. Os conteúdos foram pertinentes e a oportunidade de fazer networking, perfeita. Conhecer as novas tecnologias aplicadas nos negócios foi interessante, especialmente em relação aos aplicativos. Embora não seja a realidade do nosso País, sempre é possível pegar ideias e moldar para o nosso mercado. Acho que hoje o nosso comércio é muito passivo; esperamos o cliente entrar na loja, mas não temos a informação do que ele costuma ou quer comprar e acabamos conversando para entender essas preferências. Lá, eles

fazem tudo isso por meio da tecnologia, de aplicativos. Voltei com a ideia de proporcionar um atendimento mais ativo. Pretendemos fazer cartões de fidelidade e cadastrar o cliente. Assim, no momento que lermos as informações desse cartão, já saberemos como atender de maneira personalizada e fazer uma venda mais assertiva. Outro objetivo é proporcionar maior interação do cliente com a loja. Hoje estamos mais perto da realidade dos americanos como reflexo às idas a NRF. Mudamos a estrutura das lojas, nos inspiramos na arquitetura e colhemos alguns insights das visitas técnicas. 63

DELEGAÇÃO BEAUTY FAIR

Marcia Yumi Ikesaki Yokoyama, sóciaadministradora da EBC

Caio César Vieira de Freitas, sócio da Solução Cosméticos

Fabiana Aparecida Alves, gestora da Léo Cosméticos

O nosso foco é a solução para os clientes e foi isso que procuramos observar na NRF neste ano. Hoje não discutimos mais isso, pois quando o cliente está disposto a adquirir o produto, não importa qual será o canal de vendas e nós já temos uma solução funcionando em nossas lojas. Nas palestras da NRF, o que chamou a atenção foi a mensagem da Levi’s, que pregou o conceito de front simples e

back complexo. Foi muito interessante saber também sobre o avanço da Amazon no campo digital e a compra da Wholefoods. Em relação à viagem, foi muito bacana ver a organização da Beauty Fair e a harmonia criada entre perfumarias e indústrias. Todas as visitas técnicas, as experiências de consumo e conteúdos proporcionados pelas indústrias patrocinadoras também foram um show à parte e memorável!

Foi a primeira vez que fui para o evento. Achei bom, especialmente pela relevância dos temas abordados. A ida a Harvard foi muito interessante e o contato com os lojistas e a indústria foi muito rico. Do que vimos na feira, ficou marcada a questão da importância de travar um contato mais próximo com o cliente, a questão da área digital e da agilidade no processo. Fiquei de olho nisso. Voltei com a ideia de montar o nosso e-commerce e já começamos a

trabalhar na plataforma que pretende unificar a operação das lojas físicas com as lojas virtuais. Vamos oferecer a opção de compra pela internet e retirada dos produtos na loja física. O contato com os lojistas foi o mais interessante. Estamos avançando em algumas áreas, os outros lojistas em outras e essa troca de olhares foi uma das coisas mais importantes da viagem, pois nos proporcionou a oportunidade de sair da teoria e ir direto para a prática.

A experiência na NRF foi excelente e muito valiosa, me auxiliou a ampliar meus horizontes, principalmente no que se trata de tecnologia para o varejo. Ter participado com o grupo da Beauty Fair com a curadoria da BTR-Varese favoreceu ainda mais o aprendizado, pois eles conseguem organizar as informações de forma mais útil para o nosso meio, fazendo com que tenhamos um aproveitamento maior destes dias intensos em busca de conhecimento Quando eu pensava em tecnologia meu senso comum associava imediatamente a valores altíssimos, mas na visita guiada vimos algumas soluções que facilitariam e muito nosso dia a dia na

loja física e com valores acessíveis e até algumas ferramentas simples que já temos acesso e não utilizamos por desconhecermos as funcionalidades. Um grupo da empresa participou de edições anteriores, desde então houve um investimento maior em tecnologia, principalmente ao que se refere a banco de dados; deu-se uma atenção especial aos treinamentos de equipe e ocorreram contratações de profissionais especializados para assumirem cargos na diretoria da empresa nas áreas que tínhamos maiores dificuldades. Aprende-se muito na NFR e vale muito a pena, mas um dos maiores destaques acredito ser a troca de experiências com o grupo de lojistas.

Edna Correia de Brito, presidente da Thalia Perfumaria (São Paulo)

Robson Machado Silva, diretor do Shopping dos Cosméticos (Goiânia)

A experiência da viagem foi inovadora. Sempre participei dos eventos pósNRF no Brasil, mas nunca tinha ido para Nova Iorque. A gente não tinha, absolutamente, nenhuma ideia do conteúdo que é possível agregar nessa viagem. Aqui tínhamos somente um resumo. Chegamos à conclusão que precisamos começar a trabalhar

para inovar nosso negócio. Não esperava tantos ensinamentos nas palestras; os passeios foram incríveis e, realmente, nunca imaginei passar por tudo isso. Foi uma experiência única e nos sentimos seguros e acolhidos pelo grupo. Acredito que aproveitamos melhor a feira graças à programação assertiva.

A experiência da viagem com a Beauty Fair foi realmente surpreendente e acima de minhas expectativas. Realmente fiquei muito impressionado com a facilidade que o grupo BTR aborda os pontos e transmite as informações, e também a organização. O que mais me inspirou na NRF foi a velocidade das transformações e o impacto que isso tem causado no mercado, principalmente lá fora. Já

fizemos várias mudanças que foram geradas depois de nossa participação nas reuniões da Beauty Fair e uma delas foi a troca do layout de nossas lojas. Durante a viagem, a troca de experiência é muito importante. O relacionamento talvez seja o que mais me marcou, porém, acredito que cada lojista tem uma deficiência em sua operação e, no meu caso, tenho buscado melhorar nossa gestão de estoque.

DELEGAÇÃO BEAUTY FAIR

Diego Lopes, diretor das Lojas Rede

Rodrigo Satoshi Kamachi, proprietário da Sumirê

Ricardo Ikesaki, diretor da rede de hiperlojas Ikesaki Cosméticos (São Paulo, Santo André, Osasco e Campinas)

A experiência na NRF com a Beauty Fair foi boa; o grupo estava bem unido e participativo. Entre as coisas que vi na feira, destaco a integração da área de TI como estratégica e não mais como central de processamento de dados. Com isso, pretendo melhorar a TI a incorporando ao negócio, tentando acelerar e prover novos projetos à empresa. De outras visitas, já tinha trazido novas tecnologias e também fizemos algumas

mudanças na estrutura da empresa. De tudo o que vimos, a ida ao Harvard Club superou novamente e agregou bastante. Entre os lojistas acredito mais em relacionamento de feira, mas que amanhã isso possa prover alguns frutos para o setor. Em relação à indústria, a viagem faz com que nos aproximamos ainda mais gerando a oportunidade de prover novos e melhores negócios. A programação é intensa, mas bem aproveitada.

Gostei da viagem e fiquei muito satisfeito com o suporte da Beauty Fair. O mais interessante e agregador foi o relacionamento com os parceiros de mercado, lojistas e indústria. Infelizmente, muitas coisas que vimos na NRF ainda é impossível de implementar aqui no Brasil, mas de qualquer maneira, é inspirador. Percebemos que estávamos tentando fazer as coisas de forma muito sofisticada quando o mundo todo está simplificando. Digo especialmente em relação à parte

operacional e a nossa ideia é usar a tecnologia para simplificar a dinâmica das operações. A gente acaba incorporando ideias até mesmo sem perceber. Isso acontece principalmente em conversas com os parceiros lojistas e com a indústria. Estreitar os laços é importante. Os negócios que forem fechados ao longo do ano, com certeza vão ser consequência também dessa amizade que se formou. Já tinha contato com todas as marcas, porém não tão próximo.

Há muitos anos a Ikesaki participa da NRF e sempre aprende algo diferente. A visita anual ao principal evento de varejo do mundo é muito importante, pois a cada edição, novas tendências surgem, e a proximidade com a indústria que nos apóia e outros varejistas nos faz olhar o canal e nosso próprio negócio sob novas perspectivas. Nesta semana de imersão nos atualizamos com o que há de mais moderno em um dos principais centros de consumo e serviços do planeta. O maior desafio dos varejistas do Brasil é adequar os novos conceitos em gestão e experiência à dura realidade do nosso país; a burocracia, escassez de infra estrutura e a política econômica e tributária do Brasil dificultam, e muito, tornar o varejo

brasileiro referência em escala mundial. Além do forte estimulo por parte do governo, o mercado americano reconhece e valoriza o empreendedor, suas marcas e serviços, o que impulsiona o crescimento de seu varejo em larga escala. Mesmo diante de tantos desafios o varejo de comércio e serviços brasileiro tem muitas oportunidades de crescimento; poucos povos no mundo tem o calor e acolhimento do brasileiro. Isso não é algo que se ensine, está enraizado em nosso DNA. Se aliarmos técnica, tecnologia, conceitos de gestão e disciplina ao que já temos naturalmentenosso sorriso, alegria, receptividade, calor humano, enfim, os verdadeiros atributos do varejo- faremos o canal de perfumarias multimarcas brasileiro alçar grandes voos.

HARVARD CLUB

TRADIÇÃO

que deveria ser, então há muito trabalho a ser feito pelos líderes. Não apenas para transformar a empresa, mas para fazer a empresa espelhar o restante do mercado. É raro fazer um retrato público e não falar sobre diversidade e inclusão, e essa noção é de que quanto mais próximo se está dos seus consumidores, mais diversos o seu conselho e sua equipe de gerência precisam ser. Porque se você está criando produtos e vendendo para os consumidores e não possui pessoas na equipe que pensam como eles, você não está fazendo um bom trabalho.”

O HARVARD CLUB OF NEW YORK FOI O CENÁRIO DE PALESTRAS E DEBATES DO EVENTO EXCLUSIVO REALIZADO NA CIDADE NORTE AMERICANA

Cerca de 300 varejistas, incluindo o grupo de 50 empresários que fizeram parte da Delegação Beauty Fair 2018, participaram do evento exclusivo organizado pela BTR-Varese, empresa da qual a Beauty Fair é parceira e apoiadora na viagem à Nova Iorque. O Seminário Internacional de Varejo Harvard Club reuniu grandes nomes do segmento, como John Thompson, chairman da Microsoft, que foi entrevistado por Mariano Gomide, CEO da VTEX; Ravi Bagal, head global de varejo da Amazon Web Services; Seth Godin, guru de marketing e autor de 18 bestsellers; e Todd Pollack, head de varejo do Google. Além deles, executivos do varejo convidados pela BTR-Varese participaram de um debate e Eduardo Terra e Alberto Serrentino apresentaram os oito insights da NRF, aos quais você teve acesso a partir da página 54. Veja aqui alguns trechos importantes das palestras desse dia intenso de conhecimento que aconteceu no espaço inspirador e restrito, que costuma receber alunos e ex-alunos da conceituada e reconhecida mundialmente Universidade de Harvard.

“Desenvolver o varejo de beleza do Brasil é o nosso principal objetivo e, por isso, a Beauty Fair junto com importantes parceiros, traz para Nova Iorque um grupo especializado de perfumarias para que possamos aprender, discutir ideias e, a partir de todo o conteúdo e aprendizado desses dias, fortalecer ainda mais o nosso canal, o segmento de beleza e o varejo como um todo.” Cesar Tsukuda, diretor superintendente da Beauty Fair

Liderança, comportamento e consumo JOHN THOMPSON, CHAIRMAN DA MICROSOFT “Eu sempre tive uma filosofia sobre liderança, que se você tiver um novo objetivo, precisa passar os primeiros 100 dias escutando (sem falar, só escutando), e a partir disso formular uma estratégia sobre para onde você quer levar essa empresa.” “Desenvolvi um ponto de vista, que é de que as coisas precisam mudar em certos períodos de tempo. Eu adoto uma regra que, se você é um líder, você não pode ficar no mesmo cargo por mais de dez anos. Porque em dez anos você sabe exatamente como tudo funciona. Você pode não ter a imaginação e a criatividade de alguém que veio de fora ou mais jovem. Precisamos de pensamento novo e a maioria das empresas não está disposta a se desafiar.” “Diversidade inclui não apenas gênero. No caso da diversidade na empresa, claramente a área de tecnologia está muito defasada quanto ao

“Eu tenho a vantagem de ter minha neta de 23 anos vivendo conosco e sou significativamente influenciado por uma millennial, que tem um ponto de vista que é muito diferente do meu ou mesmo da mãe dela. Então, a pergunta para todos vocês é ‘qual é a influência dos compradores do futuro nos negócios de vocês? Os negócios de vocês estão alinhados sobre como eles provavelmente vão reagir e se comportar contra os compradores atuais?’ Tem que ser relevante para o comprador atual, mas se não for relevante para a próxima geração, então sua longevidade está em risco.”

Inovação e o cliente no centro do negócio RAVI BAGAL, HEAD GLOBAL DE VAREJO DA AMAZON WEB SERVICES

“Eu só compro em loja duas coisas: comida e roupas. Todo o resto eu compro on-line porque é mais fácil, é mais conveniente. A única razão para ir a uma loja é porque quero tocar, sentir, cheirar o produto. Para comida, eu quero tocar, sentir, cheirar; para roupas eu quero ver como fica, se serve e tal, mas quanto ao resto eu não me importo.” “O que está acontecendo nos negócios globais é que o sucesso não vem do mercado onde você fundou sua empresa. Sucesso vem de penetrar em mercados ao redor do mundo e isso significa que você precisa ter um apoio em cada um desses mercados, estabelecer a sua marca e a sua capacidade de torná-la relevante para os compradores ou consumidores nesse mercado em particular. Se você não estiver disposto a fazer isso, seu crescimento em longo prazo será restrito. O Brasil é um país grande, mas não significa muito ao redor do mundo. Então os líderes das empresas do Brasil têm que pensar de maneira global.”

“A chave para a longevidade e sucesso em negócios, especialmente em indústrias de consumo, é ter a vontade, a coragem e a visão para inovar.”

CRÉDITOS: DIVULGAÇÃO E EDSON FLAUSINO

& APRENDIZADO

“Como criar uma cultura de inovação? Como garantir que suas empresas continuarão a se reinventar? Isso é o cerne de como a Amazon pensa. Nosso fundador, Jeff Bezos, aponta que inovação vem de todo lugar. Não deriva de um único caminho ou uma única ideia. Não vem de cima para baixo, não vem de um responsável por inovação. Ela precisa permear a cultura dos seus negócios. Uma qualidade fundamental na inovação em uma empresa é que ela libera a criatividade de todos nela. O poder de libertação da inovação é o que permite a empresas como a Amazon continuar a crescer.” “Se você fizer uma lista dos maiores varejistas do mundo no começo de cada década e ver a lista da década seguinte, dez ou doze delas terão 69

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desaparecido porque, conforme o mundo progride, essas empresas fracassam em seguir em frente. Então é um ponto existencial, inovação se trata, claro, da vibração e do crescimento da felicidade dos consumidores. Mas também é, essencialmente, o único modo de continuar relevante no mundo moderno.” “Nossa cultura de inovação tem ideias simples, mas nós as executamos diariamente, e elas mostram a maneira como nós continuamos a inovar. A primeira é obsessão com o cliente. É uma exigência absoluta, que sempre se comece com o cliente e se trabalhe para trás. Nós pensamos em longo prazo e no que é bom para a felicidade dos nossos clientes.” “Esteja disposto a falhar. Nenhuma grande empresa ou organização ou grande atividade na história humana foi inventada sem a possibilidade de fracasso. A inovação vem da experimentação e experimentos precisam acontecer com a possibilidade de fracasso ou então não são experimentos, certo? Então, se você tem medo de fracassar e de experimentar, não dá para inovar.” “Use as tecnologias para melhorar a experiência dos consumidores em todos os canais. Eu tenho ótimos exemplos e um deles é a realidade aumentada. Se você trabalha com moda, pense em poder pegar uma foto de uma pessoa e sobrepor a ela a imagem de um vestido para ver como a pessoa fica. Não é só sobre compras; a realidade aumentada é boa para encontrar um caminho. Eu preciso encontrar o departamento que vende roupas infantis, mas não sei como chegar lá, então você pode usar um mapa sobreposto. Reconhecimento por vídeo

seria o uso de gravações para avaliar segmentos, movimento em uma loja, de maneira a engajar e entender um cliente. E é claro, comando de voz, que eu considero muito importante e é a ideia da Alexa. Existem outras tecnologias como ela, mas é uma maneira bastante íntima de conversar e engajar clientes, muito mais rica e melhor do que usar um teclado ou um mouse.” “O Big Data é bastante importante e o problema número um dos varejistas é que eles não sabem fazer ligações entre os dados. Não significa necessariamente que eles não tenham esses dados, mas que eles tenham um monte de dados isolados. Quando nós pensamos em dados, existem princípios básicos que asseguram que você está sendo inovador e que tem o consumidor no centro. Você deve ser capaz de pegar qualquer tipo de dado, pois não sabemos o que nós vamos precisar no futuro. Então, esteja disposto a normalizar e a estruturá-los, coletar tudo que for possível e colocar no mesmo lugar. Livrese desses ‘montes’ de dados separados e tenha uma única fonte. E esteja disposto a experimentar; continue fazendo teorias inventivas e se pergunte se você deveria estar perguntando outras questões. Nesse sentido, a inteligência artificial e o aprendizado de máquinas podem ser bastante poderosos porque você pode fazer perguntas estruturadas do tipo ‘as vendas na minha loja diminuíram?’ ou ‘porque as vendas na minha loja diminuíram?’, e eles aparecem com respostas do tipo ‘está acontecendo uma nevasca, então não é culpa minha, é do clima’. Seja experimental com pequenos limites. Não seja muito criterioso com os resultados de cara, você precisa querer usar a informação de muitas maneiras. Essas são coisas que permitem conhecer melhor o cliente.”

“O que eu gostaria que vocês absorvessem hoje é: ‘nunca mais uma pessoa no Brasil vai ter um problema para comprar algo. Ela vai ter tudo que ela quiser e a um clique de distância.’ Conseguir a coisa não é o problema, ter o dinheiro é que é o problema, mas a questão é que, quando se tem o dinheiro, conseguir a coisa não vai mais ser difícil. A parte difícil vai ser ‘fazer compras é divertido?’ Porque se não for divertido, só vou comprar on-line, que é mais barato. Você vai ter que descobrir como resolver o problema de comprar e mudar tudo o que você faz para abraçar o fato de que pessoas não tem mais problema para comprar.”

Inspiração SETH GODIN, GURU DE MARKETING E AUTOR DE 18 BEST-SELLERS “Nosso trabalho é encontrar pequenas linhas de lucro, ligá-las e ampliá-las. E todos vocês são bem-sucedidos, e vocês vem aproveitando isso há muito tempo. O que se aprende em negócios é uma regra simples: quando você encontra alguma coisa, você insiste nela, insiste, insiste, e consegue alguma coisa muito grande como resultado.” “Talvez, o que se esteja fazendo de novo e de novo e de novo não é a melhor maneira de resolver o problema. Não sei como é no Brasil, mas nos EUA luta-livre profissional é uma farsa. Alguns de vocês devem estar ouvindo isso pela primeira vez, mas alguns sabiam que era tudo falso. A questão é, quando você percebe que é falso, tudo fica diferente porque você aprendeu a ver. Ou, se você pegar o exemplo de um morcego, pendurado, pronto para dormir.” “Eu cometi um erro muito caro há muito tempo atrás. Surgiu uma tal de internet e eu tinha acesso a ela antes de vocês terem. Em 1990, antes da World Wide Web, havia bases de dados como Archie e Veronica. Eu olhei isso e disse: “já sei, vou escrever um livro sobre a internet”. Esse livro vendeu 1900 cópias e foi um fracasso total. Nesse mesmo período, dois caras na Califórnia chamados David e Jerry viram o mesmo que eu vi e fizeram o Yahoo. Porque o que eles viram, eu não vi. Eles disseram ‘o que poderíamos fazer com essa nova ferramenta?’ e eu disse ‘o que eu já sei como fazer?’”

“Eu não sei se vocês já perceberam, mas todos os quartos de hotel são escuros às 3 da manhã. Eles são todos iguais e tudo bem eles serem todos iguais se você puder ser fiel à marca. Agora, se você entrar no hotel.com, você pode clicar no ‘classificar por preço’ ou ‘classificar por distância do lugar para onde eu vou’. Se for mais barato ou mais próximo, eu não me importo com a marca. Enfim, esse pensamento de que ‘existe um coitado por aí e só precisamos bombardear ele com propagandas muitas e muitas vezes até que, um dia, ele compre da gente’ não funciona mais como antigamente. Os clientes estão dizendo ‘eu não quero mais te ouvir!’” “A Fancy Feast faz comida de gato. Não sei se vocês conhecem essa marca, mas eu digo para vocês que comida de gato, nos EUA, não foi feita para gatos. É para os donos dos gatos. Porque se fosse para gatos, elas viriam com sabor de rato. Em vez disso, o que o dono procura é uma história para contar a si mesmo. Que ela é uma dona que apoia e ama seu gato, que pode pagar pelos pequenos luxos da vida. O que vocês podem fazer, e que é a melhor razão para fazer o que vocês fazem, é contar uma história. Conte uma história que nos faça sentir vivos, que nos faça sentir conectados. Histórias sobre como fazer compras são divertidas. Tecnologia não é a resposta, há big data sobre todo mundo nessa sala, aposto que tem vinte fornecedores de big data aqui. Big data é fascinante, mas é como olhar no retrovisor, ela te diz o que aconteceu ontem e o que precisa ser feito é descobrir o que vai acontecer amanhã.” “Nós somos tentados a baixar nossos preços e o problema com isso é que vira uma corrida para chegar até o fundo. Você pode ganhar essa corrida, ou ainda pior, chegar em segundo. Na internet, você pode classificar por preço. Em 71

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todo lugar que vamos é uma corrida até o fundo. Então, qual é a alternativa? A primeira coisa construtiva é: o seu trabalho é encontrar o mercado que seja o menor possível, não o maior. Descubra quem não pode viver sem você, quem você precisa atender e aí você esmaga essa pessoa com a sua história. Então, ela espalha a notícia. São perguntas simples: ‘para quem é isso?’, ‘para que serve isso?’, ‘para quem nós construímos isso?’, ‘com o que eles sonham?’, ‘o que eles querem?’, ‘do que eles tem medo?’ Se tudo que você consegue dizer é ‘nós somos a maior loja da cidade’, então você não vai ser mais a maior loja da cidade porque eu tenho um smartphone.” “Trate pessoas diferentes de maneiras diferentes. Você não fazia isso, todo mundo era um estranho, mas agora você conhece todo mundo. Então por que você está mostrando lingerie para um homem de 72 anos? Nós podemos fazer isso, nós esperamos isso, nós queremos isso. Então quando você resolve isso, é uma distribuição normal.” “Quando você dá uma escolha para as pessoas, elas fazem essa escolha e isso significa que você pode ficar no meio, mas você vai morrer no meio. Então, não é uma hora ruim para ser varejista, é uma hora ruim para ser um varejista chato. Se seu lema é ‘você pode escolher qualquer um’, e você for um ‘qualquer um’, você está ferrado! Porque tem muitos ‘qualquer um’ por aí e os consumidores não vão te escolher. Lembre-se que pessoas diferentes enxergam de maneiras diferentes, então você tem que falar com elas de forma diferente.” “Todos gostam de falar em Steve Jobs. Ele não era um ótimo programador ou um ótimo marqueteiro. Mas o que ele tinha? Garra. Garra para dizer ‘não, nós não vamos fazer isso’, ‘não vamos vender para essas pessoas’ ou ‘isso não é para você’. A garra de cair de joelhos, levantar e fazer de novo. Então o que fazer para seguir em frente nesse mundo onde a média morreu? Tem que construir algo que é vivo, algo que é real.” “Algumas palavras que eu quero ensinar para vocês. Uma, da tribo Zulu, ‘Sobana’, que significa ‘eu te vejo’ e é isso que seus clientes querem mais do que qualquer coisa. Serem vistos. Não significa somente que você é humano, mas significa que você é visto, sua história, sua dor, seu medo, 72

seus sonhos, suas esperanças. As pessoas querem ser vistas e quando você as vir, você chega na segunda palavra, que é ‘omen’. Isso significa ‘eu quero ir pra onde você vai’, e se você pensar nas grandes marcas de luxo, é isso que elas fazem. Os clientes não vêm e dizem ‘oh, isso é aquele negócio que eu posso comprar do outro lado da rua mais barato’, eles dizem ‘essa marca me leva para onde eu quero ir’. A economia que estamos entrando agora não é sobre coisas, é sobre conexão. Conexão, confiança em ouvir.” “O cara que inventou o navio também inventou o naufrágio. Tente pensar no produto mais lucrativo da história da humanidade que, por dez anos acumulou toneladas de lucro. Um orçamento ilimitado para engenharia. Uma quantidade ilimitada de talento. E depois de dez anos, tudo que a Apple faz é lançar um celular novo com um emoji que dança. Porque eles estão com medo igual a você. Eles não querem estragar, assim como você não quer. Mas eles estragaram porque o público não é idiota. Por mais algum tempo, as pessoas vão pagar a mais por algo que poderiam pagar menos, mas não a longo prazo. Sem chance. Precisamos de um salto no vazio, um risco, uma ideia de ter que descobrir alguma coisa. Porque é sempre muito cedo para saltar. Quando Gutemberg inventou a prensa, 94% da população da Europa era analfabeta. Quando Karl Benz lançou o carro, era ilegal andar de carro. Não existiam estradas nem postos, o que é um problema, ele devia esperar para inventarem essas coisas! Existe uma diferença entre estar pronto e estar preparado. Preparados, todos vocês estão; vocês fizeram a lição de casa, mas não dá para estar pronto. Pronto significa ter certeza, vocês não têm porque estão com medo.” “Quando eu comecei no Google, 13% das compras eram influenciadas pelo digital. Hoje, esse número é praticamente 58%. Pense no que isso significa para o consumidor; o quanto mais esperto, mais bem informado ele está antes de conversar com qualquer pessoa na loja. O quanto de pressão isso coloca no varejista?” “Nas festas de final de ano de 2016, a Amazon tirou 0.60 centavos de cada dólar gasto on-line. O cenário está mudando dramaticamente. A Amazon é muito agressiva e os varejistas precisam reagir.

Físico e on-line TODD POLLACK, HEAD DE VAREJO DO GOOGLE

“Atualmente, 90% das transações acontecem na loja física e nos últimos cinco anos o aumento foi de 17%. Mas vamos falar de um dispositivo que temos em nossos bolsos e que faz com que tenhamos acesso a qualquer coisa no mundo, qualquer coisa que você queira saber, a qualquer hora, com completa transparência. 50% das buscas são feitas no mobile e são buscas globais. As pessoas estão interessadas em achar produtos em lojas físicas e a boa notícia para os varejistas é que 90% das transações ainda continuam acontecendo nas lojas físicas e o mobile é o condutor que ajuda as pessoas a encontrarem o lugar onde elas querem comprar. Os varejistas precisam entender como conectar essas duas coisas e mudar a realidade.” “No período das festas, de 1º de dezembro até por volta do Natal, os varejistas investiram em Google Search, mas depois desse período houve uma grande queda. Sabe quando isso aconteceu? Quando foi o último dia para realizar compras para poder recebêlas antes do Natal. O que os varejistas querem dizer é que, quando eu não posso mais enviar, não é mais necessário investir no Google. Mas há uma grande

conexão entre o que o cliente procura no mobile com as lojas físicas. E ainda há muito trabalho para fazer mudar a mente no varejo dos EUA.” “20% das compras têm sido feitas por assistentes pessoais, como os dispositivos por voz.” “As pessoas que vão até as lojas, apesar de buscarem on-line por elas, acabam gastando 10% mais. Então o mobile é muito bom para os varejistas e encorajam o comportamento do consumidor.” “A média em 2011 era de que as pessoas olhavam em cinco locais antes de realizar uma compra. Hoje, sete anos depois, isso caiu para menos de dois. Os tempos mudaram e o comportamento do consumidor também; eles têm poder.” “Fizemos um teste; uma pessoa precisava cuidar do jardim e comprar estrume. Ele usou a internet para descobrir se na loja, que ficava a 20 milhas de distância de sua casa, havia a quantidade necessária em estoque e dirigiu até lá. Foi uma boa experiência. Eu não vou a uma loja até que eu saiba que lá tem o que eu procuro e isso é o que faz 81% das pessoas; elas checam on-line antes de ir a uma loja.” “Coloque a sua estratégia de marketing no centro de tudo no mobile e tenha certeza de que há transparência. Segundo, você está usando o que tem de estratégia no físico para aumentar sua presença no on-line?” 73

VISITAS TÉCNICAS

CONVERSE

EM CAMPO

Com curadoria dos especialistas em varejo Eduardo Terra e Alberto Serrentino, a agenda da Delegação Beauty Fair contou com um dia de visita técnica por lojas de diferentes segmentos. A ideia de sair um pouco do ambiente perfumaria / drogaria foi justamente para abrir a mente dos varejistas para outros modelos que podem servir como inspiração para criar ou adaptar conceitos para os negócios de beleza no Brasil. Nessa edição, foram três as lojas visitadas: Converse; Face Values, que é uma divisão da Bed Bath & Beyond; e a Sunglass Hut. Confira alguns detalhes sobre cada uma delas! 74

Marcelle Sultanum (Central dos Cosméticos) durante visita técnica

CRÉDITOS: DIVULGAÇÃO E EDSON FLAUSINO

CONHECER MODELOS DIFERENCIADOS DE NEGÓCIO PODE ABRIR A MENTE E GERAR NOVAS IDEIAS. SAIBA MAIS SOBRE AS VISITAS REALIZADAS E INSPIRE-SE!

O grupo de varejistas brasileiros foi recebido por Dan Brausch, vice-presidente de mercado global; Eduardo Cruz, líder de varejo de mercado global; e Meredith, gerente da loja. Dan contou um pouco sobre a história da marca, que tem 110 anos, e foi criada para fazer pneus. Foi com a borracha que sobrava que começaram a criar calçados para crianças e mulheres. Nos anos de 1950 a 1970, a Converse baseou a maior parte do seu negócio no basquete e era dona de grande fatia do mercado até a Nike surgir e pressionar a marca. Assim, a partir de 1986, o market share no basquete que era de 90% caiu para 3%. Daí então, a marca passou a ser adotada por pessoas mais diferentes, com atitude e espírito jovem, algo que se perpetua até os dias de hoje, embora o público-alvo da marca seja de 16 a 24 anos. E a ideia da Converse é fazer com que a pessoa se apaixone pela marca quando jovem e que fique com ela pelo resto da vida. Com a mudança de calçados de performance para moda street, a cultura foi alterada, no entanto o posicionamento “nascido no esporte e feito para a rua” é que cria a conexão e mantém a herança da marca viva. A Converse possui 465 lojas físicas no mundo, com tamanhos que variam entre 50m² até 200m² e a loja do Soho, visitada pela Delegação Beauty Fair, é inspiração para as outras, embora nenhuma seja igual.

Para a Converse, o varejo não está morto, como muitos dizem. Eduardo comentou que se você der para o time de loja as ferramentas necessárias e focar nos produtos que você tem, a vitória é certa e reforçou que é isso que a Converse faz. Além disso, ressaltou que é preciso ser inteligente nas contratações; não adianta um time grande que não faz a diferença.

Flagship Converse

DIFERENCIAIS Ao visitar a loja é possível escolher um All Star, chamado de Chuck Taylor nos EUA, e personalizá-lo. Você pode mudar os grafismos, trocar os ilhós, incluir detalhes, como bordar um nome, por exemplo, e pegar o tênis no mesmo dia. A área chamada de Workshop só existe em duas lojas nos Estados Unidos e permite que o cliente crie o seu próprio calçado, ou seja, ele escolhe os tecidos – que são únicos e comprados em leilões ou feitos especificamente para a loja –, os detalhes que deseja e pode até recortar o molde, com a ajuda de um funcionário ou não. Em resumo, ele começa só com a sola e cocria o calçado em parceria com a marca da forma que desejar. Questionado sobre esta ser uma estratégia para levar o cliente para a loja, Eduardo respondeu que sim e não ao mesmo tempo, defendendo a questão da experiência. Como os tecidos não são criados em larga escala, o consumidor pode ver a estampa de manhã e à tarde tentar comprar pela internet e não consegui-la, por exemplo. Outro ponto é a necessidade de experimentar o

Varejistas e indústria conhecem um pouco da história da marca

tênis. Se o cliente faz uma compra on-line, aguarda o produto chegar e depois o tamanho não é o ideal, pode gerar um desapontamento. Ou seja, a marca está preocupada com a experiência acima de tudo. Em relação às edições limitadas, há alguns modelos disponíveis na loja para pronta entrega, mas são poucas unidades de cada modelo. A ideia é que, principalmente estrangeiros, tenham um tênis diferenciado e quase que único e que possam levá-lo para casa na hora, já que o tênis cocriado leva de duas a seis semanas para ficar pronto e não pode ser entregue em todos os países. 75

VISITAS TÉCNICAS

SUNGLASS HUT

Delegação Beauty Fair visita a Bed Bath & Beyond

FACE VALUES, BED BATH & BEYOND A Face Values foi comprada pela Bed Bath & Beyond, um varejo omnichannel que vende uma variedade de produtos para casa, e a categoria de beleza, que começou a ser trabalhada em 2002, é então considerada relativamente nova para a empresa. Existem 1200 lojas da Bed Bath & Beyond e 53 unidades da Face Values, que antes era conhecida por Harmon Face Values. A Bed Bath & Beyond já está há 16 anos no ramo de venda de cosméticos e itens de cuidados pessoais, mas só agora tem acelerado sua expansão.

Renato da Silva (Belshop) e Thiago Veit (Nova Era Cosméticos) conversam durante visita técnica à Face Values

DIFERENCIAIS Durante a visita à loja, os varejistas brasileiros tiveram a oportunidade de conhecer todos os espaços e o que chamou a atenção de alguns deles foram as gôndolas baixas, a forma como as seções são divididas e o mix de produtos e marcas, que é bem variado. 76

Flavio Kai e Fabiana Alves (Léo Cosméticos) analisam as gôndolas na Face Values

A marca faz parte do grupo Luxxotica, empresa de origem italiana que realiza a fabricação, distribuição e venda de óculos de sol pelo mundo todo. No Brasil, sua fábrica está localizada em Campinas e, recentemente, adquiriu as Óticas Carol. O grupo de varejistas liderados pela Beauty Fair foi recebido na Sunglass Hut localizada na 5ª Avenida, onde está instalada a flagship da marca. Com a Amazon tomando cada vez mais espaço, a marca fechou 100 lojas, mas considera que foram estabelecimentos que não eram tão rentáveis e, por isso, o fato de terem sido fechados não causa nenhum impacto. O posicionamento da Sunglass Hut é ser uma curadora da categoria de óculos de sol e por isso a filosofia da loja é criar uma ótima experiência para o consumidor, desde o momento que ele deseja os óculos até o pós-venda e os funcionários são treinados para isso. Aliás, os vendedores têm que seguir algumas instruções em seu dia a dia, como deixar tudo de lado para atender o cliente; sempre sorrir e cumprimentar quem chega na loja; e cada vez que um cliente entrar falar seu nome e perguntar o dele para aumentar a conexão emocional do cliente com o vendedor. Além disso, é sugerido que o funcionário peça que o possível comprador prove os óculos e também faça perguntas para saber quais são os seus desejos

Visita à Sunglass Hut na 5ª Avenida

Saymon Gonçalves (Delle e Della), Diego Lopes (Lojas Rede) e Renato da Silva (Belshop) na Sunglass Hut

para, assim, poder mostrar opções que já estejam mais de acordo com o desejo e a necessidade, principalmente pelo fato do portfólio da loja ser extenso.

DIFERENCIAIS A cada três semanas, o layout da loja é modificado através dos banners físicos digitais. Com isso, parece que a loja está sempre diferente e essa mudança é percebida e bem vista pelo consumidor. A Sunglass Hut também faz questão de mudar seu portfólio, assim, a cada ano, 1000 novos produtos chegam às lojas. A flagship da 5ª Avenida, por exemplo, tem quase 1300 óculos diferentes de 25 marcas distintas. Outro ponto bastante relevante para a marca é causar o desejo do consumidor por meio do universo digital. Por isso, abusam das redes sociais para despertar a vontade do cliente e fazêlo ir até a loja, principalmente

porque o e-commerce não representa tanto na venda da marca: 2 a 5% das compras são realizadas virtualmente. Mas existe uma razão: as pessoas preferem experimentar os óculos antes de comprá-los. Para melhorar a experiência, a Sunglass Hut implementou a venda pelo e-commerce dentro da própria loja. Caso o cliente queira um produto que não tenha fisicamente, é possível comprá-lo pela internet dentro da própria loja e a comissão é revertida para o vendedor. Isso faz com que o consumidor saia satisfeito e receba o item em casa e o vendedor seja motivado a vender mais e receber uma bonificação por isso. Estima-se que são realizadas mais vendas pelo e-commerce dentro do que fora da loja física. A personalização também é algo valorizado pela empresa e os consumidores podem gravar seu nome ou o que desejarem nos óculos para ter algo quase que exclusivo. 77

FECHAMENTO

IDEIAS NO LUGAR,

SOLUÇÃO NO VAREJO O cronograma intenso programado pela Beauty Fair para a semana dos varejistas em Nova Iorque é sempre finalizado com uma reunião exclusiva do grupo formado pelos principais líderes de perfumarias do Brasil. A ideia desse encontro é trocar informações sobre a NRF, os dias nos Estados Unidos no geral, tirar dúvidas sobre conceitos e aplicabilidades e elaborar estratégias e uma nova agenda que beneficie o desenvolvimento do canal. Nesse ano, o terceiro consecutivo da Delegação Beauty Fair em Nova Iorque, não foi diferente. Reunidos em uma das salas do Lotte New York Palace Hotel, os participantes expuseram seu ponto de vista sobre questões que os preocupam, falaram sobre ideias que pretendem aplicar em seus negócios no Brasil e sobre a união e fortalecimento do setor. Mais do que isso, a reunião possibilitou que alguns desafios fossem colocados no centro das atenções para que possa haver o desenvolvimento de estratégias em relação a esses temas. A Beauty Fair,

AS FORTALEZAS DA PERFUMARIA A ÚLTIMA REUNIÃO DE ATERRISSAGEM É SEMPRE IMPORTANTE E PERMITE CRIAR UM NOVO PONTO DE PARTIDA PARA A RESOLUÇÃO DE INÚMERAS QUESTÕES DO CANAL PERFUMARIA.

A perfumaria é reconhecida pelo canal mais desejado pela consumidora por sua variedade, mix de produtos, profundidade e variedade de categoria de produtos, conforme a pesquisa encomendada pela Beauty Fair à Euromonitor apontou. O atendimento também é algo reconhecido por quem frequenta as perfumarias, mas isso não será o suficiente para manter o canal em crescimento. É preciso melhorar os pontos de venda, os níveis de serviço e integrar o offline (lojas físicas) com o on-line não só na questão de vendas e promoção, mas também em toda a cadeia produtiva.

como uma grande incentivadora de ações em busca de melhorias para o setor de beleza em geral, colocará os temas na agenda dos próximos eventos para que, juntos, os varejistas do setor de perfumaria possam ter êxito em suas operações.

ENTRE OS ASSUNTOS DESTACADOS, ESTÃO: • Unificação e fortalecimento do canal perfumaria junto à indústria • Criação de uma associação de lojistas • Sucessão familiar

EM BUSCA DE MELHORIAS

• Exemplos de aplicabilidade nas lojas que participaram da NRF

Embora o canal tenha alguns destaques em relação a outros canais, ainda nos deparamos com algumas questões que precisam ser olhadas mais atentamente.

• Profissionalizar o digital das lojas, não somente o comércio como toda a comunicação • Legislação trabalhista: como explorar as oportunidades • Novo papel da liderança para os próximos anos • Governança

SÃO ELAS:

Cesar Tsukuda, diretor superintendente da Beauty Fair

• Baixo nível de capilaridade • Baixo nível de profissionalização na gestão das perfumarias • Pouca aderência ao omnichannel

Alberto Serrentino, fundador da Varese Retail

CRÉDITOS: EDSON FLAUSINO

• Baixo nível de cultura digital na perfumaria • Falta ou pouco uso dos dados captados para gerir e tomar decisões • Pouca colaboração na relação lojista / indústria

A força que a perfumaria tem é extremamente significativa e a ideia é mostrar a relevância do canal e lembrar a todos da importância da liderança de cada um de nós porque aqui estão os principais varejistas. Temos a responsabilidade de fazer com que o canal cresça cada vez mais rápido e de forma estruturada. A responsabilidade toda está em nossas mãos, não dá para terceirizar. Cesar Tsukuda

FECHAMENTO

DE GERAÇÃO EM GERAÇÃO Para um canal fortalecido e que em grande parte está passando por um processo de sucessão familiar, a ideia é focar na experiência da primeira geração, do ponto de vista de como o negócio funciona, e unir com as ideias e a vontade da segunda geração que está tomando espaço nos negócios. Se para a primeira geração o mundo digital ainda é desconhecido e isso não tende a ter grandes mudanças, é preciso que os líderes tenham inteligência para patrocinar essa transformação dentro das empresas. Essa “passagem de bastão” não vai tirar nem peso nem força dessa geração. No entanto, uma segunda geração só poderá ter sucesso à medida que tiverem o legado, valor e propósito da empresa de forma clara e só quem pode fazer isso é, de fato, a primeira geração.

Ricardo Ikesaki, diretor da Ikesaki Cosméticos

O exercício é tentar fazer com que a NRF e o conteúdo faça muito sentido. Quem acha que a NRF é só para empresa grande não entendeu nada. A NRF não é apenas aqueles três dias; aquilo é só um pedaço. A NRF é a feira, nossas reuniões, as conversas no ônibus, no café, jantares e essa reunião final. Se a gente não enxergar o conjunto, não faz sentido. Já ouvi que o aprendizado é até maior nessa segunda parte do que na primeira. Eduardo Terra

Eduardo Terra, sócio-diretor BTR Educação e Consultoria

DeBRITO

beautyfair.com.br

RELEVÂNCIA NO DESENVOLVIMENTO DO VAREJO ESPECIALIZADO • Palestras com grandes nomes do cenário econômico • As tendências e as boas práticas no varejo • Cases de sucesso que você vai gostar de saber

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DIA 7 DE SETEMBRO DE 2018

Expo Center Norte – SP.